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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
CARRERA DE ECONOMÍA CON MENCIÓN EN ECONOMÍA
INTERNACIONAL Y GESTIÓN DE COMERCIO EXTERIOR
TRABAJO DE TITULACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN
DEL TÍTULO DE ECONOMISTA CON MENCIÓN EN
ECONOMÍA INTERNACIONAL Y GESTIÓN DE COMERCIO
EXTERIOR
TEMA:
“ESTUDIO DE MERCADO DE LOS PRODUCTOS ELABORADOS
A PARTIR DE LA PAJA MOCORA EN LA CIUDAD DE
GUAYAQUIL”
AUTORA:
ERIKA LISSETTE LAZO RAMÍREZ
TUTOR:
EC. SERGIO LEONARDO PINO PERALTA, MGS
SEPTIEMBRE, 2018
GUAYAQUIL - ECUADOR
II
x
FACULTAD: CIENCIAS ECONÓMICAS
CARRERA: ECONOMÍA CON MENCIÒN EN ECONOMÌA INTERNACIONAL Y
GESTIÒN DE COMERCIO EXTERIOR
UNIDAD DE TITULACIÓN
FICHA DE REGISTRO ESTUDIO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN
TÍTULO:
“ESTUDIO DE MERCADO DE LOS PRODUCTOS ELABORADOS A PARTIR DE LA
PAJA MOCORA EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”
AUTOR/ES: Erika Lissette Lazo Ramírez
REVISOR(ES)/TUTOR(ES): Ec. Sergio Leonardo Pino Peralta, Mgs
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil
UNIDAD/FACULTAD: Ciencias Económicas
GRADO OBTENIDO: Economista con Mención en Economía Internacional y Gestión
de Comercio Exterior
FECHA DE PULICACIÓN: 03/09/2018 NO. DE PÁGS: 68
ÁREA TEMÁTICA: Investigación de mercado
PALABRAS CLAVES: Investigación de mercado, paja mocora, economía popular y
solidaria, gustos y preferencias, cadena de valor.
RESUMEN:
El presente trabajo de titulación se diseñó con el objetivo de realizar un estudio de mercado de los
productos elaborados en base a la paja mocora en la ciudad de Guayaquil, para determinar los
márgenes de comercialización de la cadena de valor. El problema de investigación se definió como
baja comercialización de estos productos en la ciudad de Guayaquil, a causa de una reducción de la
oferta de productos de paja mocora, limitada diversificación y poca promoción. Es importante
entender que la paja mocora es un producto que se encuentra en los pueblos montubios de Paján,
en la provincia de Manabí. Se llevó a cabo una investigación de campo que empleó una
metodología basada en el diseño no experimental, un tipo de estudio transversal y explicativo. Los
métodos aplicados fueron inductivos y deductivos, bajo un enfoque cuantitativo ya que la técnica
para la recolección de datos empleada fue la encuesta.
ADJUNTO PDF: SI x NO
CONTACTO CON
AUTORES/ES:
Teléfono: 0969364627 E-mail:
CONTACTO EN LA
INSTITUCION:
Nombre: Sergio Pino Peralta
Teléfono: 0995408142 E-mail: [email protected]
III
FACULTAD: CIENCIAS ECONÓMICAS
CARRERA: ECONOMÍA CON MENCIÓN EN ECONOMÍA INTERNACIONAL Y
GESTIÓN DE COMERCIO EXTERIOR
UNIDAD DE TITULACIÓN
Guayaquil, 3 de septiembre de 2018
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR
Habiendo sido nombrado Milton Contreras Mejía, tutor revisor del trabajo de
titulación “Estudio de Mercado de los Productos Elaborados a Partir de la Paja
Mocora en la Ciudad de Guayaquil”, certifico que el presente trabajo de titulación,
elaborado por Erika Lisette Lazo Ramírez, con C.I. No. 0950710012, con mi
respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de
Economista con Mención en Economía Internacional y Gestión de Comercio
Exterior , en la Carrera de Economía con Mención en Economía Internacional y
Gestión de Comercio Exterior, Facultad de Ciencias Económicas, ha sido REVISADO
Y APROBADO en todas sus partes, encontrándose apto para su sustentación.
_______________________________
Milton Contreras Mejía
C.I. No. 0903523678
IV
FACULTAD: CIENCIAS ECONÓMICAS
CARRERA: ECONOMÍA CON MENCIÒN EN ECONOMÌA INTERNACIONAL Y
GESTIÒN DE COMERCIO EXTERIOR
UNIDAD DE TITULACIÓN
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL
USO NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS
Yo, Erika Lisette Lazo Ramírez con C.I. No. 0950710012, certifico que los contenidos desarrollados
en este trabajo de titulación, cuyo título es “ESTUDIO DE MERCADO DE LOS PRODUCTOS ELABORADOS A
PARTIR DE LA PAJA MOCORA EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL” son de mi absoluta propiedad y
responsabilidad Y SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS
CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia gratuita
intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines no académicos, en
favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como fuera pertinente.
__________________________________________
Erika Lisette Lazo Ramírez C.I. No. 0950710012
*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899 - Dic./2016)
Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras
creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los
conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos
de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de
dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita,
intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.
V
FACULTAD: CIENCIAS ECONÓMICAS
CARRERA: ECONOMÍA CON MENCIÒN EN ECONOMÌA INTERNACIONAL Y
GESTIÒN DE COMERCIO EXTERIOR
UNIDAD DE TITULACIÓN
CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD
Habiendo sido nombrado(a) tutor(a) del trabajo de titulación ESTUDIO DE MERCADO DE LOS PRODUCTOS ELABORADOS A PARTIR DE LA PAJA MOCORA EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL, el mismo que certifico, ha sido elaborado por el(la) señor(ita) Lazo Ramírez Erika Lisette, C.C.: 0950710012, con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de Economista con Mención en Economía Internacional y Gestión de Comercio Exterior.
La Unidad de Titulación informa que el trabajo ha sido revisado en el programa anti plagio URKUND quedando el 7% de coincidencia. La Gestora de Titulación agrega su firma al presente para ratificar dicho porcentaje.
https://secure.urkund.com/view/39922025-863348-537864#BcE7DoMwEEXRvbi+ivxmxj+2ElEgBMhFaCij7D3nfNPnSctbGQkZclRQQwMTZphjgRWs43gmKIyV9Mz
rnufct3s/0pJfufbWa5TmoVqjjd8f
----------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------
Dra. Aurora Espinosa Gómez Econ. Sergio Pino Peralta Gestora de Titulación Tutor(a) C.I. 0920279833 C.I. 1707028427
VI
FACULTAD: CIENCIAS ECONÓMICAS
CARRERA: ECONOMÍA CON MENCIÒN EN ECONOMÌA INTERNACIONAL Y
GESTIÒN DE COMERCIO EXTERIOR
UNIDAD DE TITULACIÓN
Guayaquil, 3 de Septiembre del 2018
Sra. Economista Lupe García Espinoza, Ph.D. COORDINADORA DE FORMACIÓN FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL Ciudad.- De mis consideraciones: Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación ESTUDIO DE MERCADO DE LOS PRODUCTOS ELABORADOS A PARTIR DE LA PAJA MOCORA EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL del (los) estudiante (s) ERIKA LISETTE LAZO RAMIREZ, indicando ha (n) cumplido con todos los parámetros establecidos en la normativa vigente:
El trabajo es el resultado de una investigación.
El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento. Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines pertinentes, que el (los) estudiante (s) está (n) apto (s) para continuar con el proceso de revisión final. Atentamente, ______________________________________
Econ. Sergio Pino Peralta
C.I. 1707028427
VII
Dedicatoria
En primer lugar, le dedico este trabajo a mis padres Luis Lazo y Teresa Ramírez quienes
con su sacrificio hicieron posible el que yo me pueda educar y haber llegado hasta la
culminación de mis estudios y convertirme en una profesional.
También le dedico esta monografía a mi hermano Brandon quien en todo momento me
ayudo y alentó a seguir adelante en ciertas ocasiones que sentía desfallecer durante todo mi
periodo estudiantil.
Finalmente no puedo olvidarme de mencionar a mi tío Pedro Ramírez el mismo que estuvo
siempre aconsejándome y motivándome para que no me rindiera ante las adversidades que
se me presentaban durante el largo camino de mi etapa universitaria.
VIII
Agradecimiento
Al empezar a escribir mi agradecimiento a quien debo mencionar primero es a Dios quien
me iluminó y me dio la inteligencia necesaria para poder culminar con éxitos mis estudios
profesionales.
A mis padres quienes con su ejemplo me apoyaron y me alentaron en todo momento
porque sin ellos no hubiese sido posible llegar hasta aquí y poderme convertir en una
mujer de buenos principios y con un título profesional.
A todos los profesores quienes me impartieron sus conocimientos.
A la Universidad de Guayaquil que me recibió para poder educarme dentro de sus aulas.
Al Econ. Sergio Pino el cual fue mi tutor y que con sus sabios conocimientos me guio para
poder realizar mi monografía y culminarla con éxito.
Finalmente, cada una de las personas que estuvieron conmigo de una u otra manera
durante todos mis años de estudios.
IX
Indice general
Introducción ...................................................................................................................... 1
Capítulo I. Problema de investigación .............................................................................. 2
1.1 Planteamiento del problema ................................................................................ 2
1.2 Formulación y sistematización ............................................................................ 3
1.2.1 Formulación ................................................................................................. 3
1.2.2 Sistematización ............................................................................................ 3
1.3 Objetivos de la investigación .............................................................................. 4
1.3.1 Objetivo general ........................................................................................... 4
1.3.2 Objetivos específicos ................................................................................... 4
1.4 Justificación ......................................................................................................... 4
1.5 Delimitación ........................................................................................................ 5
1.6 Hipótesis o premisas de investigación ................................................................ 5
1.7 Operacionalización de variables.......................................................................... 6
Capítulo II. Marco Referencial ......................................................................................... 7
2.1 Antecedentes de la investigación ........................................................................ 7
2.1.1 Generalidades de la Paja Mocora.. ............................................................... 7
2.1.2 La Paja Mocora en el Ecuador. .................................................................... 9
2.1.3 Economía popular y solidaria y su incidencia en la producción de
derivados de Paja Mocora............................................................................................ 12
2.2 Marco teórico .................................................................................................... 14
2.2.1 El Estudio de Mercado. .............................................................................. 14
X
2.2.2 Cadena de Valor. ........................................................................................ 16
2.3 Marco contextual ............................................................................................... 17
2.4 Marco conceptual .............................................................................................. 18
2.5 Marco legal ........................................................................................................ 19
2.5.1 Ley de Economía popular y Solidaria. ....................................................... 19
2.5.2 Plan Nacional del Buen Vivir. Eje 2: ......................................................... 20
Capítulo III. Marco metodológico .................................................................................. 21
3.1 Metodología ...................................................................................................... 21
3.2 Métodos ............................................................................................................. 21
3.3 Técnicas para la recolección de datos ............................................................... 22
3.4 Población y muestra .......................................................................................... 22
CAPÍTULO IV. LA PROPUESTA ................................................................................ 24
4.1 Análisis de resultados ........................................................................................ 24
4.1.1 Presentación de resultados. ........................................................................ 24
4.1.2 Conclusiones de investigación de mercado.. ............................................. 28
4.2 Descripción de la propuesta .............................................................................. 28
4.2.1 Idea ............................................................................................................. 28
4.2.2 Misión, visión, objetivos ............................................................................ 28
4.2.3 Estructura organizacional .......................................................................... 29
4.2.4 Análisis FODA. ......................................................................................... 31
4.3 Plan de Marketing ............................................................................................. 32
4.3.1 Descripción del producto.. ......................................................................... 32
XI
4.3.2 Precio. ........................................................................................................ 32
4.3.3 Plaza y el flujo de comercialización del producto.. ................................... 33
4.3.4 Promoción. ............................................................................................... 36
4.4 Análisis financiero............................................................................................. 36
Conclusiones ................................................................................................................... 41
Recomendaciones ........................................................................................................... 42
Referencias Bibliográficas .............................................................................................. 43
Apéndices ........................................................................................................................ 45
XII
Índice de tablas
Tabla 1. Delimitación de la investigación ............................................................................. 5
Tabla 2. Operacionalización de variables .............................................................................. 6
Tabla 3. Subpartida arancelaria ............................................................................................. 8
Tabla 4. Exportaciones de derivados de paja mocora ........................................................... 8
Tabla 5. Diferencias entre organizaciones EPS y sociedades de capital ............................. 13
Tabla 6. Tipo de productos de paja mocora preferidos ....................................................... 24
Tabla 7. Presupuesto promedio para adquisición de artesanías de paja mocora ................. 25
Tabla 8. Característica principal para preferencia por artículos de paja mocora ................ 26
Tabla 9. Canal de distribución preferido ............................................................................. 27
Tabla 10. Perfil y funciones del director del proyecto ........................................................ 30
Tabla 11. Perfil y funciones del tesorero ............................................................................. 30
Tabla 12. Perfil y funciones del coordinador de ventas ...................................................... 30
Tabla 13. Perfil y funciones del coordinador de marketing ................................................ 31
Tabla 14. Lista de productos y precios ................................................................................ 32
Tabla 15. Principales mercados artesanales de Guayaquil .................................................. 35
Tabla 16. Datos del proyecto ............................................................................................... 37
Tabla 17. Inversión inicial ................................................................................................... 37
Tabla 18. Distribución de los fondos ................................................................................... 38
Tabla 19. Condiciones del financiamiento .......................................................................... 38
Tabla 20. Flujo de caja proyectado ...................................................................................... 39
Tabla 21. Análisis de rentabilidad ....................................................................................... 40
XIII
Índice de figuras
Figura 1. Árbol de problema ............................................................................................. 3
Figura 2. Principales destinos de derivados de paja mocora y otras artesanías ................ 9
Figura 3. Artesanos trabajando la paja mocora ............................................................... 10
Figura 4. Artesana Leticia Morán confeccionando hamacas de paja mocora ................ 11
Figura 5. Artesana elaborando sombreros de paja mocora ............................................. 11
Figura 6. Fases estudio de Mercado ................................................................................ 15
Figura 7. La Cadena de Valor ......................................................................................... 16
Figura 8. Tipo de productos de paja mocora preferidos ................................................. 24
Figura 9. Presupuesto promedio para adquisición de artesanías de paja mocora ........... 25
Figura 10. Característica principal para preferencia por artículos de paja mocora ........ 26
Figura 11. Canal de distribución preferido ..................................................................... 27
Figura 12. Estructura organizacional propuesta ............................................................. 29
Figura 13. Mercado Artesanal Machala .......................................................................... 33
Figura 14. Mercado Artesanal calle Loja ........................................................................ 34
Figura 15. Mercado Artesanal Simón Bolívar ................................................................ 34
Figura 16. Flujograma de proceso logístico .................................................................... 35
XIV
Índice de apéndices
Apéndice A. Formato de Encuesta ................................................................................. 45
Apéndice B. Imágenes de la investigación de campo ..................................................... 46
XV
FACULTAD: CIENCIAS ECONÓMICAS
CARRERA: ECONOMÍA CON MENCIÒN EN ECONOMÌA INTERNACIONAL Y
GESTIÒN DE COMERCIO EXTERIOR
UNIDAD DE TITULACIÓN
“ESTUDIO DE MERCADO DE LOS PRODUCTOS ELABORADOS A PARTIR
DE LA PAJA MOCORA EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”
Autor: Erika Lissette Lazo Ramírez
Tutor: Ec. Sergio Leonardo Pino Peralta, Mgs
Resumen
El presente trabajo de titulación se diseñó con el objetivo de realizar un estudio de
mercado de los productos elaborados en base a la paja mocora en la ciudad de Guayaquil,
para determinar los márgenes de comercialización de la cadena de valor. El problema de
investigación se definió como baja comercialización de estos productos en la ciudad de
Guayaquil, a causa de una reducción de la oferta de productos de paja mocora, limitada
diversificación y poca promoción. Es importante entender que la paja mocora es un
producto que se encuentra en los pueblos montubios de Paján, en la provincia de Manabí.
Se llevó a cabo una investigación de campo que empleó una metodología basada en el
diseño no experimental, un tipo de estudio transversal y explicativo. Los métodos
aplicados fueron inductivos y deductivos, bajo un enfoque cuantitativo ya que la técnica
para la recolección de datos empleada fue la encuesta.
Palabras Claves: Investigación de mercado, paja mocora, economía popular y
solidaria, gustos y preferencias, cadena de valor.
XVI
FACULTAD: CIENCIAS ECONÓMICAS
CARRERA: ECONOMÍA CON MENCIÒN EN ECONOMÌA INTERNACIONAL Y
GESTIÒN DE COMERCIO EXTERIOR
UNIDAD DE TITULACIÓN
"MARKETING RESEARCH OF THE PRODUCTS PRODUCED FROM THE
MOCORA STRAW IN THE CITY OF GUAYAQUIL"
Author: Erika Lissette Lazo Ramírez
Advisor: Ec. Sergio Leonardo Pino Peralta, Mgs
Abstract
The present titration work was designed with the objective of carrying out a market study
of the products elaborated on the basis of straw mocora in the city of Guayaquil, to
determine the marketing margins of the value chain. The research problem was defined as
low marketing of these products in the city of Guayaquil, due to a reduction in the supply
of straw products, limited diversification and little promotion. It is important to understand
that straw mocora is a product found in the montubios villages of Paján, in the province of
Manabí. A field investigation was carried out using a methodology based on non-
experimental design, a type of cross-sectional and explanatory study. The applied methods
were inductive and deductive, under a quantitative approach since the technique for data
collection used was the survey.
Key words: Marketing research, mocora straw, popular and solidary economy,
tastes and preferences, value chain.
1
Introducción
El mercado globalizado es cada vez más competitivo, en el, se ofertan productos y
servicios de todo tipo en los cuales uno o varios países se especializan o se destacan por su
técnica, calidad o diseño, lo que convierte a dichos bienes como emblemas de sus
respectivas naciones. Sin embargo, a pesar de ello, sin el debido proceso de su cadena de
valor, la calidad de estos productos no basta para que su demanda sea satisfecha por lo que
se deben tomar acciones internas para ayudar a su mejoramiento.
La producción agrícola en el Ecuador es reconocida a nivel mundial a través de varios
productos, como el cacao, flores, mango, banano, entre otros. Sin embargo, existen
artículos con valor agregado que también destacan en los mercados internacionales, tales
como aquellos elaborados en Paja Mocora. Es por ello que se considera necesario el
análisis de la situación actual del sector en el Ecuador.
La económica popular y solidaria es una forma de organización constituida de manera
especial para el desarrollo de productos como el mencionado anteriormente, puesto que en
su producción y procesamiento están involucrados varios actores que pertenecen a grupos
vulnerables o a actividades que deben ser protegidas como a los agricultores, los cuales
requieren respaldo gubernamental para garantizar que su actividad les ayude a obtener un
buen vivir.
El análisis de los mercados ayuda a determinar las variables más determinantes sobre la
selección de los consumidores por determinados productos, de esta manera los mismos se
pueden acoplar a sus gustos o preferencias para lograr mayor posicionamiento y una alta
participación de mercado que, a su vez, basado en los preceptos de la Economía Popular y
Solidaria ayude a mejorar la actividad para todos los involucrados.
2
Capítulo I. Problema de investigación
1.1 Planteamiento del problema
La economía ecuatoriana durante décadas se ha sustentado en un modelo
extractivista, ya que sus recursos provienen generalmente del petróleo y la agricultura,
aspecto que ha derivado en una situación complicada en temas de balanza comercial, dado
que el rubro de importaciones supera a las exportaciones. De esta manera, se ha producido
un déficit comercial que se agravó a partir del 2015 con la caída del precio del barril del
petróleo; evidenciando así, la fragilidad de este modelo económico y lo sensible que es
ante factores exógenos. Esta dependencia de recursos primarios ha hecho que el gobierno
nacional disponga de estrategias que incentiven a los sectores económicos para lograr una
transformación de la matriz productiva, la cual se enfoca en ejes como: sustitución de
importaciones, diversificación de las exportaciones, desarrollo del conocimiento y la
agregación de valor a la producción nacional. Bajo este contexto, la problemática de
investigación se define como la falta de valor agregado en la producción ecuatoriana, la
cual se ha originado por la dependencia de recursos petroleros y bienes tradicionales como
el banano, camarón, cacao, flores y demás, que han sido comercializados en su estado
original, sin poseer un proceso de tecnificación que incorpore valor. Por tanto, es necesario
disponer de nuevas alternativas que ayuden a cumplir los objetivos del cambio de matriz
productiva, a través de la búsqueda de nuevos productos.
Para efectos de esta investigación, se analizará la situación actual de la producción
de la paja mocora, la cual es un producto típico y abundante en el cantón Paján de la
provincia de Manabí, pero que adolece de ciertos problemas relacionados con las causas
previamente expuestas, manifestándose un bajo posicionamiento de este producto a nivel
nacional, especialmente porque otros materiales, como la paja toquilla, le han quitado
cierto protagonismo y son más destacados a nivel mundial, debido a la popularidad que
posee el sombrero que, erróneamente, es conocido como “Panamá Hat”. Sin embargo,
otras clases de paja como la mocora constituyen una de las fibras naturales que, por su
resistencia y calidad, hacen posible la confección de un sinnúmero de productos, pero no
tiene el despegue deseado a causa del desconocimiento de gran parte del mercado donde
son destinados estos productos.
De no corregirse este problema a tiempo, el panorama que se avizora en el futuro es
la reducción de la competitividad de los productores nacionales de paja mocora, en
3
especial del cantón Paján; y el incremento de los déficits de la balanza comercial pues, no
se estaría aprovechando el potencial de otros materiales para crear nuevos productos que,
además de tener valor agregado, ayuden a diversificar la producción nacional e incentiven
las exportaciones a mercados internacionales. Por ello es necesario, hacer un estudio de
mercado para determinar la cadena de valor de los productos derivados que pueden surgir
a partir de la paja mocora, con la finalidad de impulsar su comercialización en la ciudad de
Guayaquil, como se detalla en el siguiente árbol de problema:
Figura 1. Árbol de problema
Elaborado por Erika Lazo
1.2 Formulación y sistematización
1.2.1 Formulación
¿De qué manera incide un estudio de mercado en la identificación de la cadena de
valor de derivados de la paja mocora en la ciudad de Guayaquil?
1.2.2 Sistematización
1) ¿Cuál es la situación actual de la producción de paja mocora en el Ecuador?
2) ¿Cuáles son los fundamentos teóricos que se relacionan con la cadena de valor
de derivados de la paja mocora?
Incremento de los
precios
Deterioro de los
productos
Bajos niveles de ventas
Reducida comercialización de los productos a
base de paja mocora en la ciudad de
Guayaquil.
Reducción de la oferta
de productos de paja
mocora
Limitada
diversificación de
productos
Poca promoción del
producto
CAUSAS
EFECTOS
4
3) ¿Cuál es la percepción de la comercialización de derivados de paja mocora en la
ciudad de Guayaquil?
1.3 Objetivos de la investigación
1.3.1 Objetivo general
Realizar un estudio de mercado de los productos elaborados en base a la paja mocora
en la ciudad de Guayaquil, para determinar los márgenes de comercialización de la cadena
de valor.
1.3.2 Objetivos específicos
1) Analizar la situación actual de la producción de paja mocora en el Ecuador.
2) Determinar los actores de la cadena de valor de los productos de la paja mocora.
3) Evaluar la percepción de los miembros de la cadena de valor de la paja mocora
con respecto a sus márgenes de comercialización.
1.4 Justificación
El desarrollo del presente estudio de mercado se justifica con la problemática
expuesta, y resulta importante porque incentiva el desarrollo de nuevas propuestas para
cumplir los objetivos para la transformación de la matriz productiva. Además, al
incrementar la producción de paja mocora se creará un efecto multiplicador como sugiere
Keynes (1930) en donde la creación de nuevas inversiones genera fuentes de empleo,
consumo, ahorro y riqueza, dinamizando la economía y sus sectores productivos.
Asimismo, a través de este estudio se busca rescatar la transferencia y apropiación de
saberes y conocimientos ancestrales que contribuyan a la innovación y al mejoramiento de
los bienes artesanales para los productores del cantón Paján, que es el sector de donde
proviene la mayor parte de este material; existiendo la posibilidad de mejorar la calidad de
vida de sus habitantes.
Por otra parte, el presente estudio se relaciona con los objetivos del Plan Nacional
del Buen Vivir 2017 – 2021 que, en su nueva versión, propone 9 objetivos nacionales
sustentados en 3 ejes principales que buscan impulsar el desarrollo económico del
Ecuador. En este caso, el eje 2 trata acerca de la “Economía al Servicio de la Sociedad” y
plantea los objetivos 4, 5 y 6 que buscan consolidar la sostenibilidad del sistema
económico, social y solidario que afiance la dolarización a través del fomento de la
5
productividad y competitividad de los sectores empresariales y rurales, desarrollando
capacidades productivas y del entorno que garanticen el buen vivir para sus habitantes.
Finalmente, este trabajo guarda relación con las líneas de investigación de la carrera
de Economía que, en su cuarta línea, establece el desarrollo de “Estudios Prospectivos de
la Transformación de la Matriz Productiva”, en este caso al estudiar los niveles de
integración de la economía popular y solidaria en las matrices productivas nacionales.
1.5 Delimitación
Los límites de la investigación se plantean de la siguiente manera:
Tabla 1. Delimitación de la investigación
Campo: Estudio de mercado
Ubicación geográfica: Guayaquil, Ecuador.
Período de investigación: 2017 - 2018
1.6 Hipótesis o premisas de investigación
Un flujo mayor de la venta de los productos de paja mocora, permitirá un aumento
de los niveles de ingresos de los comerciantes de la ciudad de Guayaquil.
Variable independiente: Niveles de comercialización.
Variable dependiente: Ventas de productos de paja mocora.
6
1.7 Operacionalización de variables
Tabla 2. Operacionalización de variables
Variable Conceptualización Dimensiones Instrumentos Unidad de análisis
Estudio de
mercado
“El estudio de mercado es una
herramienta que se encarga de
analizar el comportamiento de
la oferta y la demanda, a fin de
describir aspectos que son
valiosos para los inversionistas
al momento de introducir un
producto en el mercado,
identificando ciertas
características que son de
interés de los consumidores; así
como la competencia existente
y demás aspectos relacionados
que ayuden al diseño de
estrategias que ayuden a
colocar un producto nuevo a un
precio razonable”
Oferta y Demanda
Comportamiento del
consumidor.
Competidores
Productos sustitutos
Proveedores
Estadísticas del Banco Central del
Ecuador.
Cadena de
valor
Inversión y producción.
Código Orgánico de la
Producción Comercio e
Inversiones.
Estadísticas del Instituto Nacional de
Estadísticas y Censos.
Estadísticas del Banco Central del
Ecuador.
“Constituye el proceso que
involucra desde el
abastecimiento de la materia
prima hasta la elaboración del
producto final, determinando
los puntos más eficientes para
garantizar la satisfacción plena
de las necesidades de los
clientes”
Generación de empleo
Políticas Públicas
Plan Nacional del Buen Vivir 2017 –
2021
7
Capítulo II. Marco Referencial
2.1 Antecedentes de la investigación
El marco referencial del presente estudio estará constituido por las generalidades de
los cultivos de paja en el país en lo que respecta a la paja mocora y toquilla, puesto que es
importante conocer los datos sobre producción de lo que serviría como materia prima para
los productos a elaborar. Además, se revisan los conceptos que sustentan el modelo
extractivista, así como el cambio de la matriz productiva, principalmente en el país (El
Agro , 2014 ).
2.1.1 Generalidades de la Paja Mocora. Como punto inicial se debe establecer
que la Paja Mocora proviene de una planta llamada Mocora, la cual es una palma pequeña
de cuyas hojas se tejen hamacas y los sombreros llamados de Panamá y que se produce
todo el año. Esta materia prima fluctúa entre 1.50 y 2 dólares la libra, cuyo proceso inicia
desde su cosecha en el árbol silvestre, luego cortan la paja, la secan y la saumean, la cortan
en tiras finas y posteriormente la clasifican y seleccionan para embalarlas en bultos (El
Agro , 2014 ).
Sin embargo, la situación es diferente para la producción destinada a la exportación
debido a que, al superar la materia prima la demanda de los productos de derivados de la
paja mocora para la creación de bienes como sombreros, hamacas, entre otros, esta es
vendida en la cabecera cantonal de Paján (Manabí) a varios intermediarios y de allí estos la
comercializan a Perú.
Existen algunos centros de acopio privados donde se compra el producto a los
campesinos de varias comunidades rurales de Paján, y se la procesa. Con la corteza se
elaboran petates y esterillas, y de la paja se producen zapatos, aretes, carteras, correas,
sombreros, forros de muebles, dándole así un valor agregado a los productos los cuales son
vendidos a otros países como Chile, donde son muy apreciadas y bien pagadas.
La comerciante afirma que los precios que se pagan en Perú por la paja mocora son
de 8 a 8.50 dólares por kilo y agregan que el margen de ganancia es mínimo ya que el
transporte a ese país es muy costoso y por lo general en cada viaje se envían 1.000 kilos.
Es por ello que, muchos productores consideran necesaria la asociatividad entre ellos y
otros miembros de la cadena de valor del producto para poder desarrollar un proyecto que
permita procesar el producto y darle valor agregado al cantón y no malbaratarlo en el
8
extranjero (El Universo , 2014). Según el Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador
(SENAE), la subpartida arancelaria de la paja mocora en sus derivados es la siguiente:
Tabla 3. Subpartida arancelaria
Sombreros
6502.00.10 De paja toquilla o mocora
6504.00.00 Sombreros y demás tocados, trenzados o fabricados
por unión de tiras de cualquier materia, incluso
guamecidos
Fuente: SENAE, 2017
También es necesario analizar los niveles de las exportaciones de los derivados de
paja mocora en el Ecuador, según datos recopilados por la SENAE, la cual los clasifica
como artesanías. Cabe indicar que, los productos con crecimiento promedio anual positivo
en los últimos cinco años son: Sombreros de paja toquilla o mocora (23.04 %), tagua y
otros materiales vegetales (1.93 %), joyería y demás manufacturas (1.65%), Artículos para
festividades (12.08%) y Artículos de cestería (18.33%).
Tabla 4. Exportaciones de derivados de paja mocora
Subpartida Descripción 2008 2009 2010 2011 2012 %
Participación
2012
TCPA
2008-
2012
6504.00.00.0.0
Sombreros y demás
tocados trenzados o
fabricados por unión
de tiras de cualquier
tipo
1167 2137 3369 5259 5319 56.43% 46.10 %
6502.00.10.0.0 Cascos para
sombreros de paja
toquilla o paja mocora
2945 3305 4826 7850 4106 43.57% 8.66 %
Total 4113 5443 8195 13109 9425 100.00% 23.04 %
Fuente: SENAE, 2017
Como principales países destino del sector artesanal del Ecuador se presentan los
siguientes países según datos de Pro Ecuador:
9
Figura 2. Principales destinos de derivados de paja mocora y otras artesanías
Fuente: ProEcuador, 2016
Por los datos recopilados, se puede identificar a los países asiáticos como los
principales consumidores de productos a base de paja mocora, o de origen artesanal, lo
cual puede ayudar a dar una mayor perspectiva sobre las necesidades de expansión del
mercado analizado, el cual debe cumplir con las necesidades de los consumidores o
adaptarse a nuevos mercados en base a las necesidades del cambio de la matriz productiva.
2.1.2 La Paja Mocora en el Ecuador. La Paja Mocora es un producto que se
encuentra en los pueblos montubios de Paján. Según el coordinador de este grupo social,
Galo Quijije, es su fuente principal de ingresos, puesto que, el quintal se comercializa en
un precio aproximado de 24 dólares, mientras que el café o el maíz no superan los 18
dólares el quintal. Los lugares donde más se cosecha son: Campozano, Agua Fría, 4
Cruces, 10 de agosto, Tacheve, Los 2 Ríos, La Curía y otros recintos. El país donde se
destina la mayor exportación de la Paja Mocora es Perú, pues no se le da la publicidad que
el producto requiere, y es comercializado a 7 o 9 dólares el kilo dependiendo de la calidad.
Los productos que se pueden derivar de la paja mocora pueden ser desde zapatos hasta
hamacas. Para la producción de estos artículos y demás artesanías se comercializan
alrededor de 200 mil kilos. Debido a estas cifras, se ha considerado la capacitación de los
artesanos y otros productores para la creación de un centro artesanal que ayude a
proporcionarle un valor agregado a la paja mocora (El Diario, 2013, pág. 3).
32%
7%9%19%
17%
16%
Hong Kong Japón España China Italia Turquía
10
Figura 3. Artesanos trabajando la paja mocora
Fuente: El Diario, 2013
En Paján, existen alrededor de 5.000 agricultores que comercializan a Perú a través
de intermediarios. Se debe pasar por un proceso para separar las dos partes de la paja
mocora. Primero se debe secarla al sol para luego ser llevada a los hornos por 12 horas, de
este proceso se dividen en la corteza y la paja. La parte de la paja mocora denominada
corteza es empleada como base para la elaboración de diversos utensilios como los petates,
mientras que la paja es utilizada para la elaboración de zapatos, aretes, carteras, correas y
demás accesorios. Los productos en base a la paja mocora son elaborados, en su mayoría,
en Perú y luego vendidos a Chile, donde son artículos apreciados y de gran valor. Por lo
que es una necesidad imperiosa empezar a darle valor agregado en el país, pues los
márgenes de ganancia por la materia prima son mínimos debido al costo de exportación.
También existe la ventaja de que este producto se cosecha todo el año (El Agro , 2014 ,
pág. 4).
Existen personas como, Leticia Morán, que confeccionan artículos de paja mocora,
como hamacas, ya que este es un material resistente que puede durar hasta cinco años si se
la cuida de manera adecuada. En la confección de una hamaca se emplean un aproximado
de 10 libras de paja, pero dependiendo el tamaño esta cantidad puede aumentar a 25 libras,
la cual lleva un tiempo de confección de quince días y es comercializada a un precio de
$80 dólares, aunque es un valor negociable (El Universo , 2014, pág. 6).
11
Figura 4. Artesana Leticia Morán confeccionando hamacas de paja mocora
Fuente: El Universo, 2014
Otro producto realizado por artesanas son los sombreros de Mocora. La Señora Lidia
Zambrano Mecías los elabora desde los nueve años, siendo una tradición familiar. En
Calceta, ella y nueve familias más se dedican a comercializar a nivel nacional e
internacional este producto, el cual es apetecido en el mercado por su gran calidad. Al ser
un trabajo bajo pedido, a la semana se comercializan no menos de 20 docenas de estos
sombreros, los cuales son distribuidos a diversas partes del Ecuador para, posteriormente,
ser exportados a países como Perú y Colombia. Un sombrero de Mocora de tres hebras
tiene un tiempo de elaboración aproximado de 10 minutos, pero desde el procesamiento de
la paja en su estado natural hasta la elaboración del producto puede tomarse hasta dos
semanas. Ella compra el quintal a 7 dólares, del cual puede salir un aproximado de 60
sombreros. (Bosco, 2005, pág. 4).
Figura 5. Artesana elaborando sombreros de paja mocora
Fuente: Bosco, 2005
Una alianza entre el Ministerio de Inclusión Económica y Social (MIES) y la
fundación NURTAC podría convertirse en un proyecto para ayudar a más de 60 mujeres,
12
beneficiarias del Bono de Desarrollo Humano, para la confección y comercialización de
artículos elaborados a base de Paja Mocora. Este proyecto busca ayudar a madres solteras
a lograr una fuente de trabajo independiente que les permita mantener a sus hijos, a la vez
que contribuyen al incremento del valor agregado de este producto (Expreso , 2015, pág.
4). En Paján existen muchos productores de la Paja Mocora, y su proceso para obtener la
paja blanca necesaria para la confección de petates, sobreros y demás varía dependiendo
del productor. Unos la exponen al sol, mientras otros optan por ponerla en una bodega
cubierta de azufre y le dan calor con carbón encendido.
2.1.3 Economía popular y solidaria y su incidencia en la producción de
derivados de Paja Mocora
Como inicio cabe indicar que la economía popular y solidaria es una forma de
organización económica, la cual se basa en la integración de varios actores de un mismo
sector o de sectores complementarios para organizar de manera cooperativa procesos de
producción, intercambio, comercialización, financiamiento y consumo de bienes y
servicios, para satisfacer necesidades y generar ingresos. Se diferencia de otro tipo de
organizaciones, principalmente porque su accionar se basa en la solidaridad, cooperación y
reciprocidad teniendo como prioridad el beneficio de los socios y el desarrollo de la
actividad, buscando garantizar el buen vivir de los socios y sus familias en armonía con la
naturaleza, por sobre la apropiación, el lucro y la acumulación de capital, por lo cual sus
principales principios son:
La búsqueda del buen vivir y del bien común;
La prelación del trabajo sobre el capital y de los intereses colectivos sobre los
individuales;
El comercio justo y consumo ético y responsable;
La equidad de género;
El respeto a la identidad cultural;
La autogestión;
La responsabilidad social y ambiental, la solidaridad y rendición de cuentas; y,
La distribución equitativa y solidaria de excedentes.
Como principales diferencias con respecto a las sociedades de capital se presentan
las siguientes:
13
Tabla 5. Diferencias entre organizaciones EPS y sociedades de capital
Organizaciones EPS Sociedades de capital
Excedentes forman parte del ahorro Utilidad se utiliza para repartición
Membresía abierta y voluntaria Directorio cerrado
Organización democrática Participación en base al porcentaje de
aporte de capital Participación en gestión, propiedad y
desarrollo
Participación económica equitativa para
todos los socios
Distribución de capital en base a aporte de
los socios
Distribución de excedentes en forma de
beneficios para cumplimiento del balance
social
Autogestión, autocontrol,
corresponsabilidad
Gestión, control y responsabilidad
Trabajo sobre capital Capital sobre trabajo
Propiedad colectiva de los factores
productivos
Propiedad en base al porcentaje de aporte de
capital
Educación y formación en valores y
principios de la EPS
Capacitación
Compromiso con la comunidad y
transformación social
Filantropía y responsabilidad social
corporativa como estrategia organizacional
Intercooperación e intracooperación Competencia de libre mercado
Transparencia en la información y rendición
de cuentas
Información restringida a miembros del
directorio
Fuente: (Superintendencia de Economía Popular y Solidaria, 2015)
Una vez establecido estos conceptos se debe indicar que, la relación de la Economía
Popular y Solidaria con el mercado de los derivados de paja mocora radica en el enfoque
14
artesanal que tiene dicha actividad, en la cual no solo se involucran los agricultores sino
los grupos de artesanos que desarrollan los diversos artículos y los cuales deben contar con
respaldo gubernamental para mejorar su posicionamiento en el mercado destino y
aumentándolos paulatinamente.
2.2 Marco teórico
2.2.1 El Estudio de Mercado. El Estudio de mercado se constituye como el
proceso de planificar, recabar, analizar y comunicar información de una gran relevancia
acerca del tamaño de un mercado, el poder adquisitivo de potenciales consumidores,
disponibilidad de distribuidores en un sector, así como perfiles de consumidores para así
lograr que los responsables del área de marketing puedan llevar a cabo de manera
adecuada las distintas acciones de marketing dentro de un mercado en particular (Kotler,
Bloom, & Hayes, El Marketing de Servicios Profesionales, 2013). Los estudios de
mercado se pueden presentar de dos tipos diferentes, los cuales son:
Estudios cuantitativos: resultan útiles para medir y numerar información, siendo
este tipo de estudios los que permiten definir las cantidades de individuos que
prefieren o compran un determinado producto o servicio, así como la frecuencia de
la compra; además se pueden efectuar estudios sobre la motivación y actitud, lo
cual se puede dar al identificar porcentajes de personas que una cierta actitud
cuando un problema o situación se presenta.
Estudios cualitativos: Se utilizan para empezar un proyecto, principalmente en
momentos en los cuales se desconoce en gran medida sobre un tema de estudio,
para esto se emplean entrevistas a profesionales de un área o debates entre
pequeños grupos, pudiendo analizar varios puntos de vista, así como la actitud de
las personas de una forma menos estructurada.
De acuerdo a Geoffrey (2013) el proceso del estudio de mercado cuenta con cuatro
fases básicas, las cuales son detalladas a continuación:
15
Figura 6. Fases estudio de Mercado
Fuente: (Geoffrey, 2013)
1. Establecer los objetivos de estudio y definir el problema: Dentro de este primer
paso resulta necesario que se definan cada uno de los objetivos, los mismos que se
encontrarán basados en un problema central.
2. Realización de una investigación exploratoria: Antes de realizar el estudio de
manera formal, es necesario que los investigadores lleven a cabo estudios
secundarios, los que tiene como objetivo visualizar las conductas y realizar una
mejor comprensión de la situación de estudio.
3. Búsqueda de información primaria: Se lleva cabo de las maneras presentadas a
continuación:
Investigación basada en la observación
Entrevista grupal
Investigación experimental
Investigación basada en encuestas
Entrevistas cualitativas
4. Análisis de datos y presentación de un informe: Dentro de la etapa final se debe
desarrollar información específica, pudiendo extraer conclusiones significativas
para así presentar al responsable de las diferentes decisiones de mayor importancia
para la entidad.
Establecer los objetivos de
estudio y definir problema
Realización de una investigación
exploratoria
Búsqueda de información
primaria
Análisis de datos y presentación de
un informe
16
2.2.2 Cadena de Valor. La cadena de valor fue diseñada por Michael Porter con
el objetivo de llevar a cabo un análisis en lo correspondiente a la planificación estratégica,
principalmente en temas referentes a las actividad empresarial, pudiendo por medio de esta
evidenciarse las diferentes partes que conforman una organización, pudiendo entonces
definirse las fuentes que le generan una ventaja competitiva a esta mediante acciones
denominadas como “generadoras de valor” (Garralda, 2012).
La ventaja competitiva se puede alcanzar cuando una entidad crea e integra distintas
acciones que se encuentran dentro de su cadena de valor, siempre que esto se haga de la
forma menos costosa o diferenciándose de los competidores existentes en el mercado; es
por esto, que la cadena de valor se encuentra conformada por acciones generadoras de
valor de dos tipos, lo cual es detallado a continuación:
Figura 7. La Cadena de Valor
Fuente: (Garralda, 2012)
Actividades primarias: Son las acciones que se requieren por parte de la empresa
para la creación física de un producto, así como todo lo que se deba hacer durante
la venta y post venta de este, lo cual se da en las siguientes actividades:
1. Logística interna: Son las acciones efectuadas entre la recepción,
almacenamiento y distribución de la materia prima.
2. Operaciones: Se refiere a la creación del producto, todo lo relacionado con
el procesamiento de las materias primas que luego serán transformadas para
la creación del producto final.
17
3. Logística externa: Es el almacenamiento de cada uno de los productos
terminados, los cuales posteriormente se entregarán a cada uno de los
distribuidores.
4. Marketing y Ventas: Son cada una de las acciones enfocadas en
promocionar un producto o servicio, esto con el objetivo de que sea
atractivo para el mercado objetivo.
5. Servicio de postventa: Son las acciones necesarias para mantener y realzar
el valor del producto conseguido por su calidad o adecuado servicio, para lo
cual se emplean comúnmente distintas garantías.
Actividades secundarias: Son las acciones que se necesitarán para apoyar o
auxiliar a las actividades primarias, las cuales son:
1. Las actividades que ayudan a conseguir una mejora de la infraestructura de
la organización en las áreas de contabilidad, finanzas y planificación.
2. La dirección de los recursos humanos que brinda la posibilidad de buscar,
contratar y motivar al personal que requiere y con el que ya cuenta una
organización.
3. Todo lo relacionado con el desarrollo de la tecnología, la investigación, lo
cual permita un crecimiento de la entidad que le sirva para una mayor
eficiencia en costes y valores.
4. Son la totalidad de las acciones de compras que deben darse en las distintas
áreas de la entidad.
2.3 Marco contextual
Los mercados artesanales de la ciudad de Guayaquil son espacios en los cuales se
desarrolla y promueve el arte y la cultura, y además donde se ofrecen una gran diversidad
de productos elaborados a mano de forma tradicional.
Los mercados se han vuelto con el pasar de los años en sitios de integración de
artesanos y comerciantes cuya mercadería se basa en manufactura; su construcción es obra
del Municipio de la ciudad de Guayaquil con el propósito de facilitar la comercialización
de artesanías, además de crear plazas de trabajo y favorecer al turismo nacional y
extranjero (Bravo, 2017).
Con más de 30 años de historia son considerados como patrimonio de la ciudad,
recibiendo a diario la visita de cientos de turistas que acuden para adquirir diferentes
artículos de materiales que varían según los precios que poseen, así como los usos que
18
pueden dárseles por parte de sus dueños. Son sitios considerados como áreas de folklore
nacional, por lo que son altamente valorados en todo el mundo por sus técnicas y
minuciosos detalles que hacen de estas obras productos únicos que solo pueden ser
encontrados en Ecuador. Los mercados artesanales principales de la ciudad de Guayaquil
son los siguientes:
Mercado Artesanal de Guayaquil (Patrimonial)
El Mercado Artesanal de Guayaquil se fundó el 24 de julio de 1982 y se encuentra
conformado por los artesanos y comerciantes que venden mercadería manufacturada, lo
cual se da en un edificio construido por el Municipio de la ciudad con el propósito de
brindar un espacio y facilitar la comercialización de las artesanías; también se pudo crear
plazas de trabajo y esto benefició al turismo nacional y extranjero que desde hace muchos
años da en gran medida en la ciudad.
El mercado cuenta con 250 locales y talleres que se especializan en la elaboración de
maletas y joyas., así como demás artículos para la cocina y el hogar elaborados en madera,
paja toquilla, cuero, cobre, acero, plata y tejidos (Bravo, 2017).
Mercado Artesanal del Malecón Simón Bolívar
El mercado artesanal se encuentra el Malecón Simón Bolívar ingresando por la calle
Febres Cordero y la parada de la Metrovía de laIntegración, junto al Palacio de Cristal, este
es un mercado que posee 24 locales en dos pisos, pudiendo los comerciantes y artesanos
ofrecer una amplia variedad de productos. Las artesanías son trabajadas manualmente por
los propios artesanos ecuatorianos (Bravo, 2017).
2.4 Marco conceptual
Paja mocora: Es una palma pequeña de cuyas hojas se logran extraer fibras para la
confección de prendas textiles.
Artesanal: Es un término empleado para referirse a aquellos productos elaborados
manualmente o siguiendo técnicas tradicionales.
Materia prima: Es la sustancia artificial o natural que se transforma para así crear
un nuevo producto.
Solidario: Factor que incide en que las personas se preocupen por otras, así como
en sus causas e intereses.
19
Productividad: Capacidad de producción que puede medirse por unidad de trabajo
de una entidad sobre otra.
Competitividad: Es la capacidad que posee una persona o empresa para destacar
dentro de un mercado.
Valor agregado: Es una característica o servicio adicional que posee un producto
o servicio y que le otorga un mayor valor comercial en relación con sus
competidores, pudiendo diferenciar a una empresa de otra.
Cadena de valor: Es un modelo teórico que le permite a una empresa describir el
desarrollo de sus actividades, generando así un valor para el cliente final de un
producto o servicio.
Matriz productiva: Es un término empleado para referirse a la manera en que una
nación desarrolla sus actividades internas destinadas a la producción y
comercialización de bienes y servicios.
Estudio de mercado: Es un proceso sistemático de recolección y análisis de
información sobre los clientes a los cuales una empresa desea comerciales sus
productos.
2.5 Marco legal
2.5.1 Ley de Economía popular y Solidaria. Esta ley tiene la finalidad de
apoyar a las economías que se encuentran en un estado de vulnerabilidad, la cual se
encontraba basada principalmente en que los ciudadanos pueden intercambiar, vender,
financiar y producir bienes o servicios para que sirva esto como una ayuda al cubrimiento
de sus distintas necesidades y además una generación de ingresos (STEPS, 2013). La ley
considera como organizaciones pertenecientes a la economía popular y solidaria a todas
aquellas entidades que se encuentran en los siguientes sectores: comunitario, asociativo,
cooperativo (relacionado con producción, consumo, vivienda, ahorro, crédito y servicios).
Así también, pueden participar todas aquellas unidades populares y económicas que
desarrollan emprendimientos de tipo personal, familiar, doméstico, así como los
comerciantes minoristas y pertenecientes al sector artesanal. (STEPS, 2013). Los
principales artículos de esta ley son los que se presentan en el listado detallado a
continuación:
Reconocer, fomentar y fortalecer la Economía Popular y Solidaria y el Sector
Financiero Popular y Solidario en su ejercicio y relación con los demás sectores de
la economía y con el Estado;
20
Potenciar las prácticas de la economía popular y solidaria que se desarrollan en las
comunas, comunidades, pueblos y nacionalidades, y en sus unidades económicas
productivas para alcanzar el Sumak Kawsay;
Establecer un marco jurídico común para las personas naturales y jurídicas que
integran la Economía Popular y Solidaria y del Sector Financiero Popular y
Solidario;
Instituir el régimen de derechos, obligaciones y beneficios de las personas y
organizaciones sujetas a esta ley; y,
2.5.2 Plan Nacional del Buen Vivir. Eje 2: La Economía al servicio de la
sociedad. Dentro de este eje se encuentran los temas relacionados con la Economía
Popular y Solidaria (Consejo Nacional de Planificación, 2017), por lo que es necesario que
se detallen los aspectos más destacados dentro de este conjunto de lineamientos:
Incrementar el valor agregado y el nivel de componente nacional en la contratación
pública, garantizando mayor participación de las MIPYMES y de los actores de la
economía popular y solidaria.
Incrementar la participación de la Economía Popular y Solidaria en el monto de la
contratación pública a 2021.
Fortalecer y fomentar la asociatividad, los circuitos alternativos de
comercialización, las cadenas productivas, negocios inclusivos y el comercio justo,
priorizando la Economía Popular y Solidaria, para consolidar de manera
redistributiva y solidaria la estructura productiva del país.
21
Capítulo III. Marco metodológico
3.1 Metodología
Los autores Hernández, Fernández y Baptista (2014) (Hernández, Fernández, &
Baptista, 2014) indican que la investigación puede desarrollarse por dos tipos, la
experimental y la no experimental, empleándose en este cado la investigación no
experimental, esto ya que se basa en estudios en los cuales el investigador no altera de
manera intencional las variables para analizarlas, estudiando su comportamiento en el
pasado.
Posterior a esto, se derivan los estudios transversales, los cuales recolectan
información de un único momento en el tiempo, ya que tienen como propósito la
descripción de las variables y el análisis de su incidencia e interrelación en el momento
que se había seleccionado previamente. Los estudios transversales pueden clasificarse en
descriptivos, pero según el enfoque de Arias (2012), la investigación apropiada para estos
casos es la explicativa, ya que “se ocupa de la determinación de las causas, como de los
efectos mediante una prueba de hipótesis, por consecuencia, sus resultados y conclusiones
constituyen el nivel más profundo de conocimientos” (p. 26). Es por esto, que mediante
este tipo de investigación se puede justificar por medio de estadísticas y datos, la manera
en que los productos artesanales son empleados dentro del mercado objetivo. Es así que se
puede resumir la metodología empleada de la siguiente manera:
Diseño: No Experimental
Tipo: Transversal
Subtipo: Explicativo
3.2 Métodos
De igual manera, Hernández, Fernández y Baptista (2014) (Hernández, Fernández,
& Baptista, 2014) consideran que el método de investigación cuantitativo es el que se
relaciona con los diseños no experimentales y transversales, puesto que este método
pretende encontrar una explicación racional a los acontecimientos que se desarrollan
dentro de un entorno, lo cual es posible por medio de la medición numérica de las
variables que influyen en el contexto.
22
Mientras que Torres (2012) indica que se puede también emplear los métodos
inductivo y deductivo para las investigaciones transversales, ya que la inducción se puede
justificar por medio del análisis de cada una de las partes que posee un problema, esto para
llegar a conclusiones o leyes que expliquen el fenómeno de estudio; mientras que en el
caso del método deductivo, este brinda la posibilidad de llegar a conclusiones particulares
por medio de la fundamentación en leyes universales. Es bajo este contexto que se podrá
determinar si los productos elaborados a base de paja mocora son o no atractivos para el
mercado guayaquileño, además de definir las estrategias más acordes para penetrar en el
mercado de acuerdo a sus características.
3.3 Técnicas para la recolección de datos
La técnica de investigación empleada será la investigación de tipo documental,
además de las encuestas; la primera de estas técnicas se utiliza, ya que permite recopilar
información de datos ya existentes y confiables, por lo que su uso resulta un gran aporte
para los estudios de distinta índole (Muñoz, 2010). La encuesta se aplica a los habitantes
de la ciudad de Guayaquil, ya que serán ellos los encargados de adquirir los productos a
ser comercializados dentro de la presente propuesta, por lo que es necesario que se
conozcan sus comportamientos para poder definir un perfil de cliente potencial (Muñoz,
2010).
3.4 Población y muestra
Para la investigación de campo a llevarse a cabo se ha tomado como población
objetivo a los turistas que ingresan anualmente al país, los cuales, según registros del
Ministerio de Turismo, para el año 2017 fueron de 1'352.405 extranjeros (Ministerio de
Turismo , 2017). Sin embargo, de ese total, la ciudad de Guayaquil tiene una participación
del 28%, según datos del Boletín Migratorio del Ministerio de Turismo. Bajo este
contexto, la población objetivo serían: 378.673 extranjeros que llegan a la ciudad de
Guayaquil, pero considerando que la cantidad de personas es elevada, se procede a
efectuar una extracción de muestra representativa por medio de la fórmula estadística para
poblaciones finitas, la cual se explica a continuación:
Fuente: (Rodriguez, 2005)
23
En la fórmula los literales son detallados a continuación:
n/c: el nivel de confianza de los resultados se espera obtener un 95% de
confiabilidad.
z: es el valor, obtenido de la división para dos del nivel de confianza, el resultado
obtenido se busca en la tabla de distribución estadística, en este caso el valor z es
1.96
p: es la probabilidad de que el evento ocurra (50%).
q: es la probabilidad de que el evento no ocurra (q = 1-p); en este caso también es
50%.
e: es el error a tolerar, en este caso es 5%.
N: es el tamaño de la población, para este caso será de 378.673 extranjeros.
n: es el tamaño de la muestra a calcular.
n/c= 95% n = Z2 (p)(q)(N)
z= 1.96
(N-1) e2 + Z2 (p)(q)
p= 0.50
q= 0.50
(1.96)2 (0.50) (0.50) (378.673)
N= 378.673 n = (378.673 - 1) (0.05)2 + (1.96)2(0.50) (0.50)
e= 5%
n= ?
363677.55
n = 947.64
n = 384 personas
Elaboración: Autora
Según la fórmula realizada previamente la muestra obtenida es de 384 personas,
siendo en esta que se aplicará la encuesta posterior.
24
CAPÍTULO IV. LA PROPUESTA
4.1 Análisis de resultados
4.1.1 Presentación de resultados. Según los resultados de la encuesta, se pudo
conocer los productos preferidos fabricados con paja mocora por los turistas encuestados.
La mayoría de encuestados (23,18% prefieren las hamacas de este material. El 20,31%
prefiere los bolsos y sombreros respectivamente. Mientras que en menor porcentaje
prefieren comprar canastas, zapatos y artesanías varias como llaveros.
Tabla 6. Tipo de productos de paja mocora preferidos
Respuesta Frecuencia Porcentaje
Zapatos 67 17,45%
Bolsos 78 20,31%
Hamacas 89 23,18%
Sombreros 78 20,31%
Canasta 34 8,85%
Artesanías Varias 38 9,90%
Total general 384 100,00%
Fuente: investigación de campo
Figura 8. Tipo de productos de paja mocora preferidos
Fuente: investigación de campo
Según los resultados de la encuesta, se pudo conocer los productos preferidos
fabricados con paja mocora por los turistas encuestados. La mayoría de encuestados
(23,18% prefieren las hamacas de este material. El 20,31% prefiere los bolsos y sombreros
18%
20%
23%
20%
9%
10%Zapatos
Bolsos
Hamacas
Sombreros
Canasta
Artesanias Varias
25
respectivamente. Mientras que en menor porcentaje prefieren comprar canastas, zapatos y
artesanías varias como llaveros.
Tabla 7. Presupuesto promedio para adquisición de artesanías de paja mocora
Respuesta Frecuencia Porcentaje
Entre 10 a 20 dólares 45 11,72%
Entre 21 a 30 dólares 57 14,84%
Entre 31 a 40 dólares 115 29,95%
Más de 40 dólares 167 43,49%
Total general 384 100,00%
Fuente: investigación de campo
Figura 9. Presupuesto promedio para adquisición de artesanías de paja mocora
Fuente: investigación de campo
Se investigó sobre el presupuesto promedio que los turistas destinan para la compra
de productos artesanales derivados de la paja mocora en su visita al país. El 43,49% de los
encuestados mencionaron que destinan más de $40 dólares a la compra de artículos de paja
mocora. El 29,95% destina un valor entre $31 a $40 dólares, sin embargo, se aclara que
este valor no es el total destinado para comprar souvenirs. El 14,84% establece que su
12%
15%
30%
43%
Entre 10 a 20 dolares Entre 21 a 30 dolares Entre 31 a 40 dolares Más de 40 dolares
26
presupuesto se ubica entre los $21 a $30 dólares. Finalmente, el 11,72% de los turistas
destina entre $10 a $20 dólares para comprar algún accesorio de paja mocora.
Tabla 8. Característica principal para preferencia por artículos de paja mocora
Respuesta Frecuencia Porcentaje
Calidad 108 28,13%
Precio 98 25,52%
Diseño 63 16,41%
Representación cultural del país 115 29,95%
Total general 384 100,00%
Fuente: investigación de campo
Figura 10. Característica principal para preferencia por artículos de paja mocora
Fuente: investigación de campo
A través de este resultado, se pudo conocer las características más importantes para
el turista con respecto al producto de paja mocora que desea adquirir. El 29,95% de los
encuestados mencionan que la autenticidad de las artesanías de paja mocora con la
identidad culturar del Ecuador son uno de los principales motivos para adquirirlos. El
28,13% estableció que la calidad es determinante para su decisión de compra, pues no solo
buscan una pieza decorativa sino un artículo de utilidad. El 25,52% establece que el precio
debe estar acorde a su presupuesto para poder adquirirlo sin que afecte sus gastos durante
28%
26%16%
30%
Calidad
Precio
Diseño
Representación culturaldel país
27
el viaje pues el mismo es limitado. Finalmente, el 16,41% menciona al diseño como su
factor predilecto.
Tabla 9. Canal de distribución preferido
Respuesta Frecuencia Porcentaje
Tiendas de aeropuerto 76 19,79%
Tiendas online 52 13,54%
Mercados artesanales 256 66,67%
Total general 384 100,00%
Fuente: investigación de campo
Figura 11. Canal de distribución preferido
Fuente: investigación de campo
El resultado permitió establecer el canal de distribución de preferencia por los
encuestados, los cuales mencionaron que 66,67% prefieren comprarlos en el mercado
artesanal pues son paradas obligatorias en su paso por los diversos países o ciudades las
cuales visita en sus viajes, mientras que, el 19,79% establece que realiza sus compras en
las tiendas ubicadas en el aeropuerto, aunque están conscientes de que en dichos
establecimientos el valor de los artículos se duplica. El 13,54% considera que preferiría
adquirir sus productos por tiendas online, sin embargo, esta es la opción menos popular
debido a que no representa la esencia de las compras de artículos artesanales, la cual es
conocer la cultura del lugar de origen.
20%
13%
67%
Tiendas de aeropuerto
Tiendas online
Mercados artesanales
28
4.1.2 Conclusiones de investigación de mercado. Como conclusiones de la
investigación de mercado se considera que, los turistas destinan un valor equivalente o
superior a los $40 dólares para la compra de souvenirs al momento de visitar el Ecuador
con el fin de llevar prendas que no solo sean alusivas a su visita, sino que presenten
utilidad para su vestimenta, por lo que no muestran predilección exclusiva a artículos
como artesanías varias o hamacas. También se considera que, a pesar de que el punto clave
de la compra de estos productos es la de tener un “recuerdo” de su visita al país, el precio y
la calidad del producto juegan un papel decisivo al momento de seleccionar el artículo que
van a comprar, pues buscan algo que pueda perdurar y ser utilizado a precios módicos que
no afecten su presupuesto pues el mismo es limitado al momento de encontrarse en otro
país.
Para los turistas es muy importante adquirir productos que le permitan recordar la
experiencia vivida durante sus viajes, y especialmente cuando las artesanías adquiridas
están elaboradas con materiales de gran valor, como el caso de la paja mocora que se
convierte en la base para la creación de una gama interesante de productos, y
evidentemente, esto se ve reflejado en las características que prefieren los turistas.
Evidentemente, los mercados artesanales serían el principal canal de distribución, ya que
aquí se pueden encontrar todo tipo de productos que dejan de manifiesto la cultura
nacional, la cual es valorada por propios y extranjeros. Por ello, la propuesta debe basarse
en un modelo asociativo que ayude a los comerciantes de estos mercados, a impulsar la
venta de productos a partir de la paja mocora.
4.2 Descripción de la propuesta
4.2.1 Idea
La idea de negocio de la presente propuesta se basa en mejorar la demanda de las
artesanías de paja mocora, realizando un modelo asociativo entre los comerciantes de los
mercados artesanales localizados en la ciudad de Guayaquil.
4.2.2 Misión, visión, objetivos
La misión de la propuesta es:
“Generar un modelo asociativo que ayude al impulso de las ventas de productos
derivados de la paja mocora a los mercados artesanales situados en la ciudad de Guayaquil
con el fin de expandir su mercado y fomentar la cultura del país”.
29
La visión de la propuesta es:
“Ser uno de los principales grupos de comerciantes que promuevan la venta de
artesanías ecuatorianas direccionadas a promover la cultura generando una fuente
sostenible y prolongada de ingresos para los artesanos con precios asequibles y diseños
innovadores que satisfagan las necesidades de los compradores”.
Como objetivos de la propuesta se establecen los siguientes:
Establecer una estructura organizacional adecuada para el manejo de un modelo
asociativo para los comerciantes.
Diseñar estrategias para el posicionamiento de los productos derivados de paja
mocora.
Realizar una evaluación financiera para conocer la factibilidad de la propuesta.
4.2.3 Estructura organizacional
Considerando la necesidad de aplicar un modelo asociativo para la agrupación de
comerciantes para la venta de productos de paja mocora se establece la siguiente estructura
organizacional:
Figura 12. Estructura organizacional propuesta
Considerando la necesidad de aplicar un modelo asociativo para la agrupación de
comerciantes para la venta de productos de paja mocora se establece la siguiente estructura
organizacional:
Director del proyecto
Coordinador de ventas
Coordinador de marketing
Tesorero
30
Tabla 10. Perfil y funciones del director del proyecto
Perfil Funciones
Género: Indistinto
Edad: Indistinto
Título académico: Tercer nivel de
administración de empresas o afines
Habilidades: Manejo de utilitarios
Experiencia: 1 año mínimo
Coordinar las actividades
administrativas de la asociación.
Analizar y aprobar el presupuesto de la
asociación.
Tabla 11. Perfil y funciones del tesorero
Perfil Funciones
Género: Indistinto
Edad: Indistinto
Título académico: Tercer nivel en
contaduría pública
Habilidades: Manejo de cuentas contables
Experiencia: 1 año de experiencia
Recaudación de los pagos de los socios.
Proyección del presupuesto de la
asociación
Análisis de los ingresos por ventas
Tabla 12 Perfil y funciones del coordinador de ventas
Perfil Funciones
Género: Indistinto
Edad: Indistinto
Título académico: Tercer nivel en
administración de empresas o afines
Habilidades: Trabajo en equipo, manejo de
personal
Experiencia: 2 años mínimo
Creación de estrategias de ventas
Capacitaciones para los vendedores de
la asociación
31
Tabla 13. Perfil y funciones del coordinador de marketing
Perfil Funciones
Género: Indistinto
Edad: Entre 25 a 35 años
Título académico: Tercer nivel de
marketing y publicidad o afines
Habilidades: Conocimiento en manejo de
redes sociales, diseño grafico
Experiencia: 1 año mínimo
Creación de estrategias de publicidad
Manejo de redes sociales de la
asociación
Diseño de campaña promocional para
los artículos de paja mocora
4.2.4 Análisis FODA. Con el fin de determinar las fortalezas y debilidades que
conforman en el ambiente interno de la propuesta y las oportunidades y amenazas que
inciden de manera externa en la misma, se establece la necesidad de realizar un análisis
FODA presenta a continuación:
Fortalezas
Productos con alta calidad de materia prima
Artículos con calidad artesanal que representan la cultura del país
Posicionamiento en el mercado
Variedad en los artículos derivados de la paja mocora
Oportunidades
Fomento del consumo de productos nacionales y su promoción turística
Indicadores macroeconómicos a favor de la propuesta
Sector turístico en desarrollo
Guayaquil considerado una de las principales ciudades turísticas del país
Debilidades
Falta de estrategias para la promoción de sus productos
Poco acceso a mercados artesanales por localización inadecuada
Poco volumen de producción debido a los procesos artesanales
Amenazas
Mayor participación de mercado para los productos industrializados
Poca cultura que valore la producción nacional
32
4.3 Plan de Marketing
4.3.1 Descripción del producto. Como descripción de los productos ofertados,
se establece la promoción de productos de paja mocora, los cuales son fabricados de
manera artesanal representando parte de la cultura ecuatoriana, con variedad de diseños,
los cuales permiten abarcar una amplia población, tanto masculina por la creación de
sombreros, como para la población femenina por medio de los bolsos, zapatos o canastas.
4.3.2 Precio. Como productos ofertados se establecerán 6 tipos de artículos
elaborados con paja mocora, los cuales presentaran diversos precios de los cuales
derivaran los costos de publicidad, operativos y logística, como se detalla en la siguiente
tabla:
Tabla 14. Lista de productos y precios
PRODUCTO P.V.P. MP MO LOGÍSTICA Costo total
Hamacas $ 40,00 25% 35% 10% $ 28,00
Sombreros $ 35,00 25% 35% 10% $ 24,50
Bolsos $ 15,00 25% 35% 10% $ 10,50
Artesanías $ 20,00 25% 35% 10% $ 14,00
Zapatos $ 20,00 25% 35% 10% $ 14,00
Canasta $ 10,00 25% 35% 10% $ 7,00
PROMEDIO $ 23,33 25% 35% 10% $ 16,33
33
4.3.3 Plaza y el flujo de comercialización del producto. Para la plaza de la
presente investigación se determinan los 3 mercados artesanales principales localizados en
la ciudad de Guayaquil, los cuales se encuentran en el centro de la ciudad, sin embargo,
poseen una cobertura de área aceptable para la idea propuesta. Como primer punto se tiene
el Centro Comercial Machala, ubicado en la avenida Machala entre las calles Ayacucho,
José de Antepara y Pedro Pablo Gómez, la cual posee una amplia diversidad de locales en
los cuales se venden todo tipo de objetivos artesanales entre ellos, los fabricados con paja
mocora.
Figura 13. Mercado Artesanal Machala
El segundo mercado artesanal se encuentra ubicado de manera diagonal al hospital
Luis Vernaza, y es uno de los más conocidos y tradicionales por los guayaquileños, el cual
posee múltiples locales. Para efectos de la presente propuesta, de los 220 locales que lo
ocupan, solo se considerarán un total de 150 pues son aquellos que se dedican a la venta de
productos netamente artesanales textiles.
34
Figura 14. Mercado Artesanal calle Loja
Finalmente, como tercer punto clave, se establece el mercado de artesanías del
Malecón, ubicado en el Malecón Simón Bolívar, a la altura de la calle Febres Cordero en
la Plaza de la Integración, el cual posee 24 locales que conforman su infraestructura. Este
punto se considera uno de los que permite una mejor sectorización pues se encuentra
dentro de uno de los puntos turísticos más reconocidos de la ciudad como es el Malecón
2000.
Figura 15. Mercado Artesanal Simón Bolívar
Según los datos proporcionados anteriormente, la sectorización de los productos de
paja mocora se presenta de la siguiente manera, con un total de 254 locales:
35
Tabla 15. Principales mercados artesanales de Guayaquil
Mercado Ubicación Número de
locales
Mercado Artesanal de
Guayaquil
Calle Loja y avenida Alfredo Baquerizo
Moreno, centro de la ciudad 24 locales
Mercado Artesanal del
Malecón Simón Bolívar
Malecón Simón Bolívar, a la altura de la calle
Febres Cordero en la Plaza de la Integración 150 locales
Mercado Artesanal
“Machala” Machala, entre Pedro Pablo Gómez y Alcedo 80 locales
Una vez establecidos los puntos de venta en los cuales los clientes tendrán acceso a
los productos se presenta el siguiente flujograma, el cual establece la cadena logística que
los artículos de paja mocora tendrán hasta estos destinos y, por consiguiente, al
consumidor final:
Figura 16. Flujograma de proceso logístico
36
4.3.4 Promoción. La promoción del producto tiene como punto focal el énfasis
al apoyo al producto nacional, vinculado a la compra de un artículo representativo del país
para los turistas que deseen obtener algo netamente autóctono. Sin embargo, más allá de lo
mencionado se busca darle valor a la utilidad tangible de los artículos, siendo los mismos
de uso cotidiano que dan un toque tradicional al estilo de los consumidores. Es por ello que
se establecen las siguientes estrategias de promoción:
Uso de las redes sociales para la promoción de los artículos de paja mocora.
Creación de un blog sobre moda donde se brinden opciones de combinaciones
entre un look casual con el uso de artículos de paja mocora.
Reparto de volantes para promoción de artículos de paja mocora en sitios aledaños
a los puntos de venta en mercados artesanales.
Uso de sello representativo de “Primero Ecuador” para darle mayor énfasis al
producto nacional.
Participación en ferias nacionales de productos artesanales.
4.4 Análisis financiero
Para la creación de la presente propuesta se establecen los siguientes valores,
considerando el promedio del precio de la variedad de artículos detallados anteriormente,
las unidades de venta necesarias para su mantenimiento, la inversión en la materia prima
de los artesanos, el valor de la mano de obra, logística, gastos administrativos de la
asociación, publicidad y marketing, y también los rubros que la empresa debe considerar
como indicadores macroeconómicos como:
Riesgo país
Inflación
Impuesto a la renta
Tasa de interés pasiva
Participación de los trabajadores
37
Tabla 16. Datos del proyecto
RUBROS MENSUALES
Unidades a vender 500
PVP promedio $23,33
Materias Primas 25%
Mano de Obra 35%
Logística 10%
Gastos Administrativos $1.000,00
Publicidad y Marketing $1.000,00
Impuesto a la Renta 22%
Crecimiento Ventas 5%
Inflación 1,09%
Riesgo País 4,90%
Tasa Pasiva 4,96%
Participación Trabajadores 15%
Imprevistos 10%
Como inversión inicial de la propuesta se establecen los siguientes rubros:
Tabla 17. Inversión inicial
Inversión Inicial
Propiedad, planta y equipos $ 5.000,00
Gastos de Constitución $ 800,00
Gasto Preoperacional $ 2.500,00
Capital de Trabajo $ 8.166,67
Imprevistos $ 1.646,67
TOTAL INVERSIÓN $ 18.113,33
Estableciendo una inversión inicial de $18.113,33 dólares para la ejecución de la
propuesta y considerando que la realizara la asociación de comerciantes cuyos ingresos
son limitados, se establece que los fondos serán obtenidos por medio de dos fuentes: con el
30% del monto total, lo cual representa un valor de $5.434 dólares. Mientras que, el 70%
restante, será cubierto por un préstamo al cual se accederá por medio de entidades públicas
como la Corporación Nacional Financiera o BanEcuador, las cuales presentan servicios
financieros exclusivos para el sector artesanal debido a que se busca su potencialización.
Considerando las tasas de interés generadas por el préstamo y por los indicadores
38
económicos que afectan a los fondos propios invertidos, se calcula la siguiente
ponderación:
Tabla 18. Distribución de los fondos
DISTRIBUCIÓN DE LOS FONDOS % TASA PONDERACION
FONDOS PROPIOS $ 5.434,00 30,00% 10,95% 3,29%
PRESTAMO $ 12.679,33 70,00% 11,50% 8,05%
TOTAL $ 18.113,33 WACC 11,34%
Considerando lo antes mencionada, referente a la solicitud de un préstamo para el
financiamiento de la propuesta, se establece que el plazo de pagos para dicho monto se
dará en 36 pagos mensuales con cuotas de $418,11 dólares, como se detalla a
continuación:
Tabla 19. Condiciones del financiamiento
FINANCIAMIENTO $12.679,33
INTERES 11,50%
PLAZO (MESES) 36
CUOTA $418,11
De acuerdo a los datos se presenta el flujo de caja de la propuesta, considerando su
fecha de inicio o año 0, en el 2018, y teniendo una proyección para los siguientes 3 años,
es decir, el periodo comprendido entre 2019 y 2021.
39
Tabla 20. Flujo de caja proyectado
FLUJO DE CAJA
Ingresos 2018 2019 2020 2021
Ventas
$ 140.000,00 $ 147.000,00 $ 154.350,00
Costos:
Materias Primas
$ 35.000,00 $ 35.381,50 $ 35.767,16
Mano de Obra
$ 49.000,00 $ 49.534,10 $ 50.074,02
Logística
$ 14.000,00 $ 14.152,60 $ 14.306,86
Gastos Administrativos
$ 12.000,00 $ 12.130,80 $ 12.263,03
Publicidad y Marketing
$ 12.000,00 $ 12.130,80 $ 12.263,03
Gastos Financieros
$ 1.264,40 $ 809,32 $ 299,05
Flujo antes de participación de trabajadores
$ 16.735,60 $ 22.860,88 $ 29.376,86
Participación de trabajadores
$ 2.510,34 $ 3.429,13 $ 4.406,53
Flujo antes de Impuestos
$ 14.225,26 $ 19.431,75 $ 24.970,33
Impuesto a la Renta
-$3.129,56 -$4.274,99 -$5.493,47
Pago Capital del préstamo
-$3.752,97 -$4.208,05 -$4.718,32
Inversión
Fija -$5.000,00
Diferida -$3.300,00
Corriente -$9.813,33
Flujo de Caja Neto -$18.113,33 $7.342,74 $10.948,72 $14.758,54
PAYBACK -$18.113,33 -$10.770,60 $178,12 $14.936,66
40
Realizando el análisis financiero del proyecto para conocer su rentabilidad y
considerando una tasa mínima atractiva del sector en 11,34%, se establece una tasa interna
de retorno de 32,53% y un valor actual neto de $8.008,87 dólares, lo que establece al
proyecto como rentable, y una relación costo/beneficio de $1,44 dólares, lo que equivale a
que por cada dólar invertido se ganará este valor, se obtendrían $ 0.44 dólares en
beneficios netos.
Tabla 21. Análisis de rentabilidad
Análisis financiero
TMAR: 11,34%
TIR: 32,53%
VAN: $8.008,87
RELACION B/C $1,44
41
Conclusiones
1) En el Ecuador, la producción de paja mocora se presenta con una tendencia de la
producción estable, pues existen varios lugares del país en la cual se cultiva,
entre los cuales destaca el cantón Paján. Sin embargo, los bajos precios a los
cuales se tiene que vender la materia prima y la poca demanda de los productos
derivados de la misma, convierte el desarrollo del sector como insostenible en el
largo plazo y presenta dificultades para los productores.
2) Entre los involucrados en la cadena de valor de este producto se encuentran los
productores de la paja mocora, los centros de acopio para la materia prima, los
artesanos, distribuidores, y comerciantes en los diversos mercados artesanales
sectorizados en el país. Es por ello que se considera que, la cadena de valor debe
ser mucho más sectorizada en los productores y artesanos para establecer
márgenes de utilidades más atractivos que permitan una mejor calidad de vida
para los involucrados.
3) De acuerdo a lo manifestado en la investigación de campo, es necesario el
diseño de un plan de asociatividad que fomente el consumo de dicho producto
posicionándolo de manera más directa entre los turistas internacionales que
toman a la ciudad de Guayaquil como punto focal de su estancia en el país.
4) Entre los productos que se podrían comercializar dentro del modelo asociativo,
se estableció como principales a: Hamacas, Sombreros, Bolsos, Artesanías,
Zapatos y Canasta, cuyos precios serían bastante accesibles, ya que no superarán
los $ 50 dólares.
5) Finalmente, en el escenario económico se estableció que el proyecto sería
viable, ya que se podría obtener una tasa interna de retorno de 32% y un valor
actual neto de $ 8 mil dólares, dejando beneficios netos de $ 0.44 por cada dólar
invertido.
42
Recomendaciones
1) Se recomienda hacer un análisis de la situación actual de la producción,
comercialización y manejo de la paja mocora a nivel nacional en los diversos
puntos de venta situados en cada provincia con el fin de tener un conocimiento
más detallado sobre el desarrollo de este producto del sector artesanal.
2) Se debe realizar un análisis de los diversos actores de la cadena de valor de la
exportación de paja mocora en el Ecuador y de qué manera afecta esto a la
producción interna vinculada a las artesanías con el fin de evaluar de manera
más efectiva soluciones que permitan aumentar el valor agregado del producto y
no solo exportarlo en su forma básica.
3) Generar proyectos de capacitación y asistencia técnica que permitan mejorar los
procesos de producción de los agricultores y artesanos dedicados al
procesamiento de la paja mocora con el fin de aumentar su calidad y mejorar el
rendimiento de la producción para aumentar el volumen de la mercadería
distribuida.
4) El modelo asociativo podría basarse en los principios de la economía popular y
solidaria, ya que tiene como finalidad mejorar las condiciones de vida de una
comunidad, sin buscar el fin de lucro, sino más bien, aprovechas sus
capacidades intelectuales en favor del beneficio colectivo, y no de unos cuantos
intereses particulares.
5) Finalmente, como propuesta de valor, se podría incorporar ciertas características
diferenciadoras a los productos derivados de la paja mocora, ya sea a través de
diseños personalizados, según diferentes temáticas que permitan estar dentro de
los gustos y preferencias de los consumidores, incrementando el nivel de
competitividad e interés en el mercado.
43
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45
Apéndices
Apéndice A. Formato de Encuesta
1. ¿Qué tipo de productos de paja mocora le gustaría adquirir en su visita a
Ecuador?
Zapatos
Bolsos
Hamacas
Sombreros
Canasta
Artesanías Varias
2. ¿Cuál es su presupuesto promedio para comprar artesanías de paja mocora?
Entre 10 a 20 dólares
Entre 21 a 30 dólares
Entre 31 a 40 dólares
Más de 40 dólares
3. ¿Cuál es la característica principal por la cual compraría artesanía de paja
mocora?
Calidad
Precio
Diseño
Representación cultural del país
4. ¿Por medio de que canal de distribución le gustaría adquirir el producto?
Tiendas de aeropuerto
Tiendas online
Mercados artesanales
46
Apéndice B. Imágenes de la investigación de campo
47
48
49
50
51
52
