UNIVERSIDAD FERMIN TORO

VICERECTORADO ACADEMICO

DECANATO DE CIENCIAS ECONOMICASY SOCIALES

ESCUELA DE RELACIONES INDUSTRIALES

María Fátima Guerreiro C.I. V. 9.414.056

CABUDARE DICIEMBRE 2012

TRAMPAS PSICOLÓGICAS EN LA

TOMA DE DECISIONES

LA TRAMPA DEL ANCLA

Nuestra mente le da un peso desproporcionado a la primera información que recibe y la convierte en un ancla, que -sin darnos cuenta- nos atrapa en las negociaciones y nos influye al tomar decisiones.

Las anclas no solo influyen en las decisiones de los directivos, sino también en la de auditores e ingenieros, banqueros y abogados, asesores y analistas bursátiles. Nadie puede escapar a su influencia; es una trampa absolutamente extendida. Sin embargo los directivos que son consientes de los peligros de las anclas pueden reducir su repercusión mediante el empleo de las técnicas siguientes: 

    Considere el problema siempre desde diferentes perspectivas. Trate de utilizar puntos de partida y métodos alternativos, en lugar de aferrarse a la primera idea que le venga a la cabeza.    Recapacite sobre el problema usted mismo antes de consultarlo a los demás, al objeto de que las ideas de los demás no actúen como anclas.    Muéstrese abierto de mente. Recabe información y opiniones de diversas personas para ampliar el marco de referencia y orientar la mente hacia nuevas direcciones.    Tenga cuidado de evitar las anclas de los consejeros, asesores y demás personas a las que solicite información y consejo. Cuénteles lo menos posible de sus propias ideas, previsiones y decisiones provisionales. Si les revela demasiadas cosas, sus ideas preconcebidas pueden influir en ellos y volver a usted.    Muéstrese especialmente cauteloso con las anclas de las negociaciones. Reflexione sobre su postura antes de que la negociación comience , para no quedar anclado por la propuesta inicial de la otra parte. Al mismo tiempo, usted trate de encontrar la oportunidad de usar las anclas en su propio beneficio; por ejemplo, si es usted el vendedor, sugiera un precio elevado, pero razonable, como táctica inicial. 

RESISTENCIA AL CAMBIO

La resistencia al cambio es un fenómeno psicosocial que nos muestra básicamente tres aspectos:

Habla de la importancia que el sistema concede al cambio.  Informa sobre el grado de apertura que la organización tiene. Facilita la detección de los temores que el sistema experimenta y los efectos que presiente.

Las organizaciones están integradas por varios individuos, por lo que el efecto multiplicador de la resistencia individual, hace que la habilidad de una organización para cambiar, sea más lenta y más difícil de lograr que la de un individuo. Sin embargo, lo más importante es que la organización tenga dicha habilidad para cambiar, ya que si no lo hace, no sobrevivirá. 

TRAMPA DE LOS COSTOS IRRECUPERABLES

Digamos entonces que al hablar e esta trampa, estamos haciendo referencia a aquellas personas que después de haber cometido un error y llevar cierto camino transitado, su alternativa no es regresar y cambiar de camino si no por el contrario Cuesta aceptar la perdida y se justifica el error. 

TRAMPA DE VER LO QUE NOS DA LA GANA

Se asume la información que concuerde con nuestro de vista, es decir si en determinado contexto es necesario decidir si es azul o negro, si la persona quiere negro, se encargara de analizar y centrara su atención en la información que favorezca el negro.

TRAMPA DE LA FORMA DE HACER PREGUNTAS

Consiste en cambiar el contexto de la pregunta para influir en la decisión.

Se plantea un Riesgo desde el punto de vista favorable.

TRAMPA DEL EXCESO DE AUTOCONFIANZA

Tendencia a creer que nuestras decisiones y estimaciones son mas exactas de lo que realmente son.

TRAMPA DE LOS RAROS EVENTOSCATASTRÓFICOS

Pensar que las probabilidades de accidentes son mas grandes de lo que normalmente son, así como pensar que siempre ocurrirá algún evento desfavorable inesperado.

TRAMPA DE LOS ESTEREOTIPOS

Hay varias razones que explican la conveniencia de los estereotipos. No todos son perjudiciales, seaplican a profesionales, técnicos, catedráticos, profesores, vendedores, agentes de bolsa, etcétera, y sonútiles ya que a la hora de evaluar, en vez de hacerlo en cada caso individual, nos limitamos a ver suajuste en más o en menos al estereotipo.Pero pueden ser muy perjudiciales. En general, su principal efecto puede ser que sólo recordemos lo queesperamos oír: ese estereotipo domina la expectativa. En particular, con relación a estereotipos positivos,pueden hacer aparecer efectos de halo. Los estereotipos negativos son poderosos y difíciles de erradicar

TRAMPA DEL EXCESO DE PRUDENCIA

En ocasiones ante situaciones que pueden ser potencialmente conflictivas optamos por el exceso de prudencia.  y ajustamos nuestras estimaciones o predicciones para mantenernos en "el lado seguro". evitamos tomar cualquier riesgo al tomar las decisiones y frenamos cualquier tipo de creatividad y progreso.

Una forma de intentar no ser excesivamente prudentes consiste en empezar por reconocer que la decisión que pensamos tomar no se basa en estimaciones objetivas y pasar a analizar otras alternativas.

TRAMPA DE LA BUENA RACHA

Creencia en los tiros de la suerte y que esta vez por haber acertado un par de veces acertare también.Entiendo entonces como la trampa de confiar en la suerte.

TRAMPA DE LOS MUY AFORTUNADOS

Creer que la suerte favorece a otros y no a nosotros.