Tesis Competitividad Tiendas de Barrio- Ago 06

7/23/2019 Tesis Competitividad Tiendas de Barrio- Ago 06

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COMPETITIVIDAD DEL SECTOR DE LAS TIENDAS DE BARRIO EN LA CIUDADDE GUADALAJARA DE BUGA A PARTIR DE LOS ELEMENTOS DE LA

ESCUELA DEL POSICIONAMIENTO

JORGE HERNÁN LONDOÑOJOHN ALEJANDRO TABORDA

UNIVERSIDAD DEL VALLEFACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIONPROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

GUADALAJARA DE BUGA2015



COMPETITIVIDAD DEL SECTOR DE LAS TIENDAS DE BARRIO EN LA CIUDADDE GUADALAJARA DE BUGA A PARTIR DE LOS ELEMENTOS DE LA

ESCUELA DEL POSICIONAMIENTO

JORGE HERNÁN LONDOÑOJOHN ALEJANDRO TABORDA

Trabajo de Grado para optar al título de Administrador de Empresas

Presentado a:Dr. JAIME AGUILAR

Coordinador del programa de Administración de Empresas

Director:JOSE HEBERT ARANGO

UNIVERSIDAD DEL VALLEFACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIONPROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

GUADALAJARA DE BUGA AÑO 2015



iii

TABLA DE CONTENIDO

Pág.

0. INTRODUCCIÓN ............................................................................................ 12

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................ 13

1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA ................................................................... 13

1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA .................................................................. 16

1.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA ............................................................ 16

2. OBJETIVOS ....................................................................................................... 17

2.1 OBJETIVO GENERAL ..................................................................................... 17

2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS ........................................................................... 17

3. JUSTIFICACIÓN ................................................................................................ 18

4. MARCO DE REFERENCIA................................................................................ 20

4.1 MARCO TEÓRICO .......................................................................................... 20

4.1.1 El diamante competitivo de Porter. ............................................................... 21

4.1.2 Dotación y condiciones de los factores. ........................................................ 23

4.1.2.1 Clasificación de los factores productivos ................................................... 24

4.1.3 Sectores conexos de apoyo, clústeres, redes y cadenas productivas. ......... 24

4.1.4 Condiciones de la demanda. ......................................................................... 25

4.1.5 Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas del sector. ...................... 25

4.1.6 El papel del Gobierno. .................................................................................. 26

4.1.7 El rol del azar o causalidad. .......................................................................... 26

4.1.8 La plataforma regional urbana. ..................................................................... 27



iv

4.2 MARCO CONCEPTUAL .................................................................................. 27

4.2.1 El sector. ....................................................................................................... 28

4.2.2 Análisis sectorial. .......................................................................................... 28

4.2.3 Estructura del sector. .................................................................................... 29

4.2.4 Competitividad. ............................................................................................. 29

4.2.5 Microempresa ............................................................................................... 30

4.2.6 Sector informal ............................................................................................. 33

4.2.7 Tienda de barrio ............................................................................................ 34

4.2.8 Canal de distribución. ................................................................................... 37

4.3 MARCO ESPACIAL ....................................................................................... 38

4.4 MARCO TEMPORAL ....................................................................................... 38

5. METODOLOGÍA ................................................................................................ 39

5.1. TIPO DE ESTUDIO ......................................................................................... 39

5.2. METODO DE INVESTIGACIÓN ..................................................................... 39

5.3. POBLACION Y MUESTRA ............................................................................. 40

5.3.1. Población ..................................................................................................... 40

5.3.2. Muestra ........................................................................................................ 40

5.4. FUENTES DE INFORMACIÓN ....................................................................... 42

6. DESCRIPCION DE LAS TIENDAS DE BARRIO ............................................... 43

6.1 ANTECEDENTES ............................................................................................ 43

6.2 ESTRATEGIAS DE LA TIENDA DE BARRIO .................................................. 45

6.3 FUNCIONES DE LA TIENDA DE BARRIO ...................................................... 47

7. ANALISIS DE LA ENCUESTA ........................................................................... 49

7.1 ANÁLISIS DE LOS FACTORES PRODUCTIVOS. .......................................... 49

7.2 ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DESARROLLADA POR LA TIENDA DE

BARRIO. ................................................................................................................ 68

7.3 SECTORES CONEXOS Y CADENAS PRODUCTIVAS. ................................. 79



v

7.4 CONDICIONES ACTUALES DE LA DEMANDA INTERNA ............................. 96

8. PROPUESTA DEL MODELO DE DIAMANTE COMPETITIVO DE PORTER.. 112

8.1. DIAGNOSTICO DE LOS FACTORES PRODUCTIVOS ............................... 113

8.2. DIAGNÓSTICO DE ESTRUCTURA Y ESTRATEGIAS ................................ 116

8.3. DIAGNÓSTICO DEL SECTOR CONEXO Y CADENAS PRODUCTIVAS .... 118

8.4. DIAGNÓSTICO DE LA DEMANDA INTERNA .............................................. 120

9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................... 124

9.1. CONCLUSIONES ......................................................................................... 124

9.2. RECOMENDACIONES ................................................................................. 127

BIBLIOGRAFIA .................................................................................................... 129

ANEXOS .............................................................................................................. 134



v

LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1. Clasificación de las empresas por ingresos en Colombia – año 2014. .... 30

Tabla 2. Clasificación de las empresas por número de empleados en Colombia –

año 2014. ............................................................................................................... 31

Tabla 3. Muestra estratificada por comunas .......................................................... 41

Tabla 4. Caracterización del encuestado que responde la encuesta ..................... 49

Tabla 5. Factor de origen de la creación de la tienda ............................................ 50

Tabla 6. Nivel de educación del tendero ................................................................ 51

Tabla 7. Experiencia del tendero en el negocio ..................................................... 52

Tabla 8. Generación de empleo ............................................................................ 53

Tabla 9. Ingreso mensual de los empleados ......................................................... 54

Tabla 10. Nivel educativo de los empleados .......................................................... 55

Tabla 11. Relación jurídica con el lugar de operación ........................................... 56

Tabla 12. Área aproximada del local ...................................................................... 57

Tabla 13. Zonas de las que dispone el local .......................................................... 58

Tabla 14. Servicios públicos disponibles ............................................................... 59

Tabla 15. Equipos disponibles en la tienda ............................................................ 60

Tabla 16. Propiedad de los equipos de operación ................................................. 61

Tabla 17. Inversión de capital en el negocio .......................................................... 62

Tabla 18. Valor comercial de la tienda ................................................................... 63

Tabla 19. Acceso a créditos para inversión .......................................................... 64

Tabla 20. Proyecto de inversión en el negocio ...................................................... 65

Tabla 21. Registro de movimientos contables ....................................................... 66

Tabla 22. Forma de registro de la contabilidad ...................................................... 67

Tabla 23. Fortalezas estimadas por el comerciante ............................................... 69



vi

Tabla 24. Debilidades estimadas por el comerciante ............................................. 70

Tabla 25. Antigüedad de la tienda ......................................................................... 71

Tabla 26. Razón de la ubicación actual ................................................................. 72

Tabla 27. Uso de internet o páginas web ............................................................... 73

Tabla 28. Manipulación o reempaque de productos para la venta......................... 74

Tabla 29. Productos manipulados o reempacados por el tendero ........................ 75

Tabla 30. Servicio a domicilio ................................................................................ 76

Tabla 31. Prestación de Servicios adicionales. ...................................................... 77

Tabla 32. Tipo de servicio adicional. ...................................................................... 78

Tabla 33. Lugar donde surten las tiendas .............................................................. 79

Tabla 34. Motivo de selección de proveedor ......................................................... 81

Tabla 35. Apoyo de los proveedores al tendero .................................................... 82

Tabla 36. Proveedores que ofrecen apoyo en mercadeo ...................................... 83

Tabla 37. Formas de compra ................................................................................. 84

Tabla 38. Frecuencia con que surte el negocio ..................................................... 85

Tabla 39. Crédito ofrecido por sus proveedores .................................................... 86

Tabla 41. Existencia de centros de acopio ............................................................ 88

Tabla 42. Centros de acopio señalados por el tendero. ......................................... 89

Tabla 43. Conocimiento entidades que brinde capacitación o apoyo .................... 90

Tabla 44. Capacitación del tendero ....................................................................... 91

Tabla 45. Áreas en las que se ha capacitado el tendero ....................................... 92

Tabla 46. Preferencia por áreas para capacitarse ............................................... 93

Tabla 47. Necesidad de pertenecer a una cooperativa o agremiación .................. 94

Tabla 48. Razones para no asociarse o agremiarse ............................................ 95

Tabla 49. Conocimiento de la demanda potencial de la tienda .............................. 97

Tabla 50. Conocimiento del número de tiendas existentes en el barrio ................. 98

Tabla 51. Total ingresos diarios. ............................................................................ 99

Tabla 52. Beneficios que aporta la tienda al cliente .......................................... 101

Tabla 53. Horario de atención de la tienda .......................................................... 102

Tabla 55. Horas del día en que se registran mayores ventas .............................. 104



vii

Tabla 56. Categoría de productos vendidos con mayor frecuencia ..................... 105

Tabla 57. Promociones realizadas por el tendero ............................................... 107

Tabla 58. Conocimiento del tendero de las necesidades del cliente.................... 108

Tabla 59. Clasificación de las necesidades de los clientes .................................. 110

Figura 3. Modelo del diamante competitivo de Porter (2007 ................................ 112

Tabla 61. Rangos de valoración. ......................................................................... 113

Tabla 63. Diagnóstico de la estructura y estrategia. ............................................ 117

Tabla 64. Diagnóstico del sector conexo y cadenas productivas. ........................ 119

Tabla 65. Diagnóstico de la demanda interna. ..................................................... 122

Tabla 66. Resumen de la valoración de cada componente del diamante. ........... 123



viii

LISTA DE GRÁFICAS

Pág.

Gráfica 1. Porcentaje de caracterización encuestado ............................................ 50

Gráfica 2. Razones que originó la apertura del negocio ........................................ 51

Gráfica 3. Nivel educativo del tendero ................................................................... 52

Gráfica 4. Tiempo de experiencia en el negocio de las tiendas ............................. 53

Gráfica 5. Porcentaje de generación de empleo y número de empleos ................ 54

Gráfica 6. Relación de ingreso mensual de los empleados ................................... 55

Gráfica 7. Porcentaje de nivel educativo de empleados ........................................ 56

Gráfica 8. Relación con el local de operación ........................................................ 57

Gráfica 9. Área del local de la tienda ..................................................................... 58

Gráfica 10. Relación de las zonas de servicio del negocio .................................... 59

Gráfica 11. Relación de servicios públicos en el negocio ...................................... 60

Gráfica 12. Relación de equipos con los que cuenta la tienda .............................. 61

Gráfica 13. Relación de propiedad de los equipos de operación .......................... 62

Gráfica 14. Relación del capital invertido. .............................................................. 63

Gráfica 15. Relación del valor comercial de la tienda ........................................... 64

Gráfica 16. Relación de acceso a créditos para inversión ..................................... 65

Gráfica 17. Porcentaje de proyectos de inversión en el negocio ........................... 66

Gráfica 18. Porcentaje de uso de contabilidad formal .......................................... 67

Gráfica 19. Relación del manejo de registros contables ........................................ 68

Gráfica 20. Relación de fortalezas estimadas del comerciante. ............................ 69

Gráfica 21. Debilidades estimadas del comerciante .............................................. 70

Gráfica 22. Relación de antigüedad de la tienda ................................................... 71

Gráfica 23. Razón de la ubicación de la tienda ...................................................... 72

Gráfica 24. Porcentaje de utilización de internet o página web ............................ 73



ix

Gráfica 25. Porcentaje de productos manipulado o reempacados......................... 74

Gráfica 26. Relación de productos que manipulan o reempacan........................... 75

Gráfica 27. Porcentaje de servicio a domicilio. ...................................................... 76

Gráfica 28. Servicios adicionales. .......................................................................... 77

Gráfica 29. Tipo de servicio adicional que presta la tienda. ................................... 78

Gráfica 30. Como surten las tiendas ...................................................................... 80

Gráfica 32. Relación de apoyo de los proveedores .............................................. 82

Gráfica 31. Relación de proveedores que ofrecen apoyo en mercadeo ............... 83

Gráfica 32. Forma de pago a proveedores ............................................................ 84

Gráfica 33. Relación de frecuencia con que surten la tienda ................................. 85

Gráfica 34. Porcentaje de proveedores que brindan crédito ................................. 86

Gráfica 35. Relación del monto de crédito brindado por el proveedor .................. 87

Gráfica 36. Relación de existencia de centros de acopio ...................................... 88

Gráfica 37. Relación de centros de acopio señalados por el tendero. ................... 89

Gráfica 38. Relación del conocimiento de entidades que brindan capacitación .... 90

Gráfica 39. Relación de entidades que brindan capacitación a los tenderos ........ 91

Gráfica 40. Relación de capacitación del tendero .................................................. 92

Gráfica 41. Relación de áreas en las que se han capacitado los tenderos ............ 93

Gráfica 42. Porcentaje de áreas de preferencia para capacitación....................... 94

Gráfica 43. Porcentaje para pertenecer a una cooperativa o agremiación ............ 95

Gráfica 44. Relación de razones para no asociarse ............................................ 96

Gráfica 45. Relación del conocimiento de la demanda potencial ........................... 97

Gráfica 46. Porcentaje de conocimiento del número de tiendas en el barrio ......... 98

Gráfica 47. Relación del número de tiendas en el barrio ..................................... 98

Gráfica 48. Relación del valor de las ventas diarias. ........................................... 100

Gráfica 49. Relación del beneficio que aporta la tienda al cliente ........................ 101

Gráfica 50. Relación del horario de atención ....................................................... 102

Gráfica 51. Porcentaje de días con mayor registro de ventas ............................ 103

Gráfica 52. Horas del día en que se registran mayores ventas. .......................... 104

Gráfica 53. Categoría de productos vendidos con mayor frecuencia ................... 106



x

Gráfica 54. Porcentaje de promociones realizadas por el tendero....................... 107

Gráfica 55. Tipos de promoción realizadas por el tendero ................................... 108

Gráfica 56. Conocimiento del tendero de las necesidades del cliente. ................ 109

Gráfica 57. Clasificación de las necesidades de los clientes. .............................. 110



xi

LISTA DE FIGURAS

Pág.

Figura 1. Diamante competitivo de Porter. ............................................................. 21

Figura 2. Esquema General de una tienda de barrio ............................................. 36

Figura 3. Modelo del diamante competitivo de Porter (2007). ............................. 112



12

0. INTRODUCCIÓN

En el siguiente trabajo se realizara un estudio sobre el sector de las tiendas debarrio de la ciudad de Guadalajara de Buga, desde la visión de la escuela del

posicionamiento, partiendo de los elementos de competitividad del diamante de

Porter, como condiciones de los factores, condiciones de la demanda, sectores

conexos e industrias relacionadas y Estrategia, estructura y rivalidad. Para lo cual

se utilizara el registro de tiendas de la ciudad, que fue obtenido de la base de

datos de la Cámara de Comercio Buga, entidad que proporcionó esta información.

Se utilizara un instrumento tipo encuesta que permita realizar un análisis de este

sector e identificar los principales elementos de las tiendas barrio desde sus

factores de competitividad. Para el diseño de la encuesta se contará con asesoría

de la Cámara de Comercio Buga. Finalmente con base en el análisis y

procesamiento de la información obtenida del estudio, realizar recomendaciones

para todas las entidades públicas y privadas interesadas en el apoyo, desarrollo y

fortalecimiento del sector de las tiendas de barrio de la ciudad.



13

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA

Las tiendas tradicionales nacen como una oportunidad de inversión para aquellos

individuos que llenan las cifras del índice de desempleo o como una alternativa de

independencia laboral. En general, las tiendas de barrio representan en su gran

parte el estrato socioeconómico medio-bajo1 de la población desempleada del

país, que ven en las tiendas de barrio una oportunidad de emprendimiento, con la

cual busca obtener una autonomía financiera, subsistencia y educación para susfamilias.

Actualmente, las tiendas de barrio lideran la lista de los establecimientos por

preferencia en el emprendimiento del sector microempresarial. Las tiendas de

barrio, son pues, una alternativa sobre la falta de oportunidades en un ámbito

laboral inestable, sin embargo es un ente con fuertes arraigos en el sector

comercial y cultural del país, ya que, pese al gran crecimiento de las grandes

superficies, muy por el contrario de lo que se pensaba2, estas se han fortalecido

en los últimos años en Colombia y en muchos países latinoamericanos como

Argentina, Perú, Brasil, Ecuador, Venezuela, donde algunos casos las tiendas de

barrio representan más del 50% de la distribución de productos3.

1 ROMERO, Mauricio. Misceláneas y cafés Internet, desvares de los colombianos.Portafolio.co [En línea].

Febrero 21 de 2012 [citado 17 mayo 2014]. Disponible en internet:< http://www.portafolio.co/negocios/top-10-

los-negocios-mas-populares-colombia >.

2 MERCADO DE DINERO. Las tiendas de barrio son las “reinas” del comercio. Mercado de dinero.com.co

[En línea]. 02 agosto del 2010 [citado 17 mayo 2014]. Disponible en internet:<

http://www.mercadodedinero.com.co/Consumo/962-las-tiendas-de-barrio-son-las-reinas-del-

comercio.html#inicio>.

3 ANÓNIMO. La tienda de barrio no desaparece. (Spanish). Latin Trade (Spanish ) [En línea]. 2013,

septiembre; vol.21, no.5, [citado 19 abril 2014], pp.78.Disponible en: Fuente Académica Premier , EBSCOhost .



14

Según Fenaltiendas una tienda de barrio vende al mes aproximadamente $6.5

millones de pesos4, y dado el número de tiendas, estas representan un rubro

importante en el sector del comercio minorista del país, además este sector crecióen el año 2013 en un 4.14%5.

No obstante, las tiendas de barrio conforman un sector al que no se le ha prestado

la debida atención. Actualmente los estudios acerca de las tiendas de barrio están

basados en modelos estadísticos enfocados a describir este sector de una manera

general, lo que no necesariamente refleja la realidad local. Hoy día no se ha hecho

un estudio profundo de las tiendas de barrio que refleje su condición en el marcocompetitivo del sector comercial y la información dispuesta en el momento por

parte de algunas entidades se ha hecho de manera eventual.

En la actualidad, con base a las averiguaciones en entidades locales, dan a

conocer que no se ha hecho aún una caracterización de las tiendas por sectores

socioeconómicos de la ciudad de Buga; a la fecha no se ha realizado un censo

local, por lo que se concluye que no existe un análisis que explique la realidad de

este sector, debido a que la mayoría de las tiendas registradas ante estas

entidades son pocas y la gran mayoría de las tiendas son conformadas

informalmente, lo que hace difícil su conteo, además de que no se ha establecido

un criterio adecuado que permita su categorización.

4 CARACOL RADIO. El 55% de los colombianos prefieren comprar en la tienda de barrio [En línea].Bogotá

(Colombia):Caracol.com, agosto 23 del 2012 [citado 19 abril 2014]. Disponible en:

<http://www.caracol.com.co/noticias/economia/el-55-de- los-colombianos-prefieren-comprar-en-la-tienda-de-

arrio/20120823/nota/1748968.

aspx.>. 5 DANE, Bitácora económica [En línea].Bogotá (Colombia): FENALCO, marzo 2014 [citado 19 abril 2014].

Disponible en:<http://www.fenalco.com.co/sites/default/files/files/documentos/BITACORA% 20FEBRERO_0.pdf>.



15

Realizar un estudio de la situación actual de la competitividad de las tiendas de

barrio en la ciudad de Buga brinda la posibilidad de identificar los elementos

básicos de competitividad como las condiciones de los factores (básicos,

avanzados, generalizados y especializados), cuáles de estos factores seencuentran mayor presencia en las tiendas de barrio, porque motivos están

presente. Las condiciones de la demanda, cuales son los clientes, cual es el

mercado, los volúmenes de ventas. Los sectores conexos y relacionados, como

entidades públicas y privadas, académicas, financieras, de control y proveedores.

La estructura, estrategias y rivalidad, como los empleos que generan, como están

asociadas u organizadas, cuáles son las metas establecidas, cuáles son sus

potenciales competidores. Y finalmente el rol que desempeñan del gobierno y elazar para la competitividad de las tiendas de barrio.

A la fecha según la Cámara de Comercio Buga están registradas 307 como

tiendas de barrio, las cuales serán el objeto de investigación para realizar el

estudio.



16

1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cuál es el nivel de competitividad actual del sector de las tiendas de barrio en laciudad de Guadalajara de Buga a partir de los elementos de la escuela del

posicionamiento?

1.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cuáles son las condiciones de los factores de competitividad de las tiendasde barrio de la ciudad de Buga?

¿Cómo es la estructura y que estrategias han establecido las tiendas de barrio

de la ciudad de Buga?

¿Cuáles son las condiciones de la demanda para las tiendas de barrio de la

ciudad de Buga?

¿Cuáles son los sectores conexos y las industrias relacionadas con las tiendas

de barrio de la ciudad de Buga?



17

2. OBJETIVOS

2.1 OBJETIVO GENERAL

Evaluar la competitividad del sector de las tiendas de barrio en la ciudad de

Guadalajara de Buga a partir de los elementos de la escuela del posicionamiento.

2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

● Analizar las condiciones de los factores de competitividad para las tiendas de

barrio en la ciudad de Buga.

● Identificar la estructura y las estrategias desarrolladas por las tiendas de barrio

en la ciudad de Buga.

● Realizar un análisis de las condiciones actuales de la demanda interna para

las tiendas de barrio de la ciudad de Buga.

● Identificar los sectores conexos y las industrias relacionadas con las tiendas

de barrio de la ciudad de Buga.



18

3. JUSTIFICACIÓN

Las tiendas de barrio son los negocios que más mueven el comercio en el país. Seencuentran arraigadas en la cultura de la sociedad colombiana, y son en muchos

casos, una manera emprendimiento e independencia laboral. La tienda de barrio

es por un lado, un aliado estratégico para las familias colombianas dadas su

accesibilidad económica, cercanía, y por otro lado, una ficha clave para el sector

industrial que ven en ellas una gran oportunidad para comercialización de sus

productos y acceso a mercados más amplios. Sin embargo, debido a su carácter

informal muchas de ellas no se encuentran debidamente registradas ante losentes competentes locales establecidos para este fin, lo que empobrece los

estudios realizados hasta el momento, y que de manera general, están orientados

a reflejar el impacto de estas a una escala macroeconómica, por lo que se hace

necesario establecer una investigación de este tipo de negocios en la ciudad de

Buga que permita reflejar la realidad de sus condiciones de competitividad y su

importancia para el sector comercial.

A pesar que Fenalco, a través de su entidad Fenaltiendas se enfoca en sus

actividades en el sector de tiendas, sus estadísticas y estudios son realizados en

ciudades capitales, por lo cual es difícil obtener datos a nivel local como en el caso

de la ciudad de Buga, por lo cual el interés de esta investigación es determinar los

factores de competitividad actual del “sector tienda de barrio ” de la ciudad Buga,

buscando establecer criterios adecuados a partir de información provista por

organismos importantes como FENALCO, Cámara y Comercio de Buga. A través

de un estudio cuantitativo utilizando la estadística inferencial como medio científicoy la encuesta como instrumento para abordar una muestra aleatoria estratificada

de las tiendas que permita describir las características fundamentales que definen

a las tiendas de barrio, partiendo de la información de tiendas registradas en la

Cámara de Comercio de Buga, donde se pretende identificar los factores de



19

competitividad de la tienda de barrio para despertar interés por parte de entes

académicos, Cámara de Comercio Buga, Alcaldía Municipal, y en general, todas

las entidades del sector comercial para que contribuyan al desarrollo de este y de

la comunidad bugueña.



20

4. MARCO DE REFERENCIA

4.1 MARCO TEÓRICO

Para el análisis del ambiente competitivo que rodea al sector de las tiendas de

barrio, se abordara el objeto de la investigación desde la óptica de la escuela del

posicionamiento, de quien fuera pionero el grupo asesor BOSTON CONSULTING

GROUP (BCG), quienes a través de su proyecto denominado “impacto de las

estrategias de mercado en utilidades” , desarrollaron las bases que fundamentan

hoy las teorías de análisis del entorno competitivo organizacional y que, adquirieramayor relevancia con los trabajos de Michael Porter (1980).

Para el objeto de investigación, saber porque este sector tiene ventajas

competitivas y cuáles son sus implicaciones para la estrategia empresarial, se

hace indispensable para explicar su condición competitiva actual, por lo que surge

la necesidad de abordar el problema desde la perspectiva teórica de Michael

Porter en cuanto al análisis del ambiente competitivo de las tiendas de barrio, con

el objetivo de desentrañar los motivos de su particular participación en el sector

comercial, y de cómo desde 1.830 que fue creada la primera tienda de barrio,

ningún supermercado de Cadena pese a sus grandes estructuras y organismos

administrativos fortalecidos, ha podido acabar con la pequeña tienda de barrio.

Para el análisis del ambiente competitivo de las tiendas de barrio, se apelará al

modelo del diamante competitivo de Porter como herramienta de diagnóstico, con

el ánimo de recoger todo la información de la localidad para aglutinarlas y filtrarlaspor dicha teoría para lograr explicar el ambiente local en el que se crean las

tiendas, de cómo se adaptan ante la gran competencia y cuales son estrategias y

estructuras por defecto.



21

4.1.1 El diamante competitivo de Porter.

El modelo del diamante competitivo fue creado para que las organizaciones de

hoy tengan clara la dinámica competitiva que resulta del ambiente donde lasempresas nacen y donde aprenden a competir. En el objeto de investigación

pertenece a un contexto local, insertado en un sector económico específico

(comercial) donde cada unidad económica (tienda) compite individualmente con

otras de igual naturaleza, pero que en conjunto pelean por participación en un

mercado segmentado por aspectos sociopolíticos y económicos más amplio que

brinda beneficios pero que resulta inaccesible para las grandes plazas

comerciales.

Figura 1. Diamante competitivo de Porter.

Fuente: Análisis sectorial y competitividad. Benjamín Betancourt. Univalle – sede Cali.



22

No obstante, para el diagnóstico del sector de tiendas de barrio, se abordara el

problema desde la relación de 4 atributos fundamentales que expliquen la realidad

competitiva actual, estos son:

Los factores productivos: la posición de la nación en factores de producción,

tales como la mano de obra calificada o infraestructura, necesarios para

competir en un sector dado. Estos factores se dividen en naturales (básicos) o

creados (avanzados y especializados), los primeros se refieren a elementos

competitivos básicos tales como los recursos naturales, el clima, la situación

geográfica, la mano de obra no especializada; los segundos hablan de factores

ulteriores tales como la infraestructura digital, infraestructura vial y energética,el personal especializado, el equipo de investigación y especialistas en

informática.

La estrategia, estructura y rivalidad de las empresas: es el contexto en el que

se crean, organizan y gestionan las empresas, así como la naturaleza de la

rivalidad interior. La competitividad en un sector determinado es la expresión

de las estrategias, las prácticas de la administración y los modelos

organizacionales predominantes en la región.

La demanda interna: la naturaleza de la demanda por el producto o el servicio

ofrecido por la industria en su mercado de origen. Se refiere a la creación de

una demanda interna exigente para consolidad el carácter competitivo del

sector, es decir, la competencia dinámica hace que cada actor esté dispuesto a

mejorar y a exigirse más, aumentar su productividad y eficiencia para cubrir

cada vez una mayor cantidad de demanda. La demanda está compuesta por 3atributos principales, la naturaleza de las necesidades del comprador, la

magnitud y las pautas de crecimiento de la demanda interior y los mecanismos

mediante los cuales se proyecta las preferencias domesticas de una nación a

los mercados extranjeros.



23

Los sectores conexos y cadenas productivas: la presencia o ausencia en la

región de industrias proveedoras y otras industrias relacionadas que sean

competitivas nacional e internacionalmente. Los sectores conexos son aquellosen los que las empresas pueden coordinar o compartir actividades de la

cadena de valor cuando compiten, de igual manera, aquellos que ofrecen

productos complementarios. Compartir actividades productivas lleva a la

creación de conglomerados, aglomeraciones, redes empresariales y sectores

de apoyo.

4.1.2 Dotación y condiciones de los factores.

La dotación de los factores se refiere al conjunto de factores de los que dispone

cada nación, región y empresa para el desarrollo de sus sectores productivos.

Los factores se pueden categorizar de manera genérica en:

Recursos humanos: Se refiere a la cantidad, la cualificación y el costo del

personal.

Recursos físicos: Es la abundancia, calidad, accesibilidad de los elementos

como tierra, agua, yacimientos minerales, reservas madereras, energía

hidroeléctrica, entre otras.

Recursos de conocimiento: Se refiere a la dotación de conocimientos

científicos, técnicos y de mercado necesarios para los bienes y los servicios.

Recursos de capital: Es la cuantía y costo de capital disponible para financiar la

industria.

Infraestructura: El tipo, calidad y costo para los usuarios de la infraestructura

disponible como: Sistemas de transporte, redes de comunicación, asistencia

sanitaria, agua potable, red energética, redes logísticas.



24

4.1.2.1 Clasificación de los factores productivos

Factores básicos: Comprenden los recursos naturales, el clima, el suelo, el

agua, la situación geográfica, la mano de obra no especializada.

Factores avanzados: Están conformados por la infraestructura,

comunicaciones, el personal especializado, los centros de investigación, el uso

adecuado de la información, conocimiento y la tecnología.

Factores generalizados: Son factores que pueden utilizarse a una amplia gama

de sectores, como ejemplo la red de carreteras, la red eléctrica, personal conformación universitaria, etc.

Factores especializados: Comprenden personal con formación muy específica,

infraestructura sofisticada y conocimientos particulares en campos específicos.

4.1.3 Sectores conexos de apoyo, clústeres, redes y cadenas productivas.

Se refiere a la existencia en el mercado doméstico de industrias y actividades que

obran como proveedores, como compradores o como sectores conexos e

industrias y actividades auxiliares que apoyan al sector. Estas industrias forman

con las empresas del sector, estructuras asociativas tales como:

Redes empresariales

Cadenas integradas.

Cadenas productivas.

Cadenas de abastecimiento.

Cadenas de comercialización.

Clúster (racimos empresariales)



25

Distritos industriales

Aglomeraciones.

Para que la región prospere, se deben apoyar plataformas de apoyo y conexión

para la conformación de una malla territorial. Todas las organizaciones vinculadas

a esta red deben hacerse a un objetivo común que permita la sostenibilidad de

todos los procesos.

4.1.4 Condiciones de la demanda.

Este elemento es crucial ya que una región y sus sectores tienen ventaja

competitiva cuando la demanda local es grande y además exigente. Compradores

sofisticados y con capacidad adquisitiva presionan a las organizaciones para que

innoven rápido y adelanten a empresas de otros países.

La creación de una demanda bajo estas condiciones es necesaria para consolidar

el carácter competitivo de un sector, pues contribuye al desarrollo de nuevos

productos y servicios con una dinámica que crea rivalidad y especialización.

No obstante, la demanda interna y externa puede estar condicionada por 3

factores: problemas acceso al mercado exterior, los tratados de libre comercio y

las normas o estándares altos en los mercados externos.

4.1.5 Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas del sector.

Este elemento del diamante es fundamental para la competitividad, debido a que

una alta rivalidad en un sector tiene un efecto poderoso y positivo sobre la

habilidad de competir en un mercado global. Cuando la competencia interna es



26

intensa las empresas se ven obligadas a volverse las eficientes en todos sus

procesos. Además, las condiciones imperantes en la región determinan como se

crean, estructuran y se administran las empresas, así como la naturaleza de la

rivalidad entre ellas. Una fuerte rivalidad constituye un alto estímulo para lacreación de la ventaja competitiva.

4.1.6 El papel del Gobierno.

Según Porter, el gobierno es un atributo externo del diamante competitivo. El rol

que este juega en la ventaja competitiva del sector, es que influye para bien o paramal en cada uno de los otros atributos del diamante. Así pues, las decisiones del

gobierno pueden afectar a las empresas en los siguientes aspectos:

La rentabilidad promedio.

El crecimiento de la producción.

El nivel de exportaciones.

La productividad sectorial.

Sin embargo, el gobierno también juega un rol poderoso y benéfico para las

empresas locales y es que contrarresta los efectos de la globalización a través de

sus mecanismos de protección de la industria doméstica. También juegan un

papel importante en el fomento y desarrollo de industrias y sectores dentro de sus

fronteras para asumir posiciones globales.

4.1.7 El rol del azar o causalidad.

Los incidentes o acontecimientos casuales, tienen poco o nada que ver con las

circunstancias de una nacional, y que casi en su mayoría, están fuera del control



27

tanto de las empresas como del gobierno mismo. Algunos ejemplos de la

influencia del azar en la ventaja competitiva de las empresas son:

Actos de pura invención.

Discontinuidad tecnológica.

Discontinuidad en los costos de los insumos (crisis del petróleo).

Variabilidad en los mercados financieros mundiales y en los tipos de cambio.

Alzas insospechadas en la demanda mundial o regional.

Decisiones políticas de gobiernos extranjeros.

Guerras.

Desastres naturales.

4.1.8 La plataforma regional urbana.

Esta plataforma está compuesta por los factores productivos asociados a cadenas

productivas y a aglomeraciones industriales. La plataforma urbana provee la base

a partir de la cual las industrias en la región toman sus decisiones estratégicas.

Las regiones con la plataforma más fuerte están mejor preparadas para competir

ya que sus industrias tienen accesos a un rango mayor de escogencias

estratégicas.

4.2 MARCO CONCEPTUAL

Para el presente estudio se han definido los siguientes términos considerados

relevantes para la investigación.



28

4.2.1 El sector.

Un sector, en términos económicos, es un conjunto de empresas que desarrollan

procesos relacionados con una actividad económica específica y diferenciada delas demás actividades productivas de la economía, la cual a su vez puede

subdividirse en otras actividades derivadas o subsectores parciales, de acuerdo

con los productos o resultados generados, es decir, el sector económico es el

entorno cercano de una empresa u organización y constituye su ambiente

competitivo.

El entorno de una empresa está formado por todas las variables externas a ella.Se pueden dividir en el ambiente externo y el entorno organizacional en dos partes

muy diferenciadas:

El entorno general, común para todas las empresas de la zona geográfica

(país, región, localidad) donde se realice el análisis.

El entorno especifico o sectorial, que solo afecta a las empresas del sector, y

que se le denomina también como “ambiente competitivo”.

Este último será el tipo de entorno al que se someterá el objeto de estudio, ya que

se trata de identificar las fuerzas competitivas derivadas del tipo de actividad del

sector de tiendas de barrio en un entorno especifico.

4.2.2 Análisis sectorial.

Es la investigación aplicada a determinado sector económico el cual ubica a laempresa o al objeto de estudio, mediante procesos de vigilancia competitiva, en el

caso de esta investigación, la vigilancia comercial, competitiva y del entorno

especifico, tales como el monitoreo a las actividades y el estudio de tendencias

que predigan en alguna medida al sector.



29

Michael Porter aclara, que el propósito del análisis sectorial es que la empresa

esté informada de lo que ocurre o puede ocurrir en el sector de su actividad en el

cual está definido el negocio de la empresa. Así pues, aunque la operatividad de la

empresa sea afectada negativa o positivamente por otros factores externos, tantodel entorno mundial, como del nacional y local, son los factores que corresponden

a la estructura y al comportamiento del entorno sectorial, los que impactan más de

cerca en la determinación de la competitividad de la organización.

4.2.3 Estructura del sector.

Dentro de un mismo sector industrial o de servicios, el número de competidores

puede ser variable. Pero, por lo general, un buen número de ellos decide utilizar

en un mayor o menor grado los mismos tipos de servicios e innovación, mientras

otros buscan el dominio de los costos, los bien llamados por Porter “grupos

estratégicos”.

Un grupo estratégico está constituido por las empresas que llevan a cabo

decisiones similares sobre la base de elementos objetivos como el grado de

especialización, la imagen de marca, la política de precios, el modo de

distribución, la calidad del producto, el dominio de la tecnología, entre otros. De

esta forma los grupos estratégicos de determinado sector, son importantes en

cuanto al apoyo que reciben mutuamente y que los acerca al éxito y les permite

trazar una verdadera topográfica en el terreno del sector.

4.2.4 Competitividad.

La definición más conocida y aceptada es: la capacidad de un país para sostener

y expandir su participación en los mercados internacionales y elevar

simultáneamente el nivel de vida de sus población. Esta definición de



30

competitividad fue propuesta por la Comisión Presidencial sobre competitividad

industrial, creada en Estados Unidos en 1985.

4.2.5 Microempresa

En Colombia el segmento empresarial está clasificado en micro, pequeñas,

medianas y grandes empresas, esta clasificación está reglamentada en la Ley 590

de 2000 conocida como la Ley Mipymes y sus modificaciones (Ley 905 de 2004)6.

Tabla 1. Clasificación de las empresas por ingresos en Colombia – año 2014.

Fuente: Bancoldex. Clasificación de empresas (Ley 905 de 2004).

Mientras tanto, en el artículo 43 de la Ley 1450 de 2011 se reglamenta que los

parámetros vigentes para clasificar las empresas por su tamaño son las siguientes

( artículo 2º de la Ley 590 de 2000, modificado por el artículo 2º de la Ley 905 de

2004). Disposición que exige el cumplimiento de las dos condiciones de cada uno

de los tipos de empresa7.

6 BANCOLDEX. Clasificación de empresas en Colombia. (citado: 15 de marzo de 2014). Disponible en:

[http://www.bancoldex.com/Sobre-pymes/Clasificaci%C3%B3n-de-empresas-en-Colombia315.aspx] 7 MIPYMES. Definición Tamaño Empresarial Micro, Pequeña, Mediana o Grande. Modificado [05/09/2013].

Disponible en: [http://www.mipymes.gov.co/publicaciones.php?id=2761].

http://www.secretariasenado.gov.co/senado/basedoc/ley/2011/ley_1450_2011.html










31

Tabla 2. Clasificación de las empresas por número de empleados en Colombia –

año 2014.

MICROEMPRESA

a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores

b) Activos totales excluida la vivienda por valor inferior a quinientos (500)

salarios mínimos mensuales legales vigentes.

PEQUEÑA EMPRESA

a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores.

b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil

(5.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes.

MEDIANA EMPRESA

a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200)

trabajadores.

b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) a treinta mil (30.000)

salarios mínimos mensuales legales vigentes.

Fuente: www.mipymes.gov.co.

En Colombia la entidad responsable en el tema de desarrollo microempresarial de

apoyar a las MyPEs (Micro y pequeñas empresas) es la Corporación para el

Desarrollo de las Microempresas (CDM), entidad consolidada y con presencia a

nivel nacional. La corporación puede desempeñar más eficientemente su labor ya

que cuenta con el apoyo estadístico del Departamento Administrativo Nacional de

Estadísticas (DANE)8.

8 LEÓN, Carlos (MBA). Aportes del sector de la MyPEs a la economía Nacional. AMPYMES: Autoridad de la

Micro, Mediana y Pequeña Empresa. Año 2008. p.27. disponible

en[http://www.ampyme.gob.pa/consultorias/LOS%20APORTES%20DEL%20SECTOR%20DE%20LAS%20My

PEs%20A%20LA%20ECONOMIA%20NACIONAL.pdf]



32

Según un estudio9, las microempresas, en general, se pueden identificar por

características propias que describen su condición, tales como:

● Presencia de relaciones sociales de producción tradicionales, es decir sin

división orgánica y con muy escasa división técnica del trabajo● Organización y funcionamiento empresarial relativamente informales

● Orientación hacia mercados tradicionales de escaso dinamismo y exiguo

poder de compra

● Organización semi-artesanal de la producción

● Bajo nivel tecnológico

● Baja intensidad de capital

● Baja productividad● Baja rentabilidad.

Por su parte, el empresario de la microempresa se ha caracterizado por ser una

persona:

● De edad madura

● Con nivel bajo a medio de educación y/o formación profesional

● Con experiencia de varios años en la actividad productiva propia de su

empresa

● Con conocimiento del oficio ganado a través de dicha experiencia

● Motivado por el deseo de independencia

● Con expectativas de mantener una empresa modesta, capaz de

proporcionarle la subsistencia propia y de su familia.

9 WIESNER, Cecilia y PARRA Ernesto. Caracterización de la microempresa de punta. Universidad Externado

de Colombia [Informe]. Bogotá: Junio de 2007. p.4



33

4.2.6 Sector informal 10

El DANE, define como sector informal a aquel “compuesto por trabajadores

familiares sin remuneración; empleados domésticos, trabajadores independientesque no se ocupan de actividades técnicas o profesionales y obreros, empleados y

patronos de empresas hasta de 10 trabajadores”11.

Es así, como la tienda de barrio se cataloga dentro del sector informal por las

características de operación: “ocupa trabajo familiar, tiene menos de 10

trabajadores, no se encuentra bajo el régimen de protección social, la forma

salario no rige en su economía. Pero asume características que le son propias a

su racionalidad, a su forma de organización y reproducción.”12

El rol que desempeñan los distribuidores mayoristas en el suministro o

abastecimiento de las tiendas indica que estás “constituyen un eslabón efectivo

dentro de la cadena comercial y que no son entes completamente independientes

ni marginales, sino que se encuentran vinculadas al sector formal y cumplen un

papel positivo en la distribución, especialmente en las clases media y baja”13.

Esta propuesta invita a clasificar a las tiendas dentro del sector formal y que estasno sean un ente marginado de la economía nacional; olvidando que allí no hay

ninguna garantía de estabilidad laboral, salarial, prestaciones sociales, cesantías,

pensión, salud y riesgos profesionales a los empleados.

10 MENDOZA, C. Ximena & TOVAR, Sergio A. La importancia de la tienda de barrio como canal de

distribución aplicado en la localidad la candelaria. Trabajo de Grado. Universidad del Rosario. Bogotá: Marzo

de 2009. p.56 11 CARO A., Blanca Lilia. Evolución del sector informal en Colombia. p. 1012 LONDOÑO, Santiago. La economía de la tienda de barrio: una explotación sobre la trilogía tienda - tendero

– familia. p. 413 Ibíd. p. xiv.



34

4.2.7 Tienda de barrio

Pese a que no existe un consenso al respecto, la definición más acertada para las

tiendas de barrio fue hecha por Pinilla y González (2004), quienes la definencomo:

Tipo de negocios micro empresariales que generalmente son desarrollados

por un grupo familiar y de muy pequeña escala, en el cual se expenden

artículos de primera necesidad, comestibles, bebidas, licores, miscelánea y

productos de aseo. Forman parte de la casa y para lograrlo, habilitan el

garaje, la sala o la parte delantera de la habitación principal, adecuados para

atender a los clientes.

Desde una mirada socio-antropológica, “La tienda de barrio es un producto

cultural, porque posee tres cualidades relevantes: una materialidad física en el

local donde se instala, es simbólica porque tiene una carga significante que le

permite ser reconocida como tienda de barrio en cualquier sitio y es un imaginario

social porque es un lugar donde, además, de encontrar los productos básicos para

la canasta familiar, es referente de interacción social en los barrios de sectorespopulares” (Baquero, 2009:29). Lo que argumenta Baquero, es una perspectiva

del consumo a partir de los procesos socioculturales, donde el hecho de comprar,

más que un hecho económico, es una práctica cultural expresada, en donde la

apropiación y el uso de mercancías es un modo de relación entre los sujetos

involucrados14.

Entre los consumidores, la tienda de barrio, se fundamenta en la interacción

permanente entre los miembros involucrados, que son los consumidores,

tenderos, amigos y familiares que concurren con alguna frecuencia a ella,

14 RAMÍREZ, O., Pachón, A. “Una forma para entender la ciudad. Relaciones sociales y prácticas culturales

en tres escenarios de mercado”. Universidad Sur colombiana.2004 p. 25.



35

encontrando que el valor de estos lazos son profundos, porque han sido

apropiados a lo largo del tiempo mediante la convivencia y el compartir de

costumbres y hechos culturales, lo que fortalece y alimenta la confianza entre

compradores y vendedores desarrollando lo que se denomina “lazossocializantes”, es decir, lazos construidos alrededor de la percepción de la tienda

de barrio y sus implicaciones para la vida en comunidad15.

Entonces, la tienda de barrio se define en últimas como una unidad económica16

de la cual obtiene beneficios solo la familia y que hace parte del comercio informal

y está arraigada fuertemente en la cultura. Cabe mencionar que existen

diferencias claras entre el comercio formal e informal, siendo las tiendas parte delcomercio informal o también denominada economía informal. Para determinar lo

que se refiere a esta “economía informal” se deben considerar factores como la

circulación de capital y la procedencia del capital humano o fuerza de trabajo17, ya

que la tienda de barrio está sujeta a un proceso de circulación de capital y a una

forma de organización y funcionamiento diferentes.

El comercio formal recurre al mercado externo e interno de trabajo. Las tiendas de

barrio recurren a un mercado de trabajo interno en la medida en que se nutren en

lo fundamental de trabajo familiar. Su área de trabajo debe ser menor de 50

metros cuadrados y debe tener menos de 10 empleados18. Los principales

15 PÁRAMO, D. El Comercio tradicional colombiano: Un espacio de reforzamiento cultural por los

consumidores. Universidad del Norte. Magíster en Administración. Documento de trabajo. 2009. 16 LONDOÑO, Santiago. La economía de la tienda de barrio: una explotación sobre la trilogía tienda - tendero

– familia. Pg. 13. 17 MENDOZA, C. Ximena & TOVAR, Sergio A. La importancia de la tienda de barrio como canal de

distribución aplicado en la localidad la candelaria. Trabajo de Grado. Universidad del Rosario. Bogotá: Marzo

de 2009. 18 MIPYMES. Definición Tamaño Empresarial Micro, Pequeña, Mediana o Grande. Modificado [05/09/2013].

Disponible en: [http://www.mipymes.gov.co/publicaciones.php?id=2761]



36

sectores de este tipo de negocios son: tradicionales, Misceláneas, panaderías,

cafeterías, cigarrerías, licorerías, salsamentarías.

Para brindar una representación más acertada de cómo está conformada unatienda de barrio, presenta un esquema que explica a esta como una unidad

económica familiar:

Figura 2. Esquema General de una tienda de barrio.

Fuente: Londoño, Santiago. La economía de la tienda de barrio: una explotación sobre la trilogía

tienda - tendero – familia. Pg. 13.

Según esto, existe un lazo sólido que vincula a la familia que ejerce la

reproducción de este esquema. La familia responde como fuerza de trabajo al

tendero, y este ejerce el papel de administrador a través de la tienda que se

constituye como el agente de circulación de mercancías. Elementos que también



37

se perciben en el esquema general de la organización de la unidad económica

familiar.19

4.2.8 Canal de distribución.

Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes ponen a

disposición de los consumidores los productos para que los adquieran. La

separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar

la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución

(transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producciónhasta su lugar de utilización o consumo. La importancia de éste es cuando cada

producto ya está en su punto de equilibrio y está listo para ser comercializado.

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de

destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están

entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de

distribución está constituido por una serie de empresas y personas que facilitan la

circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o

usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son

empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la

mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Según los

tipos de canales de distribución, que son "directos" e "indirectos", enfatizan los

canales cortos y largos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la

19 LONDOÑO, Santiago. La economía de la tienda de barrio: una explotación sobre la trilogía tienda - tendero

– familia. Pg. 11

http://es.wikipedia.org/wiki/F%C3%A1brica

http://es.wikipedia.org/wiki/Consumidor_final

http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)

http://es.wikipedia.org/wiki/Transporte

http://es.wikipedia.org/wiki/Comercio

http://es.wikipedia.org/wiki/Bien_econ%C3%B3mico

http://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_(econom%C3%ADa)

http://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_(econom%C3%ADa)

http://es.wikipedia.org/wiki/Bien_econ%C3%B3mico

http://es.wikipedia.org/wiki/Comercio

http://es.wikipedia.org/wiki/Transporte

http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)

http://es.wikipedia.org/wiki/Consumidor_final

http://es.wikipedia.org/wiki/F%C3%A1brica



38

logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de

canal.

4.3 MARCO ESPACIAL

La investigación está orientada hacia los propietarios de tiendas de barrio que

conforman el sector comercial microempresarial que opera en el canal de

distribución tradicional tienda a tienda, en la ciudad de Guadalajara de Buga, del

departamento de Valle del Cauca, Colombia.

4.4 MARCO TEMPORAL

Diagnóstico de la situación actual (año 2.015) del sector comercial

microempresarial, denominado Tiendas de Barrio en este caso; de la ciudad de

Guadalajara de Buga, del departamento de Valle del Cauca, Colombia.



39

5. METODOLOGÍA

5.1. TIPO DE ESTUDIO

Se realizará un estudio descriptivo, con el que se diagnosticarán las principales

características de las tiendas de barrio en la ciudad de Buga de acuerdo a su

ubicación por comunas, delimitando la investigación en 5 importantes categorías

que son:

Los Factores productivos

La estrategia y estructura de las empresas La demanda interna

Los sectores conexos y cadenas productivas

La influencia del gobierno y el azar.

Con base a estas categorías, se busca dar respuesta a la formulación del

problema recopilando la información requerida para llevar a cabo el plan de

mejoramiento para este sector.

5.2. METODO DE INVESTIGACIÓN

La presente investigación utiliza el método inductivo, ya que parte de la

observación de características del fenómeno a partir de los involucrados, donde se

pretende explicar una problemática enmarcada en un contexto social y económico

más general, que permita conocer el estado actual y la relevancia del sector detiendas de barrio para la comunidad, orientando la construcción de propuestas de

mejoramiento que transformen o mejoren la realidad actual.



40

5.3. POBLACION Y MUESTRA

5.3.1. Población

La población que se tomó para esta investigación está constituida por 307 tiendas,

distribuidas a lo largo de la zona urbana del municipio de Buga. Esta información

está actualizada para el año 2015 y fue aportada por la entidad Cámara y

Comercio de la misma ciudad quien es la encargada de llevar los registros

mercantiles para todas las empresas constituidas legalmente en la ciudad, ya sea

a nivel colectivo o unipersonal.

5.3.2. Muestra

Para la selección del objeto de estudio se usó el muestreo para una poblaciones

finitas, donde, mediante la toma de una muestra de tipo estadístico, con la que se

determinó una muestra de tamaño n= 101 de la población de 307 tiendas. Para

hacer una adecuada clasificación se ha estratificado la muestra dentro de 6

comunas, conformadas por los 50 de barrios de la ciudad de Buga 20.

Determinación de la muestra

n= es el tamaño de la muestra;

Z= es el nivel de confianza;

p= es la variabilidad positiva;

20 MUNICIPIO GUADALAJARA DE BUGA. Planeación municipal. Conformación de barrios por

comunas. Año 2013.Disponible en: http://www.guadalajaradebuga-valle.gov.co/apc-aa-

files/61663161356265666630653566343538/DIAGNOSTICO_GENERAL_MUNICIPIO_BUGA.pdf



41

q = es la variabilidad negativa;

e= es la precisión o error

N= población

No= muestraN’= ajuste muestral

Z= 1.96

N= 307 tiendas

e= 8% = 0.08

p= 0.5

q= 0.5

Determinación del tamaño de la muestra

N0= (Z2*p*q) / e2

No= 3.84*0.5*0.5 / 0.0064 = 150 tiendas

Ajuste para la población finita (conocida)=

N’= No / [1 + (No-1)/N]

N’= 150/ [1 + (150-1)/307]

N’= 150 / 1.485

N’= 101 tiendas (33%)

Tabla 3. Muestra estratificada por comunas

Población Participación Muestra

TOTAL 307 100,00% 101

COMUNA 1 47 15% 15

COMUNA 2 59 19% 19

COMUNA 3 54 18% 18

COMUNA 4 33 11% 11

COMUNA 5 106 35% 35

COMUNA 6 8 3% 3



42

La selección de las tiendas se hará de forma aleatoria, y la muestra extraída de

cada comuna se hará de forma proporcional al número de tiendas existentes en

cada una de ellas. Se entrevistarán individuos de ambos sexos, pertenecientes a

estratos socioeconómicos del 1 al 5.

5.4. FUENTES DE INFORMACIÓN

5.4.1 Fuentes primarias.

Como fuente primaria, se contará con la información obtenida directamente de los

tenderos de la ciudad de Buga por medio de la encuesta y el trabajo de campo.

5.4.2 Fuentes secundarias.

Como fuente secundaria se parte de la información otorgada por la Cámara de

Comercio de la ciudad de Buga, procedente de su registro de base de datos de las

tiendas de barrio existentes en esta ciudad para el año 2015. Además de libros,

revistas, la Web y trabajos de grado relacionados que proveen datos sobre el

objeto de estudio de la investigación.



43

6. DESCRIPCION DE LAS TIENDAS DE BARRIO

6.1 ANTECEDENTES

Las tiendas en Colombia han desempeñado un papel importante. Existen registros

históricos que indican que estas surgieron en el año 1830:

Dedicaban al comercio minorista, con un ritmo muy lento, enriquecido por un

intercambio mucho más activo de habladurías y discusiones políticas. Muy

pocas de estas tiendas pudieron haber sido rentables, puesto que había un

número considerable que competía por una cantidad modesta de clientes.

Muchas tiendas servían como hogares de los pobres21.

Después de un largo estancamiento, las tiendas no mostraban un auge

significativo, hasta que vieron amenazadas su existencia durante la segunda mitad

de la década de los 90, periodo de transición a la internacionalización del

mercado, donde las grandes superficies se habían preparado para una fuerte

competencia; las cifras pronosticaban la extinción del canal tradicional dedistribución, “las ventas que en 1997 habían crecido en un en 23%, pasaron a un

incremento de -10,2% en 1998; igualmente, el crecimiento del número de

negocios minoristas pasó de 5.10% en 1997 a -1,05% en 1998” 22 . Según AC.

Nielsen (2002), esto se debía a que los tenderos no poseían la tecnología, ni las

técnicas de administración, ni la infraestructura, ni la educación que les ayuden a

gestar procesos más eficientes.

Sin embargo, pese a tener el viento en contra, las tiendas salieron a flote. Pareceser que se subestimó el verdadero potencial de éstas para influir en la intención de

21 PALACIOS, Marco. Colombia: país fragmentado, sociedad dividida: su historia. 2004. p. 320 22 REVISTA DINERO. Hábitos de la Crisis. abril 23 de 1999, pg. 79.



44

compra de los individuos, quienes las prefieren por satisfacer sus necesidades

más inmediatas y por el nivel de personalización de la venta. Ya para el año 2006

conservan el 52 por ciento del mercado de abarrotes, por encima de las grandes

superficies, donde se nota un descenso en las ventas de alimentos y uncrecimiento en otros productos como electrodomésticos, textiles y autopartes.23

No obstante, un censo del comercio encontró que en las cuatro principales

ciudades hay una tienda por cada 164 habitantes24 para un total de

aproximadamente 420 mil tiendas de barrio. Cerca de 2 millones de personas

derivan su sustento de estos negocios y en promedio cada tienda sostiene a una

familia de 4 personas de acuerdo con los datos que maneja la Federación deComerciantes25. Lo que ratifica que las tiendas siguen cubriendo las necesidades

de la mayoría de la población, mientras las grandes cadenas se concentran dónde

están los mayores ingresos y avanzan en alianzas estratégicas, ingresos de

aliados internacionales y expansiones agresivas para vender mayores volúmenes.

Por lo tanto, es muy difícil que se puedan extinguir y más aún cuando cuentan con

el apoyo de FENALCO o de empresas tales como GS126, en donde se trabaja

para tener mayor eficiencia de la red de valor, se promueven relaciones de

colaboración y confianza mutua, y se aplican estándares de calidad y mejores

prácticas.

23 FENALCO - La Federación Nacional de Comerciantes es una entidad gremial, de carácter permanente, sin

ánimo de lucro, encargada de fomentar el desarrollo del comercio y de orientar, representar y proteger sus

intereses, dentro de un criterio de bienestar y progreso del país. 24 DIARIO EL TIEMPO. Una tienda por cada 164 personas. Sección “Tema del Día”. (citado: 23 de marzo de

2007). [Disponible en: http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-2357033] 25 CARACOL RADIO. Los grandes supermercados quieren competir con las tiendas de barrio. Sección de

Economía. [Citado 17 de marzo de 2007]. Disponible en: [http://www.caracol.com.co/noticias/economia/los-

grandes-supermercados-quieren-competir-con-las-tiendas-de-barrio/20060803/nota/316153.aspx] 26 GS1 Colombia es una organización líder a nivel global, dedicada al desarrollo de estándares

internacionales y mejores prácticas logísticas.



45

Es por esto que las tiendas de barrio no deben ser apartadas de la historia

económica, ya que ha demostrado su carácter evolutivo en las raíces

socioeconómicas del país, ostentando su permanencia desde el siglo XIX hasta la

actualidad. Su importancia ha venido mejorando con el paso de los años, al puntode haberse convertido en uno de los elementos de gran importancia para el sector

comercial. Tanto es así, que las tiendas de barrio abastecen cerca del 68% de la

población colombiana27 en su papel de eslabón final de la cadena productiva de

alimentos y productos de primera necesidad de la canasta familiar.

Otras fuentes aseguran que son responsables del 60% de la distribución de

productos de consumo popular 28, gracias a la ubicación de estas facilitan la

obtención de una gran variedad de productos, brindan una atención personalizada,

ofrecen crédito informal además de fomentar la amistad entre vecinos.

6.2 ESTRATEGIAS DE LA TIENDA DE BARRIO

Una de las estrategias de las tiendas de barrio es ofrecer productos de bajo costo,

en presentaciones pequeñas y con gran surtido. Para dar un ejemplo, en Colombialos diez productos con el promedio de precio más bajo ofrecidos son: la sal, la

pasta, el jabón de barra, el decol, la arveja, la harina de trigo, las lentejas, el

alcohol antiséptico, el azúcar y el pan fresco. Los más caros son la papa, el Alka-

Seltzer, el pollo, el champú, el café instantáneo, las carnes y el Pediasure29, esto

27

ZULUAGA N., Iván. Regreso a la Tienda de barrio. Diario Occidente. Cali, Colombia. [citado el 20 de Juliode 2008]. Disponible en : /www.occidente.co/archivo/modules.php?op=modload&name=News&file=article&sid=11454 28 REVISTA DINERO. La batalla se agudiza. Edición No. 233 [citado: Julio 8, 2005]. 16. Disponible en:

[http://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/la-batalla-agudiza/28435] 29 DIARIO EL TIEMPO. Productos básicos de la canasta familiar son más baratos en las tiendas de

barrio. Estudio de la Superintendencia del Subsidio Familiar. jueves, 24 de abril de 2008. [Citado el



46

permite hacerse una idea de porque la tienda de barrio es tan concurrida

diariamente, es evidente que la relación costo-beneficio prima a la hora de

seleccionar y adquirir los productos de la canasta familiar.

Los formatos de las grandes cadenas como el Éxito y Carrefour (hoy Cencosud)

son de 8.000 hasta 12.000 metros cuadrados. Las cajas se centran en formatos

más pequeños que no excedan los 5.000 metros. De cada 100 que van a los

supermercados de las cajas: 15 hacen mercado una vez al mes; 25, cada quince

días; 24, cada ocho días, y 16, todos los días. 43 son hombres y 57, mujeres.

Quince tienen de 18 a 24 años y 25, entre 25 y 34 años. 1 es de estrato seis, 11

son de estrato cinco, otros 11 son de estrato cuatro. No va ninguno de estrato uno.66 van a comprar, mientras que 20 buscan la droguería y 12 van a mirar.30

Por otra parte, existen factores estratégicos como la ubicación, la amabilidad, el

crédito que otorgan a sus clientes, la dosis precisa del producto en una

presentación de bajo desembolso, la amistad y el trato personalizado, han

permitido que las tiendas de barrio continúen manteniendo una fortaleza a nivel

económico, cultural y comercial en Colombia.

Las grandes superficies cuentan con mayor capital, mejor mercadeo y ventas,

mejores prácticas logísticas, aliados internacionales y un bajo nivel de agotados,

factores que sin duda atraen a clientes pertenecientes a los estratos

socioeconómicos más altos, pero también implica el no acceso de sectores

populares.

02 de febrero de 2009]. Disponible en: [http://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-

4118424]

30 Ibíd.



47

No obstante, el canal tradicional se conforma en su mayoría por individuos de los

estratos 1, 2 y 3 que representan el 87% del consumo de la población

colombiana31. Con el fin de satisfacer a este porcentaje, las tiendas obtendrán una

ventaja con respecto a las grandes superficies, ya que los precios de lossupermercados y las tiendas tienden a igualarse en el tiempo, con una ligera

ventaja para las tiendas, gracias a su capacidad de renunciar a la ganancia media

en aras de mantener su posición en el mercado y obtener el ingreso base32.

6.3 FUNCIONES DE LA TIENDA DE BARRIO

Según Rafael M. (2006), la tienda de barrio desempeña algunas funciones de los

canales de distribución, tales como:33

• Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

• Se convierten en una partida del activo para el fabricante.

• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.

• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.

• Participan activamente en actividades de promoción.

• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.

• Intervienen directa o indirectamente en el servicio pos venta.

• Colaboran en la imagen de la empresa.

• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.

• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

31 DIARIO EL TIEMPO. Una tienda por cada 164 personas. Sección “Tema del Día”. (citado: 23 de marzo de

2007). Disponible en: [http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-2357033]32 LONDOÑO, Santiago. La economía de la tienda de barrio: una explotación sobre la trilogía tienda - tendero

– familia. p. 57. 33 MUÑIZ GONZÁLEZ, Rafael. Marketing en el siglo XXI. (Versión digital). Capítulo 5: distribución de mercado

y clientes. 3ª Ed. (Citado: febrero 15 de 2014). Disponible en: [http://www.marketing-xxi.com/canales-de-

distribucion-63.html]



48

Estas funciones son cumplidas por las tiendas de barrio en la medida en que de

estás depende la comercialización de los productos, son clientes continuos de los

fabricantes, y a partir de las sugerencias planteadas se crean las estrategias de

precios, conocen el entorno y los gustos del consumidor, actúan como vendedoresde los productos de los fabricantes y facilitan la adquisición de productos en

diferentes zonas.



49

7. ANALISIS DE LA ENCUESTA

7.1 ANÁLISIS DE LOS FACTORES PRODUCTIVOS.

Los factores productivos hacen referencia al conjunto de factores de los que

dispone cada región para el desarrollo de sus sectores productivos. El sector

productivo está conformado en este caso por el sector de las tiendas de barrio, las

cuales prestan un servicio de comercialización detallista, que es la unidad básica

de investigación y donde se desarrolla el sector productivo. Los factores

productivos para este caso, están clasificados en 4 tipos de factores: los básicos,los avanzados, los generalizados y los especializados.

Tabla 4. Caracterización del encuestado que responde la encuesta

Para la caracterización se inicia la encuesta con preguntas como la relación

directa del encuestado con la tienda, su ubicación, comuna donde está ubicado

como las razones y circunstancias que lo llevaron a crear el negocio en primera

instancia.

COMUNAS Dueño Socio Administrador Otro TOTAL

Comuna 1 11 0 2 2 15

Comuna 2 12 1 5 1 19

Comuna 3 7 1 7 3 18Comuna 4 10 0 1 0 11

Comuna 5 25 2 7 1 35

Comuna 6 3 0 0 0 3

Pregunta 1 68 4 22 7 101



50

Gráfica 1. Porcentaje de caracterización encuestado

En la gráfica 1, el 67% de las tiendas son atendidas por sus propios dueños, el

22% de las tiendas cuentan con un administrador, el 7% de estas son atendidas

por empleados o familiares y el 4% pertenecen a los socios del propietario, que al

realizar un aporte de capital, actúan como copropietarios.

Tabla 5. Factor de origen de la creación de la tienda

COMUNASTradición

familiarInversión Oportunidad Necesidad Desempleo Otro TOTAL

Comuna 1 3 0 7 5 0 0 15

Comuna 2 7 1 4 1 6 0 19

Comuna 3 6 2 6 1 3 0 18

Comuna 4 4 0 1 4 2 0 11

Comuna 5 5 8 8 10 5 0 35

Comuna 6 1 0 0 1 1 0 3

Pregunta 2 26 11 26 22 17 0 101

67%

22%

7%

4%

Dueño

Administrador

Otro

Socio



51

Gráfica 2. Razones que originó la apertura del negocio

En la gráfica 2, los porcentajes son bastante proporcionales, el 25% de las tiendas

encuestadas, son negocios que ya existían y que siguen una tradición familiar,

otro 25% fueron compradas por una evidente oportunidad de negocio, el 22%

iniciaron el negocio por necesidad, el 17% que lo hicieron por desempleo y el 11%

como una inversión a futuro.

Tabla 6. Nivel de educación del tenderoCOMUNAS Empírico Primaria Bachillerato Universitaria Otro TOTAL

Comuna 1 1 6 6 2 0 15

Comuna 2 0 8 7 0 4 19

Comuna 3 2 5 8 1 2 18

Comuna 4 0 5 3 2 1 11

Comuna 5 1 14 16 3 1 35

Comuna 6 0 0 2 0 1 3Pregunta 3 4 38 42 8 9 101

25%

25%22%

17%

11%

0%Tradición familiar

Oportunidad

Necesidad

Desempleo

Inversión

Otro



52

Gráfica 3. Nivel educativo del tendero

En la gráfica 3, se observa que el 41% han finalizado sus estudios de educación

media, el 38% de los encuestados lograron terminar sus estudios de básica

primaria, el 17% restante tienen un nivel educativo superior o técnico y el 4% de

los tenderos no ha realizado ningún tipo de estudio por lo que se consideran

empíricos en su negocio.

Tabla 7. Experiencia del tendero en el negocio

COMUNAS Menos 1 añoEntre 1 y 3

años

Entre 3 y 5

añosmás de 5 años TOTAL

Comuna 1 0 1 2 12 15

Comuna 2 4 1 6 8 19

Comuna 3 3 5 2 8 18

Comuna 4 0 0 0 11 11

Comuna 5 2 8 6 19 35

Comuna 6 0 0 0 3 3

Pregunta 4 9 15 16 61 101

41%

38%

9%8%

4%

Bachillerato

Primaria

Otro

Universitaria

Empírico



53

Gráfica 4. Tiempo de experiencia en el negocio de las tiendas

En la gráfica 4, el 60% de los encuestados tienen más de 5 años de experiencia

en este tipo de negocio. Por otra parte vemos que el 31% llevan en el negocio

ente 1 y 5 años, y solo el 9% de los tenderos se considera nuevo en el negocio

con menos de 1 año de experiencia.

Tabla 8. Generación de empleo

COMUNAS Si No TOTAL COMUNASMás 1

empleado

1

empleadoTOTAL

Comuna 1 1 14 15 Comuna 1 0 1 1

Comuna 2 4 15 19 Comuna 2 0 4 4

Comuna 3 9 9 18 Comuna 3 1 8 9


Comuna 5 13 22 35 Comuna 5 1 12 13


Pregunta 5 29 72 101 Pregunta 5 2 27 29

60%16%

15%

9%

Más de 5 años

Entre 3 y 5 años

Entre 1 y 3 años

Menos 1 año



54

Gráfica 5. Porcentaje de generación de empleo y número de empleos

Se observa en la gráfica 5, que el 71% de los negocios no generan empleo, es

decir, el tendero se ocupa de todas las operaciones del negocio, un 29% de los

negocios tienen empleados. De este 29%, el 93% emplean a una sola persona y

solo el 7% tiene más de un empleado.

Tabla 9. Ingreso mensual de los empleados

COMUNAS menor 1SMLV 1 SMLV más 1SMLV TOTAL

Comuna 1 0 1 0 1

Comuna 2 1 3 0 4

Comuna 3 4 5 0 9

Comuna 4 2 0 0 2

Comuna 5 5 7 1 13

Comuna 6 0 0 0 0

Pregunta 6 12 16 1 29



55

Gráfica 6. Relación de ingreso mensual de los empleados

La gráfica 6 muestra que 41% de las 29 tiendas que tienen empleados, le paganmenos un salario mínimo legal vigente, en 55% de las tiendas pagan el salario de

ley y solo 3% paga más del salario mínimo legal vigente.

Tabla 10. Nivel educativo de los empleados

COMUNAS Empírico Primaria Bachillerato Universitaria Otra TOTAL

Comuna 1 0 0 1 0 0 1

Comuna 2 0 1 2 0 1 4

Comuna 3 1 1 6 0 1 9

Comuna 4 0 1 1 0 0 2

Comuna 5 0 3 8 1 1 13

Comuna 6 0 0 0 0 0 0

Pregunta 7 1 6 18 1 3 29

55%

41%

3%0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

1 SMLV Menor 1SMLV Más 1SMLV



56

Gráfica 7. Porcentaje de nivel educativo de empleados

De acuerdo a la gráfica 7, de los tenderos que cuentan con empleados el 62% de

sus empleados han cursado o terminado estudios secundarios, el 21% han

cursado o terminado los estudios de básica primaria, el 4% de los encuestados no

ha realizado ningún tipo estudio, el 10% de los empleados han realizado estudios

técnicos, tecnológicos y cursos de capacitación. Tan solo el 3% cuentan con

educación universitaria o están realizando estudios universitarios.

Tabla 11. Relación jurídica con el lugar de operación

62%

21%

10%

4% 3%

Bachillerato

Primaria

Otra

Empirico

Universitaria

COMUNAS Propio Arrendado TOTAL

Comuna 1 6 9 15

Comuna 2 8 11 19

Comuna 3 7 11 18

Comuna 4 2 9 11

Comuna 5 16 19 35

Comuna 6 2 1 3

Pregunta 8 41 60 101



57

Gráfica 8. Relación con el local de operación

Al analizar la gráfica 8, en la relación jurídica del tendero con el local, el 59% de

los negocios son viviendas o locales alquilados a terceros. Tan solo el 41% de

ellos gozan del uso de su propia vivienda o local, para el funcionamiento de la

tienda.

Tabla 12. Área aproximada del local

59%

41% Arrendado

Propio

COMUNAS Menos 10 m² Entre 10 y 20 m² Más de 20 m² No sabe TOTAL

Comuna 1 7 5 1 2 15

Comuna 2 7 8 4 0 19

Comuna 3 8 4 3 3 18

Comuna 4 7 3 1 0 11

Comuna 5 21 12 2 0 35

Comuna 6 1 2 0 0 3

Pregunta 9 51 34 11 5 101



58

Gráfica 9. Área del local de la tienda

En la gráfica 9, se observa que se trata de locales relativamente pequeños, ya que

el 50% de estos locales tienen un área menor a 10m2. Un 34% cuenta con un área

entre 10 y 20 m2, el 11% restante cuentan con locales relativamente grandes,

superiores a los 20m2. Este factor es muy importante porque determina la

capacidad de operación del tendero, solo bajo el aspecto del área disponible.

Tabla 13. Zonas de las que dispone el local

COMUNASMesas para

consumo

Zona de

mostradorBodega

Zona para

procesos

Baños

para

clientes

Otras TOTAL

Comuna 1 2 15 5 0 1 0 23

Comuna 2 4 18 2 0 1 0 25

Comuna 3 2 18 4 1 2 0 27

Comuna 4 3 10 4 1 2 0 20

Comuna 5 8 36 8 0 0 0 52Comuna 6 0 3 2 0 0 0 5

Pregunta 10 19 100 25 2 6 0 152

*Nota: Pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que el total no refleja el

número total de encuestados

50%

34%

11%

5%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Menos 10 m² Entre 10 y 20 m² Más de 20 m² No sabe



59

Gráfica 10. Relación de las zonas de servicio del negocio

En la gráfica 10, El 99% de los negocios cuenta con zona de mostrador, el 25%

cuenta con bodega y tan solo el 19% cuentan con mesas para consumo; el 6%

restante tienen baños para clientes. Este factor es importante porque da una

perspectiva acerca de la atención al cliente, la operatividad, el marketing y el

manejo de inventarios.

Tabla 14. Servicios públicos disponibles

COMUNASEnergía

EléctricaTeléfono

Agua y

alcantarillado

Televisión

por cableGas natural Internet TOTAL

Comuna 1 15 6 15 5 8 4 53

Comuna 2 18 4 18 6 4 3 53

Comuna 3 18 4 18 11 7 6 64

Comuna 4 10 2 10 4 5 2 33

Comuna 5 36 3 36 10 11 3 99

Comuna 6 3 3 3 3 3 3 18

Pregunta 11 100 22 100 39 38 21 320



99%

25%19%

6%2% 0%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

Zona demostrador

Bodega Mesas paraconsumo

Baños paraclientes

Zona paraprocesos

Otras



60

Gráfica 11. Relación de servicios públicos en el negocio

En gráfica 11, el 100% de los negocios cuenta con los servicios básicos de

energía eléctrica y agua-alcantarillado. Tan solo el 38% con gas natural y 39% con

televisión por cable. Por otra parte, pocos cuentan con servicios relacionados con

tecnología y comunicación, solo el 22% cuenta con telefonía y 21% con conexión

a internet. Este factor es importante para establecer las ventajas comparativas del

sector.

Tabla 15. Equipos disponibles en la tienda

COMUNAS Vitrinas Balanza Botellero CongeladorCaja

registradoraComputador TOTAL

Comuna 1 15 16 10 11 1 0 53

Comuna 2 17 17 9 16 3 0 62

Comuna 3 18 18 15 15 3 2 71

Comuna 4 10 9 6 10 1 0 36

Comuna 5 34 35 21 29 6 0 125

Comuna 6 3 3 2 3 1 1 13Pregunta 12 97 98 63 84 15 3 360



100% 100%

39% 38%

22% 21%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Energia Elect.

Agua y alcantarill.

Televisión por cable

Gas natural

Teléfono

Internet



61

Gráfica 12. Relación de equipos con los que cuenta la tienda

Según la gráfica 12, la mayoría de las tiendas encuestadas cuentan con

balanzas, vitrinas, y congeladores. El 62% poseen botelleros y solo el 15% que

manejan caja registradora. Tan solo el 3% tienen equipo de cómputo.

Tabla 16. Propiedad de los equipos de operación

COMUNAS Propios ArrendadosEn

comodatoOtros TOTAL

Comuna 1 14 1 1 0 16

Comuna 2 16 2 3 0 21

Comuna 3 17 2 5 0 24

Comuna 4 10 1 0 0 11

Comuna 5 32 3 6 0 41

Comuna 63 0 0 0 3

Pregunta 13 92 9 15 0 116

*Nota: Pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que el total no

refleja el número total de encuestados

97% 96%

83%

62%

15%

3%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%80%

90%

100%

Balanza Vitrinas Congelador Botellero Caja

registradora

Computador



62

Gráfica 13. Relación de propiedad de los equipos de operación

En la gráfica 13, a diferencia de la relación jurídica con el local, en la que solo el

40% era propietario, en cuanto a los equipos operativos vemos que esta cifra ha

cambia notablemente a casi el 80%. Tan solo el 8% de los encuestados alquila los

equipos y el 13% los ha obtenido en comodato, generalmente con proveedores a

cambio de exclusividad.

Tabla 17. Inversión de capital en el negocio

COMUNASMenos de

2 millones

Entre 2 y 5

millones

Entre 5 y 10

millones

Más de 10

millonesNo sabe TOTAL

Comuna 1 4 5 3 3 0 15

Comuna 2 2 7 4 3 3 19

Comuna 3 2 6 8 0 2 18

Comuna 4 2 1 5 3 0 11

Comuna 5 7 17 9 1 1 35

Comuna 6 0 2 1 0 0 3

Pregunta 14 17 38 30 10 6 101

79%

13%

8%

Propios

En comodato

Arrendados



63

Gráfica 14. Relación del capital invertido.

Según la gráfica 14, el 38% son tiendas tienen invertido entre 2 y 5 millones al

igual que el 30% que afirman poseer entre 5 y 10 millones en mercancía y

equipos, el 17% de las tiendas tienen menos de 2 millones de pesos invertidos,

una inversión muy baja, aunque estas pertenecen a negocios relativamente

nuevos. Tan solo el 10% de las tiendas encuestadas cuentan con un equipamiento

y mercancía superior a los 10 millones, estas a diferencia, tienen una mayorpermanencia en el sector.

Tabla 18. Valor comercial de la tienda

COMUNASMenos de

2 millones

Entre 2 y 5

millones

Entre 5 y 10

millones

Más de 10

millonesNo sabe TOTAL

Comuna 1 5 3 0 6 1 15

Comuna 2 2 8 1 6 2 19

Comuna 3 1 6 3 7 1 18

Comuna 4 1 2 1 7 0 11

Comuna 5 6 14 9 5 1 35

Comuna 6 0 1 1 1 0 3

Pregunta 15 15 34 15 32 5 101

38%

30%

17%

10%

6%

0

5

10

15

20

25

30

35

40

Entre 2 y 5

millones

Entre 5 y 10

millones

Menos de 2

millones

Mas de 10

millones

No sabe



64

Gráfica 15. Relación del valor comercial de la tienda

Según la gráfica15, el 34% afirma que vale entre 2 y 5 millones, mientras que el

32% asegura que su tienda tiene un valor mayor a 10 millones de pesos. Por otra

parte tenemos negocios muy pequeños, el 15% afirman que no valen más de 2

millones. El 15% restante, está en un punto medio afirmando que su negocio tiene

un valor entre los 5 y los 10 millones de pesos. Sin embargo, este es un valor

estimado por el tendero, bajo ningún criterio contable y administrativo, es decir, no

con base hay un inventario actualizado de equipos y productos.

Tabla 19. Acceso a créditos para inversión

COMUNASFormal (entidades

bancarias)

Formal

(Cooperativas)

Informal

(Prestamistas)No tengo acceso TOTAL

Comuna 1 6 2 0 7 15

Comuna 2 6 5 1 8 20

Comuna 3 7 1 0 10 18

Comuna 4 8 2 0 1 11

Comuna 5 19 3 0 15 37

Comuna 6 3 0 0 0 3

Pregunta 16 49 13 1 41 104

34%32%

15% 15%

5%

0

5

10

15

20

2530

35

40

Entre 2 y 5millones

Más de 10millones

Menos de 2millones

Entre 5 y 10millones

No sabe



65

Gráfica 16. Relación de acceso a créditos para inversión

En la gráfica 16, el 47% tienen acceso a créditos formales con entidades

bancarias y 13% posee créditos formales con cooperativas, el 39% de los

encuestados no tiene acceso a ningún tipo de crédito. Por otra parte, solo el 1%

tiene créditos informales con prestamistas. El 60% de los tenderos tiene facilidad

de acceso a créditos de manera formal.

Tabla 20. Proyecto de inversión en el negocio

COMUNAS Si No TOTAL

Comuna 1 4 11 15

Comuna 2 5 14 19

Comuna 3 6 12 18

Comuna 4 3 8 11

Comuna 5 11 24 35Comuna 6 1 2 3

Pregunta 17 30 71 101

47%

39%

13%

1%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%40%

45%

50%

Formal (entidades

bancarias)

No tengo acceso Formal

(Cooperativas)

Informal

(Prestamistas)



66

Gráfica 17. Porcentaje de proyectos de inversión en el negocio

De acuerdo a la gráfica 17, el 70% de los encuestados afirma no querer invertir enel mejoramiento de su negocio, todos coinciden en que lo no lo hacen por temor a

endeudarse y otros porque no desean seguir más en el negocio. Tan solo el 30%

manifiesta deseo de invertir, ampliar y mejorar su negocio en el presente año. Este

factor pretende determinar síntomas de la viabilidad, confianza y perspectiva de

permanencia en el negocio. Este resultado contrasta con el resultado del acceso

a créditos para inversión en donde el 60% tiene acceso a créditos.

Tabla 21. Registro de movimientos contables

COMUNAS Si No TOTAL

Comuna 1 4 11 15

Comuna 2 6 13 19

Comuna 3 11 7 18

Comuna 4 6 5 11

Comuna 5 24 11 35

Comuna 6 3 0 3

Pregunta 18 54 47 101

70%

30%

No

Si



67

Gráfica 18. Porcentaje de uso de contabilidad formal

En la gráfica 18, se observa que los valores son relativamente proporcionales. El53% de los encuestados lleva una contabilidad formal de su negocio contra el 47%

que no lo hace formalmente con libros contables pero que utilizan un cuaderno de

apuntes. Algunos tenderos manifiestan que no es necesario llevar contabilidad

formal dado la administración unipersonal y la visita diaria de los proveedores, en

donde se repone el inventario de lo vendido y se cuenta solo para compra con el

efectivo en caja. Condiciones que hace muy dispendioso la tarea de registrar una

contabilidad formal.

Tabla 22. Forma de registro de la contabilidad

COMUNAS Sistematizada Manual Contador No sabe TOTAL

Comuna 1 0 12 2 1 15

Comuna 2 0 17 2 0 19

Comuna 3 4 11 1 2 18

Comuna 4 0 10 1 0 11

Comuna 5 1 29 5 0 35

Comuna 6 0 2 1 0 3

Pregunta 19 5 81 12 3 101

53%

47% Si

No



68

Gráfica 19. Relación del manejo de registros contables

En la gráfica 19, casi la totalidad de los encuestados, es decir, el 80% registra su

contabilidad de forma manual. El 12% contrata los servicios de un contador para

llevar sus registros; el 5% restante se sirve de software contables y administrativos

para llevar registro de sus movimientos. Este factor es importante para medir el

nivel en cuanto al uso y registro de la información para el desarrollo de bases de

datos que permitan un control administrativo eficiente y para la toma de

decisiones.

7.2 ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DESARROLLADA POR LA TIENDA DE

BARRIO.

Se analizaran aspectos como las fortalezas y debilidades del tendero como delsector; los servicios adicionales, la transformación y manipulación de productos y

el uso de tecnologías de comunicación.

80%

12%

5%

3%

Manual

Contador

Sistematizada

No sabe



69

Tabla 23. Fortalezas estimadas por el comerciante

COMUNAS Experiencia Atención

al cliente

Conocimiento

del productoCapacitación

Conocimiento

del clienteOtra TOTAL

Comuna 1 7 10 1 0 2 0 20

Comuna 2 8 11 2 0 2 0 23

Comuna 3 6 13 1 0 0 0 20

Comuna 4 3 8 2 0 1 1 15

Comuna 5 14 22 0 0 3 0 39

Comuna 6 3 2 1 1 2 0 9

Pregunta 20 41 66 7 1 10 1 126

*Nota: Pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que el total no refleja el número total de

encuestados

Gráfica 20. Relación de fortalezas estimadas del comerciante.

De acuerdo a la gráfica 20, el 52% de los encuestados consideran que su principal

fortaleza es la buena atención al cliente, seguido del 33% que afirman que su

experiencia es lo que les brinda ventaja. Solo el 8% consideran importante el

conocimiento del cliente y 6% el conocimiento del producto. Sin embargo, el dato

52%

33%

8%6%

1% 1%0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Atención al cliente ExperienciaConocimiento del clienteConocimiento del productoCapacitación Otra



70

más significativo es que solo 1% de los encuestados señalo como fortaleza el

estar capacitado.

Tabla 24. Debilidades estimadas por el comerciante

COMUNAS ExperienciaAtención

al cliente

Conocimiento

del productoCapacitación

Conocimiento

del clienteOtra TOTAL

Comuna 1 0 0 0 5 5 6 16

Comuna 2 0 0 1 6 2 10 19

Comuna 3 2 3 0 6 2 9 22

Comuna 4 3 0 0 2 2 4 11

Comuna 5 2 4 3 3 6 19 37

Comuna 6 0 0 0 0 0 3 3

Pregunta 21 7 7 4 22 17 51 108

*Nota: Pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que el total no refleja el número total de encuestados

Gráfica 21. Debilidades estimadas del comerciante

De acuerdo a la gráfica 21, el 47% de los tenderos afirman que no saben o no

tiene ninguna debilidad, es decir de las opciones que se les dio, consideran que

ninguna representa una de sus debilidades. El 20% de ellos afirman que la

47%

20%16%

6% 6%4%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Otra Capacitación Conocimiento

del cliente

Experiencia Atención al

cliente

Conocimiento

del producto



71

capacitación es una de sus mayores debilidades, seguido del 16% que

consideran una debilidad no conocer al cliente, el 12% afirma que su debilidad es

la falta de experiencia y una buena atención al cliente, y el 4% restante considera

que no conoce el producto que vende. Este factor es importante para comparar elapartado de las ventajas, y evidenciar la capacidad de autoevaluación del tendero,

porque al preguntársele por sus ventajas las reconoce fácilmente, pero al

preguntársele por las desventajas, no considera con facilidad.

Tabla 25. Antigüedad de la tienda

COMUNASMenos de 1

año

Entre 1 y 3

añosEntre 3 y 5 años Más de 5 años TOTAL

Comuna 1 0 2 1 12 15

Comuna 2 2 2 4 11 19

Comuna 3 1 4 3 10 18

Comuna 4 0 0 2 9 11

Comuna 5 3 8 7 17 35

Comuna 6 1 0 0 2 3

Pregunta 22 7 16 17 61 101

Gráfica 22. Relación de antigüedad de la tienda

60%

17% 16%7%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Más de 5 años Entre 3 y 5 años Entre 1 y 3 años Menos de 1 año





73

tener ningún motivo por el cual decidieran ubicar la tienda en ese sitio. Por otra

parte, el 14% asegura que están allí por el bajo valor del arriendo. Sin embargo, el

9% restante tuvo el criterio de establecer su negocio en este sitio por razones de

pocos competidores existentes y el tamaño del barrio.

Tabla 27. Uso de internet o páginas web

COMUNASPromoción

Publicidad

Tomar

pedidosOtros No se usa TOTAL

Comuna 1 0 0 0 15 15

Comuna 2 0 0 0 19 19

Comuna 3 0 1 1 16 18

Comuna 4 0 0 0 11 11

Comuna 5 0 0 1 34 35

Comuna 6 0 0 0 3 3

Pregunta 24 0 1 2 98 101

Gráfica 24. Porcentaje de utilización de internet o página web

97%

2% 1%

0%

No se usa

Otros

Tomarpedidos

PromociónPublicidad



74

En la gráfica 24, casi la totalidad de las tiendas de barrio no usan el internet, ni

tienen páginas web para la gestión de pedidos y órdenes de venta. Tan solo, el

1% utiliza el internet para realizar pedidos para el surtido de su negocio, y el 2% lo

utiliza como medio publicitario para algunas promociones. Importante este factorpara establecer la relación del uso de las tecnologías como elemento competitivo

diferencial.

Tabla 28. Manipulación o reempaque de productos para la venta

COMUNAS Si No TOTAL

Comuna 1 9 6 15

Comuna 2 12 7 19

Comuna 3 10 8 18

Comuna 4 5 6 11

Comuna 5 27 8 35

Comuna 6 2 1 3

Pregunta 25 65 36 101

Gráfica 25. Porcentaje de productos manipulado o reempacados

64%

36%Si

No



75

Según la gráfica 25, casi el 65% de los encuestados manipulan o reempacan

productos mediante la compra de materia prima a mayor escala (cajas, bultos,

envases grandes, etc.) el cual estos reempacan en unidades o porciones más

pequeñas. Esto para lograr un beneficio al comprar a un menor valor por grandescantidades, haciéndose cargo del empaque del producto, obteniendo un beneficio

adicional, compitiendo a la vez con precios razonables, adaptándose a la

necesidad y capacidad adquisitiva de sus clientes.

Tabla 29. Productos manipulados o reempacados por el tendero

COMUNAS Azúcar Arroz Harina Concentrado Granos Panela TOTAL

Comuna 1 9 5 2 1 0 0 17

Comuna 2 10 7 0 2 3 1 23

Comuna 3 7 5 0 1 1 0 14

Comuna 4 3 2 0 1 1 0 7

Comuna 5 25 25 0 6 7 0 63

Comuna 6 2 2 0 1 0 0 5

Pregunta 25 56 46 2 12 12 1 129

Gráfica 26. Relación de productos que manipulan o reempacan

43%

36%

9% 9%

2% 1%

0%

5%10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

Azúcar

Arroz

Concentrado

Granos

Harina

Panela



76

Según la gráfica 26, la mayoría de las tiendas reempacan azúcar y arroz; el 9%

reempacan granos y concentrado; y tan solo el 3% encuentran beneficio en el

reempaque de harina y panela.

De acuerdo a lo anterior, el tendero no transforma productos de ninguna manera.

Tan solo se limita a la manipulación o reempaque de algunos productos que le

aseguran un beneficio sobre el precio final del producto.

Tabla 30. Servicio a domicilio

COMUNAS Si No TOTAL

Comuna 1 1 14 15Comuna 2 0 19 19

Comuna 3 1 17 18

Comuna 4 2 9 11

Comuna 5 5 30 35

Comuna 6 1 2 3

Pregunta 26 10 91 101

Gráfica 27. Porcentaje de servicio a domicilio.

90%

10%

No

Si



77

De acuerdo a la gráfica 27, en su gran mayoría los tenderos no prestan servicio a

domicilio a sus clientes. Sin embargo, un 10% de los tenderos que lo tienen

aseguran que sus clientes se sienten a gusto con el servicio.

La razón de la no prestación de este servicio, es que por una parte, los clientes

tradicionalmente están habituados a ir personalmente a la tienda, fenómeno social

que ha contribuido a la permanencia de las tiendas de barrio. Los clientes

acostumbran a socializar, sostener diálogos amenos con el tendero debido al nivel

de confianza y personalización del servicio, La tienda se visualiza como un sitio

de reunión. Por otra parte, los tenderos afirman que no prestan este servicio

porque el costo que representa.

Tabla 31. Prestación de Servicios adicionales.

COMUNAS Si No TOTAL

Comuna 1 0 15 15

Comuna 2 5 14 19

Comuna 3 5 13 18

Comuna 4 3 8 11

Comuna 5 2 33 35

Comuna 6 2 1 3

Pregunta 27 17 84 101

Gráfica 28. Servicios adicionales.

83%

17%

NoSI



78

De acuerdo a la gráfica 28, el 17% de los tenderos cuenta con 1 o más servicios

adicionales. No obstante, el 83% restante, no brinda ningún otro servicio adicional

a sus clientes, es decir, dedican su negocio solo a la venta detallista. No se

evidencia una tendencia a diversificar los servicios prestados por parte deltendero.

Tabla 32. Tipo de servicio adicional.

COMUNAS Panadería LlamadasTraga

monedasRestaurante

Recargas a

celularPapelería TOTAL

Comuna 1 2 3 4 0 3 2 14

Comuna 2 1 2 1 0 0 1 5

Comuna 3 1 4 1 0 0 0 6

Comuna 4 0 2 0 1 0 0 3

Comuna 5 0 2 0 0 0 0 2

Comuna 6 0 2 0 0 2 0 4

Pregunta 27 4 15 6 1 5 3 34



Gráfica 29. Tipo de servicio adicional que presta la tienda.

44%

18%

15% 12%9%

3%0%

5%10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

Llamadas Traga

monedas

Recargas a

celular

Panadería Papelería Restaurante



79

De los 17 negocios que prestan un servicio adicional a la venta de productos al

detal, casi la mitad de los clientes se beneficia de llamadas móviles y de recargas

prepago. No obstante, un servicio recurrente es el de juegos de azar electrónico,

que al parecer genera un ingreso significativo para algunas tiendas. Por otra parte,se evidencia en algunos casos el servicio de panadería y papelería, aunque estos

no tienen una gran demanda, por la naturaleza perecedera de los productos

panaderos y por la preferencia de los consumidores por las papelerías de cadena.

Solo se evidenció el caso de una tienda que presta servicio de restaurante,

aunque no lo hace de manera recurrente.

7.3 SECTORES CONEXOS Y CADENAS PRODUCTIVAS.

Para identificar las cadenas productivas entorno a la tienda, se van a analizar los

distintos proveedores de mercancías, el estado de la relación comercial, la forma

de pago, las capacitaciones y la existencia de centros de acopio en la ciudad de

Buga.

Tabla 33. Lugar donde surten las tiendas

COMUNAS SupermercadosTiendas

mayoristas

Distribuidores surten

en su negocio

Plaza de

mercadoTOTAL

Comuna 1 0 7 11 0 18

Comuna 2 0 8 12 1 21

Comuna 3 2 7 14 5 28

Comuna 4 0 5 6 4 15

Comuna 5 1 14 24 3 42

Comuna 6 0 2 2 1 5Pregunta 28 3 43 69 14 129

*Nota: Pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que el total no refleja el número total de

encuestados



80

Gráfica 30. Como surten las tiendas

De acuerdo a la gráfica 30, el 53% de los individuos encuestados afirmó que

prefieren los proveedores que se acercan a surtir sus negocios, lo que se conoce

como canal de distribución tienda a tienda (TAT). El 33% prefieren las tiendas

mayoristas para surtir directamente sus necesidades a granel, o comprando porbultos y cajas para manipular o reempacar. El 11% surten sus negocios en la

plaza de mercado.

Por otra parte, tan solo el 2% prefiere comprar en supermercados o almacenes de

cadena, asegurando que solo lo hacen cuando encuentran promociones que

puedan beneficiar sus negocios. En este caso los almacenes de cadena o

supermercados se ven como proveedores y no como competencia de las tiendas.

53%

33%

11%

2%0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Distribuidores que

le surten en su

negocio

Tiendas

mayoristas

Plaza de mercado Supermercados



81

Tabla 34. Motivo de selección de proveedor

COMUNAS Calidad Precio CercaníaFacilidad

de pagoOtros

TOTAL

Comuna 1 6 9 4 7 0 26

Comuna 2 2 14 4 5 0 25

Comuna 3 5 9 9 6 1 30

Comuna 4 1 7 2 5 0 15

Comuna 5 4 21 12 6 1 44

Comuna 6 0 2 2 0 0 4

Pregunta 29 18 62 33 29 2 144*Nota: Pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que el total no

refleja el número total de encuestados

Gráfica 31. Factores para elegir el proveedor

En la gráfica 31, más de la mitad de los encuestados prefieren a sus proveedores

por los precios de compra. El 33% los prefiere por su cercanía y el 29% por la

facilidad de pago que les ofrecen. Tenemos que tan solo un 18% considera la

calidad del producto como una razón para comprar a su proveedor. En cuanto a

los proveedores, se debe tener presente que existe un gran número de ellos,

61%

33%29%

18%

2%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Precio Cercanía Facilidad de pago Calidad Otros



82

debido a que cada empresa productora tiene su propio canal TAT y lo tiene

tercerizado. Algunos tenderos afirman que lo visitan alrededor de 20 a 25

proveedores diarios. Esto se encuentra relacionado con la gran variedad de

productos ofrecidos por una tienda de barrio.

Tabla 35. Apoyo de los proveedores al tendero

COMUNAS Si No TOTAL

Comuna 1 3 12 15

Comuna 2 4 15 19

Comuna 3 5 13 18

Comuna 4 2 9 11

Comuna 5 11 24 35

Comuna 6 3 0 3

Pregunta 30 28 73 101

Gráfica 32. Relación de apoyo de los proveedores

Según la gráfica 32, el 28% de los encuestados, afirma que ha recibido

capacitación y apoyo en mercadeo para los productos que les surten. Esto se

explica debido a que normalmente los proveedores ofrecen promociones

72%

28%

No

Si



83

especiales, suministran publicidad impresa, como avisos, exhibidores, stickers,

merchandising, muestras gratis y obsequios, de manera puntual o para

lanzamiento de nuevos productos; además de rápidas instrucciones acerca de la

forma para dar a conocer el producto y mejor exhibición de estos. No obstante, el72% de los tenderos afirma no contar con ningún tipo de capacitación y ayuda en

mercadeo, ya que no toman las instrucciones del proveedor como una

capacitación, sino más bien como estrategia para posicionar su marca a través

del tendero.

Tabla 36. Proveedores que ofrecen apoyo en mercadeo

COMUNAS Globoventas Familia Distrimarcas Alquería Bavaria TOTAL

Comuna 1 2 4 2 0 1 9

Comuna 2 1 2 0 3 2 8

Comuna 3 0 3 1 2 0 6

Comuna 4 1 1 0 0 1 3

Comuna 5 0 2 2 2 1 7

Comuna 6 1 2 0 0 2 5

Pregunta 30 5 14 5 7 7 38

Gráfica 31. Relación de proveedores que ofrecen apoyo en mercadeo

37%

18% 18%

13% 13%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

Familia Alqueria Bavaria Globoventas Distrimarcas



84

De los tenderos que afirmaron recibir capacitación por parte de sus proveedores,

el 37% de estos recibe ayuda en mercadeo y ventas por parte del distribuidor de

los productos Familia, seguido del 18% que reciben ayuda de Bavaria y Alquería.

Por último, el 13% de las distribuidoras Globoventas y Distrimarcas. Estoevidencia la estrategia de estas marcas o distribuidoras para llevar sus productos

al cliente final, utilizando el canal de tiendas y logrando un beneficio mutuo.

Tabla 37. Formas de compra

COMUNAS De contado A crédito En efectivo En cheque Otros TOTAL

Comuna 1 12 5 7 0 0 24

Comuna 2 12 2 2 0 0 16Comuna 3 15 6 5 0 2 28

Comuna 4 5 4 2 0 0 11

Comuna 5 30 7 30 0 0 67

Comuna 6 3 0 1 0 0 4

Pregunta 31 77 24 47 0 2 150

Gráfica 32. Forma de pago a proveedores

52%

31%

16%

1% 0%

De contado

En efectivo

A crédito

Otros

En cheque



85

Según la gráfica 32, el 83% de los encuestados prefieren pagar de contado y en

efectivo a sus proveedores debido al flujo de moneda corriente que se presentan

al momento de realizar sus ventas, además el tendero no ve muy confiable el uso

de medios electrónicos de pago. Solo el 16% paga sus compras a crédito y tansolo el 1% utiliza otros medios de pago.

Tabla 38. Frecuencia con que surte el negocio

COMUNAS Diario Semanal Quincenal Mensual Otro TOTAL

Comuna 1 9 2 3 3 2 19

Comuna 2 9 5 5 0 0 19

Comuna 3 6 10 3 0 0 19

Comuna 4 7 3 1 0 0 11

Comuna 5 21 10 5 1 1 38

Comuna 6 1 2 0 0 0 3

Pregunta 32 53 32 17 4 3 109

Gráfica 33. Relación de frecuencia con que surten la tienda

52%

32%

17%

4%3%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Diario Semanal Quincenal Mensual Otro



86

La gráfica 33 muestra que el 52% de los tenderos surten su tienda diariamente,

esto debido a la rotación del inventario y a la capacidad económica de compra,

medida que se vende se va reponiendo el inventario. El 32% de los tenderos

compra de manera semanal, aprovechando el fin de semana para las promocionesen las tiendas mayoristas y algunos almacenes. El 17% surten quincenalmente y

tan solo el 7% de ellos surten de forma mensual o periodos mayores, de acuerdo a

la rotación de sus inventarios.

Tabla 39. Crédito ofrecido por sus proveedores

COMUNAS Si No TOTAL

Comuna 1 6 9 15

Comuna 2 9 10 19

Comuna 3 12 6 18

Comuna 4 8 3 11

Comuna 5 23 12 35

Comuna 6 2 1 3

Pregunta 17 60 41 101

Gráfica 34. Porcentaje de proveedores que brindan crédito

59%

41%Si

No



87

En la gráfica 34, el 59% de los proveedores brindan crédito a los tenderos. Se

debe tener en cuenta que este se basa en la relación de confianza entre el

proveedor y el tendero, la mayoría de estos créditos son cantidades no muy

altas, son acuerdos no formales y por lo general se cancelan para la siguientevisita o pedido. De acuerdo a la frecuencia con que se surten las tiendas este

crédito se cancela al siguiente día, es decir no supera uno o dos días.

Tabla 40. Cupo de crédito del tendero con sus proveedores

COMUNASMenos de1,000,000

Entre1,000,000

y3,000,000

Entre3,000,000

y5,000,000

Más de5,000,000

N/S TOTAL

Comuna 1 3 2 1 0 0 6

Comuna 2 4 3 1 1 0 9

Comuna 3 9 2 0 0 1 12

Comuna 4 6 2 0 0 0 8

Comuna 5 17 6 0 0 0 23

Comuna 6 2 0 0 0 0 2

Pregunta34

41 15 2 1 1 60

Gráfica 35. Relación del monto de crédito brindado por el proveedor

68%

25%

3% 2% 2%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Menos de

1,000,000

Entre 1,000,000

y 3,000,000

Entre 3,000,000

y 5,000,000

Más de

5,000,000

N/S



88

En la gráfica 35, el 68% de los tenderos tienen acceso a crédito por valores

inferiores a un millón de pesos. El 25% acceden a créditos entre 1 y 3 millones y

tan solo el 3% acceden a créditos de entre 3 y 5 millones. Tan solo el 2% tienen

crédito por valores superiores a 5 millones. El crédito ofrecido a los tenderos esnormalmente bajo. Los tenderos que acceden a créditos de mayor monto es

debido una negociación comercial formal, basada en un respaldo financiero,

propiedad del local, la permanencia o antigüedad de la tienda en el sector, lo que

brinda confianza al proveedor. También se debe aclarar que el monto total es la

suma de los créditos brindados al tendero por todos los proveedores y que no

corresponde a un solo proveedor.

Tabla 41. Existencia de centros de acopio

COMUNAS Si No TOTAL

Comuna 1 6 9 15

Comuna 2 3 16 19

Comuna 3 6 12 18

Comuna 4 3 8 11

Comuna 5 10 25 35

Comuna 6 1 2 3

Pregunta 35 29 72 101

Gráfica 36. Relación de existencia de centros de acopio

71%

29%

NoSi



89

La gráfica 36 muestra que solo el 29% afirman conocer la existencia de centros

de acopio en la ciudad de Buga. Los individuos encuestados, ajenos al término,

indicaron lo que para ellos es “centro de copio”, relacionándolo generalmente con

negocios de abastecimiento mayoristas como almacenes de cadena, plaza demercado y graneros, lo que es distinto a centro de acopio que se caracteriza por

ser un sitio de reunión de la producción de pequeños productores para el beneficio

de un sector, que permita competir en calidad y cantidad, en este caso las

tiendas de barrio que deben competir con tiendas mayoristas y grandes

superficies.

Tabla 42. Centros de acopio señalados por el tendero.COMUNAS Supermercados Graneros

Plaza de

mercadoTOTAL

Comuna 1 2 4 0 6

Comuna 2 3 0 0 3

Comuna 3 1 4 1 6

Comuna 4 2 1 0 3

Comuna 5 3 5 2 10

Comuna 6 1 0 0 1

Pregunta 35 12 14 3 29

Gráfica 37. Relación de centros de acopio señalados por el tendero.

14

12

3

0

2

4

6

8

10

12

14

16

Graneros Supermercados Plaza de mercado



90

De los 29 tenderos que afirman conocer centros de acopio en Buga, 14 señalaron

graneros o tiendas mayoristas como El Triunfo, Rey de los Aliños, entre otros; 12

indicaron a los supermercados como Cañaveral como principal centro de acopio, y

tan solo 3 señalaron la galería o plaza de mercado. Lo que indica que no existe

en la ciudad un centro de acopio como apoyo a los tenderos.

Tabla 43. Conocimiento entidades que brinde capacitación o apoyo

COMUNAS Si No TOTAL

Comuna 1 6 9 15

Comuna 2 11 8 19

Comuna 3 9 9 18

Comuna 4 5 6 11

Comuna 5 22 13 35

Comuna 6 3 0 3

Pregunta 36 56 45 101

Gráfica 38. Relación del conocimiento de entidades que brindan capacitación

55%

45% Si

No



91

Según la gráfica 38, un poco más de la mitad de los encuestados, afirma conocer

una entidad o institución que brinde capacitación a los tenderos de la ciudad de

Buga.

Gráfica 39. Relación de entidades que brindan capacitación a los tenderos

En la gráfica 39, el 82% de los que conocen de estas entidades, reconocen a la

Cámara de Comercio de Buga, el 18% restante señalaron a Sanidad y al SENA

como instituciones educativas y de capacitación para tenderos.

Tabla 44. Capacitación del tendero

COMUNAS Si No TOTAL

Comuna 1 2 13 15

Comuna 2 7 12 19

Comuna 3 8 10 18

Comuna 4 4 7 11

Comuna 5 12 23 35

Comuna 6 2 1 3

Pregunta 37 35 66 101

82%

11%7%

0%

10%

20%

30%40%

50%

60%

70%

80%

90%

Camara de Comercio Sanidad SENA



92

Gráfica 40. Relación de capacitación del tendero

Según la gráfica 40, el 65% de los tenderos no ha realizado ningún tipo de

capacitación. Al confrontar con el apartado de la educación (ver gráfica 3), vemos

que casi la mitad de los tenderos no han realizado ningún tipo de estudio. Este

punto es muy importante, porque mide el nivel de educación y capacitación técnica

de los tenderos en la gestión de tiendas minoristas.

Tabla 45. Áreas en las que se ha capacitado el tendero

COMUNAS Atn. al clienteContabilidad

y Admón.

Manipulación

de alimentos

Mercadeo y

Ventas

Formación

empresarialTOTAL

Comuna 1 2 0 0 0 0 2

Comuna 2 1 1 1 2 1 6

Comuna 3 0 1 3 5 0 9

Comuna 4 2 1 1 0 4

Comuna 5 4 3 1 3 1 12

Comuna 6 0 0 1 1 0 2

Pregunta 37 9 6 6 12 2 35

65%

35%

No

Si



93

Gráfica 41. Relación de áreas en las que se han capacitado los tenderos

Por otra parte, en la gráfica 41, el 34% de los individuos que han tenido

capacitaciones, lo han hecho en mercadeo y ventas. 26% han realizado cursos de

atención al cliente. Sin embargo, el aspecto más relevante, es que tan solo el 17%

se ha capacitado para contabilidad y administración; 17% para manipulación de

alimentos y tan solo el 6% ha realizado estudios de formación empresarial, esta

última para la gestión de microempresas que brindan herramientas para competiren un entorno cada vez más exigente.

Tabla 46. Preferencia por áreas para capacitarse

COMUNASAtención al

clienteAdministracióny Contabilidad

InformáticaMercadeoy ventas TOTAL

Comuna 1 4 5 2 4 15

Comuna 2 4 8 4 5 21

Comuna 3 6 8 5 12 31

Comuna 4 2 3 1 5 11

Comuna 5 10 10 3 19 42

Comuna 6 0 2 0 1 3

Pregunta 38 26 36 15 46 123



34%

26%

17% 17%

6%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

Mercadeo y

Ventas

Atn. al cliente Contabilidad y

Admón.

Manipulación de

alimentos

Formación

empresarial



94

Gráfica 42. Porcentaje de áreas de preferencia para capacitación

En la gráfica 42, el 46% de los encuestados ve a mercadeo y ventas como una

herramienta ideal para potenciar el negocio. El 36% prefieren administración y

contabilidad como una herramienta que llenará los vacíos de gestión del negocio.

El 26% señala que desearía capacitarse en atención al cliente para mejorar su

relación con el consumidor. Y por último, solo el 15% se capacitaría en informáticay manejo de computadores, ya que ven su principal falencia en el uso de

tecnologías de comunicación.

Tabla 47. Necesidad de pertenecer a una cooperativa o agremiación

COMUNAS Si No TOTAL

Comuna 1 8 7 15

Comuna 2 16 3 19Comuna 3 11 7 18

Comuna 4 8 2 10

Comuna 5 25 10 35

Comuna 6 2 1 3

Pregunta 39 70 30 100

46%

36%

26%

15%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

Mercadeo y ventas Administración y

Contabilidad

Atención al cliente Informática



95

Gráfica 43. Porcentaje para pertenecer a una cooperativa o agremiación

La gráfica 43, muestra que el 70% manifiesta positivamente querer hacer parte de

una asociación, cooperativa o agremiación que beneficie a sus tiendas. Por

supuesto a cambio de obtener verdaderas oportunidades de crecimiento y

beneficios reales al vincularse a una asociación de esta naturaleza.

Tabla 48. Razones para no asociarse o agremiarse

COMUNASVenderá la

tienda

No quiere

pagar cuotasNo sabe TOTAL

Comuna 1 0 4 3 7

Comuna 2 1 1 1 3

Comuna 3 4 1 2 7

Comuna 4 0 0 2 2

Comuna 5 6 3 1 10

Comuna 6 0 0 1 1

Pregunta 39 11 9 10 30

70%

30%

Si

No



96

Gráfica 44. Relación de razones para no asociarse

Por otra parte, de acuerdo a la gráfica 44, de los 30 tenderos que no quieren

pertenecer a una cooperativa o gremio, tenemos que el 37% de estos afirma que

venderá la tienda en poco tiempo, es decir, no desea más estar en el negocio. No

obstante, el 30% restante afirman que no quieren pertenecer porque se les van a

cobrar cuotas de membrecía, y que debido a su clientela actual, no necesitan

pertenecer a ninguna cooperativa; el 33% no sabe o no responde.

7.4 CONDICIONES ACTUALES DE LA DEMANDA INTERNA

El conocimiento de la demanda es un factor importante para establecer los

objetivos y estructurar las estrategias para llegar a un mercado específico. En la

investigación se pretende establecer que tanto conocimiento tiene el tendero de su

demanda potencia, el número de sus clientes y sus necesidades, el número detiendas que compiten en el barrio, sus ventas diarias y periodos picos de venta y

estrategias para retener y atraer clientes potenciales.

37%

33% 30%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

Venderá la tienda No sabe No quiere pagar cuotas



97

Tabla 49. Conocimiento de la demanda potencial de la tienda

COMUNAS Si No TOTAL

Comuna 1 1 14 15

Comuna 2 0 19 19

Comuna 3 0 18 18

Comuna 4 0 11 11

Comuna 5 1 34 35

Comuna 6 0 3 3

Pregunta 40 2 99 101

Gráfica 45. Relación del conocimiento de la demanda potencial

Tan solo el 2% conocen o tienen una idea aproximada de cuantos hogares o

clientes recurren a su tienda. El 98% no tienen datos o información aproximada

del número de sus clientes y no se atrevieron a calcular un número de clientes.Lo que refleja una falta de conocimiento de su entorno y mercado potencial.



98

Tabla 50. Conocimiento del número de tiendas existentes en el barrio

COMUNAS Si No TOTAL

¿CUANTAS?

1 tien da ent re 2 y 5 más de 5 TOTAL

Comuna 1 8 7 15 0 4 4 8Comuna 2 12 7 19 0 7 5 12

Comuna 3 11 7 18 1 4 6 11

Comuna 4 7 4 11 1 3 3 7

Comuna 5 16 19 35 0 6 10 16

Comuna 6 2 1 3 2 0 0 2

Pregunta 41 56 45 101 4 24 28 56

Gráfica 46. Porcentaje de conocimiento del número de tiendas en el barrio

Gráfica 47. Relación del número de tiendas en el barrio

55%

45% Si

No



99

Según la gráfica 46 y 47, de los 56 tenderos que afirmaron conocer su

competencia, 28 de ellos, es decir, el 50% aseguran que existen más de 5 tiendas

que representan una competencia directa para su negocio. El 43% (24 tenderos)

afirma que existe entre 2 y 5 tiendas, y tan solo 4 individuos afirman conocer solo1 tienda como competencia directa en el sector. El 45% de los encuestados

desconocen completamente cuales y cuantos negocios compiten directamente por

clientes en su área geográfica.

Al no conocer su competencia, tampoco tienen conocimiento los precios, los

productos, las promociones y de servicio que la competencia tiene. Este aspecto

es importante, ya que nos permite ver que tan densa es la competencia en elsector. Dado que el 93% afirmaron que existen 2 o más tiendas que compiten por

clientes en su actual ubicación.

Tabla 51. Total ingresos diarios.

COMUNASMenos de

100,000

Entre

100.001 y

200.000

Entre

200.001 y

500.000

Más de

500.000

No sabe con

exactitudTOTAL

Comuna 1 7 3 2 1 2 15

Comuna 2 5 6 5 1 2 19

Comuna 3 4 3 7 2 2 18

Comuna 4 0 2 6 0 3 11

Comuna 5 16 8 6 0 5 35

Comuna 6 0 1 1 0 1 3

Pregunta 42 32 23 27 4 15 101



100

Gráfica 48. Relación del valor de las ventas diarias.

Según la gráfica 48, el 32% de las tiendas tienen ingresos diarios por motivo de

ventas, inferiores a los $100.000. El 27% afirma que venden diariamente entre

$200.000 y $500.000. Ya en un punto intermedio, tenemos que el 23% tiene

ingresos por ventas de entre $100.000 y $200.000; tan solo el 4% de los

encuestados afirmó tener ingresos diarios superiores a los $500.000. Estainformación es muy importante porque con ella se tiene una idea aproximada de

los ingresos del sector, de este modo sabemos que el 50% de los tenderos tengan

ingresos mensuales por ventas de entre 3 y 15 millones. Sin embargo, el 32% no

supera ingresos mensuales de 3 millones, al comparar los valores de la tabla 51,

la mitad de los tenderos que afirman no superar estos ingresos pertenecen a la

comuna 5 (16 tenderos), una razón para estos ingresos, es que en el sector norte

de la ciudad de Buga, es donde precisamente hay un número mayor de tiendas.

Por otra parte, el 15% de individuos encuestados se negó a responder esta

pregunta, probablemente debido a desconocer realmente el ingreso por ventas

diarias o porque consideraron inapropiado brindar esta información a terceros.



101

Tabla 52. Beneficios que aporta la tienda al cliente

COMUNAS FinanciaciónDisponibilidad

de lamercancía

CercaníaPreciosbajos

Otros TOTAL

Comuna 1 6 9 5 3 1 24Comuna 2 1 6 10 5 3 25

Comuna 3 4 12 13 8 0 37

Comuna 4 3 6 5 4 1 19

Comuna 5 1 17 20 5 2 45

Comuna 6 1 3 3 2 0 9

Pregunta 43 16 53 56 27 7 159

Nota: esta es una pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que la sumatoria norefleja el total de encuestados (101).

Gráfica 49. Relación del beneficio que aporta la tienda al cliente

De acuerdo al gráfico 49, el 55% de los encuestados considera que su mayorbeneficio es la cercanía de la tienda a sus hogares; muy de cerca está el 52% que

considera que su mayor beneficio al barrio es la disponibilidad de mercancía, es

decir, un buen surtido de productos en todo momento. Solo el 27% asegura que el



102

beneficio que traen a sus clientes son los precios bajos, seguido de un 16% que

afirma que beneficia a sus clientes con financiación o créditos.

Tabla 53. Horario de atención de la tienda

COMUNASJornadadiurna

completa

Jornadanocturna

Turnos porhoras

Otros TOTAL

Comuna 1 10 0 5 0 15

Comuna 2 18 0 1 0 19

Comuna 3 16 0 2 0 18

Comuna 4 11 0 0 0 11

Comuna 5 31 1 3 0 35

Comuna 6 3 0 0 0 3

Pregunta 44 89 1 11 0 101

Gráfica 50. Relación del horario de atención

La gráfica 50 muestra que el 87% de los encuestados prestan el servicio en

jornada diurna completa, es decir, de 6 de la mañana hasta las 9 de la noche

aproximadamente. Tan solo el 1% tiene horario nocturno de 6 de la tarde a 2 de la



103

mañana. Por otro lado, el 12% presta el servicio en un horario flexible, trabajan

horas de forma intermitente y no tienen un horario definido. Esto depende la

disponibilidad de tiempo del tendero y el lugar de ubicación de la tienda.

Tabla 54. Días con mayor ingreso en ventas

COMUNASlunes a jueves

viernesfines desemana

días dequincena

díasfestivos

No sabecon

exactitudTOTAL

Comuna 1 3 2 4 1 1 4 15

Comuna 2 3 1 5 1 1 8 19

Comuna 3 1 0 7 1 0 9 18

Comuna 4 2 0 3 0 0 6 11

Comuna 5 1 1 11 2 0 20 35Comuna 6 0 0 0 0 0 3 3

Pregunta 45 10 4 30 5 2 50 101

Gráfica 51. Porcentaje de días con mayor registro de ventas

Según la gráfica 51, la mitad de los encuestados no sabe con exactitud cuál es el

día en que más se vende, esto debido que no tienen una información estructura y

organizada de sus registros de venta. Por otra parte, la gráfica 51 nos muestra



104

que el 30% afirma que vende más los fines de semana. El 10% asegura que los

días con más ventas son entre semana. Tan solo el 6% dice que sus mejores

ventas registran el viernes y los días festivos. Únicamente el 5% identifica las

quincenas de pago, como el día de mejor venta.

Tabla 55. Horas del día en que se registran mayores ventas

COMUNAS6:00am - 12:00

m

1:00 pm -

4:00 pm

5:00 pm -

9:00 pm

Después de

las 9:00 pm

No sabe

con

exactitud

TOTAL

Comuna 1 11 0 2 0 3 16

Comuna 2 17 0 2 0 1 20

Comuna 3 9 0 4 0 5 18

Comuna 4 5 0 3 0 4 12

Comuna 5 21 0 13 1 7 42

Comuna 6 2 0 1 0 0 3

Sin embargo, estos datos están sujetos a muchas variables, como la ubicación,

cercanía a sitios atractivos y días de afluencia. Por ejemplo, si una tienda está

ubicada frente a un parque muy concurrido, sus ventas se elevan los fines de

semana cuando las familias salen a recrearse. Pero si la tienda está en el centro,

sus mayores ventas registran entre semana, debido a que es en estos días

cuando la gente labora y hay más afluencia de personas.



105

Gráfica 52. Horas del día en que se registran mayores ventas.

De acuerdo a la gráfica 52, el 64% de los individuos registra sus mejores ventas

en la primera mitad del día, debido a que es en este horario en que las amas de

casa compran lo necesario para la preparación de los alimentos. El 25% restante,

aseguran que las horas en que se vende más es de 5 de la tarde a 9 de la noche,

cuando termina la jornada laboral y hay afán por obtener comida rápida y fácil de

preparar. Sin embargo, el 20% de los encuestados no sabe en qué momento deldía registra mayores ventas, algunos aseguran que es variable y otros que nunca

se han preocupado por saberlo.

Tabla 56. Categoría de productos vendidos con mayor frecuencia

COMUNAS LácteosBebidas ygaseosas

Productosde

Panaderías

Frutas yverduras

Snacksy

dulceríaCárnicos TOTAL

Comuna 1 7 8 4 7 4 3 33

Comuna 2 7 11 5 10 5 0 38Comuna 3 8 17 5 10 6 7 53

Comuna 4 5 7 3 3 6 2 26

Comuna 5 6 26 3 13 6 10 64

Comuna 6 2 3 0 2 0 0 7

Pregunta 47 35 72 20 45 27 22 221



106

Gráfica 53. Categoría de productos vendidos con mayor frecuencia

De acuerdo a la gráfica 53, el 72% de los encuestados asegura que los productos

más vendidos son las bebidas y gaseosas. El 45% considera que lo que más se

vende son las frutas y verduras. El 35% afirma que los lácteos son el principal

motivo de consumo. Por otra parte, tenemos los Snacks y la dulcería con solo un

27% y por último, los productos panaderos y los cárnicos o enlatados con tan soloun 20% y un 22% respectivamente.

De acuerdo a lo anterior, vemos que la mayoría de los tenderos consideran que el

producto estrella son las bebidas y las gaseosas. Posiblemente sea el producto

que más se vende por las condiciones climáticas de la ciudad que incentivan el

consumo.



107

Tabla 57. Promociones realizadas por el tendero

COMUNAS Si No TOTAL

¿CUALES?

Rifas Obsequios Anchetas TOTAL

Comuna 1 1 14 15 1 0 0 0Comuna 2 3 16 19 2 1 0 3

Comuna 3 2 16 18 1 1 0 2

Comuna 4 0 11 11 0 0 0 0

Comuna 5 8 27 35 4 2 2 8

Comuna 6 1 2 3 0 0 1 2

Pregunta 48 15 86 101 7 5 3 15

Gráfica 54. Porcentaje de promociones realizadas por el tendero

En la gráfica 54 se observa que el 85% de los tenderos no realizan promociones

porque, según ellos, no hay la necesidad, debido a que sus clientes reciben otrosbeneficios, como el crédito, la confianza y el buen trato, por lo que prefieren no dar

obsequios ni promociones. Solo el 15% de los encuestados hacen promociones

para sus clientes.



108

Según la gráfica 55, de los tenderos que realizan promociones para sus clientes,

el 47% de ellos, prefieren las rifas para atraer a sus clientes. El 33% dan

obsequios por concepto de compras en algunos días especiales, como día de la

mujer, la madre, Halloween, etc. Otros por su parte, prefieren las anchetas paraocasiones especiales.

Gráfica 55. Tipos de promoción realizadas por el tendero

Los tenderos, no tiene como estrategia promocionar su negocio, no utilizan unmedio de publicitario para dar conocer su tienda. El tendero se hace conocer por

medio del voz a voz con sus vecinos y acumula clientela a lo largo de varios años,

por lo que considera innecesario realizar promociones para incentivar el consumo

de sus clientes.

Tabla 58. Conocimiento del tendero de las necesidades del cliente

COMUNAS Si No TOTAL

Comuna 1 10 5 15

Comuna 2 13 6 19

Comuna 3 12 6 18



109

Comuna 4 8 3 11

Comuna 5 28 7 35

Comuna 6 3 0 3

Pregunta 49 74 27 101

Gráfica 56. Conocimiento del tendero de las necesidades del cliente.

Según la tabla 58, las comunas que mejor conocen las necesidades de sus

clientes son las comunas 4, 5 y 6, ya que en promedio el 85% de estos conocen

bien a sus clientes. Por otra parte, las comunas que conocen a sus clientes en

menor grado son la comuna 1, 2 y 3, debido a que tan solo el 55% de los

encuestados para estas comunas afirman conocer sus necesidades.

En la gráfica 56, el 73% de los encuestados afirman conocer las necesidades de

sus clientes, basados en la experiencia y del contacto permanente con el cliente,

es decir este conocimiento no proviene de un estudio o investigación de mercado.



110

Tabla 59. Clasificación de las necesidades de los clientes

COMUNASVariedad

de surtido

Buen

precio

Canasta

familiarCrédito

Buena

atenciónDomicilio Medicamentos

Llamadas

y recargasTOTAL

Comuna 1 1 1 7 0 0 0 0 0 9Comuna 2 2 0 0 4 3 0 1 2 12

Comuna 3 2 0 9 0 2 0 0 0 13

Comuna 4 0 0 10 0 0 0 0 0 10

Comuna 5 2 2 17 6 0 0 0 0 27

Comuna 6 1 0 0 0 0 1 0 1 3

Pregunta 50 8 3 43 10 5 1 1 3 74

Gráfica 57. Clasificación de las necesidades de los clientes.

De los tenderos que respondieron afirmativamente en la tabla 58, consideran el

58% de ellos que la necesidad principal de sus clientes son los productos quecomponen la canasta familiar. El 14% de los tenderos asegura que la principal

necesidad de sus clientes es el crédito, la financiación de deuda que normalmente

se cobra quincenal o mensualmente. El 11% afirma que la principal necesidad del

cliente es la variedad de productos, es decir, encontrar lo que necesita, cuando lo



111

necesita sin importar el precio. Tan solo el 7% considera una buena atención

como necesidad primaria del cliente y solo el 4% sostiene que los precios bajos,

las llamadas y recargas a móvil son una necesidad importante del consumidor.



112

8. PROPUESTA DEL MODELO DE DIAMANTE COMPETITIVO DE PORTER

Figura 3. Modelo del diamante competitivo de Porter (2007).

Estrategia YEstructura

Demanda Interna

CadenasProductivas

FactoresProductivos

Fuente: Elaboración del autor.

DEMANDA INTERNA Cri

Conocimiento de numero de hogares

Conocimiento de la competencia

Conocimiento de Ventas diarias

Beneficio para el sector

Horario de atención favorableConocimiento de Dias con > ventas

Conocimiento de Horas con > ventas

Conocimiento productos mas vendidos

Promociones para el cliente

Conocimiento de rotacion de inventario

Conocimiento de necesidad de los

clientes

Acceso a Servicios Básicos

SECTOR CONEXO Y CADENAS

EMPRESARIALESCri

Tamaño de la red de proveedores

Nivel de Competencia entre proveedores

Apoyo en me rcado y capacitacion por

parte del proveedor

Cumplimiento del pago al proveedor

Flujo de efectivo y rotación de productos

Credito por parte del proveedor

Tamaño del crédito

Existencia de Centro de Acopio

Entidades para la capacitación

Realización de Capacitaciones

Deseo de capacitación

Apoyo a Creacion de gremio y/o

cooperativa

MEDIO-ALTO

MEDIO

ESTRUCTURA Y ESTRATEGIA Criterio

Fortalezas para la competencia -

Fortaleza del Sector -

Antigüedad de la tienda +

Conocimiento de los benef icios de la

ubicación-

Internet y Páginas Web -

Manipulación y reempaque de producto +

Servicio a Domicilio -

Diversificación de Servicios -

BAJO-MEDIO

FACTORES BÁSICOS Criterio

Dueño o propietario +

Opciones para invertir -

Capacitación técnica -

Experiencia en el negocio +

Local propio -

Tamaño del area operativa -

Zonas Adicionales -

Equipamiento necesario +

Propiedad de los equipos +

Inversión en el negocio -

Valorización Comercial -

Medios Financieros +

Inversion a corto plazo -

FACTORES GENERALIZADOS Criterio

Flujo de Caja -

Mano de obra semical if icada -

Generación de Empleo +

Acceso a Servicios Básicos +

FACTORES AVANZADOS Criterio

Contabilidad Formal +

Mano de Obra especial izada -

BAJO

MEDIO-ALTO

MEDIO-ALTO

BAJO MEDIO

BAJO

BAJO



113

Criterios del Modelo

Cada pregunta será evaluada bajo un criterio binario, es decir, si el ítem es

favorable para el nivel de competencia, tendrá un valor de uno “1”, de lo contrariotendrá un valor de cero “0”. Dicho beneficio se establece a partir del análisis, que

dicta que si más del 50% de las respuestas del cuestionario beneficia al sector,

será tomado como valor positivo “+”, menor al 50% será valorada como negativa “ -

“ y sus valores serán de uno (1) y cero (0) respectivamente. También se

estableció una serie de rangos para evaluar cada aspecto del diamante, así:

Tabla 61. Rangos de valoración.

RANGO VALOR

0.00 - 0.20 BAJO

0.21 - 0.30 BAJO - MEDIO

0.31 - 0.40 BAJO - ALTO

0.41 - 0.50 MEDIO - BAJO

0.51 - 0.60 MEDIO

0.61 - 0.70 MEDIO - ALTO

0.71 - 0.80 ALTO - BAJO

0.81 - 0.90 ALTO - MEDIO

0.91 - 1.00 ALTO

Fuente: Elaboración del autor.

8.1. DIAGNOSTICO DE LOS FACTORES PRODUCTIVOS

De acuerdo al análisis del factor de relación con el negocio, se puede decir que,

dado que la mayoría de los individuos encuestados resultaron ser a la vez

propietarios y empleados de su propio negocio, pese a que la mayoría de



114

individuos son propietarios de sus equipos, el sector de las tiendas de barrio no

genera el suficiente flujo de efectivo como para contratar mano de obra no

calificada, y menos aún, mano de obra especializada.

Por otra parte, se observa que el factor que motivó la creación de la tienda es el

de sostenimiento, es decir, son negocios creados por tradición familiar o por

oportunidad, razones que responden a una necesidad debida a una falta de

opciones a causa del desempleo y a la falta de capacitación. Esto se ve reflejado

en el estudio donde casi el 80% de los encuestados no han realizados estudios

técnicos o superiores creando una desventaja competitiva clara por falta de

recursos de capacitación técnica que les permitan administrar sus negocios deuna manera más eficiente.

El estudio también demuestra que casi 60% de los tenderos no cuentan con local

propio, lo que incrementa sus gastos fijos y amenaza la permanencia en el sector.

Esto sin contar que debido a que tienen un local pequeño (no mayor a 10m2), el

50% de los tenderos solo cuentan con zona de mostrador dejando de lado la zona

de consumo, la bodega y la zona de procesos, lo que reduce la eficiencia del

servicio.

Sin embargo, el tendero de barrio cuenta con una gran experiencia lo que puede

ser ventajoso frente a la competencia, ya que según el estudio el 76% de los

encuestados cuentan experiencia que oscila entre los 3 y los 10 años. El tendero

de barrio tiene una relación estrecha con sus clientes y sabe con precisión cuáles

son sus necesidades lo que con los recursos administrativos apropiados, le

permitiría obtener una clara ventaja.



115

Tabla 62. Diagnóstico de los factores productivos

Preg. tipo de factor Criterio valorTipo de

Factor

Tipo de

Factor

Tipo de

Factor

1 Básico + 1 Básico generalizado Avanzados

2 Básico - 0 suma suma suma

3 Básico - 0 5 2 1

4 Básico + 1 promedio promedio promedio

5 Generalizado - 0 0.26 0.11 0.05

6 Generalizado - 0 puntaje puntaje puntaje

7 Generalizado + 1 Bajo/medio Bajo Bajo

8 Básico - 0

9 Básico - 0

10 Básico - 0

11 Generalizado + 1

12 Básico + 1

13 Básico + 1

14 Básico - 0

15 Básico - 0

16 Básico + 1

17 Básico - 0

18 Avanzado + 1

19 Avanzado - 0

Fuente: Elaboración de los autores.

De acuerdo a la tabla 62, hay un total de 19 ítems de los cuales 13 corresponden

a factores básicos, siendo de estos 5 valorados positivamente (+) lo que deja un

puntaje de 0.26, por lo tanto la ponderación se estableció bajo/medio. Tanto los



116

factores generalizados tienen +2 y los avanzados +1, por lo tanto, en promedio

con el total de factores da un valor de 0.11 para generalizados y 0.05 para

avanzados, dando como resultado un puntaje bajo para ambos casos.

8.2. DIAGNÓSTICO DE ESTRUCTURA Y ESTRATEGIAS

Según el análisis, pese a que el tendero no cuenta con capacitación especializada

para la gestión administrativa de tiendas, este cuenta con una estructura sencilla

que le brinda fortalezas claras y efectivas para crear estrategias que le permitan

competir en el sector. Algunas de estas fortalezas son su experiencia, la altapermanencia y el conocimiento del consumidor lo que le permite agregar valor a

su servicio con un nivel alto de atención al cliente.

Sin embargo, la falta de capacitación y tecnificaficación del tendero en su sector

representa una de sus mayores debilidades. A la hora de establecer estrategias

apela solo a su experiencia. El tendero también desconoce variables como el nivel

de competencia del barrio, el nivel de demanda insatisfecha y las preferencias de

compra del consumidor. Tampoco posee conocimientos sobre el uso tecnologías

de comunicación y sistemas de gestión administrativa, por lo que no tiene certeza

del nivel de demanda y los ingresos periódicos. Esto debido a que la mayoría de

las tiendas son administradas por su dueño, lo que conlleva a que este no requiera

de un control y registro de sus movimientos, contrario a lo que pasaría con la

supervisión de un empleado.

Por otra parte, el análisis concluye que el tendero no realiza estrategias de precioy promoción. No distingue los precios y el servicio de su competencia y no se

preocupa por establecer estrategias que lo lleven a sobrepasar a sus

competidores por lo que se crea un desenfoque que recae en el ofrecimiento de



117

servicios adicionales que en realidad no representan un gran beneficio y que están

fuera de la actividad principal del negocio.

Tabla 63. Diagnóstico de la estructura y estrategia.

Pregunta tipo de factor Criterio puntuación Tipo de Factor

20

ESTRATEGIA Y

ESTRUCTURA

- 0Estrategia y

estructura

21 - 0 suma

22 + 1 2

23 - 0 promedio

24 - 0 0.25

25 + 1 puntaje

26 - 0 Bajo-Medio

27 - 0

Al analizar la tabla anterior, el diagnóstico para esta arista del diamante concluye

estructura y el desarrollo de estrategias por parte de las tiendas de barrio es bajo.Pese a que el tendero cuenta con algunas ventajas como la experiencia y la

permanencia en el sector, carece de los conocimientos y la capacidad financiera

necesaria para competir con plataformas más organizadas como tiendas de

cadena y supermercados.

Lo anterior, se debe a que el tendero no se ha capacitado para la gestión eficaz de

este tipo de negocios y se han mantenido en el sector gracias a otros factores

como la cercanía y su buena relación con el cliente, sin embargo, esto solo es uno

de los factores básicos de ventaja comparativa ya que el tendero lo hereda de

forma pasiva al estar cerca del cliente.



118

8.3. DIAGNÓSTICO DEL SECTOR CONEXO Y CADENAS PRODUCTIVAS

De acuerdo al estudio, las tiendas de barrio es un sector beneficiado por distintas

empresas que hacen parte de la cadena productiva del sector comercial. Parasurtir su negocio cuenta con varias opciones como plazas de mercado, tiendas

mayoristas (graneros), supermercados y distribuidores que surten la mercancía en

el negocio. Debido a la variedad de proveedores, los tenderos accede a precios

favorables establecidos por la fuerte competencia entre los distintos productores y

también cuentan con promociones, precios de descuento por compras en cantidad

y promociones avaladas directamente por el productor, lo que le permite a los

tenderos gozar de un mejor margen de ganancia.

Sin embargo, pese a que cuentan con precios favorables de compra, los

proveedores no brindan el apoyo y la capacitación necesaria para incrementar las

ventas de sus productos. Por otra parte, son muy pocos los tenderos que tienen

créditos. Según el análisis, tan solo el 16% de los tenderos tienen créditos con sus

proveedores, lo que se debe más a que el tendero se niega a solicitarlo porque el

60% de estos afirman tener acceso, sin embargo, prefieren no hacerlo por temor a

no cumplir los plazos de pago. Esto lleva a los tenderos a surtir su negocio diaria y

semanalmente, ya que prefieren comprar pequeñas cantidades, lo cual está

directamente relacionado con la rotación de sus productos y su flujo de efectivo.

Por otro lado, el análisis refleja la ausencia de centros de acopio en el sector de

las tiendas. El no contar con estos centros impide al tendero comprar a precios

exclusivos para su sector mermando su nivel de competencia con los

supermercados y grandes plataformas. De ser posible la creación de un centro deacopio, llevaría al tendero a plantearse nuevas estrategias de mercadeo y ventas

que le permitan promocionar su producto en otras plazas y lograr una ventaja

competitiva notable. Esto último se refiere a que si el tendero tiene acceso a un

centro de acopio, este tendría la posibilidad de desarrollar su negocio hacia las



119

ventas mayoristas ya que podría competir con precio frente a cadenas y

supermercados.

Tabla 64. Diagnóstico del sector conexo y cadenas productivas.

Preg.tipo de

factorCriterio valor Tipo de Factor

28

SECTORCONEX

O

+ 1 sector conexo

29 + 1 suma

30 - 0 8

31 + 1 promedio

32 + 1 0.67

33 + 1 puntaje

34 - 0 Medio-Alto

35 - 0

36 + 1

37 - 0

38 + 1

39 + 1

Por otra parte, es necesario determinar la existencia de instituciones o entidades

que brinden capacitación a los tenderos o microempresarios, con el fin de

establecer las oportunidades educativas que ofrece el sector. Según el análisis, el

55% de los encuestados afirma conocer instituciones que los capaciten de forma

gratuita; entidades como Cámara y comercio, instituciones técnicas como el SENA

y entidades gubernamentales como el Departamento de Sanidad son reconocidascomo las principales fuentes de educación para microempresarios y pequeños

emprendedores.

No obstante, el 65% de los tenderos, pese a que tienen acceso gratuito a

capacitaciones con las entidades y/o instituciones mencionadas no han realizado



120

ningún tipo de estudio o capacitación que les permita lograr un mayor desempeño

en sus negocios.

En conclusión, el sector conexo en torno a las tiendas de barrio fue valorado comoMedio-Alto, porque pese a que el tendero está rodeado de un gran sector adjunto,

este no se ha preocupado por aprovechar las herramientas gratuitas ofrecidas por

varias instituciones en la ciudad. El tendero tiene la creencia de que solo su

experiencia en el sector basta para permanecer en el, sin embargo la realidad es

otra, y es que aunque la tienda de barrio no esté en peligro de desaparecer, es

cierto que cada dia pierde más terreno debido a su poco agrado por adoptar las

nuevas tecnologías y desarrollar conocimiento que le permitan ser más productiva,es decir, tener control de sus operaciones, invertir de forma inteligente y por

supuesto competir a un nivel más alto.

8.4. DIAGNÓSTICO DE LA DEMANDA INTERNA

De acuerdo al estudio, las tiendas de barrio aun no conocen con exactitud el nivel

de demanda interna de su sector. La mayor necesidad es tener un buen surtido,

ignorando el porcentaje de demanda satisfecha e insatisfecha alrededor de su

área geográfica. Sin embargo, el 50% de los tenderos conocen cuantas tiendas

los rodea y lo altamente competido que es el sector pero desconocen datos

exactos de su competencia como los precios, los productos, las promociones, el

tipo de servicio y en fin, todo lo que en última instancia puede servirle para

establecer ventajas contra sus competidores.

Por otra parte, más de la tercera parte de los tenderos tiene ingresos iguales o

inferiores a $100.000. Solo el 24% venden entre 200 y 500 mil pesos. Tan solo el

4% tiene unos ingresos ideales de más de $500.000, pero se debe a casos

extraordinarios que cuentan con grandes inversiones, experiencia y capacitación.



121

Esto quiere decir que las tiendas de barrio cuentan con una gran demanda, pero a

su vez tienen una sobreoferta de este servicio. Tal es el caso de las ventas diarias

que no superan los 100 mil pesos, corresponden a las comunas 1 y 5, que

comprenden los barrios más pobres de la ciudad de Buga, donde por cada tiendahay 5 más que la rodean, una sobreoferta de tiendas, con personas de bajos

recursos explica el porqué de estos ingresos tan bajos.

No obstante, el sector cuenta con una demanda grande con necesidades aún más

grandes, y las tiendas de barrio están dispuestas a satisfacerlas. Según el análisis,

la demanda interna de las tiendas necesita de la cercanía y la disponibilidad de los

productos de consumo sobre todo a primeras horas de la mañana y hasta altashoras de la noche. Según el análisis, al consumidor no le interesa mucho el precio,

ni el crédito, más bien busca la variedad y disponibilidad en horarios amplios. No

obstante, este es un servicio que idealmente debería prestarse las 24 horas, ya

que los clientes tienen todo tipo de necesidades en todo momento.

La demanda varia de intensidad dependiendo de factores como por ejemplo la

ubicación geográfica, otras instalaciones y eventos fortuitos que puedan atraer

clientes potenciales. Debido a esto, más del 50% de los tenderos no sabe con

exactitud cuál es el día en que más se vende, ya que si la tienda está cerca de un

parque, sus ventas se incrementara los fines de semana cuando los padres salen

con sus hijos, pero si la tienda está ubicada en el centro, registrará mayores

ingresos entre semana. Por otra parte, si la tienda está ubicada al frente del

estadio y ese día juega un equipo de futbol, ese evento fortuito incrementará las

ventas ese día.

Debido a lo anterior, más del 50% los tenderos no saben con exactitud que dia de

la semana se vende más. Sin embargo, una tercera parte de ellos afirma con

seguridad que los fines de semana es cuando más se vende y que el horario

preferido de consumo es la jornada de la mañana y la nocturna.



122

Tabla 65. Diagnóstico de la demanda interna.

Preguntatipo de

factorCriterio valor Tipo de Factor

40

DEMANDAINTERNA

- 0 Demanda interna

41 + 1 suma

42 - 0 7

43 + 1 promedio

44 + 1 0.58

45 + 1 puntaje

46 - 0 Medio

47 + 1

48 - 0

49 - 0

50 + 1

51 + 1

Para concluir, los tenderos no utilizan la información generada en sus periodos

operativos. No hacen un análisis de sus históricos para determinar los periodos

recurrentes, picos de ventas, para tener un mayor control sobre el inventario y

sobre el cubrimiento de las necesidades reales de la demanda. Por esto, de

acuerdo al diagnóstico, las tiendas de barrio tienen un nivel de demanda interna

“medio”, lo que significa que pese al potencial alto de consumidores, no llevan a

cabo ninguna estrategia de promoción y/o mercadeo, no desarrollan conocimientoen base a la información recolectada, y por ende desaprovechan las ventajas

comparativas y los factores dinámicos que tienen al alcance para generar alto

nivel de competencia en su sector.



123

Tabla 66. Resumen de la valoración de cada componente del diamante.

TIPO DE FACTOR VALOR

Factores básicos Bajo-MedioFactores generalizados Bajo

Factores avanzados y especializados BajoEstructura y estrategias Bajo-Medio

Sector conexo Medio-AltoDemanda interna Medio

En resumen, los factores de competitividad como lo son los básicos, los

generalizados y especializados tienen una valoración baja, es decir, no hay un

aprovechamiento o no hay relación clara con dichos factores. De igual forma, el

apartado de estructura y estrategias está valorado como bajo, porque aunque hay

una estructura más o menos definida, el sector de tiendas no ha desarrollado

estrategias claras para competir.

Por otra parte, tenemos al sector conexo con una puntuación de Media-Alta dado

el enorme número de empresas que rodean y satisfacen las necesidades del

tendero, a la vez que lo apalancan en la venta de productos. De forma similar fuevalorada la demanda interna dado el gran nivel de consumidores existentes y

potenciales que posee este sector. Estas últimas están calificadas en rango

medio, debido principalmente a una falta de aprovechamiento de estas ventajas

comparativas.



124

9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

9.1. CONCLUSIONES

Las tiendas de barrio son negocios pequeños de tipo comercial, que operan en un

área de la vivienda donde habita el tendero con su familia, generalmente, el garaje

o habitación adaptada para este fin y no mayor a 20 metros cuadrados.

Los tenderos en su gran mayoría están en el negocio por tradición familiar o como

una opción de independencia laboral. El tendero no cuenta con una capacitacióntécnica para la administración de su negocio, el manejo de este lo basa en la

experiencia y al aprendizaje empírico.

La tienda genera ingresos para el sustento del dueño y su familia, pero no es un

generador de empleo para su entorno y en los casos en que se tiene empleados,

está la mano de obra no es calificada y los salario ofertado no sobrepasan un

salario legal.

El local o vivienda donde opera la tienda en su mayoría está bajo contrato de

arrendamiento, contrario a lo que sucede con equipos utilizados para el

funcionamiento de esta, que son en su totalidad propiedad del tendero, salvo en

casos de empresas que ofrecen en comodato equipos a cambio de exclusividad o

niveles de compra. Estrategia muy utilizada por las empresas de bebidas

gaseosas.

El valor comercial y el capital invertido en este tipo de negocio no son altos en

comparación con otros negocios de tipo comercial. Esto debido a su estructura

sencilla y al equipamiento básico para su funcionamiento. Y a pesar de que el

tendero tiene opciones de acceso a crédito formal para inversión en el negocio,



125

este no ve como opción acceder a una deuda para invertir en el crecimiento y

fortalecimiento del negocio.

El registro de la información contable y administrativa que realiza el tendero ensu gran mayoría es manual o no lleva registro de ella, no utiliza medios

informáticos o mano de obra calificada para este fin. Esto debido a la falta de

capacitación técnica o la falta de conocimiento sobre de la importancia de esta

información financiera para el establecimiento estrategias de mercado, precios de

ventas, costos operativos y en general para acciones de tipo administrativo que lo

oriente hacia la creación de ventajas competitivas para su negocio.

Las tiendas de barrio se dedican con exclusividad a la venta al detal de la mayoría

de productos de la canasta familiar. No presentan estrategias para una

diversificación en la prestación de otros servicios adicionales que le den valor

agregado al negocio. No han logrado adaptar las Tics como estrategia para

brindar un mejor servicio o diversificar el con el que ya se cuenta.

Las tiendas son el eslabón final en la cadena de distribución logística de los

productos para muchas industrias, por eso existe un gran número de ellas que

recurren al canal de distribución tienda a tienda (TAT) para la alcanzar mercados

que de otra forma seria difícil y costoso llegar a ellos. Por esto la mayor parte del

surtido de las tiendas lo realiza por este canal, contario a esto, las empresas

distribuidores no brindan a este aliado estratégico un apoyo suficiente en cuanto a

mercadeo y capacitación para la comercialización de sus productos.

Los proveedores no tienen como política brindar crédito a las tiendas. Lascompras de la tienda son de contado y de|penden de la rotación del producto y al

flujo de efectivo diario que provee el negocio. Los créditos cuando se otorgan son

por cantidades mínimas y plazo no mayor a dos días, esto se da con base en la

confianza y el conocimiento entre el tendero y el proveedor.



126

Son pocas las entidades reconocidas por los tenderos, que prestan apoyo y

capacitación para este sector comercial, entre ellas las más reconocidas son la

Cámara de Comercio de Buga, el SENA y la Secretaria de Salud Municipal. Los

tenderos no cuentan con capacitación técnica para administrar sus negocios peromanifiestan que desean poder acceder a capacitación en áreas como mercadeo,

administración y contabilidad. Otra opción que les brindaría beneficios es la de

una agremiación o asociación dedicada al fortalecimiento de este sector

El tendero desconoce la demanda potencial de su negocio, tiene poca

información sobre cuáles son sus competidores en su entorno cercano,

desconoce las fluctuación en sus ventas. Pero tiene conocimiento de la rotacióndel inventario, la demanda de sus productos y conoce las necesidades de sus

clientes.

Como conclusión general, los negocios de tiendas de barrio no presentan

condiciones para generar ventajas competitivas significativas de forma general. No

obstante, pese a que cuentan con estos aspectos positivos, se refieren a factores

básicos y generalizados del sector que por sí solos no representan una fortaleza

significativa frente a la competencia. La formación gerencial, el uso adecuado de

la información, la formación de conglomerados y el desarrollo de conocimiento a

partir de la implementación de tecnologías administrativas son algunas fuentes de

ventaja competitiva de las que carecen las tiendas de barrio de la ciudad de Buga.

Sin embargo, aun cuando existe la creencia que las grandes superficies y

almacenes cadenas amenazan la existencia de las tiendas de barrio, estas siguen

existiendo, a pesar de no contar con elementos que le brindan una ventajadefinitiva frente a su competencia, estas cuentan con una vasta experiencia, un

sector conexo favorable y una gran demanda interna.



127

9.2. RECOMENDACIONES

Para lograr que el sector de tiendas de barrio se consolide como un sector

altamente competitivo, debe primero por empezar a utilizar las herramientasinmediatas que su entorno le ofrece. El tendero debe apalancarse mediante el

desarrollo de conocimiento a través de cursos técnicos y tecnológicos,

capacitaciones, charlas, conferencias y seminarios que ofrecen algunas entidades

públicas y privadas encargadas de promover el desarrollo de las pequeñas y

medianas empresas, y que son ofrecidas de forma gratuita y frecuente.

Para esto, es necesario que tanto el tendero como las entidades encargadas depromover la competitividad empresarial, coordinen y ejecuten planes de

capacitación para el desarrollo de conocimiento específico que fortalezca el sector

en torno a temas como el mercadeo, la contabilidad y las ventas, logrando un

escenario donde la educación sea un requisito para acceder a ciertos beneficios

explicados mas adelante.

Por otra parte, el sector de las tiendas de barrio es relativamente denso, es decir,

la competencia entre ellas es muy alta debido a la gran cantidad de tiendas por

comuna. Sin embargo, esto no necesariamente representa un problema, por el

contrario, si las tiendas actúan de manera conjunta esto puede representar una

ventaja hacia el logro de mutuos beneficios. Los tenderos deben apropiarse

verdaderamente del sector por medio de la asociación y la colaboración, a través

de la creación de agremiaciones o cooperativas que les permitan unirse y

desarrollar los factores necesarios para ser fuertes competidores. De acuerdo a

esto, la creación de un gremio les permitirá asociarse en la búsqueda debeneficios en muchos aspectos tales como precios, descuentos impositivos,

educación superior y el manejo de la información en torno al mejoramiento del

sector.



128

Finalmente, y como resultado de una fuerte apropiación del sector, se haría

necesaria la creación de un centro de acopio que beneficie de forma exclusiva al

tendero de la ciudad de Buga. Esto sería posible debido a la gran demanda internacon la que cuenta el sector y la posición geográfica estratégica del tendero, lo que

permitiría aumentar su poder de negociación frente a los proveedores de manera

similar a como lo hacen lo hacen los supermercados en sus grandes plazas,

llevando en última instancia al tendero a un nivel de competitividad adecuado en

producto, precio, plaza y promoción contra las grandes superficies.



129

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134

ANEXOS



135

Anexo A. Encuesta.

UNIVERSIDAD DEL VALLE - SEDE BUGA

Encuesta de competitividad sectorial para las tiendas de Barrio

Guadalajara de Buga - Abril de 2015.

NOMBRE DE LA TIENDA DIRECCION

INSTRUCCIONES: Marque la casilla correspondiente con una "X". Para las preguntasabiertas, responda a la pregunta en el cuadro correspondiente de la forma más breve

posible.

PREGUNTAS A B C D E F

1Cuál es su relacióncon la tienda

Dueño Socio Administrado

rOtro

2Razón principal porla que está en el

negocio

Tradiciónfamiliar

Inversión Oportunidad Necesidad Desempleo Otro

3Qué nivel educativotiene usted

Empírico Primaria BachilleratoUniversitari

aOtro

4Tiempo que llevausted en el negociode la tienda

Menos 1 añoEntre 1 y 3

añosEntre 3 y 5

añosmás de 5

años

5Tiene empleados ensu tienda

Si No Cuantos? Marque con X

1 empleado >1 empleado

6Cuál es el salario

de sus empleados

menos1SMLV

1SMLV más 1SMLVSMLV= Salario mínimo

Legal Vigente

7Qué nivel educativotienen susempleados

Empírico Primaria BachilleratoUniversitari

aOtra

8Local propio oarrendado

Propio Arrendado



136

9Qué área tiene ellocal de la tienda

Menos 10 m²Entre 10 y 20

m²Más de 20

m²No sabe

10

Que zonas tiene el

local

Mesas para

consumo

Zona de

mostrador

BodegaZona para

procesos

Baños para

clientes

Otras

11Que serviciospúblicos tieneactualmente

Energía Elect. Teléfono Agua y

alcantarill.Televisiónpor cable

Gas natural Internet

12Con cuáles de estosequipos cuenta sunegocio

Vitrinas Balanza Botellero CongeladorCaja

registradoraComputad

or

13 Los equipos son:Propios Arrendados

Encomodato

Otros

14

Cuanto tieneinvertido en elnegocioaproximadamente:

< de 2millones

entre 2 y 5millones

entre 5 y 10millones

> a 10millones

15Cuanto consideraque vale su tienda:

< de 5millones

entre 5 y 8millones

entre 8 y 10millones

> a 10millones

16Tiene acceso acrédito para invertir

en su negocio

Formal(entidadesbancarias)

Formal(Cooperativa

s)

Informal(Prestamista

s)

No tengoacceso

Cual (es) Entidad(es)?

Ampliar la respuesta solo

si es Positiva

17

Ha consideradoampliar o invertir en latienda durante elpresente año

Si No

18Tiene contabilidadformal

Si No Porque? Ampliar la respuesta solo

si es Positiva

19Como lleva sucontabilidad

Sistematizada Manual Contador

20

¿Cuál cree ustedque es la principal

fortaleza de sunegocio?


cliente

Conocimiento del

producto

Capacitació

n

Conocimient

o del cliente

Otra

21

¿Cuál cree ustedque es la principaldebilidad de sunegocio?


cliente

Conocimiento del

producto

Capacitación

Conocimiento del cliente

Otra



137

22 Antigüedad de estatienda

Menos de unaño

Entre 1 y 3años

Entre 3 y 5años

Mas de 5

23 Razón de laubicación

Tamaño del

barrio

Pocos

tenderos enel barrio

Valor del

arriendo

Ya estaba

en ese sitio Ninguna

24Utiliza internet opáginas Web

PromociónPublicidad

Tomarpedidos

Otros No se usa

25

Manipula, reempacao transformaproductos paravender

Si No Cuáles? Ampliar la respuesta solo

si es Positiva

26Tiene servicio a

Domicilio

Si No Porque? Ampliar la respuesta solo

si es Negativa

27Tiene algún otroservicio en especial

Si No Cual? Ampliar la respuesta solo

si es Positiva

28En donde surte lamayoría deproductos

Supermercados

Tiendasmayoristas

Distribuidores que le

surten en sunegocio

Plaza demercado

29Por qué se surtecon ese o esosproveedores

Calidad Precio CercaníaFacilidadde pago

Otros

30

Sus proveedores lebrindan apoyo enmercadeo ocapacitación paravender susproductos

Si No Cuáles?


si es Positiva

31Como paga suscompras

De contado A crédito En efectivo En cheque Otros

32Con que frecuenciasurte

Diario Semanal Quincenal Mensual Otro

33 Sus proveedores dele brindan crédito

Si No

34

Cuanto es el cupode crédito que lebrindan susproveedores

Menos de1,000,000

Entre1,000,000 y3,000,000

Entre3,000,000 y5,000,000

Más de5,000,000



138

35

Conoce de laexistencia de uncentro de acopio enla ciudad dondepuedan surtir sunegocio

Si No Cual ? Ampliar la respuesta solo

si es Positiva

36

Conoce de laexistencia en laciudad de algunainstitución o entidadque brindecapacitación yapoyo a lostenderos

Si No Cual ?


si es Positiva

37Ha tenido algunacapacitación para elnegocio.

Si No Cual? Ampliar la respuesta solo

si es Positiva

38En que le gustaríacapacitarse

Atención alcliente

ContabilidadGeneral

InformáticaMercadeo y

ventas

39

Le gustaríapertenecer a unacooperativa oasociación parafortalecer sunegocio

Si No Porque?


si es Negativa

40

Conoce cuantoshogares ohabitantes tiene subarrio

Si No

41

Conoce cuantastiendas hay en subarrio además de lasuya

Si No Cuantos? Marque con una "X"

menos de 2 entre 2 y 5 mas de 5

42 A cuanto asciendesus ventas diarias

Menos de100,000

Entre100.000 y200.000

Entre200.000 y500.000

Más de500.000

No sabecon

exactitud

43

Considera usted quesu negocio beneficiaa su barrio dealguna de estasformas

FinanciaciónDisponibilida

d de lamercancía

CercaníaPreciosbajos

Otros



139

44Cuál es su horariode atención

Jornadadiurna

completa

Jornadanocturna

Turnos porhoras

Otros

45Cuáles son los díasque más vende

lunes a jueves viernes fines desemana

días dequincena

días festivos No sabeconexactitud

46Cuáles son lashoras en las quemás vende

6:00am -12:00 m

1:00 pm -4:00 pm

5:00 pm -9:00 pm

Despuésde las 9:00

pm

No sabecon

exactitud

47Cuáles son losproductos que másvende

LácteosBebidas ygaseosas

Productosde

Panaderías

Frutas yverduras

Snacks ydulces

Carnes yenlatados

48Hace algún tipo depromoción entre susclientes

Si No

49Conoce la salida orotación de susproductos

Si No

50Conoce lasnecesidades desus clientes

Si No

51

Cuáles son las

principalesnecesidades de susclientes.

Ampliar la respuesta solo si responde positivamente a la pregunta 50



140

Anexo B. Base de datos filtrada y estratificada por comunas

COMUN

A1

No aleatorio Dirección Propietario Nombre negocio

1 21 C 8 NRO. 2 02 BOLAÑOS RENDON MARIA ELENA TIENDA CENEYDA2 4 C 10 NRO. 2 02 GARCIA RESTREPO NANCY TIENDA EL LLANITO

3 14 C 11 NRO. 4 02 ECHEVERRI ACEVEDO PATRICIAPATRICIA ECHEVERRI

ACEVEDO

4 35 C 12 A NRO. 7 A E 2 ARREDONDO OSPINA HELMER HERNANMISCELANEA LA

CRISTALINA

5 13 C 12A NRO. 7AE - 18 QUICENO ZAPATA LUZ ENIDTIENDA EL CENTAVO

MENOS BUGA

6 38 C 8 NRO. 3 ESTE - 09 MARTINEZ SUAREZ SANDRA PATRICIATIENDA LA SOFIA

BUGA

7 44 C 8 NRO. 4 E ESQUINA LOPEZ OSORIO OSCAR EDUARDO TIENDA LA REMONTA

8 44 C 8 NRO. 4 E ESQUINA LOPEZ OSORIO OSCAR EDUARDO TIENDA LA REMONTA

9 1 C6 NRO. 5 03 RESTREPO GIRALDO GUILLERMO TIENDA EL CARMELO

10 46 K 4 NRO. 6 90 GALLEGO LOPEZ EDINSON DAVIDDISTRIBUIDORA G & L

BUGA

11 24 K 4 NRO. 13 47 GUTIERREZ NORA JANETH TIENDA G.G CON 4ª

12 37 K 5 NRO. 10 02 ARISTIZABAL GIRALDO YENY PATRICIATIENDA LA PAISA

BUGA

13 45 K 8E NRO. 13 17 GRAJALES ROMERO BEATRIZ LOURDES TIENDA JHEIMI

14 41 K 6 ESTE NRO. 13 B 07 P 1 CASTRILLON HENAO JUAN MANUELTIENDA DON RITO

BUGA

15 32 K 9 NRO. 5 31 TEJADA MORENO LUZ DARYTIENDA DE LAMISERICORDIA


COMUNA

5

1 55 C 32B 12 03 ARANGO CANO ORLEY DE JESUSMERCATIENDA

BALBOA

2 79 C 33 A 11 A 60 TO 15 SANCHEZ USMA JOSE GERARDO TIENDA UNINORTE

3 106 C 22 A NRO. 16 17 POSADA PIEDRAHITA ARLEX ANTONIOTIENDA LA FLORESTA

BUGA

4 73 C 23 NRO. 15A 19 CORREA CARDONA GABRIEL DE JESUSTIENDA DE LUCHO

BUGA

5 42 C 24 NRO. 13 43 GIRON CARVAJAL SANDRA PATRICIA TIENDA SAMY BUGA

6 94 C 24D NRO. 18A 118 GARCIA GOMEZ DIANA ALEXANDRATIENDA LA PAQUITA

BUGA7 94 C 24D NRO. 18A 118 GARCIA GOMEZ DIANA ALEXANDRA

TIENDA LA PAQUITABUGA

8 5 C 25 NRO. 13 02 GARCIA FERNANDEZ NIDIANGRANERO LA 25 CON

13

9 29 C 25C NRO. 7B 23 MOLINA OSORIO NELSON DARIEL TIENDA COMFENALCO

10 65 C 26 18 B BIS - 77 MORA PALACIOS YAMILET TIENDA LAS V Y V



141

11 71 C 27A NRO. 14B 19 MAYORGA ORTIZ ANA JAIDITIENDA EL BARATON

BUGA

12 20 C 28 NRO. 15 B 40 PINEDA DIOSA MARGARITA TIENDA JIRETH SARAY

13 20 C 28 NRO. 15 B 40 PINEDA DIOSA MARGARITA TIENDA JIRETH SARAY

14 58 C 29 NRO. 11 123 PALACIO VALENZUELA ANA BETULIA TIENDA PALACIOBUGA

15 77 C 29 NRO. 15 44 ROJAS MESA ROSA MARIA TIENDA ROJAS BUGA

16 54 C 29A NRO. 9 117 GONZALEZ CASTRO HECTOR ALONSO TIENDA LOS GONZALE

17 23 C 30 NRO. 15 B 04 BEDOYA GONZALEZ EVER ALEXANDERTIENDA EL MONO

PAISA

18 23 C 30 NRO. 15 B 04 BEDOYA GONZALEZ EVER ALEXANDERTIENDA EL MONO

PAISA

19 57 C 30A NRO. 15 22 CASALLAS ROMERO CILIA INES TIENDA ROSY DE BUGA

20 17 C 30B NRO. 11 95 ESCOBAR PRIETO FAISURYSUPERTIENDA

SHIBOLET

21 38 C 31 A NRO. 7 A 27 BERNAL VALENCIA LUZ DARY TIENDA LUZ BUGA

22 18 C 31 E NRO. 12 06 GODOY GONZALEZ MANUEL FELIPEMERCATIENDA

BALCONES

23 61 C 31C NRO. 12 18 JARAMILLO FAJARDO JULIO CESARCIBERTIENDAJARAMILLO

24 100 C 32 NRO. 14 04 FRANCO AVALO ADRIANA MARCELATIENDA LOS

ALMENDROS BALBOA

25 87 C 32C NRO. 12 80 VILLEGAS RESTREPO MARIA LUDIBIATIENDA BALBOA

VILLEGAS

26 96 C 33 NRO. 12 44 DIAZ SEPULVEDA YANNETHMERCATIENDA J J

BUGA

27 39 K 14 31A 40 PAZU UL ADELINA TIENDA SERVIFRIOBUGA

28 39 K 14 31A 40 PAZU UL ADELINATIENDA SERVIFRIO

BUGA

29 46 K 14 B NRO. 31 05 NO. 2 ALVAREZ TORRES SANDRA MILEY TIENDA LEO BUGA

30 4 K 15 28 B 21 FERNANDEZ DE OSSA FRANKCENETH PALMAS DE LA HONDA

31 95 K 18 B BIS 24 C 113 RIVERA ISABEL KISTINATIENDA DEL CIELOGUADALAJARA DE

BUGA

32 44 K 7A NRO. 31A 24 PEREZ PALACIO MARIA RUBY TIENDA RUBY BUGA

33 74 K 14 NRO. 31A 13 RAMIREZ BARRERA LILIANA

DISTRIBUIDORA LOS

DUKE'S GUADALAJARA

DE BUGA

34 104 K 15 NRO. 31 D 21 NARANJO TREJOS RICARDO ALONSOTIENDA LOS

NARANJOS TREJOS

35 12 K 9 NRO. 21 51 REYES CORREA NELSONMISCELANEA LOS

REYES - BUGA



142


CO

MUNA2

1 15 C 18 NRO. 14B 17 JARAMILLO MORATO MARGARITAMARGARITA

JARAMILLO TIENDA

2 15 C 18 NRO. 14B 17 JARAMILLO MORATO MARGARITAMARGARITA

JARAMILLO TIENDA

3 53 C 10 NRO. 6 06 GIRALDO PEREZ GUILLERMOTIENDA EL GRANPROGRESO BUGA

4 56 C 10 NRO. 10 21 QUESADA GIL NOHORA LUCILA TIENDA LA 10 BUGA

5 50 C 11 NRO. 10 02 ARANA GONZALEZ PAOLA CAROLINATIENDA Y VARIEDADES

PAOLA BUGA

6 47 C 14 NRO. 5 63 DUQUE ZULUAGA WILLIAM DE JESUSTIENDA WILLIAM EL

PAISA

7 34 C 15 NRO. 10 02 LOZANO DOMINGUEZ RONALD FELIPE MERCABECA

8 31 C 16 NRO. 12 85 OROZCO PALECHOR CAUDIA XIMENASUPERTIENDA LA 16

BUGA

9 18 C 19 NRO. 12 04 HENAO VILLADA MARIA DEL CARMEN DISTRIPOLLO LA 19

10 41 C 22 NRO. 5 12 GIRALDO ZULETA DANIDITH TIENDA KREN BUGA

11 38 K 8 NRO. 8 50 RAMIREZ DE FORERO FLOR MARINASUPERTIENDA EL BUEN

SERVICIO

12 52 K 8 NRO. 22 51 BARBOSA TORO LUZ ADRIANA TIENDA TORO BUGA

13 26 K 9 NRO. 19 81 GUTIERREZ DUQUE JOSE NELSONMISCELANEA LA

NOVENA.COM

14 58 K 10 NRO. 17 91 LOPEZ PEREZ LUZ KRIMETIENDA EL

CENTENARIO ULA

15 11 K 12 NRO. 19 84 BOLAÑOS RENDON JOSE ANTONIOTIENDA EL DESCANSO

LA 16

16 59 K 5 NRO. 11 63 LOAIZA GARCIA KTHERINETIENDA EL TESORO

SANDALYS

17 39 K 9 NRO. 11 02 HOYOS NARANJO WILLIAM DE JESUS TIENDA LA 11 BUGA

18 3 K 9 NRO. 14 01 GARCIA VIVAS RAMIROMISCELANEA Y

LICORES EL TORRENTE

19 3 K 9 NRO. 14 01 GARCIA VIVAS RAMIROMISCELANEA Y

LICORES EL TORRENTE


COMUNA3

1 23 C 13 NRO 28 - 45 FORERO TORRES DIRLEY CONSTANZA TIENDA DIRLEY

2 37 C 18 NRO. 12 89 MONSALVE BOTERO DEYANIRASUPERTIENDA LA 18

BUGA

3 6 C 20 19A 18 JARAMILLO DE GARZON BLANCA CENEIDA

MISCELANEA ANDREA

BUGA

4 30 C 20 NRO. 15 61 ORTIZ OLIVEROS FLOR DE MARIATIENDA DOÑA FLORA

DE BUGA

5 44 C 27 NRO. 16 52 NAVARRETE SANCHEZ ARGUEL TIENDA EL CAUCANO

6 13 K 13 NRO. 16 09 HENAO HECTOR FABIOTIENDA Y MISCELANEA

LUZ

7 25 K 13 NRO. 12 01 NARANJO HOYOS SANDRA PAOLA TIENDA LUZ Y VERDAD



143

8 10 K 16 NRO. 14 02 ARISTIZABAL GIRALDO MARIA CONSUELOTIENDA LA PAISITA

BUGA

9 20 K 16 NRO. 16 5 SUAREZ NELLY

TIENDA AMERICA

GUADALAJARA DE

BUGA

10 34 K 17 NRO. 16 04 ENCISO BURBANO LUZ DARY AQUI ES LUZ DARY

11 31 K 27 NRO. 16 142 SALCEDO CAÑAVERAL ALVARORAPITIENDA SAN JOSE

BUGA

12 31 K 27 NRO. 16 142 SALCEDO CAÑAVERAL ALVARORAPITIENDA SAN JOSE

BUGA

13 43 K 27 NRO. 18 52 LOAIZA SANCHEZ DIANA MARCELATIENDA DIANA

SANCHEZ BUGA

14 47 K 28 NRO. 16 46 GIRALDO OSORIO VICTORIA EUGENIA VIC'S SHOP

15 46 K 28 NRO. 19 28 ESCUE NOSCUE MARIA KISTINATIENDA LA FORTUNA

BUGA

16 22 K 30 NRO. 14A 29 ALMECIGA SANCHEZ ENRIQUETIENDA LOS ROLITOS

BUGA

17 14 K 31 NRO. 14A 64 SOTO ALVAREZ OSCAR EDUARDOTIENDA VALLE REAL

BUGA

18 14 K 31 NRO. 14A 64 SOTO ALVAREZ OSCAR EDUARDOTIENDA VALLE REAL

BUGA


COMUNA4

1 25 C 7 NRO. 18 61 OME MURCIA ARACELLY TIENDA RANCHO Y

SABOR

2 23 C 5 SUR 16 - 56 VILLADA RESTREPO GONZALO AUTOSERVICIO LAESTRELLA DEL PAISA

3 16 K 23 1 BN 04 JIMENEZ DE HENAO TERESA DE JESUS TIENDA LA 23 DEL

NORTE

4 6 K 15 NRO. 1 D SUR 21 LENIS SOTO LUZ DARY MISCELANEA LOS

EBANOS

5 30 K 8 NRO. 4 05 IDARRAGA OSPINA MARIA PAULA TIENDA TROPICO

BUGA

6 1 K 12 NRO. 7A 35 PT 37. 38. 40 QUINTERO HERRERA MARCELINO GRANERO

"ANTIOQUENO"

7 5 K 15 NRO. 10 84 JARAMILLO CARVAJAL AIDEE TIENDA AYD

8 14 K 16 NRO. 2 03 SERNA GUARIN MARIA ELIZABETH TIENDA OTI GUARIN

9 17 K 16 NRO. 3 48 RODRIGUEZ BUITRAGO OLGA LUCIA TIENDA LA 16 LA

MERCED

10 7 K 18 NRO. 3 62 SOLIS RODRIGUEZ MARLENE TIENDA Y VARIEDADES

LA BASILICA

11 15 K 22 NRO. 1BN 07 LIBREROS LIBREROS FRANCIA ELENA TIENDA DON ALFRED




COMUNA6

1 2 C 2 SUR NO. 6 - 17 ORTIZ FLOREZ MILLERTIENDA NUEVO

ALBERGUE

2 5 C 9 SUR NRO. 7 53 MOLINA RIVERA JAIRO HERNANMISCELANEA LAS

CUATRO JOTAS

3 7 K 7 SUR 4 19 VASCO OCAMPO DIEGO FERNANDO LA TIENDA DE MILA

Documents

Tesis Competitividad Tiendas de Barrio- Ago 06