INT 110

Comunicación Empresarial

Escuela de negocios

Desarrollar la tesis

Elena Beyer Hauck

Septiembre 2006

INT110 Comunicación empresarial | © 2006 Universidad de las Américas

Desarrollar la tesis

INT110 Comunicación empresarial | © 2006 Universidad de las Américas

Unidad 10 clase 5

Desarrollar la tesis

Por tesis o idea central se entiende aquella frase breve que resume el mensaje. Cuando el orador presenta una tesis debe apoyarla con el resto de su exposición. La tesis le entrega a los receptores idea clara de lo que se intenta exponer: “Estamos retrasados en las entregas que correspondían para esta semana, si nos apuramos podremos responder a tiempo”.

Las exposiciones que carecen de tesis hacen que el público se cuestione: “¿A donde quiere llegar este individuo?”. Y mientras intentan conocer la respuesta difícilmente escuchan lo que el orador dice.

La tesis o idea central es tan relevante que el orador debe repetirla varias veces durante la presentación, a saber:

Al menos una vez en la introducción, varias en el desarrollo y, nuevamente en la conclusión.

Los oradores que recién comienzan a exponer tienden a confundir la tesis de su presentación con la meta. Mientras que el enunciado de un objetivo es un escrito para él mismo, que indican lo que se espera lograr, la frase de una tesis le indica al público la idea central de la exposición. Puede ocurrir que ambas sean muy parecidas, pero en otras ocasiones son distintas. Por ejemplo:

Tesis: Si escoge las tortas de pastelería Frutilla mejorará su salud.

Meta: Deseo que todos los supermercados compren sus tortas en pastelería Frutilla.

Tesis: Usted no debe aceptar ser acosada sexualmente.

Meta: Los oyentes pueden oponerse al acoso sexual, en vez de aceptarlo.

Aumente su credibilidad

Tal como decía Winston Churchill, cuando alguien habla en público lo importante es quién es esa persona, posteriormente cómo dice lo que quiere decir y, finalmente, lo que dice. La credibilidad es un factor que tiene mucha importancia para la persuasión. La credibilidad se define como el poder de persuasión que se desprende de cuánto el público le cree al orador y le respete. Algunas investigaciones sostienen que para aumentar la credibilidad se pueden usar diferentes estrategias:

Desarrollar la tesis

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Demostrar la competencia.

Mientras más respeto infunda el orador a sus oyentes, demostrado su competencia en un tema, éstos más aceptarán sus consejos. Es más probable que alguien considere los consejos para su profesión cuando se los entrega un multimillonario que lo ha conseguido todo solo, que si lo hace un amigo que ha perdido cuatro trabajos en los últimos dos años.

Hay muchas vías para reforzar la competencia. La primera es mostrar conocimiento del tema. Por ejemplo, un médico que da una charla sobre prevención del sida, será más creíble si ha trabajado en el tema que aquel que solo ha leído libros al respecto.

Otra forma de demostrar la competencia, es exponer públicamente los méritos personales. Ellos podrían ser títulos académicos, premios o experiencias positivas. Por ejemplo: “Dentro de mí experiencia está el haber desarrollado una vacuna contra el sida, la que actualmente se encuentra en aplicación”.

La tercera vía para demostrar la competencia es comprobar su capacidad. Esto implica expresarse correctamente durante la presentación. Pero cuando se trate de personas que ya lo conocen, las capacidades tendrán un peso mayor. Si el exponente se le reconoce como una persona talentosa y responsable, sus oyentes aceptarán de mejor manera lo que él les diga; por el contrario, si consideran que es un inepto, existirá dificultad para convencerlos que acepten las ideas de la presentación.

Ganarse la confianza del público.

La honradez es el elemento más importante de la confiabilidad de una persona. Si por alguna razón los oyentes descubren que el orador miente, los méritos de éste perderán sentido.

La imparcialidad también indica confianza. Son más fáciles de aceptar aquellas ideas que provienen de alguien imparcial que de alguien que demuestra abiertamente su interés por convencer al público. Si por alguna razón el orador tiene interés en hacer hincapié en un punto específico, se recomienda que recurra a terceros imparciales que apoyen su posición.

Enfatice su similitud con los oyentes.

Mientras más se parezca un orador a su público, más dispuestos estará éste a aceptar las ideas que se le expongan. Dicha capacidad de persuasión se hace evidente incluso cuando las similitudes no se relacionan directamente con el tema en cuestión. De esta manera, un empleado podría llevarse mejor con su jefe si ambos coinciden en sus gustos por el golf, los hijos van al mismo colegio, provienen de la misma ciudad, etc.

La semejanza en áreas que se relacionan con áreas que el orador expone es mucho más convincente. Éste hecho dio como resultado la estrategia de establecer un terreno común entre quien expone y su público. El orador que demuestra que él y sus oyentes presentan ideas similares, conseguirá que a medida que la exposición avance éstos estén más dispuestos a tratar temas conflictivos o desagradables.