UNIVERSIDAD CATÓLICA BOLIVIANA “SAN PABLO”UNIDAD ACADÉMICA TARIJA

MARKETING I

ELABORADO POR: MGR. ING. BRAULIO ADAM CANO AMADOR

“DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PLANES DE MARKETING”

TARIJA – BOLIVIA2013

En este capítulo analizaremos las siguientes preguntas:

ڇ ¿Cómo influye la dirección de marketing en el valor para el cliente?

ڇ ¿Cómo se desarrolla la planeación estratégica en los diferentes niveles de la organización?

ڇ “Las empresas deben apegarse a una estrategia, pero también deben encontrar la manera de mejorarla

constantemente”

El Marketing y el Valor Para el Cliente:

La dirección de marketing implica satisfacer los deseos y las necesidades de los consumidores.

La función de cualquier empresa es ofrecer es ofrecer a sus clientes a cambio de utilidades.

En una economía hipercompetitiva, con un número creciente de compradores racionales que tienen ante sí un abanico de

ofertas, una empresa sólo puede salir airosa si afina el proceso de generación de valor y selecciona, ofrece y comunica un valor superior.

EL PROCESO DE GENERACIÓN DE VALOR

Diseño de producto

Compras Fabricación Precio VentaPublicidad/ promoción

Distribución Servicios

Fabricación del Producto Venta del Producto

a) Secuencia tradicional relativa al proceso físico

Segmentación de los consumidores

Enfoque de selección de mercados

Posicionamiento

Desarrollo del producto

Desarrollo del servicio

Precio

Compras / Fabricación

Distribución / Servicios

Fuerza de Ventas

Promoción de ventas

Publicidad

Selección de Valor Oferta de Valor Comunicación de Valor

b) Secuencia de generación y entrega del valor

Marketing Estratégico Marketing Táctico

LA CADENA DE VALOR

MARGEN

LOGÍSTICA INTERNA

PRODUCCIÓNLOGÍSTICA EXTERNA

MARKETING

INFRAESTRUCTURA

RECURSOS HUMANOS

DESARROLLO TECNOLÓGICO

APROVISIONAMIENTO

SERVICIOS

PRIM

AR

IAS

SEC

UN

DA

RIA

S

La cadena del valor descompone a la Empresa en nueve actividades que crean valor, con el propósito de entender el comportamiento de los costos y las fuentes de diferenciación con la competencia.Nos muestra como compite la empresa para alcanzar ventajas competitivasLas nueve actividades que crean valor se descomponen en cinco primarias y cuatro secundarias

EL ENFOQUE DE MARKETING HOLÍSTICO Y EL VALOR PARA EL CLIENTE

Enfoque Cliente

Competencias Centrales

Red de Colaboradores

Búsqueda de Valor

Creación de Valor

Entrega de Valor

Espacio Cognitivo

Espacio de Competencia

Espacio de Recursos

Beneficio para el cliente

Dominio Empresarial

Socios Comerciales

Administración de relaciones

con consumidor con clientes

Administración de recursos

internos

Administración de relaciones

con socios

Los procesos de planeación estratégica ejecución y control.

Planeación empresarial

Planeación por División

Planeación por Negocio

Planeación por producto

Planeación

Organización

Ejecución

Medición de resultados

Diagnóstico

Medidas correctivas

Ejecución Control

Tres estrategias de crecimiento intensivo: matriz de expansión de producto – mercado de Ansoff

Productos Actuales

Nuevos Productos

Mercados Actuales

Nuevos Mercados

1. Estrategia de Penetración de mercado

3. Estrategia de desarrollo de productos

2. Estrategia de Desarrollo de Mercado

(Estrategia de Diversificación)

El proceso de planeación estratégica e las unidades de negocio

Misión de las unidades de negocio

Ambiente externo (análisis de oportunidades y amenazas)

Ambiente Interno (análisis fortalezas / debilidades)

Formulación de objetivos

Formulación de Estrategias

Formulación de Programas

Ejecución Retroalimentación y controlAnálisis

FODA

Planeación estratégica basada en el análisis FODA

FORTALEZAS:

F1F2..Fn

DEBILIDADES:

D1D2..Dn

OPORTUNIDADES:

O1O2..On

AMENAZAS:

A1A2..An

AMENAZAS OPORTUNIDADES

FORTALEZAS Estrategias defensivas

Estrategias ofensivas

DEBILIDADES Estrategias de supervivencia

Estrategias de reorientación

1-1 ..... Estrategias defensivas: la empresa está preparada para enfrentarse a las amenazas.

1-2 ..... Estrategias ofensivas: es la posición en la que toda empresa quisiera estar. Debe adoptar estrategias de crecimiento...

2-1 ..... Estrategias de supervivencia: la empresa se enfrenta a amenazas externas sin las fortalezas internas necesarias para luchar contra la competencia.

2-2 ..... Estrategias de reorientación: a la empresa se le plantean oportunidades que puede aprovechar pero sin embargo carece de la preparación adecuada. La empresa debe establecer un programa de acciones específicas y reorientar sus estrategias anteriores.

Aplicación FODA

LAS ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE PORTER Liderazgo en Costos Diferenciación Enfoque

ALIANZAS ESTRATÉGICAS: Alianzas para fabricar productos o prestar servicios Alianzas Promocionales Alianzas de Logística Colaboraciones para ofrecer precios

Las 5 Fuerzas de Michael Porter:

PARTICIPANTES POTENCIALES

COMPRADORES

COMPETIDORES DE LA INDUSTRIA

Rivalidad entre empresas actuales

SUSTITUTOS

PROVEEDORES

Poder de Negociación de los Compradores

Riesgo de Nuevas Empresas

Poder de Negociación de los Proveedores

Amenaza de productos o servicios sustitutos

VIDEOS:

¿Qué tipo de estrategias y/o alianzas estratégicas utilizan las empresas para generar negocios inclusivos competitivos?

¿En qué etapas desarrollan la cadena de valor de la empresa?

En el caso de Naturalcos ¿a qué tipo de segmentos dirige su producto?

GRACIAS POR SU TIEMPO

Y ATENCIÓN