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Universidad de Chile
Facultad de Economía y Negocios
Escuela de Sistemas de Información y Auditoria
“MERCADOS ELECTRONICOS”
Seminario para optar al titulo de: Ingeniero en información y Control de Gestión
Participantes:
Solange Garrido Martínez
Lorena Moya Norambuena
Paula Valenzuela Goñi
Director: Raúl Suárez Ortega
Santiago, Chile
Verano -2006
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Santiago, 27 de Enero de 2006 Señorita Paulina Zunino Ravera Sub-Directora de la Escuela de Sistemas de Información y Auditoria Facultad de Ciencias. Económicas y Administrativas Universidad de Chile Presente Señorita Directora
Cumplo con informar a Usted la calificación lograda por las alumnas Solange
Garrido, Lorena Moya y Paula Valenzuela que realizaron el Seminario de
Titulación “Mercados Electrónicos” correspondiente al semestre Verano 2006.
La intención de este seminario es tratar de desarrollar un tema que está tomando gran
importancia en el mundo de los negocios, por lo tanto, es necesario contar con
información actualizada que sirva de consulta para quienes tengan interés en el tema.
En mi opinión, considero que el esfuerzo demostrado por las alumnas en cuanto al grado de compromiso, ha permitido un buen desarrollo de este seminario.
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En consecuencia, la calificación lograda por cada una de ellas es la siguiente:
Solange Garrido 6,5 (seis coma cinco)
Lorena Moya 6,5 (seis coma cinco)
Paula Valenzuela 6,5 (seis coma cinco)
Raúl Suárez Ortega Profesor Guía Seminario
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Índice
Introducción ............................................................................................................... 7 Capitulo I: Orígenes de los mercados ...................................................................... 9 1.1 Evolución de los mercados..................................................................................... 9 1.2 Orígenes de los mercados ...................................................................................... 9 1.3 Concepto de mercado.......................................................................................... 10 1.4 Definición de Mercado........................................................................................ 11 1.5 Clases de Mercado .............................................................................................. 11
1.5.1 Según el monto de la mercancía: ................................................................. 12 1.5.2 Otros Tipos de Mercado............................................................................... 12
1.6 Características de Mercado .................................................................................. 13 1.7 El consumidor ..................................................................................................... 13 1.8 El papel de la comercialización en el transcurso de los años............................... 13 Capitulo II: “Evolución de las transacciones comerciales a través de medios digitales.” ...................................................................... ¡Error! Marcador no definido. 2.1 Electronic Data Interchange (EDI) o Intercambio Electrónico de Datos............ 15 2.1.1 Definición:..................................................................................................... 15 2.1.2 ¿Qué funcionalidad ofrece el EDI? ............................................................... 15 2.1.3 Principales campos de Aplicación ................................................................ 16 2.1.4 Servicios EDI ............................................................................................... 17 2.1.5 Principales Beneficios................................................................................... 17 2.2 Redes de valor agregado .................................................................................... 18 2.2.1 Definición:..................................................................................................... 18 2.2.2 Definiciones particulares de servicios de valor agregado:............................ 18 2.2.3 Redes de valor: establezca metas en las relaciones e-commerce.................. 19 2.2.4 Redes de valor: acelere una revolución de negocios..................................... 20 2.2.5 Del EDI a la red de valor ............................................................................. 20 2.2.6 La Web de relaciones en una red de valor .................................................... 21
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2.3. Comercio electrónico .......................................................................................... 23 2.3.1 Definiciones: ................................................................................................. 23 2.3.2 Ejemplos de mejoramiento de negocios electrónicos a través de una red digital ......................................................................................................................... 25 2.3.2.1 Factura electrónica ............................................................................... 25 2.3.2.2 E-Learning .......................................................................................... 26 2.3.2.3 Teletrabajo ........................................................................................... 26 Capitulo III: “Mercados electrónicos”................................................................... 27 3.1 Definición............................................................................................................. 28 3.2 Objetivo................................................................................................................ 29 3.3 Beneficios de participar en un e-market.............................................................. 29 3.3.1 Para el Comprador implica: ......................................................................... 29 3.3.2 Para el Proveedor implica: ............................................................................ 30 3.4 Rol del Mercado Electrónico .............................................................................. 30 3.5 Categorías............................................................................................................ 31 3.5.1 Mercados electrónicos independientes........................................................... 31 3.5.2 Mercados electrónicos orientados a la venta.................................................. 32 3.5.3 Mercados electrónicos orientados a la compra .............................................. 33 3.6 Sectores donde cobran importancia los mercados electrónicos ........................... 35 3.7 Funcionamiento de un mercado electrónico ........................................................ 36 3.7.1 El negocio de un mercado electrónico ........................................................... 36 3.7.2 El comercio en un mercado electrónico ......................................................... 37 3.7.2.1 Información de comercialización......................................................... 39 3.7.2.2 Catálogos electrónicos ......................................................................... 39 3.7.2.3 Precios .................................................................................................. 43 3.7.2.4 Subasta o bolsa..................................................................................... 44 3.7.2.5 Proceso de pedidos............................................................................... 46 3.7.2.6 Sistemas de comercio electrónico ........................................................ 47 3.7.2.7 Confianza ............................................................................................. 49 3.7.2.8 Control de las partes............................................................................. 50 3.8 Factores claves del éxito y fracaso en los mercados electrónicos........................ 51 3.8.1 Claves del Éxito ............................................................................................. 51 3.8.2 Causas del fracaso .......................................................................................... 52
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Anexos: Ejemplos de mercados electrónicos ......................................................... 55 Anexo 1: Mercados electrónicos nacionales........................................................... 55 1.1 Chile Compra ....................................................................................................... 55 1.2 Merconet .............................................................................................................. 67 1.3 Artikos.................................................................................................................. 69 1.4. Iconstruye............................................................................................................ 74 Anexo 2: Mercado electrónico internacional....................................................... 101 2.1 Quadrem............................................................................................................. 101 2.2 Se Negocia ......................................................................................................... 107 Glosario ................................................................................................................... 113 Conclusiones ........................................................................................................... 118
Bibliografía………………………………………………………………………………...121
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Introducción
La evolución que han tenido los mercados en el transcurso de los años ha sido notable. Para
pasar de un mecanismo tan rústico como fue el trueque en las comunidades más primitivas,
a la sofisticada tecnología que existe hoy en día, hubo que dar un gran salto.
Mediante la siguiente investigación se tratara de sintetizar de la mejor manera dicha
evolución, para posteriormente abocarnos de lleno y con mayor profundidad en el tema que
nos convoca, es decir, los mercados electrónicos. Estos espacios globales son también
conocidos como e-marketsplace, o B2B Trade Communities, brindan la posibilidad de
relacionar un gran número de empresas, clientes y proveedores, en un sólo punto de
encuentro, planteándose así como ecosistemas globales y completos, que enlazan
automáticamente toda la cadena de operaciones, desde los proveedores hasta el consumidor
final. Los hay para atender las diversas necesidades de la industria, desde los sectores más
específicos hasta los que abarcan más de un sector.
Los e-marketsplace constan de tres tipos de participantes: clientes, proveedores y un
intermediario, que por lo general es el que crea y/o opera el mercado a cambio de una
comisión por transacción. Los modelos económicos para el operador del mercado son
básicamente la comisión por transacción y lo que pueda cobrar por efectos de publicidad
servida a la comunidad, una publicidad mucho más costosa ya que tiene un público cautivo
dentro de un tema específico.
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Estos se presentan como un beneficio para las empresas que no cuentan con un brazo fuerte
en el área comercial. Un mercado electrónico le promete entregar un número alto de clientes
potenciales para sus productos y servicios. Lo curioso es que en los mercados actuales por lo
general hay más vendedores que compradores (proveedores que clientes) lo que hace que la
participación para el proveedor no sea tan atractiva.
Como se comentara con mayor profundidad posteriormente, existen mercados horizontales y
verticales. En estos últimos el punto de mayor interés para participar en ellos es la
posibilidad de tener acceso a la información de los participantes del sector de una manera
ágil y dinámica. Por ejemplo, los proveedores podrían tener acceso a los inventarios de sus
clientes para efectuar e implementar procedimientos de abastecimiento justo a tiempo y
generar lealtades. Sin embargo, a pesar de que la tecnología existe para efectuar este tipo de
transacciones, todavía está en etapas de implementación.
Se debe contemplar dentro de todos los cálculos de participación en un mercado electrónico,
la comisión que el operador tasa sobre cada transacción como tarifa por hacer su trabajo de
intermediario. Por ahora muchos están participando de estos mercados solo para la obtención
de información, pero se estima que en un futuro no muy lejano estos sitios marcarán la pauta
en los mercados negocio a negocio dentro del comercio electrónico.
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Capitulo I: Orígenes de los mercados
1.1 Evolución de los mercados
Para lograr obtener un conocimiento acabado de lo que son y de las funciones que cumplen
los mercados electrónicos hoy en día, primero debemos saber que son los mercados en su
más amplio concepto, y para ello nos remontaremos a sus orígenes.
1.2 Orígenes de los mercados
Se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer
cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus.
Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existe en las condiciones de
los hombres y los pueblos.
El mercado existió en los pueblos y tribus más antiguas que poblaron la tierra, y a medida
que fueron evolucionando, dichas organizaciones desarrollaron el comercio. El instinto de
conservación y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades más
elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas.
Es así como el desarrollo de los pueblo, obliga al incremento y expansión del mercado
llegando en la actualidad a ser una actividad económica de suma importancia para el
progreso de la humanidad.
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Por efecto de las diferencias de climas, ubicación, geografía, aptitudes de los hombres los
productos de las diversas regiones son muy variados lo que origina grandes dificultades al
consumidor. Allí surge el Comercio que venciendo los obstáculos que ponen el espacio y el
tiempo procura poner al alcance de los consumidores los diversos productos y el comerciante
es el hombre que desarrolla esta actividad en pos de una ganancia o margen de beneficio a
que tiene derecho por el trabajo que realiza.
El mercado como la Industria ocupa un lugar cada vez más importante en la Sociedad
moderna. El número y extensión en sus operaciones, su acción de satisfacer las necesidades
de la vida humana el incremento de trabajo, la creación de nuevas fuentes de producción y
comercialización, las comunicaciones rápidas entre las diversas regiones del mundo han
extendido las relaciones comerciales.
1.3 Concepto de mercado
Por mercado podemos entender el lugar al cual asisten las fuerzas de la oferta (vendedores) y
la demanda (compradores) para realizar transacciones de bienes y servicios de tal manera
que los distintos precios a que éstas se realizan tiendan a unificarse.
Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tienen necesidades a
ser satisfechas con los productos de los oferentes. Son mercados reales los que consumen
estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún podrían hacerlo en
el presente inmediato o en el futuro.
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Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los conforman
esto es, los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas. El
mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por
dinero. En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y
vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre
cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás.
1.4 Definición de Mercado
En economía, es cualquier conjunto de transacciones, acuerdos o intercambios de bienes y
servicios entre compradores y vendedores. En contraposición con una simple venta, el
mercado implica el comercio regular y regulado, donde existe cierta competencia entre los
participantes.
El mercado surge desde el momento en que se unen grupos de vendedores y compradores
(concurrencia), y permite que se articule el mecanismo de la oferta y demanda; de hecho,
mercado es también el lugar donde se compran y venden bienes, Algunos se encuentran en
lugares físicos, otros se realizan a través del teléfono o de la Internet.
1.5 Clases de Mercado
Puesto que los mercados están construidos por personas, hogares, empresas o instituciones
que demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben estar
sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para
proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidades específicas.
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1.5.1 Según el monto de la mercancía:
• Mercado Total.- conformado por el universo con necesidades que pueden ser
satisfechas por la oferta de una empresa.
• Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que además
de desear un servicio, un bien están en condiciones de adquirirlas.
• Mercado Meta.- esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han
sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el
mercado que la empresa desea y decide captar.
• Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los
consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.
1.5.2 Otros Tipos de Mercado
• Mercado mayorista.- Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes
cantidades. Allí acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en
cantidad los productos que después han de revender a otros comerciantes, a precios mayores
y caprichosamente elevados.
• Mercado Minorista.- Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas
cantidades directamente a los consumidores.
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1.6 Características de Mercado
El mercado está compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta
y la demanda, realizándose relaciones comerciales de transacciones de mercancías.
Los precios de las mercancías tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la
oferta y la demanda.
1.7 El consumidor
En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene la decisión
final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio.
La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de guía
para lo que se produce y se ofrece. La comercialización es a la vez un conjunto de
actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y
Macro. Se utilizan dos definiciones: Micro-comercialización y macro-comercialización.
La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que
los sirven. La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución
1.8 El papel de la comercialización en el transcurso de los años.
Se analizan 5 etapas en la evolución de la comercialización:
• La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendían sus
"excedentes" de producción a los intermediarios locales.
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• La era de la producción, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica a la
producción de uno pocos productos específicos, quizá porque no los hay en plaza.
La era de la venta, se da cuando la compañía pone en énfasis en las ventas debido al
incremento de la competencia.
• La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las actividades
comerciales quedaron a cargo de un departamento para mejorar el planeamiento de la
política de corto plazo y tratar de integrar todas las actividades de la empresa.
• La era de la compañía comercial es aquel momento en que, además del planeamiento
comercial a corto plazo, el personal de comercialización elabora planes a largo plazo.
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Capitulo II: “Evolución de las transacciones comerciales a través de
medios digitales.”
2.1 Electronic Data Interchange (EDI) o Intercambio Electrónico de Datos
2.1.1 Definición:
Es un conjunto coherente de datos, estructurados conforme a normas de mensajes acordadas,
para la transmisión por medios electrónicos, preparados en un formato capaz de ser leído por
el ordenador y de ser procesado automáticamente y sin ambigüedad.
Es aquella parte de un sistema de información capaz de cooperar con otros sistemas de
información mediante el intercambio de mensajes EDI.
El servicio EDI es entregado por ciertas organizaciones, las cuales cobran tarifas por dar
enlaces de comunicación entre empresas, además, pueden dar ciertos niveles de seguridad.
EDI puede ser utilizado como un medio de transmisión de transacciones, instalar EDI en
Chile es muy costoso, puesto que la Internet está más internalizada, sin embargo es más
requerida en cuanto a manejo de información que Internet, en términos de seguridad están a
niveles similares, pero Internet tiene más cobertura geográfica y es de menor costo.
El EDI lo entrega una empresa específica, que tarifica dicho servicio y entrega la seguridad
requerida.
2.1.2 ¿Qué funcionalidad ofrece el EDI?
Intercambio electrónico de datos es el intercambio entre sistemas de información, por medios
electrónicos. A través del EDI, las partes involucradas cooperan sobre la base de un
entendimiento claro y predefinido acerca de un negocio común, que se lleva a cabo mediante
la transmisión de datos electrónicos estructurados.
En el EDI, las interacciones entre las partes tienen lugar por medio de aplicaciones
informáticas que actúan a modo de interfaz con los datos locales y pueden intercambiar
información comercial estructurada. El EDI establece cómo se estructuran, para su posterior
transmisión, los datos de los documentos electrónicos y define el significado comercial de
cada elemento de datos. Para transmitir la información necesita un servicio de transporte
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adicional (por ejemplo, un sistema de tratamiento de mensajes o de transferencia de
ficheros).
Debe destacarse que el EDI respeta la autonomía de las partes involucradas, no impone
restricción alguna en el procesamiento interno de la información intercambiada o en los
mecanismos de transmisión
2.1.3 Principales campos de Aplicación
Los típicos campos de aplicación del EDI son el intercambio de información industrial,
comercial, financiera, médica, administrativa, fabril o cualquier otro tipo similar de
información estructurada. Esta información, con independencia de su tipo concreto, se
estructura en unos formatos que pueden ser procesados por las aplicaciones informáticas.
Ejemplos de datos EDI son las facturas, órdenes de compra, declaraciones de aduanas, etc.
La automatización de las interacciones por medio del EDI minimiza las transacciones sobre
papel y la intervención humana, reduciéndose las tareas relativas a la reintroducción de
datos, impresión, envío de documentos vía correo o vía fax. A través del EDI, las
Administraciones Públicas pueden incrementar la eficiencia de las operaciones diarias y
mejorar las relaciones con agentes externos como empresas, instituciones económicas y
financieras, y otras Administraciones Públicas.
El universo de clientes potenciales del servicio EDI es muy amplio, debido a que ésta
dirigido a empresas que se relacionan comercialmente, en forma independiente de su
tamaño.
Como ejemplo de grupos de potenciales clientes, podemos mencionar:
• Sector de la Distribución (Supermercados y Proveedores)
• Sector de las Automotrices (Terminales, Proveedores y Concesionarios)
• Sector Farmacéutico (Farmacias y Laboratorios)
• Sector de la Administración Pública
• Sector del Transporte y Turismo
El EDI básicamente consiste en transmitir electrónicamente documentos comerciales y
administrativos entre aplicaciones informáticas, en un formato normalizado de forma que la
información entre las empresas pueda ser procesada sin intervención manual. Las empresas
que desean utilizar el EDI se suelen poner en contacto con compañías ligadas al sector de las
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telecomunicaciones que ofrecen servicios EDI. Un servicio EDI, son los conjunto de
prácticas asociadas a la explotación de un sistema telemático particular de EDI que cubren
todos los aspectos funcionales del servicio (técnicos, organizativos, de formación, de soporte
y mantenimiento, comerciales y administrativos), dando así forma a una aplicación EDI
concreta para un segmento industrial particular.
2.1.4 Servicios EDI
Como ya mencionamos anteriormente EDI es el intercambio electrónico de documentos
estandarizados, a través de redes de telecomunicaciones, entre aplicaciones informáticas de
empresas relacionadas comercialmente. El EDI sustituye el soporte papel de los documentos
comerciales más habituales (órdenes de compra, remito, factura, lista de precios, etc.) por
transacciones electrónicas con formato normalizados y acordados previamente entre los
usuarios del servicio.
Este servicio, a diferencia del correo electrónico, relaciona aplicaciones informáticas que
residen en las computadoras de las distintas empresas. Por lo tanto, el intercambio de
información se realiza entre aplicaciones informáticas y no entre personas.
2.1.5 Principales Beneficios
EDI sin duda nos ofrece una amplia gama de oportunidades de trabajo y beneficios para
nuestra empresa entre los que se destacan:
• Agilización de procesos comerciales
• Importante disminución de errores en los documentos
• Disminución de stocks, debido a la facilidad de aplicación de técnicas "Just-in-
Time"
• Ahorro de costos de administración
• Mejora de la competitividad de la empresa que lo adopta.
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Con la proliferación de Internet y el comercio electrónico, el Intercambio electrónico de
datos (EDI) se está redefiniendo como una herramienta esencial en los negocios que le
ayuda a:
• Realizar negocios con mayor rapidez, facilidad y eficiencia
• Lograr el ahorro en los costos que se obtiene de realizar transacciones de comercio
electrónico
• Reducir los costos de operación, los niveles de inventario y los errores
administrativos
• Aumentar la precisión y velocidad del intercambio de información.
2.2 Redes de valor agregado
2.2.1 Definición: Es una red especializada de telecomunicaciones a través de la cual se prestan al público
principalmente servicios Telemáticos y de Valor Agregado. Para que una red sea considerada
de Valor Agregado, debe ofrecer características técnicas para la transmisión de la
información, que permitan diferenciarla de las redes de Telefonía Pública Básica Conmutada
(TPBC). Las redes de Valor Agregado están destinadas a satisfacer necesidades específicas
de telecomunicación de usuarios o grupos cerrados de usuarios.
Las redes de Valor Agregado podrán ser nacionales o internacionales.
V.A.N. (Value Added Network):
Es el nombre que reciben las Redes digitales que proporcionan el medio de comunicación y
transmisión para el intercambio de datos entre empresas.
2.2.2 Definiciones particulares de servicios de valor agregado:
• Correo electrónico de datos. Servicio que posibilita la transferencia electrónica de
datos cualquiera sea la variedad de sus formatos, hacia un ordenador, el que los
deposita en el buzón del destinatario hasta el momento en que éste los recupere.
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• Correo electrónico de fax. Servicio que posibilita el envío de un fax, hacia el buzón
del destinatario, el que queda depositado en el mismo hasta el momento en que éste
lo recupere.
• Correo electrónico de voz. Servicio que posibilita la transferencia de mensajes de
voz hacia un ordenador y su depósito en el buzón del destinatario, hasta el momento
en que éste los recupere.
• Información de datos. Servicio que, a través de una terminal de computadora,
posibilita el acceso y consulta en tiempo real de información contenida en una base
de datos, en la oportunidad en que el usuario lo determine.
• Información de fax. Servicio que posibilita la obtención de información
previamente almacenada en la oportunidad en que el usuario lo determine.
• Información de voz y audiotexto. Servicio que posibilita el acceso público a
información previamente almacenada en forma de voz o mantener una comunicación
entre personas.
• Servicio de entrega de datos seleccionados. Servicio que deposita en la terminal de
computadora del suscriptor, información seleccionada automáticamente de una base
de datos, sobre aquellos temas que el mismo ha predeterminado.
• Servicio de almacenamiento y retransmisión de fax. Servicio que posibilita el
almacenamiento y posterior retransmisión automática de documentos en fax, a los
abonados indicados por el usuario.
• Servicio de almacenamiento y retransmisión de mensajes de voz. Servicio que
posibilita la transmisión automática de mensajes verbales a los abonados indicados
por el usuario en el momento que éste establezca.
• Intercambio electrónico de datos. Servicio que permite el intercambio de datos en
formato normalizado, entre los sistemas informáticos de quienes participan en
transacciones comerciales.
2.2.3 Redes de valor: establezca metas en las relaciones e-commerce
El poder de la Web está en que ella se abre a negocios en todo el mundo, y esa también es su
debilidad. La verdadera amplitud, escala y variedad de oportunidades la convierten
literalmente en un éxito o una pérdida.
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2.2.4 Redes de valor: acelere una revolución de negocios
El e-commerce se refiere a lo que está sucediendo en cualquier caso en el comercio
electrónico, salvo que la oportunidad de Internet la convirtió, de una evolución, en una
revolución.
Antes de Internet, las oportunidades de negocios del comercio electrónico estaban
disponibles para la mayoría de las compañías, pero existían barreras. Como resultado, el
comercio electrónico fue una revolución lenta, restringida sobre todo por el costo de la
tecnología y, por consiguiente, dirigida principalmente por las grandes empresas, que
tuvieron el poder para llevar a los proveedores a unírseles electrónicamente mediante el
intercambio electrónico de datos o creando sus propios puntos de venta o sistemas de
reservaciones.
Con Internet lo que hubiera estado sucediendo en el comercio electrónico se pudo extender
en todas las formas y a cualquier lugar. El tamaño de la compañía ya no determina la
oportunidad de la tecnología. Más importante aún es que las redes de comercio electrónico
ya no eran cerradas, se podían abrir a más y más participantes. Se necesitaron algunos años
para que el viejo y el nuevo mundo del comercio electrónico pudieran estar juntos. El viejo
mundo del intercambio electrónico de datos, el punto de venta y los sistemas de reservación
estaban muy centrados en la compañía y unidos por la industria y los contratos. El nuevo
mundo del e-commerce no tiene ataduras, pues se basa en un conjunto de relaciones más
amplio. La compañía se asocia con otras entidades para impulsar sus procesos y sus
oportunidades en una forma que atraiga a sus clientes, los retenga y permita el crecimiento
de asociaciones de beneficio mutuo. La red de valor es la frase útil que capta la realidad de
negocios en Internet: un sitio Web no puede ser un nodo aislado e independiente en la Net.
2.2.5 Del EDI a la red de valor
El comercio tradicional se concentraba en las relaciones bilaterales de una empresa con
clientes y proveedores. Esas interacciones eran simples: el cliente compraba los productos de
su empresa y usted compraba los suministros. La tecnología de negocios respaldaba las
relaciones bilaterales. Los costos y la complejidad del intercambio electrónico de datos
(EDI) y las alianzas que requerían grandes inversiones en fuerza laboral hacían que fuera
muy costoso y se necesitara mucho tiempo para mantener más de unas pocas relaciones
verdaderamente estratégicas. Sin embargo, en general, las empresas estaban ampliamente
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organizadas dentro de sí mismas, de donde surge la expresión “organización vertical”. El
crecimiento del negocio significó una expansión interna en operaciones, empleados y sitios
de trabajo, fusiones y adquisiciones.
La organización vertical como base de los negocios comenzó a cambiar rápidamente a
comienzos de la década de 1980, cuando las grandes compañías enfrentaron problemas de
inercia, burocracia, inflexibilidad y aumentos de costos que hicieron que muchas de ellas
quedaran cada vez más a la zaga de innovadores más rápidos El out-sourcing comenzó el
desplazamiento de la organización vertical a la empresa extendida. Gran parte de este
cambio estuvo dirigido por presiones negativas y motivaciones de corto plazo, como la
reducción de personal y los ahorros de costos; más adelante se aceleró por un cambio
importante en el manejo de la cadena de suministros que combinó la reingeniería y el
intercambio electrónico de datos, y que constituyó el origen del comercio electrónico de
negocio a negocio (B2B).Las compañías empezaron a reconocer que el valor de las
asociaciones basadas en relaciones era superior al de las negociaciones de gana-pierde que se
basan en regateos y conflictos con sus proveedores.
El tiempo se convirtió en la nueva unidad monetaria de los negocios: tiempo para llegar al
mercado, velocidad de logística, rotación de inventario, reabastecimiento de mercancías,
repuesta rápida y celeridad en los pagos financieros.
2.2.6 La Web de relaciones en una red de valor
El e-commerce involucra cada día más una compleja red de relaciones que operan entre
empresa, sus clientes, los intermediarios, los auxiliares y los proveedores. Esta red cubre las
relaciones con el consumidor y de negocio a negocio (B2B), el e-commerce es aplicable a
todas y cada una de las relaciones dentro de ella.
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• La empresa: Actúa como el punto central de ejecución y responsabilidad para la
red de valor. La red de valor se centra en la empresa porque ésta integra y activa la
red, y es responsable de la viabilidad y el atractivo del negocio.
• Los clientes: No solo son los consumidores individuales, sino también las empresas,
asociaciones y otras compañía. Los clientes visitan un sitio considerando calidad,
precio, reputación, relación, etc.
• Los proveedores: Suministran productos y servicios a la empresa que, a su vez,
crea sus propios productos y servicios.
• Los intermediarios y los auxiliares: Agregan servicios y productos que amplían el
alcance y campo de acción de los servicios y productos de una compañía. Los
intermediarios agregan servicios que son parte de los requerimientos de operaciones
de la empresa y que ésta no puede realizar por sí misma o que incluso, ni siquiera,
debe intentar en términos de calidad y costos.
Intermediario
Cliente
Auxiliar
Proveedor Empresas
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2.3. Comercio electrónico
2.3.1 Definiciones:
Hoy en día son populares las definiciones comprensibles y sencillas de comercio
electrónico, definiciones amplias de comercio electrónico acompañan a un universo en
expansión de aplicaciones dentro y entre firmas, incluyendo correo electrónico, flujo de
documentos y trabajo, aplicaciones IED en administraciones de compras y logística,
confección y venta al detalle dependiendo de la demanda, empresas virtuales y groupware.
La OECD (Organización de Cooperación para Desarrollo Económico) ha presentado una
tipología de varios niveles de definiciones de comercio electrónico:
• La más sencilla incluye transferencia de fondos y transacciones con tarjetas de
crédito.
• La siguiente más sencilla incluye la infraestructura que apoya el comercio
electrónico (proveedores de servicio y acceso, fabricantes de equipos, etc.).
• Luego la que contiene las transacciones electrónicas de compañía a compañía, el
segundo nivel empresa - consumidor sin transacciones, y el más alto, empresa -
consumidor con pagos electrónicos.
La proyección de estos segmentos cambiará sustancialmente con mejoramiento tecnológico,
como por ejemplo cuando sea posible que los pagos pequeños confiables hagan que se
amplíe la posibilidad que el consumidor se involucre en comercio electrónico. El comercio
electrónico incorpora "todas las transacciones de valor que involucren la transferencia de
información, productos, servicios o pagos por medio de redes electrónicas"
Una definición abstracta de comercio electrónico que abarca la creciente virtualización de
los tres componentes de un mercado (agentes, productos y procesos) ha sido llevada adelante
por Whinston, Stahl y Choi (1997). Los agentes, productos o procesos pueden ser físicos o
virtuales. Las ocho combinaciones posibles de agentes físicos o virtuales, productos y
procesos, permiten la identificación de áreas de comercio tradicional, así como áreas
principales donde "todos los tipos de servicios y procesos comerciales tienen el potencial de
convertirse en productos digitales intercambiados en una red digital".
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Hoy en día no hay restricciones para la oferta, demanda, forma de compra, etc. La
comunicación no es cara a cara, es cada vez mas acotada la relación comercial, no se transa
con dinero y obliga a la empresa a montar una logística de distribución de productos. Se usa
Internet porque tiene la mayor cobertura geográfica, Internet es solo un vehículo de
transmisión de información de transacciones.
El comercio electrónico no reemplaza al canal de ventas tradicional, es una alternativa más,
un canal de ventas mas, en algunas ocasiones es el único canal de venta, por ejemplo las
empresas .com. Tiene la misma complejidad logística que las tiendas en cuanto a la
distribución del producto. En intangibles el comercio electrónico puede crecer fuertemente,
pero el problema surge con el pago de impuestos y la normativa que rige a este tipo de
comercio.
Hay varias modalidades, se indicarán algunas:
• B2C Negocio-Cliente, gran mayoría quebraron
• B2B Negocio-Negocio se han mantenido estable
• B2E Negocio-empleado
• B2G Negocio-Gobierno
Los negocios electrónicos y los negocios tradicionales, comparten ciertas características
similares de conformación, ya sea estudios de mercados, mercados objetivos, identificar
oportunidades y amenazas, tener un plan de negocio, etc.
Dentro de Internet, las empresas son todas iguales, es decir, no se observa que una sea más
grande que otra, por lo que se hace un mercado mucho más competitivo.
Los negocios electrónicos pueden basarse en distintos modelos que no son puros, si no que
son un mix de ellos, como son los basados en publicidad (banners), intermediación,
explotación de la información, entre otras.
Debemos considerar una notable Ventaja que tiene el Comercio Electrónico, la reducción
del costo transaccional, hoy en día por ejemplo en la Industria Bancaria una transacción a
través de Internet es el 10% menos costosa que una transacción normal.
25
Desventajas del Comercio Electrónico:
• Debemos tener en cuenta que existen algunos productos que difícilmente se puedan
comercializar por estos medios (Ejemplo: vestuario), ya que se necesita de la presencia en
persona del demandante para definir el producto que consumirá.
• No todas las personas tienen acceso a los medios por los cuales se realiza el
Comercio Electrónico.
• Si bien una persona puede tener acceso a los medios, quizás no cuente
con tarjetas de crédito o alguno de los diferentes (pero pocos) mecanismos de pago del
comercio electrónico.
2.3.2 Ejemplos de mejoramiento de negocios electrónicos a través de una red digital
2.3.2.1 Factura electrónica La factura electrónica no elimina a la manual, debe existir un SW que permita procesar la
información comercial, tanto para el emisor como para el receptor, en el proceso de
verificación se utiliza la firma digital, que es una especie de password que es única para la
persona, con lo cual se garantiza que una determinada información es enviada por una
persona en especial solamente y nadie mas, esta firma es manejada por un tercero y es éste
quien certifica, permite además certificar si el mensaje ha tenido cambios desde su origen, es
decir, si ha sido intervenido.
Ventajas:
• Disminuye los costos de facturación
• Existe certificación de terceros
• Mayor confiabilidad en la transacción
• Anula los repudios
Desventajas:
• Debe de existir un SW que permita procesar la información comercial, tanto
para el emisor como para el receptor.
26
• Costos en inversión y aprendizaje
2.3.2.2 E-Learning Capacitación, entrenamiento o aprendizaje usando Internet como medio de comunicación y
multimedios como interacción con los usuarios (alumnos y profesores) además requiere de
software y datos al igual que cualquier sistema. Requiere un cambio cultural tanto de
profesores como de alumnos.
Ventajas:
• Medio masivo y muy rápido
• Evita los costos de desplazamiento de las personas.
Desventajas:
• Todavía se encuentra limitado el acceso a la Red
• Brecha por cultura Informática
Debe contar con medidas de seguridad como autentificación, firma digital, encriptación, etc.
2.3.2.3 Teletrabajo Es la capacidad de trabajar desde cualquier lugar del mundo conectado por medio de
tecnología de telecomunicaciones. Pero en Chile no hay un marco legal adecuado que regule
esta actividad. Solo algunos roles de una organización pueden ser llevados a teletrebajo
asimismo sólo algunas actividades de un rol pueden ser desempeñadas mediante teletrabajo.
Es una modalidad utilizada para que personas minusválidas accedan al trabajo, en especial
de apoyo a call center.
Ventajas:
• Disminuye costos de inversión en planta e instalaciones
• Disminuye costos de mantención de plantas e instalaciones
Desventajas:
• Falta gente preparada para ocupar esta tecnología
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• Costos de inversión son todavía muy altos
• No hay un marco legal que regule esta actividad
28
Capitulo III: “Mercados electrónicos”
Los mercados electrónicos o eMarkets, en los que operan varios compradores y numerosos
vendedores, constituyen herramientas importantes que permiten a las empresas acceder con
éxito a los mercados que se han fijado como objetivo, así como comprar y vender
eficazmente productos en su país respectivo y en el extranjero. Los grandes interlocutores de
cada sector, que se comprometen a comerciar volúmenes sustanciales, respaldan numerosos
mercados electrónicos. La utilización de los eMarkets simplifica las transacciones
comerciales internacionales y, en algunos casos, transforma por completo el modo en que
hacen negocios las empresas. En este sentido, resulta fundamental para todas las compañías
que operan en el ámbito internacional aprender la manera en que funcionan los mercados
electrónicos en su correspondiente sector.
3.1 Definición
Definimos mercado electrónico como un sitio web en el que se ofrecen funciones
comerciales a varias empresas compradoras y vendedoras. El proveedor del eMarket en
cuestión carece de control sobre los precios de los productos. Los compradores y vendedores
comercian entre sí y abonan una comisión al mercado electrónico. Éste asume ciertas
funciones comerciales, como la negociación de precios, por ejemplo, mediante subasta, o la
presentación de catálogos de productos, con la posibilidad de solicitar una oferta de precios o
un pedido en línea.
Es habitual que los mercados electrónicos no sean accesibles para las empresas que no son
miembros. En ocasiones, sólo se requiere el registro para adquirir tal condición. En otros
casos, las nuevas empresas deben ser invitadas por un miembro vigente o superar un proceso
de calificación, además de abonar una cuota de afiliación.
En ocasiones, los mercados electrónicos reciben la denominación de "bolsas".
Entre los ejemplos de e-businesses que no definimos como mercado electrónico figuran los
siguientes:
29
• directorio: se trata de una mera relación o base de datos de empresas. Carece de
herramientas para la búsqueda de productos en un catálogo o la solicitud de una
oferta de precios;
• mercado privado: una gran empresa crea una solución para comerciar con sus
propios proveedores o compradores;
• distribuidor en línea: distribuidor que representa a muchas marcas y vende
productos en línea. Sólo un vendedor controla el precio de los productos.
3.2 Objetivo
La misión de un e-market es agrupar empresas por sectores y ponerlas a disposición de quien
busque esta información, estableciendo para ello todas las estrategias de marketing viables,
como si se tratara de cualquier otro sitio.
A los potenciales compradores deberá proporcionarles toda la información que éstos puedan
requerir acerca de los productos, metodología de la operatoria y entrega, vías de contacto
necesarias, etc.
Su principal objetivo es, en definitiva, facilitar la localización de productos y servicios
sectoriales que hasta el momento estaban dispersos por la red.
3.3 Beneficios de participar en un e-market
3.3.1 Para el Comprador implica:
• Reducción de costos por transacción, ya que la operatoria es directa entre comprador
y vendedor.
• Reducción de cargas administrativas y gastos indirectos.
• Reducción en tiempos, ya que encuentra en un solo lugar toda la información en
lugar de buscarla dispersa en la red y luego visitar la web de cada proveedor.
• Mayor gama de fuentes de suministro, ya sea del mismo país, o del exterior
(internacionalización)
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3.3.2 Para el Proveedor implica:
• Una ampliación de la base de datos de clientes potenciales, ya sean del país o del
exterior (internacionalización)
• Reducción de tiempos dedicados a la búsqueda de estos clientes
• Le facilitan la primera etapa de contacto con el cliente potencial
• Aumento de la fidelización de los "ya" clientes
• Menores costos por transacción
• Aumento de su poder mediante posibles alianzas
3.4 Rol del Mercado Electrónico
Los eMarkets son plataformas para la realización de operaciones comerciales electrónicas.
Obviamente, los sitios web corporativos constituyen otro canal de información y
comunicación importante para el e-business. Las empresas pueden optar por utilizar tales
herramientas no sólo de ese modo, sino también para recibir pedidos en línea. El mercado
electrónico puede servir como canal de comercialización en una fase previa a la venta y
como canal de venta propiamente dicho. Complementa la comunicación directa entre
ordenadores como la que se realiza mediante el intercambio electrónico de datos (EDI) en la
fase de ventas.
31
Figura 1 Diversas funciones de las herramientas de ebusiness en el proceso de venta.
Fuente: eMarket Services
3.5 Categorías
En función de sus principales partes interesadas y operadores, los mercados electrónicos
pueden dividirse en tres categorías:
3.5.1 Mercados electrónicos independientes
Los mercados electrónicos independientes están abiertos a todos los participantes formales
de un determinado sector. Del gestor de este tipo de eMarket se espera que sea un tercero
neutral. En este sentido, las empresas que compiten entre sí pueden ser miembros del mismo
mercado electrónico. Si participantes consolidados en el sector ejercen como gestores del
eMarket, puede resultar difícil mantener la neutralidad y ganarse la confianza del resto de
interlocutores. No obstante, en muchos casos, las grandes empresas de un sector son
accionistas del mercado electrónico en cuestión y efectúan a través de éste un volumen de
32
operaciones sustancial. Si se pretende que resulte atractivo para todas las compañías de un
sector, el eMarket debe operar como empresa independiente. El número de mercados
electrónicos independientes ha caído en los últimos años.
Ejemplos de mercados electrónicos independientes:
• ChemConnect – Productos químicos
• Phonetrade.com – Teléfonos móviles y accesorios de telefonía
• aconex – Bolsa de la construcción australiana
3.5.2 Mercados electrónicos orientados a la venta
Los mercados electrónicos orientados a la venta ofrecen productos a un número limitado de
vendedores. Puede tratarse de un grupo de proveedores consolidados que comienzan
conjuntamente a utilizar Internet como canal de comercialización. En otros casos, nuevos
participantes, junto con fabricantes de productos complementarios, constituyen un
eMarket para divulgar información o vender sus productos.
A menudo, este tipo de mercados electrónicos pueden asistir al fabricante (vendedor)
mediante la oferta de sistemas electrónicos para la gestión logística, de pedidos, y de pagos.
Genera valor para el cliente, al permitirle adquirir productos de varios fabricantes
especializados en una ubicación específica en Internet, evitando así que tenga que navegar
por diversos sitios. En muchos casos, el comprador que utiliza estos mercados es minorista.
En este tipo de eMarkets, los gestores eligen los productos disponibles a la venta.
Ejemplos de mercados electrónicos orientados a la venta:
• Toolstore, mercado electrónico con sede en Suecia, ofrece productos de
Bergman & Beving, así como de ESSVE, Jatkia, Luna y Skydda. Las empresas
pueden realizar pedidos, comprobar los niveles de existencias, efectuar un
seguimiento de las entregas o visualizar los registros de sus pedidos. Se dispone
asimismo de información sobre productos y medio ambiente. La "Galería"
contiene información sobre productos e imágenes de más de 100.000 artículos.
33
El portal de Toolstore lleva funcionando desde la primavera de 2000, y un año
más tarde, el 30 % (67 millones de euros) del número total de pedidos de
Bergman & Beving Tools se realizaba a través de este mercado electrónico,
según asegura Kennet Göransson, Vicedirector Gerente de esta compañía.
www.toolstore.se
• FindMRO.comTM se puso en marcha en 1999. Este mercado electrónico es una
división de W.W. Grainger, Inc., empresa de Estados Unidos que distribuye
herramientas y productos de mantenimiento y reparación a la industria.
FindMRO.com ha constituido una asociación con ENI-NET (directorio de
empresas que ofrece productos y servicios en el sector del medio ambiente y la
construcción) y eFiltration (sitio dedicado al comercio electrónico en el que se
ofrecen productos de filtrado). La relación de FindMRO con más de 12.000
proveedores permite a éstos acceder a más de 100.000 marcas y una cifra de
productos superior a los cinco millones.www.findmro.com
3.5.3 Mercados electrónicos orientados a la compra
Las grandes empresas que tratan de racionalizar sus adquisiciones y mantener los precios en
un nivel bajo suelen servirse de mercados electrónicos orientados a la compra. En muchos
casos, en éstos no se adquieren materiales directos para su utilización en los productos, sino
más bien material MRO (de mantenimiento, reparación y operación). Los estudios realizados
al respecto ponen de relieve que un 30 % de las compras relacionadas con el mantenimiento
y las reparaciones se efectúan actualmente sin que medien acuerdos contractuales
formalizados. Estas prácticas elevan el precio de las adquisiciones en un 50 %. Con un
sistema de compras basado en Internet, es posible lograr que todo el personal de
adquisiciones de una empresa actúe con arreglo a acuerdos generales con descuentos y
proveedores aprobados. Éstos deberán facilitar periódicamente un catálogo digital de sus
productos para su utilización en el mercado electrónico. A continuación, los compradores
pueden realizar pedidos individualmente y en condiciones seguras a un proveedor aprobado.
34
En ocasiones, las empresas adquirentes permiten que nuevos proveedores ofrezcan productos
y servicios en la red.
Ejemplos de mercados electrónicos orientados a la Compra:
• A principios de marzo de 2000, los competidores Ford, General Motors y Daimler-
Chrysler decidieron fusionar sus mercados electrónicos orientados a la compra. Con
posterioridad, se incorporaron Renault y Nissan, así como otros fabricantes de
automóviles. Crearon un gran canal de compras para acceder a la oferta de
proveedores nuevos y preexistentes. Recibió la denominación de Covisint, y las
primeras operaciones de prueba se llevaron a cabo en octubre de 2000. En este caso,
se exige a los proveedores que utilicen un canal común, en lugar de varios
diferentes. www.covisint.com
• Transora es un mercado electrónico que opera en el sector de los artículos de
consumo diario, en el que colaboran más de 50 empresas diferentes, entre las que
figuran: Campbell Soup Company, The Coca-Cola Company, Colgate-Palmolive
Company, Danone Foods, Inc./The Dannon Company, Inc. The Gillette Company,
H.J. Heinz Company , Heineken International , Johnson & Johnson CCI, Kellogg
Company, Nestlé Holdings Inc. PepsiCo, Inc. The Procter & Gamble Company
Unilever NV .www.transora.com
Los mercados electrónicos se convertirán en herramientas importantes para las empresas con
vistas a la realización de operaciones comerciales internacionales. No obstante, muchos
eMarkets independientes han experimentado dificultades para atraer un número suficiente de
compradores y vendedores, y los cierres de actividad han sido abundantes. Con el fin de
alcanzar un grado de compromiso y volúmenes de operación suficientes, la mayoría de los
mercados han tenido que recurrir a grandes agentes, ya sea como accionistas, como clientes
principales o en ambas funciones.
En algunos casos, los mercados electrónicos orientados a la compra pierden clientes, ya que
las grandes empresas han comenzado a constituir sus propios eMarkets, a los que se
denomina comúnmente mercados privados. En éstos, el comprador admite a sus proveedores
tradicionales y comercia con ellos. Los mercados privados pueden mantenerse abiertos a
35
nuevos proveedores, o cerrados y restringidos para el acceso exclusivo de empresas
certificadas y reconocidas.
3.6 Sectores donde cobran importancia los mercados electrónicos
La ineficacia es mayor en los sectores caracterizados por una elevada fragmentación, en los
que abundan los compradores y los vendedores y resulta difícil obtener información acerca
de las empresas, los productos y los precios en diversas regiones del mundo. Tanto
compradores como vendedores pueden beneficiarse del hecho de que los mercados
electrónicos les facilitan la búsqueda de clientes y productos, la realización y la recepción de
pedidos y la consecución del precio óptimo.
En sectores menos fragmentados, los mercados electrónicos no revisten la misma
importancia. Si todos los compradores conocen a todos los vendedores de su mercado, o si
los procesos de colaboración y realización de pedidos ya son eficaces, la necesidad de un
eMarket es menor.
Entre los ejemplos de sectores en los que los mercados electrónicos cobran cada vez mayor
importancia figuran los siguientes:
• Construcción
• Industria química
• Transporte
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Sitios que tienen e marketplace:
Sector Químico: www.fobchemicals.com, www.chemconnect.com
Sector Salud: www.puentesalud.com, www.Neoforma.com
Sector Metalúrgico: www.Metalsite.com, www.e-steel.com
Sector Plástico: www.plastia.com, www.Plasticsnet.com
Sector Energético: www.opciona.com, www.axesoenergia.com
Sector Construcción: www.Build2Build.com , www.e-difica.com,
www.constructiva.com
Sector Inmobiliario: www.inmoclick.com, www.globaliza.com
Sector Industrial: www.machinepoint.com
Sector Textil: www.textilium.com
Sector Grafico: www.printotal.com, www.rincongrafico.com, www.puentegrafico.com,
www.opciongrafica.com
Sector Joyería: www.gemkey.com
Sector Agropecuario: www.farms.com, www.directag.com, www.redlactea.com
Comunidad de Portales Verticales: www.verticalia.com, www.Vexem.com,
www.Plazavertical.com
3.7 Funcionamiento de un mercado electrónico
3.7.1 El negocio de un mercado electrónico
La mayoría de los mercados electrónicos derivan sus ingresos del cobro de diversas cuotas.
Éstas suelen variar en función del tipo de usuario (vendedor o comprador) y el grado de
utilización. En ocasiones, las comisiones por operación sólo se cobran al vendedor o al
comprador y, en algunos casos, a los dos. Las principales fuentes de ingreso son:
• las cuotas de afiliación;
• un porcentaje del valor de la operación;
• una comisión fija por operación completada;
37
• una cuota por albergar el catálogo de productos de una empresa;
• una cuota por divulgar información más allá de los datos básicos de los productos;
• la publicidad (banners y enlaces);
• el arrendamiento o la venta de software para comercio electrónico;
• a venta de la información empresarial compilada;
• otros servicios, como los de logística o financieros;
• cuotas por prestación de servicios de consultoría.
En un principio, los analistas pensaban que las comisiones por operación constituirían el
principal modelo de ingreso. Actualmente, el cobro de cuotas de afiliación parece representar
la modalidad más utilizada.
Algunos mercados electrónicos no son gestionados por empresas con ánimo de lucro, y
funcionan más bien como soluciones cooperativas para un tratamiento eficaz de las
operaciones. Los propietarios son dueños de la plataforma y desean mantener los costes en el
nivel más bajo posible.
Desde 2001, un gran número de mercados electrónicos han tendido a constituirse en
proveedores de aplicaciones específicas para el comercio electrónico. Los clientes a los que
se dirigen son grandes empresas que desean establecer su propio eMarket privado.
3.7.2 El comercio en un mercado electrónico En todos los sectores se producen ineficiencias, como las que atañen a la consecución de
información actualizada sobre los productos más recientes y de mayor calidad, o al
conocimiento del mejor precio en épocas de exceso de capacidad o de carencia de productos.
Los mercados electrónicos se proponen facilitar y abaratar los contactos y las operaciones
empresariales. El valor de un eMarket es mayor en aquellos sectores en los que existen
numerosos obstáculos o ineficiencias específicas en el mercado. Aunque las funciones no
siempre coinciden en mercados electrónicos diferentes, en el presente se establecen cinco
tipos de ineficiencias que un eMarket puede reducir gracias a la utilización de cinco
funciones comerciales principales.
38
Estas funciones primordiales de un mercado electrónico se describen con detalle a
continuación.
Ineficiencia Función del mercado electrónico
Información de comercialización
Resulta difícil para los vendedores darse a
conocer ante los compradores y, para éstos,
localizar empresas y productos.
Catálogo electrónico
Precios
Resulta difícil para vendedores y compradores
obtener información sobre la oferta y la
demanda para conseguir el mejor precio.
Subasta o mercado
Proceso de pedidos
A compradores y vendedores les lleva mucho
tiempo procesar un gran número de pedidos en
formatos diferentes. Muchas compras se
realizan sin que se utilicen sistemas eficaces y
sin que medien contratos de adquisición
formales.
Soluciones de comercio electrónico para la
realización y la recepción de pedidos.
Confianza
Resulta difícil determinar si se efectuarán los
pagos o las entregas pertinentes en el caso de
nuevas relaciones empresariales.
Control y examen de las empresas
participantes.
Procesos de colaboración
Muchas compañías especializadas participan
actualmente en procesos y proyectos
internacionales y, a menudo, resulta difícil para
las empresas que forman parte de la cadena de
ejecución de tales procesos y proyectos obtener
y compartir información.
Herramientas de colaboración para el
diseño y la especificación de productos.
39
3.7.2.1 Información de comercialización
En muchos sectores, la ineficiencia principal consiste en la falta de información actualizada
respecto a la disponibilidad de productos en el mercado, que atañe, en concreto a:
• el conocimiento de nuevos productos;
• los proveedores que cuentan con capacidad disponible
3.7.2.2 Catálogos electrónicos
Los mercados electrónicos pueden generar valor mediante la oferta de catálogos clasificados
con arreglo a las normas de cada sector. Éstos pueden centrarse en una región o un sector
específicos. Se diseñan para atender las necesidades del sector en cuestión, y las empresas se
consignan juntas, con información relativa a sus áreas de producto. En algunos catálogos
figuran listados de productos por artículos. Mediante su publicación en Internet, se propicia
su acceso a un gran número de clientes potenciales en todo el mundo.
Un catálogo electrónico es la versión para Internet del catálogo en papel de una empresa, en
el que se describen sus productos y servicios. Si una compañía dispone de esta facilidad, es
habitual que sus clientes puedan acceder a sus contenidos utilizando algún tipo de
herramienta de comercio electrónico, como el EDI o un eMarket (privado o público), o
directamente a través del sitio web corporativo.
Entre los datos que puede contener un catálogo electrónico figuran:
• los números de artículos o piezas de los productos que fabrica o vende una
empresa;
• la descripción de productos;
• las cantidades disponibles;
• los precios por unidad, por dimensión del pedido, para diversos clientes, etc.;
• imágenes (posiblemente también vídeo y sonido);
• enlaces a sitios web para consultar información afín.
Algunos mercados electrónicos disponen de catálogos con pedidos en línea, que permiten a
los compradores efectuar éstos directamente. Los catálogos electrónicos presentan varias
ventajas en relación con los tradicionales:
40
Formato normalizado Todas las empresas presentan sus productos con
arreglo a un formato específico, lo que facilita su
búsqueda y, sobre todo, su comparación.
Opción de búsqueda Utilización de catálogos, así como de texto
complementario adjunto.
Actualización Sirviéndose de una interfaz administrativa, el
vendedor puede actualizar el catálogo con tanta
frecuencia como desee.
Extensión de la información Profusión de datos, especificaciones técnicas,
imágenes, etc.
• Proveedores de catálogos electrónicos
Muchos eMarkets prestan un servicio de elaboración de catálogos electrónicos para
proveedores. En algunos casos, éstos se hospedan en el servidor del mercado electrónico en
cuestión; en otros, el proveedor puede hospedar el catálogo en su propio servidor (bajo la
protección de su cortafuegos corporativo), y utilizar el eMarket para recibir y ejecutar los
pedidos. Algunos mercados electrónicos brindan a sus miembros una gama de opciones al
respecto.
El mercado electrónico puede colaborar también con proveedores de soluciones
especializados en la creación y gestión de catálogos. Estos proveedores venden asimismo sus
servicios de manera directa a las empresas (normalmente grandes) que desean desarrollar un
catálogo electrónico sin la ayuda de un eMarket.
A continuación figura una relación de algunos de los principales proveedores de soluciones
para catálogos electrónicos. La lista no es exhaustiva, y se consigna para ofrecer una visión
general de la oferta disponible. Para más información acerca de estas empresas, véase el
artículo correspondiente de diciembre de 2001 en www.emarketservices.com.
• ArcadiaOne
• Cardonet
41
• Cohera / Peoplesoft
• Microsoft
• Poet Software
• Requisite Technology
• Saqqara Systems
• Entre los proveedores menores se cuentan:
• EMCAT
• ComOps
• Congex
• Hubshop
• Medianet
• Webforum
El mejor modo de elaborar un catálogo electrónico depende de la dimensión y la naturaleza
de la actividad de cada compañía. Para una pequeña empresa con un número modesto de
artículos, la mejor solución puede consistir en incorporarse a un mercado electrónico de su
sector y permitir que éste elabore y albergue su catálogo.
Es posible además que la empresa desee distribuir su catálogo a otros mercados electrónicos,
por lo que deberá actuar con precaución al negociar con el primer eMarket tal posibilidad.
Algunas pequeñas empresas tienen además necesidades complejas en lo que respecta a sus
catálogos. Por ejemplo, es posible que un distribuidor quiera mantener un mayor control
sobre su catálogo electrónico debido a su gran número de artículos clasificados. En este caso,
puede que desee seguir formando parte del mercado electrónico, pero que opte por hospedar
su catálogo localmente.
• Estándares relativos a los catálogos electrónicos
Actualmente no existe una única norma unificadora en cuanto a catálogos de productos; sin
embargo, se han emprendido varias iniciativas encaminadas a normalizar la recogida, el
almacenamiento, el formato, la estructuración y el envío de contenidos de catálogo. Entre
42
ellas figura UN/SPSC, eCl@ss (clasificación de productos, taxonomía, comunicación), y
RosettaNet (para formateo y comunicación en el sector de las altas tecnologías).
UN/SPSC fue desarrollado por las Naciones Unidas y Dun & Bradstreet y se encuentra
disponible en varias lenguas. Otros sistemas de clasificación pueden aplicarse en función del
UN/SPSC. Para más información, véase: www.eccma.org/unspsc/.
Es probable que surjan varios estándares dominantes basados en iniciativas específicas de
cada sector. Las empresas no deben esperar a que se cree una norma, y han de optar por
seleccionar un mercado electrónico que utilice una taxonomía de catálogo electrónico que
garantice su comparabilidad con varias clasificaciones o, si se elige un eMarket vertical,
deben considerar con detenimiento si el mercado electrónico en cuestión es un líder en su
sector (y contribuye a establecer una estándar en dicho sector) o si es compatible con las
prácticas del líder en esta materia.
Para más información acerca de las iniciativas emprendidas para elaborar estándares, es
posible visitar www.eccma.org (Electronic Commerce Code Management Association
(ECCMA), Asociación para la Gestión de Códigos de Comercio Electrónico). Se constituyó
en abril de 1999 con el fin de facilitar el desarrollo y el mantenimiento de estándares
flexibles aplicables a contenidos. La ECCMA ofrece soluciones comerciales prácticas y
sencillas para la normalización de contenidos que pueden implantarse con cualquier sintaxis.
La Asociación cuenta actualmente con más de 1.300 miembros de 46 países.
• ¿Cuánto cuesta un catálogo electrónico?
La forma más cara de elaborar un catálogo electrónico es ocuparse de todo uno mismo. En
un principio, esta opción puede parecer asequible porque las empresas se olvidan a menudo
de considerar y medir el tiempo que debe dedicar su propio personal. Inclinándose por esta
alternativa, las empresas se arriesgan además a adoptar decisiones erróneas acerca de la
clasificación y la estructura.
Si una empresa decide colaborar directamente con un proveedor especializado en el
desarrollo de una solución a medida, el costo dependerá de la complejidad de sus
necesidades. Puede resultar el planteamiento adecuado si se trata de una gran compañía y si
ésta dispone de una red privada de proveedores y clientes de dimensión sustancial.
Al incorporarse a un mercado electrónico, las empresas suelen enfrentarse a dos tipos de
situaciones posibles:
43
Situación 1: el proveedor cuenta con un cliente principal que ya es miembro o propietario
parcial de un mercado electrónico. El cliente ha animado a sus proveedores a integrarse en el
eMarket. Ésta suele resultar para un proveedor la forma menos onerosa (posiblemente
gratuita dependiendo del sector) de incorporarse a un mercado electrónico y disponer de un
catálogo electrónico propio elaborado y hospedado por el eMarket;
Situación 2: el proveedor se incorpora al mercado electrónico sin contar con un cliente
principal. En este caso, puede abonar un precio total por el catálogo en su conjunto (que
incluya la elaboración, el hospedaje, la actualización, la asistencia mediante un servicio de
información, etc.) u optar por pagar por cada uno de los artículos incluidos en el catálogo
electrónico.
Si el proveedor adquiere el paquete de servicios, el precio se situará en torno a los 20.000
dólares de Estados Unidos por un catálogo de 15 a 20 páginas y de 200 a 1.000 artículos. Si
el número de artículos en la cartera del proveedor es muy reducido, por ejemplo, de 20 a 60,
le resultará mejor renunciar a dicho paquete y abonar un precio por cada artículo y por los
servicios auxiliares por separado.
3.7.2.3 Precios
En algunos sectores, la demanda y la oferta de productos y servicios es inestable, y puede
resultar difícil establecer el precio real aplicado por distintos proveedores. Así ocurre en el
caso de:
• los sectores cíclicos, como los del papel y el acero, en los que el suministro de
productos no aumenta ni disminuye en gran medida ante cambios de la demanda;
• los artículos perecederos, como frutas y verduras, ciertos componentes electrónicos
y ordenadores;
• los excedentes en casos en los que resulta difícil determinar la demanda. Así sucede
igualmente en el caso de los equipos de segunda mano;
• el exceso y la falta de capacidad en sectores con costes fijos elevados, como la
telefonía, el transporte y las artes gráficas.
El resultado es que los precios variarán considerablemente cuando varios proveedores tengan
la oportunidad de realizar una puja respecto a una determinada consulta de compra.
44
3.7.2.4 Subasta o bolsa
En un mercado electrónico, gran número de compradores y vendedores pueden presentar
productos para su venta y realizar pujas. A tal efecto, el eMarket se sirve de subastas o
bolsas, y las empresas obtienen el precio que el mercado está dispuesto a pagar en cada
momento.
La información relativa a la oferta y la demanda se encuentra concentrada y es fácilmente
accesible para todos los participantes del mercado electrónico. Las funciones que incorpora
éste simplifican la recepción de pujas y la comparación de precios. En un eMarket pueden
compararse además otros parámetros ajenos al precio.
En una bolsa en sentido estricto, los precios se fijan durante una actividad comercial
constante. Los precios fluctúan y los intercambios no se limitan a un determinado período.
Los productos adquiridos en estos foros suelen ser de naturaleza estándar (productos
básicos). Son ejemplo de este tipo de mercado las bolsas de electricidad, gas y capacidad
telefónica. Los compradores y vendedores suelen actuar de manera anónima, y los
participantes pueden ser simultáneamente compradores y vendedores.
Ejemplo: Una fundición que produce empleando una proporción de su capacidad inferior a
la prevista. Puede vender electricidad en una bolsa, como Altra Energy Market, sin que otras
fundiciones descubran las condiciones en las que trabaja aquélla.
www.altranet.com
En una forma de bolsa más sencilla, los vendedores ofrecen diversos artículos para su venta
y solicitan pujas (solicitud de pujas (SPU)). Del mismo modo, los compradores pueden
solicitar una oferta de precios (solicitud de propuestas (SDP) en el caso de los productos de
especificación compleja, o solicitud de oferta de precios (SOP) para los productos de
especificación sencilla). Existen ejemplos de estos tipos de mercados en el caso del acero, el
papel y los artículos de alimentación.
En ocasiones, el vendedor puede optar por dirigir una oferta a todos los participantes salvo
sus competidores, o únicamente a los clientes preexistentes. El receptor de la oferta puede
optar por aceptarla o realizar una contraoferta. Los productos pueden ser normalizados o de
carácter más específico.
Cuando un comprador solicita una oferta de precios sirviéndose de un mercado electrónico,
el vendedor puede consignar ésta, que podrá consultar el comprador cuando vuelva acceder
al eMarket, o enviarla por correo electrónico.
45
En algunos mercados electrónicos se resumen las operaciones realizadas en su plataforma y
se refiere el precio del día aplicado a determinados productos.
En una subasta suelen venderse productos específicos. Puede tratarse de equipos de segunda
mano o excedentes, como un lote de componentes eléctricos. Durante un plazo limitado, los
compradores pueden pujar por el producto o el lote. El precio aumenta hasta que no se
efectúan ofertas superiores.
En una subasta inversa, el comprador realiza una solicitud y los vendedores presentan
ofertas. El precio de éstas va reduciéndose a lo largo de la subasta.
Ejemplo 1: Proaño es una empresa de Ecuador dedicada al cultivo de flores que se ha
beneficiado del mercado electrónico Flowergrower.com gracias a la eliminación de
intermediarios. El 20 % de sus productos se venden ahora directamente a los floristas a
través del eMarket.
De este modo, Proaño ha elevado sus márgenes y, al mismo tiempo, los floristas realizan una
operación en mejores condiciones. Además, Proaño tiene la seguridad de cobrar por los
productos que, de otro modo, se perderían debido a la naturaleza perecedera de las flores.
www.flowergrower.com
Ejemplo 2: Un comprador que utilizó el mercado electrónico Printoffer recibió las nueve
ofertas siguientes por el mismo artículo de imprenta:
46
La diferencia entre la oferta más alta y la más baja asciende casi a 290.000 coronas suecas, lo
que supone un 263 %. Resulta interesante observar que, probablemente, abundarán los
compradores en el mercado tradicional que han adquirido el artículo al precio más alto,
ignorando la existencia de alternativas más asequibles.
Por otro lado, cabe la posibilidad de que las ofertas más caras se hayan realizado porque el
equipo de los proveedores en cuestión no era adecuado para el encargo respecto al que se
ofrecía precio, pero éstos contaban con capacidad disponible y "apostaron" por conseguir el
pedido.
www.printoffer.com
3.7.2.5 Proceso de pedidos
Para el comprador, el pedido y el abono de artículos representan un gasto. Es habitual que las
empresas dispongan de flujos de proceso y rutinas de producción consolidados. Sin embargo,
y al mismo tiempo, es igualmente frecuente que los costes administrativos asociados a las
compras sean elevados en comparación con el coste de los artículos adquiridos, sobre todo
en lo que respecta a los productos de mantenimiento y a los bienes consumibles.
Esta circunstancia se debe a que la administración es una tarea que consume gran cantidad de
tiempo. A los compradores les lleva tiempo realizar pedidos y dirigirlos a diversos
proveedores. Incluso en el caso de los grandes revendedores que ofrecen productos de
numerosos fabricantes, la utilización de diversas rutinas o formularios de pedido requiere
tiempo, y es necesario efectuar un seguimiento de los diversos números y facturas de los
pedidos. Se trata de unos plazos que las empresas desean reducir, particularmente en el caso
de los insumos que no resultan esenciales para la obtención de los productos y servicios
propios de cada compañía. El precio de estos productos indirectos suele ser bajo. Los
materiales de mantenimiento (MRO, mantenimiento, reparación y operaciones) y otros
artículos fungibles, como los materiales de oficina, constituyen ejemplos de este tipo de
productos. Es asimismo frecuente que tales productos indirectos no sean adquiridos por el
departamento de compras y se procesen al margen de contratos de adquisición y de
descuentos negociados. Estas deficiencias agravan los casos de ineficiencia y de derroche de
recursos.
Para el vendedor, el tratamiento de pedidos también representa un gasto. Si las ventas
comprenden un gran número de pedidos de bajo precio, los costes del proceso de éstos
pueden ser elevados en comparación con el precio de los artículos vendidos.
47
Muchas pequeñas empresas son conscientes de las ventajas de animar a los clientes a
efectuar sus pedidos en el sitio web corporativo. No obstante, existen dos obstáculos
principales con los que se enfrentan las compañías que pretenden desarrollar su propio
sistema de comercio electrónico.
• La adquisición de un sistema de comercio electrónico resulta cara y difícil. Éste
requiere un sistema de PRE auxiliar adecuadamente estructurado, y la implantación
de este mecanismo complementario no es barata. Actualmente, sólo las grandes
empresas con un elevado volumen de ventas son capaces de disponer de su propio
sitio web con una solución de comercio electrónico consolidada.
• Los revendedores en activo se ganan la vida actuando como intermediarios en el
proceso de pedidos. No les gusta que los clientes dirijan su pedido directamente al
fabricante. El revendedor suele añadir valor por encima del que correspondería a la
mera venta mediante las tareas de entrega de mercancías y de prestación de servicios
asociados a los productos.
3.7.2.6 Sistemas de comercio electrónico
Un mercado electrónico representa un medio eficaz para que los clientes canalicen,
personalicen y normalicen las compras, ya se trata de contratos vigentes o de nuevos
proveedores. Por tanto, es posible reducir los costes de tramitación y de adquisición. El
vendedor tiene la oportunidad de darse a conocer a nuevos clientes, recibe pedidos con
arreglo a un formato normalizado y puede reducir tanto el número de errores, como el coste
del proceso de pedidos.
Asimismo, al modificar el proceso de pedidos, los clientes pueden reducir los costes que
genera éste y lograr precios mejores en las compras de gran volumen, así como mayores
descuentos. Un área que ha sido objeto de especial atención es el comercio de productos de
MRO. De acuerdo con el Centre for Advanced Purchasing Studies (Centro para el Estudio
Avanzado de las Compras) de Estados Unidos, estas adquisiciones de productos indirectos
representan más de un tercio de los gastos de las empresas en general, y cerca del 60 % en el
sector de los servicios. En este sentido, una modesta reducción de los costes indirectos
ejercerá un efecto significativo. En la práctica, los mercados electrónicos hacen posible que
los responsables de compras en las empresas puedan utilizar un único canal que les permite
48
localizar rápidamente información actualizada, efectuar comparaciones y efectuar
adquisiciones a varios proveedores.
En la mayoría de las empresas, las compras "no autorizadas" se llevan a cabo sin que exista
certeza de que se les apliquen acuerdos o descuentos negociados. La utilización de un
mercado electrónico para tales adquisiciones facilita a la empresa el aprovechamiento de los
acuerdos negociados.
El valor añadido de los mercados electrónicos para los vendedores radica en que éstos no
necesitan desarrollar su propia solución de comercio electrónico para su sitio web, y pueden
adquirir la que les proporciona el eMarket respectivo. La utilización de éste convierte la
venta de productos en un proceso rentable y seguro que no exige un esfuerzo adicional.
Los mercados electrónicos activos disponen de medios de apoyo para la realización de
operaciones incorporados a sus catálogos. Su utilización permite efectuar pedidos de
productos consignados en los listados del eMarket o solicitar una oferta de precios.
Actualmente, los pedidos suelen enviarse por correo electrónico al proveedor. Algunos
mercados electrónicos se ocupan de la gestión de los pagos y las entregas. La sofisticación
de las soluciones técnicas varían, pero se tiende a la integración de los sistemas de gestión
empresarial de las empresas compradoras y vendedoras.
Ejemplo de sistema de comercio electrónico
Proceedo es un mercado electrónico orientado a la compra y dirigido a los servicios y los
artículos indirectos. A continuación se refiere una ilustrativa experiencia de este eMarket:
"Allgon es una empresa que produce soluciones dirigidas al sector de la comunicación de
datos y las telecomunicaciones inalámbricas. Observaron que la administración crecía a
mayor ritmo que la facturación. El número de nuevos proveedores aumentaba, al igual que el
de facturas, y se hizo necesario crear un proceso de compras de mayor eficacia. No se
utilizaban acuerdos negociados. Allgon experimentaba grandes dificultades para procurar la
circulación de información en el seno de la organización, por lo que el personal no compraba
al proveedor que ofrecía el mejor precio. No era fácil divulgar información acerca de los
acuerdos existentes al personal de incorporación reciente. Además, la empresa contaba con
unidades en diversas ubicaciones, lo que agravaba el problema de la distribución de
información.
49
Allgon necesitaba una interfaz de usuario para las compras indirectas, es decir, aquéllas que
atañen a los bienes no relacionados con la producción. Revestía asimismo importancia que la
interfaz resultara intuitiva y se explicara por sí sola, de modo que el personal pudiera
comenzar a realizar compras sin mayores complicaciones a través del mercado electrónico.
La empresa requería igualmente un proceso de tratamiento completo que fuera de la
realización de los pedidos a la culminación de los pagos. Esta herramienta contribuiría a
reducir sus elevados costes de administración. Además, necesitaba asistencia para tratar los
datos de proveedores, pues los responsables de la empresa eran conscientes de que era una
tarea que llevaba mucho tiempo. Con el fin de resolver estos problemas, Allgon optó por
utilizar el mercado electrónico Proceedo.net.
Desde su incorporación a este eMarket, Allgon ha registrado mejoras acusadas en el proceso.
Ahora, puede conceder autorizaciones por adelantado a determinados empleados para que
éstos adquieran una cierta cantidad o de un grupo de productos concreto. Esta posibilidad
facilita posteriormente al departamento de contabilidad de Allgon el pago de facturas sin que
sea necesario comprobar antes si las compras han sido autorizadas. Allgon ha adquirido
además mayor control sobre las compras, y la utilización de Proceedo.net ha dado lugar a
que aumente el número de empleados que compran a proveedores con los que la empresa
mantiene acuerdos negociados. Los costes de adquisición se redujeron cuando creció la
proporción de personal que compra al proveedor que ofrece las mejores condiciones."
www.proceedo.net
3.7.2.7 Confianza
En algunos sectores, resulta fácil encontrar un comprador o vendedor de un determinado
producto, pero el problema radica en la falta de confianza entre las partes. Si el vendedor
cree que no se le pagará, aumentarán los costes dedicados a garantizar el pago en forma de
cartas de crédito, garantías bancarias y seguros de crédito. Por otra parte, es necesario que el
comprador confíe en que se le entregarán los artículos correctos.
En ocasiones, las operaciones no se realizan porque las empresas no desean que sus
competidores obtengan información acerca de sus actividades. Un fabricante puede
experimentar una escasez de un producto, mientras que su competidor dispone de un
excedente de éste. Si la operación puede llevarse a cabo de manera anónima a través de un
intermediario, las partes podrán comerciar entre sí.
50
3.7.2.8 Control de las partes
El mercado electrónico constituye un método eficaz de recibir ofertas de precios de gran
número de proveedores en los que se confía. Es poco probable que un comprador acepte una
oferta de este tipo presentada por un vendedor completamente desconocido sin examinar sus
referencias ni estimar si puede entregar la cantidad adecuada en plazo. En este sentido, el
mercado electrónico puede establecer ciertos requisitos aplicables a las empresas
participantes, entre los que figura la solvencia crediticia o la afiliación a una determinada
asociación o grupo. En lo que se refiere al control de calidad, el mercado electrónico puede
colaborar con un tercero encargado de la prestación de este servicio a los clientes que lo
demanden.
Los mercados electrónicos pueden garantizar la participación de empresas formales mediante
el escrutinio de sus miembros. El riesgo empresarial disminuye a medida que los
compradores ganan confianza en las empresas que participan en el eMarket. Pueden buscar
numerosos proveedores con los que no habían tratado previamente, además de dirigirles sus
pedidos de productos.
El mercado electrónico puede añadir valor mediante la oferta de operaciones anónimas. Los
vendedores con excedentes no corren el riesgo de que sus competidores obtengan tal
información. En el sector de los componentes electrónicos, en el que suele resultar difícil
evaluar la demanda, los componentes disponibles pueden llegar a las empresas que los
necesitan. El mercado electrónico garantiza que los compradores y los vendedores consigan
su mercancía y que los pagos se efectúen.
Ejemplo 1: Si una fundición ha suscrito un contrato para la adquisición de un determinado
volumen de electricidad, pero su producción es inferior a la estimada, deseará vender la
energía excedentaria. Al mismo tiempo, no querrán que sus competidores sepan que la
empresa no opera utilizando toda su capacidad.
Un mercado electrónico como Automated Power Exchange añade valor al mercado al
ofrecer anonimato y, simultáneamente, las empresas adquirentes pueden confiar en el
interlocutor que desconocen.
www.apx.com
Ejemplo 2: En el mercado internacional de teléfonos móviles y periféricos de telefonía, no
es un secreto que se efectúan numerosas operaciones ilegales y cuasiilegales.
51
Para aquellas empresas que desean efectuar sus adquisiciones de manera legal, puede resultar
difícil conocer si tratan con un interlocutor honrado o no. Phonetrade.com es un eMarket con
contactos en todo el mundo que ofrece un "escenario equitativo" a los operadores
comerciales honrados. Quizá su mayor valor resida en que ofrece la comprobación de los
participantes. En un futuro próximo, sus responsables confían en proporcionar además
mecanismos de control de los artículos vinculado a posibles operaciones.
www.phonetrade.com
3.8 Factores claves del éxito y fracaso en los mercados electrónicos
3.8.1 Claves del Éxito
• Proporcionar valor al cliente. Los vendedores pueden conseguirlo ofreciendo un
producto o una línea de producto que atraiga clientes potenciales a un precio
competitivo al igual que suceden en un entorno no electrónico.
• Proporcionar servicio y ejecución. Ofrecimiento de una experiencia de compra
amigable, interactiva tal como se podría alcanzar en una situación cara a cara.
• Proporcionar una página web atractiva. El uso de colores, gráficos, animación,
fotografías, tipografías y espacio en blanco puede aumentar el éxito en este sentido.
• Proporcionar un incentivo para los consumidores para comprar y devolver. Las
promociones de ventas pueden incluir cupones, ofertas especiales y descuentos. Las
webs unidas por links y los programas de publicidad pueden ayudar en este aspecto.
• Proporcionar atención personal. Webs personalizadas, sugerencias de compra y
ofertas especiales personalizadas pueden allanar el camino de sustituir el contacto
personal que se puede encontrar en un punto de venta tradicional.
• Proporcionar un sentido de comunidad. Las áreas de chats, foros, registro como
cliente, esquemas de fidelización y programas de afinidad pueden ayudar. Por
ejemplo, estos foros sobre comercio electrónico.
• Proporcionar confianza y seguridad. Servidores paralelos, redundancia de hardware,
tecnología de seguridad en averías, encriptamiento de la información y cortafuegos
pueden ampliar estos requisitos.
52
• Proporcionar una visión de 360 grados de la relación con el consumidor, definida
como la seguridad de que todos los empleados, proveedores, y socios tienen una
visión global e idéntica del consumidor. Sin embargo, los consumidores pueden no
apreciar la experiencia de 'gran hermano'.
• Poseer la experiencia total del consumidor. Esto se consigue tratando con el
consumidor como parte de una gran experiencia, lo que se hace ver como sinónimo
de la marca.
• Optimizando los procesos de negocio, posiblemente a través de tecnologías de
reingeniería de la información.
• Dejando que los consumidores se ayuden a sí mismos. Proporcionando sistemas de
autoayuda sin asistencia puede ayudar en este sentido.
• Ayudar a los consumidores a hacer el trabajo de consumir. Los vendedores pueden
proporcionar esta ayuda ampliando la información comparativa y las búsquedas de
producto. La provisión de información de componentes y comentarios de seguridad
e higiene puede ayudar a los minoristas a definir el trabajo del comprador.
• Construir un modelo de negocios sólido. Si este factor clave hubiera aparecido en los
libros de texto en 2000 muchas compañías “punto com” no habrían quebrado.
• Crear una cadena de valor añadido en la que uno se orienta a un número 'limitado' de
competencias clave. (Las tiendas electrónicas pueden presentarse bien como
especialistas o como generalistas si se programan correctamente)
• Operar en o cerca del límite de la tecnología y permanecer allí mientras la tecnología
sigue cambiando (pero recordando que los principios fundamentales del comercio se
mantienen indiferentes a la tecnología)
• Construir una organización con suficiente agilidad y sistemas de alerta para
responder rápidamente a los cambios en el entorno económico, social y físico
3.8.2 Causas del fracaso
• No comprensión de los clientes, el por qué compran y cómo compran. Incluso un
producto con una proposición sólida de valor puede fallar si los fabricantes y
distribuidores no entienden los hábitos, expectativas y motivaciones de los
consumidores. El comercio electrónico podría llegar a mitigar este problema
53
potencial con una investigación de marketing proactiva y bien orientada tal como
hacen los detallistas tradicionales.
• No considerar el entorno competitivo. Uno puede tener la capacidad de construir un
buen modelo de negocios de librería electrónica pero no tener el deseo de competir
con Amazon.com.
• No capacidad de predecir la reacción del entorno. ¿Qué harán los competidores?
¿Presentarán nuevas marcas o páginas web competidoras? ¿Complementarán sus
ofertas de servicio? ¿Tratarán de sabotear el portal de la competencia? ¿Se desatará
una guerra de precios? ¿Qué hará el estado? Una buena investigación de la
competencia, fabricantes y mercados puede mitigar las consecuencias de esto, tal y
como sucede en el comercio no electrónico.
• Sobreestimar nuestros recursos ¿Puede el personal, hardware, software, y nuestros
procesos llevar a cabo la estrategia propuesta? ¿Han fallado los detallistas en
desarrollar las capacidades de los empleados y directivos? Estos puntos pueden
motivar la planificación de recursos y la formación de los empleados.
• Fallo de coordinación. Si las actuales relaciones de control y sistema de reporte no
son suficientes, uno puede evolucionar hacia una estructura organizacional plana,
responsable y flexible que puede o no aumentar la coordinación.
• No obtención de compromiso de la dirección más veterana. Ello generalmente
desemboca en la no consecución de suficientes recursos corporativos para llevar a
cabo la tarea. Puede ayudar el involucrar a la dirección desde el principio.
• No obtención de compromiso de los empleados. Si los planificadores no explican su
estrategia bien a los empleados, o no dan a los empleados una visión global,
entonces la formación y el establecimiento de incentivos para trabajadores para
abrazar la estrategia puede ayudar a conseguirlo.
• Subestimación de los requerimientos de tiempo. Establecer un proyecto de comercio
electrónico puede exigir mucho tiempo y dinero, y no llegar a entender el tiempo y
la secuencia de tareas a realizar puede conducir a unos importantes sobre costos. La
planificación básica del proyecto, camino crítico y cadena crítica o análisis PERT
puede mitigar dichos errores. Los beneficios pueden tener que esperar para llegar a
alcanzar una determinada cuota de mercado.
• No llegar a seguir un plan. Un pobre seguimiento después de la planificación inicial
y el no seguimiento del progreso puede desembocar en problemas. Uno puede
54
amortiguarlos con herramientas estándar: benchmarking, hitos, seguimiento de
discrepancias y penalidades y recompensas por discrepancias.
55
Anexos: Ejemplos de mercados electrónicos
Anexo 1: Mercados electrónicos nacionales
1.1 Chile Compra
1.1.1 ¿Quienes son?
Chile-Compra es el Sistema de Compras y Contratación de bienes y servicios del Sector
Público, una plaza de negocios administrada por la Dirección de Compras y Contratación
Pública, que permite el encuentro de compradores públicos con los proveedores del Estado.
Su objetivo es garantizar elevados niveles de transparencia, eficiencia y uso de tecnologías
en el mercado de las compras públicas, beneficiando así a empresarios, Organismos Públicos
y ciudadanía.
Basándose en una forma de hacer negocios que privilegia la introducción de instrumentos
tecnológicos y de gestión de excelencia, Chile-Compra tiene como principios básicos y
estratégicos la gratuidad, la universalidad y la no discriminación. Estos principios están
garantizados en la Ley de Bases sobre Contratos Administrativos de Suministro y Prestación
de Servicios, más conocida como Ley de Compras Públicas, N° 19.886, que entró en
vigencia el 29 de agosto del 2003; y en el Reglamento de dicha ley que entró en vigencia a
su vez en octubre de 2004.
Así se busca lograr un impacto en la sociedad en términos de transparencia y eficiencia en el
mercado de las compras públicas con información de acceso universal y gratuito, lo que
genera valor y confianza hacia el Estado y fortalece nuestra democracia e imagen país.
También se garantiza la igualdad de oportunidades en el acceso a la información respecto de
lo que compra y contrata el Estado, con el consiguiente impacto económico que ello genera
en las micros, pequeñas, medianas y grandes empresas del país. Se persigue asimismo
obtener a horros para el Estado al aumentar la eficiencia, productividad y rapidez de los
procesos de compra de los Organismos Públicos y una digitalización de los procesos de
compras de los Organismos Públicos, que produce un impacto en el comercio electrónico,
crecimiento económico y posicionamiento internacional del país.
56
1.1.2 Organigrama Dirección de Compras / Chile-Compra
La estructura de la Dirección de Compras Públicas se representa en el siguiente
organigrama.
57
1.1.3 Rol de Chile-Compra
A través de la plataforma de Comercio Electrónico www.chilecompra.cl, herramienta de
Comercio Electrónico que constituye uno de los pilares de la Reforma al Sistema de
Compras Públicas, se permite que cualquier persona o empresa, nacional y extranjera, acceda
y participe en las oportunidades de negocio que representa la demanda de bienes y servicios
por parte del Estado. Paralelamente, Chile-Compra despliega una labor de asistencia técnica,
generando un esfuerzo importante en capacitación y modernización de la gestión de
abastecimiento de los Organismos Públicos y de las empresas privadas para que aprovechen
al máximo las potencialidades del comercio electrónico.
En su tercera línea de acción se encuentran las políticas y gestión de compras transversales,
en las que se desarrollan políticas e iniciativas mediante la introducción de instrumentos
tecnológicos y de gestión de excelencia, con el objeto de transparentar, uniformar, y darle el
máximo de eficiencia al mercado de las compras públicas. En esta área se está impulsando
una nueva modalidad de compras, los Convenios Marco, un sistema en que la Dirección de
Compras y Contratación Pública realiza licitaciones por bienes y servicios de uso común por
la mayoría de los organismos públicos, incorporando a los proveedores que cumplan ciertos
precios y condiciones a un Catálogo Electrónico, donde quedan a disposición de los
Organismos Públicos los productos y servicios prelicitados para que los puedan adquirir sin
la necesidad de que ellos realicen licitaciones individuales, generando ahorro y eficiencia en
las transacciones.
1.1.4 ¿Quienes participan de este Mercado?
Se ha logrado masificar la plataforma www.chilecompra.cl en poco tiempo. Ya están
participando la totalidad de los organismos públicos, excepto las empresas estatales que, por
ley, no están adscritas a este sistema.
A julio de 2005 se encontraban inscritos aproximadamente 900 organismos compradores del
Estado, lo que abarca la casi totalidad de los servicios públicos – Servicios Centrales,
hospitales, municipios, Universidades, y Fuerzas de Orden y Seguridad Pública.
Esto se refleja efectivamente en sus transacciones en el sistema, ya el 2004 cerró con cerca
de 270 mil operaciones registradas y US$1.900 millones. Este año se incorporaron los
municipios y las FFAA y de Orden y Seguridad, y sólo durante el primer trimestre de este
58
año se alcanzaron US$432 millones en transacciones, lo cual convierte al portal de Chile-
Compra en el mercado electrónico más grande del país.
Según el estudio de la Cámara de Comercio de Santiago de Agosto de 2005, las micro y
pequeñas empresas se consolidaron como la segunda fuerza de ventas en el portal de
compras del Estado, al registrar una participación en las ventas totales (por concepto de
órdenes de compra), de un 24% en 2004, muy superior a su relevancia dentro de la actividad
económica nacional, que alcanza a un 13%. En el período Enero-Abril de 2005, en tanto, la
participación de la MIPE en Chile-Compra se ha incrementado en 6 puntos porcentuales,
alcanzando al 30%. Por su parte, las grandes empresas concentran alrededor del 60% del
total de las ventas en Chile-Compra, participación significativamente inferior comparada con
el 80% que representan en la actividad económica nacional.
1.1.5 ¿De quién depende Chile-Compra?
La Ley de Compras Públicas, N° 19.886, que entró en vigencia el 29 de agosto del 2003,
creó la Dirección de Compras y Contratación Pública (Chile-Compra) como un Servicio
Público descentralizado, dependiente del Ministerio de Hacienda y sometido a la
supervigilancia del Presidente de la República.
1.1.6 ¿Cómo funciona Chile-Compra?
Chile-Compra posee una plataforma transaccional de clase mundial, www.chilecompra.cl, a
través de la que se puede realizar un ciclo de compras completamente digital: desde el
llamado a presentar ofertas, emisión de órdenes de compra, hasta la facturación y, en un
mediano plazo, el pago electrónico. En Chile-Compra el comprador y el proveedor tienen
herramientas a su medida para realizar negocios. Acceden a una plataforma electrónica
personalizada que les permite interactuar y realizar el ciclo de compra y venta por medios
electrónicos, desde la creación de una adquisición a la recepción de Factura Electrónica.
Asimismo, Chile-Compra pone a disposición de sus usuarios altos estándares de soporte, a
través de correo electrónico, teléfono, herramienta de autoinstrucción en la web (e-learning),
sección de preguntas frecuentes en el web y otros canales de información.
Inscribirse en el Portal de Chile-Compra es Simple y Gratuito. Los únicos requisitos que se
exigen son poseer una dirección de Correo Electrónico y tener acceso a Internet. Para
aquellas empresas que no cuentan con acceso propio a la red, están habilitados más de 1.000
59
infocentros a lo largo de todo el país, desde donde pueden inscribirse en el portal de Chile-
Compra. Adicionalmente, gracias a un convenio con el Servicio de Cooperación Técnica, en
todos los infocentros de la Red Sercotec habrá personal especializado que podrá orientar a
los proveedores en el uso del Portal de Chile-Compra.
A mediano plazo, las empresas también accederán a la demanda de Organismos Públicos de
países con los que Chile ha suscrito acuerdos comerciales, entre ellos, los países de la Unión
Europea, Estados Unidos y Corea del Sur.
1.1.7 Desafíos 2005-2006
Con la incorporación de todos los Municipios del país a partir de junio del 2004 y de las
Fuerzas Armadas y de Orden y Seguridad Pública en Enero del año 2005, se contabilizan
más de 900 organismos del Estado realizando procesos de compra de manera abierta y
transparente a la comunidad a marzo de 2005, con más de 14.000 compradores públicos
utilizando intensamente el comercio electrónico y las nuevas tecnologías.
Desde el punto de vista de sus indicadores básicos, el sistema Chile-Compra muestra
avances significativos durante los dos últimos años. Aún así, se estima que existen
importantes desafíos pendientes.
Los desafíos señalados para el año 2005 están relacionados directamente con los objetivos
estratégicos de la organización definidos para el período 2004-2006, que apuntan a
consolidar la transparencia y eficiencia en la gestión de compras del gobierno, favorecer el
comercio electrónico y contribuir a mejorar la gestión de abastecimiento de los organismos
públicos.
Estos desafíos se pueden agrupar según las siguientes líneas de acción:
1.1.7.1 Plataforma de Comercio Electrónico:
Se consolidará una Plataforma Electrónica en pleno funcionamiento, con la totalidad de las
funcionalidades del ciclo de compras digitalizadas, adecuadas a la normativa vigente, de
manera de facilitar el cumplimiento de ésta por parte de los distintos organismos públicos. El
2005 se espera que la cantidad de transacciones siga aumentando con la incorporación activa
de los municipios y Fuerzas Armadas.
60
Durante el 2005 se incorporarán funcionalidades de valor agregado a la plataforma
electrónica, como la Boleta de Garantía Electrónica, el factoring, la solicitud o requerimiento
electrónico de bienes y servicios, el Aviso de Pago a Proveedores, y el Pago Electrónico a
través de la Tesorería General de la República u otros medios de pago electrónico.
1.1.7.2 Formación y Asistencia Técnica:
Durante el 2005 se llevará a cabo un intenso programa de capacitación y soporte a
usuarios del Portal Electrónico de Compras, para su incorporación y operación en él.
Asimismo, en cuanto a la asesoría a los Organismos Públicos en la planificación y
gestión de sus procesos de compra se seguirán dictando talleres temáticos y
Diplomas en Gestión de Abastecimiento con la colaboración de universidades
nacionales. También se desarrollará un programa de asistencia técnica en normativa
de compras.
1.1.7.3 Políticas y Gestión de Compras:
Consolidar el uso de la modalidad de Convenios Marco en los procesos de compras que
realizan los organismos públicos, con el fin de optimizar los recursos del Estado,
contribuyendo al aumento del ahorro y la eficiencia del gasto público, accediendo a los
mejores precios y condiciones disponibles en el mercado
• Puesta en marcha de nuevo portal de Convenios Marco en el sistema de compras
públicas www.chilecompra.cl, lo que permitirá masificar esta herramienta de
compra.
• Fortalecimiento del Catalogo Electrónico de Convenios Marco, con especial énfasis
en proveedores regionales y de la pequeña y mediana empresa, de manera de
aumentar la cantidad de productos y servicios, de mayor calidad y a precios más
bajos.
61
1.1.7.4 Consolidar transparencia y amplio acceso al sistema de compras públicas:
Si bien los servicios públicos, municipios y Fuerzas Armadas están operando y publicando
sus procesos en www.chilecompra.cl, la Dirección de Compras está trabajando para que la
información que se ingresa al sistema sea más completa y de mayor calidad. De esta manera
se aumenta la transparencia de las compras públicas.
1.1.7.5 Instalación del Tribunal de Contratación Pública:
Con la instalación del Tribunal de Contratación Pública, se creará una instancia
independiente para conocer los reclamos de proveedores respecto de los procesos de
contratación realizados por los Organismos Públicos, de manera de garantizar la
transparencia e igualdad. Ante éste, cualquier persona natural o jurídica podrá reclamar de
los actos u omisiones ilegales o arbitrarias que la afecten durante los procesos de licitación.
1.1.7.6 Implementación del Registro Nacional de Proveedores:
Durante el segundo semestre de 2005 se implementará el Registro Nacional de Proveedores
integrado a www.chilecompra.cl, o Chile-Proveedores, el que permitirá evaluar antecedentes
de proveedores sin solicitar múltiples certificados adicionales y realizar así licitaciones “sin
papel”. En este registro se podrán inscribir todas las personas naturales y jurídicas, chilenas y
extranjeras, presentando todos sus antecedentes legales y comerciales de manera única y
simplificada. Este registro permitirá una importante reducción en los costos de transacción
entre las empresas y el Estado. Desde el punto de vista de las empresas, el RNP resulta una
ventaja pues ya no será necesario presentar la documentación básica de la empresa en cada
licitación. Esta información será directamente proporcionada por el RNP. La operación de
este registró recayó a través de un proceso de licitación pública en la Cámara de Comercio
de Santiago.
1.1.7.7 Convenios y Alianzas de Chile-Compra:
• Banco Mundial
• Banco Interamericano de Desarrollo (BID)
• Hansen (portal de compras públicas de Finlandia)
• Chile Transparente (rama chilena de Transparencia Internacional)
• Servicio de Cooperación Técnica (Sercotec)
62
• Cámara de Comercio de Santiago (CCS)
• Cámara Nacional de Comercio (CNC)
63
64
65
• Todas las interacciones del ciclo de negocio se realizan en soporte electrónico.
• Para ello, los compradores y proveedores cuentan con servicios que soportan sus
actividades.
• Adicionalmente, existe la capacidad para manejar la interacción entre ambos.
• La información y las transacciones quedan almacenadas y son auditables.
66
Elementos claves para lograr el éxito
Es vital destinar los recursos necesarios y respaldar su implementación. Como mínimo, hay
cuatro requerimientos que deben cumplirse:
• Constituir oficialmente el Consejo de Compras.
• Dotar a la Dirección de Compras de un pequeño equipo de excelencia, lo que
significa buscarlos mejores profesionales presentes en el mercado.
• Respaldo del Presidente y Ministros, a través de comunicaciones y eventos, para
convocar a Jefes de Servicios a participar del Sistema de Compras.
• Financiar las inversiones para construir Chile-Compra y el Registro de Proveedores,
fortalecer el Programa de Excelencia en Compras de los Servicios Públicos y
financiar al menos los primeros años de funcionamiento.
67
1.2 Merconet
1.2.1 ¿Quienes Son?
Son un e-marketplace B2B, donde compradores y vendedores conforman una comunidad de
negocios para el intercambio comercial de bienes y servicios, obteniendo así una
optimización de los recursos en las diferentes áreas de cada empresa.
1.2.2Características:
• Respaldo tecnológico superior
• Plataforma electrónica de clase mundial.
• Servicios especiales para clientes, como hosting de catálogos, capacitación y
ayuda online.
• Optimización en los procesos de la cadena de abastecimiento.
• Posibilidad de generar nuevas oportunidades de negocios.
• Mayor rapidez en la toma de decisiones al realizar sus compras y ventas.
1.2.3 Servicios
Merconet.com, a través de su plataforma operativa Oracle Exchange, entrega diferentes tipos
de servicios a las empresas miembros de la comunidad; Licitaciones, Compras por Catálogo,
Integración y Reportes de Gestión. Todos estos, permiten alcanzar un alto grado de
optimización en las empresas y acceder a beneficios tangibles al momento de comprar y
vender.
1.2.4 Beneficios
1.2.4.1 Para los compradores
• Comprar por catalogo
• Crear licitaciones
• Monitorear la oferta
• Adjudicar negocios
68
1.2.4.2 Para los vendedores
• Permite auditoria de catálogos
• Realizar oferta en una licitación
• Visualizar ofertas activas
• Ver mis transacciones
• Actividad de compra
• Actividad de venta
• Mi perfil
Esta Unidad Informativa entrega antecedentes, conceptos y datos generados respecto a toda
Transacción y Licitación efectuada vía Merconet.com. Toda información desplegada en esta
unidad la genera Merconet. Usted encontrará contenido relativo a:
• Cifras de Optimización de gestión
• Ahorros de precios y costos en las Licitaciones
• Productos Licitados
• Novedades acerca de Merconet
• Licitaciones
• Situación actual y futura de Merconet
• Casos de éxito
• Testimonios
Caso de Éxito “Licitación Artículos de Escritorio, FALABELLA”
La empresa S.A.C.I. Falabella realizó la licitación de artículos de oficina la segunda semana
del mes de Junio de 2003, con el objeto de abastecer de los insumos anteriormente
mencionados a todas sus dependencias.
Las características de esta licitación fueron: estilo sellado para dar confianza a los postores
de que sus ofertas no serían vistas hasta la fecha de cierre de la licitación, tiempo para
realizar las ofertas de 10 días, bases y anexos explicativos para los artículos que se requerían
detallar en profundidad y tiempos de adjudicación breves, ya que no esperan más de 1
semana para saber el resultado de adjudicación.
69
La empresa obtuvo un ahorro en precios cercano al 6% respecto a la licitación del mismo
rubro del año pasado, cabe destacar que el ahorro de la licitación del período anterior fue
más que considerable, dejando muy satisfechas las expectativas del departamento de
compras de Falabella en este rubro.
El éxito de esta licitación y de otras realizadas en un pasado reciente, se ha debido a
múltiples factores, entre los cuales se destaca el profesionalismo del comprador,
programando las compras y llevándolas a acabo de acuerdo a un programa preestablecido, la
definición de las reglas (óptimas para dar confianza a los postores), los tiempos breves en las
adjudicaciones y el soporte permanente a los postores tanto por parte de la empresa
(aclaración y dudas) como por el Soporte de Merconet (jefe de proyecto, operador y
helpdesk).
1.3 Artikos
1.3.1 ¿Quienes Son?
Artikos Chile es el primer mercado electrónico Inter-empresas o B2B (Business to Business)
en Chile y su fundamento es el aumento de la eficiencia de los procesos de compra/venta a
través de las tecnologías de la información.
Artikos Chile es una organización especializada en servicios de comercio electrónico que
ofrece una solución integral para toda la cadena de
negocios, desde la cotización hasta el pago, adecuada al tamaño y necesidades propias de
cada compañía.
Es una comunidad líder de negocios electrónicos entre empresas, que facilita y promueve el
mercado B2B mediante una plataforma de comercio electrónico abierta y flexible, diseñada
para satisfacer las necesidades de cualquier tipo de empresa. Todo esto en un ambiente
seguro, eficiente y transparente.
70
1.3.2 Socios Fundadores
Es una organización orientada a facilitar la gestión de negocios entre las empresas, utilizando
el comercio electrónico. Nace de la unión de dos grandes instituciones bancarias: el Banco
de Chile y el BCI, quienes establecen una alianza para dar vida al más importante y sólido
negocio B2B en Chile.
1.3.3 Alianzas
Artikos Chile ha desarrollado alianzas con las más importantes empresas nacionales e
internacionales, con el objetivo final de aumentar su propuesta de valor al cliente, dándole
acceso a productos y servicios que satisfacen requerimientos específicos.
De esta forma los clientes de Artikos Chile acceden a soluciones a su medida, aumentando el
impacto del comercio electrónico en la organización y facilitando el desarrollo de la
comunidad de negocios.
Actualmente Artikos Chile posee alianzas estratégicas en dos compañías líderes en sus
respectivos rubros: SAP Chile y Soluziona.
1.3.4 Servicios y productos
Toda empresa puede adoptar diversos roles en Artikos operando como comprador, vendedor
o ambos simultáneamente.
1.3.5 ¿Qué es Artikos?
Es una empresa chilena propiedad de los bancos: Bancos de Chile y Banco de Crédito e
Inversiones. Su objetivo es entregar servicios de comercio electrónico a las empresas para
que realicen todas sus operaciones de compra-venta a través de una plataforma de
marketplace (mercado electrónico).
1.3.6 ¿En que consiste la solución Artikos?
Artikos permite cotizar, comprar, vender, facturar y pagar en forma electrónica.
71
1.3.7 Participación de mercado
Banco de Chile y BCI con el fin, de mejorar el nivel de servicio que ofrecen a sus clientes.
Los Bancos socios tienen en conjunto más del 70% del mercado de pagos electrónicos en
Chile y desean expandir las potencialidades que ofrece el comercio electrónico a toda la
cadena de abastecimiento.
1.3.8 Servicios de valor agregado que entrega Artikos
1.3.8.1 Servicios financieros:
Artikos Chile, a través del Banco de Chile y Banco Crédito Inversiones, pone a disposición
de sus clientes una amplia gama de servicios financieros que les permite acceder a distintas
alternativas de financiamiento de sus operaciones y al pago de las transacciones de compras
realizadas a través de nuestra solución de comercio electrónico. Al acceder a este servicio,
su empresa podrá programar y seleccionar los medios de pagos más convenientes a sus
necesidades, todo ello a un costo competitivo y en forma totalmente segura.
Los principales instrumentos de pagos y servicios financieros disponibles son:
• Tarjetas de Compras
• Transferencias Electrónicas de Fondos hacia cualquier cuenta del Sistema
Financiero.
• Factoring y Confirming
• Financiamiento y Líneas de Crédito en condiciones preferenciales
• Cartas de Crédito Locales
La utilización de estos servicios financieros permite a su empresa cerrar en forma segura la
cadena de valor de cualquier operación comercial realizada a través de Artikos Chile,
entregándole la información más completa y confiable tanto para su gestión, como también a
sus proveedores, quienes podrán, en línea, conocer cómo y cuándo recibirán el pago por sus
productos y servicios.
72
1.3.8.2 Externalización gestión de compras
Mediante la externalización de la gestión de compras las empresas clientes confían sus
procesos de abastecimiento, almacenaje y distribución de bienes y servicios a Artikos.
Este servicio permite a los clientes de Artikos concentrar sus recursos en las actividades
estratégicas y propias del negocio dejando en manos expertas y especializadas el desarrollo
de actividades que, por su esencia, no son parte de su negocio principal .
Beneficios para el cliente
Reducción en los precios de bienes y servicios
Reducción del tiempo de tratamiento de los pedidos de compra
Aumento en la calidad de los productos y servicios comprados
Mejor gestión y control de las compras
Disminución del número de proveedores a gestionar
1.3.8.3 Consultoría
Artikos Chile ofrece servicios de consultoría enfocados en identificar los procesos de
abastecimiento del cliente, el comportamiento del gasto y ofrecer soluciones de comercio
electrónico que se adaptan a las necesidades y requerimientos específicos de cada empresa.
Para obtener beneficios representativos al implementar soluciones enfocadas en la reducción
de costos y obtención de ahorros a la gestión de compras, es clave el correcto análisis en el
comportamiento del gasto en la empresa, no sólo para identificar una solución adecuada que
lo administre de manera eficiente, sino también para definir requerimientos bases para la
automatización de los procesos y la implementación del comercio electrónico.
El compromiso de Artikos con sus clientes es integral y sus profesionales asesoran a la
empresa cliente antes, durante y después de implementadas sus soluciones lo que les asegura
a éstas la obtención de los beneficios derivados de la implementación del comercio
electrónico en sus organizaciones.
73
1.3.9 Modalidades de operación
1.3.9.1 Modalidad hosteada
Cualquiera sea la realidad tecnológica y operacional de la empresa, Artikos Chile es capaz de
adaptarse a ella, a través de dos distintas modalidades
Este esquema permite que una empresa desde un simple Computador Personal (PC)
conectado a Internet pueda inmediatamente comenzar a operar con Artikos Chile. De esta
forma, se accede a los servicios y aplicaciones especializadas que permiten ejecutar sus
procesos de compra/venta en forma electrónica con la comunidad de negocios.
Las ventajas de esta alternativa es que representa un esquema simple, de muy rápida
implementación y que permite obtener importantes beneficios en la relación con el
proveedor o cliente.
1.3.9.2 Modalidad integrada
Una segunda forma de operar con Artikos Chile es integrando el sistema de información
interno de la compañía, ya sea un ERP (WorldClass) o Legacy (desarrollo propio), con la
plataforma tecnológica de Artikos Chile, lo que permite automatizar completamente el
proceso de compra/venta.
Mediante el desarrollo de un proyecto simple, de corta duración y bajo costo, se integran
directamente con el sistema de información de la compañía, en un formato electrónico, los
documentos que son intercambiados entre un comprador y un proveedor.
Con la modalidad integrada se eliminan los documentos físicos, las dobles digitaciones, los
errores que éstas generan y las actividades o tareas de bajo valor agregado que se requieren
al administrar papeles, lo que en definitiva se traduce en importantes ahorros de costos
asociados al proceso
74
1.4. Iconstruye
1.4.1 ¿Quiénes son?
Iconstruye es una empresa de la Cámara Chilena de la Construcción que provee una
plataforma electrónica de gestión de abastecimiento en línea para dicho sector, que abarca
desde la identificación de las necesidades de compra hasta el pago a proveedores con el fin
de incrementar la eficiencia de los procesos.
El sistema de Iconstruye consta de los siguientes servicios transaccionales innovadores y
colaborativos:
COMPRADORES PROVEEDORES
Pedido de Materiales
Cotizaciones
Seguimiento de
Presupuesto
Compra
Recepción
Bodega
Control y Visto Bueno de
Facturas
Administración
Reportes de Gestión
Envío de Ofertas
Catálogo Electrónico
Convenios
Venta
Despacho
Pago
Administración
Reportes de Gestión
Todas estas aplicaciones han sido desarrolladas con tecnología de clase mundial por
ingenieros nacionales altamente calificados, lo que se traduce en:
• Tecnología Robusta: Capaz de soportar miles de transacciones mensuales.
• Seguridad: Iconstruye cuenta con toda la tecnología para garantizar la
confidencialidad de cada una de las transacciones realizadas a través de su
plataforma.
75
• Gestión Eficiente: En el proceso de abastecimiento la eficiencia es fundamental.
Iconstruye provee todas las herramientas para que usted pueda desarrollar una
gestión de excelencia.
• Flexibilidad: La plataforma es totalmente integrable con los diferentes sistemas de
gestión contable y con otros e-marketplaces nacionales e internacionales, como el
Sistema de Información de Compra y Contratación Pública, ChileCompra.
1.4.2 Empresas Compradoras
• Proceso de adquisiciones más eficiente y productivo:
La solución de Iconstruye reduce costos de operaciones y la oportunidad de errores,
incrementando la eficiencia de los procesos. Usando una sola aplicación, se puede realizar
todo su ciclo de adquisiciones en línea, desde la solicitud de un insumo hasta la recepción del
mismo, manejo en bodega y su pago.
Requisiciones de bienes y servicios ordenadas, en formato único.
Envío electrónico de órdenes de compra a proveedor.
Reducción en más de 50% de los tiempos involucrados entre la requisición de un bien o
servicio hasta la recepción del mismo.
Control contra presupuesto de las adquisiciones de la empresa y cada una de sus unidades de
compra.
Disminución de costos directos por orden de compra de US$ 79 a US$ 6, gracias a ahorro de
tiempo de personas involucradas en el proceso, ahorros directos en papeles y llamados
telefónicos, y reducción de errores de interpretación y digitación de documentos.
Mejores precios y productos por acceso a un amplio abanico de proveedores en un sólo
lugar.
76
• Control total del ciclo de abastecimiento:
La plataforma de Iconstruye permite llevar un control exacto y en tiempo real del estado del
ciclo de adquisiciones de la municipalidad y de cada una de sus unidades de compras
configuradas en el sistema.
Flujo de aprobación en línea de documentos (solicitudes de insumos, órdenes de compra,
recepción de productos y facturas a pago).
Información integrada y visible durante todo el proceso de adquisiciones, desde la solicitud
de insumo hasta el pago a proveedores.
Control contra presupuesto en cada una de las fases del proceso de adquisiciones.
Control periódico de inventarios en bodega.
Acceso a reportes de gestión.
• Control eficiente de pago a proveedores:
La solución de Iconstruye cuenta con las herramientas para una gestión ordenada de pago de
documentos y así evitar la doble cancelación de una factura.
Asociación de documentos orden de compra – guía de despacho – factura.
Generación y envío en línea a proveedores de solicitudes de notas de crédito y de
devoluciones.
Flujo de aprobaciones de Documentos Tributarios Electrónicos (DTE) (facturas y notas de
crédito).
77
Ciclo de pago en línea a proveedores, con generación y aprobación de nóminas y
tercerización de pagos (e-factoring).
1.4.3 Empresas Proveedoras
• Apertura de Mercado:
Al ingresar a Iconstruye usted pasa a formar parte de nuestra comunidad de negocios,
pudiendo acceder a nuevas empresas compradoras y profundizar la relación con sus clientes
estratégicos.
Generación de catálogos de productos.
Administración de convenios de precios de cada uno de sus clientes en línea.
Visualización en línea de la recepción de sus productos y de la evaluación de su despacho.
Obtenga estudios de preferencias de sus productos en la comunidad de Iconstruye.
Reciba estudios específicos y periodicos de su participación de mercado.
• Proceso de venta más eficiente y productivo :
La solución de Iconstruye disminuye los costos operacionales y la oportunidad de errores,
aumentando la eficiencia y productividad de sus procesos de venta. Con una sola aplicación
usted puede recibir en línea requerimientos de múltiples empresas, ofertar y cerrar la venta.
Reciba solicitudes de cotizaciones en línea y respóndalas por el mismo medio sin necesidad
de redigitar.
Reciba órdenes de compra sin errores y aprobadas previamente. Disminuya los riesgos de no
pago de bienes y servicios.
78
Obtenga reportes de gestión de venta.
Controle la gestión de sus sucursales y de sus vendedores.
• Control eficiente de sus cobros:
Iconstruye provee de todas las herramientas necesarias para la realización de una cobranza
ordenada de sus facturas.
Recepción de solicitudes de notas de crédito y de devoluciones.
Preingreso de facturas de sus clientes.
Acceso a sistema de pago anticipado de facturas (ProntoPago) (alianza Iconstruye S.A. -
BCI).
1.4.4Ventajas
De acuerdo a las últimas estadísticas, elaboradas a fines de Octubre del 2005, operan con el
sistema de Iconstruye 94 empresas compradoras y 575 proveedores, industriales y
distribuidores de bienes directos e indirectos.
El dinámico y constante desarrollo de nuevas tecnologías y servicios en el área de la
informática hace indispensable la colaboración entre empresas, en miras a compartir
experiencia, conocimiento y capacidad innovadora. Con el fin de enfrentar este gran desafío,
Iconstruye (empresa dueña de Isalud) ha materializado alianzas estratégicas con importantes
empresas a nivel mundial: Microsoft, Sonda y Hewlett Packard (HP).
Como el proveedor líder de software a nivel mundial, Microsoft se esfuerza para producir
productos innovadores que satisfagan las necesidades cambiantes de sus clientes. Esta vez,
con su experiencia y capacidad innovadora, apoya a Iconstruye en la creación de nuevos
negocios y servicios que agreguen valor a las empresas del sector construcción.
79
Empresa líder en el desarrollo y comercialización de soluciones tecnológicas de valor
agregado para el medio nacional e internacional. SONDA ha incorporado el uso de las más
avanzadas tecnologías del rubro computacional y ha desarrollado una gran experiencia en
áreas como: Proyectos de Integración de Sistemas, Soluciones Informáticas, Servicios de
Computación, Soporte Técnico y Comercialización de Aplicaciones de Software y
Plataforma de Hardware.
Desde su fundación (en 1974), ha mantenido un importante crecimiento gracias al
fortalecimiento de sus distintas áreas de negocios y a su expansión internacional (tiene
filiales en Argentina, Colombia, Ecuador, Brasil, Costa Rica, Perú, Uruguay y Venezuela).
Iconstruye ha formado consorcio con Sonda para el desarrollo, comercialización y
operación conjunta de Sistemas de Comercio Electrónico.
Proveedor líder de equipos y soluciones tecnológicas. HP respalda a Iconstruye para
entregar a sus clientes el mejor nivel de servicios disponibles en el mercado.
Iconstruye diariamente trabaja en el desarrollo de nuevas aplicaciones y en la mejora de las
ya existentes, con el fin de continuar contribuyendo a la mejora de la gestión de
abastecimiento y venta de nuestros clientes.
Durante 2005 se han lanzado al mercado los siguientes servicios:
Fecha de
Lanzamiento Producto Características
1º Semestre Recepción 2.0
- Aprobación de notas de recepción
- Recepción de servicios
- Visualización por parte de los proveedores
de los estados de recepción
80
Control y Visto
Bueno de Facturas
- Ingreso de Facturas, Notas de Crédito,
Notas de Débito y Notas de Ajustes
- Asociación de documentos
- Digitalización de documentos
- Flujo de aprobación de facturas para pago
Escritorio
personalizado
- Contenido de acuerdo a perfil de usuario
- Aviso de tareas urgentes
- Contenido de apoyo para el uso del sistema
Ofertas Anticipadas - Recepción de ofertas durante el período de
aprobación de solicitudes de recursos
Evaluación de
Proveedores
- Registro único de proveedores
- Calificación de proveedores
Pago
- Planificación de pagos
- Creación de nóminas de pago
- Creación documentos de egresos
- Flujo de aprobación de pagos
- Publicación de pagos
2º Semestre
e-Factoring - Externalización de pagos
- Anticipo de pagos
Fecha de
Lanzamiento Producto Características
Cotizaciones 2.0
- Categorización por rubro
- Inscripción de empresa según cobertura
regional
- Adjuntar archivos
Recepciones - Monitoreo en línea de recepciones de
productos despachados
1º Semestre
Ofertas Anticipadas
- Visualización de pedido de materiales de
compradores
- Envío de ofertas a compradores
81
Escritorio
Personalizado
- Contenido de acuerdo a perfil de usuario
- Reporte de actividades semanal
- Contenido de apoyo para el uso del sistema
Ofertas de Último
Minuto
- Envío de ofertas durante el plazo de
aprobación de la orden de compra
Infomercado
- Estadísticas de las ventas generadas a través
de la plataforma
- Informes de participación de mercado
dentro de la comunidad de negocios
Catálogo / Convenio
Marco
- Publicación de catálogos de productos en
línea
- Venta directa a través de Convenios Marcos
2° Semestre
Pago
- Preingreso de facturas de clientes al
sistema
- Información en línea de estado de
aprobación de facturas a pago
- Recepción y registro de solicitudes de
notas de corrección
- Anticipo de pagos (Pronto Pago)
1.4.5 Servicios
1.4.5.1 Pedido de Materiales
Es un módulo que permite a las obras o centros de gestión generar sus requerimientos de
materiales en bodega, en un formato único de listado de líneas de productos. Una vez que
han sido generados, estos son sometidos a un flujo de aprobación para solicitar el visto
bueno de un supervisor o profesional de obra, de manera que el requerimiento quede
disponible para gestionar la compra.
Según la estructura de la constructora, centralizada o descentralizada, el comprador se puede
82
encontrar en la obra o bien en oficina central de la constructora. En este último caso, el
centro de abastecimiento se encarga de administrar el pedido, enviando los requerimientos a
cotizar o a comprar directamente. En ambos casos, los datos de la solicitud son traspasados
al módulo de cotizaciones y de compras, según la opción seleccionada.
Para trabajar con Pedido de Materiales es necesario contar con un Maestro de Materiales,
que cuente con códigos de productos, descripción de material y unidad de medida. Por otro
lado, si la empresa constructora realiza distribución de cuentas costos, éstas deben estar
cargadas en el sistema de Iconstruye para poder realizar esta operación.Este módulo, permite
a la organización que lo utilice agilizar y registrar todas las solicitudes a través del mismo
sistema, evitando errores a la hora de realizar la compra.
Beneficios:
Comunicación instantánea entre las personas a cargo del proceso de adquisición, agilizando
el pedido de materiales de una obra en ejecución.
Ahorro de tiempo, gracias a que permite enviar los pedidos directamente a cotizar y/o a
orden de compra.
Mayor control de la adquisición de requerimientos (productos y servicios).
Gestión autónoma de los integrantes de una organización de compra respecto de los estados
de sus requerimientos.
1.4.5.2 Cotizaciones
Es un servicio que permite a las empresas constructoras desarrollar su requerimiento de
cotizaciones en forma ordenada, rápida y eficiente. Ello, gracias a que da la posibilidad de
cotizar a múltiples proveedores a la vez y recibir las ofertas en un formato electrónico único.
Además, este servicio está entrelazado con los módulos de Pedido de Materiales y Compras,
lo que permite hacer seguimiento al requerimiento en los pasos previos y posteriores a la
83
cotización.
Por otro lado, a los proveedores les permite recibir en línea todas las cotizaciones que los
compradores de Iconstruye generan día a día, de acuerdo a la categorización de la empresa,
enviar sus ofertas y adjudicárselas en línea. Asimismo, este servicio está entrelazado con los
de Reportes y de Administración, para obtener reportes de gestión de cotizaciones y
administrar la cartera de clientes, respectivamente.
Beneficios:
• Para las Constructoras:
Acceso directo a más y mejor información de mercado.
Comunicación directa con sus proveedores para negociar y cotizar sus productos.
Acceso a todos sus proveedores a través de una interfaz única de fácil operación que le
permitirá obtener en tiempo real información como verificación de precios e inventarios y la
condición de un pedido.
Realizar de forma ágil y dinámica es proceso de búsqueda de ofertas.
Recibir simultáneamente los precios del producto cotizado por parte de múltiple
proveedores.
Contar con la información de las ofertas y los materiales disponibles, en un formato estándar
de cuadro comparativo.
• Para los Proveedores:
Poder responder con rapidez las cotizaciones de productos recibidas.
Tener la posibilidad de adjudicarse de manera ágil y dinámica una cotización.
84
Acceder a toda la información relacionada al cliente y a los materiales.
Organizar todos sus productos y pedidos sin errores y en formato estándar.
Mayores posibilidades de negocios, gracias a la apertura de mercado que proporciona el
sistema.
Menores costos de marketing y publicidad utilizando iconstruye para llegar a sus clientes.
Acceso a todos los servicios de valor agregado que ponemos a disposición de nuestra
comunidad.
Transparencia y confiabilidad en todo el proceso de venta.
1.4.5.3 Compras
Es un medio confiable, cómodo y de fácil manejo para gestionar sus adquisiciones, gracias a
que permite desarrollar el proceso de creación, liberación y aprobación de órdenes de
compra al interior de la empresa, condicionado a roles y perfiles de usuarios, límites de
gasto, cuentas de costo, y la combinación de todos estos elementos.
Este servicio entrega la posibilidad de asignar a cada orden de compra centros de costo, y
partidas de presupuesto al momento de creación del documento. Asimismo, permite
personalizar la orden de compra, según los requerimientos de la empresa e incorporar toda la
información relevante para formalizar el proceso de compra, tal como: antecedentes del
comprador y del proveedor, datos de las líneas de productos (código, descripción, cantidad,
unidad), precios (unitarios y totales), impuestos, descuentos, y datos del negocio
(condiciones de pago, despacho y otros).
Las compras a través de Iconstruye contribuyen a la formalización y control del proceso de
abastecimiento, ya que cada orden de compra generada en el sistema es sometida a un flujo
de aprobaciones, donde es revisada y visada por cada responsable definido por la empresa.
85
Con ello, toda orden de compra enviada a proveedor cuenta con la aprobación por parte de la
empresa, lo que garantiza el despacho de los productos solicitados.
Beneficios:
Automatización de su sistema de adquisiciones que da como resultado reducción en tiempos
y costos de los procesos de compras y de pago y un incremento en la exactitud de los
mismos.
Formalización del proceso de compra de su organización, con flujo interno de aprobaciones.
Información sobre la disponibilidad de insumos para la construcción que le permitirá mejorar
el resultado de su gestión de compra.
Acceso a todos sus proveedores a través de una interfaz única de fácil operación que le
permitirá obtener en tiempo real información como verificación de precios e inventarios y la
condición de un pedido.
Detallados informes de su gestión de compra.
Eficiente manejo de inventarios de sus insumos directos e indirectos.
Acceso directo a más y mejor información de mercado.
Acceso a una plataforma de arquitectura abierta a través de Internet que permite la
participación de los integrantes de múltiples proyectos evitando costos integración punto a
punto.
Transparencia y confidencialidad en todo el proceso de compras.
86
1.4.5.4 Ventas
Iconstruye ofrece a sus clientes una nueva y poderosa herramienta de ventas. A través de
ella, los proveedores tienen acceso a un mercado más amplio y a la posibilidad cierta de
incrementar sus ventas y aumentar la eficiencia de sus procesos, beneficiándose del
consecuente ahorro de costos administrativos, de venta y de marketing.
Además, los usuarios de Iconstruye pueden acceder a una plataforma especialmente
desarrollada para los proveedores, que permite establecer y administrar fácil y efectivamente
acuerdos de precios con cada cliente, recibir y administrar órdenes de compra de forma
segura y en tiempo real y mantener a sus clientes informados del estado de sus existencias,
así como de los últimos productos y servicios disponibles.
Beneficios:
Un nuevo canal de ventas que lo pondrá en contacto directo con sus clientes tradicionales y
con nuevos clientes a través de una sola interfaz.
Acceso a un mercado más amplio y la posibilidad de generar nuevos negocios.
Reducción de sus costos de venta directos gracias a la generación de acuerdos comerciales
con sus clientes.
Acceso a información de mercado útil para desarrollar una gestión comercial orientada a sus
clientes.
Menores costos administrativos asociados a la integración y automatización de sus procesos
de facturación y de manejo de órdenes de compra.
Menos devoluciones asociadas a procesos que aseguren confiabilidad.
Mejor gestión de inventarios y acceso a herramientas que le permitirán liquidar
eficientemente sus excedentes.
87
Menores costos de marketing y publicidad utilizando iconstruye para llegar a sus clientes.
Transparencia y confiabilidad en todo el proceso de venta.
1.4.5.5 Recepción
Permite controlar desde cada unidad la recepción de insumos ingresando
documentos de transporte (guías de despacho / facturas) para la correcta imputación
de productos en la gestión de bodegaje y asociación de documentos (orden de
compra - guía - factura) para la aprobación de facturas y posterior pago a
proveedores.
También permite evaluar el despacho de los proveedores, ingresar comentarios
internos relacionados con el proveedor o el insumo y registrar los rechazos en la
recepción, con la cantidad de producto, motivo y comentarios asociados. Esta última
información es visualizada por el proveedor a través de su módulo de Despacho,
desde donde éste envía una respuesta pronta a los reclamos y registra la información
para considerarla en el proceso de facturación o reemplazar el insumo rechazado.
Por otro lado, para brindar un mayor control de los pagos, las Notas de Recepción
(NR) son sometidas a un flujo de aprobación electrónico, para que sean aprobadas
por un ejecutivo de nivel para su posterior pago.
Beneficios:
Mayor control de inventarios.
Mayor control de pago de facturas
Consultas desde administración de solicitudes de compra para definir necesidades de
adquisición
Reportes de gestión asociados
Permite la evaluación de proveedores de acuerdo a su gestión de despacho
88
1.4.5.6 Bodega
Entrega a las constructoras una administración eficientemente su stock de productos e
insumos, gracias a que permite configurar múltiples bodegas, con sus respectivos
responsables y destinos. Además, da la posibilidad de registrar los ingresos y salidas de
productos asociados a documentos, definiendo un stock de seguridad o crítico según las
necesidades de cada unidad o centro de gestión, lo que permite un mayor control y agiliza las
operaciones.
Además permite recepcionar insumos provenientes de órdenes de compra, salidas por
consumo con el detalle de quien retiró y quien autorizó la salida de material, controlar los
traspasos de material, registrarlas devoluciones de productos al proveedor, consultar reportes
de inventario y movimientos de material, entre otras cosas.
Sobre la base de todo lo anterior, este módulo tiene dos versiones:
Bodega Simple: Lleva el control de inventario y movimientos a nivel físico, es decir permite
controlar por medio de cantidades. Los reportes que podrá consultar solo considerarán este
parámetro.
Bodega Valorizada: Además de llevar el control de inventario físico, permite llevar un
registro de los costos involucrados en las operaciones de bodega.
Beneficios
Cree y administre tantas bodegas y usuarios responsables como necesite su entidad.
Ordene y sistematice sus ingresos, salidas, traspasos y préstamos entre bodegas.
Controle sus costos. Maneje sus inventarios físicos y valorizados y defina stocks críticos.
Administre sus insumos de manera adecuada. Genere partidas de consumo y efectúe salidas
y consumos de acuerdo a dicho criterio.
89
1.4.5.7 Administración
Da la posibilidad que las constructoras creen y administren su propio Maestro de
Materiales, de manera de realizar todo su proceso de compra, desde el pedido de materiales
hasta la recepción y manejo en bodega de estos, de acuerdo a sus propios códigos y
unidades. Los datos asociados a este maestro son procesados por el módulo de Reportes,
para entregar información sobre lo comprado, recibido y facturado en cada unidad.
Junto con ello, esta aplicación permite a los compradores, sobre la base del propio Maestro
de Materiales o el de Iconstruye, crear Presupuestos por Producto y por Cuenta de
Costo, contribuyendo a llevar un control de costos de compras contra lo presupuestado a lo
largo del periodo. Además cuenta con una funcionalidad de consulta de proveedores, en la
que se puede obtener toda la información de venta relacionada con el proveedor, como
contactos, sucursales y estadísticas, además de ingresar y revisar los comentarios ingresados
por todos los usuarios de su institución de salud.
Mientras, para los proveedores, el módulo de Administración permite la Administración
de Cartera de Clientes, con el fin de asignar a sus vendedores la atención y venta de cada
uno de sus clientes para la recepción de la mensajería asociada a cotizaciones. Asimismo,
permite a las empresas vendedoras clasificarse correctamente por Categoría de Producto,
Rubro del Sector y Cobertura Geográfica. De esa forma, facilitará a los compradores la
búsqueda de proveedores para la cotización y creación de órdenes de compra, con lo que
recibirá invitaciones a negocios de productos que realmente trabaja y para ser despachados a
sectores que usted cubre.
Beneficios
• Compradores
1. Ordene su proceso de compra. Manéjelo con su propio maestro de insumos o de
Iconstruye, teniendo códigos y descripciones de productos únicos.
2. Controle sus costos. Realice su proceso de compra contra su presupuesto por
producto y por cuenta de costo.
90
3. Sepa a quién le compra. Tenga a mano toda la información de sus proveedores y de
la opinión interna de su entidad sobre cada uno de estos.
• Proveedores
1. Haga un uso eficiente de sus recursos. Administre su cartera de clientes.
2. No pierda tiempo en revisar cotizaciones de insumos que su empresa no trabaja.
Reciba oportunidades de negocio de productos que realmente trabaja para zonas de su
cobertura geográfica.
1.4.5.8 Monitor de obras
Con el fin de apoyar la gestión de venta de los proveedores de la construcción, Iconstruye
desarrolló el módulo Monitor de Obras, a través del cual las empresas pueden acceder a
nuevas oportunidades de negocio, al saber dónde se ubican cada una de las obras de las
constructoras que compran a través de Iconstruye, quiénes trabajan en ella y cómo
contactarse.
Adicionalmente, este módulo permite a las empresas adelantarse a las necesidades de sus
clientes, gracias a que informa el estado actual en que se encuentra cada obra, de modo de
ofrecer su producto o servicio en el momento preciso.
La actualización de estos antecedentes es dinámica, a medida que las empresas
constructoras van incorporando nuevas obras a Iconstruye.
Beneficios
Acceso a información actualizada sobre cada una de las obras que opera con Iconstruye, sin
tener que destinar recursos adicionales para ello.
91
Mayor eficiencia en la gestión de venta.
Acceso a información específica, por medio de un completo sistema de filtros.
Nuevas oportunidades de negocio.
1.4.5.9 Reportes
Toda transacción realizada a través de Iconstruye queda registrada y puede ser consultada
por los usuarios para su posterior análisis. En efecto, la información asociada es entregada
en reportes de gran utilidad para un eficiente control de gestión.
De esa forma, permite que las instituciones del sector salud obtengan reportes de compras
contra presupuesto, demora en la aprobación de requerimientos, ranking de adquisiciones
por proveedor y producto, y compras de insumos recibidos y facturados, entre otros.
En tanto, con el módulo de Reportes los proveedores de la salud pueden obtener informes
sobre sus ventas por cliente, su tasa de éxito y de participación en las invitaciones a nuevos
negocios, y de compras por cada unidad de sus clientes, entre otros.
Beneficios
• Compradores:
Estudie estratégicamente su relación con sus proveedores.
Consulte las adquisiciones por Proveedor y Producto.
Tenga un control de sus compras por fechas, tipo de moneda y unidad que las solicitó.
Revise sus compras, contemplando lo presupuestado, recibido, consumido y facturado,
según sus códigos de productos de su Maestro de Insumos.
Infórmese de las compras de cada una de sus cuentas de costo.
Mejore su gestión de compras. Consulte los tiempos promedios de aprobación de las
solicitudes de insumo y órdenes de compra generadas en cada una de las unidades de su
constructora.
92
Controle la concordancia entre los insumos recibidos y lo facturado por su institución
por cada cuenta de costo y por orden de compra.
• Proveedores:
Estudie estratégicamente su relación con sus clientes con el Ranking de Clientes.
Revise sus ventas por productos.
Consulte sus ventas por cada cliente, para llegar a acuerdos de precios.
Revise las órdenes de compra que ha recibido y aceptado por fechas, tipo de moneda y
unidad que la envió.
Sepa su nivel de respuesta y de éxito en las cotizaciones que su empresa fue invitada a
participar.
Infórmese de su facturación por sucursal y cliente.
1.4.6 Condiciones Comerciales
• Empresas Proveedoras
La tarifa para empresas proveedoras es determinada de acuerdo a los siguientes criterios:
Ventas Anuales
(MMUS$) Tamaño de Empresa
Desde Hasta
Costo Fijo Mensual
Iconstruye (UF)
Micro-empresa (XP) 0 1 2,5
Pequeña (P) 1 5 5,0
Mediana (M) 5 15 12,5
Grande (G) 15 40 20,0
Adicional a ello, Iconstruye cobra por las ventas un variable de 0,8%.
93
Ejemplo:
Si usted tuvo ventas por $ 3.500.000 (tres millones quinientos mil pesos) durante el mes en
curso, su costo por los servicios de Iconstruye será de $ 28.000 (+IVA) (variable de 0,8%
por transacciones mensuales) más el costo fijo correspondiente al tamaño de su empresa.
El servicio de Iconstruye incluye:
• Habilitación de la empresa y usuarios en Iconstruye.
• Capacitación de usuarios en los servicios de Iconstruye.
• Atención personalizada a través de un ejecutivo de cuentas.
• Integrar el Directorio de Proveedores Iconstruye en formato impreso, que llega a
todas las obras de las Empresas Constructoras que trabajan con Iconstruye
• Monitor de Obras: permite saber el estado actual y al día de las distintas obras de
las empresas constructoras que trabajan con Iconstruye, pudiendo direccionar a la
fuerza de ventas en forma eficiente, precisa, aprovechando el minuto exacto en que
se produce el negocio.
Notas
1. Las únicas transacciones que quedarán fuera del esquema de pago serán aquellas en
estado CANCELADA y/o RECHAZADA, el resto serán cobradas ya sean de
clientes nuevos o antiguos. Por lo tanto, es obligación del cliente mantener
actualizados los estados de las transacciones hechas a través de Iconstruye.
2. Se considera transacción a toda Orden de Compra efectuada electrónicamente a
través de Iconstruye, ya sea de negocios generados o no por medio del módulo de
Cotizaciones de Iconstruye.
94
3. El proceso de facturación de Iconstruye se cierra los días 5 de cada mes o el día hábil
inmediatamente posterior, facturándose el período inmediatamente anterior a la
fecha de cierre.
• Empresas Constructoras
Nuestra empresa pone a disposición de las constructoras dos alternativas de servicio:
a) Iconstruye Gestión: Dirigido a empresas Extra Grandes, Grandes, Medianas y Pequeñas.
b) Iconstruye e-Marketplace: dirigido a Microempresas.
a) Iconstruye Gestión
Valores totales según segmentos:
Segmentación Empresas
Constructoras
Ventas Anuales (Miles
de UF)
Costo Mensual Servicios
Iconstruye (UF)
Extra Grande (XG) Más de 2.000 78
Grande (G) 1.000 < Venta < 2.000 65
Mediana (M) 400 < Venta < 1.000 47
Pequeña (P) 100 < Venta < 400 34
Detalle de valores según servicios y segmentos:
COSTO FIJO MENSUAL NETO (Sin IVA) MÓDULOS COSTO
IMPLANTACIÓN XG G M P
Pedido de
Materiales
6 UF / Centro de
Gestión 12 UF 10 UF 8 UF 6 UF
95
Módulo Central:
Compras,
Cotizaciones,
Reportes y
Recepción 1.0
10 UF / Centro de
Gestión 30 UF 25 UF 15 UF 10 UF
Control de
Facturas 1.0
6 UF / Centro de
Gestión 12 UF 10 UF 8 UF 6 UF
Recepción 2.0 10 UF / Centro de
Gestión 12 UF 10 UF 8 UF 6 UF
Control y Visto
Bueno de
Facturas
(* Incluye 100
mega bytes para
almacenaje
digital)
10 UF / Centro de
Gestión 40 UF 30 UF 20 UF 20 UF
Convenios 6 UF / Centro de
Gestión 12 UF 10 UF 8 UF 6 UF
Bodega 10 UF / Centro de
Gestión 15 UF 10 UF 8 UF 6 UF
Bodega de
Distribución
10 UF / Centro de
Gestión 12 UF 10 UF 8 UF 6 UF
Presupuesto 4 UF / Centro de
Gestión 12 UF 10 UF 8 UF 6 UF
Integraciones /
punto 100 UF / punto 4 UF 4 UF 4 UF 4 UF
• Condiciones específicas del contrato:
El costo fijo mensual (incluidos: licencia, hosting, mantención y soporte telefónico)
comienza a facturarse con la firma del contrato a mes vencido.
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El costo de implantación es de 1 UF/hora de capacitación en terreno. Se comienza a cobrar a
partir del término de la implantación (8 horas/centro de gestión).
Los costos de traslado y alojamiento fuera de la Región Metropolitana son pagados por el
cliente.
El Sorporte Telefónico es 12 x 5 gratuito.
Costo de desarrollo y mantención de integraciones es de acuerdo a levantamiento.
Todos los precios son netos, debe sumarse el IVA.
b) Iconstruye e-Marketplace
Detalle de valores según servicios y segmentos:
COSTO
IMPLANTACIÓN
(UF)
COSTO LICENCIA
Y SOPORTE (UF)
COSTO LICENCIA
Y SOPORTE (UF) MÓDULOS
Pago Inicial Por 6 Meses Por 12 Meses
Maestro de
Materiales
Pedido de Materiales
0 12 UF 20 UF
Cotizaciones
Compras
Reportes
0 24 UF 40 UF
Recepción 1.0
Control de Facturas 0 12 UF 20 UF
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• Condiciones específicas del contrato:
Este producto está dirigido a empresas con ventas inferiores a UF 100.000 al año.
El pago se realiza con cheque anticipado.
El costo de capacitación y soporte en terreno es mínimo 1 UF/hora.
Los costos de traslado y alojamiento fuera de la Región Metropolitana son pagados por el
cliente.
La capacitación programada en oficinas de Iconstruye es 100% Sence.
Todos los precios son netos, debe sumarse el IVA.
• Condiciones generales del contrato de prestación de servicios
El contrato tiene una vigencia mínima de 6 meses y será renovado en forma automática cada
mes, bajo las mismas condiciones, una vez cumplido dicho plazo.
La no renovación del contrato deberá ser informada por escrito por una de las partes, con al
menos 30 días de anticipación a la fecha de término del mismo.
La firma del contrato obliga al "Cliente" a cancelar los servicios prestados por Iconstruye por
los posteriores 15 días a la fecha de emisión de la facturación. El no cumplimiento de este
punto permite a Iconstruye traspasar los gastos de cobranza al "Cliente", que ascienden a UF
0,5 (cero coma cinco Unidades de Fomento).
El término anticipado del contrato tiene una multa de UF 5,0 (cinco coma cero Unidades de
Fomento), correspondientes al tipo de cambio de la fecha de término anticipado del mismo.
98
Asimismo, el cliente deberá cancelar todas las obligaciones impagas con Iconstruye a la
fecha de término anticipado correspondiente.
Iconstruye podrá disponer de información básica administrativa de la empresa para el
funcionamiento de los proveedores clientes, así como información agregada de sus compras
para la generación de estadísticas, indicadores del sector, participantes del sector, etc.
Iconstruye está facultado para modificar las tarifas una vez terminado el primer periodo de
contrato y/o incluir nuevos servicios con tarifas adicionales en cualquier momento. Para ello,
Iconstruye debe enviar las nuevas condiciones previamente por escrito al contacto de firma
del contrato del "Cliente"; y si no se rechazan por escrito en 15 días corridos, se considerarán
aceptadas por el "Cliente".
Cualquier requerimiento de desarrollo adicional al sistema, adaptaciones o mejoras
funcionales propias de la operación de la empresa se cotizarán por separado.
Nota general: Todos los costos por los servicios de iconstruye son netos (debe sumarse iva).
• Ventajas del servicio
Iconstruye ha desarrollado una serie de productos innovadores, transaccionales y
colaborativos que agregan gran valor a la relación entre constructoras y proveedores, gracias
a un servicio que sus clientes destacan por ofrecer una sólida tecnología, seguridad para sus
usuarios y un programa flexible, capaz de integrarse fácilmente con otros sistemas. A la
fecha, la plataforma cuenta con 700 clientes, entre compradores, proveedores, industriales y
distribuidores de bienes directos e indirectos, y una variada oferta de productos, entre los
que destacan los módulos de Compras, Recepción, Bodega, Control y VB de Facturas,
para compradores; y de Monitor de Obras, Cotizaciones, Ventas, Despacho y Ofertas
Anticipadas, para proveedores. Este último se ha convertido en “una instancia muy útil,
que nos entrega información de lo que está requiriendo la obra en forma concreta. Por otro
lado, Iconstruye nos ofrece herramientas para hacer un seguimiento efectivo de nuestras
facturas y productos, en cada una de las etapas del proceso de venta”, explica Cristóbal
López.
99
Pero para Presec el producto estrella es el Monitor de Obras. “Gracias a este servicio -
explica Antonio Sabugal- podemos conocer en detalle las características de las obras que
están ejecutando nuestros clientes, ver el estado de avance en cada una de sus etapas, saber
quiénes son los responsables y cómo contactarse con ellos, lo que constituye una valiosa
base de datos. Con todo esto, podemos planificar el momento preciso para ofrecer un
producto, anticiparnos a las necesidades de nuestros clientes y hacer el mailing
correspondiente, con la información exacta de nuestro destinatario”.
La actualización de estos antecedentes es dinámica y se renueva a medida que las empresas
constructoras van avanzando en las obras, lo que permite una mayor eficiencia en la gestión
de venta y un acceso a información específica, mediante un completo sistema de
filtros. Otro punto destacable para Presec son las alianzas estratégicas que Iconstruye ha
materializado con importantes empresas a nivel internacional, como Microsoft, Sonda y
Hewlett Packard, que le han permitido explorar nuevos horizontes para ampliar sus
servicios.
¿Qué ha gatillado el exitoso resultado de su plataforma de servicios para el sector?
Esta arquitectura corre 100% sobre Internet y sobre ella hemos desarrollado productos
innovadores, transaccionales y colaborativos que brindan un gran valor agregado a la
construcción. Hemos dispuesto sistemas integrales de abastecimiento (SCM), de venta
(CRM) y catálogos de materiales, que interactúan en un marketplace, permitiendo a
compradores y proveedores relacionarse en forma muy eficiente. Este servicio aplica muy
bien en la construcción, ya que con los medios tradicionales no existe una comunicación
eficiente con proveedores, mandantes y otros actores relevantes de los proyectos. Nuestro
flujo de órdenes de compra, cotizaciones, recepciones y otras transacciones en línea,
optimiza todo el ciclo y refuerza la colaboración entre una constructora, sus proveedores y
los subcontratistas.
100
¿Qué novedades están incorporando en la plataforma para fortalecer el trabajo
colaborativo?
Se quiere potenciar la oferta de servicios para el sector subcontratista dado su doble rol de
prestador de servicios con la constructora y consumidor de materiales con el proveedor. Se
incluira variadas funcionalidades, tales como generación y VB de contratos y sus
variaciones, control y publicación de estados de pago, evaluación y registro de
subcontratistas, y licitaciones de contratos (al estilo ChileCompra). Asimismo, y pensando
en las Pymes, se esta ofreciendo un sólido sistema de información de pago en línea de forma
que éstas tengan total control sobre cómo y cuando sus facturas se cancelan, pudiendo optar
a diversos tipos de financiamiento.
¿Apuntan a incursionar con su servicio en algún otro mercado?
Los servicios de la plataforma ya han sido requeridos por importantes entidades del sector
salud, por lo que se esta evaluando efectuar cambios en la arquitectura para personalizarla de
acuerdo a las necesidades del rubro, proyecto que materializaremos en el cuarto trimestre del
año. No obstante lo anterior, aún nos resta mucho por hacer en la industria de la
construcción. De hecho, adicionalmente al proyecto subcontratistas, se tiene en curso una
activa agenda de desarrollo de nuevos productos para proveedores.
¿Cuáles son los objetivos que esperan concretar en los próximos meses?
Los principales objetivos son la implementación masiva de los nuevos desarrollos en
nuestros clientes y mantener la actual tasa de crecimiento de manera de cerrar el año con
transacciones por US$ 800.000.000. Para ello se reforzara la presencia en regiones por
medio de un trabajo en conjunto con la CChC y profundizaremos el acceso de las Pymes al
sistema por medio de programas especiales desarrollados en colaboración con Corfo y
Microsoft.
101
Anexo 2: Mercado electrónico internacional
2.1 Quadrem
Quadrem comenzó en el año 2000 con una visión global: simplificar y modernizar el negocio
de hacer negocio. Para hacer de esa visión una realidad, Quadrem desarrollo soluciones que
eliminan los costos para compradores y proveedores al "digitalizar" los pasos presentes en la
compraventa de los productos y servicios. Las soluciones basadas en Internet de Quadrem
mejoran las negociaciones empresa a empresa y el saldo final de los clientes.
En la actualidad, Quadrem es el Mercado Electrónico Mundial; una red de entrega de
transacciones que conecta a más de 24.500 proveedores y 422 compradores; que maneja más
de 6.8 millones de dólares del rendimiento anual de pedidos y aumenta la tasa de crecimiento
de las transacciones en un 21% mensual. Entre los miembros participantes de Quadrem se
encuentran 1000 de los compradores y proveedores de diversas industrias más importantes
del mundo (Global 1000), así como proveedores de áreas urbanas, rurales y en vías de
desarrollo de todo el mundo. Las oficinas mundiales de Quadrem ofrecen experiencia en
tecnológica, procesos de adquisición y la administración de cambio que acompaña las
iniciativas de la adquisición electrónica.
2.1.1 ¿Cuáles son las ventajas de elegir Quadrem?
Quadrem fue el primer mercado electrónico y aún está a la vanguardia de las innovaciones
del comercio electrónico. ¿En qué se traduce esto?
• Tecnología superior: la plataforma mundial de Quadrem administra en forma
segura y confiable las transacciones de gran volumen.
• Ejecución fluida a nivel mundial: los equipos internacionales de Quadrem han
puesto en práctica las soluciones del comercio electrónico para miles de clientes,
grandes y pequeños, que enfrentan los desafíos de los negocios y la Internet.
102
• Una exitosa comunidad transaccional de soporte y activación: Quadrem ha
desarrollado "la mejor práctica" en procesos de contratación, entrenamiento y
soporte para que pueda sacarle provecho a sus iniciativas de cadena de suministros.
• Conexión a una creciente comunidad mundial: la comunidad transaccional de
Quadrem, que consta de 422 Compradores y 24.500 Proveedores, le provee un
acceso inmediato a una gran red comercial.
• Experiencia de integración: Quadrem ha integrado sistemas de ERP de varios
clientes al mercado electrónico para acelerar los rendimientos.
• Servicios de contenido robustos: Se puede tener acceso fácilmente a más de 3.4
millones de SKU, en varios idiomas, usando los catálogos electrónicos de los
proveedores de Quadrem.
• Un amplio conjunto de documentos digitales: los documentos de abastecimiento y
de transacción de Quadrem incluyen Solicitud de Cotización (RFQ), Respuesta a la
RFQ, Pedidos, Cambio de Pedido, Respuesta al Pedido, Solicitud y Resultado del
Estado del Pedido, Aviso de Envío Anticipado, Aviso de Recepción de Bienes,
Facturas y Notificación de Transferencia.
• Confianza: Se puede confiar que el contenido, los mensajes, el proceso comercial y
los estándares de seguridad que usted lleva a cabo en la actualidad, con el tiempo
seguirán entregando beneficios a su compañía.
Quadrem optimiza todos los aspectos de la compra. Se obtiene mayor control sobre gastos y
se reduce la duración de los ciclos de negocios, disminuyendo los costos de operación.
Además, Quadrem ofrece entrenamiento y soporte para poner exitosamente en ambiente de
producción su cadena completa de abastecimiento.
Al ser cliente de Quadrem podria:
• Reducir los costos y complejidad de las operaciones al establecer un proceso
comercial para todas las actividades de la cadena de suministros.
• Sacar provecho del sistema de precios estandarizado y establecer el cumplimiento de
los contratos.
• Disminuir los costos al eliminar los procesos manuales repetitivos y el papeleo.
• Reducir los errores de pedido y así obtener una entrega de servicio y materiales más
rápida.
103
• Mejorar la administración de inventario y la duración de los ciclos.
• Reducir los problemas de conciliación de factura y pedido.
• Mejorar las relaciones con los proveedores al disminuir los ciclos de cuentas por
cobrar y cumplimiento de contrato.
• Potenciar a sus empleados para que se concentren en las actividades en vez de los
procesos comerciales.
• Sacar provecho al abastecimiento estratégico y al costo total de las evaluaciones de
propiedad para asegurar que está trabajando con la mejor mezcla de proveedores.
• Identificar a los proveedores importantes en una base de datos mundial.
2.1.2 Asesorías en diversas áreas, para clientes que hayan formado un mercado
privado.
• Abastecimiento Electrónico Global
Con equipos operando en todo el mundo, Quadrem ha construido una reputación sin igual,
cuando se trata de la utilización del comercio electrónico global para contenido; de conexión,
desarrollo de comunidad y soporte continuo a la comunidad que está en ambiente
productivo.La comunidad internacional está integrada por miles de proveedores, lo que
significa que mucho de los socios comerciales de una empresa podrían ya estar conectados y
negociando a través del mercado electrónico, y desarrollando implementaciones globales.
• Contenido del catálogo electrónico
Como uno de los primeros mercados electrónicos, existe una gran experiencia en la
creación y administración de contenido de catálogos. Los catálogos de Quadrem incluyen
más de 2 millones de ítemes (SKU) en varios idiomas. Mantienen la posición de líderes en
organizaciones como ECCMA. Se pueden obtener ventajas al trabajar junto a los
proveedores en la creación y mantención de catálogos que se adecuen a sus propias metas y
requerimientos. Es posible aumentar la eficacia de sus iniciativas de abastecimiento
electrónico y reducir la complejidad del cumplimiento de estándares y la administración
efectiva de catálogo.
104
• Soporte, entrenamiento y enrolamiento de proveedores
Las oficinas mundiales de Quadrem han contratado a miles de proveedores en todo el
mundo; en localidades urbanas, rurales y en vías de desarrollo. Tenemos una metodología
probada para traerle los proveedores rápidamente. Quadrem le provee de un soporte mundial
todos los días del año. Pueden entrenar y dar soporte a sus proveedores en el idioma que
ellos hablan. Y es posible proveer de valiosa tecnología, procesos y experiencia en
administración de cambio que se requiere para que el comercio electrónico sea exitoso.
Si se convierte en un cliente Quadrem podria:
• Generar nuevos negocios usando un punto de acceso único hacia un grupo global de
compradores.
• Generar y enviar más respuestas a las solicitudes de cotizaciones electrónicas en
menos tiempo, y obtenga mayores ganancias.
• Reduzca los costos de sus negociaciones, marketing y ventas, al agilizar los procesos
y mejorar la precisión de los pedidos.
• Mejore su flujo de caja, al recibir los pagos más rapidamente al reducir los
problemas de conciliación de datos.
• Desarrollar las ventas al mejorar el servicio al cliente y la calidad de sus catálogos
electrónicos.
• Obtener los beneficios de los proveedores claves y como clientes estar mejor
capacitados para mantener una contraccón del consumo.
• Diferenciar sus productos y servicios más allá del precio.
• Fortalecer las relaciones comerciales con sus clientes al alinear los procesos y
métodos de negociación.
2.1.3 Alcance mundial con un toque local
Las oficinas mundiales de Quadrem entregan el conocimiento local necesario para navegar
exitosamente a través de la tecnología, de procesos comerciales y parámetros culturales.
Quadrem le otorga soporte al cliente todos los días del año, y ofrece entrenamiento en varios
idiomas.
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Quadrem puede conectar a las compañías con las que negocia sin importar donde éstas se
encuentren. De hecho, se especializan en las aplicaciones a nivel mundial y de lugares
remotos. Las soluciones de Quadrem incorporan, con fluidez, los requisitos específicos de
cada región tales como idioma, husos horarios, tipo de moneda e impuestos. Creada por
tecnólogos, su mercado electrónico soporta gran cantidad de transacciones y en su lista de
clientes están los del Global 500 y también pequeñas empresas.
Quadrem puede tanto en su empresa como en los sitios (yacimientos, divisiones) que tenga.
Aquí algunos ejemplos:
• Quadrem permite que compañías mundiales, con múltiples sistemas ERP, se
integren al mercado electrónico en todos los sitios de compra, usando un solo
proceso de adquisiciones.
• Quadrem crea catálogos electrónicos con 2 millones de itemes (SKU), en cuatro
idiomas para los clientes europeos que buscan centralizar las compras.
• Quadrem ayuda a crear "quioscos de Internet" para los clientes de la Cordillera de
los Andes y a entrenar proveedores peruanos que no tienen computadoras y
necesitan acceso a Internet.
• Quadrem ha superado los problemas de ancho de banda de Internet en Sudáfrica.
2.1.4 Privacidad y Seguridad
Quadrem está comprometido con la seguridad y confidencialidad de la información de todos
sus clientes.
Para proteger la confidencialidad de los datos, Quadrem emplea los Certificados de
Seguridad SSL (128 bit) y cortafuegos de primer nivel, correo electrónico encriptado y
sistemas de detección de intruso. Además Quadrem publica un amplio conjunto de políticas
y procedimientos, incluyendo Restricciones en Revelación de Registro y Transacción de
Datos que ordena que Quadrem no revelara ningún Dato de Negociación, Búsqueda de
Eventos ni Reporte de planes a socios comerciales o terceros sin la expresa autorización de
nuestro cliente.
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2.1.5 Certificación WebTrust
WebTrust (www.webtrust.org) acredita a las compañías que cumplen consecuentemente con
los estándares comerciales establecidos por el Instituto Canadiense de Contadores
Colegiados y el Instituto Americano de Contadores Colegiados Público. Fue desarrollado
para resguardar la preocupación de clientes y del mercado sobre privacidad y seguiridad , y
para satisfacer la legitimidad de compañías que ofrecen productos y servicios a través de
Internet.
De acuerdo a estos altos estándares, Quadrem está sometida a revisiones de confidencialidad
y seguridad independientes. Aparte de las revisiones de WebTrust, Quadrem también
completa numerosas revisiones de confidencialidad y seguridad interna realizadas por
nuestros clientes.
2.1.6 Definición e Implementaciòn de Estàndares
Quadrem fue uno de los primeros mercados electrónicos en surgir y actualmente sigue
innovando. Sus ejecutivos juegan un rol de liderazgo en la Asociación para la Gestión de
Códigos de Comercio Electrónico (ECCMA). Además, para asegurar que sus soluciones
están sincronizadas con los procesos comerciales de los clientes, han creado un Consejo de
Estándares de Integración formada por compradores y proveedores, quienes se reúnen
regularmente para definir los estándares que adoptará el mercado electrónico.
Existen dos áreas de estándares industriales: los que se aplican a la plataforma de mensaje y
los que se aplican a los contenidos de los catálogos electrónicos.
107
2.2 Se Negocia
2.2.1 “Empresa líder en B2B en toda Latinoamérica”
Empezaron a funcionar en abril de 2000. Hoy ya cuentan con más de 16 mil empresas entre
compradores y proveedores, que cotizan y licitan productos, servicios o insumos de más de
3.600 categorías en nuestro marketplace.
Desde finales del año 2.000 estan instalados en Perú y Argentina constituyendo el mayor
marketplace de América Latina, con el respaldo que da la experiencia acumulada de millones
de transacciones de compras corporativas a través de INTERNET.
Han sido el primer marketplace privado B2B de América Latina en ser utilizado por
Organismos de Gobierno para realizar sus compras.
Han desarrollado una comunidad de negocios interactiva que permite una directa
comunicación entre clientes y proveedores, un ahorro en los costos de procesamiento de
compras y una mayor transparencia en las operaciones de abastecimiento.
Su mayor activo es saber escuchar a los clientes y entregarles los servicios que requieren.
Las soluciones se identifican con la cultura de negocios de las empresas de América Latina,
constituyendo la base de nuestro éxito. Son una empresa orientada a sus clientes.
La estructura de personal está mayormente integrada por personas de servicio de atención al
cliente, que apoyan a los compradores en la búsqueda de proveedores y a los proveedores en
el uso de herramientas de negocios. También cuentan con Gerentes de Cuenta que ayudan a
las empresas compradoras a implantar los procesos de gestión de compras; y con
capacitadores que orientan a los usuarios en el rápido uso de herramientas de negocios.
Poner en marcha una plataforma corporativa de comercio electrónico es muy fácil y rápido
con senegocia.com
Nuestra propuesta de valor a los compradores es entregarles herramientas y servicios que les
permita comprar mejor, reduciendo los costos inherentes al proceso de compra y
optimizando los precios.
Nuestra propuesta de valor a los proveedores es darles acceso a un amplio mercado de
compradores, de los que recibirán solicitudes de cotización e invitaciones a participar en
procesos de licitación, entregándoles además herramientas de inteligencia de mercado.
Nuestras soluciones y servicios están pensados para la cultura empresarial en la que estamos
inmersos en cada país, potenciando aquellos modelos operativos de mayor uso, para luego
evolucionar junto a nuestros clientes hacia modelos más sofisticados.
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Nuestros principales valores son: profesionalismo, entusiasmo, creatividad, agilidad,
flexibilidad, eficiencia, eficacia, laboriosidad, espíritu de servicio, y trabajo en equipo.
Detrás de senegocia.com hay un gran equipo de profesionales, y un importante apoyo
financiero e institucional de empresarios chilenos, argentinos, peruanos y multinacionales
norteamericanas.
2.2.2 Solicitud de Pedidos
El módulo de pedidos permite administrar los requerimientos al interior de la organización.
Mediante un Maestro de productos y servicios de compra, los distintos departamentos
efectúan sus pedidos de acuerdo a las atribuciones que les han sido concedidas en lo
referente a categorías de productos que pueden pedir, importe autorizado de compras, centro
de costo y presupuesto asociado.
En caso de que los pedidos sean centralizados hacia uno o más departamentos o responsables
generales, éstos pueden administrarlos bien sea consolidando por usuario, por producto, por
fecha de entrega, etc.
Los pedidos así generados pueden ser derivados directamente hacia acuerdos marco,
compras directas, cotizaciones o licitaciones, dependiendo de cuales son las modalidades de
compra que la empresa ocupa.
El maestro de productos y servicios mantiene la codificación interna de la empresa, contiene
un archivo adicional con una descripción larga de hasta 1.000 caracteres y la opción de
agregar una imagen, convirtiéndose en un verdadero catálogo del comprador.
2.2.3 Solicitud de Cotizaciones
Es posible contactarse en forma rápida, ágil y eficaz con su actual comunidad de proveedores
y otros miles de nuevos proveedores inscritos en senegocia.
El envío de solicitudes de cotización a todos los proveedores deseados es automático.
El envío de ofertas, llegan ordenadas en un cuadro comparativo al Depto. de abastecimiento.
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Ventajas:
• Se puede llegar a un gran número de proveedores con un solo clic.
• La empresa compradora define las condiciones de compra y proveedores a invitar.
• Es posible obtener en forma ordenada sus cotizaciones (ofertas de proveedores).
• Se emiten automáticamente las órdenes de compra en base a las cotizaciones.
• Disminución del costo de envío de solicitudes de cotizaciones (teléfono, papel,
impresiones, etc.).
• Almacenamiento automático de “todas” sus cotizaciones, con un fácil acceso
posterior.
2.2.4 Compras Directas
Es posible contactarse directamente con el proveedor deseado sin necesidad de pasar por el
proceso de cotizaciones.
Envío automático de las solicitudes de compra al proveedor deseado.
Una vez escogido el proveedor y determinado el precio de compra, es posible enviar la orden
electrónica al proveedor deseado, quedando los detalles de la compra registrados. Esta
funcionalidad es muy requerida si su compra es específica o de una determinada marca, o
bien, su empresa posee una comunidad cerrada de proveedores.
2.2.5 Acuerdos Marcos
Negocie con sus proveedores y determine acuerdos marcos de abastecimiento.
Senegocia se encargara de administrarlos en forma automática.
Por el módulo de Acuerdos Marco la plataforma de senegocia permite distinguir qué
productos están bajo un Acuerdo Marco con proveedores, los que pueden pasar directamente
al proveedor o por el departamento de abastecimiento.
Dependiendo del sistema empleado en el Acuerdo Marco, la plataforma verifica su vigencia
o descuenta la cantidad comprada de un total previamente pactado
110
2.2.6 Orden de Compra
Las órdenes de compra pueden ser generadas en senegocia o en el ERP de la empresa
compradora y por integración enviadas al portal.
Puede tener el layout y formato proporcionado por la empresa compradora. La orden de
compra es publicada en el portal al proveedor.
2.2.7 Estado de Pago de facturas
Ahorre tiempo en recepción de llamadas por el pago de facturas.
Informe a sus proveedores, a través de senegocia, la fecha y forma de pago de sus facturas.
Ventajas:
• Ahorro de tiempo en recepción de llamadas.
• Mejor nivel de servicio e imagen para sus empresas proveedoras.
2.2.8 Reportes
Podrá disponer de reportes estándar de su gestión de compras y reportes diseñados a la
medida de sus necesidades.
2.2.9 Licitaciones
Este sistema es altamente flexible, permitiendo hacer remates inversos en línea de diferentes
tipos, decidiendo la empresa compradora qué información entregará a los proveedores
invitados a la licitación.
Un ejecutivo de senegocia asesora a la empresa compradora en:
• Diseñar la estrategia de licitación.
• Preparar los datos de la licitación.
111
• Capacitar a todos los proveedores invitados en el uso del portal, asignar las
passwords al sitio.
• La capacitación podrá ser mediante una reunión o vía telefónica, según se estime lo
más apropiado.
• Monitorear la última hora de licitación con apoyo directo a los invitados para
ayudarlos a ofertar.
2.2.10 Integraciones
Nuestra solución de integración permite la transferencia bi-direccional de información entre
los sistemas informáticos de su empresa y los servidores de senegocia, automatizando aún
mas su proceso de compras.
Integraciones con SAP, PEOPLESOFT, ORACLE, SOLOMON, FLEXLINE y otros.
2.2.11 Asesorias
Aproveche nuestra experiencia en los procesos de compras de numerosas empresas.
• Procesos de compras.
• Automatización de procesos.
• Manejo de Maestros de Productos.
2.2.12 Planes Pymes Se negocia.com
Desde ahora todas las Pymes podrán acceder a los servicios para empresas proveedoras de
senegocia.com a un costo preferencial.
Senegocia.com preocupada del desarrollo de la pequeña y mediana empresa ha
implementado un plan promocional para permitirles el acceso al comercio electrónico.
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Plan Básico
• Recepción de Solicitudes de Cotización.
• Capacitación Telefónica.
• Asistencia Call Center.
• Recepción de Órdenes de Compra.
• Pagina Web Auto-Administrable.
• Una Casilla de Correo Electrónico con 2 Megas Capacidad.
Valor Mensual $ 15.000 más IVA.
(Reajustable semestralmente según IPC)
113
Glosario
Capitulo I
Segmentación geográfica.
Requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas como naciones, ciudades o
barrios; se puede operar en una o dos áreas, o en todas.
Segmentación demográfica.
Es la división en grupos basados en variables demográficas como la edad, el sexo, el tamaño
de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos. Una de las razones por la que se utiliza éste
tipo de segmentación es que las necesidades, deseos y tazas de uso están a menudo
estrechamente relacionados con las variables demográficas.
Segmentación psicográfica.
Aquí los clientes se dividen en grupos según su clase social, estilo de vida o personalidad.
Segmentación por conducta.
En esta segmentación los clientes se dividen en grupos según sus conocimientos, actitudes,
costumbres o sus respuestas a un producto.
Mercado a crédito
Mercado en el que la contraprestación monetaria se difiere en el tiempo.
Mercado Abierto (Open Market)
Mercado en que las operaciones de compraventa no tienen limitaciones especiales.
114
Mercado Al Contado
Mercado en el que la contraprestación monetaria no se difiere en el tiempo y se realiza en el
momento de la liquidación.
Mercado Alcista (Bull Market)
Mercado en que las cotizaciones de los valores negociados sufren cotizaciones al alza.
Mercado Amplio (Liquid Market)
Mercado con un amplio volumen de contratación.
Mercado Bajista (Bear Market)
Mercado en que hay escasez de contratación.
Mercado Bursátil (Stock Market)
Bolsa de valores bursátiles.
Mercado Crediticio (Credit Market)
Mercado en que existen transacciones de créditos.
Mercado Continuo (Continuous Market)
Es un sistema de negociación por ordenador (SIBE), habilitado para permitir transacciones
durante un largo período de tiempo.
Mercado De Capitales (Capital Market)
Conjunto de instituciones financieras que facilitan medios de financiación a largo plazo
canalizando la oferta y la demanda de préstamos financieros.
Mercado eficiente
Mercado en que los precios reflejan permanentemente toda la información disponible de
manera inmediata e insesgada.
115
Mercado De Corros
Es un sistema de negociación consistente en que cada valor se negocia diariamente en la
Bolsa durante un corto período de tiempo (unos 10 minutos); los intermediarios se sitúan
alrededor de un círculo de madera existente en el parqué del mercado formando lo que se
denomina un corro bursátil. Paulatinamente, está siendo sustituido por el mercado continuo.
Mercado De Futuros (Forward Market)
Mercado en que se negocian contratos que estipulan que las partes se comprometen a
comprar o vender, en una fecha futura, un determinado activo que pueden ser bienes físicos
(commodities), monedas e instrumentos financieros, a un valor que se fija en el momento de
la negociación.
Mercados Financieros (Financial Markets)
Lugar en el que tienen lugar las transacciones de los activos financieros.
Mercado Primario (Primary Market)
Es aquél en el cual se lleva a cabo la colocación de valores de primera emisión,
representados por títulos transferibles. Estos títulos son emitidos por el Estado, el Banco
Central de Chile, bancos e instituciones financieras, cuotas de fondos mutuos y sociedades
anónimas inscritas en el Registro de Valores que lleva la Superintendencia de Valores y
Seguros (SVS).
Mercado Secundario (Secondary Market)
Parte del mercado financiero donde se negocian los activos financieros que previamente han
sido emitidos en el mercado primario.
Mercado secundario formal
Es aquél en que los compradores y vendedores están simultánea y públicamente
participando en forma directa o a través de un agente de valores o corredor de bolsa en la
determinación de los precios de los títulos que se transan en él. En un mercado secundario
formal se publican diariamente el volumen y el precio de las transacciones efectuadas y se
cumplen ciertos requisitos establecidos por los reguladores relativos al número de
participantes, reglamentación interna y otros tendientes a garantizar la transparencia de las
116
transacciones que se efectúan en dicho mercado. Ejemplo de mercado secundario formal son
las bolsas de valores
Mercado Negro
Aquel mercado que se forma al margen del mercado oficial o legal, cuando la autoridad
impide el funcionamiento libre de mercado por medio de disposiciones administrativas como
fijación de precios oficiales, tarjetas de racionamiento o cualquier otro medio. Normalmente
los precios fijados son menores a los precios de equilibrio, o las tarjetas de racionamiento no
satisfacen las necesidades de todas las personas, produciéndose excesos de demanda que
introducen a los consumidores a ofrecer precios más altos que los fijados, burlándose de esta
manera las normas legales. Las presiones económicas que se generan por estas restricciones
al funcionamiento del mercado provocan que las transacciones un mercado negro son
penalizadas por la ley.
Capitulo III
Mercados electrónicos verticales: Son propios de sectores específicos, como los de la
tecnología médica, la industria química, los materiales de construcción, el acero o los
textiles. En ellos, participan varias empresas para comprar o vender insumos directos. Por
ejemplo, una compañía productora de artículos de higiene puede adquirir materias primas de
papel en un eMarket vertical, y sustancias químicas en otro.
Mercados electrónicos horizontales: Se dirigen a una determinada región, función o
proceso. En ellos, las empresas adquieren fundamentalmente insumos "indirectos" que les
permiten sostener su actividad. En estos mercados se comercia, por ejemplo, con equipos de
oficina, servicios de consultoría o piezas de repuesto.
En ocasiones, los mercados electrónicos dirigidos a varios sectores en una única región
geográfica específica se consideran horizontales.
Mercado electrónico independiente: gestionado por un tercero neutral que no es comprador
ni vendedor. Abierto a todos los compradores y vendedores de un sector o región.
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Consorcio industrial, mercado electrónico orientado a la venta: gestionado por un
número limitado de empresas que cooperan para procurar una venta eficiente a un número
elevado de compradores.
Consorcio industrial, mercado electrónico orientado a la compra: gestionado por un
número limitado de grandes compradores con el fin de lograr un proceso eficaz de
adquisiciones. Abierto a sus proveedores existentes.
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Conclusiones
Al finalizar esta investigación resulta necesario resaltar la implicancia positiva que
tiene para el mercado a nivel mundial el que actualmente existan mecanismos que
posibiliten los negocios en todo el globo de una forma rápida y confiable.
Antes de referirnos de lleno en las repercusiones de los mercados electrónicos hoy en día, no
podemos olvidarnos de sus inicios. EL EDI resulto ser una herramienta necesaria para cubrir
los requerimientos de los negocios. La utilización de este no se hizo masiva en Chile debido
a que representaba costos muy altos para las empresas, con lo cual se disminuyo la brecha
de utilización y se prefirió Internet puesto que representa un menor costo, además de estar
más internalizada y a nivel de seguridad son similares.
La ventaja de EDI respecto de Internet es que respeta la autonomía entre las partes
involucradas, es decir, no impone restricción alguna en el procesamiento interno de la
información intercambiada o en los mecanismos de transmisión.
Otro medio digital utilizado son las redes de Valor Agregado que tienen como objetivo
satisfacer necesidades específicas de telecomunicación de usuarios o grupos cerrados de
usuarios.
Con el paso de los años pudimos llegar a lo que es hoy en día el comercio electrónico que
logro posicionarse como un mercado más, con lo cual no se quiere decir que desplace al
canal de ventas tradicional, sino que es una alternativa más de compras y ventas. El comercio
electrónico posee la misma complejidad logística en la entrega de los productos. El problema
para este tipo de comercio surge con el pago de impuestos y con la normativa que rige a este
comercio.
La ventaja que tiene el comercio electrónico respecto al tradicional es la reducción del costo
transaccional, puesto que ambos comparten características similares como por ejemplo,
estudios de mercados, mercados objetivos, identificar oportunidades y amenazas etc.
El comercio electrónico es muy competitivo, debido que a través de Internet es difícil saber
que empresa es más grande que otra, es decir para los clientes todas son iguales y no se hace
la diferencia de una y otra.
La desventaja del comercio electrónico, es que no todos tiene acceso a este tipo de
transacciones, ya que no se posee las tarjetas de crédito necesarias que los respalden, o no se
tenga el conocimiento del servicio.
119
Posteriormente de pasar por un abanico de medios, que posibilitaron el que se efectuaran
distintas transacciones comerciales, podemos ahora adentrarnos en los e-marketplace. Estos
llegaron a cambiar la visión de los negocios, formando un punto de encuentro entre clientes
y proveedores, como también a agilizar los procesos.
Estos espacios como se comenta en los capítulos anteriores, están conformados por distintos
operadores de una actividad común donde pueden realizar sus procesos de negocios, activar
órdenes de compra, producción y comercialización, ofrecer sus productos y servicios, ofrecer
excedentes de stock, establecer acuerdos, presentar ofertas o demandas concretas, etc.
Sin embargo a pesar de la revolución que causaron, siempre existirán ciertos problemas, que
esperamos que con el paso de los años y el avance de la tecnología puedan ser solucionadas:
Adversidades a ser consideradas
• No todos los productos son susceptibles de ser comercializados en un e-
Marketplaces
• Posible falta de seguridad en las transacciones
• Percepción de que los eMarketplaces trabajan para los proveedores, ya que
comúnmente son desarrollados por personas o empresas pertenecientes a un sector
en particular, o apoyados por empresas del sector, en cuyo caso deberían mantener
un compromiso de neutralidad y transparencia para con los usuarios.
• Percepción de la utilización de los datos con otra finalidad
• Dado que no todos los marketplaces que hoy existen en la web sobrevivirán, tal
como sucede con los demás sitios de internet, habrá que hacer una selección más
afinada a la hora de elegir el e-market.
• Muy difícil romper la barrera de la desconfianza en las transacciones en la red. Esta
barrera cada vez se va venciendo, y las nuevas tecnologías, entre ellas la de los
certificados digitales, permiten que las transacciones se puedan establecer en forma
segura.
• Como ultima barrera para el establecimiento de estos centros comerciales es la del
escepticismo. Los empresarios por lo general no creen en que este tipo de
"comercialización" realmente funcione y que les represente ingresos en suficiente
cuantía para justificar el costo de participar en este nuevo canal
120
Así como existen problemas también existen ciertos factores que deben ser considerados si
se quiere triunfar en el negocio.
Claves del Éxito
Por su parte, el e-market deberá tener herramientas fáciles de utilizar y que cumplan con las
necesidades de los clientes.
Una vez que haya conseguido una interesante masa critica de usuarios, estará en mejores
condiciones de actuar como agente de compra, teniendo mayor poder de negociación frente a
los proveedores, consiguiendo así, por un lado, su participación y cooperación, y por el otro,
una importante reducción de precios.
Es importante proporcionar, una amplia gama de proveedores para mantener el interés de
usuario o cliente, agregarle valor agregado con contenidos de actualidad, y tener la suficiente
flexibilidad como para poder brindar soluciones personalizadas para cada necesidad
empresarial.
Pensando que hay más de 3000 e-markets en la red, seria interesante analizar como estrategia
la posibilidad de evitar el cobro de fees sobre las transacciones (como lo están haciendo ya
otros) y generar ingresos sobre los servicios adicionales que se brindan.
Tanto para proveedores como para compradores, los e-markets deberán ser solo un elemento
mas a ser considerado en la estrategia de marketing de una empresa. Un lugar donde hay que
estar presentes para ganar presencia en el sector y poder contactar nuevos clientes y
proveedores.
Los e-markets, en definitiva, más allá de estar de moda en estos momentos, conforman el
más moderno uso de la tecnología en una relación colaborativa entre empresas.
121
Posteriormente a habernos adentrado en la evolución de los mercados hasta lo que son
actualmente, y haber nombrado ciertos factores de éxito y de fracaso en un mercado
electrónico. Creemos que resulta importante investigar lo que sucede en América latina.
La tendencia en la tecnología indica que deberá ser factible "unir" diferentes portales de tal
manera que se compartan la información básica de las empresas. Está en proceso la solución
de estas primeras barreras, y se empiezan a gestar en América Latina la implementación de
centros comerciales virtuales concentrados en las pequeñas empresas. Se tendrá un
verdadero éxito en esta estrategia, cuando el número de empresas participantes dentro de los
sitios permitan efectuar transacciones entre los mismos miembros, atendiendo la cadena
productiva a la cual pertenece la empresa. Como es difícil obtener esta masa crítica en un
solo portal, prevemos que se gestarán estrategias para unir diferentes portales y ante el
visitante presentar una sola "puerta de entrada".
Se espera que Brasil siga siendo el principal mercado de la región seguido por México,
Argentina y Chile. Es posible, como suponen algunos, que no se hayan materializado ciertas
hipótesis utilizadas como base de las proyecciones para América Latina, pero parece que las
dificultades económicas de algunos países y las repercusiones en sus vecinos, han sido en
este período un factor de mucha influencia.
Es lógico pensar que se replanteen los métodos ineficaces que hoy mantienen rezagado el
comercio electrónico de América Latina y esta actividad se coloque a la altura de la de otras
partes del mundo.
En general podríamos esperar que las barreras que nos alejan de las tendencias mundiales se
rompan con el paso de los años, teniendo en cuenta los beneficios que las transacciones
electrónicas nos traen y esperando que los problemas que nos alejan de estas se solucionen.
Se espera que la evolución en Chile vaya en la misma dirección aunque poco a poco, como
se muestra en los ejemplos es posible obtener buenos resultados. Claro esta que la tendencia
va en dirección a mercados electrónicos orientados a PYMES que representan el grupo de
más importancia en cuanto a número en nuestra economía, como también porque las
empresas de mayor envergadura establecen sus propios mercados para entablar relaciones
más directas, ya sea con sus proveedores o clientes.
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Bibliografía
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