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UNIVERSIDAD AGRARIA DEL ECUADOR
FACULTAD DE ECONOMÍA AGRICOLA
CARRERA DE CIENCIAS ECONOMICAS
TRABAJO DE TITULACIÓN COMO REQUISITO PREVIO PARA LA
OBTENCION DEL TÍTULO DE ECONOMISTA CON MENCION EN
GESTION EMPRESARIAL
“PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA FORTALECER
LA EXPORTACIÓN DE PAPAYA HACIA PAÍSES BAJOS.”
AUTOR:
CRISTOPHER ALONSO BARRERA CHÁVEZ
TUTOR:
Lcda. Tania Acosta Chávez MSc.
MILAGRO – ECUADOR
2021
ii
UNIVERSIDAD AGRARIA DEL ECUADOR
FACULTAD DE ECONOMÍA AGRÍCOLA
CARRERA DE CIENCIAS ECONÓMICAS
CERTIFICACIÓN
Yo, TANNIA ACOSTA CHÁVEZ, docente de la Universidad Agraria del Ecuador, en
mi calidad de Tutor, certifico que el presente trabajo de titulación: “PLAN
ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA FORTALECER LA EXPORTACIÓN DE
PAPAYA HACIA PAÍSES BAJOS”, realizado por el estudiante BARRERA CHÁVEZ
CRISTOPHER ALONSO, con cédula de identidad N° 0923608400 de la carrera
CIENCIAS ECONÓMICAS, Unidad Académica Milagro, ha sido orientado y revisado
durante su ejecución; y cumple con los requisitos técnicos exigidos por la
Universidad Agraria del Ecuador; por lo tanto se aprueba la presentación del mismo.
Atentamente,
_________________________________________
Lcda. TANNIA ACOSTA CHÁVEZ, MSC.
Guayaquil, 23 de mayo del 2021
iii
UNIVERSIDAD AGRARIA DEL ECUADOR
FACULTAD DE ECONOMÍA AGRÍCOLA
CARRERA DE CIENCIAS ECONÓMICAS
APROBACIÓN DEL TRIBUNAL DE SUTENTACIÓN
TEMA:
“PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA
FORTALECER LA EXPORTACIÓN DE PAPAYA HACIA
PAÍSES BAJOS.”
AUTOR:
CRISTOPHER ALONSO BARRERA CHÁVEZ
Atentamente,
____________________________
PhD. Cesar Freire Quintero, MSc.
PRESIDENTE
______________________________ ______________________________
Eco. Richard Goya Contreras, MSc. Ing. Carlos Granizo Cabrera, MSc.
EXAMINADOR PRINCIPAL EXAMINADOR PRINCIPAL
_____________________________
Lcda. Tannia Acosta Chávez, MSc.
EXAMINADOR SUPLENTE
iv
AGRADECIMIENTO
En primer lugar, doy infinitamente gracias a Dios, por haberme dado fuerza valor para
culminar esta etapa de mi vida.
Agradezco también la confianza y el apoyo brindado por parte de mi madre, por ser el
pilar más importante y por demostrarme siempre su cariño y apoyo incondicional sin
importar nuestras diferencias de opiniones, que sin duda alguna en el trayecto de mi
vida me ha demostrado su amor, corrigiendo mis faltas y celebrando mis triunfos.
Agradezco también a mi Padre por ser en apoyo en mi carrera, en mis logros, en todo,
que aun estando lejos lo llevo siempre en mi corazón y mente.
Agradezco especialmente a mi Abuelita Esperanza, a pesar de que ya no está entre
nosotros, siento que estás conmigo siempre y aunque nos faltaron muchas cosas por
compartir juntos, sé que este momento hubiera sido tan especial para ella como lo es
para mí.
Agradezco ante mano a Toda mi Familia en especial a mis Tíos Guillermo y Alberto
quienes siempre estuvieron para para ayudarme y aconsejarme, a la Señora Sandra
Cuenca y al Señor Raúl correa que forman parte de mi familia
Agradezco a mis amigos incondicionales Williams Asunción, Ricardo Chiriguaya,
Jonathan Guijarro, Silvio Cabrera, Adrián Morales, Elías Guaranda, Michelle Gonzales,
José Mota, Fernando Chalcualan, Cristian Quishpe, Ítalo Moreira, Joseph García,
Jesús Chávez, Esteban Palacios María José Piña y Kerly González.
Agradezco a los Docentes que formaron parte del proceso de aprendizaje, impartiendo
todos sus conocimientos con paciencia y dedicación, especialmente Ingeniera Carla
Silvera, Econ. Adriana Ordeñana, Licda. Vanessa Moreno, Lcda. Gabriela Acosta,
Lcda. Diana García, Econ. Richard Goya, Econ. Carlos Feijóo, quienes siempre me
aconsejaron y me brindaron consejos que siempre recordare.
v
DEDICATORIA
A Dios, por permitirme llegar a este momento tan
especial en mi vida. Por los triunfos y los momentos
difíciles que me han enseñado a valorarlo cada día
más, A mi madre por ser la persona que me ha
acompañado durante todo mi trayecto estudiantil y de
vida a mis tíos quienes han velado por mí durante este
arduo camino para convertirme en una profesional. A
mi padre quien con sus consejos ha sabido guiarme
para culminar mi carrera profesional
vi
RESPONSABILIDAD
La responsabilidad, derecho de la investigación,
resultados, conclusiones y recomendaciones que
aparecen en el presente Trabajo de Titulación
corresponden exclusivamente al Autor/a y los
derechos académicos otorgados a la Universidad
Agraria del Ecuador.
______________________________
Cristopher Alonso Barrera Chávez.
C. I. 0923608400
vii
RESUMEN Ecuador es un país con una amplia producción de productos agrícolas, lo cual hace que se exporte parte de esa producción al mercado internacional, entre los frutos que se exportan destaca la comercialización de papaya, la cual es una fruta de buen sabor y rica en nutrientes. Este trabajo de investigación se enfoca en dar a conocer los beneficios de la papaya ecuatoriana a través de un plan estratégico de marketing. El plan de mercadeo estará dirigido al mercado neerlandés, el cual en los últimos años se encuentra en explanación y en crecimiento. Este estudio se enfocó en una empresa cultivadora y comercializadora de papaya que quiere hacerse paso en el mercado internacional.
Palabras claves: Plan de Mercadeo, Mercado, Exportación, Papaya.
viii
SUMMARY
Ecuador is a country with a wide production of agricultural products, which means that part of that production is exported to the international market, among the fruits that are exported, the commercialization of papaya stands out, which is a fruit with a good taste and rich in nutrients. This research work focuses on publicizing the benefits of the Ecuadorian papaya through a strategic marketing plan. The marketing plan will be aimed at the Dutch market, which in recent years has been expanding and growing. This study focused on a papaya growing and marketing company that wants to make its way into the international market.
Keywords: Marketing Plan, Market, Export, Papaya.
ix
ÍNDICE DE CONTENIDOS INTRODUCCIÓN ......................................................................................................................... 1
Caracterización del Tema. .................................................................................................... 2
Objetivos. ................................................................................................................................. 6
Objetivo General: ................................................................................................................... 6
Hipótesis o Idea a Defender. ................................................................................................ 7
Aplicación Práctica. ............................................................................................................... 7
MARCO TEÓRICO ...................................................................................................................... 9
1.1 Estado del Arte. ........................................................................................................... 9
1.2 Bases Científicas y Teóricas de la Temática. ........................................................... 13
1.3 Fundamentación Legal. ................................................................................................ 20
CAPÍTULO 2 .................................................................................................................................. 25
ASPECTOS METODOLÓGICOS ............................................................................................. 25
2.1. Métodos. ......................................................................................................................... 25
2.2 Variables. ......................................................................................................................... 26
2.3. Población y Muestra. .................................................................................................... 26
2.4. Técnicas de Recolección de Datos. .......................................................................... 26
2.5. Estadística Descriptiva e Inferencial. ........................................................................ 27
CAPÍTULO 3 .................................................................................................................................. 28
RESULTADOS ........................................................................................................................... 28
DISCUSIÓN .................................................................................................................................... 52
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .............................................................................. 54
BIBLIOGRAFÍA CITADA .......................................................................................................... 56
APÉNDICE. ............................................................................................................................ 61
x
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla N°1 Ventas nacionales de papaya de la Hacienda Quintanilla. ................................ 30
Tabla N°2 Importación de papaya en Países Bajos. .............................................................. 35
Tabla N°3 Proyección de Importaciones en Toneladas ........................................................ 36
Tabla N°4 Consumo Nacional Aparente de papaya en Países Bajos. ............................... 37
Tabla N°5 Población de Países Bajos. ..................................................................................... 37
Tabla N°6 Población de Países Bajos. ..................................................................................... 38
Tabla N°7 Demanda Insatisfecha del 2019. ............................................................................. 39
Tabla N°8 Área Cosechada de Papaya Ecuador. ................................................................... 41
Tabla N°9 Producción Nacional de Papaya............................................................................. 41
Tabla N°10 Matriz De Impacto .................................................................................................... 46
Tabla N°11 Operacionalización de las Variables: Matriz de operacionalización de las
variables. ....................................................................................................................................... 61
Tabla N°12 Cronograma de Actividades.................................................................................. 62
Tabla N°13 Matriz FODA ............................................................................................................. 63
Tabla N°14 Matriz Cruzada FODA ............................................................................................. 64
Tabla N°15 Perspectivas ............................................................................................................. 65
Tabla N°16 Indicadores de Gestión .......................................................................................... 65
Tabla N°17 Indicadores de Desempeño ................................................................................... 66
Tabla N°18 Mapa de Acción Estratégica .................................................................................. 67
Tabla N°19 Calendario de acción .............................................................................................. 68
Tabla N°20 Presupuesto de marketing .................................................................................... 70
Tabla N°21 Plan estratégico de marketing .............................................................................. 71
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico N°1 Producción de Papaya (en Tn) ............................................................................ 30
Gráfico N°2 Exportación de Papaya Ecuatoriana al Mundo (en Tn) .................................. 31
Gráfico N°3 Importación de papaya hacia Países Bajos (en $) ........................................... 35
Gráfico N°4 Importación de papaya hacia Países Bajos (en Tn) ........................................ 36
Gráfico N°5 Lista de Países Exportadores de Papaya a Países Bajos (en $) ................... 40
Gráfico N°6 Exportación de papaya según área geográfica ................................................ 72
Gráfico N°7 Exportación de Papaya de Ecuador ................................................................... 72
1
INTRODUCCIÓN
El presente estudio se centra en la exportación de la fruta exótica papaya
hacia el mercado neerlandés. El Ecuador no se encuentra listo para afrontar
nuevos retos en cuanto a sus oportunidades de abrir mercado internacional con
un producto diferente al petróleo.
La globalización es un fenómeno mundial, que permite el intercambio de
bienes y servicios al mercado extranjero, esto permite que se establezca nuevas y
mejores oportunidades de comercializa de frutas tropicales, y así ser posible que
el Ecuador dé a conocer frutas exóticas como lo es la papaya.
El ingreso de las frutas ecuatorianas al mercado internacional, ha sido una
ardua tarea, debido a la falta de financiamiento, promoción, infraestructura y
conocimientos técnicos para comercializar y distribuir la producción de frutas;
muchas empresas ecuatorianas pierden capacidad en el mercado internacional,
debido al inexperiencia de cómo poder desempeñar las normativas de los mercados
demandantes de la frutas; por lo tanto es necesario mejorar los procesos que
forman parte del sector productor de frutas.
En una economía global que cada vez se vuelve más compleja, es
prioritario la búsqueda de la calidad de los productos exportados, la industria
ecuatoriana debe proyectarse mejores retos para buscar la satisfacción de un
público mundial cada vez más exigente, en el caso de este estudio el
especializarse en el mercado de Países Bajos.
En Países Bajos las importaciones de papaya en el 2007 tuvieron un valor
de 14.711 miles de dólares, llegando a los 22.459 miles de dólares en 2018,
(TRADE MAP, 2018).
Las importaciones realizadas en Países Bajos de Frutos no tradicionales,
entre ellas la papaya, ha aumentado en los últimos años, por el incremento del
consumo de sus habitantes, ya que Países Bajos ha comenzado a seguir una
tendencia de alimentación sana y cuidado de la piel, por lo que jóvenes y adultos
deciden aumentar o añadir al consumo de su dieta a la papaya.
2
Ecuador se encuentra ubicado en una zona trópica, esto hace que cuente
con gran diversidad de ambientes donde se muestran un gran conjunto de
siembra frutas y hortalizas.
Al obtener esta ubicación geográfica favorable, la variedad de clima y
ecosistemas hace que proporcione los nutrientes necesarios para la producción
de diversas frutas, tales como la papaya.
Caracterización del Tema.
El Ecuador tiene que aumentar la cuota exportable de productos no
petroleros al mundo, en especial los no tradicionales.
Por ello es importante ingresar el mercado neerlandés, conocer sus
necesidades, competencia y tendencias, a su vez la situación exportable de
Ecuador con respecto al producto en análisis. Con toda esa información se
desarrollará un Plan Estratégico de Marketing, que permita diseñar estrategias
ajustadas a nuestras realidades y a las necesidades del mercado estudiado.
Lo que se quiere resaltar en este estudio, es que la balanza comercial no
petrolera, mejore su estado con el fortalecimiento de los productos no
tradicionales, como lo es la papaya, para que haya un equilibrio entre la balanza
petrolera y no petrolera del país.
El Banco Central del Ecuador clasifica a los productos de exportación en
Petroleras, y No Petroleras. Dentro de los productos exportables petroleros, se
encuentra el petróleo crudo y sus derivados, el precio del petróleo tienen a variar,
lo que hace que no todos los años el Ecuador tenga una balanza positiva.
Se sabe que el petróleo es un recurso no renovable, esto hace que se
busque nuevas maneras y productos de exportación que puedan compensar, la
entrada de dinero que deja la venta de petróleo al exterior, por eso es buen
momento para comenzar a sustituirlo.
Esta sustitución no se hará de forma inmediata, ya que debemos
empaparnos más en el tema de impulsar los productos no tradicionales al
3
mercado exterior. Por esa razón, se tiene que dar más importancia a la balanza
comercial no petrolera del Ecuador.
Este estudio ayudara a la hacienda Quintanilla a implementar estrategias
de mercadeo para que fortalezca sus procesos de promoción. En la actualidad la
hacienda no está enfocada en el comercio exterior, y esta investigación permitirá
tener estrategias adecuadas al perfil de la hacienda para que pueda llegar a la
exportación de la papaya hacia Países Bajos.
La investigación tendrá como objetivo permitir a empresas, haciendas o
productores de papaya que aún no exporten su producto, tengan la oportunidad
de aplicar estrategias que les permitan llegar al mercado exterior.
Planteamiento de la Situación Problemática.
En la actualidad la población mundial ha descuidado su alimentación a
causa del ritmo de vida actual, esto nos ha impulsado a consumir comida rápida,
alimentos procesados y procesadas. La obesidad es consecuencia a la mala
alimentación y es considerado como el quinto factor de riesgo de muerte en el
mundo. Para evitar la mala alimentación los gobiernos de algunos países han
impulsado planes para el aumentar el consumo de frutas y verduras.
El bajo nivel de productos con valor agregado en el sector de frutas no
tradicionales tiene efectos como la poca inversión en maquinarias, el poco
conocimiento sobre la diversificación del producto y la poca demanda de este. Las
causas de estos efectos serían, el poco incentivo del emprendimiento, la dificultad
para el acceso a créditos, y la falta de mejoras en el conocimiento técnico para la
producción; cabe mencionar que los efectos se dan por el poco incentivo y
descuido que tienen los emprendimientos, la escasez de conocimiento técnico
para la producción y así mismo los inconvenientes para acceder a créditos, sobre
todo en el sector de frutas no tradicionales (Alemán & Martos, 2017).
En la última década la demanda de frutas tropicales ha crecido de manera
continua.
La papaya ha venido ganando un lugar privilegiado en la demanda de los consumidores del mundo y ello se refleja en las cifras de producción. Hoy en día, la papaya es la tercera fruta tropical más producida con 11.22 millones
4
de toneladas, equivalente al 15.36% del total de producción de frutas tropicales. Aun cuando el crecimiento en la oferta de papaya se debe en buena medida al incremento de la producción en la India, esta fruta se ha convertido en fuente de ingreso para miles de hogares y en fuente de divisas para países de Asia y de América Latina (Evans y Ballen, 2018).
La papaya es comúnmente producida por países en vía de desarrollo, y en
2018 se estima que se exporto 352.607 toneladas de papaya a nivel mundial (Ver
Gráfico N°6 pág.80).
Asia ha sido la región donde la exportación de papaya ha crecido de
manera más significativa y constituyo el 58,23 de las exportaciones mundiales en
el 2017; en segundo lugar, América del Sur con 13,42%, África con 11,07%,
América Central 8,81%, EL Caribe 8,28%, Oceanía 0,11% y América del Norte
0,08% (FAOSTAT, 2017).
México es el líder mundial de exportaciones de papaya, teniendo un valor
exportado de $ 89.763 miles en el 2018. Por su parte el mayor exportador dentro
de la región de América del Sur es Brasil con $ 50.120 miles. Cabe mencionar
que el 36% de las importaciones de papaya del 2018 tiene como destino Estados
Unidos de América. Por su parte Países Bajos importa el 6% de la producción
mundial de papaya.
Según (TRADE MAP, 2018), en el 2018 la gran parte de la oferta mundial
de papaya estuvo concentrado por países como México, Brasil, Guatemala,
Países Bajos, Estados Unidos y China.
Según (ProEcuador, 2017), La papaya es un producto importado
mayormente por avión hacia Países Bajos por la delicadeza del mismo.
Actualmente la papaya se consume como fruta, como ingredientes en cereales y
en bebidas naturales.
El Ecuador actualmente representa apenas el 0,04% de exportaciones a
nivel mundial, en el 2018 Ecuador exporto 147 miles de dólares, teniendo una
evidente disminución al año anterior, ya que en el 2017 se exporto 1.495 miles de
dólares.
5
La hacienda Quintanilla se ubica en la Parroquia Roberto Astudillo, cantón
Milagro. En los últimos meses del 2020 ha producido para la venta
aproximadamente 36 toneladas de papaya mensuales, esta cantidad es
totalmente comercializada a nivel nacional, ya que la hacienda Quintanilla no se
ha interesado por el momento en la exportación de esta fruta.
La hacienda Quintanilla se ha dedicado a la producción y comercialización
de papaya desde el año 2008, enfocándose solo en el comercio nacional, siendo
sus principales mercados la ciudad de Milagro, Durán, Cuenca, Riobamba, Quito
y Babahoyo.
Justificación e Importancia del Estudio.
El presente plan estratégico de Marketing se justifica en la necesidad de
analizar el mercado neerlandés para fortalecer la exportación de papaya,
mediante la obtención de datos sobre la producción y exportación de la papaya.
También aprovechar el consumo de papaya hacia Países Bajos como
consecuencia a la necesidad de una alimentación más saludable.
Este estudio es factible ya Países bajos tiene un mercado multicultural y
además se ha incrementado el consumo de papaya, esto significa que no existe
una discriminación por el consumo de esta fruta, y pueden aceptar la introducción
de mayores cantidades de papaya.
Ecuador se beneficiará con la implementación de este proyecto por la
razón de que, al analizar diversas estrategias para la exportación de la papaya
hacia Países Bajos, se tomaran acciones que contribuyan al cambio de la matriz
productiva con la finalidad de mejorar las relaciones comerciales con este país.
También al impulsar la oferta de papaya al mercado exterior, podría provocar un
aumento en la producción interna de este producto, generando mayores ingresos
y calidad a este sector.
También al crear ese plan estratégico de marketing se podrán aplicar los
nuevos acuerdos realizados en el Tratado de Libre Comercio que tiene Ecuador
con la Unión Europea, ya que Países Bajos en parte de esta, por lo consiguiente
la moneda de este país es el euro.
6
A su vez el agro en país se incrementará, ya que se fortalecerá la
introducción de la papaya al mercado neerlandés, incentivando a la mayor
producción y comercialización de esta fruta dentro del territorio ecuatoriano.
Además, al incrementarse la producción y comercialización, se generar nuevas
fuentes de empleo para los ecuatorianos.
El realizar un plan de exportación representa para mi persona tener un reto
de emprender hacia el mercado neerlandés ya que nuestro país cuenta con
materia prima y mano de obra eficiente. El plan estratégico de marketing también
contribuirá a mi formación profesional ya que podre plasmar y poner en práctica
mis conocimientos adquiridos en la carrera de Ciencias Económicas.
Delimitación del Problema.
El plan estratégico de marketing que se propondrá, estará direccionado
hacia la Hacienda Quintanilla ubicada en el cantón Milagro, parroquia Roberto
Astudillo.
El presente proyecto de titulación se desarrollará calculando la demanda
insatisfecha de papaya en Países Bajos. En el caso de Ecuador, se realizará un
estudio a la hacienda Quintanilla donde se analizará la capacidad potencial
productiva y las estrategias de marketing que se han venido trabajando para la
comercialización de la Papaya.
Formulación del Problema.
¿Es posible crear un plan estratégico de Marketing para la Hacienda Quintanilla,
que colabore en el fortalecimiento de la exportación de su producción de papaya a
Países Bajos?
Objetivos.
Objetivo General:
Realizar un plan estratégico de marketing para la Hacienda Quintanilla,
enfocado a fortalecer la exportación de papaya hacia Países Bajos.
7
Objetivos Específicos:
• Ejecutar un diagnóstico situacional de la promoción y comercialización de
papaya de la Hacienda Quintanilla.
• Desarrollar un estudio de mercado en Países Bajos con respecto al
consumo de la papaya y a la importación de la misma desde Ecuador.
• Diseñar estrategias de marketing ajustadas a la Hacienda Quintanilla para
fomentar la exportación de papaya y alinearlas a las necesidades del
mercado neerlandés.
Hipótesis o Idea a Defender.
El plan estratégico de marketing proporcionaría información importante a la
Hacienda Quintanilla, en cuanto a la exportación de papaya a Países Bajos.
Aporte Teórico o Conceptual.
Con los resultados del estudio sobre la problemática de introducir papaya
hacia Países Bajos, este servirá y contribuirá al campo académico e instituciones
de investigación.
En el presente estudio se trabajará con teorías y políticas de comercio
exterior y como estas favorecen en la ejecución del plan estratégico de marketing
para fortalecer la exportación de papaya hacia Países Bajos, para el concepto de
la investigación es primordial determinar lo necesario que es aumentar un rubro
de exportación para generar a este sector y a la sociedad en general un bienestar
económico y social.
Se resume este estudio para hallar la teoría del conocimiento de la tesis a
realizar.
Aplicación Práctica.
Con los resultados obtenidos en la realización del plan estratégico de
marketing para fortalecer la exportación de papaya, esperamos sirva de guía para
que el estado genere políticas que impulsen y fortalezcan la exportación y
comercialización de papaya en el mercado de Países Bajos.
8
El impacto de la investigación no solo beneficiara a la empresa analizada
en el estudio, sino que también servirá de guía para que otras compañías que
comercialicen papaya, puedan elaborar su propio plan estratégico de marketing
aplicable para introducir al mercado neerlandés, ya que este país pertenece a la
Unión Europea, también servirá como base para impulsar las exportaciones de los
demás miembros de ese bloque, ya que siguen las mimas directrices para la
importación de productos.
9
CAPÍTULO 1
MARCO TEÓRICO
1.1 Estado del Arte.
La tesis a realizar tiene como interés analizar el efecto de impulsar las
exportaciones de papaya hacia el mercado de Países Bajos.
En el comercio internacional, la papaya muestra un creciente, este
producto está siendo aceptado por los consumidores, tiene mayor disponibilidad
en los mercados y estabilidad en sus precios.
La preferencia hacia el consumo de productos saludables se vuelve cada
vez más dinámico y más aún en los países europeos, lo que simboliza una
oportunidad de ingresar a ese mercado, (Albán, 2016).
La papaya es una fruta que trae beneficios para la salud y su contenido
nutricional por lo que su demanda ha ido creciendo en todo el mundo porque las
personas se están cambiando a hábitos alimenticios más saludables, por lo que
es necesario que se aumente la oferta de forma proporcional al aumento de la
demanda de esta fruta.
La papaya ha aumentado gracias a India ya que ha aumentado los
rendimientos en su producción para lograr incrementar las exportaciones de la
fruta. “La papaya es una fruta con un gran potencial de exportación, por lo cual
añadiéndole un valor agregado la hace más competitiva en los mercados ya que
existe una gran demanda por dicha fruta” (Saique, 2018, pág. 71).
En el año 2002, se inició la exportación de Papaya, siendo Alemania,
Francia, los Países Bajos y Canadá los primeros destinos de nuestro producto.
Anteriormente, el mercado estaba dominado por Brasil, país que exportaba una
variedad similar y por vía aérea, dificultando la penetración de la papaya
ecuatoriana en sus inicios.
Naturalmente, la producción de papaya en los principales países
productores se espera que crezca de la mano con el consumo interno y de las
expectativas de precio de la fruta en los mercados internacionales.
10
Esto significa que “el comercio internacional de papayas se encuentra en
un incremento significativo a nivel mundial, es un producto con gran aceptación,
disponibilidad y estabilidad en la oferta”, (Lara y Flores, 2011, pág. 10).
A nivel mundial, los países europeos acompañado de Australia ocupan los
primeros puestos en tener con la dieta más variada, nutritiva, saludable y
asequible.
Según Oxfam (2015), Países Bajos tiene una industria responsable, por lo
cual ocupa el primer lugar en una dieta saludable y nutritiva, este análisis se
realizó por la Organización Internacional.
Para asegurar la permanencia en el comercio internacional, es necesario tener una visión y diversificación de destinos de exportación que le permitan aprovechar los acuerdos comerciales con otros países, así como otras alternativas que le permitan aumentar su valor agregado y no distribuirlo como un simple commoditie. Los requerimientos de la Unión Europea para la introducción de alimentos hacia sus países miembros son muy rigurosos, porque buscan certificar una alta calidad y sanidad en sus mercados, (Valencia, Duana, & Hernández, 2017).
Aunque Países Bajos presente un incremento en el consumo de la papaya,
tiene una gran producción de frutos no tradicionales, por lo que puede presentar
una desventaja en el consumo de la fruta para Ecuador, sin embargo, aún no
existen problemas para la exportación de esta fruta para Ecuador.
Países Bajos es un mercado muy atractivo para incursionar con la papaya
ya que es uno de los países que más importa esta fruta y su mayor proveedor no
tiene la capacidad para atender todo lo que se demanda, creando oportunidades
de negocio para otros países que quieran volverse proveedores.
León (2015) indica que las empresas que impliquen este plan estratégico,
“optimizará sus recursos humanos, económicos, materiales, tecnológico aplicando
el proceso logístico de este proyecto, para lograr un buen desempeño de los
miembros de la empresa en cada uno de sus departamentos y en cada una de las
actividades a realizar, (pág. 149).
En el Ecuador esta fruta es destinada a la demanda interna, aunque una
parte de su producción se destina al mercado internacional. Comparándola con el
11
2009 se registró un volumen de exportaciones de 5.354 toneladas, y el 2011 se
exporto 9.270 toneladas, teniendo un crecimiento de 73.14% en estos años. Las
cantidades de exportación de papaya después del 2011 ha venido en
decrecimiento, llegando a exportar en el 2018 una cantidad de 194 toneladas,
teniendo un decrecimiento de 97.91% en comparación del año 2011 al 2018 (Ver
Gráfico N°7 pág.80).
Montenegro (2016) señala que “el cultivo de la Papaya Hawaiana se
introdujo al país en la década de los 80, su acceso a los mercados internacionales
se vio restringido en gran parte debido a la presencia de las moscas de la fruta”
(pág. 16).
La adhesión de Ecuador al Acuerdo Comercial con la Unión Europea trajo
un efecto positivo que benefició al Sector de Frutas no Tradicionales como se
observó en los primeros cuatro meses del año 2017, donde se presentó un
crecimiento aproximado del 16% en las exportaciones en comparación al mismo
periodo del año 2016. Sin embargo, es muy pronto para determinar si este efecto
positivo será permanente, igualmente en lo que queda del año 2017 pueden surgir
efectos negativos en el sector, Gallegos (2017) recomienda que:
Si no se implementa, fomenta o se desarrolla un programa para la
producción ecológica, Ecuador se verá afectado por los grandes
exportadores de frutas como México o Costa Rica dejando a los productos
ecuatorianos fuera del mercado internacional. ya que el mercado de
alimentos orgánicos va en aumento en los países europeos (pág. 91).
Tener la certificación orgánica añadirá valor agregado a los productos
ecuatorianos exportados hacia la UE y el mundo, generando mayor competitividad
y garantizar la seguridad de los consumidores, posicionando dichos productos en
el mercado europeo con un producto diferenciado del resto.
Valencia (2018) sugiere que “el Estado debería brindar apoyo económico y
dar preferencias arancelarias en insumos y maquinaria para el agricultor, teniendo
así una mejor infraestructura y fuentes para producir productos de calidad y
expandir su mercado” (pág. 116).
12
El mercado mundial para las frutas va creciendo cada vez más y Ecuador
como país productor de papaya de buena calidad se debe beneficiar de esta
progresiva demanda para poder generar mayores ingresos de divisas a nuestro
país.
“Se debe capacitar a los productores de frutas e incrementar tecnología en
los cultivos y procesos posteriores a la cosecha y de esta manera se tenga
materia prima para satisfacer la demanda externa”, nos indica (Saique, 2018, pág.
71).
Una vez analizado el producto se puede determinar que la producción de
papayas según las condiciones que posee Ecuador tanto de suelo y clima es muy
satisfactorio, esto nos da un desarrollo sostenido y productivo para la expansión
de volúmenes de exportación.
Los precios de exportación del cartón de papayas, durante los últimos años
se han ido incrementando de una forma acelerada en la actualidad debido al
consumo del mercado externo. Como informa (Franco, 2019), que es importante
que el Ecuador destine capacitaciones para armar un cuerpo de negociantes para
que puedan defender sus productos exportables (pág. 54).
La papaya se encuentra dentro de los frutos no tradicionales en el mercado
interno y externo por lo cual es una nueva oportunidad de dar a conocer sus
beneficios nutritivos por ser un producto 100% natural. (Sepúlveda, 2019)
aconseja que “es necesario que se consoliden agrupaciones o asociaciones de
productores de frutas y verduras para que se pueda satisfacer la demanda
internacional y se puedan ofrecer mayor cantidad de un producto” (pág. 76).
Katherine León (2015) aconseja: “aplicar las estrategias del marketing mix,
para de esta manera posicionar el producto en la mente del consumidor y como
resultado se logrará abrir nuevos mercados y obtener la fidelidad de los clientes”
(pág. 150).
Incluso se necesita ejecutar capacitaciones en cuanto a técnicas de
productividad agrícola que permitan repeler las plagas, enfermedades y cambios
climáticos que afectan los rendimientos de las hectáreas a recolectar y la
13
productividad, asimismo se requiere aprendizajes y sugerencias perseverantes
para las empresas del mercado, enfocados en temas de internacionalización, ello
contribuirá con el desarrollo del volumen de las exportaciones de papaya, (Aliaga,
2017).
Además, (Luis, 2017) aconseja que la compañía deberá valorar su horizonte
competitivo a través de medios digitales a través de un estudio por una empresa
especializada en marketing para poder evaluar sus acciones y grado de
trascendencia en las publicidades efectuadas por medios de redes sociales.
El cultivo de papaya es atractivo para el campesino debido a que después
de su primera cosecha, se tiene disponibilidad del producto todo el año, por lo que
se pueden consolidar como proveedores de esta fruta en todas las épocas del año.
1.2 Bases Científicas y Teóricas de la Temática.
Para la interpretación de la presente investigación se propone un marco
referencial de las bases científicas y teóricas que sustenten el análisis de
exportaciones de papaya del Ecuador hacia Países Bajos, mediante las siguientes
líneas a analizar:
➢ La teoría del Marketing Estratégico.
➢ Teorías del Comercio Internacional.
➢ Generalidades de Ecuador
➢ Generalidades de Países Bajos
➢ Exportación
➢ La importancia de la Exportación de la papaya para Ecuador.
➢ Libre Comercio
➢ Comercialización
1.2.1 Teorías del Marketing Estratégico.
Philip Kotler (como se citó en Salazar, 2018) en su teoría del marketing 2.0
se basa en llegar al corazón del cliente, sabiendo que es lo que desean para
poder ofrecer sus productos o servicios, también menciona que las empresas que
aplican el marketing 2.0 son aquellas que están dispuestas a aprender más sobre
sus clientes a quienes venden sus productos u ofrecen sus servicios.
14
Varios han sido los conceptos que distintos autores han definido para el
mercadeo, y la han determinado una filosofía, disciplina, arte, actividad, ciencia,
entre otros. Lamb y otros (como se citó en Palmar & Palmar, 2016), afirman que el
marketing es una filosofía, actitud, perspectiva u orientación administrativa que
pone en énfasis la satisfacción del cliente. De igual manera, representa una serie
de actividades para implantar esa filosofía.
Ante de la era industrial los bienes no se promocionaban con en esta
época, las razones eran que las poblaciones se enfocaban en necesidades
básicas y en el producto que les eran más accesibles.
La evolución de los mercados se ha venido dando desde 1900, en ese entonces la producción era lo más importante ya que se producía sin medir la necesidad del mercado, (…) los productores decidían lo que los consumidores debían adquirir y en se entonces la tecnología era una verdadera ventaja competitiva, los canales de distribución eran pequeños o cortos y no representaban mayor dificultad o costos (Sánchez & Suárez, 2019, pág. 7).
Los orígenes del marketing suelen ser un poco controversiales porque
diferentes autores hablan de su nacimiento, pero no coinciden ni en la época ni en
el país de procedencia, (BURITICÁ, 2016 , pág. 32).
Para desarrollar la propuesta se necesita conocer las teorías del marketing,
por lo que señalaremos algunas para nuestra guía en el desarrollo del plan.
El propósito del marketing es hacer que las ventas sean superfluas. El
propósito del marketing es conocer y entender tan bien al cliente que el producto o servicio se ajuste a él que se venda por sí solo. Idealmente, el marketing debe hacer que el cliente esté listo para comprar. Todo lo que se requeriría entonces sería que el producto o servicio estuviera disponible. (Recursos Bibliográficos, 2016, pág. 5)
Se tienen estrategias de segmentación, posicionamiento, postura
competitiva, desarrollo corporativo, entre otras. Aquí vienen a intervenir las 4ps del
marketing o también llamado marketing mix, las cuales son producto, precio, plaza,
promoción, y si se habla de la era actual del marketing es decir un marketing 3.0,
según (Alvarez, 2016, pág. 22).
En el marketing, los productos objeto del comercio incluyen bienes al igual
que servicios, ideas, personas, organizaciones, lugares o mezclas de ellos, en un contexto de negocios, el marketing es un sistema total de actividades
15
proyectadas para planear productos que satisfagan los deseos del consumidor, asignarles precios, promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, con el fin de lograr los objetivos de una organización, actividades representadas en las decisiones de la Mezcla de la Mercadotecnia, (Ocaña, 2016, pág. 49).
El marketing está compuesto por cuatro variables o elementos que le permiten
a la compañía direccionar su actividad económica, partiendo de las necesidades de
los consumidores, según (Vargas & Vallejos, 2015) nos dicen que estas variables
son:
• El producto/servicio.
• La plaza.
• El precio.
• La promoción.
Las 4 p del marketing también se denominan marketing mix, mezcla de
marketing, mezcla de mercadotecnia o mix comercial (pág. 26).
La finalidad del Marketing estratégico es el planteamiento de acciones y
resultados que contribuyan llanamente a la generación de valor compartido entre la
organización y sus interesados, consiguiendo así ventajas competitivas que
admitan la sostenibilidad al contener a la comunidad dentro del modelo de negocio,
(Alfageme , Budd, Chacón , Marocho, & Rivadeneira , 2016).
En la antigüedad el mercadeo o marketing era solo la distribución de los
productos hacia los consumidores, ya que no podían darse el lujo de elegir los
productos por sus características, ya que la oferta era menor a la demanda.
Reforzando lo antes mencionado (Espinoza, 2016) dice:
El marketing antes de la revolución industrial se caracterizaba por la
distribución física de proveer sus bienes a los consumidores de forma inmediata, puesto que estos no tenían el tiempo para elegir el tipo de producto en base a sus características y funcionalidades, en esta época no existía la necesidad de comercializar para vender (pág. 7).
Es importante tener en cuenta que estamos en la era digital y el marketing
se integra a lo digital para dar respuesta a sus clientes, usuarios y consumidores,
para propiciar una mayor interactividad entre los clientes y las empresas,
productos y servicios, con nuevas posibilidades de compra, venta; fortaleciendo la
relación venta confianza (Armijos, 2019, pág. 3).
16
Dentro de la gestión comercial se encuentra la mercadotecnia, por ende,
para llevar a cabo este estudio es necesario conocer en que consiste un plan de
mercadeo y las estrategias que este incluye (Quintana, 2016, pág. 21).
1.2.2 Teorías del Comercio Internacional.
La Teoría de la ventaja absoluta de Adam Smith, así como la de la ventaja
comparativa de David Ricardo, (como se citó en Zavala, 2016), sostienen que el
comercio internacional podría ser mutuamente benéfico para los países que
realizan intercambio en presencia de ventaja absoluta en la producción de algún
bien, o por lo menos si existe ventaja comparativa.
Heckscher-Ohlin (como se citó en (Guayasamin, Machado, & Guayasamín,
2019)), sostiene que un país deberá exportar el bien sobre el cual tiene ventaja
comparativa en su producción; y finalmente, Michael Porter (como se citó en
Izaguirre, Casabella, & Conde, 2015), que se fundamenta en la dotación de
factores, características de la demanda, industrias conexas, estrategia, estructura
y competencia de las empresas
El comercio internacional de hoy no es el mismo de años atrás, su cambio
se debe a varios factores influyentes, el desarrollo tecnológico, la innovación de
los servicios, el cambio administrativo de sus respectivos entes reguladores
internacionales y el descubrimiento de nuevos productos han originado que el
comercio internacional sea el motor para el desarrollo mundial (PINCAY, 2016,
pág. 6).
Por lo mencionado anteriormente se concluye que el comercio exterior de
algunas maneras determina la forma en que interactúa y se interrelaciona los
mercados de los diversos países entre sí (García & Benítes, 2015, pág. 27).
se lo define así porque constituye el intercambio de mercaderías y/o
servicios entre un país y otro, con el objetivo de que las naciones involucradas
puedan satisfacer sus necesidades tanto internas como externas. Está
reglamentado por tratados, normas, acuerdos y convenios internacionales entre
los países para facilitar sus procesos (CARPIO & RODRIGUEZ, 2018, pág. 26).
En el área de comercio exterior está encargada de analizar los mercados,
realizar visitas comerciales, negociaciones de acuerdos, búsqueda de
17
distribuidores, (Palacios & Reyes, 2016) nos dice que entre sus principales
funciones se encuentra:
• Investigación y selección de mercados potenciales para el producto a exportar.
• Financiamiento de programas para promocionar el producto en el mercado internacional.
• Análisis, interpretación y aplicación de tratados internacionales y acuerdos especiales.
• Legislación y despacho en aduanas del producto a exportar.
• Aplicación del sistema legal que rige a las operaciones de comercio exterior.
Zamora y Ramírez (2016) dice que es importante hacer énfasis en que no
se puede aplicar medidas homogéneas sino diferenciadas, y a su vez reconocer la heterogeneidad de asociaciones empresariales, comunitarias y económicas, para así buscar romper de alguna manera el sesgo hacia la gran empresa extranjera (pág. 424).
1.2.3 Generalidades de Ecuador.
Ecuador (nombre oficial: República del Ecuador) es un país situado en la
parte noroeste de América del Sur. Ecuador limita al norte con Colombia, al sur y
al este con Perú y al oeste con el océano Pacífico. El país tiene una extensión de
283.561 km2. Además del territorio continental, Ecuador está formada por el
archipiélago de Colón, aparte de otras cercanas al continente, como Puná,
Santay, y la Isla de la Plata (Andrade & Vanegas, 2017, pág. 3).
El Ecuador, como parte de Sudamérica, es atravesado por la Cordillera de
los Andes, este fenómeno geológico hace que posea en su estructura continental
tres regiones naturales: Costa, Sierra, Amazonía y Galápagos (Baldeón, Calero, &
Parra, 2016, pág. 3).
El Ecuador es un país pequeño, pero a su vez, mega diverso. Esto lo toma
en cuenta TANKAY, con el fin de optimizar su proceso de zonificación, para desde
el campo y con los diferentes lotes (que llevan nombre de montañas y volcanes
del país) se puedan diferenciar, por su tipo de suelo y localización (Bernal, 2015,
pág. 30).
18
1.2.4 Generalidades de Países Bajos.
El desarrollo económico de los Países Bajos continuará en los próximos años,
pero a un ritmo más lento que años previos, aunque un aumento adicional en el
gasto público y del consumo de la población podría ayudar a frenar este efecto,
(Ministerio de Asuntos Exteriores, 2020), como también:
Una cuarta parte de la superficie del país está por debajo del nivel del mar.
El punto más alto se encuentra en el extremo Sureste, a 321 metros. El
país es llano y está densamente poblado, (pág. 1).
Es habitual que se utilice el nombre de "Holanda" cuando se refiere a
Países Bajos. La confusión es porque "Holanda", en realidad, sólo hace referencia
a una zona ubicada al oeste de Países Bajos (EXTENDA, 2018).
1.2.5 Exportación.
La exportación es el régimen aduanero que permite la salida del territorio
aduanero de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo
definitivo en el exterior (Taboada & Mego, 2015, pág. 75).
El proceso de exportación inicia con la trasmisión electrónica de una
Declaración Aduanera de Exportación DAE en el sistema ECUAPASS, la misma
que podrá ser acompañado ante una factura o proforma y documentación con la
que se cuente previo el embarque, dicha declaración no es una simple intención
de embarque sino una declaración que crea un vínculo legal y obligaciones a
cumplir con el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador por parte del exportador
o declarante (Chipantiza & Castillo, 2015, pág. 45).
El concepto de grupo de exportación es un concepto nuevo, que años atrás
no existía y que se puede decir que nace a través de líneas de apoyo que
lanzaron las instituciones públicas encargadas de promover las exportaciones a
nivel nacional y autonómico. Para más detalles el programa se lanzó en Andalucía
tras la realización del I Foro de Consorcios de exportación. De dicho foro
surgieron las ideas que inspiraron el citado programa, con fórmulas más flexibles
para las empresas (Espejo, Fuentes, & Núñez, 2015, pág. 121).
19
1.2.6 La importancia de la Exportación de la papaya para Ecuador.
En el Ecuador son consideradas frutas no tradicionales los siguiente:
Mango, Papaya, Piña, Maracuyá, Pitahaya, Limón, Granadilla, Aguacate,
Guayaba, Tahití Granadilla.
En Ecuador tradicionalmente se ha cultivado la variedad mexicana, de
pulpa amarilla y de pulpa roja. Sin embargo, se conocen otras plantaciones
comerciales de otras variedades tipo hawaiana, dentro de la cual las más
conocidas son Solo, Sunrise, Gram y Betty. En ecuador se puede disponer
de papaya todo el año (Alemán Amén y Martos Mora, 2017, pág. 35).
Ecuador posee una gran variedad de frutas no tradicionales dentro de su
oferta exportable, esto se da gracias a la posición geográfica en la que se
encuentra ubicado, la fruta no tradicional que se presenta en este estudio es la
papaya.
En el año 2018, las exportaciones de papaya y elaborados alcanzaron USD
FOB 3.07 millones. La papaya se exporta en conserva, fresca, congelada y en
jugo, en este año se exporto en mayor cantidad el jugo de papaya el cual obtuvo
un valor de 2.83 millones de dólares en precio FOB siendo el mayor comprador
con un 56% Países Bajos, siguiéndole con un 36% Estados Unidos.
Continuado con lo antes mencionado, la papaya fresca alcanzo 0.15
millones de dólares en precio FOB en el 2018, siendo su mayor importador
Estados Unidos con un 50% del monto antes mencionado, con un 38% Países
Bajos y un 12% Perú.
La papaya congelada y en conserva se exporto un 100% a Estados Unido
obteniendo un valor de 0,05 millones de dólares FOB en papaya congelada, y un
0.04 millones de dólares FOB en papaya en conserva.
1.2.7 Libre comercio.
El libre comercio es una antigua aspiración que, en rigor, nace con la
ciencia económica a fines del siglo xviii, pero que solo ha existido, en forma
parcial y limitada, en el último tercio del siglo xix y hasta la I Guerra. (Gazol, 2016)
20
Los TLC son instrumentos de política comercial más avanzados en
comparación a los sistemas de preferencias arancelarias, pero de menor impacto
respecto a las uniones aduaneras y uniones económicas (Alarco, 2017, pág. 25).
1.2.8 Comercialización.
García (citado de Vargas, 2017) nos comenta que es un proceso que
comienza en el momento en que el agricultor toma la iniciativa de producir un
determinado bien agrícola con destino a la venta, y que incluye todos los aspectos
técnicos y económicos del sistema comercial, desde un punto de vista funcional
como institucional. Este proceso comprende tanto el acopio de productos
agrícolas como su transformación, distribución y empleo por parte del consumidor
final (pág. 24).
Organizarse es la clave para que la comercialización llegue a ser eficiente
y eficaz; la experiencia indica que si no existe asociación no hay posibilidad de
tener comercialización directa. (Erika, Mario, Jessica, & Katherine, 2016, pág. 58)
1.3 Fundamentación Legal.
1.3.1 Ley Orgánica de Régimen Tributario Interno
La ley organiza de régimen tributario interno nos detalla información de normas de
carácter tributario siguientes: el Impuesto a la Renta, el Impuesto al Valor
Agregado, la Retención en la Fuente y el Impuesto a los Consumos Especiales.
En este proyecto se utilizará el Impuesto a la Renta, el cual se lo determina
anualmente y graba las rentas de bienes muebles e inmuebles que provengan del
trabajo o la explotación de un capital.
Art. 37.- Los ingresos gravables obtenidos por sociedades constituidas en el
Ecuador, así como por las sucursales de sociedades extranjeras domiciliadas en
el país y los establecimientos permanentes de sociedades extranjeras no
domiciliadas aplicarán la tarifa del 22% sobre su base imponible.
21
Otro gravamen que se utilizará en este estudio será el IVA, para ello se
corresponderá a examinar las tarifas, la declaración, el pago, las retenciones, la
categoría de contribuyentes especiales.
1.3.2 Servicio de Rentas Internas
Art. 1.- Naturaleza. - Créase el Servicio de Rentas Internas (SRI) como una
entidad técnica y autónoma, con personería jurídica, de derecho público,
patrimonio y fondos propios, jurisdicción nacional y sede principal en la ciudad de
Quito. Su gestión estará sujeta a las disposiciones de esta Ley, del Código
Tributario, de la Ley de Régimen Tributario Interno y de las demás leyes y
reglamentos que fueren aplicables y su autonomía concierne a los órdenes
administrativo, financiero y operativo.
1.3.3 Relaciones Bilaterales entre Ecuador y Países bajos.
Los instrumentos bilaterales que se suscribieron no son muchos, pero los que nos
interesa para este proyecto son los siguientes:
1.3.4 Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador
Al constituirse la primera Asamblea Constituyente el 14 de agosto de 1830 en
Riobamba, nace la República del Ecuador, al mismo tiempo nacen las actividades
aduaneras. Comenzando como vehículos de pasajeros, vehículo de transporte
turístico, vehículo de tránsito aduanero entre otras actividades.
El Servicio Nacional de Aduana del Ecuador es una empresa estatal, autónoma y
moderna, orientada al servicio. Son parte activa del quehacer nacional e
internacional, facilitadores del Comercio Exterior, con un alto nivel profesional,
técnico y tecnológico. El Servicio Nacional de Aduana del Ecuador está en
constante innovación, y perfeccionamiento de los procesos, con el objetivo de
brindar la mejor calidad en el servicio al usuario. Están conscientes que, en las
instituciones, el principal recurso es el humano, por eso creemos en la gente.
(Servicio Nacional de Aduana del Ecuador, s.f.)
22
1.3.5 Plan Nacional del Buen Vivir
1.3.5.1 Objetivo 6. Garantizar el trabajo estable, justo y digno en su
diversidad de formas.
6.3. Fomentar la asociatividad como base para mejorar las condiciones de trabajo,
así como para crear nuevos empleos.
a. Apoyar las iniciativas de producción y de servicios de carácter asociativo y
comunitario con mecanismos específicos de acceso al crédito y a otros factores
productivos, compras y contratación pública con ‘condicionalidades positivas’ para
promover la asociatividad.
b. Visibilizar y difundir las ventajas, aportes y potencialidades del trabajo y la
producción asociativas y de los valores de la economía solidaria.
6.5. Impulsar actividades económicas que conserven empleos y fomenten la
generación de nuevas plazas, así como la disminución progresiva del subempleo
y desempleo. (SENPLANDES, 2017).
1.3.6 Ley Orgánica de Aduanas
De acuerdo a la Ley Orgánica de Aduanas nos vamos a regir en el régimen
40 de (Exportación a Consumo), del Capítulo VI, Sección 1ª, Art. 56, régimen
aduanero por el cual las mercancías nacionales o nacionalizadas salen del
territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el extranjero. El producto
que está siendo estudiado está regido de acuerdo al arancel integrado por la
partida arancelaria Nandina N° 0807.20.00.00 Papayas. Además, se basa en las
leyes internas y externas, apoyados en la ley orgánica de aduanas y su
reglamento, código tributario, código de comercio, derecho internacional,
distribución física internacional etc.
1.3.6 Normas sanitarias
1.3.6.1 Trámites de certificación fitosanitaria para productos agrícola
Para certificar productos para la exportación la instancia encargada es la
Dirección General de Protección y Sanidad Agropecuaria del MAGFOR,
específicamente el área de inocuidad agroalimentaria, la misma coordina, facilita y
ejecuta la inspección oficial higiénico-sanitaria de alimentos de origen animal y
23
vegetal. Supervisa, inspecciona y certifica la condición sanitaria de rastros,
plantas procesadoras de productos y sub-productos de origen animal y vegetal,
destinados al consumo nacional e internacional, así como empacadoras, medios
de transporte y otros, para producir alimentos inocuos y seguros para el consumo
externo e interno, con la finalidad de cumplir con los acuerdos y compromisos
firmados en los Tratados de Libre Comercio-CAFTA, OMC y Unión Aduanera.
1.3.6.2 Fitosanidad
Si quiere exportar vegetales o productos vegetales (incluidas frutas,
verduras y productos de madera) a la UE, tendrá que asegurarse de que sus
productos cumplen la normativa de la UE relativa a la fitosanidad. La UE ha
establecido una serie de requisitos fitosanitarios con el fin de prevenir la
introducción y la propagación en la UE de organismos nocivos para los vegetales
y los productos vegetales Los requisitos suponen principalmente que:
No se permite importar en la UE determinados organismos clasificados, a
menos que se den unas circunstancias concretas.
Los vegetales y los productos vegetales que se especifican deberán ir
acompañados de un certificado fitosanitario.
Tenga en cuenta que los requisitos fitosanitarios también se aplican a la
madera empleada para empaquetar y embalar alimentos y productos no
alimenticios. Por tanto, aunque su objetivo principal sea exportar, por ejemplo,
productos pesqueros o juguetes, también deberá tomar en consideración los
requisitos fitosanitarios si utiliza madera como parte de los materiales de los
paquetes en los que va a enviar sus productos. Los productos vegetales
procesados como los muebles u objetos de madera no están sujetos a estos
requisitos (European Commission, 2020).
1.3.7 Tratado de Libre Comercio Países Bajos miembro de la Unión Europea
El viernes 11 de noviembre de 2016, el ex vicepresidente de la República
Jorge Glas, en representación del gobierno ecuatoriano suscribió el Protocolo de
Adhesión de Ecuador al Acuerdo Comercial Multipartes con la Unión Europea
(UE). El documento también fue firmado por los Ministros Europeos y los
Plenipotenciarios designados por Colombia y Perú.
24
1.3.7.1 Acceso al mercado de la UE
El 75% de los productos agrícolas de Ecuador como las flores frescas,
café, cacao, aceite de palma, la mayoría de frutas y hortalizas, y el tabaco gozan
de un libre acceso al mercado europeo a partir del 1 de enero de 2017.
La reducción de aranceles se aplicará a la mayoría de los productos
agrícolas ecuatorianos que se beneficiarán de un mejor acceso para sus
principales exportaciones a la UE, tales como banano, flores, cacao y frutas (Van
Steen & Cassinelli, 2017).
1.3.7.2 Requisitos generales
Las exportaciones de vegetales y productos vegetales a la UE deben:
• ir acompañados de un certificado fitosanitario expedido por las autoridades competentes del país exportador
• pasar las inspecciones aduaneras en el punto de entrada de la UE • ser importadas en la UE por un importador inscrito en el registro oficial de
un país de la UE • ser notificadas a las aduanas antes de su llegada al punto de entrada.
Si los envíos de vegetales o productos vegetales originarios de un país no perteneciente a la UE pueden suponer un riesgo para la UE, los países miembros o la Comisión Europea podrán adoptar medidas de emergencia temporales (European Commission, 2020).
25
CAPÍTULO 2
ASPECTOS METODOLÓGICOS
2.1. Métodos.
Para el desarrollo del plan estratégico de marketing para fomentar la
exportación de papaya hacia países bajos aplicado a la hacienda quintanilla, será
utilizado el método teórico analítico-sintético, ya que este estudia los hechos,
partiendo de la descomposición del objeto de estudio en cada una de sus partes
para estudiarlas en forma individual y luego de forma holística e integral.
Según, Rodríguez y Pérez (2017) el análisis y la síntesis funcionan como un
mecanismo de razonamiento y de ahí que al método se designe como analítico-
sintético. El análisis se causa por la síntesis de las propiedades y peculiaridades de
cada parte del todo, mientras que la síntesis se ejecuta sobre la base de las
consecuencias del análisis.
2.1.1. Modalidad y Tipo de Investigación.
El trabajo de investigación es de modalidad No Experimental ya que no
podemos controlar, ni cambiar las variables. Y es longitudinal o evolutiva, ya que
se recolectarán los datos de varios momentos en el tiempo, con el fin de analizar,
completar o predecir los comportamientos de las variables estudiadas.
El tipo de investigación que se realizará será exploratoria, descriptiva y
analítica.
Para desarrollar el objetivo 1 que es, el diagnóstico situacional de la
promoción y comercialización papaya de la Hacienda Quintanilla se utilizará: la
observación directa y entrevistas a profundidad con el encargado de
comercialización de la Hacienda Quintanilla.
Para desarrollar el Objetivo 2 el cual es, realizar un estudio de mercado
con respecto al consumo de la papaya en el mercado neerlandés, se utilizará para
los datos información secundaria y la realización de benchmarking.
Para desarrollar el Objetivo 3 que es diseñar estrategias de marketing
ajustadas a la Hacienda Quintanilla para la exportación de papaya y alinearlas a
26
las necesidades del mercado neerlandés, se utilizará: la matriz FODA, las 5
fuerzas de Porter, la matriz de probabilidad e impacto y un plan operativo de
Marketing.
2.2 Variables.
2.2.1. Variable Independiente.
Plan Estratégico de Marketing PEM.
2.2.2. Variable Dependiente.
Fomento a la exportación de papaya hacia países bajos en la hacienda
Quintanilla.
2.2.3. Operacionalización de las Variables: Matriz de operacionalización de
las variables.
(Ver Tabla N°11 pág.69)
2.3. Población y Muestra.
La población sujeta de investigación será la población consumidora de
papaya de Países Bajos, se revisarán sus preferencias, demanda y consumo.
Para realizar esta investigación, se utilizarán datos ya existentes del
consumo de papaya en Países Bajos y la oferta de este en Ecuador. Con
respecto al primer punto, no se calculará la muestra, ya que se analizará
directamente al total de la población en función de datos censales y el cálculo se
realizará función del consumo per cápita de esta fruta.
Como parte de la población se tomará en cuenta al propietario de la
Hacienda Quintanilla, ya que se le realizará una entrevista para conocer los
aspectos internos y externos de la empresa.
2.4. Técnicas de Recolección de Datos.
Para la realización de la presente tesis se establecerán técnicas de análisis
de documental para ello se recopilaron estadísticas de diversas fuentes
nacionales como son el Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INEC),
27
Banco Central del Ecuador (BCE), Sistema de información Pública y Agropecuaria
(Sipa), que provee información de cuentas nacionales para el análisis de contexto
económico y de comercio exterior.
La información de comercio exterior del mercado de destino se obtendrá de
la base de datos de Naciones Unidas (Trademap), misma que ofrece información
oficial de datos comerciales mensuales, trimestrales y anuales de importación y
exportación, como también volúmenes, tasas de crecimiento, cuotas de mercado,
entre otros.
También se elaborará una entrevista al propietario de la hacienda
Quintanilla, para así evaluar la situación actual del este lugar respecto a la venta
de papaya. La entrevista abordara temas sobre sus procesos de selección de
fruta para su comercio y si utilizan herramientas de marketing para promocionar
su producto.
2.5. Estadística Descriptiva e Inferencial.
La estadística descriptiva nos ayuda a comprender la evidencia y
presentarla en forma ordenad y clara, para que esta consiga ser interpretada por
otros investigadores.
Los datos se procesarán mediante estadística descriptiva, en cuanto el
cálculo de la media de tendencia central y de dispersión y gráficas de datos. para
tal fin se utilizará el software Gretl, con el fin de que esta información pueda
guiarnos hacia la determinación de aspectos importantes en el plan estratégico de
marketing.
2.7. Cronograma de Actividades.
(Ver Tabla N°12 pág.70)
28
CAPÍTULO 3
RESULTADOS
3.1. REALIZAR UN DIAGNÓSTICO SITUACIONAL DE LA PROMOCIÓN Y
COMERCIALIZACIÓN DE PAPAYA DE LA HACIENDA QUINTANILLA.
Para poder llevar a cabo este objetivo, se realizó una entrevista con el
dueño y administrador de la Haciendo Quintanilla, el Ingeniero Quintanilla. Esta
Hacienda se ubica en la Parroquia Roberto Astudillo, cantón Milagro.
Esta entrevista se realizó en día viernes 6 de noviembre del 2020, teniendo
una duración de 15 minutos. Le realizamos preguntas relacionadas a su producto,
el marketing y ventas de la papaya, las cuales fueron 10 preguntas que el ing.
Quintanilla contesto.
3.1.1. Respuestas de la entrevista.
1. ¿cuáles son los procesos que actualmente manejan para o
comercializar?
Se cosecha la fruta con sus grados brix, cuando la fruta esta lista para ser
cosechada se contrata a personal, el cual se encarga de embarcar la fruta en los
camiones, para ser llevada hasta la ciudad de Milagro en las bodegas de acopio
de la Hacienda.
Se procede a descargar las frutas a las bodegas de acopio para proceder a
hacer un lavado y proceso de lavado y desinfección.
Posteriormente se clasifica por su tamaño y color, una vez que se clasifica
la fruta se procede a vender, ya sea a los consumidores finales o para la venta
para locales y centros comerciales de todas las partes del país como, por
ejemplo, algunos de nuestros mercados incluyen el cantón Milagro, Durán,
Cuenca, Riobamba, Quito y Babahoyo.
2. ¿Exportan actualmente?
Por el momento no exportan la hacienda Quintanilla solo se maneja dentro
del mercado Nacional.
3. ¿Cómo es la presentación de la papaya?
La presentación varía de acuerdo a el tamaño y dureza de la fruta, de
acuerdo a esas variables se comercializa la fruta.
29
4. ¿Qué tipo de embace utilizan? Forma, tamaño
Clientes que desean que en cajas valla un logo o por peso se le embala por
caja, es una presentación o sino al granel por tamaño porque serían mis opciones
5. ¿Qué tipo de colores maneja en los empaques y etiquetas?
Su etiqueta esta predominada por los colores amarillo, verde y blanco.
6. ¿Cuáles son sus indicadores de control en calidad y ventas?
La calidad de la fruta al momento de ser enviada para la comercialización
se pasa por controles de calidad como por ejemplo evaluar si la cosecha tuvo
algún problema de plagas o enfermedades. La fruta que pasa las revisiones de
calidad es enviada a la venta, mientras la que la que no la pasan se rechazan.
7. ¿Cuáles son las herramientas de marketing para promocionar sus
frutas?
Actualmente no manejamos herramientas de marketing ya que nuestra
fruta es conocida dentro del mercado.
Los clientes y consumidores ya conocen la calidad de la fruta lo que hace
que las ventas se realicen solas, se realizan sin la necesidad de mercadotecnia.
8. ¿Cómo controla el impacto de las herramientas de marketing dentro
de la gestión comercial?
Como no realizamos campañas de marketing y propagandas publicitarias
no dirigimos esta gestión dentro de nuestras ventas.
9. ¿Cómo estudian el mercado su competencia?
Actualmente no estudiamos a la competencia.
30
10. ¿Cuáles son las ventas que han mantenido de papaya a nivel
nacional en los últimos 10 años? Toneladas
Tabla N°1 Ventas nacionales de papaya de la Hacienda Quintanilla.
Años Dólares Toneladas
2009 324030 435
2010 354584 450
2011 347998 444
2012 448248 505
2013 400045 475
2014 350976 449
2015 291185 438
2016 399084 452
2017 423096 480
2018 396564 448
2019 419562 495
Fuente: Hacienda Quintanilla Elaborado por: El Autor, 2021
La Hacienda Quintanilla ha vendido en el año 2019 la cantidad de 495
toneladas de papaya. En los últimos 10 años de venta y comercialización de la
papaya en esta hacienda se ha vendido un promedio de 463,6 toneladas.
También podemos acotar que este año tiene un promedio de ventas de 36
toneladas mensuales en el 2020.
3.1.2. Producción de la hacienda Quintanilla y las exportaciones
ecuatorianas
Gráfico N°1 Producción de Papaya (en Tn) Fuente: Hacienda Quintanilla Elaborado por: El Autor, 2021
450
444
505
475
449
438
452
480
448
495
430
440
450
460
470
480
490
500
510
2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020
31
Gráfico N°2 Exportación de Papaya Ecuatoriana al Mundo (en Tn) Fuente: TradeMap Elaborado por: El Autor, 2021
La Hacienda Quintanilla se ha mantenido con un promedio de producción
de 463,6 toneladas anuales en los últimos 10 años, lo que la da buenas
indicaciones para que pueda destinar un porcentaje de su producción al comercio
exterior.
El Ecuador ha tenido momentos de gran exportación de papaya al mundo,
como se puede observar en el grafico en el año 2011 se exporto 9.270 toneladas
de papaya a todo el mundo. Sin embargo, esta cifra ha disminuido
considerablemente en los últimos años.
Desde el año 2014 las exportaciones de papaya han disminuido, llegando a
exportar en el año 2019 tan solo 93 toneladas de esta fruta.
Comparando la producción de la Hacienda Quintanilla con las
Exportaciones del Ecuador al Mundo, se evidencia que, si se tienen los recursos
para incentivar e incrementar las exportaciones de papaya, ya que en el año 2019
la producción de una sola Hacienda productora de papaya genero más toneladas
anuales de las que se destinaron a la exportación.
3.1.3. Porcentaje que se podría contribuir a la exportación.
La Hacienda Quintanilla ha demostrado tener la capacidad productiva para
llegar a la exportación, por lo que se cree adecuado destinar un 15% de su
4.389
5.403 5.315
9.2708.889
3.9724.472 4.329
3.183
1.646
195 930
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
8.000
9.000
10.000
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
32
producción anual para la exportación, se decidió ese porcentaje ya que su
mercado objetivo es el mercado nacional y destinando ese porcentaje no tendrá
gran impacto en los demandantes nacionales. Así un aproximado de 74,25
toneladas serán destinadas a la exportación.
3.1.4. Procesos de producción de la Hacienda
Para el cultivo de papaya se utilizan terrenos con topografía plana y
ondulada y dependiendo de esto se realizan las prácticas agrícolas que sean
necesarias como el drenaje, curvas de nivel, barreras, y la integración de todas
las Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) para maximizar las condiciones del cultivo.
El drenaje se utiliza en terrenos con pendiente menor al 5%, esto evita la
acumulación de agua en las raíces y permite la respiración gracias a las camas ya
que la planta no tolera suelos con excesiva humedad, también permite mantener
un sistema radicular sano.
Las curvas de nivel y acequias se utilizan en terreno con pendiente mayor
al 5%, esta labor se realiza con la finalidad de evitar la erosión, lavado de suelo y
lixiviación.
El análisis de suelo se realiza mediante una calicata, la cual permite
identificar el perfil del suelo y conocer los nutrientes disponibles en el suelo para
realizar un mejor programa de fertilización.
Con el análisis de suelo se toma la decisión para realizar el subsolado o
no. La preparación de suelo permite mejorar la estructura de suelo, mejorar la
capacidad de intercambio catiónico y evitar sobresaturación por exceso de agua.
Las actividades que se realizan en la preparación de suelo son:
• Subsolado, del terreno a un metro de profundidad.
• Arado, realizar un pase de arado posterior al subsolado.
• Rastra, se realizan dos pases de rastra dos días después de haber pasado
el arado.
• Encamado, se realiza con un distanciamiento de 2.5 metros entre camas
La preparación del vivero permite mayor seguridad a las plantas, debido a
que la germinación de la semilla se da en un sustrato a base de fibra de coco y
33
nutrientes. Esta práctica es más costosa sin embargo brinda mayor seguridad y
calidad de planta.
Para mejor germinación las semillas deben ser sometidas a un proceso de
pre germinación, el cual consiste en remojar las semillas con agua con un pH
neutro durante 24 horas, luego se eliminan las que floten porque están banas. Las
restantes serán destinadas a las bandejas con el medio adecuado para la
germinación y crecimiento. La germinación es entre el tercer y cuarto día después
de estar en las bandejas.
3.1.5. Prácticas de cultivo
Estas son prácticas rutinarias para el cultivo de papaya con el fin mantener
en óptimas condiciones el estado de la planta. Las actividades son las siguientes:
Identificación sexual: se realiza el raleo de las plantas, sólo deben quedar
plantas hermafroditas perfectas, son plantas que tienen el órgano femenino y
masculino en la misma flor.
Aporque: son labores que se realizan en las primeras semanas de edad,
con el fin de mejorar el un sostén de la planta.
Resiembra: se debe realizar tan pronto se identifique la necesidad de
suplantar otra planta. Para tener un crecimiento uniforme en la plantación es
recomendable hacer la resiembra cuando las demás plantas tienen una altura
menor a 50 cm.
Sanidad Vegetal: para mantener buena salud, se evita la propagación de
plagas y enfermedades dentro del cultivo en:
• Podas
• Deshojes
• Recolección de frutos
Riego: se recomienda riego por goteo porque permite la aplicación de
fertilizantes solubles. En condiciones normales en la de producción un árbol
necesita 38 litros de agua diario, es recomendable mantener el suelo a capacidad
de campo.
34
3.2. Desarrollar un estudio de mercado en Países Bajos con respecto
al consumo de la papaya y a la importación de la misma desde Ecuador.
3.2.1. Análisis y estudio de la Demanda
3.2.1.1. Aspectos generales de Países Pajos
Los Países Bajos (en neerlandés: Nederland) es el país constituyente más
grande de los cuatro que, junto con las islas de Aruba, Curazao y San Martín,
forman el Reino de los Países Bajos. Países Bajos es miembro de la Unión
Europea. Su capital es Ámsterdam, sin embargo, la organización y administración
del Reino se ubica en La Haya, siendo la sede oficial de la monarquía, así como
de sus autoridades ejecutivas, legislativas y judiciales. Aruba, Curazao y San
Martín son territorios de ultramar que no forman parte de la Unión Europea.
Las provincias que conforman los Países Bajos están situadas en el
noroeste de Europa y limitan al norte y oeste con el mar del Norte, al sur
con Bélgica y al este con Alemania. Completan el territorio neerlandés las
municipalidades especiales de Bonaire, San Eustaquio y Saba, situadas en
el Caribe. El país constituye una de las zonas más densamente pobladas del
mundo.
Como su nombre indica, el territorio del país está formado por tierras (land)
bajas (neder) de las que, aproximadamente, una cuarta parte están situadas
al nivel del mar o por debajo de este.
Con frecuencia, el país es conocido por el nombre de su región histórica
más influyente o relevante, Holanda, situada en la parte occidental del país.
3.2.1.2. Población
Su población es de 17´302.116 habitantes en el año 2018, ocupando el
puesto número 66 de los países con mayor población.
3.2.1.3. Moneda
Al pertenecer a la Unión Europea, países bajos adoptó como moneda el
Euro.
3.2.1.4. Economía
35
Países Bajos cuenta con una de economía de mercado que se constituye
como una de las más grandes y desarrolladas del mundo. Según el Banco
Mundial, en 2018 su economía creció un 2,6% y alcanzaba un PIB per cápita de
54 024 059 USD. El 70,2 % de la fuerza laboral trabaja en el sector servicios, un
17,9 % trabaja en la industria, y tan solo el 1,6 % de la fuerza laboral trabaja en el
sector de agricultura. En el segundo trimestre del año 2019, la tasa
de desempleo se situó en el 3,3 %, una de las más bajas de la OCDE. En 2015, el
porcentaje de población que vivía con menos de 5,50 dólares al día era del 0,5%.
3.2.2. Análisis de las importaciones y consumo de papaya en Países
Bajos.
Gráfico N°3 Importación de papaya hacia Países Bajos (en $) Fuente: TradeMap Elaborado por: El Autor, 2021
Tabla N°2 Importación de papaya en Países Bajos.
Años toneladas Miles de Dólares
2010 6.504 11.909
2011 7.958 15.247
2012 6.876 13.310
2013 7.181 15.138
2014 9.104 17.985
2015 11.330 18.292
2016 9.812 16.407
2017 10.998 17.857
2018 8.126 16.547
2019 6.779 13.286
Fuente: TradeMap Elaborado por: El Autor, 2021
11.909
15.247
13.310
15.138
17.98518.292
16.40717.857
16.547
13.286
0
2.000
4.000
6.000
8.000
10.000
12.000
14.000
16.000
18.000
20.000
2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020
Miles de dolares
Importacion de papaya hacia Paises Bajos
36
Gráfico N°4 Importación de papaya hacia Países Bajos (en Tn) Fuente: TradeMap Elaborado por: El Autor, 2021
3.2.3. Proyección de Importaciones en Toneladas
Al realizar las proyecciones de las importaciones de papayas a Países
Bajos el año 2020 hasta el año 2030, podemos apreciar que la demanda de este
producto en el mercado neerlandés se encuentra en crecimiento constante, lo
cual nos indica que es un mercado rentable.
Tabla N°3 Proyección de Importaciones en Toneladas
Año Importaciones
2020 8489
2021 8779
2022 9070
2023 9361
2024 9652
2025 9942
2026 10233
2027 10524
2028 10814
2029 11105
2030 11396
Fuente: TradeMap Elaborado por: El Autor, 2021
6.504
7.958
6.876 7.181
9.104
11.330
9.812
10.998
8.126
6.779
0
2.000
4.000
6.000
8.000
10.000
12.000
2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020
Toneladas
37
3.2.4. Consumo Nacional Aparente de papaya en Países Bajos
CNA = PRODUCCION NACIONAL + IMPORTACIONES –
EXPORTACIONES
Tabla N°4 Consumo Nacional Aparente de papaya en Países Bajos.
Años Producción Importaciones Exportaciones Consumo Aparente
2010 0 6.504 6.382 122
2011 0 7.958 6.993 965
2012 0 6.876 5.944 932
2013 0 7.181 5.420 1.761
2014 0 9.104 6.285 2.819
2015 0 11.330 7.795 3.535
2016 0 9.812 7.562 2.250
2017 0 10.998 7.245 3.753
2018 0 8.126 6.228 1.898
2019 0 6.779 5.838 941
Fuente: TradeMap Elaborado por: El Autor, 2021
El Consumo Nacional Aparente de Países Bajos hasta el año 2017 va
aumentando, favorable y progresivamente, luego comienza a decrecer las
importaciones.
3.2.5. Exportaciones de papaya de Países Bajos (reexportaciones)
Países Bajos no es productor de papaya, es un país exportador en
pequeñas cantidades e importador en gran volumen; por lo que se concluye que
Países Bajos es un país reexportador de papaya.
3.2.6. Población de Países Bajos
Tabla N°5 Población de Países Bajos.
Año Países Bajos
Población Económicamente
Activa
Población Económicamente
Inactiva
2010 16.615.394 8.830.037 7.785.357
2011 16.693.074 8.849.590 7.843.484
2012 16.754.962 8.961.620 7.793.342
2013 16.804.432 8.987.420 7.817.012
2014 16.865.008 8.966.901 7.898.107
2015 16.939.923 9.034.853 7.905.070
2016 17.030.314 9.051.897 7.978.417
38
2017 17.131.296 9.111.169 8.020.127
2018 17.231.624 9.227.941 8.003.683
2019 17.332.850 9.275.661 8.057.189
Fuente: Faostat Elaborado por: El Autor, 2021
3.2.7. Consumo Per Cápita de papaya por habitante
El consumo per cápita es aquel que nos indica el número de porciones de
un producto que consume una persona en el año. Para obtener el consumo se
utilizará la siguiente fórmula.
𝑞 =𝐶𝐴
𝑁
q= Consumo Per Cápita
CA= Consumo Aparente
N= Población
3.2.8. Consumo Per Cápita por habitante en Países Bajos.
Tabla N°6 Población de Países Bajos.
Año Consumo Aparente
PEA Consumo Per Cápita por Año Tn
2010 122 8.830.037 0,000014
2011 965 8.849.590 0,000109
2012 932 8.961.620 0,000104
2013 1761 8.987.420 0,000196
2014 2819 8.966.901 0,000314
2015 3535 9.034.853 0,000391
2016 2250 9.051.897 0,000249
2017 3753 9.111.169 0,000412
2018 1898 9.227.941 0,000206
2019 941 9.275.661 0,000101
Fuente: Banco Mundial y Faostat Elaborado por: El Autor, 2021
3.2.9. Cálculo de la Demanda Potencial o Insatisfecha
39
La demanda Insatisfecha es necesaria para conocer el porcentaje de
mercado donde no se satisface el consumo de papaya en Países Bajos, la
demanda insatisfecha se calcula con la siguiente formula:
Q=n*p*q
Donde:
Q= Demanda Potencial o Insatisfecha
n= Número de compradores posibles
p= Precio promedio de mercado
q= Cantidad de consumo per cápita
Tabla N°7 Demanda Insatisfecha del 2019.
Año n p q Q
2019 9.275.661 3,89 0,000101448 3.660
Fuente: Banco Mundial y Faostat Elaborado por: El Autor, 2021
Como Países Bajos reexporta papaya se tomó la cantidad de Consumo
Aparente en vez de las importaciones, ya que un porcentaje de las importaciones
se destina a la reexportación de esta fruta y no al consumo interno.
Esto nos demuestra que hay una demanda insatisfecha de 3.660 toneladas
de Papaya en el 2019.
40
3.2.10. Análisis y Estudio de la Oferta
3.2.10.1. Lista de Países Exportadores de Papaya a Países Bajos
Gráfico N°5 Lista de Países Exportadores de Papaya a Países Bajos (en $) Fuente: TradeMap Elaborado por: El Autor, 2021
Los principales pises exportadores de papaya a Países Bajos en el 2019
son: Brasil, Alemania, Tailandia y Bélgica. Ecuador representa ese año el 0,3% de
las importaciones de papaya hacia este país.
3.2.10.2. Oferta de Papaya en Ecuador.
Entre las principales empresas exportadoras de papaya tenemos:
• BUSTAMANTE MENDOZA MANUELA MARIA
• CAMPOVERDE UZHO PAULO EDUARDO
• CASTRO JORGE HERNANDO
• COMBIFRUIT CIA LTDA
• EARTHFRUCTIFERA CIA. LTDA.
• ELITEFRUIT S.A. EXPOVELESA CIA. LTDA.
• FRUTIERREZ DEL ECUADOR HUBIMEZA S.A.
• NUTRIECOPAD S.A.
• OTTONGRAN S.A.
• REFIN S.A.
• SELECTA FRUIT S.A.
10.617
736 653 347 195 184 125 120 107 55 50 36 36 40
2.0004.0006.0008.000
10.00012.000
En Miles de Dolares
Lista de Países Exportadores de Papaya a Países Bajos
41
• SELECFRUIT SOLORZANO BUSTAMANTE WASHINGTON A
3.2.11. Producción Nacional
Tabla N°8 Área Cosechada de Papaya Ecuador.
Año Valor Unidad
2010 3100 Ha
2011 2900 Ha
2012 3000 Ha
2013 3300 Ha
2014 3500 Ha
2015 3866 Ha
2016 3911 Ha
2017 3781 Ha
2018 3821 Ha
2019 3862 Ha
Fuente: Sipa Elaborado por: El Autor, 2021
De acuerdo los estudios realizados por el Ministerio de Agricultura,
Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP) y las cifras proporcionadas por Food
and Agriculture Organization (FAO), podemos decir que existe una producción
promedio de esta fruta debido a la política de gobierno a través del financiamiento
y de esta manera se promueve el Sector Agrícola.
3.2.12. Países competidores con el Ecuador
Tabla N°9 Producción Nacional de Papaya
Año Cantidad Unidad
2010 41500 Toneladas
2011 39000 Toneladas
2012 40000 Toneladas
2013 42000 Toneladas
2014 45000 Toneladas
2015 50221 Toneladas
2016 51065 Toneladas
2017 49356 Toneladas
2018 49669 Toneladas
2019 49981 Toneladas
Fuente: Sipa Elaborado por: El Autor, 2021
42
Entre los principales países competidores y exportadores de papaya a
Canadá tenemos:
En América del Norte: México
En América Central: Guatemala y Costa Rica
En América del Sur: Brasil Colombia
43
3.3. Diseñar estrategias de marketing ajustadas a la Hacienda Quintanilla
para fomentar la exportación de papaya y alinearlas a las necesidades del
mercado neerlandés.
El plan estratégico de marketing que se realizara, tendrá por objetivo
desarrollar estrategia orientas a las exportaciones de papara ecuatoriana hacia el
mercado neerlandés.
Actualmente la exportación de la papaya esta en crecimiento y en mercado
neerlandés es evidente el consumo de esta fruta, esto se identificó en el estudio
de mercado realizado previamente.
3.3.1 ANÁLISIS FODA
Después de analizar la información obtenida del presente estudio, el
análisis FODA nos permitirá conocer la situación por la que pasa actualmente la
hacienda Quintanilla y también sobre amenazas y oportunidades que suelen
afectarla.
Este término está conformado por la primera letra de las siguientes
palabras: Fortaleza, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Las fortalezas y las
debilidades son factores internos de la empresa, por lo contrario, los aspectos
externos vendrían siendo las oportunidades y amenazas, estas últimas depende
de la situación del mercado mas no de la situación de la empresa. (Ver Tabla
N°13 pág.71)
Fortalezas
• Producción suficiente para abastecer la demanda insatisfecha del
mercado neerlandés.
• Condiciones favorables para la producción del producto
• Estabilidad laboral de los empleados
• Se puede cosechar todo el año.
• Excelente calidad de la fruta.
• Precio competitivo.
Oportunidades
44
• Tendencia de consumo de papaya en el mercado neerlandés.
• Creación de una empresa exportadora.
• Mercado internacional con precios al alza.
• Incremento de la demanda en el mercado neerlandés.
• Mejora continua de la tecnología
Debilidades
• Corto tiempo de la temporada de cosecha.
• Variedad de frutas con propiedades similares a la de la papaya.
• Corto tiempo de vida de la fruta.
• Nula inversión en publicidad.
• Nula experiencia como exportador de productos.
• Falta de contactos para las relaciones de mercados internacionales.
Amenazas
• Barreras de entrada.
• Competencia por parte de otros productores extranjeros.
• Decrecimiento de la economía por causas de la pandemia.
• Aumento del precio de la materia prima.
• Que el mercado exija una empresa estructurada y con procesos de
calidad, y ésta no esté en capacidad de adaptarse al cambio.
3.3.2. Matriz cruzada FODA
La matriz cruzada es una herramienta que se utiliza para combinar los
factores externos con los internos, esto permite obtener las estrategias adecuadas
que benefician a la publicidad e la hacienda Quintanilla. (Ver Tabla N°14 pág.72)
3.3.3. Estrategias de la matriz FODA
Estrategias FO
E1. Establecer negociación con centros de distribución de frutas como son:
centros comerciales, restaurantes, hoteles, etc. en Países Bajos.
E2. Diseñar página web para la hacienda Quintanilla.
45
Estrategias FA
E3. Mantener un precio competitivo a la hora de negociación.
E4. Generar planes de siembra y manejo técnico que minimicen el impacto
ambiental de los cultivos y permitan una producción más competitiva nivel local e
internacional.
E5. Evaluar canales de venta que tiene la papaya en el mercado
neerlandés.
Estrategias DO
E6. Participar en ferias para promocionar nuestra fruta.
E7. Optimizar los costos de la materia prima con la finalidad de mantener
un precio competitivo.
E8. Incentivar el uso de temas contables para llevar mejor registro de sus
actividades económicas.
E9. Aumentar la calidad del producto sin cambiar su precio de salida al
mercado.
Estrategias DA
E10. Contratar a experto en exportación de frutas hacia Países Bajos, para
que contribuya eficientemente en adquirir nuevos clientes.
E11. Generar planes de control fitosanitario que cumplan con la
normatividad para el acceso a mercados
E12. Generar competencia a partir de la trasformación con valor agregado
y calidad para la industria demandante de productos derivados, a partir de la
aplicación de tecnologías innovadoras.
46
3.3.4. Matriz de impacto
Tabla N°10 Matriz De Impacto
No. ESTRATEGIA
IMPORTANCIA MUY BAJO
BAJO MEDIO ALTO MUY ALTO
A B C D E
1
Establecer negociación con centros de distribución de frutas como son: centros comerciales, restaurantes, hoteles, etc. en Países Bajos.
X
2 Diseñar página web para la hacienda Quintanilla. X
3 Mantener un precio competitivo a la hora de negociación. X
4
Generar planes de siembra y manejo técnico que minimicen el impacto ambiental de los cultivos y permitan una producción más competitiva nivel local e internacional.
X
5 Evaluar canales de venta que tiene la papaya en el mercado neerlandés. X
6 Participar en ferias para promocionar nuestra fruta. X
7 Optimizar los costos de la materia prima con la finalidad de mantener un precio competitivo.
X
8 Incentivar el uso de temas contables para llevar mejor registro de sus actividades económicas.
X
9 Aumentar la calidad del producto sin cambiar su precio de salida al mercado. X
10 Contratar a experto en exportación de frutas
hacia Países Bajos, para que contribuya eEficientemente en adquirir nuevos clientes.
X
11 Generar planes de control fitosanitario que cumplan con la normatividad para el acceso a mercados
X
12
Generar competencia a partir de la trasformación con valor agregado y calidad para la industria demandante de productos derivados, a partir de la aplicación de tecnologías innovadoras.
X
Elaborado por: El Autor, 2021
A continuación, se detallará el nivel de importancia de cada estrategia:
3.3.4.1. Importancia-Muy Alto
E2. Diseñar página web para la hacienda Quintanilla.
E3. Mantener un precio competitivo a la hora de negociación.
47
E5. Evaluar canales de venta que tiene la papaya en el mercado
neerlandés.
E7. Optimizar los costos de la materia prima con la finalidad de mantener
un precio competitivo.
E9. Aumentar la calidad del producto sin cambiar su precio de salida al
mercado.
E10. Contratar a experto en exportación de frutas hacia Países Bajos, para
que contribuya eficientemente en adquirir nuevos clientes.
3.3.4.1. Importancia-Alto
E1. Establecer negociación con centros de distribución de frutas como son:
centros comerciales, restaurantes, hoteles, etc. en Países Bajos.
E4. Generar planes de siembra y manejo técnico que minimicen el impacto
ambiental de los cultivos y permitan una producción más competitiva nivel local e
internacional.
E6. Participar en ferias para promocionar nuestra fruta.
E8. Incentivar el uso de temas contables para llevar mejor registro de sus
actividades económicas.
3.3.4.1. Importancia-Media
E11. Generar planes de control fitosanitario que cumplan con la
normatividad para el acceso a mercados
E12. Generar competencia a partir de la trasformación con valor agregado
y calidad para la industria demandante de productos derivados, a partir de la
aplicación de tecnologías innovadoras.
3.3.5. Ejecución de las estrategias.
3.3.5.1. Estrategia de Producto.
48
Estrategia: Aumentar la calidad del producto sin cambiar su precio de
salida al mercado.
Objetivo: Ofrecer un producto de calidad a los consumidores de papaya de
Países Bajos.
Tácticas 1: Conocer las necesidades del mercado neerlandés con
respecto a la papaya.
Táctica 2: Recolectar información continua del estado del producto al
momento de la venta para mantener informado al área de producción.
Táctica 3: Realizar un catálogo donde se muestre la calidad y las
presentaciones de la fruta.
Táctica 4: Realizar estudios postventas para evidenciar la mejora de la
calidad.
3.3.5.2. Estrategia de Precio.
Estrategia: Optimizar los costos de la materia prima con la finalidad de
mantener un precio competitivo.
Objetivo: Posicionarnos con un precio accesible en el mercado, para
posteriormente acoger el precio medio del mercado.
Tácticas 1: Contactar con proveedores de materia prima que tengan
precios accesibles. Sin perjudicar el valor y la calidad de la papaya.
Táctica 2: Establecer un precio menor al precio de mercado.
3.3.5.3. Estrategia de Plaza.
Estrategia: Evaluar canales de venta que tiene la papaya en el mercado
neerlandés.
Objetivo: Conocer mejor a los consumidores neerlandeses y estar al tanto
de cómo se distribuye nuestro producto en ese país.
49
Tácticas 1: Entregar producto gratis en las primeras compras para que las
locales de ventas tenga producto para degustación.
Táctica 2: Contratar personal calificado para realizar seguimiento de los
canales por el cual se distribuye la papaya de la hacienda Quintanilla.
Táctica 3: Conseguir alianzas con distribuidores de papaya en Países
Bajos.
3.3.5.4. Estrategia de Promoción y Publicidad.
Estrategia: Diseñar página web para la hacienda Quintanilla.
Objetivo: Tener mayor alcance en la publicidad y hacer más accesible la
información de la producción y venta de nuestro producto.
Tácticas 1: Contratar a experto en creación de páginas webs.
Táctica 2: Analizar cuáles son las redes sociales más utilizadas e
incursionar en ellas.
Táctica 3: Capacitar a los trabajadores en el uso de las redes y sitio web
que se utilizara.
Táctica 4: Incentivar a los empleados a participar de las plataformas que
se crearan para la hacienda y así generar movimiento en las redes sociales y sitio
web.
3.3.5.5. Estrategia de Competitividad.
Estrategia: Mantener un precio competitivo a la hora de negociación.
Objetivo: Impulsar las ventas, conseguir una participación en el mercado y
obtener lucros de una forma rápida.
Tácticas 1: Analizar el precio del mercado y de otros exportadores de
papaya hacia Países Bajos.
Táctica 2: Establecer precio ideal para ser competitivos en el mercado y a
su vez ser preferidos por los consumidores.
50
Estrategia: Contratar a experto en exportación de frutas hacia Países
Bajos, para que contribuya eficientemente en adquirir nuevos clientes.
Objetivo: Satisfacer las necesidades de la empresa contratando a nuevo
personal, mejorando la competitividad de la empresa.
Tácticas 1: Contratar a personal calificados para la introducción de la
papaya hacia Países Bajos.
3.3.6. Indicadores de control
Con los indicadores de control se observar y medir las metas establecidas
para las estrategias que establecimos.
3.3.6.1. Perspectivas
Este indicador de control muestra las estrategias distribuidas en
perspectiva financiera, de clientes, de proceso y de aprendizaje según
corresponde a su análisis. (Ver Tabla N°15 pág.73)
3.3.6.2. Indicadores de Gestión
Este indicador mide el desempeño y comportamiento de los procesos de
cada estrategia establecida. Esto lo podemos observar en el cuadro la relación de
sus variables. (Ver Tabla N°16 pág.71)
3.3.6.3. Indicadores de Desempeño
El indicador de desempeño nos permite evidenciar los factores críticos
asociados al desempeño que requerirá conseguir la implementación de los
objetivos propuestos de la hacienda Quintanilla. En el cuadro se mostrará los
responsables de analizar cada estrategia. (Ver Tabla N°17 pág.74)
3.3.6.4. Mapa de Acción Estratégica
Este indicador une a los indicadores de perspectiva, de gestión y de
desempeño para medir sus resultados a través de las metas que se propusieron.
Las metas se pueden observar en el cuadro. (Ver Tabla N°18 pág.75)
51
3.3.6.5. Calendario de acción
El calendario de acción indica las semanas que se deberán llevar a cabo
cada una de las estrategias que se establecieron. (Ver Tabla N°19 pág.76)
3.3.6.6. Presupuesto de marketing
Se observa en la tabla de presupuesto de marketing los recursos
económicos que se deben distribuir para ejecutar las tácticas de cada una de las
estrategias propuestas en el plan estratégico de marketing. (Ver Tabla N°20
pág.78)
3.3.7. Plan de Marketing.
Al determinar el impacto de cada uno de las estrategias, conocer los
indicadores de control y establecer los periodos para cumplirlas, se procede a
efectuar un cuadro de estrategias para que de este modo tener en claro las
operaciones a ejecutar para su cumplimiento, las herramientas a utilizar y a cargo
de qué departamento estará el ponerlas en marcha. (Ver Tabla N°21 pág.79)
52
DISCUSIÓN
Con respecto al primer objetivo, el cual es ejecutar un diagnóstico
situacional de la promoción y comercialización de papaya de la Hacienda
Quintanilla, el caso de discusión corresponde a León (2015), por el cual, indica
que las empresas optimizarán sus recursos humanos, económicos, materiales,
tecnológico aplicando el proceso logístico de este proyecto, para lograr un buen
desempeño de los miembros de la empresa en cada uno de sus departamentos y
en cada una de las actividades a realizar.
En los resultados se analisa a la Hacienda Quintanilla, dandonos a conocer
sus necesidades en el area comercial y constatando los aspectos internos y
externos que afectan a la hacienda.
Estas conclusiones coinciden con el presente proyecto de titulación, ya que
para elaborar un plan de marketing es importante conocer la situación actual de la
hacienda Quintanilla, por el cual, a través de esa evaluación que fue mediante
una entrevista, se da a conocer la falta de inversión en la publicidad para hacerse
conocer en el mercado internacional.
También, suministra información precisa del maneo del negocio, el precio,
empaquetado de la papaya, en la parte de la distribución y comercialización de su
producto a nivel nacional es eficiente, pero para llegar a la exportacion se
encuentran muchas falencias, por ende, el primer objetivo muestra toda aquella
información necesaria que consiente el establecimiento de las estrategias
concernientes que ayuden a la hacienda para lograr sus objetivos.
Con respecto al segundo objetivo, habla sobre desarrollar un estudio de
mercado en Países Bajos con respecto al consumo de la papaya y a la
importación de la misma desde Ecuador, Palacios y Reyes (2016), nos menciona
que es necesario para el estudio de mercado realizar análisis e interpretaciones
para poder ingresar al mercado objetivo.
Esta información coincide con los resultados de este proyecto de titulación,
ya que el estudio de mercado de papaya en Pises Bajos, muestra que es un pais
53
reexportador de esta fruta, destinando la mayor parte de las importaciones a la
reexportacion que al consumo interno.
Se propuso destinar un 15% de la produccion anual de la hacienda
Quintanilla, esto se puede realizar al principio de la introduccion de nuestra fruta
al mercado neerlandes, para cubrir la demanda insatisfecha que seria 3.660
toneladas.
Este estudio demuestra que el mercado de papaya para el consumo
interno se encuentra insatisfecho, esto es una gran ventaja para el ingreso de la
empresa a este mercado ya que existen un gran margen de posibles clientes
dispuestos a consumir papaya ecuatoriana.
Por lo tanto, el tercer objetivo que es diseñar estrategias de marketing
ajustadas a la Hacienda Quintanilla para fomentar la exportación de papaya y
alinearlas a las necesidades del mercado neerlandés, según la investigación de
Alfageme, Budd, Chacón, Marocho, y Rivadeneira (2016), con la estrategia de
marketing se consiguen las ventajas competitivas que admitan la sostenibilidad al
contener a la comunidad dentro del modelo de negocio.
De este modo, el criterio de Gomez coincide con el actual proyecto de
titulación, ya que, en el tercer objetivo, se busca observar los aspectos más
significativos de la investigación para desarrollar las tácticas de marketing
conforme a la situación del mercado neerlandes, más la investigación del
mercado recogida, más el análisis de la matriz cruzada FODA, se da a conocer
las estrategias con mayor fortaleza para poder impactar en el mercado.
54
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
Al realizar el estudio de mercado del proyecto de titulación se ha llegado a
las siguientes conclusiones:
En este trabajo se determinó que la Hacienda Quintanilla en su proceso de
internacionalización viene realizando todos los procesos para cumplir con las
exigencias y requerimientos de los mercados internacionales, lo cual le permitirá
acceder al mercado neerlandés. En el análisis y diagnóstico realizado, se logró
identificar el potencial exportador que puede llegar a tener la empresa, lo que le
permite realizar la aplicación del Plan exportador para la Papaya con destino a
Países Bajos.
El mercado de papaya en Países Bajos representa una gran oportunidad
para el ingreso de esta fruta, ya que gracias al clima de este lugar no es posible la
producción y cultivo de frutas exóticas, por eso el ingreso de nuestra fruta a este
mercado es ventajoso.
Ya que Ecuador es conocido por poseer una producción abundante en
frutas tropicales, en este caso la papaya, es beneficioso ya que podemos proveer
a los consumidores todo año de nuestro producto.
La elaboración de la matriz cruzada FODA es esencial para identificar
aspectos internos y externos de la Hacienda, generando estrategias especificas a
las necesidades de la empresa,
Finalmente, se concluye que la elaboración de la matriz de impacto es
fundamental para la elaboracion del plan de mercadeo, ya que permitio reconocer
las estrategias adecuadas para llevar a cabo el posicionamiento de la marca.
55
Recomendaciones
Apoyo por parte del gobierno creando una Entidad especifica la misma que
proporcione capacite, informe e incentive a los pequeños productores y
exportadores a través de créditos de manera que puedan invertir en tecnología de
punta mejorando el cultivo del sector agrícola a fin de aprovechar los recursos
naturales que tiene el país, con esto se impulsará al desarrollo y apertura de
exportación a nuevos mercados
Diseñar estrategias de promoción y exhibición y difusión del producto para
una mejor comercialización a nivel internacional, para el desarrollo del comercio
de la papaya en Países Bajos.
Formar asociaciones con los productores papaya para obtener mayor
calidad y volumen de producción, lo que dará como resultado un precio
competitivo a nivel mundial.
Realizar un manejo adecuado de branding (manejo de marca) con el fin de
posicionarnos en el mercado internacional logrando reconocimiento por la calidad
de nuestro producto; considerando la presentación de nuestra fruta como el
etiquetado del mismo.
56
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61
APÉNDICE.
Tabla N°11 Operacionalización de las Variables: Matriz de operacionalización de las variables.
VARIABLES DEFINICIÓN DIMENSIONES INDICADORES
Plan Estratégico
de Marketing PEM
Es un documento que forma parte de la planificación estratégica de una empresa.
Recoge objetivos, estrategias y las acciones que serán necesarias realizar
para conseguir los objetivos.
Análisis Interno
Historia del producto
Acciones ya realizadas y resultados.
Capacidad de trabajo y presupuesto
Estudio de Mercado.
Demanda Insatisfecha
Demanda Actual
Producción Interna
Importaciones
FODA
Fortalezas (Interno)
Oportunidades (externo)
Debilidades (interno)
Amenazas (externo)
Estrategias
FO: uso de las fortalezas internas para aprovechar las oportunidades externas. FA: utiliza las fortalezas de la empresa para evitar el impacto de las amenazas externas.
DO: Mejora debilidades internas valiéndose de las oportunidades externas.
DA: su objetivo es denotar las debilidades internas y las amenazas externas.
Análisis de Porter.
1. Poder de negociación de los Compradores o Clientes.
2. Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores
3. Amenaza de nuevos entrantes
4. Amenaza de productos sustitutos
5. Rivalidad entre los competidores.
Matiz de Impacto
Analizar que estrategias son más impactantes para el desarrollo del PEM:
Exportación de papaya
Es el envío de un producto, en este caso la papaya a un país extranjero el cual es Países Bajos. La papaya es un producto
Exportaciones de Papaya de
Ecuador
Datos Comerciales trimestrales o anuales.
Volúmenes
Valor en Dólares
62
hacia países bajos.
importado mayormente por avión hacia Países Bajos por la delicadeza del mismo. En los últimos meses se ha incrementado
la exportación de papaya hacia países bajos.
Tasa de crecimiento
Cuotas de mercado
Otros países a los que Ecuador exporta papaya
Importaciones de Papaya de Países Bajos.
Datos Comerciales trimestrales o anuales.
Volúmenes
Valor en Dólares
Tasa de crecimiento
Cuotas de mercado
Potros países a los que Países Bajos Importe papaya
Elaborado por: El Autor, 2021
Tabla N°12 Cronograma de Actividades.
Actividades Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre
Diciembre
Enero Febrero
Marzo
Abril Mayo
Desarrollo del Perfil
Elaboración del Perfil
Presentación del Perfil
Aprobación del Perfil
Elaboración del Anteproyecto
Presentación del Anteproyecto
Aprobación del Anteproyecto
Elaboración de la Tesis
Revisión Estadística y Técnica
Presentación de la Tesis
Elaborado por: El Autor, 2021
63
Tabla N°13 Matriz FODA
Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas
F1. Producción suficiente para abastecer la demanda insatisfecha del mercado neerlandés.
O1. Tendencia de consumo de papaya en el mercado neerlandés.
D1. Corto tiempo de la temporada de cosecha.
A1. Barreras de entrada.
F2. Condiciones favorables para la producción del producto
O2. Mercado internacional con precios al alza.
D2. Variedad de frutas con propiedades similares a la de la papaya.
A2. Competencia por parte de otros productores extranjeros.
F3. Estabilidad laboral de los empleados Se puede cosechar todo el año.
O3. Incremento de la demanda en el mercado neerlandés.
D3. Corto tiempo de vida de la fruta. A3. Decrecimiento de la economía por causas de la pandemia.
F4. Excelente calidad de la fruta. O5. Mejora continua de la tecnología.
D4. Nula inversión en publicidad. A4. Aumento del precio de la materia prima.
F5. Precio competitivo. D5. Nula experiencia como exportador de productos.
A5. Que el mercado exija una empresa estructurada y con procesos de calidad, y ésta no esté en capacidad de adaptarse al cambio.
D6. Falta de contactos para las relaciones de mercados internacionales.
Elaborado por: El Autor, 2021
64
Tabla N°14 Matriz Cruzada FODA
Oportunidades: O1. Tendencia de consumo de papaya en el mercado neerlandés. O2. Mercado internacional con precios al alza. O3. Incremento de la demanda en el mercado neerlandés. O5. Mejora continua de la tecnología.
Amenazas: A1. Barreras de entrada. A2. Competencia por parte de otros productores extranjeros. A3. Decrecimiento de la economía por causas de la pandemia. A4. Aumento del precio de la materia prima. A5. Que el mercado exija una empresa estructurada y con procesos de calidad, y ésta no esté en capacidad de adaptarse al cambio.
Fortalezas: F1. Producción suficiente para abastecer la demanda insatisfecha del mercado neerlandés. F2. Condiciones favorables para la producción del producto F3. Estabilidad laboral de los empleados Se puede cosechar todo el año. F4. Excelente calidad de la fruta. F5. Precio competitivo.
FO: Establecer negociación con centros de distribución de frutas como son: centros comerciales, restaurantes, hoteles, etc. en Países Bajos. FO: Diseñar página web para la hacienda Quintanilla.
FA: Mantener un precio competitivo a la hora de negociación. FA: Generar planes de siembra y manejo técnico que minimicen el impacto ambiental de los cultivos y permitan una producción más competitiva nivel local e internacional. FA: Evaluar canales de venta que tiene la papaya en el mercado neerlandés.
Debilidades: D1. Corto tiempo de la temporada de cosecha. D2. Variedad de frutas con propiedades similares a la de la papaya. D3. Corto tiempo de vida de la fruta. D4. Nula inversión en publicidad. D5. Nula experiencia como exportador de productos. D6. Falta de contactos para las relaciones de mercados internacionales.
DO: Participara en ferias para promocionar nuestra fruta. DO: Optimizar los costos de la materia prima con la finalidad de mantener un precio competitivo. DO: Incentivar el uso de temas contables para llevar mejor registro de sus actividades económicas. DO: Aumentar la calidad del producto sin cambiar su precio de salida al mercado.
DA: Contratar a experto en exportación de frutas hacia Países Bajos, para que contribuya eficientemente en adquirir nuevos clientes. DA: Generar planes de control fitosanitario que cumplan con la normatividad para el acceso a mercados DA: Generar competencia a partir de la trasformación con valor agregado y calidad para la industria demandante de productos derivados, a partir de la aplicación de tecnologías innovadoras.
Elaborado por: El Autor, 2021
65
Tabla N°15 Perspectivas
DESCRIPCION F/E C P A
1 Diseñar página web para la hacienda Quintanilla. X
2 Mantener un precio competitivo a la hora de negociación.
X
3 Evaluar canales de venta que tiene la papaya en el mercado neerlandés.
X
4 Optimizar los costos de la materia prima con la finalidad de mantener un precio competitivo.
X
5 Aumentar la calidad del producto sin cambiar su precio de salida al mercado.
X
6 Contratar a experto en exportación de frutas hacia Países Bajos, para que contribuya eficientemente en adquirir nuevos clientes.
X
F/E: Perspectiva Financiera C: Perspectiva del cliente P: Perspectiva de Proceso A: Perspectiva de Aprendizaje
Elaborado por: El Autor, 2021
Tabla N°16 Indicadores de Gestión
Factor Critico
Indicadores de Gestión
Significado Aspectos/Variables
relacionadas
1 Diseñar página web para la hacienda Quintanilla.
Capacidad de desarrollar estrategias
que permitan promocionar el
producto.
Actualizar el alcance de
publicidad de nuestro producto
Resultado de nuevos proyectos
2 Mantener un precio competitivo a la hora de negociación.
Acogerse a nuevos mercados.
Ingresar al mercado objetivo
Información de precio internacional de la
papaya 3 Evaluar canales de
venta que tiene la papaya en el mercado neerlandés.
Nivel de eficacia entrar a nuevos
mercados.
Encontrar el canal ideal para la
distribución de papaya
Integración del factor de seguridad
4 Optimizar los costos de la materia prima con la finalidad de mantener un precio competitivo.
Porcentaje de margen operativo.
Disminución de costos de
producción
Reportes de producción y eficiencia
5 Aumentar la calidad del producto sin cambiar su precio de salida al mercado.
Capacidad de mantener los precios sin perder la calidad
del producto.
Productos con precios accesibles
Calidad y presentación innovadora
6 Contratar a experto en exportación de frutas hacia Países Bajos, para que contribuya eficientemente en adquirir nuevos clientes.
Cantidad de empleados solicitados
para el área de ventas.
Empleados comprometidos
con su asignación dentro de la
empresa
Programa de evaluación de desempeño de líderes de proceso.
Elaborado por: El Autor, 2021
66
Tabla N°17 Indicadores de Desempeño
Indicador de Desempeño
Factores Críticas asociados
Tipo Fuente y formato
Frecuencia Responsable de
Recolección Responsable de
Análisis Responsable de
Presentación
1 Diseños antiguos
Vs Nuevas reformas de diseño
Diseñar página web para la hacienda Quintanilla.
Eficiencia Programa de producción.
Semestral Coordinador de
mercadeo Director
Comercial Director
Comercial
2
Nuevas reformas de negociación Vs
Negociaciones Antiguas
Mantener un precio competitivo a la hora
de negociación. Eficacia
Reportes de negociación
Mensual Coordinador de
mercadeo Director
Comercial Director
Comercial
3 Objetivos
planeados Vs Ejecución de ideas
Evaluar canales de venta que tiene la papaya en el mercado neerlandés.
Eficiencia Evaluación de desempeño.
Semestral Administración Director
Comercial Director
Comercial
4
Eficiencia proyectada Vs Eficiencia de producción
Optimizar los costos de la materia prima con la finalidad de mantener un precio competitivo.
Eficiencia Costo y
presupuesto de producción.
Mensual Encargado de
monitoreo Gerente de Producción
Gerente de Producción
5
Valor de proyecto de presupuesto Vs Valor de proyecto a
ejecutar
Aumentar la calidad del producto sin cambiar su precio de salida al mercado.
Eficiencia Programa de producción.
Mensual Director Contable
y Financiero. Gerente de Producción
Gerente de Producción
6 Deficiencia del área
Vs Eficiencia de producción
Contratar a experto en exportación de frutas hacia Países Bajos, para que contribuya eficientemente en adquirir nuevos clientes.
Eficacia Asesoría interna
Anual Talento Humano Encargado de
Talento Humano Encargado de
Talento Humano
Elaborado por: El Autor, 2021
67
Tabla N°18 Mapa de Acción Estratégica
Perspectiva Factores críticos Indicadores de Gestión
Meta Factores críticos Indicadores de Desempeño
Meta
Aprendizaje
Contratar a experto en exportación de frutas hacia Países Bajos, para que contribuya eficientemente en adquirir nuevos clientes.
Numero de expertos
solicitados en el área de
exportación.
Contratar empleados
acordes a las necesidades de
la empresa.
Contratar a experto en exportación de frutas hacia Países Bajos, para que contribuya eficientemente en adquirir nuevos clientes.
Deficiencia del área Vs
Eficiencia de producción
Incrementar la eficiencia en el
proceso de comercialización
de la fruta.
Evaluar canales de venta que tiene la papaya en el mercado neerlandés.
Nivel de eficacia para ingresar a
este nuevo mercado.
Ampliar las ventas un 15%.
Evaluar canales de venta que tiene la papaya en el mercado neerlandés.
Objetivos planeados Vs Ejecución de
ideas
Ampliar la exportación de
papaya.
Proceso
Mantener un precio competitivo a la hora de negociación.
Desarrollar estrategias de
precios que permita captar a
nuevos negociantes.
Efectuar estrategias
para mantener precios
accesibles.
Mantener un precio competitivo a la hora de negociación.
Nuevas reformas de negociación
Vs Negociaciones
Antiguas
Actualizar diseño de negociación
mejorara la presentación de
la fruta y su precio.
Aumentar la calidad del producto sin cambiar su precio de salida al mercado.
Capacidad de mantener los precios sin
perder la calidad de la fruta.
Conseguir que nuestra fruta
sea reconocida por su calidad.
Aumentar la calidad del producto sin cambiar su precio de salida al mercado.
Valor de proyecto de presupuesto
Vs Valor de proyecto a ejecutar
Se debe mejorar el
posicionamiento de la fruta.
Financiera
Optimizar los costos de la materia prima con la finalidad de mantener un precio competitivo.
Porcentaje de margen
operativo
Disminuir los costos de
producción.
Optimizar los costos de la materia prima con la finalidad de mantener un precio competitivo.
Eficiencia proyectada Vs Eficiencia de producción
Minimizar errores en el proceso de
producción.
Clientes Diseñar página web para la hacienda Quintanilla.
Capacidad de desarrollar
estrategias que permitan
promocionar el producto.
Aumentar el impacto de la
fruta por medio de páginas
webs.
Diseñar página web para la hacienda Quintanilla.
Diseños antiguos Vs Nuevas reformas de
diseño
Mantenerse actualizados en
las nuevas formas de
promoción y publicidad.
Elaborado por: El Autor, 2021
68
Tabla N°19 Calendario de acción
Objetivo Estrategia Acciones Responsables Entregables o
Producto
Semanas
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Tener mayor alcance en la publicidad y hacer más accesible la información de la producción y venta de nuestro producto.
Diseñar página web para la hacienda Quintanilla.
Crear publicidad por medio de plataformas digitales para mantener informado a los consumidores.
Coordinación y Talento Humano
Plataformas webs
x x x x x x x x x x x x x x x x
Impulsar las ventas, conseguir una participación en el mercado y obtener lucros de una forma rápida.
Mantener un precio competitivo a la hora de negociación.
Efectuar estrategias para mantener
precios accesibles. Financiero Ventas x x x x x x x x x x x x
Conocer mejor a los consumidores neerlandeses y estar al tanto de cómo se distribuye nuestro producto en ese país.
Evaluar canales de venta que tiene la papaya en el mercado neerlandés.
Conseguir alianzas con distribuidores de papaya en Países Bajos.
Comercialización y Operativo
Alianzas Estratégicas con otros distribuidores.
x x x x x x x x x
Posicionarnos con un precio accesible en el mercado, para posteriormente acoger el precio medio del mercado.
Optimizar los costos de la materia prima con la finalidad de mantener un precio competitivo.
Posicionarnos con un precio accesible en el mercado, para posteriormente acoger el precio medio del mercado.
Operativo Plan x x x x x x x x x x x x x x x x
Ofrecer un producto de calidad a los consumidores de papaya de Países Bajos.
Aumentar la calidad del producto sin cambiar su precio de salida al mercado.
Realizar un catálogo donde se muestre la calidad y las presentaciones de la fruta.
Operativo Catalogo x x x x x x x x x x x x
Satisfacer las necesidades de la empresa contratando a
Contratar a experto en exportación de frutas hacia Países
Contratación de personal capacitado.
Talento Humano Contratos x x x x x x x x x x x x x x
69
nuevo personal, mejorando la competitividad de la empresa.
Bajos, para que contribuya eficientemente en adquirir nuevos clientes.
Elaborado por: El Autor, 2021
70
Tabla N°20 Presupuesto de marketing
Actividades Descripción de la actividad Costos Total
Producto y ventaja diferencial
Aumentar la calidad del producto sin cambiar su precio de salida al mercado.
Capacitar al área de producción y crear área de seguimiento de producto
$250,00 $250,00
Precio Mantener un precio competitivo
Búsqueda de proveedores $100,00 $100,00
Catalogo del producto Realizar catalogo donde se demuestre características y precio del producto
$80,00 $80,00
Plaza y posicionamiento
Ampliar a certera de cliente Capacitar a los empleados para que promuevan la atracción de clientes
$150,00 $150,00
Contratar expertos en exportación hacia Países Bajos.
Contratar a 2 profesionales que guíen a la empresa a la exportación de la papaya.
$400,00 $800,00
Promoción y Publicidad
Realizar publicidad por plataformas digitales
Utilizar página web y redes sociales para mantener informado a los clientes sobre nuestro producto
$160,00 $160,00
Capacitar a los trabajadores en el uso de las redes y sitio web que se utilizara.
Realizar capacitación a empleados para que promuevan la participación en las redes sociales de la Hacienda
$45,00 $45,00
Total $1.585,00
Elaborado por: El Autor, 2021
71
Tabla N°21 Plan estratégico de marketing
ESTRATEGIAS ACCIONES HERRAMIENTAS METAS RESPONSABLES
Diseñar página web para la hacienda Quintanilla.
Crear publicidad por medio de plataformas digitales para mantener informado a los
consumidores.
Facebook, Instagram, WathsApp, Página
Web.
Mantenerse actualizados en las nuevas formas de promoción y publicidad.
Coordinador de mercadeo
Mantener un precio competitivo a la hora de negociación.
Efectuar estrategias para mantener precios accesibles.
Departamento de Ventas.
Efectuar estrategias para mantener precios
accesibles.
Coordinador de mercadeo
Evaluar canales de venta que tiene la papaya en el mercado neerlandés.
Conseguir alianzas con distribuidores de papaya en Países
Bajos.
Plan de investigación de mercado.
Ampliar las ventas un 15%.
Administración
Optimizar los costos de la materia prima con la finalidad de mantener un precio competitivo.
Posicionarnos con un precio accesible en el mercado, para
posteriormente acoger el precio medio del mercado.
Presupuesto de Gastos.
Minimizar errores en el proceso de producción.
Encargado de monitoreo
Aumentar la calidad del producto sin cambiar su precio de salida al mercado.
Realizar un catálogo donde se muestre la calidad y las
presentaciones de la fruta.
Presupuesto de Gastos.
Conseguir que nuestra fruta sea reconocida por
su calidad.
Director Contable y Financiero.
Contratar a experto en exportación de frutas hacia Países Bajos, para que contribuya eficientemente en adquirir nuevos clientes.
Contratación de personal capacitado. Presupuesto de
Gastos.
Contratar empleados acordes a las
necesidades de la empresa
Talento Humano
Elaborado por: El Autor, 2021
72
Gráfico N°6 Exportación de papaya según área geográfica Fuente: FOASTAT (2017) Elaborado por: El Autor, 2021
Gráfico N°7 Exportación de Papaya de Ecuador Elaborado por: El Autor, 2021
África; 11,07% América del Norte; 0,08%
América Central; 8,81%
EL Caribe; 8,28%
America del Sur; 13,42%
Asia; 58,23%
Oceania; 0,11%
0
2000
4000
6000
8000
10000
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Toneladas 5354 5315 9270 8889 3879 4472 4329 3182 1646 294
Miles de Dolares 3340 3851 5002 5269 2686 4248 4448 3405 1495 147
Toneladas Miles de Dolares
