Los Maestros Del Dinero En Internet Perfil: Frank Kern

Frank Kern es un experto del mercadeo en internet y transformador de estilos de vida como ningún otro. Su sistema principal, Mass Control, enseña a las personas como usted a generar ingresos a través de la infusión de confianza en sus clientes. Él cree que cualquiera, incluido usted, puede ganar dinero sin sacrificar la libertad de vivir la vida al máximo. Sin embargo, usted no debe olvidar que el viaje de Frank hacia el éxito no siempre fue fácil. Él comenzó su carrera vendiendo máquinas de tarjetas de crédito de puerta en puerta en Macon, Georgia. Como usted se puede imaginar, caminar con un traje negro a 38 ºC no era la vida que Frank había imaginado para sí mismo, así que buscó una nueva forma. Cuando encontró un anuncio para hacer dinero en internet, optó por intentarlo. Los primeros días de Frank en el campo del mercadeo en internet se desarrollaron en el glamoroso mundo del amaestramiento de loros, donde aprendió los principios fundamentales y la manera de reproducirlos con el fin de generar riqueza de forma automática. Frank consiguió realmente el éxito financiero con el lanzamiento de su curso Underachiever Mastery. Su primer curso se agotó por completo horas después de su lanzamiento debido a que sus técnicas demostraron ser útiles para cualquiera buscando generar ingresos a través de la internet. El producto insignia de Frank, Mass Control, es también una revolución en el mercadeo. Si usted es capaz de dominar sus técnicas del lenguaje y del mercadeo como Frank, usted también podrá establecer un sentido de confianza con los clientes. ¿Sabía usted que Mass Control ayudó a una sola empresa a ganar $ 18 millones en 24 horas? ¡Un récord en su campo! Casado y con dos hijas, Frank vive en La Jolla, California, y con frecuencia se le puede encontrar deslizándose sobre las olas en el océano. Mientras que a él le gusta alardear de ser el noveno peor surfista en California, espera abrirse paso para conseguir ser el decimoquinto o vigésimo peor en dicho estado. Cómo se Inició Frank en el Mercadeo en Internet La historia de Frank es muy interesante, Frank descubrió internet a través de un anuncio de un curso sobre cómo hacer dinero en internet. Al principio, él pensó que era una estafa, pero el profesor del curso afirmó ser un gran éxito. Movido por la desesperación, y dándose cuenta de que su alternativa era continuar con su trabajo como vendedor de puerta a puerta, Frank decidió tomar ésta oportunidad. Compró el curso y puso en práctica sólo una de sus 300 páginas, luchó utilizando métodos de prueba y error para determinar finalmente cómo vender cosas en internet. En busca de recursos adicionales, Frank compró un curso acerca de 'respuesta directa' el cual venia grabado en una serie de casetes, donde descubrió a un hombre que anunciaba un manual de $ 300 sobre cómo amaestrar loros para hablar. Aunque él pensó que era la cosa más ridícula que había oído, decidió probar exactamente lo mismo en internet. Pensó que si la gente ya estaba leyendo estos anuncios y firmando cheques de $ 300 para el libro, entonces él podría simplemente anunciar en internet un curso descargable sobre loros y de esta forma hacer algo de dinero fácilmente. Frank descubrió que 70.000 personas al mes buscaban la palabra ‘loro’ en internet. Él estaba seguro de que sería capaz de vender unas cuantas copias de su libro, si lo pusiera frente a esas personas. Sin saber nada acerca de loros, contrató a un experto para escribir el manual. Se aseguró de que su experto cumpliese las promesas que él había hecho en sus anuncios e identificó las promesas que eran imposibles de conseguir y las eliminó de sus anuncios. Una vez que todo estaba terminado, Frank comenzó a vender su nuevo libro sobre loros, ganando alrededor de $ 3.500 al mes. Su plan había funcionado. A partir de ahí, Frank ha tenido tanto éxito con el lanzamiento de productos que ha desarrollado una pasión por enseñar a la gente cómo hacer dinero usando sus técnicas. Hoy continúa compartiendo sus claves para llegar al éxito, ayudando a los demás a construir negocios multimillonarios.

‘La realidad es que todo el mundo vende. Cualquiera que sea el campo en el que usted trabaja, usted tiene clientes y usted

necesita vender.’ —Jay Abraham

Hoy Es Su Mayor Oportunidad

Si usted es un propietario de un negocio y se encuentra sufriendo, usted tiene la suerte de que el mercadeo tradicional le está fallando, porque le va a fallar tarde o temprano. Por lo tanto, usted debe seguir adelante y acabar de una vez con ello; de esta forma, usted puede empezar a hacer las cosas de la manera correcta.

La riqueza que usted generará por hacer las cosas de la manera correcta y el vínculo que usted va a tener con sus clientes será tan fuerte que una vez que lo conozca por experiencia, usted pensará que es increíble. Con el tiempo, usted estará en una situación en la que ni siquiera tendrá que vender activamente. La verdadera manera en la que usted puede hacer una gran cantidad de dinero es: 1. Encontrando lo que la gente quiere. 2. Dándoselo. Es así de fácil. Es crucial que usted entienda que Frank fue capaz de tener éxito mediante la superación de sus dudas y dándose cuenta de que todo es posible. Usted necesita tener una creencia subyacente de que usted puede hacer cualquier cosa. Por si usted no lo sabe, esto se ha demostrado en repetidas ocasiones a lo largo de la historia, y si usted no se lo cree, entonces es porque usted no está prestando atención. Usted debe comprender que si hemos sido capaces de enviar gente a la luna, usted debería ser capaz de hacer algo de dinero en internet. En el caso de Frank, él creó más e-books. En lugar de escribirlos él mismo, él hizo lo siguiente: 1. Contrató escritores. 2. Colocó anuncios en revistas para vender los libros. Usted necesita entender que debido a la naturaleza de internet, un proyecto como ese se puede hacer rápidamente, usted podría tener los primeros pasos completados; ¡mañana mismo! Internet aumenta la facilidad y la velocidad a la que se hacen los negocios, lo cual le permite a usted: 1. Medir la cantidad de tráfico en internet. 2. Publicar anuncios de forma económica. 3. Obtener una respuesta inmediata, observando rápidamente si la gente está interesada.

‘Si usted lo puede imaginar, usted lo puede lograr; y si usted lo puede soñar, usted lo puede llegar a ser.’ —William Arthur Ward

Usted se habrá percatado de que vivimos en la época más próspera en la historia de nuestra civilización. La economía va a mejorar y el proceso de hacer negocios nunca ha sido tan bueno. Casi sin esfuerzo. Usted puede enviar una promoción a personas en China ahora mismo por cero dólares.

La tecnología ha eliminado la mayor parte de las barreras de los negocios tradicionales y del mercadeo. Si usted no tiene las habilidades tecnológicas, usted puede contratar a alguien que las tenga. Frank pagó $ 650 a sus expertos para escribir el manual de amaestramiento de loros. Como usted entenderá, Frank no corrió el riesgo de parecer tonto, él simplemente anunció el proyecto en un sitio web y la gente se peleó por realizarlo. La facilidad y la velocidad han mejorado dramáticamente desde el siglo XX. Usted puede emular la presencia de una gigantesca corporación sin ninguna dificultad real y con riesgos limitados. Usted puede tener un alcance global con sólo crear un sitio web. Usted puede ser un líder mundial en una categoría en particular, simplemente pagando a Google para que usted aparezca en la parte superior de la lista de búsqueda para esa categoría en particular. Eso nunca ha sucedido hasta ahora. Y es rápido. Usted puede enviar un mensaje de mercadeo a una base de clientes o poner un anuncio frente a un grupo de personas y recibir una

respuesta instantánea. Usted puede cambiar las cosas o crear campañas de nuevos productos con mayor rapidez que nunca.La Filosofía del Mercadeo

Las Dos Escuelas del Pensamiento en el Mercadeo en Internet 1. Tradicional: Una persona llega a su sitio web y usted vende tanto como le sea posible, porque una vez que se van, se van para siempre. Puede que usted le venda algo a cinco de cada 100 personas, pero usted realmente tiene que venderlo porque usted no va a tener nunca más otra oportunidad. 2. Moverse a la Línea de lo Gratis*: La gente no suele comprar en su primera interacción, a menos que tomen la decisión en caliente. Así que ¿por qué debería usted emplear el 100 por ciento de su esfuerzo en este pequeño e improbable grupo? En su lugar:

• Usted debe construir una relación a base de ofrecerles de vez en cuando algún buen producto y/o servicio de forma gratuita. Con el tiempo volverán y comprarán. • Usted no debe ser perezoso, pero tampoco demasiado insistente.

DEFINICIÓN: ‘Moverse a la Línea de lo Gratis’

Es un concepto de mercadeo que consiste en regalar contenido de alta calidad y por adelantado con el fin de construir una relación con un cliente potencial.

*Este término fue acuñado por primera vez por Eben Pagan, experto en mercadeo en internet. Mass Control Mass Control, basado en la segunda filosofía explicada, es el programa que enseña cómo vender de forma eficiente en internet y en otros medios a través de la bondad y el mercadeo de relaciones. Toda la estrategia se basa en regalar cosas interesantes, siendo muy amable con la gente, y ganando su confianza a través de esas técnicas. En realidad se trata de crear clientes incondicionales de forma rápida y de convertir su confianza en ventas, en repetidas ocasiones. Usted debe recordar que no se trata de conseguir clientes que compren una sola vez, sino clientes que esperen constantemente que usted saque más productos a la venta. La parte más cara de cualquier negocio es conseguir un cliente. Una vez que usted lo consigue y satisface sus necesidades continuamente, sus gastos en mercadeo se reducen por completo, lo que le permite a usted hacer lo que realmente sabe hacer: ofrecer un servicio a un nivel más profundo.

¿Por Qué La Gente Utiliza Internet?

Usted debe saber que existen tres razones fundamentales por las que la gente utiliza internet: 1. Para leer algo. 2. Para obtener información. 3. Para buscar instrucciones o consejo, tanto para comprar un producto complejo como para encontrar la forma de hacer algo. Usted debe entender el contexto y el estado de ánimo en el cual la gente usa internet. Este es el aspecto en el que una gran cantidad de personas y negocios fracasan, especialmente en internet. Tenga usted en cuenta que la internet se puede dividir en tres secciones principales: 1. Blogs/Páginas web: Aproximadamente 184 millones de personas en todo el mundo han comenzado un blog. Si alguien va a crear un blog o una página web, por lo general estará dedicada al entretenimiento o a las noticias. 2. Motores de búsqueda: Los usuarios están a la caza de visitar un nuevo restaurante o de encontrar un diagnóstico de su última dolencia. 3. E-mail: Usted se sorprenderá al saber que unos 210 mil millones de e-mails son enviados cada día y más de dos millones de e-mails son enviados cada segundo. La gente suele utilizar el e-mail como un medio para relacionarse. Usted sabrá que es raro que alguien mire su e-mail en busca del último artículo de prensa. Es más común que se estén preguntando qué fotos picantes les ha enviado Juan el de Contabilidad o qué están haciendo sus amigos o a quién tienen que responder. Comprar material de otra persona está en una posición muy baja de la lista de cosas que hacer. No olvide usted que el mercadeo tradicional en internet y los métodos que no siguen los principios de Mass Control a menudo implican a vendedores gritándole a la gente generando así un gran ruido para recibir unas pocas ventas. Usted comprobará que Mass Control, sin embargo, tiene en cuenta todos los diferentes contextos de uso y confecciona mensajes diseñados para coincidir específicamente con el estado de ánimo, de esta forma, el mensaje se alinea con el carácter del destinatario en ese momento. El método pasa desapercibido y hace que usted pueda conseguir un cliente más fácilmente. El viejo modelo de los blogs y las páginas web es el de tratar de vender a la gente simplemente porque están ahí. Usted tiene una milésima de segundo antes de que ellos se vayan con sólo hacer clic o de que ellos borren el e-mail, y después ya se han ido para siempre. Algunos vendedores aplican esa teoría en internet, y les ha funcionado más o menos bien. Pero en última instancia, no coincide con la mentalidad del usuario. Usted debe utilizar el humor. ¿Por qué tiene usted que ponerse el sombrero de negocios? Recuerde usted que su cliente es su mejor amigo.

‘Trate a sus clientes como a sus compañeros de por vida.’ —Michael Leboeuf

Una Fórmula Comprobada: Cómo Crear un Producto Multimedia

Usted debe encontrar a un grupo de personas que estén buscando algo. Después, usted tiene que descubrir qué es lo que quieren, en términos de información, y finalmente, usted debe dárselo. Usted puede seguir el ejemplo del loro: 1. Determine qué es lo que la gente quiere: Usted tiene que determinar que todas esas personas están buscando información sobre loros. 2. Encuentre que es lo que están buscando específicamente: A través de Google, usted puede llegar a la conclusión de que una gran mayoría de esas personas están buscando específicamente cómo ‘amaestrar a su loro para que hable.’ 3. Encuentre a un experto: Puede que usted no sepa nada acerca de cómo amaestrar a un loro, por lo tanto, usted puede entrar en Guru.com, publicar dicho proyecto ahí, y contratar a un experto para entrevistarle en el tema de amaestramiento de loros. 4. Convierta las grandes promesas en preguntas: Usted debe crear una lista de preguntas a realizar a su experto basándose en las promesas que sus competidores realizan, usted tiene que convertir dichas promesas en preguntas. Por ejemplo, si la gran promesa de su competidor es la de conseguir hacer que su loro cante Un Elefante Se Balanceaba en tres pasos o menos, entonces usted debe preguntar a su experto cómo hacer que su loro cante Un Elefante Se Balanceaba en tres pasos o menos. 5. Transcriba las respuestas: La persona le dice a usted cómo hacerlo, usted graba esa conversación o usa un servicio llamado FreeTeleconference.com y ellos lo grabarán por usted. Después usted sólo tiene que transcribirlo. Ahora usted tiene un libro y un archivo de audio descargable—un producto multimedia. Usted sabe que funciona, y que 70.000 personas al mes están buscando este material. Por unos 25 ó 30 centavos por persona, usted ha conseguido que entren en su sitio web, y ahora usted puede venderles un curso de $ 100. Es así de fácil. Frank mostró esta técnica a su primo. Su primo entró en Guru.com, entrevistó a un experto por teléfono por $ 200, y después

consiguió ganar $ 3,8 millones en sus primeros 24 meses. Ahora, usted tiene la habilidad de determinar inmediatamente cuánta gente está buscando algo: 1. Entre en Google.com/ads—el programa Google Adwords.* 2. Regístrese para obtener una cuenta de forma gratuita. 3. Utilice la herramienta que le permite introducir una palabra y obtener como respuesta la cantidad de volumen de búsqueda que se puede esperar de dicha palabra. Esto indica cuánta gente, utilizando el mayor motor de búsqueda que jamás haya existido, está buscando esa cosa. Una vez que usted ha determinado qué puede vender basándose en lo que es popular, usted puede pagar a Google para hacer publicidad. La gran idea acerca de la publicidad en motores de búsqueda es que usted sólo paga cuando alguien hace clic en su anuncio y va a su sitio web. Esto es el equivalente a un negocio de la vieja escuela, que acude a una estación de televisión local, y ofrece comprar un montón de anuncios, pero sólo pagando a la estación cada vez que alguien entra en su tienda. Usted puede crear literalmente ese escenario por completo, configurar una cuenta y comprar anuncios a partir de $ 20, y usted puede tener a gente entrando en su sitio web mañana mismo. Antiguamente, usted debía obtener una licencia comercial, alquilar un local y hacer un desembolso de dinero, sin embargo, ahora si usted tiene $ 20 por lo menos puede empezar a poner el negocio en marcha. Es así de fácil y de barato. Nota: Google controla el 60% de la cuota del mercado de búsqueda, pero al mismo tiempo hoy en día hay una gran cantidad de reglamentos en vigor que pueden hacer que sea difícil utilizar anuncios por palabras en algunas ocasiones. Algunos expertos del mercadeo en internet lo llaman ‘la represión de Google’. Por lo tanto tenga en cuenta que usted también puede generar tráfico mediante el uso de Yahoo y MSN. Si usted combina estos motores de búsqueda, usted podrá comenzar a generar tráfico en el mismo barrio que Google desde una perspectiva PPC (pago por clic).

Los 7 Pasos para Hacer Amigos y Obtener Resultados

Paso 1: Comuníquese Como Lo Haría Con Un Amigo Tenga usted en cuenta que actualmente la comunicación por e-mail ya no se asemeja a un anuncio de revista. Por ejemplo, Frank envía e-mails como el siguiente: ‘Oye, soy Frank. Acabo de hacer este video para ti. Creo que te puede gustar. Espero que sea así. Me tengo que ir. Hasta luego.’ Una persona con un gran negocio podría pensar que ese método es poco profesional y

nunca lo emplearía. Pero esa es la razón por la que la comunicación corporativa nunca se lee; para poder ser eficaz, usted tiene que comunicarse de la manera que lo hacen los amigos unos con otros. Los amigos no se comunican entre sí de una manera formal, por lo tanto:

1. Usted debe expresarse con una mentalidad amistosa en su comunicación. 2. Usted debe sentirse como si estuviera escribiendole a su mejor amigo y debe considerar a sus clientes como a sus mejores amigos. 3. Usted realmente debe lograr esto a través de su comunicación.

Paso 2: Actúe con Empatía Usted tiene que conocer quiénes son realmente sus clientes y lo que realmente quieren ser. Usted puede utilizar el Ejercicio de la Empatía Instantánea:

1. Usted debe inventarse un nombre para aquella persona que mejor encarna a su cliente potencial e identificar sus mayores temores. 2. Usted debe hablar sobre lo que hacen para ganarse la vida, cuántos hijos tienen, qué ropa se ponen, lo que preferirían estar haciendo –la vida que realmente quieren aparte de lo que están haciendo ahora. 3. Usted debe pensar sobre todas esas cosas y después escribirles, teniendo el resultado final en mente. En otras palabras, si usted realmente quiere vender a alguien, usted tiene que entender a esa persona. Usted debe hacer que esa persona vea la luz al final del túnel y luego poco a poco usted debe moverla hacia ella.

Paso 3: Muéstreles Resultados por Adelantado Inevitablemente, usted se encontrará con tres razones por las que la gente no compra su producto o servicio. 1. Ellos no quieren el producto o servicio. 2. Ellos no tienen el dinero necesario. 3. Ellos no le creen o no confían en usted. Si usted no genera confianza, usted no tiene negocio. Ahora más que nunca, las grandes entidades, las corporaciones sin cara ni nombre, no inspiran confianza en la gente. ¡Inspiran temor! El futuro consiste en personas que hacen negocios con personas. Es necesario un cambio en el pensamiento de los negocios,

para ver a los clientes como a amigos y cuidar de ellos sinceramente. Resultados por Adelantado en Acción El mercadeo es lo que usted hace para ganar dinero. Las técnicas tradicionales de mercadeo le enseñan a usted a salir y conseguir clientes y ser agresivo en su promoción. La filosofía de mercadeo de Frank consiste en dar a la gente lo mejor que usted puede darles a base de ayudarles y de ser genuino. Al hacer esto, usted en realidad crea una situación en la que la gente le pide a usted que les venda cosas. La conclusión es que si usted proporciona suficiente valor, la gente le preguntará cómo pueden conseguir más. Por ejemplo, digamos que usted escribe un libro para hombres sobre cómo actuar en una cita amorosa, ayudándolos a atraer a la mujer de sus sueños. Hay un montón de personas en esa situación y no existe mucha confianza en ese tema. La estrategia que usted debe seguir es la de dar a los hombres de ese mercado resultados incrementales por adelantado. Cada vez que usted les proporcione más información, la confianza que tienen en usted aumentará así como su deseo del producto que usted vende. Y va a aumentar exponencialmente con cada poco que usted proporcione. Cómo puede usted imaginarlo:

1. Usted necesita un bolígrafo y una hoja de papel. 2. En un lado, usted debe dibujar un hombre y una línea de tiempo, y después usted debe dividir la línea de tiempo en cuatro o cinco pequeñas unidades.

3. Luego, usted debe dibujar el resultado final en el otro lado. Las líneas pequeñas que usted ha dibujado, representan cada uno de los pasos que usted necesitará dar para llegar al resultado final. Cómo puede usted ejecutarlo: 1. Dígales solamente la palabra – gratis - esto es justo como abordar a una mujer: “Entendemos que da miedo acercarse a un completo desconocido, debido al posible rechazo, así que aquí presentamos algunas maneras de superar este miedo y también algunas formas de acercarse a alguien sin parecer un completo idiota.” Usted debe decirles que pueden hacer lo que deseen con esta información. Los hombres que obtienen esta información creen que es impresionante, ponen en práctica los consejos que usted les ha ofrecido y consiguen resultados.

2. Su siguiente pregunta va a ser: ¿y qué hago ahora que he dado el primer paso? Ellos ya se están dirigiendo a usted diciendo: “‘Gracias. Te debo una. Eso es genial. ¿Y ahora qué hago?” Usted acaba de mover a esa persona, en la línea de tiempo, un poco más cerca del resultado final. Usted ha conseguido ahora su confianza y su deseo. 3. Ahora usted les dice. “Sabemos que mucha gente tuvo una gran suerte con este tipo de acercamiento. No es tan difícil como parece. Las mujeres también querían hablar con usted, ¿verdad? ¿no es genial? Así que aquí tienes algunas ideas para iniciar una conversación que puedes utilizar sin hacer el ridículo, de esta forma no te pondrás nervioso.” Usted les da eso, y ahora ellos tienen una conversación. 4. Ellos se dirigirán de nuevo a usted preguntándole cómo pueden obtener el número de teléfono, la forma de conseguir tener una cita con esa mujer, los temas sobre los que deben hablar, etc. Usted debe entregar pequeñas porciones de información y para cuando usted esté listo para vender algo, no hay una venta involucrada. Ellos están diciéndole a usted, ‘¿Puede darme toda la información ahora? Realmente la quiero.’ Ellos necesitan la solución completa. Así que en lugar de ser un vendedor, usted se ha convertido en un amigo que ayuda a otro amigo. Usted no sólo gana una gran cantidad de clientes, sino que también consigue admiradores incondicionales que realmente le aprecian y que quieren saber lo que usted va a vender en el futuro.

En lugar de vender a clientes, usted debe convertirse en su amigo. Ellos querrán saber lo que usted va a vender a continuación.

Paso 4: Cree Escasez, Cause Acción Para crear escasez, usted puede decir a sus clientes potenciales, “No tengo miles de millones de estos productos. Si lo quiere y su instinto le dice que es adecuado para usted, usted necesita obtenerlo, porque seamos sinceros, estamos en internet. Como usted probablemente sabe, hasta ayer yo tenía 79.487 subscriptores, y consigo unos 200 más cada día. Todos están viendo esto, y estos productos no van a estar ahí para siempre. Así que si usted lo quiere, obténgalo.” Ejemplo de Escasez: Llantas Si usted vende llantas, cree escasez haciendo lo siguiente:

1. Usted debe añadir más ofertas especiales, como un cambio de aceite gratuito para las primeras 100 personas. 2. Es importante que usted sepa que usar la escasez para presionar es muy efectivo. La escasez puede ser creada por la falta de material, por ofertas especiales o mediante el uso de un plazo limitado, diciendo: “Este precio sólo va a estar disponible durante 72 horas y, francamente, estoy en el negocio para servir a mis clientes, no para vender a la gente. Así que una vez que hemos terminado, hemos terminado. Por lo tanto, si quieres esto, consíguelo ahora. Si no, bueno, ya nos veremos la próxima vez.” Usted debe decirles que hagan algo. 3. Ellos saben que usted va a obtener una comisión, por lo que usted puede hacer una broma con ella. Usted puede decir lo que quiera, siempre y cuando usted tenga sus mejores intereses en mente y usted no esté mintiendo o inventándose cosas. Una razón para explicarles por qué deben comprar ahora es suficiente –una gran cantidad de gente no hace eso.

Paso 5: Añadir Ofertas Especiales ‘Añadir Ofertas Especiales’ o ‘Stacking the Cool’ es el término utilizado por Frank para ofrecer más ofertas. Es una fórmula simple: cuantas más ofertas especiales ofrezca usted, más ventas conseguirá usted y más dinero ganará. La misión fundamental para usted es hacer que su oferta sea irresistible, usted puede conseguir esto haciendo que sus ofertas especiales sean más deseables que el producto en sí. Caso de Estudio: Un Nuevo Honda Hoy en día, usted no puede venderle a todo el mundo. Supongamos que usted desea comprar un nuevo Honda, por lo que usted va a la tienda de Honda y simplemente a usted no le apetece comprar uno de los autos. Usted no compró por cualquier razón, por lo que usted se vuelve a casa. La mayoría de sus clientes potenciales tendrán este comportamiento. Es raro que usted consiga esa venta la primera vez. Ahora imagine que su vendedor de Honda le llama al día siguiente y le dice: “Gracias por venir ayer, quería hacerle saber que sólo durante el día de hoy, por alguna extraña razón, tenemos este nuevo gerente de ventas que quiere causar una buena primera impresión al propietario. Así que todo el que compre un Honda hoy se va a llevar un Porsche 911 Twin Turbo. Piénselo, pero la oferta finaliza a las 6 pm, así que pensé que le interesaría. Espero verlo. Si no, no pasa nada. Nos veremos la próxima vez. "

La ‘Oferta Especial’ ha sido añadida. Después él sigue añadiendo continuamente, agregando cosas interesantes, un Lamborghini, un jet privado, etc. En el momento en el que usted toma su decisión de compra, ya ni siquiera se preocupa por el Honda. Lo único que quiere es el Porsche y el Lamborghini y el avión que le están ofreciendo. Esto es un ejemplo exagerado, pero representa la forma de hacerlo. Paso 6: Piense Diferente Caso de Estudio: Agencia de Autos Por ejemplo, como usted sabe, todos los domingos cada vendedor de autos tiene un anuncio de $10.000 de una página completa y a todo color con la misma apariencia que todos los de los demás: La Mejor Selección, Los Precios Más Bajos. Así que si usted es un vendedor de autos, enfréntese al problema cara a cara.

1. Usted debe enviar una carta de respuesta directa (enviar una carta de ocho páginas le costará alrededor de $ 1) con un anuncio que no parezca un folleto persuasivo. 2. En ella, usted dice algo como esto: ‘Querido Alberto, creo que usted ha visto todos las historias de fatalidad y tristeza en las noticias. Bueno, queremos que usted sepa que tenemos el paquete perfecto para que usted recupere su estímulo aquí en Autos Usados Eduardo. Así que esto es lo que tenemos hoy aquí para usted. Hoy quiero darle un auto. Eso es. De hecho, hoy quiero darle un auto. Estoy seguro de que va a amar este auto. Sé que quiere un auto nuevo. Usted sabe que quiere un auto nuevo. Aquí tenemos un montón de autos nuevos. Venga a vernos. Escoja el auto que desee. Firmaremos todos los papeles, pero yo quiero que usted se lo lleve a casa primero. También le voy a dar una tarjeta regalo de $ 100 para su restaurante favorito, así usted puede llevar a su esposa. Le voy a llenar el auto de gasolina. Lléveselo a su casa. Utilícelo durante una semana. Si le gusta, entonces presentaré toda la documentación al banco y el auto es suyo. Si no, tráigalo de vuelta, sin preguntas, sin molestias, sin daño. ¿De acuerdo?’

Usted probablemente conseguirá que 10 personas le hagan una visita; cinco de ellos devolverán el auto de nuevo y los otros cinco se lo quedarán. Si usted no lo hace, usted no conseguirá nada. Por supuesto, a nivel psicológico, usted está empleando todo tipo de magia. Es la venta del cachorro: una vez que se lo lleva a casa, está perdido, porque incluso si usted no puede soportar al perro, su mujer o cualquier otra persona en la familia estará encantado con el perro, y usted no se lo puede llevar nunca más. ‘Muchos de los fracasos de la vida son producidos por las personas que no se dieron cuenta de lo cerca que estaban del éxito

cuando se dieron por vencidos.’ —Thomas A. Edison

Paso 7: Interrumpa Sus Patrones de Comportamiento Es importante que usted sepa que los típicos profesionales del mercadeo y de los negocios piensan de forma convencional y conservadora. Muchas personas van a la universidad, leen el libro estándar, y dejan que su profesor les diga qué hacer. Al igual que todos los que están en el negocio, el tipo de la cortadora de césped utiliza el siguiente anuncio: “La Tienda de Cortadoras de Césped Eduardo, desde 1953. Número de teléfono.” Eso es todo. Si usted quiere abrir los ojos a sus clientes, usted necesita ser capaz de romper con sus rutinas. Caso de Estudio: Las Cortadoras de Césped de Eduardo Usted debe dar el primer paso y analizar quién compra las cortadoras de césped. Por lo general, va a ser un hombre. Para muchos hombres, cortar el césped es un incordio. Para muchos otros, cortar el césped es una forma divertida de tener un poco de soledad y de presumir de su jardín. Sabiendo esto, Eduardo decide romper el patrón y poner un anuncio en la televisión diciendo: ‘Soy Eduardo, de Cortadoras de Césped Eduardo. Lo que ve detrás de mí es un dibujo sobre el césped en forma de cruz de diamantes, que usted podría haber visto el domingo en la noche en el partido de los Atlanta Braves. Cuando usted estaba mirando, ¿se dio cuenta de cómo lucen como pequeños diamantes allá? Le mostraremos cómo hacer eso. Ahora tenemos aquí la cuchilla ‘Escalator’ colocada en la cortadora de césped. Jaime, arranca el motor. Jaime va a venir hasta aquí y va a hacerlo. Hace 10 cruces de diamantes de este tipo, después vuelve aquí y hace 10 más.

Ahora lo que usted está pensando es ‘mi cortadora de césped nunca hará eso.’ Y probablemente tenga razón y por eso quiero hablar hoy con usted. Tenemos una selección completamente nueva de cortadoras de césped de Stamford, y quiero que usted tenga una. De esta forma su jardín va a tener mucho más estilo que los de los demás, y sus vecinos van a hablar de usted y de lo estiloso que es su jardín. Sé que son tiempos difíciles para mucha gente, y puede que para usted también. Es ciertamente difícil para un montón de otros hombres de negocios. Por ello, esto es lo que vamos a hacer. Quiero que usted se lleve esta cortadora de césped a casa, y si la gente no va a su casa para decirle que tiene el jardín más estiloso y para preguntarle cómo lo ha conseguido, quiero que usted me traiga de nuevo la cortadora de césped. También le daré una caja de Budweiser. Así que sólo tiene que llamar o pasarse por aquí. Ahora me temo que van a quedarse sin cerveza, así que voy a tener que poner fin a esta oferta el lunes a las 7:30.’ Ahora imagínese usted que un hombre viendo la televisión, presta atención al anuncio de cortadoras de césped de Eduardo. Seguro que usted se ha percatado de que inmediatamente hay una interrupción del patrón, porque no es el típico sermón de un anuncio. Es un hombre hablando con su mismo lenguaje, haciendo referencia a la experiencia de ver el diamante en el partido de béisbol, y realmente mostrándole cómo hacer algo con la cortadora de césped en lugar de decirle ‘La Mejor Selección, Los Precios Más Bajos.’ Y además le ha comentado las razones por las que debe comprarlo. Para juntar estas ideas, usted debe llevar a cabo una interrupción importante del comportamiento. Hay muchas maneras en las que usted puede romper un patrón, además si usted utiliza un humor cálido en lugar de uno mordaz, será una cosa maravillosa. Y si usted no es divertido, usted puede decir solamente: ‘Hola, mi nombre es Nelson. Soy el contador más aburrido del mundo, y antes de que usted se quede dormido, quiero que entienda que si usted no recibe mis servicios de contabilidad, El Tío Sam va a aparecer en su casa con una máscara de gas. Está bien, tal vez no, pero podría suceder.’ Usted tiene que intentarlo. Usted debe entender que la gente hablará de los anuncios de cortadoras de césped de Eduardo y de lo maravillosas que son, y querrán ir. Y Eduardo se convertirá en una celebridad en su mercado.

Hay Dinero en Todas Partes. Aquí Está Cómo Conseguir Todo El Que Usted Quiere (¡y un Poquito Más Para Sus Amigos!)

Los Tres Pasos Mágicos

Es muy posible que estas sean básicamente las tres únicas maneras con las que usted puede conseguir más dinero para su

negocio, sin tener en cuenta el préstamo o robo de dinero. Así que aquí están:

En primer lugar, usted tiene que conseguir más clientes. Bastante simple, ¿verdad? Este es el punto en el que la mayoría

de la gente se concentra, pero por desgracia (o por fortuna, en función de cómo se mire), esto es sólo la punta del iceberg.

En segundo lugar, usted tiene que vender más cosas a sus clientes actuales. Suena como una idea revolucionaria, ¿eh? Sin

embargo, usted se sorprenderá al saber que no es mucha la gente que realmente da este paso.

La tercera manera de obtener más dinero es vendiendo a su gente más cosas con más frecuencia, también conocido como

aumento de la frecuencia de compra.

Así que para que suene realmente profesional, usted puede llamar a los distintos pasos de la siguiente forma, el primer

paso sería ‘incremento del número de transacciones’, el segundo paso sería ‘incremento del tamaño de cada transacción’,

y el tercer paso sería ‘incremento de la frecuencia de las transacciones.’

PRIMER PASO: Incremente el número de transacciones

Como usted sabe, este es el paso en el que se centra la mayoría de la gente, aunque es la forma menos rentable para hacer

crecer su negocio debido a los costos de adquisición de clientes. Usted tiene que colocar anuncios en los motores de

búsqueda, escribir campañas de publicidad directa, regalar todo tipo de vídeos y contenidos gratis sólo para incitar a la

gente a entrar a su sitio web y comprar las cosas que usted ofrece. Usted se dará cuenta de que es la venta más difícil de

hacer. Seguramente que usted ya es consciente de que ‘conseguir más clientes’ es un gran problema, así que si usted

quiere duplicar la cantidad de clientes que tiene, usted puede poner en práctica las siguientes técnicas: 1. Incremente Su Tráfico

Es importante que usted no dependa de una única fuente primaria de tráfico como hace la mayoría de la gente. Usted debe tener en cuenta que el uno es el número más peligroso en los negocios debido a que ese ‘uno’ puede desaparecer. Y si usted pierde ese ‘uno’, usted tendrá cero. A continuación, usted puede aprender nuevas formas de conseguir tráfico. Carteles y banners publicitarios Los carteles y banners publicitarios aún ofrecen buenos resultados. La forma más sencilla en la que usted puede hacer un cartel o banner publicitario es simplemente utilizando una imagen de fondo blanco con texto sencillo o sin formato

describiendo la oferta que usted ofrece, como por ejemplo, ‘Un informe gratuito revela los siete errores principales que los feos cometen con las mujeres’ frente al típico cartel o banner publicitario, que sería un logotipo o eslogan. No se olvide usted de que los anuncios y banners publicitarios ‘feos’ casi siempre funcionan. Publicidad Directa ¿Sabía usted que Stephen Pierce, experto en el mercadeo en internet, actualmente está teniendo un gran éxito con esta fuente de tráfico mediante el envío de tarjetas postales de publicidad directa con las que dirige a las personas a un sitio web donde pueden obtener un libro gratis mediante el pago de los gastos de envío y gestión? Pero, ¿qué es lo que él está haciendo en realidad? Él está adquiriendo ese primer cliente. Usted entenderá que él está haciendo una primera venta y luego está utilizando el segundo y el tercer paso, comentados anteriormente, para hacer una verdadera fortuna.

Publicidad en Radio

Probablemente usted haya oído hablar de un tipo llamado Chet Holmes al que actualmente le va muy bien poniendo anuncios en la radio que están dirigidos a propietarios de pequeñas empresas, a los cuales ofrece un número de teléfono o un sitio web donde pueden registrarse para un seminario web, o webinar, que les enseña cómo conseguir más clientes. Por supuesto, esto es sólo el primer paso en su adquisición de clientes y donde él está haciendo mayor parte de su dinero es, usted ya se lo imagina, en los pasos segundo y tercero. Usted debe empezar poco a poco y probar, por supuesto. Publicidad en Televisión Aunque a usted le cueste creerlo, la publicidad en televisión ya no le costará a usted decenas de miles de dólares, o cientos de miles de dólares. Usted puede hacer un contrato con una compañía como Spot Runner, ellos encuentran para usted espacios publicitarios disponibles a nivel nacional en tropecientos tipos diferentes de medios de televisión y colocan en ellos la publicidad que usted desea. Tienen un sistema de seguimiento creado para que usted pueda ver qué anuncios y qué redes han producido ingresos. A continuación, usted debe centrarse en aquellos espacios publicitarios rentables. Envío Único de E-mails de CPM Por si usted no las conoce, existen empresas que poseen direcciones de e-mail adquiridas legítimamente y que enviarán a dichas direcciones un único anuncio de su producto por un precio determinado. CPM significa costo por mil impresiones, así que por lo general usted necesitará unos pocos cientos de dólares por cada mil e-mails enviados. Redes de CPA Esto simplemente significa Costo Por Acción o Adquisición, y básicamente funciona como un programa gigante de afiliados. Usted puede ir a empresas como CPA Empire y decir. ‘Mire, le voy a dar $ 5 por cada cliente de prueba de $ 1 que usted me traiga.’ Después todos los afiliados de la red de CPA comienzan a promocionar su material. Usted está pagando por los posibles clientes, y usted está ganando dinero vendiéndoles sus productos o servicios. Usted pierde dinero inicialmente, pero usted tiene inmediatamente un proceso de ventas complementarias para cambiar esa situación. Esta es una buena lista de múltiples opciones que usted puede explorar, y que usted debe explorar.

2. Incremente Su Conversión

Incluso si su tráfico sigue siendo el mismo, solamente con que usted doble la cantidad de conversiones de visitas en ventas, usted duplicará la cantidad de ventas iniciales. Mejore su Carta de Ventas Con lo primero que usted debe experimentar es con el título. Después usted debe experimentar con la oferta, pero nunca experimente con ambos simultáneamente. Primero, usted puede probar a hacer un título más potente, más apremiante o más ridículo. Una vez que usted tiene el control de ese titular y está contento con él, usted debe empezar a experimentar con la oferta. Experimentar con la oferta significa que en lugar de vender un e-book por $47, usted puede ofrecer una versión impresa de su e-book por $9 de gastos de envío y tres cómodos pagos de $30. Esta podría ser una mejor oferta de conversión. Es crucial para usted saber que los cambios en la oferta pueden afectar dramáticamente a su conversión, y por supuesto su dinero, ¿verdad? Entonces usted deberá ajustar mucho su oferta. Mejore su Formulario de Pedidos

Como usted habrá visto, muchos formularios y páginas de pedido son absolutamente abismales, son terribles. No reiteran la garantía que usted ofrece. No repiten sus ofertas especiales y no VENDEN. Usted debe imaginar que es exactamente lo mismo que tener 25 citas amorosas con una mujer hermosa, finalmente conseguir que entre a su dormitorio y después sonarse la nariz con la mano o algo así. Usted trabaja duro para que su cliente potencial esté listo para comprar y después lo envía a una página de pedidos de mala calidad. Nunca olvide usted que la página de pedidos es una de las partes más vitales (aunque se suele pasar por alto) de su sistema de ventas.

Ofrezca Más Ofertas Especiales También conocido como ‘añadir ofertas especiales.’ Usted debe aprender que cuantas más ofertas especiales ofrezca, más ventas tendrá. Mucha gente pierde la oportunidad en esto por ofrecer ofertas especiales que carecen de valor. Lo que usted debe hacer fundamentalmente es conseguir que su oferta sea irresistible a base de ofrecer algo de un valor percibido superior al del producto o servicio que usted vende. En palabras del gurú del mercadeo Dan Kennedy ‘Es la oferta, ESTÚPIDO.’ Ofrezca Descuentos Cuando la Gente Abandona la Página Por ejemplo, supongamos que usted tiene un producto físico de $ 500 y que hay personas que como tontos salen de su página de pedidos sin comprar. Usted puede decir: ‘Espere, si compra hoy puede conseguir la versión digital de este producto por sólo $ 97. Es el mismo producto, pero no lo tenemos que enviar por lo que usted se queda con la diferencia.’ O si usted está vendiendo un producto digital y alguien se va de su página sin comprar, usted puede decir: ‘Espere, sólo durante el día de hoy tenemos una oferta especial para usted. Nos gustaría ofrecerle este producto a prueba durante siete días por $ 1. Sólo tiene que darnos un dólar, pruebe el producto, si le gusta después de esos siete días, quédeselo y le enviaremos la factura. Si no, nunca le cobraremos, y además usted podrá quedarse con el producto de forma gratuita.’ Eso es una oferta irresistible, ¿verdad? Si usted pone eso como un descuento en su página de pedidos, usted obtendrá más ventas. Es dinero gratis. Y usted bien sabe que las pequeñas cosas se adicionan hasta convertirse en algo grande.

3. Incremente la Frecuencia de Sus Ofertas

Esto normalmente asusta un poco a la gente. Hace que la gente diga: ‘Oh, no, voy a bombardear a mi lista de clientes, y ellos se van a enojar conmigo. No quiero estar vendiendo cosas todo el tiempo.’ Usted debe analizar las dos caras de la moneda. Si usted vende cosas interesantes para ellos, no se van a enojar con usted. Si usted no es el tipo de persona que escucha este mensaje, se lo cree y sigue adelante y lo hace, aquí tiene usted dos maneras de aumentar la frecuencia de las ofertas sin tener que vender cosas descaradamente (pero al mismo tiempo vendiéndolas). Utilice El Triángulo de la Confianza E-mail -> Blog -> Carta de Ventas El modo de funcionamiento es simple. Usted hace un vídeo sobre algo que usted está vendiendo, y lo pone en su blog. El vídeo hace la venta por usted, y puede poner un link o enlace a la carta de ventas o formulario de pedidos debajo del vídeo. Entonces usted sólo tiene que enviar un e-mail informando a sus clientes sobre el reciente video-artículo que usted ha publicado en su blog. Las palabras clave aquí son VÍDEO-ARTÍCULO EN EL BLOG. Usted puede entender por qué esto funciona si es consciente de que la gente todavía no ve los blogs como un ‘ambiente de ventas’. La gente equipara los blogs a las noticias, no a argumentos de venta. Así que cuando usted le diga a su lista de clientes que eche un vistazo al artículo que usted ha publicado en su blog, es más probable que ellos visiten su artículo porque usted no ha activado el radar de ventas de sus clientes. Además, funciona porque es un vídeo. Los vídeos tienen un valor percibido más alto. La última razón por la que funciona es por el contenido real del vídeo. Usted no quiere perder la oportunidad por sonar excesivamente como un vendedor. Usted sólo debe dar algo de contenido y hacer que éste se refiera a lo que sea que usted vende, finalmente, una simple llamada a la acción será suficiente.

Esconda Ofertas en Contenido que Usted Distribuye Regularmente Si usted tiene podcasts semanales, usted puede poner las ofertas en esos podcasts. O usted podría comenzar su propio canal en directo por internet en Ustream, ofreciendo ofertas en su programa semanal. Usted también podría realizar ventas en relación con, o como reacción a, las noticias. De este modo usted tendría una venta por Navidad, una venta por las elecciones, una venta porque ‘mi hija se ha graduado del jardín de infancia’, cualquier cosa. No se olvide usted de que la gente ama las ventas, nunca se cansan de las ventas.

SEGUNDO PASO: Incremente el tamaño de cada transacción

Ahora usted va a descubrir los secretos de la segunda y más poderosa manera de conseguir más dinero. Se conoce como, incremento del valor de la transacción, o como incremento del tamaño de cada transacción, o como incremento de la cantidad de cosas que usted vende a sus clientes durante la compra inicial. 1. Cobre Más Probablemente usted esté pensando, ‘Pero bueno, eso es muy básico. Eso ya lo sabía’. A usted le sorprenderá saber que es una de las maneras más fáciles de conseguir más dinero. Nadie quiere formas difíciles de conseguir más dinero, sino que quieren viejas, probadas y formas de conseguir más dinero. Así que usted debe cobrar más. Es probable que usted se haya dado cuenta de que la gente casi automática y metódicamente desea la opción más costosa. Los consumidores tienen la incrustada y permanente creencia de que si algo cuesta más dinero tiene que ser mejor. Incluso si ellos no le compran a usted su producto porque no tienen el dinero necesario, aún así lo quieren sólo para sentirse especiales por tener lo más caro. Es la naturaleza humana. Si usted tiene miedo de cobrar más por el simple hecho de cobrar más, usted podría añadir más valor a su producto. Hay una miríada de maneras en las que usted puede hacer esto; si usted vende un e-book, agregue un componente de audio, o añada algunos videos. O usted podría cambiar de un producto digital a un producto físico, o añadir un seminario web. 2. Añada Más Ofertas Especiales Si usted añade más ofertas especiales, entonces usted puede subir un poco el precio ya que el valor percibido del producto que usted vende va a subir. 3. Utilice la Escasez y la Exclusividad ‘Voy a permitir únicamente 50 personas para este curso, es muy caro, pero esas 50 personas van a tener una mayor interacción personal conmigo, por lo tanto vale la pena.’ Y boom. Usted tiene una justificación inmediata del precio. 4. Tenga una Versión De Lujo o Platino ¿Sabía usted que, de acuerdo con Dan Kennedy, el 20 por ciento de todos los compradores van a elegir la opción más costosa sólo por principios? Ellos lo compran simplemente porque está ahí.

5. Realice Venta Sugestiva u Ofrezca Ofertas Únicas Después de La Primera Compra Usted ha visto esto antes en el pasado. Usted compra el producto y en vez de una página de agradecimiento usted ve una oferta única con el texto: ‘Espere. Sólo verá esta oferta una vez. Por una suma adicional de $ 17 usted puede obtener ahora una versión de lujo.’ Usted ve esto constantemente porque FUNCIONA. TERCER PASO: Incremente la frecuencia de las transacciones La tercera y más poderosa forma de aumentar su riqueza global y su capacidad global de conseguir dinero consiste en aumentar la cantidad de veces que la gente le compra cosas a usted. Usted necesita un producto de fondo. Esto es algo que usted ha oído antes, la cuestión es que, probablemente, sólo el 20 por ciento de las personas que están leyendo esto lo harán. No sea usted uno del 80 por ciento. 1. Venda Otro Seminario Web de su Producto Esto funciona muy bien con los productos de información, pero usted también puede hacer esto con productos físicos. Usted puede mostrar a sus clientes cómo hacer algo nuevo y divertido con su producto. Los seminarios web son muy baratos y se pueden sacar de la nada, literalmente.

Seminarios Usted puede venderlos trimestralmente, anualmente, lo que funcione para su empresa. Sus clientes quieren estar alrededor de otras personas como ellos. Así que no piense que nadie vendrá. Si usted vende un seminario a sus clientes, ellos van a venir porque quieren estar cerca de personas como ellos. El Eslabón Perdido Esta es la técnica perfecta para las ventas complementarias. Usted crea un producto que complementa a su producto inicial. Esta es posiblemente la estrategia de ventas complementarias más rentable. Un eslabón perdido es algo que toma toda la información que la gente aprende con su producto inicial y la automatiza o la hace más fácil. Digamos, por ejemplo, que usted está vendiendo un curso sobre mercadeo en internet y usted dice: ‘Una gran manera de ganar mucho dinero consiste en ir a todos los sitios web que están relacionados con el suyo, encontrar a la persona que es dueña del sitio web y enviarle un e-mail para proponerle un cruce-afiliado de sus sitios (ellos ponen un link o enlace a su sitio y usted pone uno al de ellos)’. Digamos que usted ha enseñado esta estrategia. Entonces digamos que sus clientes le contestan: ‘Eso es un gran concepto, pero no tengo el tiempo para hacer esto. Si yo tuviera una forma de

automatizarlo’. Por lo tanto, naturalmente, el producto de venta complementaria que usted ofrecería, ¡sería el software que automatiza todo el proceso!

2. Añada Continuidad a Su Oferta Usted puede hacer esto mediante una continuidad del programa vinculada a su oferta inicial utilizando una continuidad forzada (suscripciones automáticas hasta que sean canceladas), o simplemente usted puede ofrecer a todos sus clientes la posibilidad de unirse a su club de “cualquier cosa del mes”. 3. Incremente el Tamaño de Sus Transacciones de Venta Complementaria Usted puede hacer esto mediante la adición de un modelo de ascensión (también conocido simplemente como vender más y más caro a través de la venta complementaria). Si usted lo crea, ellos vendrán. Si usted crea un doble, triple, cuádruple platino, lo más probable es que usted vaya a conseguir por lo menos que una persona lo compre simplemente porque a la gente le gusta comprar cosas más caras. Se conoce con el nombre de la teoría de la escalera. Los seres humanos están programados para querer pasar al siguiente nivel.

Así que usted ya los tiene. Tres pasos mágicos que están garantizados para hacer que usted gane más dinero. ¿Qué está esperando? ¡Salga ahí fuera y empiece a vender