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Alejandro Olivares Chapa

Jóvenes emprendedores

Constancia, disciplina y esfuerzo son la base del éxito. En la práctica, resulta difícil emprender un negocio y mantenerlo dentro de un nivel aceptable con una calidad de vida que permita llegar al sueño de todo empresario: obtener utilidades y ver consolidado su esfuerzo con el desa-rrollo de su empresa en el mercado.

Es el caso de Emmanuel Zúñiga Sánchez –pasante de la carrera de Con-taduría Pública de la Facultad de Contaduría y Administración de la Uni-versidad Nacional Autónoma de México– quien hace 12 años tuvo la idea de tener su propia empresa donde su nombre figurara como elemento principal de la identificación de su producto, la miel de abeja.

Tres Águilas, spr de rl (Sociedad de Producción Rural de Responsabili-dad Limitada) fue constituida por su madre en el año de 1994, con el obje-tivo de comercializar miel de abeja cien por ciento natural que la misma sociedad producía.

¡Un dulce negocio para la vida!: miel mexicana

El sueño de todo empresario es obtener utilidades y ver

consolidado su esfuerzo con el desarrollo de su empresa en el

mercado.

62 septiembre • octubre 2008

El objetivo, en un inicio, era alcan-zar un mejor precio de venta en el mercado que conocía y para el cual se cumplió la producción durante más de 10 años, sin ningún pro-blema. Esta sociedad estaba cons-tituida principalmente por familiares que se dedicaban a la actividad de la producción de miel, específicamente sus hermanos Noel e Israel.

Con el espíritu de emprender en diferentes mercados, la sociedad tuvo logros importantes al exportar de manera indirecta a países como Alemania y Arabia Saudita, a través de firmas internacionales como Hér-dez, con la que se tuvieron convenios para abastecer miel al extranjero. Durante más de diez años la sociedad operó con utilidades; sin embargo, los recursos de la empresa no fueron aprovechados de una forma eficiente por no contar con una idea clara del negocio y la función de la empresa dentro de la cadena productiva.

Del año 2000 al 2002 hubo muchos cambios en la familia

que afectaron a Tres Águilas, integrando a Emmanuel

Zúñiga a la dirección de la empresa

para ser el director o en-cargado de to-

da la operación a sus escasos 19

años, sin contar con una experiencia en el

negocio ni con conoci-mientos técnicos, con-tables y comerciales que le hubieran permi-

de éstas no hay una planeación previa y solamente se considera que la mejor forma del éxito es el trabajo duro y arduo, circunstancia que ha cambiado con la globalización. Hoy no sólo basta con ser constante; también se requiere ser disciplinado y tener una mente abierta a los cambios.

Su proyecto de penetrar el mer-cado con miel de abeja envasada fracasó, pues omitió consideraciones como la baja rotación del producto; debido al escaso consumo de miel en México, no estableció canales de comercialización correctos; y por problemas familiares no resueltos. La empresa quebró en el año 2003; sin embargo, siguió estudiando y aplicó las mismas estrategias de venta que había aprendido al estar como encargado de Tres Águilas. Renovó relaciones comerciales con algunos fabricantes de maquinaria para dul-ces en forma de “perlitas”, las cuales podrían servir muy bien para hacer-las con propóleo y eucalipto; dulces que introdujo en los mercados con-tra todo pronóstico negativo de que no tendrían demanda.

Emmanuel diseñó un copete con la misma imagen de abeja que utilizaba en la miel y lanzó al mercado perlitas de eucalipto y propóleo, puestas en sobres de papel celofán con etique-tas hechas e impresas en una com-putadora casera; ofreció el producto a consignación, pues no creían que tuviera impacto en el mercado. Para apoyar la venta del producto, realizó promociones, así como degustacio-nes en los puntos de venta, con esto controló el mercado durante dos años, al ser el primero en salir; sin embargo, todavía no tenía una idea clara de cuál era su misión.

En el año 2005 constituyó una nueva sociedad denominada Miel

tido ejercer con eficiencia las funcio-nes que requería el puesto. Antes de ser director de su empresa, sólo se había dedicado a estudiar y estaba vinculado con trabajos de auxiliar y de mensajería, por lo que escuchaba y trataba de aprender lo más que pudiera en sus clases de contabili-dad en la facultad, donde iniciaba el segundo semestre de Contaduría Pública.

Emmanuel descubrió que era necesario definir perfectamente el producto que comercializaban y qué esperaba de éste en el mer-cado. Realizó una reflexión de los errores anteriores al no haber pla-neado y estudiado elementos como el ambiente externo e interno de la empresa, no contar con políticas establecidas, metas, objetivos, etc. Se enfrentó a la realidad de cómo tenía que aplicar en la práctica la teoría aprendida en las clases.

En el año 2002, tuvo una propuesta de comercializar miel envasada con marca y etiqueta propias, las cuales no tenía, por lo que la única opción era vender a granel. Pero las pre-guntas inmediatas fueron: ¿cuánto vender?, ¿a dónde vender?, ¿cómo vender?, ¿cómo fijar precios de ven-tas?, ¿cómo establecer volúmenes de ventas?, ¿cuánto producir? y ¿qué producir? Emmanuel se enfrentó con escaso conocimiento y experiencia a continuar con la empresa.

Tiempo atrás había intentado implantar nuevas ideas de planea-ción estratégica en la sociedad, pero enfrentó el rechazo de los integrantes, pues les resultaba “tedioso” y consi-deraban que era “infructuoso” o una “pérdida de tiempo”, opiniones que tienen las empresas familiares por falta de una cultura de administración, ya que en México en la mayor parte

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rar continuamente con la finalidad de que esa pequeña empresa familiar encuentre una oportunidad de ganar en la lucha que enfrenta con empre-sas grandes con las que compite día a día: por citar algunas, Miel Carlota de Hérdez, adams, halls, Broncolín, y otras.

Pretty Bee cuida la elaboración de sus productos para obtener una mayor calidad y mejora en sus procesos, así como de costos que beneficien a sus clientes. Esta acti-vidad le ha requerido la creación de sistemas de información de merca-dos (sim) que redunden en procesos de administración que les permitan contar con información real, opor-tuna y pertinente para mejorar el proceso de toma de decisiones en la sociedad.

Es preciso recordar que las estrategias de la empresa deben responder a la pregunta: ¿cómo se cumplirán los objetivos empresaria-les establecidos en todas las etapas del proceso administrativo?, es decir, en la planeación, organización, direc-ción y control, y en las diversas áreas funcionales de la organización, o sea, recursos humanos, mercadotecnia, producción, finanzas, e informática.

Puede ponerse en contacto con Emmanuel Zúñiga Sánchez, direc-tor general de Miel Salud y Vida en: emmanuel_mielmor@yahoo.com

Salud y Vida, spr de rl, con el objetivo de producir y comercializar produc-tos elaborados con miel de abeja de alta calidad, pasando de las etique-tas caseras de computadora, a eti- quetas de imprenta que cubrían todos los requisitos marcados por las normas oficiales mexicanas. En el año 2006 lanzó a la venta perlitas de propóleo y eucalipto a un mercado masivo como es el del Sistema de Transporte Colec-tivo, Metro, acierto que tuvo gracias a las consideraciones familiares de dirección con su madre.

Sin embargo, faltaba precisar una misión y visión, así como una téc-nica adecuada de determinación de los costos unitarios, tenía un exceso de confianza en el mercado, y no se habían fijado políticas de compras y ventas.

La competencia en el Metro no permitió a Pretty Bee, su marca, tener avances, y dio paso a que entrara la piratería. Sin embargo, la calidad en la elaboración de los productos Pretty Bee ha contribuido a mante-nerlos como líderes en la producción y distribución de perlitas en el Dis-trito Federal y en el país.

En el año 2007 la empresa incor-poró nuevos productos con marcas registradas, estrategias de precios, y nuevos canales de comercializa-ción. La realidad del mercado es que cambia sin previo aviso, y los popo-tes con miel de abeja, en el Metro, no tuvieron la demanda deseada por falta de cultura en el consumo de la miel, y las gomitas con propóleo no tuvieron la misma demanda que las perlitas, y el proceso de producción requirió de mucha inversión en insta-lación y capacitación.

En todo ese tiempo la empresa descubrió que diversificar su car-

Mtro. Alejandro Olivares ChapaCentro de Desarrollo EmpresarialFacultad de Contaduría y AdministraciónUniversidad Nacional Autónoma de MéxicoMéxico, D.F., C.P. 04510alexchap@servidor.unam.mx

tera de productos e innovar en la forma de producción y venta era una gran herramienta para dar continuidad a la organización. Con la diversifica-ción integraron una variedad de pro-ductos para diferentes necesidades, que van desde auxiliares en el trata-miento de la tos, hasta complemen-tos alimenticios como los siguientes:

• Miel de abeja

• Jarabe quita tos

• Perlitas de propóleo y eucalipto

• Gomitas de propóleo y eucalipto

• Popotes con miel de abeja y sabores

• Chupones con miel de abeja natural

• Amaranto natural

• Granola horneada con auténtica miel de abeja

• Extractos de propóleo

• Spray de propóleo bucofarín-geo

• …Y la nueva línea a incorporar: Pretty frituras.

En el presente año, Pretty Bee ya se encuentra en tiendas de auto-servicio como Tienda unam; con una nueva planeación que permita aumentar la capacidad de produc-ción y atender pedidos mayores, así como con planes de contingen-cia para enfrentar circunstancias de mercado que pongan en riesgo a la empresa.

Durante 2008, Emmanuel se ha dado a la tarea de buscar los mejo-res canales de venta, servicios de entrega, nichos de mercado y pro-veedores; teniendo en cuenta la importancia de planear, organizar, ejecutar, controlar y retroalimentarse de sus errores y aciertos para mejo-