Universidad Fermín Toro Vicerrectorado Académico

Faculta de Ciencias Económica Y SocialesEscuela de Administración

TRAMPAS PSICOLOGICAS EN LA TOMA DE DECISIONES

AUTOR: YELITZA CHIRINOSCI: 14262628

Cabudare, Noviembre 2012

I- LA TRAMPA DEL ANCLAJE

El ancla consiste en que al considera una decisión, nuestra mente le da mayor peso a la primera información que recibe. Las primeras impresiones, estimaciones o datos, anclan los pensamientos y juicios subsiguientes a experiencias pasada. En los negocios, una típica ancla es un hecho pasado o una tendencia.

¿QUE HACER?

• Visualizar los problemas desde diferentes perspectivas • Analizar el problema antes de consultar a otros. • Mente abierta a diferentes opiniones, a favor y en contra. • Tome conciencia de el ANCLAJE .

Todos tenemos prejuicios que influyen en nuestras decisiones. Y seleccionamos las alternativas que perpetúan el status-quo. La fuente nuestra psiquis, desando proteger nuestro ego. Al romper el status-quo estamos siendo responsables y estamos expuestos a ser criticados y a arrepentirnos de la decisión tomada.

2-LA TRAMPA DEL LA RESISTENCIA A L CAMBIO STATUS QUO

• Recordar que ante una decisión el mantener el status-quo puede ser la mejor decisión. • Recuerde cuales son sus objetivos y considere si mantener el status-quo sirve a los mismos.• No considere el status-quo como su única alternativa, piense otras alternativas. • Pregúntese si elegiría la alternativa del status-quo, si en efecto no fuera el status-quo.• Evite exagerar los costos de cambiar • Si tiene otras alternativas mejores al status-quo, haga el esfuerzo de elegir.

• Consulte y tome en cuenta la visión de personas que no estén involucradas en la decisión y que no estén comprometidas con sus consecuencias.

• Examine porque el admitir un error lo desmotiva. Si el problema está en su herida auto-estima, tiene que afrontarlo y resolverlo. Recuerde que aún las decisiones más inteligentes, pueden tener consecuencias negativas, y que aún los gerentes más experimentados no están inmunes a errores de apreciación.

Consiste en tomar decisiones que justifiquen las elecciones hechas anteriormente, aun cuando las mismas dejaron de ser válidas. A veces nos cuesta aceptar que nos equivocamos e insistimos en algo a pesar del costo q nos genere. Porque conscientemente nos cuesta reconocer los errores. En un mundo incierto, en el cual, comúnmente, ocurren eventos imprevisibles, las buenas decisiones pueden dar malos resultados.

3- LA TRAMPA DE COSTO UNDIDO (IRRECUPERABLE)

4- LA TRAMPA DE LA EVIDENCIA CONFIRMANTE

Ante una decisión, buscamos evidencias, que confirmen nuestro instinto o punto de vista, evitando las que lo contradiga. Con esto no solo elegimos la fuente de información, sino también a la forma en que la interpretamos.

• La tendencia subconsciente a decidir lo que queremos hacer antes de pensar porqué queremos hacerlo.

• Inclinación a realizar tareas que nos gustan en lugar de aquellas que nos disgustan.

Fuerzas Psicológicas

• Evaluar todas las evidencias con igual rigor.• Evite la tendencia de aceptar las evidencias

que confirman su hipótesis sin cuestionarlas. • Construya los contra-argumentos. • Sea honesto consigo mismo de cuales son los

motivos que lo impulsan a tomar la decisión. • No se rodee de personas que le dicen que SI

a todo.

5- LA TRAMPA DE LA FORMA DE HACER PREGUNTAS

Cuando cambia el contexto, puede cambiar la decisión. Una situación problemática erróneamente expresada puede influir en el proceso decisorio

Expresión enforna de ganancia o pérdida

La expresión con diferentes puntos de referencia

Es evidente que las personas evitan el riesgo cuando se les plantea un problema desde el punto de vista de conseguir ganancias, pero están más dispuestas a correrlo cuando se lo plantean desde el punto de vista de evitar pérdidas

• No acepte automáticamente la forma en que se plantean las alternativas.

• Analice los pasos del proceso de toma de decisiones.

• Cuando otros recomiendan soluciones, examine el marco desde el cual lo hacen

6- LA TRAMPA DEL EXCESO DE AUTOCONFIANZA

Atribuirle a nuestra destreza resultados que son claramente producidos por la suerte, nos puede llevar a errores de juicio y percepción

Podemos intentar minimizar su influencia si empezamos el proceso de toma de decisiones considerando los valores extremos, las probabilidades más altas y las más bajas

7- LA TRAMPA DE LOS RAROS EVENTOS CATASTROFICOS

Esta consiste en que muchas personas aumentan la probabilidad de que ocurran raros eventos catastróficos.

.

• Examinemos cuidadosamente nuestros juicios para asegurarnos que no están exageradamente.

• buscando siempre que sea posible los datos estadísticos reales sobre las probabilidades de que ocurra un hecho.

8- LA TRAMPA DEL ESTEREOTIPO

Hay varias razones que explican la conveniencia de los estereotipos. No todos son perjudiciales, se aplican a profesionales, técnicos, catedráticos, profesores, vendedores, agentes de bolsa, etcétera, y son útiles ya que a la hora de evaluar, en vez de hacerlo en cada caso individual, nos limitamos a ver su ajuste en más o en menos al estereotipo.

Pero pueden ser muy perjudiciales. En general, su principal efecto puede ser que sólo recordemos lo que esperamos oír: ese estereotipo domina la expectativa. En particular, con relación a estereotipos positivos, pueden hacer aparecer efectos de halo. Los estereotipos negativos son poderosos y difíciles de erradicar

Esta trampa se trata del exceso de precaución que hay para una decisión, nos puede llevar a un cambio en el cual buscamos la seguridad y la confianza que se debe tener para tomar una decisión. En algunos casos este exceso de prudencia pude resultar peligroso como la imprudencia.

9- LA TRAMPA DEL EXCESO DE PRUDENCIA

• Evite verse anclado por una estimación inicial.• Cuestione activamente sus propios números

extremos.• Cuestione las estimaciones de cualquier experto

o consejero en forma análoga.

10- LA TRAMPA DE LA BUENA RACHA

Creencia Ilusoria

La Suerte

Se cree el destino

Todas estas creencia, sobre el destino y suerte son la probabilidad mas alta de tomar una decisión equivocada bajo estas creencias creemos fielmente en la suerte.

LA TRAMPA DE LOS MUY AFORTUNADOS

Las Probabilidades creer en suerte en uno mismo son menores en comparación con la de nuestro alrededor. Percibimos erróneamente y pensamos que la suerte nunca nos llega y que siempre hay alguien más afortunado que nosotros