Temporales Alta Protección

Capacitación y Desarrollo de Ventas 1


Dinámica

Presentación del grupo

Tiempo: 20 minutos

Pág. 1 de Ejercicios y Dinámicas


Objetivo General

T-10 Protección GarantizadaT-10 y T-20 DólaresT-10 y T-20 Platino T-10 y T-20 Privilegio Dólares y Moneda

Nacional

Al finalizar el curso, el participante será capaz de realizar ventas exitosas de los productos Temporales Alta Protección:


Reglas del Curso

Durante el curso: Puntualidad (15 minutos de tolerancia) Participación activa en clase

Al término del curso: 50 prospectos calificados 10 citas para la venta de Temporales

Requisitos de aprobación: Calificación mínima de 8 en el examen teórico 100% de asistencia


Temario General

Unidad 1 Introducción a la Venta de Temporales Alta Protección

Unidad 2 Presentación de la Solución: Temporales Dólares y Moneda Nacional

Unidad 3 Argumentos de Venta y Manejo de Objeciones

Unidad 4 Aspectos Administrativos


Generalidades del Mercado de Temporales Alta Protección

Acercamiento y Detección de Necesidades

Unidad 1 Introducción a la Venta de Temporales Alta Protección


Generalidades del Mercado de Temporales

¿Qué son los Temporales?

Son seguros de vida individual cuyo objetivo es cubrir las necesidades de protección del asegurado, por períodos específicos de tiempo.

Los Temporales que analizaremos tienen una vigencia de 10 ó 20 años, pudiendo ser renovados.


Personas que contribuyen o son el principal sostén económico de su hogar, y en caso de faltar, sus dependientes tendrían dificultades económicas para continuar con su nivel de vida.

Personas que han contraído deudas hipotecarias, créditos bancarios, préstamos importantes o que están construyendo su casa.


El mercado de Temporales está conformado por:

Continúa en el siguiente acetato

UNIDAD 1 LECC. 1.1.1



Parejas que inician y no cuentan con suficiente capital.

Aquellos que desean proteger a sus padres u otras personas en edad avanzada que dependen económicamente de ellos.

El mercado de Temporales está conformado por: (Continuación)



Necesidades comunes:

Cubrir los gastos de manutención de la familia. Evitar el recorte de gastos o que la viuda trabaje. Asegurar que los hijos continúen sus proyectos . La tranquilidad de que la familia (esposa e hijos,

padres) continuará con el nivel de vida acostumbrado sin contraer deudas.

Asegurar que su deuda quede liquidada y su familia no tenga que hacerle frente.




Al conocer el comportamiento del mercado al que te enfocas, tienes información que puedes emplear como argumentos de sensibilización, o bien, como frases de impacto.

Generalidades del Mercado de TemporalesDatos Estadísticos


El 20.81 de las muertes se da en personas de entre 25 y 54 años.

Las probabilidades demuestran que 1 de cada 5 personas que compran una casa a los 30 años de edad, fallece antes de liquidar la hipoteca.

Un porcentaje representativo de la población económicamente activa recibe un ingreso de más de 10 salarios mínimos, siendo trabajadores con familias que proteger, gastos que cubrir, deudas que deban pagar, etc.



Algunos datos interesantes:



En el mercado de GNP tiene uno de lo primeros lugares de participación en los productos de vida.

Cifras a primer cuatrimestre de 2001:

El porcentaje de participación en primas totales GNP 11%

El porcentaje de participación en número de pólizas es de 19%

La prima promedio de las pólizas es de $10,714.

Esto representa el 1er. Lugar en venta de pólizas




Es una de las etapas más importantes en tu proceso de venta. Si has calificado adecuadamente a tu prospecto, podrás identificar su necesidad principal y los puntos clave que despierten su interés para obtener la cita.

El Acercamiento al Mercado de Temporales



Dar un saludo cordial. Presentarte y presentar a la compañía. Mencionar la fuente de referencia y área de interés. Despertar el interés en función de algún deseo suyo. Lograr su acuerdo mediante una pregunta positiva. Conducir al cierre. Presentar dos alternativas de fechas y horarios.

Puntos básicos al elaborar un guión estratégico de acercamiento:




Ejemplo de acercamiento telefónico :


(Saludo)“Buenas tardes Sr. Uribe, ( Presentación) mi nombre es Roberto Espinosa, hablo de Grupo Nacional Provincial.

(Referencia y área de interés) No nos conocemos personalmente, sin embargo, en el torneo de tenis del Club Mayorga, al cual usted también asiste, el Sr. Héctor López me habló de usted porque piensa que pueden interesarle mis servicios.





Ejemplo de acercamiento telefónico: (continuación)

(Interés - deseo) Por lo tanto, la intención de mi llamada es solicitarle una cita para que usted mismo evalúe si mi propuesta puede serle de utilidad, después de conocer diferentes alternativas para proteger a su familia y a su patrimonio.

( Pregunta positiva) En su caso particular, Sr. Uribe, ¿le preocupa el bienestar de su familia?





Ejemplo de acercamiento telefónico: (continuación)

( Cierre) Siendo así, me gustaría sostener una entrevista con usted, sin compromiso alguno, estoy seguro que podré serle útil.

(Alternativas) ¿Le parece bien si nos vemos el miércoles a las 9:00 o prefiere que nos reunamos el jueves a las 10:30?



Ejercicio

Elaboración de un guión de acercamiento telefónico.

Tiempo: 15 minutos

Material: Formato para guión de acercamiento telefónico, pág. 13 del Manual de Participante





Ejemplo de acercamiento por carta:

“ Estimado Sr. Uribe:

En mi nombre y en el de la Compañía que represento: Grupo Nacional Provincial, aprovecho este medio para saludarle y ponerme a sus apreciables órdenes, ya que a través de nuestro amigo mutuo, Carlos Quintero, he sabido que es un hombre preocupado por el bienestar y seguridad de su familia.




Ejemplo de acercamiento por carta: (continuación)

¿Sabía usted que…?

Las probabilidades demuestran que uno de cada cinco individuos que compran una casa a los 30 años de edad, fallece antes de liquidar la hipoteca.

El 20.81% de las muertes se da en personas que tienen entre 25 y 54 años.





Estos son algunos puntos que me gustaría comentar con usted personalmente. Por este motivo, me gustaría tener una entrevista, para charlar acerca de la forma en que usted podrá ver hacia el futuro con la tranquilidad de que ha hecho lo correcto para la gente a quien ama.

En los próximos días me pondré en contacto con usted, esperando tener la oportunidad de concertar una cita que puede ser de gran beneficio para usted.

Sin más por el momento y agradeciendo . . .”

Ejemplo de acercamiento por carta: (continuación)



Acercamientos reales

Tiempo: 30 minutos

Material: - Guión de acercamiento telefónico - Lista de prospectos reales - Teléfono en servicio con altavoz


Ejercicio


Preguntas Clave en la Detección de Necesidades

Una correcta detección de necesidades fomenta ventas de calidad, evita cancelación de pólizas que afectan en tu conservación y sobretodo, genera clientes satisfechos.

Recuerda: cada prospecto tiene una necesidad específica y el reconocerla, te permitirá identificar la mejor solución.



¿Actualmente cuál es su mayor preocupación? ¿Tiene alguna deuda fuerte o algún compromiso

económico que le preocupe? ¿A cuánto asciende y por cuánto tiempo?

¿Qué le gustaría que un seguro hiciera por usted? ¿Cuántos hijos tiene y de qué edades son? ¿Cuánto estaría dispuesto a ahorrar? ¿En qué moneda prefiere contratar: M.N o Dólares?

Las siguientes son, entre otras, algunas preguntas que te llevarán más fácilmente a identificar lo que tu cliente necesita :

Preguntas Clave en la Detección de Necesidades



Identificación de la Suma Asegurada

Tú debes asesorar y determinar la suma asegurada que es adecuada a las necesidades y perfil de tu prospecto.

Existen varias formas para determinarla, pero el procedimiento que veremos a continuación es de los más sencillos y certeros.




Partiremos de la base de que la suma asegurada ideal para cualquier prospecto, es la que equivale a sus ingresos anuales por los años que requiere de protección.

Ejemplo:Tienes un prospecto con ingresos mensuales de $15,000.00 y tiene una deuda que terminará de pagar dentro de 5 años. El no desea dejar dicha deuda a su familia, en caso de que llegara a faltar.



Paso Ejemplo

Pregunta a tu prospecto su ingresomensual.

20,000

Multiplica el ingreso mensual por 12para obtener el ingreso anual.

20,000 x 12 =240,000

Multiplica el ingreso anual por losaños que desea de protección paraobtener la suma aseguradaadecuada.

240,000 x 6 =1,440,000

Procedimiento:




Detección de Necesidades

Tiempo: 10 minutos

Material: - Información pág. 18 del Manual del Participante

- Formato pág. 19 del Manual del Participante


Ejercicio


Unidad 2 Presentación de la Solución:

Temporales M.N. y Dólares

Funcionamiento de Temporal 10 Protección Garantizada.

Funcionamiento de Temporal 10 y Temporal 20 en Dólares, Platino y Privilegio

Cotización

Plática Chasis


Características distintivas de los planes Platinoy Privilegio: Son productos recomendados para sumas aseguradas muy elevadas y con mayores benficios a todas aquellas personas que gozan de excelente salud y que no fuman, estableciendo una selección de riesgos especial para cada asegurado.

Funcionamiento Platino y Privilegio


Funcionamiento de Platino y Privilegio

Selección de Riesgos para Platino y privilegio:

Privilegio Estándar Privilegio Selecto• Hombre fumador• Hombre no fumador• Mujer fumadora• Mujer no fumadora

• Hombre fumador• Hombre no fumador• Mujer fumadora• Mujer no fumadora

Platino 10 y 20 cuenta con 2 planes de aseguramiento:



Requisitos de Suscripción:

Platino Estándar Platino SelectoSuscripción Médica y sin padresdiabéticos

Suscripción Médica y sin muertesde familiares antes de los 60 y sinpadres diabéticos

Aplica extraprima por ocupacióny deportes peligrosos

No ocupación ni deportespeligrosos que requieranextraprima.

12 meses sin consumo de tabacoy prueba de nicotina negativa.

24 meses sin consumo de tabacoy prueba de nicotina negativa.



Beneficios Adicionales:

BIT: Beneficios de exención de pago de primas por invalidez total y permanente.ISE: Invalidez Sin Espera.IMA: Indemnización por Muerte AccidentalDIBA: Doble Indemnización por Muerte Accidental y Pérdida de Miembros.


Recomendaciones:

Estos productos deben ofrecerse siempre pensando que que tu cliente es de riesgo estándar, ya que si después de la suscripción, rersulta ser un cliente con excelente salud y con buenos hábito, podrás premiarlo como un Cliente “Selecto” .




Por el contrario:

Si ofreces el riesgo Selecto como una primera opción, puede ser que tu cliente no obtenga excelentes resultados médicos y la siguiente opción le resultará costoso, ocasionando que pueda caerse el negocio.

Recomendaciones para planes Platino, (Continuación)



• La Suma asegurada mínima de contratación es de 500,000 dólares. • Suma Asegurada constante.• Renovación hasta los 70 años, sin presentar requisitos• Edades de aceptación son de 18 a 70 años.• Se necesitan pruebas de asegurabilidad.• Vidas conjuntas no aplica para estos planes, ya que identifica el

riesgo por cliente.

.

Funcionamiento de Platino

Características particulares para Platino:


Funcionamiento de Privilegio

• Este plan es para Sumas Aseguradas superiores a 100,000 Dólares con un tope de 499,999.99 Dólares, esta cifra aparentemente tan caprichosa se debe a que a partir de 500,000.00 Dólares tus prospectos cuentan con la opción de Platino que ofrece tarifas más económicas.

• En el caso de adquirir el plan en Moneda Nacional la Suma Asegurada mínima es de 1,000,000.00 pesos y no existe un producto que le ofrezca a tu cliente la ventaja de tarifas diferenciadas de acuerdo al riesgo.

• En esencia el funcionamiento es muy similar al de los temporales Platino.



• Privilegio ofrece 2 tipos básicos de cobertura, a corto y mediano plazo.

• Privilegio 10

• Privilegio 20



• Dentro de Platino y Privilegio se ofrece la ventaja de realizar aportaciones adicionales, estas independientemente de la moneda se administran a través de Dotales a Corto Plazo.

Aportaciones adicionales


• Ejemplo de aportación adicional:– El Sr. González compró su póliza en Enero el puede realizar

la aportación que desee pero con la conciencia de que cada enero es cuando puede retirar su dinero, si el realiza su aportación en agosto hasta el próximo enero se le entregará su dinero con los intereses que se le garantizaron.

• Para los productos en Moneda Nacional se ofrece un interés real, es decir, sobre la inflación; Mientras que para los planes en Dólares se otorgan atractivos intereses.

Funcionamiento de temporales 10 y 20 Privilegio


• Características:• Mantiene el poder adquisitivo de la Suma Asegurada ya que se tiene la

opción de manejarlo en Dólares al tipo de cambio vigente o en Moneda Nacional tiene la gran ventaja de que cada año se actualiza con respecto a la inflación acumulada en el año.

• Dentro de los planes en Dólares las primas se pagan al tipo de cambio vigente y son constantes en Moneda Nacional se actualizan de la misma manera que la Suma Asegurada.

• Privilegio temporal 10 y 20 se podrán renovar a solicitud del cliente hasta los 70 años, sin presentar nuevos requisitos de selección siempre y cuando el cliente se considere estándar fumador.

• En caso de renovación, si se considera estándar no fumador, será necesario presentar nuevamente requisitos de selección.

• En caso de renovar por una Suma Asegurada mayor, será necesario presentar nuevamente requisitos de selección.



• Características continuación:• En Privilegio temporal a 20 años, si el asegurado cancela su

plan tendrá derecho a una cantidad establecida según el plan contratado, de acuerdo a su tabla de Valores Garantizados.

• La Suma Asegurada mínima para estos productos es a partir de $100,000.00 Dólares o su equivalente en Moneda Nacional.

• La Suma Asegurada mínima para Privilegio Selecto es de 200,000 Dólares o su equivalente en Moneda Nacional.



Funcionamiento de los productos Temporales

Tiempo: 15 minutos


Dinámica


Edad real del prospecto

Edad de cotización

Suma Asegurada adecuada

Beneficios adicionales deseados

Cotización

La información mínima que necesitas para cotizar cualquier producto Temporal es:

UNIDAD 2 LECC.2.4.1


Cotización

• Recargo Fijo:

Forma de pago Recargo fijoMoneda nacionalDólares

• Recargo por pago Fraccionado:

Periodicidad Moneda Nacional DólaresMensualTrimestralSemestral

UNIDAD 2 LECC.2.4.1


La Tarifa es una herramienta indispensable para cotizar el producto y su complemento es la Tabla de Descuentos por Volumen.

Descuentos por

Volumen

Tarifas

Cotización

UNIDAD 2 LECC.2.4.1


Tarifa

UNIDAD 2 LECC.2.4.2

Edad

Básica

BIT

ISE


Para T-10 Platino y T-20 Platino Privilegio Privilegio

Descuentos que otorga la Póliza

Las tarifas al millar ya incluyen descuentos por no fumador y riesgo preferente, por lo que lpor lo que la cotización a cotización se debe hacer a edad cronológicase debe hacer a edad cronológica.

Por VolumenPrivilegio: a partir de 200,000 Dólares o su equivalente en Moneda Nacional otorga el 0.25 al millar

Platino: Las tarifas al millar ya incluyen el descuento por volumen.

UNIDAD 2 LECC.2.4.2


Paso Acción

1 Determina la S.A que es adecuada para tu prospecto.

2 Aplica a la edad real, los descuentos que otorga la póliza, paradeterminar la edad de cotización.

3 Determina de acuerdo a la edad de cotización, la tarifa básica.

4 Al resultado anterior réstale el descuento por volumen quecorresponde a la S.A. deseada.

5 Determina los factores que corresponden a los beneficiosadicionales deseados.

6 Multiplica la S.A. de cada beneficio por su factor correspondiente ydivídela entre mil (1000).

7 Obtén el resultado de sumar el costo básico más los beneficiosadicionales.

8 Al resultado anterior súmale el recargo fijo para obtener la primaanual que pagará tu cliente.

Procedimiento de Cotización

UNIDAD 2 LECC.2.4.3


Para Platino y Privilegio, GNP ha creado para cada uno de estos productos un Facilitador de Venta, el cual te permite presentar a tus prospectos toda la información sobre productos y que además te ayudarán a realizar de manera rápida la cotización del plan que requiera tu propspecto.

1

3

4 2

Procedimientos de Cotización


1. Nombre del prospecto.

2. Edad del asegurado.

3. Información para diferenciar el riesgo

4. Suma Asegurada contratada por fallecimiento y para cada

beneficio adicional.

5 Plazo por el cual quiere estar asegurado el prospecto

6. Aportaciones anuales por fallecimiento y para cada beneficio

beneficio adicional.

7. Prima total a pagar




1 2

34

5

6

7


Ejemplo de Cotización

Paso Acción Ejemplo

1 Determina la S.A que necesita Juan Antonio $500,000

2 Determina con la edad del asegurado (45 años) latarifa básica. ________

3 Determina los factores que corresponden a losbeneficios adicionales deseados (BIT e ISE) BIT ________

ISE ________


Juan Antonio Guzmán tiene 45 años, y quiere asegurarse para proteger a su familia. La suma asegurada que él necesita es de $500,00 dólares. No fuma y quiere contratar BIT y EL ISE.

UNIDAD 2 LECC.2.4.4



4 Multiplica la S.A de cada beneficiopor su factor correspondiente ydivídela entre 1000

1’500,000 x _____/ 1000=_______

1’500,000 x ______/ 1000= _______

1’500,000 x ______/ 1000= _______

5 Obtén el resultado de sumar el costobásico más los beneficios adicionales

_____ + ______ + ______= _________

6 Al resultado anterior súmale elrecargo fijo para obtener la primaanual que deberá pagar JuanAntonio

______ + _______ = _______


(Continuación)


UNIDAD 2 LECC.2.4.4




1 Determina la S.A que es adecuada para tu prospecto. $1’600,000

2 Determina de acuerdo a la edad de cotización latarifa básica. ________

3 Determina los factores que corresponden a losbeneficios adicionales deseados (BIT e ISE)

BIT= ______ ISE =______


Genaro Soto tiene 50 años, y quiere asegurarse. La suma asegurada que él necesita es de $1,600,000 pesos Moneda Nacional. No fuma y goza de excelente salud. Quiere contratar el BIT e ISE

UNIDAD 2 LECC.2.4.4



4 Multiplica la S.A de cada beneficiopor su factor correspondiente ydivídela entre 1000

1,600,000 x ______/1000 = ______1,600,000 x _____/1000 = ______1,600,00 x_ _____/1000 = _______

5 Obtén el resultado de sumar el costobásico más loe beneficiosadicionales

______ + _______ + _____= _______

6 Al resultado anterior súmale elrecargo fijo para obtener la primaanual que deberá pagar Genaro

________ + _______= _______


(Continuación)


UNIDAD 2 LECC.2.4.4


Argumentos de Ventas

Es importante que siempre vayas bien preparado sobre el producto que le ofrezcas a tu cliente, ya que ésta es la mejor herramienta para poder asesorarlo correctamente y así concretar la venta.

UNIDAD 3 LECC. 3.1


Recomendaciones: Dar a conocer al cliente resaltando los beneficios que le ofrece

Temporales.

Cuando tu cliente tenga alguna duda, se concreto en tus

respuestas, no lo confundas, ni lo aburras.

Al momento que a tu cliente le surja alguna duda y tu no sepas

la respuesta, no lo engañes, es mejor decirle:

Esa información no la tengo en estos momentos,

pero que le parese sí la investigo y posteriormente

se la hago llegar.

Argumentos de Ventas

UNIDAD 3 LECC. 3.1


Objeciones del Cliente

Un adecuado manejo de objeciones te llevara a un exitoso cierre de la venta.

Recomendaciones:

Es probable que tu cliente tenga diversos problemas que le impidan adquirir el seguro, brindale diversas alternativas de solución que lo ayuden a tomar la decisión.

También es probable que simplemente se niegue a a adquirir el seguro, has que reflexione con posibles problemas que puede llegar a tener sí no adquiere el seguro

UNIDAD 3 LECC. 3.2


Dinámica

“ Clínica de Ventas “

Tiempo: 30 minutos

Manual del participante pag. 51 y 52


Solicitud

1

2

El siguiente diagrama muestra la página 2/7 de la solicitud

unificada de vida.

UNIDAD4 LECC. 4.1

3


Es importante que conozcas toda la información necesaria

para llenar cada da concepto, esto con el fin de evitar un

un posible rechazo de la misma.

Solicitud

UNIDAD4 LECC. 4.1

Sección Recomendaciones

1. Protección yAhorro

Marca el Plan que se desea contratar Marca el tipo de Moneda y Plazo Escribe la Suma Asegurada que se desea

contratar

2. Otros Planes (Platino)

Marca el Plan que se desea contratar:Si en la solicitud no aparece el nombre del plandeseado, es necesario que lo especifiquesclaramente.

Marca el tipo de moneda y Plazo Escribe la Suma Asegurada que se desea

contratar3.Beneficios yCláusulasAdicionales

Marca los beneficios adicionales que se deseacontratar y la Suma Asegurada


Entrega de la Póliza

Una adecuada entrega de la póliza tiene beneficios

para el agente de seguros y para el cliente como:

• Hacer una reventa del producto.

• Garantizara al cliente lo prometido.

• Revisar que todos los datos estén correctos y de

conformidad con el cliente

UNIDAD4 LECC. 4.2


Entrega de la Póliza

Documentos que integran la póliza:

Carátula

Carta de Bienvenida

Condiciones Generales

Tabla de Valores Garantizados

T - 70

Comprobante de pago

UNIDAD4 LECC. 4.2


Pasos para la entrega de la Póliza

Paso Guión

1Felicita a tu cliente por la decisión de asegurarse. Asegúratede que la necesidad para la cuál compro la póliza, vuelva amencionarse en este punto.

2 Explica las cláusulas más importantes de la póliza.

3

Entrega y revisa cada uno de los documentos: Carátula Carta de bienvenida Condiciones Generales Tabla de Valores Garantizados

4Recibe el pago en este momento si no cobraste al llenar lasolicitud.

5

Deslízate hacia la próxima venta. Logra que tu clientedetecte qué necesidades estima más urgentes, para ellohaz las siguientes preguntas:a) Si fuera a comprar otro seguro, ¿cuál de estas

necesidades quisiera usted que fuera atendida? ¿Porqué?

b) Sugiere que compre hoy que ha sido aceptado por lacompañía, ya que quizá mañana su salud le impidacalificar para hacerlo.

UNIDAD4 LECC. 4..2.7


Pasos para la entrega de la Póliza

6Haz un compromiso con tu cliente para revisarperiódicamente su plan de protección.

7Haz un compromiso con tu cliente para ser su asesorexclusivo de seguros y resalta el valor de tus servicios.

8 Pide referidos calificados.

9Felicita una vez más a tu nuevo cliente y da por concluida tuentrevista.

Paso Guión

UNIDAD4 LECC. 4..2.7

Documents

Temporales Alta Protección