ÍNDICE

CAPITULO 1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA.

1. Antecedentes de la empresa

Online Marketing& Internet Services Solutions nace en el año 2009, con el propósito de

asesorar a empresas, empresarios, gobiernos federales, estatales y municipales a

lograr sus objetivos de crecimiento.

Sus fundadores han participado en diferentes proyectos que van desde coordinaciones

de campañas políticas, eventos masivos, asesoría a franquiciatarios y diseños de

imágenes corporativas, así como diseño de websites y mantenimiento de activos fijos.

No dude que OMIS Solutions podrá ayudarlo a que sus proyectos se vuelvan una

realidad.

2. Misión

Mantener un equipo de trabajo altamente calificado, que permita entender y atender

cada una de las necesidades de nuestros clientes a través de servicios y/o soluciones

innovadoras para así mantener, crecer, consolidar o expandir la dinámica de operación

de sus negocios.

3. Visión

Consolidarnos como un socio de negocio de cada uno nuestros clientes, no como un

proveedor más.

4. Lo que nos hace diferentes

• Claro sentido de la urgencia

• Cumplimiento de los tiempos establecidos

• Cuidado de detalles

• Creatividad en las soluciones

• Innovación

• Rapidez al cotizar

5. Valores:

Gratitud: hacia la confianza de nuestros clientes

Actitud de servicio: en todo lo que hacemos.

Adaptación: ante las problemáticas de nuestros clientes

Orgullo: en cada uno de nuestros proyectos

Integridad: nunca perderla.

Profesionalismo: aplicada a cada proyecto

Servicio: en todo momento

Honestidad: ante todo

Innovación: en nuestras herramientas, tecnología, productos y servicios.

Renovación: de nuestros conocimientos.

1. Organigrama

2. Productos

Los servicios que OMIS maneja, se dividen en tres grandes sectores como los son el

sector público (gobierno federal, estatal y municipal en todas sus vertientes) en el

sector privado (pymes) y sector particular que son todas las personas físicas con o sin

actividad empresarial, entre los servicios más destacados para los tres sectores se

encuentran:

OMIS cuenta con una sólida base de conocimientos y experiencia; que brindar lo mejor

en conceptos estratégicos, estéticos y creativos para el desarrollo de todos estos

productos y servicios.

MARKETING POLÍTICO E IMAGEN.

INSTALACION, COORDINACION Y OPERACIÓN DE “BUNKERS

ELECTORALES”

La diferencia entre ser elegido o ser olvidado...

Todo personaje público que pretenda aspirar a algún cargo de elección popular, deberá

someterse a la opinión pública, ante esta circunstancia es necesario desarrollar algún

tipo de estrategia publicitaria para vender una imagen y de esta manera atraer el favor

del votante.

Existen múltiples instrumentos de marketing que se usan en las campañas políticas y

en OMIS Solutions estamos dispuestos a ayudarlo no solo a parecer si no a ser una

imagen pública positiva para la ciudadanía.

RELACIONES PÚBLICAS.

Las relaciones públicas erróneamente se han confundido con: fiestas, compadrazgos y

una mala información de los relacionistas en medios de comunicación masiva.

En OMIS Solutions, el principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos

públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso,

fidelidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras creemos firmemente

en el dialogo comprometido en todas sus vertientes.

COORDINACION DE EVENTOS MASIVOS

Los eventos que siempre has querido tener, muy bien organizado, innovación en

los detalles.

Danos tu idea o si no la tienes, nosotros creamos el concepto para que el día del

gran evento, que has esperado tanto tiempo, sea todo un éxito.

CAPACITACION DE ACTIVISTAS POLITICOS.

El activismo, está representado por el capital humano, la infantería leal a la causa, los

verdaderos creyentes que llevarán el mensaje voluntariamente. Usualmente las

campañas tienen un dirigente encargado de tomar decisiones tácticas y estratégicas

para hacer de esta fuerza humana una herramienta altamente beneficiosa.

ACTIVISMOS ELECTRONICO

En épocas muy recientes el uso de las nuevas herramientas digitales en el activismo

político ha demostrado gran potencial, haciendo que comience a hablarse de la Ciber

política, como una posibilidad cada vez más cercana; generamos bases de datos

atreves de encuestas dichas bases de datos nos darán la posibilidad real de poder dar

mensajes correctos y cada vez con mayor impacto.

ASESORIA TECNICA Y OPERATIVA DE NUEVOS PROYECTOS.

¿Tiene un nuevo proyecto en mente?, somos un grupo de consultores

multidisciplinarios que le darán vida a esas ideas que están en su mente no pierda mas

el tiempo.

ASESORIA, VENTA, REPARACION Y MANTENIMIENTO DE EQUIPO DE

CÓMPUTO.

Así como nosotros debemos hacer ejercicios frecuentemente y tener una dieta

balanceada para sentirnos bien y prevenir malestares, nuestros queridos y a veces

maltratados equipos de cómputo (PC’s, ordenadores, computadoras o como los

llamemos) necesitan ser tratados con ciertas rutinas que les garanticen un

funcionamiento óptimo por un tiempo más prolongado, es decir, necesitan un

mantenimiento preventivo.

También si estas apunto de comprar una PC o una laptop podemos armarla según

sean tus necesidades y/o gustos para que así puedas estar mejor preparado para los

retos de la vida diaria.

DISEÑO DE LOGOS.

Nos especializamos en el diseño del logotipo más adecuado para su empresa

proyectando así una Identidad Corporativa conformada por todas las aplicaciones que

sean necesarias para comunicar una Imagen de Marca concreta, que cumplirá con los

más exigentes requisitos de su negocio.

DISEÑO WEBSITES.

El diseño de un sitio Web corporativo, personal o de negocios, debe ser único, ya que

será la imagen que mostremos al exterior. Internet está abierto las 24h los 365 días del

año, por ello debemos cuidar el aspecto de nuestro sitio Web, además, es

imprescindible que la imagen corporativa sea única, adaptada a cada cliente y

siguiendo la imagen corporativa que ya se tenga.

IMÁGENES COORPORATIVAS PRIVADAS Y PÚBLICAS.

Tenemos una sólida base de conocimientos y experiencia para brindarle lo mejor en

conceptos estratégicos, estéticos y creativos para el desarrollo de su Identidad e

Imagen Corporativa.

Nos especializamos en el diseño del logotipo más adecuado para su empresa

proyectando así una Identidad Corporativa conformada por todas las aplicaciones que

sean necesarias para comunicar una Imagen de Marca concreta, que cumplirá con los

más exigentes requisitos de su negocio.

ASESORIA Y VENTA DE PRODUCTOS PUBLICITARIOS.

Flyers, folleteria en diferentes papales y medidas, posters, lonas impresas, tarjetería,

hojas membretadas entre otros.

CAPITULO 2. ANTECEDENTES DEL PROYECTO

1. Análisis situacional de la empresa

Los actuales escenarios económicos presentan a consumidores muy sofisticados, con

necesidades que han dado paso a la fabricación de productos que las empresas deben

elaborar para satisfacer su demanda.

Desde luego los productos deben estar avalados de calidad, haciendo que las empresas

se identifican con las normativas nacionales que se exigen y garantizar competitividad

en los mercados en donde participan.

Este es el caso especifico de la empresa OMIS Solutions, que participa en un ramo en

donde no solo ofrece productos si no también ofrece servicios que deben cumplir

estándares de calidad, ya que cada proyecto está hecho a la medida de las necesidades

de los clientes.

Es por eso que la empresa piensa en estructurar bien su área de ventas para que esta

no solo cumpla la función de vender si no la función de entender y poder transmitir esas

necesidades en productos y servicios a la medida de los clientes, pues sabemos que

cada uno es diferente.

2. Análisis foda del área de ventas.

FORTALEZAS

El área de ventas puede ser moldeada

al antojo de los altos directivos de la

empresa.

Los servicios son únicos o no se ha

notado una competencia directa en la

zona.

Productos hechos a la medida de los

clientes. (servicio personalizado).

OPORTUNIDADES

Mercados vírgenes.

Cercanía entre los municipios y/o a

clientes a visitar.

Necesidad latente de productos y/o

servicios profesionales.

Poca o nula competencia.

Legislación que propone y obliga a los

municipios a acatar la ley de

Precios accesibles.

Calidad y profesionalismo en los

productos y servicios.

Experiencia comprobable.

Contactos directos en municipios.

Facilidad de interrelación con

personas.

Claro sentido de la urgencia

Cumplimiento de los tiempos

establecidos

Cuidado de detalles

Creatividad en las soluciones

Innovación

Rapidez al cotizar

transparencia federal y estatal.

Crecimiento del sector de

comunicaciones digitales.

DEBILIDADES

Nula organización del área de ventas.

Nula solvencia económica.

AMENAZAS

Nuevos competidores.

Competencia desleal.

Cambios de legislación en la materia

de transparencia.

Incrementos en materias primas.

Personal sin experiencia.

Inflación

Regímenes de contribución del SAT.

(impuestos).

Productos sustitutos.

Interpretación del análisis foda

Como podemos observar en la tabla anterior las fortalezas y oportunidades que

mantiene la empresa son bastantes, sin embargo existe una debilidad total y absoluta

en lo que respecta a la parte de solvencia económica y la organización del área como

tal. Ya que los directivos están aun un poco temerosos de poner su capital a trabajar a

un 100% lo que ocasiona que se estén perdiendo importantes oportunidades de trabajo

y de probar el potencial de la empresa.

Siendo un poco mas meticulosos las fortalezas más importantes de la empresa son la

experiencia que se tiene en los ámbitos públicos y privados así como la facilidad de

contactar personas para hacer negocios y un punto primordial es que sus productos a

pesar de que son de “línea” se pueden adecuar perfectamente a cada una de las

necesidades de las empresas que lo solicitan.

Las oportunidades por su parte juegan un factor externo muy favorable por lo cual se

debe de poner mucho énfasis ya que el crecimiento de las comunicaciones digitales va

en aumento, esto aunado a la necesidad latente de contar con una empresa profesional

que pueda brindar servicios como los que maneja OMIS Solutions.

Como ya habíamos hecho también mención la parte de las debilidades solo se

encontraron dos, una fue la organización del área de ventas que se abatirá con esta

tesina y la otra es la solvencia económica en donde los directivos de OMIS deberán

poner mayor énfasis para que sus ideas y sueños no se vengan abajo.

Y para concluir las amenazas que podrían debilitar a ale empresa seria la competencia

desleal, los productos sustitutos y los regímenes de contribución del sat es decir el

aumento de impuestos y algunas otras cosas legales.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA La empresa OMIS Solutions se encuentra

en una etapa de reestructuración formal de todos sus esquemas, formas de trabajo y

áreas con las que actualmente cuenta; por lo que es de vital importancia tener una

estructura solida de un área tan importante como lo es el área de ventas, que como

todos sabemos es el pilar de un crecimiento para cualquier empresa no importa su

tamaño o giro, además de ser la primer imagen que el cliente o consumidor final

percibirá.

La creación del área de ventas dará a la empresa Objetivo generales y específicos a

seguir, dará un orden y una misión y visión a la empresa, dará pauta para una

segmentación efectiva del mercado, para así poderle asignar un presupuesto y delegar

funciones entre los integrantes de dicha área, se tendrán perfiles para poder

seleccionar personal para dicha área y se creara un modelo de ventas, y pasos

específicos para poder llevar a la empresa a una profesionalización.

Todo esto sin olvidar que los recursos humanos es decir nuestros clientes internos

juegan a su vez un factor primordial por lo cual con dicha estructuración dará pauta

para ver la parte de compensaciones económicas a la fuerza de ventas y las formas de

motivar a los integrantes del área, para a su vez poder monitorear y evaluar el

desempeño de los integrantes y del área misma.

Por todo esto la problemática de OMIS Solution es:

¿Con la creación formal del área de ventas se elevara la participación en el

mercado y por ende se tendrá un incremento real y significativo del ventas?

¿El crear formalmente el área de ventas traerá consigo un beneficio real a la

empresa Online Marketing & Internet Service Solutions?

OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS.

OBJETIVO GENERAL.

“Desarrollar para OMIS Solutions una propuesta de organización y comercialización

con la finalidad de darle un orden y una estructura al área de ventas”.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Elaborar la Misión y visión del área de ventas

Elaborar los Valores del área de ventas

Segmentar el Mercado objetivo para la empresa.

Representar la asignación del presupuesto de ventas.

Creación del organigrama del área

Delimitar las Responsabilidades y funciones de los participes del área de ventas

Creación del perfil del vendedor

Creación del modelo de ventas para el área comercial.

o 7 pasos para la venta

o 5 pasos para responder una objeción

o Cuadro de soluciones

Estrategia comercial.

Compensación de la fuerza de ventas.

Esquema de cómo hacer una clínica de ventas

Instrumentos para la medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

Instrumentos para el monitoreo, control del ámbito de la comercialización.

JUSTIFICACION

Una de las condiciones que producen el éxito en las organizaciones es una correcta

estructuración de cada área, dando así una mayor profesionalización y mayor

especialización a las actividades realizadas por el capital humano de cada empresa.

Por lo cual esta propuesta pretende resolver una problemática real, que ayudara a la

empresa a la estructuración de un departamento ventas, que como sabemos es uno de

los más importantes de una empresa.

Entre las ventajas latentes de este proyecto se encuentra la organización y

fundamentos del área de venta, la segmentación del mercado objeto, así como la

representación y asignación de un presupuesto de ventas, así como la delimitación de

responsabilidades y funciones del los participes del área de ventas; todo esto traerá

consigo que se puedan aplicar también las propuestas del perfil del vendedor, la

creación del modelo de ventas y la estrategia comercial del área, para que así vez se

pueda evaluar cual será el esquema de compensaciones asignado a cada integrante

del área y los instrumentos de medición y evaluación para dicho personal.

Así la empresa tendrá las condiciones óptimas para crear este departamento y ofrecer

sus productos y servicios a los clientes reales y potenciales con los que cuentan.

3.-MARCO TEORICO

CAPITULO 4. PROPUESTA DE ORGANIZACIÓN DEL ÁREA COMERCIAL.

1. Misión del área de ventas

“Contribuir al crecimiento de la empresa a través de la comercialización de productos y

servicios innovadores para así elevar la dinámica de operación y se pueda tener un

crecimiento real y sostenido.”

2. Visión del área de ventas

“Consolidar y profesionalizar al área de ventas de la empresa para ser parte activa de los negocios de cada uno nuestros clientes.”

3. Valores del área de ventas

4. Mercado objetivo

OMIS encontrar un nicho de mercado en base a una investigación de campo y exploratoria; la cual

hizo que se pudiesen encontrar personas con necesidades o deseos similares y muy particulares,

esto dio pauta para escoger la zona oriente del estado de México ya que se noto que hay una

homogénea situación de necesidades, esto hace diferenciarse de otras zonas como el centro de la

ciudad el sur etc.

Así supieron que sus productos se distinguirán ante los demás en base a su calidad, características y

precios, configurados de una forma tal que la competencia sea muy poca o nula.

Otro factor que hizo que se escogiera este mercado fue su accesibilidad entre zonas, a

pesar de que el traslado entre municipio es en promedio de 1 hora con 20 minutos; se

denota que en esta parte es muy poco el trafico, marchas, etc. que puedan afectar el

traslado entre municipios por lo cual se ve como una ventaja.

Además en la zona oriente, se tiene contacto muy cercano con actores del sector político,

del ámbito privado y microempresarios que conocen y han conocido el trabajo de la

empresa a lo largo de su evolución esto hace que el contacto para ingresar a este nicho de

mercado sea un poco más accesible.

La zona oriente está enmarcada con 24 municipios, siendo Chalco, Chicoloapan,

Chimalhuacán, Ixtapaluca, La paz, Nezahualcóyotl, Texcoco y Valle de Chalco los

municipios con mayor actividad comercial y con mayor densidad poblacional según lo

demuestra el último censo de población y vivienda.

Censo de población y vivienda 2010

Consulta rápida.

¿Cuántos habitantes tiene…..1

Entidad Municipio Localidad15 México 025 Chalco

PoblaciónEntidad Municipio Localidad15 México 029 ChicoloapanEntidad Municipio Localidad15 México 031 Chimalhuacán

Entidad Municipio Localidad15 México 039 Ixtapaluca

Entidad Municipio Localidad15 México 058 Nezahualcóyotl 0001 Ciudad Nezahualcóyotl

Entidad Municipio Localidad15 México 099 Texcoco

Entidad Municipio Localidad15 México 122 Valle de Chalco Solidaridad

Una vez detallados estos datos se muestra a continuación una cartografía del mercado objetivo

escogido por la empresa.

1 http://www.inegi.org.mx/sistemas/mexicocifras/default.aspx?src=462&ent=15 México Junio 2010

Cartografía de la zona oriente

NOMENCLATURA DE LOS MUNICIPIOS DE LA ZONA ORIENTE.2

1. AMECAMECA 13. JUCHITEPEC2. ATENCO 14. LA PAZ1. ATLAUTLA 15. NEZAHUALCOYOTL

2. AYAPANGO 16. OZUMBA

3. CHALCO 17. PAPALOTLA

4. CHIAUTLA 18. TEMAMATLA

5. CHICOLOAPAN 19. TENANGO DEL AIRE

6. CHINCONCUAC 20. TEPETLAOXTOC

7. CHIMALHUACAN 21. TEPETLIXPA

8. COCOTITLAN 22.TEXCOCO

9. ECATZINGO 23. TLALMANALCO

10. IXTAPALUCA 24. VALLE DE CHALCO SOLIDARIDAD

2 http://www.bolasss.com/edomex/zonaOriente.php?vacio=1&edo=EM&muni_dele=Zona%20Oriente México 2011

5. Estructura territorial del área de ventas

Una vez que ya se sabe cuál va ser el nicho de mercado que se va atacar Una

empresa pequeña con recursos limitados como lo es OMIS puede competir con

efectividad en uno o dos segmentos de mercado: Esto se ha podido notar en el

diseño de sus productos que satisfacen la demanda del mercado empleando la

estrategia de segmentación del mercado.

En este caso especifico segmentaremos el mercado previamente escogido en base

a una investigación exploratoria y siendo más específicos aplicaremos un estudio

etnográfico la cual se define como: una investigación en la cual el investigador se

inserta, camuflado en una comunidad, grupo o institución, con el objeto de observar,

con una pauta previamente elaborada3 esto dio pauta para hacer la propuesta de

cómo quedaran divididos los territorios de ventas

3 http://www.mitecnologico.com/Main/TiposDeInvestigacion México 2011

6. Propuesta de organigrama del área de ventas

El primer paso de la organización formal es la asignación de responsabilidades de

manera grafica donde tendrá lugar el establecimiento de las relaciones de autoridad y

coordinación, mediante la determinación de niveles de jerarquía a escalones de

autoridad.

Por lo tanto podemos decir que un organigrama es como una “declaración de

funciones”, en la cual se señala que debe hacer cada cual dentro de la organización, se

debe exponer en lugar visible para que sea visto y discutido por todos los empleados, y

siempre es susceptible a cambios y mejoras.

Las modificaciones que pueda tener esta propuesta las dicta las dicta la experiencia y

el trabajo diario e implicara por lo general, cambios organizacionales profundos, ya que

ningún departamento o sección de la empresa trabaja solo, depende de otros,

justamente las líneas del organigrama señalan esa situación de dependencia o

dominio.

Otra de las situaciones por las cuales se le hace la propuesta a la empresa de tener un

organigrama es que con frecuencia se encuentran trabajadores que no saben que

deben hacer, sobre todo los que recién ingresan, pasan dos o tres días adivinando

cuáles son sus roles. Lo anterior se debe a la falta de organización.

El trabajador debe conocer desde el ingreso en la compañía tres documentos claves:

las declaraciones estratégicas (visión, misión, valores y objetivos), el organigrama

funcional de toda la empresa y del área donde va a desempeñarse.

A continuación se hace la propuesta grafica del organigrama del área de ventas:

VacanteGerente de Atencion a Clientes y Ventas

Vacante

Encargado de Ventas Area 1

Vacante

Asesor Comercial

Vacante

Asesor Comercial

Vacante

Encargado de Ventas Area 2

Vacante

Asesor Comercial

Vacante

Asesor Comercial

Vacante

Encargado de Ventas Area 3

Vacante

Asesor Comercial

Vacante

Asesor Comercial

Vacante

Encargado de Ventas Area 4

Vacante

Asesor Comercial

Vacante

Asesor Comercial

Vacante

Encargado de Ventas Area 5

Vacante

Asesor Comercial

Vacante

Asesor Comercial

Propuesta de organigrama del área de Ventas

7. CATALOGO DE RES PONSABILIDADES Y FUNCIONES DE LOS INTEGRANTES DEL AREA DE VENTAS.

La representación grafica nos dará la pauta para describir las responsabilidades y

funciones de cada uno de los integrantes del departamento de ventas, en este caso

para la empresa OMIS Solutions; los puestos son: Gerente de Ventas, Encargado de

ventas, Asesor Comercial.

A continuación se describen sus responsabilidades y funciones de estos tres puestos

dentro de la empresa.

Gerente de Atención a Clientes y Ventas:

Planeación y presupuesto de ventas.

Estrategias comerciales según temporada o necesidades.

Estructura de la organización de ventas.

“Reclutamiento”, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.

Formulación de Compensaciónes, bonos e incentivos.

Motivación

Capacitación

Coordinación de Juntas semanales, mensuales, trimestrales o anuales

( según se crea pertinente)

Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.

Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

Monitoreo, control del ámbito de la comercialización.

Encargado de Ventas:

Objetivo General:

Mantener informada a la Gerencia de Ventas sobre el desempeño de los asesores

comerciales de la empresa.

Objetivos específicos:

Transmitir de la mejor manera a la fuerza de ventas los objetivos a cumplir

mes a mes así como los resultados obtenidos.

mantener motivados a los colaboradores a su mando, siendo esta una

característica muy importante en su desempeño.

Planificar

Fijar metas de acuerdo a los objetivos y visión de la Empresa.

Establecer planes de acción que logren las metas.

Comunicar las metas y planes al equipo.

Organizar

Determinar qué personas y recursos son necesarios para ejecutar el plan.

Designar tareas y responsabilidades.

Distribuir la carga de trabajo y los recursos según las necesidades.

Establecer estándares de desempeño.

Controlar

Observar el desempeño de las personas y del equipo.

Revisar la ejecución de los procesos de trabajo.

Evaluar los resultados obtenidos.

Analizar el desempeño con las personas y el equipo.

Dar reconocimiento y corregir el desempeño.

Motivar

Construir confianza, compromiso e identidad con las personas y el equipo.

Estimular el interés y la motivación por el trabajo.

Desarrollar las capacidades necesarias en las personas y el equipo.

Coordinar

Favorecer la coordinación y cooperación entre áreas.

Resolver conflictos y dificultades de la operación.

Representar al área o equipo en la gerencia.

Asesor comercial:

Las tareas que comprende el trabajo de un Asesor comercial son:

Asesorar correcta y oportunamente a los prospectos y clientes sobre cada uno

de los productos y/o servicios con los que cuenta la empresa.

prospección del mercado para detectar nuevos clientes.

presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de

negociación.

Cierres de venta reales.

Atención de reclamos.

Seguimiento de cotizaciones para poder realizar la venta.

Reportar las visitas diario atreves de un formato de prospectacion. ( ver formato)

Cubrir el porcentaje mínimo de visitas a clientes por día.

Junta martes y viernes con su superior para tratar temas relacionados con su

actividad.

Recibir capacitación sobre el tema comercial, que ofrecerá a sus clientes.

Reportar quejas o sugerencia que pueden realizar los clientes.

CATALOGO DE PUESTO

GERENTE DE ATENCION A CLIENTES Y VENTAS:

ESCOLARIDAD:

En administración de empresas, ingeniero

en negocios y gestión empresarial,

licenciatura en mercadotecnia.

EDAD: Desde: 30 años hasta: 45 años

SEXO: indistinto

EXPERIENCIA EN:

Experiencia comprobable 3 años en

ventas y 2 como gerente

Experiencia en supervisión y

administración de grupos de vendedores.

Preferentemente con experiencia en

cambaceo con productos intangibles

técnicas de ventas

Negociador

Experiencia en capacitación y coaching.

Generador de estrategias comerciales

Conocimiento de la zona oriente.

ACTITUDES Y APTITUDES:

Acostumbrado a trabajar bajo presión y

por objetivos.

Proactivo.

Orientado al trabajo por objetivos

OTROS: Excelente presentación y sin problemas

de horario.

Vivir cerca de la zona oriente.

Habilidades de liderazgo e integración de

grupos de trabajo

Manejo de paquetería office.

Absoluta disponibilidad de horario

ENCARGADO DE VENTAS

ESCOLARIDAD: Pasante o titulado en áreas económico

administrativas.

EDAD: Desde: 25 años hasta: 40 años.

SEXO: Indistinto

EXPERIENCIA EN: EXPERIENCIA MINIMA DE 2 AÑOS EN

VENTAS o SUPERVISION DE VENTAS

DE CUALQUIER TIPO DE PRODUCTO O

SERVICIO.

EXPERIENCIA EN CAMBACEO.

TRABAJAR POR OBJETIVOS Y

CUMPLIMIENTOS DE METAS.

ACTITUDES Y APTITUDES: MANEJO DE PERSONAL

Amable, Responsable, Honesta

Gusto por las ventas

Proactivo, orientado a resultados, di

ACTITUD DE ENSEÑANZA.

TOLERANTE A LA FRUSTRACION.

OTROS: Sin problemas de horario.

Vivir cerca de la zona oriente del estado

de México.

- Manejo aceptable de paquetería Office.

ASESOR COMERCIAL:

ESCOLARIDAD: Preparatoria, bachillerato, carreras truncas

en áreas económico administrativas

EDAD: Desde: 18 años hasta: 50 años.

SEXO: Indistinto

EXPERIENCIA EN: Con o sin experiencia en ventas, atención

al cliente.

ACTITUDES Y APTITUDES: Actitud positiva

Ganas de aprender y tener experiencia

profesional.

- Facilidad de palabra

- Talento de la relación

OTROS: Sin problemas de horario.

Manejo aceptable de paquetería Office.

Vivir cerca de la zona oriente del estado

de México.

8. Creación del modelo de ventas para el área comercial.

8.1. 7 pasos para la venta

El modelo de ventas propuesto para el área de ventas de la empresa OMIS S.A de C.V

es un modelo basado en la experiencia del alumno: cruz Hernández Israel Omar y

basada en dos grandes vertientes: 1.- la experiencia profesional adquirida en las áreas

de ventas, 2.- basada en la modificación del método cientico aplicado directamente a

las relaciones comerciales entre uno o más individuos.

Este modelo que se propone consta de 7 pasos como ya lo hemos mencionado y a

continuación se describen brevemente cada paso, para que se hace cada paso y como

se hace cada paso.

Cabe mencionar que la interacción en ventas y en especial con clientes reales y

potenciales es sumamente basta y amplia ya que nos debemos acoplar a cada una de

las situaciones y personas, por lo que este modelo de 7 pasos es una guía de

recomendaciones, el orden y el numero de pasos pueden variar según la experiencia,

la situación o el gusto de la persona que lleve a cabo la labor de venta.

7 PASOS PARA LA VENTA

PASOS ¿PARA QUE? ¿COMO LO VOY A

HACER?

1.- PRESENTACION - Ganar la confianza del

cliente en 90 segundos o

menos

- El cliente primero me

compra a mí y después

compra el producto

Desplegando 4

componentes básicos

a. Contacto visual

b. Saludar

c. Mantener una

sonrisa

d. Mostrar

entusiasmo.

Todo esto va

aunado a una

excelente IMAGEN

y presentación

personal.

2.- SONDEO -Tener la mayor cantidad

de información del cliente,

horarios, trabajo, estudio,

hijos etc.

- investigar los beneficios

que tendría el cliente al

usar el servicio o producto.

- con un buen sondeo

puedes omitir los siguientes

pasos y evitar que

aparezcan objeciones.

Haciendo preguntas

abiertas y cerradas de 5

tipos:

a. Sondeo de situación

actual.

¿A qué se dedica?

¿Cuáles son sus

horarios de trabajo?

Etc.

b. Sondeo de situación

deseada.

¿Por qué le interesa

adquirir el producto o

servicio?

¿Qué tipo de producto o

servicio dese adquirir?

c. Sondeo de barreras

para adquirir el

producto o servicio.

d. Sonde de los

beneficios que

obtendrá el cliente.

¿En qué te ayudaría

adquirir nuestro

producto o servicio?

e. Sonde de cierre

prueba

¿Qué dudas deseas

que te resuelva

antes de empezar el

trámite de tu

producto o servicio?

3.-INTRODUCCCION -Dar a conocer las

fortalezas de la empresa.

- Dar a conocer al cliente el

nivel de la empresa que

representamos.

Enfatizando los siguientes

puntos:

Años de experiencia en el

mercado.

Instalaciones.

Calidad.

Convenios y alianzas

comerciales.

Etc.

4.- PRODUCTO -PRESENTAR EL Presentar el producto de

ESQUEMA EN EL CUAL

SE TRABAJARA.

-CONSIDERAR las

necesidades del cliente y

ofrecer una solución.

una manera sencilla a

través de un presentador,

tríptico, díptico o broshure.

5.- PRECONVENIO Presentar los costos del

producto.

- Ofrecer una

alternativa real,

un poco inflada

de la inversión

que el cliente

requiere hacer

para adquirir el

bien o servicio.

Utilizando TABLA DE

COSTOS y MANUAL DE

CIERRES.

6- CONVENIO - Llenado de la

solicitud del

producto o

servicio adquirido

así como todas

las

especificaciones

técnicas que

puedan surgir o

requerir el bien o

servicio.

Asegurándose de tener los

siguientes documentos:

a. Solicitud del bien o

servicio.

b. Recibos de pago o

adelantos.

c. Dípticos de

información

d. Los relacionados al

bien o servicio

ofrecido.

7.- ASENTAMIENTO. Asegurar que el cliente

tiene toda la información

para realizar sus

Haciendo énfasis con

preguntas cerradas sobre

cada uno de los datos que

posteriores pagos el cliente requiere para

obtener el producto o

servicio.

Es importante asentar

todos los datos y

reafirmarlos con el cliente a

fin de que no haya dudas.

5 PASOS PARA RESPONDER UNA

PASOS ¿PARA QUE? ¿COMO LO VOY A hacer?

1.- AMORTIGUE Para hacerle saber al

prospecto o cliente que lo

hemos escuchado.

Para dar una respuesta que

normalmente no espera el

cliente.

Utilice palabras sencillas

como:

Entiendo.

Comprendo.

De acuerdo.

Coincido.

(Aunado a esta frase

puente, debemos completar

una oración que sea

coherente.)

Ejemplo: ante la objeción “

no tengo dinero” podríamos

contestar:

“ENTIENDO, HOY EN DIA

DEBEMOS SER

CUIDADOS AL INVERTIR

NUESTRO DINERO”

2.- ACLARE NO dar por hecho que

hemos entendido la

objeción de nuestro

prospecto o cliente.

Tener mayor información

de la objeción

Entender con mayor

claridad para dar una mejor

La forma de obtener mayor

información y aclarar la

objeción es preguntando de

la siguiente manera:

“¿a qué se refiere usted

cuando dice que no tiene

dinero?”

“¿exactamente porque cree

respuesta. que no tiene tiempo?”

3. DESCUBRA Y AISLE Descubrir objeciones

ocultas o la verdadera

objeción.

Aislar la objeción y

asegurarnos de trabajar

con una sola objeción.

Utiliza la técnica de

suponer y como resultado

habrá aislado la objeción:

“¿Entonces el único

obstáculo que tiene para

(adquirir, realizar,

inscribirse) es el dinero?

( el cliente responde: “si”)

Si se resuelve lo

económico, ¿usted

(adquiere, realiza,

inscribe)?

( el cliente responde: “sí,

claro”)

4.- RESPONDA Responder adecuadamente

una objeción

Utilice el cuadro de

soluciones para responder

una objeción

5.- EVALUE Lanzar un Pre-cierre Después de responder una

objeción con el cuadro de

soluciones se realiza un pre

cierre o cierre según

veamos la situación.

¿Qué opina usted?

¿Qué le parece?

¿Cómo ve usted?

PASOS ¿PARA QUE? ¿COMO LO VOY A HACER?

Cuadro de soluciones

1.- HECHOS A los clientes no les interesa un vendedor que da sus opiniones.

El cliente cree en lo que ve y se puede demostrar.

Los hechos y beneficios son irrefutables.

Debemos partir de los beneficios de nuestro producto o servicio y mencionar al cliente dichas ventajas.

En _________ tenemos:

***

2.- FRASES PUENTE Porque nosotros necesitamos traducirles a los clientes o prospectos como una característica de ________ se convierte en un beneficio.

Dependiendo de las objeciones del cliente, toma una característica de _______ y tradúcela en un beneficio utilizando una de las dos frase puente:

LO QUE SIGNIFICA LO QUE QUIERE DECIR

Ejemplo:En ______ contamos con precios accesibles, lo que quiere decir….

3.- BENEFICIOS Porque los clientes compran beneficios, no características.

Después de una frase puente siempre se utiliza la frase TODOS NUESTROS CLIENTES.

En ________ contamos con precios accesibles. LO QUE QUIERE DECIR, QUE TODOS NUESTROS CLIENTES, pueden _____ sin invertir grandes cantidades de dinero ni dañar su economía.

4.-APLICACIÓN Por que el cliente requiere saber cómo se beneficia de manera directa. El cliente tomara decisiones positivas si se siente disfrutando ya de los beneficios que le mencionamos.

Para convertir un beneficio en una aplicación debes utilizar la frase puente:

… Y EN SU CASO……

Ejemplo: … Y EN SU CASO… le recomiendo. Estudiar en los horarios entre semana por que el costo es aun más accesible que los cursos de fin de semana.