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UNIVERSIDAD DR. JOSE MATIAS DELGADO
FACULTAD DE ECONOMIA
DR. SANTIAGO I. BARBERENA
TESIS DE GRADUACIÓN
“PROCEDIMIENT0S PARA LA OBTENCIÓN Y OTORGAMIENTO DE UNA
FRANQUICIA INTERNACIONAL EN EL SALVADOR”
INTEGRANTES
FLORHY JANNETH HERRERA FUENTES
JACQUELINE ALICIA BERNAL CUBIAS
CARRERA
LIC. ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
NUEVA SAN SALVADOR, OCTUBRE DE 2002
INDICE
Pág.
INTRODUCCIÓN i
CAPITULO I
ANTECEDENTES Y SITUACIÓN ACTUAL
1. Orígenes y Antecedentes Históricos de la Franquicia 1
2. Situación de la Franquicia en El Salvador 4
CAPITULO II
MARCO TEORICO
1. Concepto 7
2. Ventajas de la Franquicia 8
2.1 Para el Franquiciador 8
2.2 Para el Franquiciado 10
3. Desventajas de la Franquicia 11
3.1 Para el Franquiciador 11
3.2 Para el Franquiciado 12
4. Clasificación de la Franquicia 13
a) Según el sector de la actividad 13
b) Según el grado de integración a la red 14
c) Según la forma de expansión geográfica 15
5. Instituciones reguladores de la Franquicia 15
6. Elementos de la Franquicia 17
7. Como convertir un negocio en Franquicia 17
7.1 Asegurarse que se está listo para franquiciar 17
7.2 Establecer su estrategia con certeza 18
7.3 Disposición de una documentación legal fehaciente 19
8. Investigar antes de invertir en una Franquicia 20
8.1 Plan Estratégico 20
8.2 Manual de Operaciones 21
8.3 Programas de Capacitación 22
8.4 Desarrollo y Apertura de su Franquicia 23
8.5 Territorio 24
8.6 Inversiones 25
8.7 Primera opción para segunda Franquicia 26
8.8 Visita a Unidades en Operación 26
8.9 Entrevista con Franquiciatarios 27
8.10 Selección del Personal del Franquiciatario 27
8.11 Servicio Pos Venta 28
8.12 Tratamiento durante las negociaciones 28
8.13 Investigación y Desarrollo 28
8.14 Cuotas de Licencia 29
8.15 Regalías 29
8.16 Cuotas de Publicidad 29
8.17 Abastecimientos 30
9. Aspectos Legales y Jurídicos en El Salvador 30
9.1 Características del Contrato de Franquicias 31
9.2 Cláusulas Principales 32
9.3 La ruptura del Contrato de Franquicia 38
a) Causas de la ruptura del contrato 38
b) Consecuencias de la ruptura 38
CAPITULO III
INVESTIGACIÓN DE CAMPO
1. Objetivos de la Investigación 40
1.1 Objetivo General 40
1.2 Objetivos Específicos 40
2. Hipótesis de la Investigación 40
2.1 Hipótesis General 40
2.2 Hipótesis Especificas 40
3. Metodología de la Investigación 41
3.1 Población a Investigar 41
3.2 Tamaño de la Muestra 41
4. Análisis e Interpretación de Resultados 42
4.1 Encuesta realizada a Empresas que implementan el
Sistema de Franquicia 42
4.2 Entrevista realizada a Instituciones Públicas y Privadas
relacionadas 58
5. Limitaciones de la Investigación 62
CAPITULO IV
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
1. Conclusiones 64
2. Recomendaciones 66
CAPITULO V
1. Procedimiento para la operación de un sistema de
Franquicia Extranjera 69
1.1 Procedimiento para la operación de una Franquicia Internacional 70
1.1.1 Sitios informativos para poder adquirir una franquicia 70
1.1.2 Tipos de Franquicias utilizados en El Salvador 71
a) Franquicia de Manufactura 71
b) Franquicia de Marca y Distribución 71
c) Franquicia de Empresa o Franquicia de Formato de Negocio 71
1.1.3 Selección de la Franquicia 72
1.1.4 Contacto con el Franquiciante 75
a) A través de Internet y Correo Electrónico 75
b) Vía Telefónica 76
c) Visita Directa a la Casa Matriz 76
e) A través de periódicos 76
f) Amigos empresarios en el extranjero 77
g) A través de Licitaciones Internacionales 77
1.2 Aspectos Contractuales 77
1.3 Flujograma del proceso legal y administrativo para establecer
una empresa franquiciada en El Salvador 85
2. Procedimiento para el otorgamiento de un sistema de
Franquicia Nacional en el extranjero 88
2.1 Procedimiento para el otorgamiento de una franquicia
nacional en el extranjero 89
2.1.1 Donde dar a conocer su Franquicia 89
2.2 Clases de Franquicia utilizadas en el extranjero 90
2.2.1 Según el derecho que se otorga 90
2.2.2 Según el objeto de la Franquicia o ramo de actividad
económica 91
2.2.3 Según la evolución del concepto, derechos cedidos y
transmisión del Know How 92
2.3 Aspectos Contractuales 93
2.4 Proceso legal administrativo para establecer una empresa
franquiciada en el extranjero 95
Bibliografía 97
Anexos 99
DEDICATORIA
AL CREADOR DEL UNIVERSO:
MI Dios, Mi Maestro, Mi Guía y mi consuelo en todo
Momento.
A MIS PADRES:
Lic. Pedro Alfonso Herrera Elías
Licda. Floricelda Fuentes de Herrera
Con amor y agradecimiento por su apoyo constante.
A MI HERMANA:
Wendy Xochilt
Con amor por siempre haber confiado en mi.
A MI COMPAÑERA DE TESIS:
Jacqueline con cariño y aprecio.
A MI ASESOR:
Lic. Harold Lantan
Con cariño con quien compartí este esfuerzo y quien
ha sido una persona muy importante para lograr esta
éxito.
A NUESTRO CATEDRÁTICO:
Lic. Eduardo Páez
Distinguida persona que me ayudo a lograr esta
maravillosa meta.
FLORHY JANNETH
DEDICATORIA
Dedico este trabajo de graduación a :
A DIOS TODO PODEROSO
Por haberme permitido alcanzar esta meta. Por la sabiduría que derramo sobre mi
persona para el logro de este éxito. Por su bendición y protección en cada momento de
mi vida .
A MIS PADRES
Por el apoyo incondicional que siempre me brindaron para poder lograr este éxito, ya
que sin su ayuda no hubiera sido posible alcanzarla. Por su amor, su compresión y su
sacrificios les estaré eternamente agradecida .
A MI HERMANO
Le agradezco por su apoyo y su cariño.
A MI FAMILIA
Agradezco su amor, su confianza y apoyo incondicional.
A MI NOVIO
Mauricio, le agradezco toda la ayuda que me ha brindado durante la elaboración de la
tesis, por su amor, apoyo, dedicación y paciencia, .
A MI COMPAÑERA DE TESIS
Por su paciencia y compresión durante la elaboración de la tesis. Y sobre todo por su
amistad.
A NUESTROS ASESORES
Por su tiempo , dedicación, paciencia y sobre todo por compartir con mi persona sus
conocimientos.
JACQUELINE BERNAL
i
INTRODUCCION
Cada día las economías mundiales se están volviendo más competitivas a
través de la creación de nuevas empresas, apertura de nuevos mercados,
acuerdos económicos, alianzas estratégicas que buscan capturar una parte
mayor de mercado en las economías de los países. Es por ello que los
empresarios juegan un papel extra importante para el desarrollo económico
de las naciones, ya que ellos a través del desembolso de sus capitales para
la formación de empresas ayudan a los gobiernos y a la población para que
sus estándares de vida sean cada día mejor. En esta forma pueden tener
una buena imagen en el ámbito nacional e internacional.
Por otro lado, el Gobierno juega otro papel muy importante en el desarrollo
económico, ya que es la entidad que se encarga de proporcionar las
herramientas o apoyo necesario para la creación de empresas en los países,
estos deben contar con instrumentos que sean ágiles, oportunos y
comprensibles para que tanto la inversión ya sea ésta nacional o extranjera
sea desarrollada de la manera más ágil posible.
Es por ello que el presente estudio trata sobre las Franquicias
Internacionales como una oportunidad de inversión en El Salvador, con el fin
de aportar un poco de conocimiento para aquellos empresarios que quieran
incursionar en este tipo de negocio.
ii
El presente trabajo consta de cinco capítulos los cuales se describen en
forma abreviada de la siguiente manera:
CAPITULO 1: ANTECEDENTESY SITUACIÓN ACTUAL
En este capítulo se hace referencia a los orígenes y antecedentes del
sistema de franquicia, así como también se presenta un diagnóstico de la
franquicia en El Salvador.
CAPITULO 2: MARCO TEORICO.
Aquí se explica los conceptos básicos referentes al sistema de franquicias,
se detalla las ventajas y desventajas existentes para el franquiciado y
franquiciador, se presenta la clasificación de la franquicia continuando con
los elementos de ésta así como también se detallan los aspectos a
considerar al momento de adquirirla, finalizando con identificar los aspectos
legales y jurídicos y las instituciones reguladoras de la franquicia.
CAPITULO 3: INVESTIGACIÓN DE CAMPO
En esta parte del estudio se determinan los objetivos de la investigación, se
plantean las hipótesis y se determina el universo o población objeto de
estudio, así como también el tamaño de la muestra
Además se describen los resultados de la investigación e interpretación de
los mismos.
Se presentan también, en este capitulo, las limitaciones que se hayan
presentado en la investigación.
CAPITULO 4: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
En este capitulo se exponen las conclusiones resultantes de la investigación
y se presentan las recomendaciones pertinentes.
iii
CAPITULO 5: PROCEDIMIENTOS PARA LA OBTENCIÓN O EL
OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS INTERNACIONALES EN EL
SALVADOR
Este capitulo es con el afán de hacer comprensible el proceso a seguir para
la introducción de franquicias internacionales en El salvador, así como
también el otorgamiento de una franquicia salvadoreña en el extranjero.
Incluye aspectos como donde solicitar información sobre posibles ofertas de
franquicias, que tipos de franquicias operan en El Salvador medios de
contacto con el franquiciado, proceso legal y administrativo para el
establecimiento u otorgamiento de esta.
1
CAPITULO I: ANTECEDENTES Y SITUACIÓN ACTUAL
1. Orígenes y Antecedentes Históricos de la Franquicia.
El término franquicia ya era empleado en la Edad Media, haciendo referencia
a las autorizaciones o privilegios que los soberanos otorgaban a favor de
algún súbdito con relación a determinadas actividades comerciales, pesca y
explotación de recursos forestales. El origen de esta bien podría ser del
término francés “franc” que durante la Edad Media fue aplicado. El primer
documento que refleja una concesión, está fechado en marzo de 1232, y fue
otorgado en la localidad francesa de Chambey. Con la llegada de la Edad
Moderna perdemos la pista al término en Francia de la que no tenemos
constancia documental1. Luego se remonta a la Iglesia Católica que
otorgaba dicho sistema a oficiales que fungían como recolectores de
impuestos, los cuales se quedaban con un porcentaje de los mismos y
entregaban el resto al Papa. De igual forma en el siglo XVIII los nobles
ingleses otorgaban franquicias similares a cambio de pagos o
responsabilidades específicas.
Las franquicias, como hoy se conocen, tuvieron sus orígenes a mediados
del siglo antepasado, cuando algunas empresas norteamericanas agobiadas
por los altos costos laborales, decidieron implementar este sistema de
concesión, sustituyendo la tradición
1 www.monografias.com/trabajos7/fran/fran.shtml
2
al remuneración salarial a sus vendedores, por el cobro de un porcentaje
sobre el volumen de ventas que ellos hiciesen de los productos, bajo los
signos distintivos de la empresa y en condiciones de exclusividad.
El ejemplo más importante de esta época se puede ver en la compañía I.M.
Singer & Co2. , La cual se enfrentó a un problema serio en la distribución de
sus famosas máquinas de coser. Su dilema consistía en cómo distribuir el
producto a nivel nacional, con reservas bajas de efectivo y en una época en
que sus ventas todavía no eran buenas, dado el innovador producto. En
1851, uno de sus representantes de ventas ubicado en Dayton Ohio, que
operaba bajo comisión interesadas en conocer el funcionamiento de las
mismas. La compañía al pasar por problemas serios de flujo, no tenía
capital, motivo por el cual cambió su estructura básica de funcionamiento. A
partir de ese momento empezó a cobrarle a los concesionarios en Estados
Unidos. Por medio de este sistema los concesionarios acordaron pagarle a
Singer una cuota por el derecho de vender sus máquinas en territorio
específico.
Años más tarde, en la última década del siglo antepasado pasado, General
Motors adoptó un esquema idéntico al de Singer, solucionando así su
problema de distribución y quedando en la empresa más efectivo para sus
operaciones, olvidándose de altas inversiones en bienes raíces e
infraestructura para establecer puntos de ventas. Posteriormente fueron las
2 Steven S. Raab / Gregory Matusky. Franquicias: como multiplicar su negocio, México, Edit. LIMUSA año 2000 p.29
3
petroleras, como Standard Oil que optaron por el nuevo sistema de hacer
negocios, el cual les daba la ventaja de mayor penetración en el mercado sin
correr riesgo alguno por la inversión.
En 1886, Coca Cola se veía enfrascada en su lento crecimiento por sus poco
agresivos puntos de venta como fueron las fuentes de soda. Dos
inversionistas de Chattanooga persuadieron al Presidente de Coca Cola
para que les otorgara el derecho de vender el producto en botellas en casi
todo Estados Unidos, empezando así el negocio de las embotelladoras.
En 1954, la cadena de restaurantes y hoteles Howard Johnson´s empezó a
otorgar franquicias. En los nuevos establecimientos, sus clientes tenían
garantizada su cómoda estadía por un servicio de primera que de estos
hoteles era característico. Adoptando esta misma idea, Ray Kroc amplió el
concepto de calidad y estándares, y vendió el negocio de hamburguesas
participando de las utilidades de sus concesionarios, convirtiéndose así en el
líder de comida rápida Mc Donald´s3. Con el nacimiento de esta franquicia,
éstas ya no fueron simples copias de la esencia de los negocios, sino que
entró el concepto de procesos y calidad, creándose el primer modelo de
formato de negocio.
A partir de 1971 empezaron a internacionalizarse, siendo las de mayor
crecimiento los restaurantes. Con la globalización de los mercados se han
3 Ibid, p. 30
4
ido uniformando los mercados en necesidades y hábitos de los
consumidores, lo cual facilita la introducción de nuevos negocios a estos
mercados, siempre y cuando se tropicalice el concepto para obtener una
buena penetración. Según Paulo C. Mauro, “...las franquicias han venido
creciendo internacionalmente en los últimos doce años, a razón de un 10%
anual. De hecho los de mayor crecimiento han sido los de formato de
negocio, mientras las de formato de marca y producto han ido decayendo en
la presente década...”4.
Después de Estados Unidos, la segunda potencia mundial de este sistema
es Japón teniendo su auge en la década de los ochentas. Algunas empresas
que otorgaron franquicias maestras a Japón se vieron preocupadas ya que
éstas habían crecido más que sus propios negocios. Tal fue el caso de
7ELEVEN, que adquirió el control accionario de su franquiciante en Estados
Unidos.
2. Situación de la Franquicia en El Salvador.
Para el consumidor salvadoreño es un hábito acudir a negocios
franquiciados; por el simple hecho de que ofrecen un nombre conocido y una
calidad óptima en los productos y servicios que ofrecen.
La influencia que éstos han tenido en el comportamiento del consumidor
salvadoreño ha sido increíble.
4 Paulo Mauro / Gerardo Saporosi. Sea su propio jefe a través del Franchaising edit. Macchi 1993
5
Como todo lo nuevo, no se duda que en sus inicios hayan tenido problemas
de aceptación como cualquier otro concepto novedoso.
El acelerado desarrollo de este sistema a nivel mundial tomó por sorpresa a
Gobierno y empresarios salvadoreños, quienes han experimentado más de
una vez en confusiones con respecto al objeto y definición de las mismas; de
hecho, en El Salvador, se ha confundido con contratos y formas de hacer
negocios semejantes. Esta y otras diferencias se deben principalmente a
que no se ha contado con una definición legal y funcional que de a éstas una
connotación como a una empresa común; pero, principalmente, una
definición mercadológica que revele el potencial de un concepto y los
alcances que se puede tener cuando se materializa.
Este sistema está jugando un papel muy importante en la economía de
nuestro país y se están desarrollando básicamente en tres tipos como los
son: manufacturera o fabricación, marca y distribución del producto y formato
de negocios. Basta que el lector camine por los centros comerciales más
concurridos de la zona metropolitana de San Salvador y se dará cuenta de la
cantidad de marcas que se distribuyen en los almacenes de las cuales
podemos mencionar Niké, Reebok, Fila, Levís, Dockers, Budweiser, Guess,
Pizza Hut, Domino’s Pizza, Mc Donald´s, Adidas, Cristhian Dior, Coca Cola,
Pepsi Cola, Zara, Pórtico, Tony Roma´s, Señor Frog, Price Smart, Holiday
Inn, Tune Auto Care, entre otros.
6
Desafortunadamente, las principales instituciones gubernamentales no
cuentan con un listado exacto de cuales sociedades están operando bajo un
sistema de franquicias ya que éstas se registran bajo un nombre distinto y
operan comercializando una marca de reconocido prestigio a nivel
internacional. Es por eso que El Salvador como el resto de países del área
centroamericana no se ve aislado de este fenómeno.
7
CAPITULO II: MARCO TEORICO.
1. Concepto
La franquicia es, básicamente, un contrato que permite la colaboración entre
empresas distintas e independientes. Equivale a una asociación, a un
matrimonio de conveniencia en que no se descarta el amor mutuo si se
quiere, pero que requiere entusiasmo recíproco. Con esto se busca la acción
común de las partes para lograr eficacia y desarrollo de sus empresas
respectivas5.
Además, la Asociación Internacional de Franquicias (IFA) define a la
franquicia comercial como un método para la comercialización de productos
o servicios, es una relación contractual entre un franquiciador y un
franquiciado, en la cual el primero ofrece mantener un interés continuo en el
negocio del concesionario, utilizando técnicas y métodos que le son
transferidos a su propia organización empresarial, que funciona bajo su
responsabilidad y riesgo, pero que es permanentemente supervisada por el
dueño.
También se conoce a la franquicia como “Sistema en el que el proveedor
además de conceder el uso o autorización de explotación de marcas o
5 Ortiz de Zárate, Manuel. Manual de franquicia Edit. Consultoria Tormo y Asociados 1998 p. 15
8
nombres comerciales al adquiriente, transmitirá conocimientos técnicos o
proporcione asistencia técnica”6.
Desde el punto de vista legal, Franquicia podría definirse como un contrato
basado en una relación de cooperación permanente por la cual una de las
partes titular del nombre comercial, marca o signo distintivo, diseños
emblemas que identifican a una empresa, otorga a otra parte un conjunto de
derechos que le facultan para vender, distribuir y/o explotar comercialmente
a su propio riesgo en un lugar o territorio preestablecido, uno o varios
productos y/o servicios, amparándose no sólo en la marca con la que el
otorgante identifica sus productos; sino también en la imagen comercial y los
métodos operativos que utiliza.
2. Ventajas de la franquicia
2.1 Para el franquiciador
Bajos costos y riesgos de desarrollo
Porque el costo y el riesgo son asumidos por el franquiciado. En caso de
quiebra o cancelación del contrato, el franquiciante corre menor riesgo
financiero debido a la menor inversión que realiza, comparado con un
negocio de red propia.
6 Que es el franchising, Pedro A. Pedreno, Guardiana de Publicaciones, España. Año 2000
9
Genera una presencia global a bajo costo.
Si la franquicia tiene éxito en el mercado nacional, da la oportunidad de
expansión a nivel internacional. La franquicia permite a los negocios una
expansión con rapidez a través de la utilización de dinero de los
franquiciatarios.
Adueñarse rápidamente del mercado.
Franquiciar un negocio ofrece al franquiciante una rápida penetración en el
mercado. Si esta penetración se busca realizarla con fondos propios, se
convertiría en un proceso muy lento y de costo elevado. Son pocas las
empresas que puedan ofrecer con dinero propio en poco tiempo; cuando se
otorga una franquicia, se crece con dinero ajeno.
Valorizar y capitalizar la marca.
La voluntad emprendedora del franquiciatario da la oportunidad de aumentar
la imagen de la empresa y además permite el éxito del sistema ya
establecido. Normalmente el franquiciatario conoce el mercado regional y
colabora para ajustar estrategias para la empresa. Además, la misma
expansión de la franquicia se convierte en una especie de publicidad
gratuita: cada unidad nueva aumenta la presencia de la firma en el mercado.
Hacer economías de escala.
Permite obtener economías de escala administrativa y de marketing lo que
trae como resultado el aumento del poder competitivo; además, se fortalece
10
el poder de negociación al momento de la compra de los insumos, ya que se
pueden comprar sin importar los volúmenes debido a que se podrá
considerarse como una compra global.
Actuar en materia de innovación.
El franquiciatario proporciona una fuente de ideas innovadoras y talentos
creativos inagotables, lo que hace estar innovando día a día al franquiciante.
2.2 Para el franquiciado
Garantía de independencia
El franquiciado seguirá siempre como patrón de sí mismo, así sea el quién
labore en su propio establecimiento de comercio.
La adquisición de conocimientos (saber hacer).
Una franquicia implica fundamentalmente una transmisión de un
conocimiento, un know how que ya ha sido operado por otros
franquiciatarios. En virtud de este conocimiento “traspasado”, la franquicia se
distingue de otras formas de negocio, tales como las licencias de marca o
las distribuciones exclusivas. Esta es de las grandes ventajas que un
empresario obtiene al comprar una franquicia.
Obtiene mejores precios de compra en razón del volumen total de
suministros de la franquicia.
11
La posibilidad de hacer compras en razón del volumen del suministro de la
franquicia contribuye a disminuir costos a diferencia si cada franquiciatario
manejase individualmente estos aspectos.
El beneficiarse de un nombre conocido.
Operar una marca o productos reconocidos reduce la probabilidad de
fracaso, e incluso puede facilitar la penetración en el mercado con el
consecuente ahorro de recursos.
Capacitación inicial y permanente
Porque este es un contrato evolutivo: los productos, el servicio, know how
(saber hacer) son objeto de un constante mejoramiento con el solo fin de
hacer progresar. La asistencia permanente del franquiciante garantiza el
buen funcionamiento del negocio.
3. Desventajas de la franquicia
3.1 Para el franquiciador
Posibilidad de indisciplina del franquiciado
Puede darse el caso en que los franquiciatarios realicen actos e
indisciplina que conlleven al desprestigio de la cadena, de ahí la
importancia de las cláusulas de prohibición en el contrato legal.
Posibilidad de elegir los no idóneos para el manejo y crecimiento de
la cadena, y su detección tardía.
12
El franquiciante se expone a posibles actos negativos que el
franquiciatario pueda realizar con su nombre o la copia de su producto o
servicio. Puede darse el caso que los franquiciatarios copien el concepto
y lo desarrollen de manera no idónea.
Utilidad menor para el franquiciador
En comparación con la obtenida por medio de una cadena propia. Pierde
parte de las ganancias de las franquicias que obtendría en su totalidad si
fueran unidades propias.
3.2 Para el franquiciado
Debe pagar montos iniciales y periódicos al franquiciador.
El pago de regalías al franquiciante puede constituir una fuerte carga de
los costos para el franquiciatario.
Tiene restringidos los derechos a disponer de su propio negocio.
No puede salirse del trabajo establecido. Los estándares y reglas
establecidos para actuar en su negocio (por ejemplo: la imposición de
proveedores extranjeros) puede encarecer el producto, así como
Incapacidad para alterar o adecuar los esquemas de operación del
negocio con las necesidades del mercado local.
13
Está ligado a la suerte del franquiciador y de todos y cada uno de los
demás franquiciados.
Al formar parte de un negocio franquiciado; este se ve envuelto en todos
aquellos cambios que puedan surgir alrededor de la franquicia Matriz.
4. Clasificación de la franquicia
a) Según el sector de actividad
Franquicia de Conversión
El franquiciante capta negocios que operan en el mismo giro comercial con
marcas o denominaciones comerciales distintas, logrando que estos se
agrupen bajo sus parámetros.
Franquicia de Distribución
El franquiciante le otorga el nombre de la marca al concesionario, le vende
los productos que ellos a su vez deben vender en los puntos de venta. El
franquiciante puede ser el fabricante y el franquiciado el detallistas, o el
franquiciante el mayorista y el franquiciado el minorista.
Franquicia de Servicios
El franquiciante solo le ofrece en este caso a la otra parte una fórmula
específica y distinta para prestar servicios con método experimentado y
caracterizado por su eficacia.
14
Franquicia Industrial
El franquiciante le otorga al franquiciado el nombre de la marca y le exige
que el establecimiento sea igual a la casa matriz, por lo tanto le cede los
derechos de fabricación, tecnología y comercialización de los productos, tal
como las cadenas de comida rápida.
Franquicia de Producción
El franquiciante es propietario tanto de la marca como los productos que él
mismo fabrica y que distribuyen los concesionarios.
b) Según el grado de Integración a la red
Franquicia Activa
El franquiciado hace la inversión y maneja directamente el negocio. Es uno
de los tipos mas comunes.
Franquicia Financiera
El franquiciado no maneja el negocio directamente, sino que solo aporta
capital en calidad de inversionista. Esto sucede cuando la cantidad a invertir
es grande.
Franquicia Asociativa
En este caso el franquiciado participa en el capital de la empresa
franquiciante o es propietario de parte del negocio franquiciado.
15
c) Según la forma de expansión geográfica
Franquicia Maestra
El franquiciante otorga al franquiciado la exclusividad de desarrollarla en un
país o una región determinada, con la posibilidad que el concesionario
pueda sub-franquiciar el negocio en esa área. Este tipo es común cuando las
grandes corporaciones internacionales desean incursionar en un país.
Franquicia de Área
El franquiciante le concede al franquiciado la posibilidad de abrir hasta un
determinado número de locales en un área geográfica en un tiempo
determinado.
Franquicia Unitaria
Es el típico convenio según el cual una persona adquiere una franquicia para
operarla en una sola unidad.
5. Instituciones reguladoras de la franquicia
Asociación Española de Franquiciadores (AEF)
La AEF se ocupa de la afiliación pero todas las personas interesadas deben
dirigirse al Departamento de Comercio Interior de su Comunidad Autónoma,
desde donde se trasladarán los datos al Registro, cuya principal función es
informativa y desde luego de carácter público.
16
Federación Europea de la Franquicia (EFF)
La EFF, tiene entre sus objetivos principales la promoción del desarrollo de
la Franquicia en Europa y para este fin ha emprendido la tarea de
autorregulación.
Federación Iberoamericana de Franquicias (FIAF)
Nacida hace más de un año, esta Federación está llamada a ser el portavoz
de un área extraordinariamente importante por el potencial de desarrollo que
tiene para el sistema de franquicias. Entre los miembros actuales está:
La Asociación Nacional de Brasil. Puede considerarse tercera
potencia mundial
La Asociación Nacional de México. Que cuenta con unas 500 firmas
franquiciadoras
La Asociación Nacional de Argentina
La Asociación Nacional de Colombia
La Asociación Nacional de Uruguay
Estas últimas cuentas entre 130 y 170 firmas franquiciadoras y con buenas
expectativas de crecimiento.
En conjunto seis países que engloban cerca de 80.000 unidades
franquiciadas y una facturación de alrededor de los 29.000 millones de
dólares.
17
6. Elementos de la Franquicia
La licencia de la marca
Los conocimientos o tecnología que se transfieren al Franquiciatario.
La asistencia técnica que en forma permanente prestará el
Franquiciante al Franquiciatario.
El éxito de las franquicias en el mundo se debe, sin duda, a las enormes
ventajas que ofrece tanto a dueños como al concesionario, constituyéndose
en un modelo inmejorable para expandir un negocio y dominar mercados,
así como en la forma más segura y menos riesgosa que tiene un
inversionista para tener su propio negocio beneficiándose de la sinergia que
representa pertenecer a una red regional, nacional o incluso mundial.
7. Cómo convertir un negocio en franquicia
Para aquellos empresarios y emprendedores que tienen un negocio viable,
en el que han puesto, probablemente, gran parte de su vida y mucho
esfuerzo y, que están pensando en franquiciarlo, se plantean algunos
consejos sobre cómo convertir un negocio en franquicia, evitando los errores
que se ve a menudo con este sistema .
7.1 Asegurarse que se está listo para franquiciar
No basta tener un negocio exitoso, hay que determinar, objetiva y
claramente, si la organización efectivamente está preparada, o se puede
18
preparar, para absorber las responsabilidades de dar servicio a una
cadena de franquicias. Esto significa, desde la descripción de puestos y
funciones de cada una de las personas que participarán en el programa,
hasta las decisiones de costos y tiempos que involucran los servicios a la
cadena y, sobre todo, el principio filosófico que representa el compromiso
de compartir la marca, el éxito y el prestigio con sus franquiciatarios.
Se debe evitar el salir al mercado a franquiciar sin haber hecho lo
expuesto anteriormente. Se conocen casos de negocios exitosos que por
no haber medido sus fuerzas con objetividad han fracasado.
7.2 Establecer la estrategia con certeza
Franquiciar sin una estrategia definida es como estar en medio de la
selva, sin brújula ni mapa. Es recomendable que el franquiciante decida a
quién venderá la franquicia, hasta si otorgará varias franquicias a la
misma persona, si deberá formar comités para la participación de
franquiciatarios en las decisiones, el alcance de los servicios pre-
operativos y permanentes, un plan razonado de crecimiento, cómo crear
y proteger territorios, cómo y cuándo capacitar a sus franquiciatarios,
quién es su verdadera competencia y, sobre todo, cómo mantener a
dicha cadena motivada, estimulada, satisfecha y altamente competitiva.
Gran parte de la estrategia debe estar enfocada a que los franquiciatarios
adopten el sistema como suyo propio. Sin embargo, esto solamente se
logrará si existe un programa permanente de servicios de campo que
realmente contribuyan al engrandecimiento de la cadena. Estas
19
decisiones de nivel estratégico, con visión y compromiso de largo plazo,
serán las bases sobre las cuales se desarrollará todo el programa.
7.3 Disposición de una documentación legal fehaciente
Muchos empresarios consideran que lo primero que necesitan para
franquiciar es un contrato de franquicia. Efectivamente, necesitan un
contrato y muy bueno. Sin embargo, no es el primer paso. El primer paso
es definir su estrategia, como ya se vió en el párrafo anterior.
La documentación legal de un programa de franquicias debe convertirse
en una herramienta para el desarrollo de la cadena. Debe contribuir al
logro de sus objetivos, prevenir litigios y evitar conflictos durante la vida
de la cadena. Se dice que vender una franquicia no es como vender un
auto. El auto se entrega y posiblemente jamás veremos a ese comprador
nuevamente en nuestra vida. Sin embargo, una franquicia compromete a
convivir con los franquiciatarios por los próximos 5, 10 15 o 20 años o
más.
Por otro lado, la documentación legal va mucho más allá de solamente
un contrato de franquicia y una circular de oferta, ya que puede
involucrar, entre otros, contratos de abastecimiento, licencias de
software, convenios de publicidad y otros temas que, nuevamente, son
de nivel estratégico.
20
7.4 Asegurarse de que la transferencia de tecnología es del más
alto nivel posible
Se han dado casos que algunas franquicias apenas enseñan a sus
franquiciatarios a llenar las facturas y exhibir la mercancía. A medida que
los Manuales de Operación efectivamente enseñen al franquiciatario
cómo administrar, operar y comercializar la franquicia, hará que la
cadena sea exitosa. Los Manuales de Operación serán la guía de
auditoria, puesto que establecen las normas y, al mismo tiempo, el libro
de texto para los programas de capacitación.
8. Investigar antes de invertir en una franquicia
Si bien cada empresa desarrollará el menú de servicios a franquiciatarios de
acuerdo a las características del producto o servicio y la estrategia de
negocios, existe un mínimo de servicios sin los cuales simplemente no
podría mantenerse la cadena en funcionamiento con las más altas
posibilidades de éxito.
Estos son algunos servicios proporcionados por el franquiciante a los
franquiciatarios:
8.1 Plan estratégico
Se debe asegurar que el franquiciante dispone de un plan estratégico serio,
razonado y realista para el crecimiento y apoyo a la cadena de franquicias.
Este plan debe incluir un programa de aperturas por regiones del país y el
apoyo mercadológico que el franquiciante proporcionará a las unidades
21
franquiciadas. El franquiciante debe mostrar los materiales de mercadotecnia
que se usan para este propósito así como un plan de inversión de las cuotas
de publicidad (en su caso). El franquiciante tendrá la obligación de presentar
los estados de cuenta de los gastos de publicidad a todos los
franquiciatarios.
Asimismo, si además de las cuotas de publicidad al fondo nacional de
publicidad el franquiciante solicita que cada unidad franquiciada invierta en
publicidad en forma local, el franquiciante debe proporcionar los materiales
de publicidad y discutir el plan de inversión. Se debe tener mucho cuidado
en asegurarse de que el franquiciante muestre, si bien en forma
esquemática, el temario de el Manual de Operaciones.
Cabe recordar que la estrategia de franquicias debe estar diseñada para que
la cadena tenga éxito en su conjunto. Posiblemente el franquiciatario llegue
a pensar que algunas de las normas de la cadena son, aparentemente,
restrictivas. Sin embargo están diseñadas para asegurar las mismas
oportunidades de éxito a todos los miembros de la cadena.
8.2 Manual de Operaciones
El Manual de Operaciones es el documento que permite al franquiciatario
disponer de toda la información y conocimiento para el manejo y
administración de su franquicia.
22
El Manual de Operaciones es, además, una prueba fehaciente de que el
franquiciante ha puesto empeño y dedicación en documentar su tecnología
para ser transferida al franquiciatario.
El Manual de Operaciones debe contener hasta el más mínimo detalle de
todas y cada una de las acciones administrativas, operacionales, de control,
evaluación de personal, medición de resultados y otros temas relevantes. El
Manual de Operaciones debe ser el libro de texto para el curso de
capacitación que el franquiciante deberá proporcionar el franquiciatario.
Por lo tanto el Manual de Operaciones debe contener todo el conocimiento
acumulado por el franquiciante a lo largo de sus años de operación. El nivel
de detalle en la redacción del Manual de Operaciones será un indicativo de
la seriedad y calidad del franquiciante.
8.3 Programas de capacitación
El franquiciante debe proporcionar capacitación para el personal de su
franquicia. En ocasiones la capacitación se imparte a todo el personal y
en ocasiones solamente a una parte. (Por ejemplo el encargado, la
cajera y el jefe de piso) En todo caso, el franquiciante debe efectuar las
evaluaciones de los entrenados y proporcionar copia de esas
evaluaciones al franquiciatario.
23
El franquiciante le debe mostrar al franquiciatario el temario del
programa de capacitación, los calendarios y las instalaciones en los que
se impartirán los cursos.
Se debe poner mucha atención a los formularios de evaluación de la
capacitación, ya que el éxito de la franquicia dependerá de la calidad de
esa capacitación.
Se debe asegurar que el personal le reporte los resultados de la
capacitación y, de ser necesario, discutir esos resultados con el
franquiciante, para asegurar la calidad. Donde se tenga dudas, solicitar
un nuevo curso de capacitación.
8.4 Desarrollo y apertura de su franquicia
El franquiciante debe proporcionar asistencia en el desarrollo de la unidad
franquiciada. Dicha asistencia consiste de varios pasos principales, pero
como mínimo los siguientes:
1. Criterios de ubicación, por escrito, para que el franquiciatario pueda
buscar los locales adecuados
2. Una visita a la ciudad para aprobar la ubicación de entre una serie de
opciones que se deben presentar
3. La orientación (y de ser necesario la participación) en la negociación
con el arrendador
4. El diseño de la tienda, (planos de distribución)
5. Proporcionar una guía escrita para que el franquiciatario pueda licitar el
proyecto con arquitectos o contratistas
24
6. Revisar, comentar y aprobar los planos del proyecto ejecutivo que los
contratistas hayan presentado
7. Una o varias visitas durante la construcción, para asegurar el
cumplimiento de las normas de construcción ya establecidas
8. Suministrar tanto el mobiliario y equipo (en su caso) para el montaje del
negocio
9. Preparar los materiales de mercadotecnia y publicidad para hacer la
promoción de el negocio en el mercado local
10. Asistencia en la organización del evento de apertura o gran
inauguración
11. Presencia del personal durante el evento de inauguración.
8.5 Territorio
La mayoría de las franquicias ofrecen un territorio exclusivo a cada
franquiciatario. Es necesario asegurar el territorio antes de firmar un
contrato. Los criterios para establecer un territorio son diversos y dependen
de las características de cada negocio y sus particularidades operacionales.
En cualquier caso, el franquiciante deberá establecer un territorio definido
(de otra forma racionalizar con el franquiciatario el por qué no lo hace)
Ponga especial cuidado en el caso de que la franquicia haga entregas a
domicilio. En este caso el territorio debe estar perfectamente definido en el
contrato, incluyendo las aceras correspondientes de las calles limítrofes del
territorio. (Ocasionalmente los barrios o colonias son conocidos
popularmente de una forma, sin embargo los municipios los tienen
25
registrados con otros nombres y esos son los que cuentan en caso de
controversia).
8.6 Inversiones
Cuando se trata de discutir los montos de inversión con el franquiciante, se
debe asegurar que queda claro cuáles son los niveles y conceptos de la
inversión y de qué cantidades se habla. Nuevamente, los montos y
conceptos de inversión de cada negocio son diferentes, sin embargo en
todos los casos sin excepción es necesario asegurar que el franquiciante
dispone de los recursos para abrir el negocio en tiempo y con la calidad
necesaria.
Típicamente los conceptos de inversión, son los siguientes:
1. Cuota de licencia o franquicia
2. Inversión en el montaje del negocio
3. Costo de la capacitación (en su caso)
4. Costo de la renta del local y salarios del personal mientras se abre el
negocio
5. Gastos de promoción e inauguración de su franquicia.
El franquiciante deberá presentar una cédula con las inversiones estimadas.
Sin embargo, se debe entender que no representan las cantidades finales y
que la inversión final para la apertura de la franquicia podría ser diferente. El
26
plan final de inversión se podrá establecer una vez recibidas las licitaciones
y hecho los cálculos finales.
En cualquier caso, si el franquiciante no ha incluido todos los temas, tendrá
que sumarle los faltantes. Posibles franquiciatarios piensan que pueden
montar el negocio con menor inversión que la propuesta por el franquiciante,
otros piensan que pueden montar el negocio en forma más elegante o
sofisticada que el modelo propuesto. Esto es peligroso, porque seguramente
subirán las inversiones iniciales y el período de recuperación será mucho
más largo y las utilidades serán menores.
8.7 Primera opción para segunda franquicia
Algunos franquiciantes otorgan una opción a sus franquiciatarios para abrir
una o más unidades adicionales, a cambio de cuotas reducidas. Sin
embargo, esta opción no significa que la segunda franquicia se obtendrá
automáticamente, ni tampoco en el territorio adyacente. Puede haber
condiciones de cumplimiento de normas y contratos, así como productividad
en la operación.
8.8 Visita a unidades en operación
Durante las negociaciones, hay que asegurar que se hagan visitas a las
tiendas en operación, tanto las del propio franquiciante (o corporativas) y las
franquiciadas. En todos caso, se debe de hacer preguntas y darse cuenta de
que lo que informa el franquiciante en las entrevistas efectivamente
27
corresponde a la realidad. Si se detecta contradicciones, hay que discutirlas;
sin embargo, las contradicciones que acusen las tiendas propias del
franquiciante pueden ser signos de que las tiendas propias podrían tener
condiciones especiales o de mayor ventaja que las franquiciadas. Tanto las
tiendas propias como las franquiciadas deben recibir exactamente el mismo
tratamiento publicitario, de abastecimiento y capacitación. Si el franquiciante
no garantiza esto, no se debe firmar el contrato.
8.9 Entrevistas con franquiciatarios
El franquiciante tiene la obligación de proporcionar los nombres y
direcciones de cada uno de los franquiciatarios activos. Si no proporciona
esta información, hay que descontinuar inmediatamente las negociaciones.
Lo más probable es que tenga muchos problemas y acabará engañando al
próximo franquiciatario. Un franquiciatario satisfecho es el mejor portavoz de
las bondades de la cadena. Si se encuentra que el franquiciante incumplió
algunos compromisos se debe de buscar las razones (o las excusas) que
ofrece en ese momento para ese incumplimiento.
8.10 Selección de personal del franquiciatario
Dentro del Manual de Operaciones, el franquiciante determina la guía para
reclutar al personal de la unidad franquiciada. Esta guía debe contener los
perfiles y escolaridad, así como descripciones de puesto de cada una de las
personas. En algunos casos, el propio franquiciatario será el operador o
encargado de la tienda y en otros podrá nombrar a un gerente o encargado.
28
8.11 Servicio post venta
Después de la firma del contrato, el franquiciante tiene la obligación de
proporcionar una serie de servicios, como la capacitación constante y
asesoría. Además, éste tiene la obligación de mantenerse disponible para
consultas del franquiciatario.
8.12 Tratamiento durante las negociaciones
A lo largo de las negociaciones con el franquiciante se desarrollará una
relación que es importante dimensionar y cultivar si es prudente. El trato,
desde luego, debe ser cortés y de nivel empresarial. La cortesía básica es
importante. Finalmente el franquiciatario es un cliente, ya que compra
(adquiere la tecnología para usarla, pero no para modificarla a voluntad) y
paga por ella.
8.13 Investigación y desarrollo
Investigar cuántos nuevos productos o servicios y estrategias ha lanzado la
cadena en los últimos años. Este desarrollo es indicativo de la dedicación del
franquiciante hacia la cadena.
Un franquiciante serio debe poseer un sistema mediante el cual los
franquiciatarios sometan sus ideas y el franquiciante las analice y
compruebe que son benéficas para la cadena. Algunos inclusive tienen
incentivos y premios para los franquiciatarios que generan innovaciones al
sistema.
29
8.14 Cuotas de licencia
Normalmente los franquiciantes solicitan una cuota de licencia o cuota inicial
de franquicia. Esta cuota corresponde a una serie de servicios que el
franquiciante proporcionará al nuevo franquiciatario.
En necesario asegurarse de cuáles son los servicios que recibirá el
franquiciatario y a su vez cuáles de ellos están incluidos en la cuota inicial y
cuáles no.
8.15 Regalías
Las regalías de operación son un ingreso para el franquiciante. El
franquiciatario debe considerar cuáles servicios están incluidos en la regalía
y cuáles causan pagos adicionales y su monto.
8.16 Cuotas de publicidad
Las cuotas de publicidad son normalmente administradas por el
franquiciante, pero el dinero es de los franquiciatarios y el franquiciante debe
rendir cuentas de esas inversiones.
En condiciones normales, el franquiciante cargará al presupuesto de
publicidad solamente los gastos de medios y algunos gastos de producción
de anuncios como fotografías y arte original. Los demás gastos como
30
sueldos y renta, deben ser absorbidos por las regalías, ya que los
franquiciatarios no tendrán control de lo que el franquiciante pague a su
gerente de publicidad y a la secretaria, etc.
8.17 Abastecimiento
Una buena proporción de franquiciantes es, al mismo tiempo, el proveedor
principal (y a veces el único) de la cadena. No hay nada de malo en ello
siempre que sucedan dos cosas: que los precios de las mercancías y los
insumos sean inferiores a los del mercado abierto (es decir de otros
proveedores cualquiera) y que el abastecimiento esté asegurado para todas
las franquicias en las mismas condiciones de calidad y cantidad así como
políticas de devolución que las tiendas propias del franquiciante.
9. Aspectos Legales y jurídicos en El Salvador.
El contrato de franquicias es el documento que establece el tipo de relación
entre el franquiciador y el franquiciado, así como sus responsabilidades,
obligaciones, limitaciones y derechos. El contrato comprende básicamente,
el contrato de licencia de marcas y/o patentes, el contrato de transmisión de
Know How, el contrato de asesoría técnica y el de distribución o suministro
de productos. En las franquicias industriales puede incluirse también un
contrato de ingeniería y un contrato de transferencia de tecnología vinculado
a una patente. A esto se debe agregar que en la legislación existente en El
Salvador no se encuentra contemplada la Ley de Franquicias, sino que se
basa en las cláusulas del contrato y así como también en ciertas leyes que
31
ayudan al marco legal de estas, como los son el Código Civil, Ley de
Marcas, entre otras.
9.1 Características del contrato de franquicia
Oneroso: obliga al cumplimiento de unas prestaciones económicas,
donde ambas partes se gravan y ambas se benefician. El franquiciado
debe pagar al franquiciador por recibir la licencia de propiedad
industrial, asistencia técnica y por la inclusión en la estrategia de
publicidad. Art. 1311 Código Civil.
Consensual: Para su perfeccionamiento se necesita el acuerdo de
voluntades. Pero por los costos involucrados en el negocio, las partes
deciden hacerlo solemne. Art. 1314 Código Civil.
Tracto sucesivo: se ejecuta a través del tiempo. Las partes se
comprometen por períodos largos de tiempo, durante los cuales deben
cumplir el conjunto de obligaciones establecidas en el contrato en forma
sistemática y permanente.
Atípico: no tiene regulación expresa por la ley.
Mercantil: siempre las partes son comerciantes, la franquicia implica el
ejercicio de una actividad mercantil, sin embargo, no hay relación
laboral entre las partes.
Bilateral: implica obligaciones para las dos partes, franquiciado y
franquiciador. Art. 1423 Código Civil.
Principal: el contrato de franquicia existe por sí solo, por lo tanto no
depende de otra relación
32
9.2 Cláusulas Principales:
El contrato de franquicia ofrece multiplicidad de opciones por cuanto
depende de la gran variedad de negocios que operan bajo este sistema, así
como de los diferentes intereses de las partes contratantes. A pesar de que
las cláusulas en ellos son variables, son la base legal de la relación entre el
franquiciador y el franquiciado, por lo tanto debe cubrir todos los aspectos
del negocio, así como las obligaciones, derechos y limitaciones de las
partes.
Principales cláusulas que debe contener un contrato de franquicia:
El contrato debe comenzar por explicar que clase de documento es, su
objetivo y las consideraciones especiales que motivan la suscripción del
contrato.
Definición de los términos que identifican a las partes como son la
empresa franquiciadora o franquiciador, propietaria del negocio y la
empresa franquiciada o franquiciado, la cual desea reproducirlo.
Exclusión de relación laboral entre las partes y renuncia a
indemnizaciones por este concepto. Es muy importante hacer énfasis
en la independencia entre ellas, lo cual caracteriza el contrato y permite
que se desarrolle de manera diferente a otras formas contractuales.
Descripción del negocio, se establece la propiedad de los nombres,
marcas, procesos y demás detalles pertenecientes al mismo. En el caso
de que el contrato sea concedido por el poseedor de una franquicia
maestra, se deben incluir los datos y fechas que identifican el contrato
33
de franquicia maestra. Adicionalmente se deben relacionar los signos
distintivos que se licencian.
Territorio. En esta sección se debe especificar la zona geográfica que
debe atender la franquicia de manera exclusiva. Se debe evaluar con
detenimiento la densidad poblacional, el nivel socioeconómico de sus
habitantes, las barreras de entrada para competidores en la zona.
Adicionalmente se debe tener en cuenta si el franquiciado puede o no
utilizar en la misma zona, otros canales de distribución para sus
productos. Es importante delimitar la zona de influencia para la
prestación del servicio a domicilio.
Capacitación al franquiciado y sus empleados. Se describe en este
punto el programa de capacitación, lugar, responsables de los costos
del mismo si es obligatoria la asistencia del franquiciado y que pasa si
este no asiste, a cuantas personas es dirigido el curso, exámenes para
la evaluación del desempeño del franquiciado, entre otros.
Manual de operaciones. Es obligación del franquiciador entregar un
manual que guíe las operaciones del franquiciado, En esta cláusula se
da la descripción y el objetivo del manual, se establecen las pautas para
la reforma del mismo, el cual se entiende como un documento vivo,
susceptible de ser cambiado por el franquiciador.
Asistencia técnica. Se define aquí la descripción de la asesoría inicial y
continua que prestará el franquiciador al franquiciado, así como la
obligación específica del primero respecto a la asesoría y el
entrenamiento, quién define la necesidad de la asesoría y los
34
parámetros bajo los cuales se determinan ésta, cuál es el proceso y el
costo de la asesoría adicional.
Inventario y suministro. Lista de los proveedores de los insumos
requeridos, cuál es la obligación específica del franquiciador en cuanto
a los proveedores, cuál es el proceso de compra, adquisición o uso de
equipos de otro proveedor.
Inspección. El franquiciador tiene la obligación de ejercer vigilancia
continua a cada uno de los franquiciados, con el fin de proveer
asistencia y proteger la inversión de los demás franquiciados y la
integridad del sistema. Se debe establecer cómo y quiénes serán las
personas encargadas de realizar las inspecciones, la periodicidad de
las mismas y el proceso que se desarrolla en cada una de ellas.
Actualización en productos y procedimientos. Se debe aclarar el
compromiso del franquiciador frente al mejoramiento permanente del
negocio a través del desarrollo de nuevos productos y procedimientos.
Por su parte, se establece la obligación del franquiciado de incluir los
nuevos productos, elementos, estrategias de mercadeo o cualquier otro
cambio que el franquiciador u otros franquiciados hayan desarrollado,
así como el plazo para la implementación de los mismos.
Secretos industriales licenciados y confidencialidad de los mismos.
Obliga al franquiciado a guardar los conocimientos y principios
adquiridos del franquiciador. Por el incumplimiento de esta obligación el
franquiciado puede ser condenado a indemnizar de acuerdo a la
responsabilidad contractual.
35
Cláusulas de no-competencia. Se le impide al franquiciado que se
dedique a negocios que compitan directamente con la franquicia
durante el término de ésta y después de un período luego de retirarse
del sistema. La cláusula debe tener una duración precisa en el tiempo,
ser limitada en el espacio y reducirse a un sector o actividad específico.
Cláusulas relacionadas con el respeto a la identidad y reputación de la
cadena. El franquiciado debe respetar los métodos comerciales y utilizar
los conocimientos trasmitidos por el franquiciador. Por ejemplo, se
puede incluir una cláusula que especifique la obligación por parte del
franquiciado de mantener una imagen uniforme a través de la
presentación de los empleados.
Controles de calidad y visitas de inspección. Se establece la obligación
del franquiciador para vigilar el desempeño del franquiciado, con el fin
de proteger el buen funcionamiento del sistema.
Derechos de entrada, regalías y demás retribuciones a cargo del
franquiciado.
Informes financieros y de gestión que deberán rendirse y la regularidad
de los mismos. Obligación del franquiciado a llevar cierto tipo de libros
contables, por un período determinado de tiempo, presentación de
informes y reportes al franquiciador.
Estrategias y campañas publicitarias. Pautas, derechos y obligaciones
relacionadas con la creación, operación y terminación del fondo de
publicidad.
36
Vigencia y renovación del contrato. La vigencia inicial del contrato debe
guardar relación con la cantidad de la inversión en la licencia, el precio
de montaje del negocio y por lo tanto con el período de recobro de
dichos costos. Para la renovación del contrato se debe tener en cuenta,
si se contempla la renovación automática, previo cumplimiento de
ciertos requisitos por parte del franquiciado. El costo de renovación del
contrato debe ser menor al costo inicial, debido a que el franquiciador
no incurre en gastos de vinculación de un nuevo franquiciado, ni para
su capacitación. En caso de que el franquiciador no desee renovar el
contrato se debe incluir una cláusula en la cual se defina un período de
preaviso. Si esta no existe, en todo caso es necesario que se avise al
franquiciado con una anticipación adecuada, de lo contrario se pueden
presentar litigios.
Causales de la terminación del contrato y obligaciones que surgen con
ocasión de la misma. En el contrato se define el comportamiento del
franquiciado, en caso de incumplimiento por parte de éste, perderá el
derecho a la franquicia. Se debe establecer el procedimiento para
aplicar las sanciones, sea que incurra en la terminación automática del
contrato o en la oportunidad de rectificar las faltas.
Cesión del interés. Establecer los derechos y limitaciones que tiene el
franquiciador de ceder el contrato a terceros, es decir, su libertad de
vender la empresa franquiciadora.
Establecer las obligaciones y limitaciones frente a la cesión del contrato
por parte del franquiciado. Dado que el franquiciador debe reservarse
37
en todo momento la facultad de elegir a sus franquiciados, éstos no
pueden ceder los derechos y obligaciones derivados del contrato de
franquicias, sin su debida autorización. Se deben aclarar el manejo y
procedimientos en caso de cambios en la propiedad de la empresa
franquiciada, el proceso de aprobación de la cesión, cuál es la
participación del franquiciador en las utilidades de la cesión del interés y
las obligaciones que adquiere el cesionario. Se debe establecer si el
franquiciador tiene el derecho de preferencia en primer lugar para la
adquisición del contrato de franquicia, cuál es el término de la vigencia
de este derecho y bajo qué condiciones puede ejercerlo.
En caso de fallecimiento del franquiciado se deben establecer las
condiciones, derechos, obligaciones y limitaciones originadas de este
hecho.
Se debe estipular algunas obligaciones del franquiciado luego de
terminado el contrato, como: pago de deudas, obligaciones adquiridas
con el franquiciador, procedimientos relacionados con el uso de signos
distintivos, transferencia de líneas telefónicas, del servicio a domicilio,
de manejo de inventarios, de documentación del negocio, entre otros.
Se debe esclarecer la limitación del franquiciado para hacer referencia
en su establecimiento de comercio a la marca objeto del contrato de
franquicia.
Si el contrato se interrumpe bruscamente por cualquiera de las partes
sin ningún aviso, hay lugar a reclamar una indemnización por parte del
contratante lesionado, en casos como: la no-renovación del contrato en
38
el último momento cuando se había expresado la intención de continuar
con el mismo, la modificación de algunas cláusulas importantes dentro
del contrato. También ocurre cuando se le da una interpretación dudosa
a las cláusulas del contrato, o cuando no se promueven los productos
debidamente por parte del franquiciador. Lo anterior puede mostrar la
intención del franquiciador de cambiar al franquiciado por otro y
provocar una ruptura del contrato por causas ficticias.
Reformas al contrato. Bajo qué circunstancias y de qué manera pueden
realizarse las modificaciones al contrato de franquicia.
9.3 La ruptura del contrato de franquicia
a) Causas de la ruptura del contrato:
Contratos a término fijo: Es cuando se estipula la fecha de terminación
del contrato. En estos podrá pactarse la renovación del contrato o la
terminación definitiva, en este caso el franquiciante deberá avisar con
anticipación al franquiciado (preaviso).
Contratos a término indefinido: Puede terminarse el contrato en
cualquier momento por las partes.
b) Consecuencias de la ruptura:
Los Stocks: Sólo se presenta en los contratos de distribución, por lo
general el franquiciado puede vender las mercancías que queden en su
poder en un período razonable de tiempo. En algunos contrato se
39
agrega una cláusula en la cual el franquiciante recompra al franquiciado
los stocks.
La marca: El franquiciado no puede utilizar la marca del franquiciante
luego de la ruptura del contrato.
La enseña: El franquiciado deberá devolver la enseña al franquiciante o
utilizarla para terminar de vender su stock, pero al terminar la venta, no
podrá utilizarla más.
La ruptura del contrato y la indemnización: Si el contrato se termina
unilateralmente y sin justa causa, la parte perjudicada puede reclamar
indemnización. Cuando se haya cometido falta por parte del
franquiciado, la otra parte podrá terminar el contrato y pedir
indemnización.
40
CAPITULO III: INVESTIGACIÓN DE CAMPO
1 Objetivos de la investigación
1.1 Objetivo General
Obtener información para elaborar un documento que ayude al empresario
salvadoreño a conocer cuales son los procedimientos para la obtención o el
otorgamiento de Franquicias Internacionales.
1.2 Objetivos Específicos
Identificar los aspectos que empresarios aspirantes al sistema de
franquicia necesita conocer para llevar a cabo el proceso.
Identificar los diferentes tipos de franquicias que existen dentro del
sistema para su funcionamiento.
Determinar si la creación de un documento para conocer cuales son
los procedimientos para la obtención o el otorgamiento de Franquicias
Internacionales ayudará a los empresarios salvadoreños a optar por
dicho formato de negocio.
2 Hipótesis de la Investigación
2.1 Hipótesis General
HG. Los empresarios salvadoreños no tienen conocimiento acerca del
funcionamiento del sistema de franquicias en El Salvador, lo cual genera
poco interés hacia este tipo de inversión.
2.2 Hipótesis Específica
HE1. Al conocer los aspectos relacionados al sistema de franquicias los
empresarios salvadoreños optarán por invertir en este sistema.
41
HE2. Al conocer los diferentes tipos de franquicias que hay, ayudará al
empresario salvadoreño a elegir el tipo que le genere mayor beneficio.
HE3. Al obtener un documento para conocer cuales son los
procedimientos para la obtención de Franquicias Internacionales o
exportarla, ayudará a optar por este formato de negocio.
3 Metodología de la Investigación
3.1 Población a investigar
La población a investigar estuvo conformada por personas dueñas de
empresas que están relacionados con el sistema de franquicias en la Ciudad
de San Salvador.
3.2 Tamaño de la Muestra
La muestra es una pequeña cantidad del universo que en este caso fue el
listado de empresarios cuya inversión extranjera opera en el país bajo el
sistema de franquicia, dato proporcionado por la Cámara de Comercio e
Industria de El Salvador (105 empresas). Para determinar el tamaño de la
muestra de la investigación, se ha utilizado la fórmula estadística para una
población finita, debido a que se conoce el universo poblacional.
La formula utilizada es la siguiente:
n = z2 p.q.N
(N-1)e2+z2.p.q
Donde:
42
n= Número de muestra a obtener
Z= Coeficiente de confianza = 1.95
P= Probabilidad de éxito= 0.5
q= Probabilidad de fracaso = 0.5
e= Grado de error = 5%
N= Tamaño de la población = 105 empresas
Se asignaron estos valores a los parámetros, ya que se consideró un
porcentaje aceptable de lograr el éxito de la investigación (5%) y la
probabilidad de fracaso es del (5%), además se utilizó 1.95 de desviación
estándar o coeficiente de confianza, el margen de error fue de 5% (este es el
error máximo aceptado en la investigación).
Sustituyendo en la fórmula:
N= (1.95)2(0.5)(0.5)105
(105-1)(5%)2+(1.95)2(0.5)(0.5)
n = 99.015625
0.26+1.90125
n = 99.015625
3.16125
n= 31.32 Empresas =31 Empresas
4 Análisis e Interpretación de Resultados
4.1 Encuesta realizada a empresas que implementan el Sistema de
Franquicia
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PREGUNTA 1 ¿Cómo se enteró que podía introducir una franquicia en El Salvador?
OBJETIVO
Conocer como se enteró el inversionista para poder invertir e introducir
una Franquicia en El Salvador
OPCION Fa Fr Prensa Escrita 9 29% Televisión 0 0% Internet 8 26% Otros 14 45% Total de Respuestas 31 100% Total de Empresas 31
Otros45%
Internet26%
Television0%
Prensa Escrita29%
ANALISIS
Se observa en los datos de las 31 empresas encuestadas que la mayoría de
los inversionistas conocieron acerca del Sistema de Franquicias por medio
de contactos propios que les dieron a conocer la oportunidad de invertir
en Franquicias. Seguido se encuentran aquellos que se enteraron a través
de la prensa escrita internacional en sus viajes de negocios y además por
sitios de Internet relacionados con el Sistema de Franquicia.
44
PREGUNTA 2 ¿Qué tipo de franquicia opera su negocio? OBJETIVO Determinar la clase de Franquicia Internacional que el inversionista ha
adoptado para operar en el país.
OPCION Fa Fr Franquicia de Manufactura o fabricación 5 16% Franquicia de Marca y distribución 18 58% Franquicia Formato de Negocio 8 26% Otros 0 0%
Total de Respuestas 31 100%
Total de Empresas 31
Franquicia Formato de Negocio
26%
Otros0%
Franquicia de Manufactura o
fabricación16%
Franquicia de Marca y distribución
58%
ANALISIS
En el desarrollo de la investigación se pudo observar que existe un
mayor número de Franquicias relacionadas a la Marca y Distribución
del bien o servicio donde reciben la exclusividad para la venta de los
productos; siendo el Formato más aceptado por el inversionista
salvadoreños. Le preceden el Formato de Negocio y el formato de
manufactura o fabricación que últimamente esta tomando un auge
especial en los empresarios.
45
PREGUNTA 3 ¿Cómo planificó la introducción de la franquicia al país? OBJETIVO Conocer el apoyo que recibió el inversionista para llevar a cabo la
planificación de introducción de la Franquicia en El Salvador.
OPCION Fa Fr Ayuda Firma Consultora 5 16% Apoyo de Casa Matriz 17 55% Aplicando su propio conocimiento 9 29% Apoyo de una entidad pública 0 0% Otros 0 0%
Total de Respuestas 31 100% Total de Empresas 31
Apoyo de Casa Matriz55%
Aplicando su propio conocimiento
29%
Ayuda Firma Consultora
16%
Apoyo de una entidad pública
0%
Otros0%
ANALISIS
Se destaca que los inversionistas para llevar a cabo la introducción de las
Franquicias utilizan el apoyo de la casa matriz en su mayoría, otros prefieren
aplicar su propio conocimiento para la implementación de esta en el país.
Así como también un número pequeño ha recibido ayuda por parte de
firmas consultoras.
46
PREGUNTA 4
¿Qué procedimiento realizó para la introducción de la franquicia al país? OBJETIVO Determinar el lineamiento que siguió el inversionista para poder llevar a cabo
la introducción a El Salvador
OPCION Fa Fr
Procedimiento regular de acuerdo a la legislación vigente del país 14 45% Procedimiento que determina la casa matriz 17 55% Diseñó o implementó su propio procedimiento 0 0% Otros 0 0%
Total de Respuestas 31 100%
Total de Empresas 31
ANALISIS
Se pudo detectar que más de la mitad de los inversionistas utilizan los
procedimientos que determina la casa matriz para poder establecer una
Franquicia en otro país. Por otra parte se encuentran aquellos que se basan
en la legislación vigente del país, donde se establece la franquicia.
Diseñó o implementó su
propio procedimiento
0%
Otros0%
Procedimiento regular de acuerdo a
la legislación vigente del país
45%
Procedimiento que determina la casa
matriz55%
47
PREGUNTA 5 ¿Cómo llevó a cabo el primer año? OBJETIVO
Explicar la manera de cómo se lleva a cabo la operación de la Franquicia
durante el primer año de ejecución.
OPCION Fa Fr Con apoyo de la casa matriz 16 52% Con la experiencia obtenida manejando otras empresas anteriormente 15 48% Con apoyo de una entidad pública o privada 0 0% Otros 0 0%
Total de Respuestas 31 100% Total de Empresas 31
Con apoyo de una entidad
pública o privada0%
Otros0%
Con apoyo de la casa matriz
52%
Con la experiencia
obtenida manejando otras
empresas anteriormente
48%
ANALISIS
La operatividad del negocio durante el primer año se observa en su mayoría
que los inversionistas obtuvieron apoyo de la casa matriz. A su vez existen
un buen numero que utilizaron la experiencia obtenida manejando otras
empresas.
48
PREGUNTA 6
¿Buscó usted información y apoyo en alguna empresa pública o privada, que
lo guiara en el proceso de introducción?
OBJETIVO
Demostrar si buscó apoyo de parte del Gobierno o Instituciones Privadas
para el inversionista en la introducción de su Franquicia al país.
OPCION Fa Fr Si 4 13% No 27 87%
Total de Respuestas 31 100% Total de Empresas 31
4
27
0
5
10
15
20
25
30
Si No
ANALISIS
Se pudo determinar que la mayoría de los inversionistas no buscó
información o apoyo alguno en empresas públicas y privadas que lo guiara
en el proceso de introducción ya que no existe información suficiente acerca
del Sistema. Una pequeña proporción de los encuestados manifestó que la
entidad que le brindó información fueron empresas consultoras externas.
49
PREGUNTA 7 ¿Considera que el desarrollo de las franquicias contribuye al desarrollo
económico del país?
OBJETIVO
Determinar que la operación de negocios Franquiciados contribuye al
desarrollo económico del país.
OPCION Fa Fr Si 31 100% No 0 0%
Total de Respuestas 31 100% Total de Empresas 31
SiNo
C1
31
005
101520253035
ANALISIS
En su totalidad los entrevistados manifiestan que el sistema de Franquicias
sí contribuye al desarrollo económico del país generando las siguientes
situaciones: empleo, desarrollo económico y social, mejor oferta de bienes y
servicios y mayor incremento de empresas.
50
PREGUNTA 8 ¿Cómo contribuye?
OBJETIVO
Explicar como las Franquicias contribuyen al desarrollo económico del país
desde el punto de vista del inversionista.
OPCION Fa Fr Calidad de productos o servicios 13 42% Incrementa el nivel de empresas 3 10% Crecimiento del PIB 3 10% Mercado más competitivo 12 39% Otros 0 0%
Total de Respuestas 31 100%
Total de Empresas 31
Crecimiento del PIB10%
Mercado más competitivo
39%
Otros0%
Calidad de productos o
servicios 41%
Incrementa el nivel de
empresas10%
ANALISIS
Para los inversionistas la calidad de productos y servicios es muy importante
para el desarrollo económico del país ya que permite brindar mejor atención
al consumidor. Además se pudo observar que para los empresarios permite
generar mercados mas competitivos en cada sector. Considerando también
que contribuye al aumento del Producto Interno Bruto en la economía del
país y al incremento del número de empresas que ofrecen productos o
servicios similares.
51
PREGUNTA 9
¿Contó usted con apoyo y asesoría del Gobierno para implementar su
empresa en el país?
OBJETIVO
Identificar si el Gobierno asesoró o apoyó al inversionista en Franquicias
para la implementación de la empresa en el país.
OPCION Fa Fr Si 0 0% No 31 100%
Total de Respuestas 31 100%
Total de Empresas 31
0
31
0
5
10
15
20
25
30
35
Si No
ANALISIS
El total de inversionistas encuestados aseguró no haber obtenido asesoría
por parte del Gobierno para la introducción de la Franquicia en el país.
52
PREGUNTA 10
¿Considera oportuno que debería existir una Guía que oriente al desarrollo
de las franquicias internacionales en El Salvador?
OBJETIVO
Determinar si se considera oportuna la existencia de una Guía que oriente al
inversionista al desarrollo de las Franquicias Internacionales en El Salvador.
OPCION Fa Fr Si 31 100% No 0 0%
Total de Respuestas 31 100% Total de Empresas 31
31
00
5
10
15
20
25
30
35
Si No
ANALISIS
Los inversionistas encuestados en su totalidad respondieron a que la
existencia de un documento que facilite el proceso de introducción de
Franquicia al país es de suma importancia para el desarrollo de dicho
sistema.
53
PREGUNTA 11 ¿En caso afirmativo, en que área se debería orientar ?
OBJETIVO
Identificar las áreas en que debe orientarse la Guía para la introducción de
Franquicias Internacionales.
OPCION Fa Fr Administrativo 2 6% Legal 4 13% Operativo 4 13% Todos los anteriores 20 65% Otros 1 3%
Total de Respuestas 31 100%
Total de Empresas 31
Operativo13%
Todos los anteriores
65%
Otros3%
Administrativo6% Legal
13%
ANALISIS
Se pudo identificar que para los inversionistas en su mayoría se inclinan por
un documento que contenga los aspectos relacionados a la parte
Administrativa, Legal y Operativa para la introducción y funcionamiento de
un Sistema de Franquicia en el país; mientras que un grupo considera que
los aspectos operativos y legales son mas importantes así como también un
numero reducido de empresarios considera que la Guía debería de
proporcionar aspectos relacionados a la administración de dicho sistema.
54
PREGUNTA 12 ¿Qué aspectos considera necesarios conocer para introducir una franquicia
Internacional en El Salvador?
OBJETIVO
Señalar los aspectos necesarios que se deben conocer para la introducción
de una Franquicia Internacional en el país.
OPCION Fa Fr Situación Económica, Política y Social (Estabilidad Económica) 19 61% Oferta de Franquicias en el mundo 6 19% Procedimientos administrativo, legales y operativos 6 19% Estadísticas y resultados de las franquicias que operan en el país. 0 0% Otros 0 0%
Total de Respuestas 31 100% Total de Empresas 31
Oferta de Franquicias en el
mundo19%
Procedimientos administrativo,
legales y operativos
19%
Estadísticas y resultados de las franquicias que
operan en el país.0%
Otros0%
Situación Econónica,
Politica y Social (Estabilidad Económica)
62%
ANALISIS
Se puede destacar que para la mayoría de los encuestados los aspectos
relacionados a la estabilidad económica, política y social son fundamentales
para elegir la introducción de una Franquicia Internacional al país, ya que
permite dar una buena imagen y confianza hacia los inversionistas. Además
se observa que los aspectos administrativos, legales y operativos son de
interés al momento de introducir una Franquicia, así como también la oferta
de Franquicias en el mundo constituye un aspecto importante a considerar.
55
PREGUNTA 13
¿Qué entidad debería ser la responsable de velar por el desarrollo de este
tipo de negocio, implementando Guías ágiles y oportunas ?
OBJETIVO
Mencionar cuales deben ser las entidades responsables que velen por el
desarrollo del negocio de las Franquicias Internacionales en el país.
OPCION Fa Fr Entidades Gubernamentales 13 42% Entidades privadas 18 58%
Total de Respuestas 31 100%
Total de Empresas 31
13
18
0
5
10
15
20
Entidades Gubernamentales EntidadesPrivadas
ANALISIS
Para la mayor parte de los inversionistas salvadoreños la entidad que
debería velar por el desarrollo del negocio de las Franquicias Internacionales
en el país es el sector privado. Por lo que otro grupo de inversionistas
considera que el sector gubernamental debiera jugar un papel importante en
la utilización de este Sistema.
56
PREGUNTA 14 ¿Qué recomendaría usted al gobierno para implementar este tipo de
negocio?
OBJETIVO
Conocer cual es la recomendación más importante que los empresarios
sugieren al Gobierno para implementar este tipo de negocio.
OPCION Fa Fr Promover internacionalmente la economía para atraer inversiones 9 29% Proveer información de franquicias aspirantes a ingresas al país 4 13% Proveer una Guía para obtención y operación de un sistema de franquicias 12 39% Crear una institución que vele por el crecimiento y desarrollo de este sistema 6 19% Otra 0 0%
Total de Respuestas 31 100%
Total de Empresas 31 Crear una
institución que vele por el
crecimiento y desarrollo de este
sistema
Otra0%
Promover internacionalmente la economía para atraer inversiones
29%Proveer
información de franquicias
aspirantes a ingresas al país
13%
Proveer una Guía para obtención y operación de un
sistema de franquicias
39%ANÁLISIS
En la participación de entidades gubernamentales en la implementación de
una Franquicia, una parte de los inversionistas consideran que el Gobierno
debería de proveer un documento que proporciona el procedimiento a seguir
para el establecimiento de estas. Otros consideran que realizar eventos para
atraer inversiones extranjeras ayudaría a fomentar el Sistema considerando
también que esperan que el Gobierno vele por el crecimiento y desarrollo de
las mismas a través de instituciones y así proveer información de todas
aquellas Franquicias que aspiran ingresar al País.
57
PREGUNTA 15
¿Cuál considera usted que debe ser el papel de la empresa privada en este
tipo de negocio y que recomendaría usted?
OBJETIVO
Determinar el papel que debe desempeñar el papel de la empresa privada
para apoyar al desarrollo de esta clase de empresas que operan bajo
Franquicias de carácter Internacional.
OPCION Fa Fr Promover la inversión extranjera en El Salvador a través de seminarios internacionales 16 52% Apoyar la introducción de este sistema 15 48% Otra 0 0% Total de Respuestas 31 100% Total de Empresas 31
Apoyar la introducción de este
sistema48%
Otra0%
Promover la inversión extranjera
en El Salvador a través de seminarios
internacionales52%
ANALISIS
Se pudo determinar que la mayoría de los inversionistas sostienen que el
papel que debe desempeñar la empresa privada al desarrollo de esta clase
de empresa es promoviendo la inversión extranjera en El Salvador a través
de seminarios internacionales que permita que empresarios extranjeros se
interesen en invertir en el país. Por lo que otro grupo de inversionistas
considera que el apoyo a la introducción de un Sistema de Franquicias hará
que se desarrollen con mas facilidad.
58
4.2 Entrevista realizada a instituciones públicas y privadas
relacionadas
¿Cuáles son las razones que escogen los empresarios salvadoreños
para acogerse a una Franquicia?
Representante Competitividad. Ministerio de Economía
“El sistema de franquicias le permite a los empresarios salvadoreños ser
mas competitivos en el mercado, innovar en los productos o servicios que se
ofrecen así como también cuenta con el respaldo de la experiencia de la
casa matriz.”
Gerencia Comercio Internacional. Cámara de Comercio e Industria de El
Salvador
“Para el empresario salvadoreños es importante contar con inversionistas
extranjeros en el país ya que ayudan a mejorar la calidad de los productos o
servicios que se ofrecen actualmente, también favorece la imagen que el
país presenta hacia el extranjero”
¿Los empresarios salvadoreños consultan antes de firmar el contrato a
las diferentes instituciones privadas o públicas relacionadas a la
inversión?
Representante Competitividad. Ministerio de Economía
“Los empresarios salvadoreños no poseen una institución privada o publica
que le brinde información relacionada a la inversión en una franquicia. Por lo
59
que normalmente se basan en la experiencia obtenida en sus propias
empresas.”
Gerencia Comercio Internacional. Cámara de Comercio e Industria de El
Salvador
“Si consultan o no a las instituciones gubernamentales o privadas depende
del criterio de cada empresario al momento de querer realizar una inversión
en el país.”
¿Tienen información de quienes o cuantas empresas operan bajo ese
sistema?
Representante Competitividad. Ministerio de Economía
“Actualmente no se cuenta con un registro de cuantas empresas
exactamente operan bajo este sistema, ya que no ha habido una entidad que
se encargue de regularlo.”
Gerencia Comercio Internacional. Cámara de Comercio e Industria de El
Salvador
“En la Cámara de Comercio no se posee una dato de cuantas empresas
funcionan bajo este formato, por lo tanto las empresas se registran de
acuerdo al giro que presentan y muchas veces el nombre de la empresa no
es el mismo del nombre de la Franquicia”.
60
¿Cómo considera la calidad de la información recibida por parte de los
franquiciatarios hacia los empresarios salvadoreños?
Representante Competitividad. Ministerio de Economía
“Podría decirse que la calidad de la información percibida por los
empresarios salvadoreños ha sido muy completa ya que el sistema de
franquicias no presenta actualmente grandes problemas por motivos de poca
o mala información de parte de los franquiciatarios para con estos.”
Gerencia Comercio Internacional. Cámara de Comercio e Industria de El
Salvador
“Actualmente los empresarios salvadoreños están desempeñando bien su
labor dentro del sistema de franquicias ya que tiene completo apoyo por
parte de franquiciantes en el extranjero”.
¿Cómo explicaría usted que la Franquicia es una posibilidad de
crecimiento en la encomia.?
Representante Competitividad. Ministerio de Economía
“Como hemos venido observando el notable crecimiento de empresas
franquiciadas en el país el crecimiento de la economía se ha visto
beneficiada por ofertas de empleos , salarios competitivos mejor calidad de
vida para los salvadoreños por lo que este sistema contribuye al desarrollo y
crecimiento de la economía nacional.”
61
Gerencia Comercio Internacional. Cámara de Comercio e Industria de El
Salvador
“Las franquicias son una oportunidad de crecimiento para la economía del
país porque permite presentar mejores opciones en los productos o servicios
así como también la contratación de mayor numero de empleados”.
¿Considera usted que las franquicias eliminan el riesgo de los
negocios?
Representante Competitividad. Ministerio de Economía
“Desde el punto de vista en que los negocios se ven beneficiados en ofrecer
mejores productos o servicios constituye un beneficio eliminando el riesgo de
salir del mercado por no ser competitivos entre ellos .”
Gerencia Comercio Internacional. Cámara de Comercio e Industria de El
Salvador
“El riesgo de ser eliminado el sistema de franquicia es poca según mi
opinión ya que al tener un respaldo tan grande como lo son la casa matriz,
capacitaciones, tecnología avanzada entre otros, permite que sea un
mercado mas competitivo dentro del país”.
62
5. Limitaciones de la investigación
Las limitaciones encontradas en la elaboración de la Tesis fueron:
Se posee poca o ninguna información acerca del Sistema de
Franquicias en El Salvador.
No se cuenta con una base de datos que proporcione un numero exacto
o aproximado de aquellas instituciones que funcionan bajo un Sistema
de Franquicias.
No existe una institución encargada de regular dicho sistema y que
proporcione datos históricos, situación actual en el país o temas
relacionados.
No se cuenta con base legal para el buen funcionamiento de una
Franquicia en el país.
Pocas personas conocen acerca de cómo se manejan y funcionan las
franquicias dentro de El Salvador lo que limita el conocer más acerca de
este tema.
No existe un proceso completo para la obtención u otorgamiento de una
Franquicia Internacional, ya que cada compañía franquiciante tiene sus
propias condiciones para su funcionamiento.
Para el desarrollo de la encuesta se encontraron las siguientes limitaciones:
Se contó con poca ayuda por parte de los empresarios salvadoreños
que poseen franquicia internacional al momento de solicitarle
información sobre el tema.
63
Se encontró que los representantes de las diferentes empresas que
poseen una franquicia no colaboraron con la encuesta, ya que decía
que era información confidencial.
Las personas que conocen acerca del funcionamiento de un sistema de
franquicia y su aplicación a su propio negocio no tenían tiempo al
momento de responder dicha encuesta, es por eso que la mayoría de
las encuestas fueron devueltas con retraso.
En cuanto a la entrevista realizada a las instituciones privadas o públicas se
encontraron las siguientes limitaciones:
Falta de conocimiento acerca de aspectos relacionados al Sistema de
Franquicias.
Falta de interés para proporcionar información relacionada al tema.
La no ampliación sobre las preguntas realizadas dejando vacíos en las
respuestas.
64
CAPITULO IV: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
1. Conclusiones
1. Se puede determinar que los empresarios salvadoreños tienen poco
conocimiento acerca del funcionamiento de un sistema de franquicia en
El Salvador y en el Extranjero.
2. Se ha determinado que si los empresarios salvadoreños obtienen más
información relacionada al sistema de franquicia estos optaran por
invertir en dicho sistema.
3. Se puede establecer que los tipos de franquicia le permitirá a los
inversionistas salvadoreños optar por aquél que le genere mayor
beneficio.
4. Existen ciertas debilidades que no permiten desarrollar de forma
adecuada el proceso de otorgamiento de franquicias por parte de las
empresas salvadoreñas. Tales debilidades están constituidas por la
carencia de manuales operativos, la rigidez de las empresas familiares
a establecer relaciones de negocios con terceros ajenos de su grupo y
la percepción de desprotección de las autoridades jurídicas.
65
5. Casi la totalidad de las franquicias que operan en el país son
extranjeras. A la fecha no existen empresas nacionales que ofrezcan
sus negocios bajo este sistema. Si bien es cierto que algunas
empresas salvadoreñas ofrecen la comercialización de sus productos;
estos son contratos puramente de distribución.
6. En el área legal la franquicia es un contrato mercantil, que es atípico en
El Salvador, es decir no tiene una regulación expresa en nuestra
legislación; y por tanto la fuente de las obligaciones para las partes la
constituye el contrato mismo. Tiene aplicación el artículo 1416 del
Código Civil; que recoge el postulado de la normatividad del negocio
jurídico que en síntesis establece que «El contrato es ley para las
partes».
7. La Franquicia es un contrato oneroso puesto que conforme al 1311 del
Código Civil, tiene por objeto la utilidad de ambos contratantes,
gravándose cada uno a beneficio del otro. Además es de tracto
sucesivo, ya que las obligaciones se van cumpliendo ( al igual que el
arrendamiento), sucesivamente en un período de tiempo. Así como
también es un contrato consensual (Art. 1314 C. C.), que se
perfecciona con el consentimiento de las partes; pero para efectos de
prueba (solemnidad ad probationem) se plasma por escrito.
66
8. Por todo lo anterior se puede concluir, que la existencia de un
documento que oriente al inversionista al desarrollo de las franquicias
facilitará la toma de decisiones para invertir en este tipo de negocio.
2. Recomendaciones
1. Se recomienda que tanto la empresa privada como el gobierno debe
fomentar la inversión empresarial en este tipo de negocios, mediante
la existencia, presentación e implementación de una guía informativa
para la introducción de franquicias internacionales que ayude al
desarrollo económico y social de país y esta tarea se debe hacer con
el objetivo de lograr el desarrollo del país en este nuevo milenio que
recién ha iniciado.
2. Que las empresas públicas y privadas tales como: El Ministerio de
Relaciones Exteriores, Ministerio de Economía, Cámara de Comercio,
FUSADES, deben ser las responsables de orientar a los
inversionistas para llevar a cabo el proceso de introducción de los
negocios que operan a través de un sistema de franquicias, ya que es
necesario que exista una institución que regule y legisle el desarrollo
del sector.
3. Se recomienda que El Gobierno debe brindar apoyo a este tipo de
negocios (franquicias) ya que contribuye al crecimiento del país,
67
generando el desarrollo económico y social de El Salvador . Así como
promover internacionalmente El Salvador y su economía para apoyar
la creación de este tipo de negocios y fomentar la inversión extranjera
en el país , a través de promociones directas del Gobierno o a través
de oficinas especializadas en la promoción de estos servicios.
4. La creación de una Asociación Nacional de Franquicias con el
objetivo de que franquiciados y franquiciadores salvadoreños cuenten
con un organismo que vele por los intereses del gremio, ante las
instituciones pertinentes.
5. Se recomienda a los empresarios salvadoreños considerar franquiciar
sus negocios para fortalecer el valor de sus marcas al tener presencia
en otros mercados, mejorando así su competitividad frente al entorno
globalizado actual.
6. Por todo lo anterior se recomienda que si bien es cierto, el contrato de
Franquicia es atípico y ha surtido efectos hasta el momento, sería
conveniente que se elaborara una ley que estableciese los
parámetros que debe contener un contrato de franquicia, y proteger
en cierta forma, sobretodo al franquiciatario de cláusulas «leoninas»,
por lo que es evidente plantear la necesidad de estructurar un Marco
Jurídico adecuado para el desarrollo de la franquicia , esto significa
68
sobre regular o crear una legislación que fortalezca y promueva este
sistema.
7. Se recomienda la aplicación de un documento que contenga aspectos
administrativos, legales y operativos del sistema de franquicia que
permita generar interés a este tipo de inversión, ya que su creación
permitirá a los empresarios contar con los conocimientos necesarios
al momento de aplicar un sistema de franquicia. Además permitirá
elegir el tipo que se adecúe a su capacidad empresarial.
69
CAPITULO V
1. PROCEDIMIENTO PARA LA OPERACIÓN DE UN SISTEMA DE
FRANQUICIA EXTRANJERA.
INTRODUCCIÓN
Con el afán de hacer comprensible el proceso a seguir para la introducción
de franquicias internacionales en El Salvador, a continuación se presentan
aquellos aspectos de interés como : Donde solicitar información sobre las
posibles ofertas de franquicias , Qué tipos de franquicias operan en El
Salvador , Selección de la franquicia que mejor se adecue a los intereses del
franquiciado, Medios de contacto con el franquiciado, Aspectos que deben
considerarse al momento de obtener una franquicia y un flujograma que
esquematiza el proceso legal y administrativo para el establecimiento de
esta.
70
1.1 Procedimiento Para La Operación De Una Franquicia
Internacional
1.1.1 Sitios informativos para poder adquirir una franquicia
Sitios Web:
www.solofranquicia.com
www.areafranquicia.com
www.franquiciaonline.com
www.franquicia.com
www.franchising.org
Revistas:
Comercio e industria (Cámara de Comercio de El Salvador)
Entrepreneur
América Economía
Instituciones:
Cámara Americana de Comercio
Embajada de España
Embajada de Mexico
71
1.1.2Tipos de franquicias utilizados en El Salvador
Los tipos de franquicias conocidos en El Salvador son los que a continuación
se enuncian :
a) Franquicias de manufactura
Funcionan de esta manera; El Franquiciante autoriza la venta de sus
productos mediante la utilización de su materia prima y/o las
especificaciones requeridas para la fabricación del producto final.
b) Franquicia de marca y distribución
Consiste en la cesión del franquiciante al franquiciado el derecho de usar su
marca comercial o nombre comercial y vender su producto y es un arreglo
en virtud del cual el franquiciante, se constituye como proveedor exclusivo
de los productos o servicios que comercializarán y/o distribuirá el
franquiciatario.
c) Franquicia de empresa o franquicia de formato de negocio
En esta el franquiciante concede al franquiciado el derecho de usar su marca
o nombre comercial, de distribuir el producto o brindar el servicio y asistirlo
en todos los aspectos inherentes al negocio (programas de asistencia, le
suministra un manual de operaciones, estándares y niveles de calidad,
programas de entrenamiento)
72
1.1.3 Selección de la Franquicia
Antes de adquirir una franquicia debe realizarse un estudio de mercado, el
cual debe responder primordialmente si existe demanda del producto,
competencia actual y futura, disponibilidad de materias primas, etc. Si se
descubre que existe factibilidad para la operación de la franquicia, entonces
el franquiciatario debe considerar los siguientes aspectos:
Información general de la franquicia
El empresario no puede dar por aceptado todo lo que el franquiciante le
diga. El franquiciatario debe investigar en forma profunda todos los datos
que el franquiciante proporciona, con el fin de no crear especulaciones.
Debe investigar sobre información referente al monto de la inversión,
regalías, gastos de iniciación, costos estimados, etc. Para evaluar aspectos
del negocio a futuro. Así mismo, debe analizar los estados financieros del
franquiciante, ya que sería fatal después de adquirir un negocio saber que
en el negocio que se ha invertido se encuentra en bancarrota o problemas
financieros fuertes.
Información sobre el franquiciante
El franquiciante debe contestar a cualquier tipo de pregunta técnica,
económica y financiera del sistema, para que de esta forma el futuro
franquiciatario no tenga ninguna duda sobre el negocio. Los puntos del
contrato deben ser discutidos ampliamente antes de su respectiva firma, de
73
modo que no quede ninguna duda sobre el contrato. Se recomienda pedir
ayudar legal familiarizada con esta.
Inversión económica
Poner atención en la cantidad económica a invertir. Es importante realizar
una medición del potencial a invertir. Un franquiciante sincero y franco dirá
desde un principio cual es el monto de la inversión inicial; que es lo que
incluye y sus formas de financiamiento. El franquiciatario debe estar
convencido sobre la rentabilidad de las franquicias.
Servicios que otorga el franquiciante
Investigar cuales son las obligaciones del franquiciante a favor del
franquiciatario. Cuando el contrato no lo estipule, el franquiciatario puede
pedir la colaboración para la ubicación del negocio y pedir las
especificaciones detalladas por escrito; puede solicitar la colaboración para
los trámites antes y durante las operaciones, en la construcción y
remodelación. Si bien es cierto el franquiciante no esta obligado a todo
esto, debe negociar aspectos que colaboraran al éxito de una franquicia.
Investigar los programas de capacitación
La transferencia de tecnología, junto con la marca y los servicios, son
pilares básicos en una franquicia. La tecnología puede
transferirse a través de manuales y de capacitaciones.
74
El conocimiento de franquicias es exclusivamente por medio de manuales y
puede dejar vacíos al franquiciatario. Por ello, el aprendizaje debe
complementarse por medio de una capacitación profesional. El tiempo a
invertir en la capacitación no debe importar, siempre y cuando cumplan el
objetivo de enseñarle a manejar el negocio. El franquiciatario debe estar
seguro si existen gastos adicionales en la capacitación como lo podrían
mencionarse materiales extra, viáticos, eventos especiales, etc.
Solicitar los manuales de operación
Un franquiciante honrado no tendrá inconveniente en mostrar los manuales
de operación, catálogos y otros materiales de la franquicia. El
franquiciatario deberá revisar si incluye aspectos claves como
procedimientos, controles de inventario, modelos de atención y servicio al
cliente, administración de personal, etc.
Otros temas relevantes
Investigar además si existen otorgamientos de exclusividad de territorios y
bajo que términos, duración del contrato, políticas de compras, cuota para la
renovación del contrato, tiempo para comenzar operaciones una vez firmado
el convenio, etc.
Una vez se conoce las clases de franquicias, se debe decidir cual de ellas se
adapta a las necesidades del negocio que se pretende establecer.
75
Hay que tomar el tiempo necesario para verificar cuidadosamente los pasos
que implica el levantar un negocio, ya que, aún si se adquiere una franquicia,
el éxito final dependerá en gran medida del nuevo empresario.
1.1.4 Contacto con el franquiciante
Una vez se ha realizado el estudio preliminar o sondeo de la franquicia a
introducir y basado en el conocimiento previo que de esa franquicia se tiene,
debe entrar en contacto con el franquiciante y solicitar la información que en
carácter definitivo la introducción y operación del negocio requiere, esto en el
aspecto financiero, administrativo, legal y operativo.
Este contacto puede realizarse de las siguientes formas:
a) A través de Internet y Correo Electrónico
Dado el posicionamiento y las facilidades que hoy en día se tienen acerca de
este sistema. Es de fácil acceso y bajo costo el ingresar a uno de los
buscadores que nos lleven a conocer la información de las franquicias
deseadas, aún más fácil si se cuenta con la dirección de la franquicia
requerida y esta desliga su ofrecimiento y requisitos para la operación de la
misma.
b) Vía Telefónica
Esta se realiza normalmente al extranjero, una vez se cuente con el número
de teléfono de la casa matriz y de ser posible el nombre de la persona
76
contacto para efectos de brindar la información y principalmente manifestar
el interés como futuro franquiciado.
c) Visita directa a la casa matriz
Una vez se tiene la información previa y el interés en conocer de la
franquicia, es de vital ayuda para la decisión final el visitar la casa matriz y
entrar en contacto de formal personal con el franquiciante e indagar todos
los aspectos relacionados a la franquicia.
d) A través de revistas
Existen revistas que nos permiten conocer acerca de este sistema, ellas
brindan información acerca de la operación en otros países, estadísticas,
leyes, ofertas de franquicia, etc.
e) A través de Periódicos
En ocasiones los periódicos locales muestran artículos acerca de este
sistema y su desarrollo local e internacional, así como oferta de
franquiciantes que buscan socios estratégicos para traer una franquicia al
país y se anuncian a través de este medio.
f) Amigos empresarios en el extranjero
Esto es cuando se cuenta con amigos que residen en países extranjeros,
que se desenvuelven en el mundo empresarial y tienen conocimiento de la
77
oferta de franquicia y sus posibilidades de operación en el país, por ellos
recomiendan su introducción.
g) A través de licitaciones internacionales
Esto se da cuando existen franquiciantes aspirantes a introducir su
franquicia en determinado país. Estas se publican a través de distintos
medios, con mayor frecuencia se presentan anuncios en periódicos y correo
directo a empresarios.
1.2 Aspectos contractuales
El contrato debe reflejar los intereses de los miembros de la red de
franquicia, protegiendo los derechos de propiedad intelectual de
franquiciador, manteniendo la identidad y reputación.
Todo contrato y acuerdo contractual que regirá las relaciones entre
franquiciador y franquiciado serán redactados o traducidos por un redactor
jurado en la lengua oficial del país en el que se establece la franquicia y las
copias del contrato firmado se remitirán inmediatamente al franquiciado.
Debe establecer sin ambigüedades las obligaciones y responsabilidades
respectivas de ambas partes, así como cualquier otra cláusula material de la
colaboración.
78
Los puntos esenciales mínimos del contrato son los siguientes:
Partes
Son partes del contrato quien otorga la franquicia, es decir el
FRANQUICIANTE y el beneficiario de la misma, es decir el
FRANQUICIADO.
Consideraciones generales
Se consignan bajo este capitulo en términos generales, las
características distintivas del sistema por el cual se otorga la franquicia,
la marca y las pretensiones de las partes.
Otorgamiento del territorio
Se define un territorio exclusivo, cuyos límites pueden estar
representados por una zona delimitada por calles, por un departamento,
una región o un país.
Pago de derechos por la franquicia
Es el pago inicial de una suma de dinero que el franquiciado paga al
franquiciante en contraprestación al otorgamiento de la franquicia y que
permite generalmente al franquiciante recuperar costos relacionados con
la venta de la franquicia.
79
Regalías
Equivalen al pago de una suma de dinero generalmente definida como un
porcentaje de las ventas originadas por el franquiciado, la cual abona
periódicamente al franquiciante. Este periodo puede establecerse en
forma semanal, quincenal, mensual, etc. El monto de los derechos y
regalías esta directamente relacionado con los márgenes del negocio y
no hay regla de oro en cuanto a su determinación.
Período de vigencia y renovación
El período de vigencia es el acordado por las parte durante el cual el
franquiciado desarrollará el sistema de franquicia otorgado por el
franquiciante, bajo las modalidades establecidas en el contrato. Así
mismo, las partes podrán establecer la renovación automática del
contrato por periodos equivalentes al inicial pactado.
La duración del contrato y sus causas de rescisión están relacionadas
con la naturaleza de la franquicia. Usualmente se pactan contratos por
períodos de tres a diez años, renovables automáticamente.
Incumplimiento y Extinción
Se describen determinadas conductas contrarias a las pautas
establecidas en el contrato, que representan su incumplimiento,
estableciéndose que las mismas derivaran en la extinción automática del
mismo, por culpa de la parte que hubiere incumplido. Las causas de
80
resolución deben estar claramente especificadas, lo que significa que no
puede tratarse de razones poco transparentes o subjetivas.
Publicidad y Marketing
Las partes acuerdan en el contrato la implementación de un sistema de
marketing y publicidad que se deberá llevar a cabo para promocionar el
desarrollo de la franquicia, ya sea en periódicos, televisión u otros
medios.
Generalmente se establece en el contrato la formación de un fondo de
publicidad administrado por el franquiciante, al que cada franquiciado
perteneciente a la misma franquicia contribuye periódicamente, con una
suma equivalente a un porcentaje de las ventas que origine por el
desarrollo de la franquicia en su territorio exclusivo.
Ubicación, remodelación y apertura del local
Las partes acuerdan en el contrato todas las características relativas a
la ubicación territorio exclusivo, decoración, diseño exterior e interior,
remodelación, oportunidad y condiciones de apertura del local del
franquiciado, de modo tal que todos los locales en los que se
desarrolla la franquicia otorgada por él franquiciante brinden la misma
apariencia y se desarrolla bajo idénticas modalidades.
81
Equipo, accesorios y mobiliarios
También se establece contractualmente las características de los
equipos, accesorios y mobiliario que deberá adquirir el franquiciado
para desarrollar la franquicia.
Capacitación y asistencia
El franquiciante provee al franquiciado y a todo su personal la
capacitación necesaria para desarrollar el sistema de franquicias,
estableciéndose en el contrato el plazo y las modalidades según las
cuales se completará dicha capacitación. Así mismo, se establece
generalmente en el contrato que el franquiciante otorgará asistencia al
franquiciado tanto en la capacitación inicial como posteriormente
durante toda la vigencia del contrato de franquicia.
El tipo de entrenamiento que debe tomar obligatoriamente el
franquiciado, antes, durante y después del lanzamiento de la
franquicia tiene que estar claramente especificado.
Marca
Las partes acuerdan en el contrato todas las modalidades y
limitaciones relacionadas con el uso de la marca de la cual es
licenciatario exclusivo el franquiciante y cuyo derecho de uso otorga al
franquiciado.
82
El tema de la marca es uno de los más delicados, pues en la mayoría
de los casos su mal uso puede perjudicar a la empresa y al resto de
los franquiciados. En el contrato se estipula cómo debe usarse la
marca, que el franquiciado no es el dueño de ella, y que todos los
derechos en relación con ella son del franquiciante.
Contabilidad y registro
Se establece contractualmente las pautas necesarias para que el
franquiciado adapte su sistema de teneduría de libros, contabilidad y
el mantenimiento de sus registros, al sistema implementado por el
franquiciante. Los reportes del franquiciado tienen dos propósitos: la
supervisión de la operación del franquiciado y el asesoramiento.
El reporte mas usual es el de ventas, pues de ahí se desprende las
regalías.
Normas de calidad y funcionamiento
Son normas pactadas por las partes que tienen por finalidad
establecer pautas y límites precisos relacionados con el procedimiento
operativo, el funcionamiento y las reglas obligatorias dispuestas por el
franquiciante, indispensables para el desarrollo de la franquicia. En
esta sección del contrato debe quedar estipulada la uniformidad de
toda la operación y de todos los productos.
83
Asistencia operativa del franquiciante al franquiciado
El franquiciante se obliga contractualmente a brindar asistencia
operativa al franquiciado en cuanto al desarrollo de la franquicia, en
todo lo relativo a métodos de operación y servicios que el franquiciado
debe brindar y a las especificaciones y reglas obligatorias para el
franquiciado establecidas en el contrato.
Obligaciones del franquiciado
Se consignan todas las obligaciones para el franquiciado relacionados
al desarrollo de la franquicia otorgada por el franquiciante durante la
vigencia del contrato y bajo las modalidades en él establecidas.
Seguros
El franquiciado se obliga a contratar todas las pólizas de seguros
requeridas por el franquiciante bajo las modalidades y con las
características determinadas por este, según las considere
necesarias para desarrollar su sistema de franquicias.
Derechos y deberes de las partes luego del vencimiento o
extinción del contrato
Se enumeran todos los derechos y deberes para el franquiciante y el
franquiciado, una vez vencido el plazo de vigencia de la franquicia o
bien extinguido el contrato por alguna de las causas previstas, lo que
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se relacionan con el cese de uso de la marca y el desarrollo del
sistema de franquicias por parte del franquiciado.
Domicilios
Las partes fijan domicilios especiales a todos los efectos del contrato
y establecen la forma en que se cursarán todas las notificaciones
previstas en el mismo.
Derecho aplicable
Las partes acuerdan las normas por las cuales resolverán sus
discrepancias.
Proceso arbitral
Las partes acuerdan la forma en que resolverán sus discrepancias,
pactando generalmente el sometimiento de la controversia a un
proceso arbitral establecido en forma subsidiaria la intervención de la
justicia ordinaria.
Alcance de la documentación legal
El alcance específico de la documentación legal será determinado una
vez completado el proceso de toma de decisiones estratégicas. Sin
embargo, dentro de la documentación legal se incluye entre otros:
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Protección a sistemas y programas de computación.
Cartas de intención de compraventa de franquicia.
Requerimientos de administración de riesgos.
Protección de marcas y secretos industriales.
Provisiones de sucesión y/o transferencia de derechos de la
franquicia.
Problemas de competencia desleal(evitando controles ilegales
en materia de precios, compras, jurisdicciones o clientes)
El contrato de franquicia es una de las formas de comercialización que exige
mayor número de requisitos legales. Su concepción se basa en que tanto el
negocio como la marca comercial identifican en forma uniforme al producto o
servicio comercializado por los distintos franquiciados.
1.3 Flujograma del proceso legal y administrativo para establecer
una empresa franquiciada en El Salvador.
Cuando el Franquiciante no posee personería jurídica:
1. Inscripción de la Marca ( Registro de Comercio)
2. Rueda de Negocio.
3. Selección de Futuro Franquiciante
4. Registro en La Oficina Nacional de Inversiones para formar una
sociedad
5. Elaboración de Contrato de Franquicia
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Cuando el Franquiciante posee personería jurídica :
1. Inscripción de la Marca ( Registro de Comercio)
2. Rueda de Negocio.
3. Selección de Futuro Franquiciante
4. Elaboración de Contrato de Franquicia
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Flujograma del proceso legal y administrativo para establecer una
empresa franquiciada en El Salvador.
DESCRIPCIÓN DE PASOS FLUJOGRAMA
1. El franquiciante está interesado en invertir en El Salvador. 2. El representante legal de la franquicia o con un poder legal autorizado, realiza la inscripción de la marca en el Registro de Comercio.
3. La Rueda de Negocios es aquella donde franquiciantes establecen reuniones con empresarios salvadoreños interesados en invertir en dicha franquicia.
4. El franquiciante después de reunirse con varios empresarios salvadoreños, decide quien será el franquiciador en El Salvador.
5. En el caso que el franquiciante decida como requisito el crear una sociedad nueva en El Salvador, el franquiciatario presenta la documentación necesaria ante la Oficina Nacional de Inversiones (ONI) en el Ministerio de Economía para su establecimiento y operación de la nueva sociedad.7 6. El Contrato se elabora según reuniones previas con ambas partes y se procede a la firma del contrato.
7. Se inician operaciones de la Franquicia en El Salvador.
7 1 Si el Franquiciante no establece la creación de una sociedad nueva como requisito este paso se omite para la elaboración del contrato.
INICIO
Rueda de Negocio
Selección de
Franquiciante
Registro en Oficina Nacional de Inversiones
para formar una sociedad
Elaboración de Contrato de Franquicia
FIN
Inscripción de la Marca (Registro de Comercio)
Decisión de creación nueva empresa
SI
NO
88
2. PROCEDIMIENTO PARA EL OTORGAMIENTO DE UN SISTEMA DE
FRANQUICIA NACIONAL EN EL EXTRANJERO.
INTRODUCCIÓN
Debido a que actualmente no se cuenta con un proceso estándar para el
otorgamiento de un sistema de franquicia a nivel mundial y con el afán de
hacer comprensible dicho proceso para la introducción de franquicias en El
Extranjero, a continuación se presentan aquellos aspectos generales de
interés como : Lugares donde el empresario Salvadoreño puede dar a
conocer su oferta de franquicia en El Extranjero, Clases de franquicias que
operan en el extranjero, Factores contractuales a considerar al momento de
otorgar una franquicia y un flujograma que esquematiza en forma general el
proceso legal y administrativo en el extranjero.
89
2.1 Procedimiento Para el Otorgamiento De Una Franquicia Nacional en
El Extranjero
2.1.1 Donde dar conocer su Franquicia
Inscribirse en el Directorio de la institución que se adecue al
giro de la empresa Franquiciante en El Salvador con contacto
en el Extranjero.(CASALCO, ANEP, ASI)
Participar en Ruedas de Negocios Internacionales patrocinadas
por el Gobierno o Empresa Privada.
Inscribirse en las diferente direcciones electrónicas que ofertan
franquicias tales como:
www.solofranquicia.com
www.areafranquicia.com
www.franquiciaonline.com
www.franquicia.com
www.franchising.org
90
2.2 Clases de franquicias utilizadas en el extranjero
2.2.1 Según el derecho que se otorga
Franquicia Individual
Es concedida pro el propietario de una franquicia master o por el
franquiciante inicial a un inversionista individual para el manejo y operación
de un solo establecimiento, en un área determinada.
Franquicia Múltiple
A través de este tipo de contrato se ceden los derechos de abrir varios
establecimientos en un área geográfica definida, a un solo franquiciado, el
cual esta obligado a operarlos todos sin ceder los derechos adquiridos a un
tercero.
Franquicia Master
A través de esta, el franquiciador cede los derechos de uso de su marca y
know how a un franquiciado para que este los explote en una región
geográfica amplia a través de productos propios o entregando sub
franquicias múltiples o individuales.
91
2.2.2 Según el objeto de la franquicia o ramo de actividad económica
Franquicia Industrial
En esta franquicia, el franquiciado establece y opera una empresa industrial,
bajo los conceptos tecnológicos, asesoría, marca y entretenimiento que le
cede el franquiciante.
Franquicia de distribución
El franquiciante cede los productos que el mismo fabrica y/o la marca a sus
franquiciados a cambio de regalías o precios de compra mas altos.
Franquicia de producto y marca o franquicia de distribución no exclusiva
El franquiciante otorga al franquiciado la autorización para el uso de su
marca, junto con la venta de ciertos productos y/o la presentación de ciertos
servicios, que generalmente son abastecidos por el mismo franquiciante a
través de su licencia.
El franquiciante no otorga exclusividad territorial o del producto. La calidad y
la cantidad de apoyo prestada por el franquiciante son mínimas, a pesar de
existir algunos requisitos.
92
Franquicia de distribución exclusiva
La diferencia con la anterior es que la red de almacenes que funcionan con
la marca del franquiciante en la fachada se constituye en el canal exclusivo
para la distribución de sus productos o servicios
Franquicia de conversión
Consiste en la asociación de un grupo de empresas, agencias, almacenes
ya existentes bajo un formato único. El objetivo principal consiste en unir sus
esfuerzos de mercadeo, mostrando una fachada única, promoviendo las
ventas por medio de programas masivos de publicidad y sistematizando la
calidad del servicio ofrecido al consumidor,
Los primeros asociados, a su vez pueden recibir futuros franquiciados o
ceder estos derechos a dueños de negocio similares existentes, dispuestos
a cambiar su nombre y sus métodos por los de franquicia.
2.2.3 Según la evolución del concepto, derecho cedidos y
transmisión de know how (saber hacer).
Franquicia de marca o de primera generación
El franquiciante solamente otorga los derechos de uso de una marca, diseño
y/o dibujo industrial al franquiciado por una contraprestación financiera
establecida y por una sola vez, si es un diseño o moda temporal, o
contraprestación en el tiempo o regalías, si es un diseño o marca
permanente.
93
Franquicia de negocio o de segunda generación
Además de la cesión de la marca se otorga la forma de operación del
negocio “la receta” , pero esta asesoría no extiende en el tiempo, ni en la
profundidad de los conocimientos transferidos.
Franquicia de formato de tercera generación
El franquiciado recibe un sistema completo para operar el negocio, un plan
total que comprende la asistencia por parte del franquiciante en la búsqueda
del local adecuado para la instalación del negocio, el entrenamiento y la
capacitación del personal en todas las áreas del mismo. Este entrenamiento
se prolonga durante la existencia del contrato de franquicia.
El franquiciante concede al franquiciado la exclusividad del territorio y este
último comercializa o distribuye los productos o servicios exclusivamente.
El franquiciado recibe: manuales de procedimiento, apoyo publicitario,
asistencia en la compra de equipos y fuentes adecuadas de materia prima o
productos.
2.3 Aspectos Contractuales
Factores que se deben tomar en cuenta al realizar un contrato de franquicia:
a. Son dos partes, el otorgante y el concesionario. El primero es aquel
que cede a otra firma para que proceda a su explotación, una marca,
94
un nombre, una fórmula, un método o un servicio. El concesionario es
la persona que acepta explotar, de acuerdo con las directrices del
otorgante, el nombre, la marca o la formula citada anteriormente.
b. Existe una relación contractual: la colaboración entre el otorgante y el
concesionario se lleva a cabo sobre la base de un acuerdo escrito que
estipula de forma bien concreta para cada una de las partes
contratantes lo que puede y no puede hacer y cuál debe ser el
resultado.
c. Se concede un derecho de explotación: Este derecho puede referirse
a la venta exclusiva de un producto con marca, a la utilización de una
denominación, al empleo de una formula o un método o a la
explotación de una idea, este derecho viene representado por un
símbolo grafico o un emblema.
d. Quedan asegurados para el concesionario una ayuda y unos servicios
regulares no solo antes y durante la etapa de lanzamiento sino
también y sobre todo durante el período de explotación y el
concesionario por su lado ofrece al otorgante una remuneración en
concepto de derechos de explotación y a cambio también de la ayuda
de los servicios de que se beneficia regularmente.
95
2.4 Proceso legal administrativo para establecer una empresa
franquiciada en El Extranjero
El proceso legal administrativo para establecer una empresa franquiciada en
el extranjero, dependerá de la legislación del país cede de la franquicia
( donde se establecerá).Por lo que se hace difícil establecer con exactitud
que instituciones son las involucradas para el establecimiento de estas.
Pero en general podemos señalar los siguientes aspectos:
PASO 1
Consultar en una oficina oficial acerca del entorno económico, social y
político (estabilidad económica) del país, si esta información es viable para el
investigador de acuerdo a su análisis, continua el siguiente paso.
PASO 2
Montaje y creación de la empresa.
PASO 3
Registro de la documentación en la dirección de Comercio o ente
reguladora de negocios en el país cede .
PASO 4
La operatividad de la inversión esto en forma física en el lugar de
implementación. Además del funcionamiento de la empresa bajo la
legislación vigente del país y las normas y leyes que existen y regulan la
inversión.
96
2.4.1 Flujograma del proceso legal y administrativo para establecer una
empresa franquiciada en el extranjero.
DESCRIPCIÓN DE PASOS FLUJOGRAMA
1. El franquiciante salvadoreño
establece el país donde funcionará la
franquicia.
2. Se consulta en una oficina oficial,
acerca del entorno económico, social
y político del país, si está información
es viable para el investigador de
acuerdo a su análisis, continua el
siguiente paso.
3. Se establecen los parámetros para
la creación de la nueva sociedad en
el país sede de la sucursal de la
Franquicia.
4. Se registra la documentación en la
Dirección de Comercio de dicho país.
5. Se opera la franquicia en el país y
se hace bajo la legislación vigente y
normas que regulen la inversión.
INICIO
Se recolecta información
económica social y política del país
Se establecen parámetros para la creación de la nueva empresa.
Se presenta documentación para el Registro en Dirección de Comercio del país
Funcionamiento de la Franquicia en dicho país
FIN
97
BIBLIOGRAFIA
LIBROS
Díaz Bravo, Arturo. Contratos Mercantiles. Colección Juristas
Latinoamericanos. México 1999
Frankin, Enrique Benjamín. Organización de Empresas. Editorial Mc
Graw Hill, México 1999Gonzáles Calvillo, Enrique. Franquicias: La
Revolución de los 90’s. Editorial Mc Graw Hill .2000
Hernández Sampieri, Roberto. Metodología de la Investigación.
Editorial esfuerzo S.A. de C.V. México 1999
Mauro,Paulo/ Saporosi. Sea su Propio Jefe A través de Franchaising .
Editorial Macchi.1993.
Ortiz de Zarate. Manual de franquicias. Consultoría Tormo y
Asociados. España 1998.
Raab, Steven/ Matusky, Gregory. Franquicias como multiplicar su
negocio. Editorial Limusa. México 2000.
Rasiel Meléndez, Maymo. Como preparar el Anteproyecto de
Investigación y La Tesis de graduación. Ediciones Mayvisión, El
Salvador 2000.
98
TESIS
Cruz Zelaya, Max Roberto (2001) Guía Practica para la
obtención de una franquicia por un inversionista salvadoreño.
Tesis Inédita. San Salvador. Universidad Centroamericana
“José Simeón Cañas” .
INTERNET
www.Monografias.com/ trabajos7/fran/fran.shtml.
www.hispavista.trabajos.com/centroempleo/informacion/index.phtml
www.observatiosedelafranchise.fr/international/spanish-def.htm
ENTREVISTA
Ministerio de Economía. Competitividad. Lic. Marcos Castro.
Cámara Salvadoreña e Industria de El Salvador. Gerente
Comercio Internacional. Licda. Roxana de Rauda.
99
ANEXOS
ANEXO 1 GLOSARIO
El franquiciador o franquiciante
Es la persona que inicia la empresa jurídica y económicamente
independiente, es el que promueve una
red de franquicia, donde es el responsable y tutor permanente.
Franquiciados o franquiciatario
Es aquella persona o empresa que adquiere el derecho de operar el negocio
bajo el nombre o marca registrada del franquiciante.
Regalías
Constituye el pago de cuotas que realiza el franquiciatario por el derecho de
vender los productos o servicios del franquiciante. Estas pueden ser
definidas como cuotas fijas o en porcentajes sobre las ventas brutas.
Canon de entrada
Es el importe que paga el franquiciado por una sola vez, normalmente en el
momento de su incorporación a una cadena de franquicia.
Canon de mantenimiento o royalty
Son importes periódicos que el franquiciado abona al franquiciador para su
apoyo y control continuo. Constituye la fuente principal de ingresos para el
franquiciador.
Canon de publicidad
Aportaciones monetarias periódicas ya sean del franquiciador como de los
Franquiciados, cuya finalidad es generar un fondo de marketing. Usualmente
menos de 3% de las ventas.
Franquicia Individual
Es el derecho que se le otorga a una persona natural o jurídica para que
explote un negocio, teniendo exclusividad para una zona geográfica, y no
teniendo la facultad de otorgarle el derecho a terceros.
Franquicia Maestra
Es aquella en la que el franquiciatario tiene el derecho exclusivo no sólo de
operar el negocio en una zona geográfica, sino también de sub franquiciar el
sistema a terceros.
El know how (saber hacer) y la asistencia técnica:
Es la transmisión del modelo de gestión que se ha desarrollado durante la
evolución del sistema de franquicias o de la operación de unidades propias.
Es la forma de hacer las cosas, es cómo ha funcionado el negocio en otras
unidades, incluye los procesos necesarios para la operación del
establecimiento. Se transmite por medio de manuales, asesorías y el
entrenamiento permanente que existe en algunas clases de franquicias.
ANEXO 2 UNIVERSIDAD DR. JOSE MATIAS DELGADO
Facultad de Economía Dr. Santiago I. Barberena
Estamos realizando una encuesta de opinión con el objetivo de conocer acerca de los negocios que operan bajo un sistema de franquicia en El Salvador, le solicitamos su colaboración en contestar la encuesta. Anticipadamente queremos agradecer su colaboración al responder la presente. DATOS GENERALES
a) Empresario: b) Gerente General: c)Gerente Administrativo: d) Otro Cargo(especifique):
1. ¿Cómo sé enteró que podía introducir una franquicia en El Salvador? a) Prensa Escrita b) T.V. c) Internet d) Otros, Especifique
2. ¿Qué tipo de franquicia opera su negocio?
a) Franquicia de Manufactura o Fabricación: b) Franquicia de Marca y Distribución c) Franquicia Formato de Negocio d) Otra, Especifique:
3. ¿Cómo planificó la introducción de la franquicia al país?
a) Ayuda Firma Consultora b) Apoyo de casa matriz c) Aplicando su propio criterio d) Apoyo de una entidad pública o privada ¿cuál? e) Otra, Especifique
4. ¿Qué procedimiento realizó para la introducción de la franquicia al país?
a) El procedimiento regular de acuerdo a la legislación vigente del país b) El procedimiento que determina la casa matriz c) Diseño o implemento su propio procedimiento d) Otro, especifique
5. ¿Cómo llevó a cabo el primer año?
a) Con apoyo de la casa matriz b) Con la experiencia obtenida manejando otras empresas anteriormente c) Con apoyo de una entidad pública o privada ¿cuál? d) Otra, especifique
6. ¿Buscó usted información y apoyo en alguna empresa pública o privada, que lo guiara en el proceso de introducción?
a) Si b) No ¿cuáles?
7. ¿Considera que el desarrollo de las franquicias contribuye al desarrollo económico del país?
a) Si b) No
¿por qué? 8. ¿ Cómo contribuye?
a) Calidad de productos o servicios b) Incrementa el nivel de empresas c) Crecimiento del PIB d) Mercado más competitivo e) Otra, especifique
9. Contó usted con apoyo y asesoría del Gobierno para implementar su empresa en el país?
a) Si b) No
Tipo de apoyo 10. ¿ Considera oportuno que debería existir una Guía que oriente al desarrollo de las franquicias internacionales en El Salvador?
a) Si b) No
Porque? 11. ¿En caso afirmativo, en que área se debería orientar?
a) Administrativo b) Legal c) Operativo d) Todos los anteriores e) Otra, especifique
12. ¿Qué aspectos considera necesarios conocer para introducir una franquicia Internacional en El Salvador?
a) Situación Económica, Política y Social (Estabilidad Económica) b) Oferta de Franquicias en el mundo c) Procedimientos administrativo, legal y operativo d) Estadísticas y resultados de las franquicias que operan en el país e) Otra, especifique
13. ¿Qué entidad debería ser la responsable de velar por el desarrollo de este tipo de negocio, implementando manuales ágiles y oportunos?
a) Entidades Gubernamentales ¿cuáles? b) Entidades Privadas ¿cuáles?
14. ¿Qué recomendaría usted al gobierno para implementar este tipo de negocio?
a) Promover internacionalmente la economía para atraer inversiones b) Proveer información de franquicias aspirantes a ingresar al país c) Proveer una guía para la obtención y operación de un sistema de
franquicias d) Crear una institución que vele por el crecimiento y desarrollo de este
sistema e) Otra, especifique
15 ¿Cual considera usted que debe ser el papel de la empresa privada en este tipo de negocio y que recomendaría usted?
a) Promover la inversión extranjera en El Salvador a través de seminarios internacionales
b) Apoyar la introducción de este sistema c) Otra, especifique
ANEXO 3
GUIA DE ENTREVISTA
Esta guía de entrevista es un grupo de preguntas a realizar a las personas de
instituciones privadas o publicas.
Preguntas
¿cuáles son las razones que escogen los empresarios salvadoreños para
acogerse a una franquicia?
¿los empresarios salvadoreños consultan antes de firmar el contrato a las
diferentes instituciones privadas y publicas relacionadas a la inversión?
¿tienen información de quienes o cuantas empresas operan bajo este sistema?
¿como considera la calidad de la información recibida por parte de los
franquiciatarios hacia los empresarios salvadoreños?
¿cómo explicaría usted que la franquicia es una posibilidad de crecimiento en la
economía?
¿considera usted que las franquicias elimina el riesgo de los negocios?
