INSTITUTO POLITCNICO NACIONALESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACINUNIDAD SANTO TOMSLICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

1.2 Los medios de promocin de ventas a nivel fabricante

MEDIOS PROMOCIONALES DE VENTABALTAZAR, TREJO MARA ELENACORREA, GARCA VALERIAHERNNDEZ, PRADO BRENDA STEPHANIEMATA, RUIZ OSCAR RICARDO PREZ, SEGURA MARA FERNANDASERRANO, YEZ HEBERTZRATE, CASTRO NADIA ALEJANDRALDCV. ALEJANDRO GUERRERO SANTAMARA4RM25 12/09/2014

1.1 Importancia de la promocin de ventasEn los ltimos aos, la promocin de ventas est asumiendo un papel ms importante dentro de las acciones de mercadotecnia. Para llevar a cabo esta actividad, deben coordinarse distintas reas como: Departamento de Mercadotecnia, rea Comercial o de Produccin.PromocinEn un sentido general, la promocin es una herramienta tctica controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otras tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan. Para Kotler, Cmara, Grande y Cruz, autores del libro "Direccin de Marketing", la promocin es "la cuarta herramienta del marketing mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los mritos de sus productos y persuadir a su pblico objetivo para que compren". Segn Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad", la promocin es "el conjunto de tcnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos especficos, a travs de diferentes estmulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a pblicos determinados". Jeffrey Sussman, autor del libro "El Poder de la Promocin", enfoca a la promocin como "los distintos mtodos que utilizan las compaas para promover sus productos o servicios". Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", la promocin es "el componente que se utiliza para persuadir e informar al mercado sobre los productos de una empresa".

Cuando se desea alcanzar el xito en una promocin es necesario considerar las siguientes variables: Originalidad: Novedad e innovacin. Identificacin plena deltarget: De esta forma la promocin tendr una respuesta positiva. Temporal: Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o menos? Dar respuesta a estos interrogantes es parte del xito y es una decisin estratgica. Ser proactivo: Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.Objetivos de la promocin Incrementar las ventas Contrarrestar acciones de la competencia Conseguir nuevos clientes Potenciar la marca Generar liquidez econmica Introducir nuevos productos Motivar equipos de venta

Definicin de promocin de acuerdo a la LeyDe acuerdo a la Ley Federal de Proteccin al Consumidor, en su ltima reforma publicada por el Diario Oficial de la Federacin el 09 de abril de 2012 en su Captulo IV Artculo 46, una promocin se define como la prctica comercial que consiste en el ofrecimiento al pblico de bienes o servicios; ya sea: Como incentivo para proporcionar un bien o servicio (igual o diverso) adicional, ya sea de manera gratuita, a un precio reducido o bien a un solo precio. Con contenido adicional, siempre y cuando se de sobre la presentacin usual del producto, de manera gratuita o en un precio reducido. Con figuras o leyendas impresas, en tapas, etiquetas o envases de los productos o incluidas dentro de aquellos, distintas a la que deben usarse de manera obligatoria. Bienes o servicios con el incentivo de participar en sorteos, concursos y otros eventos similares.Operatividad de acuerdo a la LeyDe igual manera con lo establecido en la mencionada ley, Artculo 47 se establece que salvo que las normas oficiales mexicanas lo dispongan o bien se lesionen o puedan ser lesionados los derechos de los consumidores, no es necesaria la autorizacin o aviso para llevarla a cabo. Las reglas que deben llevarse a cabo para las promociones son, de acuerdo al Artculo 48: indicar tanto condiciones, plazo de duracin as como el volumen (con acreditacin de la autoridad) de los bienes y servicios que son ofrecidos. En caso contrario se toman como indefinidos hasta que se haga pblica (de manera suficiente y por los mismos medios de difusin) la revocacin de la promocin u oferta. A su vez cualquier consumidor tendr el derecho a adquirir, dentro de los plazos establecidos o bien siempre y cuando estn disponibles los bienes o servicios de que se trate. En tanto que al realizarse una promocin u oferta, no se debe incrementar el valor monetario al normalmente establecido para el bien o servicio, de acuerdo al Artculo 49.Finalmente, si quien ofrece la promocin u oferta (autor), no cumpliese, el consumidor tiene la facultad de exigir su cumplimiento, y de este modo aceptar otro bien o servicio ya sea equivalente o rescindir el contrato. Adems de tener el derecho al pago de la diferencia econmica el precio ofrecido y su precio normal.

PROMOCIN DE VENTAS Son todas las actividades de mercadotecnia que tienden a estimular la demanda en el corto plazo. (Kotler Philip. Marketing Manager: Analysis, Planning and Control. Prentice Hall, 1997. Villalba y Periaz (2002) definen la promocin de ventas como el conjunto de actividades realizadas por la empresa, como consecuencia del ofrecimiento de un incentivo, durante un periodo determinado, que implica la coordinacin de diferentes reas funcionales de la empresa, para la consecucin de determinados objetivos comerciales. Stanton, Etzel y Walter, autores del libro Fundamentos de Marketing, definen la promocin de ventas como los medios para estimular la demanda, diseados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales. Kotler y Armstrong, autores del libro Fundamentos de Marketing en su Sexta Edicin, la definen como los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio Ricardo Romero, autor del libro Marketing, define la promocin de ventas como un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor. Caractersticas:1. Es una actividad temporal.2. Recurre a una gran cantidad de acciones diferentes.3. Estimula de forma directa la demanda a corto plazo.4. Se realiza espordicamente.5. Va dirigida a mercados especficos.6. Se basa en ofrecer incentivos materiales o econmicos por medio de la adicin de valor a los productos o servicios que promueve.

Las promociones se dirigen a: Consumidores: Se brindan incentivos de forma directa. Rebajas: Reduccin temporal del precio de venta de un producto al consumidor. Sector comercial: Se utiliza solo en canales de distribucin, consta de los desembolsos o incentivos que usan los fabricantes y otros miembros del canal al comprar bienes para la venta final.

Existen diferentes tipos de promociones dirigidas a consumidores que tambin son aplicables en el sector comercial. Cupones: Ofrecen una reduccin del precio al consumidor o porcentaje de descuento en otras compras. Existen tipos de cupones como son: Instantneos (se canjean en el momento de la compra), de retorno (estn incluidos dentro de los empaques para posterior canje), emitidos por escner (al realizar una compra se entregan en cajas) y cruzados (colocacin de dos materiales promocionales juntos). Premios: Regalos condicionados a la participacin en ciertas actividades promocionales o activaciones, presentacin de cierta cantidad de sellos, cromos, cupones, etc. Regalos: Obsequios u ofertas especiales que los consumidores reciben cuando compran un producto o servicio. Concursos y sorteos Reembolsos: consta de las polticas de una empresa ante las peticiones y reclamaciones sobre productos que por alguna razn u otra no satisfacen al cliente. Funcionan en relacin al protocolo de cada empresa. Muestra: inducen al cliente o clientes potenciales a probar nuevos productos. Los tipos de muestras son: Muestra por respuesta: Se ponen a disposicin de personas o empresas que responden a una oferta anunciada en televisin o Internet, revista u otro medio. Muestra cruzada: Se incluyen muestras de un producto en el paquete de otro. Muestra en medios: Se incluye en el medio de comunicacin. Muestra profesional Muestra selectiva: Se distribuyen en sitios como ferias estatales, desfiles, restaurantes, etc.Ventajas de la promocin de ventas Llaman la atencin sobre un determinado producto o servicio que se ofrece. Distinguen una empresa de la competencia a travs de los precios. Cuando las promociones de ventas se ofrecen por un tiempo limitado, crea urgencia entre los clientes porque tienen que actuar antes de que expire la promocin. Mantener valores que fluyan entre los distribuidores y los minoristas. Anima a los distribuidores a comprar ms de los artculos y asegurarse de que siempre tienen un suministro adecuado de ventas.Desventajas de la promocin de ventas Si hay una discrepancia entre lo que se publica y la oferta real, ser visto negativamente por el pblico. Si se les proporciona regularmente, crearn sensibilidad a los precios entre los clientes, provocando que los clientes adquieran un producto slo cuando se encuentre en promocin, en lugar de comprar al precio al por menor regular.1.1.1 Situaciones que demandan el uso de la promocin de ventasLa promocin de ventas acta sobre cada uno de los elementos que intervienen en la distribucin del producto o servicio, incluido el consumidor final, estimulando su inters hacia este producto o servicio.La promocin de ventas intensifica la accin de ventas, estimulando la demanda y acercando el producto a un elemento objetivo, previamente seleccionado, que interviene en su distribucin.La incidencia de la promocin sobre la publicidad puede producirse en cualquiera de estos aspectos: La promocin toma el ambiente creado por el mensaje publicitario como caracterstica diferencial y habilita unos medios para acercarlo al elemento objetivo. La promocin utiliza los medios habituales de la publicidad para transmitir una caracterstica diferencial o un valor marginal cuando el elemento- objetivo es el consumidor (publicidad promocional).La promocin de ventas se puede realizar con cualquier tipo de producto, sea industrial o de consumo, y con los servicios. No obstante, las promociones ms usuales son las que se realizan con productos de gran consumo. Al analizar las tcnicas de promocin de ventas, estas van dirigidas a todas las figuras que participan en la distribucin del producto, desde su fabricacin a su consumo final o destruccin. Estas figuras son: La fuerza de ventas del fabricante. Los mayoristas. Otros intermediarios. Los minoristas. Prescriptores. Consumidor final.1.1.2 OBJETIVOS DE LA PROMOCIN DE VENTASObjetivos1. Estimular la demanda de usuarios. 2. Mejorar el desempeo de las funciones de marketing de los distribuidores 3. Complementar y coordinar las actividades de publicidad, fuerza de ventas y relaciones pblicas.4. Estimular las ventas de productos establecidos.5. Atraer nuevos mercados.6. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.7. Dar a conocer los cambios en los productos existentes.8. Aumentar las ventas en las pocas crticas.9. Atacar a la competencia.10. Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los que se tiene todava mucha existencia.Por otro lado, el tipo de estrategia puede ser ofensiva (Captacin de nuevos consumidores) o defensiva (Para mantener a los clientes actuales).1.1.3 La promocin de ventas en la comunicacin integralVarios factores revelan la necesidad de la promocin en el momento actual. En primer lugar, a medida que crece la distancia entre productores y consumidores, y aumenta el nmero de clientes potenciales, llega a cobrar importancia el problema de la comunicacin de mercado.Una vez que los intermediarios entran en el patrn o modelo de la mercadotecnia, no basta que el productor se comunique slo con el consumidor final o los usuarios industriales. Es indispensable que se le informe al intermediario sobre los productos. A su vez los mayoristas deben promoverlos entre los detallistas, y stos han de comunicarse con los consumidores. En otras palabras, hasta el producto ms til y necesario resultar un fracaso comercial si nadie sabe dnde se vende. El objetivo primordial de la promocin es divulgar la informacin, es decir, hacer que los clientes potenciales lo conozcan.En cualquier recesin econmica sobresale rpidamente la importancia de la venta. Durante ese periodo no hay grandes problemas en la planeacin de un producto. Los canales de distribucin casi no cambian, y la estructura de precios permanece inalterada. El problema principal es vender. Si requiere la promocin para lograr los niveles de vida y empleo a que toda sociedad aspira.

1.2 Los medios de promocin de ventas a nivel fabricanteLas promociones de fabricante son las ventajas que el fabricante ofrece a los distribuidores. El trmino distribuidor incluye a los mayoristas y a los minoristas, este tipo de promociones tienden a concentrarse en estos ya que estos ocupan la ltima etapa antes de llegar a los consumidores.1.2.1 Ofertas. Concepto, tipos de ofertas, ventajas, desventajas y operatividad.Oferta -trmino que deriva del latn offerre- es una propuesta que se realiza con la promesa de ejecutar o dar algo. La persona que anuncia una oferta est informando sus intenciones de entregar un objeto o de concretar una accin, en general a cambio de algo o, al menos, con el propsito de que el otro lo acepte. Por otra parte, es un producto que se ofrece a la venta a un precio rebajado. Si un producto tiene un precio habitual de 50 pesos, al estar en oferta puede venderse a 40 pesos o un precio inferior. Para Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la oferta se refiere a "las cantidades de un producto que los productores estn dispuestos a producir a los posibles precios del mercado." Complementando sta definicin, ambos autores indican que la ley de la oferta "son las cantidades de una mercanca que los productores estn dispuestos a poner en el mercado, las cuales, tienden a variar en relacin directa con el movimiento del precio, esto es, si el precio baja, la oferta baja, y sta aumenta si el precio aumenta" La American Marketing Asociation (A.M.A.), define la oferta (desde la perspectiva del negocio) como: "El nmero de unidades de un producto que ser puesto en el mercado durante un periodo de tiempo" El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la oferta como "la cantidad de bienes y/o servicios que los productores estn dispuestos a vender en el mercado a un precio determinado. Tambin se designa con este trmino a la propuesta de venta de bienes o servicios que, de forma verbal o por escrito, indica de forma detallada las condiciones de la venta" "La oferta es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para satisfacer necesidades o deseos."

Cmo se define una oferta en trminos de la ley?Para efectos de la ley se usan los trminos oferta, barata, descuento, remate como similares, teniendo stos como definicin: ofrecimiento al pblico de productos o servicios de la misma calidad a precios rebajados o inferiores a los normales del establecimiento.Tipos de ofertasExisten 4 tipos bsicos:1. Bonificaciones de compra. Es una oferta simple y a corto plazo de cierta cantidad de dinero por cierta cantidad de producto comprado. Es a corto plazo porque est destinada a obtener una o dos compras mayores de lo normal por parte de los mayoristas o minoristas. Para ellos es una reduccin temporal de precio, el hecho de que sea una oferta simple significa que a los mayoristas o minoristas no se les exige ningn esfuerzo de comercializacin o de publicidad. La compra misma les da derecho al pago de la bonificacin de compra.2. Cuenta y recuenta. Es la oferta de cierta cantidad en efectivo por cada unidad de mercanca que salga de la bodega de un mayorista o minorista durante un lapso especificado.3. Bonificacin de recompra. Sigue inmediatamente a otra oferta y ofrece una cierta cantidad de dinero en efectivo por nuevas compras basadas en las compras hechas con base en la primera oferta, la recompra de un producto inmediatamente despus de otra oferta.La cantidad de mercanca comprada en la recompra podra no exceder a la movida en la cuenta y recuenta. Esta ltima estipulacin liga las promociones y utiliza la segunda para estimular mayor movimiento de los productos despus de la primera.4. Mercancas gratuitas. Es una oferta de cierta cantidad sin costo de un producto a mayoristas o minoristas, pero que depende de la compra de una cantidad establecida del mismo producto o de otro.Ventajas de las ofertas Medio promocional que ofrece al consumidor cierta rebaja del precio marcado en el artculo. Incremento de las ventas Estimula directamente a los minoristas a manejar la mercanca de un fabricante. Son pagos directos, ya sea en efectivo o en mercanca Motiva a los consumidores y los vuelve leales a una marca determinada.

Desventajas de las ofertas Slo se aplica en ciertos productos Generalmente se da en la mercanca menos demandada El abuso de ellas puede perjudicar la imagen del producto Son sinnimos de compras de dos o ms productos Requieren un empaque especial, en el que estn unidos los productos o de una bolsa con la informacin necesaria acerca del producto y de la oferta. Las ofertas son un medio para atraer nuevos consumidores, slo que hay que considerar ciertos factores: 1. La frecuencia con que se compra el producto. 2. El porcentaje de consumidores que han probado el producto.OperatividadSe ofrecen productos a la venta a un precio rebajado o sin costo por la compra de otro producto a determinado precio y la promocin tiene una duracin limitada.1.2.2 Premios o regalos. Concepto, tipo de premios o regalos, ventajas, desventajas y operatividad.PremiosSon productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisicin de algn producto. Es una pieza de mercanca que se ofrece a cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artculo en particular.El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo que lo ve.No es el precio bajo lo que atrae al cliente, sino el premio. Con esto llegarn a conocer las ventajas del producto y se convertirn en consumidores regulares. Tipos de premiosPremios auto redimibles: Se ofrecen al consumidor a precios muy bajos. El xito radica en que se pagan a s mismo, en lo nico que se invierte es en la promocin del producto, porque el premio lo paga el consumidor.Premio gratis: Se clasifican en los siguientes:Premios adheridos a los paquetes: Se unen o adhieren al producto principal. La ventaja es que hace ms atractivo al producto, pero el inconveniente es que los comerciantes a veces no aceptan por su manejo difcil, ya que el producto vara de tamao y ocupa espacio extra en los anaqueles, adems su acomodo es problemtico.Premios dentro de los paquetes: Se requiere una palabra clave que defina y/o una fotografa del premio ofrecido un ejemplo muy claro son los juguetes dentro de las cajas de cereales.Premios de recipientes reutilizables: Vienen en envases que puede tener otros usos depuse del producto se ha terminado, axial que el premio es el envase del producto.Premios por correo: Los premios son enviados a vuelta de correo mediante la solicitud por parte de los consumidores, es menos efectiva que las anteriores y el premio tiene un precio ms elevado.Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor: Se da inmediatamente despus de que se ha hecho una compra por cierto valor, por ejemplo una membreca de un club regala playeras o en la compra de un perfume caro regalan jabones, cremas, entre otros.Premios de continuidad: Ofrecer un producto de coleccin a un precio ms bajo que el normal; los productos se van dando uno a uno para que la compra se repita en varias ocasiones, por ejemplo, libros, cristalera, discos, etc.Premios de puerta y de agradecimiento: Son regalos sencillos pero representan caractersticas del producto que se est promoviendo. Se da al cliente aunque no compre el producto.; llaveros, plumas, dulces, otros.Ventajas de los Premios Provoca un aumento inmediato y lgico en las ventas. Permiten prever el monto de la inversin. Estimulan la frecuencia de compra. Genera alto inters hacia las marcas. Pueden atraer nuevos compradores. Son una buena gratificacin inmediata para el consumidor. Enfocar atencin sobre la marca, ms personas conocern el nombre y podrn al menos darle un vistazo a lo que se ofrece, es proyeccin. Crear motivacin para preferencia sobre la competencia. Los clientes con los que ya se cuenta se engancharn ms a la red por la posibilidad de hacerse acreedores de un premio.Desventajas de los Premios No llegar a satisfacer al cliente logrando con esto que tomen a mal la marca o marcas Motivan la destruccin de los productos principalmente en las tiendas de autoservicio-. En algunos mercados su proliferacin es exagerada (cereales) Si los premios no son adecuados, toda actividad puede fracasar Se requiere una fuerte inversin para comunicar su existencia. Dar premios demasiado grandes puede volverse una inversin muy fuerte que no rinda frutos a largo plazo como una relacin de fidelidad del cliente hacia la marca o producto. Los clientes pueden olvidar los verdaderos puntos relevantes de la empresa, y solo recordar que regalas buenas cosas.

OperatividadLa compra de los premios se responsabiliza el departamento de compras de la empresa, en colaboracin con el departamento de promocin de ventas. Ningn premio debe necesitar de explicacin para el que lo adquiere pero tiene que ser algo til para el consumidor, novedoso y atractivo.RegalosLos regalos promocionales son una herramienta de la promocin de ventas que consiste en artculos y/o servicios que se entregan a un pblico objetivo (intermediarios, usuarios de negocios, consumidores finales, profesionales y lderes de opinin) con la finalidad de lograr una determinada accin (compra, recomendacin, prescripcin, referencia) de forma inmediata o a corto plazo.Los regalos promocionales (herramienta de la promocin de ventas), coadyuvan principalmente al logro de tres objetivos: Incrementar la venta de un producto o grupo de productos de forma inmediata o a muy corto plazo: Cuando los regalos promocionales son atractivos, tiles, originales, representan un valor agregado al producto principal, entre otros criterios, se convierten en una poderosa herramienta que estimulan de forma inmediata o a muy corto plazo al intermediario (mayorista o detallista), usuario de negocios y/o consumidor final a que adquieran una determinada cantidad de un producto o grupo de productos. Lograr la recomendacin o prescripcin: En este caso, los regalos promocionales no se entregan a cambio de la compra de un producto, sino para conseguir la recomendacin de profesionales (como arquitectos o profesores) y/o de lderes de opinin (como artistas, deportistas o expertos en un tema o actividad) con el objetivo de influir en sus grupos de influencia para que adquieran un determinado producto. Obtener referencias de posibles clientes: La obtencin de referencias consiste en obtener datos de personas o empresas que necesitan y pueden adquirir el producto que se est promoviendo. Por lo general, estos datos son solicitados a clientes actuales o potenciales, quienes a cambio de recibir un regalo o como agradecimiento por haberlo recibido, proporcionan datos de amigos, familiares o conocidos que, a su criterio, pueden adquirir el producto.Tipos de regalos Material de oficina: Accesorios de ordenador (ratones, discos extrables, alfombrillas), accesorios de escritorio (calculadoras, abrecartas, ceniceros), material de escritura (bolgrafos, lapiceros, rotuladores o estuches con una combinacin de los anteriores). Sonido: Radios, auriculares, artculos de electrnica. Tiempo y climatologa: Relojes de mesa, relojes de viaje, estaciones meteorolgicas. Herramientas: Linternas, cajas y estuches de herramientas, punteros lser, accesorios para el coche. Ocio: Artculos de aventura (brjulas, linternas, navajas), juegos y juguetes (peluches, lpices de colores, juegos de mesa). Hogar: Decoracin y accesorios de bar y mesa (sacacorchos, utensilios de cocina). Viaje: Bolsas de viaje, mochilas, maletines, paraguas. Cuidado personal: Set de manicura. Moda: Camisetas, corbatas, complementos (relojes de pulsera, llaveros, cinturones).Ventajas de los regalos

Fuerte argumento de venta. Favorecen la repeticin de compra. tiles para consolidar la lealtad de los consumidores. Animan los puntos de venta. Sirven como recordatorios post-compra. Ayudan a diferenciar el producto o servicio. Pueden disearse para que sean autos liquidables o generadores de rentabilidad.

Desventajas de los regalos

Si se escogen mal afectan la imagen del producto. Pueden producir altos niveles de desperdicio. Sus efectos pueden ser temporales. Pueden presentar fuertes problemas logsticos. Mal empleo por parte de intermediarios.

1.2.3 Concursos. Concepto, tipos de concursos, ventajas, desventajas y operatividad.Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con esfuerzo o inversin mnimos. Los concursos ofrecen a los consumidores emocin y diversin, adems de que pueden obtener diversos premios; los concursos requieren de cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero ste participa de algo agradable y en ocasiones pone a prueba su talento.Tipos de concursosTodo concurso debe incluir las fechas de inicio y de terminacin de la promocin. Se clasifican por objetivos que son: Promover beneficios del producto mediante el concurso Conocer nuevos usos hacia el producto Nuevos nombres y frases Familiarizar el nombre Nueva publicidad El mercado masivo o selectivo La utilizacin del productoProcedimiento para los concursos Llenando una forma o un cupn. El cliente recibe cupones para el sorteo en la compra de un determinado volumen de mercancas y stos estn foliados. El folio puede realizarse a travs de juegos que slo se lleven a cabo en el lugar de venta.Ventajas Ayudan a atraer a los clientes Logra una imagen dinmica de la empresa.Desventajas Pueden ser ilegales Se presta a malos entendidos o fraudeOperatividadSembrado de premios.Consiste en determinar con anticipacin la fecha y el lugar en que se entregar el premio, y quiz hasta la persona que ganar el premio. El propsito es asegurarse que el premio es entregado a un ganador- usuario.Patrocinios.Para que el patrocinio funcione requiere de:Polticas claras de participacin: Tipo de evento. Nmero de participantes. Estrategia de mercado. Que el patrocinio se parte del programa promocional. Conocer y aprovechar al mximo pos beneficios del patrocinio. Continuidad y congruencia. Reforzamiento. Evitar la entrada de la competencia. Evaluar y medir el patrocinio.Entre las principales variables para este fin figuran: Imagen y antecedentes: tipo de evento, prestigio, alcance geogrfico, antecedentes, promotor, difusin, publicidad, otros patrocinadores. Auditorio meta: Aforo del recinto, tipo de afluencia, nmero de eventos, horarios, servicio en el recinto, programa del evento. Promocin y venta: Mercado potencial, puntos de venta en el recinto, sealizacin y apoyos, promocin en el punto de venta, ingresos por venta Presupuestos: aportacin, y gastos asociados. 1.2.4 Rifas y sorteos. Concepto, tipos de rifas y sorteos, ventajas, desventajas y operatividad.La rifa es una actividad en la cual las personas tienen que comprar uno o varios boletos numerados para poder tener derecho a participar en dicha dinmica, tambin se tiene derecho a participar si el fabricante decide poner ciertas reglas de compra y as obtienen el beneficio de ganar algn premio. Frecuentemente, las rifas se hacen con productos ms costosos y atractivos para el consumidor, y de esta forma obtener ms ganancias o fondos para alguna donacin si es este el caso.Un sorteo es un juego al azar en el cual una persona tiene oportunidad de ganar regalos, dinero en efectivo, mercanca del fabricante, entre otras cosas, ya sea por el hecho de participar en una dinmica que el fabricante haya determinado previa a este evento. El beneficiado no es elegido por la decisin o intervencin de una persona. Tipos de sorteos Redencin de pruebas de compra. En este tipo de concurso el consumidor enva directamente al organizador del sorteo las pruebas de las compras realizadas. Para realizar el sorteo, las pruebas de compra recibidas sern enviadas a una direccin determinada en donde se irn obteniendo de una en una al azar despus de girar la tmbola. Tipo Lotera Nacional. Consiste en la obtencin de una cifra formada por varios dgitos, extrados de una tmbola. (Contenedores con esferas numeradas). Sorteos electrnicos. En este concurso el ganador es elegido en forma automtica por medio de un sistema de cmputo en donde la participacin puede consistir en una operacin electrnica. La participacin del consumidor puede ser de forma directa, como conectarse a internet para registrar sus datos.Ventajas Es una manera de motivar a los consumidores a comprar productos a cambio de un beneficio. Incremento de las ventas. Motiva a los compradores en potencia Dinmicas entretenidas Opcin a que el consumidor se vuelva fiel a la marcaDesventajas Existe el riesgo de que el ganador del premio corresponda a un boleto que no tiene dueo. No se compraron los boletos esperados. Se piensa ms en los premios que en el propio producto. Costoso. Existe una fecha lmite para participar en la actividad. La competencia puede hacer un evento similar y tener mejor efecto en el consumidor. Puede producir descontento por parte del participante.OperatividadEn un sorteo la persona que sea titular de un boleto obtiene el derecho a participar de manera gratuita a travs de alguna dinmica previamente realizada por el fabricante, de esta forma el fabricante determina cul ser el premio que recibir el consumidor. El ganador del sorteo se determina dicho juego se determina al azar por medio de los factores anteriormente mencionados uno o varios ganadores de un premio.

1.2.5 Muestras. Concepto, tipos de muestras, ventajas, desventajas y operatividadUna muestra es una cantidad de producto que se distribuye de forma gratuita y limitada, con el objeto de que lo prueben los consumidores.Las muestras, son una estrategia de promocin de ventas en la que el producto en s es el principal incentivo. Se realiza para activar o reactivar la compra de un producto. Por ello, el reparto de muestras es especialmente idneo para productos nuevos y tambin para aquellos que no han tenido un importante volumen de compras, pero tambin para cualquier otro que quiera alcanzar a ms pblico.Una prueba gratuita har valorar rpidamente al consumidor si el producto promocionado es mejor, igual o peor que el que compra habitualmente y le har desestimar su compra o interesarse por el precio, formas de compra, lugares en los que se encuentra, etc.Tipos de muestrasMuestras a domicilio: Para ello, la persona puede pedirlas con un formulario, por telfono o por internet. A los pocos das les llega la muestra gratis para que prueben el producto acompaado de una carta de agradecimiento personal, y en muchos casos de un cupn de descuento para que compren el producto a un precio ms econmico en su establecimiento habitual. Las muestras en el punto de venta: Suelen ser productos nuevos de una marca reconocida y con muchas ventas que ofrecen muestras gratuitas en el producto que ya se vende, con el objetivo de alcanzar mayores ventas porque ofrecen algo gratis y mostrar a los clientes un nuevo producto que pueden llegar a comprar en el futuro.Una muestra de servicio puede ser servicio tcnico gratis, un programa gratis por tiempo o servicios limitados, etc. El usuario de esta manera prueba el servicio y conoce si le puede interesar. Con estas muestras gratis de servicios se consiguen muchos clientes, aunque tambin personas que prueban sin comprar finalmente ningn servicio, aunque pueden recomendarlo si conocen a alguna persona interesada.Ventajas Un acercamiento real con el producto o servicio. Establece confianza del consumidor hacia el producto. Estimula las ventas a corto plazo. Aumentan en consumo o uso del producto. Posicionamiento rpido de la marca. Son una fuente para recabar datos y opiniones de los consumidores. Si el consumidor queda satisfecho, recomienda el producto o servicio a otras personas (Publicidad de boca a boca).Desventajas Pueden desperdiciarse recursos si no hay un buen control. Costos altos. Vulnerabilidad de robos por empleados, tiendas o consumidores. Entregas de muestras a un cliente no potencial.OperatividadAunque aparentemente organizar un reparto de muestras gratuitas de productos es algo sencillo, deben tenerse en cuenta muchos factores que van a ayudarnos al xito: Pblico objetivo Zonas de Test de la accin. Zonas de Realizacin si el test tiene resultados ptimos. Vas o formas de hacer llegar la muestra al pblico. Cantidad de muestras a repartir o regalar. Formas de medicin de resultados.

Seleccionar las zonas de reparto es clave, pues se busca maximizar los tiempos de reparto de las muestras, y adecuar u optimizar los presupuestos de reparto de la publicidad. Incluso, hay muchos productos que pueden repartirse de forma muy econmica y presupuestos ajustados.Otros detalles a tener en cuenta en la organizacin de un reparto de muestras o sampling de productos, es contar con equipos de reparto giles, as como un personal de direccin de la accin y recarga de productos. Sin estas tres figuras, un reparto de muestras no consigue optimizar los resultados. 1.3 Promociones corporativasHace nfasis sobre la imagen de la compaa ms que en la venta de un producto especfico.El objetivo fundamental de las comunicaciones corporativas es: Crear, mantener o ampliar la credibilidad, admiracin y el sentido de identidad hacia la empresa. Hoy en da las empresas utilizan la fuerza de venta de otra para fortalecer una campaa, y beneficiarse mutuamente de contar con dos frentes que ataquen al consumidor.Ventajas Mayor valor para los clientes Clientes ms fieles Incremento en el poder de negociacin con el cliente Crecimiento de mercadoDesventajas Resistencia de clientes

1.3.1 Promociones cruzadas. Concepto, variantes de presentacin, ventajas, desventajas y operatividadTcnica de comercializacin donde se hace asociando un producto con otro, y as poder alcanzar un mercado de consumo ms amplio. Esta tcnica ayuda a los dos productos a aumentar el nmero de personas a quienes estn tratando de vender y ayudar a lograr mayores ganancias. Variantes de presentacinExisten dos maneras de presentar una promocin cruzada:1. Productos de la misma empresa pero diferente marca, por ejemplo: En la compra de una pasta dental Colgate gratis un jabn Clsico con aceite de oliva, ambos productos son de Palmolive.2. Productos de distinta empresa y por consiguiente diferente marca, por ejemplo: En la compra de unas Sabritas gratis un combo en Burger King.Tipos de promociones cruzadas: De un solo sentido: Una empresa entrega los bonos de otra empresa y beneficia a sus clientes. De doble sentido: cada empresa entrega los bonos o cupones de la otra. Inversa: Varias empresas se ponen de acuerdo y emiten libritos de cupones, de ser posible los venden.Ventajas Se dan a conocer ambos productos. El costo es repartido entre las dos empresas o las dos gerencias de marca. La penetracin en el mercado es mayor. Atraen y comunican, ya que captan la atencin del consumidor. Crean un incentivo para comprar. Acelerar el desplazamiento de mercancas. Incrementa el uso de ambos productos por los clientes actuales.Desventajas Refirindonos a la presentacin de ambos productos esta disminuye ya que no se llega a percibir con exactitud cada una de estas. Pueden producir un descontento en el consumidor. Se corre el riesgo de no sean adquiridos ambos productos por que al consumidor no le atraiga uno de ellos. Puede ocurrir que clientes roben uno de los productos si se da la promocin en hipermercados o tiendas de autoservicio. OperatividadLas promociones cruzadas se realizan asociando un producto con otro. El xito de las mismas se basa en la negociacin que se obtengan entre las empresas participantes en las promociones cruzadas y sobre todas las cosas, la campaa de difusin en medios de la misma la cual deber de ser en los medios publicitarios que vayan dirigidos al Mercado meta. 1.4 Ferias, exposiciones, outlet. Ventajas, desventajas y operatividadFERIASLas ferias pueden efectuarse en un nivel domstico o internacional y cualquiera que sea la erogacin que se hubiese efectuado debe considerarse como una inversin recuperable. Las muestras comerciales producen ms ventas reales y ofrecen la posibilidad de obtener nombres de clientes potenciales. La compaa desarrolla el mensaje de ventas y las tcnicas que usara para la promocin del producto mediante la exhibicin.Dentro de las tcnicas utilizadas para promover producto est el de la exhibicin de fotografas, el uso de videos o la demostracin de productos reales.A las ferias comerciales asisten clientes potenciales y vendedores creativos que encuentran casi siempre excelentes oportunidades de ventas.Operatividad En la preparacin de una feria se deben tomar en cuenta los siguientes elementos: Local. Fecha. Condiciones generales de los negocios. Costos. Ubicacin. La feria comercial es un conjunto de exhibiciones o salas de muestras. Es difcil hacer una distincin precisa entre las diversas categoras de ferias, reuniones o convecciones ya que suelen tener mucho en comn.Su diferencia principal es su objetivo. Si el objetivo est especialmente dirigido al pblico en general se trata de una feria. Pero si su objetivo es acelerar las ventas de productos, servicios o ideas de una campaa o de un grupo, o de sus propios miembros se clasifica como reunin o convencin.En cada exhibicin deber planearse y realizarse cuidadosamente cada uno de sus detalles. El espacio y la ubicacin son fundamentales para una buena exhibicin. Habr que mantener un consejo de relaciones pblicas, o la administracin de la feria podr establecer su propia oficina de relaciones pblicas. Cuando un fabricante asiste a una feria o exposicin, puede usar los siguientes recursos: Muestras gratuitas. Rebajas de preciosos. Concesin de premios. Promociones individualizadas. Concursos. Ofertas en vales. Lanzamiento de productos a precios ms bajos que lo usual.Ventajas Sirven como medio para que las empresas den a conocer sus productos o servicios. Se puede conocer a la competencia y as, exploten sus ventajas competitivas. Se puede dar a conocer nuevos productos o servicios y ver la reaccin del pblico. Se pueden concretar ventas o conocer nuevos contactos. Conocer qu es lo que quiere el mercado y por lo tanto hacer mejoras en el producto o servicio. Da credibilidad y fuerza a la marca de las empresas. Recopilar datos para estar en contacto directo con posibles clientes despus del evento. Entregar artculos de promocin que generarn publicidad despus de la feria.Desventajas Podra ser costosa y no rentable Ocupa mucho tiempo para la organizacin y el desarrollo Se debe invertir en el stand No hay garanta de venta No hay resultados instantneos ni garanta.EXPOSICIONESLas exposiciones no venden, solo exhiben el producto y los gastos originados por estas son inversiones a recuperar a corto plazo.Ofrecen a los fabricantes la oportunidad de presentar y demostrar sus productos a un gran nmero de clientes, en perspectiva, en un periodo breve.ObjetivosAlgunas de las finalidades ms importantes que se pueden perseguir mediante las exposiciones son las siguientes: Contacto con los clientes potenciales. Formulacin de listas de clientes potenciales. Enriquecimiento de la buena voluntad. Descubrimiento de nuevas aplicaciones de los productos. Introduccin de nuevos productos. Demostracin de equipos no porttiles. Conocimiento de los adelantos de la competencia. Como ayudar y atraer nuevos distribuidores. OPERATIVIDADLa planeacin de una exposicin apropiada presenta en ocasiones dificultades, sobre todo para los fabricantes cuyo producto se vende en distintos segmentos del mercado.Con frecuencia el motivo que persiguen los expositores es lograr una contribucin para asociacin profesional que patrocina el evento. La exposicin comercial se debe celebrar al mismo tiempo que la convencin.Para evaluar la muestra comercial de un fabricante, son muy importantes los datos siguientes: Naturaleza del auditorio. Aceptacin de la muestra en la industria. Publicidad. Normas operacionales sanas. Tarifas que se pagaron por el espacio. Restricciones impuestas a los exhibidores. Numero esperado de visitas a la exposicin.El departamento de publicidad de la empresa es el encargado de planear la participacin de esta en una exposicin comercial. Los planes deben incluir la seleccin y representacin de un tema, as como la preparacin de presentaciones, encabezados, ilustraciones y redaccin de anuncios que atraigan e interesen a los clientes en perspectiva.Ventajas Gran pblico Oportunidad de presentar el producto o servicio. Formulacin de listas de clientes potenciales. Introduccin de nuevos productos. Conocimiento de los adelantos de la competencia.Desventajas Precios elevados por exponer el producto. Lucha por la atencin del cliente potencial. Gran inversin al dar muestras gratis. No hay posibilidad de venta al momento.OUTLETSon puntos de venta donde se comercializan artculos de temporadas anteriores, discontinuos, con algn defecto o falla, muestras de colecciones o remanentes de produccin. Tambin son conocidos como tiendas Directo de Fbrica o Factory Outlet donde los fabricantes venden su produccin actual, directamente al consumidor, sin intermediarios.De acuerdo con Jorge Resendiz, Director de Mercadotecnia de Premium Outlets Punta Norte centro comercial con 80 tiendas de este tipo, el outlet es un establecimiento en donde el fabricante vende directamente sus productos al consumidor, con descuentos que van desde 20 hasta 65 por ciento durante todo el ao, debido a que no existen intermediarios. Se llama outlet a un establecimiento comercial especializado en la venta de productos de marcas famosas, ya sean defectuosos o sacados del catlogo ms reciente del productor. El producto, frecuentemente de marcas prestigiosas o de calidad, en particular, de firmas clebres de moda, se destina a las tiendas outlet en las que es puesto a la venta a un precio inferior al habitual. De este modo, el productor puede sacar un rendimiento a los productos descatalogados o defectuosos y el consumidor puede adquirir bienes de diverso gnero (prendas de vestir, objetos de diseo, artculos de alimentacin, deportivos, etc.) lanzados por marcas famosas obteniendo un descuento relevante sobre el precio precedente.A veces, los productos son vendidos en el espacio comercial del mismo fabricante (a veces, dado en gestin de un tercero); ms frecuente es la frmula del centro comercial outlet, o bien una galera comercial, bien monomarca o multimarca, recogidas bajo una misma estructura con servicios comunes.Los ambientes de los outlet no son diferentes de las tiendas o centros comerciales normales. La disposicin y la exposicin de la mercanca, sin embargo, resulta mucho menos aparente y el servicio est orientado al autoservicio.Las outlets tienen su origen en Estados Unidos en los setenta. Las fbricas ofrecan a sus trabajadores precios menores en la sobreproduccin los das de paga, estas ventas tuvieron tanto xito, que los fabricantes decidieron abrir tiendas de fbrica a las afueras de las ciudades, para no competir con las tiendas normales.Este tipo de tienda lleg a Mxico a finales de los noventa y se pueden encontrar en locales establecidos, en centros comerciales dedicados exclusivamente a ventas outlet y en ferias o exposiciones temporales. OperatividadLos outlets no son tiendas de saldos, por lo que se vende mercanca con la misma calidad que se encuentran en una tienda normal, slo que son productos fuera de temporada o excedentes de produccin, inclusive en algunos casos se vende mercanca de lnea.Ventajas Mercanca de marca, a precios menores de lo normal. Hay muchas marcas en una misma tienda. Existen diferentes formas de pago. Hay mercanca en excelente estado. Algunas tiendas ya aceptan cambios.Desventajas La mercanca es descontinuada o pasada de temporada. Algunas veces la mercanca se encuentra daada o defectuosa. No est toda la gama de colores o diseos de la coleccin. No hay todas las tallas disponibles. Algunas tiendas no aceptan cambios.Los derechos de los consumidores en el mbito de la adquisicin efectuada en un outlet estn por lo general tutelados por la ley por cuanto concierne a las ofertas de precios, transparencia de descuentos y eventuales defectos de la mercanca, devoluciones, garanta, etc. Tipos de outlet Centros comerciales Outlet en lnea Outlet de temporada

1.5 Nuevos medios: Activaciones, sampling, caravanas. Ventajas y desventajasACTIVACIONESEs una ejecucin que es parte de la mezcla de mercadotecnia, cuya fuerza radica en generar una conexin emocional con el consumidor o comprador que se traduce en una respuesta directa.La activacin de acuerdo al festival de Cannes Lions es una actividad diseada para crear una activacin inmediata o venta de un producto o servicio a travs del uso de sampling, eventos, exhibiciones y otros vehculos promocionales como los medios digitales.Ventajas1. Alto impacto en segmentos especficos: Al tratarse de esfuerzos focalizados y orientados a targets muy particulares, las acciones BTL permiten grandes niveles de influencia sobre los consumidores.2. Menor costo de inversin: No slo por tratarse de acciones a menor escala se logra menores niveles de inversin, sino tambin, al obtener la medicin de resultados el balance es mucho ms positivo -mayor alcance por cada peso invertido-.3. Experiencia de marca:Gracias al contacto directo con ciertos consumidores en particular, se logra una mejor impresin en las personas activadas, es decir, se logra una experiencia de marca que no se gana cuando se habla a las masas.4. Mejor medicin de efectividad:Toda vez que los objetivos son ms claros y precisos (como incrementar las ventas en determinado canal), la medicin de resultados tambin es ms certera.5. Sentido de oportunidad:Mayores niveles de interaccin (marca-consumidor), tambin permiten entender mejor las necesidades y gustos del target, lo cual abre nuevas ventanas de oportunidad incluso durante la implementacin de la estrategia.6. Versatilidad:En el caso de los medios ATL, al lanzar una campaa ya no hay margen de accin para corregir sobre el camino, mientras que en las acciones BTL siempre existe la oportunidad de realizar cambios de direccin y corregir as ciertos errores.7. Call to action:A diferencia de los medios ATL, en BTL los mensajes pueden ser mucho ms certeros como invitar a un consumidor a comprar determinado producto o servicio o a realizar otras acciones en favor de la marca.Desventajas Si no es efectiva, puede resultar molesta o aburrida para los clientes provocando una sensacin de disgusto por la marca. Llega a una parte pequea del mercado objetivo.SAMPLINGAccin de distribucin o envo de demostraciones o pruebas de productos de forma gratuita o promocional.El sampling como estrategia es una accin considerada vlida y eficaz como mtodo para captar nuevos clientes y dar a conocer nuevos productos. Una tcnica muy extendida sobre todo en mercados de gran consumo. Uno de los requisitos previos de cualquier accin de sampling es la identificacin de este pblico objetivo que permite segmentar y rentabilizar de forma positiva la propia accin de esta estrategia.Ventajas Accin de alto impacto. Cobertura amplia en corto plazo. ndice de recuerdo significativo. Aumenta la intencin de compra y la compra efectiva. Las muestras influencian ms las decisiones de compra que la publicidad en medios masivos. Para el consumidor es una forma menos arriesgada de probar nuevos productos.Desventajas Lotes defectuosos. Se requiere una serie de clculos y documentacin. Errores muestrales.CARAVANASSon vehculos, individuos, en algunos casos animales, todos personificando la marca a la cual van dirigidos. Este diverso desfile, avanza por cierta ruta predeterminada promocionando una o varias marcas. Es utilizado frecuentemente a nivel local.En algunos casos entregan sampling, o slo entretienen al espectador. Esta es una herramienta sumamente til, ya que llama mucho la atencin del pblico. Es colorida, con mucho bullicio, y llamando en todo momento la atencin de cualquiera a su paso.Tipos de Caravanas De notoriedad publicitaria. Caractersticas e imagen del producto De demostracin o degustacin De concentracin del pblico.Se usa cierto tipo de vehculos especialmente preparados con el propsito de llamar la atencin de los consumidores (dotados de anuncios, formas originales, que en muchos casos son las del producto; equipos de sonidos y televisin para crear expectacin y hacer que la gente se acerque a la caravana).

Ventajas Son muy utilizados para fines de demostracin de producto Gran alcance Reconocimiento de la marca asegurado Los anuncios gigantescos y coloridos atraen la atencin. Memorizacin del producto.Desventajas El costo es muy elevado No hay identificacin de clientes potenciales Se debe obtener un permiso de uso de va pblica Es difcil alcanzar audiencias especficas. Es difcil medir su efectividad. Puede verse afectada por las inclemencias del tiempo.1.6 Medios publicitarios que apoyan a los medios de promocin a nivel fabricanteLa publicidad es una manera de informar al pblico sobre un producto o servicio a travs de los medios de comunicacin con el objetivo de motivar al pblico hacia una accin de consumo. Esta informacin llega al consumidor a travs de los diversos medios publicitarios ATL (Above TheLine) tales como: televisin, radio, cine, revistas, prensa, Internet. Detrs de esta cortina existe una investigacin previa con el fin de obtener los resultados esperados de manera eficaz y eficiente por lo que es creado un plan de medios, el cual, es la solucin a la difusin de la campaa publicitaria del producto y/o servicio que se ofrezca.Los medios publicitaros que utilizan con mayor frecuencia los fabricantes puede ser: Televisin Radio Revistas Internet Los beneficios son muy concretos y por lo mismo han sido clasificados a nivel de fabricantes, intermediarios y consumidores finales.Beneficios que ofrece a nivel fabricante: Acelera la venta y aumenta la produccin. Es un factor relevante para la introduccin de nuevo productos o servicios. Cuando el mercado es altamente competitivo, es de gran ayuda en la decisin de compra. Impulsa la ampliacin de la red de distribucin. Estimula la fidelidad de la marca. Para algunos productos, ayuda a optimizar las fluctuaciones estacionales. Facilita la instalacin de nuevos puntos de ventas. Crea una actitud positiva frente a la marca, producto o servicio, ay que el consumidor tiene una sensacin agradable al participar en una promocin. Genera mayor y mejor actitud por parte de los intermediarios. Aumenta las areas de exhibicin de los productos. Ayuda a incrementar el promedio de compra, tanto de intermediarios como de consumidores. En ocasiones mejora la imagen institucional de la compaa.

1.7 Los sistemas de proteccin del producto como medio de promocin de ventasMarcaMuchas empresas no ponen marca a sus productos por ser incapaces de hacerlo o por no querer asumir las dos primeras responsabilidades: Estimular la demanda mediante publicidad, ventas personales y otras formas de promocin, y mantener una calidad estable y adecuada. Si el producto no satisface la calidad que el cliente demanda lo reflejar desfavorablemente en la marca, ya que a la larga no querr comprar no solo el artculo, sino cualquier producto de la misma marca.SOLICITUD Y EXPEDICIN DE LAS PATENTES EN MXICO.En la solicitud se debe describir la invencin que deber ser lo suficientemente clara y completa que permita una comprensin cabal de la misma y, en el caso del proceso, deber ser acompaada por los planes o dibujos tcnicos que se requieran para su comprensin. Los objetivos de la gerencia de marca estn ligados con los criterios para la toma de decisiones de una marca, y bsicamente son: Que el producto se posicione en la mente del consumidor y que satisfaga sus necesidades. Que d a la empresa la mxima utilidad. Que sea lder dentro de su segmento de mercado. Para ello se necesita tener suficiente informacin sobre: El producto o servicio que maneja Los costos y los sistemas de produccin La rentabilidad del producto o servicio La distribucin del producto o servicio Al mercado al que se dirige La estrategia a seguir Los planes, los programas, los presupuestos, etc.Etiqueta.La etiqueta gracias a su evolucin se ha convertido en una pieza publicitaria ms. En algunos casos la etiqueta ayuda al consumidor a encontrar el producto, en otros lo nico que hace es confundirlo. La causa principal de esta confusin es el diseo de la etiqueta que se elabora con la finalidad de impactar psicolgicamente al consumidor.La etiqueta es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el artculo; una etiqueta puede ser parte del embalaje (impresin o puede ser solamente una hoja adherida directamente al producto). Lo que espera el consumidor de la etiqueta son inscripciones claras, definidas, precisas, comprensibles, completas, informativas, sobre todo menos manipuladoras, que expliquen el uso, el contenido y la frmula de ste. La finalidad de la etiqueta es identificar al producto con el propsito de distinguirlo de los dems. Informando tambin sobre la calidad y servicio del mismo. Para decidir cul es la etiqueta adecuada se toman en cuenta las siguientes caractersticas: Debe ser adaptable al envase en tamao, color, forma, etc. El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del almacn hasta llegar a las manos del consumidor final. Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando un desprendimiento y confusin del artculo con algn otro. Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor.

Envase.Por envase se entiende el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo sirve para proteger a la mercanca y distinguirla de otros artculos. En forma ms estricta envase es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener alguna materia o artculo. El envasado es una actividad ms dentro de la planeacin de producto y comprende tanto la produccin del envase como la envoltura para un producto. Uno de los criterios para la toma de decisin del envase es brindarle proteccin al producto para su transportacin. Este es diseado para protegerlo contra el calor, el fro, el aire, la humedad, dependiendo de la naturaleza del mismo Tambin otro de los criterios es la economa del envase, ste debe cumplir sus objetivos a un nivel eficiente de costo, de manera tal que asegure una continuidad de ventas, con un buen margen de utilidad, es decir elegir dentro de la gama de tamaos o marcas, el que satisfaga dicha necesidad sin afectar el margen de utilidad.Y por ltimo el criterio de utilizacin del envase, ya que debe facilitar la distribucin del producto y contribuir a un uso ms eficaz del contenido; debe facilitar su dosificacin, y segn sea el caso poder abrirlo o cerrarlo y almacenarlo. Se debe tener presente que el costo del envase no debe superar determinado porcentaje del costo del producto; que la estructura del envase (material empleado) deber ser el adecuado. La presentacin del envase deber ser un elemento ms para la venta del producto.

EmpaqueEmpaque se define como cualquier material que encierra un artculo, con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor. Es necesario conocer el proceso del producto desde que ste se envasa hasta que llega a ser consumido, por tanto, se debe buscar el empaque que ms se acomode a su funcionalidad. Como criterio de la toma de decisin del empaque es crear un empaque lo ms ptimo posible para cada producto y es una preocupacin constante de los diseadores el que cumpla con la funcin de proteccin de los sobres, objetos, y productos, as como ser un vendedor silencioso para estos ltimos. Otro criterio sera que debe proteger al producto, el envase o ambos y ser promotor del artculo dentro del canal de distribucin. Como criterio en la toma de decisin se debe tomar en cuenta que algunas veces se pueden trasladar los gastos de publicidad al desarrollo de empaque, lo que da un posicionamiento. En cuestin de empaque se debe decidir entre los denominados intocables y de vida efmera.Los intocables llegan a ser empaques prcticamente inamovibles durante aos y su ciclo de vida es muy largo debido a su presentacin fsica y a la connotacin psicolgica que les da a los consumidores.Y los de vida efmera son la mayora de los productos de apariencia ms reciente que cambian de empaque frecuencia, en algunos casos cada dos o tres aos complementado o sustituyendo la funcin de la publicidad. Se debe tomar en cuenta las estrategias para la toma de decisiones, una de ellas es pensar en usar empaques no retornables porque esto connota cierta comodidad y lo que ocasiona es que el consumidor desembolse ms dinero y el industrial gane ms al abatir costos de operacin.Otra puede ser el vendedor de un producto. A travs de l el industrial pretende provocar emociones al consumidor despertndole deseos de adquirir productos basndose supuestamente en los beneficios que brinda. Se debe buscar hacer un empaque que sea original, bello, artstico buscando colores que estallen y presentando en el empaque fotografas bien logradas.

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