TEST DE ESTILO DE NEGOCIACIN

Este Test tiene por finalidad indicarle cuales son las caractersticas de su estilo como negociador actualmente.Procedimiento En las pginas siguientes, encontrar una serie de pares de enunciados que describen formas alternativas de proceder en situaciones en las que hay en juego distintos criterios. Durante estas situaciones, Ud. debe responder de manera diferente segn la persona o el contexto. En funcin del nfasis que habitualmente d a cada modalidad descrita, distribuya tres puntos por cada par. Cuando su comportamiento sea muy diferente con un grupo o persona particulares, puede realizar un cuestionario especialmente para esa negociacin. Es fundamental, para obtener resultados confiables, que Ud. se concentre pensando cmo realmente procede, y no cmo le gustara proceder, o cmo le gustara ser visto por los dems. Dado que los enunciados son meramente descriptivos de distintas opciones, no hay respuestas correctas ni errneas. Lo correcto es lo que mas se acerca a su forma de actuar.Para cada par de respuestas, distribuya exactamente tres puntos . Es decir que si Ud. le otorga 3 a un Item del par el otro deber ser igual a 0. Si le otorga 2 a uno el otro valdr 1. Las equivalencias establecidas son :

3 = muy a menudo.

2 = frecuencia moderada. 0 = rara vez o nunca.

1 = Ocasionalmente.

En las pginas siguientes Usted encontrar 36 pares de enunciados. Deber contestar todos para que la prueba tenga consistencia y le pueda brindar un perfil de su estilo actual como negociador.

1RBC

EN UN DESACUERDO, DISCUSIN O DIFERENCIA DE ENFOQUE CON OTRAS PERSONAS : 1 2 3 4 a Dejo enfriar mis emociones antes de tomar una accin decisiva b Encuentro alguna frmula o criterio en donde ambos estemos de acuerdo. a Conjuntamente desarrollamos una sntesis aceptable para ambos. b Yo me afirmo para lograr lo que quiero. a Yo mantengo mi punto de vista y el otro el suyo. b Yo aflojo algunos puntos para conseguir otros. a Hago mas hincapi en aspectos comunes que en diferencias. b Encuentro bases lgicas en las que podamos acordar como criterio para la decisin. a Dentro de ciertos lmites delego en la otra persona, dndole apoyo y alentndola. b Encuentro soluciones que permitan a ambos mantener sus posiciones o creencias iniciales.. a Pruebo soluciones aportadas por el otro. b Consigo acuerdos para mi posicin evitando detalles en los cuales podemos no estar de acuerdo. a Presiono para imponer mis ideas. b Acepto las ideas de la otra persona. a Aprendo de los otros mediante una postura de colaboracin. b Encontramos aceptables soluciones que dividen la torta. a Luego de exponer mis expectativas, aliento al otro a proponer soluciones. b Espero hasta estar mejor preparado para tomar una accin. a Evito escenas altamente emocionales que pueden alejarme de mi posicin b Acepto no estar de acuerdo. a Expreso mis ideas y sentimientos tratando de que la otra parte haga lo mismo. b Pido a los que no estn de acuerdo conmigo, que se unan a mi equipo y trabajemos juntos en funcin comn. a Uso soluciones objetivas mas que subjetivas. b Encuentro soluciones en las cuales los beneficios superan las prdidas para ambas partes. a Consigo que mis ideas sean aceptadas. 2

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b Expreso confianza en el otro permitindole, dentro de ciertos limites, resolver nuestras diferencias. 14 a Mutuamente acordamos reglas o procedimientos para resolver nuestras diferencias. b Me acomodo al enfoque del otro. a Convenzo a la otra parte del valor de mi posicin. b Reconozco y permito que se mantengan las diferencias hasta que se aclare la forma de resolverlas. a Integro las ideas de ambas partes. b Acepto el enfoque de los otros. a Evito presentar informacin que pueda herir los sentimientos del otro. b Dentro de cierto marco, permito al otro resolver nuestras diferencias, mientras le manifiesto mi confianza a Permito que el otro d los primeros pasos. b Encontramos un terreno comn en donde resolver nuestras diferencias. a No me resisto al enfoque de la otra parte. b Postergo proponer cambios hasta que mi enfoque tenga probabilidad de ser aceptado. a Encontramos procedimientos objetivos mutuamente aceptables ( Ej. : consenso, votacin, etc.) b Encontramos caminos para reencuadrar nuestras diferencias y satisfacer nuestras necesidades mutuas. a Expongo mis expectativas y preocupaciones dejando que el otro resuelva nuestro problema con mi aliento. b Aflojo en algunos puntos si el otro est dispuesto a hacer lo mismo. a Demuestro que, en definitiva, nuestros puntos de vista no son muy diferentes. b Doy al otro ciertas concesiones si creo que l har lo mismo conmigo. a Encuentro maneras que permitan a cada uno mantenerse en lo suyo. b Encuentro soluciones que toman en cuenta ambas posiciones. a Acto buscando de mejorar mi posicin. b Trato con diferencias slo si creo que es el momento adecuado, o he efectuado alianzas convenientes. a Dejamos que un mtodo o regla mutuamente aceptada decida el tema. b Encontramos maneras en las cuales ambos mantenemos nuestras posiciones. a Encuentro formas de aceptar el enfoque del otro. b Dados ciertos lmites, quiero hacer que el otro resuelva nuestras diferencias mientras doy apoyo emocional. 3

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a Establezco bases objetivas con el otro para resolver nuestras diferencias. b Convenzo al otro del valor de mi posicin. a Postergo tratar nuestras diferencias hasta tener suficiente informacin para apoyar mi idea. b Resuelvo nuestras diferencias enfatizando en qu cosas no estamos tan lejos. a Acepto seguir el enfoque de la otra parte. b Resolvemos nuestras diferencias encontrando una solucin de compromiso. a Puntualizo que nuestras diferencias no son tan importantes como para pelearse. b Resisto firmemente la posicin del otro. a Encuentro nuevas perspectivas que satisfacen ambas necesidades. b Pospongo hacer cambios hasta tener suficiente apoyo como para ganar. a Consigo que el otro acepte convivir con nuestras diferencias, al menos por un tiempo. b No expreso todas las posibilidades negativas. a Aceptamos juntos un criterio objetivo o la decisin de un tercero como base para resolver nuestras diferencias. b .Dentro de cierto marco, aliento y apoyo al otro a tomar una iniciativa para resolver nuestras diferencias. a .Adapto mi posicin si el otro est dispuesto a hacer lo mismo. b Juego para ganar. a Integro la idea expresada por ambos. b Trato que el otro tome la iniciativa y, dentro de lmites definidos, apoyo su decisin. a Acepto seguir sendas separadas hasta que una decisin comn sea posible. b Me adapto a lo que quiere el otro.

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Una vez que haya finalizado y verificado que respondi los 36 aspectos considerados para el perfil segn como son las cosas para Usted y no como le gustaran que fueran, pase a la pgina siguiente y complete la Planilla de Cmputo de su Estilo de Liderazgo.

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HOJA DE COMPUTOS PARA ESTABLECER EL ESTILO DE NEGOCIACIN Para cada tem de las pginas 2, 3 y 4, coloque el puntaje asignado en los espacios correspondientes para poder establecer los comportamientos mas y menos usados por Usted como LDER. Luego sume las columnas. El Total General debe sumar 108. A Dominante 2b / 3a / 4a / 5b / 7a / 6a / 7b / 10a / 11b/ 13a / 14b / 15a / 16b / 17a / 19a / 20b / 21a / 22a / 23a / 24a / 23b / 24b / 5 20a / 21b / 22b / 15b / 16a / 17b / 18b / 18a / 19b / 11a/ 12a/ 13b / 14a / 12b / 6b / 8a / 9a / 8b / 9b / 10b / 5a / 4b / B Conciliador C Duro D Amistoso E ColaboRador 2a / 3b / F Constructivo G H I

Analtico Transac- Evitativo tivo 1b / 1a /

25b / 26a / 27b / 28b/ 29a / 30b/ 32a / 34b / 35a / 36b / 36a / 30a / 31a / 32b / 33b / 26b /

25a / 27a / 28a/ 29b / 31b / 33a / 34a / 35b /

COMPOSICION DE COMPORTAMIENTOS DEL PROPIO ESTILO DE LIDERAZGOTransfiera los puntajes de la pgina 5 a las lneas verticales, trazando un punto a la altura del nmero correspondiente en cada una de las 9 escalas. De esta manera podr apreciar grficamente la incidencia relativa de cada tipo de comportamiento en su estilo de negociacin. C O N C I L I A D O R C O L A B O R A D O R C O N S T R U C T I V O T R A N S A C T I V O

D O M I N A N T E

D U R O

A M I S T O S O

A N A L I T I C O

E V I T A T I V O

A 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11

B

C

D

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F

G

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DEFINICION DE LOS MODOS DE COMPORTAMIENTO INTEGRANTES DE LOS ESTILOS DE NEGOCIACIN

DOMINANTE

Grado en que, unilateralmente, induce cambios, persuade, obliga o se resiste . Grado en que acepta los puntos de vista del otro. Grado en que establece basamentos que mantienen las diferencias entre las posiciones. Grado en que, unilateralmente, Usted enfatiza los aspectos compartidos y desatiende las diferencias existentes entre ambas partes. Grado en que une esfuerzos con el otro y lo apoya a la vez, teniendo en cuenta los lmites que impone la situacin. Grado en que cree en el otro apoyndolo a la vez y teniendo en cuenta los lmites que impone la situacin. Grado en que establece reglas objetivas que definen como actuar en cada caso.

CONCILIADOR

DURO

AMISTOSO

COLABORADOR

CONSTRUCTIVO

ANALITICO

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TRANSACTIVO

Grado en que busca partir las diferencias, acordando ventajas parciales. Grado en que, unilateralmente, evita las comparaciones y posterga la actividad.

EVITATIVO

8