TRABAJO FINAL DE EXPORTACION DE CAFE ORGANICO A CHINAUniversidad nacional de ingeniera Facultad de ingeniera industrial y de sistemas EXPORTACION DE CAFE ORGANICO A CHINA Profesor: Mg. Ing. Jos Villanueva Herrera Alumno: Julio Csar Lobo Vargas

PLAN DE NEGOCIOS EXPORTACIN DE CAF ORGNICO 1. CAPTULO I PORQU DEBEMOS EXPORTAR CAF ORGNICO? 1. IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO 1. Descripcin del Caf Orgnico 1.1.2 Caractersticas Peculiares del Producto Peruano 1.1.3 Descriptiva del Caf Orgnico 1.1.4 Qu ganamos con la exportacin del Caf Orgnico? 1.1.5 Fuentes de Informacin utilizadas 2. CAPTULO II QU HACER ANTES DE EXPORTAR? 1. FUENTES DE INFORMACIN 2. ESTUDIO DE MERCADO 1. La identificacin de la oferta exportable 2. La bsqueda de mercados 3. Mercado Meta - China 2.3 ESTIMACIN DE LAS POSIBILIDADES DE MERCADO 2.3.1Decisiones Legales 2.3.1.1 Reglamentos comerciales del pas importador 2.3.2 Acceso al Mercado 2.3.2.1 Derechos de Aduana 2.3.2.2 Reglamentaciones Sanitarias 2.3.3 Volumen, estructura y expansin del mercado 2.3.4 Factores que influyen en la demanda 2.3.5 Precios 2.4 INFORMACIN SOBRE LA COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO 2.4.1 Diseo del Producto 2.4.1.1 El Producto 2.4.1.2 Marcado, Etiquetado, Envase Y Embalaje 2.4.2 La cadena de valor del caf orgnico 2.4.2.1 La cadena de la mercanca desde el productor hasta el exportador. 2.4.2.2 Premio para los Cafs Sostenibles 2.4.2.3 Voluntad para pagar los Cafs sostenibles 2.4.2.4 La distribucin del ingreso

2.5 DECISIONES DE MARKETING : UTILICEMOS MARKETING MIX 2.5.1 El producto 2.5.2 Presentacin 2.5.3 Precio 2.5.4 Comercializacin 2.5.5 Promocin 2.5.6 Formas de contactar a los compradores 2.5.7 El envo de informacin 2.5.8 El envo de muestras 2.5.9 Elaboremos nuestra oferta. CAPTULO 3 PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIN DE CARGA 3.1 Decisin de Exportar 3.2 COMO EXPORTAR 3.2.1 Proceso Operativo 3.2.2 Documentacin Requerida 3.2.3 Procedimiento adecuado al Sistema de la Calidad de Aduanas 3.2.4 Procedimiento adecuado al Sistema de la Calidad de Aduanas 1. Descripcin del Caf Orgnico El llamado caf sostenible es una categora que forma parte del mercado de cafs especiales, que ha contribuido a favorecer las tendencias positivas del mercado general y que despierta un creciente inters especialmente entre los consumidores preocupados por temas ambientales y de carcter tico. Un producto sostenible se define de la siguiente forma: un producto es sostenible - CAF ORGNICO El caf orgnico es producido bajo un sistema integral de gestin de la produccin que fomenta y mejora la salud del agro sistema, y en particular la biodiversidad, los ciclos biolgicos y la actividad biolgica del suelo. Los sistemas de produccin orgnica se basan en normas de produccin especficas y precisas cuya finalidad es lograr agro sistemas ptimas que sean sostenibles desde el punto de vista social, ecolgico y econmico. El caf orgnico es aquel que tiene una forma de cultivo que recurre a diversas tecnologas de abono, control de malezas y plagas, sin utilizar algn fertilizante, herbicida, insecticida o nematicida de origen qumico. El caf orgnico tiene un mercado muy definido, el que est bien regulado y para que clasifique como tal, debe ser certificado por alguna Agencia Certificadora de Caf Orgnico, de las que existen en los Estados Unidos y Europa. Debe cultivarse bajo este sistema desde tres aos antes de que se pueda vender como caf orgnico. Los precios que pagan por este tipo de caf son superiores al del caf convencional, sin embargo las normas de

calidad siguen teniendo gran importancia al comercializar este tipo de caf y son determinadas por las caractersticas agro climticas en que se produce al igual que para el caf corriente. 1.1.2 Caractersticas Peculiares del Producto Peruano: A) Produccin: Las fincas de caf orgnico certificado, en su mayora estn pasando de una agricultura orgnica pasiva a una agricultura orgnica activa. En mi opinin, las fincas son certificadas por su diversificacin productiva, por mantener cafetales con sombras, por la presencia en el suelo de microorganismos y elementos esenciales con materia orgnica, minerales primarios y nitrgeno atmosfrico. Los agricultores lderes en caficultora orgnica activa estn enfatizando dos aspectos que son muy importantes en la agricultura ecolgica: El manejo ecolgico de suelos y plagas. Un resumen de estos dos aspectos, es el siguiente: a) Los caficultores vienen dando importancia a la conservacin y la fertilidad natural de los suelos. b) Manejo Ecolgico de los Suelos. El Per tiene la ventaja de tener su poca de campaa cafetalera distinta a los otros productores: Mxico y Amrica Central. Eso puede ayudar a sostener la produccin de Per en el mercado, por lo menos cuando, generalmente, el mercado esta creciendo. Pero tambin es muy necesario enfatizar la cuestin de calidad. Per ya tiene algunas ventajas, pero si falla la calidad puede perder estas ventajas." 1.1.3 Ficha Descriptiva del Caf A. NOMBRE DEL PRODUCTO: Caf Orgnico B. PARTIDA ARANCELARIA: 90111000 C. DESCRIPCIN GENRICA DEL PRODUCTO: "Se trata de un caf de tipo orgnico, es decir, uno en cuyo cultivo no han intervenido abonos de

ningn tipo, ni fungicidas ni insecticidas". Este producto pasa por un cuidadoso proceso, desde la seleccin de la semilla hasta el beneficio tanto en hmedo como en seco, que otorgan al producto un buen sabor, cuerpo acidez y aroma. D. CLASIFICACIN O TIPO DE PRODUCTO: El Caf Orgnico puede ser clasificado como un caf tostado, sin descafeinar, molido Arbica tpica principalmente y tambin las variedades de Borbn y Caturra, tipo Pergamino. Es de origen Amaznico Ahora ms que nunca el mercado internacional est siendo ms exigente en cuanto a las caractersticas de calidad del Caf pretendiendo pagar ms por aquellos cafs que en el control de calidad demuestran tener caractersticas excepcionales. Para ello trabajamos sobre la base de un desarrollo sostenible apuntando a la tendencia del mercado que busca productos ecolgicos con un mayor valor agregado. 1.1.4 Qu ganamos con la exportacin del Caf Orgnico? El Per participa en el mercado mundial del caf con el 3% de la produccin, siendo su cultivo de suma importancia en la economa nacional. Es el principal producto de agro exportacin, generador de divisas y fuente de empleo, aproximadamente 24 millones de jornales anuales se emplean en la produccin y beneficio del caf. La caficultura es la principal actividad agrcola lcita en los valles de la selva del pas (los mayores rendimientos se obtienen en departamentos como Amazonas, San Martn y Cajamarca), donde el caf se posesiona como el cultivo alternativo ms importante frente a la coca, constituyndose en su mayora como el principal sustento econmico de las familias, debido a que el proceso de elaboracin del caf se desarrolla en condiciones agro ecolgicas ideales. Oportunidades del caf orgnico: - El mercado interno en Per muestra un gran crecimiento en la demanda de productos orgnicos. - El mercado internacional para los productos ecolgicos tambin est en constante crecimiento, debido a que los consumidores desean adquirir productos saludables e inocuos, provenientes de una agricultura amigable al ambiente y adems, muestran disposicin a pagar ms por ellos. - La apertura de nuevos mercados implica, acuerdos comerciales, mejores precios.

- Al tratarse de uno de los pases con mayor biodiversidad del mundo, posee condiciones ambientales y recursos valiosos para la produccin orgnica. - Existe un creciente inters de los agricultores para asociarse a Redes Regionales y Nacionales de productos orgnicos. Es destacable la capacidad asociativa de los productores que ha permitido que puedan certificar su produccin y acceder a distintos mercados. - El proceso de institucionalizacin de las certificadoras estimula el fortalecimiento de las organizaciones de productores. - La oferta de productos transformados es muy reducida y el desarrollo de la misma traera grandes ventajas para el sector. CAPTULO 2 QU HACER ANTES DE EXPORTAR? 2.1 ESTUDIO DE MERCADO 2.1.1 LA IDENTIFICACIN DE LA OFERTA EXPORTABLE DEL CAF ORGANICO 1. PRODUCCIN DEL CAF ORGNICO EN EL PERU A. Generalidades El Per tiene climas favorables para el cultivo del caf condiciones favorables para la produccin de cafs especiales porque tiene diversos pisos ecolgicos con climas propicios para su cultivo. Se puede aprovechar la experiencia de los agricultores en el cultivo de variedades de alta calidad como Tpica y Bourbon. Cafs de tipo arbico producidos en el Per: la Tpica, Caturra, Borbn y Pache, producidos bajo sombra y amigables con el medio ambiente. El crecimiento geomtrico de los coffee shops, cafeteras y microtostadoras en los pases desarrollados muestra que la demanda por cafs especiales crece y seguir creciendo en el mundo. La demanda de cafs especiales en el mundo es una oportunidad para los productores de caf en el Per, tanto. En 1997 los cafs especiales peruanos incursionan en el mercado internacional y en el 2 000 superaron los 130 000 quintales 60% de los cuales corresponden a caf orgnico segn report la C. ZONAS DE PRODUCCIN El caf se produce en 210 distritos rurales ubicados en 47 provincias de 10 departamentos de un

total de veinticuatro que conforman el Per. La superficie cultivada con caf ocupa 230,000 hectreas distribuidas en tres zonas, siendo la regin ms apropiada para obtener los mejores rendimientos con alta calidad la que se ubica al extremo central oriental de la Cordillera de los Andes, en la denominada zona de la selva, bajo una ecologa tropical. La zona norte consta de 98 mil hectreas cafetaleras que constituyen el 43% del rea total cultivada y est conformada por los departamentos de Piura, Cajamarca, Amazonas y San Martn. E. SUPERFICIE SEMBRADA Y COSECHADA: E.1 Superficie Sembrada Este cultivo en el mes de Febrero 2008 registr la siembra o instalacin de 233.00 Has., mientras que en el mismo mes del 2006 se sembraron 259.00 Has., se observa que en este mes hubo una baja en un -10.04 % en las siembras o nuevas plantaciones de caf. Esta baja se debe a que en esta campaa ha disminuido el apoyo de Foncodes a travs de nuevos proyectos productivos, adems la mayora de agricultores estn dedicados al mantenimiento o mejoramiento de sus actuales reas en produccin, en otros casos estn dedicados al cambio de sistema de produccin de caf convencional a caf orgnico. El precio del caf en la presente campaa cafetalera viene experimentando niveles similares al de la campaa pasada. Las provincias en las que ms se sembraron o plantaron caf en el mes evaluado fueron: Tocache (99.00 Has.), Moyobamba (85.00 Has.), Rioja (43.00 Has.) y Lamas (16.00 Has.). Las provincias que cuentan con las mayores superficies en verde de caf a Febrero 2007 son: Moyobamba (13,997.0 Has), Rioja (9,469.0 Has.), Lamas (7,691.0 Has.), Bellavista (3,337.0 Has.) y Tocache (2,683.5 Has.). E.2 Superficie Cosechada La superficie cosechada de caf se estimar al final del perodo de cosechas o del ao calendario, la cosecha del 2008 se ha iniciado en el mes de Enero. Superficie y produccin orgnica en los principales Departamentos del Per Productores: El pequeo productor predomina en este cultivo. El 62.5% del total corresponde a productores con posesiones menores a 10 hectreas; el 30% cuenta con posesiones entre 10 y 30 hectreas y el 7.5% con posesiones superiores a las 30 hectreas.

F. PRODUCCIN REGIONAL La produccin se realiza en 15 departamentos de los cuales 5 representan en el ao 2 001 el 87.4%. Estos departamentos fueron: Cusco con el 20.6%; Junn con el 19.6%; Cajamarca 17.3%; San Martn 16.4% y Amazonas con el 13.4%. Durante la dcada San Martn registro un crecimiento bastante elevado pasando del 2.6% del total en 1990 al 16.4% en 2 001. CONTROL DE CALIDAD La calidad del caf peruano tiene una slida base en los microclimas y la altitud, pero tambin depende en gran medida de la variedad de semilla y de la aplicacin de prcticas agrcolas adecuadas. Asimismo, hablar de cultura de calidad tambin implica el reconocimiento a la gestin y cumplimiento en las entregas de los compromisos internacionales. H.1 LA CALIDAD DEL CAF DEPENDE DE VARIOS ELEMENTOS: El beneficio del caf en el Per se efecta por proceso hmedo (fermentacin). El producto se maneja con un estricto control de calidad desde la semilla y el cultivo de almcigos, pasando por la cosecha del cerezo hasta el tratamiento en las plantas de beneficio, determinacin del contenido de humedad, evaluacin de cualidades fsicas, anlisis de taza, proceso de tostado, envasado y estabilidad durante el almacenamiento. El sector privado constituido por diversos agentes independientes -exportadores-, industriales, cooperativas y productores- ha desarrollado la infraestructura necesaria para todas la fases del proceso productivo y es quien tiene a su cargo el acopio y la comercializacin del grano verde o tostado. K. DEMANDA DEL CAF EN EL PER: En promedio, el 95 % de la produccin nacional cafetalera es destinada a la exportacin y el resto al consumo interno. En la ltima dcada el caf ha constituido una importante fuente generadora de empleo y demandante de insumos, bienes y servicios, especialmente en las zonas donde se cultiva este producto, siendo fuente de empleo para 123 mil familias que viven de este cultivo, quienes estn incluidas dentro de los aproximadamente 1 milln peruanos repartidos a lo largo de toda la cadena de valor (productores, comerciantes, acopiadores, transportistas, distribuidores, tostadores, comerciantes grandes y pequeos, administradores, entidades financieras, exportadores, tcnicos y profesionales en todos los sectores mencionados, tostadurias,

cafeteras, as como la agroindustria, entre otros). Se asume que por cada hectrea de caf, trabajan en forma permanente cuatro peruanos. Actualmente constituye uno de los productos principales para la ejecucin de proyectos de "Desarrollo Alternativo ", dentro de las acciones que conduce el pas en la lucha contra el narcotrfico. Sus reas de cultivo se encuentran distribuidas a lo largo de la Selva Alta y los Andes tropicales, considerada como una de las ms importantes zonas criticas, por contener el mayor nmero de ecosistemas del mundo amenazados por las actividades humanas y en pisos ecolgicos donde las condiciones climticas permiten la obtencin de un caf de alta calidad, lo que constituye una fortaleza potencial que nuestro pas deber aprovechar en los aos venideros. Es por esta razn que la demanda del caf ha ido aumentando conforme se van produciendo productos de mejor calidad, de mejores sabores y ms naturales que no daen tanto el cuerpo humano. El consumo de caf se da tanto a personas adolescentes como tambin en adultos. El caf se toma en forma de bebida, la mayora de las veces, al despertarse, o despus de comer, ya que es una bebida que tiene cafena, y sta tiene propiedades que ayudan a digerir, y a despejarse, ocasionan cierta lucidez, te mantiene activo, pero reconfortando al cuerpo. L. PROBLEMTICA CAFETALERA POR ZONAS 2. LA BSQUEDA DE MERCADOS 1. CHINA: OPORTUNIDADES PARA LOS PRODUCTOS PERUANOS CAF ORGNICO El mercado asitico rene a ms de 50 pases con cerca de 4 mil millones de habitantes (150 veces el Per). Rene una gran variedad de diversidad de creencias religiosas y polticas que muchas veces los enfrenta. Las grandes zonas que se pueden identificar son las siguientes: sudeste asitico de gran desarrollo, Asia central y oriente medio. Per presenta una evolucin sostenida en las exportaciones, que llegan a 8350 millones en lo que va del 2008, segn fuente de la Sunat y Promper. As mismo podemos aadir que los mercados de destino para nuestras exportaciones dentro del mercado Asitico se encuentran concentrados principalmente en China (43%), Japn (24%) y Corea del Sur (13%). Esto representa la mxima afluencia y las expectativas de nuestras exportaciones a futuro en estos mercados. Observamos esto en el cuadro siguiente: A. LA ECONOMA EN CHINA Los indicadores de China al 2007, se hallan representados en el siguiente cuadro. China con una

poblacin de 1314 millones de personas y con una variacin del PBI del 11.4%, se muestra como una de las economas ms importantes de la regin oriental y un atractivo mercado para nuestra exportaciones. Si bien es cierto que China es: o La cuarta economa del mundo o La tercera en trminos de intercambio o La tercera en importaciones o Uno de los principales destinos de la inversin extranjera o Un mercado que cuenta con 160 millones de consumidores de productos de lujo o El origen de 34.5 millones de viajeros en el 2006 (+11.3%) de los que 83% fue por razones personales. Enfrentan los siguientes retos: o Desbalance macroeconmico (bajo consumo interno, alta inversin). o Desigualdad de desarrollo (este vs. oeste y urbano vs. rural) o Inadecuado sistema financiero (el ahorro interno no est debidamente canalizado a proyectos de inversin rentables). o Derechos intelectuales de autor no estn debidamente protegidos. o Disputas comerciales y bsqueda de mejor posicionamiento. o Limitaciones en el abastecimiento de materias primas. PERSPECTIVAS PARA UN PRODUCTO IMPORTADO POR CHINA -PRODUCTO: 090111 CAF SIN TOSTAR, SIN DESCAFEINAR B. MERCADO OBJETIVO DE CAF EN CHINA Segn fuente de Promper, China incrementa demanda de caf y se convierte en potencial mercado para oferta peruana. El Consumo de caf es considerado signo de sofisticacin entre su poblacin, especialmente entre jvenes y los que tiene o han tenido contacto con la cultura occidental. En el 2007 los embarques peruanos de caf en grano alcanzaron los US$ 427 mlls lo que signific un retroceso de 17.1%. Sin embargo, la venta de caf orgnico peruano en el 2007 alcanz los US$ 91.83 mlls, 71% ms que lo negociado en el 2006, convirtiendo al Per en el primer exportador mundial de este producto y, al mismo, en potencial oferta para liderar nuestro ingreso a China. 131,2 millones. B. CONOCIMIENTO DEL MERCADO CHINO

Para empezar a exportar hacia el mercado asitico, comencemos antes por conocer mejor algunas variables. Es claro, que no se espera que el caf reemplace, ni siquiera a largo plazo, al tradicional t, sino que llegue a consolidar una co-existencia en su consumo, dentro de un mercado que ya tiene cautivo a varios millones de compradores con un promedio per cpita de 20 tazas anuales. Es decir, si cada chino consumiera una taza de caf al da seran la economa de mayor consumo de este producto. C. DEMANDA DEL CAF ORGNICO EN CHINA Segn un informe de la Consejera Econmica y Comercial de Espaa en Shanghai, elaborado en el 2007, los principales determinantes de su consumo en este pas son los siguientes: sabor, formas de presentacin, precio, marca y calidad. Los hbitos de consumo y tendencias de Mercado Chino son: o En promedio el 39% de sus ingresos lo gastan en alimentos, existe mayor aceptacin a cenar fuera y a la comida rpida. o Aumenta los chinos que viajan al exterior adquiriendo gustos por otros tipos de comidas. o Gran futuro para alimentos orgnicos, frescos y naturales. Consumen en promedio 34 k de fruta al ao. o La adquisicin de los productos se hacen en supermercados. o Ventas minoristas de productos de consumo aumentaron 13.7% en el 2006. o Se han eliminado muchas licencias de importacin, el gobierno est incentivando el consumo interno. Para vender nuestros productos a China, tenemos que: o Concentrarnos en calidad y diversidad mas que volumen o En productos finales buscar segmento de alta calidad y precios altos o Cuidado con registro de marcas y productos o En productos intermedios aprovechar disponibilidad recursos naturales del Per. Con respecto al Caf: Respecto de las marcas, el consumidor elige el caf que mayor publicidad ha realizado en el mercado. Hay una labor importante que se debe desarrollar en temas de calidad para introducir al consumidor en la cultura del caf y que pueda distinguir entre variedades y calidades. Se espera que a medida que el nivel de renta incremente este factor tome mayor protagonismo. D. IMPORTACIONES Un claro indicador del mayor consumo de caf, es el fuerte ritmo de crecimiento de las importaciones que mostraron un incremento de 35% al alcanzar los US$ 48 millones en 2007. De estos, el 62% fue caf sin tostar ni descafeinar y el 28% caf tostado, tambin sin descafeinar. El volumen total demandado ascendi a 20 mil toneladas, 4.0% de crecimiento segn la aduana china. Los principales pases abastecedores fueron Vietnam, que provee el 50% del caf

adquirido por China, Estados Unidos (22%), Indonesia (6%), Italia (5%), Brasil (4%) y Colombia (3%). Cabe mencionar que el caf, producido por Vietnam e Indonesia, es de la variedad Robusta considerada de menor calidad y precio, en el mercado internacional, que la Arbiga. Los embarques desde estos pases son de granos sin tostar. Estados Unidos embarca principalmente caf tostado aunque tambin sin descafeinar y son producto de mezclas. Por otro lado, Colombia tiene la misma variedad que la peruana y es el tercer exportador mundial de este producto precedido de Brasil y Vietnam. Brasil cuenta con ambas variedades aunque la Arbiga concentra ms del 60% de su produccin. Como se puede apreciar la competencia para el ingreso a China se encuentra entre nuestros vecinos. 2.3 ESTIMACIN DE LAS POSIBILIDADES DE MERCADO 2.3.1Decisiones Legales 2.3.1.1 Reglamentos comerciales del pas importador - China La adhesin de China a la OMC en el ao 2001 confiere a este pas de un marco legal para la proteccin de las marcas. No obstante, la existencia de lagunas en la legislacin, el proteccionismo local y una errtica estrategia de marcas por parte de las empresas extranjeras, han favorecido el florecimiento de mafias dedicadas a la falsificacin de todo tipo de productos. La Asamblea Nacional China reconoci por primera vez la propiedad privada mediante ley en 2007. En abril de 2007, Estados Unidos inici un procedimiento ante la OMC contra China por irregularidades en la aplicacin de su normativa de Propiedad Industrial. En el marco de un nuevo plan de accin contra la piratera, China ha anunciado que acometer una reforma de la Ley de Marcas a mediados de 2009, con el objetivo de agilizar el procedimiento administrativo y lograr as una mayor eficacia contra la piratera. Las empresas deben asegurarse la proteccin registral de sus marcas en China. Las marcas son derechos territoriales. Es importante advertir que Hong Kong y Taiwn poseen sistemas propios y diferenciados de proteccin de marcas, ms avanzados que el vigente en la Repblica Popular de China. El sistema de registro se rige en China por el principiofirst to file, esto es, se concede la propiedad de la marca al primero en registrarla. El tiempo aproximado del registro de una marca en China es de dos aos, aunque puede prolongarse hasta cuatro aos, si se plantean oposiciones. Es muy

recomendable registrar la marca tanto en el alfabeto latino como en ideogramas (caracteres chinos), y registrar tanto la traduccin al chino de la marca como su transliteracin. En general, los productos se comercializan inicialmente con signos occidentales y, con posterioridad, el comprador, que rara vez puede comprender la grafa occidental, le asigna un nombre chino. 2.3.2 Acceso al Mercado 2.3.2.1 Derechos de Aduana La aduana china ha demostrado un creciente inters en la lucha por los derechos de la propiedad intelectual. En 1995 se aprob la normativa Regulations on the Protection of Intellectual Property Rights by Customs, que autoriza al personal de aduanas a confiscar bienes sospechosos a su entrada y salida del pas o en depsito aduanero. Dichas actuaciones resultan notablemente efectivas en Guandong y Shanghai. Para ello, las empresas debern tener sus marcas registradas y reclamar proteccin a la Administracin General de Aduanas. Tras realizar la solicitud de proteccin a la Aduana china, sta la aprobar o rechazar en un plazo de 30 das. La proteccin ser por un perodo de 7 aos, renovables. 2.3.2.2 Reglamentaciones Sanitarias Son muy pocas las organizaciones de productores que tienen un programa de manejo ecolgico de plagas y enfermedades. En general, la salud de las fincas se sustenta en cierto grado de equilibrio del Ecosistema. Observamos en varias fincas, la presencia de diversos agentes benficos, destacando la alta presencia de aves insectvoras y araas. 2.3.3 Volumen, estructura y expansin del mercado El mercado chino representa una gran oportunidad para el Per. Demogrficamente, China es el mercado ms grande del mundo, al contar con una poblacin cercana a los 1,300 millones de habitantes, de los cuales aproximadamente 500 millones de habitantes se encuentran en zonas urbanas, caracterizadas por mostrar un poder adquisitivo creciente. Desde el punto de vista econmico, China ha sido el pas que ha mostrado el crecimiento ms elevado a nivel mundial en las dos ltimas dcadas. Ha sido el nico pas en haber crecido sostenidamente a tasas bastante altas, alrededor del 10% anual en las ltimas dos dcadas.

Asimismo, el PBI per cpita de la economa china ha evolucionado a una tasa promedio cercana al 11% anual en todo este tiempo. 2.4 INFORMACIN SOBRE LA COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO 2.4.1 Diseo del Producto El Producto Este caf pasa a manos de grandes plantaciones que tienen a su cargo tostaduderas, que se encargan de procesar el caf para luego ser enviados en presentaciones de: Caf Tostado en granos o Caf tostado molido envasados en bolsa de papel, de aluminio con vlvulas o de aluminio laminadas. Generalmente se exporta en contenedores medianos (peso neto de 17,250 Kg. que contienen aproximadamente 250 sacos de yute con 69 kg. de caf verde cada uno. 2.4.1.2 Marcado, Etiquetado, Envase Y Embalaje A) Marcado y etiquetado A1) Marcado en el envase - Cada envase del producto debe llevar una etiqueta o impresin permanente, visible e indeleble con los siguientes datos: - Denominacin del producto conforme a la clasificacin de esta norma. - Nombre comercial o marca comercial registrada pudiendo aparecer el smbolo de fabricante. - Nmero del lote o clave de la fecha de fabricacin (opcional). - El "Contenido Neto" de acuerdo con las disposiciones del ministerio de agricultura. - La leyenda "HECHO EN PERU". - Nombre o razn social del fabricante o titular del registro y domicilio en donde se elabora el producto. - Texto de las siglas Reg. S.S.A. No.__________ "A" debiendo figurar en el espacio el nmero de registro correspondiente - Otros datos que exija el reglamento respectivo o disposiciones de la Secretara de Salubridad y Asistencia. A2) Marcado en el embalaje Deben anotarse los datos necesarios de A1) para identificar el producto y todos aquellos otros que se juzguen convenientes tales como las precauciones que debe tenerse en el manejo y uso de los embalajes. B) Envase El producto objeto de esta norma se debe envasar en un material resistente e inocuo, que garantice la estabilidad del mismo, que evite su contaminacin, no altere sus calidad ni su especificaciones sensoriales (vase A.3).

NOTA: Cuando el CAF ORGNICO no se envase inmediatamente debe conservarse en recipientes que eviten la alteracin del producto. C) Embalaje Para el embalaje del producto objeto de esta norma, se deben usar cajas de cartn o envolturas de algn otro material apropiado, que tengan la debida resistencia y que ofrezcan la proteccin adecuada a los envases para impedir su deterioro exterior, a la vez faciliten su manipulacin en el almacenamiento y distribucin de los mismos sin exponer a las personas que los manipulen. D) ALMACENAMIENTO El producto terminado debe almacenarse en locales que renan los requisitos sanitarios que seala la Secretara de Salubridad y Asistencia. 2.4.2 La cadena de valor del caf orgnico 2.4.2.1 La cadena de la mercanca desde el productor hasta el exportador. A.- El Productor Los productores de caf peruano son generalmente agricultores pequeos, con chacras entre 0.5 y 5 hectreas, que en promedio producen 662 kilogramos de caf por hectrea y por ao (Junta Nacional del Caf, 20047 ). B.- El Intermediario Varias empresas intermediaria peruanas y extranjeras compran caf en el rea de Chanchamayo. Hay cerca de 50 firmas que actan en el mercado, en las capitales de distrito estn representados 30 a 50 intermediarios y en localidades ms pequeas hay cerca de tres intermediarios. C.- El exportador Existen varias empresas exportadoras que operan en el mercado peruano del caf. En el ao 2004, las cuatro firmas ms grandes tenan una cuota de mercado total de 46 por ciento. DECISIONES DE MARKETING UTILICEMOS MARKETING MIX : Estrategia para llegar al segmento de mercado del bien mejorado (estrategia de mercadotecnia): CHINA A) El Producto Posicionamiento y Ventaja diferencial del bien mejorado. Al lado de la gran ventaja medioambiental que representa el caf orgnico procedente de selva alta del norte del Per, El Exportador, esta logrando ofertar por separado los cafs de Amazonas, de diferentes nichos ecolgicos. As los que proceden de grupos locales ubicados sobre los 1200-2000 msnm, van en

conteiner independientes, para aquellos clientes que exigen alta acidez, como requisito fundamental en sus compras. B) Ficha Tcnica del Caf Orgnico Negrito El caf orgnico NEGRITO est desarrollado en forma natural, utilizando como abono compostas de origen orgnico y para el control de plagas se utilizan productos de ndole orgnico para satisfacer las estrictas exigencias del mercado meta. Es cosechado y seleccionado manualmente obteniendo de esta forma un caf de sabor y aroma exquisito, de la ms alta calidad, ubicndolo como los mejores del mundo. B1) Presentacin Bolsa laminizada con 250 gr. de caf orgnico (medio) y molido (medio). Forma de empaque: Caja de cartn con 15 kg. flejada con cinta canela impresa. Cantidad a exportar: 1 Tonelada. B2) Precio Se explorara el mercado alternativo a fin de alcanzar ventas a precios mnimos. CAF ORGANICO NEGRITO250 GR. $35.00 B3) Comercializacin Los recursos necesarios para la comercializacin son de exclusiva responsabilidad del aliado comercial en esta etapa. Los costos que implican salir al mercado, sern afrontados por el operador comercial, lo cual ha facilitado el proceso y ha permitido efectividad en el corto plazo. CAPTULO 3: COMO EXPORTAR 3.1 Decisin de Exportar La exportacin es el rgimen aduanero que permite la salida legal de las mercancas del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior. La institucin encargada de autorizar la salida de las mercancas del pas es la Superintendencia Nacional de Aduanas, la que slo podr cumplirse por los puertos martimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas. La exportacin de bienes en nuestro pas no se encuentra afecta a tributo alguno Una vez que se decide ingresar al proceso de exportar, se debe cumplir con los siguientes requisitos: 1. Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada para exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado. De otro lado, debe contar con el Registro Unico de Contribuyentes - RUC, que es normado a travs del Decreto Ley No. 25732 de fecha 24.09.92, que se crea ante la necesidad de reemplazar las deficiencias del sistema de identificacin a travs de la Libreta Tributaria.

El RUC es un registro computarizado, nico y centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria - SUNAT. Los exportadores que obtengan el respectivo nmero de RUC, podrn obtener la autorizacin para la emisin de facturas para la exportacin de sus productos. 2. El producto: la empresa debe contar con productos de calidad debidamente garantizados. Asimismo, tener la capacidad de produccin de modo que garantice el cumplimento del volumen suficiente y la continuidad en los plazos y condiciones pactadas con el comprador. o La determinacin de la oferta exportable, debe ser complementada con la descripcin del producto en cuanto a sus bondades, usos y tipos de presentacin, tipo de envase y embalaje, marcas, cdigo de barras internacional, denominacin de origen. o Se requiere conocer la partida arancelaria del producto que se va ha exportar. o Es conveniente contar con precios referenciales, de modo que permita al exportador fijar precios competitivos, considerando que en el mercado internacional existen muchas empresas que compiten con productos similares. 3. Mercados: para exportar es necesario realizar una investigacin de mercados, para lo cual se recurre a las instituciones promotoras de las exportaciones, gremios, cmaras de comercio, y otros medios de contacto indirecto que permitan conocer a los compradores en los mercados de destino. Una vez ubicado a los posibles compradores se debe seguir los pasos que a continuacin se detallan. 3.2 COMO EXPORTAR 3.2.1 Proceso Operativo 1. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo electrnico), o por medio de un "broker" o una comercializadora hacindole llegar una cotizacin del producto que desea vender. A continuacin se le hace llegar muestras y lista de precios. 2. El importador (comprador) acepta las condiciones si la considera ventajosa y normalmente la formaliza a travs de un Contrato de Compra Venta Internacional. 3. Contenido del contrato : Es el documento que estipula los derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes (exportador - importador), con relacin a determinado objeto, convirtindose en un acto jurdico perfecto y la transaccin absolutamente legal. Es recomendable que este documento se ajuste a las necesidades de la empresa exportadora de acuerdo su sector de negocio, especialmente las condiciones de pago y de entrega. Las principales

elementos del contrato son: o Informacin del exportador e importador. o Condiciones de entrega - INCOTERMS o Ley aplicable al contrato o Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. o Precio unitario y total. o Condiciones y plazos de pago. o Bancos que intervienen en la operacin. o Documentos exigidos por el importador. 2.2.3 Mercado Meta - China A. CAF ORGNICO El Per, ahora que el mercado internacional es cada vez ms exigente en cuanto a caractersticas de calidad, trabaja sobre la base de un desarrollo sostenible apuntando a la tendencia del mercado que busca productos ecolgicos con mayor valor agregado, es decir el caf orgnico. El caf orgnico peruano, que representa el 15% del total de produccin nacional, es un producto en cuyo cultivo no han intervenido abonos de ningn tipo, ni fungicidas, ni insecticidas. Asimismo pasa por un cuidadoso proceso, desde la seleccin de la semilla hasta el beneficio tanto en hmedo como en seco, que otorga al producto un buen sabor, cuerpo, acidez y aroma. Es as, que mientras otros pases productores de caf se encuentran en carrera por tecnificar sus industrias mediante la introduccin de nuevas variedades que prometen un mayor rendimiento y ganancia, el Per ha sabido reconocer la importancia de preservar y mejorar sus recursos cafetaleros naturales. La mayora del caf es cultivado ancestralmente de manera orgnica bajo sombra en armona con el medio ambiente, preservando el ecosistema y la vida de esa regin. Un aspecto importante, es que el caf de Per ya tiene una ventaja competitiva, el producto tiene fama y una trayectoria probada. Tambin tiene la ventaja de tener una poca de campaa cafetalera distinta a los otros productores: Mxico y Amrica Central. En el 2007 los embarques peruanos de caf en grano alcanzaron los US$ 427 millones, lo que signific un retroceso de 17.1%. En los cinco primeros meses del ao, el valor negociado alcanz los US$ 77.4 millones, 13.2% inferior al periodo enero- mayo de 2007. Sin embargo, la venta de caf orgnico peruano en el 2007 alcanz los US$ 91.83 mlls, 71% ms que lo negociado en el 2006, convirtiendo al Per en el primer exportador mundial de este producto, seguido por Mxico. Los principales destinos del caf orgnico al 2007 son Estados Unidos (31%), Alemania (20%) y Suecia (13%). Si la presencia del caf peruano se est haciendo sentir en muchos pases, y tenemos una ventaja estacional importante frente a la competencia, el orgnico aparece como el producto que podra liderar nuestro ingreso a un mercado tan importante como el chino. B. CONOCIMIENTO DEL MERCADO CHINO

Para empezar a exportar hacia el mercado asitico, comencemos antes por conocer mejor algunas variables. Es claro, que no se espera que el caf reemplace, ni siquiera a largo plazo, al tradicional t, sino que llegue a consolidar una co-existencia en su consumo, dentro de un mercado que ya tiene cautivo a varios millones de compradores con un promedio per cpita de 20 tazas anuales. Es decir, si cada chino consumiera una taza de caf al da seran la economa de mayor consumo de este producto. C. DEMANDA DEL CAF ORGNICO EN CHINA Segn un informe de la Consejera Econmica y Comercial de Espaa en Shanghai, elaborado en el 2008, los principales determinantes de su consumo en este pas son los siguientes: sabor, formas de presentacin, precio, marca y calidad. Los hbitos de consumo y tendencias de Mercado Chino son: En promedio el 39% de sus ingresos lo gastan en alimentos, existe mayor aceptacin a cenar fuera y a la comida rpida. Aumenta los chinos que viajan al exterior adquiriendo gustos por otros tipos de comidas. Gran futuro para alimentos orgnicos, frescos y naturales. Consumen en promedio 34 k de fruta al ao. La adquisicin de los productos se hace en supermercados. Ventas minoristas de productos de consumo aumentaron 13.7% en el 2008. Se han eliminado muchas licencias de importacin, el gobierno est incentivando el consumo interno. Para vender nuestros productos a China, tenemos que: Concentrarnos en calidad y diversidad ms que volumen En productos finales buscar segmento de alta calidad y precios altos Cuidado con registro de marcas y productos En productos intermedios aprovechar disponibilidad recursos naturales del Per. Con respecto al Caf: El caf soluble posee un sabor ms suave y dulce al paladar que es preferido frente al sabor intenso del caf Espresso que es considerado demasiado amargo. Como forma de presentacin, la balanza se inclina hacia el caf instantneo, ya que en las grandes ciudades no se dispone de mucho tiempo para la elaboracin del caf. Por ejemplo, existe un producto para ser consumido al ser mezclado con agua en una combinacin denominada 3-1, caf, leche en polvo y azcar, lo cual ha calado en la preferencia de los chinos debido a su practicidad. Otro factor a tener en cuenta es que la mayora de los hogares carecen de cafeteras. El precio sigue siendo todava ms importante que la calidad en un mercado que recin esta comenzando a desarrollarse. Para el consumidor de un nivel de renta medio, ste es

un producto de difcil acceso y de lujo todava. Respecto de las marcas, el consumidor elige el caf que mayor publicidad ha realizado en el mercado. Hay una labor importante que se debe desarrollar en temas de calidad para introducir al Consumidor en la cultura del caf y que pueda distinguir entre variedades y calidades. Se espera que a medida que el nivel de renta incremente este factor tome mayor protagonismo. D. PRECIOS IMPLCITOS DEL CAF Los precios del caf se mantendran altos debido a que existe un dficit mundial de la variedad Robusta. Los precios implcitos en China de caf sin tostar ni descafeinar ascendi a 1.70 US$/Kg (32.5% de incremento sobre el 2008). El caf tostado ha ingresado a China con un valor de 7.91 US$/Kg. Relacionando la variedad con los mercados exportadores se calcula que el precio implcito para el caf Arbigo sin tostar de Brasil y Colombia fueron 2.45 US$ y 2.55 US$/Kg, mientras que en la Robusta de Vietnam e Indonesia fueron 1.62 US$/Kg. y 1.82 US$/Kg, respectivamente. Se debe recordar que el precio promedio de las exportaciones peruanas es de 2.22 US$/Kg, lo cual deja un margen interesante para la comercializacin de este producto en este mercado. E. CANALES DE COMERCIALIZACIN El caf se consume principalmente en hoteles, restaurantes (incluidos coffee shops), bares y no en los hogares. Los hipermercados como Carrefour, Wal Mart, Parkn Shop Lianhua y Makro comercializan el caf, el primero inclusive con marca propia. Existe una tienda virtual (www.fresh724.com) que ofrece caf molido con entrega a la puerta en Shanghai. Este posee muy finas presentaciones de 250 gramos y los granos son originarios de Yunnan de la variedad arbiga. Los precios en dlares por kilo con un descuento de 10% se encuentran entre 17.85 y 26.75. Tambin se ofrece el caf de Yunnan en granos tostados a 20.06 US$/Kg y una mezcla de este con el colombiano y el vietnamita a 24.52 US$/Kg. En resumen, tenemos un nicho de mercado en pleno crecimiento, de altos ingresos y sobre todo dispuestos a descubrir nuevos sabores y aromas para lo cual tenemos una de las mejores ofertas a nivel mundial, el caf peruano. Julio 2009. Equivalencia 1 US$ = 7.179 RMB. F. NORMAS DE PROTOCOLO DEL MERCADO ASITICO Debe saludarse con un apretn de manos y evitarse abrazos, besos y palmadas.

Las tarjetas de presentacin deben ser por lo menos en ingls. Se les debe llamar por el apellido precedido por el ttulo. Son mayormente formales y protocolares. La persona de mayor rango entra primero a la reunin y presenta a los dems miembros. Si se entrega un regalo debe dejarse en claro que es a nombre de la empresa. No se debe abrir delante de quien lo entrega. G. CHINA IMPULSA EL CONSUMO MUNDIAL DEL CAF China, tradicionalmente consumidora de t, ocupa un lugar destacado en el programa de la Organizacin Internacional del Caf (ICO; International Coffee Organization) para impulsar su demanda mundial, segn manifest Nestor Osorio, director ejecutivo del ICO. El Sr. Osorio declar en una conferencia de prensa que, aunque el consumo de caf en China es bajo, ya ha registrado un aumento anual del 15%, muy por encima del 2% del crecimiento medio mundial. Dijo que, gracias a la actitud receptiva de China, el potencial del mercado del caf se haba intensificado. Naturalmente, no podemos pensar en China como un mercado de 1.200 Mill. de consumidores. Probablemente, el potencial del mercado chino para un producto como el caf estara limitado a 200 o 250 Mill. de personas. Sin embargo, estas cifras significan un mercado tan grande como el de los Estados Unidos, principal consumidor de caf a nivel mundial. Desde finales de 1980, el ICO ha analizado las posibilidades de un creciente mercado de caf en China. El Sr. Osorio ha declarado que el fuerte crecimiento del consumo de caf en China ha provocado la entrada en el pas de las multinacionales cafeteras. Nos aguarda un futuro espectacular. Estudios del ICO revelan que en un pas con una larga historia de consumo de t, el crecimiento del mercado del caf necesitar que se eduque a sus consumidores. Tambin el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, dice que con el Tratado de Libre Comercio (TLC) bilateral mejorar la exportacin. China es un mercado que no habamos pensado para la exportacin de caf, pero ahora consideramos que es una oportunidad muy importante para el ingreso de este cultivo, que adems es un producto de bandera. 2.3 ESTIMACIN DE LAS POSIBILIDADES DE MERCADO 2.3.1Decisiones Legales 2.3.1.1 Reglamentos comerciales del pas importador - China La adhesin de China a la OMC en el ao 2001 confiere a este pas de un marco legal para la proteccin de las marcas. No obstante, la existencia de lagunas en la legislacin, el proteccionismo local y una errtica estrategia de marcas por parte de las empresas extranjeras, han favorecido el florecimiento de mafias dedicadas a la falsificacin de

todo tipo de productos. 2.3.2 Acceso al Mercado 2.3.2.1 Derechos de Aduana La aduana china ha demostrado un creciente inters en la lucha por los derechos de la propiedad intelectual. En 1995 se aprob la normativa Regulations on the Protection of Intellectual Property Rights by Customs, que autoriza al personal de aduanas a confiscar bienes sospechosos a su entrada y salida del pas o en depsito aduanero. Dichas actuaciones resultan notablemente efectivas en Guandong y Shanghai. Para ello, las empresas debern tener sus marcas registradas y reclamar proteccin a la Administracin General de Aduanas. Tras realizar la solicitud de proteccin a la Aduana china, sta la aprobar o rechazar en un plazo de 30 das. La proteccin ser por un perodo de 7 aos, renovables. 2.3.2.2 Reglamentaciones Sanitarias Son muy pocas las organizaciones de productores que tienen un programa de manejo ecolgico de plagas y enfermedades. En general, la salud de las fincas se sustenta en cierto grado de equilibrio del Ecosistema. Observamos en varias fincas, la presencia de diversos agentes benficos, destacando la alta presencia de aves insectvoras y araas. 2.3.3 Volumen, estructura y expansin del mercado El mercado chino representa una gran oportunidad para el Per. Demogrficamente, China es el mercado ms grande del mundo, al contar con una poblacin cercana a los 1,300 millones de habitantes, de los cuales aproximadamente 500 millones de habitantes se encuentran en zonas urbanas, caracterizadas por mostrar un poder adquisitivo creciente. Desde el punto de vista econmico, China ha sido el pas que ha mostrado el crecimiento ms elevado a nivel mundial en las dos ltimas dcadas. Ha sido el nico pas en haber crecido sostenidamente a tasas bastante altas, alrededor del 10% anual en las ltimas dos dcadas. Asimismo, el PBI per cpita de la economa china ha evolucionado a una tasa promedio cercana al 11% anual en todo este tiempo. 3.2.3 Procedimiento adecuado al Sistema de la Calidad de Aduanas El Procedimiento Adecuado al Sistema de la Calidad de ADUANAS en el Rgimen de Exportacin Definitiva, fue aprobado con el objeto de establecer las pautas a seguir para el Despacho Aduanero de Mercancas. A. Del llenado y presentacin de la Orden de Embarque El Despachador de Aduana transmite por va electrnica a la Aduana de despacho la informacin contenida en la Orden de Embarque. El Sistema (SIGAD) valida los datos de la informacin y de ser conforme genera el nmero correspondiente de la Orden de Embarque; caso contrario, se le comunica para las correcciones pertinentes.

Obtenida la numeracin el Despachador de Aduana procede a imprimir la Orden de Embarque para su presentacin en zona primaria conjuntamente o una vez ingresada la mercanca. El Despachador de Aduana debe ingresar la mercanca a la zona primaria (terminales de almacenamiento, almacenes de las compaas areas, zonas adyacente a las aduana, etc.), como requisito previo a la seleccin aleatoria de la orden de embarque (Reconocimiento Fsico o Documentario). Concluido el ingreso el almacenista estampa el sello de admitido o ingresado en la orden de embarque, consignado la cantidad de bultos y peso de la mercanca recibida. Puede exceptuarse el ingreso de las mercancas a terminales cuando se trata de mercancas de gran peso, volumen, a granel, los embarques por tuberas y los animales. 3.2.4 Procedimiento adecuado al Sistema de la Calidad de Aduanas A. Anulacin de la Orden de Embarque El Despachador de Aduanas puede anular a travs de transmisin electrnica las Ordenes de Embarque no refrendadas, refrendadas con revisin documentaria o refrendadas con reconocimiento fsico diligenciadas. El Terminal de Almacenamiento permite el retiro de la mercanca previa presentacin de la orden de embarque anulada. En el caso de anulacin de las ordenes de embarque seleccionadas a reconocimiento fsico sin diligenciar, la solicitud se efecta mediante expediente, previo control de la Aduana. B. Control de Embarque Las mercancas debern ser embarcadas dentro del plazo mximo de diez (10) das tiles contados desde la fecha de numeracin de la Orden de Embarque. Los Terminales de Almacenamiento son responsables del traslado y entrega de la mercanca a las compaas Transportistas en la zona de embarque. Cuando del reconocimiento fsico se efecta en los locales del exportador, el responsable es el Despachador de Aduana. D. Sanciones Las infracciones a las disposiciones y obligaciones con relacin al Rgimen de Exportacin pueden ser de carcter reglamentario o constitutivo de los delitos de fraude y contrabando. Corresponde a la justicia penal ordinaria la instruccin, juzgamiento y aplicacin de las sanciones por delitos aduaneros, sin perjuicio del cobro de derechos y dems cargos que compete a ADUANAS. La sancin de multa, recargos e intereses no excluye la aplicacin del comiso, en los casos que corresponda. Sern sancionadas con multa el incumplimiento del plazo para regularizar la Declaracin nica de Exportacin. SANCION 0,1 UIT inicial, ms 0,025 UIT por da, hasta la regularizacin de la DUA . Publicado por julio lobo en 11:33

Enviar por correo electrnicoEscribe un blogCompartir con TwitterCompartir con Facebook 2 comentarios:

1. Javi StDec 10, 2010 04:16 PM http://lifeayumihamasaki.blogspot.com/ Responder 2. Antonio Marques MenezesJun 3, 2011 06:39 AM GANHAR DINHEIRO IMPORTANDO PRODUTOS DA CHINA Voc gostaria de comprar Produtos Direto da China ? Comprar produtos com at 80% de Desconto ? Aprender a vender esses produtos em sites de leilo ? Quer aprender a Ganhar Dinheiro na internet Dia e Noite sem parar?

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