UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS y EMPRESARIALES

DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA

LOS ARTICULOS PROMOCIONALES COMO UN APOYO EN LA TOMA DE DECISION POR PARTE DE LOS COMPRADORES

A NIVEL DE USUARIOS Y DETALLISTAS. CASO PRACTICO: GAS PROPANO

TESIS

Presentada al Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Por:

ANA MICHELLE V ALERIO OTZOY

Previo a conferírsele el Título de

MERCADOTECNISTA

En el grado académico de

LICENCIADA

Guatemala, mayo de 2001

AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIV AR

Rector Lic. Gonzalo de Villa, S.J

Vice - Rector Académico Licda. Julia Guillermina Herrera Peña

Vice - Rector Administrativo Dr. Hugo Eduardo Beteta

Secretario General Lic. Renw Lautaro Rosal

CONSEJO DE LA FACULTAD DE CIECIAS ECONÓMICAS

Decano

Vicedecano

Secretario

Director del Departamento de Economica y Comercio Internacional

Director del Departamento de Contaduría Pública y Auditoría

Director del Departamento de Mercadotecnia y publicidad

Director del Departamento de Turismo

Representante de Catedráticos

Representante de Alumnos

Lic. José Alejandro Arévalo

Licda. Ligia GarcÍa

Licda. Annabella de Motta

Licda. Ligia Garcia

Lic. Marco Mauricio Morales

Lic. Eugenio Valladares

Licda. Lilia de la Sierra

Licda. Ana María Micheo Lic. Luis Ardon

Eduardo Marroquín Nicte Melgar

Guatemala, 30 de noviembre del 2000

Señor Licenciado Eugenio Valladares Director del Departamento de Mercadotecnia Universidad Rafael Landivar Ciudad.

Distinguido Licenciado:

Tengo el agrado de dirigirme a usted, para hacer de su respetable conocimiento, que el suscrito en calidad de Asesora de la Señorita Ana Michelle Valerio Otzoy, alumna de la Carrera de Mercadotecnia, Carné No. 51396 - 94, desarrolló el trabajo de tesis titulado "LOS ARTÍCULOS PROMOCIONALES ' COMO UN APOYO EN LA TOMA DE DECISIÓN POR PARTE DE LOS COMPRADORES A NIVEL DE USUA'RIOS Y , DETALLISTAS. CASO PRACTICO: GAS PROPANO", previo a optar el grado académico de Licenciada y el título correspondiente.

Después de haber revisado el contenido de dicho trabajo, en el cual se abordan aspectos de mucha importancia, viene a resaltar el papel que juegan en la actualidad, la utilización de los artículos promocionales como apoyo en la toma de decisión por parte de los compradores, razón por la que me permito emitir dictamen favorable, solicitando se realicen los trámites que contempla la reglamentación correspondiente.

Atentamente,

Licda. Sig¡l ohanna Pimentel Monroy t/

U niversidad Rafael Landívar Facultad de Ciendas Económicas

Reg. E-069-2001-S

LA SECRETARIA DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS DOS DE MAYO DEL AÑO DOS MIL UNO

De acuerdo al dictamen rendido por la Licenciada Johanna Pimentel asesora de la tesis "LOS ARTICULOS PROMOCIONALES COMO UN APOYO EN LA TOMA DE DECISiÓN POR PARTE DE LOS COMPRADORES A NIVEL DE USUARIOS Y DETALLISTAS. CASO PRACTICO: GAS PROPANO" presentada por la señorita Ana Michelle Valerio Otzoy y la aprobación de la Defensa Privada de tesis, según consta en el acta No. 141-2001 del 24 de abri l del año 2001, la Secretaría de la Facultad de Ciencias Económicas autoriza su impresión, previo a su graduación profesional de Mercadotecnista en el grado académico de Licenciada.

cc. Archivo er/AO

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Licda. Annabella Orellana de Motta . Secretaria de Facultad de Ciencias Económicas

Campus Central Vista Hermosa III, zona 16 apartado postal 39 C relso (502) 3692151 - (502) 3640162 - (502) 3692621 Fax: (502) 3692756; e-mail:fac_ eco@url.edu.gt

Guatemala, Guatemala, C.A.

A DIOS,

. AMI MADRE,

AMI PADRE,

A MIS HERMANOS,

A MIS SOBRINOS,

AMI AMIGA,

A MIS AMIGOS,

AMIASESO~

ACTO QUE DEDICO

Por darme la vida; brindarme . . .

esperanza SIempre y pernut1rme alcanzar W10 de mis anhelos .

El sincero agradecimicnto por su amor y apoyo incondicional, cn los momentos más difíciles y felices de mi vida.

Por confiar en mi y darme la oportunidad de estudiar.

Claudia y Francesco, por su cariño, compañía y ayuda en todo momento.

Diego y Natalia, por ser de las , . .

personas mas Importantes en mI vida.

Vivian Arrivillaga, por su amistad .

y apoyo S1J1cero.

Andrés, . Gloria y Karen por brindarme su amistad y ayuda en toda mi carrera.

Agradeciéndole su colaboración, que dedicó en éste trabajo.

~

INDICE

CONTENIDO pp.

Resumen 1

, 1) INTRODUCCION 1

1.1 PUBLICIDAD 2 , 1.2 LASEGMENTACION 4 , 1.3 LA COMUNICACION 6 1.4 LA COMPETENCIA 7 1.5 PROMOCIÓN DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS 7 1.6 PROMOCIÓN DE VENTAS 12 , 1.7 ARTICULOS PROMOCIONALES 17 1.8 TOMA DE DECISIONES POR PARTE DE LOS

COMPRADORES 27 , a) TOMA DE DECISION DE COMPRA POR

PARTE DE LOS CONSUMIDORES 28 , b) TOMA DE DECISION DE COMPRA POR

PARTE DE LOS DETALLISTAS 34 1.9 DESARROLLO DEL PROGRAMA VENTAS-, ,

PROMOCION DE LOS ARTICULO S PROMOCIONALES 40

TI) PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 43

2.1 OBJETIVOS 44 2.2 VARIABLES 45 , 2.3 DEFINICION DE VARIABLES 45 2.4 ALCANCES Y LIMITES 47 2.5 APORTE 48

, ID) METO DO 49

3.1 SUJETOS 3.2 INSTRUMENTO 3.3 PROCEDIMIENTO - " 3.4 DISENO Y METODOLOGIA ESTADISTICA

49 50 51 52

CONTENIDO pp.

IV) RESULTADOS , 4.1 RESULTADOS INVESTIGACION DE USUARIOS

(AMAS DE CASA) DE GAS PROPANO. 53 , 4.2 RESULTADOS INVESTIGACION DE CLIENTES

DETALLISTAS (PROPIETARIOS DE EXPENDIOS)

DE GAS PROPANO. 61

, V) DISCUSION

5.1 CONCLUSIONES 5.2 RECOMENDACIONES

• , VI) REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

o ANEXOS

A. GLOSARIO B. CUADRO DE MEDICION DE VARIABLES C. ENTREVISTA A NIVEL DE USUARIOS DE GAS PROPANO D . ENTREVISTA A NIVEL DE DETALLISTAS DE GAS PROPANO , E. PROGRAMA VENTAS - PROMOCION A NIVEL DE USUARIOS DE

GAS PROPANO , F. PROGRAMA VENTAS - PROMOCION A NIVEL DETALLISTAS

DE GAS PROPANO G. LISTADO DE CLIENTES DETALLISTAS ENTREVISTADOS

70 77 78

81

83

RESUMEN

El objetivo de la investigación es establecer cuáles características de los artículos promocionalcs sirven de apoyo en la toma de decisión por parte de los compradores a nivel de usuarios y detallistas de gas propano. Así como comprobar si los artículos promocionales contribuyen a la diferenciación del servicio respecto a la competencia; establecer los artículos promocionales, más adecuados a utilizar en las compras posteriores; determinar que papel desempeñan los artículos en la decisión de compra; determinar si los obsequios son útiles para la retroalimentación de las compras posteriores (post - compra); establecer en que épocas del año se podrían regalar los artículos, para tener una mejor distribución de los mismos y detallar que tipos de artículos promocionales tienen mayor influencia para la recordación de las distribuidoras de gas propano; refrriéndose a nivel de detallistas y usuarias de gas propano.

El sujeto de estudio estuvo conformado a nivel de Usuarias que son amas de casa de las diferentes ronas de la ciudad capital y a nivel detallistas que son propietarios de expendios, clientes de dos plantas de gas propano. Los instrumentos que se utilizaron fueron dos, entrevi$ta estructurada cara a cara para cada grupo objetivo. Los métodos que se utilizaron para dicha investigación fueron: a Nivel de Usuarias : medidas porcentuales, tablas y gráficas; a Nivel Detallistas se utilizaron: medidas de tendencia central (Moda), tablas y gráficas.

En ambos grupos objetivos se encontró que los artículos promocionalcs influyen en gran parte para elegir una distribuidora en lugar de otra. Estos artículos motivan a los compradores a seguir comprando en el mismo lugar ya que existe recordación de la distribuidora que les dio obsequios, también los compradores prefieren que el teléfono y el nombre de las distribuidoras sean los datos que sobresalgan en el artículos promocional, desean que se les regalen artículos en compras normales y en Navidad, ya que estos influyen a comprar en el mismo lugar. Entre los artículos promocionales que más gustan a nivel de Usuarias están: Gabachas, Basureros, Toallas, Productos plásticos, Libretas de apuntes, Encendedores, Tablas de picar, Limpiadores, Tacos de notas, Imanes, Calendarios, Tazas, Lapiceros, Llaveros, Vasos, Tortilleras, Separadores. Entre los artículos que más gustan a nivel Detallista están: Libretas de apuntes, Reloj de pared, Llaveros, Calendarios, Tazas, Agendas, Plumas, Playeras, Protector de. escritorio, Gorras, Calculadoras, Tacos de notas, Almanaques.

I

1. INTRODUCCION

La promoción de ventas es un elemento importante dentro de la mercadotecnia, en la actualidad ha empezado a proliferar dentro del medio publicitario guatemalteco, en donde existe una comunicación más estrecha con los compradores. Las empresas desean atraer a los compradores, utilizando las diferentes herramientas de la promoción de ventas.

Según la investigación de campo del presente trabajo de tesis, en Guatemala se le está dando importancia a las promociones, debido al aumento de los costos y la saturación de medios masivos, por lo que se a adoptado realizar estrategias en segmentos limitados, en donde las promociones de ventas son más efectivas ya que van al grupo objetivo deseado.

Las promociones de ventas proporcionan diferentes elementos que pueden ir dirigidos a consumidores como al comercio (mayoristas y/o detallistas), destacándose los artículos promocionales, que son obsequios de bajo costo y útiles para los compradores, como también motivadores para comprar un producto.

La ventaja de los artículos promocionales es que . los clientes pueden tener W1a publicidad silenciosa, porque mantendrá estos artículos a la vista de los clientes en todo momento, para que de esta manera recuerden el nombre de la empresa, así mismo estinmle el uso repetido del producto y conserve a los clientes mediante los artículos promocionales (obsequios).

El presente trabajo de investigación se desarrolló con el propósito de comprobar si las características de los artículos promocionales sirven de apoyo tanto a nivel detallista como a nivel de usuarios de gas propano, para motivarlos a tomar la decisión de comprar el producto. Tan1bién obtener por medio de los artículos promocionales que los clientes reciban el mensaje, logrando que sea más perdurable que el recibido a través de los medios tradicionales de la publicidad; de la misma manera conseguir que estos artículos promocionales tengan una doble función: brindar información y que puedan ser utilizados a corto o largo plazo por los clientes.

Para desarrollar el tema de artículos promocionales y la toma de decisión por parte de los compradores, que son los puntos importantes del presente trabajo de tesis se contó con la colaboración de dos plantas de gas propano, para poder realizar entrevistas a los clientes detallistas (propietarios de expendios) de dichas plantas; también se contó con la cooperación de amas de casa de diferentes zonas de la ciudad capital; con el fin de establecer si los obsequios que les proporcionan, los inducen a

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adquirir el servicio posteriormente y así lograr una mayor recordación de dicha empresa.

Como futuros profesionales y empresarios se tiene la responsabilidad de crear una buena comwlicación con los clientes reales y/o potencialcs, logrando que perciban los mensajes publicitarios en forma atractiva y satisfactoria, seleccionando adecuadamente el medio publicitario, como lo son en este caso los artículos promocionalcs, ver cuales son los tipos de artículos que los clientcs desean que les proporcionen; según el grupo objetivo de cada empresa y en que fechas proporcionarles los obsequios; desarrollando programas de ventas - promociones, porque realizando estos programas, será más económico mantener un cliente existente que atraer uno nuevo.

Se busca identificar las características de los artículos promocionales más adecuadas para que cunlplan su función con los clientes en forma satisfactoria. Los artículos promocionales pueden ser utilizados por casi todas las empresas, ya que existen más de 10,000 artículos promocionales diferentes, por lo que este estudio se centró en los artículos promocionales para usurarios y detallistas de gas propano; cuyo fin es utilizar dichas promociones para mantener a los clientes e influir en el incremento de las ventas de las distribuidoras de gas propano o cualquier empresa guatemalteca que desee utilizarlos.

Detallistas: Son los propietarios de los expendios de gas propano, clientes de dos

plantas distribuidoras de gas propano. Revendedores de gas propano.

Usuario (C.F): Es el individuo que compra y/o utiliza el producto (gas propano), para consumo personal.

Marco Teórico

1.1 Publicidad

Según Porras (1998), en la actualidad la publicidad se utiliza para hablar del estudio previo y posterior que conlleva la comunicación masiva (visual y/o auditiva) con fInes comerciales. Su principal objetivo es el interés comercial de una empresa, un producto o servicio o un grupo de personas.

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I

La publicidad: Una venta es algo personal; depende del carácter y personalidad del vendedor. La publicidad es un mensaje impersonal de ventas dirigido a un

auditorio masivo. La publicidad es pagada por un patrocinador identificado, con el objeto de llegar a grandes cantidades de consumidores a través de los medios masivos como periódicos, revistas, radio y televisión. Los mayoristas pueden emprender sus propias campañas de publicidad o depender de las campañas publicitarias de los fabricantcs. (Ertel, y Don·, 1983)

.:. Los tipos de Publicidad

Entre los medios masivos de publicidad más importantes están: prensa, televisión, correo directo , radio, revistas y publicidad en el exterior. Cada medio ofrece ventajas y limitaciones. Se mencionan a continuación:

Medio 1I Ventaja 11 Limitaciones

Prensa o Selección del momento más o Corta Vida. oportuno. o Mala calidad de reproducción.

o Buena cobertura de mercado. o Poca audiencia que se infonna la o Incrementa la aceptación.

• • I

notICia entre SI.

o Existe credibilidad. o Son flexibles: Cambios en los

anuncIos.

o Mezcla de imagen, el sonido y o Costo absoluto elevado.

Televisión el movimiento. o Poco orden. o Atrae mucho la atención. o Exposición fugaz. el Tiene largo alcance. o Menos selectividad de la

audiencia. o Elevado nivel de saturación.

Correo el Selectividad del mensaje. o Costo bastante elevado .

Directo el Flexibilidad. o Imagen de correo de o Falta de competencia dentro de propaganda.

un mismo medio. o Personalización. o Larga vida.

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1

(Continuación de los tipos de publicidad masiva)

I Medio 1I Ventaja 1I Limitaciones I Radio D Uso masivo. D Presentación de audio

D Gran selectividad geográfica exclusivamente. y demográfica. D Menor atención que la

D Tiene costo bajo. televisión. D Falta de apoyo visual.

Revistas D Gran selectividad geográfica D Disponibilidad limitada. y demográfica. D Costos altos, (especialmente

D Credibilidad y prestigio. cuando es a color). D Reproducción de excelente

calidad. D Vida larga.

Publicidad en D Flexibilidad. D Sin selectividad de audiencia.

el exterior D Gran exposición repetitiva. D Tiene limitaciones creativas.

(Vallas) D Precio bajo. D Las posibilidad de ubicación D Impacto por su tamaño. tal vez sean limitadas.

1.2 La Segmentación

"La segmentación del mercado, consiste en la división del mercado total en grupos especiales que reflejan las actitudes y las preferencias de los consumidores. De esa manera los mayoristas pueden satisfacer de la demanda de cada segmento de mercado. Los fabricantes dependen de los mayoristas para poder distribuir sus productos a cada uno de sus segmentos de mercado. Al mismo tiempo para operar con utilidad y poder ampliarse los detallistas necesitan la información que sólo los mayoristas pueden proporcionarles acerca de los cambios en los productos, de los nuevos usos del producto y sobre los cambios de la demanda de los consumidores. Al suministrar esta infoffi1ación, el mayorista anima al detallista a que le siga haciendo pedidos de sus productos.

Esta demanda es tan grande que entre los mayoristas ha surgido la tendencia de ofrecer sus servicios en forma selectiva. El servicio selectivo es el proceso mediante el cual el mayorista ofrece más y mejores servicios a un grupo especial de clientes. Los mayoristas han aprendido que algunos de sus clientes valen más que otros y que ese

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servicio adicional que les ofrecen les ayudará a conseguir una mayor parte de pedidos de esos clientes". Ertcl y Dorr. (1983. pp. 153-157).

La mayoría de productos o servicios no son adquiridos de igual forma por todos los grupos de conswnidores en el mercado, debido a que no todos los consw11idores son iguales, ni tampoco desean usar productos o servicios idénticos a los demás, más bien muchos prefieren productos o servicios que reflejen más estrechamente sus propias necesidades personales, estilo de vida, etc. Cuando se habla de responder a las necesidades de todas las personas, los distribuidores de gas propano no pueden responder a las necesidades y deseos de todos los compradores, son demasiados y los recursos que disponen la mayoría de distribuidoras de gas propano son limitadas. En lugar de tratar de servir a todos es necesario segmentar el mercado, en un grupo de clientes que tengan algunas características en común y segmentar en forma demográfica para poder dar un buen servicio, con la prontitud de entrega, manteniendo al cliente satisfecho.

En el mercado de gas propano, las distribuidores están pendientes en la población de su propia área comercial, así como también de la competencia existente dentro de la misma .

• :. Efecto de la Determinación del Grupo Objetivo:

Rodas (1985) identificando claramente los grupos objetivos en la promoción para un producto determinado, declara que se puede en cierta forma asegurar la inversión promocional que se haga. Cuando los segmentos del mercado son conocidos, pueden dirigirse esfuerzos promocionales a grupos de personas específicos y no al mercado general. Así los objetivos, actividades, planes, apelaciones y temas se pueden dirigir a esos grupos específicos del mercado a través de los medios publicitarios que se acostumbran. Según Rodas, segmentado el mercado y localizando los grupos objetivos, el gerente de promociones puede:

,. Desarrollar una campaña promocional específica, diseñada para influenciar a cada grupo.

~ Utilizar los diversos medios publicitarios en forma óptica, para llegar a cada segmento.

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.:. Perfil del consumidor

Los rasgos de personalidad se combinan con información acerca de actividades, intereses, opiniones, datos demográficos y otras medidas que hacen el perfIl de los compradores y su comportamiento. Es pues todos los rasgos que defmen o caracterizan a un individuo o grupo de individuos de un mercado meta. Tanto elementos demográficos, como psicográficos, motivaciones e impulsos de compra, etc. Kleppner I s, (1988).

1.3 La Comunicación

Desde épocas antiguas las personas se comunicaban con señas, dibujos, letreros y/o números, con el transcurso del tiempo se ha ido desarrollando mucho mejor la comunicación, de tal manera que se pueda expresar mejor la información, las ideas y actitudes entre personas. La comunicación da información a los consumidores del mercado sobre el producto existente, trata de demostrar cómo satisface las necesidades y los deseos que se tIenen. Es decir, que la comunicación infom1a y persuade al consun1idor.

Rodas (1985), en su investigación sobre las decisiones promocionales y estímulo de la demanda se centra en la comunicación. Además recomienda una comunicación constante hacia el consumidor sobre las ventajas y cualidades del producto ya que continuamente son lanzados al mercado nuevos productos para competir con aquellos ya establecidos. Detalla como la comunicación ayuda a aumentar la venta de sus productos en mercados puramente competitivos y tan1bién ayuda a establecer nuevos productos. Describe que la mayoría de los productos o servicios son adquiridos uniformemente por todos los grupos de consumidores que son prospectos más prometedores, todos los esfuerzos promocionales se . deben concentrar en ellos, en especial le interesan las características del grupo de grandes usuarios del producto. Dice que la promoción de ventas establece un sentir entre los intermediarios, que se les está dando algo por nada y que estimula una actitud positiva hacia el producto. Además que la promoción de ventas no necesariamente puede ser utilizada sola.

Las distribuidoras de gas propano, deben de saber que motivando a sus clientes potenciales, puede comunicarle lo que desee, especialmente los beneficios que ofrece, utilizando los artículos promocionales; que por medio de este esfuerw promocional los clientes de gas propano, tomen la decisión de comprar siempre en la misma distribuidora.

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1.4 La Competencia

Toda empresa debe estar constantemente informada sobre las actividades que realiza su competencia para poder actuar proactivamente.

¿Qué es la competencia? La definición más simple es Rivalidad. Según Rosenbcrg (1989), competencia es la "situación en la que un gran número de empresas abastecen a un gran número de consumidores y en la que ningwla empresa puede demostrar y ofrecer una cantidad suficientemente grande para alterar el precio del mercado". Entre las diferentes situaciones competitivas se tienen: Competencia impelfecta, C. monopolística, C. perfecta, C. pura, C. territorial, monopolio puro, por mencionar algunos casos.

Stanton (1995), menciona que el responder a las necesidades de un segmento del mercado incrementa las oportunidades de éxito en el mercado. Los productos normalmente son competitivos dentro de un segmento y tanlbién a través de varios grupos de consumidores.

En el mercado del gas propano, los compradores no necesitan dedicarle mucho tiempo a cada etapa del proceso de decisión de compra, ya que su decisión es rutinaria, por lo que están familiarizados con el servicio de gas propano; que cada día se vuelve más competitivo en cada área de la ciudad capital, en donde las distribuidoras encuentran dificil diferenciar su servicio con otras distribuidoras de gas propano, por lo que deben de luchar, porque los compradores de gas propano tomen la decisión de comprar en la misma distribuidora. Las distribuidoras deben de mejorar y resaltar las ventajas que ofrecen a los clientes, como el tiempo de entrega, peso exacto y buen servicio, utilizando los artículos promocionales para diferenciar su distribuidora con las demás y que los clientes estén enterados de los beneficios que ofrece la distribuidora de gas propano por medio de los artículos promocionales.

1.5 Promoción de Productos y/o Servicios.

La mercadotecnia moderna es algo más que la fabricación de un buen producto y/o servicio, la fijación de un precio atractivo o el hecho de hacerlo accesible al mercado meta.

Las empresas tienen que establecer comunicación con sus clientes esto se puede lograr, contratando agencias de publicidad que les preparen anuncios eficaces; como tanlbién contratar a especialistas en promoción de ventas para que elaboren progranlas de incentivos de ventas o fITmas de relaciones públicas para crear la imagen

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de la empresa y enseñar a la fuerza de ventas hacer amables y expertos en los artículos que promueven. Para casi todas las empresa, lo importante no es tanto comunicar, sino decidir cuánto destinar a este renglón, las empresas deben de estar en contacto con sus clientes y nW1Ca dejar de darle importancia a la comunicación empresa - cliente.

Según Gerichter (1979), las empresas deben de desarrollar un programa de promoción para que los compradores potenciales, se enteren de la existencia del producto. Se puede decir que la promoción atrae a los consumidores para que muestran interés con el producto. Se concluyó que la promoción, conjuntan1ente con el desarrollo del producto, la fijación del precio y la distribución con los canales, juega un papel importante en el mercado global, también la promoción constituye la base de comunicación persuasiva para los cliente .

• :. Importancia de la promoción

La promoción es uno de los elementos de la mezcla de marketing, que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado sobre dicha empresa y/o sus productos. Uno de los atributos de W1 sistema de mercado libre, es el derecho de utilizar la comunicación como medio para influir en el público y actualmente se manifiesta en las actividades promocionales de las empresas; cuyo fm es el de influir en los sentimientos, las creencias o el comportamiento del que la recibe, con la única restricción de que sea . -sm enganos.

Las compañías se valen de las promociones, para SWTI1mstrar infom1ación destinada al proceso de toma de decisiones de compra, para diferenciar más fácilmente sus productos y persuadir a los posibles compradores.

Según Kotler (1985), a través de la promoción las empresas se esfuerza por incrementar el volumen de ventas de un producto y/o servicio a cualquier precio. Se espera que la cantidad del producto demandada disminuya muy poco, cuando suban los precios y cuando por el contrario, el precio disminuya, se espera que aumenten las ventas considerablemente.

Según Porras (1998), frecuentemente los canales de distribución son largos, yel producto pasa por muchas manos antes de llegar al consumidor final, por lo tanto el producto tiene que informar a los intermediarios y al consumidor fmal. Al mismo

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tiempo, los mayoristas tienen que promoverlo entre los detallistas y estos a su vez con los consumidores y mientras aumentan los clientes y consw11idores, y se amplían las dimensiones geográficas del mercado, se dificulta más la comunicación es importante que su mercado sepa que existe y conozca el producto .

• :. La mezcla promocional se compone de cinco instrumentos fundamentales:

PUBLICIDAD

PROMOCIÓN DE VENTAS

VENTA PERSONAL

PUBLICIDAD NO PAGADA

RELACIONES I

PUBLICAS

"Es toda la comw1icación masiva pagada en la que se reconoce con claridad al patrocinador: Televisión, radio, prensa y/o revistas". (Koder, 1985, p. 384).

Se compone de un amplia gama de instrumentos promocionales cuya fInalidad es estimular una respuesta más rápida o fuerte en el mercado; como por ejemplo: premios, concursos, las ferias comerciales, muestras, cupones, artículos promocionales, etc. "Son incentivos a corto plazo destinados a alentar la compra o la venta de un producto o servicio". (Kotler, 1985, p. 384).

"Es la presentación que hace el representante de la empresa vendedora de un producto y/o servicio a un posible cliente con la fmalidad de lograr la venta inmediata". (Kotler, 1985, p. 384).

" Consiste en obtener espaCIO editorial distinto del espaclo pagado, en todos los medios que los clientes actuales o potenciales de una compañía leen, ven o escuchan, todo ello ocn el objetivo específIco de colaborar en la consecución de las metas de ventas". (Kotler, 1985, p. 431).

"Comunicación con varIOS públicos internos y externos para crear una m1agen para un producto, servicio, corporación, institución, empresa, etc." (Carro, 1994, p. 63).

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·:. Metas y Tareas de las Promociones

Las personas se comunican entre sí por muchas razones: buscan divertirse, brindan ayuda, proporcionan información y expresan ideas y pensanlientos. Por otra parte, la promoción busca modificar el comportamiento y los pensamientos en algún sentido. Por ejemplo en las distribuidoras de gas propano se les dan obsequios a los clientes para persuadidos a que continúen comprando el gas propano.

Lapromoci6n desempeña una o más de tres etapas: informar al público meta, persuadirlo o recordarle. (Kotler, 1997)

: o ' . ""' . ' J?ROMOCtON !NEO " . TIVA' .. ' . . . ......... . . . . . ' ., ~ , . ~ . .. ' , ..

D Aumenta la conciencia de una clase de producto o marca nueva. D Informa al mercado de los atributos del nuevo producto. D Reduce la ansiedad de los consumidores. D Describe los servicios disponibles. D Forma la imagen de la empresa.

PROMOCION PERSUASIVA ,

D Establece la preferencia de la marca. D Estimula el canlbio de marca. D Cambia los puntos de vista de los clientes respecto a los atributos del producto. D Influyen en los clientes para que compren ahora. D Persuaden a los clientes para que reciban una llamada.

PROMOCION DE RECORDACION '.

D Recuerda a los clientes que pueden necesitar el producto y/o servicio en un futuro cercano.

D Recuerdan a los conSUlllidores dónde comprar el producto y/o servicio. D Mantiene el producto en la mente de los consunlidores durante las épocas flojas. D Mantiene la conciencia del consumidor.

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.:. Determinación del presupuesto para promociones

Zikrnwld y D'amico (1993) Establece los siguientes métodos para realizar presupuestos) estos son los más importantes.

l. Método de tarea o enfoque:

Este consiste en fijar un presupuesto y requiere primero identificar la tarea u objetivo que se pretende lograr) para luego detenninar los esfuerzos y costos necesarios para lograrlos.

2. Método de Porcentajes de ventas:

Es el método más comúnmente utilizado sólo requiere de conocer una cifra de ventas) tomar un % de esa cantidad y usarlo como presupuesto de promoción.

3. Método de Paridad competitiva:

Este consiste en proceder como lo hacen los competidores) comparan presupuestos de la competencia.

4. Método de todo 10 que puede gastar:

Como el nombre lo indica se puede utilizar lo que se desee en promociones, no tiene un control estricto sobre dichos gastos.

5. Estrategia Mixta:

Consiste en la utilización de varios de los métodos anteriores para lograr una mayor efectividad.

Las importadoras de gas propano pueden utilizar el método de porcentaje de ventas para realizar el programa de ventas - promoción, ya que conociendo las ganancias que se obtienen, pueden invertir en realizar el desarrollo de los artículos promocionales, para obsequiar a los clientes de gas propano. A los distribuidores y

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expendios de gas propano se les recomienda utilicen el método de todo lo que puedan gastar, ya que por ser empresas pequeñas, es mejor que utilicen lo que deseen en promoclOnes.

1.6 Promociones de ventas

La publicidad va ser provechosa con otros dos instrumentos de promoción, la promoción de ventas y las relaciones públicas. Estas son las actividades de comunicación de mercadotecnia, la promoción de ventas va desde un incentivo a corto plaw, como un precio más bajo o un valor agregado, motiva a los consumidores y a los miembros del canal de distribución a comprar un bien o servicio inmediatamente. Tan1bién incluye una an1plia variedad de instrumentos de promoción diseñados para estimular una respuesta más cercana o más fuerte por parte del mercado.

La publicidad ofrece al consun1idor una razón para comprar, la promoción de ventas ofrece W1 incentivo para hacerlo, lo incita a la compra. Ambos son importantes, pero la promoción de ventas suele ser más barata que la publicidad y más fácil de medir. Por ejemplo una gran campaña publicitaria nacional en T.V. en los Estados Unidos, cuesta más de dos millones de dólares por concepto de creación, producción y exhibición. Es difícil determinar con exactitud cuantas personas compran W1 producto como resultado de ver el anuncio de televisión. Sin embargo, con las promociones de ventas los mercadólogos saben el número preciso de obsequios, cupones o muestras gratis, cte. Dados a los consun1idores o intermediarios. (Kotler, 1997).

La promoción de ventas se ha convertido en un elemento importante en cualquier progran1a integrado de comunicaciones de mercadotecnia. Los gastos de promoción de ventas han aumentado sin cesar durante los últimos años como resultado de una mayor competencia, el número cada vez m,ls alto de opciones de medios de información disponibles y el hecho de que los consumidores y los detallistas exigen cada vez, mejor trato de los fabricantes o mayoristas.

Las promociones de ventas pueden ser muy efectivas para incitar en las compras posteriores de los clientes de gas propano, estas promociones son más eficaces en segmentos limitados, utilizando los artículos promocionales, destinados a obsequiarse especialmente a clientes especiales y detallistas de gas propano. La ventaja de estos obsequios es que son de bajo costo, además las empresas que los desarrollan, tan1bién realizan en algunas ocasiones: descuentos, bonificaciones, sorteo, etc. ( fuente: Innovaciones Publicitarias).

12

·:. Utilización de la promoción de ventas

La actividad de la promoción de ventas es servir de apoyo a la venta personal y a la publicidad de un producto determinado. La promoción de ventas puede dirigirse a consumidores fmales o a miembros del canal tales como mayoristas o detallistas.

Según Ambrosy (1986), existen diferencias entre la publicidad y promoción de ventas:

Publicidad Promoción de ventas Empuja al consumidor hacia el producto Empuja al producto hacia el consumidor Iy/o servicio. y/o servicio. Emplea medios que son propIos y Emplea medios que son propIOS y controlados por organizaciones. controlados por la empresa. Planea can1panas de largo alcance para Planea campanas orientadas a grupos abarcar un gran número de personas. reducidos con objetivos inmediatos. Tiene

. , relativamente lenta y Acción inmediata con respuesta en ventas. una aCCIon

hasta cierto punto remota. Otorga al producto un atractivo general y Da al producto un atractivo especial y por permanente. tiempo limitado, según la promoción que

se utilice .

• :. Las actividades promocionales dirigidas a los compradores pueden dividirse por su objetivo principal en :

a) Educar o informar a los compradores: Para lograr estimular el uso constante del producto, como por ejemplo: demostraciones, folletos, asesorías gratuitas de instalaciones y otros.

b) Incitar la compra; se usará este sistema cuando se desee: salir del inventarios obsoletos, introducir un producto nuevo, incrementar las ventas de un producto cuya compra es ocasional, como por ejemplo: refrigeradores, vehiculos, aparatos eléctricos, etc. (Ambrosy, 1986).

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·:. Las promociones de ventas se dividen en dos grupos:

l. Promociones de ventas destinadas al consumidor final:

Están dirigidas para estimular la compra de los consumidores fmales. Las promociones de ventas destinadas a los consumidores puede informar, recordar y persuadir. Estas promociones pueden atraer más la atención de los consumidores, ayudar a romper la lealtad a marcas competidoras, servir como recordatorios y/o ofrecer un estímulo para repetir compras. Zikmund (1993. p. 613) .

. : . _ ;, .. '. .' . MUESTRA ' '/. . . ... , . .... <

'. . . . .. ~ " -,

Consiste en regalar un producto al consumidor, algunas . veces se cobra una pequeña cantidad para cubrir los costos. Estas pueden ser distribuidas en puerta en puerta, se envían por correo se ofrecen en las tienda, se anexan a otro producto, es utilizada para lanzar nuevos productos.

~. . .' CUPONES. . . , . '. : .', . ,:.'.

Son certificados obtenidos en el punto de venta en el que los consumidores lo llevan a la tienda minorista para que les den a cambio un artículo o dinero en efectivo. Los cupones pueden enviarse por correo, íncluirse o adjuntarse a otros productos o insertarse en revistas y periódicos.

. . •. , .,PAQUETES PROMOQIONALES :',' -' . ",',:

Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o en el paquete.

PREMIOS .

Son Productos gratis o que se ofrecen ' a . bajo costo como incentivo de la compra de algún producto.

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(Continuación de las promociones de conswno)

","," ,,',TIRÓMOCIONES EN EL PUNTO Í>E~v:EN.TA ' '~'-,:,;

Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra .

. ' CONCURSOS, RIFAS Y JUEGOS- "

Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suerte o por un esfuerzo extra.

'-', ' . ARTICULaS PROMOCIONALES .. ;

Son artículos útiles que tienen impreso el nombre de un anunciante y que sc obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes incluyen plumas, llaveros, fósforos, calendarios, bolsas de compras, camisetas, tarros de café. En los Estados Unidos, las compañía gastan más de 4,500 millones de dólares al año en artículos promocionales. Esos artí~ulos pueden ser muy efectivos. En , un estudio reciente, 63% de los consumidores que participaron en una encuesta, que llevaba consigo o tenía un artículo promocional con un anuncio. Más de las tres cuartas partes de quienes tenían esos artículos promocionales pudieron recordar el nombre o el mensaje del anunciante antes de mostrar el artículo al entrevistador. (Kotler, 1997).

2. Promociones para el comercio:

Están dirigidas a los intermediarios o revendedores que distribuyen productos a los consumidores fmales. Por tradición, el término comercio se utiliza para referirse a los distribuidores mayoristas y detallistas que manejan o distribuyen el producto del fabricantc. (Bumett, 1996. p. 142).

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Existen diferentes tipos de promociones de ventas para el Comercio, que se utilizan como mecanismos motivacionales que pueden servir para interesar a los intennediarios ya sea para apoyar al producto o para mejorar las relaciones con los mIsmos .

• :. Tipos de Promociones de ventas para el Comercio:

: " DESCUENTO EN EL PRECIO '

Es un descuento directo sobre el precio, que se hace en cada compra durante un período determinado. Dicho descuento anima a los distribuidores a comprar la cantidad o a manejar un nuevo producto, cosa que no harían en situación normal.

" " BONIFICACION , .

Es una cantidad ofrecida al detallista-- a cambio que acepte hacer destacar los productos del fabricante, en alguna manera la bonificación publicitaria compensa a los detallistas por hacer publicidad del producto del fabricante. La bonificación por exhibición la compensa, por exhibir el producto en forma especial.

CONCURSOS

Los concursos pueden ser utilizados para los revendedores o intennediarios este puede ser un motivador efectivo. Los premíos se les conceden a los intermediarios que han excedido en su cuota en el mayor porcentaje. Los concursos son efectivos si se realizan periódicamente.

BIENES SIN COSTO Y ARTICULOS PROMOCIONALES '

Los bienes sin costo, son ofertas de cajas adicionales de productos, a los intennediarios que compran una cantidad determinada. También pueden obsequiarles a los distribuidores de gas propano, los artícuJospromocionales, por la compra de cantidades superiores a las acostumbradas o por mayor esfuerzo promociona~ tales obsequios puede ser plumas, lápices, calendarios, pisa papeles, cerillos de cartera, ceniceros, reglas, entre otros. Los artículos pueden brindar beneficios a corto y largo plazo y mejorar la relación con las distribuidoras de gas propano.

(Kotlcr, 1997)

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1. 7 Artículos Promocionales

"Los artículos promocionales son aquellos artículos que se utilizan en la promoción de ventas, destinados a obsequiarse a cliente,> especiales, proveedores, miembros del canal, empleados de la empresa, funcionarios, consumidores, etc. Estos llevan impreso un mensaje publicitario de la marca o el logotipo de la empresa que los obsequia". (Ambrosy, 1986, p.9).

Según Kleppner I s (1,988), se refiere al uso de los artículos promocionales dentro de la publicidad de especialidades.

El autor dcfme: "Medio de promoción de ventas que utiliza artículos útiles para transmitir el nombre, dirección, teléfono y mensaje publicitario del anw1Ciante a su audiencia meta. Estos artículos útiles, que se denominan Especialidades publicitarias se distribuyen sin obligación corno publicidad para conswllidores y otros grupos a que el anunciante quieta llegar con su mensaje. Los artículos promocionales o tanlbién llanladas especialidades publicitarios en algunas ocasiones no están vinculadas directamente con la compra del producto, por lo tanto es importante que sean productos de larga vida que le recuerden la marca o nombre de la empresa a los clientes, cuando en un futuro torne la decisión de compra".

Existe una anlplia variedad de medios publicitarios para promover una marca o el nombre comercial de la empresa, un producto, un servicio, etc. Los artículos promocionales son uno de tantos; para muchos estos representan medios de publicidad únicos. Las empresas utilizan este tipo de promociones como un complemento a su progranla integral de publicidad. (Porras, 1998).

En 1999, Zanlora, en su tesis realizó una entrevista al señor Fernando Guzmán, Gerente general de SEMERC, empresa dedicada a la fabricación de artículos promocionales indicó que en la actualidad estos productos, están teniendo una alta demanda debido a su bajo costo y al gusto generalizado del público ante este producto. "Existe una gran variedad de artículos promocionales que van desde gorras, playeras, agendas, pocillos, etc. Todos con espacio suficiente para poner el logotipo, direcciones, teléfonos para que datos de las empresas pemlaneZGU1 por mucho tiempo en el medio".

Para Ambrosy (1986), Los artículos promocionales tienen cómo I •

proposltO:

a) I Incitar a la compra de un producto o servicio en especial.

b) • Lograr el posicionanliento de marca o nombre comercial de la empresa en los • I compradores.

c) • Brindar no solo información sino a la vez que el artículo tenga utilidad para el : comprador.

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Un ejemplo de brindar información es de la Industria Franklin Sports venden $65 millones anuales de todo tipo de artículos deportivos en los Estados Unidos. Para alcanzar un éxito tan grande en un mercado dominado por varios nombres, se requería de una estrategia especial de promoción, cuya fmalidad era de conocer el nombre de la marca. Flanklin diseñó unos guantes de alta calidad para batear, con su logotipo en grandes dimensiones pegado en la parte posterior. Se Regalaron docenas de guantes a jugadores profesionales y universitarios de béisbol. Al cabo de poco tiempo casi todos los bateadores que aparecían en T.v. o en la revistas deportivas exhibían en forma prominente el nombre de Franklin. La exposición le dio credibilidad a la empresa en las tiendas de artículos deportivos. En conclusión, los principales propósitos de los artículos promocionales son informar, que los artículos sean de utilidad a los compradores y logren mantener presente el nombre de la marca. (Kotler, 1997).

Los distribuidoras de gas propano, deben de tomar en cuenta que los clientes de gas propano, necesitan que les brinden toda la información sobre la misma, de lo contrario, los clientes podrían acudir a otra distribuidora de gas propano. Dando artículos promocionales las distribuidoras pueden obtener resultados favorables, como lograr que sus clientes mantengan presente en todo momento, los datos de su distribuidora de gas propano .

• :. Tiempo de los Artículos Promocionales

Según Arn brosy (1986), menciona que los artículos promocionales se han establecido en la práctica en diferentes épocas, pero su mayor demanda se presenta en Octubre a Diciembre, para ser utilizados como obsequios navideños, sin embargo, durante el transcurso del año se utilizan en festividades ocasionales como congresos, aniversarios, etc. Con el fm de motivar a los compradores a segUir adquiriendo el servicio o producto. Sin embargo estos artículos promocionales sorprendentemente tiene Wla larga vida, por lo que se pueden utilizar ya sea a corto o largo plazo, dependiendo el artículo que se le obsequie a los usuarios, esta es una ventaja de estos promocionales ya que pueden ser recordados por mucho tiempo por el consumidor; como por ejemplo, los protectores de escritorio pueden permanecer en el escritorio de los clientes por varios años, y cumplir con su recuerdo constante de la marca o nombre comercial de la empresa de los productos o servicios. Los lápices y lapiceros pueden durar varios meses; los calendarios duran un año, o hasta más si las ilustraciones o fotografias son atractivas. Este es un punto clave en los artículos promocionales; el que sean lo suficientemente atractivos con un mensaje que los hagan perdurables, que el que lo reciba le guste tanto que quiera guardarlo y dárle uso, esta es la medida para evaluar el éxitos de los promocionales.

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Los artículos promocionales en algunas ocasiones, como en este caso: Gas Propano, no c<;tá vinculado directamente con la compra inmediata, por lo que c<; importante que sean artículos de larga vida, que le recuerde a los clientes en un futuro tomar la decisión de comprar gas propino en la distribuidora. Entre los artículos que pueden obsequiar las distribuidoras son las agendas, imanes o calendarios entre otros, consiguiendo que le puedan dar uso por tiempo indefinido los compradores de gas propano .

• :. Utilización de los Artículos Promocionales

Zan10ra (1999), hace mención a un estudio realizado por la Specialty Advertising Association International que ha recomendado la siguiente lista de oportunidades en las que se pueden utilizar los artículos promocionales.

Listado de oportunidades para utilizar los artículos promocionales:

1) I Promoción de las nuevas sucursales

2) • • Introducción de nuevos roductos y/o servicios

3) Motivación de los vendedores y de los empleados •

4) Apertura de cuentas nuevas

5) Desarrollo de exhibiciones comerciales

6) Actuación de cuentas inactivas

7) Abrir nuevos mercados

8) Motivar consumidores mediante obsequios

9) Motivar a los distribuidores • 10) I Mejorar relaciones con el cliente o distribuidor

11) : Construcción de imagen

12) I Promoción de instalaciones nuevas.

En el mercado del gas propano, las distribuidoras pueden utilizar los artículos promocionales para motivar a los consumidores, como también motivar a los distribuidores por medio de los obsequios, otra oportunidad que tienen para con sus clientes es que pueden mejorar las relaciones cliente - distribuidora.

Zamora (1999), menciona que los artículos promocionales se cuentan entre las técnicas de promoción de ventas más usadas y más flexibles porque pueden ser

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sencillos y baratos y en algunas ocasiones especiales y únicos. Pueden usarse en lugares donde existen mucha competencia. También, indica que se puede utilizar para mantener a los consumidores, corno tan1bién para que los usen con frecuencia o inclusive para contrarrestar las bajas de las ventas en determinadas temporadas.

Martíncz y Sánchcz (1993), mencionan que los artículos promocionales, no tienen el éxitos que se desea, por los siguientes motivos.

[J Selección inapropiada del obsequio, elegir un regalo que no tenga relación con el producto.

[J Usar los obsequios de manera inadecuada.

[J Ignorar las condiciones de mercadotecnia en el uso de los obsequios.

El uso de estos artículos promocionales pueden complementarse con anuncios en otros medios o puede ser un esfuerzo promocional por sí mismo .

• :. Beneficios que tienen las empresas por medio de los Artículos Promocionales

Seglm Burnett (1996), las empresas son las que han estinmlado la evolución de las promociones. "Las empresas encuentran difícil diferenciar su producto o servicio en una forma real de los de su competencia, porque los compradores tienen opción entre muchas marcas y muchos tipos de productos que encara el reto de diferenciar su marca, por lo general, desarrolla técnicas de promoción y cuando estas técnicas son efectivas van a llamar la atención y el apoyo interno de la empresa". Tal es el caso de los artículos promocionales, el provecho que obtienen cualquier empresa con su empleo radica en que ofrecen un obsequio que agradará a la persona que lo recibe y que a la vez ofrecerá un mensaje publicitario más perecedero que los ofrecidos por medios masivos de comunicación, sí el artículo promocional está bien diseñado y representa una utilidad para el usuario fmal, la publicidad impresa funcionará como un vendedor silencioso.

Ambrosy (1986), "Las empresas que compran artículos promocionales 10 hacen en forma indeftnida, predominan múltiples variaciones en los gustos y temas, según la empresa que se trate, ya sea que ofrezcan productos o servicios. Todos buscan algo original y característico, con un toque personal, por lo que se tendrá más éxito con los

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clientes, también utilizan estos artÍculos promocionalcs como recordatorios o un

estúllUlo, para que actúe como un vendedor silencioso que está constantemente a la

vista del cliente y le recuerde a la empresa que se le obsequió" .

• :. Tipos de artículos promocionales

Existe una gran variedad de artículos promocionales, estos artículos van a ser

seleccionados de acuerdo al producto y/o servicio que preste la empresa.

Estos Artículos promocionales que se describen a continuación son los más

comunes; siendo de gran utilidad para los compradores reales y/o potenciales, al

mismo tiempo de gran ayuda para las empresas que obsequian estos artículos, logrando mantener en la mente del consumidor el nombre de la empresa.

Según Ertel y Dorr (1983), m<;:nciona que existen más de 10,000 tipos de artículos promocionales que están a disposición de las empresas que desean crear una buena voluntad y relación más amigable entre sus clientes.

Entre los artículos promocionales más comunes están:

Calendarios de Calendarios de mesa. Ceniceros. Billeteras y carteras. pared.

Juegos de plumas y Artículos de piel. Llaveros. Pisapapeles. lápices. Agendas para Afiches decorativos Libros para Video promocional. apwltes de cada día. promocionales. memorándum. Calcomanías. Sujeta-libros. Sellos postales. Papel de notas. Camisa, T - shirts. Lápices. Imanes. Tazas. Papel para regalo. Recipientes plásticos. Muestras de Encendedores.

productos. Chumpas. Juegos de invitación Tacos de apuntes. Fósforos.

para eventos en general.

Gabachas. Linternas. Gorras. Cuadernos.

"Uno de los artículos promocionales más famoso es y ha sido por años el

almanaque y/o calendarios, su utilidad y oportunidad es prácticanlentc ilimitada. La

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marca o nombre comercial de la empresa puede crear presencia de un modo que pueda durar, por todo un año". Porras (1998) .

Los artículos promocionales de bajo costo, tales como lápices, pueden ser distribuidos a grandes número de clientes; los más caros tales como juegos de escritorio, agendas o linternas, etc. Pueden distribuirse a los cliente frecuentes.

La calcomanía es otro tipo de artículo promocional que se utilizó durante muchos años, esta se producía en cualquier tamaño, con cualquier dibujo y con el número de colores que se requería. Los anuncios en calcomanía son duraderos y pueden llevarse y permanecen sin moverse del sitio durante años y años.

La función de la calcomanía no se limita a la producción de marcas comerciales ni de textos o mensajes relativos al productos. Sirve también para darle un atractivo visual al establecimiento del comerciante o en los hogares. En la actualidad las calcomanías pueden ser reemplazadas por los Imanes, que tienen la ventaja de poder ser colocadas en cualquier lugar una y otra vez y cumplir las mismas funciones que las calcomanías.

Simmons (1975), tanto las calcomanías como los imanes pueden estar colocados en diferentes sitios, Según lo ha estudiado y observado la compañía Meyercord:

Puertas de cristal Refrigeradores. Rincones de los escaparates. Anuncios de metal.

Espejos. Parte alta de las mesas.

Puertas. Borde de los aparadores. Mostradores . Cajas registradoras.

• :. Distribución de los Artículos Promocionales

Como se observo anteriormente los artículos promocionales están dentro del grupo de la promoción de ventas. Existen diferentes opciones para distribuir los artículos promocionales, que pueden ser utilizados como promociones . a los consumidores fmales y promociones comerciales.

Una de las metas de los artículos promocionales es la de motivar a los compradores, los cuales puedan generar un gran interés en seguir adquiriendo más producto y de esta manera los compradores tendrán una relación más duradera con la empresa. Por lo tanto es preciso motivar constantemente a los clientes reales y/o potenciales para que hagan su mejor esfuerzo y se mantenga como clientes reales.

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Se debe de obsequiar artículos promocionales a cada uno de los intermediarios ( detallistas); para promover la marca o el nombre del mayoristas, para que ellos den los obsequios a los consumidores fmales, o bien darles obsequios a los clientes más importantes (conswl1idor fmal o detallistas), para que ellos los puedan usar y al mismo tiempo, motivarlos a que sigan comprando el producto y/o servicio, como también promocionar la marca o nombre comercial de la empresa con el logotipo y/o slogan en t - shirts, cuadernos, chumpas, gorras, tazas, etc.

Con los artículos promocionales, se puede colocar una marca o nombre comercial de la empresa en la oficina de un cliente, en un bolsillo, en el hogar, en el auto, etc. Su principal ventaja es su larga vida y la exposición repetida al cliente que favorece a la marca o nombre de la empresa en cuanto que alcanza su objetivo de lograr un posicionamiento del nombre comercial y a su vez que refuerza su imagen. (Porras, 1998) .

• :. Selección del artículo promociona!

"Los artículos promocionales pueden ser efectivos para mantener a los clientes e introducir una nueva empresa. Son muy útiles como mecanismos para demostrar aprecio a la lealtad de los clientes y como invitación a continuar comprando". Ron y Reardon, (1998).

El valor de los artículos promocionales como medio publicitario depende en gran medida de su selección y distribución. Es importante proporcionar infoffilación sobre la promoción, datos sobre el producto que se usará en la publicidad, tallas o colores, etc. Estas son algunas características especiales que debe de tener el artículo promocional para que de esta forma sea atractiva al cliente.

Existen muchas estrategias a utilizar todo depende de los objetivos, el presupuesto disponible, el grupo objetivo y el producto que se tiene para juzgar el valor del obsequio. Según Zamora (1999), el aJ.1w1Ciante deberá hacerse las siguientes preguntas:

o ¿Es útil para el consumidor?

o ¿ Es original en relación con las promociones de la competencia?

o ¿Es algo que guarda relación con el producto?

o ¿ Es de la calidad que los consumidores esperan a un precio que se pueda costear?

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.:. Características de los artículos promocionales.

1. Crear un mensaje corto y creativo ••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••

Según Ambrosy (1986), en su investigación mencionó que el mensaje que se le incorpore al artículo prom ocion al, deberá de tener un centro de interés como por ejemplo:

o ¿Subrayar la experiencia del fabricante?

o ¿ Reforzar la imagen de la marca?

o ¿rncrementará el consumo?

o ¿Se debe resaltar determinadas ventajas?

Para crear un lema publicitario este debe ser lógico e imaginativo, que identifique al producto y/o servicio o la marca y dicha promoción pueda tener éxito. En la mayoría de los artículos promocionales el mensaje debe de ser corto; en muchos otros casos el nombre de la empresa, teléfono o la dirección de la misma es lo único que se coloca.

Ertel y Dorr (1983), indica: "No es fácil que los clientes se olviden de los mayoristas cuando el nombre de sus compañías aparecen en un artículo que se emplea con frecuencia".

"Todos los mensajes deben subrayar únicamente los aspectos positivos en un medio atractivo y útil que llame su atención, le indique lo que uno desea vender y que logré convencer al consumidor que uno tiene el producto y/o servicio que él busca". (Ambrosy, 1986).

Según Ambrosy (1986), de la selección adecuada del mensaje dependerá no sólo el éxito de las ventas, sino también se logrará un cliente duradero.

Las distribuidoras de gas propano, deben tener presente que a la hora de desarrollar un artículo promociona!, este debe contener los datos más inlportantes de la distribuidora como son: el teléfono, nombre, dirección y mensaje.

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2. Que el artículo promociona! sea de utilidad a los clientes •••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••• ••••

Una de las características más importantes de los artículos promocionales es que debe de llan1ar la atención del cliente, en este caso a los compradores de gas propano, que estos sean de utilidad, con la fInalidad que a los clientes de gas propano les agrade y los motive a usar el obsequio como también lograr que recuerden a la distribuidora de gas propano.

"Se persigue que el artículo promocional lleve un producto a la etapa de preferencia de marca, de modo que el cliente logre recordar la existencia del producto y los lugares donde pueda obtenerlo". (Kleppner' s, 1988).

"El artículo promocional necesariamente debe de ser de Valor y de Uso para el cliente, se suele dar al cliente regular y particulares, a los que hacen negocios en volúmenes grandes con la empresa". (Ambrosy, 1986).

Para las distribuidoras de gas propano que cuentan con canales de distribución que va hacia los detallistas y consumidores fmales, los artículos promocionales sería una de las herramientas de promoción de ventas cttcaz para lograr mantener a los

clientes y motivarlos a seguir adquiriendo el servicio.

3. El artículo promociona! debe de ser atractivo y de buena calidad ••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••• •••••••••••••

Está característica se refiere a que el obsequio debe ser de buen gusto y de buena calidad, por ejemplo; el material con que estén hechos, como también, se debe se tomar muy en cuenta el atractivo del artículo que se vaya a ofrecer, el color es una parte influyente para llamar la atención del usuario por eso es importante que estos colores no desentonen al artículo porque podría desagradarle al cliente.

Según Ambrosy (1986). Existen algunas combinaciones favorables para actividades publicitarias y promocionales de toda índole como son:

o Negro sobre amarillo o Verde sobre blanco.

o Rojo sobre blanco. o Azul sobre blanco.

o Blanco sobre azul. o Negro sobre blanco.

o Amarillo sobre negro. o Blanco sobre rojo.

o Blanco sobre verde. o Blanco sobre negro.

o Rojo sobre amarillo. o Rojo sobre verde.

o Azul sobre rojo.

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Existen también algunas combinaciones que no contrastan con los artículos tales como:

o Mostaza y rojo. o Azul y verde vivo.

o Café y gris claro. o Verde oliva y rosa.

o Café claro y verde esmeralda.

Porras (1998), En su investigación menciona: "Los artículos promocionales deben ser elaborados con imaginación para llamar la atención, útil para la persona o empresa que lo reciba, de buen gusto, y el material a utilizar debe de ser de buena calidad, esto es muy importante ya que el usuario depositará su confianza en la empresa que le obsequie el artículo y así lograr una imagen por medio de la constante comparación de un producto o servicio con otros del mismo tipo, los beneficios económicos y sociales que se adjudican, de los mensajes publicitarios y su interpretación por las personas receptoras". Dentro de la variable producto se consideran las características propias del producto (grosor, frescura, mejor calidad, confianza, cte.). En precio se evalúan atributos como precio alto, bajo, justo, entre otros. El aspecto de distribución abarca atributos tales como: fácil, difkil de encontrar.

Según Ambrosy (1986), el marco AIDA, esta orientado hacia la acción, la cual va a consistir en cuatro tareas principales y que están vinculadas con la promoción : Atraer la Atención, mantener el Interés, suscribir el Deseo, promover la Acción. Es clara la necesidad de atraer la atención si se quiere que el posible cliente conozca la oferta de la empresa. Si se mantiene el interés, la comunicación dará la oportunidad de avivar el interés del posible cliente. Despertando el deseo, se influye favorablemente sobre el proceso de evaluación y promover la acción implica alentar la prueba y lograr la adopción, garantizando así una acción permanente.

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1.8 Toma de Decisiones por parte de los compradores

Según Shiffman y Kanuk (1991), Una decisión es la selección de una acción a partir de dos o más alternativas, es decir, que las personas debe de tener tilla elección entre las alternativas disponibles .

• :. El ambiente y la preparación psicológica

Motivación: Es la fuerza impulsora dentro de los Individuos que los empujan hacia la acción. Esta fuerza impulsora es producida por un estado de tensión el cual existe como resultado de una necesidad no satisfecha. (Kotler, 1985).

Motivos de la clientela más importantes:

Según Stanton (1995) los motivos de compra más importante por los que una persona compra en una determinada tienda (motivos de clientela son):

o Conveniencia de ubicación.

o Rapidez en el servicio.

o Facilidad para localizar la mercancía.

o Posibilidades de evitar calor y congestionamiento.

o Surtido de mercancía.

o Servicios que se ofrecen.

o Apariencia atractiva de la tienda.

o Características del personal de ventas.

o Precio.

o Calidad.

o Seguridad y eficiencia.

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.:. Toma de decisión de Compra por parte de los Consumidores.

Sagastume y Von Metzeger (1986), cuando se hace una compra por muy simple los consumidores viajan a través de un proceso mental, se necesita entienda la variedad de las influencias individuales de su comportamiento y el impacto de los factores del medio anlbiente. Se puede decir que los consumidores siempre van a pasar por el proceso de decisión de compra al hacer una compra, por muy sencilla que

I

esta sea.

Según Burnett (1996), menciona que se pueden utilizar dos tipos de decisiones para los consumidores:

);> Si la decisión es novedosa o rutinaria: la cual consiste en que la decisión del consumidor es de bajo compromiso, quiere decir, que no tiene inlportancia para el consumidor, en tales casos, puede no tener valor e! tiempo y e! esfuerzo del consumidor para buscar información, sobre marcas o para considerar un amplio rango de alternativas, por lo tanto, es un proceso de toma de decisiones simples.

);. El alcance del compromiso del comprador con la decisión: Esta es una decisión con alto grado de compromiso son importantes para el consumidor y están estrechamente relacionadas con el ego y el autoestinla de! mismo. Además representan algunos riesgos para e! consumidor. Por lo tanto, es un proceso de tomar decisiones complejas.

Cuando un consumidor ha comprado un producto muchas veces, es probable que la toma de decisiones sea simple sin considerar que sea una decisión con alto o con bajo compromiso.

En el mercado del gas propano, los clie:ntes no necesitan dedicarle mucho tiempo a cada etapa del proceso de decisión, por lo general ya están familiarizados con el servicio de gas propano, que cada día se vuelve más competitivo en cada área de la ciudad capital y por lo tanto los clientes tienden a comprar por e! mejor servicio. En esta etapa es donde los distribuidores (mayoristas) de gas propano necesitan realizar actividades promocionales para conservar a sus clientes y de esta manera estar seguros

que su negocio de gas propano se tome en cuenta.

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.:. Toma de decisiones por parte de los consumidores

Toma de decisiones Complejas

Reconocimiento de nt':ct':."i ebci f'."

, r Búsqueda de Tnf()rm::lci/m

, r Evaluación de Alternativas

, r Decisión de Compra

, r Evaluación Postcompra

Toma de decisiones Simples

Reconocimiento de n t':ct"." i ci::l ci f'."

., , Evaluación de

A Ite:rnMiv::ls

., ,. Decisión de Compra

Evaluación Postcompra

(Burnctt, 1996, p.56) .

• :. Modelo de toma de decisiones simples de los consumidores

Según Burnett (1997, pp 56- 70) hace mención de las decisiones simples de los consumidores para comprar un producto.

Las distribuidoras (mayoristas) de gas propano, van a utilizar el tipo de decisiones simples, porque en estos casos los clientes han comprado muchas veces gas propano, por lo que se vuelve rutinario solicitar el servicio.

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a) Reconocimiento del problema:

El proceso empieza cuando el comprador reconoce un problema o necesidad y observa una diferencia entre su estado verdadero y un estado deseado, puede activarse por los estímulos internos, son necesidades normales de todo ser humano, como por ejemplo: frío, calor, hambre, etc.

A diario las personas se enfrentan con problemas de consumo; algunos rutinarios, como llenar el tanque de gasolina o ver que se le acabo el gas propano para cocinar, estas necesidades insatisfechas crean tensión y, por lo tanto, motivación. La estructura de la necesidad del cliente es el motivador básico para el proceso de la toma de decisión.

Según Burnet (1996), menciona que es necesario motivar a los consumidores por medio de las promociones, porque las personas experimentan muchas motivaciones al mismo tiempo y actúan como consecuencia de una mezcla de motivaciones racionales y emocionales. Es decir, cuando un consumidor compra un producto, es probable que esté influenciado po~ motivaciones racionales, como un buen servicio, precio o duración, etc. También pueden ser efectivos otros tipos de motivaciones. Por ejemplo, los descuentos, cupones, artículos promocionales, etc. Las promociones de ventas, pueden ser utilizadas en forma individual o mezclarlas para que sea más efectivas.

Según Kotler y Armstrong (1991), el mercadólogo necesita identificar las circunstancias que expul<;en una necesidad específica de los consumidores, retmiendo la información de varios consumidores y de esta manera identificar los estímulos más repetitivos, que despiertan un interés por detern1inada clase de producto y/o servicio .

b) Evaluación de Alternativas:

Burnett, menciona: "Una vez que se reconoce y defme la necesidad se identifican las alternativas, estás dependen en parte de factores como:

1) El costo en tiempo y dinero. 2) Cuánta información tengan. 3) El riesgo que se asocia con una decisión equivocada.

Algunas personas encuentran, que el proceso de buscar alternativas es dificil e incómodo, como resultado tienden a mantener al mínimo el número de alternativas, inclusive si no se cuenta con suficiente información. Otros que se sienten impulsados

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a reunir una larga lista de alternativas y forman una tendencia que puede detener la toma de decisiones".

Para Kotler y Armstrog, el mercadólogo necesita saber como procesar información del consumidor para llegar a la selección de marca. Existen varios procesos de evaluación que son:

o Los consumidores presentan más atención a aquellos atributos ajustados con sus necesidades y nombran diferentes valores de importancia a los atributos pertinentes. Los atributos sobresalientes son aquellos que vienen a ]a mente al consumidor, cuando a él se le pide que piense en los atributos de un producto o las características del producto y/o servicio.

o El consumidor tiene una función de utilidad para cada atributo. Dicha función indica el grado de satisfacción que espera recibir de cada atributo.

o El consumidor llega a adoptar ciertas actitudes ante las distintas marcas en virtud de un método de evaluación. Cada quien de nosotros tiene un modo personal de hacer una elección, entre varias marcas.

La mayoría de los compradores consideran varios atributos, pero asignan una inlportancia distinta a cada uno.

"Los mercadólogos deben estudiar a los compradores para descubrir como evalúan estos en verdad las diferentes alternativas, ya que al conocer esto, podrían tomar medidas para influir en la decisión del comprador". (Kotler, 1985).

Es indispensable que las distribuidoras de gas propa.no, obtengan toda la información necesaria sobre los estímulos más repetitivos de los compradores de gas propano, sobre el servicio de gas propano; ya que identificando esos estímulos, las distribuidoras puedan utilizarlos para que el cliente de gas propano, tome la decisión de comprar en la distribuidora. Como por ejemplo: las experiencias pasadas, se pueden considerar como fuentes internas de información; mientras más satisfactoria sea la experiencia anterior, es probable que el comprador de gas propano necesite

menos información externa para determinar su decisión.

c) Decisión de Compra:

Tarde o temprano, el cliente debe de tomar una decisión de compra. Esa decisión puede ser comprar o no cualquiera de las alternativas que se ofrecen, es por

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ello gue utilizando las promociones de ventas, pueden lograr inducir a la compra inmediata de alguna alternativa que se tengan o puede ser solo el planteamiento de una idea que pueda ser posteriormente implementada, para contribuir en la ejecución de una compra posterior. Al implementar una idea de cierto producto se est<Í. influyendo en la decisión de compra. (Zikmund, 1993).

El consumidor clasifica las marcas o nombre comercial de la empresa a su mejor elección y se forma intenciones de compra. Normalmente, la compra de productos y/o servicios van hacer seleccionados como mejor satisfaga sus necesidades.

Las preferencias e incluso las intenciones de compra, no son predictores completamente confiables de la elección de la compra real.

d) Comportamiento de compra y Postcompra:

Según Bumet (1996), indica que el punto de partida para esta etapa del proceso de compra, es suministrar infornlación básica sobre el producto y/o servicio, precio, ubicación, etc. Mediante publicidad, venta personal o la promoción de ventas. Esta última resulta en particular esencial en esta etapa. Como por ejemplo; darles artículos promocionales, cupones, rebajas, etc. Son algunos de los mecanismos de promoción de ventas empleados para animar al cliente a comprar.

Es típico que los consumidores experimentan cierta ansiedad postcompra, después de todo a pesar de la rutina y las compras poco costosas. Esta ansiedad refleja un fenómeno llanlado: Disonancia Cognoscitiva, es un sentimiento negativo que surge al recibir información distorsionada después de la compra, para evitar la disonancia, los consumidores pueden evitar información negativa. Pueden cambiar sus actitudes o buscar información u opiniones que apoyen su compra.

Según Burnett (1996), menciona que el consumidor se involucra en dos tipos de búsqueda de información: Interna y Externa. En la primera, trata de resolver problemas consultando de nuevo la información almacenada con anterioridad y la segunda puede incluir familia, amigos, profesionales, anuncios, etc.

El comprador tiene muchas fuentes de información, como por ejemplo: amigos, etiqueta del producto, publicidad, promociones, el personal dentro de la tienda, son algunas de las fuentes que el consumidor puede utilizar.

Las distribuidoras de gas propano tienen la responsabilidad de sunlinistrar al cliente la información apropiada. De hecho si un distribuidor no le proporciona la información necesaria, es posible que el cliente vaya a otro lugar, es por ellos que los artículos promocionales tiene una doble función, en darle un valor agregado al cliente,

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es decir, un obsequio y al mismo tiempo darle información sobre la distribuidora de

gas propano.

Después de comprar el producto o adquirir un servICIo, el consumidor experimenta un nivel de satisfacción o insatisfacción. La labor del mercadólogo no termina con la compra, esta continúa dentro del período posterior a la compra.

Niveles de satisfacción e insatisfacción por parte del consumidor:

o Satisfacción posterior a la compra:

El hecho de que el comprador este satisfecho o no con su compra depende de la relación entre el interés del conswnidor y el rendimiento percibido del producto o servICIO.

Si el producto o servicio alcanza el interés del consumidor, este estará satisfecho; si la supera, estará muy satisfecho y si el producto no las alcanza estará insatisfecho.

Si el vendedor exagera el rendimiento de un producto, los consun1idores experimentarán desinterés, por lo que esto lo llevará a estar insatisfecho.

o Acciones Posteriores a la compra:

Un consumidor satisfecho está dispuesto a comprar el producto y/o servicio la próxima vez, les dirá cosas buenas del producto y/o servicio a otras personas. Un consumidor satisfecho es la mejor publicidad.

Se ha demostrado que las comunicaciones posteriores a la compra para clientes, dan lugar a menos devoluciones de productos y menos cancelaciones de pedidos.

La atención a las insatisfacciones de los compradores, puede ayudar a la compañía a detectar y corregir problemas.

Algunas de las acciones posteriores de la compra que realizan las distribuidoras de gas propano están: Tratar de seguir en contacto con sus clientes, estar pendientes del flujo del gas propano, a la hora que el cliente vuelva a solicitar su pedido de gas propano, tratando el cliente quede satisfecho, dándole cada día un mejor servicio, ya que un cliente satisfecho es la mejor publicidad, para la distribuidora de gas propano. (fuente: Entrevista a la Gerente de Móvi1gas. Licda. Mónica de García).

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En está última etapa del proceso de decisión de compra; también se debe de tomar en cuenta su comportamiento posterior a la compra que los clientes realizan; son de dos tipos de compra. (Kotler, 1985).

Compra a prueba

Compra de repetición

Si un consumidor compra un producto y/o servicio por pnmera vez y compra una cantidad más pequena que lo usual, tal compra se consideraría como una prueba. Por lo tanto una prueba es una etapa exploratoria del comportamiento de compra, en el cual los consunlidores tratan de evaluar un producto y/o servicio a través de un uso directo.

El comportamiento de compra de repetición esta íntimamente relacionado con el concepto de lealtad o fidelidad de compra, el cual la mayoría de las empresas trata de fomentar, porque les asegura una estabilidad en el lugar del mercado. Una compra de repetición generalmente significa que el producto y/o servicio satisface la aprobación del consumidor, que está dispuesto a usarlo otra vez y en grandes cantidades .

• :. Toma de decisión de compra por parte de los Detallistas

Según Ertel y Dorr (1983), menciona que el comercio por mayor, resulta de una interrogante: " ¿Se ha preguntado alguna vez qué le sucede a un producto entre el fabricante y el detallista? La respuesta es que los mayoristas son quienes hacen posible que los fabricantes y los detallistas se relacionen entre sí, mediante el desempeño de las funciones y los servicios que son necesarios para mover con eficiencia los bienes entre el fabricante y consumidor. Las ventas al por mayor implican todas las actividades relacionadas con la venta de productos para su reventa o uso comercial. Un mayorista es un intermediario que compra bienes y después los vende a un detallista, a su vez, el detallista los revende a los consumidores o a otros negocios para que los utilicen en sus propias operaciones o actividades".

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En el mercado mayorista; cada uno se especializa en los mercados de líneas de productos que manejan. Pero existe un grupo llamado Mayoristas Especializados que difieren de los demás mayoristas porque no proporcionan toda la gama de servicios. Estos especializados sólo abarcan una parte relativamente pequeña del volumen total de ventas al por mayor; sin embargo, desempeñan un papel predominante en el movimiento de las mercancías entre los fabricantes y los consumidores fmales.

De estos especializados se encuentra las distribuidoras de petróleo y sus derivados. La distribución de petróleo juega un papel importante en la mayor parte de los países, porque muchos de ellos tiene que importar grandes cantidades del petróleo que consumen. Los distribuidores de petróleo venden gasolina, aceites y gases (gas propano), etc. Estos distribuidores pueden ser mayoristas independientes o estar asociados con las sucursales de ventas de los fabricantes .

• :. La Comercialización del gas propano en Guatemala

El gas propano requiere que el transporte y almacenaje tenga ciertos conocimientos especializados. El gas propano es distribuido a los tanques de almacenamiento. De éstos se bombean a los buques tanques o camiones cisternas que lo llevara a los distribuidores o a los depósitos. Los distribuidores utilizan oleoductos o camiones cisternas para enviar el gas propano a sus clientes. (Ertel y Dorr, 1983. pp. 153-156).

En Guatemala la mayoría de hogares utilizan gas propano, especialmente en la ciudad capital, en donde las importadoras, los distribuidores y los expendios son los encargados de distribuidor el gas propano en toda Guatemala.

El 90% de gas propano es importado por dos empresas Mexicanas y el otro 10% es importado por pequeños Proveedores Internacionales. (fuente: SIGLO VEINTIUNO. GUATEMALA).

3S

La Comercialización del gas propano en Guatemala, es de la siguiente manera:

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Otro ejemplo; de la Distribución de Gas Propano en Guatemala:

A los Importadores de gas propano, se les pueden llamar Mayoristas Grandes, a los Distribuidores de gas propano; se les llama Mayoristas Pequeños y a los Expendedores se les pueden llamar Detallistas.

MAYORISTAS (grandes)

MAYORISTAS Plantas de gas propano

(nec11Ieña ~)

DET ALLIST AS Expendios de gas propano

C.F

DET ALLIST AS Expendios de gas propano

C.F

MAYORISTAS Plantas de gas propano

( nenueña ~)

DET ALLIST AS Expendio de gas propano

DETALLISTAS Expendios de gas propano

C.F

C.F

Fuente: Planta de Gas propano, "Distribuidora Movilgas" .

• :. PERFIL DEL DETALLISTA

Según Kotler (1985), el mercado de Detallistas o Venta al Detalle incluye todas las actividades que intervienen en la venta de bienes o servicios directamente al consumidor fmal para su uso personal. La Institución o empresa que haga esto estará realizando una venta al detalle. No importa cómo se vendan los bienes o servicios (mediante venta personal, teléfono, etc.) ni donde se expendan (en una tienda, en la calle, en casa del consumidor, etc.).

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Los Expendios (detallistas) son empresas que expanden los productos que obtuvo del fabricante o mayorista, al conswnidor fmal. Los detallistas no producen, ni consumen el producto.

El tipo de detallista de los expendios de gas propano; se encuentra entre las tiendas de anÍculos de uso común.

Se sitúan cerca de las zonas residenciales, son pequeñas empresas que tienen horarios bastante largos para satisfacer a los consumidores. Usualmente son productos de consumo regular. En Guatemala se da mucho las llamadas tiendas de barrio que entran dentro de esta categoría.

En los distribuidores de gas propano; lo impon ante es informar a los clientes sobre el servicio que ofrece, como también darles el teléfono, dirección o el nombre de la distribuidora, con la fmalidad que los clientes siempre compren en el mismo lugar y esto se puede lograr por medio de los Artículos Promocionales, que son pane de la promoción de ventas .

• :. Toma de decisión de compra del mercado detallista: (Expendios de gas propano)

Según Kotler (1985), menciona varios puntos importantes sobre las decisiones de compra de los detallistas.

Fuente: Gerente de Móvilgas. Licda. Mónica de García.

¿Que decisión de compra toman los distribuidores (detallistas)?

Los distribuidores detallistas de gas propano deciden a que mayorista comprar, así como los precios y condiciones que desee negociar. En los expendios de gas propano los propietarios son los que eligen a la distribuidora (mayorista) en donde se van a abastecer su producto de gas propano.

¿En que forma los detallistas toman su decisión de compra?

Kotler, los distribuidores detallistas utilizan el mismo proceso de decisión de compra del cliente industrial, cuando es un nuevo producto. En cuanto a los productos que su decisión es rutinaria, se limitan a pedir nuevamente cuando

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empiezan a escasear en el inventario. Los pedidos se hacen a los mismos proveedores siempre que las condiciones, bienes y servicios resulten satisfactorios.

En el mercado del gas propano, los clientes detallistas se limitan a pedir el producto a los mismos proveedores, ya que este es un producto rutinario, solo están pendientes en tener existencia del producto.

Según Kotler (1985), en los distribuidores detallistas influye los factores:

Ambientales: Los clientes ven factores como los cambios tecnológicos, el nivel de la demanda primaria, la competencia, etc.

Organizacionales: Cada empresa posee sus propios objetivos, procedimientos, estmcturas que los proveedores deben conocer a la perfección.

Interpersonales: Para los distribuidores les será de mucha utilidad tener información sobre los individuos y los factores interpersonales, como; status, empatía, autoridad y poder de convicción, cte.

Individuales: Cada participante que interviene en el proceso de compra trae consigo

motivaciones, percepciones y preferencias personales. En todo ello incide la edad, ingresos, educación, jerarquía, personalidad y actitudes que tenga ante el riesgo. Las distribuidores (mayoristas) que surten a los detallistas deben de conocer bien a sus dientes y adaptar sus tácticas a los factores ambientales específicos, a la situación de compra, a los . elementos interpersonales e individuales.

Burnett (1996) "Las fuentes de información para el mercado detallista son:

l. Vendedores: persona que representa a los distribuidores del producto.

2. Personal en la firma del comprador: referencias del grupo de colegas.

3. Publicidad: mensajes comerciales pautados por el fabricante o distribuidor del producto.

4. Promociones de ventas: Actividades promocionales realizadas por el distribuidor, dirigidas a sus clientes reales y/o potenciales.

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1.9 Desarrollo del Programa de Ventas - Promoción de los Artículos Promocionales

.:. TOMA DE DECISIÓN PARA EL PROGRAMA DE VENTAS -PROMOCIÓN

Según Kotler (1997), menciona que los mercadólogos deben de tomar decisiones con el fm de defmir el programa total de ventas - promoción.

Son las siguientes decisiones:

l. Cantidad de incentivo.

2. Distribuir la promoción.

3. Duración de la promoción.

4. Evaluación de la promoción.

Para realizar una actividad promocional se debe tomar en cuenta un proceso antes y después de dicha actividad: Investigación de mercado, selección del grupo objetivo, plan promocional, presupuesto promociona~ programa de ventas promoción y el seguinliento del proceso de ventas.

Este estudio; se tomará en cuenta el programa de ventas - promoción, utilizando los artículos promocionales. Debido a que tanto el nivel de usuarios y detallistas de gas propano les influyen los artículos promocionales en su toma de decisión de compra. Se investigó a fondo sobre su proceso de decisión de compra, tomando en consideración sus motivaciones y las características de los artículos promocionalcs que sirven de apoyo a los usuarios y clientes detallistas, como también los artículos promocionales que ayudan contribuir en la elección del servicio de una distribuidora de gas propano, se desarrolló paso a paso dicho programa. Así mismo, se realizó un cronograma de los artículos promocionales (anexo E y F) para cada grupo objetivo, con su aplicación respectivamente.

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.:. PROGRAMA VENTAS I

PROMOCION DE LOS I

ARTICULO S PROMOCIONALES . (Ver anexo E y F ).

Primer lugar:

Se debe decidir acerca de la cantidad de artículos promocionales y cuando los van a obsequiar. En la actualidad muchas empresas guatemaltecas cuando deciden dar artículos promocionales (obsequios), la mayoría de veces coinciden en dar en la tcmporada de Noviembre - Diciembre, en donde existe una gran demanda de artículos promocionales para cada cliente, surge una preocupación para dichas empresa porquc, los clientes tienen demasiados obsequios similares y tienden a desechar los que son menos atractivos y uno de estos obsequios puede ser de la distribuidora de gas propano, es por ello que es necesario que los artículos promocionales sean obsequiados en el transcurso del año, percatándose que los artículos sean de calidad y atractivos para que las promociones tengan éxito en cualquier época del año y que produzcan respuestas en ventas.

Segundo lugar:

Se debe seleccionar el tipo de artículo promocional que se desarrollará, para

uso en el programa promoción. Dentro de las decisiones a tomar está el tipo de artículo promocional ) estilo, desarrollo del texto, mensaje e información que llevará y el logotipo en el artículo promocional.

Tercer lugar:

El desarrollo del artículo promocional se refiere a la producción o adquisición

del artículo promociona!. Este puede ser elaborado por la misma empresa o requerir de los servicios de empresas dedicadas a desarrollar artículos promocionales.

Cuarto lugar:

Existen diferentes opciones para distribuir los artículos promocionales; pueden ser utilizados como promociones al consumidor y promociones al comercio. Para una mejor distribución, las distribuidoras de gas propano deben de mantener al día un

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listado de todos los clientes actuales y posibles con sus datos, ya que estos listados pueden ser una herramienta muy importante para la promoción que se realizará en el futuro. Se debe decidir cómo distribuir el artículo promocional, estos se pueden incluir en la entrega del servicio. Este método de distribución implica un nivel de alcance y costos bajos, debido a que se le dará a los clientes que adquieran el servicio de la distribuidora (mayoristas), llevándole el gas propano a su casa o al lugar de venta. Existen otros métodos, el más común es por correo. Sin embargo, el enorme aumento de los costos del correo, junto con las exigencias del empaque y manejo, hace cada vez menos atractivo este método.

Quinto lugar:

La duración de los artículos promocionales, este es un punto importante, porque la principal ventaja de los artículos promocionales son su larga vida y la exposición repetida al cliente que favorece el nombre de la distribuidora, logrando que el cliente recuerde la existencia del producto y el lugar donde puede obtenerlo.

Sexto lugar:

La evaluación del progranla de ventas - promoción, es donde se medirá el efecto de los artículos promocionales en las ventas. El método a utilizar es comparar las ventas antes y después de dar los artículos promocionales, ver con este método si hubieron más compras de los clientes actuales, utilizando una tabla de cotejo de los porcentajes de las ventas antes y después de la

. , promociono

Séptimo lugar:

A las distribuidoras de gas propano se les sugiere desarrollar un programa de promoción continúa: Está diseñado para estimular al cliente a vincularse en múltiples . compras en un período determinado. El aliciente de dinero, obsequios o un buen servicio; se relacionan con las compras repetidas del cliente dentro de un período determinado. Construyendo así la continuidad del comportamiento de compra y con la esperanza que siga siendo leal a la tienda.

Las promociones continuas está diseñadas para construir un patrón de compra rutinaria para los clientes y premiarlos por hacerlo.

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11 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En la actualidad las empresas guatemaltecas deben de percatarse no solamente en los problemas internos de las mismas, sino también de la comunicación con su grupo objetivo; este es un punto importante, porque se centra en el estúnulo de la demanda, se debe desarrollar actividades promocionales con el fm de crear una buena voluntad y relación más amigable con los clientes.

Las promociones han tenido un rápido auge en los últimos años, pues favorecen las ventas, así pues, las promociones proporcionan una mejor relación con los clientes y muestran resultados favorables a las empresas y al país.

Actualmente en el mercado del gas propano, existen algunos problemas como el , surgimiento de nuevos competidores en cada área de la ciudad capital, la falta de Etica por no brindar el peso exacto en la venta del gas propano y en algunas ocasiones mal servicio, teniendo como efecto la pérdida de clientes, causando bajas en las ventas; además existe pocos motivadores para que el grupo objetivo adquiera el producto y/o servicio, provocando la falta de recordación de la distribuidora a la que compran.

El gas propano es considerado un producto de primera necesidad, por lo que la toma de decisión por parte de los compradores es rutinaria, por lo mismo buscan las distribuidoras que estén dentro de su área, sin' hacer una mayor selectividad en las mismas. Las distribuidoras pueden utilizar programas de ventas - promoción para poder competir, se debe de buscar un valor agregado que logre en los usuarios y . detallistas recordar a la distribuidora de gas propano, como también, la compra posterior del producto y/o servicio. Por último existe la exigencia por parte de los usuarios y detallistas, que las distribuidoras mayoristas de gas propano den artículos promocionales (obsequios).

Las distribuidoras de gas propano por no dar el suficiente énfasis a las promociones de sus productos y/o servicios y de demostrar poca confianza en éstos, provocan en la mayoría de veces niveles de ventas insatisfactorios, así como también poca identificación con los clientes hacia la misma, ya que una mínima parte de las distribuidoras de gas propano han dado artículos promociona les a sus clientes entre los que están: calendarios, imanes, guantes, gabachas, vasos, lapiceros, limpiadores, calcomanías, lamparas, etc. Con el fm de tener un buen detalle con los clientes y motivarlos a comprar en el mismo lugar.

De continuar los problemas anteriores, existirá por parte de los usuarios y detallistas de gas propano una preferencia por empresas antiguas o que estén entrando en el mercado y surgirá un nivel de igualdad con respecto a la competencia, también

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habrá poco estímulo para promover la recompra de los mismos y no se logrará que recuerden con facilidad en donde puede comprar gas propano.

Todo esto condujo a realizar este estudio que será de importancia para todas aquellas empresas que venden productos y/o servicios, en las que el uso de los artículos promocionales pueden ser complementados con otros medios o puede ser un esfuerw promocional por sí mismo y así obtener resultados favorables para las empresas.

Por lo tanto, es necesario seleccionar los artículos promocionales adecuados para cada grupo objetivo, manteniendo los artículos promocionales a la vista del cliente, el artículo debe ser de valor y de uso para que el cliente lo utilice por tiempo indefmido, logrando que este influya en la toma de decisión por parte de los compradores y al mismo tiempo, conseguir que los artículos promocionales sean una invitación a seguir comprando.

Por todo lo expuesto, surge la siguiente pregunta:

¿Cuáles características de los Artículos Promocionales influyen en la toma de decisión por parte de los compradores a nivel de usuarios y detallistas de gas propano de la ciudad capital?

2.1 OBJE'I1VOS

General:

Establecer si las características de los artículos promocionales influyen en la toma de decisión por parte de los compradores a nivel de usuarios y detallistas de gas propano de la ciudad capital.

Específicos:

o Comprobar si los artículos promocionales contribuyen a la diferenciación del servicio, respecto a la competencia del gas propano.

o Establecer los aI!ículos promocionales más adecuados a utilizar en las compras posteriores a nivel de usuarios y detallistas de gas propano.

o Determinar que papel desempeñan los artículos promocionales en la decisión de compra.

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o Determinar si los artículos promocionalcs son útiles para la retroalimentación de las compras postenores (post - compra), a nivel de usuarios y detallistas de gas propano.

o Establecer en que épocas del año se podrían regalar los artículos promocionales, para tener una mejor distribución de los mismos.

o Detallar que tipos de artículos promocionales, tienen mayor influencia en los usuarios y detallistas de gas propano para recordar a la distribuidora.

2.2 VARIABLES

• Características de los artículos promocionales.

• Toma de decisión por parte de los compradores.

/

2.3 DEFINICION DE LAS VARIABLES

Definición Conceptual:

Características de los Artículos Promocionales

Son el conjunto de rasgos que posee un artículo promocional que se da a conocer distinguiéndose de los demás. El artículo promocional es una mercancía con la que se apoya el comercio. Salvat, (1988).

Se le llama artículos promocionaleso publicidad especializada, la que realizan los mayoristas mediante la compra de pequeños y baratos artículos muy prácticos y útiles, en los cuales se imprime el nombre del mayorista y algún mensaje comercial; los cuales se regalan a los clientes posibles o regulares como recordatorio de los productos y servicios que ofrece el mencionado mayorista. También se consideran como una muestra de atención que los mayoristas ofrecen a los detallistas que son sus clientes. Ertel y Dorr (1983, p.54).

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Toma de decisión por parte de los con1pradores

"Es el proceso por el cual el consumidor reconoce tilla necesidad, evalúa las

alternativas, decide la compra y realiza el comportamiento postcompra". Kotler, (1985. p. 146).

"En el mercado detallista, utilizan el mismo proceso de toma de decisión de los compradores industriales cuando es un nuevo producto; En cuanto a los productos ordinarios o rutinarios, los propietarios se limitan a pedir el servicio nuevamente, cuando se empieza a escasear el producto en el inventario. Los pedidos se hacen a los mismos proveedores siempre que las condiciones, bienes y servicios resulten satisfactorias". Kotler, (1985. p.177)

Definición Operacional:

Características de los artículos promocionales

Son los atributos distintivos de un artículo promocional, logrando que resalte de los demás, influyendo en la toma de decisión de los compradores a nivel de usuarios y detallistas de gas propano. Se considera inlportante que los artículos promocionales tengan un atractivo visual que lo haga perdurable y quien lo reciba le guste tanto que lo guarde y dé uso, a los obsequios proporcionados por la distribuidora de gas propano; ya sea dentro de los hogares, en las oficinas de los clientes, en su escritorio, en su bolsillo, en el auto o simplemente que puedan ponerse los artículos promocionales. Entre las características de los artículos promocionales se toma en cuenta: Los datos (información) que deben contener los artículos promocionales, un mensaje corto y .creativo, utilización por las personas y que sea atractivo. Los artículos promocionales a nivel de usuarios (amas de casa), son: los basureros, tortilleras, encendedores, tablas de picar, imanes, productos plásticos, limpiadores, toallas, gabachas, llaveros, tazas, vasos, tacos de notas, lapiceros, calendarios, separadores y libretas de apuntes; cada uno seleccionado debidamente para la cocina, uso personal y papelería y útiles. A nivel detallista se consideran los siguientes artículos promocionales: llaveros, agendas, tazas, playeras, gorras, libretas de apuntes, reloj de pared, tacos de notas, calculadoras, calendarios, plumas, protector de escritorio, almanaques; cada uno también debidamente seleccionado para la oficina, uso personal y papelería y útiles.

Los indicadores de los artículos promocionales son las características de los mismos, el nivel de recordación de las distribuidoras, fechas eh las que se obsequian los artículos y percepción de los artículos promocionales.

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Toma de decisión por parte de los compradores

Son las etapas por medio del cual un comprador obtiene el producto que necesita y desea.

Los indicadores son la diferenciación de la distribuidora con respecto a la competencia, decisión de compra, nivel de retroalimentación del artículos promocional para las compras posteriores. (ver anexo B).

2.4 ALCANCES Y LIMITACIONES

Este estudio pretendió dar a conocer cuales características de los artículos promocionales sirven de apoyo en la toma de decisiones por parte de los usuarios y detallistas de gas propano.

La investigación fue realizada a dos grupos objetivos: Usuarios y detallistas de gas propano.

1. A nivel de Usuarios (amas de casa): Se realizó la investigación en la ciudad capital de Guatemala, se hizo en el hogar de las entrevistadas, en diferentes ronas de la ciudad capital, que utilizan gas propano.

2. A nivel de Detallistas (propietarios de expendios): Se realizó como referencia a dos plantas mayoristas de gas propano de la ciudad de Guatemala; debido a que existe un gran número de detallistas en la ciudad de Guatemala, se investigó únicamente a los clientes de dichas plantas de gas propano, los entrevistados fueron los propietarios de los expendios de gas propano.

Aunque el trabajo estuvo dirigido al mercado de gas propano, su aplicación es posible en cualquier empresa guatemalteca que tenga el deseo de obtener resultados favorables al utilizar los artículos promocionales, como un medio de comunicación hacia los clientes.

Dentro de las limitaciones del estudio se encontraron los costos y el tiempo para la elaboración de las entrevistas; se realizaron 200 entrevistas a las amas de casa, por 10 que se limitó el nivel detallista a utilizar el universo de clientes (30 clientes), de dos plantas mayoristas de gas propano. Distribuidora "Móvilgas" y Distribuidora "Servigas". Se cuenta con una prueba significativa en donde se puede observar, cual será el resultado del nivel detallista de la ciudad de Guatemala.

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Otras limitaciones que se observaron en el estudio fueron: la poca información documentada sobre el tema, la falta de cooperación de los entrevistados, debido a la falta de tiempo o simplemente desconfianza.

2.5 APORTES PARA GUATEMALA

Al estudiante universitario le pennitirá conocer que en nuestro medio una empresa puede alcanzar el éxito, siempre y cuando utilice adecuadamente las herramientas promocionales, como lo es en este caso Los artículos promocionales. Se deben seleccionar debidamente los artículos para cada grupo objetivo, con la fmalidad de influir en la toma de decisión por parte de los compradores.

A los estudiantes o personas interesadas en el tema, se les presentan un análisis de la utilidad de este tipo de promoción con bases teóricas y resultados reales, para proporcionarles conocimientos sobre este medio y lo puedan aplicar en las empresas, cuyo fin es favorecer sus resultados en ventas y lograr una recordación de marca o nombre comercial .

Se proporciona infonnación tanto a las empresas como a los estudiantes, sobre los temas de los artículos promocionales y la toma de decisión por parte de los compradores, tomando en cuenta la situación que las empresas de Guatemala están pasando ante la competencia que existe y la saturación de publicidad que se tiene actualmente, en donde los consunlidores desean tener infoffilación y comunicación más personalizada. También es necesario demostrarles que es esencial que las ~mpresas tengan una mejor relación con los clientes, y para esto será efectivo que las empresas escojan los artículos promocionales, como un medio de apoyo en la toma de decisión de compra de sus clientes reales.

Además se elaboró un Programa Ventas - Promoción sobre artículos promocionales, para las distribuidoras de gas propano, (ver anexos E y F). Dando a conocer las características de los artículos promocionales, el uso adecuado para cada grupo obje4vo, fechas, duración del artículo, como también detallar qué artículos promocionales son los más adecuados para la recordación de la distribuidora de gas propano y los artículos promocionales que más gustan a nivel de usuarios y detallistas de gas propano. Dichos artículos promocionales fueron seleccionados debidamente para cada grupo objetivo, (se detallaron en la defmición operacional. p.4}). Con esta actividad promociona!, las empresas pueden tomar ideas adecuadas a sus actividades promocionales durante el año, adecuándose a su presupuesto, lo cual brindará una mejor satisfacción a sus clientes, logrando una mejor motivación a seguir comprando.

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/

111. METOnO

3.1 Sujetos

. Para este estudio que tuvo como fm obtener la información necesaria para cumplir con los objetivos de la investigación.

Los sujetos que se eligieron fueron:

1. A nivel de Usuarias: Fueron amas de casa que utilizan gas propano en su hogar, de nivel socieconómico medio (Cl y C2) de la ciudad capital. Se entrevisto a la mayor parte de las ronas de la ciudad capital. Se observo que los hogares (colonias y residencias), fueran homogéneos para poder entrevistar a las amas de casa.

MUESTRA:

Se entrevistaron cara a cara a 200 mujeres (amas de casa), de la ciudad capital de Guatemala, utilizando una entrevista estructurada, seleccionando al azar los hogares de diferentes ronas de la ciudad capital. Según la empresa MULTIVEX a nivel ciudad capital; existen más de 3,000,000 de personas, en el área Urbana. El NSE Medio es Cl = 21% y C2 = 34%, por 10 que se utilizó la siguiente fórmula estadística para obtener la muestra representativa de la población que aparece en Weieres (1986, p. 120).

n = Tamaño de la muestra. Z = Número de unidades de desviación estándar en la distribución

Nonnal que producirá el nivel deseado de confianza. Se usa Z = 1.96 para un nivel de confianza del 95%. p = 50% q = 50% e = 6.9% error muestral permisible colocando los valores en la fónnula

se obtiene.

n = (1.96)2 * (0.5) (0.5) 200 casos.

(0.069?

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La muestra es representativa en este grupo de amas de casa, se realizó una prueba piloto del 5% Y la tendencia de las respuestas fue la misma que en los 200 casos (amas de casa). Por la homogeneidad de las participantes en el estudio se considera tilla prueba de error muestral permisible del 6.9%.

2. A nivel Detallistas (propietarios de expendios de gas propano): Los detallistas de gas propano están compuestos por la base de datos de los clientes dc dos plantas mayoristas de gas propano, (Distribuidora Móvilgas y Distribuidora Scrvigas). El total del universo de las dos plantas de gas propano fuc de 30 clientes detallistas (ver anexo G).

Se entrevistaron a "los propietarios de los expendios", la razón por la que se escogieron a estos . sujetos, fue porque esta parte del mercado de expendios es muy amplia, ya que existen 785 expendios con Licencia Autorizada, para poder vender gas propano en Guatemala. (fuente: Ministcrios de Energía y Minas). Este grupo de expendios es totalmente homogénea, debido a que los lugares donde venden el gas propano casi siempre son pequeñas empresa y algunos regularmente son dentro de sus mismas casas. Por lo que es significativo seleccionar el universo de clientes de dos plantas mayoristas de gas propano, ya que son representativos para observar el

resultado a nivel detallista con respecto a los artículos promocionales.

3.2 Instrumento

El instrumento que se utilizó para medir las variables fue la entreVIsta estructurada cara a cara, esta fue creada exclusivamente para este estudio.

Se realizaron dos entrevistas:

La primera fue dirigida para usuarias que son amas de casa (ver anexo C) y la segunda para nivel detallista que se entrevistaron a los clientes de dos plantas mayoristas de gas propano (ver anexo D). Ambas fueron elaboradas por el investigador con ayuda de su asesora.

50

El instmmento para usuarias cuenta con una pregunta filtro, debido a que se seleccionó al azar los hogares de las runas de casa de diferentes ron as de la ciudad capital.

Ambas entrevistas constan de introducción, datos del encuestado y cuerpo de la entrevista. El cuerpo de la entrevista conlleva: preguntas cerradas, preguntas abiertas, preguntas de selección múltiple.

La entrevista a nivel de detallista no lleva pregunta flltro debido a que son los clientes de dos plantas mayoristas.

Las entrevistas a nivel de usuarios (amas de casa), como también a nivel detallista (clientes de dos plantas de gas proprulo), constan de 15 preguntas cada una.

Por medio de este instrumento se midió qué características de los artículos promocionales son un apoyo sobre la toma de decisión por parte de los compradores a nivel de usuarios y detallistas de gas propano.

3.3 Procedimiento

o Se revisaron fuentes bibliográficas necesarias.

o Se eligió el tema de estudio.

a Se definió el problema de estudio.

o Se realizó planteamiento del problema.

a Se planteó el método de estudio que incluye los sujetos a considerar (la muestra), la elaboración del instrumento, el procedimiento, el diseño y metodología estadístico y la medición de las variables.

o Posteriormente se realizó el trabajo de campo con las entrevistas: "Entrevista a nivel de Usuarios y Entrevista a nivel Detallistas, clientes de dos plantas de gas propano.

o Se tabularon los datos.

o Se discutieron los resultados y se plantearon las conclusiones así como las recomendaciones y por último se redactó el informe fmal.

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'"' I I

3.4 DISENO Y METODOLOGIA ESTADISTICA

Para la metodología estadística:

~ A nivel de usuarias (amas de casa): Se utilizaron los tratamientos estadísticos por medio de porcentajes y al tabular los datos se elaboraron tablas y gráficas con los resultados de cada respuesta de las entrevistas a utilizar en el estudio.

~ A nivel detallista (propietarios de expendios de gas propano): Se utilizó la medida de tendencia central (Moda), tablas y gráficas.

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IV. RESULTADOS

A continuación se muestran los resultados, obtenidos en el trabajo de campo por medio de gráficas y tablas con el fm de una mayor compresión de estos.

, 4.1 RESULTADOS DE LA INVESTIGACION DE

USUARIOS (amas de casa), DE GAS PROPANO.

El orden de las preguntas, están colocadas según la variable y su indicador, para mejor comprensión de los resultados de la investigación. (ver anexo B).

V ARIABLE: Las características de los Artículos promocionales.

Indicador: Características de los artículos promocionales.

Pregunta No. 9

¿ Qué datos de los artículos promocionales (obsequios) le gustaría que fueran más visibles? n = 200

,.------------ ---------

Otros 0%

Dirección

Mensaje

TOdos los anteriores

Logotipo

Teléfono 51%

(Fuente: instnunento de investigación)

Al 51 % de las w;uarias les gustaría que fuera más visible el teléfono de la distribuidora, a otro 21 % que tuviera el nombre más a la vista, el 20% les gustaría que todos los datos resaltaran por igual, mientras un 5% les agradaría que el mensaje se distinga de los demás y un 3% la dirección que sobresalga más que los otros datos.

53

Pregunta No. 6

¿Cuándo usted necesita comprar gas propano utiliza el artículo promocional ( obsequio), como medio para buscar el teléfono o la dirección de la distribuidora de gas propano?

n = 60 = representa el número de amas de casa que han recibido artículos promocionales (30%). (ver pregunta No. 4).

-_._------ ._ --

Si 88%

-------_ ._------------No

(Fucntc: instrumento de investigación)

El 88% de las entrevistas, sí utilizan el artículo promocional como medio, para buscar el teléfono o la dirección de la distribuidora, mientras que el 12% de los usuarios no lo utilizan.

Pregunta. No. 8

¿Si a usted le pregwHaran que tipo de artículo promociona! (obsequio) le gustaría recibir, para qué uso le agradaría que fuera?

n = 200

--------------------------

16% 8%

1%

Cocina Uso personal Papelería y útiles Otros

(Fuente: instrumento de investigación)

El 75% de las usuarias de gas propano, les agradaría que el artículo promocional pueda ser utilizado en la cocina, el 16% dijeron que para uso personal, un 8% lo utiliz.1.rían como papelería y útiles y 1 % para regalar.

54

Indicador: Nivel de recordación de los usuarios por medio de los artículos promocionaIes.

Pregunta No. 4

¿ Recuerda usted haber recibido algún artículo promocional ( obsequio) en la compra de su gas propano? n = 200

- - - -_._._-_. Si

70%

(Fuente: instnunento de investigación)

El 70% de las usuarios, no han recibido artículos promocionales por la compra de su gas propano y el 30% de las entrevistadas sí han recibido artículos promocionales por su compra.

Pregunta No. 5

¿Qué artículos promocionales (obsequios) han recibido de su distribuidora de gas propano?

n = 60 = representa el número de amas de casa que han recibido artículos

promocionales (30%). (ver pregunta No. 4)

a) Calendarios b) Otros c) Calcomanías d) Vasos

52% 49% 10% 1%

Nota: El total no suma el 100% ya que las personas dieron más de una opción.

El 52% de las entrevistadas han recibido calendarios por su compra., a un 10% calcomanía, a 1% les han obsequiado vasos; mientras que el 49% se a dividido de la siguiente manera: A un 35% les han dado imanes, un 6% recuerdan que les dieron guantes, un 5% recibieron productos plásticos, mientras que en conjunto de un 3% han recibido: gabachas, lapiceros y limpiadores.

55

Pregwtta No. 14

Si la distribuidora de gas propano le fuera a dar un artículo promocional ( obsequio). ¿ Cuáles le ayudarían a recordarla? n·= 200

Cocina Uso personal

Imanes 52% Gabachas Encendedores ll% Toallas Basureros 11% Llaveros Tablas de picar 10% Tazas Limpiadores . 9% Vasos Productos plásticos 3% (cubetas, palanganas, matamoscas, coladores, etc.)

Tortilleras 2%

Papelería y útiles

16% Calendarios 22% 9% Libretas de apuntes 21% 901Ó Tacos de notas 15% 9% Lapiceros 4% 2% Separadores 1%

Total 100%

Nota: El total no suma el 100% ya que las personas dieron más de una opción.

52% de las usuarias consideran que los imanes son los artículos promocionales que más les ayudarían a recordar a la distribuidora, seguido por 22% entrevistadas que opinan que son los calendarios, otras 21% creen que son las libretas de aplIDtes, 16% piensan que son las gabachas, otras 15% creen que son los tacos de notas, 11% de las usuarias opinan que los encendedores les recordaría a la distribuidora, a II % de ellas creen que los basureros, a 10% entrevistadas opinan que son las tablas de picar, a 9% las toallas, a otro 9% de ellas piensa que los limpiadores les recordaría la distribuidora, mientras que a otras 9% ¿ntrevistadas los llaveros, y de nuevo a un 9% creen que las tazas les recordaría a la distribuidora, a 4% los lapiceros, a 3% de ellas los productos plásticos, a 2% los vasos, a 2% las tortilleras y solamente 1% los separadores.

56

Indicador: Fechas en las que se obsequiarían artículos promocionales.

Pregunta No. 10

¿ En que ocasión le gustaría que le dieran artículos promocionalcs (obsequios)? n = 200

----- - - --- - - ---- -_._--------otros

Navidad

53%

(Fuente: instrumento de investigación)

El 53% de las usuarias les agradaría que les dieran artículos promocionales en compras normales, al 25% prefieren en la época navideña; el 10% piensan que en aniversarios; mientras que un 12% (Otros) opinan: Wl 10% de las entrevistadas respondieron que en cualquier ocasión y un 2% cuando puedan dar obsequios las distribuidoras.

Indicador: Percepción de los Artículos promocionales.

Pregunta No. 3.

¿Cuáles artículos promocionales distribuidora de gas propano?

( obsequios), le gustaría que le regalara su n = 200

Cocina U so personal Papelería y útiles Basureros 24% Gabachas Productos plásticos 20% Toallas (cubetas, palanganas, matamoscas)_ coladores, etc.) Encendedores 18% Tazas Tablas de picar 16% Llaveros Limpiadores 15% Vasos Imanes 11% Tortilleras 4%

57

Total

43% Libretas de apuntes 20% 23% Tacos de notas 13%

7% Calendarios 10% 4% Lapiceros 6% 4% Separadores 2%

100%

Nota: El total no suma el 100% ya que las personas dieron más de una opción.

A 43% entrevistadas les gustaría que les regalaran gabachas, a 24% de ellas bamreros, a 23% toallas, a 20% les agradaría que fueran productos plásticos, a otros 20% les agradaría las libretas de apuntc~ a 18% usuarias que fueran encendedores, a 16% tablas de picar, a 15% limpiadores, a 13% que fueran tacos de notas, a 11% imanes, a 10% entrevistadas les gustaría que les dieran calendarios, a 7% ta7A1S, a 6% lapiceros, , a 4% de ellas prefieren llaveros, a 4% usuarias que fueran tortilleras y a otras 4% usuarias vasos y por último a 2% de las entrevistas separadores.

Variable: Toma de decisión por parte de los compradores.

Indicador: Diferenciación de la distribuidora con respecto a la competencia.

Pregunta No. 11.

¿ Usted cree que los artículos promocionales (obsequios), influirían en el momento de elegir el servicio de la distribuidora, en lugar de adquirir el servicio de otro distribuidora? n = 200

,--- - - --- ---

No 31

Si: 69% 100%

ll.a Porque el obsequio tiene el teléfono ll.b Porque le agrada que le den

obsequios. l1.e Porque le recuerda el nombre de la

distribuidora. 11.d Todas las anteriores

Total

29% 15%

14%

42% 100%

._-----.----._-

Si 69%

(Fuente: i.nstrumento de investigación)

El 69% de las entrevistadas creen que sí influirían los artículos promocionales, en el momento de elegir el servicio de una distribuidora, en lugar de adquirir el servicio de otra distribuidora; ya que el obsequio tiene el teléfono, también les agrada que les den obsequios, les recuerda el nombre de la distribuidora, uüentras que otras usuarias opinan que las tres anteriores opciones influyen para elegir una distribuidora de gas propano; mientras que el 31% de las usuarias no creen que influirían los artículos promocionales en la elección de la distribuidora.

58

Indicador: Decisión de compra:

Pregunta No. 12

¿Le compraría gas propano a otra distribuidora que le diera el mismo precio y servicio) pero que no le da artículos promocionales (obsequios)? n = 200

No

29% ----_._ --'

(Fuente: instrumento de investigación)

El 71 % de las usuarias prefieren comprarle gas propano a las distribuidoras que den artículos promocionales (obsequios); W1 29% sí le compraría.

Pregunta No. 13

¿ Qué influencia tiene el artículo promocional (obsequio), en usted al recibirlo por su compra? n = 200

a) Buscar el teléfono de la distribuidora 12% b) La motiva a volver a adquirir el servicio 26% e) Poder utilizar el artículo promocional 14% d) Todos los anteriores 45% e) Otros 3%

Total 100%

El 45% de las entrevistadas consideran que el artículo promociona! influyen en ellas de igual manera de los incisos a, b y e, mientras que un 26% las motiva a volver a adquirir el servicio de gas propano, a un 14% le interesa que el obsequio sea de utilidad; a un 12% creen que el obsequio influiría en buscar el teléfono de la distribuidora y por último un 3% les agrada recibir obsequios, pero también les interesa un buen servicio.

59

Pregunta No. 15

¿Qué característica más importantcs, toma en cuenta usted para realizar su compra en una distribuidora de gas propano? n = 200

a) Tiempo de entrega 32% b) Peso exacto 28% c) Mejor servicio 14% d) Ubicación 9% e) Precio 8%" f) Seguridad 5% g) Calidad 2% h) Otros 2%

Total 100%

El 32% de las usuarias prefieren el tiempo de entrega o rapidC'L. de entrega., como principal característica para realizar su compra, un 28% desean que los cilindros de gas tengan el peso exacto, un 14% de las entrevistadas quieren un buen servicio, un 9% se inclinan por la ubicación de la distribuidora, a un 8% les interesa el precio del gas, un 5% toman en cuenta la seguridad, el 2% prefieren la calidad y por último otro 2% pretenden que las distribuidoras den el beneficio que el producto se encuentre disponible en el momento que él lo desea.

Indicador: Nivel de retroalimentación del artículo promocional para las compras posteriores.

Pregunta No. 7

¿Usted Cl'ee que los artículos promocionales (obsequios), le serían útiles para recordar a la distribuidora de gas propano y tener información a la mano de la misma para compras fururas? n = 200

-------------------------

No

Si 96%

(Fuente: instrumento de investigación)

El 96% de las entrevistadas, creen que el artículo promocional le sería de utilidad para recordar a la distribuidora y tener los datos de ella para futuras compras; mientras que un 4% de las usuarias creen que no son necesarIos.

60

Pregunta No. 2

¿Cuándo necesita comprar gas propano, dónde busca información? n - 200

a) Por medio de volantes 34% b) Por medio de ob~equios donde tenga la información de la distribuidora 26% c) Guia telefónica 15% d) Por medio de vecinos, amigos, familiares, etc. 15% e) Otros 10%

Total 100%

El 34% de las entrevistadas utilizan los volantes para buscar información de la distribuidora, el 26% usan los artículos promocionales como medio para buscar los datos de la distribuidora, el 15% emplean el guía telefónica, otro 15% utilizan como medio a sus familiares, amigos o vecinos, para solicitas su pedido, un 10% se encuentran las agendas personales o las usuarias van directamente a la distribuidora.

RESULTADOS A NIVEL DETALLISTA

4.2 Resultados de investigación de los Detallistas de gas propano (propietarios de los expendios)

El orden de las preguntas, están colocadas según la variable y su indicador, para mejor comprensión de los resultados de la investigación. (ver anexo B).

Variable: Característica de los artículos promocionales

Pregunta No. 10 ¿Qué datos de los artículos promocionalcs (obsequios) le gustaría que fuera más visible? n = 30

r----------.--------------

Otros O

Todos los anteriores

Mensaje

Dirección

Logotipo

Teléfono

(Fuente: instrumento de investigación)

A veinriruatro clientes entrevistados prefieren que el teléfono sea más visible; a veintitres clientes les gustaría que sobresalga el logotipo; a once entrevistados que fuera la dirección; a tres clientes el mensaje; Y otros tres les gustaría que fueran todos los datos (teléfono, nombre, dirección, mensaje) visibles de igual manera.

~ Moda: 24 (teléfono)

61

Pregunta No. 7

¿Cuándo usted necesita realizar su pedido de gas propano, utiliza el artículos promocional (obsequio), como medio para buscar el teléfono o dirección de la distribuidora de gas propano?

n 13 = Total de clientes detallistas que han recibido artículos promocionalcs. (ver pregunta No 5.)

8

5

No . Si

(Fuente: instrumento de investigación)

Ocho clientes Sí utilizan el artículo promocional para buscar el teléfono o dirección; mientras que 5 entrevistados no lo utilizan.

).;- Moda: 8 (Si)

Pregunta No. 9

¿Si a usted le preguntaran qué artículos promocionales (obsequios) le gustaría recibir, para que uso le agradaría que fuera? n 30

8

2 1

Uso personal Oficina Papelería y útiles Otros

(Fuente: instrwnento de investigación)

Diecinueve de los clientes detallistas opinan que sí les dieran un artículo promocional les gustaría que fuera para Uso personal; otros ocho entrevistados desean que el articulo sea para su Oficina; mientras que dos de ellos les sería grato que fuera para utilizarlo como papelería y útiles y solo un cliente desearía que le dieran los artículos promocionales para poder regalar a sus clientes.

Moda: 19 (uso personal)

62

Indicador: Nivel de recordación de la distribuidora por medio de los artículos promocionales.

Preglll1ta No. 5

¿Recuerda usted haber recibido algún artículo promocional (obsequio), en sus pedidos de gas propano? n = . 30

17 13

Si No

(Fuente: instrumento de investigación)

Trece de los clientes detallistas sí recuerdan haber recibido un articulo promocional y diecisiete de los propietarios no recuerdan haber recibido.

)o- Moda: 17 (No)

Pregllllta No. 6

¿ Qué artículos promocionales (obsequios) ha recibido de su distribuidora de gas propano?

n = 13 = Total de clientes detallistas que han recibido artículos promocionales. (ver pregunta No 5.)

a) Vasos 8 b) Calcomanías 3 c) Calendarios 1 d) Otros 1

Total 13

Ocho entrevistados recuerdan que su distribuidora les obsequio Vasos; otros tres se recordaron que su distribuidora les obsequió calcomanías; Wl cliente recuerda haber recibido Wl calendario Y otro cliente una lampara.

;.. Moda: 8 (Vasos)

63

Pregunta No. 14

Si la distribuidora de gas propano le fuera a dar un artículo promocional 30 (obsequio), ¿Cuáles le ayudarían a recordarla? n

Oficina U so personal Reloj de pared 8 Tazas Libreta~ de aplliltes 6 Gorras Tacos de notas 4 Llaveros Calculadora 2 Agenda personal Porta Clips O Playeras

Billeteras Total 20

10 4 4 2 1 O

21

Papelería y útiles Calendarios 15 Almanaques 5 Plumas 1 Protector de escritorio O

21

Nota: El total no suma el 100% ya que las personas djeron más de una opción.

Dentro de los artículos promocionales que más les ayudarían a recordar a la distribuidora están: Calendarios (15), tazas (10), reloj de pared (8), libretas de apuntes (6), almanaques (5), tacos de notas (4), llaveros (4), gorras (4), calculadoras (2), agendas personales (2), Playeras (1), Plumas (1).

);.> Moda: 15 (Calendarios)

,

Indicador: Fechas en las que se obsequian los artículos promocionales.

Pregunta No. 11

¿En que ocasión le gustaría que le dieran artículos promocionales (obsequios)? n= 30

Aniversarios

Otros

Compras Normales 8

Navidad 16

(Fuente: instrumento de investigaci6n)

Dieciseis de los clientes detallistas les agradaría que les dieran artículos promocionales en Navidad; a ocho de los entrevistados en compras normales; a cinco de ellos les sería grato recibir en cualquier ocasión y a llilO de los clientes le gustaría que fuera en aniversarios.

~ Moda: 16 (Navidad)

64

Indicador: Percepción de los artículos promocionales.

Pregunta No. 2

¿ Le gustaría que su distribuidora de gas propano le diera artículos promocionales (obsequios), en sus pedidos? n 30

--_._---30

o

Si No

- - -------- _._-.--

(Fuente: instnunento de investigación)

A los treinta entrevistados si les gustaría que les dieran artículos promocionales por sus pedidos.

);- Moda: 30 (Si)

Pregunta No. 4

¿Cuáles artículos promocionales (obsequios), le gustaría que le regalara su distribuidora d~ gas propano? n = 30

Oficina U so personal Libretas de aplll1tes 9 Llaveros Reloj de pared 7 TazaS Calculadora 3 Agenda personal Tacos de notas 3 Playeras Porta Clips O Gorras

Billeteras Total 22

Papelería y útiles 6 Calendarios 6 5 Plumas 5 5 Protector de escritorio 4 4 Ahnanaques 1 3 O

23 16 Nota: El total no suma el 100% ya que las personas dieron más de una opción.

De los artículos promocionales que más les gustaría que les obsequiaran están: libretas de apuntes (9), reloj de pared (7), llaveros (6), Calendarios (6), tazas (5), agendas personales (5), plumas (5), playeras, (4), protector de escritorio (4), tacos de notas (3), calculadoras (3), gorras (3), almanaques (1).

);- Moda: 9 (Libretas de apuntes)

65

Variable: Toma de decisión por parte de los compradores.

Indicador: La diferenciación de la distribuidora respecto a la competencia.

Pregunta No. 12

¿Usted cree que los artículos promocionales (obsequios), influirían en el momento de elegir el servicio de la distribuidora, en lugar de adquirir el servicio de otra distribuidora? n = 30

- -_._- - --25

5

Si No

(Fuente: instrumento de investigación)

Si 25

l2.a Porque en los obsequios tiene a la mano el número telefónico 9 12.b Porque le agrada que le den obsequios al comprar su gas propano. 4 12.e Porque le remerda el nombre de la distribuidora. 1 12.d Todas las anteriores. 11

Total 25

Veinticinco clientes detallistas piensan que sí influye el artículo promocional en elegir el servicio de llila distribuidora en lugar de otra debido a: nueve de ellos creen que si les influyen porque el artículo tiene a la mano el teléfono de la distribuidora; a Cuatro les agradan que les den artículos promocionales y a llil cliente le recuerda el nombre de la distribuidora; mientras que once clientes les influye porque el obsequio le proporciona esas tres opciones anteriores y solamente cinco clientes opinan que no influyen los artículos promocionales a la hora de seleccionar la distribuidora.

~ Moda: 25 (Si)

66

Indicador: Decisión de compra.

Pregunta No. 13

¿Le haría sus pedidos de gas propano a otra distribuidora que le diera el mismo precio y servicio, pero que no le da artículos promocionales (obsequio)?

n = 30 ---_ ... _------_._ .. _ - ------- - ---_ ._--_ ._-_._ .. - '.- .-

12

Si No L __ . _____ ... _____ _ ---_._._---'

(Fuente: instnunento de investigación)

Dieciocho de los clientes detallistas opinan que No le comprarían gas propano a otra distribuidora, por el mismo precio y servicio; prefieren que den artículos promocionales por su compra; y a doce de los entrevistados Sí comprarían gas propano aunque no les den artículos promocionales por su compra_

);> Moda: 18 (No)

Pregunta No. 3

¿Cómo influiría en usted el artículo promocional (obsequio), al recibirlo por sus pedidos? n = 30 .

a) Es un buen detalle de la distribuidora de gas propano_ II b) Lo motiva a volver a adquirir el servicio de ..gas propano. 12 c) Que sea de utilidad el artículo promocional 5 d) Todas las anteriores 2 e) Otros O

Total 30

Doce clientes detallistas indican que los artículos promocionales los motivan a volver a adquirir el servicio de la distribuidora; a once opinan que es un buen detalle de la distribuidora; a cinco que sea de utilidad el artículo y por último a dos les influyen todas las opciones anteriores.

~ Moda: 12 (Lo motiva a volver a adquirir el servicio de gas propano)

67

Pregwtta No. 15

¿Cuál es la característica más importante que toma en cuenta usted, para realizar su pedido en una distribuidora de gas propano? n = 30

a) Tiempo de entrega 6 b) Calidad del producto 1 c) Peso exacto 14 d) Mejor servicio 5 e) Seguridad O f) Ubicación O g) Precio 3 h) Otros 1

Total 30

Entre las características más importantes que toman en cuenta los clientes detallistas están: peso exacto (14), tiempo de entrega (6), mejor servicio (5), precio (3), calidad del producto (1), que estén siempre abastecidos de gas propano (1).

>- Moda: 14 (Peso exacto)

Indicador: Retroalimentación del artículo promociona! para las compras • posterIores.

Pregwtta No. 1

¿ Cuándo necesita abastecer su expendio de más producto, donde busca información? n =30

a) Por medio de su agenda personal 20 b) Por medio de referencias de su personal 1 c) Por medio de obsequios donde tenga la información de la distribuidora. 6 d) Otros 3

Total - 30

Veinte de los entrevistados buscan información por medio de su agenda personal ; seis clientes utilizan el artículo promocional que le dio su distribuidora; tres utilizan tarjetas de presentación y por último un cliente le pide información a su personal.

~ Moda: 20 (Por su agenda personal)

68

Pregunta No. 8

¿ Usted cree que los artículos promocionales (obsequios), le serían útiles para recordar a la distribuidora de gas propano y tener información a la mano de la misma para compras futuras? n = 30

30

o

Si No

------- ----------_._--

(Fuente: instrumento de investigación)

Treinta clientes detallistas opinan que los artículos promocionales le serían útiles para recordar y tener información de la clistribuidora a la mano para compras futuras.

).¡. Moda: 30 (Si)

69

/

V. DISCUSION

A continuación se confrontan los resultados obtenidos en la presente investigación con el marco teórico y estudios realizados en el medio.

Se realizó una comparación de los aspectos más importantes de la investigación como lo son los objetivos y las variables del estudio:

OBJETIVO GENERAL:

l. Establecer si las características de los artículos promocionales influyen en la toma de decisión por parte de los compradores a nivel de usuarios y detallistas de gas propano de la ciudad capital.

En el marco teórico se 'obtuvo que los artículos promocionales son utilizados como herran1Íentas de la promoción de ventas, tienen resultados favorables, ya que en la investigación realizada se persuade e informa a los posibles clientes en su toma de decisión de compra; así como tan1bién diferenciar el producto fácilmente; por 10 que se logra motivarlos a comprar el producto y dar a la vez un obsequio, el cual puedan utilizarlo y sea de su agrado. Por lo que se c<;tá de acuerdo con el siguiente autor; Burnett (1996), menciona que muchas personas se muestran renuentes para tomar una decisión, necesitan algún incentivo para hacerlo. La promoción de ventas le da el pequeño impulso extra que necesitan para convertirse en clientes activos.

Dentro de los resultados que se obtuvieron en la investigación de campo, la minoría de amas de casa han recibido artículos promocionales (pregunta No. 4. p.49); de las cuales el 88% utilizan los artículos promocionales como un medio de información. Referente al caso de los clientc,> detallistas, la mínima parte de los entrevistados que han recibido un artículo promocional (pregunta No. 5. P. 57), 8/13 utilizan el teléfono o la dirección. En ambos casos los entrevistados que no utilizan el artículo promocional como medio de inforn1ación fue debido a que estos llevaban únican1ente impreso el logotipo de la distribuidora, el cual cumple con el objetivo de recordar a los compradores el nombre de las distribuidoras. Por lo que se está de acuerdo con,

Ambro~y (1986) "Indica que la idea de aprovechar el teléfono, logotipo o marca comercial en los artículos promocionales generalmente sirve de señuelo para atraer

pedidos.

Entre las características de los artículos promocionales, a nivel de usuarios, les sería de utilidad que fuera más visible el Teléfono, en segundo lugar; el nombre de la distribuidora de gas propano (preguntaNo.9. p.47). A nivel detallista la característica que más les interesa que sea visible es el Teléfono, en segundo lugar; el nombre y un tercer

70

lugar; la dirección de la distribuidora (pregunta No. 10. P.55). Ya que como dice Klcppruler I s (1988), menciona que el artículo promocional es un "Medio de promoción de ventas que utiliza artículos útiles para transmitir el nombre, dirección, teléfono y mensaje publicitario del anunciante a su audiencia meta. Estos artículos útiles que se denominan Especialidades publicitarias se distribuyen sin obligación como publicidad para consumidores y otros grupos a que el anunciante quiera llegar con su mensaje".

Respecto a los grupos objetivos estudiados, se puede mencionar que el 75% de las amas de casa prefieren que los artículos promocionales sean útiles para su Cocina y un segundo lugar para uso personal (pregunta No. 8. P. 48). En cuanto a los clientes detallistas · prefieren que el artículo promocional sea de Uso personal y corno segundo lugar para su oficina (pregunta No.9 p. 56). Como dice Ambrosy (1986), menciona que el artículo promocional debe ser de valor y de uso para el cliente; se suele dar a los clientes regulares.

Con estos resultados se demuestra que son efectivos los artículos promocionales para realizar promociones, porque influyen en la toma de decisión por parte de los compradores.

I

DENTRO DE LOS OBJE'IIVOS ESPECIFICOS SE TIENEN:

1. Comprobar si los artículos promocionales contribuyen a la diferenciación del servicio respecto a la competencia de gas propano.

Rodas (1985), menciona que los artículos promocionales ayudan a aumentar la venta de sus productos en mercados puramente competitivos.

Zamora (1999) "Los artículos promocionales se encuentran entre las técnicas de promoción de ventas más usadas y más flexibles, porque pueden ser sencillos y baratos y en algunas ocasiones especiales y únicos. Pueden usarse en lugares donde existen mucha competencia".

En el resultado de la investigación se obtuvo que el 69% de las usuarias creen que sí influyen los artículos promocionales en el momento de elegir el servicio de una distribuidora en lugar de otra distribuidora de gas propano. Consideran que estos influyen porque les agrada que les den obsequios, le recuerda a la distribuidora y le ayuda a tener a la mano el teléfono de la misma (pregunta No. 11. P. 52). Como menciona .' Burnett (1996), las empresas encuentran difícil diferenciar su producto, en una forma real de los de su competencia, porque los compradores tiene opción entre muchas marcas y muchos tipos de productos que brindan la misma satisfacción. Por lo que se deben desarrollar técnicas de promoción de ventas efectivas.

71

Porras ( 1986) "Los productos básicos que satisfacen necesidades fisiológicas requieren de una promoción intensa y persuasiva, para convencer a los consumidores de elegir su marca entre las otras marcas posibles".

25/30 de los clientes detallistas opinan que los artículos promocionales influyen para elegir una distribuidora en lugar de otra; porque a la mayoría les agrada que les den artículos promocionales, porque tiene el número de teléfono a la mano y porque le recuerda el nombre de la distribuidora de gas propano (prcguntaNo.12. p.60). Como afinlla Porras (1986) "Las promociones de ventas tiene como objetivo la creación de imagen, la diferenciación del producto y/o servicio y el posicionan1iento de estos".

Por otra parte, en ambos casos; los entrevistados que opinaron que los artículos promocionales no influyen en la elección de una distribuidora de gas propano, es porque les interesa primeramente el servicio que ofrecen, pero aclaran que es agradable recibir artículos promocionales por la compra. Burnett (1996), menciona que cuando el cliente compra un producto es probable que esté influenciado por motivaciones racionales, como un buen servicio, precio, duración.

2. Establecer los artículos promocionales, más adecuados a utilizar en las compras posteriores a nivel de usuarios y detallistas de gas propano.

Stanley (1985) "El artículo promocional le da una voz al mercado con la cual puede comunicar las características y ventajas de sus productos a los consumidores".

Dentro de los resultados se pudo comprobar que a llil 75% de las usuarias les agradaría que los artículos promocionales fueran para su Cocina y les agradaría que les regalaran los siguientes artículos: Gabachas, basureros, toallas, productos plásticos, libretas de aplliltes, encendedores, tablas de picar, limpiadores., tacos de notas, imanes, calendarios, tazas, lapiceros, llaveros, vasos, tortilleras, separadores (pregunta No.3. p.5l).

Como lo menciona Ambrosy (1986), "El beneficio que obtiene cualquier empresa con el empleo de los artículos promocionales radica en que brinda un obsequio que agradaría a las personas que lo recibe".

A los treinta clientes detallistas les agradaría que les dieran artículos promocionales especialmente que fueran para uso personal y para su oficina. ZanlOra (1999) "existe una gran variedad de artículos promocionales que van desde gorras, playeras, agendas, pocillos, etc. Todos con espacio suficiente para poner cllogotipo, direcciones, teléfonos para que estos datos de las empresas permanezcan por mucho tiempo en el medio".

Los artículos que más les agradaría recibir son: Libretas de apuntes, reloj de pared, llaveros, calendarios, tazas, agendas, plumas, playeras, protector de escritorio, gorras, calculadoras, tacos de notas y almanaques (pregunta No.4. p.59); ya que estos son útiles porque se pueden usar a diario y al mismo tiempo les recuerdan a la distribuidora. Ertel y Dorr (1983), indica que existen más de 10,000 tipos de

72

especialidades publicitarias, están a disposición de las empresas que deseen crear tma buena voluntad y relaciones más amigables con sus clientes.

3. Determinar que papel desempeñan los artículos promocionales en la decisión de compra.

Dentro de los resultados obtenidos el 71% de las usuarias, prefieren comprarle gas propano a las distribuidoras que den artículos promocionales, porque estos obsequios las motivan a seguir comprando, les agrada que les den artículos promocionales, especiahnente que sean de utilidad para su hogar y al mismo tiempo estos les proporcione los datos de la distribuidora mayorista (pregunta No.12. p.53). Zamora (1999), hace mención que los artículos promocionales pueden ser utilizados para: Motivar a los consunlidores y a los distribuidores como tanlbién mejorar la relación con los clientes.

18/30 de los clientes detallistas opinan que no le harían sus pedidos a una distribuidora que ofrece el mismo precio y servicio, pero que no dan artículos promocionales; prefieren a las distribuidoras que den obsequios (pregtmta No.13. p.61). La única razón de escoger a una distribuidora que no de obsequios sería por alguna circunstancia no prevista como pudiera ser el no contar con el producto en el momento deseado. Al igual que las amas de casa, los clientes detallistas opinan que los artículos promocionales los motiva a volver a adquirir el servicio, también que estos artículos sean de utilidad, así mismo creen que es un buen detalle de la distribuidora y con ellos muestran el interés que tiene con cada uno de los compradores(pregtmta No. 3

p. 61). Bumett (1996), menciona que el punto de partida para la decisión de compra es suministrar la información básica sobre el producto, precio y ubicación mediante la promoción de ventas, la cual, resulta esencial en esta etapa. Los artículos promocionales, premios, cupones, etc. Son algunos de los mecanismos de promoción de ventas empleados para animar al cliente a comprar. .

Entre las características que los clientes detallistas toman en cuenta al realizar sus pedidos están: En primer lugar; el peso exacto; segundo lugar; el tiempo de entrega; el tercer lugar; mejor servicio (la amabilidad con sus clientes); que la distribuidora les de el beneficio que el producto se encuentre disponible en el momento exacto en que es deseado (pregtmta No. 15. P.62). Se afirma lo mencionado por Bumett (1996), "existen tres características importantes para un proveedor son: capacidad de entrega, calidad, precio justo. Otro estudio encontró que los productos rutinarios son de confiabilidad en las entregas, el precio y la reputación del proveedor tiene mucha importancia y pueden servir para los anuncios comerciales".

De igual manera para las usuarias de gas propano, la característica más importante para su compra es: el tiempo de entrega, como segundo lugar el peso exacto y un tercer lugar el mejor servicio (pregunta No.15. p.54). Stanton (1995),

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menciona que los motivos más importantes por los que una persona compra en una determinada tienda son: rapidez del servicio, conveniencia de ubicación, precio, calidad, seguridad, cte.

4. Determinar si los artículos promocionales son útiles para la retroalimentación de las compras posteriores (post-compra), a nivel de usuarios y detallistas de gas propano.

Ron y Reardon (1998) "Los artículos pueden ser efectivos. Son muy útiles como mecanismos para demostrar aprecio a la lealtad de los clientes y como invitación a continuar comprando"

Dentro de los resultados del estudio el 34% de las anlas de casa utilizan los volantes para buscar información de las distribuidoras de gas propano y el 26% usan artículos promocionales (pregunta No.2. p.5S). Se está de acuerdo con Kotler (1985) "Cuando busca infonnación el consumidor puede recurrir a: las fuentes comerciales, o sea de las que están bajo control de la empresa (publicidad, distribuidores) suministran información"

20/30 clientes de las distribuidoras mayoristas, buscan información de su distribuidora en su agenda personal y 6/13 de los detallistas utilizan los artículos promocionalcs (pregunta No. 1. p.62). Burnett (1996), indica que las fuentes de información para el comprador detallista son: el vendedor, referencias del grupo de colegas, publicidad, promoción de ventas.

Solamente un 30% de las usuarias han recibido artículos promocionales. De las cuales recuerdan haber recibido calendarios, inlanes, calcomanías, productos plásticos, guantes, vasos, gabachas, lapiceros, y limpiadores, (pregunta No.S. p.49).

13/30 de los entrevistados detallistas recuerdan haber recibido artículos promocionales por sus pedidos. Entre los obsequios que recuerdan están: vasos, calcomanías, calendarios y lamparas, (pregunta No.6. p.S7). En ambos casos; se comprueba que las distribuidoras no han utilizado al 100% los artículos promocionales, como obsequios para sus compradores; pero la mÍllinla parte que han recibido artículos promocionales recuerdan qué distribuidora y qué artículos promocional les han entregado, como también por medio de los artículos buscan el teléfono o la dirección para volver a comprar gas propano.

74

5. Establecer en que épocas del año, se podrían regalar los artículos promocionales para tener una mejor distribución de los mismos.

Zamora (1999) "Se pueden utilizar los artículos promocionalcs para mantener a los consumidores, como también para que los usen con frecuencia o inclusive para contrarrestar las bajas de las ventas en determinadas temporadas.

Porras (1998), menciona que la principal ventaja de los artículos promocionales es su larga vida y la exposición repetida al cliente, que favorece a la marca en cuanto logra la fijación de marca y posicionamiento, a la vez refuerza su imagen, se debe de realizar una selección apropiada de los mismos, para obtener una distribución satisfactoria.

Dentro del resultado de campo se encontró que a un 53% de las entrevistadas les gustaría que les dieran artículos promocionales en Compras normales, para salir de la rutina que les den únicamente en Navidad, porque las usuarias piensan que no es muy frecuente y siempre dan en esa época, por lo tanto, los clientes se saturan de artículos promocionales, y pierden impacto, mientras que dar en compras normales, las usuarias opinan que es agradable tener la oportunidad de recibir algo por su compra, a un 25% les agradaría que fuera en temporadas navideñas, ya que son épocas de dar regalos, a un 10% de las usuarias en aniversarios de las distribuidoras, para recordar el tiempo que lleva la distribuidora, a un 10% en cualquier ocasión, siempre y cuando den artículos promocionales para motivar a seguir comprando. Kotler (1994), alude que se debe seleccionar el artículo promocional que se va a utilizar o la temporada para poder sacarle mejor provecho a la promoción y siempre se debe ser claro con el cliente con lo que se le va a dar para no decepcionarlo.

16/30 de los clientes detallistas prefieren que les den artículos promocionales , en la Epoca de Navidad, por ser una fecha importante y porque en esas épocas

siempre dan obsequios las distribuidoras. Se está de acuerdo con lo que menciona Ambrosy (1986), Indica que los artículos promocionales se han establecido en la práctica en épocas pero su mayor demanda se presenta en Octubre - Noviembre, para ser utilizados como obsequios navideños, sin embargo, durante el transcurso del año se utilizan en festividades ocasionales como congresos, aniversarios, etc. 8/30 de los entrevistados les agradaría que fuera en compras normales, para motivar a los clientes a seguir comprando en el mismo lugar y recibir algo a cambio de sus pedidos; mientras que 5/30 clientes opinan que en cualquier ocasión, siempre y cuando den artículos promocionales las distribuidoras y solamente 1/30 clientes desea que den obsequios en el aniversario de la distribuidora porque considera que es una fecha importante.

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6. Detallar que tipos de artículos promocionales tiene mayor influencia en los usuarios y detallistas de gas propano para recordar a la distribuidora.

El 96% de las usuarias opinan que sí les serían útiles los artículos promocionales, para recordar a la distribuidora y tener a la mano la información (nombre y teléfono) para volver a comprar gas propano.

Ambrosy (1986), indica que las rarones que las empresas tiene para comprar artículos promocionales son que buscan algo original y un toque personal por lo que se tendrá más éxito con los clientes, también utilizan estos artículos como recordatorios o un estímulo, para que actúe como un vendedor silencioso que esta constantemente a la vista del cliente y le recuerde a la empresa que 10 obsequió.

Las usuarias opinan que los artículos promocionales que más le ayudarían a recordar a las distribuidoras de gas propano son: Imanes, calendarios, libretas de apuntes, gabachas, tacos de notas, encendedores, basureros, tablas de picar, toallas, limpiadores, llaveros, tazas, lapiceros, productos plásticos, vasos, tortilleras, separadores (pregwlta No. 14. p.50). Se esta de acuerdo con Kotler (1997), menciona que la promoción le recuerda a los clientes que pueden necesitar el producto en un futuro cercano, recuerdan a los consunlidores donde comprar el producto y/o servicio, mantiene el producto en la mente de los consun1Ídores durante las épocas flojas.

Los 30/30 clientes detallistas opinan que los artículos promocionales les serían de utilidad para recordar a la distribuidora y al mismo tiempo tener a la mano la información de la misma, (nombre, teléfono y dirección). Como dice Kleppner I s (1988), se persigue que el artículo promocional lleve un producto a la etapa de preferencia de marca, de modo que el cliente logre recordar la existencia del producto y los lugares donde puedan obtenerlo.

Los artículos promocionales que le ayudarían a los clientes detallistas a recordar a la distribuidora son: calendarios, reloj de pared, tazas, libretas de apuntes, almanaques, gorras, tacos de notas, llaveros, calculadoras, agendas, playeras, plumas. (pregunta NO.14. p. 58).

Gerichter (1979), menciona que las empresas deben de desarrollar un programa de promoción para que los compradores potenciales, se enteren de la existencia del producto. Se puede decir que la promoción a trae a los consumidores, para que muestren interés con el producto. La promoción constituye la base de comunicación persuasiva para los cliente.

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5.1 CONCLUSIONES

De los resultados obtenidos en las entrevistas a nivel de usuarios y a nivel detallista se llegó a las conclusiones siguientes.

o Los artículos promocionales poseen gran influencia en la decisión de compra, tanto a nivel de Usuarios como a nivel Detallista; ya que prefieren comprarle gas propano a las distribuidoras que obsequien artículos promocionales, siempre y cuando estén abastecidos de gas propano, de lo contrario tendrían que acudir a otra distribuidora por necesidad.

o Los artículos promocionales contribuyen a la diferenciación del servicio respecto a la competencia, porque el obsequio influye en gran parte en la selección del servicio de una distribuidora en lugar de otra; ya que los Usuarios y Clientes detallistas creen que los artículos promocionales los motivan a seguir como clientes de la distribuidora, además opinan que es grato recibir un obsequio y especialmente sí el artículo es de utilidad y trae consigo la información de la distribuidora. La minoría de compradores que piensan que el artículo promocional no influye, es porque su principal característica que observan en las distribuidoras es el tiempo de entrega, peso exacto y buen servicio, etc. Pero aclaran que es agradable recibir un obsequio por la compra, ya que construyen una relación más estrecha con los clientes.

o Al ama de casa le agrada más que su distribuidora de gas propano le regale artículos promocionales para la Cocina. Entre los obsequios que más gustan están: Gabachas, basureros, toallas, productos plásticos, libretas de apuntes, encendedores, tablas de picar, limpiadores, etc. A los Clientes detallistas les agrada que el artículo promocional fuera para Uso Personal. Los artículos que más gustas son: Libretas de apuntes, reloj de pared, llaveros, calendarios, agendas, tazas, plumas, playeras, etc. Algunos de los clientes dejan a criterio de la distribuidora el escoger los artículos promocionales que van a obsequiarles.

o En los resultados a Nivel de Usuarios como a Nivel Detallista, se obtuvo que a los compradores que les han dado artículos promocionales, la mayoría sí utiliza el obsequio para buscar el teléfono o la dirección de la distribuidora de gas propano; la minoría que no ha utilizado el obsequio, para buscar el teléfono o la dirección es porque el artículo solo contenía impreso el nombre de la distribuidora. En ambos casos existe recordación, ya que los compradores recordaban qué distribuidora les había dado el artículo promocional. Los datos que desean ambos grupos objetivos que resalten dentro del artículo son: el teléfono y el nombre de la distribuidora.

77

o Las características que toman en cuenta las Amas de Casa y los Clientes detallistas para realiza su compra en una distribuidora son: Tiempo de entrega, peso exacto, buen servicio, ubicación, precio, etc.

o La fecha en que las amas de casa prefieren que las distribuidoras den obsequios es en compras normales, consideran que es un estímulo para seguir comprando en el mismo lugar, porque la mayoría de los artículos promocionales son obsequiados por pane de las distribuidoras de gas propano en la temporada Navideña, además es más frecuente en compras normales, se tiene a la mano el teléfono de las distribuidoras de gas propano , también crea una buena relación con los clientes. En segundo lugar les agradaría que fueran en Navidad y en tercer lugar en Cualquier Ocasión. Los clientes detallistas, opinan que la mejor época para dar anículos promocionales es Navidad, ya que es lo acostumbrado por las distribuidoras, también por ser la época de regalar. En segundo lugar en Compras N ormales y en tercer lugar Cualquier Ocasión.

o Los artículos promocionales son efectivos, tanto a nivel de usuarios como a nivel detallistas, porque a los compradores que les han dado obsequios, los han utilizado para contactar a la distribuidora de gas propano. Entre los artículos promocionales que recuerdan haber recibido están: calendarios, imanes, guantes, productos plásticos, lapiceros, gabachas, limpiadores, vasos, calcomanías y lámparas.

o Las amas de casa, opinan que los artículos promocionales les serían de utilidad, para recordar donde comprar nuevamente. Entre los obsequios que tiene mayor recordación para las Usuarias están: Imanes, calendarios, libretas de apuntes, gabachas, tacos de notas, encendedores, basureros, tablas de picar, etc. Los clientes detallistas, opinan que los artículos promocionales que les ayudarían a recordar a la distribuidora de gas propano están: calendarios, tazas, reloj de pared, libretas de apuntes, almanaques, gorras, llaveros, tacos de notas, etc.

5.2 RECOMENDACIONES

o Se recomienda dar un valor agregado a los clientes reales y esto será por medio de los anículos promocionales, porque estos artículos atraen a los clientes motivándolos a seguir comprando en el mismo lugar, así mismo mejora la relación con los clientes.

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o Se sugiere a las distribuidoras de gas propano, incluyan los artículos promocionales dentro de sus actividades promocionales, ya que son influyentes en los compradores, se recomienda realicen su Programa Ventas - Promoción, explicando que tipos de artículos promocionales se van a obsequiar y fechas en las que se podrían distribuir, todo diseñado para influir a su grupo objetivo. También ejecutar el desarrollo de los artículos y determinar la duración de los mismos, con el fm de tener una mejor distribución de los obsequios. Se recomienda buscar asesoría externa, para el desarrollo de los artículos promocionales.

o Es importante seleccionar adecuadamente los artículos promocionales que se van a obsequiar a los detallistas y usuarios de gas propano, deben ser originales en relación a la competencia, el obsequio debe tener relación con el producto, como también con el grupo objetivo al que se le va a regalar el artículo promocional. En el caso de las amas de casa, prefieren que les regalen artículos promocionales que sean útiles para su cocina y a los clientes detallistas que las distribuidoras den obsequios para uso persona~ ya que una selección apropiada del obsequio, se logrará un cliente duradero y complacido.

o Desarrollar artículos promocionales, de acuerdo al grupo objetivo que fuere dirigidos, en este caso se recomienda dar los siguientes obsequios a las usuarios (amas de casa), los cuales son de su agrado: Gabachas, basureros, toallas, productos plásticos, libretas de apuntes, encendedores, tablas de picar, limpiadores, etc. A la vez se sugiere darles a los detallistas: libretas de apuntes, reloj de pared, llaveros, calendarios, tazas, agendas, plumas, playeras, etc. En especial se recomienda obsequiar Agendas, porque la mayoría de los clientes detallistas y usuarias, buscan la información de la distribuidora por medio de su agenda person~ la cual tendrá un exposición repetida por el cliente, logrando que exista recordación de la distribuidora de gas propano.

o El artículo promocional debe ser atractivo, útil y con un mensaje corto y creativo, especialmente se debe de resaltar los datos más importantes como son el nombre y teléfono de la distribuidora de gas propano, del mismo modo colocarle una de las características más importantes que toman en cuenta tanto el usuario como los detallistas para su compra son: el tiempo de entrega, peso exacto, buen servicio.

CI Se aconseja a las distribuidoras de gas propano, no obsequiar únicamente en N avidad artículos promocionales, ya que los usuarios desean que les obsequien artículos promocionales en compras normales, para motivarlos a seguir comprando gas propano y del mismo modo mantener al cliente complacido. Si se desea obsequiar artículos promocionales en la época de Navidad, como es el caso de los clientes detallistas que prefieren en esa época, es recomendable que el artículo sea atractivo y útil al cliente, para que ellos puedan dar uso al obsequio.

79

[J Se recomienda a las distribuidoras de gas propano, desarrollen artículos promocionales útiles como: calendarios, tacos de notas, libretas de apuntes, limpiadores, almanaques, etc. Todos ellos con imán incorporado, para facilitar a los clientes, el buscar el teléfono y recordar el nombre de la distribuidora que le dio el obsequio, y poder ser colocados en diferentes sitios como por ejemplo: refrigeradores, mostradores, borde de los aparadores, puertas, anuncio de metal, etc. Con el fm de mantener presente a la distribuidora y que recuerden dónde comprar, cuando necesiten gas propano.

[J Los distribuidores de gas propano, deben de estar preparados para hacer el seguimiento de sus clientes después de la venta, en esta etapa es donde pueden utilizar los artículos promocionales, como agradecimiento en adquirir el servicio de gas propano a sus clientes, y obtener de ellos una decisión con retroalimentación, mediante el cual la información recibida por medio de los artículos promocionales se convierta en el punto de partida para un comportamiento de compra subsiguiente y este proceso de retroalimentación influirá en el proceso de la toma de decisiones, la siguiente vez que surja la necesidad de adquirir el servicio de los distribuidores de gas propano.

80

VI. REFERENCIAS BffiLIOGRÁFICAS

1. Achaerandio, S. J. (1993). Iniciación a la práctica de la Investigación. Guatemala. Universidad Rafael Landívar.

2. Ambrosy, M. (1986). Desarrollo del proceso de venta en artículos promocionales. Tesis. Guatemala. Universidad Rafael Landívar.

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4. Cáceres, J. (1976). La promoción de ventas. Objetivos, alcances y limitaciones. Tesis. Guatemala. Universidad de San Carlos.

5. Carro, J. (1994). Vocabulario de Términos publicitarios. (P. ed.). Guatemala. Universidad Rafael Landívar.

6. Diez, E., Fcrnándl.'Z, J. (1993). Distribución Comercial. Madrid. Edita.

7. Ertcl, K., y Dorr, E. (1983). Ventas al por mayor y distribución ñsica. (2a• ed.). México. Edita. Mc Graw Hill.

8. Gcrichter, M. (1979). El papel de la promoción en el mercado. Tesis. Guatemala. Universidad Rafael Landívar.

9. Kazmier, L., Díaz, A. (1995). Estadística.(2a . ed.). México.

10. Kotlcr , P., Y Armstrong, G. (1991). Fundamentos de Mercadotecnia. (2a. oo.). México. Prcntice Hall Hispanoanlericana, S, A.

11. Kotler, P. (1985). Fundamentos de Mercadotecnia. (P. ed.). México.

12.Kotler, P., Y Armstrong, G. (1997). Fundamentos de Mercadotecnia. (4a . ed.). México. Prentice Hall Hispanoamericana.

13. Kleppmer's, O. (1998). Publicidad. (9a . ed.). México. Prentice Hall Hispanoamericna, S.A.

14. Lamb, C., Hair, J., y Mc Daniel, C. (1998). Marketing. (4a .ed.). México.

15. Martínez, S. (1993). Como Determinar el Marketing. (la . cd. ). México. Grupo Editorial Norma.

81

16. Porras, M. (1998). Los promocionales comerciales como parte de tul imagen corporativa. Tesis. Guatemala. Universidad de San Carlos.

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17. Ron, H., Reardon, J. (1998). Gerencia de ventas al detalle. Colombia. Edita.

18. Rodas, H. (1985). Decisiones promocionales y estímulo de la demanda. Guatemala. Universidad de San Carlos.

19. Rosenberg, J. (1989). Diccionario de Administración y Finanzas. España. (ed. Española) Grupo Editorial Océano.

20. Salvat. (1988). Enciclopedia Salvat para PC.

21. Sagastume, L. Von, M. (1986). Mínimos requerimientos mercadológicos y administrativos para el lanzamientos de tul producto nuevo en Guatemala. Tesis. Guatemala. Universidad Rafael Landívar.

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23.Sehiffman, L., Kanuk, L. (1991). Comportamiento del consumidor. (3a . ed.). M ' . eXIeo.

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28. Zikmund, W. (1993). Mercadotecnia. (P . c.d.). México. Prenticc Hall Hispanoamericana, S, A.

29. Zikmund, D. (1993). Mercadotecnia. Marketing. Universitario. (6a • ed.) México. Editorial Haría.

82

83

AN OA

GLOSARIO

Anexo A

GLOSARIO

Calidad: Importancia. Se refieren a lo apropiado que es el producto desde el punto de

vista técnico. La evaluación de la calidad también se aplica al vendedor y a su empresa. Los compradores. El mejoramiento de la calidad debe de ser parte de toda estrategia de mercadotecnia. (Stanton, 1985).

Camión cisterna: Es utilizado para todo tipo de líquidos tales como: leche, aceltes, gases,

gasolina, etc. (Ertel y Dorr, 1983).

Competencia imperfecta: Situaciones en la que los precios pueden ser alterados por uno o más

competidores. Esto sucede a causa de las especiales condiciones del mercado o debido a las ventajas poseídas por algunos compradores o vendedores. (Rosenberg).

Competencia perfecta: Situación de mercado en la que existe un gran número de vendedores y

compradores de un mismo artículo. (Rosel1bcrg).

Competencia pura: Sinónimo de competencia perfecta. Ninguno es suficientemente fuerte para

influir en ell1ivel de precios. (Rosenberg).

Competencia monopolística: Mercado donde los vendedores ofrecen productos muy similares aunque no

idénticos a muchos compradores que desean satisfacer idéntica necesidad. Se sitúa entre competencia pura y monopolio. (Rosenberg).

Competencia territorial: Lugar o área geográfica sobre la cual ejerce su jurisdicción un tribunal.

(Rosenberg) .

Investigación de mercados: Es realizar investigaciones para conocer el mercado, sus segmentos, tipos de

clientes, cualidades de estos, con el fm de tener una base de datos para las decisiones de

las empresas.

Marca: Nombre, término, signo, símbolo, diseño o combinación de ellos cuya fmalidad

es identificar los artículos o servicios de un vendedor o un grupo de vendedores. (Kotler, 1985).

Mercado de consumidores o usuarios: Todos los individuos y familias que compran o adquieren bienes y servicios

para su consumo personal. (kotler, 1997).

Monopolio puro: Una industria donde una sola empresa produce un producto que no tiene

sustitutos cercanos y que interpone barreras importantes para impedir que otras empresas entren a la industria y compitan por la utilidad. El mercado está determinado y dominado por un solo productor frente a un gran número de compradores. (Case, 1992).

N ombre comercial: Nombre que se aplica a la totalidad de un negocio; no al producto individual.

Precio: Cantidad de dinero que se carga a un producto.(Kotler, 1985).

Promoción de ventas: Incentivos acorto plazo para alentar la adquisición o venta de un producto o

SCfV1CIO. También se llama así la amplia variedad de instrumentos tcndientes a estimular una respuesta inmediata o más fuerte por parte del mercado. (Kotler, 1985).

Proveedor: Negocios e individuos que suministran los recursos que requieren una cmpresa

y sus competidores para producir sus bienes y servicios. (Kotler, 1985).

Plan promocional: Diseño formal cuya fmalidad es mejorar las ventas, esto incluye las siguientes

decisiones: el presupuesto disponible para la promoción y el desarrollo de la actividad promocional.

Planta de gas propano: "Son las únicas que cuentan con la Licencia de Energía y Minas (MEM), para

llenado, distribución y venta de cilindros de gas propano (licuado de petróleo) de todos tanlaños (10,20,25, 35,40,60, 100 libras)".

Obsequio: Entre los obsequios contribuyen a ganar

"recordatorio de marca". (K.leppner's, 1988).

Rapidez de entrega:

. , sunpatla por una empresa o un

Es una de las prioridades principales de los compradores, los clientes confian en que recibirán su pedido a tiempo. (Stanton, 1985).

Retroalimentación: Parte de la respuesta que el receptor comunica a su vez al emisor. (Kotler, 1985).

Servicio: Actividades, beneficios o satisfacciones que se ponen a la venta; son

esencialmente intangibles. (Kotlcr, 1985).

AN-.. OB

CUADRO DE MEDICIÓN DE VARIABLES

Anexo B

CUADRO DE MEDICIÓN DE VARIABLES

Se medirá las variables de acuerdo con los indicadores de cada una de estos, obteniendo resultados en el estudio para concluir basándose en el análisis y cun1pliendo los objetivos de la investigación.

Variable Indicador Técnica, forma de Responsable Instrumento Análisis medici6n u observaci6n

Caracterlstica de los articulos ¿Que datos de los artículos promociona les promocionales le gustaría quc

fuera mas visible? Las características de los artículos promocionalcs ¡,Cuando usted necesita

comprar gas propano utiliza el obsequio proporcionado por la distribuidora para buscar el teléfono o la dirección?

<Si a usted le preguntaran que tipo de Artículo Promocional (obsequio) le gustaría recibir,

Entrevista Detallar las para que Uso le agradaría que Estructurada; características de fuera?

Usuarias de gas dirigida a las los articulos propano amas de casa de promocionales: (Amas de casa) la Ciudad Los artículos

capital. promocionales que Nivel de recordación Clientes han recibido y de la distribuidora por <Recuerda haber recibido detallistas Entrevista cuáles les gustaría medio de los articulos algún artículo promocional (propietarios de Estructurada; recibir, que fechas promocionalcs (obsequio) en la compra de su expendios) dirigida a los les agradaría más

gas propano? clientes de recibir, también los expendios de datos (información)

< Cuáles ha recibido? gas propano. que resalten en el artículos

¿ Cuales artículos promociona!.

promocionales (obsequios) le ayudarían a recordar a la distribuidora?

Fechas en las que obsequian los articulos <En que ocasión le gustaría promocionales que le dieran artículos

promocionales( obsequio)? <Por qué?

¿ Cuáles artículos Percepción de los articulo promocionales promocionales (obsequio) le

gustaría que le obsequiaran?

¿Le gustaría que su distribuidora de gas propano le diera artículos promocionales (obsequios) por sus pedidos?

(Continuación del cuadro de medición de variables)

Variable Indicador Técnica, forma Responsable Instrumento Análisis de medición u observación

Toma de decisión Diferenciación de la (Usted cree que los por parte de los distribuidora con Artículos compradores rc-~pccto a la promocionales( obs

competencia equio) influirían en el momento de elegir el servicio en lugar de adquirir el servicio de otra distribuidora?

Decisión de compra ¿Le compraría gas propano a otra dis tri buidora que le diera el mismo precio y servicio pero que no le da artículos promocionalcs? Usuarias de gas Establecer si los

propano artÍculos ¿Qué influencia (Amas de casa) Entrevista promocionales son tief!e el artículo Estmcturada influyente.~ en la promocional Clientes detallistas toma de decisión de (obsequio), en usted

(propietarios de 1<>-< compradores. al recibirlo por su compra? expendios)

¿Qu.é característica más importante toma en cuenta para realizar su compra en una distribuidora?

Nivel de ¿Dónde busca usted

retroalimentación información cuando

del artículo necesita comprar su

promocional para gas propano?

las compras ¿Usted cree que los posteriores artículos

promocionales (obsequio) le serían úti les para recordar a la distribuidora de gas propano y tener información a la mano de la misma para compras futuras?

AN oc

ENTREVISTA DE INVESTIGACIÓN

A NIVEL DE USUARIOS DE GAS PROPANO

ENTREVISTA A NIVEL DE USUARIOS

Entrevista de investigación a usuarias de gas propano sobre Artículos Promocionales.

In troducci6n: Buenos d/t/n. Mi nombre es _____________________ _

Soy estudiante de la Universidad Rafael Landivar y estoy realizando una investigación de tesis sobre Artículos Promocionales. Podría contar con algunos minutos de su tiempo para responder algunas preguntas, su ayuda será muy valiosa. Gracias.

Infonnaci6n General del Usuario:

Fecha: ______ / _____ / 2,000 Nombre de la persona entrevistada.:.-_________________ _ Dirección o Teléfono

~-----------------------Entrevista:

1. ¿ Utiliza aparatos que consuman gas propano en su hogar? Si. ( ) No. ( )

2. Cuando necesita comprar gas propano. ¿Dónde busca información?

a. Por medio de la Guía Telef6nica ( ) b. Por medio de Vecinos, amigos, familiares, etc. ( ) c. Por medio de obsequios donde tenga la información de la distribuidora ( ) d. Por medios de Volantes ( ) e.Otros

3. ¿Cuáles Artículos Promocionales (obsequios), le gustaría que le regalara su distribuidora de de gas propano? (De la lista que le voy a leer).

COCINA USO P APELERIA Y UTILES PERSONAL

Basureros Toallas Tacos de Notas Tortilleras Gabachas Lapiceros Encendedores Llaveros Calendarios Tablas de picar Tazas Separadores Imanes Vasos Libretas de apuntes

Productos plásticos ( Cubetas ,palangana, matamoscas, coladores) Limpiadores

3.1 ¿Por qué?

4. ¿Recuerda usted haber recibido algún artículo promocional (obsequio), en la compra de su gas propano? Si. ( ) No. ( )

(Si contesta No, pase a la numero 7)

5. ¿Qué artículos promociona!es (obsequios), ha recibido de su distribuidora de gas?

a. Vasos ( ) b. Calendarios ( ) c. Calcomanías ( ) d. Otros

6. ¿ Cuándo usted necesita comprar gas propano, utiliza el Artículo Promociona! (obsequio), como medio para buscar el teléfono o la dirección de la distribuidora de gas propano?

Si. ( ) (Si su respuesta fue No) 6.1 ¿Por qué?

No. ( )

7. ¿Usted cree que los artículos promocionales (obsequios), le serían útiles para recordar a la distribuidora de gas propano y tener información a la mano de la misma para compras futuras?

Si. ( ) No. ( )

8. ¿ Si a usted le preguntaran que tipo de Artk:ulo Promocional (obsequio) le gustaría recibir, para que uso le agradaría que fuera?

a. Para su cocina () b. Para su Uso persona! ( ) c. Papelería y útiles () d. Otros

9. ¿Qué datos de los Artículos Promocionales (obsequios), le gustaría que fueran más visibles?

a. Logotipo (nombre de la empresa) ( ) b. Teléfono ( ) c. Dirección ( ) d. El mensaje ( ) e. Todos los anteriores ( ) f. Otros

10. (En que ocasión le gustaría que le dieran Artículos Promocionales (obsequios)?

a. Navidad () b. Compras normales ( ) c. Aniversarios ( ) d. Otras ocasiones

10.1 ¿Por qué?

11. ¿Usted cree que los Artículos Promocionales (obsequios), influirían en el momento de elegir el servicio de la distribuidora, en lugar de adquirir el servicio de otra distribuidora?

Si. ( ) No. ( )

(Si contesta Si, continúe, Si contesta No pase a la ll.e.)

COMO INFLUYE:

11.a. Porque en los obsequios tiene a la mano el número telefónico. () II.b. Porque le agrada que le den obsequios al comprar su gas propano. ( )

. II.e. Porque le recuerda el nombre de la empresa. ( ) Il.d. Todos los anteriores ( )

ll.e. ¿Por qué?

12. n,e compraría gas propano a otra distribuidora que le diera el mismo precio y servicio, pero que no le da ArtÍt:ulos Promocionales (obsequios)?

Si. ( ) No. ( )

13. ¿Que influencia tiene un Artículo Promocional (obsequio), en usted al recibirlo?

a. Que busque información de la Distribuidora de gas Propano. ( ) b. Que la motiva a volver a adquirir el servicio de gas Propano. ( ) e. Que le sea de utilidad el Artículo promocional (obsequio). ( ) d. Todas las anteriores ( ) e. Otros

14. Si la distribuidora de gas le fuera a dar un Artículo Promocional (obsequio). ¿Cuáles le ayudarían a recordarla? (De la lista que le voy a leer).

COCINA USO P APELERIA Y ÚTILES PERSONAL

Basureros Toallas Tacos de Notas TortiUeras Gabachas Lapiceros Encendedores Llaveros Calendarios Tablas de picar Tazas Separadores Imanes Vasos Libretas de apuntes

Productos plásticos ( Cubctas,palangana, matamoscas, coladores)

Limpiadores

15. ¿Qué característica toma en cuenta usted, más importante para realizar su compra en una distribuidora de gas propano?

a) Tiempo de entrega. ( ) b) Calidad ( ) c) Peso exacto ( ) d) Mejor servicio ( ) e) Seguridad y eficiencia ( ) f) Ubicación ( ) g) Precio ( ) h) Otros

MUCHAS GRACIAS POR SU COLABORACIÓN

AN OD

ENTREVISTA DE INVESTIGACiÓN

A NIVEL DETALLISTAS DE . .

GAS PROPANO

ENTREVISTA A NIVEL DE USO DETALLISTA

Entrevista de investigación a Expendios de gas propano sobre Artículos Promocionales.

Introducción: Buenos d/t/n. Mi nombre es _____________________ _

Soy estudiante de la Universidad Rafael Landivar y estoy realizando una investigación de tesis sobre Artículos Promocionales. Podría contar con algunos minutos de su tiempo para responder algunas preguntas, su ayuda será muy valiosa. Gracias.

Información General del Expendio:

Fecha: / -----/2,000 Nombre del Expendio'-------------------------Nombre de la persona entrevistada~ _________________ _

Dirección o Teléfono

Entrevista:

1. Cuándo necesita abastecer su expendio de más producto. <Dónde busca infonnación?

a. Por medio de su Agenda Personal ( ) b. Por medio de referencias de su personal ( ) c. Por medio de obsequios donde tenga la infonnación de la distribuidora ( ) d. Otros

2. ¿Le gustaría que su distribuidora de gas propano le diera Artículos Promocionales (obsequios) ?

Si. ( ) No. ( )

3. ¿Cómo influiría en usted el Artículo Promocional (obsequio), al recibirlo?

a) Es un buen detalle de la distribuidora de gas propano. b) Lo motive a volver a adquirir el servicio de gas propano. c) Que le sea de utilidad el Artículo Promocional (obsequio). d) Todas las anteriores. e) Otros

( ) ( ) ( ) ( )

4. ¿Cuáles Artículos Promocionales (obsequios), le gustaría que le regalara su distrihuidora de de gas propano? (De la lista que le voy a leer).

OFICINA USO PAPELERIA Y PERSONAL ÚTILES

Porta Clips Llavero Calendarios Tacos de notas Gorras Almanaque Libretas de apuntes Billeteras Plumas Reloj de pared Playeras Protector de escritorio Calculadoras Tazas

Agenda Personal

4.1 Otros:

4.2 ¿Por qué? -----------------------------------------------

5. <Recuerda usted haber recibido algún artículo promocional (obsequio), en sus pedidos de gas propano?

Si. ( ) No. ( )

(Si contesta No, pase a la numero 8)

6. ¿Qué artículos promocionales (obsequios), ha recibido de su distribuidora de gas?

a. Vasos ( ) b. Calendarios ( ) c. Calcomanías ( ) d. Otros

7. Cuándo usted necesita realizar su pedido de gas propano. ¿Utiliza el Artículo Promocional (obsequio), como medio para buscar el teléfono o la dirección de la Distribuidora de gas propano?

Si. ( )

(Si su respuesta fue No) Porque

No. ( )

8. ¿Usted cree que los artículos promocionales (obsequios), le serían útiles para recordar a la distribuidora de gas propano y tener información a la mano de la misma, para compras futuras?

Si. ( ) No. ( )

9. Si a usted le preguntaran. ¿Qué Artículo Promocional (obsequio) le gustaría recibir, para que Uso le agradaría que fuera?

a. Para su Oficina b. Para Uso personal c. Papelería y útiles d. Otros

( ) ( ) ( )

10. ¿Qué datos de los Artículos Promocionales (obsequios), le gustaría que fueran más visibles?

a. Logotipo (nombre de la empresa) () b. Teléfono ( ) c. Dirección ( ) d. El mensaje ( ) e. Todos los anteriores ( ) f. Otros

11. mn que oc..1Sión le gustaría que le dieran Artículos Promocionales (ohsequios)?

a. Navidad c. Aniversarios d. Otros

U.a ¿Por qué?

( ) ( )

b. Compras Normales ( )

12. ¿Usted cree que los Artículos Promocionales (obsequios), influirían en el momento de elegir el servicio de la distribuidora, en lugar de adquirir el servicio de otra distribuidora?

Si. ( ) No. ( )

(Si su respuesta fue Si, continúe, Si contesta No pase ala 12.e.)

COMO INFLUYE: 12.a. Porque en los obsequios tiene a la mano el número de telefónico. ( ) 12.b Porque le agrada que le den obsequios al comprar su gas propano. ( ) 12.c. Porque le recuerda el nombre de la empresa. ( ) 12.d. Todos los anteriores ( )

l2.e. ¿Qué factores influyen en usted, para elegir el servicio de una distribuidora de gas propano?

13. ¿r-e haría sus pedidos de gas propano a otra distribuidora que le diera el mismo precio y scrv1cio, pero que no le da Artículos PromocionaJes (obsequios)?

Si. ( ) No. ( )

14. Si la distribuidora de gas Propano le fuera a dar W1 Artículo Promocional (ohsequio). ¿Cuajes le ayudarían a recordarla? (De la lista que le voy a leer).

OFICINA USO PAPELERIA Y PERSONAL ÚTILES

Porta Clips Llavero Calendarios Tacos de notas Gorras Almanaque Libretas de apuntes Billeteras Plumas Reloj de pared Playeras Protector de escritorio Calculadoras Tazas

Agenda Personal

14.1 Otros:

15. ¿Cuál es la característica que toma en cuenta usted, más importante para realizar su pedido en una distribuidora de gas propano?

a) Tiempo de entrega ( ) b) Calidad. ( ) c) Peso exacto ( ) .. cl) Mejor servicio ( ) e) Seguridad y eficiencia ( ) t) Ubicación ( ) g) Precio ( ) h) Otros

MUCHAS GRACIAS POR SU COLABORACIÓN

AN OE

PROGRAMA VENTAS - PROMOCIÓN

A NIVEL DE USUARIOS DE GAS PROPANO

ANEXO E

Los artículos promocionales que más les gustaría recibir a las usuarias (amas de casa) de gas propano

? Con una escala de pn .. 1erencia de mayor a menor:

).- Dentro del cronograma está señalado con el nÍlmcro l.

PASO 1

Escala de preferencia Tipo de artículo Porcentaje de usuarias promocional de gas propano

1 Gabachas 43% 2 Basureros 24% 3 Toallas 23%

Productos plásticos (cubetas,

4 matamoscas, palanganas, coladores, 20% etc.)

5 Libretas de apuntes 20% 6 Encendedores 18% 7 Tablas de 2icar 16% 8 Limpiadores 15% 9 Tacos de notas 13% 10 Imanes 11% 11 Calendarios 10% 12 Tazas 7% 13 Lapiceros 6% 14 Llaveros 4% 15 Vasos 4% 16 Tortilleras 4% 17 Separadores 2%

I

Los artículos promocionales más adecuados para la recordación de las Distribuidoras a nivel de Usuarias (amas de casa)

~ Con una escala de preferencia de mayor a menor

).. Dentro del cronograma está señalado con el número 2.

PASO 2

Escala de Preferencia Tipo de artículo Porcentaje de usuarias pronlocional de gas propano

1 Imanes 52% 2 Calendarios 22% 3 Libretas de apuntes 21% 4 Gabachas 16% 5 Tacos de notas 15% 6 Encendedores ll% 7 Basureros 11% 8 Tablas de picar 10% 9 Toallas 9% 10 Limpiadores 9% 11 Llaveros 9% 12 Tazas 9% 13 Lapiceros 4%

Productos plásticos (cubetas,

14 matamoscas, palanganas, coladores, 3% etc.)

15 Vasos 2% 16 Tortilleras 2% 17 Separadores 1%

~ Nivel de Usuarias (Amas de casa):

ENCENDEDORES = 1(6) 2(6) IMANES = 1(10) 2(1)

TACOS DE NOTAS = 1(9) 2(5) LIBRETAS DE APUNTES = 1(5) 2(3)

BASUREROS = 1(2) 2(7)

LLAVEROS = 1(14) 2(11)

PASO 3 CRONOGRAMA

Preferencia del artículo promocional Agrado del artículo promocional

( )

1 Nivel ele: Recordaciónclel~culo promocional __ 2

------

, PRODUCTOS PLASTICOS -

1(4) 2(14)

GABACHAS = 1(1) 2(4)

LAPICEROS = 1(13) 2(13)

TORTILLERAS = 1(16) SEPARADORES =

TAZAS = 1(12) 2(12) VASOS = 1(15) 2(15)

IMANES = 1(10) 2(1) ENCENDEDORES = 1(6) 2(6)

LIMPIADORES = 1(8) 2(10) TOALLAS = 1(3) 2(9)

CALENDARIOS = 1(11) 2(2) TABLAS DE PICAR = 1(7) 2(8)

Las características más importantes de los artículos promocionales a nivel de usuarias (amas de casa) de gas propano

).> Escala de preferencia mayor a menor. (primera columna)

)i;> Porcentaje de amas de casa. (tercera columna)

PASO 4

u so del al"ticutos pronlocional

1 Cocina 75% 2 U so personal 16% 3 Papelería y útiles 8%

Infortnación

1 Teléfono 51% 2 Nombre 21% 3 Todos los anteriores 20% 4 Mensaje 5% 5 Dirección 3%

Mensaje

1 32% 2 Peso exacto 28%

3 Buen servicio 14%

4 Ubicación 9% 5 Precio 8%

6 5% 7 Calidad 2%

En el momento que es 8 deseado el producto que se 2%

encuentre

1 normales 53% 2 Navidad 25% 3

. , 12% ocas IOn

4 Aniversarios 10%

AN OF

PROGRAMA VENTAS - PROMOCIÓN

A NIVEL DETALLISTAS DE GAS PROPANO

ANEXOF

Los artículos promocionales que más les gustaría recibir a los clientes detallistas de dos plantas de gas propano

).- Con rula escala de prefcrencia de mayor a mcnor:

)¡. Dentro del cronograma, la escala de preferencia está señalada con el

número l.

Escala de preferencia

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

PASO 1

Tipo de artículo promociona!

Llaveros

Calendarios

Tazas

Plumas

Protector de escritorio Gorras

Calculadoras Tacos de notas

N úmero de clientes detallistas de gas

. propano

9 7 6 6 5 5 5 4 4 3 3 3 1

Los artículos promocionales más adecuados para la recordación de las distribuidoras de gas propano a nivel Detallista

).> Con lUla escala de preferencia de mayor a menor

);- Dentro del cronograma) la escala de preferencia está señalada con

el número 2.

PASO 2

Escala de preferencia Tipo de artículo N úmero de clientes pronlocional detallistas

1 Calendarios 15 2 Tazas 10 3 Reloj de pared 8 4 Libretas de apuntes 6 5 Almanaques 5 6 Gorras 4 7 Llaveros 4 8 Tacos de notas 4 9 Agendas 2 10 Calculadoras 2 1 1 Playeras 1 12 Plumas 1 13 Protector de escritorio O

PASO 3 CRONOGRAMA

» Nivel de Detallistas (clientes de expendios de gas propano): Preferencia del artículo promociona! ~lJ

LLAVEROS = 1(3) 2(7)

PLAYERAS = 1(8) 2(11)

TACOS DE NOTAS = 1(12) 2(8)

TAZAS = 1(5) 2(2)

A~ado del artículo promociona! 1 J Nivel de Recordación del artículo promocional 2

LIBRETAS DE APUNTES -

PLUMAS = 1(7) 2(12)

LLAVEROS = 1(3) 2(7)

PLAYERAS = 1(8) 2(11)

GORRAS = 1(10) 2(6)

RELOJ DE PARED = 1(2) 2(3)

PROTECfOR DE ESCRITORIO -

CALCULADORAS = 1(11) 2(10)

CALENDARIOS = 1(4) 2(1) AGENDAS = 1(6) 2(9) ALMANAQUES = d13

Las características más importantes de los artículos promocionales a nivel Detallista de gas propano

,. Clientes de dos plantas de gas propano de la ciudad capital.

)¡> Escala de preferencia mayor a menor. (primera colwnna)

., Número de clientes detallistas. (tercera columna)

PASO 4

u so del artículos pronlocional

Uso nPT'CI'\r\" 19/30 Oficina 8/30

1 Teléfono 24/30 2 Nombre 23/30 3 Dirección 11/30 4 3/30 5 Todos los anteriores 3/30

Mensaje .

1 14/30 2 6/30

3 Buen servicio 5/30

4 Precio 3/30

5 Calidad 1/30

En el momento que es 1/30 6 deseado el producto, se

encuentre

1 Navidad 16/30 2 8/30 3 ocasión 5/30 4 Aniversarios 1/30

AN-.. OG

LISTADO DE CLIENTES

A NIVEL DETALLISTA DE DOS PLANTAS DE GAS PROPANO

ANEXOG

LISTADO DE CLIENTES DETALLISTAS ENTREVISTADOS

,. Propietarios de los expendios de gas propano. ).- Clientes de dos plantas mayoristas de gas propano.

N ombre del expendio Dirección o teléfono 1 HASHEMGAS 636 - 2171

2 GAS GIOVANNI Km 14 Carretera El Salvador Puerta Parada.

3 GAS 2000 477 - 0973

4 TIENDASAM Don Justo

5 SHADAY Don Justo

6 TIENDA VERÓNICA 2 calle Lote peatonal 4 - 61 7 MOVILGAS Km 17 Don Justo

8 SUPER BENDICIÓN Km 14 Carretera El Salvador Puerta parada

9 SERIGAS Km 16 El Pajon

10 TIENDA KAREN Km 16 Carretera El Salvador Don Justo

11 INTERGAS Km 17 Carretera El Salvador

12 SERVIGAS 365 - 8775

13 CHIQUI I 335 - 0915

14 LACElBA 2da calle A 10 - 52 zona 15 Colonia Tecún Human

15 SAN LUCAS 830 -7244

16 GASCARMEL 256 - 3642

17 SARA! 20 calle 26 - 32 Zona 10

18 EL TORO Km 28 1/1 San Lucas

19 CUATRO ROSAS 12 calle 11 -47 zona. 11 Mixco 1

20 SANTA CLARA 3 calle 2 - 33 zona. 1

21 CASAl Concepción Las Lrn,nas Ciudad Vieja Lote 23

22 CONY 43 ave 21 - 17 zona. 5

23 LA FAVORITA 1 era avenida Lote 79 zona. 16

24 CASAn 364-0371

25 RAM 255 -9952

26 CASAn 475 -2701 27 CHIQUI n 261-0277

28 SERVIGAS l era avenida Lote O -00 manzana 5 Montesano zona. 16

29 SARAVIA 20 calle 46 - 46 zona .5

30 GALA 15 15 avenida Lote 23 manzana P