INT 110

Comunicacin Empresarial

Escuela de negocios

Establecer la meta

Elena Beyer Hauck

Septiembre 2006

INT110 Comunicacin empresarial | 2006 Universidad de las Amricas

Establecer la meta

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Unidad 10 clase 3

Establecer la meta Algo fundamental antes de realizar cualquier presentacin, es tener claridad acerca de cul es el objetivo que se pretende alcanzar.

Quien realice una exposicin, debe considerar dos tipos de metas: las generales y las especficas.

Metas generales

stas son un plan holstico sobre lo que el orador pretende conseguir. Todo discurso presenta tres metas generales:

9 Informar

9 Convencer y

9 Entretener

El objetivo de una exposicin informativa es aumentar el conocimiento de los receptores o ayudarlos a alcanzar una habilidad especfica. Algunos ejemplos tpicos de charlas informativas para ejecutivos de venta son charlas en las que se les ensea las cualidades de tal o cual producto que deben posicionar en el mercado; a los profesores se les capacita sobre algn mtodo didctico nuevo para trabajar con sus alumnos, etc.

Las presentaciones persuasivas buscan modificar aquello que piensa o hace un pblico. El sndico de un equipo de ftbol tratar de convencer a los directivos y le dir que necesita ms apoyo econmico para pagarle a su gente. Un supervisor puede intentar animar a su gente que est desanimada porque las ventas han bajado mucho.

En ocasiones, la meta del exponente slo es entretener al pblico. En un seminario, el encargado de recursos humanos que da la bienvenida puede concentrarse en que los participantes disfruten y estn atentos a lo que ocurrir.

Meta especfica

La meta especfica (a veces llamada propsito especfico) de una presentacin se refiere al resultado que se busca. Si se compara un discurso con un viaje, la meta (objetivo) especfica es el destino final. Un buen enunciado de una meta especfica describe a la persona en la cual se quiere influir; qu quiere que piense o haga, y cmo, cundo y dnde desea que lo realice. El enunciado debe combinar las respuestas a estos requerimientos en una sola frase: Quiero que (quin) haga (qu) (cundo, cmo y dnde). Estos son algunos ejemplos de buenos enunciados de propsitos:

Quiero que aquellos que no conozcan este hotel vengan a verlo.

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Me propongo que, al menos, cinco personas asistentes a este evento me contrate para trabajar como expositor en los prximos 5 meses

Describa la reaccin que pretende obtener

Cada vez que un orador se plantea una meta, debe hacerlo considerando el resultado que se busca obtener; es decir la reaccin que se espera tenga el pblico. Un enunciado errado sera: Quiero que cada una de las personas del pblico aprenda a hacer clase

Qu tiene de malo el enunciado anterior? Bsicamente, que no menciona nada acerca de la respuesta que se quiere conseguir del pblico, mejor sera exponer: Deseo que, una vez terminada mi charla, todos los profesores demuestren que son capaces de crear mtodos didcticos para realizar sus clases.

Sea tan especfico como sea posible

Una correcta definicin de meta especfica identifica quin, qu, cmo, cundo y donde, de la manera ms precisa posible.

Si el orador conoce exactamente qu es lo que quiere lograr, ser ms factible que consiga su objetivo. Imagine que tiene que influir en un grupo de empleados para que no se pasen del presupuesto planificado. Quien expone sabe que el siguiente enunciado no es til: Deseo hacerle saber cuan importante es que logre limitar nuestros recursos. Una meta orientada a los resultados sera: Quiero que este departamento se limite al presupuesto que se les entreg a principio de ao. An todava este enunciado es un poco vago, lo mejor sera exponer: Para el prximo 21 de mayo, quiero que los dos jefes del departamento en cuestin rebajen al 50% sus gastos, adecundose al presupuesto.

Haga lo posible para que su objetivo sea real

Como todas las cosas en la vida, conseguir lo que se desea no siempre se puede; lo mismo ocurre con las presentaciones. En ocasiones pedir a los oyentes que acepten una idea a la que el orador se opone radicalmente, podra resultar inoperante.

Existe una teora llamada de la opinin social, que ayuda a los expositores a preparar argumentos slidos, mediante la identificacin de posibles opiniones que pudieran expresar sus oyentes. Qu tiene que ver esto con la persuasin? Esta teora seala que los efectos de asimilacin y contraste tambin ocurren en la persuasin. La asimilacin constituye persuasin en tanto que el efecto de contratacin, su fracaso. La posicin del receptor sobre el tema del mensaje sirve de ancla. Si un orador muestra una moderada posicin sobre un asunto, y usted sostiene una postura de mayor oposicin sobre el mismo tema, usted tender a interpretar la posicin del orador como bsicamente similar a la suya.

No obstante, esta teora plantea algunas preguntas: Bajo qu condiciones se asimilan o contrastan los mensajes? Por qu los individuos con idntica posicin ante un tema reaccionan de manera diferente ante el mismo mensaje, uno asimilndolo y otro

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contrastndolo? Para responder, es necesario contar con los conceptos de latitud de aceptacin, latitud de rechazo y latitud de no compromiso.

La latitud de aceptacin representa todas las afirmaciones que una persona considera aceptables incluyendo su posicin favorita: el ancla.

La latitud de rechazo representa todas aquellas posiciones sobre un asunto que una persona rechaza u objeta.

La latitud de no compromiso abarca todas las posiciones que la persona ni acepta ni rechaza.

Estas latitudes determinarn si un sujeto asimilar o contrastar un mensaje. Los mensajes que caen en la latitud de aceptacin sern asimilados, los que no sern contrastados. No obstante la labor del persuasor es justamente ampliar la latitud de aceptacin de los mensajes.

Un principio bsico de persuasin es aquel que seala que para cambiar la posicin ms aceptada sobre un asunto de una persona, el mensaje debe estar orientado hacia la latitud de aceptacin del sujeto. Un persuasor puede tambin tratar de ampliar la latitud de aceptacin haciendo un llamado desde la latitud de no compromiso. Si logra xito, el persuasor habr ampliado la latitud de aceptacin del receptor y de esta forma, ampliado su target para un segundo intento persuasivo.

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