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Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas
Análisis del mercado para un plan de exportación de sandia producida en
la provincia de Manabí, basado en el Proyecto PROFIAGRO, para el
mercado estadounidense.
Trabajo de Titulación presentado en conformidad a los requisitos para obtener
el título de Licenciada en Negocios Internacionales
Profesor Guía
Aracely Salazar Antón
Autor
María Isabel Realpe
Año
2010
II
DECLARACIÓN DEL PROFESOR GUÍA
Declaro haber dirigido este trabajo a través de reuniones periódicas con el
estudiante, orientando sus conocimientos y competencias para un eficiente
desarrollo del tema y tomando en cuenta la Guía de Trabajos de Titulación
correspondiente
_________________________ Aracely Salazar Antón
Ingeniera C.C. 1714048343
III
DECLARACIÓN DE AUTORÍA DEL ESTUDIANTE
Declaro que este trabajo es original, de mi autoría, que se han citado las
fuentes correspondientes y que en su ejecución se presentaron las
disposiciones legales que protegen los derechos de autor vigentes.
_________________________ María Isabel Realpe Carrillo
C.C. 1719245605
IV
AGRADECIMIENTO
Quiero agradecer ante todo a Dios por ser la
fortaleza en mi vida para que este proyecto siga
adelante, a mis padres y hermanos que
estuvieron siempre a mi lado y pendiente de la
culminación de mi carrera. A todos quienes se
han preocupado por este proyecto y a una
persona que es muy especial en mi vida.
V
DEDICATORIA
Quiero dedicar este proyecto a dos personas
que con su ejemplo y sabiduría supieron
guiarme, enseñándome que en la vida con
esfuerzo toda meta se puede alcanzar. Por
ustedes hoy soy quien soy, Luzmila y
Segundo, mis abuelitos que desde el cielo me
miran y me dan la fortaleza necesaria.
VI
RESUMEN EJECUTIVO
El objetivo general del proyecto es realizar un análisis del mercado enfocado en
un plan de exportación de sandia producida en la provincia de Manabí, basado
en el proyecto PROFIAGRO para el mercado estadounidense.
Para cumplir el objetivo se investiga y detalla el proceso de producción de la
sandía; así como también se conoce sus características y diversos usos. Se
analizan los posibles proveedores de la fruta y costos que implica la compra de
la misma por kilogramo y el precio de venta al mercado meta.
Analizando factores económicos, sociales, culturales, políticos, legales,
tecnológicos y ambientales que afectan al sector agrícola, se determina que el
cultivo de sandía en la zona de Manabí se encuentra en proceso de mejora y
es necesario fortalecer la producción.
Mediante investigaciones realizadas sobre el cultivo de sandía en la provincia
de Manabí, se llega a un análisis donde se compara tanto el rendimiento como
la superficie cosechada durante los últimos diez años.
Esta comparación determina que disminuyeron las hectáreas cosechadas por
causa de un virus que se presenta alrededor del año 2007; así se conoce que
las perspectivas de crecimiento y exportación de la sandía se prorrogarían
mientras no se reactive completamente la producción.
En el análisis del mercado meta se estudian factores que influyen en el
consumo de la sandía, llegando a la conclusión que ésta posee un alto índice
de compra en los habitantes del país, principalmente en mujeres.
Para el ingreso de sandía fresca al mercado estadounidense es necesario
conocer los requerimientos, para ello el exportador se encargará de dar
cumplimiento a los mismos, apoyándose del productor de sandía de Manabí
VII
con cultivos que se encuentren dentro de los estándares de calidad del
mercado.
Se analizó que el principal país competidor, México, tiene una ventaja amplia
sobre la sandía de Manabí, por su posición geográfica que disminuye costos y
tiempo de entrega del producto y por su gran volumen de producción. Los
aranceles que se aplican mantienen un mismo porcentaje para ambos países
productores, siempre y cuando los tratados comerciales existentes
salvaguarden el ingreso de la fruta o permanezcan vigentes.
VIII
ABSTRACT
The general objective of this project is to complete a market analysis focused
on the export plan for watermelon grown in Manabí, based on PROFIAGRO
project for the US market.
In order to accomplish this objective the watermelon production is investigated
and detailed, as well as its characteristics and several uses. Possible suppliers
for this fruit are evaluated and the costs of purchase per kg and so the final
price to be applied in the market.
Through the analysis of economic, social, cultural, politic, legal, technological
and environmental fields, we can identify that the watermelon of Manabí stills
developing its process so it is required to strengthen the production.
This comparison defines that there was a reduction on the number of harvested
acres due to an accidental virus that appeared in 2007, therefore the panorama
of watermelon increase and export opportunities will be postponed until the
production is completed recovered.
In the target market analysis the study of the watermelon consumers is
included, giving as a result that this fruit has a high consumption level in the US
consumers, mainly in women.
The Us import requirements for fresh watermelon should be known by Manabí
producers. That’s the reason why these market establishments are included;
thus the production will fulfill the standards in the market.
Mexico is considered as the main competitor in the target market. This country
has a competitive advantage over Manabí watermelon. The reason is that it’s
located near the US, which represents better logistics in delivery of the product;
nevertheless the duty applicable for the import of watermelon has the same
percentage for both producers.
INDICE
1. TEMA .............................................................................. 1
1.1. Delimitación del tema ............................................................. 1
2. INTRODUCCIÓN ........................................................... 1
3. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA ...................................... 1
3.1. Planteamiento del problema .......................................... 1
3.2. Pregunta de investigación ............................................. 2
3.3. Formulación de Hipótesis .............................................. 2
3.4. Objetivos ....................................................................... 3
3.4.1. Objetivo General ........................................................................ 3
3.4.2. Objetivos Específicos ................................................................. 3
3.5. Justificación ................................................................... 3
4. MARCO TEORICO ......................................................... 4
5. DESARROLLO .............................................................. 13
5.1. Capítulo I: Descripción del producto a exportar, Proyecto
PROFIAGRO, proveedores, sustitutos, costos y precios del
mismo ................................................................................. 13
5.1.1. Características generales y usos ............................................. 13
5.1.2. Plagas y enfermedades de la sandía ....................................... 16
5.1.3. Usos ......................................................................................... 17
5.1.4. Fortaleza a futuro de la sandía ecuatoriana ............................. 18
5.1.5. Proceso de Producción ............................................................ 19
5.1.6. Costos y Precios ...................................................................... 24
5.1.7. Descripción del proyecto PROFIAGRO .................................... 25
5.1.8. Proveedores ............................................................................. 26
5.1.9. Productos Sustitutos y Complementarios ................................. 27
5.2. Capítulo II: Análisis del sector Agrícola en el Ecuador y
su incidencia en la exportación de sandía ........................... 28
5.2.1. Sector Agrícola en el Ecuador .................................................. 29
5.2.2. Producción Nacional de sandía ................................................ 30
5.2.3. Producción de sandía en Manabí 2000-2009 ........................... 31
5.2.4. Exportación de sandía .............................................................. 31
5.2.5. Problemas de desarrollo .......................................................... 34
5.2.6. Perspectivas Futuras ................................................................ 35
5.2.7. Factores económicos, sociales, culturales, políticos, legales,
tecnológicos y ambientales que afectan al sector ................... 37
5.3. Capítulo III: Análisis y requerimientos del Mercado Meta
............................................................................................ 45
5.3.1. Factores económicos, demográficos, culturales, políticos,
legales, tecnológicos que determinan los gustos, preferencias y
comportamiento del mercado meta .......................................... 45
5.3.2. Canales de promoción y distribución ........................................ 54
5.3.3. Competencia ............................................................................ 55
5.3.4. Barreras, tratados comerciales, trámites y costos de la
exportación ............................................................................... 57
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................ 62
6.1. Conclusiones ............................................................... 62
6.2. Recomendaciones ....................................................... 65
7. BIBLIOGRAFIA ............................................................. 67
INDICE DE GRÁFICOS Y TABLAS
Tabla 1.1. Temperaturas adecuadas para la fase de cultivo ............................ 14
Tabla 1.2. Plagas de la sandía ......................................................................... 16
Tabla 1.3. Enfermedades de la sandía ............................................................. 17
Tabla 2.1. Cultivos Tradicionales y No Tradicionales ....................................... 29
Gráfico 2.1. Aporte del Pib a la Agricultura Ecuatoriana .................................. 30
Gráfico 2.2. Producción Nacional de sandía .................................................... 30
Gráfico 2.3. Producción de sandía en Manabí ................................................. 31
Gráfico 2.4. Exportaciones en dólares ............................................................. 32
Tabla 2.2 Cadena Productiva ........................................................................... 33
Gráfico 2.5. Estrategia Territorio Nacional ....................................................... 36
Gráfico 2.6. Genero de Productores ................................................................. 39
Gráfico 2.7. Nivel de instrucción aprobado ....................................................... 39
Gráfico 3.1. Inflación USA ................................................................................ 46
Gráfico 3.2. PIB per cápita USA ....................................................................... 46
Gráfico 3.3. Consumo per cápita ...................................................................... 47
Gráfico 3.4. Nivel académico del consumidor de sandía .................................. 49
Gráfico 3.5.Consumo de sandía por grupo étnico ............................................ 50
Tabla 3.1 Cadena Distribución ......................................................................... 54
Gráfico 3.6. Producción de sandía en México .................................................. 55
Gráfico 3.7. Exportación de sandía en dólares................................................. 56
Tabla 3.2 Materiales por contenedor ............................................................... 59
Tabla 3.3. Costos para la exportación .............................................................. 60
1
1. TEMA
1.1. Delimitación del Tema
Análisis del mercado para un plan de exportación de sandia (Citrullus lanatus)
producida en la provincia de Manabí, basado en el Proyecto PROFIAGRO,
para el mercado estadounidense.
2. INTRODUCCIÓN
La sandía es considerada un cultivo no tradicional en el Ecuador y aún no se
encuentra explotada en su totalidad, por lo que se elabora el presente proyecto
con el fin de dar a conocer el proceso de producción de la fruta, junto con sus
características principales y usos.
Mediante los objetivos específicos propuestos para el Análisis del mercado
para un plan de exportación de sandia producida en la provincia de Manabí,
basado en el Proyecto PROFIAGRO, para el mercado estadounidense; se
detallará y analizará información sobre los factores económicos, políticos,
sociales, culturales, legales, que afectan al sector agrícola y que influirán en el
desarrollo de la producción y posterior la exportación de sandía hacia el
mercado meta.
Se analizará el consumo de los habitantes de Estados Unidos, fundamentado
en factores del sector que determinaran las preferencias del consumidor
estadounidense por la fruta. El análisis de igual manera incluirá temas como:
las barreras de entrada al mercado, la competencia, trámites de exportación y
sus costos.
3. DEFINICION DEL PROBLEMA
3.1. Planteamiento del problema
El mercado de frutas frescas de Estados Unidos cuenta con ciertas barreras
técnicas para el ingreso a su mercado, por lo cual se cuenta con un estudio de
prefactibilidad de la sandia ecuatoriana que permitirá evaluar la posibilidad de
2
realizar esta exportación, basándose en las disposiciones fitosanitarias que
establece APHIS/USDA, Agencia en Estados Unidos a cargo del control y
monitoreo de plagas para productos frescos.
Con el fin de alcanzar este plan, se estudiará la preferencia de los
consumidores estadounidenses por la sandía, de igual manera se pretende
analizar cómo el ingreso a este mercado mejorará las exportaciones de
productos ecuatorianos optimizando su calidad, esto dando a conocer los
trámites respectivos de exportación necesarios para este proceso.
Se observará a los competidores que tienen un posicionamiento clave en el
mercado estadounidense y obtener a futuro una ventaja competitiva,
analizando sus fortalezas y debilidades.
Así, después de esto, llegar a ser uno de los principales proveedores de sandia
para Estados Unidos.
3.2. Pregunta de investigación
¿Qué aspectos del proceso de producción interno y barreras de entrada al
mercado se deben analizar para determinar la factibilidad de exportar sandía
producida en la provincia de Manabí, basado en el Proyecto PROFIAGRO,
para el mercado estadounidense?
3.3. Formulación de Hipótesis
El análisis de mercado junto con las características de la sandía, su proceso de
producción, evolución del cultivo, demuestra que a futuro sería factible exportar
sandía producida en la provincia de Manabí, basado en el Proyecto
PROFIAGRO, para el mercado estadounidense.
3
3.4. Objetivos
3.4.1. Objetivo General
Realizar un análisis del mercado enfocado en un plan de exportación de sandia
producida en la provincia de Manabí, basado en el proyecto PROFIAGRO para
el mercado estadounidense.
3.4.2. Objetivos Específicos
1. Realizar una descripción de la cadena de comercialización de la sandia
de Manabí, que incluya la caracterización del producto a exportar,
posibles proveedores para desarrollar el proyecto, productos sustitutos
o complementarios, así como un detalle de los costos y precios del
mismo.
2. Analizar la evolución de la producción de sandía de Manabí, junto con
sus problemas de desarrollo y perspectivas futuras. Así como también
factores económicos, sociales, culturales, políticos, legales, tecnológicos
y ambientales, que afectarían al sector.
3. Explorar los requerimientos del mercado meta en cuanto a gustos,
preferencias, comportamientos, canales de promoción y distribución, así
como un estudio de la competencia, barreras y tratados comerciales,
trámites y costos inherentes a la exportación.
3.5. Justificación
El análisis de la sandía para el mercado de Estados Unidos se basa en que
éste país es el principal importador de la misma, debido a que su producción no
abastece para consumo interno en ciertas épocas del año, y puesto que se
pretende reactivar la producción en la provincia de Manabí. Lo cual ayudará a
4
la producción agrícola del país a penetrar en otros segmentos de mercado para
incentivar a la comercialización de sandía.
Ingresar al mercado estadounidense como uno de los principales exportadores
de sandia después de México, Costa Rica, Honduras, Guatemala y Panamá
plantea la importancia de una diferenciación en la sandía de Manabí.
Este análisis de igual forma pretende mostrar al sector agrícola las barreras de
comercio internacional a las que la sandía producida en la provincia de Manabí
estaría sujeta, analizar los requerimientos del mercado estadounidense para
realizar una importación de productos agrícolas y promover en las pequeñas y
medianas empresas ecuatorianas el cumplimiento de los requerimientos
técnicos para las exportaciones hacia este mercado.
4. MARCO TEORICO
El realizar un análisis de mercado para un plan de exportación comprende
ciertos criterios que son importantes conocer y considerarlos antes de iniciar
con la investigación propuesta, por lo que se verificarán conceptos de factores
que serán de utilidad para llegar al fin requerido.
En un análisis de mercado es importante la conceptualización de los siguientes
puntos:
Demografía
La demografía se refiere a las características de la población, incluidos factores
como el tamaño, la distribución y el crecimiento. Puesto que las personas son
las que constituyen los mercados, la demografía es de especial interés para los
ejecutivos de marketing.1
1 Stanton et al.(2007): Fundamentos de Marketing, Pág. #30
5
Marco Legal
El entorno legal abarca políticas públicas, leyes, dependencias
gubernamentales, y grupos de presión que influyen y regulan a diversas
organizaciones e individuos en la sociedad. (…)2
Entorno Económico
Junto con el entorno legal, otro componente importante del contexto es el
entorno económico, que comprende el poder de compra, el ingreso neto,
ingreso disponible, ingreso discrecional, precios, ahorros, disponibilidad de
crédito y las condiciones económicas generales.(…)3
Análisis de la competencia
El exportador debe conocer el tipo de competidores a los que se va a enfrentar
y sus fortalezas y debilidades. Tiene que tener información de su localización,
las características de sus productos o servicios, sus precios, su calidad, la
eficacia de su distribución, su cuota de mercado, sus políticas comerciales, etc.
Hay que conocer a los líderes en cada una de las características vistas
anteriormente y la importancia que otorgan a las mismas los clientes
potenciales.
Dentro del análisis de la competencia actualmente es necesario tener en
cuenta la globalización de la economía, el avance de las telecomunicaciones, el
comercio electrónico etc.
Clientes potenciales
El estudio de mercado debe determinar quiénes son y serán los clientes
potenciales. Éstos deben ser agrupados en grupos relativamente homogéneos
con características comunes.
2 Malhotra, Naresh K.: (2004) Investigación de Mercados. Pág. 42
3 Malhotra, Naresh K.: (2004) Investigación de Mercados. Pág. 42
6
El estudio deberá demostrar el grado de receptividad de los clientes
potenciales a los productos o servicios ofertados, e igualmente tendrá que
describir los elementos en los que los clientes basan sus decisiones de compra
(precio, calidad, distribución, servicio, etc.). En el caso de que existieran
clientes potenciales interesados en el producto o servicio, esto sería muy
favorable de cara a posibles futuros inversores.4
Análisis del ambiente
En todo el mundo, la demanda de mercado la determinan la cantidad de
personas, la capacidad para comprar y el comportamiento de compra.
Asimismo, los deseos y necesidades del ser humano tienen semejanza
universal. Las personas necesitan alimento, vestido y techo; buscan una mejor
calidad de vida en términos de carga de trabajo más ligeras, más tiempo de
ocio y reconocimiento y aceptación sociales. Pero más o menos en este punto
parecen terminar las semejanzas entre los mercados extranjero y nacional, y se
tienen que considerar las diferencias en cultura, ambiente económico y fuerzas
políticas y jurídicas. 5
Tecnología6
La tecnología tiene un efecto formidable en nuestros estilos de vida, patrones
de consumo y bienestar económico.(…)
Los hitos del avance tecnológico pueden afectar a los mercados en tres formas:
Dar origen a industrias por completo nuevas, como lo han hecho las
computadoras, el laser y los robots.
Alterar de manera radical las industrias existentes o aniquilándolas
virtualmente.
4 http://servicios.ipyme.org/planempresa/expone/analisis_mercado.htm
5 Stanton et al.(2007): Fundamentos de Marketing,. Pág. 54
6 Stanton et al.(2007): Fundamentos de Marketing, Pág. 41
7
Estimular mercados e industrias no relacionados con la nueva
tecnología
Uno de los puntos que ayudan para recopilar información sobre un mercado en
análisis es determinar el porcentaje existente en ese mercado, si se encuentra
en crecimiento o decrecimiento y sobre todo la conducta de compra del
consumidor que se detalla a continuación:
Conducta de compra
La conducta de compra es un componente central del contexto. En casi todas
las decisiones de marketing, el problema puede remontarse al pronóstico de la
respuesta que darán los compradores a ciertas acciones del vendedor.
Comprender las razones de la conducta de compra puede arrojar apreciaciones
valiosas sobre un problema. Los factores en este comportamiento y que deben
considerarse son:
1. Número y ubicación de compradores y no compradores
2. Características demográficas y psicográficas
3. Hábitos de compra y consumos de categorías de productos
relacionados
4. Comportamiento de consumo de medios y respuesta a las
promociones
5. Sensibilidad al precio
6. Tiendas de saldos preferidas
7. Preferencias del comprador7
Lo anteriormente citado nos da un conocimiento sobre lo necesario para el
análisis de mercado y las pautas a seguir. Ahora se va a detallar conceptos
necesarios para el entendimiento de lo que son los negocios internacionales.
7 Malhotra, Naresh K.: (2004) Investigación de Mercados. Pág. 41
8
Negocios Internacionales
Por negocios internacionales se entiende toda transacción comercial, privada o
gubernamental entre dos o más países. Las empresas privadas llevan a cabo
dichas transacciones para obtener utilidades; los gobiernos pueden o no hacer
lo mismo en sus transacciones. Entre estas operaciones están las ventas, las
inversiones y el transporte. 8
Las condiciones del ambiente externo de una empresa afectan la manera de
llevar a cabo las funciones de negocios, como el marketing. Estas condiciones
son físicas, sociales y competitivas. Cuando una empresa opera
internacionalmente, agrega condiciones del extranjero a sus condiciones
domésticas, aumentando la diversidad de su ambiente externo.9
Para realizar negocios internacionales se deben tomar en cuenta tres objetivos
citados a continuación:
Expandir las ventas Las ventas de las empresas dependen de dos
factores: el interés de los consumidores en sus productos o servicios, y
su disposición y capacidad para comprarlos. El número de personas y el
monto de su poder adquisitivo son mayores en la totalidad del mundo
que en un solo país, así que las empresas pueden aumentar su mercado
potencial al buscar mercados internacionales.10
Adquirir recursos Los fabricantes y distribuidores buscan productos,
servicios y componentes producidos en países extranjeros. Además,
buscan capital, tecnología e información provenientes del extranjero que
puedan utilizar en sus países de origen; en ocasiones, lo hacen para
reducir sus costos. 11
8 Daniels J.; Radebaugh L. Sullivan D. (2004): Negocios Internacionales Ambientes y Operaciones, Pág. 3
9 Daniels J.; Radebaugh L. Sullivan D. (2004): Negocios Internacionales Ambientes y Operaciones , Pág. 4
10 Daniels J.; Radebaugh L. Sullivan D. (2004): Negocios Internacionales Ambientes y Operaciones , Pág. 5
11 Daniels J.; Radebaugh L. Sullivan D. (2004): Negocios Internacionales Ambientes y Operaciones , Pág. 6
9
Minimizar riesgos Para minimizar las fluctuaciones de ventas y
utilidades, las empresas deben buscar los mercados extranjeros para
aprovechar las diferencias de los ciclos económicos (recesiones y
expansiones) que existen en otros países.12
Hay diversas formas de realizar negocios internacionales como son las
Importaciones, Inversiones y Exportaciones tanto de servicios como de
productos, en este caso se analizará conceptos referentes a Exportaciones.
Exportación
Salida de mercancías, servicios, capital, mano de obra, etc., de un país hacia
otro, a través de la frontera aduanera. Es la forma más corriente de entrar en
un mercado extranjero, pudiendo ello hacerse ocasionalmente o de forma
sistemática. Por otra parte, la exportación puede ser indirecta o directa
Exportación activa13
Tiene lugar cuando una empresa decide introducirse en un mercado extranjero,
en concreto mediante la exportación sistemática. Suele seguir a la exportación
ocasional, una vez que los pedidos y las ventas en el país de destino
aumentan.
Exportación directa14
Actividad empresarial encaminada a la introducción en un mercado extranjero
que una empresa emprende por cuenta propia. La exportación directa se puede
llevar a cabo de cuatro formas:
Estableciendo un departamento interno de exportación.
Estableciendo una sucursal dependiente en el mercado extranjero.
Contratando representantes de ventas para el extranjero.
12
Daniels J.; Radebaugh L. Sullivan D. (2004): Negocios Internacionales Ambientes y Operaciones , Pág. 6 13
Diccionario de Comercio Exterior.: Brosmac, Pág. 183 14
Diccionario de Comercio Exterior.: Brosmac, Pág. 183
10
Contratando agentes y distribuidores en el extranjero.
Exportación ocasional15
Tiene lugar cuando una empresa comienza a introducirse en un mercado
extranjero, vendiendo esporádicamente en respuesta a pedidos concretos de
dicho mercado.
Arancel de aduanas
Cuerpo legal que compren de las tasas impuestas a la entrada, salida o tránsito
de mercancías en el comercio entre dos países.16
El presente análisis de mercado estadounidense para la exportación de sandia
de la provincia de Manabí se basa en un proyecto de CORPEI llamado
PROFIAGRO, que tiene como objetivo general el contribuir al incremento y
diversificación de las exportaciones privadas ecuatorianas, y entre sus
objetivos específicos está el dar a conocer a empresarios ecuatorianos las
normas para-arancelarias que el mercado de Estados Unidos limita hacia las
importaciones de ciertos productos agrícolas, a continuación el concepto de lo
que es PROFIAGRO y algunos conceptos que utiliza este proyecto.
¿Qué son las normas fitosanitarias?
Normas sanitarias y fitosanitarias: Son exigencias de las autoridades en un
determinado país o región para proteger la vida y la salud de personas y
animales y para preservar los vegetales.
Lo sanitario se relaciona con la protección contra enfermedades, la presencia
de aditivos y contaminantes en alimentos y bebidas. Lo fitosanitario se aplica
para conservar adecuadamente a los vegetales y plantas en general. Lo
zoosanitario se relaciona con los animales. Ictiosanitario con respecto a
productos del mar.
15
Diccionario de Comercio Exterior.: Brosmac, Pág. 184 16
Diccionario de Comercio Exterior.: Brosmac, Pág. 41
11
Barreras comerciales: Las restricciones más conocidas son: aranceles y
cuotas, precios de referencia, reglamentos técnicos, medidas sanitarias y
fitosanitarias, entre otros.
Barrera arancelaria: Son los aranceles o impuestos a las importaciones de
productos en el momento que ingresan en un determinado mercado o país en
el exterior.
Barreras no arancelarias: Son restricciones a las importaciones relacionadas
con cuotas, contingentes, autorizaciones previas, etc.
Una cuota es un monto determinado de un producto que puede ser importado,
por ejemplo, tantos miles de toneladas de azúcar en un determinado país.
Generalmente estas cantidades están ligadas a determinados aranceles, en
cuyo caso, se cobra un impuesto menor cuando la importación está por debajo
de la cuota, y más alto cuando se supera la cuota.
Un contingente es algo similar a la cuota, pero se establece un volumen o valor
máximo de un producto agropecuario al cual se le aplica una reducción
arancelaria (preferencia) a la importación durante un tiempo determinado.
Las autorizaciones previas y licencias son restricciones a las importaciones por
medio de la concesión de un certificado o autorización para importar productos
emitidas por la autoridad respectiva.17
Los conceptos básicos de negocios internacionales van de la mano con el
desarrollo del plan de exportación, concepto que se detalla así:
El plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo del exportador de
cualquier empresa, le dice hacia donde debe ir y como llegar al mercado
internacional.
El plan de exportación es el plan de mercadotecnia aplicado a diversos y
específicos mercados en el exterior, los cuales son necesarios diferenciar ya
que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y
17
www.profiagro.org
12
diferentes en cuanto a aspectos como los canales de distribución, y el perfil,
usos y costumbres de los consumidores, a lo cual se suman las diversas
complicaciones que imponen las barreras arancelarias, no arancelarias,
tramitación aduanal, transporte, embalaje, contratación, medios de pago
internacionales, y las ventajas y restricciones que surgen de la existencia de
acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales.18
Para identificar un mercado que nos guie a un buen plan de exportación es
necesario fijarnos en los mercados meta, este representa una oportunidad
clave para la transacción que deseamos realizar en este caso una exportación,
y así obtener una estrategia distintiva que nos de un resultado positivo hacia el
ingreso del mercado.
Mercado Meta
Identificación, evaluación y selección del o de los mercados(s) meta directos e
indirectos, primarios y secundarios). Volumen y valor del mercado, tendencias,
segmentación, distribución geográfica, la competencia (procedencia, empresa,
marcas, niveles de precio, participación de mercado), presentación de los
productos, envase, embalaje, promoción y publicidad, medios de introducción
de nuevos productos y la estructura del sector industrial que corresponde en el
mercado meta.19
18
Kirchner A.; (2004): Comercio y Mercadotecnia Internacional, pág. 94 19
Kirchner A.; (2004): Comercio y Mercadotecnia Internacional, pág. 96
13
5. DESARROLLO
5.1. Capítulo I: Descripción del producto a exportar, Proyecto
PROFIAGRO, proveedores, sustitutos, costos y precios del
mismo
En la presente sección se dará a conocer las características generales de la
sandía, Citrullus Lanatus, así el consumidor del mercado estadounidense
conocerá las particularidades de la misma, de esta forma se obtendrá una
perspectiva a nivel internacional de los beneficios de adquirir esta fruta,
alcanzando así un progreso en las relaciones comerciales entre Estados
Unidos y Ecuador.
La sección contiene información de la sandía en lo que respecta a sus
características, usos, ventajas, proceso de producción, costos de compra y
precios de venta, proveedores y posibles productos sustitutos y/o
complementarios.
5.1.1. Características generales
La producción ecuatoriana de sandía data aproximadamente desde los años
70, se conoce que las principales provincias a nivel nacional en las que se
cultiva son Manabí y los Ríos; por su clima apto para el proceso de producción
requerido.
La provincia de Manabí cuenta con el mayor hectareaje a nivel nacional sin
embargo ocupa el segundo lugar de producción, siendo Los Ríos la primera
provincia en esta área.20
La sandía, Citrullus lanatus, proviene de la familia de la Cucurbitaceae, es
también conocida como patilla o melón de agua. Su origen se centra en África
20
(2007): Estudio de Prefactibilidad: PROFIAGRO: PROGRAMA FITOSANITARIO PARA EL AGRO PARA LA MITIGACION DE BARRERAS
TECNICAS DE ACCESO AL MERCADO DE EE.UU.: SANDÍA. CORPEI
14
tropical, donde era considerada como una fuente de agua transportable, se
extiende a Asia donde se conoce a China como principal productor, llegando a
América para su cultivo en países como México, Honduras, Costa Rica,
principales productores en el continente, entre otros.
Es una planta de ciclo corto21, monoica, rastrera, su tallo es de color verde, el
mismo que adquiere una longitud de 4 a 6 metros, su hoja es pinnado-partida
de tamaño variable divididas en 3 a 5 lóbulos, su flor es de color amarillo
unisexuales femeninas o masculinas, su fruto es oblongo de gran tamaño
alcanzando hasta los 10 kilogramos de peso, es de color verde con bandas en
tonos verdes más claros u obscuros, su carne es de color roja o amarilla según
la variedad, su sabor es dulce y es la fruta que contiene mayor porcentaje de
agua alcanzando el 93%.22
El clima para el cultivo de la sandía debe ser el adecuado ya que de esto
dependerá un fruto de alta calidad, siendo el óptimo un clima cálido-seco con
una temperatura anual de 23 a 28º C. La temperatura promedio anual de
Manabí, es de 24º C, a continuación las temperaturas adecuadas para las
fases de cultivo:
Tabla 1.1 Temperaturas adecuadas para las fases del cultivo
FASE
Temperatura Mínima
Temperatura Máxima
Germinación 25 a 28 º C 15 a 16 º C
Crecimiento 21 a 26 C º (día) 15 a 18 C º (noche)
Observaciones No tolera heladas Mayor a 32 ºC favorece
desarrollo de flores
masculinas
Fuente: El Cultivo protegido en clima Mediterráneo 90 Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
21
Plantas que crecen rápidamente y tienen una duración muy corta (cultivo de ciclo corto) 22
Veracruz Gobierno del Estado, Monografía de la Sandía
15
El suelo apropiado debe contener un PH entre 6 y 7, debe ser fértil con un alto
nivel de materia orgánica, de fácil drenaje, arenoso y bien aireado; se necesita
de mucha agua para el adecuado crecimiento y maduración del fruto por lo cual
la humedad precisa es de 70%. Es una planta que necesita de mucha luz caso
contrario no obtiene la cantidad adecuada de azúcar y su calidad decrecerá.23
Al ser la sandía una fruta de consumo mundial con extensa producción en
diversos países, las preferencias de los consumidores varían por lo cual es
importante conocer la gama de variedades que existen (alrededor de 50), de tal
manera se tiene amplias opciones al momento de obtener el producto, su
clasificación varía según su tamaño, fruto, color de su piel, carne, etc.
Genéticamente encontramos dos clases: diploides con semillas formadas y
triploides con la presencia casi nula de semillas, dentro de estas se encuentra
la siguiente clasificación:
Diploides: Alargadas, entre las más comunes se encuentran Charleston
Gray con frutos alargados y grandes, de color verde con rayas más
claras, Jubilee de fruto alargado con extremos redondos su carne roja y
dulce, son resistentes al transporte. Redondas, su corteza es de color
verde con rayas más obscuras, entre las variedades más comunes están
Sugar Baby, Ice Box, Early Star, entre otras.
Triploides: Su corteza es oscura, su carne roja o amarilla entre las más
conocidas se encuentran Reina de Corazones, Aperina, Jack y Pepsin.24
23
Veracruz Gobierno del Estado, Monografía de la Sandía
http://portal.veracruz.gob.mx/pls/portal/docs/PAGE/COVECAINICIO/IMAGENES/ARCHIVOSPDF/ARCHIVOSDIFUSION/MONOGRAF%CDA%20DE%20SAND%CDA.PDF. 24
Fintrac Idea; Manual Cultivo de Sandía. URL. www.fintrac.com/docs/elsalvador/manual_cultivo_sandia2.doc.
16
5.1.2. Plagas y enfermedades de la sandía
Las plagas que comúnmente afectan a la sandía se detallan en el siguiente
cuadro donde se identifica por su nombre común, científico y el daño que
ocasiona al fruto.
Tabla 1.2 PLAGAS DE LA SANDÍA
Nombre Común Nombre Científico Daño
Áfido
Aphis gossypii, Myzus persicae
Ocasionan marchitez en los
frutos y propagación de virus -
2 de la sandía
Ácaros rojos/araña roja (Tetranychus spp.) Decoloraciones en las hojas,
punteaduras o manchas
amarillentas
Mosca blanca (Trialeurodes vaporariorum y
Bemisia tabaci)
Amarillamiento y
debilitamiento de la planta,
son transmisoras de virus
Trips (Frankliniella occidentalis) Se encuentran en el envés de
las hojas y dejan un aspecto
plateado en las partes
afectadas
Minadores de hoja (Liriomyza spp.) Túneles en el follaje
Larvas lepidópteros Spodoptera spp, Heliothis spp Pueden cortar completamente
a la planta, defoliar, perforar
frutos
Nemátodos Meloidogyne spp., Pratylenchus spp., Ditylenchus spp.
Ocasiona daños en las raíces,
con muerte total o parcial de
la planta.
Fuente: Veracruz Gobierno del Estado, Monografía de la Sandía
Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
17
Tabla 1.3 ENFERMEDADES DE LA SANDÍA
Nombre Común Nombre Científico Daño
Mildeu lanoso (Pseudoperonospora
cubensis)
Reduce la concentración de
azúcar en la fruta
Mildeu polvoso (Sphaerotheca fuligineae y
Erysiphe cichoracearum)
Presentan un efecto talcoso
en las hojas
Damping off Phytophthora spp., Pythium
spp. y Fusarium spp.
Pudrición del fruto
Mancha angular Pseudomonas syringae) El daño se presenta en la
hoja dándole un color gris
acuoso, el fruto no daño
grave.
Chancro gomoso del tallo Didymella bryoniae Produce manchas parduscas
redondeadas, con puntitos
negros y marrones
Fuente: Veracruz Gobierno del Estado, Monografía de la Sandía Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
5.1.3. Usos
La sandía no tiene limitaciones en su uso por lo que varía según la necesidad
del consumidor, ya sea desde el desayuno como fruta fresca por su agradable
y refrescante sabor que brinda sobre todo en épocas de intenso calor, hasta en
la decoración de un coctel o postre.
En Norteamérica el consumo de la sandia es primordialmente como fruta,
sirviéndose entera o en ensaladas y postres dulces. En países como China,
principal productor, se la consume en forma salteada y horneada, en Rusia su
corteza es conservada en vinagre.25
Es una fruta que posee propiedades diuréticas que logran ayudar a limpiar el
organismo, el flujo sanguíneo y puede utilizarse en dietas para la pérdida de
peso, por lo que es comúnmente usada.
25
Watermelon: Think outside the rind: A foodservice Guide to Everything Watermelon. URL.
http://www.watermelon.org/documents/Watermelon_Bro_US_5.pdf.
18
Adicionalmente a estos usos frecuentes de la fruta, se conocen distintas
investigaciones realizadas por el Servicio de Investigación Agrícola (ARS
Agencia Principal de Investigaciones Científicas del Departamento de
Agricultura de USA) donde demuestra que los azúcares simples del jugo de
sandía pueden ser usados como materia prima para ser convertidos en etanol,
lo cual podría aumentar fuentes de trabajo si se la aprovecha al máximo.26
A parte, de los beneficios antes mencionados, con la sandía se podría ampliar
el mercado en varias industrias, tales como:
Decoración: Comúnmente utilizada en este sector por sus colores
llamativos y su textura, por lo cual es aprovechada tanto su corteza como
su pulpa en diseños que pueden ser empleados en diversas ocasiones.
Alimenticia: Dentro de la industria alimenticia, la sandía por su dulce sabor
es utilizada para postres, galletas, etc. Se utiliza como saborizante en
bebidas naturales, jugos, chicles, caramelos, siendo su sabor uno de los
más preferidos dentro de este mercado.
Bebidas Alcohólicas: En esta división el uso permite ingresar al mercado
realizando cócteles como: Sandía-Mango Margaritas, Sandía Cosmopolita,
Sandía-Cereza Mojito.27
5.1.4. Fortaleza a futuro de la sandía ecuatoriana
En el año 2007 se realiza un proyecto en el cual se introduce en la provincia de
Manabí, Cantón Jipijapa, el concepto de la producción orgánica para el cultivo
de sandia, con la finalidad de que los productores controlen las enfermedades y
plagas que presenta esta fruta de forma natural.
26
(2009): Utilizando la sandía para la producción de etanol. URL:
“http://www.ars.usda.gov/is/espanol/pr/2009/090520.htm. 27
Watermelon: Think outside the rind: A foodservice Guide to Everything Watermelon. URL.
http://www.watermelon.org/documents/Watermelon_Bro_US_5.pdf.
19
Este manejo se basa en realizar la fertilización al cultivo con insumos de origen
orgánico, de tal forma que no afecte al fruto ni ocasione daños al consumir la
sandía. Para mitigar posibles virus y/o enfermedades mientras se acentúa este
proceso orgánico, es recomendable realizar un control fitosanitario utilizando
pequeñas cantidades de insecticidas y fungicidas sintéticos, siempre y cuando
sean requeridos.28
Se considerará una ventaja para la sandía ecuatoriana que se incursione en
procesos de producción limpia (insumos orgánicos), pues esto conlleva a una
oportunidad en el mercado de Estados Unidos. Adicionalmente, el mantener la
zona libre de plagas, sobre todo de la mosca de la fruta es una fortaleza por ser
uno de los requerimientos del país destino.
5.1.5. Proceso de producción
Preparación suelo
El proceso de producción de la sandía comienza con una preparación
adecuada del suelo, realizándola con 30 días de antelación a la siembra de las
semillas para lo cual se puede utilizar varias prácticas culturales ya sea de
forma mecánica, manual o mediante tracción animal. Es importante conocer el
suelo en el cual se va a sembrar; para esto es necesario realizar un muestreo
químico donde se obtendrá la calidad de nutrientes, sales, PH y un muestreo
hídrico, el cual muestra el agua disponible del suelo. Esta práctica ayudará a
prever cualquier eventualidad y mejorar el terreno para una producción de
calidad.29
28
(Ministerio del Ambiente. (2007). INFORME FINAL DEL PROYECTO “PRODUCCIÓN ECOLOGICA Y COMERCIALIZACIÓN DE
SANDÍA Y CEBOLLA EN CANTA GALLO DEL CANTÓN JIPIJAPA” COFINANCIADO POR EL PMRC. URL: http://www.ambiente.gov.ec/userfiles/4402/INFORME%20FINAL%CANTA%GALLO.pdf 29
Veracruz Gobierno del Estado, Monografía de la Sandía. URL:
http://portal.veracruz.gob.mx/pls/portal/docs/PAGE/COVECAINICIO/IMAGENES/ARCHIVOSPDF/ARCHIVOSDIFUSION/MONOGRAF%CDA%20DE%20SAND%CDA.PDF
20
Siembra
Una vez que se ha efectuado el proceso en el suelo donde se va a trabajar, el
siguiente paso es la siembra de la semilla, es recomendable colocar 2 semillas
por postura realizando hoyos hasta 2cm y cubrirlos con arena, turba o humus
de lombriz, esto hace que la semilla tenga un contacto directo con el suelo.
El distanciamiento entre cada postura tiene un rango de 1mts a 2mts, para
variedades pequeñas puede oscilar entre 1mts a 1.5mts, y de 1.5mts a 2mts
para variedades grandes.30
Riego
Realizada la siembra de la semilla se procede al riego del campo, esta fase es
importante ya que de tal forma se le devuelve al suelo la cantidad de agua que
éste ha perdido por diversos factores, ya sea por evaporación, transpiración de
la planta, exceso de fertilizantes, entre otros. Se lo debe realizarse con cuidado
ya que un exceso o déficit de agua puede dañar el cultivo. Existen diversos
tipos de riego como el de gravedad o inundación, aspersión y goteo, este
último es el más recomendable para este tipo de cultivo y se lo realiza de la
siguiente manera:
• Antes de la siembra o plantación. Se da un riego abundante de 10 a 15
L/m2.
• Después de la plantación. Se dan varios riegos cortos y frecuentes hasta
que la planta esté bien enraizada.
• Desarrollo de la planta hasta la floración. Riegos largos y escasos.
• Cuajado. Riegos cortos y diarios.
• Cuajado y desarrollo de fruto. Riegos largos y frecuentes.
• Maduración. Se van alargando progresivamente los intervalos de riego y
el volumen de agua hasta recolección.31
30
Fintrac Idea; Manual Cultivo de Sandía. URL. www.fintrac.com/docs/elsalvador/manual_cultivo_sandia2.doc.
21
Fertilización
La fertilización aporta la cantidad de nutrientes que necesita la planta para un
desarrollo de calidad y que su producción sea alta y sin ningún inconveniente,
se debe considerar que el cultivo de la sandia es de ciclo corto, por lo que el
suelo debe poseer una cantidad significativa de nutrientes para ayudar al
proceso.
Poda
La poda es una fase del proceso que se lo puede o no realizar, no existe
diferencia entre la sandía podada o sin podar, el objetivo de este punto es
controlar la forma en que se desarrolla la planta y consiste en eliminar los
brotes principales cuando se tienen entre 5 y 6 hojas para dar paso al
desarrollo de los brotes secundarios esto llevará a una formación más
redondeada a la planta.32
Polinización
La fase de polinización puede ser realizada de forma manual, hormonal y la
más común Entomófila que consiste en una polinización de forma natural por
medio de insectos, lo cual ayuda a la sandia para la separación de sus flores
en masculinas y femeninas. Los insectos utilizados para el desarrollo son
abejas y es recomendable utilizar de 2 a 4 colmenas por hectárea; se debe
colocar cuando aparezca el 10% de las plantas con flores alrededor de 18 a 24
días de realizada la siembra.
31
Veracruz Gobierno del Estado, Monografía de la Sandía. URL:
http://portal.veracruz.gob.mx/pls/portal/docs/PAGE/COVECAINICIO/IMAGENES/ARCHIVOSPDF/ARCHIVOSDIFUSION/MONOGRAF%CDA%20DE%20SAND%CDA.PDF 32
Veracruz Gobierno del Estado, Monografía de la Sandía. URL:
http://portal.veracruz.gob.mx/pls/portal/docs/PAGE/COVECAINICIO/IMAGENES/ARCHIVOSPDF/ARCHIVOSDIFUSION/MONOGRAF%CDA%20DE%20SAND%CDA.PDF
22
Acolchado
Consiste en cubrir el terreno de siembra con un plástico negro así permitirá la
conservación de la humedad del suelo, aumenta la calidad del fruto, disminuye
la evaporación del agua y evita la proliferación de malezas. Se lo puede
realizar antes de la plantación donde se debe ir acolchando el suelo realizando
agujeros en el plástico para depositar la semilla o después de la plantación lo
cual evita quemaduras en el tallo.33
Cosecha
La cosecha comenzará a realizarse alrededor de los 80 a 90 días de iniciada la
siembra, este procedimiento lo deben efectuar especialistas en el tema
conocidos como “cortadores” quienes perciben el momento preciso para
ejecutar el proceso.
Para separar el fruto de la planta se utiliza un cuchillo o tijera y hay diversos
síntomas por los que se pueden guiar para realizar la cosecha y estos son:
Si produce un sonido sordo al golpear el fruto con los dedos
Cuando el fruto ha perdido de 35 a 40% de su peso máximo
Al rayar con las uñas la corteza del fruto esta se separa fácilmente
El zarcillo que hay en el pedúnculo del fruto está completamente seco, o
la primera hoja situada por encima del fruto esta marchita.
La capa cerosa (pruína) que hay sobre la piel del fruto ha desaparecido.
Se debe tomar en cuenta que la cosecha de la fruta dependerá a más de estos
síntomas, el uso al que está destinada la fruta ya que si es de consumo
inmediato ésta deberá tener una madurez al 100%, y si se va a realizar una
exportación el tiempo de llegada al destino tendrá una duración amplia, por lo
33
(2007): Estudio de Prefactibilidad: PROFIAGRO: PROGRAMA FITOSANITARIO PARA EL AGRO PARA LA MITIGACION DE BARRERAS
TECNICAS DE ACCESO AL MERCADO DE EE.UU.: SANDÍA. CORPEI
23
que se debe cosechar con cierto grado de madurez. Requiriendo para Estados
Unidos un grado de madurez de ¾ con el zarcillo seco.34
Pos cosecha
Los frutos según las características de cada variedad deben ser uniformes y
simétricos, estos no deben tener malformaciones como un lado plano o frutos
triangulados, frutos de corazón partido es decir que sea hueco el sonido al
golpe, perforaciones, quemaduras por el sol, no debe contener impurezas.35
El traslado de la fruta del campo al transporte para la empacadora debe
realizarse con carretas acondicionadas para el acarreo de la sandía, se pueden
colocar de una a dos filas. Para el almacenamiento se debe manejar en
condiciones óptimas para que pueda mantener su frescura hasta después de 3
semanas de recolectada del campo, si no se la maneja de buena forma puede
perder su color y textura, la temperatura para el almacenaje debe ser de 50 a
60º F con una humedad de 90%. Antes de realizar el empaque se realiza un
lavado con agua clorada; para la clasificación de los frutos se cuentan con
mesas especiales diseñadas para este proceso.36
Seleccionadas las frutas para exportación se puede utilizar dos formas de
empacado a saber: i) a granel37 se colocan en hileras de 12 sandías de alto y 5
de largo; o ii) en cajas en las cuales varían el número de frutos enviados de 3,
4, 5. Las dimensiones de las cajas que se utilizarán son de 22 x 60 x 50 cm
(alto – largo - ancho).
34
Montalvan, E.; Arias, S (2007) MANUAL PARA LA PRODUCCIÓN DE SANDÍA: USAID: URL:
http://www.fintrac.com/docs/red/Manual%20de%20Produccion%20de%20Sandia_25th%20Sept%202007_final.pdf 35
Montalvan, E.; Arias, S (2007) MANUAL PARA LA PRODUCCIÓN DE SANDÍA: USAID: URL:
http://www.fintrac.com/docs/red/Manual%20de%20Produccion%20de%20Sandia_25th%20Sept%202007_final.pdf 36
(2007): Estudio de Prefactibilidad: PROFIAGRO: PROGRAMA FITOSANITARIO PARA EL AGRO PARA LA MITIGACION DE BARRERAS
TECNICAS DE ACCESO AL MERCADO DE EE.UU.: SANDÍA. CORPEI 37
Granel: sin cajas
24
Los empaques deben poseer una ventilación adecuada e incluir leyendas
donde contenga información como el peso del fruto y el cultivar, esto se refiere
a una breve descripción del área donde se realizó el proceso de producción,
esta especificación se utiliza si intervienen varios cultivos para un solo envío.
Es recomendable utilizar paletización y debe hacerse en columnas, para
permitir el flujo del aire a través de las cajas.
El transporte marítimo es el que se utilizará para la exportación de la fruta, el
mismo que es una buena alternativa por tema de costos. No obstante cuenta
con una desventaja y ésta es el tiempo que dura entre la carga y descarga del
producto. Para el proceso de exportación hacia Estados Unidos, el contenedor
tiene un promedio de 12 a 14 días de viaje hasta llegar al puerto de Nueva
York.
El Ecuador cuenta con servicios marítimos localizados en los principales
puertos del país: Guayaquil, Esmeraldas, Manta. Los barcos para el traslado
son de capacidad amplia abarcando más de 4000 toneladas, con sistemas que
ayudan a la circulación del aire y control de la velocidad del intercambio del
mismo. Están construidos con materiales térmicos especiales para la
transportación de frutas y hortalizas, las dimensiones estándares de los
contendedores frigoríficos son de 8 x 8 pies de ancho, pueden encontrarse
dimensiones de 10, 20, 30 o 40 pies de largo, las más usadas son de 40 pies y
las menos usadas las de 20 pies.38
5.1.6. Costos y Precios
Los costos y precios son importantes para determinar si es factible realizar el
proyecto, el mismo que se basa en la exportación de sandía más no en la
producción como tal.
38
(2007): Estudio de Prefactibilidad: PROFIAGRO: PROGRAMA FITOSANITARIO PARA EL AGRO PARA LA MITIGACION DE BARRERAS
TECNICAS DE ACCESO AL MERCADO DE EE.UU.: SANDÍA. CORPEI
25
Los costos que implican este proyecto no se relacionarán con los insumos que
se requieren para la producción, sino a la compra por kilogramo a los
productores ecuatorianos seleccionados como proveedores (acopio del
producto), los costos de almacenamiento, transporte y de exportación.
En base a lo analizado con los cultivadores de sandía, se estima un costo de
producción por kilogramo de sandía de $0,14. Del proceso de negociación con
los proveedores se define un precio de compra de la fruta de $0,25 por
kilogramo, a este valor se le añadirá los costos que intervengan en el proceso
de comercialización, preparación de la fruta para el envío, negociación directa
con el importador, y los trámites de exportación; así se determinará el precio de
venta al mercado meta de $0,70 por kilogramo.
5.1.7. Descripción del proyecto PROFIAGRO
El proyecto PROFIAGRO es un programa que se firma el 2 de abril del año
2004 entre representantes de la Corporación de Promoción de Exportaciones e
Inversiones de Ecuador (CORPEI) y el Banco Interamericano de Desarrollo
(BID) para la Mitigación de Barreras de Acceso al Mercado bajo el ATPDEA
(Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y Erradicación de Drogas).
El objetivo general del programa es contribuir al incremento y diversificación de
las exportaciones privadas ecuatorianas. El objetivo específico es contribuir al
cumplimiento de normas para-arancelarias para mejorar el acceso de las
empresas ecuatorianas, a través del abordaje sistemático a la limitante de
barreras técnicas al mercado EE.UU. durante y más allá de la vigencia del
acuerdo ATPDEA y del presente Programa, utilizando como piloto al sector de
frutas y vegetales frescos.39
Los requerimientos de los consumidores hoy en día son más exigentes al
adquirir productos del sector alimenticio, es importante que los frutos que se
39
(2007): Estudio de Prefactibilidad: PROFIAGRO: PROGRAMA FITOSANITARIO PARA EL AGRO PARA LA MITIGACION DE BARRERAS
TECNICAS DE ACCESO AL MERCADO DE EE.UU.: SANDÍA. CORPEI
26
expongan al cliente certifiquen un proceso de producción de alta calidad, que
brinde el bienestar que requiere.
La sandía ecuatoriana cuenta con un ARP (Análisis de Riesgo de Plagas)
aprobado por Estados Unidos, documento que se utiliza para detallar las
plagas y/o enfermedades que pueden encontrarse en la fruta, este análisis
evitará correr riesgos que puedan afectar al mercado al ingresar el producto.
5.1.8. Proveedores
Los productores de sandía no cuentan con un nivel avanzado de asociatividad,
es decir no existen asociaciones de segundo grado ni de base, por lo que al
iniciar el proyecto las negociaciones se realizarán con cultivadores
independientes radicados en la provincia de Manabí.
Estos productores deben mantener un cultivo acorde a lo requerido, aportando
un fruto de calidad mediante controles fitosanitarios para asegurar que la
sandía no posea plagas y enfermedades que puedan afectar la
comercialización.
En base al desarrollo que presenten los proveedores se impulsará la creación
de una asociación, con el fin de mejorar la producción, productividad y el
producto final.
Para asegurar la calidad del producto que se va a entregar de parte de los
proveedores independientes, se contará con un profesional experto en el
manejo en finca de sandía quien dará asistencia técnica a los productores en
todo el proceso de producción. Esta actividad asegurará un producto de calidad
y fomentará confianza entre el agricultor y el exportador.
En el III censo agropecuario realizado por el INEC en el año 2000 se conoce
que en Manabí se encuentran 733 productores de sandía con una superficie
sembrada de 969 ha. Del total de ellos no todos contarán con el proceso de
cultivo requerido, por lo que mediante una inspección en base a criterios pre-
27
establecidos se seleccionará a los productores más calificados para realizar las
negociaciones respectivas y contar con un stock de sandía adecuado.40
Realizada el proceso de selección, los productores idóneos deberán enviar un
cronograma tanto de su proceso de producción como de la entrega del
producto. En base a este cronograma se les realizará el seguimiento necesario
para asegurar al importador la entrega a tiempo y de alta calidad de la sandía
requerida en su mercado.
En base a la negociación con los productores se define que: el producto final
seleccionado será trasladado por parte de ellos al centro de acopio del
exportador, donde se prepararán las sandías en las respectivas cajas, para
luego ser almacenadas en el contenedor que se enviará al destino final.
5.1.9. Productos Sustitutos y Complementarios
La sandía posee un alto contenido de agua alcanzando hasta un 93%, se la
considera una fruta refrescante sobre todo para las épocas de verano, su
contenido de azúcares es bajo permitiendo que su consumo no produzca daño
alguno, contiene un valor nutricional amplio, en base a estas características se
puede tener como productos sustitutos y/o complementarios a la piña, el
mango, el melón y la papaya.
Es el Melón (Cucumis melo), el producto que más se asemeja a la sandía,
tanto en sus particularidades de cultivo como en su contenido nutricional,
posee alrededor de 91.2% de agua y su contenido de azúcares al igual que la
sandía es bajo por lo cual los dos representan una fruta de consumo calórico
moderado.
40
INEC (2000): III Censo Nacional Agropecuario. Ecuador
28
5.2. Capítulo II: Análisis del sector Agrícola en el Ecuador y su
incidencia en la exportación de sandía
Para el análisis de la producción de sandía fresca es importante conocer más
acerca del sector en el cual se desarrolla, siendo este la Agricultura. “Se
designa con el término de Agricultura a la labranza o cultivo de la tierra y que
además incluye todos los trabajos relacionados al tratamiento del suelo y a la
plantación de vegetales. En tanto, las actividades agrícolas, tal como se
denomina a las mencionadas tareas, suelen estar destinadas a la producción
de alimentos y a la obtención de frutas, verduras, hortalizas y cereales.“41
La agricultura a nivel mundial ha ido evolucionando debido a diversos factores:
culturales, políticos, tecnológicos, ambientales, entre otros que se analizarán
junto con sus problemas y perspectivas a nivel nacional, obteniendo así una
mejor visión sobre el entorno del sector para la realización del presente
proyecto.
El sector de la agricultura forma parte de un sistema agro-productivo como lo
define Malassis: “El conjunto de actividades que concurren a la formación y
distribución de los productos agroalimentarios, y en consecuencia, al
cumplimiento de la función de alimentación humana en una sociedad
predeterminada” (Herrera 1999 Cadiac, IICA).
Dicho sistema está integrado por los proveedores de insumos, sector comercial
agroindustrial, sector de distribución y de consumo, que a su vez se
interrelacionan con su entorno interviniendo servicios de apoyo técnico y
financiero para llegar a un objetivo común que es el ofrecer productos acordes
a las necesidades del consumidor, agente primordial en el sector ya que sin
este no se puede realizar la transacción esperada.42
El Ecuador es un país con una amplia biodiversidad, por lo cual existe gran
variedad de cultivos categorizados en: no tradicionales y tradicionales, entre
otros tenemos los siguientes:
41
Definición Agricultura. URL: http://www.definicionabc.com/general/agricultura.php 42
Ministerio de Agricultura y Ganadería (2006) La Agroindustria en El Ecuador: Un diagnostico integral. Septiembre 2006
29
Tabla 2.1 CULTIVOS TRADICIONALES Y NO TRADICIONALES
Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
La sandía es un cultivo no tradicional en el país, aún así es importante para el
desarrollo de la agricultura ecuatoriana, y sobre todo para la provincia de
Manabí. La estacionalidad de la misma para exportación se da en los meses de
Agosto a Octubre; para consumo del mercado interno en verano de Julio a
Diciembre, debido a que es una época con menor incidencia de lluvias lo cual
evita problemas de drenaje, plagas y enfermedades. En invierno de Enero a
Junio se produce escasez en la demanda siendo pocas las zonas dedicadas al
cultivo de la sandía como Manabí, Loja y la Península de Santa Elena.
De las distintas variedades de sandía, las de mayor cultivo para el mercado
externo son: Micky Lee, Sugar Baby y las variedades triploides.43
5.2.1. Sector Agrícola en el Ecuador
La agricultura aporta al desarrollo de la economía generando empleo, divisas y
por la producción destinada a las exportaciones que mejora el progreso del
país y de las negociaciones con distintos países.
El análisis de los últimos 5 años del aporte de la agricultura al PIB del país
muestra que no existe amplia variación. Del año 2005 al 2007 se obtiene un
porcentaje promedio de 7,05%, sin embargo el 2008 presenta una baja
llegando a 6,60% alcanzando ya en el año 2009 un alza al 6,80%.44
43
Presencia casi nula de semillas 44
Banco Mundial (2010). Agricultura Valor Agregado (porcentaje del PIB). URL:
http://datos.bancomundial.org/indicador/NV.AGR.TOTL.ZS Central Intelligence Agency. South America. Ecuador. URL: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-
factbook/geos/ec.html.
Trad
icio
nal
es Cacao
Banano
Maiz
Algodon
Uvilla
No
tr
adic
ion
ales Aguacate
Piña
Sandía
Brocoli
Maracuya
30
Gráfico 2.1. APORTE DEL PIB A LA AGRICULTURA ECUATORIANA
Fuente: CIA, Banco Mundial Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
5.2.2. Producción Nacional de sandía
La producción nacional de sandía ha variado durante los últimos 10 años, se
puede observar que el año con mayor producción es el 2007, sin embargo el
año 2004 obtuvo un rendimiento más alto del rango analizado, los años más
bajos tanto en producción como en rendimiento45 son el 2001 y 2008.
Gráfico 2.2 PRODUCCIÓN NACIONAL DE SANDÍA
Fuente: MAGAP Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
45
(producción*1000/sup cosechada) kg/ha
6,20%
6,40%
6,60%
6,80%
7,00%
7,20%
2005 2006 2007 2008 2009
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
SUP. COSECHADA 1.694 3.062 1.951 2.822 2.976 3.408 3.649 3.463 3.463 1.937
PRODUCCION 26.091 6.354 29.260 48.025 52.876 44.419 49.409 60.887 20.887 33.192
RENDIMIENTO 15.402 2.075 14.997 17.018 17.767 13.034 13.540 17.582 6.031 17.136
-10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 70.000
Producción Nacional de sandía
31
5.2.3. Producción de sandía en Manabí 2000-2009
En la provincia de Manabí se presenta un crecimiento de la producción en los
últimos años sin embargo la superficie cosechada es baja, los mejores años
para el cultivo la sandía son el 2003, 2007 y 2008. En el 2009 la superficie
cosechada disminuye de 1,412 hectáreas a 332; aún así el rendimiento no es
tan bajo.
Gráfico 2.3 PRODUCCIÓN SANDÍA EN MANABÍ
Fuente: MAGAP Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
5.2.4. Exportación de sandía
Países de Exportación
Los principales destinos para la exportación de sandía son: Holanda, Alemania,
Rusia, Bélgica, España, Estados Unidos, Colombia, Antillas Holandesas, Reino
Unido, Antigua y Barbuda.
Estos han ido disminuyendo en los últimos 5 años, de 10 destinos que
registraban exportaciones en el 2005 al año 2009 se reconocen tan solo 2
países Antillas Holandesas y Países Bajos.
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
SUPERFICIE COSECHADA ha 350 766 859 1.500 1.450 1.757 1.607 1.596 1.412 332
PRODUCCION T.M. 5.160 9.080 12.95823.92515.02420.87322.64127.77126.711 5.227
RENDIMIENTO kg/ha 14.74211.85415.08515.95010.36111.88014.08917.40018.91715.744
-
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
Producción sandía en Manabí
32
Exportación en Toneladas
Las exportaciones durante los últimos 4 años han disminuido, al 2005 se
exportó 6,539.25 toneladas, al siguiente año la cantidad es de 4,402.81
toneladas, en el 2007 se exportó 1,796.63 toneladas, al año 2008 las toneladas
alcanzan tan solo 368.30, terminando en año 2009 con 0.42 toneladas.
Cabe destacar que del rango de años utilizado para análisis solo en el 2005 se
registran exportaciones a Estados Unidos y su valor no es alto ya que
ascienden a 42.12 toneladas.
Exportaciones en Fob-Dólar
En lo que se refiere a exportaciones en dólares sin duda alguna el 2005 fue el
mejor año para la sandía, registrando un valor de $1.212,44(miles de dólares),
se registra una tendencia a la baja exportando en el último año tan solo un
valor de $1.66 (miles de dólares).
Gráfico 2.4 EXPORTACIONES EN DOLARES
Fuente: Banco Central del Ecuador Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
0,00
500,00
1.000,00
1.500,00
2005 2006 2007 2008 2009
FOB
-DO
LAR
2005 2006 2007 2008 2009
Series1 1.212,44 899,67 267,7 77,2 1,66
Exportaciones en Dolares
Años
33
Exportadores de Sandía
La cadena productiva “Es definida como un "Conjunto de agentes económicos
que participan directamente en la producción, transformación y en el traslado
hasta el mercado de realización de un mismo producto agropecuario".(Duruflé,
Fabre y Young. Traducido por IICA).”46
En base a este concepto, definimos para el desarrollo del presente proyecto los
eslabones que intervienen en la cadena productiva de la sandía: proveedores
de insumos, productores, exportadores, comercializadores y consumidor final.
De los eslabones antes mencionados, se considera a los productores de la
fruta nuestros proveedores y los exportadores quienes se encargaran de enviar
y ofrecer el producto ante los compradores del mercado estadounidense,
quienes posteriormente distribuirán la fruta al consumidor final.
Tabla 2.2 Cadena Productiva
Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
Según datos registrados en la Cámara Ecuatoriano Americana47, desde el año
2000 alrededor de 31 empresas han realizado exportaciones de sandía a
Estados Unidos. La mayoría de estas radican en la provincia de Guayaquil,
debido a que esta es la única zona en el Ecuador que se encuentra catalogada
como zona libre de la mosca y con acceso permitido al mercado
estadounidense.
46
www.itescam.edu.mx/principal/sylabus/fpdb/recursos/r25720.DOC 47
Cámara de Comercio Ecuatoriano Americana.
Proveedores insumos agricolas
Productores Exportadores CompradoresConsumidor
Final
34
En lo que se refiere al grado de integración de las empresas, se considera que
se encuentran bajo una integración vertical hacia adelante, ya que varias de
estas no realizan tan solo el proceso de exportación, sino que mantienen el
control de su propia producción; y no solo para ser vendida al mercado
estadounidense, de igual manera para consumo interno del país.
Actualmente la zona de Manabí al no ser catalogada como zona libre de mosca
para el ingreso de la fruta al mercado de Estados Unidos y por la virosis
registrada en el año 2007 no registra exportaciones de sandía al país.
5.2.5. Problemas de desarrollo
A mediados del año 2007 se percibió en los cultivos de sandía en la provincia
de Manabí un virus no identificado que afecto a la producción, perdiéndose
gran cantidad de sembríos.
Este virus afectaba mediante una muerte parcial de la planta, es decir que no
afectaba a todas sin embargo el rendimiento no era el esperado ya que
disminuía el tamaño de la fruta lo cual dio como resultado una producción
anormal para los productores.
Para identificar adecuadamente el virus que afectaba a la sandía, el INIAP y
AGRIPAC tomaron muestras en varias de las plantaciones que presentaban
estos síntomas, y se concluyó que no solo existía presencia de virus sino
también problemas nutricionales, se descartó que sea una transmisión por las
semillas las cuales son importadas.
Especialistas de la empresa AGRIPAC propusieron que se declare a esta zona
afectada en cuarentena, y que no se cultive sandía en un plazo aproximado de
dos años para evitar que se propague el virus y se pierdan más cultivos.
35
A partir de los problemas generados en el año 2007 por esta virosis,
agricultores afectados se han dedicado a la producción de otros cultivos como
tomate y pimiento, dejando de lado a la sandía.48
5.2.6. Perspectivas futuras
Tomando en cuenta los problemas de desarrollo que presentó la sandía, las
perspectivas futuras para la fruta en Manabí no son tan altas, ya que aún se
encuentra en proceso de recuperación la provincia.
Por el problema presentado y por la prohibición de cultivarla fruta se redujo
drásticamente las hectáreas de sandía, razón por lo cual, el proceso de
selección de proveedores se vuelve altamente importante, pues se deberá
realizar un análisis profundo de las hectáreas existentes, su productividad y su
estado fitosanitario.
Estrategias para el sector
Para un mejor desarrollo del sector es conveniente que se plantee estrategias a
los integrantes del mismo, con el fin de que el producto que se va a ofrecer sea
competitivo en consideración a nuestra mayor competencia, México. País que
al encontrarse más cerca del mercado final posee mayores ventajas, sin
embargo si se logra consolidar una producción estable y con mejoras técnicas
la fruta gozaría de posibilidades amplias para centrarse en el mercado.
Para llegar a este desarrollo; una de las estrategias que beneficiaría sobre todo
a los productores de sandía en la provincia de Manabí es formar una alianza de
producción entre productores y exportadores, ya que los segundos cuentan con
una ventaja en lo que se refiere a mayor capital y contactos en diversos
mercados.
Considerando como objetivo general acentuar la producción de la fruta y
combatir los inconvenientes que causaron una escasa y deficiente producción
años atrás, así como consolidar a la provincia en una zona libre de mosca para
48
Revista El Agro. Portadas. URL: http://www.elagro.com.ec/ediciones/agro133/pageflip.swf
36
que pueda ingresar al mercado estadounidense, mediante esta estrategia se
pretende dar una visión en mercados extranjeros sobre la fuerza de producción
y compenetración entre los eslabones de la cadena productiva.
Otra estrategia importante para el desarrollo del sector, ya sea mediante una
asociación o productores independientes es que se vinculen y beneficien de los
programas de fomento productivo que maneja el actual gobierno, con el fin de
obtener mejoras técnicas y económicas para su producción. La estrategia de
Territorio Nacional presenta su tercera estrategia donde se beneficiaría el
desarrollo rural y soberanía alimentaria, el cual presenta fomentos en ciertos
cultivos de ciclo corto en la zona de Manabí, de los cuales se pueden valer los
productores de la zona para optimizar los recursos ya existentes, implementar
condiciones de producción que fortalezcan al producto.
Gráfico 2.5 Estrategia Territorio Nacional
Fuente: Estrategia Territorio Nacional
37
De igual manera aplicar a los programas de fomento productivo que presenta el
actual gobierno en la provincia de Manabí para las pequeñas, medianas y
grandes empresas49, pero para esto sería como primer paso la formación de la
alianza y asociación de productores de sandía para que de tal manera se
obtenga mejores y amplios beneficios no solo para la exportación sino para el
consumo interno.
Una tercera estrategia, se da con respecto a las barreras de entrada
fitosanitarias que presenta el mercado estadounidense para productos frescos,
y esta sería sin lugar a duda la asociatividad y desarrollo de proyectos
conjuntos entre EEUU y Ecuador como lo realiza la CORPEI, en este caso una
vez establecida la asociación de productores y exportadores de sandía se
debería implementar este tipo de actividades que favorecerán no solo al sector
como tal sino al comercio del país.
5.2.7. Factores económicos, sociales, culturales, políticos,
legales, tecnológicos y ambientales que afectan al sector
Factores Económicos Para proyectar la situación económica del sector es necesario conocer el
entorno macroeconómico del país, lo cual ayuda a la toma de decisiones a
largo plazo para generar competitividad. Los índices macroeconómicos que
podrían afectar son: riesgo país, desempleo.
En lo que se refiere al riesgo país este año registra una tendencia al alza, a
finales de Junio de 2010 se terminó con 1037 y a Septiembre 06 del 2010
presenta un valor de 1025, solo a mitad del mes de Julio se registra una baja.
Este índice sin duda alguna perjudica al sector al no incentivar la inversión
extranjera y tener un alto riesgo de que el país no pueda hacer frente a sus
49
http://www.cfn.fin.ec/index.php?option=com_content&view=article&id=255&Itemid=371
38
deudas50, por lo que otros países no querrán comprar e invertir su dinero en
producto nacional por la inestabilidad económica que presenta.
El desempleo es otro índice que afecta al sector, en los últimos dos años los
porcentajes han presentado un mínimo de 6.11% y un máximo de 9.8%, al 30
de Junio del presente año el porcentaje es de 7.71 %51, esto hace que quienes
se encuentran sin empleo se dediquen a buscar otra fuente de ingresos, se
presenta una migración tanto dentro del país como fuera del mismo, lo cual no
aportará a que productores puedan contar con mano de obra calificada para la
producción de la fruta y podría disminuir la calidad y cantidad producida.
Factores Sociales 52
La pobreza, analfabetismo, las condiciones de vida de la población, el nivel de
ingresos y la educación, entre otros, son factores sociales que frenan de cierta
forma el desarrollo de la agricultura.
En las estadísticas obtenidas en el último censo agropecuario realizado en el
país en el año 2000, se obtuvo un total de personas productoras en la
agricultura de 842,882 de este total se clasifican los datos en: género, nivel de
instrucción aprobado, origen principal de los ingresos.
En lo referente a género, podemos observar indiscutiblemente que de 842,882
del total nacional de personas participantes de la agricultura, el 75% pertenece
al género masculino y el 25% es femenino, se analiza también que la región
Sierra cuenta con mayor participación de la población en el sector presidiendo
de igual manera el género masculino.
50
Banco Central del Ecuador: Riesgo País: http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=riesgo_pais 51
Banco Central del Ecuador: Tasa de Desempleo: http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=desempleo 52
INEC (2000): III Censo Nacional Agropecuario. Ecuador
39
Gráfico 2.6 GÉNERO PRODUCTORES
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. Ecuador Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
En lo que respecta al nivel de educación de sus participantes las estadísticas al
año 2000 muestran que del total nacional, el 65% de la población productora
agrícola cuenta con instrucción primaria; un 23% sin ningún tipo de educación y
en niveles muy bajos del 8% y 4% con instrucción secundaria y superior
respectivamente.
Gráfico 2.7 NIVEL DE INSTRUCCIÓN APROBADO
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. Ecuador Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
TOTAL NACIONAL
REGION SIERRA REGION COSTA RESTO
TOTAL 842.882 567.621 219.809 55.451
Masculino 629.151 394.225 187.250 47.676
Femenino 213.731 173.397 32.559 7.775
-100.000 200.000 300.000 400.000 500.000 600.000 700.000 800.000 900.000
Can
tid
ad e
n p
ob
laci
ón
Genero Productores
TOTAL Ninguno Primaria Secundaria Superior
TOTAL NACIONAL 842.882 190.023 549.895 70.839 32.124
REGION SIERRA 567.621 139.238 372.519 37.439 18.426
REGION COSTA 219.809 43.944 139.363 24.875 11.628
RESTO 55.451 6.841 38.013 8.525 2.071
-100.000 200.000 300.000 400.000 500.000 600.000 700.000 800.000 900.000
Can
tid
ad d
e p
ob
laci
òn
Nivel de Instrucción Aprobado
40
El origen principal de ingresos tiene una clasificación de actividades
agropecuarias y no agropecuarias, los ingresos relacionados con el agro
constituyen el 66% mientras que el 33% restante se basa en otro tipo de
actividad como industria, comercio, servicios, sector primario, no agropecuario,
otros.
Si bien es cierto estas estadísticas son generadas diez años atrás, en la
actualidad aún se observan que estos factores implican problemas en el
desarrollo del sector agrícola, puesto que no se ha podido erradicar la pobreza
o en tal caso aminorarla de manera tal que sus habitantes puedan salir
adelante.
Algunos de los productores de la zona no obtienen un nivel de educación
técnico que permita mejorar el cultivo o implementar un nuevo tipo de manejo
del mismo, este factor disminuye la competitividad del sector.
Factores Culturales
La cultura en la producción orgánica de sandía en el Ecuador aún no se
encuentra totalmente desarrollada por lo que este factor influirá en el proyecto.
En la provincia de Manabí los productores de la fruta son propietarios del
campo que no poseen conocimientos sobre procedimientos orgánicos y el
interés por este tipo de producción es escaso al tener otras necesidades
económicas.
Se han realizado programas para iniciar procesos de producción orgánicos, sin
embargo no se han podido continuar por los inconvenientes generados en el
año 2007. Un cultivo orgánico requiere mayor atención en lo referente a mano
de obra y manejo. Debido a la plaga existente fue necesaria la utilización de
químicos y fungicidas para eliminar este virus.
Es así, que posterior a la nueva siembra de sandía que se está realizando se
podría implementar procesos orgánicos para aprovechar la ventaja del
mercado estadounidense. Este cambio en el manejo del cultivo dependerá del
41
nivel residual de químicos en el suelo y de la apertura de los productores al
nuevo tipo de manejo.
Factores Políticos
El gobierno influye de manera fundamental en todos los sectores de acuerdo a
las leyes establecidas en la Constitución Ecuatoriana y a políticas existentes,
que desde años atrás han venido afectando a la agricultura y según su
evolución continuará afectándola o fomentándola.
La Política Crediticia como factor político afecta a la agricultura, ya que los
campesinos y productores del sector no cuentan con suficiente capital para el
desarrollo adecuado de su cultivo y tienen que solicitar créditos para financiar
sus proyectos. En años pasados esto causaba a los productores malestar
porque no contaban con el suficiente apoyo para obtener dinero de parte del
estado.
Hoy en día el Banco Nacional de Fomento ofrece créditos agrícolas,
lamentablemente estos no están disponibles para los requerimientos de los
cultivadores, es decir ofrecen un portafolio de productos para temas específicos
que a veces no se relacionan con las necesidades de los cultivadores.
Marco Legal
En lo que se refiere al marco legal, es importante conocer que existe una
legislación que rige al sector amparado bajo leyes y normas que lo regulan,
incentivan su desarrollo y velan por el bienestar de sus actores. A lo largo del
tiempo se han presentado reformas según las necesidades y exigencias del
mercado.
La agricultura cuenta con varias ramas donde existen leyes generales que lo
rigen como tal y leyes especificas que amparan a sectores ya mas individuales
como: Ley Especial del Sector Cafetalero; Ley para Estimular y Controlar la
42
Producción y Comercialización del Banano, Plátano y otras Musáceas Afines
destinadas a la Exportación, entre otras.53
Respecto a las leyes generales del sector podemos notar las siguientes:
Ley de Desarrollo Agrario: objetivo general fomento, desarrollo y protección
integrales del sector agrario que garanticen la alimentación de todos los
ecuatorianos e incrementen la exportación de excedentes, en el marco de un
manejo sustentable de los recursos naturales y del ecosistema.54
Esta ley como lo indica su objetivo general pretende amparar al agro
ecuatoriano con políticas tales como la capacitación integral para sus
productores, entrega de créditos para mejoramiento de la actividad, de igual
forma políticas de adquisición que apoyen a la importación de maquinaria e
insumos agrícolas siempre y cuando estén basados en la conservación del
medio ambiente, y asentadas en el cumplimiento de la Ley Orgánica de
Aduanas y de Sanidad Vegetal y Animal.
Lo antes descrito podría beneficiar al cultivo de sandía sobre todo después del
problema generado en el año 2007, ya que los cultivadores pueden ampararse
bajo esta ley para mejorar su producción y así reactivar al sector.
Las normas fitosanitarias y zoosanitarias, regidas en el Ecuador por la
Agencia Ecuatoriana de Aseguramiento de Calidad del Agro – AGROCALIDAD,
es la Autoridad Nacional Sanitaria, Fitosanitaria y de Inocuidad de los
Alimentos, encargada de la definición y ejecución de políticas, y de la
regulación y control de las actividades productivas del agro nacional,
respaldada por normas nacionales e internacionales, dirigiendo sus acciones a
la protección y mejoramiento de la producción agropecuaria, la implantación de
prácticas de inocuidad alimentaria, el control de la calidad de los insumos, el
apoyo a la preservación de la salud pública y el ambiente, incorporando al
53
Ministerio de Agricultura y Ganadería (2006) La Agroindustria en El Ecuador: Un diagnostico integral. Septiembre 2006 54
Ministerio de Agricultura y Ganadería (2006) La Agroindustria en El Ecuador: Un diagnostico integral. Septiembre 2006
43
sector privado y otros actores en la ejecución de planes, programas y
proyectos.55
Estas normas beneficiarán al cultivo ya que certificarán que el proceso y la fruta
se encuentre libre de plagas y enfermedades de tal forma que esta pueda ser
comercializada normalmente dentro del país y cuente con los requerimientos
del país comprador, en el caso de la sandía ayudará a la producción actual
para certificar que el virus que anteriormente afectaba a la fruta haya
desaparecido.
Factores Tecnológicos
La tecnología es un factor de gran importancia ya que cada vez esta se
desarrolla conforme a las necesidades productivas y humanas, el uso de este
factor en un proceso productivo dependiendo de cuál sea el requerimiento
puede resultar beneficioso o dañino.
En la agricultura, la tecnología puede brindar al productor un mejor rendimiento
en su proceso de cultivo y aminorar el uso de insumos, reduciendo así también
sus costos y capital humano que, aunque es necesario para la siembra y
cosecha este puede ser reemplazado por maquinaria que efectúe esta labor.
Lamentablemente para combatir el virus que se presentó en años atrás en el
cultivo de la sandía, se considera necesario aún trabajar con insecticidas y
plaguicidas que impidan la reproducción del mismo, por lo cual el introducir un
manejo orgánico para el cultivo aún no es conveniente.
De igual forma para la implementación y uso de tecnología se necesita de
personal capacitado que si bien es cierto este tendrá su costo será menor que
el de mano de obra, es por esto que la tecnología puede o no beneficiar al
sector, dado que logrará aumentar el rendimiento pero a un coste de
disminución de las plazas de empleo.
55
AGROCALIDAD. MISIÓN (2010). URL: http://www.agrocalidad.gov.ec/organizacion/mision.php
44
Factores Ambientales56
Para el cultivo de la sandía en la provincia de Manabí se utilizan insecticidas y
agroquímicos para combatir a la mosca blanca que afecta los cultivos.
Los efectos ambientales adversos asociados por el uso de plaguicidas, que se
utiliza en el cultivo de la sandía, pueden agruparse en dos: efectos sobre la
salud de trabajadores y contaminación de recursos naturales.
Esto afectaría a diversos recursos como el aire ocasionando alteraciones en la
calidad del aire necesario para los procesos biológicos de plantas y animales,
de esta manera se afecta no solo al cultivo de sandía, sino a otros cultivos que
con un aire contaminado no se obtendrían los resultados esperados en la
producción, este pudo haber sido un causal de la propagación del virus que
afecto a la sandía en el año 2007.
El recurso hídrico también puede resultar contaminado por descuidos en los
recipientes utilizados a orillas de ríos o corrientes de agua limpia; la sandía se
cultiva tradicionalmente en los valles de los ríos Portoviejo y la cuenca del
Carrizal Chone, por lo que si se prevé medidas de mitigación se puede
contaminar no solo la fruta sino el agua que abastece a otros cultivos.
El suelo también se vuelve vulnerable y se puede perder productividad del
mismo afectando al cultivo de la sandía ya que esta requiere de un suelo
aireado y drenado para su proceso de producción, este podría ser otra razón
por las cuales se presentaron inconvenientes en la fruta porque los suelos ya
no cuentan con la misma fertilidad.
56
(2007): Estudio de Prefactibilidad: PROFIAGRO: PROGRAMA FITOSANITARIO PARA EL AGRO PARA LA MITIGACION DE BARRERAS
TECNICAS DE ACCESO AL MERCADO DE EE.UU.: SANDÍA. CORPEI
45
5.3. Capítulo III: Análisis y requerimientos del Mercado Meta
Estados Unidos es el principal importador de sandía aún cuando su producción
mantiene el cuarto puesto a nivel mundial. Una encuesta realizada en los
Estados Unidos por The National Watermelon Promotion Board en el 2006
muestra un crecimiento en el consumo de la fruta de 66% en el año 2002 a
77% en el año 2006.57
En el presente capitulo se analizarán factores: económicos, demográficos,
sociales, entre otros que darán una visión más amplia del país y como afecta al
proyecto.
De igual manera es importante conocer tratados, barreras y trámites que se
requieren para realizar una exportación y como se realizará la comercialización
de la fruta dentro del país meta para que pueda ser adquirida por sus
consumidores.
5.3.1. Factores económicos, demográficos, culturales, políticos,
legales, tecnológicos que determinan los gustos,
preferencias y comportamiento del mercado meta.
Factores Económicos
La inflación presentada en los últimos años en Estados Unidos, tiende a la baja
especialmente en el año 2007 con un 2.90 % y datos aproximados del año
2009 muestran que la inflación decrecerá en -0.3%, a pesar de la crisis
financiera del año 2008 la inflación no es tan alta como se esperaría.
57
Rose research (2006): The National Watermelon Promotion Board Consumer Report (Domestic): Prepared for: The
National Watermelon Promotion Board. URL. www.watermelon.org/.../WatermelonConsumerReport-2006_000.doc.
46
Gráfico 3.1 INFLACIÓN USA
Fuente: Banco Mundial, CIA58
Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
El PIB per cápita59 en términos porcentuales no registra crecimiento, en el año
2005 presenta un 2,9%, sin embargo al siguiente año este disminuye en un
2,80%, siguiéndole el 2007 con un 2,00%, terminando el año 2008 en 0,4% y
se estima que el 2009 decreció un 0,24%.
Gráfico 3.2 PIB PER CAPITA USA
Fuente: Banco Mundial, CIA Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
58
Cinco días.com (2009). URGL. http://www.cincodias.com/articulo/economia/Estados-Unidos-termino-2009-inflacion-27-
previsto/20100115cdscdseco_13/cdseco/. Descargado 01/09/10 59
PIB per cápita (US$ a precios actuales) $46,350. Al año 2008
0,00%
1,00%
2,00%
3,00%
4,00%
2005 2006 2007 2008 2009Series1 3,40% 3,20% 2,90% 3,80% 2,70%
Pro
cen
taje
infl
ació
n
Inflación USA
2005 2006 2007 2008 2009
Series1 2,90% 2,80% 2,00% 0,40% 0,16%
0,00%
0,50%
1,00%
1,50%
2,00%
2,50%
3,00%
3,50%
Po
rce
nta
je
Pib Per Capita USA
47
El porcentaje promedio que aporta la agricultura de Estados Unidos al PIB es
de 1.2%, se registra datos donde se observa al mayor porcentaje en el año
2007 con un 1.33%, y el más bajo de 1,05% en el año 2006.60
El promedio de consumo per capita de sandía en los Estados Unidos en los
últimos 10 años es de 14,3 libras; el siguiente gráfico muestra la variación a lo
largo de estos años siendo el 2009, 2008 y 2006 los que han tenido un mayor
consumo per capita.
Gráfico 3.3 CONSUMO PER CAPITA
Fuente: National Agricultural Statistics Service, USDA Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
Factores Demográficos
Estados Unidos, con su capital Washington D.C., es un país que se encuentra
situado en la parte Norte de América, con una extensión de 9,826,630 km2,
tanto en tamaño como en población ocupa el tercer puesto seguido de Rusia y
Canadá, China e India respectivamente.
Su clima varía dependiendo de los estados así en la costa noroeste, en el
Estado de Washington y Oregón se presenta un clima lluvioso y de temperatura 60
Banco Mundial, URL:http://datos.bancomundial.org/indicador/NV.AGR.TOTL.ZS
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
13,8
15,0
14,1
13,6
13,0
13,6
15,1
14,4
15,5 15,3
Consumo per capita
Libras/per capita
48
moderada, descendiendo por la costa del pacífico en el estado de California el
clima es seco y desértico en algunos sectores, en el resto del país existen
veranos húmedos e inviernos nevados, Florida del sur presenta un clima
subtropical.61
En los meses de Abril a Septiembre se abastecen de su propia producción de
sandía, al sur hay un pico entre Junio y Julio, en la zona oeste se da de Abril a
Octubre con una producción alta en Junio, en la zona este comienza su
producción en Mayo y termina en Septiembre de igual manera con picos entre
Junio y Julio, y en la zona central comienza en Junio terminando en Septiembre
y una cima en Julio. Por lo que la mejor época para exportar a Estados Unidos
la fruta es de Enero a Abril y de Septiembre a Diciembre que no tienen tan alta
producción.62
Por el inconveniente de la virosis, este año el ciclo de cultivo de la provincia de
Manabí comenzará en octubre por lo que con esta producción cubrirá la
demanda de Estados Unidos en el período de Enero a Abril.
Al año 2008, la población de Estados Unidos está compuesta por un 51% de
mujeres y 49% de hombres, divididos en tres categorías de 0 a 14 años donde
predominan los hombres, y en las siguientes categorías de 15 a 64 años y de
65 años en adelante son mujeres, se conoce que la tendencia de consumo de
esta fruta es más frecuente en el género femenino por motivos como63:
Obesidad causada por diabetes, estadísticas indican que esta
enfermedad se presenta más en mujeres que en hombres.
Gestación, mujeres que se encuentran en estado de gestación requieren
más vitaminas y hierro, y esta fruta es fuente de vitamina C por lo que no
61
(2008) Guía para Exportar a E.E.U.U. CORPEI. Ecuador 62
(2007): Estudio de Prefactibilidad: PROFIAGRO: PROGRAMA FITOSANITARIO PARA EL AGRO PARA LA MITIGACION DE BARRERAS
TECNICAS DE ACCESO AL MERCADO DE EE.UU.: SANDÍA. CORPEI 63
(2008) Guía para Exportar a E.E.U.U. CORPEI. Ecuador
49
solo se consume para obtener esta beneficio sino por su dulce y
refrescante sabor.64
Aún cuando se conoce que las mujeres son altas consumidoras de sandía, los
niños tienen una alta influencia en la compra de esta fruta, 8 de 10 hogares con
niños consumen sandía.
Esta fruta es consumida sobre todo en la época de verano y es escogida por
los habitantes para refrescarse del calor, por ser un alimento bajo en grasa, y
por el bienestar que brinda a la salud y nutrición, entre otros.
En lo que respecta al consumo por nivel de educación the National Watermelon
Promotion Board presenta en un total de 3128 habitantes encuestados al año
2006, que el mayor consumo de la fruta se da en un rango de personas que se
encuentran cursando estudios superiores o ya culminaron los mismos.65
Gráfico 3.4 NIVEL ACADEMICO DEL CONSUMIDOR DE SANDÍA
Fuente: The National Watermelon Promotion Board Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
64
Watermelon: Think outside the rind: A foodservice Guide to Everything Watermelon. URL.
http://www.watermelon.org/documents/Watermelon_Bro_US_5.pdf. 65
Rose research (2006): The National Watermelon Promotion Board Consumer Report (Domestic): Prepared for: The
National Watermelon Promotion Board. URL. www.watermelon.org/.../WatermelonConsumerReport-2006_000.doc
4%
21%
29%
25%
16%
5%
Nivel Académico
Secundaria o menos
Graduados secundaria
Estudiantes Universidad
Graduados universidad
Estudiantes Posgrado
Ninguno
50
Factores Culturales
La cultura de compra en Estados Unidos se da de la siguiente manera: en un
71% como fruta entera ya que esta conserva de mejor manera su sabor y por
ser más fresca que si se la consume en rodajas, trozos pequeños o cubos que
tienen un porcentaje de compra del 18%, 6% y 5% respectivamente.66
El porcentaje de consumo por grupo étnico de 3128 personas encuestadas en
los Estados Unidos por the National Watermelon Promotional Board en el año
2006 muestran los siguientes resultados:
Gráfico 3.5 CONSUMO DE SANDÍA POR GRUPO ETNICO
Fuente: The National Watermelon Promotion Board Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
En Estados Unidos los grupos étnicos existentes al año 2007 en su mayoría
son blancos, seguidos por negros, asiáticos y otros en menores porcentajes,
por lo que sin lugar a duda el principal consumidor de la sandía se dará en
nativos estadounidenses.67
66
Rose research (2006): The National Watermelon Promotion Board Consumer Report (Domestic): Prepared for: The
National Watermelon Promotion Board. URL. www.watermelon.org/.../WatermelonConsumerReport-2006_000.doc 67
(2008) Guía para Exportar a E.E.U.U. CORPEI. Ecuador
79%
2%7%
4%
1%
7%
Consumo por Grupo étnico
Blancos no Latinos
Asiaticos
Afro-Americanos
Latinos
Otros
Sin Respuesta
51
Una vez posicionado el producto en el mercado estadounidense, se
considerará realizar una segmentación del mismo para enfocarse en una
producción que satisfaga al consumidor.
Factores Políticos
Estados Unidos al ser una República Federal ha mantenido un gobierno
democrático, existe un Gobierno Federal y Gobiernos Estatales, liderado por el
Presidente de la República, la función legislativa se compone por un
parlamento bicameral, el Congreso, conformado por la Cámara de
Representantes y el Senado.68
Los entes reguladores para el ingreso de sandía fresca a los Estados Unidos
son de suma importancia para el proceso de exportación, ya que verificaran las
plantaciones de la fruta y el área de cultivo, de tal forma certificarán que el
producto pueda ingresar libremente y que no habrá inconvenientes con las
regulaciones establecidas, estos entes son:
USDA United States Department of Agriculture, fundado en 1862 por el
Presidente Abraham Lincoln, y se ocupa de temas como la erradicación de
hambre, supervisa el sector forestal, parques y praderas, promueve campañas
para la protección del suelo, agua y vida silvestre, brinda viviendas,
telecomunicaciones y agua potable al sector rural, es responsable de la
seguridad de los productos derivados de la carne de res, pollo y huevos, entre
otros puntos.69
APHIS, Animal and Plant Health Inspection Service, es la agencia que brinda
apoyo a la labor de USDA protegiendo y promoviendo la salud agrícola, regula
los organismos genéticamente modificados, administra el bienestar animal,
ejecuta actividades contra daños de flora y fauna. La misión de Aphis es
68
(2008) Guía para Exportar a E.E.U.U. CORPEI. Ecuador 69
United States Department of Agriculture. Sobre USDA. URL:
http://www.usda.gov/wps/portal/usda/!ut/p/c5/04_SB8K8xLLM9MSSzPy8xBz9CP0os_gAC9-
wMJ8QY0MDpxBDA09nXw9DFxcXw2B_I6B8JLJ8qCtQ3jvAxNzT3cXAwNucgO5wkH349YPkDXAARwN9P4_83FT9gtwIgywTR0
UAQkehdg!!/dl3/d3/L2dJQSEvUUt3QS9ZQnZ3LzZfUDhNVlZMVDMxMEJUMTBJQ01IMURERDFTTzI!/?navtype=ET&navid=SO
BREUSDA
52
proteger la salud y bienestar de la agricultura norteamericana y sus recursos
naturales70. Es ésta entidad la que regula el ingreso de productos al mercado
de Estados Unidos.
Factores Legales71
Los requerimientos para el ingreso de la sandía, mantienen 3 grados según sus
estándares de calidad y estos son:
U.S. Fancy
Peso: 25 o más libras
Requerimientos Básicos: Madurez Características de variedades
similares, razonablemente bien formados, no demasiado maduras.
Libre de: Antracnosis Deterioro Soleado Cogollos blancos
Tolerancias: Por defectos en los puntos de embarque, el 8% de la
sandia podrán fallar dentro de los requerimientos de esta calidad:
solo si, se incluye en esta cantidad no más del 4%, que se debería
permitir por serios daños causados. Y aun más lejos se debería
permitir para la sandia en ésta última cantidad, no más del 1%, el
cual están afectados por cogollo blanco, soleado, antracnosis o
deterioro.
U.S. No. 1. 20 a 25
Peso: 20 a 25 libras
Requerimientos Básicos: Madurez Características de variedades
similares, razonablemente bien formados, no demasiado maduras.
Libre de: Antracnosis Deterioro Soleado, daños por algún mal.
Tolerancias: Por defectos en los puntos de embarque, el 10% de la
sandía podrá fallar dentro de los requerimientos de esta calidad: solo
si, se incluye en esta cantidad no más del 5%, que se debería
permitir por serios daños causados. Y aun más lejos se debería
permitir para la sandía en ésta última cantidad, no más del 3%, el
70
United States Department of AGriculture. About APHIS. URL: http://www.aphis.usda.gov/about_aphis/ 71
(2007): Estudio de Prefactibilidad: PROFIAGRO: PROGRAMA FITOSANITARIO PARA EL AGRO PARA LA MITIGACION DE BARRERAS
TECNICAS DE ACCESO AL MERCADO DE EE.UU.: SANDÍA. CORPEI
53
cual están afectados por antracnosis. Y no más del 1% que se debe
permitir para la sandía afectada por deterioro.
U.S. No. 2.
Peso: 16 o menos
Requerimientos Básicos: Madurez Características de Variedades
similares, no demasiado maduras, no gravemente deforme.
Libre de: Antracnosis. Deterioro Soleado. Serios daños por algún
mal.
Tolerancias: Por defectos en los puntos de embarque, el 10% de la
sandía podrá fallar dentro de los requerimientos de esta calidad: solo
si, se incluye en esta cantidad no más del 6%, que se debería
permitir por antracnosis. Y no más del 1% que se debe permitir para
la sandía afectada por deterioro.
Los siguientes requerimientos de calidad interna pueden ser especificados con
respecto al grado de calidad:
– "Muy buena calidad interna": significa que la combinación del jugo de la
porción comestible de una muestra de sandía seleccionada aleatoriamente no
contiene menos que el 10% de sólido soluble determinado por un refractómetro
autorizado.
– "Buena calidad interna" significa que la combinación del jugo de la porción
comestible de una muestra seleccionada aleatoriamente no contiene menos
que el 8% del sólido soluble determinado por un refractómetro autorizado.
De acuerdo a las disposiciones del APHIS, para exportar sandía hacia Estados
Unidos, se requiere que cada embarque se encuentre acompañado por la
forma PPQ 203, debidamente suscrita por el oficial del APHIS en el puerto de
embarque. Las cajas deben hallarse estampadas el siguiente texto: “No para
importar o distribuir en AL, AS, CA, FK, GA, GU, HI, LA, MS, NM, PR, SC, TX ó
VI”.
54
Factores Tecnológicos
Estados Unidos es un país que cuenta con una tecnología avanzada, por lo
cual esta representa una desventaja para países como Ecuador. Sin embargo
en sandía, no es necesario grandes innovaciones tecnológicas, pues la
fortaleza del cultivo está en el buen manejo del producto y en la no utilización
de agroquímicos.
5.3.2. Canales de promoción y distribución
La cadena de comercialización para un mercado internacional para llegar al
consumidor final se basa de los siguientes puntos:
Tabla 3.1 Cadena Distribución
Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
Hoy en día el mercado de Estados Unidos por su tendencia al consumo de
productos sanos y orgánicos varios supermercados han creado ya su propia
línea orgánica como: Walmart, Tesco y Safeway72, posicionar la sandia en
supermercados grandes no será tan viable por lo que para la distribución y
promoción será tarea del importador.
En la cadena de comercialización el exportador envía al importador y este a su
vez distribuye a un mayorista, siendo este el que canalice la venta y promoción
para el consumidor final en el mercado de Estados Unidos.
Para promocionar la sandía fresca con el importador, se trabajará de manera
personalizada, enviando a la persona supervisora del proceso de cultivo para
que brinde una explicación de las características y calidad del producto y un
especialista en ventas para que una vez presentado el producto en sí, se
72
(2008) Guía para Exportar a E.E.U.U. CORPEI. Ecuador
ExportadorBroker
ImportadorMayorista
Consumidor Final
55
negocie e indique lo relacionado con el precio de venta, tiempo de entrega del
producto, entre otros factores.
5.3.3. Competencia
Los países con mayor potencial de exportación a Estados Unidos en orden de
importancia son: México, Honduras y Guatemala. En 7mo lugar de producción
a nivel mundial se encuentra México, el más importante socio comercial de
Estados Unidos. Las exportaciones de este país se dan todo el año, con un
mayor potencial en los meses de Mayo y Junio y una disminución de Julio a
Octubre.73
México está compuesto por 31 estados y un Distrito Federal, de los cuales se
sabe que en 28 de ellos existe producción de sandía a lo largo del año. De los
últimos años analizados se observa que desde el año 2005 que obtuvo un
rendimiento de 20.61 ton/ha al 2008 ha crecido un 13,3 % terminando en el
2009 con un rendimiento de 23.35 ton/ha.
Gráfico 3.6 PRODUCCIÓN DE SANDÍA EN MÉXICO
Fuente: Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
73
(2007): Estudio de Prefactibilidad: PROFIAGRO: PROGRAMA FITOSANITARIO PARA EL AGRO PARA LA MITIGACION DE BARRERAS
TECNICAS DE ACCESO AL MERCADO DE EE.UU.: SANDÍA. CORPEI
2005 2006 2007 2008
Sup. Cosechada (Ha) 41.965,27 43.297,93 47.037,53 50.900,96
Producción (Ton) 864.765,54 976.772,86 1.058.847,80 1.188.389,28
Rendimiento (Ton/Ha) 20,61 22,56 22,51 23,35
0,00200.000,00400.000,00600.000,00800.000,00
1.000.000,001.200.000,001.400.000,00
Producción México
56
Como se puede observar los tres factores analizados: superficie, producción y
rendimiento la sandía de nuestro principal competidor presenta una tendencia
al alta, este efecto debido a su potencial exportación a Estados Unidos.
En el siguiente gráfico se observa un crecimiento de 62,58% desde el año 2005
al 2009 en lo que respecta a exportaciones en dólares:
Gráfico 3.7 EXPORTACIÓN DE SANDÍA EN DÓLARES
Fuente: Trademap
Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
Sin duda alguna es un gran competidor ya que cuenta con más estados donde
se produce esta fruta y por consiguiente tiene un mayor rendimiento y
superficie de cosecha, su ventaja absoluta es la posición geográfica, por la
cercanía territorial con Estados Unidos presenta beneficia en costos de
transporte y tiempos de entrega.
El Tratado de Libre Comercio de América del Norte firmado entre México y
Estados Unidos, beneficiará para mejorar relaciones comerciales entre estos
dos países, éste brinda una preferencia arancelaria de 0% para el ingreso de la
fruta, el mismo porcentaje aplicado para Ecuador mientras los acuerdos se
mantengan.74
74
United States International Trade Comission. 2010 U.S. Tariff and Trade Data for a specific product. URL:
http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff_current.asp.
156,597215,669
190,465245,966 254,581
2005 2006 2007 2008 2009
Exportaciones en dolares
Estados Unidos de América
57
5.3.4. Barreras y tratados comerciales, trámites y costos de la
exportación
Entre Ecuador y Estados Unidos no existe un Tratado de Libre Comercio como
tal, sin embargo mediante la ATPDEA (Ley de Preferencias Arancelarias
Andinas y Erradicación de Drogas) hay acuerdos arancelarios que permiten el
ingreso a Estados Unidos de productos originarios de nuestro país. Sin
embargo, el ATPDEA es negociado o renegociado anualmente y no existe una
política país para mantener los beneficios que nos proporciona la Ley.
La partida arancelaria de la sandía es 08071100, para las exportaciones
ecuatorianas con destino Estados Unidos no imponen aranceles al encontrarse
regidos bajo la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas, por lo que la sandía
ingresa al mercado meta con arancel 0%.
De no extenderse el ATPDEA en un futuro, el arancel para la sandía será de
9% si ingresa en el período del 1 de Diciembre al 31 de Marzo y de 17% desde
el 1 de Abril al 30 de Noviembre.75
Barreras
Las barreras para el acceso de la exportación de sandía producida en la
provincia de Manabí no se centran en tratados comerciales sino en
requerimientos del APHIS, este solicita zonas de producción catalogadas como
libre de mosca, en el Ecuador esta zona se encuentra entre los km.15 y km 195
Vía a la Costa en la provincia del Guayas.
Sandía que se encuentre producida fuera de esta zona no podrá ser exportada
a Estados Unidos, a menos que se solicite a APHIS una inspección de la nueva
zona la cual durará alrededor de 1 año de verificación que la mosca anaestrefa
grandis no existe en el lugar de siembra.
75
Camara de Comercio Ecuatoriano Americana, 2010
58
Requerimientos de Estados Unidos Los requerimientos para el ingreso de sandía fresca al país son regulados por
APHIS, para esto es necesario que un técnico de origen americano se
encuentre en el área al momento de realizar la cosecha; así inspeccionará que
el proceso se realice adecuadamente y que la fruta se encuentre libre de la
mosca anaestrefa grandis; de esa forma certificará que el producto esté listo
para el embarque para destino final. De encontrar en la cosecha rastro de esta
mosca, la fruta no será aprobada para embarcarla y se procederá a destruir
toda la cosecha.
Otro requerimiento de APHIS para enviar a un técnico especialista y que se
pueda realizar la exportación de sandía, es que la misma se realice en un
mínimo de 100 ha. que se encuentren en zona libre de mosca.
Requerimientos en Ecuador
Para realizar una exportación de sandía se requiere la presencia de un técnico
especialista, el mismo que es solicitado a AGROCALIDAD para que, verifique y
certifique que el producto se encuentra libre de plagas y/o enfermedades que
puedan afectar el medio ambiente del país destino. Este proceso es respaldado
por las normas fitosanitarias nacionales e internacionales.
Realizada la inspección AGROCALIDAD, emitirá un certificado Fitosanitario de
Exportación donde se incluirá adicional a la fecha y lugar de expedición, la
siguiente información:
1. Nombre y dirección del Exportador
2. Nombre y dirección del destinatario
3. Lugar de origen
4. Medio de transporte
5. Punto de entrada declarado
6. Marcas definitivas
7. Numero y descripción de bultos
8. Cantidad declarada y nombre del producto
9. Nombre Botánico de las Plantas
59
10. Fecha
11. Tratamiento
12. Producto Químico
13. Duración y Temperatura
14. Concentración
15. Información adicional
Costos
El exportador es quien debe asumir el costo del técnico de APHIS, se estima
un valor de $60.000 por ciclo de producción, que se dirige principalmente para
la verificación en el embarque de la carga para el destino final.
Los costos de materiales por contenedor ascienden a $1.328,58 que incluirán
los siguientes insumos requeridos para el almacenamiento de las sandías en
las cajas.
Tabla 3.2 MATERIALES POR CONTENDOR
Materiales x contenedor Precio
Etiquetas (1,100 cjs. X 5 = 6,000 etiquetas) $ 3.96
Zunchos 12 Kg. $ 9.98
Grapas (2 por zuncho) Total 11 zunchos x Pallet $ 8.50 / millar $ 3.74
Pallets $ 95.00
Esquineros $ 33.60
Clavos (4 por pallet ) $ 0.40 /Lbr. Se compra 1 1/2 lbr. $ 2.00
Cajas 1100 $ 1,180.30
TOTAL $ 1,328.58
Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
De cada hectárea de sandía se obtiene alrededor de 40,800 kg, en las 100 ha
requeridas por Estados Unidos para la exportación de la fruta se alcanza un
promedio de 4.080.000 kg/ha.
El envío se realizará en contendores de 40 pies en cada uno caben 1100 cajas
de 5 sandías con un peso estimado de 17 a 18 kg cada una; aproximadamente
60
240,000 frutas, por lo que se requerirá 218 contenedores para enviar el total de
la carga. El valor por flete es $ 4,400, en el que se incluye gastos locales y la
emisión de documentos.
A parte de los costos de exportación se debe tomar en cuenta que un técnico
especialista en finca de sandía permanecerá en las hectáreas de los
proveedores seleccionadas para el cultivo. Este salario por el ciclo de
producción ascenderá a $3000.
Para las negociaciones que se realizarán directamente con el importador
interviene los costos de visita al cliente, con un estimado de $2500 en una
visita de 5 días incluyendo pasajes, estadía y manutención en el país.
El costo total de la exportación suma todos los valores antes mencionados y
asciende a $1.314.330,44.
Tabla 3.3 COSTOS PARA LA EXPORTACIÓN
Cantidad V/.
Unitario Total
Contenedores 218 $ 4.400,00 $ 959.200,00
Materiales x contendor 218 $ 1.328,58 $ 289.630,44
Técnico APHIS 1 $
60.000,00 $ 60.000,000
Técnico Ecuador 1 $ 2.100,00 $ 2.100,00
Negociación Importador 1 $ 2.500,00 $ 2.500,00
$ 1.313.430,44 Elaborado por: Ma. Isabel Realpe
El valor de compra de 4’080.000 kilogramos de sandía es de $ 1.020.000,00, a
esto se le adiciona los gastos de exportación que ascienden aproximadamente
a $ 1.313.430,44, generando un gasto total de $ 2.333.430,44.
El ingreso que genera la venta de la producción de 100 ha, con un precio de
$0,70 por kilogramo es de $ 2.856.000,00, generando una utilidad de $
522.569,56.
61
Factibilidad del Cultivo
En base a las medidas de mitigación presentadas por el mercado
estadounidense para el ingreso de la fruta al país, se considera por el momento
a la provincia de Manabí como una zona no apta para la exportación de sandía
a Estados Unidos, sin embargo existe factibilidad en la producción aún cuando
la inversión y retos que presenta el sector son altos debido a los requerimientos
tanto de volumen como económicos.
Realmente lo que hace más elevado el riesgo de producción es el tema
económico, ya que como se conoce se debe mantener un mínimo de 100 ha.
para realizar este tipo de exportación; y los costos de mantenimiento de
terrenos, mano de obra, e insumos que implica el mantenerlos de acuerdo a
medidas sanitarias y fitosanitarias para cumplir con los requerimientos es alto.
Aspectos como los detallados a continuación se deben considerar para obtener
la calidad de producción contemplando las medidas de mitigación:
– Implementar una planta de tratamiento de agua previa a la utilización de la
misma en el cultivo, estimada en USD 10.000, con la finalidad de mejorar la
calidad de agua y de ésta forma de la fruta.
– Incrementar el personal en 2 personas en la fase de monitoreo, con la
finalidad de fortalecer la fase de clasificación, previo al empaque, disminuyendo
el riesgo de remitir fruta en condiciones no apropiadas.
– En cada cultivo colocar 1 trampa por hectárea (McPhail) en el momento de la
siembra de las plantas (trasplante al campo), con una frecuencia semanal.
Cada productor debe tener un registro y control, monitoreado por el SESA. Se
procede con trazabilidad y seguimiento. No existe TOLERANCIA a la mosca de
la fruta, de la especie anaestrefa grandis.76
76
(2007): Estudio de Prefactibilidad: PROFIAGRO: PROGRAMA FITOSANITARIO PARA EL AGRO PARA LA MITIGACION DE BARRERAS
TECNICAS DE ACCESO AL MERCADO DE EE.UU.: SANDÍA. CORPEI
62
Estos tres aspectos son posibles de realizarlos, tomando en cuenta que
nuestros proveedores seleccionados brindarán la apertura para ejecutar estos
cambios en base a las negociaciones efectuadas.
Considerando lo antes mencionado, y tomando en cuenta que no existe
actualmente una asociación de productores de sandía en la zona, ni una
consolidación de las hectáreas requeridas, el volumen de producción podría
llegar a no abastecer al mercado.
Para esto se debe revisar el rendimiento de cada productor y no solo centrarse
en un mínimo de 100 ha., sino mantener un margen de producción que brinde
reservas para que si se diera de nuevo el caso de una virosis se pueda
solucionar a tiempo.
El no contar con una concentración de las hectáreas dificulta los cuidados y
trampeos para la mosca, sin embargo se implementará lo citado anteriormente
para mejorar las prácticas en los ciclos y procesos de producción para cada
una de las hectáreas; así se generará un proceso fluido con actividades que
generen valor directamente al cliente y presenten una diferenciación ante
productos similares.
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. Conclusiones
Manabí es una provincia que cuenta con el clima y suelo necesario para
realizar el cultivo de sandía, aún así su producción no es tan alta como
la provincia de Los Ríos.
Aún no se cuenta con una ventaja establecida para la sandía producida
en Manabí, sin embargo a futuro se pretende que la ventaja sea la
producción totalmente orgánica. Para esto ya se ha realizado diversos
proyectos para incentivar al cultivador de la fruta.
63
El transporte más adecuado para realizar el envío de la fruta a Estados
Unidos es vía marítima con un tiempo estimado de entrega de 12 a 14
días y se lo puede realizar por los puertos de Guayaquil, Esmeraldas y
Manta.
El costo de producción por kilogramo de sandía adquirida de nuestros
proveedores será de $0,14 por kilogramo, lo cual permite que se generé
una utilidad estableciendo un precio de venta al mercado meta de $0,70
por kilogramo.
En conjunto, proveedores y exportadores deberán cumplir con los
requerimientos que demuestren al mercado meta que se está
cumpliendo con un cultivo de calidad.
Posibles productos complementarios o sustitutos de la sandía por sus
características podrían ser la piña, papaya, mango, pero el más similar
es el melón.
La sandía es un cultivo no tradicional en el país y es de ciclo corto, lo
cual permite que se obtenga el fruto en un lapso adecuado de
producción, sin embargo si durante este tiempo presenta algún tipo de
virus, el cultivo y por tanto la exportación se aplazarán mientras se
soluciona el inconveniente.
La producción de sandía en Manabí durante los últimos 10 años ha
tenido altas y bajas, debido a diversos inconvenientes dando como
resultado la reducción de hectáreas cosechadas, esto con el fin de
mantener un buen rendimiento.
Los principales destinos de la sandía han disminuido al pasar de los
últimos 10 años en la actualidad se realizan exportaciones tan solo a dos
países: Antillas Holandesas y Países Bajos.
64
Las exportaciones tanto en toneladas como en dólares han disminuido
considerablemente, solo el año 2005 se registran exportaciones a
Estados Unidos.
Los problemas de desarrollo que presento la sandía en el 2007 se debió
a un virus que ocasionaba una muerte parcial de la planta. AGRIPAC y
el INIAP tomaron muestras para identificar el causal del virus,
concluyendo que se debe esperar un tiempo aproximado de dos años
para reiniciar la producción.
Estados Unidos requiere que la sandía sea cultivada en una zona libre
de la mosca anaestrefa grandis, en el país esta zona se encuentra entre
los km 15 y km 105 vía a la Costa en la provincia del Guayas y es
necesario que la producción se realice en un mínimo de 100 ha.
Del análisis realizado del mercado estadounidense en los últimos 10
años se obtiene un promedio de consumo per cápita de 14,34 libras
anuales y se conoce que son las mujeres quienes presentan un alto
índice de consumo.
México es un potencial competidor por su localización frente a Estados
Unidos, esto brinda una ventaja sobre la sandía de Manabí en tiempos
de entrega y menores costos de logística.
El arancel que presenta la sandía al ingresar a Estados Unidos tanto
para México como para Ecuador es del 0%, esto por los acuerdo del
ATPDEA (Ecuador-USA) y el TLC NAFTA.(México-USA).
El proyecto es viable siempre y cuando se cumpla con los
requerimientos del mercado meta y se incentive a un cultivo orgánico
teniendo más precaución en el proceso de producción y eliminando poco
65
a poco el uso de fungicidas y plaguicidas que generan daño a la fruta y
posiblemente al consumidor.
6.2. Recomendaciones
Es recomendable que se incentive a los productores de sandía a
manejar un cultivo orgánico, sin depender de productos sintéticos que
afectan a la fruta.
No existe una asociación que brinde protección y soporte a los
productores de sandía, por lo que sería conveniente que se fomente
entre los cultivadores a formar una Asociación, tomando en cuenta que
también es necesario contar con una producción de 100 ha.
Se debe considerar que el costo del técnico de APHIS es alto, es así
que se debe mantener una buena negociación con los proveedores para
que apalancar el gasto y mantener una utilidad.
Con el fin de que el proyecto obtenga más rentabilidad, sería
recomendable contar con un cultivo mayor a 100 ha de las requeridas
por el mercado estadounidense.
En base al proceso de comercialización realizado entre productores y
exportadores, se debe fomentar una alianza estratégica entre las dos
partes con el fin de obtener mejores beneficios.
Una vez posicionado la sandía fresca en Estados Unidos, se podría
producir nuevos productos en base a la fruta cultivada en Manabí para
ampliar el mercado.
66
Para obtener mejores resultados, se podría solicitar asistencia de
personal técnico del INIAP que guíe al productor de sandía a
implementar y perfeccionar cada vez más su cultivo.
En base a los resultados de la exportación a Estados Unidos, se podría
desarrollar el cultivo a nivel nacional para abastecer no solo a este
mercado, sino a nivel mundial.
Fomentar en los cultivadores una visión de exportación más allá de solo
la producción de sandía, así realizarán un mejor cultivo.
La exportación de sandía puede resultar viable, sin embargo para
obtener mayor utilidad en el proyecto es mejor realizar directamente la
producción, que comercializar con el productor.
67
7. BIBLIOGRAFIA
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