TRADE MARKETING Y MERCHANDISING

Deusto Formacin es una iniciativa de Grupo Planeta para desarrollar un nuevo concepto: cursos de formacin continua especializados, con servicio de consulta on-line.

El objetivo de Deusto Formacin es capacitar a los profesionales en activo para adaptarse al competitivo y exigente escenario laboral actual, e impulsar su desarrollo profesional.

En respuesta a la constante demanda del mercado, y de las empresas, de profesionales cualificados y en permanente actualizacin, Deusto Formacin ofrece nuevas herramientas para adaptarse a las nuevas exigencias del mercado.

NDICE PRESENTACIN:

- Objetivos - A quin va dirigido? - Metodologa- Servicios del Campus Online- Programa detallado

Para obtener informacin personalizada llame al 902 170 180.

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OBJETIVOS

El entorno en el sector de la distribucin es cada vez ms complejo y competitivo y precisa de profesionales que conozcan nuevas tcnicas de marketing. Por eso te ofrecemos formarte en Trade Marketing, una herramienta fundamental que crea y fortalece las relaciones entre fabricantes y canales de distribucin para as obtener mayores beneficios para ambas partes.

Conocers la importancia de una adecuada gestin del Trade Marketing en la empresa actual.Dominars las claves para desarrollar e implantar estrategias de Trade Marketing.Aprenders los conceptos, las prcticas ms habituales y los casos de xito para poder aplicarlos a tu trabajo diario.

Crece profesionalmente con Deusto Formacin.

A QUIN VA DIRIGIDO

Gracias a la estructura del curso, basada en mdulos, este curso est indicado para personas que buscan objetivos distintos. Los intereses concretos del alumno, le llevarn a profundizar ms en unos temas u otros. El curso de Trade Marketing est pensado concretamente para:

Profesionales de la empresa interesados en conocer el funcionamiento de las relaciones entre el fabricante, los distribuidores, los canales de distribucin y los consumidores.Distribuidores que quieran conocer las claves y el funcionamiento de las relaciones con los fabricantes y los consumidores, la gestin de categoras y el merchandising.Trabajadores que se ocupan de gestionar, dar a conocer los productos y servicios que ofrece una determinada empresa, y de llevar a cabo una gestin eficaz de las ventas.

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METODOLOGA

El mtodo pedaggico de Deusto Formacin tiene por objetivo la adquisicin de conocimientos, y sobre todo, su aplicacin prctica en el mbito laboral. El mtodo se adapta perfectamente a las circunstancias y capacidades de cada alumno, ya que estas y su dedicacin marcarn el ritmo de aprendizaje.

A travs de los materiales del curso, el uso del campus virtual y la atencin personalizada de tu tutor logrars alcanzar tus objetivos. Independientemente de tu nivel inicial, el mtodo pedaggico progresivo de Deusto Formacin te garantiza el xito en tu aprendizaje.

Dispondrs de apoyo complementario al curso a travs del campus, con acceso a la biblioteca, agenda de estudio etc.

Te marcars tus propios objetivos, e irs progresando de forma efectiva: no hay prdidas de clases o conocimientos.

Dispondrs del apoyo y seguimiento de un tutor personal, experto y especializado en la materia, que responder a tus dudas y preguntas en menos de 24hr.

Podrs estudiar donde y cuando t quieras: los cursos online se adaptan a tu horario y ritmo, sin tener que desplazarte.

Realizars pruebas de evaluacin tras cada mdulo del curso, a travs del campus online, con las que comprobars tus progresos en la materia, tus puntos fuertes, y tus reas de mejora.

Recibirs un diploma acreditativo de Deusto Formacin tras la superacin de todas las pruebas de evaluacin.

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CAMPUS ONLINE

Deusto Formacin propone un lugar de encuentro e intercambio entre todos los estudiantes y profesores. Se trata de un espacio de consulta online, para facilitarte el estudio y la comunicacin con el centro y el tutor, en cualquier momento.

Dentro del Campus Online, los alumnos tienen a su disposicin un Buzn Personal, desde el que podrs enviar y recibir e-mails de tu tutor y de las ltimas novedades del centro.

El Campus dispone de un acceso a las pruebas de evaluacin de manera cmoda y rpida. Podrs comprobar tu progreso, obtener correcciones y comentarios de tu tutor personal.

Una Agenda, para que el alumno pueda planificar, junto con su tutor, el ritmo de aprendizaje deseado con el fin de realizar el curso en el tiempo previsto.

Todos los alumnos disponen de una seccin de Historial Acadmico, donde encontrars todas las pruebas de evaluacin realizadas, y as, podrs realizar un seguimiento de tu progreso a lo largo del curso, comprobando si el ritmo de estudio es el marcado en la agenda.

Tambin, disponen del acceso a la Biblioteca, donde encontrars material relacionado y enlaces de inters y actualidad, que complementan el temario del curso.

Dentro de la Secretara Online, podrs consultar todo lo que necesites sobre temas administrativos: Peticin de facturas, consulta de cuotas, modificacin de datos, etc.

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PROGRAMA

MDULO I.-LA GESTIN DE LA RELACIN CON EL DISTRIBUIDOR. EL TRADE MARKETING

UNIDAD DIDCTICA 1: LA SELECCIN Y ORGANIZACIN DE LOS CANALESINTRODUCCIN1. EL SISTEMA DE DISTRIBUCIN COMERCIAL 1.1. Concepto y dimensiones de la distribucin comercial 1.2. Evolucin general de la distribucin comercial 1.3. La importancia de la distribucin comercial 2. LA DISTRIBUCIN COMO PARTE DEL MARKETING-MIX DEL FABRICANTE 2.1. La importancia de la distribucin como variable del marketing-mix 2.2. Las decisiones de distribucin de los fabricantesRESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTO3. LOS CANALES DE DISTRIBUCIN3.1. Los intermediarios 3.2. Tipos de canales 3.3. Criterios de seleccin de los canalesRESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTOUNIDAD DIDCTICA 2: EL CONTEXTO DE RELACIN ENTRE FABRICANTES Y DISTRIBUIDORESINTRODUCCIN1. EL CONTEXTO DE LA DISTRIBUCIN: CONCENTRACIN Y COMPETENCIA1.1. La concentracin de la distribucin en los mercados de gran consumo1.2. La competencia en el comercio minorista 2. LA DINMICA DE LAS RELACIONES INDUSTRIA-DISTRIBUCIN 2.1. El intercambio de recursos: Interdependencia, poder y conflicto2.2. El establecimiento de un entorno negociado: la cooperacin2.3. Los elementos comportamentales: confianza, proximidad, oportunismo ysatisfaccinRESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTO3. EL PROCESO DE NEGOCIACIN EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN 3.1. Objetivos del fabricante 3.2. Objetivos del distribuidor 3.3. Los acuerdos de distribucin3.4. La motivacin y remuneracin del distribuidor 3.5. Aspectos objeto de negociacinRESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTOUNIDAD DIDCTICA 3: EL TRADE MARKETINGINTRODUCCIN1. LA COLABORACIN EN LAS RELACIONES FABRICANTE-DISTRIBUIDOR ENLOS MERCADOS DE GRAN CONSUMO1.1. La importancia del marketing relacional1.2. reas donde se plantea la colaboracin1.3. La gestin de las cuentas clave: el Key Account Management1.4. Origen y evolucin del Trade Marketing2. CONCEPTO Y ORGANIZACIN DEL TRADE MARKETING2.1. Concepto de Trade Marketing2.2. Implicaciones en la estructura organizativa y funcionalRESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTO3. CONTENIDO FUNCIONAL DEL TRADE MARKETING

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3.1. reas de responsabilidad3.2. Funciones3.3. Informacin y herramientas que gestiona3.4. Tipos de Trade Marketing3.5. Nuevas perspectivasRESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTOCASO PRCTICO 1CASO PRCTICO 2TEST AUTOEVALUACIN DEL MDULO

MDULO II.-EL EFFICIENT CONSUMER RESPONSE (ECR)

UNIDAD DIDCTICA 4: LA NECESIDAD DE DAR UNA RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDORINTRODUCCIN1. EL CLIENTE 1.1. El valor del cliente para el negocio del distribuidor 1.2. El comprador vs. el consumidor 1.3. Segmentacin de clientes y tipos de clientes1.4. El CRM (Customer Relationship Management) 2. LOS TIPOS DE COMPRA 2.1. Compras previstas2.2. Compras no previstas2.3. Las misiones de compraRESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTO3. LA RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR 3.1. La cadena de suministro como cadena de valor3.2. Concepto de ECR (Efficient Consumer Response) 3.3. Las dos reas de trabajo del ECR 4. LA INFLUENCIA DE LAS NUEVAS TECNOLOGAS4.1. Las tecnologas de la informacin4.2. Las tecnologas de la comunicacin 4.3. Las tecnologas aplicadas al punto de venta RESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTOUNIDAD DIDCTICA 5: COLABORACIN EN MATERIA LOGSTICA: EL REAPROVISIONAMIENTO EFICIENTEINTRODUCCIN1. LA LOGSTICA 1.1. El sistema logstico1.2. La planificacin logstica1.3. La gestin logstica1.4. El servicio al cliente 1.5. Los costes logsticos 2. EL REAPROVISIONAMIENTO EFICIENTE: BASES CONCEPTUALES2.1. Proveedores integrados 2.2. Fiabilidad del ciclo de pedidos2.3. Produccin sincronizada 2.4. Cross docking2.5. Reposicin continua2.6. Pedidos automticos 2.7. Beneficios del reaprovisionamiento eficiente RESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTO3. EL PROYECTO ECR ESPAA: PROCESOS Y TECNOLOGAS

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3.1. Los procesos 3.2. Las tecnologas 3.3. La organizacin 3.4. Nuevas perspectivas: el EPC y la RFID4. EL PROYECTO ECR ESPAA: EXPERIENCIAS Y PILOTOS DESARROLLADOS4.1. La Reingeniera de la Cadena de Suministro4.2. El Reaprovisionamiento Continuo 4.3. Reingeniera del Proceso de Pedidos 4.4. Racionalizacin de la Cargas UnitariasRESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTOUNIDAD DIDCTICA 6: LA COLABORACIN EN ASPECTOS DE MARKETING: LA GESTIN POR CATEGORASINTRODUCCIN1. FUNDAMENTOS DE LA GESTIN POR CATEGORAS 1.1. Las categoras como unidades estratgicas de negocio 1.2. Los componentes esenciales de la gestin por categoras 1.3. Planteamientos de desarrollo de la gestin por categoras1.4. Beneficios de la gestin por categoras RESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTO2. PROCESO DE LA GESTIN POR CATEGORAS 2.1. Definicin de la categora y anlisis de los consumidores2.2. Rol de la categora 2.3. Valoracin de la categora2.4. Objetivos y tabla de evaluacin2.5. Estrategias de la categora2.6. Tcticas de la categora.2.7. Implantacin y revisin3. PILARES ESTRATGICOS DE LA GESTIN POR CATEGORAS EN EL CONTEXTODEL PROYECTO ECR ESPAA3.1. Surtido eficiente3.2. Promociones eficientes 3.3. Lanzamiento eficiente de nuevos productos 3.4. Herramientas facilitadoras3.5. La organizacin RESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTOCASO PRCTICO 1CASO PRCTICO 2TEST AUTOEVALUACIN DEL MDULO

MDULO III.-LA GESTIN DEL NEGOCIO DEL DISTRIBUIDOR Y EL MERCHANDISING DE GESTIN

UNIDAD DIDCTICA 7: ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCININTRODUCCIN1. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO1.1. Penetracin del mercado1.2. Integracin vertical1.3. Internacionalizacin1.4. Diversificacin comercial 1.5. Crecimiento interno y externo2. ESTRATEGIAS DE RENTABILIDAD2.2. La rentabilidad 2.3. Estrategia de margen 2.4. Estrategia de rotacin2.5. Estrategia de apalancamiento

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RESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTO3. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN3.1. Integracin vertical 3.2. Integracin horizontalRESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTOUNIDAD DIDCTICA 8: LA GESTIN DEL VALOR OFERTADO AL CONSUMIDOR1. IDENTIFICACIN DEL VALOR PARA EL CLIENTE1.1. Concepto y elementos que configuran el valor1.2. La Calidad en trminos del cliente RESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTO2. MOTIVOS DE ELECCIN DEL ESTABLECIMIENTO2.1. Factores que influyen en la eleccin del establecimiento 2.2. Posicionamiento de la ensea3. LA MARCA DEL DISTRIBUIDOR COMO CLAVE EN LA ESTRATEGIA DEGESTIN DEL VALOR3.1. Concepto y evolucin de las marcas de distribuidor 3.2. Beneficios de la marca de distribuidor 4. ADAPTACIN DE LA OFERTA DE VALOR A LOS CAMBIOS EN EL MERCADO4.1. Cambios en el mercado que influyen en la oferta de valor 4.2. Estrategias de adaptacin a los cambios5. EL MARKETING RELACIONAL Y ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIN5.1. Definicin de marketing relacional5.2. El valor y el marketing relacional5.3. Los pilares del marketing relacional 5.4. Estrategias de fidelizacinRESUMEN.EJERCICIOS DE SEGUIMIENTOUNIDAD DIDCTICA 9: GESTIN DE SURTIDO Y GESTIN DE ESPACIOINTRODUCCIN1. SURTIDO1.1. Concepto1.2 Clasificacin del surtido1.3 Criterios de clasificacin del surtido 1.4 Caractersticas del surtido 2. GESTIN DEL SURTIDO2.1. Criterios de gestin del surtido2.2. Mtodos de determinacin del surtido 2.3. Principios de anlisis de un surtido 2.4. El surtido y la estrategia 2.5. La codificacin del surtido RESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTO3. GESTIN DEL ESPACIO DEL LINEAL3.1. La rentabilidad del punto de venta3.2. ndices de control de merchandising3.3. Longitud del lineal en funcin de las ventas3.4. Longitud del lineal en funcin del beneficio3.5. Longitud del lineal en funcin de la cuota de mercado3.6. Objetivo y estrategias de marketing que se derivan del BDPRESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTOCASO PRCTICO 1CASO PRCTICO 2TEST AUTOEVALUACIN DEL MDULO

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MDULO IV.-MERCHANDISING DE PRESENTACINUNIDAD DIDCTICA 10: MERCHANDISING EXTERIORINTRODUCCIN1. CONCEPTOS PREVIOS 1.1. Tipos de merchandising 1.2. Atmsfera de la tienda2. EL ASPECTO EXTERIOR DEL PUNTO DE VENTA 2.1. Nivel superior2.2. Nivel intermedio2.3. Nivel inferior RESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTO3. EL ESCAPARATE3.1. Tipos de escaparate3.2. Diseo del escaparate3.3. Elementos de animacin del escaparate3.4. Ratios de control del escaparateRESUMEN.EJERCICIOS DE SEGUIMIENTOUNIDAD DIDCTICA 11: MERCHANDISING INTERIORINTRODUCCIN1. CONCEPTOS PREVIOS 1.1. Objetivos del merchandising 1.2. Importancia del merchandising 1.3. Personal de merchandising2. DISPOSICIN INTERNA DEL PUNTO DE VENTA2.1. Factores a tener en cuenta 2.2. Coeficiente de ocupacin del suelo 2.3. Situacin de las seccionesRESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTO3. LA CIRCULACIN3.1. El itinerario seguido por el cliente 3.2. La velocidad de circulacin 3.3. El tiempo de permanenciaRESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTO

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UNIDAD DIDCTICA 12: ANIMACIN DEL PUNTO DE VENTAINTRODUCCIN1. MEDIOS FSICOS Y PSICOLGICOS1.1. Medios fsicos1.2. Medios psicolgicos 2. MEDIOS DE ESTMULO2.1. Utilizacin de los sentidos2.2. Creacin de ambientesRESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTO3. MEDIOS PERSONALES3.1. Personal de venta3.2. Personal de animacin del punto de venta3.3. Personal en stand 3.4. Espectculos 4. EL E-MERCHANDISING4.1. E-merchandising y merchandising virtual 4.2. Diferencias entre el merchandising virtual y el merchandising convencional4.3. Tiendas on-lineRESUMENEJERCICIOS DE SEGUIMIENTOCASO PRCTICO 1CASO PRCTICO 2

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