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trabajo empresa yogurberry paletas
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ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE LA FRANQUICIA
DE HELADOS YOGURBERRY
1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
El yogur helado nació el año 2004 en Corea del Sur, país en el que se popularizó
rápidamente como una propuesta saludable y similar a la del helado, pero con
cero contenido de grasa y menos calorías. La firma Yogurberry tiene presencia en
más de 30 países con más de 170 sucursales en 11 años, esta marca esta bajo la
dirección de WorldWide Ltd, quien provee a todas las sucursales del mundo
entrenadores coreanos que capacitan al personal. “Ellos demostrarán la textura
perfecta del yogurhelado: acidez, textura y sabor, además del distintivo de la
franquicia, que es la excelente atención al cliente, recetas de toda la línea de cafés
calientes y helados y otros productos complementarios que forman parte de esta
franquicia”
La franquicia está presente en países como USA, Corea, China, Malasia, Vietnam,
Filipinas, Indonesia, Sudan, Macao, Dubái, Emiratos Árabes, India, Australia, y
otros.
En Latinoamérica actualmente está presente en Bolivia, Brasil, Venezuela,
Colombia y Paraguay.
La empresa AEGEA SRL de las inversionista Natalia Rivero y Silvana Justiniano,
tienen la ‘franquicia máster’ para Yogurberry en Bolivia desde Abril del año 2012,
en su primer año de operaciones tienen 4 sucursales, 3 en la ciudad de Santa
Cruz de la Sierra y 1 en la ciudad de La Paz (zona sur). En estos 3 años de
operaciones en Bolivia planean abrir 2 nuevas sucursales en la ciudad de Santa
Cruz de la Sierra y con la intensión de popularizar el producto a escala nacional,
las dueñas de la franquicia están evaluando a inversionistas en los departamentos
de Cochabamba, Tarija y Beni que desean obtener la franquicia para sus
departamentos
1
MISION
Brindar al consumidor postres sanos en un mercado Premium, compuesto por
deliciosos productos, bajo un ambiente inspirador y confortable con excelente
atención al cliente
VISION
Ser reconocidos a nivel mundial como el mejor restaurante de lujo de postre
innovador, de frutas frescas, yogur ligero y delicioso.
VALORES
Cooperación
Honestidad
Compromiso
Calidad
Prudencia
Puntualidad
pulcritud
1.2. PRODUCTOS
Yogurt Parfait
Además del yogur helado, viene con cereal, cinco aderezos (toppings) regulares y
un topping premium. El cliente puede elegir entre 10 sabores, que se cambiarán
cada semana. Su precio Bs 18
Yogurt Nevado
Además del yogur helado lleva hielo picado, leche condensada, cuatro toppings y
jarabe. A diferencia de otros postres, solo utiliza el azúcar de las frutas (fructosa
cristalizada). Su precio Bs 20
2
Café Frapuccino
El café Frapuccino cuesta Bs 25. Toda la materia prima es importada desde
Corea, Italia y Estados Unidos para mantener la calidad de los productos.
Picolé de Yogurt
De la variedad de productos que ofrece Yogurberry el picolé es el producto de
interés para la realización de nuestro trabajo.
Este es un nuevo producto introducido hace aproximadamente 2 meses al
mercado regional. En presentación simple (Bs. 8) y con relleno (Bs. 11)
Proceso de Elaboración:
1) Proceso de preparación de mezcla liquida:
2) Proceso de llenado de mezcla
3) Colocado de moldes en la maquina
4) Extracción de mezcla para rellenos
5) Colocación de sellado
6) Espera de congelación de 30 minutos
7) Desmolde de picolés
8) Envasado
9) Refrigeración
10) Distribución
11) Venta
3
El picolé de Yogurberry contiene solamente 1/3 de la dosis diaria de grasa
comparado con picolés regulares, y garantiza ser bajos en calorías porque solo
utiliza fructosa cristalizada. También contiene vitaminas y fibras que no sólo harán
sentir al consumidor más sano, sino que de hecho revitaliza su cuerpo y lo hace
más saludable y fresco.
Es importante resaltar que al utilizar únicamente azúcar derivada de frutas
(Fructosa Cristalizada), el resultado es un índice glicémico (GI) de 19. Cabe
destacar que los productos que tienen un factor GI19, han sido comprobados
como más beneficiosos para el bienestar y la salud, ya que afectan menos los
niveles de glucosa en la sangre.
Elementos del posicionamiento del producto
- Beneficios: Saludable, excelente para la digestión, puede ayudar a perder
peso, reducir enfermedades coronarias del corazón, y mantener niveles de
energía elevados.
- Ventajas: Elaborado con yogurt y frutas frescas.
Tácticas del Producto
- Valor añadido: Relleno en el picolé (leche condensada, oreo, guayaba,
dulce de leche)
4
2. FACTORES EXTERNOS
2.1. LA CULTURA
a) Influencia Ambiental y Social en el consumo de picolé
En la regulación de la ingesta de alimentos intervienen no solamente factores
fisiológicos y cognitivo-conductuales, sino también las expectativas que tenemos
respecto al consumo de un alimento, que vienen condicionadas por la influencia
del contexto social a lo largo de nuestra historia de aprendizaje y en el momento
actual.
Se sabe que estas expectativas, relacionadas en muchas ocasiones con hábitos,
creencias, actitudes de determinados grupos o momentos sociales, pueden llegar
a modificar la percepción del hambre/saciedad respecto a un alimento así como
incluso la propia percepción gustativa.
b) Conducta Imitativa
Además del aprendizaje asociativo y por las consecuencias de nuestro
comportamiento en el ambiente, los seres humanos también somos capaces de
aprender a partir de las consecuencias que tienen la conducta de los otros, lo que
se denomina aprendizaje por imitación o social.
En este mecanismo se basan la mayor parte de las campañas publicitarias, en la
presentación de un personaje, que obtiene beneficios por el consumo de un
determinado producto, en este caso picolé.
La tendencia a la imitación es muy fuerte en el ser humano y continúa a lo largo de
toda la vida, proporcionando oportunidades únicas para aprender sin necesidad de
tener que experimentar directamente lo mismo que la otra persona.
En el caso de conductas que conllevan un beneficio que conocemos de forma
implícita (vemos el efecto positivo que tiene sobre la persona) o explícito
(escuchamos o leemos lo que supone para él) tendemos a repetir este
comportamiento.
5
En esta línea, un grupo reducido de personas, toma picolé cuando están solos,
puesto que la mayoría lo hace cuando está con familiares o amigos.
En este comportamiento social tiene mucho que ver el fenómeno imitativo.
c) Percepción Social
Las opiniones, actitudes y creencias son con frecuencia transmitidas culturalmente
y en distintos momentos históricos pueden darse diferentes valores sociales.
Esto ha ocurrido también con los helados que, de ser considerados en la
antigüedad como un alimento sólo para la nobleza, pasó a ser visto casi como un
medicamento que se dispensaba en las farmacias, hasta la actualidad en la que
se clasifica junto a otros alimentos.
La actual cultura que promueve la nutrición sana como valor social ha llevado en
ocasiones a creencias erróneas respecto a la consideración del helado.
2.2. LA ESTRATIFICACION SOCIAL
En Bolivia, el precio de los picolé de marcas nacionales (Pil, Delicia, caseros)
oscila entre los Bs 1 y Bs. 7, mientras que el precio en marcas internacionales
(Arcor), o los picolés que ofrecen las heladerías varía entre Bs 7 y Bs. 12
Este rango de precios permite a todos los estratos sociales (clase baja, media,
alta) disfrutar y/o saborear de las distintas presentaciones y sabores de picolé.
Según publicaciones la clase baja muestra un mayor consumo de picolé adquirido
en los quioscos de barrios o carritos picoleceros, los factores de mayor incidencia
son precio, familias numerosas, domicilio alejado de las heladerías o punto de
venta.
La clientela de Yogurberry en Santa Cruz es en general hombres y mujeres de
clase media y alta, con ingresos económicos medio – alto, personas con mayor
información, que cuidan su bienestar y salud. Esto por factores más culturales
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2.3. ESTILOS DE VIDA
De acuerdo con datos a 2012 de la Asociación Internacional de Productos
Lácteos, el ranking del consumo mundial de helados (en litros al año por
habitante) lo lidera Nueva Zelanda, con 26,3 litros, le siguen Estados Unidos (24,5
litros), Australia (17,8), Suiza (14,4), Suecia (14,2) y Finlandia (13,9).
El consumo per cápita de helado en Bolivia es de al menos 2,5 litros por año,
informó el director ejecutivo de la Compañía de Alimentos Delicia, Felipe Vera.
Los mayores consumidores del producto se encuentran en La Paz, Cochabamba y
Santa Cruz. Aunque los habitantes de los departamentos del oriente del país antes
que helados prefieren consumir líquidos, como gaseosas, jugos, agua o café.
Con el creciente desarrollo que se viene dando en Santa Cruz estos últimos años,
el estilo de vida de los cruceños a cambiado. El ingreso de personas del interior
del país así como de extranjeros, el ingreso de varias franquicias, productos
importados, aperturas de mall, etc. permitio que los consumidores tengan una
mayor variedad de oferta y por tanto la informacion de los productos es mayor por
la competencia existente.
Existen grupos de personas preocupadas por cuidar su bienestar y salud, y
buscan productos según el estilo de vida que están adoptando.
Grupos de amigos, deportistas, familias, etc. compran los productos elaborados
por Yogurberry ya que asocian esta marca con productos bajos en grasa y
calorias, con clase y diferentes que le brindan bienestar a los consumidores.
Por ejemplo las personas que realizan actividades fisicas, según la encuesta
realizada por Equipos Mori Bolivia, el 6 % del nivel bajo, el 14% del nivel
socioeconómico mediano y el 18% del nivel socioeconómico alto van al gimnasio.
Por tanto este grupo de personas son clientes potenciales a consumir un postre
saludable con valor nutricional.
7
La introduccion del picolé esta siendo muy bien aceptada entre sus clientes que
valoran los atributos que ofrece este producto y estan dispuestos a pagar lo que
cuesta.
La receta única del picolé de Yogurberry ha demostrado tener un enorme suceso
en el mercado internacional que es altamente consciente en las tendencias de
salud. Yogurberry está muy comprometido en ofrecer los mejores y más frescos
ingredientes.
2.4. GRUPOS DE INFLUENCIA
2.4.1. GRUPOS DE PERTENENCIA PRIMARIO
FAMILIA, AMIGOS...
A este respecto, los especialistas indican que la mayoría de las personas
consideran que un picolé sabe mejor según dónde y cómo se tome.
Dentro de la familia mayormente se asocia al picolé como postre, lo que aumenta
la gratificación global de la comida previa, esta es una forma de estímulo de los
padres hacia los hijos. La influencia de la familia en el desarrollo de la
personalidad constituye un hecho ampliamente reconocido y estudiado por las
diversas disciplinas que analizan y valoran la conducta humana.
Dentro de los amigos las situaciones son variadas, sin embargo, la mayoría asocia
el consumo de picolé con una actividad de paseo, seguido por los momentos de la
comida, charlando con la pareja o los amigos, viendo la televisión, disfrutando de
la piscina y otras en menor medida.
Es común que dentro del grupo de influencia de amigos, se produzca una
unificación de la conducta. Generalmente los adolescentes por sí solos son algo
inestables. Cuando alguno de los amigos (uno o más de uno) destaca por una
personalidad más fuerte, el resto del grupo lo sigue e imita. Si el líder del grupo es
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un adolescente sano y consume el picolé de Yogurberry, todos los amigos
disfrutarán e imitaran el consumo de este producto.
3. FACTORES INTERNOS
3.1. MOTIVACION
La motivación es un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta.
Necesidad: La necesidad es la sensación de carencia de algo, cuando las
necesidades son estimuladas se convierten en motivos que impulsan al ser
humano a buscar su satisfacción, por ejemplo: tengo sed, quiero un postre
saludable.
Deseos: Son manifestaciones de las necesidades que buscan ser
satisfechas con algo específico, por ejemplo tengo sed, el consumidor
desea algo refrescante, quiero un postre saludable, el consumidor satisface
su deseo con un picolé bajo en grasas y calorías,
Se puede decir que aquí es donde se concentran los esfuerzos del
marketing, en moldear los deseos humanos hacia un producto específico. Por
medio del mercadeo una empresa puede hacer que una persona que tiene
sed, cambie una gaseosa por un picolé. Es decir, todos los esfuerzos de
mercadeo que hace una empresa estan enfocados a modificar los
deseos de las personas.
Demanda: Los seres humanos deseamos muchas cosas , pero
no s iempre tenemos los recursos (dinero) para adquirir los productos
que necesitamos. Las personas que tienen deseos de satisfacer una
necesidad + dinero para adquirir un producto, son quienes crean una
demanda.
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El picolé de Yogurberry es un producto demandado por todas las personas
que quieren satisfacer un deseo de refrescarse, consumir un postre
saludable, compartir con amigos, incluyendo personas que les gusta los
productos de la marca que tiene referencia mundial y obviamente tienen la
capacidad de pagarlo.
El picolé de Yogurberry también es demandado por deportistas que buscan
un producto que les brinde bienestar, energía y por el estilo de vida
adoptado (cuidado personal y de salud) bajo en grasas y calorías,
BENEFICIOS O VALORES BUSCADOS
Valor funcional: El picolé de Yogurberry tiene la función de refrescar, es un
postre saludable de excelente calidad que brinda energía, es natural y bajo en
grasa y calorías.
Valor Epistemológico: El picolé de Yogurberry es un producto hecho con calidad
Premium que utiliza únicamente la fructosa encontrada en frutas naturales, bajo en
glucosa, con diferentes variedades de frutas frescas. Es un producto que satisface
un deseo de conocimiento, es decir, las personas que conocen como está
elaborado lo valoran por los atributos que posee.
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3.2. PERCEPCION
Las empresas buscan incrementar sus ventas mediante la determinación de lo que
impulsa las decisiones de compra de sus clientes. La teoría de la percepción del
consumidor intenta explicar el comportamiento del consumidor mediante el análisis
de las motivaciones para la compra - o ausencia de la misma - de artículos en
particular. Tres áreas de la teoría de la percepción de los consumidores
relacionadas con la percepción son: la percepción de sí mismo, la percepción del
precio y la percepción de un beneficio para la calidad de vida.
El consumo de picolé en Santa Cruz es cada vez mayor debido a distintas
circunstancias que han hecho de éste un sector con una evolución ascendente.
Así, han quedado atrás viejos tabúes, como creer que tomar picolé en invierno es
malo para la salud o que los picolés no son un alimento sano. Pero no es el único
factor que ha influido en su consumo: el precio del picolé no es considerado un
lujo, sino un producto asequible para todos los bolsillos y en cualquier momento
del año. Además, la frecuencia de su consumo, con independencia de la estación
del año, es cada vez mayor (según información de la administradora de
Yogurberry Lic. Carla Zapata), y a ello también ha contribuido una mejor
información sobre sus propiedades alimenticias: calcio, proteínas y vitamina B2,
bajo en grasa y calorías, ingredientes naturales son algunas de las más
relevantes.
La percepción que tienen los consumidores de Yogurberry es que es una marca
reconocida a nivel mundial por sus helados de yogurt bajos en grasas y calorías,
de la misma manera percibe o relaciona esta información con el picolé, que es un
producto también bajo en grasa y calorías, con sabores exquisitos sin necesidad
de sacrificar el sabor, con relleno en su interior, un producto saludable con un
precio acorde a los atributos que brinda el producto. Además las tiendas ofrecen
una experiencia única en todos los aspectos, no solo por el sabor, sino por el
ambiente simple, elegante, y relajante realzado con un diseño único y moderno
11
muy típico de la marca “Yogurberry”. Con el equipo experimentado y profesional
de AEGEA S.R.L., quienes están comprometidos en ofrecer al país los estándares
más altos de servicio al cliente,
3.3. APRENDIZAJE
Las personas aprendemos básicamente a partir de la capacidad de asociación de
situaciones, de la percepción de las consecuencias del comportamiento y por la
imitación de los demás.
El consumo de picolé puede venir a satisfacer algunas necesidades básicas como
son la sed, el apetito, refrescar la boca y la garganta u otras. Podría decirse
entonces que el consumo de picolé provoca la satisfacción de una necesidad y
por tanto es en sí reforzador, por lo que la persona tenderá a buscar este producto
cuando se produzca de nuevo la necesidad.
En el caso de los picoles los consumidores ya tienen un previo aprendizaje de este
tipo de productos ya que en nuestro medio el picolé es un producto tradicional de
la región.
El ingreso de picolés de otras franquicias (Yucatan, Paracutin, Pato Roca, Beats
and Cream) derivo en que Yogurberry opte por lanzar este producto hace
aproximadamente dos meses en el mercado regional, diferenciándolo de la
competencia por sus atributos de elaboración ( mezcla de yogurt y frutas frescas)
recalcando que es un producto saludable, bajo en grasa y calorías, con
ingredientes naturales dirigido a la familia, grupo de amigos, deportistas y
especialmente a personas que cuidan su salud.
Con la nueva cultura que se está implementando en Santa Cruz, de gente
corriendo maratones, paseos en bicicleta, gimnasio, etc. existe cada vez más
personas que valoran un postre saludable como lo es el picolé de Yogurberry, y la
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continua participación de la marca en eventos sociales, interacción en las redes
sociales, publicidad en periódico hace que la gente refuerce la información del
producto, lo cual orientará el comportamiento futuro en la compra.
Por otra parte, el consumo de picolé suele hacerse en situaciones concretas. En
algunos casos después de una comida, en otros en una situación de bienestar con
los amigos o en momentos especiales como reuniones o las vacaciones. Se va a
producir un aprendizaje por asociación entre la ingesta del picolé y la situación,
que de forma natural lleva a un estado de relajación o de bienestar.
Cuando este proceso se repite de forma continuada, es decir, tomamos picolé en
estas situaciones, al cabo del tiempo las consecuencias de la ingesta de picolé
van a ser las mismas que las que produce por sí misma cualquiera de las otras
situaciones placenteras.
3.4. LA MEMORIA
La memoria es la acumulación total de experiencias de aprendizajes previos;
representa un proceso para adquirir información y almacenarla por un tiempo, de
modo que esté disponible cuando se requiera.
En la etapa de codificación, la información se registra de tal manera que el
sistema pueda reconocerla.
La franquicia internacional Yogurberry, con presencia en más de 30 países
llega a Bolivia el año 2004, para ofrecer al consumidor yogur helado bajo
en grasas y calorías. Esta franquicia conquisto los paladares de sus
consumidores con sus ingredientes naturales y su tendencia mundial en el
consumo de productos sanos sin sacrificar el sabor.
En Mayo del 2015 lanza al mercado boliviano un nuevo producto: Picolé de
yogurt bajo en grasa y calorías, simple y con relleno en su interior.
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En la etapa de almacenamiento, este conocimiento se integra con lo que
en realidad se encuentra en la memoria y se “almacena o embodega” hasta
que se necesite.
Durante la recuperación, la persona tiene acceso a la información
deseada.
Con el clima característico de Santa Cruz especialmente en verano las
personas adquieren productos para refrescarse. Con la información
almacenada y con la cultura que está surgiendo en la ciudad sobre el
cuidado personal seguramente en el momento de decidir la compra de un
picolé se tomara en cuenta que Yogurberry le ofrece un producto saludable.
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3.4.1. Factores y estrategias de fijación
La fijación de los recuerdos o de la información aprendida depende de una serie
de factores, entre ellos:
Las propias condiciones o características del estímulo a memorizar: El
mensaje de Yogurberry está bien establecido y es brindar al consumidor
productos bajo en grasa y calorías, es decir, postres saludables.
Cuando relacionamos temas diferentes de una manera lógica, facilitamos el
aprendizaje y su memorización: Ejemplo: verano, salida con amigos,
familia, postre saludable, cuidado personal, disfrutar de productos sanos sin
sacrificar el sabor elaborado a base de yogurt,
La complejidad inadecuada al nivel de comprensión del receptor limitará la
memorización: Si Yogurberry brindará información sobre del picolé a través
de su tabla nutricional, es algo que el consumidor no memorizaría.
El tiempo. Cuanto más tiempo se emplee, más se fijan los recuerdos
Yogurberry tiene presencia en las redes sociales (Twiter, Facebook,
Instagram) donde oferta permanentemente sus productos, colocando
fotografías de los mismos, da a conocer los atributos de todos sus
productos, hace partícipe a los consumidores a través de sus opiniones
sobre los productos, atención al cliente, ubicación de la tienda, etc.
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El número de sentidos aplicado: Gusto, vista, tacto.
Para aumentar la fijación de los mensajes se pueden emplear una serie de
estrategias:
Repaso o repetición de mensajes
La emoción o sensibilización aumenta la disposición a aprender
3.4.2. Memoria y publicidad
Algunas ideas a tener en cuenta:
Los mensajes publicitarios con aspectos originales tienen muchas
posibilidades de ser recordados. Para generar una memoria episodica
Yogurberry además se estar activo en las redes sociales, realiza
actividades como, de la mano de la revista iTeen se presentaron nuevos
sabores junto a un equipo de teenagers quienes pudieron disfrutar de la
nueva promoción.
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El orden en que se presenta el material influye en el grado de retención
La memoria depende de los estímulos, y la presentación de los estímulos
adecuados facilitará su retención
Los materiales y gráficas que se encuentran en los puntos de venta
despliegan todo el colorido y apetitosidad del producto, buscando una
propuesta saludable, tentadora y de bajas calorías. Toda la comunicación
gráfica se encuentra dentro de un contexto blanco, connotando las
características de frescura del yogurt y su color más representativo.
El material retenido en la memoria a largo plazo puede ser muy distinto de
la información ofrecida en la situación de aprendizaje
3.4.3. El olvido y sus causas
¿Por qué olvidamos?
Porque pasa el tiempo: Por eso es importante que Yogurberry esté en
contacto permanente con los consumidores, recordando constantemente la
información sobre los características de sus productos.
Por la ausencia de refuerzos
Por las interferencias derivadas de nuevos aprendizajes: La introducción de
nuevos productos con características similares a los productos ofrecidos
por Yogurberry puede ocasionar el cambio en la decisión de compra del
consumidor.
Por las propias características del individuo. No hay fidelidad del
consumidor, nuevos sabores ofrecidos por la competencia, compra de
productos sustitutos, etc.
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3.5. ACTITUD
La actitud es un estado de afectividad del individuo hacia alguna característica u
objeto que predispone a la acción. Constituye una creencia o sentimiento
aprendidos que predisponen a una persona a reaccionar de un modo determinado
ante un objeto, persona o situación.
La actitud analizada a través de sus tres componentes básicos:
Componente cognoscitivo: El consumidor de Yogurberry tiene
información sobre los atributos con los que son elaborados los picolés y son
valorados por ellos. Esta información es dada a conocer por periódicos,
redes sociales, eventos que organiza la franquicia para que potenciales
clientes también conozcan el picolé.
Componente afectivo: Refleja sentimientos y emociones, expresa la
predisposición del consumidor hacia el picolé. Nuestro conocimiento no es
aséptico sino que resulta evaluado por la aplicación de los criterios o
atributos determinantes que utilizamos para establecer nuestras
preferencias, afectos, lealtades o aborrecimientos.
Yogurberry une a grupos de amigos en eventos de promoción, lanzamiento
de nuevos productos, paseos familiares lo cual genera una asociación del
picolé.
Componente de comportamiento que representa la tendencia a la acción,
a responder ante el objeto de una determinada manera (comprar el picolé),
nos impulsa a actuar.
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Razones por las cuales las actitudes influyen en las decisiones de compra:
Las actitudes tienen un objeto: El picolé de Yogurberry tiene el objetivo
de refrescar la boca, postre saludable
Las actitudes tienen dirección, grado e intensidad: Una actitud expresa
el sentimiento del consumidor hacia el picolé, esto influye en la decisión de
compra si el consumidor denota una actitud favorable, si le gusta y si tiene
un nivel o grado de seguridad o confianza hacia el producto, El consumidor
al haber tomado la decisión de compra se ve influenciado por la actitud
positiva que tiene frente al picolé.
Experiencia personal: Cuando el consumidor prueba el picolé de
Yogurberry, lo evalúa, este proceso valorativo lo ayuda a desarrollar
actitudes hacia él. Esto influye en la decisión de compra porque la
experiencia personal que tenga el consumidor con el picolé lo va llevar o no
a seguir comprando dicho producto, porque esto lo lleva a desarrollar una
actitud positiva o negativa frente a él.
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3.5.1. Naturaleza da las Actitudes
Hemos analizado mediante el modelo de los tres componentes de la actitud, la valoración de los consumidores de Picoles de
Yogurt respecto a la marca de Helados Yogurberry, y los resultados obtenidos fueron los siguientes:
Personas encuestadas: 60 personas
Edad media: 26,2
Sexo: Hombres: 22 Mujeres: 38
Nacionalidad: Boliviana
Estado Civil: Soltero: 42 Casado: 17 Otros: 1
Nº de Miembros: 1 a 3: 26 personas 4 a 6 : 31 personas 7 a más: 3 personas
ATRIBUTOSFUERZA DE LA
CREENCIA
IMPORTANCIA DEL
ATRIBUTO
FUERZA POR IMPORTANCIA
Mejora la digestión 3,45 3,25 11,21Disminuye la intolerancia a la lactosa 3,33 3,23 10,76Incrementa el sistema Inmunológico 3,30 3,12 10,30Refrescante 3,65 3,72 13,58Bajo en grasa y calorías (saludables) 3,62 3,73 13,50Ingredientes Naturales 3,42 3,28 11,22Fuente de Energía 3,35 3,33 11,16Postre saludable 3,70 3,67 13,58Sensación de bienestar 3,55 3,6 12,78
ACTITUD GLOBAL HACIA PICOLES YOGURBERRY 108,08
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La puntuación máxima que puede obtener los picolés de Yogurberry es de 225 (25x9), y la mínima de 9 (1x9). Sabiendo esto, el
resultado que ha obtenido los picoles de Yogurberry aplicado al mercado cruceño, ha sido de 108.08 sobre 225.
21
4. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Entendemos que una DECISION supone una ELECCION, de forma que se
plantea la selección entre dos o más cursos de acción o comportamientos.
TOMA DE DECISION = PROCESO DE RESOLUCION DE PROBLEMAS
4.1. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
El reconocimiento del problema es el resultado de una discrepancia entre un
estado deseado y un estado real, que es suficiente para despertar y activar el
proceso de decisión.
La primera fase del proceso de compra comienza con el reconocimiento del
problema. Es una etapa compleja que requiere de la interacción de un conjunto
de variables y estructuras de naturaleza interna y externa, cuyo resultado
deriva del hecho de que el individuo encuentra y percibe una diferencia entre
su estado actual y un estado ideal al que cree poder aspirar.
El consumidor no siempre es consciente de sus necesidades. En muchas
ocasiones es necesario que un estímulo las haga patente.
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Por ejemplo, los consumidores también pueden anticipar sus necesidades,
aprovechando una oferta, en este caso Yogurberry tiene una promoción del
Pack de 10 picoles, rellenas Bs.- 100 y simples Bs.- 75.
Existen también factores externos que afectan a los deseos y necesidades, nos
referimos al precio. En el caso de los picoles Yogurberry cuenta con un precio
estándar según el mercado teniendo sus picoles en dos variantes, la simple y la
de relleno.
Preguntas que se debe hacer para el reconocimiento del problema
Saber a qué problemas se enfrenta el consumidor
Saber que combinación de mix de MK es óptima para solucionar
el problema
Provocar el reconocimiento del problema
Provocar la supresión del reconocimiento del problema
.2. BUSQUEDA DE INFORMACION INTERNA
Una vez que el consumidor reconoce que tiene un problema, buscará
información sobre las alternativas que existen en el mercado que pueden
eliminar su problema.
La búsqueda se inicia a través de las experiencias pasadas, en la mayoría de
los casos esta información será suficiente, sobre todo en decisiones de poca
implicación. Normalmente la información obtenida suele resultar suficiente, en
este caso el proceso suele continuar, pero de no ser así, hay que buscar
información en el exterior, esto suele producirse en la toma de decisiones de la
elevada implicación.
La búsqueda de información se hace en el entorno, en ocasiones los anuncios
intentan evocar recuerdos o experiencias positivas. Yogurberry ocupa las
imágenes de sus banners, flyers, redes sociales para evocar estos
sentimientos. La búsqueda de información puede ser mediante internet, los
consumidores obtiene de internet fuentes y características exactas del producto
que desean, sin sobrecargar a los consumidores con mucha información, con
23
frecuencia las personas con un interés o condición común relacionados con un
producto o servicio, comparte ideas y experiencias en los sitios web.
Aspectos técnicos: Yogurberry con maneja muy bien este aspecto ya
que cuenta con mucha información con banner, flyers, redes sociales.
Aspectos económicos: YogurBerry con su producto de picoles,
compite con un precio estándar teniendo la ventaja de tener dos
opciones en sus picoles la simple y la rellena, teniendo sucursales en
lugares estratégicos para sus clientes.
Aspectos psicosociales: Yogurberry por tendencia tiene un público
objetivo que son las personas que cuidan de su salud.
.3. DECISION DE COMPRA
La decisión de compra se constituye en un proceso que inicia con el
reconocimiento de un problema o necesidad, dicha necesidad puede ser
hambre, sed, sueño, etc. la cual debe ser atendida, para ello el cliente busca
información sobre el cómo satisfacer sus necesidades a través de la selección
de un producto y la definición de alternativa.
El cliente realiza una selección de información que evalúa las posibles
alternativas de selección del producto o servicio que cumpla sus expectativas.
La compra, una vez identificados y analizados los factores que inciden en la
decisión de compra llega la ejecución es decir la compra y por último el
proceso post compra etapa en la que el cliente concluye la disposición del
producto, puede discernir si el producto cumple o no las expectativas de
satisfacción o insatisfacción que conllevan la selección de un producto o
servicio.
Yogurberry ofrece con el picolé, a los clientes un producto sano, bajo en
calorías, no utiliza azúcar solo fructosa cristalizada que es azúcar natural de
las frutas mejora la digestión y otros atributos que aportan valor al producto.
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Yogurberry ofrece a sus consumidores un picolé sano, que aporta valor
nutritivo y energético, además de satisfacer las necesidades de refrescarse y
bienestar, y está orientada al estilo actual de vida de los jóvenes que es una
vida saludable.
En el proceso de decisión de compra, Yogurberry influencia en la decisión del
consumidor al momento de escoger un picolé a través de su presencia en las
redes sociales, medios masivos de comunicación a la que tienen acceso niños,
jóvenes y adultos. En sus publicaciones informa sobre los beneficios del
consumo de sus productos como ser bajos en calorías, refrescantes, además
de la gran variedad sabores y rellenos que tiene los picolés. Toda esta
información orienta al consumidor en el proceso de decisión de compra.
Al ser esta una empresa con estándares internacionales ofrece a sus clientes
productos de alta calidad en sus diferentes presentaciones.
Al momento de decidir tomar algo refrescante también es importante que esté
al alcance de los consumidores. Las tiendas de Yogurberry tienen una
ubicación estratégica para todos los consumidores que prefieren y valoran la
marca, además se tiene presencia en otros departamentos del país.
Todas estas características tanto del producto como de la unidad de negocios,
permite tener a los clientes de Yogurberry ventajas que resaltan de la
competencia y facilitan aportan en el proceso de decisión de compra.
.4. EVALUACIÓN POSCOMPRA LIMITADA
Una vez realizada la compra sigue el proceso post-compra, etapa en la que el
cliente hace una evaluación de la decisión de compra tomada, dicha evaluación
dependerá de la satisfacción o insatisfacción del producto seleccionado, este
proceso se refiere a las expectativas que se conciben del producto en base a la
información obtenida, la presentación del producto una vez efectuada la
compra esta la confirmación o descofirmación obtenida de la experiencia del
uso del producto.
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En base a la encuesta realizada se puede determinar que los clientes se
sienten satisfechos con el consumo del picolé, ya que cumple las expectativas.
5. CONCLUSION Y RECOMENDACIONES
Como resultado del trabajo “Análisis del comportamiento del consumidor de la
franquicia de Helados Yogurberry” para su producto picole concluimos:
Yogurberry es un franquicia internacional que llego a Bolivia el 2004 para
ofrecer al mercado cruceño productos bajo en grasa y calorías. La
introducción del picolé hace aproximadamente dos meses al mercado
regional tuvo buenos resultados ya que según la administradora Lic.
Carla Zapata, los clientes lo están aceptando favorablemente.
La cultura o estilo de vida que están adoptando los habitantes de Santa
Cruz permite que valoren más el picolé, al conocer los atributos de su
elaboración que según encuesta realizada el 3.70 sobre 5 considera al
picolé de Yogurberry un producto saludable.
El consumidor tiene un previo aprendizaje del picolé ya que es un
producto típico de la región, y al comparar el picolé de Yogurberry con
otras marcas lo diferencian por ser el único elaborado a base de yogurt y
con atributos particulares que son relevantes para el consumidor que
cuida su bienestar y salud.
Los procesos de compra del consumidor son aprendidos y este hecho va
consolidando valores, gustos, preferencias, sentimientos, significados y
conductas.
El olvido no se produce únicamente porque transcurre el tiempo, está
determinado también por la ausencia de refuerzos y por las
interferencias derivadas de los nuevos aprendizajes, por eso es
importante como recomendación que Yogurberry este constantemente
innovándose en sabores, rellenos, presentación del producto (envoltura
del picolé), comunicando los atributos que lo diferencia de la
competencia.
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El conocimiento de los criterios de evaluación es fundamental para el
marketing, por cuanto son aquellas características o atributos que los
consumidores utilizan para establecer las preferencias y decidir qué
marca compramos y qué otra dejamos de adquirir. Con la encuesta
realizada podemos recomendar que la información que Yogurberry
transmite a sus consumidores sea más intensiva, que plasme mejor los
beneficios de brinda consumir este picolé.
Para posicionar el picolé se debe sacrificar alguno o algunos de los
criterios de evaluación fundamentales y seleccionar aquel que lo
diferencia de otras marcas y procurar introducirlo en la mente de los
consumidores y copar su exclusiva utilización.
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