Embed Size (px)
Citation preview
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TESIS DE GRADO PREVIO A LA OBTENCIÓN DE TÍTULO DE INGENIERÍA EN
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TEMA:
PLAN DE MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN DE ARTESANÍAS PARA LA
CORPORACIÓN “ENTZAYA AINTZ JEA” DE LA CIUDAD DE PUYO, CANTÓN
PASTAZA. Periodo 2014.
AUTORA: María Narcisa Velva Carlosama
Asesor: Ing. Alfredo Padilla Buñay
PUYO- PASTAZA- ECUADOR
2014
ii
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
En mi calidad de Tutor del trabajo de investigación previo a la obtención del Grado de
Ingeniería en Administración de Empresas y Negocios con el tema: PLAN DE MARKETING
Y COMERCIALIZACIÓN DE ARTESANÍAS PARA LA CORPORACIÓN “ENTZAYA
AINTZ JEA” DE LA CIUDAD DE PUYO, CANTÓN PASTAZA. Periodo 2014.
Desarrollado por María Narcisa Velva Carlosama. Egresada de la Carrera de Administración de
Empresas y negocios, Escuela de Administración de la Universidad UNIANDES extensión
Puyo, el mismo que ha sido revisado y analizado en un cien por ciento con el asesoramiento de
mi persona en calidad de tutor, por lo que se encuentra apto para su presentación y defensa
respectiva.
Es todo cuanto puedo informar en honor a la verdad.
Ing. Alfredo Padilla Buñay
DIRECTOR DE TESIS
iii
DECLARACIÓN DE AUTORIA DE TESIS.
Yo, MARIA NARCISA VELVA CARLOSAMA en calidad de autor del trabajo de tesis
realizada sobre “PLAN DE MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN DE
ARTESANÍAS PARA LA CORPORACIÓN “ENTZAYA AINTZ JEA” DE LA
CIUDAD DE PUYO, CANTÓN PASTAZA. Periodo 2014., soy responsable de las ideas,
doctrinas, y propuestas realizadas en la presente investigación y el patrimonio intelectual
pertenece a la Universidad Autónoma Regional de los Andes UNIANDES.
Para constancia firmo.
MARÍA NARCISA VELVA CARLOSAMA
CC 1600198798
iv
DEDICATORIA
Dedico este trabajo con mucho amor a Dios por guiar siempre mis pasos y darme el don de
la fortaleza y perseverancia para alcanzar mis propósitos. Y a mis hijas que en el diario vivir
me brindan su apoyo incondicional para alcanzar las metas que me propongo.
María Narcisa Velva Carlosama
v
AGRADECIMIENTO
Agradezco por el apoyo brindado primero a DIOS, a mis hijas, docentes y amigos que
de una u otra forma me ayudaron en la realización de este trabajo. De manera especial mi
agradecimiento al Ing. Alfredo Padilla Buñay por el gran esfuerzo en darme las pautas para el
desarrollo de mi tesis.
Al Sr. Francisco Aranda Representante Legal de la Corporación Entzaya Aintz Jea y a
todos los socios, por haberme colaborado y permitido trabajar con ellos en el desarrollo de
este trabajo.
A la Universidad UNIANDES, que por medio de la Facultad de Ciencias
Administrativas, tuve profesores quienes me brindaron sus conocimientos, vivencias, consejos
y herramientas necesarias para defenderme en mi vida profesional.
María Narcisa Velva Carlosama
vi
INDICE GENERAL
PORTADA………………………………………………………………………………………i
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR ............................................................................................... ii
DECLARACIÓN DE AUTORIA DE TESIS. .......................................................................... iii
DEDICATORIA ........................................................................................................................ iv
AGRADECIMIENTO ................................................................................................................ v
INDICE GENERAL .................................................................................................................. vi
RESUMEN EJECUTIVO. ....................................................................................................... xvi
INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 1
Antecedentes de la investigación. ............................................................................................... 1
Planteamiento del problema. ....................................................................................................... 2
Formulación del problema. ......................................................................................................... 3
Delimitación del problema. ......................................................................................................... 3
Objeto de Investigación y Campo de acción .............................................................................. 4
Identificación de la Línea de Investigación. ............................................................................... 4
Objetivos: .................................................................................................................................... 4
Objetivo general .......................................................................................................................... 4
Objetivo (s) específico (s) ........................................................................................................... 5
Idea a Defender ........................................................................................................................... 5
Justificación del tema .................................................................................................................. 5
Breve explicación de la metodología investigativa a emplear .................................................... 6
Breve explicación de los capítulos de la tesis. ............................................................................ 7
MARCO TEÓRICO ................................................................................................................. 10
1.1 ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL OBJETO DE INVESTIGACIÓN. ................................. 10
1.2 PLAN DE MARKETING. .................................................................................................. 10
vii
1.2.1 Definición de Marketing.- ................................................................................................ 10
1.2.2 Los fundamentos del Plan de Marketing ........................................................................ 11
1.2.3 Importancia del Plan de Marketing .................................................................................. 12
1.2.4 Importancia marketing mix. ............................................................................................. 12
1.2.6 Objetivos de marketing. ................................................................................................... 14
1.2.7 DESARROLLO DE LA ADMINISTRACIÓN DEL MARKETING ............................. 14
1.2.8 EL MARKETING Y EL MEDIO AMBIENTE .............................................................. 15
1.2.8.5 Político-legal.- ............................................................................................................... 16
1.2.9 El planeamiento estratégico de la empresa ...................................................................... 16
1.2.10 El proceso de planeamiento estratégico ......................................................................... 17
1.2.11 Análisis Foda ................................................................................................................. 17
1.2.12 Definición de la misión .................................................................................................. 17
1.2.13 Establecimiento de objetivos ......................................................................................... 18
1.2.14 Planteamiento de alternativa estratégicas. ..................................................................... 18
1.2.15 Evaluación de estrategias. .............................................................................................. 18
1.2.16 Selección de la estrategia a seguir. ................................................................................ 18
1.2.17 Niveles de estrategia. ..................................................................................................... 19
1.2.18 Ventajas y Desventajas. ................................................................................................. 19
1.2.19 Las desventajas del marketing. ...................................................................................... 20
1.3 Comercialización. ............................................................................................................... 20
1.3.1 Mercado. .......................................................................................................................... 21
1.3.2 Las estrategias de comercialización. ................................................................................ 22
1.3.3 Penetración del mercado. ................................................................................................. 22
1.3.3.4 Gestión de ventas. ......................................................................................................... 23
1.3.4 Ventas. ............................................................................................................................. 24
viii
1.3.5 Costos. .............................................................................................................................. 24
1.3.6 Utilidad. ........................................................................................................................... 24
1.3.7 Oferta. .............................................................................................................................. 24
1.3.8 Demanda. ......................................................................................................................... 25
1.3.9 Diferencia entre publicidad, ventas y marketing ............................................................. 26
1.3.10 El mercado en el marketing ........................................................................................... 26
1.3.11 DIFERENCIACION DE LA COMPETENCIA. ........................................................... 28
1.3.12 Crecimiento de la competencia. ..................................................................................... 29
1.3.13 Productos novedosos. ..................................................................................................... 29
1.3.14 Puntos de venta .............................................................................................................. 30
1.3.15 Promoción de ventas. ..................................................................................................... 30
1.3.16 Competencia .................................................................................................................. 31
1.3.17 Atención al cliente. ........................................................................................................ 31
1.3.18 Canales de distribución .................................................................................................. 32
1.4 ARTESANÍAS. ................................................................................................................... 32
1.4.1 Definición de artesanías ................................................................................................... 33
1.5. Objetivo Nacional del Buen Vivir ..................................................................................... 35
1.5.1. Impulsar la Transformación de la Matriz Productiva
.......................................................................................................................................... 35
1.6. Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones teóricas sobre
el objeto de investigación. ........................................................................................................ 38
1.6.1 Plan de Marketing ........................................................................................................... 38
1.6.2. Comercialización.- ......................................................................................................... 38
1.7. Análisis crítico sobre el objeto de investigación actual del sector, rama o empresa,
contexto institucional. ............................................................................................................... 39
ix
1.8 Conclusiones parciales del capítulo. ................................................................................... 39
CAPÍTULO II. .......................................................................................................................... 41
2. MARCO METODOLÓGICO ............................................................................................... 41
2.1 Metodología de la Investigación. ........................................................................................ 41
2.2 Métodos. ............................................................................................................................. 42
2.2.1 Método Inductivo. ............................................................................................................ 42
2.2.2 Método Deductivo. .......................................................................................................... 42
2.2.3 Método Analítico. ............................................................................................................ 42
2.3 Tipos de Investigación. ....................................................................................................... 42
2.3.1 Investigación Descriptiva. ............................................................................................... 43
2.3.2 Investigación Exploratoria. .............................................................................................. 43
2.4 Técnicas e Instrumentos a Utilizar. ..................................................................................... 43
2.4.1 Fuentes Primarias. ............................................................................................................ 43
2.5 Fuentes Secundarias. ........................................................................................................... 44
2.6 Universo y Muestra. ............................................................................................................ 44
2.6.1 Tabulación, presentación, análisis e interpretación de los resultados de la Encuesta..... 45
Tabulación, presentación, análisis e interpretación de los resultados de la Encuesta ............. 55
2.8 CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPITULO. ......................................................... 67
CAPITULO III .......................................................................................................................... 69
3. PROPUESTA ESTRATEGICA ........................................................................................... 69
TEMA: ...................................................................................................................................... 69
INTRODUCCIÓN: ................................................................................................................... 69
Objetivos Propuestos. ............................................................................................................... 70
Objetivos General ..................................................................................................................... 70
Objetivos Específicos ............................................................................................................... 70
x
DESARROLLO DE LA PROPUESTA ................................................................................... 71
Objetivo Estratégico 1.- Mapa Estratégico ............................................................................... 71
Explicación Mapa Estratégico del Plan de Marketing en la Corporación Entzaya Aintz Jea. . 72
Los objetivos de la propuesta son: ........................................................................................... 72
a) Presentar una metodología para la aplicación del mapa estratégico para la Corporación
Entzaya Aintz Jea. ..................................................................................................................... 72
Objetivo Estratégico 2.- Direccionamiento Estratégico ........................................................... 72
Misión Propuesta. ..................................................................................................................... 72
Visión Propuesta. ...................................................................................................................... 73
Principios .................................................................................................................................. 73
Análisis FODA. ........................................................................................................................ 74
Estrategias ................................................................................................................................. 76
PROPUESTA DE LOGOTIPO/MARCA, EMPAQUE Y ETIQUETA INSTITUCIONAL. . 82
LOGOTIPO. ............................................................................................................................. 82
EMPAQUE PARA PRODUCTOS ARTESANALES ............................................................. 83
PUBLICIDAD .......................................................................................................................... 86
Objetivos. .................................................................................................................................. 86
Ubicación. ................................................................................................................................. 87
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS. .................................................................................... 87
3.5.1 Estrategias de Segmentación ........................................................................................... 87
3.5.2 Perfil del Segmento .......................................................................................................... 88
3.5.3 Mercados Objetivos ......................................................................................................... 89
3.6 POSICIONAMIENTO ........................................................................................................ 89
3.6.1 Ventaja Competitiva ........................................................................................................ 89
3.6.2 Estrategias de Posicionamiento. ...................................................................................... 90
xi
3.6.3 Declaración de Posicionamiento ...................................................................................... 90
3.7 MARKETING MIX ............................................................................................................ 91
3.7.1 Estrategia del producto. ................................................................................................... 91
3.7.2 Marca y Empaque. ........................................................................................................... 93
3.7.3 Estrategia del precio. ........................................................................................................ 94
3.7.4 Estrategia de Fijación de Precios ..................................................................................... 95
3.7.5 Estrategias de Distribución. ............................................................................................. 97
3.8 Estrategias de Comunicación. ............................................................................................. 99
3.8.1 Plan de Publicidad ........................................................................................................... 99
3.9 Plan de Medios. ................................................................................................................... 99
3.9.1 Medios no Tradicionales. ................................................................................................. 99
3.9.2 Medios tradicionales. ..................................................................................................... 100
3.10 Presentación de la Campaña Publicitaria ........................................................................ 101
3. 11 Plan de Promoción de Ventas ....................................................................................... 103
3.12 Plan de Relaciones Públicas. .......................................................................................... 104
3.13 Plan de Ventas Personales. ............................................................................................. 105
3.14 Plan de Marketing Directo y Online. .............................................................................. 109
3.15 Tecnología de la Información y Comunicación “TIC`s” ................................................ 111
CONCLUSIÓN DEL CAPITULO. ........................................................................................ 116
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ..................................................................... 117
CONCLUSIONES. ................................................................................................................. 117
RECOMENDACIONES ......................................................................................................... 118
xii
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro 1. Misión y visión de la Corporación .......................................................................... 45
Cuadro 2. Organigrama funcional ............................................................................................ 46
Cuadro 3. Políticas que tiene la Corporación .......................................................................... 47
Cuadro 4. Logotipo de Corporación ........................................................................................ 48
Cuadro 5. Promoción de artículos ............................................................................................. 49
Cuadro 6. Segmentos de mercado ............................................................................................. 50
Cuadro 7. Comercialización de productos ................................................................................ 51
Cuadro 8. Exposición de productos .......................................................................................... 52
Cuadro 9. Tienda virtual .......................................................................................................... 53
Cuadro 10. Plan de marketing ................................................................................................... 54
Cuadro 11. Artículos artesanales como decoración .................................................................. 55
Cuadro 12. Producción de productos ....................................................................................... 56
Cuadro 13. Tipo de artesanía .................................................................................................... 57
Cuadro 14. Centro de acopio ................................................................................................... 58
Cuadro 15. Compraría artículos artesanales ............................................................................. 59
Cuadro 16. Promoción de productos ......................................................................................... 60
Cuadro 17. Exposiciones y feria de los artículos ...................................................................... 61
Cuadro 18. Información de los artículos ................................................................................... 62
Cuadro 19. Publicidad ............................................................................................................... 64
Cuadro 20. Catalogo virtual para los productos ....................................................................... 66
Cuadro 21. Precios de ventas de productos .............................................................................. 79
Cuadro 22. Posicionamiento .................................................................................................... 90
Cuadro 23. Clases de Productos (Ciclo de Vida)...................................................................... 91
Cuadro 24. Precios de ventas de productos .............................................................................. 96
xiii
Cuadro 25. Nivel 0 de Distribución .......................................................................................... 98
Cuadro 26. Nivel 1 de Distribución .......................................................................................... 98
Cuadro 27. Presupuesto de Campaña Publicitaria expresada en dólares ................................ 103
Cuadro 28. Presupuesto del Plan de Relaciones Públicas Expresado en Dólares .................. 105
Cuadro 29. Precio de ventas promedio por tipo de productos. ............................................... 107
Cuadro 30. Presupuesto del Plan de Ventas Personales Expresado en Dólares .................... 108
Cuadro 31. Presupuesto del Plan de Marketing Directo y Online Expresado en Dólares ...... 111
Cuadro 32. Plan de Acción. ................................................................................................... 112
Cuadro 33. PRESUPUESTO GENERAL ............................................................................. 113
Cuadro 34. PRONÓSTICOS DE VENTAS ........................................................................... 114
xiv
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Grafico 1. Misión y visión de la cooperativa ........................................................................... 45
Grafico 2. Organigrama funcional ............................................................................................ 46
Grafico 3. Políticas que tiene la Corporación .......................................................................... 47
Grafico 4. Logotipo de Corporación ........................................................................................ 48
Grafico 5. Promoción de artículos ............................................................................................ 49
Grafico 6. Segmentos de mercado ............................................................................................ 50
Grafico 7. Comercialización de productos ............................................................................... 51
Grafico 8. Exposición de productos .......................................................................................... 52
Grafico 9. Tienda virtual .......................................................................................................... 53
Grafico 10. Plan de marketing ................................................................................................. 54
Grafico 11. Artículos artesanales como decoración ................................................................. 55
Grafico 12. Producción de productos ....................................................................................... 56
Grafico 13. Tipo de artesanía .................................................................................................... 57
Grafico 14. Centro de acopio ................................................................................................... 58
Grafico 15. Compraría artículos artesanales ............................................................................. 59
Grafico 16. Promoción de productos ........................................................................................ 60
Grafico 17. Exposiciones y feria de los artículos ..................................................................... 61
Grafico 18. Información de los artículos .................................................................................. 62
Grafico 19. Publicidad .............................................................................................................. 64
Grafico 20. Catalogo virtual para los productos ....................................................................... 66
Gráfico 21. Mapa Estratégico del Plan de Marketing en la Corporación Entzaya Aintz Jea. .. 71
Grafico 22. Canales de Distribución ......................................................................................... 82
Grafico 23. Ubicación Geográfica ............................................................................................ 87
Grafico 24. Marca de la Organización ...................................................................................... 93
xv
Grafico 25. Empaque para la venta de los Productos ............................................................... 94
Gráfico 26. Página de Facebook para contacto con clientes .................................................. 102
Grafico 27. Página Web “Corporación “Entzaya Aintz Jea” .................................................. 110
xvi
RESUMEN EJECUTIVO.
El presente desarrollo de tesis de grado propone un PLAN DE MARKETING Y
COMERCIALIZACIÓN DE ARTESANÍAS PARA LA CORPORACIÓN “ENTZAYA
AINTZ JEA” DE LA CIUDAD DE PUYO, CANTÓN PASTAZA, organización dedicada a
la producción y comercialización de artesanías, su centro de acopio se ubica en la vía Unión
Base.
El plan de marketing se complementa con el marketing mix, resalta la teoría de las 4P
(Precio, Plaza, promoción y producto), la organización se dedica a producir artesanías
elaboradas como: mocahua, callana, tinajas de chicha, tinajas de brindis, tinajas de vinillo,
figuras de cerámica como pupun, ichiguian, productos de semillas como collares, pulseras,
guallca, aretes, vinchas shakap, taguasa, corona entre otros típicos de la Amazonia, se propone
un direccionamiento estratégico y se determina herramientas gerenciales para el crecimiento y
desarrollo que el mercado como ciencia integradora, dinamiza el alto valor agregado
orientando hacia el usuario (cliente) y al mercado (comunidad), lo que permite lograr un
excelente reconocimiento, fundamentado en los beneficios de sus productos con principios de
calidad.
Se implementan metodologías mediante la aplicación de las estrategias de marketing que
permite incentivar la productividad y la comercialización, estableciendo un clima creativo en
el que, cada trabajador participa con ideas que innovan y fortalecen el desarrollo continuo de
la Asociación, priorizando e implementando el capital humano y los recursos de la
organización. También prevalece las actividades de la organización tomando como
indispensable para que cada una de ellas empiecen a medir su productividad, aplicando
ventajas que fortalezcan las estrategias del marketing y comercialización que incluyen en su
planeación estratégica.
xvii
ABSTRACT.
The development of this thesis proposes a MARKETING PLAN OF HANDICRAFTS
FOR THE CORPORATION "ENTZAYA AINTZ JEA" OF PUYO CITY, PASTAZA
CANTON, an organization dedicated to the production and marketing of handicrafts, its
collection center is located in Base via the Union.
The marketing plan complements the marketing mix highlighting the 4P theory (price,
place, promotion and product), the organization is dedicated to produce crafts made of:
mocahua, callana, chicha jars, toast jars, light wine jars, pottery figures as pupun, ichiguian,
seed such as necklaces, bracelets, guallca, earrings, shakap headbands, taguasa, crown among
other typical of the Amazon, it proposes a strategic direction and management tools for
growth is determined and market development and integrating science, streamlines directing
high added value to the user (customer) and the market (community), thereby affording
excellent recognition, based on the benefits of their products with quality principles.
Methodologies are implemented by applying marketing strategies that will enable
productivity and marketing, establishing a creative environment in which every employee
participates with ideas that innovate and strengthen the continuous development of the
Association, prioritizing and implementing human capital and resources of the organization.
Also prevalent activities of the organization taking as essential for each of them beginning to
measure their productivity, using advantages that strengthen marketing strategies that include
in their strategic planning.
.
Dra. Daisy Bautista
ENGLISH TEACHER
1
INTRODUCCIÓN
Antecedentes de la investigación.
La Corporación Entzaya Aintz Jea se constituyó en el año 2007, forjadas por tres
nacionalidades; Achuar, Shiwiar y Kichwa, compuesta por 75 socios dedicados a labores
Artesanales, agricultura y pesca, se legaliza la Corporación con aprobación de CODENPE,
publicado en el registro oficial No. 175 del 21 de septiembre de 2007, se encuentra ubicada en
territorio Ecuatoriano, en la Región Oriental, Provincia y, Cantón Pastaza, ciudad de Puyo. La
ciudad de Puyo, cuenta con un total 33557 habitantes, siendo una de las ciudades más
pobladas de la región amazónica, según el censo INEC., del 2010. Según el Ibid en la región
amazónica encontramos, desde la abundante vegetación, volcanes como el Sangay y El Altar.
Existe un número importante de reservas y parques nacionales donde habitan más de 600
especies de peces; también habitan tapires, anacondas, boas, tortugas, lagartos, jaguares,
venados, armadillos, osos, monos, roedores gigantes y más de 900 especies de aves. El Parque
Nacional Yasuní es Reserva de Biósfera del planeta. Complementado a ello gastronomía y
novedosas artesanías elaborada por las nacionalidades; Achuar, Shiwiar y Kichwa.
Según las estadísticas del Ministerio de Turismo se muestra que el ingreso de turistas al
Ecuador ha sido significativa, demostrando que el país es un destino importante del turista
internacional, el único año que se registra una disminución fue el 2009 de -3.66% en
comparación del 2008, esto sin duda por la crisis mundial y que el sector turístico también se
vio afectado. Pero en el 2010 se visualiza un incremento del 8.12% llegando a 1,047 millones
de turistas internacionales que arribaron al país. El número total de turistas que han ingresado
al Ecuador en los últimos cinco años sumado los meses de enero a septiembre del presente año
es de 6.049,707 personas.
2
La corporación Entzaya Aintz Jea se encuentra asentada en la ruta de Unión Base,
existen personas y familias dedicadas a la elaboración de artesanías en madera, suave y dura,
semillas, plumas, fibras que se recoge de los árboles que combinan con productos de la zona,
arcilla, entre otros materiales. Además de adoptar su creatividad le dan forma a las artesanías,
teniendo así productos artesanales como: mocahua, callana, tinajas de chicha, tinajas de
brindis, tinajas de vinillo, figuras de cerámica como pupun, ichiguian, productos de semillas
como collares, pulseras, guallca, aretes, vinchas shakap, taguasa, corona. Tallados de madera
como chimbuy, asiento de animales, asiento de shaman, asiento de casique, amazanga, jurijuri,
cerbatana, lanzas, arcos, Meshed awuenday, canoas pequeños, pájaros de un metro, pájaros,
cajas, tumbut, batea, llanas, canastas, pitiac, chamquin, chambira, weshin, lica, hamacas
shicras, isl.ambos. Siendo su principal objetivo adornar el interior de un domicilio,
departamento, oficina o un centro de diversión nocturna.
Efectivamente son muy novedosas las artesanías en su diversidad, pero es evidente la
necesidad de impulsar mediante la comercialización. El plan de marketing constituye un
importante instrumento de gestión para controlar la gestión comercial y de marketing, lo que
determina e impulsa estrategias de producto-mercado.
Planteamiento del problema.
De la investigación realizada se puede deducir que La Corporación Entzaya Aintz Jea
carece de personal calificado para el impulso de la comercialización, por lo que la escasa
promoción y difusión de las artesanías elaboradas por las nacionalidades Achuar, Shiwiar y
Kichwa, impide enfocarse a un público más extenso, ocasionando la escasa determinación de
un posicionamiento positivo en el mercado consumidor.
3
Los escasos canales de comercialización utilizados dificultan que el producto llegue al
mercado de manera ordenada y efectiva, dando como resultado la disminución en las ventas y
la pérdida de clientes.
Frente a esta situación se plantea la propuesta para trabajar sistemáticamente y poder
revertir la actual tendencia de producción convirtiéndola en un las mejores artesanías,
proponiendo nuevas alternativas para la producción y futura comercialización de las artesanías
elaboradas por las nacionalidades Achuar, Shiwiar y Kichwa, que tenga ventajas competitivas
respecto al producto actual y la competencia.
Formulación del problema.
¿El Plan de Marketing incide en la comercialización de artesanías que produce la
Corporación Entzaya Aintz Jea en la ciudad de Puyo?
Delimitación del problema.
La puesta en marcha del proyecto de investigación del Plan de Marketing para
comercialización de las artesanías Corporación Entzaya Aintz Jea en la ciudad de Puyo, el
mismo que es de gran importancia ya que permitirá salvaguardar recursos, verificar la
información que nos provean las productoras para así poder lograr los objetivos y metas
propuestas.
Límite Espacial: La presente investigación se la realiza en la Corporación Entzaya Aints Jea
que está ubicada en el cantón y provincia de Pastaza.
Límite Temporal: La información que servirá para la investigación está comprendida entre
los meses de Diciembre del 2013 a Marzo del 2014.
4
Objeto de Investigación y Campo de acción
Objetivo de Investigación
Plan de marketing y comercialización.- Desarrollar una investigación de mercados para
identificar los niveles de insatisfacción de los clientes, identificar estrategias que permitan a la
empresa mantener altos niveles de satisfacción en los clientes, evaluar cómo afecta a la
empresa la ausencia de un Departamento de Marketing dentro de su organización, elaborar un
presupuesto que permita la implementación del Plan de Marketing y comercialización para
la empresa Corporación Entzaya Aintz Jea.
Campo de Acción
Todo Plan de Marketing para Pymes debe contemplar aspectos como el rendimiento del
personal, sistema de trabajo, comunicación con los clientes y proveedores, métodos de venta y
promoción. En esta fase la Corporación debe ocuparse de la definición tanto de nuestros
productos como de nuestro target.
Identificación de la Línea de Investigación.
Competitividad, administración estratégica y operativa.
Objetivos:
Objetivo general
Diseñar un Plan de Marketing para la Comercialización de Productos Artesanales
elaborados en la corporación “Entzaya Aintz Jea”, desarrollada por las Nacionalidades
Achuar, Shiwiar y Kichwa en la ciudad de Puyo.
5
Objetivo (s) específico (s)
Fundamentar las bases teóricas del presente trabajo de investigación, para determinar
el Plan de Marketing y Comercialización de los Productos Artesanales.
Evaluar la situación actual de la Comercialización de los Productos Artesanales en la
Corporación.
Desarrollar los componentes del Plan de Marketing para implementar una adecuada
estrategia de comercialización de Productos Artesanales en la Corporación Entzaya
Aintz Jea.
Idea a Defender
Con la implementación de un Plan de Marketing, mejorará la comercialización de
artesanías en la Corporación Entzaya Aintz Jea, con el propósito de cubrir la demanda
insatisfecha del mercado de la ciudad de Puyo y turistas nacionales y extranjeros que
demandan las artesanias.
Justificación del tema
El Plan de Marketing se caracteriza como una pieza esencial de gestión administrativa con
la formulación e implementación de estrategias, guía que enfoca el logro de la ejecución de
cambios en el mercadeo de productos artesanales. Y porque será una herramienta
administrativa para fortalecer a la corporación artesanal. Necesario para la corporación
Entzaya Aintz Jea, y sus nacionalidades que la integran, artesanos las Nacionalidades Achuar,
Shiwiar y Kichwa.
6
Es factible, ya que cuenta con la apertura de directivos que han permitido la recolección de
información de la Corporación Entzaya Aintz Jea, cuyo principal objetivo es cubrir la
demanda insatisfecha del mercado artesanal, logrando así solucionar el problema propuesto.
Porque tiene un gran impacto social, el mismo que permite el desarrollo de los artesanos de
las nacionalidades que injieren en la producción y comercialización de artesanías en el Cantón
Puyo. Además de crear fuentes de trabajo en el área la investigación que permitirá determinar
la comercializar de los productos y sus estrategias para el logro del posicionamiento en el
mercado, determinando beneficios a los Socios participantes.
Permite determinar estrategias de comercialización para el logro de los objetivos planteados
por la Corporación Entzaya Aintz Jea y la participación armónica de las Nacionalidades
Achuar, Shiwiar y Kichwa y la presentación de sus artesanías.
Breve explicación de la metodología investigativa a emplear.
En este punto, presenta el criterio del texto “Metodología de la Investigación”. Editorial
Mc Graw Hill, 2006. Este texto se encuentra en el Centro de Documentación e Información
Científica (CDIC) de UNIANDES. Es un texto correspondiente a los autores: Dr. Roberto
Hernández Sampieri, Dr Carlos Fernández Collado y Dra. María del Pilar Baptista Lucio. El
mismo tiene una amplia aceptación en el entorno académico latinoamericano.
La presente investigación se adapta a las modalidades paradigmáticas cualitativa y
cuantitativa en dependencia del problema propuesto y de la base científica que lo sustentan, y
de los métodos que aplicaremos. La tendencia actual es la de valorar la modalidad de la
investigación mixta como cuali-cuantitativa, con el predominio de una de éstas modalidades
paradigmáticas.
Tipos de investigación por su diseño y por su alcance.
7
Se identifican tipos de diseños de investigación en relación con cada una de las
modalidades paradigmáticas.
Para el caso de la modalidad paradigmática cuantitativa, los diseños son experimentales y
no experimentales.
Dos precisiones necesarias: La diferencia radica en el grado de desarrollo del conocimiento
respecto al tema propuesto Plan de Marketing y comercialización, y de acuerdo al punto del
que parte la investigación y a los objetivos planteados.
Breve explicación de los capítulos de la tesis.
La constante innovación y el veloz movimiento de la tecnología, obliga a las
organizaciones a introducirse en nuevas estrategias de marketing y comercialización, la falta
de conocimientos en las áreas de mayor desempeño en la Corporación causan desmotivación
en sus miembros y resultados bajos o insuficientes como es el caso de La Corporación
Entzaya Aintz Jea.
CAPÍTULO I.- Marco teórico, se ha determinado citas bibliográficas que respaldan al
trabajo que se desarrolla con conceptos e ilustraciones considerando las variables
independiente y dependiente, además consta la apreciación crítica del autor que sustenta sus
opiniones sobre los contenidos temáticos del trabajo de titulación.
CAPÍTULO II.- La aplicación de la metodología que se ha desarrollado para trabajo de
titulación, en este caso es una investigación cualitativa y cuantitativa que emplea los métodos
inductivo e histórico-lógico, herramientas y técnicas como la observación directa y encuesta,
que se apoya en los instrumentos de registro de observación y el cuestionario para recopilar
8
información oportuna y que el proceso de investigación sea efectiva. Los resultados del trabajo
desplegado representados en cuadros y gráficos estadísticos permiten la interpretación de la
información. Sobre el problema a resolverse, implementación del Plan de Marketing en la
Corporación “Entzaya Aintz Jea” de socios artesanos de las Nacionalidades; Achuar, Shiwiar
y Kichwa.
CAPÍTULO III.- Comprende la propuesta del Plan de Marketing, esta esta direccionada
por cada uno de los elementos; Filosofía Empresarial, el Ambiente del Marketing, el Análisis
de la Investigación de Mercado, la Segmentación de Mercado, Posicionamiento, Marketing
Mix, Pronósticos y Presupuestos de Marketing y el Plan de Seguimiento, donde cada uno de
los detalles descritos ilustran el desarrollo de un trabajo consecuente y sistemático para
beneficio directo de los Socios de la corporación y la colectividad en general que se verá
encantada por la variedad de artesanías y las estrategias innovadoras que se implementen.
Elementos de novedad, aporte teórico y significación práctica, en dependencia del
alcance de la tesis.
Aporte Teórico.- Evidencia la posibilidad de construir un marco teórico o referencial de la
investigación derivado de un minucioso análisis bibliográfico sobre Plan de Marketing. El
valor metodológico estará dado por la construcción de instrumentos de investigación que
permitan una implementación sencilla de los procedimientos para el desarrollo del Plan de
marketing.
Significación Practica.- Se relaciona con la implementación en el contexto de la
Corporación “Entzaya Aintz Jea” de socios artesanos de las Nacionalidades; Achuar, Shiwiar
y Kichwa. Por consiguiente se determinará; Cuota relativa de mercado, Calidad e imagen del
producto, Amplitud de la gama de producto, Tecnología, Productividad, Accesos favorables a
los recursos, Investigación y desarrollo, Capacidad de innovación, Estructura de coste,
9
Relación con la comunidad, Relación con el gobierno, Recursos humanos y Competencia
organizativa.
10
CAPÍTULO I.
MARCO TEÓRICO
1.1 ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL OBJETO DE INVESTIGACIÓN.
1.2 PLAN DE MARKETING.
1.2.1 Definición de Marketing.- Existen diversas definiciones acerca del marketing en la
literatura especializada.
Philip Kotler, señala que: “El marketing es una actividad humana cuya finalidad consiste en
satisfacer necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de intercambio”.1
Según el autor el Marketing es una herramienta que todas los Pymes deben utilizar para
dar a conocer y satisfacer todos los deseos y necesidades de las personas con productos de
calidad.
William Stanton establece una definición de marketing aplicable más al negocio u
organización no lucrativa, según la cual: “El marketing es un sistema total de actividades de
negocios diseñado para planear, fijar precios, promocionar y distribuir productos que
satisfacen necesidades a mercados objetivos para lograr las metas organizacionales”2
Este estudio, al hablar de marketing hace referencia al conjunto de actividades
desarrolladas con el fin de realizar el intercambio de productos que van a satisfacer y mantener
cubiertas las necesidades del mercado. De esta manera la toma de decisiones se efectuará
1Kotler, Philip; Mercadotecnia; México: Prentice Hall Hispanoamericana S.A.; 1989; p.4.
2Stanton, William; Etzel, Michael y Walker, Bruce; Fundamentos de Marketing; México: Mc.Graw Hill /
Interamericana de México; 1992; p.6.
11
principalmente tomando en cuenta las variables que conforman la mezcla de mercadotecnia o
marketing mix, es decir, el producto, el precio, la plaza (o canal de distribución) y la
promoción.
Sainz María dice “Marketing es una orientación empresarial que reconoce que el éxito de
una empresa es sostenible si se organiza para satisfacer las necesidades actuales y futuras de
los clientes, consumidores y usuarios de forma más eficiente que sus competidores”3
Según Sainz todo pymes deben tener un plan de marketing muy bien elaborado y diseñado
para que la empresa tenga éxito el mismo que debe ser más eficiente que el de sus
competidores dándole un valor agregado al producto.
1.2.2 Los fundamentos del Plan de Marketing
En esta investigación se aplicará un paradigma critico-propositivo, en el que encontramos
la fundamentación ontológica; que se basa en la realidad de un problema que requiere la
elaboración de una Planificación de Marketing.
Fundamentación Epistemológica; Para realizar la investigación del problema, hay que
inmiscuirse en la organización ya que es el punto de partida que permite tener una relación con
el objeto de estudio y obtener información para desarrollar la investigación.
Fundamentación Axiológica; La investigación debe ser flexible y participativa ya que es
primordial tener claro los principios y valores ya que juegan un papel muy importante tanto
por parte del investigador como la empresa, los valores que se van a practicar en el transcurso
de la investigación son: la ética profesional, la honestidad en el origen de la investigación, la
3Sainz, María; (2008); Plan de marketing en la práctica; Edición12ava; Editorial. Sic; Capitulo1; Pág.30
12
responsabilidad en el cumplimiento de cada una de las actividades, el respeto hacia a todos los
involucrados en la investigación, la puntualidad.
1.2.3 Importancia del Plan de Marketing
El plan de marketing es muy importante ya que generalmente no puede existir un alto nivel
de actividad económica sin un correspondiente alto nivel de actividad de marketing. Durante
la época de recesión o depresión, pronto se da uno cuenta que existe un aminoramiento en la
actividad del marketing que obliga a disminuir la producción. Se hace evidente que en nuestra
economía "nada ocurre hasta que alguien vende algo" y hay urgente necesidad de un
marketing cada vez mayor y no de mayor producción. Detrás del éxito de una empresa
siempre está un gran plan de marketing.
1.2.4 Importancia marketing mix.
La mezcla de marketing más conocida en la literatura actual hace referencia a la
combinación de cuatro variables o elementos básicos a considerar para la toma de decisiones
en cuanto a la planeación de la estrategia de marketing en una empresa. Estos elementos son:
producto, precio, plaza y promoción. “Esta mezcla es la más utilizada en el mercado de bienes
y servicios. La mercadotecnia tiene la opción de controlar cada componente pero la estrategia
de las cuatro P debe combinarse para alcanzar resultados óptimos. Cualquier mezcla de
mercadotecnia es solo tan buena como su componente más débil”4
1.2.4.1. Producto.
“El concepto de producto ha sido analizado, a lo largo de la historia, por grandes
economista, pero con la peculiaridad de que todo no ha utilizado la misma acepción”
4McDaniel;(1998);” Marketing” ,4ta edición, Miguel Ángel Toledo, México; Capítulo 2;Pág.,39
13
1.2.4.2 Precio.
“Es una variable del marketing mix, sobre él la empresa puede actuar para conseguir sus
objetivos. La fijación de precios es fundamental, puesto que el precio del producto o servicio
debe ser el adecuado para penetrar en el mercado, mantener la posición conseguido y dar los
beneficios esperados. Se define como la cantidad de dinero que hay que pagar por la
adquisición y utilización de un determinado producto o servicio”5
1.2.4.3 Promoción.
“Las empresas pueden usar las mismas campañas de publicidad y promoción que emplea
en su mercado nacional o modificarlas para cada mercado local, proceso denominado
adaptación de la comunicación. Si se adapta tanto el producto como la comunicación, la
empresa efectúa adaptación dual”.6
1.2.4.4 Plaza Distribución.
“Consiste en un conjunto de tareas y operaciones necesarias para llevar el producto
acabado desde el lugar de producción hasta los diferentes lugares de venta de los mismos”7
1.2.5 Objetivos y estrategias de marketing
“Los objetivos y estrategias forman el corazón del Plan de Marketing. Los objetivos
describen qué debe conseguirse para lograr la previsión de ventas, las estrategias describen
cómo deben enlazarse los objetivos” “Los objetivos y estrategias se desarrollan revisando las
previsiones de ventas, el mercado objetivo, los problemas y las oportunidades.
5Ivens;Capitulo4;Pág.107
6Kotler, Philip(2005);”Dirección de marketing” ,Milenio, Marisa de Anta, México; Capítulo 3;Pág.383
7Publicaciones vértice;(2008);”dirección de marketing; Segunda edición; Vértice; Capítulo 5;Pág. 117
14
Hay que tener presente que aunque esta sección no necesita mucho esfuerzo en cuanto a
búsqueda de información o cálculos, sí se requiere mucho tiempo de reflexión. Aquí se marca
la diferencia de la empresa; las ideas innovadoras resultan importantes en este punto”
1.2.6 Objetivos de marketing.
“Un objetivo de marketing indica algo que debe lograrse. Diferenciar objetivos de
estrategias no es siempre fácil, es una fuente de confusión muy usual, incluso para personas de
empresa. Para diferenciar ambos conceptos hay que tener en cuenta que un objetivo de
marketing debe ser” 8
Ser especifico
Ser medible Referirse a un periodo de tiempo limitado
Afectar el comportamiento del mercado objetivo
1.2.7 DESARROLLO DE LA ADMINISTRACIÓN DEL MARKETING
A través del tiempo se han ido adoptando diferentes orientaciones en la administración del
marketing, como son:
1.2.7.1 Orientación al producto.- Se ocupa principalmente de producir sin tener en cuenta el
concepto mismo de la mercadotecnia.
1.2.7.2 Orientación a las ventas.- Para sobrevivir en el mercado ante un entorno competitivo,
la empresa adopta una orientación más agresiva y ofrece sus productos a los clientes a través
de un mayor esfuerzo de ventas.
1.2.7.3 Orientación al mercado.- Este enfoque es de largo plazo, la empresa busca identificar
las necesidades insatisfechas del mercado para satisfacerla.
8Kotler, Philip(2008);”Principios de marketing” Duodécima, Alberto Cañizal, España; Capítulo 1;Pág.6-7-8-9
15
1.2.7.4 Orientación a la responsabilidad social.- La empresa busca satisfacer las necesidades
de la sociedad en su conjunto, promueven desarrollo y bienestar social.
Orientación al valor máximo, a través de un uso eficiente de los recursos y de la constante
búsqueda de innovación, la empresa buscará crear el valor que no sólo la beneficie
particularmente, sino también a la sociedad en su conjunto.
1.2.8 EL MARKETING Y EL MEDIO AMBIENTE
El medio ambiente o entorno es el conjunto de fuerzas externas a la organización que
influyen en el comportamiento de la empresa, y por ende, en las actividades de marketing que
ella ejecuta. Estas fuerzas externas son:
1.2.8.1 Demografía.-Los estudios demográficos son importantes para la mercadotecnia
porque estudian a la población, es decir, el mercado total al cual la empresa se dirige. En este
ámbito, se debe tomar en cuenta un conjunto de variables como población, tasas de natalidad y
de fecundidad, tasa de mortalidad y esperanza de vida, nivel de empleo. El estudio de estas
variables posibilita el análisis de las principales características que presenta la población actual
y específicamente el mercado objetivo y cuáles son sus proyecciones a futuro.
1.2.8.3 Sociocultural.-Los factores socio culturales también influyen en el comportamiento de
compra del consumidor, por lo que la empresa debe tomarlos en cuenta en el momento de
desarrollar sus actividades para poder aplicar con éxito la estrategia de marketing. Entre los
factores de este tipo más relevantes se encuentran los valores y costumbres, la calidad de vida
de la población y el rol de la mujer en la sociedad. Todas estas variables pueden determinar
cambios en relación con los productos o la prestación de servicios que las empresas brindan al
mercado, ya que las necesidades insatisfechas se diferencian de una sociedad a otra de acuerdo
con las características que dichas variables presentan.
16
1.2.8.4 Economía.-Las variables económicas también deben tomarse en cuenta en el momento
de desarrollar la actividad empresarial. Entre las más importantes están el Producto Bruto
Interno (PBI), la inflación, las tasas de interés, y el tipo de cambio. La primera mide el
crecimiento de la actividad económica en el país y permite a la empresa proyectarse; las tres
siguientes pueden influir directamente en la estructura de los costos de la empresa,
dependiendo de las operaciones que esta realice.
1.2.8.5 Político-legal.- El entorno político legal que mantiene un país afecta las actividades
que realiza la empresa. Ella no sólo se ve afectada por la situación político legal del país, sino
también por la situación externa, en especial cuando el país realiza transacciones de carácter
internacional. Entre estas variables tenemos la política general del gobierno, la legislación
sectorial y la legislación aplicada sobre el marketing La primera de ellas influye en los
diversos sectores de la economía, determina además las oportunidades y riesgos que deben
enfrentar las empresas establecidas en ese país; mientras que la segunda sujeta a la empresa a
la legislación que rige a los diferentes sectores económicos en el país y debe tomarla en cuenta
en el desarrollo de sus operaciones.
1.2.8.6 Otras variables.- Como la tecnología y el clima, también son importantes en el
desarrollo de las actividades del marketing en la empresa. En el primer caso, la posesión de
una tecnología moderna puede otorgar una ventaja competitiva frente a las demás empresas
establecidas en el sector; mientras que en el segundo caso algunas actividades empresariales se
pueden ver afectada por el clima en forma directa lo que a su vez puede determinar los
cambios de estrategia o en el producto ofrecido al mercado.
1.2.9 El planeamiento estratégico de la empresa
La empresa que aspira a ubicarse adecuadamente en el mercado debe desarrollar un plan
estratégico que le brinde las mayores oportunidades de éxito en su accionar empresarial. El
plan estratégico que ella aplique será el marco en el cual se desarrolle el programa de
17
marketing, y dicho plan consistirá en una serie de pasos por seguir que deben determinarse
previamente al establecimiento del programa.
1.2.10 El proceso de planeamiento estratégico
La empresa establece su estrategia como resultado del desarrollo de un proceso. Este
proceso considera los siguientes pasos: el análisis FODA, la definición de la misión de la
empresa, el establecimiento de objetivos, el planteamiento de alternativas estratégicas, la
evaluación de las estrategias planteadas y la selección de la estrategia a seguir.
1.2.11 Análisis Foda
Consiste en tomar en cuenta el análisis del exterior de la empresa que le permite identificar
las oportunidades o amenazas que presenta un entorno cambiante para el desarrollo de las
actividades de la empresa y poder aprovecharlas o hacer frente a ellas, y el análisis del interior
de la empresa que le permite identificar sus fortalezas y debilidades, para aprovechar sus
ventajas y conocer sus limitaciones.
1.2.12 Definición de la misión
La misión es la función o tarea básica de la organización en la sociedad.
Según Kotler, Philip.- Dice los elementos que se deben tener en cuenta para definir la misión
son la historia de la organización, las preferencias que mantiene la administración y los
propietarios, los aspectos del medio ambiente, los recursos con los que cuenta la organización
y la competencia que debe enfrentar la empresa.9
9Citado por Kotler, Philip; Dirección de la Mercadotecnia: Análisis, Planeación y Control; Cuarta edición;
México,; Editorial Diana; 1991; pp 91-92
18
1.2.13 Establecimiento de objetivos
Son los fines o metas hacia los cuales se dirigen las actividades de la empresa. Estos
objetivos pueden ser generales o específicos y estar definidos de acuerdo con el tiempo, en
corto plazo con un período menor a un año, mediano plazo de entre uno y cinco años;
finalmente a largo plazo de más de cinco años.
1.2.14 Planteamiento de alternativa estratégicas.
Las estrategias pueden ser definidas como la forma en que la empresa busca cumplir sus
objetivos y la misión, es decir, la manera específica de llegar a ellos. Es necesario establecer
diversas alternativas porque, por lo general, para que los objetivos de una empresa se puedan
cumplir existe más de una manera de hacerlo.
1.2.15 Evaluación de estrategias.
La evaluación de las alternativas estratégicas se realiza sobre la base de los criterios que la
empresa considera como los más importantes y son los que le permitirán seleccionar la
alternativa estratégica óptima. Estos criterios pueden ser la inversión requerida, el impacto
(Philip 1989)(Staton, Etzel y Walker 1992)sobre las utilidades, el control de las operaciones y
el riesgo por asumir. Esto le permitirá desechar algunas opciones hasta llegar a la que crea que
es la mejor alternativa de acuerdo con los términos de referencia adoptados.
1.2.16 Selección de la estrategia a seguir.
Finalmente la estrategia elegida es aquella que la empresa implantará para la consecución
de la misión y objetivos establecidos, una vez que haya descartado las otras alternativas sobre
la base de los criterios especificados.
19
1.2.17 Niveles de estrategia.
Los niveles de estrategia que se dan en la empresa son tres:
Estrategia de negocios, según esta estrategia cada unidad de negocio de la empresa
diversificada “X” compite en forma directa con la respectiva unidad de negocio de otra
empresa diversificada “Y”.
Estrategia corporativa Según la cual la empresa diversificada es considerada como un
todo y en función de ello buscará generar un mayor valor sobre la base del portafolio
de gerencia, la reestructuración, la transferencia de habilidades y actividades
compartidas.
Estrategia de grupo económico. Ales (corporación la favorita) grupos son creados por
las imperfecciones que presenta el mercado respecto a la posesión de capital,
información y espíritu empresarial, y que se caracteriza por agrupar a una serie de
compañías, contar con recursos financieros provenientes de fuentes externas y
dedicarse a producir una gran variedad de producto
1.2.18 Ventajas y Desventajas.
A través de múltiples instrumentos, podemos llevar el mensaje personalizado a cada
cliente y establecer una vía directa, ágil y eficaz de comunicación empresa-mercado, con un
coste muy reducido, comparativamente hablando, con las otras vías, pero especialmente
ventajoso por cuanto elimina interferencias en la comunicación ya que es persona a persona.
Las actuaciones de marketing directo permiten conocer con gran precisión la opinión de los
clientes.
El futuro del marketing directo, debido a las ventajas que presenta, es muy prometedor. La
presencia de las técnicas del marketing directo en las nuevas tecnologías augura una fuerte
evolución y desarrollo aumentando así su importancia.
20
Así pues, entre las ventajas más representativas del marketing, se consideran las siguientes:
Localización de la acción. El marketing directo permite una acción concentrada en un
mercado o clientela específica.
Personalización de la acción.
Comunicación interpersonal. Supone una comunicación personal no interferida por
ningún otro mensaje publicitario.
Pocos problemas en relación al formato, ya que se admiten todas las formas y estilos,
adaptados a los medios, pudiéndose dar rienda suelta a la creatividad y originalidad.
1.2.19 Las desventajas del marketing.
A pesar de todo, la ausencia de bases de datos fiables y actualizados.
Falta de seriedad profesional entre algunas empresas del sector.
En Internet los spam y otros tipos de envíos no solicitados que tanto han proliferado en
la red.
Aumento de costes por utilización de los servicios de impresión, correo y líneas
telefónicas, las tarifas planas en Internet compensarán estos encarecimientos.
La deficiente infraestructura tecnológica hace que se esté por detrás de las necesidades
del mercado.
La falta de seguridad en la prestación y captación de datos por determinadas empresas.
1.3 Comercialización.
Según Diez de Castro, Enrique (2005, Pg. 311) indica “La comercialización comprende el
conjunto de empresas, personas y organizaciones que, actuando como intermediarios entre la
oferta y la demanda, se dedican a la distribución de bienes y servicios en un ámbito geográfico
determinado.”
21
Conjunto de actividades desarrolladas con el fin de facilitar la venta de una mercancía o un
producto a los consumidores para satisfacer sus gustos y necesidades dentro del mercado meta,
de una excelente comercialización de un producto o servicio depende del logro de objetivos
empresariales.
Mientras que para LAMB, Jr, Charles W. (2006, Pg. 342) “Decisión de llevar un producto
al mercado”; pudiendo decir también que es el arte de intercambiar bienes y servicios.
Es la planificación y control de los bienes y servicios para favorecer el desarrollo adecuado
y asegurar que el servicio solicitado esté en el lugar, en el momento al precio y en la cantidad
requerida, garantizando así la satisfacción del cliente.
1.3.1 Mercado.
Para, ROGER. A, Kering, (2004 pg.15), indica,” los consumidores potenciales componen
un mercado, que consiste en las personas (1) con el deseo (2) y la capacidad (3) para comprar
un producto específico. En última instancia, los mercados se componen de personas. Inclusive
cuando se afirma que una empresa adquiere una fotocopiadora Xerox, en verdad se hace
referencia a una persona o más personas de la entidad que deciden comprarla. Las personas
conscientes de sus necesidades insatisfechas podrían tener el deseo de adquirir el producto;
pero eso no basta por sí solo. También deben tener la capacidad de comprarlo, que podría
comprender la autoridad, tiempo y dinero para ello. Los individuos podrían “comprar” incluso
una idea que produce una acción, como una evaluación anual de la presión sanguínea o el
ajuste del termostato de la calefacción para ahorrar energía.”
Mercado es el lugar donde se ofertan los productos para satisfacer los gustos y preferencias
de los consumidores y que tengan la capacidad económica de adquirirlo.
El mercado está compuesto por personas.
22
RAFAEL, Muniz Gonzales (2006 pag.603) indica, “Daríamos la espalda al mercado si al
diseñar nuestra política de marketing no tuviéramos en cuenta uno de los factores que más
influyen en él, ya que dependiendo de su situación así deberemos actuar.
1.3.2 Las estrategias de comercialización.
Constituyen un todo con entidad propia, que parte de la misión y la estrategia de la
organización para perfilar el rumbo comercial más compatible con ellas, a fin de optar por él.
Esta requiere una mentalidad innovadora y amplia, que sitúe a la empresa y sus negocios en el
contexto y, en particular, en el mercado. No existe una estrategia de comercialización única
que resulte la mejor para cualquier empresa. La estrategia es dirigida a un determinado
consumidor con el objetivo de que ese elija el producto que la estrategia incluye. Dicha
estrategia no puede ser autista sino que tiene que tener en cuenta al consumidor y la
competencia.
1.3.3 Penetración del mercado.
La estrategia para penetrar el mercado pretende aumentar la participación del mercado que
corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un esfuerzo mayor para la
comercialización. La penetración del mercado incluye aumentar la cantidad de vendedores,
elevar el gasto publicitario, ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las
actividades publicitarias.
1.3.3.1 Publicidad.
Es una forma destinada a difundir o informar al público sobre un bien o servicio a través
de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al espectador público hacia una
acción de consumo.
23
1.3.3.2 Precio.
Es el valor monetario asignado a un bien o servicio. Conceptualmente, se define como la
expresión del valor que se le asigna a un producto o servicio en términos monetarios y de otros
parámetros como esfuerzo, atención o tiempo, etc.
1.3.3.3 Servicio.
Es el conjunto de actividades realizadas por una empresa para responder a las necesidades
del cliente. De esta forma, el servicio podría definirse como un bien no material.
1.3.3.4 Gestión de ventas.
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de
ventas y de las operaciones de marketing de una compañía.
1.3.3.5 Técnicas de ventas.
Constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a
menudo simplemente ventas o training (ingles = entrenamiento). Todas las técnicas necesitan
algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación sicológica de conocer qué motiva
a otros a comprar algo ofrecido, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran
cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o
ex-vendedores
24
1.3.4 Ventas.
Es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que
ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende
directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de
cuán rentable les resulte hacerlo.
1.3.5 Costos.
Los costos se generan dentro de la empresa privada y está considerado como una unidad
productora.
1.3.6 Utilidad.
Se le llama utilidad a la capacidad que tiene una mercancía o servicio de satisfacer una
necesidad. En un sentido más amplio utilidad es equivalente a bienestar, satisfacción,
ganancias etc.
1.3.7 Oferta.
Es la cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a ofrecer a
diferentes precios y condiciones dadas para comparar lo que sea, en un determinado momento.
25
1.3.8 Demanda.
Es la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a los diferentes
precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de
consumidores (demanda total o de mercado), en un momento determinado.
La planificación es fundamental dentro de la empresa, ya que todos interactúan para que
todo el proceso de producción sea óptimo, en búsqueda de la mejor. Gestión de Ventas que
conlleve que los productos ofertados sean apreciados por su calidad en el proceso, su variedad,
servicio al cliente para que se posicionen en la mente de los clientes.
De adecuadas técnica de ventas dependerá el éxito del plan de marketing propuesto, y a su
vez fomentara estrategias para obtener habilidad para anticipar las necesidades del cliente y
para detectar cambios en las tendencias del marketing.
Las estrategias de comercialización de las PYME, constituye una sólida decisión
empresarial distinguir sus productos de los de otros para aprovecharse de esa reputación en el
caso de productos que proceden de dicha región o se benefician de dichos conocimientos. Es
importante observar que en el caso de tales productos, la empresa debe mantener las normas
de calidad previstas para los productos elaborados en dicha región o mediante dichos
conocimientos.
La lealtad de los clientes que busca la Corporación Entzaya Aintz Jea hacia sus artículos
está fundamentada en la excelente calidad de sus productos, cumpliendo con las expectativas
y necesidades de los clientes. En la actualidad la fidelización de un cliente depende de las
características de sus productos ofertados.
26
La Corporación Entzaya Aimtz jea prioriza a sus clientes tantos internos como externos por
ser la razón primordial de cualquier empresa ya sea de producción o de servicios, el buen trato
y servicio que se les brinde será de reconocimiento hacia la empresa. También hay que tener
en cuenta la motivación y respeto la honestidad hacia el cliente interno como externo para que
la empresa pueda interactuar y satisfacer a estos.
1.3.9 Diferencia entre publicidad, ventas y marketing
Según la oficina general de sistemas de bibliotecas y biblioteca central UNMSM. Hay que
resaltar la diferencia que existe entre los conceptos de publicidad, ventas y marketing, para
evitar que estos sean sinónimos.
La publicidad forma parte de la variable promoción, la cual a su vez forma parte de la
mezcla de la mercadotecnia, y consiste en el conjunto de actividades que se efectúan con la
finalidad de presentar un mensaje sobre un producto que va a ser patrocinado y transmitido a
través de un medio de comunicación, y que está dirigido a determinado grupo de personas. La
venta también forma parte de la variable de la promoción y consiste en el proceso a través del
cual una persona en este caso un vendedor busca persuadir a otra persona el comprador para
que adquiera un producto.
El marketing, no sólo abarca las actividades de publicidad y ventas; además incluye
actividades como el diseño y desarrollo del producto, la determinación del precio y la elección
de los canales de distribución o plaza.
1.3.10 El mercado en el marketing
Uno de los efectos positivos de la globalización es que ha servido para darnos cuenta de
que los mayores cambios que afectan a la actividad de la compañía se están realmente
produciendo en el entorno. La empresa y, sobre todo, los clientes, están cambiando.
27
Quizá todos deberían preguntarse: ¿qué está cambiando alrededor?, ¿cómo afectan estos
cambios al cliente?, ¿qué impacto tendrán en los productos y servicios de la empresa? Como
afirmaba Jack Welch en su libro El ejecutivo del siglo XX: “Si el índice de cambio dentro de
la empresa es menor que el índice de cambio de su entorno, su final es próximo”. Por ello, el
mercado se encuentra estrechamente relacionado con la gestión profesional del marketing a
través de las siguientes etapas:
A) Conocimiento
Investigar y analizar un mercado supone considerar los diferentes nichos y segmentos de
mercado que, una vez agrupados, forman el mercado global, un conocimiento profundo de
ellos contribuirá a que tengamos éxito en nuestra gestión.
B) Elección de las estrategias
Una vez segmentado el mercado, debemos poner en marcha las diferentes estrategias
posibles, de cara a alcanzar los objetivos marcados, adecuarnos a la demanda y mantenernos
en una posición estratégica. Para ello desarrollaremos una política de marketing acorde a
nuestras posibilidades y objetivos.
C) Implementación
Para alcanzar los objetivos que nos hemos marcado debemos pasar a la acción; para ello
utilizaremos las diferentes variables o herramientas de marketing de que dispongamos.
A este respecto tenemos que considerar la existencia en el mercado de una serie de
variables incontrolables (competencia, management, cultura, leyes, entorno) y otras
controlables (canales elegidos, vendedores, promoción, precios, marca) que pueden desvirtuar
en gran medida los resultados previstos. Del mix que realicemos, con las diferentes variables,
se obtendrán las respuestas válidas que deseemos dar al mercado.
28
D) Control
Al encontrarnos en un mercado muy dinámico, cualquier cambio que se produzca, en una
o varias variables, puede modificarlo, por lo que el responsable del marketing deberá
permanecer atento y efectuar los ajustes necesarios para alcanzar los objetivos marcados.
Líneas complementarias.
Según, LAMB, Charles. W, (2006 pg.334) indica “Adiciones a las líneas de productos ya
existentes: Esta categoría incluye nuevos productos que complementan las líneas establecidas
de una empresa”.
Mientras que para HOFFMAN Douglas (2007, pg. 251) dice: “Las compañías extienden
sus marcas para competir con mayor amplitud en un mercado.”; para el tema en estudio esto
nos indica que ya que tenemos líneas que se comercializa en la empresa lo ideal es líneas
complementarias a las existentes para la ampliación del portafolio de productos y por ende el
incremento de las ventas.
Es muy necesario que las empresas estén renovando sus productos siempre sacando al
mercado productos nuevos novedosos para fidelizar a sus clientes incrementando su portafolio
de productos y estar siempre listos para competir y ser los mejores.
1.3.11 DIFERENCIACION DE LA COMPETENCIA.
Negativa de los clientes.
Según, HOFFMAN Douglas (2007, pg. 7) “Se entiende como la actividad para obtener
información acerca de las necesidades y las carencias del cliente, para después, proporcionarle
productos que satisfagan tales necesidades y carencias.”
29
Para KOTLER, Philip (2007, pg. 152) dice. “Para maximizar el valor de los clientes es
necesario cultivar relaciones a largo plazo con ellos” por lo visto podríamos decir que
la negativa de los clientes para comprar es muchas de las veces la falta de variedad de líneas
en el proveedor.
Siempre hay que mantener el cliente contento para que siempre este comprando hay que
satisfacer todas sus necesidades y para esto debemos tener gran variedad de productos ofrecer
diferentes alternativas de productos.
1.3.12 Crecimiento de la competencia.
Para, ROGER Kevin (2006, pg. 161) dice “Casi ninguna empresa está en posición de
colocar bajo la lupa a todos sus competidores actuales ni de realizar un análisis a fondo de sus
fortalezas y debilidades competitivas.”
Mientras que para KOTLER, Philip (2007, pg. 21) dice. “En el mercado actual la
competencia es más intensa que antes y los competidores pueden estar únicamente en línea.”
Según los autores antes mencionados las pymes no pueden tener controlados a todos sus
competidores sería algo imposible pero hay que tratar de estar siempre innovando buscando
nuevas estrategias para estar adelante de los competidores dando un valor agregado a los
productos de nuestra empresa dar lo que los competidores no pueden dar o no quieren dar.
1.3.13 Productos novedosos.
En este tema encontramos que según, LAMB, Charles. W, (2006 pg.334) “Artículos nunca
vistos por el mundo, el mercado, el fabricante, el vendedor o alguna combinación de estos.”
30
Para GRAVENS, David (2006, pg. 130) “Los nuevos productos tiene cabida en esta
categoría”.
Los artículos artesanales que produce la Corporación Entzaya Aintz Jea son únicos
ninguno se parece a otro todos tienen su historia y esto es lo que gusta a los clientes cosas
nuevas y de calidad.
1.3.14 Puntos de venta
Según Diez de Castro, Enrique (2005, Pg. 312 - 313) dice “El sistema comercial admite
diversos criterios de clasificación de puntos de venta, siendo los más comunes los siguientes:
Sub-distribuidor, Mayorista, Minorista, Agente Comercial, Comisionista, Detallista.
Por lo que diríamos, son locales comerciales donde debe estar los productos para los
consumidores finales.
1.3.15 Promoción de ventas.
Para KEVIN, Roger A. (2006, Pg. 368) “Herramientas de ventas utilizadas para dar
soporte a la publicidad de una empresa y a los esfuerzos de venta personalizada dirigida a
mayoristas, minoristas o distribuidores.”
Mientras que para CRAVENS, David W. (2006, Pg. 318) dice: “La estrategia de
promoción consiste en la planificación y control de las comunicaciones de la organización
con sus consumidores y otras audiencias objetivo.”
Recurriendo a LAMB, Jr, Charles W. (2006, Pg. 544) “Actividades de promoción de
ventas enfocadas en un integrante del canal, como un mayorista o detallista. También
promoción de ventas al canal”; podríamos decir entonces la promoción de ventas son
estrategias dirigidas a mejorar la rotación de los productos.
31
Promocionar los productos es para dinamizar las ventas que los productos roten con mayor
facilidad y estar en cambios continuos de mercadería.
1.3.16 Competencia
Según KOTLER, Philip (2007, pg. 5) nos indica “Los mercado logos, cuando vigilan las
fuerzas de la competencia, tiene que investigar el mercado, identificar a competidores
actuales y potenciales y tratar de adelantarse a las acciones de la competencia.”
Para GRAVENS, David (2006, pg. 130) dice “El análisis de la competencia tiene en
cuenta a las empresas y marcas que compiten en el mercado de productos de referencia.”
Los dueños de las empresas tienen que estar en continua investigación e identificar a los
posibles competidores para adelantarse a las acciones.
1.3.17 Atención al cliente.
Para DOWYER, Robert, TANNER, John (2007, Pg. 371) “Si pasar tiempo en el local del
cliente para probar conceptos y solucionar problemas tiene valor, no debería sorprendernos
que los mercadólogos hayan aumentado la frecuencia y complejidad de atención al cliente.”
Para KOTLER, Philip (2007, Pg. 5) “Para maximizar el valor de los clientes es necesario
cultivar relaciones a largo plazo con ellos.”
Mientras que para CRAVENS, David W. (2006, Pg. 342) dice: “Las relaciones de
marketing parten del consumidor, de comprender sus necesidades y deseos y de cómo se
satisfacen sus requisitos y preferencias.”
El cliente es primero siempre se debe pensar así ya que de esto dependen las ventas de
nuestros productos y el éxito de nuestra empresa, un cliente bien atendido y satisfecho nos
32
proporcionara cuatro clientes más siempre tenemos que estar pendientes de las necesidades de
nuestros clientes y de satisfacerlos.
1.3.18 Canales de distribución
Según KOTLER, Philip (2007, Pg. 44) dice “Un CANAL de distribución es el camino
seguido por un producto o servicio para ir desde la fase de producción a la adquisición y
consumo.”
Mientras que para LAMB, HAIR Y MCDANIEL, (2002, Pg. 380) "Desde el punto de vista
formal, un canal de marketing (también llamado canal de distribución) es una estructura de
negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto
hasta el consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo."
Para KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary (2003, Pg. 398) "Es un conjunto de
organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o
servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial" diríamos entonces que es la
categorización de los clientes en base a sus capacidades mediante los cuales se hace llegar los
productos a los consumidores.
Los canales de distribución empiezan desde el momento en que se transforma la materia
prima en un producto hasta la puesta de este en el mercado pueden ser de productor a
consumidor, de productor a mayorista y minorista luego a consumidor o de productor,
mayorista, minorista, detallista y consumidor existen diferentes canales de distribución y de
esto depende el costo del producto.
1.4 ARTESANÍAS.
Tradicionalmente los pueblos ecuatorianos se han destacado por su habilidad, creatividad e
inclinaciones artísticas, lo que se demuestra hasta nuestros días, con solo dar un vistazo a los
pueblos localizados a lo largo y ancho del país encontraremos una serie de artesanías
33
exclusivas de cada región.
1.4.1 Definición de artesanías
Artesanía se refiere tanto al trabajo del artesano (normalmente realizado de forma manual por
una persona sin el auxilio de maquinaria o automatizaciones), como al objeto o producto
obtenido en el que cada pieza es distinta a las demás. La artesanía como actividad material se
suele diferenciar del trabajo en serie o industrial.
Con el objeto de definir a la artesanía y distinguirla de la industria, Eutimio Tovar
Rodríguez en "La artesanía su importancia económica y social"10
ha propuesto como definición
de artesanía "toda técnica manual creativa, para producir individualmente, bienes y servicios"
y por lo tanto ha definido industria como "toda técnica mecánica aplicada, para producir
socialmente, bienes y servicios".
Para muchas personas, la artesanía es un término medio entre el diseño y el arte. Para otros
es una continuación de los oficios tradicionales, en los que la estética tiene un papel destacado
pero el sentido práctico del objeto elaborado es también importante. También quedan algunos
artesanos que se dedican a los llamados «oficios tradicionales», pero cada vez son menos.
Uno de los principales problemas de la artesanía es la competencia con los productos
procedentes de procesos industriales de bajo coste, con apariencia similar a los productos
artesanos, pero con menor precio y calidad. Otra dificultad para los artesanos es la forma de
comercializar sus productos, ya que es una característica de la artesanía, que se realiza en
talleres individuales o de pocas personas, con poca capacidad para llegar al mercado.
10
http://es.wikipedia.org/wiki/Artesan%C3%ADa#cite_note-1
34
La Artesanía tradicional amazónica es un tejido de las nacionalidades milenarias de la
Amazonía Ecuatoriana, los conceptos de exponerlos y luego comercializarlos se basa en que
las indígenas de diferentes culturas expone a través de sus creaciones, no es una simple
artesanía para la venta si no recoge un concepto de conservación y recuperación de
conocimientos adquiridos con el Tiempo. Los indígenas de diferentes culturas exponen a
través de sus creaciones, no es una simple artesanía para la venta si no recoge un concepto de
conservación y recuperación de conocimientos adquiridos con el Tiempo.
Esto da un valor agregado a cada prenda, el 90 % de las prendas están realizadas con fibra
de chambira y semillas artesanales también existen artesanías tallados con los arboles del
bosque; esto ha permitido distinguir nuestra artesanía de las demás Nacionalidades, de ahí que
su confección y usos difiere de cualquier cultura indígena de la Amazonía.
Los usos que les dan prendas, son de adorno de ambientes o de uso personal, las cuales les
clasificamos en:
Bisutería (manillas, aretes, collares, cintillos) Herramientas de caza y pesca (lanzas,
bodoqueras, redes de pesca) Adornos (paneras, portarretratos) Utensilios en cerámica (ollas de
barro, vasijas para cargar agua, tinajas y mocahuas) Bolso y Shicras (diferentes modelos,
desde lo tradicional a lo innovador) Hamacas de todos los tamaños. Vestimenta Tradicional.
Los artesanos buscan con la elaboración de sus diferentes artesanías mejorar su calidad de
vida y transmitir sus habilidades que han heredado de sus ancestros.
35
1.5. Objetivo Nacional del Buen Vivir
1.5.1 Impulsar la Transformación de la Matriz Productiva
Los desafíos actuales deben orientar la conformación de nuevas industrias y la
promoción de nuevos sectores con alta productividad, competitivos, sostenibles, sustentables y
diversos, con visión territorial y de inclusión económica en los encadenamientos que generen.
Se debe impulsar la gestión de los recursos financieros y no financieros, profundizar la
inversión pública como generadora de condiciones para la competitividad sistemática,
impulsar la contratación pública y promover la inversión privada.
Una producción basada en la economía del conocimiento, para la promoción de la
transformación de las estructuras de producción, es una aspiración histórica. Eloy Alfaro
Delgado ya lo menciono hace más de cien años:
Si buscamos la causa del prodigioso incremento de las industrias en la Gran Republica,
hallaremos que no es otra que el sistema proteccionista, a cuyo amparo se vigoriza y
multiplica la actividad industrial, y llegan a realizarse los más hermosos anhelos del
patriotismo, en orden a la riqueza de las naciones. Hasta en los pueblos europeos que se hallan
en pleno desarrollo, en que las industrias están perfeccionadas, como en Francia, por ejemplo,
observamos todavía un prudente proteccionismo; sistema económico del que no es posible
apartarse por completo, en ningún caso, sin perjudicar en algo los intereses industriales del
país (Paz y Mino, 2012: 283 ).
El compromiso del Gobierno de la Revolución Ciudadana es construir una sociedad
democrática, equitativa y solidaria. La incorporación de conocimiento, la acción organizada de
un sistema económico y la transformación en las estructuras productivas que promuevan la
sustitución de importaciones y la diversificación productiva, permitirán revertir los procesos
concentradores y excluyentes 97 del régimen de acumulación actual.
36
La Constitución establece la construcción de un “sistema económico justo,
democrático, productivo, solidario y sostenible, basado en la distribución igualitaria de los
beneficios del desarrollo” (art. 276), en el que los elementos de transformación productiva se
orienten a incentivar la producción nacional, la productividad y competitividad sistémicas, la
acumulación del conocimiento, la inserción estratégica en la economía mundial y la
producción complementaria en la integración regional; a asegurar la soberanía alimentaria; a
incorporar valor agregado con eficiencia y dentro de los limites biofísicos de la naturaleza; a
lograr un desarrollo equilibrado e integrado de los territorios; a propiciar el intercambio justo
en mercados y el acceso a recursos productivos; y a evitar la dependencia de importaciones de
alimentos (art. 284).
El Programa de Gobierno 2013-2017 (Movimiento Alianza PAIS, 2012) define
cambios en la estructura productiva para diversificar la economía, dinamizar la productividad,
garantizar la soberanía nacional en la producción y el consumo internos, y salir de la
dependencia primario-exportadora.
La conformación de nuevas industrias y el fortalecimiento de sectores productivos con
inclusión económica en sus encadenamientos, apoyados desde la inversión pública, nueva
inversión privada, las compras públicas, los estímulos a la producción (CEPAL, 2012b), y la
biodiversidad y su aprovechamiento (Senplades, 2009), potenciaran la industria nacional,
sustituirán importaciones y disminuirán la vulnerabilidad externa.
La acumulación polarizada del capital fortalece el poder de las elites económicas que
concentran los beneficios del crecimiento en una minoría (SRI, 2012), razón por la cual urge
un cambio del actual régimen de acumulación. Este régimen bloquea la consecución de
cambios estructurales en los actuales sistemas productivos, en especial los orientados a la
transformación de la matriz productiva. Cabe recalcar que, desde el origen de los procesos de
división internacional del trabajo, Ecuador y Latinoamérica definieron su función como
proveedores de bienes primarios, tanto del agro como de actividades de explotación y
extracción minera. Consecuentemente, los recursos generados de estas actividades de
producción permitieron importaciones de manufacturas industriales con mayores valores
37
agregados e intensivos en conocimiento, respecto de aquellas producidas en la región, sobre
las cuales se requiere implementar procesos de incorporación de conocimiento.
La transformación de la matriz productiva supone una interacción con la frontera
científica técnica, en la que se producen cambios estructurales que direccionan las formas
tradicionales del proceso y la estructura productiva actual, hacia nuevas formas de producir
que promueven la diversificación productiva en nuevos sectores, con mayor intensidad en
conocimientos, bajo consideraciones de asimetrías tecnológicas entre países (eficiencia
schumpeteriana) y con un rápido crecimiento de la demanda interna y externa que promueva el
trabajo (eficiencia keynesiana o de crecimiento). Su combinación se denomina eficiencia
dinámica, porque conlleva altas tasas de crecimiento y la reducción de la brecha tecnológica;
la estructura se transforma para redefinir la inserción externa y la naturaleza del empleo, a
medida que aumenta el número de empleos de calidad en la economía. Otro elemento a
considerar es encontrar una sinergia entre la igualdad social y las dinámicas económicas para
la transformación productiva, por ser complementarios (CEPAL, 2012b). Por lo tanto, se
requiere avanzar hacia la articulación de los sistemas de acumulación privada, la economía
estatal y de las organizaciones populares que, aunque fragmentadas, se orientan al desarrollo y
la reproducción de la vida social (MIES, 2011) y el territorio.
Los desafíos actuales deben orientar la conformación de nuevas industrias y la
promoción de nuevos sectores con alta productividad, competitivos, sostenibles, sustentables y
diversos, con visión territorial y de inclusión económica en los encadenamientos que generen.
Se debe impulsar la gestión de recursos financieros y no financieros, profundizar la inversión
pública como generadora de condiciones para la competitividad sistémica, impulsar la
contratación pública y promover la inversión privada. Esto promoverá la sustitución de
importaciones, desagregación y transferencia tecnológica, conocimiento endógeno, y
priorizara la producción nacional diversificada, con visión de largo plazo en el contexto
internacional.
38
1.6. Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones teóricas
sobre el objeto de investigación.
1.6.1 Plan de Marketing.- Según el estudio para el funcionamiento de una empresa nos ha
permitido enfocar a la formulación de estrategias que se aplicado y que nos permite conocer:
¿Qué se ha comercializado?,
¿Cómo se lo ha distribuido?,
¿Para quién se lo ha dirigido?,
Los costos de los proveedores de materia prima e insumos determinaron que tan
rentable fue el negocio.
Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial.
Seleccionar los mercados meta y medir la demanda del mercado.
La importancia radica conocer el realce posible que ha tenido el producto en el punto de
venta, y si las posibilidades han sido mayores y si se ha rentabilizado el espacio que ocupa la
artesanía en el punto de venta mediante una rotación de beneficio ópticos el producto y si se
ha logrado que las compra que se han destinado a nuestros clientes se derivan de nuestra
competencia.
1.6.2. Comercialización.- Es una función que hace parte de la planificación estratégica de la
empresa que tiene por finalidad el desarrollo de programas de acción para alcanzar los
objetivos de mercadeo de la organización. Se relaciona con la fijación de objetivos, el diseño y
las especificaciones de acciones para ejecutar la estrategia comercial elegida.
Lo que nos permite determinar:
Las necesidades de las personas que adquieren artesanías elaboradas por las
nacionalidades.
Prevén que tipos de artesanías desearían los distintos consumidores en lo que concierne
a gustos preferencia, cultura y decidir cuáles de las estas personas tratara de satisfacer
al centro artesanal.
39
Estimar cuantas personas estarán adquiriendo en los próximos años y que cantidad
adquirirán o compraran.
Se determinara que clase de promoción y difusión deberá utilizarse para que los
probables clientes conozcan las artesanías.
"El Buen Vivir requerirá que las personas, comunidades, pueblos y nacionalidades gocen
efectivamente de sus derechos, y ejerzan responsabilidades en el marco de la interculturalidad,
del respeto a sus diversidades, y de la convivencia armónica con la naturaleza" de acuerdo a
las necesidades y al entorno en que vivan.
1.7. Análisis crítico sobre el objeto de investigación actual del sector, rama o empresa,
contexto institucional.
Entre las causas que provocan la inadecuada aplicación de un plan de marketing y
comercialización citamos las siguientes: desconocimiento sobre la adecuada utilización de
estrategias, siendo éstas de vital importancia, ya que nos ayuda a captar y fidelizar clientes
dando a conocer todos los productos que oferta la misma; existe una administración empírica,
es decir no se realiza investigaciones de mercado periódicamente ocasionando que no se
conozca las nuevas necesidades de los Consumidores impidiendo mejorar los productos para
satisfacer los nuevos requerimientos del consumidor. Como efectos de no aplicar
adecuadamente estrategias de comercialización tenemos bajo nivel de ventas, insatisfacción de
los clientes, desorganización en la ejecución de tareas y actividades; productos en declive por
falta de innovación y desconocimiento de los productos que la empresa oferta por el
inadecuado uso de estrategias publicitarias, es por este motivo que se implantará un plan de
marketing y comercialización que ayude a la empresa a ser más competitiva en el mercado.
1.8 Conclusiones parciales del capítulo.
La elaboración de un marco teórico es fundamental en todo proceso de investigación, pues
es el que orienta, guía dicho proceso, ya que nos permite reunir, depurar y explicar los
elementos conceptuales y teorías existentes sobre el tema a estudiar. El marco teórico implica
40
analizar y exponer las teorías, enfoques teóricos, investigaciones y antecedentes en general
que se consideren válidos para el correcto encuadre de un estudio; es útil porque describe,
explica y predice el fenómeno o hecho al que se refiere un tema, además organiza el
conocimiento al respecto y orienta la investigación que se lleva a cabo sobre determinado
fenómeno. El marco te ayuda a prevenir errores que se han cometido en otros estudios, nos
orientará sobre cómo habrá de realizarse el estudio, nos ampliará el horizonte del estudio, nos
conducirá al establecimiento de la idea a defender, nos inspira a nuevas líneas de investigación
y nos provee de un marco de referencia para interpretar los resultados del estudio.
El marketing es muy importante ya que nos ayuda a lograr el máximo beneficio en la
Venta de un producto de calidad entregándoles a los clientes en el momento oportuno y lugar
adecuado, satisfaciendo de esta manera todas sus necesidades. La comercialización es aquella
que define donde y a quien va dirigido el producto es decir el mercado donde se realizarán las
transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores que permite que se
articule el mecanismo de la oferta y demanda.
Además las estrategias de ventas serán las acciones que nos ayudaran a lograr el incremento
de ventas, utilizando los canales de distribución más cortos que nos ahorren tiempo y dinero
ayudándonos de esta manera al crecimiento de la empresa. Las ventas dentro de la
Corporación son importantes ya que generan ingresos y ayudan a que la empresa obtenga el
recurso financiero necesario para cubrir oportunamente sus compromisos y se lo puede lograr
mediante la venta directa con el cliente es decir cara a cara, en línea o por internet para que a
través de estas, la empresa pueda realizar el pago de las obligaciones contraídas ya sean estas
de corto y largo plazo y que lo puede hacer efectivamente o entregando a sus proveedores
cheques. Para incrementar las ventas es necesario tomar en cuenta el producto que se está
ofertando a los clientes, es decir, innovar cada día las artesanías para que de esta manera el
cliente se sienta satisfecho.
41
CAPÍTULO II.
2. MARCO METODOLÓGICO
2.1 Metodología de la Investigación.
La modalidad de la presente investigación se enfoque en el lineamiento Cuali-
cuantitativo, porque se sustenta en el paradigma critico propositivo.
En este enfoque se utiliza técnicas cualitativas que me permiten adentrarme a la empresa e
interactuar con el entorno y realidad de la misma, para poder comprender de mejor manera el
problema objeto de estudio, determina nuevas alternativas de solución, para mejorar el nivel
de ventas.
Estas apreciaciones se obtienen desde el interior de la empresa, para formular una idea a
defender adecuada a su vez ha permitido desarrollar una posición dinámica de resultados para
los directivos y para mi nivel cognoscitivo como investigador.
La presente investigación une información veraz y confiable de una forma bibliográfica
documental que está apoyada en documentos esenciales como son: libros, revistas y tesis de
grado.
La investigación de campo se la realiza, por su contenido de información primaria, es
primordial la aplicación del cuestionario, observar la situación real de la empresa, entrevista
y encuesta con los directivos, el cuestionario mencionado es aplicado a vendedores, talento
humano y clientes, a su vez consta de preguntas relevantes del nivel de ventas, en donde se
determinar características, hechos, la realidad misma, esta información de vital importancia,
referente al problema objeto de estudio
42
2.2 Métodos.
2.2.1 Método Inductivo.
La inducción va de lo particular a lo general, es aquél que establece un principio general
una vez realizado el estudio y análisis de hechos y fenómenos en particular. La inducción es
un proceso mental, que consiste en inferir de algunos casos particulares observados la ley
general, que los rige y que vale para todos los de la misma especie. La misma que se utilizara
en la investigación de mercado y diagnóstico del entorno.
2.2.2 Método Deductivo.
La deducción va de lo general a lo particular. El método deductivo es aquél que parte los
datos generales aceptados como valederos, para deducir por medio del razonamiento lógico,
varias suposiciones, es decir; parte de verdades previamente establecidas como principios
generales, para luego aplicarlo a casos individuales y comprobar así su validez.
Al aplicar el resultado de la inducción a casos nuevos es deducción. Este método se
utilizara en la realización de las encuestas y en establecer estrategias.
2.2.3 Método Analítico.
En el método analítico se distingue los elementos de un fenómeno y se procede a realizar
ordenadamente cada uno de ellos por separado. Este tipo de método se utiliza para analizar los
métodos antes mencionados.
2.3 Tipos de Investigación.
Se va utilizar la investigación aplicada dentro de la cual está la descriptiva.
43
2.3.1 Investigación Descriptiva.
Este tipo de investigación comprende la descripción, registro, análisis e interpretación de la
naturaleza actual y la composición o procesos de los fenómenos que se genera dentro del
ambiente de las artesanías.
2.3.2 Investigación Exploratoria.
Los estudios exploratorios sirven para familiarizarnos con fenómenos relativamente
desconocidos, obtener información sobre las posibilidades de llevar a cabo una investigación
más completa respecto de un contexto particular, investigar nuevos problemas, identificar
conceptos y variables promisorias, establecer prioridades para investigaciones futuras, o
sugerir afirmaciones y postulados.
2.4 Técnicas e Instrumentos a Utilizar.
2.4.1 Fuentes Primarias.
Dentro de esta fuente primaria se destacan tres aspectos muy importantes para la
recolección de información y datos como son: encuestas y observación.
2.4.1.1 Encuestas.- Con la realización de las encuesta se buscó plantear preguntas
relacionadas con las falencias que atraviesa la Corporación Entzaya Aintz Jea, y se determinó
las expectativas, necesidades y deseos de los clientes hacia el producto, estableciendo
estrategias para fortalecer las debilidades existentes en el entorno de la misma.
44
2.4.1.3 Observación.- A través de la observación directa se basa estrictamente en la
infraestructura de la Corporación Entzaya Aintz Jea rotulo, fachada de la empresa, ambiente
de trabajo, logotipo, slogan.
2.5 Fuentes Secundarias.
Este tipo de técnica ayuda a la estructuración del plan de Marketing y de Comercialización,
la recopilación de información en libros, internet, hojas del INEC, información importante y
actualizada para la estructuración correcta del tema de investigación.
2.6 Universo y Muestra.
El universo y muestra del tema de investigación son: Los directivos de la corporación
Entzaya Aintz Jea y la población económicamente activa de la Provincia de Pastaza, ha
permitido determinar el grupo objetivo, utilizando el total de la población 6 personas que han
sido nominadas directivos, lo que ha mejorado la información acerca del tema de
investigación.
45
2.6.1 Tabulación, presentación, análisis e interpretación de los resultados de la Encuesta
Encuesta directivos de la Corporación Entzaya Aintz Jea.
Pregunta N.- 1 ¿Conoce usted la misión y visión de la Corporación Entzaya Aintz Jea?
Cuadro 1. Misión y visión de la Corporación
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 1. Misión y visión de la cooperativa
Fuente: Encuestas
Elaborado por: Narcisa Velva
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
La frecuencia del conocimiento de los lineamientos institucionales, visión y misión que se
demuestra en el gráfico, representa una bajo porcentaje debido a que las personas no tienen
conocimiento total de los objetivos institucionales. Oportunidad para que nuestra propuesta de
Plan de Marketing y comercialización produzca cambios en la estructura empresarial.
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
Si 1
No 5
TOTAL 6
17%
83%
CONOCIMIENTOS DE LOS SOCIOS DE LA
EMPRESA
si
no
46
Pregunta N.- 2 ¿Existe un organigrama funcional?
Cuadro 2. Organigrama funcional
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
Si 1
No 5
TOTAL 6
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 2. Organigrama funcional
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
De los directivos encuestados se ha logrado determinar que la corporación desconoce la
existencia de un orgánico funcional, no encontrándose definidas las responsabilidades de cada
uno de los directivos, ni tampoco de los socios activos.
Los delineamientos para el funcionamiento propuestos determinaran una responsabilidad
para el cumplimiento de los objetivos institucionales, acción positiva para la investigación.
17%
83%
CONOCIMIENTOS DEL ORGANIGRAMA
FUNCIONAL
si
no
47
Pregunta N.- 3 ¿La Corporación tiene políticas y estrategias de comercialización?
Cuadro 3. Políticas que tiene la Corporación
Fuente: Encuesta realizada
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 3. Políticas que tiene la Corporación
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
De la encuesta realizada a los directivos en lo referente a políticas y estrategias de
comercialización, el 100% de los encuestados determinan que no tienen direccionadas
políticas ni estrategias de comercialización en la Corporación y que este ha es el punto más
débil de la corporación.
Como investigadores, determinaremos que la propuesta de Plan de Marketing sería una
herramienta administrativa que permitirá incentivar y fortalecer el campo de las ventas y la
introducción de los productos hacia el mercado.
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
Si 0
No 6
TOTAL 6
100%
LA CORPORACIÓN TIENE POLÍTICAS Y
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
Si
No
48
Pregunta N.- 4 ¿Debería la Corporación tener un logotipo que identifique los productos
artesanales?
Cuadro 4. Logotipo de Corporación
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 4. Logotipo de Corporación
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
De los directivos encuestados, el 100% revelan que la institución no cuenta con una
imagen o logotipo que identifique a la corporación, es decir, no se ha determinado una imagen
corporativa como identificación de la institución.
Logo tipo que identificaría a la corporación y mejoraría el desarrollo de las actividades
institucionales, nuestra investigación determina que la propuesta de un Plan de Marketing, en
el tema de los lineamientos de una imagen corporativa relevante será necesaria para la
corporación.
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
Si 6
No 0
TOTAL 6
100%
0%
DESEARIA LA CORPORACIÓN ENTZAYA
AINTZ JEA TENER UN LOGOTIPO PARA SUS
PRODUCTOS ARTESANALES
si
no
49
Pregunta N.- 5 ¿Desearía que la Corporación Entzaya Aintz Jea promocione sus artículos
artesanales?
Cuadro 5. Promoción de artículos
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 5. Promoción de artículos
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
De los directivos consultados, acerca de la promoción de artículos que producen las
nacionalidades, el 100% determinan la importancia de promocionar cada uno de los productos
elaborados.
Siendo una herramienta o estrategia necesaria, como investigadores debemos proponer
mediante un Plan de Marketing con la finalidad de que la Corporación sea reconocida a nivel
Provincial, Nacional e Internacional, por la elaboración de artesanías de la amazonia. Esto
ocasionaría a que cada día sus productos mejoren la calidad final.
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
Si 6
No 0
TOTAL 6
100%
0%
PROMOCIONAR SUS
PRODUCTOS
si
no
50
Pregunta N.- 6 ¿Es necesario que la Corporación Entzaya Aintz Jea, organice nuevos
segmentos de mercado para la comercialización de sus artesanías?
Cuadro 6. Segmentos de mercado
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 6. Segmentos de mercado
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
De los directivos consultados, en relación a la apertura de nuevos segmentos para el
posicionamiento de las artesanías elaborados por las nacionalidades, el 100% determinan la
importancia de segmentar en nuevos mercados.
En la actualidad la corporación no cuenta con estrategias para ingresar a nuevos mercados
para posesionar el producto, siendo esto una oportunidad para que como investigador se pueda
direccionar nuestra propuesta para fortalecer la organización induciendo a la
comercialización.
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
Si 6
No 0
TOTAL 6
100%
0%
LES GUSTARIA TENER NUEVOS
SEGMENTOS DE MERCADOS
si
no
51
Pregunta N.-7 ¿Desearía que la comercialización de ventas de sus productos artesanales se
incremente?
Cuadro 7. Comercialización de productos
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 7. Comercialización de productos
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
De los directivos consultados, en relación a la comercialización de ventas de sus productos
artesanales y el incremento de ventas, el 100% determinan la importancia de buscar canales de
distribución para comercializarlos.
Se determina que los directivos hacen énfasis en la necesidad de involucrar nuevos canales
de comercialización para que sus ventas puedan generar mayores ingresos para los asociados
de la corporación. Nuestra propuesta de Plan de Marketing instara la necesidad sentida, por lo
que se direcciona con nuestra propuesta
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
Si 6
No 0
TOTAL 6
100%
0%
DESEARIAN INCREMENTAR SUS
VENTAS
si
no
52
Pregunta N.- 8 ¿Es necesario que la Corporación participe con la exposición de sus
productos en las diferentes ferias que se realiza en el país?
Cuadro 8. Exposición de productos
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 8. Exposición de productos
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
De los directivos consultados, en relación a la participe con la exposición de sus productos
en las diferentes ferias que se realiza en el país, el 100% determinan la importancia de buscar
participación para comercializarlos los productos artesanales.
Necesitamos de manera urgente que la Corporación participe en las diferentes ferias y
exposiciones que se realiza en la provincia y en el país, lo que viabiliza una nueva visión para
nuestra propuesta de investigación.
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
Si 6
No 0
TOTAL 6
100%
0%
ES NECESARIA LA PARTICIPACIÓN EN
EXPOSICIONES
si
no
53
Pregunta N.- 9 ¿Cree usted que la Corporación debería tener una tienda virtual para ofertar y
vender sus productos?
Cuadro 9. Tienda virtual
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
Si 6
No 0
TOTAL 6
Fuente: Encuestas realizada
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 9. Tienda virtual
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
De los directivos consultados, en relación a poseer una tienda virtual para ofertar y vender
sus productos, el 100% determinan la importancia de buscar o participar con nuevas
estrategias para que nuestros productos sean aceptados en otros mercados.
El acercamiento de la tecnología y la utilización de redes sociales para la comercialización,
en la actualidad es una herramienta de suma importancia para mejorar los negocios. Al no
contar con esta herramienta tecnológica se tiene la aceptación de nuestra propuesta poner en
marcha una tienda virtual en página web.
100%
0%
DESEARIAN TENER UNA TIENDA VIRTUAL
si
no
54
Pregunta N.- 10
¿Desearían incrementar un plan de marketing y comercialización en su Corporación?
Cuadro 10. Plan de marketing
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 10. Plan de marketing
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
De los directivos consultados, en relación que la corporación se maneje con un plan de
marketing y comercialización, el 100% determinan la importancia de que la corporación
debería trabajar con nuevos lineamientos estratégicos.
La directiva de la corporación Entzaya Aintz Jea está de acuerdo en incorporar el Plan de
marketing y Comercialización Para mejorar sus ventas y el nivel de ingresos de sus socios.
Determinando que es necesario el Plan de Marketing.
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
Si 6
No 0
TOTAL 6
100%
0%
DESEARIAN INCREMENTAR UN PLAN DE
MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN EN SU
CORPORACIÓN
si
no
55
Tabulación, presentación, análisis e interpretación de los resultados de la Encuesta
Encuesta a turistas y posibles consumidores de Artesanías de la Amazonia.
Pregunta N.- 1 ¿Los artículos artesanales producidos por las nacionalidades de nuestra
Provincia como son Shiwiar, Kichwa y Achuar formarían parte de la decoración de su
hogar?
Cuadro 11. Artículos artesanales como decoración
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 11. Artículos artesanales como decoración
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
De las personas encuestadas podemos observar, que los productos artesanales tienen gran
acogida en la población, principal en la decoración del hogar.
Por lo que es necesario impulsar la promoción y la difusión de los productos artesanales a
turistas y público en general.
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
SI 350
NO 42
TOTAL 392
89%
11%
LOS PRODUCTOS ARTESANALES DE LA
CORPORACIÓN ENTZAYA AINTZ JEA FORMARIAN
PARTE DE LA DECORACIÓN DE SU HOGAR
si
no
56
Pregunta N.- 2 ¿Conoce usted que la Corporación Entzaya Aintz Jea producen productos
artesanales?
Cuadro 12. Producción de productos
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 8. Producción de productos
Fuente: Encuesta realizada
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
De las personas encuestadas podemos observar, que los productos artesanales no son tan
bien conocidos por las personas, desconocen sobre la producción que realiza la corporación
con las nacionalidades.
La población no maneja información sobre el conocimiento de la población acerca de la
existencia de la corporación Entzaya Aintz Jea. Llegando a la conclusión de que hay que
mejorar su imagen corporativa, promocionar sus productos artesanales dándoles un valor
agregado, principalmente buscar estrategias que le permita a la corporación exponer los
productos, lo que hace que la propuesta investigativa sea positiva.
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
SI 95
NO 297
TOTAL 392
24%
76%
CONOCE USTED A LA CORPORACIÓN ENTZAYA
AINTZ JEA
SI
NO
57
Pregunta N.-3 ¿Sabía usted que la Corporación Enyzaya Aintz Jea produce artículos
artesanales como; Mocahuas, tinajas de chicha, de brindis, y de vinillo, figuras de cerámica,
collares, pulseras, cuallcas, aretes, vinchas, shakap, taguasa coronas. Tallado de madera
callanas?
Cuadro 13. Tipo de artesanía
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 13. Tipo de artesanía
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
De las personas encuestadas podemos observar, que el 89% desconocen los productos
artesanales que realiza la corporación con las nacionalidades. Lo que se podría interpretar que
es una traba para la comercialización.
La corporación Artesanal necesita estrategias que permitan viabilizar y/o hacer conocer los
productos para comercializarlos, nuestra propuesta direcciona la promoción y difusión de los
productos y de la corporación Enyzaya Aintz Jea.
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
SI 45
NO 347
TOTAL 392
11%
89%
CONOCE USTED LOS PRODUCTOS ARTESANALES DE LA
CORPORACIÓN ENTZAYA AINTZ JEA
SI
NO
58
Pregunta N.-4 ¿Conoce usted el centro de acopio que tiene la Corporación Entzaya Aintz Jea?
Cuadro 14. Centro de acopio
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 9. Centro de acopio
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
De las personas encuestadas podemos observar, que el 92% no conocen la existencia del
centro de acopio peor aún de los productos artesanales que realiza la corporación con las
nacionalidades. Interpretando la necesidad de difundirla y promocionarla.
La corporación tiene la necesidad de utilizar estrategias para que el producto llegue a la
mayoría de las personas. La propuesta de un Plan de Marketing es la respuesta a la solución
del problema, por lo que le ayudaría a direccionar a la organización.
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
SI 30
NO 362
TOTAL 392
8%
92%
CONOCE USTED EL CENTRO DE ACOPIO
SI
NO
59
Pregunta N.-5 ¿Le gustaría adquirir artículos artesanales para su hogar y para obsequiar?
Cuadro 15. Compraría artículos artesanales
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 10. Compraría artículos artesanales
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
De las personas encuestadas podemos observar, que el 92% utilizarían las artesanías de la
amazonia, como artículos para adornar el hogar y también sería motivo de compra para
realizar obsequios o regalos, a sus allegados.
La aceptación de los diferentes productos artesanales que tiene a la venta la Corporación
Entzaya Aintz Jea., da lugar a realizar nuestra propuesta de un plan de marketing y
comercialización, con el único propósito de que conozcan las bondades del producto y generar
una nueva imagen corporativa.
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
SI 362
NO 30
TOTAL 392
92%
8%
DESEARIA ADQUIRIR LOS PRODUCTOS PARA SU
HOGAR Y PARA REGALO
SI
NO
60
Pregunta N.-6 ¿Los productos artesanales de la Corporación Entzaya Aintz Jea son
promocionados correctamente?
Cuadro 16. Promoción de productos
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 11. Promoción de productos
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva inventarios.
Interpretación.
De las personas encuestadas podemos observar, que el 92% ha determinado que no existe
una correcta promoción de las artesanías, determinante para que el público no tenga la acogida
necesaria, ocasionando disminución de ingresos económicos y se mantiene un alto stop de
La corporación necesita de herramientas que coadyuven con la comercialización, dándonos
la pauta de necesidad, lo que proponemos, renovar e innovar mediante la elaboración del plan
de marketing y comercialización.
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
SI 30
NO 362
TOTAL 392
8%
92%
CREE USTED QUE ESTAN SIENDO
PROMOCIONADOS CORRECTAMENTELOS
PRODUCTOS DE LA CORPORACIÓN
SI
NO
61
Pregunta N.-7 ¿Le gustaría que la Corporación Entzaya Aintz Jea realice exposiciones,
ferias para que los artículos artesanales sean difundidos a los turistas y público en general?
Cuadro 17. Exposiciones y feria de los artículos
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
SI 390
NO 2
TOTAL 392
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 12. Exposiciones y feria de los artículos
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
De las personas encuestadas podemos observar, que el 99% han determinado que no existe
una correcta promoción de las artesanías ni se realiza exposiciones, ferias para que los
artículos artesanales sean conocidos por los turistas y público en general
La corporación necesita la aplicación y la participación en las diferentes ferias y
exposiciones, a nivel local, nacional e internacional para que los productos sean conocidos y
comercializados. La propuesta investigaba determina la opción de impulsar el producto.
99%
1%
CREE USTED QUE SE DEBERIA PARTICIPAR EN
FERIAS Y EXPOSICIONES
SI
NO
62
Pregunta N.-8 ¿Debería existir información como trípticos, vallas publicitarias, pagina
web, para que los ciudadanos conozcan los artículos que elaboran nuestras nacionalidades
Shiwiar, Achuar y Kichwa?
Cuadro 18. Información de los artículos
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
SI 390
NO 2
TOTAL 392
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 13. Información de los artículos
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
De las personas encuestadas podemos observar, que el 99% han determinado que no existe
existir información como trípticos, vallas publicitarias, pagina web, para que los ciudadanos
conozcan los artículos que elaboran nuestras nacionalidades Shiwiar, Achuar y Kichwa.
99%
1%
DEBERIA EXISTIR CRIPTICOS VALLAS PUBLICITARIAS PAGINA
WEB DE LOS PRODUTOS DE LA CORPORACIÓN ENTZAYA AINTZ
JEA
SI
NO
63
Con esta investigación estamos percibiendo que la corporación necesita de todo el apoyo en
lo que se refiere a publicidad y al mejoramiento de su imagen corporativa mediante el diseño
de un plan de marketing y comercialización para la corporación Entzaya Aintz Jea.
64
Pregunta N.-9 ¿Según su punto de vista cual es el medio publicitario que la Corporación
Entzaya Aintz Jea debe implementar para dar a conocer sus artículos?
Cuadro 19. Publicidad
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
RADIO 60
TV 12
PRENSA 50
PAGINA WEB 180
CRÍPTICOS 80
VALLAS 10
TOTAL 392
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 14. Publicidad
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
15% 3%
13%
46%
20%
3%
QUE MEDIO PUBLICITARIO DEBERIA UTILIZAR LA
CORPORACIÓN ENTZAYA AINTZ JEA
RADIO
TV
PRENSA
PAGINA WEB
CRÍPTICOS
VALLAS
65
Interpretación.
De las personas encuestadas podemos observar que existe una variedad de alternativas de
comunicación, existe diversidad en la variedad de gustos y preferencias del receptor. Cuadro
19.
Es necesario que la corporación visualice su promoción y difusión mediante estrategias de
promoción y difusión, la propuesta investiga hacen énfasis a la necesidad encontrada. Se
puede lograr el contacto de comercialización a nivel nacional o internacional.
66
Pregunta N.-10 ¿Cree usted que la Corporación debe promocionar sus productos con un
catálogo virtual?
Cuadro 20. Catalogo virtual para los productos
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Grafico 15. Catalogo virtual para los productos
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Narcisa Velva
Interpretación.
De las personas encuestadas podemos observar que el 99% de los encuestados manifiestan
que es necesario promocionar productos que elabora y comercializa la corporación Entzaya
Aintz Jea, mediante un catálogo virtual
Al utilizar las estrategias planteadas por el investigador como la elaboración de un plan de
Marketing, se corroboraría con las actividades y estrategias que buscaran mejorar la
administración de la corporación en el ámbito comercial.
ALTERNATIVAS FRECUENCIA
SI 390
NO 2
TOTAL 392
99%
1%
Cree que se deberia utilizar un catalogo virtual
SI
NO
67
2.8 CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPITULO.
La metodología de la investigación constituye el medio indispensable para canalizar u
orientar una serie de herramientas teórico-prácticas para la solución de problemas mediante el
método científico. Estos conocimientos representan una actividad de racionalización del
entorno académico y profesional fomentando el desarrollo intelectual a través de la
investigación sistemática de la realidad.
Para esto, es necesario que el profesional posea claridad y dominio técnico-práctico de
los conceptos generales del conocimiento, la ciencia, el método científico y la investigación,
para que pueda realizar acercamientos más rigurosos a las problemáticas investigadas.
De acuerdo los resultados obtenidos, observamos que es necesario determinar mediante
un Plan de Marketing y comercialización en la corporación Entzaya Ainz Jea, para que genere
mejores ventas y un alcance rápido de para visualizar su imagen corporativa.
Aplicar métodos y técnicas en la oferta de los productos artesanales que ayuden a tener
demanda dentro del mercado para el posicionamiento local.
Diseñar estrategias que permitan posicionar de la mejor manera la Corporación Entzaya
Aintz Jea y a la vez ser sólido ante los futuros competidores.
También es necesario diseñar una estrategia publicitaria, tomando en cuenta los
múltiples factores del sector al que va dirigido; para que tenga una mejor aceptación de la
Corporación y de sus productos en el mercado local, tomando en cuenta el tiempo en que
realiza su compra. Realizar un Slogan y logotipo para la identificación de los productos de la
corporación Entzaya Aintz jea para posicionar la misma en el mercado local de la Provincia
68
de Pastaza por ende la directiva de la Corporación Entzaya Aintz Jea debe socializar con
todos los socios y poner en práctica.
69
CAPITULO III
3. PROPUESTA ESTRATEGICA
TEMA:
DESARROLLAR LOS COMPONENTES DEL PLAN DE MARKETING PARA
IMPLEMENTAR UNA ADECUADA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS ARTESANALES EN LA CORPORACIÓN ENTZAYA AINTZ JEA.
INTRODUCCIÓN:
Es necesario dentro de la competitividad hacer uso de las técnicas y herramientas
profesionales, una de estas es la elaboración de un Plan estratégico de marketing y
comercialización, que puedan ser consideradas como un elemento de apoyo a las actividades
realizadas por la corporación. Una razón muy importante para emprender una empresa que se
dedique a la producción y comercialización de artesanías es por la relevancia social y cultural
que esta posee, ya que resulta de una necesidad para todas las personas que se encuentran
inmersas en la elaboración de artesanías cuyos orígenes se remontan a sus antepasados.
Según investigaciones hechas se analizó que el sector de la población que se dedica a la
elaboración de artesanías fomenta el turismo dando a conocer las diferentes culturas y
costumbres que posee nuestra Provincia reactivando su economía.
El Plan de Marketing que se propone será una guía para la asociación que desea cambios
oportunos para mejorar su actividad, y así acceder al apoyo gubernamental o de ONG cuyo fin
es aportar con las necesidades organizacionales.
En la Corporación Entzaya Aintz jea se tiene en claro el objetivo de satisfacer las
necesidades de los clientes, como punto relevante la calidad y la innovación continua de sus
70
diferentes productos como son las artesanías, pero se ha descuidado la importancia de
incorporar nuevos métodos o estrategias para promocionar y vender los mismos. Ya que el
entorno se ha vuelto más competitivo, las diferentes empresas están pendientes de cuál es la
debilidad de la competencia para aprovecharla y así lograr mayor penetración en el mercado y
posicionarse en la mente del consumidor.
Los diferentes beneficiarios dentro de este proyecto son los socios de la Corporación
Entzaya Aintz Jea las personas que dotan de materia prima y los intermediarios con esto se
activa la economía del sector y se mejora la calidad de vida de estas familias.
Objetivos Propuestos.
Objetivos General
Desarrollar los componentes del Plan de Marketing para implementar una Adecuada estrategia
de comercialización de productos artesanales para La Corporación Entzaya Aintz Jea. En la
ciudad de Puyo.
Objetivos Específicos
Desarrollar un mapa estratégico del Plan de Marketing en la Corporación Entzaya
Aintz Jea.
Establecer del direccionamiento Estratégico en la Corporación Entzaya Aintz Jea., en
cumplimiento de los objetivos y Estrategias.
Determinar la estrategia de Segmentación y Posicionamiento, aplicando Mezcla de
mercado o marketing mix
Desarrollo del ambiente del Marketing
71
DESARROLLO DE LA PROPUESTA
Objetivo Estratégico 1.- Mapa Estratégico
Gráfico 21. Mapa Estratégico del Plan de Marketing en la Corporación Entzaya Aintz
Jea.
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea
Elaboración: Narcisa Velva
Elevar el nivel de satisfacción de los servicios de
comercialización la de la Corporación Entzaya
Aintz Jea., con el cumplimiento eficaz y
eficiente en el mercado de artesanías
amazónicas.
Beneficio
s
OBJETIVO
Clientes
Elevar la calidad de los bienes artesanales, a
través de la comercialización transparente de los
procesos.
Perspectiva
Interna
Fortalecer la
administración
institucional bajo
un modelo de
Estrategias de
comercialización.
Cumplir con las
fases del Plan
de Marketing y
las propias
iniciativas de la
corporación
Proveer servicios
agregados
complementarios
mediante la
participación del
talento de la
Corporación.
Trabajar bajo la
perspectiva
sistémica del
Plan de
Marketing.
Aprendizaje y
crecimiento
Mejorar el sentido de pertenencia
del personal con la Corporación
Entzaya Aintz Jea.
72
Explicación Mapa Estratégico del Plan de Marketing en la Corporación Entzaya Aintz
Jea.
Los objetivos de la propuesta son:
a) Presentar una metodología para la aplicación del mapa estratégico para la Corporación
Entzaya Aintz Jea.
b) Reflexionar sobre el potencial, el alcance y los límites de estas herramientas de gestión
y comunicación. El documento utiliza los procesos de aprendizaje y conocimiento;
perspectiva interna; clientes y beneficio.
Las consideraciones referirán a la inercia de la esfera institucional con respecto a los
desafíos de nuevas estrategias y objetivos de creación de valor, a la conveniencia de combinar
el mapa estratégico con la construcción de escenarios y a visualizar los procesos como un
eslabón en la pirámide informacional.
Objetivo Estratégico 2.- Direccionamiento Estratégico
Refiérase esta fase a la determinación o retroalimentación de la Visión y Misión de la
corporación, esto es, hacia dónde hay que “direccionar” y en qué horizonte de tiempo; y, a la
definición de los objetivos estratégicos, siendo que para este último aspecto, se utiliza la
técnica establecida por Kaplan & Norton (1998; 2006).
Misión Propuesta.
“La corporación Entzaya Aintz Jea”, es una organización social de comercialización de
bienes artesanales producidos en; madera dura, suave, arcilla, mullos y fibras de árboles de la
amazonia. La creatividad y la destreza del talento humano de los artesanos de las
73
Nacionalidades Achuar, Shiwiar y Kichwa, permiten ofertar una variedad de diseños
innovadores y decorativos a turistas locales, nacionales, extranjeros.
Visión Propuesta.
La Corporación Entzaya Aintz Jea, es líder en el mercado comercial de artesanías
producidas por un grupo de mujeres de las nacionalidades Achuar, Shiwiar y Kichwa. Sus
productos elaborados en; madera suave, dura, mullos y fibras naturales de árboles de la
amazonia, permiten ser únicos en el mercado de exposición para Turistas locales nacionales y
extranjeros.
Principios
Responsabilidad: Impulsar el desarrollo de la actividad bajo los valores institucionales en la
búsqueda de ser pioneros en el trabajo, cumpliendo con las exigencias del cliente y de nuestros
aliados o distribuidores.
Transparencia: Cumplir con los procesos de transacción comercial de manera óptima y
transparente con el registro de originalidad de nuestro producto al consumidor final.
Puntualidad: Tener un buen desempeño a la hora de entrega del producto en caso de
modalidad por pedido.
Respeto: Cordialidad con el proveedor y el público en general. El respeto a los demás es un
valor básico que nos induce a la armonía, aceptación e inclusión tener relaciones
interpersonales de excelente naturaleza.
Disciplina: Mantener un buen orden en todas las áreas, comprometiendo al grupo humano a
trabajar de una mejor manera.
74
Actitud positiva: La actitud positiva hace referencia al Espíritu Constructivo, al optimismo, a
la creatividad y buena fe de las personas.
Lealtad: La lealtad hace referencia a fidelidad, compromiso, identificación, orgullo,
pertenencia, y defensa de intereses que en todo momento debemos demostrar, para y por
nuestra institución.
Calidad: Consideramos que es caracterizar a los productos con una distinción única
Análisis FODA.
Fortalezas.
a. Los artesanos están motivados por la actividad a la que se dedican.
b. Tienen mucha creatividad para innovar sus productos que ofertan al turismo visitante.
c. Estar organizados como corporación Artesanal Entzaya Aintz Jea.
d. Es un trabajo familiar que incluye a todos sus miembros.
e. La principal Materia Prima que utiliza los Artesanos se la puede conseguir en lugares
cercanos.
Debilidades.
a. Falta de herramientas más efectivas para producir en mayor volumen.
b. Falta de mayor publicidad para dar a conocer lo que oferta la ciudad de Puyo y la
Provincia de Pastaza.
c. Falta de una guía de orientación para cumplir con metas y objetivos.
d. No existe transporte para trasladar la Materia Prima en grandes proporciones.
75
e. No concuerdan trabajar como equipo en las actividades que emprenden.
Oportunidades
a. Son pioneros en distribuir los productos artesanales con gran acogida por parte de los
clientes.
b. Posibilidad de crecimiento como destino turístico para aumentar la oferta de artesanías.
c. Ofertas para participar en ferias y exposiciones en el exterior.
d. Ofertas de nuevos distribuidores para vender las artesanías en otros lugares y lograr
mantener esas negociaciones.
e. Capacitaciones por parte de ONG y organizaciones gubernamentales.
Amenazas
a. La aparición de nuevos artesanos que abran otras tiendas artesanales.
b. Qué la competencia se desarrolle de mejor manera con proyectos comerciales para su
mejor posicionamiento.
c. La existencia de productos sustitutos por lo que podría perder espacio las artesanías.
d. Qué exista discordia entre los artesanos asociados.
e. Qué la materia prima se vea afectada por desastre natural o por nuevas políticas que
lleguen a regular el comercio de este material.
Objetivos y Estrategias
Objetivos.
Fortalecer a La Corporación Entzaya Aintz Jea, con estrategias de Marketing
participativo.
Elevar el nivel de satisfacción de los servicios de productos artesanales producidos por
la nacionalidades Achuar, Shiwiar y Kichwa y comercializados La Corporación
Entzaya Aintz Jea
76
Promocionar y difundir de la Artesanías de La Corporación Entzaya Aintz Jea, a través
de la comercialización transparente de los procesos.
Mejorar el sentido de pertenencia personal de los socios con La Corporación Entzaya
Aintz Jea.
Estrategias
ESTRATEGIA DE SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO
El objetivo principal de la estrategia que se aplica en la La Corporación Entzaya Aintz Jea,
es la segmentación del mercado, nuestro cliente objetivo; mercado local, nacional y
extranjeros, visitantes de la zona, el sistema de comercialización, logra un mayor
posicionamiento de la marca artesanal Amazónica.
Estrategia 01
Mercado meta primario
De la investigación realizada se concluyó que: El posicionamiento de los productos en el
mercado local y nacional es bajo. No existe una verdadera diferenciación del producto; el
consumidor “no tiene una concepción clara sobre los productos”. Adicionalmente a esto, la
fuerte competencia entre los mismos implica manejar estrategias de precios bajos.
La estrategia que se utilizara en el mercado es que: La Corporación Entzaya Aintz Jea,
desarrollará productos artesanales de consumo para un mercado masivo, lo que implica la
masificación y producción en economías de escala.
Esto potenciara para que los clientes extranjeros experimenten el producto como pieza
única y de valor, logrando un posicionamiento alto para las clases medias-altas y altas, que
consumen artesanías de la amazonia. La variedad de artesanías que presenta la corporación
77
define una diferenciación de productos, segmentando bienes especiales para segmentos
específicos:
Permite el manejo del mayor precio a mayor satisfacción de las necesidades específicas
de cada segmento.
Se ajusta perfectamente a la naturaleza de la microempresa porque no implica
producción en grandes cantidades a un precio que permite llevar a cabo una
comercialización compleja. (Albert, Kenneth., Sweeny, A., y Rachlin, R. 1990)
Estrategia 02
Mezcla de mercado o marketing mix
Oferta de Producto.
La Corporación “Entzaya Aintz Jea”, sus productos son desarrollados por las
Nacionalidades Achuar, Shiwiar y Kichwa en la ciudad de Puyo.
Productos exclusivos:
Cerámicas: mocahua, callana, tinajas de chicha, tinajas de brindis, tinajas de vinillo,
figuras de cerámica, pupun, ichiguian. Semilla: collares, pulseras.
Guallca, aretes, vinchas, shakap, taguasa, corona. Tallado de madera: chimbuy, asiento
de animales, asiento de shaman, asiento de casique, amazanga, jurijuri.
Cerbatana, lanzas, arcos, meshed awenday, canoas pequeñas, pájaros de diferentes
medidas, cajas, tumbut, batea. Llanas: canasta, pintiac, chamguin. Chambira: weshin,
lica, hamacas, shicras, Islambos.
Cada artesanía está diseñada especialmente para decoraciones de hogares y/o oficinas. Su
exclusividad y lujo, lo mantiene estable a los productores artesanales, las habilidades y las
destrezas del grupo de socios Achuar, Shiwiar y Kichwa, cada vez se preocupan por crear
78
productos nuevos, manteniendo al mercado con una diversidad de presentaciones, no
saturando con un mismo producto ofertado. (Diversidad de productos).
Precio: La Corporación “Entzaya Aintz Jea, los precios son fijados acorde a una revisión y
análisis de la competencia, (base de datos) con el fin de tener un precio base y a partir de este
se establece los objetivos de precios se implementan.
A partir de esto se formula los siguientes:
Fijar precios por encima de la competencia: Se determina con el fin de darle un grado
de exclusividad a los productos, generando calidad en el diseño y proceso de las
artesanías elaborada a mano como valor agregado de la misma. Razón por lo que el
cliente conozca que el precio que paga es compensado con los bienes o productos de
calidad, lo más importante el servicio personalizado.
Alcanzar un rendimiento meta: Debido al proceso de selección de las materias primas
de una alta calidad y a su vez la experiencia de los artesanos en su labor, se puede
buscar ese excedente del consumidor para que pague por ese valor agregado que está
obteniendo. Por eso se ha fijado la meta de tener un precio que permita un margen de
ganancia entre 40% y 50% sobre el costo de producción.
Crear vínculos fuertes con el cliente: Se obsequiaran a los clientes artesanías al
momento de la adquisición de grandes compras o por su frecuencia de compra. Esto,
para un trato preferencial y busquen siempre realizar la compra en ese punto de venta.
Estrategias:
Líneas de precios: Consiste en seleccionar una cantidad limitada de precios los cuales
se comercializara productos conexos, esto beneficia al consumidor al momento de
tomar decisiones de compra.
79
Descuentos por Volumen: Otorgar un descuento en el precio base para estimular a los
consumidores a comprar en grandes cantidades. Dependiendo del tamaño de la compra
se otorgará el descuento, aplicando como política el 10% el valor final.
Descuentos acumulativos: Al adquirir un volumen determinado del productos en cierto
periodo de tiempo se le otorgara precios preferenciales, tampoco superior al 15%. Este
sistema hace que los clientes creen un vínculo con el negocio y regresen con frecuencia
Cuadro 21. Precios de ventas de productos
ITEMS NOMBRES DE LAS ARTESANÍAS PRECIOS
dólares
Cerámicas
1 Mocahua 5,00
2 Callana 7,00
3 Tinajas de chicha 50,00
4 Tinajas de brindis 25,00
5 Tinajas de vinillo 10,00
6 Figura de cerámica 20,00
7 Pupun 8,00
8 Ichinguian 17,00
Semilla
9 Collares 10,00
10 Pulseras 5,00
11 Guallca 20,00
12 Aretes 5,00
13 Vinchas 5,00
14 Shakap 50,00
15 Taguasa 300,00
16 Corona 100,00
Tallado de madera
17 Chimbuy 50,00
18 Asiento de animales 70,00
19 Asiento de Shaman 50,00
20 Asiento de Cacique 350,00
80
21 Ama zanga 500,00
22 Jurijuri 400,00
23 Cerbatana 70,00
24 Lanzas 20,00
25 Arcos 23,00
26 Meshed awuenday 50,00
27 Canoas pequeños 5,00
28 Pájaros de un metro 70,00
29 Pájaros de 50 cm 40,00
30 Pájaros de 25 cm 25,00
31 Pájaros de 10 cm 5,00
32 Caja 8,00
33 Tumbut 55,00
34 Batea 42,00
Llanas
35 Canasta 10,00
36 Pitiac 30,00
37 Chamguin 20,00
Chambira
38 Weshin 15,00
39 Lica 35,00
40 Hamacas 35,00
41 Shicras 15,00
42 Islambos 25,00
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea
Elaboración: Narcisa Velva
Plaza: Desde el punto de vista de la mercadotecnia y de acuerdo a lo establecido por Stanton
básicamente al realizar cualquier labor de producción el objetivo primordial debe ser la
satisfacción total del consumidor final. (Stanton, 2007).
La Corporación “Entzaya Aintz Jea, tiene la oportunidad de producir con la idea básica de
ofertarle o venderle a alguien, es decir, tiene como objetivo final vender sus productos,
haciendo que lleguen al consumidor de la forma más rápida y menos costosa posible.
81
Por esta razón, no es fácil seleccionar un canal de distribución adecuado que cumpla con
todos los requisitos necesarios. Es así como el principal problema desde el punto de vista de
mercado en cuanto a la comercialización es el de cómo hacerle llegar el producto al
consumidor objetivo.
Teniendo en cuenta este problema se han establecido dos maneras básicas de
Solucionarlo:
La primera consiste en que La Corporación “Entzaya Aintz Jea, productor se encargue
de todo lo relacionado con hacer llegar su producto al consumidor final, lo cual
requiere esfuerzos adicionales a su planteamiento inicial de microempresa, es decir,
debe empezar a responsabilizarse del mercado como tal, debe empezar a conocerlos y
determinarlo, debe además establecer estrategias de mercado, conocer sobre los precio,
la distribución, la promoción, la publicidad, tener puntos de exhibición y ventas, entre
otros.
La segunda manera posible para llegar al consumidor objetivo es a través de una
comercializadora o cualquier otro intermediario ajeno a la microempresa que se encargue de
llegar a ese consumidor del que se habla. En este caso pueden ser uno o varios los
intermediarios encargados de los productos de la microempresa y pueden participar tanto los
intermediarios como el microempresario productor, compartiendo de esta forma los esfuerzos
necesarios. (Denyer, 1996)
Para el caso de La corporación Entzaya Aintz Jea lo que se quiere es un mezcla de
estas dos formas de distribución, ya que a futuro se desea enfocar la microempresa a un
sistema de comercializadora, sin dejar a un lado la parte productiva y el contacto artesano-
cliente.
82
Grafico 22. Canales de Distribución
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea
Elaboración: Narcisa Velva
PROPUESTA DE LOGOTIPO/MARCA, EMPAQUE Y ETIQUETA
INSTITUCIONAL.
LOGOTIPO.
Básicamente presenta en papel reciclado, busca que contraste de entre los colores de los
productos, su fin es tener un estilo moderno y llamativo.
Como una forma de tener referenciados cada uno de los productos se lograra tener un
control de inventarios mucho más eficientes; además cumplirá con: nombre, material de
fabricación, lugar de origen y el slogan “Siente y vive el arte amazónico”. El diseño de
etiqueta propuesto, es la marca que identifique con el mismo calificativo, con el slogan
CORPORACIÓN
ENTZAYA
AINTZ JEA
CONSUMIDOR
FINAL
MAYORISTA
CONSUMIDOR
FINAL
83
Logo Institucional
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea
Elaboración: Narcisa Velva
EMPAQUE PARA PRODUCTOS ARTESANALES
El diseño del empaque es una funda estampada resistente que proteja los productos
artesanales amazónicos comercializados por la Corporación Entzaya Aintz Jea, el empaque
presenta un slogan con la finalidad de promocionar y difundir la información institucional.
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea
Elaboración: Narcisa Velva
Promoción: Medio que nos permite comunicarnos con clientes potenciales, informarlos,
persuadirlos e influirlos directamente en sus decisiones de compra, recordándoles la existencia
de la tienda y de la calidad de los productos. Es importante resaltar que la subsistencia de la
84
microempresa se basa en la capacidad de atraer clientela y en satisfacer las necesidades y
expectativas por parte ellos exaltando las bondades que presentan los productos artesanales
elaborados en la Corporación cada uno tiene su historia.
Objetivos.
Determinar estrategias promocionales para posesionar la calidad de los productos,
entregando promociones que permitan incrementar la demanda de los productos a través de la
comercialización
ESTRATEGIAS.
Reforzar los esfuerzos publicitarios con promociones y lineamientos para atraer al cliente
del grupo objetivo, el principal beneficio será la adquisición de los productos, superando los
costos en términos de satisfacción. Las promociones que se efectúen deben ir enfocadas a
crear una disposición de compra en el cliente, para esto se debe introducir a la fuerza de ventas
en lo siguiente.
Reconocimiento del Producto: El cliente podrá conocer físicamente la existencia del
producto, su familiarización permitirá la adquisición.
Conocimiento: El cliente conocerá cada una de las características del producto como su
elaboración, su historia y a que nacionalidad pertenece la producción.
85
Preferencia: Durante el proceso de inducción de los productos artesanales por parte del
vendedor, el cliente y/o posible comprador debe saber diferenciar la calidad entre uno y otro
producto por las características mencionadas.
Convicción: El agente vendedor debe comprometer al cliente con la decisión de compra, la
inducción debe lograr la aprobación del producto o bien, el cliente podrá determinar los
beneficios entre productos de distintas nacionalidades.
Compra: es necesario que se cierre el negocio por medio de incentivos y descuentos en las
indecisiones o en caso de posponerse la compra.
Plan Promocional: La Corporación “Entzaya Aintz Jea, direcciona las promociones en
relación al enfoque de la comercialización artesanal: Calidad, exclusividad y servicio.
Determinar convenios interinstitucionales para que con el trabajo de los guías
turísticos, los clientes extranjeros puedan explorar y conozcan la elaboración de los
productos, ofreciéndoles un porcentaje los ingresos totales en ventas que se efectúen
ese día.
Ofrecer conferencias acerca de los productos que se ofrecen en la tienda, teniendo
como tema los orígenes, materiales de fabricación, proceso y prácticas artesanales,
simbología, etc.
En el caso de darse la necesidad de tener una fuerza de ventas, generar incentivos
económicos que aumenten sus ingresos.
Ofrecer descuentos por volumen 10%
Ofrecer descuentos acumulativos 15%
86
PUBLICIDAD
En esta etapa se complementa todos los esfuerzos de la Corporación Entzaya Aintz
Jea con el fin más importante que es generar ganancias a través de las ventas. La
promoción se clasifica en: Desarrollo de la campaña: Para esto se debe tener claro la
audiencia meta, establecer las metas promocionales y fijar un presupuesto.
Audiencia meta: Población local, nacional y Turistas que visitan la ciudad.
Metas promocionales: Lograr atraer a este tipo de clientes en mayor número
demostrando la capacidad de satisfacción de los productos y la tienda en general.
Presupuesto: El porcentaje que la Corporación está dispuesto a destinar de sus
utilidades para las campañas.
Tema Promocional: Los productos que se ofrecen son artesanías hechas a mano con
madera de balsa, madera dura, chaquiras, y fibras que se recolecta de las diferentes
plantas, vendidas directamente por el artesano con un estilo autóctono de la
amazonia ecuatoriana.
Objetivos.
La meta de la publicidad será principalmente, lograr un aumento en la Imagen
corporativa; este proceso encaminara al cliente a pasar a la etapa de reconocimiento del
producto y el interés por el mismo.
87
Ubicación.
La Corporación Entzaya se encuentra ubicada en el Sector Sumak Kawsay, de la
Comunidad Unión Base, parroquia Puyo, Cantón y Provincia de Pastaza.
Grafico 16. Ubicación Geográfica
FUENTE: Corporación Entzaya Aintz Jea
ELABORACIÓN: Narcisa Velva
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.
3.5.1 Estrategias de Segmentación
La Corporación “Entzaya Aintz Jea”, desarrollada por las Nacionalidades Achuar, Shiwiar
y Kichwa en la ciudad de Puyo se caracteriza por ofertar productos exclusivos como se
detallan a continuación Cerámicas: mocahua, callana, tinajas de chicha, tinajas de brindis,
tinajas de vinillo, figuras de cerámica, pupun, ichiguian. Semilla: collares, pulseras, guallca,
aretes, vinchas, shakap, taguasa, corona. Tallado de madera: chimbuy, asiento de animales,
88
asiento de shaman, asiento de casique, amazanga, jurijuri, cerbatana, lanzas, arcos, meshed
awenday, canoas pequeñas, pájaros de diferentes medidas, cajas, tumbut, batea. Llanas:
canasta, pintiac, chamguin. Chambira: weshin, lica, hamacas, shicras, Islambos. Que están
diseñados especialmente para decoraciones de hogares y/o oficinas. Por lo general esta
exclusividad es lo que mantiene estable a los artesanos, además que cada vez se preocupan por
crear productos nuevos para que el mercado no se vea saturado por un mismo producto que se
ofrece. (Diversidad de productos)
La estrategia que emplearemos es la diferenciada, por lo que es relevante distinguir que los
clientes tienen gustos variados y nuestra posición es complacer al cliente ofertando algo único
que solo lo encuentra en esta población entre nuestros productos tenemos Cerámicas:
mocahua, callana, tinajas de chicha, tinajas de brindis, tinajas de vinillo, figuras de cerámica,
pupun, ichiguian. Semilla: collares, pulseras, guallca, aretes, vinchas, shakap, taguasa, corona.
Tallado de madera: chimbuy, asiento de animales, asiento de shaman, asiento de casique,
amazanga, jurijuri, cerbatana, lanzas, arcos, meshed awenday, canoas pequeñas, pájaros de
diferentes medidas, cajas, tumbut, batea. Llanas: canasta, pintiac, chamguin. Chambira:
weshin, lica, hamacas, shicras, Islambos. Diseños que definitivamente a todos les llama la
atención, es así que nos centralizamos en estos productos que son más novedosos.
3.5.2 Perfil del Segmento
Como lo especificamos antes nuestros productos van dirigidos para la decoración de
hogares, casas, oficinas o centros de diversión nocturna por lo que los clientes son variados
pueden ser hombres o mujeres mayores de edad se ven atraídos por los colores y diseños que
podrían iluminar el espacio donde viven o trabajan. Por lo general las características que más
atraen a los clientes son los colores vivos que tienen las lámparas o el diseño exclusivo que
tienen los autos en madera por lo que se convierte en una ventaja competitiva la mano
especializada del artesano y el fino acabado que le dan a sus productos.
89
En la investigación de mercado podemos darnos cuenta que los clientes se fijan por la
novedad que presente el producto mas no el precio que este representa además de que los
productos al cual nos referimos en la investigación recién empieza a penetrar el mercado por
lo que se espera que el producto que se oferta crezca ligeramente en las ventas.
3.5.3 Mercados Objetivos
Consideramos exclusivamente que el mercado de las artesanías que se registra en la
Amazonía, elaborado y comercializado por la Corporación “Entzaya Aintz Jea”, está dirigido
al turismo local, provincial y nacional que durante todo el año visitan Unión base y su centro
de acopio a pesar que con mayor intensidad se da en la temporada alta y por las festividades
cantonales y de la provincia de Pastaza, especialmente el turismo al que hacemos referencia
viene de las provincias costeras y de la sierra que frecuentemente se trasladan a conocer la
amazonia su flora, fauna y la belleza de los diques, ríos, principalmente los túneles, estos
frentes turísticos hacen que los turistas logren adquirir los productos artesanales para
diferentes usos.
3.6 POSICIONAMIENTO
3.6.1 Ventaja Competitiva
En el mercado ecuatoriano encontramos diferentes tipos de productos técnicamente
elaborados, en metal, plásticos, entre otros materiales, por lo que el producto artesanal al que
hacemos referencia toma fuerza por sus características única, exclusivos diseños, materia
prima y mano de obra especializada que llama la atención del turismo, es así que los artesanos
de la provincia y las nacionalidades intervinientes, reconocen que no están solos en el mercado
y cada vez están mejorando sus creaciones para mantenerse competitivos, y que el desarrollo
de los productos artesanales son más creativos y únicos.
90
3.6.2 Estrategias de Posicionamiento.
Realizar autogestión entre los miembros de La Corporación “Entzaya Aintz Jea”, para con
ello fortalecer las relaciones interinstitucionales e interpersonales, y de esta manera formar un
solo equipo buscando oportunidades en el mercado. Unas de las estrategias que se ha
planificado para promocionar el arte de las nacionalidades de la Corporación es participar en
la mayoría de las ferias dentro de la Provincia y también fuera de ella en fechas
representativas, o en festividades de diferentes ciudades del país donde se pueda exhibir toda
la gama de productos que se elaboran o se producen en la Amazonia y sus nacionalidades,
además de promocionar a la población como otro destino turístico dentro de la Ruta Zona
Oriental.
3.6.3 Declaración de Posicionamiento
La creatividad que posee el artesano de las Nacionalidades Achuar, Shiwiar y Kichwa,
asociados en La Corporación “Entzaya Aintz Jea”, es sumamente extraordinaria, el cual
garantiza al cliente que el producto que adquiera es novedoso y de calidad. Consideramos que
no existe un parámetro para determinar a nuestros clientes, a toda persona mayor de edad les
gusta nuestros productos por la variedad de diseños y llamativos colores. Cabe recalcar la
utilidad del producto que es ideal para decoraciones de oficinas, salas, comedores, dormitorios
e incluso muchos se convierten en coleccionistas específicamente en los adornos en madera y
de otros materiales.
Cuadro 22. Posicionamiento
Ventaja Competitiva Estrategia de
Posicionamiento
Declaración de
Posicionamiento
Materia Prima
Exclusivos Diseños
Participación
en Ferias
Para toda persona
mayor de edad
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea”
Elaboración: Narcisa Velva
91
3.7 MARKETING MIX
3.7.1 Estrategia del producto.
La Corporación “Entzaya Aintz Jea”, presenta elementos o productos tangible que la
empresa elabora, se busca desarrollar en el mercado y cubrir la necesidad, también crearemos
necesidades nuevas.
El producto artesanal que presenta la Corporación está sujeto a unas características
específicas que lo diferencian de la competencia, entre ellas están la calidad, el diseño, la
usabilidad, el empaque y la marca.
Cuadro 23. Clases de Productos (Ciclo de Vida)
NOMBRES DE LAS
ARTESANÍAS
CARACTERISTICAS CICLO DE
VIDA
Cerámicas
Mocahua Para adornar mesas Madurez
Callana Adornos para la sala Madurez
Tinajas de chicha Adornos para la sal Madurez
Tinajas de brindis Adornos para la sala Madurez
Tinajas de vinillo Adornos para la sala Madurez
Figura de cerámica Adornos para los
pasillo
Madurez
Pupun Adornos para la sala Madurez
Ichinguian Adornos para la sala Madurez
Semilla Madurez
Collares Adornos personales de
mujer
Madurez
Pulseras Adornos personales
hombres y mujeres
Madurez
Guallca Adornos personales
para mujeres
Madurez
Aretes Adornos personales
hombre y mujeres
Madurez
Vinchas Adornos personales Madurez
92
mujeres
Shakap Adornos personales
hombres y mujeres
Madurez
Taguasa Adorno personal
hombres y mujeres
Madurez
Corona Adornos personales
para hombres y mujeres
Madurez
Tallado de madera Madurez
Chimbuy Adornos de salas Madurez
Asiento de animales Asientos para una zona
de descanso
Madurez
Asiento de Shaman Asientos para la sala Madurez
Asiento de Cacique Asientos para la sala Madurez
Ama zanga Adornos para la sala Madurez
Jurijuri Adornos para la sala Madurez
Cerbatana Adornos para las
paredes de la sala
madurez
Lanzas Adornos para las
paredes de la sala
Madurez
Arcos Adornos para la pared
de la sala
Madurez
Meshed awuenday Adornos para la sala Madurez
Canoas pequeños Adornos de sala Madurez
Pájaros de un metro Adornos para la sala Madurez
Pájaros de 50 cm Adornos para la sala Madurez
Pájaros de 25 cm Adornos para la sala Madurez
Pájaros de 10 cm Adornos para la sala Madurez
Caja Adornos para la sala Madurez
Tumbut Adornos para la sala Madurez
Batea Adornos para la cocina Madurez
Llanas Madurez
Canasta Adornos para la sala Madurez
Pitiac Adornos para la sala Madurez
Chamguin Adornos para la sala Madurez
Chambira Adornos para la sala Madurez
Weshin Adornos para la sala Madurez
Lica Adornos para la sala Madurez
Amacas Ideal para adornar
espacios para descanso
Madurez
Shicras Ideal para uso personal
son bolsos
Madurez
Islambos Ideal para decorar las
salas
Madurez
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea
Elaboración: Narcisa Velva
93
Para lograr introducir de la mejor forma a las artesanías de La Corporación “Entzaya Aintz
Jea”Cultural” en el mercado se debe realizar una inversión en diferentes estrategias
planificadas dentro de este plan por lo que se recomienda implementar promociones para
captar mayoritariamente la atención del turismo especialmente cuando haya feriados o cuando
se participe en ferias dentro y fuera de la provincia.
3.7.2 Marca y Empaque.
Como podemos ver los productos son muy novedosos que con el color natural de la madera
y un toque típico, característico de la región Amazónica, es por ello el nombre de La
Corporación “Entzaya Aintz Jea”, donde hemos propuesto que la marca se identifique con el
mismo calificativo, con el slogan “Siente y vive el arte amazónico”.
Grafico 17. Marca de la Organización
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea
Elaboración: Narcisa Velva
Por lo consiguiente el empaque que se ha escogido tendrá la marca de La Corporación
“Entzaya Aintz Jea” que es la que nos representa y los datos de la organización, este empaque
será diseñada para productos pequeños como los adornos en madera y además diseñaremos
cinta de embalaje para poder cubrir los productos cuando sean transportadas puesto que este
94
producto no es desarmable; el empaque será muy llamativo con la finalidad de
promocionarnos de esa manera y nuestros posibles clientes se guíen y nos puedan localizar, el
diseño del empaque será una funda estampada como lo presenta el gráfico Nº32.
Grafico 18. Empaque para la venta de los Productos
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea
Elaboración: Narcisa Velva
3.7.3 Estrategia del precio.
Factores internos: La Corporación “Entzaya Aintz Jea”, reflejaran ciertos indicadores los
cuales inciden directamente en el precio de los productos.
Conscientemente nos damos cuenta que la elaboración artesanalmente de los productos
que se promociona, le ocupa un tiempo representativo al artesano de las distintas
nacionalidades, es así que la mano de obra incide directamente en el precio de los
productos.
Otro factor determinante es la materia prima que se utiliza en la elaboración de estos
productos, el costo varía muy poco por la existencia de productores dentro de la
95
provincia y en zonas cercanas y productivas de la provincia de Pastaza, pero un cierto
tiempo en que se vuelve escaso y se llega a especular el precio.
También se considera como un factor determinante los costos en servicios básicos y el
mantenimiento de los locales puesto que si llegara a ocurrir un incremento, afectaría
directamente al precio establecido.
Factores externos: independientemente de la producción artesanal, influyen condiciones
políticas, económicas y del medio ambiente del país y del tiempo en el que podría variar el
precio final para el consumidor.
La situación que podría afectar directamente el precio es que surjan restricciones para
el libre comercio de la materia prima como la madera de balsa entre otros como
política gubernamental o que exista escasez.
En Oriente y la Amazonia del Ecuador conocemos a las estaciones de tiempo como
temporada alta y baja a invierno y verano respectivamente, consideramos que en la
temporada alta es donde el turismo llega a estas zonas, es así que en este periodo se
registra mayores ventas y se podrá aplicar las promociones y otras actividades
planificadas, mientras que en la temporada baja las condiciones cambiarían y se
buscarían mercados para introducir el producto.
3.7.4 Estrategia de Fijación de Precios
Analizando la teoría de establecimiento de precios, se considera oportuno aplicar la
estrategia de precios sicológicos, por cuanto que en ella el precio refleja la calidad del
producto, como nos podemos dar cuenta en la investigación de mercado que se realizó a los
clientes se fijan en la novedad de producto en sus características y exclusivamente en la
calidad, y como lo demuestra nuestro diagnostico capítulo 2, por lo que esta afirmación nos
ayuda a fortalecernos en el mercado dentro de la etapa de introducción del producto que es
donde nos encontramos.
96
Precios de ventas: Los precios establecidos por los artesanos de la: La Corporación “Entzaya
Aintz Jea”, para cada uno de los productos que se oferta.
Cuadro 24. Precios de ventas de productos
ITEMS NOMBRES DE LAS
ARTESANÍAS
PRECIOS
Cerámicas
1 Mocahua 5,00
2 Callana 7,00
3 Tinajas de chicha 50,00
4 Tinajas de brindis 25,00
5 Tinajas de vinillo 10,00
6 Figura de cerámica 20,00
7 Pupun 8,00
8 Ichinguian 17,00
Semilla
9 Collares 10,00
10 Pulseras 5,00
11 Guallca 20,00
12 Aretes 5,00
13 Vinchas 5,00
14 Shakap 50,00
15 Taguasa 300,00
16 Corona 100,00
Tallado de madera
17 Chimbuy 50,00
18 Asiento de animales 70,00
19 Asiento de Shaman 50,00
20 Asiento de Cacique 350,00
21 Ama zanga 500,00
22 Jurijuri 400,00
23 Cerbatana 70,00
24 Lanzas 20,00
25 Arcos 23,00
26 Meshed awuenday 50,00
27 Canoas pequeños 5,00
28 Pájaros de un metro 70,00
97
29 Pájaros de 50 cm 40,00
30 Pájaros de 25 cm 25,00
31 Pájaros de 10 cm 5,00
32 Caja 8,00
33 Tumbut 55,00
34 Batea 42,00
Llanas
35 Canasta 10,00
36 Pitiac 30,00
37 Chamguin 20,00
Chambira
38 Weshin 15,00
39 Lica 35,00
40 Amacas 35,00
41 Shicras 15,00
42 Islambos 25,00 Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea
Elaboración: Narcisa Velva
3.7.5 Estrategias de Distribución.
La Corporación “Entzaya Aintz Jea” va a operar a través de dos canales de distribución que
son las más usuales en el mercado actual, se cree conveniente y adecuado para competir.
3.7.5.1 El Nivel 0
Es lo que se ha venido realizando durante todo este tiempo la venta directa de Artesano –
Clientes que se caracteriza con los criterios de compra específicamente con la disponibilidad
de la mercancía y con la calidad de la marca donde es fácil evidenciar que nuestro producto
cumple con los requerimientos que el cliente exige. Pero es hora de innovar en las formas de
distribución.
Se propone:
98
3.7.5.2 El Nivel 1
Donde se caracteriza por la anchura de carácter selectivo el cual podemos citar que el
artesano o fabricante realiza la venta a minoristas para que estos sean los encargados en
comercializar al consumidor final. Efectivamente los artesanos buscan distribuir a diferentes
ciudades para entregar a clientes minoristas y ellos logren potenciar la marca a nivel nacional
esto es lo que se aspira en la búsqueda de aliados estratégicos los cuales tendrán beneficios de
acuerdo a la inversión que ellos realicen.
Cuadro 25. Nivel 0 de Distribución
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea
Elaboración: Narcisa Velva
Cuadro 26. Nivel 1 de Distribución
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea
Elaboración: Narcisa Velva
La Corporación
“Entzaya Aintz
Jea”, artesanías de
las culturas,
Achuar, Shiwiar y
Kichwa.
Consumidor
Corporación
“Entzaya
Aintz Jea”,
artesanías de
las culturas,
Achuar,
Shiwiar y
Kichwa.
Comerciantes
Minoristas
Consumidor
99
3.8 Estrategias de Comunicación.
3.8.1 Plan de Publicidad
Objetivos.
Publicar la nueva marca de artesanías en La Corporación “Entzaya Aintz Jea”.
Generalizar información de la utilidad de los novedosos productos rústicos elaborados
en madera y otros.
Difundir los productos por medio de material POP («punto de compra» en inglés,
corresponde a todos los implementos destinados a promocionar una empresa,1 que se
entregan como regalos a los clientes), y otros.
Incursionar en las redes sociales como en Pagina Web., Facebook para ofertar los
productos.
Audiencia Potencial
Está dirigido al público en general hombres y mujeres sin límites de edad.
3.9 Plan de Medios.
3.9.1 Medios no Tradicionales.
Carteles: anuncio a utilizar en la participación de ferias y exposiciones de la
producción de artesanías La Corporación “Entzaya Aintz Jea”.
100
Empaque: Forma de cubrir los productos cuando sean transportados, se identificaran
con el logo de distinción de La Corporación “Entzaya Aintz Jea”.
Letreros luminosos en locales: con este material se reflejara la imagen de La
Corporación “Entzaya Aintz Jea”, en un lugar céntrico de la población indicando la
existencia de los locales, con el fin de captar la atención de los visitantes.
3.9.2 Medios tradicionales.
Revistas: Una iniciativa es hacer anuncios en la revista “lideres” en una de sus páginas
interiores donde se dará a conocer las promociones que han planificado para el
turismo.
Prensa escrita: También consideramos oportuno hacer publicidad por medio de
periódicos en este caso Diario La Prensa, Semanario El observador y poder fortalecer
la marca internamente.
Hojas volantes: Semestralmente se realizarán 1000 hojas volantes para compartir con
los clientes y visitantes que lleguen a nuestros locales o en ferias que se participe, y
con esto dar a conocer de nuestras promociones.
Trípticos: Se confeccionara 1000 trípticos semestralmente para mayor difusión de
todas las clases de artesanías que se elaboran
Tarjetas de presentación: Se elaborara 5000 tarjetas de presentación anualmente para
que de esta forma los clientes se contacten con nuestros artesanos para realizar
negociaciones.
101
Radio: Se ha considerado a la Radio Olímpica y Radio Mía, por tener alcance
regional, para tener un espacio de publicidad y con ello fortalecer la imagen
internamente y externa.
Internet: Creemos ideal participar en el internet por medio de las redes sociales como
Facebook y Twitter que son los más comunes y se convierten en una ventaja para
poder ofertar. Además de la Pagina Web institucional.
3.10 Presentación de la Campaña Publicitaria
La Corporación “Entzaya Aintz Jea”, se centraliza en estrategias con la finalidad de realizar
una publicidad representativa y franca de acuerdo a las bondades que el producto otorga, y a
su vez concientizar de los usos que se pueden dar a los productos artesanales de las
Nacionalidades de las culturas, Achuar, Shiwiar y Kichwa, haciendo referencia a lo
característico de la Amazonia lo natural y típico de la zona.
La campaña que se desea impulsar requiere un plan integral de la población puesto que la
comunidad no solo tiene a La Corporación “Entzaya Aintz Jea” de artesanías, existen otras
asociaciones que su actividad es de restaurante y hospedaje para el turismo, es así que
deseamos que la campaña publicitaria logre tener más fuerza con la unión de todos, para de
cierta forma impulsar un servicio completo, donde la corporación apunte a este lugar como
una nueva opción para visitar donde se podrá disfrutar de unas merecidas vacaciones. Además
que ofrecen un ambiente relajado con las cabañas - comedores que oferta la Amazonia.
102
Gráfico 2619. Página de Facebook para contacto con clientes
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea
Elaboración: Narcisa Velva
103
Cuadro 27. Presupuesto de Campaña Publicitaria expresada en dólares
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea”
Elaboración: Narcisa Velva
3. 11 Plan de Promoción de Ventas.
Objetivos
Proporcionar información sobre el producto artesanal para que al cliente no le quede
dudas sobre las particularidades de los diseños.
Implantar promociones convincentes para que el cliente se interese y consuma.
Ofertar variedades de productos para localizar un gran potencial de clientes sean estos
locales, nacionales o extranjeros.
Descripción Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic. Total
Carteles 180 180
Empaques 500 500 1000
Let luminoso 200 200
Revista 150 150 150 150 600
Periódico 150 150
Hojas
volantes
180 180
Trípticos 200 200
Tarjetas
presenta.
100 180 280
Radio 400 400 400 400 1200
Internet. 800 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 1075
Total 2860 25 25 575 25 25 1255 25 25 575 25 25 5056
104
Herramientas Promocionales para el consumidor
Precios de lotes de productos: Dentro de nuestra línea de productos elaborados en
madera de balsa y otros que determinamos en el listado se podría hacer negocio por el
conjunto a un costo razonable con un 10% de descuento de acuerdo al total de la venta.
Regalos: Durante todo el año en el centro de acopio de la corporación se aplicara esta
decisión, por una comprar mayor a $50,00 se llevara un obsequio que será a su
elección podría ser un llavero, camisetas, banderas gorras, entre otros premios con el
logotipo de “Entzaya Aintz Jea”. Este ofrecimiento es para los 15 primeros clientes de
cada mes solo los días domingos.
Descuentos: Los productos que se elaboran se realiza de distintos tamaños
independientemente de su modelo, la oferta que se tiene programado es un descuento
especial del 5% y 10%, por la compra del juego completo es decir los tamaños de
presentación. Los descuentos solo se llevaran a cabo los días domingos a los 3
primeros clientes durante el año.
3.12 Plan de Relaciones Públicas.
Objetivos
Fortalecer la preferencia de los productos artesanales “Corporación “Entzaya Aintz
Jea”, por parte del turismo que recorre la Ruta de la Amazonia por ser únicos y de
calidad.
Herramienta de las Relaciones Públicas
Ferias: “Corporación “Entzaya Aintz Jea”, según la planificación anual participara
en ferias, una de ellas es la de Cantonización y de Provincialización, que se la
105
realiza en la ciudad de Puyo anualmente., además se planifica participar con estas
exposiciones en diferentes ciudades que sean invitados.
Eventos de Confraternidad y Promoción: La Corporación “Entzaya Aintz Jea”
con el fin de dar a conocer su trabajo artesanal planifican realizar eventos por
apertura de temporada en el mes de Mayo al igual el cierre de temporada en el mes
de Noviembre en el que proyectan mostrar al turismo que llegue al sector el
proceso que realizan para dar un producto terminado, con la participación de los
artesanos de la corporación. Además se prevé la invitación de las autoridades
locales para dar realce al programa, por lo consiguiente en la planificación también
se considera el mes de Octubre por ser el mes de las nacionalidades.
Cuadro 28. Presupuesto del Plan de Relaciones Públicas Expresado en Dólares
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea”
Elaboración: Narcisa Velva
3.13 Plan de Ventas Personales.
Objetivos
Brindar atención personalizada y sea el responsable de brindar toda la información que
el cliente y/o turista desee conocer.
Crear un ambiente formal con lapso de amistad con el cliente para que este se
familiarice con el vendedor y el producto logrando convertirse en un cliente fijo.
Descripción Ene. Feb. Mar Abr May Jun. Jul. Ago Sep. Oct. Nov Dic. Total
Ferias 1000 1000 2000
Día de las
Nacionalidad
1500 1500
Total 1000 1500 1000 3500
106
Políticas de ventas
Territorios: Las ventas se realizaran en el centro de acopio ubicado en Unión Base,
atendidos por los artesanos y sus colaboradores que conforman la corporación.
Además los pequeños distribuidores atenderán en sus locales en diferentes ciudades y
también por medio de la página Web: www.entzaya.com para solicitar el servicio.
Precios: Se trabajara con dos tipos de precio como lo indica en cuadro de precios el
uno para la venta directa en los locales y otro para los distribuidores con un precio
menor por el porcentaje que se le reconoce por trabajar con la Corporación “Entzaya
Aintz Jea.
Medios de pago: Para quienes visitan los locales la venta se realizara al contado o con
cheque. Mientras que para los distribuidores se realizara al contado o crédito
especificando un monto específico y luego del depósito respectivo.
Garantía: Se otorga garantía de un año en caso de defecto de fabricación de las
artesanías, además se le brindara asesoría para su buen uso y cuidado.
Preventas
La forma de prospección para conseguir el aumento de clientes y está ligada a las fuentes
de preferencia que se determina por recomendación de un cliente actual.
Además como ya se hizo énfasis anteriormente se participara en ferias, donde se confía que
se conseguirá clientes fijos y potenciales, para el acercamiento previo se realizara por medio
de llamadas telefónicas y visitas para el proceso de venta.
Ventas: En esta etapa se sintetiza que es un proceso no tan completo ya que tanto el cliente
está interesado en un producto y el vendedor debe tener toda la información necesaria para
107
persuadir y convencer al cliente dándole espacio a que opine con objeciones y luego el
vendedor concretar la venta sin engaños, determinado lo concreto de los productos.
Cuadro 29. Precio de ventas promedio por tipo de productos.
ITEMS NOMBRES DE LAS
ARTESANÍAS
PRECIO DE
VENTA A
CLIENTES
DIRECTOS QUE
VISITAN EL
CENTRO DE
ACOPIO DE LA
CORPORACIÓN
PRECIO DE VETA
A LOS
DISTRIBUIDORES
CON EL 5% DE
DESCUENTO
Cerámicas
1 Mocahua 5,00 4.75
2 Callana 7,00 6.65
3 Tinajas de chicha 50,00 47,50
4 Tinajas de brindis 25,00 23,75
5 Tinajas de vinillo 10,00 9,50
6 Figura de cerámica 20,00 19,00
7 Pupun 8,00 7,60
8 Ichinguian 17,00 16,15
Semilla
9 Collares 10,00 9,50
10 Pulseras 5,00 4,75
11 Guallca 20,00 19,00
12 Aretes 5,00 4,75
13 Vinchas 5,00 4,75
14 Shakap 50,00 47,50
15 Taguasa 300,00 285,00
16 Corona 100,00 95,00
Tallado de madera
17 Chimbuy 50,00 47,50
18 Asiento de animales 70,00 66,50
19 Asiento deShaman 50,00 47,50
20 Asiento de Cacique 350,00 332,50
21 Ama zanga 500,00 475,00
22 Jurijuri 400,00 380,00
23 Cerbatana 70,00 66,50
24 Lanzas 20,00 19,00
25 Arcos 23,00 21,85
108
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea”
Elaboración: Narcisa Velva
Posventas La Posventa es la evaluación de la venta, donde se puede conocer que las
herramientas o factores fueron útiles o en que se falló para lo posterior puedan corregir.
Cuadro 30. Presupuesto del Plan de Ventas Personales Expresado en Dólares
Descripción
Ene.
Feb.
Mar.
Abr.
May.
Jun.
Jul.
Ago.
Sep.
Oct.
Nov.
Dic.
Total
Material PoP 100 100 100 100 400
Capacitaciones 600 600
Total 100 100 600 100 100 1000
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea”
Elaboración: Narcisa Velva
26 Meshed awuenday 50,00 47,50
27 Canoas pequeños 5,00
28 Pájaros de un metro 70,00 66,50
29 Pájaros de 50 cm 40,00 38,00
30 Pájaros de 25 cm 25,00 23,75
31 Pájaros de 10 cm 5,00 4,75
32 Caja 8,00 7,60
33 Tumbut 55,00 52,25
34 Batea 42,00 39,90
Llanas
35 Canasta 10,00 9,50
36 Pitiac 30,00 28,50
37 Chamguin 20,00 19,00
Chambira
38 Weshin 15,00 14,25
39 Lica 35,00 33,25
40 Hamacas 35,00 33,25
41 Shicras 15,00 14,25
42 Islambos 25,00 23,75
109
3.14 Plan de Marketing Directo y Online.
Objetivos
Publicar por medio del correo electrónico las ofertas que se ha planificado de los
productos artesanales para que conozcan los clientes.
Dar a conocer información útil de los productos artesanales por medio de la página
Web, su utilidad y como adquirirlos.
Herramientas de Marketing Directo
Página Web: Se diseñara una página web para difundir información acerca de los
productos, donde los clientes se puedan contactar con los artesanos y realizar
negociaciones. www.entzaya.com
Correo Electrónico: Se utilizara este medio para comunicar información de acuerdo a
ofertas y promociones. Corporación [email protected]
Mensajería Móvil o llamadas telefónicas: Esta herramientas es muy útil para
compartir información con clientes de manera personalizada para que ellos puedan
conocer de nuestros productos y su utilidad.
110
Grafico 20. Página Web “Corporación “Entzaya Aintz Jea”
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea”
Elaboración: Narcisa Velva
111
Cuadro 31. Presupuesto del Plan de Marketing Directo y Online Expresado en
Dólares
Descripción
Ene.
Feb.
Mar.
Abr.
May.
Jun.
Jul.
Ago.
Sep.
Oct.
Nov.
Dic.
Total
Página
Web.
800 800
Teléfono
Móvil
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 1200
Total 820 20 20 20 20 20 100 20 20 20 20 20 2000
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea”
Elaboración: Narcisa Velva
3.15 Tecnología de la Información y Comunicación “TIC`s”
El efecto de las TIC`s, juegan un papel importante en el desarrollo de la imagen corporativa
y se puede apreciar que es una herramienta necesaria para la corporación que busca ser más
competitiva dentro y fuera del mercado en el que se desempeña, por lo que se considera
oportuno emplear parte de los medios que facilitan la labor entre los artesanos de las
nacionalidades, clientes y proveedores, con el uso del internet a través de una página Web
donde se difunda toda la información referente a los productos y como mantener contacto con
los artesanos para concretar negociaciones, además de la utilización de otros medios
electrónicos como las redes sociales el Facebook, Twitter, correos electrónicos y mensajería
móvil que es un aporte para promocionar en este caso las artesanías que se elaboran en la
Corporación “Entzaya Aintz Jea” y la intervención de las nacionalidades de la Amazonia del
Ecuador.
112
Cuadro 30. Plan de Acción.
Problema Principal: Poco conocimiento de las artesanías de la Corporación “Entzaya Aintz Jea”
Fin del Proyecto: Posesionar a la corporación “Entzaya Aintz Jea”, en el
Mercado Local
Indicadores:
Base de datos de clientes a la competencia.
Encuestas periódicas clientes y artesanos.
Propósito del Proyecto: Posesionar a la empresa Corporación “Entzaya Aintz
Jea” en el mercado local como la mejor opción en artesanías de las
nacionalidades
Indicador:
Número de clientes que prefiere la marca
sobre el número de clientes que prefiere a
la competencia.
Objetivos específicos Indicadores Estrategias Coordinador del
Proyecto
Actividades
Hallar las posiciones de
los clientes ante los
productos artesanales.
Base de datos de los
clientes que visitan el
centro de acopio de la
corporación
Investigación de
mercado para determinar
los gustos y preferencias
de los clientes
Estrategia de
Crecimiento del
Producto
• Mejorar las ventas en el
mercado en el que se
desarrolla apoyándonos
en promociones que
llamen la atención de los
clientes como regalos
adicional es a su compra
entre otras establecidas
en el plan de ventas
Personal es.
• Ofertarlos productos
artesanal es con una
mejor imagen desde los
empaques, nuevos
Material es de
publicidad.
Narcisa Velva
1.1 Determinar las
Herramienta promocional es
con mayor efectividad en el
mercado.
1.2 Seleccionar los ti pos de
productos que serán
utilizados en la promoción.
1.3 Seleccionar los
pequeños segmentos de
mercado.
1.4 Definir el presupuesto
Promocional.
1.5 Ejecutar la actividad.
Conocer las necesidades
de los consumidores
Base de datos de turismo
que visita la Provincia de
Pastaza y la Amazonia
del Ecuador
Necesidades
insatisfechas de los
consumidores.
Estrategia de
Segmentación
Corporación se dirige al
mercado: Turista local
nacional e Internacional
2.1 Establecer las fuentes de
Información.
2.2. Definir Nuestro
Mercado Objetivo
2.3 Definir el presupuesto
del estudio.
2.4 Ejecutar el estudio.
Analizar los tipos de
abastecimientos del
consumidor
Encuestas al sector
Estrategia de
Posicionamiento
Posesionar a la
Corporación como la
mejor opción en
artesanías en madera de
balsa y otros en la
Amazonia.
Posicionar la Marca en la
mente del cliente, en este
caso a los turistas que
visitan las bellezas de la
Amazonia.
3.1 Especificar a i
información que se necesita.
3.2 Establecer el tamaño de
la muestra.
3.3 Realizar el cuestionario.
3.4 Establecer el equipo de
trabajo para la recolección
de datos de campo
3.5 Definir el presupuesto
del estudio.
3.6 Ejecutar el estudio.
Dar a conocer al
segmento meta de los
productos artesanales
que oferta la corporación
Porcentajes de clientes
satisfechos sobre
porcentajes de clientes
insatisfechos.
Porcentajes de clientes
que prefieren los
Realización de
4.1 Elaborar el enfoque de la
organización
4.2 Establecer los diseños de
Texto y mensaje.
4.3. Seleccionar los espacios
en los medios.
113
“Entzaya Aintz Jea” productos de la
corporación “Entzaya
Aintz Jea”, sobre el
número de clientes que
prefieren.
publicidad y difusión de
las ventajas competitivas
de la corporación
“Entzaya Aintz Jea” y
productos.
4.4 Establecer la audiencia
Meta.
4.5 Definir el canal de
retroalimentación del
mensaje
4.6 Establecer una
herramienta adicional es de
difusión.
4.7 Elaborar el presupuesto.
4.8 Ejecutar la actividad.
Fuente: Corporación “Entzaya Aintz Jea”
Elaboración: Narcisa Velva
Cuadro 33. PRESUPUESTO GENERAL
Elaborado por: Narcisa Velva
Fuente: Corporación Entzaya Aintz Jea
ITEM
DESCRIPCIÓN DE LAS
ACTIVIDADES A
REALIZARCE
UNIDAD
DE
MEDIDA
GLOBAL
COSTO
ANUAL
PRESUPUESTO DE
PUBLICIDAD
1 Carteles 180
2 Empaques 1000
3 Let luminosos 200
4 Revista 600
5 Periódico 150
6 hojas volantes 180
7 Trípticos 200
8 Tarjetas de presentación 280
9 Radio 1200
10 Internet 1075
PRESUPUESTO DE
RELACIONES PUBLICAS
11 Ferias 2000
12 Día de las nacionalidades 1500
PRESUPUESTO PLAN DE
VENTAS PERSONALES
13 Materiales pop 400
14 Capacitaciones 600
PRESUPUESTO
MARKETING DIRECTO
15 Página web 800
16 Teléfono móvil 1200
TOTAL 11565
114
Cuadro 31. PRONÓSTICOS DE VENTAS
Rubro AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Fig. de Madera Fina (sillas
shamànicas)
30,00 32,10 34,35 36,75 39,32 42,08
Precio Venta Promedio 275,00 291,50 308,99 327,53 347,18 368,01
INGRESOS 8250,00 9357,15 10612,88 12037,13 13652,51 18157,84
Fig. de Madera Fina Chimbui
(asientos amazónicos)
130,00 139,10 148,84 159,26 170,40 182,33
Precio Venta Promedio 38,00 40,28 42,70 45,26 47,97 50,85
INGRESOS 4940,00 5602,95 6354,86 7207,69 8174,96 9272,04
Fig. de Madera Fina
(pequeñas)
120,00 128,40 137,39 147,01 157,30 168,31
Precio Venta Promedio 23,00 24,38 25,84 27,39 29,04 30,78
INGRESOS 2760,00 3130,39 3550,49 4026,97 4567,39 5180,33
Tzantza de Madera 145,00 155,15 166,01 177,63 190,07 203,37
Precio Venta Promedio 15,00 15,90 16,85 17,87 18,94 20,07
INGRESOS 2175,00 2466,89 2797,94 3173,42 3599,30 4082,32
Canoas (pequeña) 110,00 117,70 125,94 134,75 144,19 154,28
Precio Venta Promedio 14,00 14,84 15,73 16,67 17,67 18,74
INGRESOS 1540,00 1746,67 1981,07 2246,93 2548,47 2890,47
Bodoquera 110,00 117,70 125,94 134,75 144,19 154,28
Precio Venta Promedio 18,00 19,08 20,22 21,44 22,72 24,09
INGRESOS 1980,00 2245,72 2547,09 2888,91 3276,60 3716,32
Canastos 180,00 192,60 206,08 220,51 235,94 252,46
Precio Venta Promedio 6,00 6,36 6,74 7,15 7,57 8,03
INGRESOS 1080,00 1224,94 1389,32 1575,77 1787,24 2027,09
Shicras 180,00 192,60 206,08 220,51 235,94 252,46
Precio Venta Promedio 8,50 9,01 9,55 10,12 10,73 11,37
INGRESOS 1530,00 1735,33 1968,21 2232,34 2531,92 2871,70
Uyun (Bolso de Chambira) 180,00 192,60 206,08 220,51 235,94 252,46
Precio Venta Promedio 10,00 10,60 11,24 11,91 12,62 13,38
INGRESOS 1800,00 2041,56 2315,54 2626,28 2978,73 3378,48
Fig. de Balsa (grande-
mediana)
220,00 235,40 251,88 269,51 288,38 308,56
Precio Venta Promedio 18,50 19,61 20,79 22,03 23,36 24,76
INGRESOS 4070,00 4616,19 5235,69 5938,32 6735,24 7639,11
Hamacas 85,00 90,95 97,32 104,13 111,42 119,22
Precio Venta Promedio 14,00 14,84 15,73 16,67 17,67 18,74
INGRESOS 1190,00 1349,70 1530,83 1736,26 1969,27 2233,55
Pitag (canasta) 180,00 192,60 206,08 220,51 235,94 252,46
Precio Venta Promedio 13,00 13,78 14,61 15,48 16,41 17,40
INGRESOS 2340,00 2654,03 3010,20 3414,17 3872,35 4392,02
Peinilla 240,00 256,80 274,78 294,01 314,59 336,61
Precio Venta Promedio 3,00 3,18 3,37 3,57 3,79 4,01
INGRESOS 720,00 816,62 926,21 1050,51 1191,49 1351,39
115
Vasijas Grandes 80,00 85,60 91,59 98,00 104,86 112,20
Precio Venta Promedio 15,00 15,75 16,54 17,36 18,23 19,14
INGRESOS 1200,00 1348,20 1514,70 1701,77 1911,94 2148,06
Vasijas Medianas 280,00 299,60 320,57 343,01 367,02 392,71
Precio Venta Promedio 15,00 15,90 16,85 17,87 18,94 20,07
INGRESOS 4200,00 4763,64 5402,92 6127,99 6950,37 7883,11
Vasijas Pequeñas 580,00 620,60 664,04 710,52 760,26 813,48
Precio Venta Promedio 7,00 7,42 7,87 8,34 8,84 9,37
INGRESOS 4060,00 4604,85 5222,82 5923,73 6718,69 7620,34
Collares ( grandes mullos) 200,00 214,00 228,98 245,01 262,16 280,51
Precio Venta Promedio 15,00 15,90 16,85 17,87 18,94 20,07
INGRESOS 3000,00 3402,60 3859,23 4377,14 4964,55 5630,79
Collares ( grandes semillas) 200,00 214,00 228,98 245,01 262,16 280,51
Precio Venta Promedio 7,00 7,42 7,87 8,34 8,84 9,37
INGRESOS 1400,00 1587,88 1800,97 2042,66 2316,79 2627,70
Pulseras 440,00 470,80 503,76 539,02 576,75 617,12
Precio Venta Promedio 3,50 3,71 3,93 4,17 4,42 4,68
INGRESOS 1540,00 1746,67 1981,07 2246,93 2548,47 2890,47
Aretes 285,00 304,95 326,30 349,14 373,58 399,73
Precio Venta Promedio 3,00 3,18 3,37 3,57 3,79 4,01
INGRESOS 855,00 969,74 1099,88 1247,48 1414,90 1604,78
Monederos Semillas 260,00 278,20 297,67 318,51 340,81 364,66
Precio Venta Promedio 3,00 3,18 3,37 3,57 3,79 4,01
INGRESOS 780,00 884,68 1003,40 1138,06 1290,78 1464,01
Bolso para Celular 380,00 406,60 435,06 465,52 498,10 532,97
Precio Venta Promedio 6,00 6,36 6,74 7,15 7,57 8,03
INGRESOS 2280,00 2585,98 2933,01 3326,62 3773,06 4279,40
Gargantilla 280,00 299,60 320,57 343,01 367,02 392,71
Precio Venta Promedio 8,00 8,48 8,99 9,53 10,10 10,71
INGRESOS 2240,00 2540,61 2881,56 3268,26 3706,86 4204,32
TOTAL DE INGRESOS 55930,00 63422,97 71919,90 81555,35 92481,86 107545,63
Elaborado por: Narcisa Velva
Fuente: Corporación Entzaya Aintz Jea.
116
CONCLUSIÓN DEL CAPITULO.
De acuerdo a la investigación propuesta se ha logrado determinar que un Plan de Marketing ha
logrado determinar el entorno de la empresa, lograr perseguir y alcanzar objetivos propuestos,
potenciando la creatividad, logrando posesionar la empresa artesanal.
El Plan de Marketing supone una profunda investigación de las líneas de productos,
comercialización, promoción y difusión en lo que se propone y se proyecta como un proceso
continuo. Para que el Plan sea exitoso en la estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en
la misión y visión del negocio, con orientación a servir al cliente actual y potencial. La debida
investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado la adecuada segmentación
objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables, programas y presupuestos que conlleven a
la adecuado seguimiento al desempeño y las acciones correctivas en tiempo y orden son la
clave del éxito.
Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organización esta es la única forma de
lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa y poder subsistir en un mercado cada
vez más competitivo con creciente abanico de posibilidades, con acceso ilimitado a
información alrededor del mundo.
117
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES.
1. El interés de los clientes se refleja mayoritariamente en adquirir artesanías como:
bisutería en semillas, cerámica, armas de cacería y bancos shamanicos.
2. Existe un mercado en Puyo que monopoliza la comercialización de las artesanías
encabezado por el local comercial La Casa de la Balsa.
3. Los artesanos y artesanas venden sus artesanías a nivel nacional a precios bajos que no
corresponden a la realidad, lo cual les genera bajos ingresos y pocas utilidades
4. El nivel de producción artesanal de los socios de la corporación es limitado debido a
que son emprendimientos productivos familiares
5. Las artesanías en forma de suvenir como llaveros son los que generan mayor
rentabilidad
6. El mercado artesanal en la ciudad de Puyo se encuentra establecido en pocos
establecimientos comerciales dedicados a la venta de este tipo de productos debido a la
poca afluencia turística de los últimos años.
7. Los socios y socias de la Corporación Entzaya producen artesanías con diseños únicos
y originales lo cual es una ventaja frente a la competencia.
118
RECOMENDACIONES
1. Recomendamos mantener de manera inmediata establecer contacto con los posibles
clientes para establecer o iniciar un proceso de sociabilización sobre la
comercialización de las artesanías.
2. Los artesanos deben iniciar con un proceso de mejoramiento en la calidad, imagen y
presentación de las artesanías tomando en cuenta las preferencias de los clientes
reflejados en este plan de comercialización.
3. Los bancos Shamanico del maestro Francisco Aranda se los debe comercializar no
como simples artesanías sino como obras de arte por su valor cultural único en la
amazonia.
4. Se debe ejecutar las estrategias de comercialización de este plan para mitigar el
monopolio existente en la actualidad en el mercado artesanal local.
5. Al poner en marcha este plan de Marketing y comercialización los artesanos no
tendrán que recurrir a intermediarios para la venta de sus productos artesanales y
podrán obtener mayores ingresos por la comercialización de los productos
artesanales. .
6. Se debe incursionar en más diseños de suvenir ( protectores de celulares) estos generan
mayor rentabilidad
7. Todas las artesanías debe exhibirse con una etiqueta que muestre de manera
sintetizada el proceso de elaboración, su explicación cosmogónica y su origen
8. Es importante fortalecer, organizar y construir mejor el movimiento de artesanos de la
Corporación con reuniones periódicas para lograr el objetivo de vender artesanías de
calidad en el Centro de Acopio de la Corporación Entzaya Aintz Jea a nivel local,
nacional e internacional. Todas las artesanías que elaboran los socios de la
Corporación Entzaya Aintz Jea tienen un valor cultural que se debe aprovechar de
manera adecuada con el fin de atraer a un target de clientes interesados en comprar
productos de ese tipo.
BIBLIOGRAFÍA
DOMINICK SALVATORE “Microeconomía”, ED. MC GRAW-HILL; México, DF
HERRERA E LUIS; MEDINA F ARNALDO; NARANJO L GALO.- Tutoría de la
Investigación Científica.
JARRÍN PEDRO.- Guía Práctica de Investigación Científica, 3º Edición, Sep. Del 2001
I.S.B.N
MC.GRAW HILL / Interamericana de México; 1992.
MCDANIEL;(1998);” Marketing” ,4ta edición, Miguel Ángel Toledo, México.
PHILIP KOTLER Y GRAY ARMSTRONG. - Fundaments Del Marketing 8 VA edición.
PHILIP KOTLER Mercadotecnia; México: Prentice Hall Hispanoamericana S.A.; 1989
PHILIP KOTLER, (2005);”Dirección de marketing”, Milenio, Marisa de Anta, México.
PHILIP KOTLER, (2008);”Principios de marketing” Duodécima, Alberto Cañizal, España.
PHILIP KOTLER; Dirección de la Mercadotecnia: Análisis, Planeación y Control; Cuarta
edición; México; Editorial Diana; 1991.
PUBLICACIONES VÉRTICE;(2008);”dirección de marketing; Segunda edición.
ROGER KESIN. - Marketing 9na Edition.
SAINZ, MARÍA; (2008) Plan de marketing en la práctica; Edición12ava; Editorial. Sic.
SANTESMASES MESTRE.- Marketing Conceptos y Estrategias.
STANTON, WILLIAM; ETZEL, MICHAEL Y WALKER, BRUCE; Fundamentos de
Marketing; México:
WILIAM STANTON.- Fundamentos de Marketing 14ava edición
http://es.wikipedia.org/wiki/Artesan%C3%ADa#cite_note-1
ANEXOS
Anexo 1
Encuesta realizado a los 6 directivos de la Corporación Entzya Aintz Jea de la ciudad de puyo
UNIVERSIDAD AUTONÓMA DE LOS ANDES UNIANDES
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS.
OBJETIVO: Identificar el nivel de conocimiento de los directivos de la Corporación
Entzaya Aintz Jea de la ciudad de Puyo.
Pregunta N.-1
¿Conoce usted la misión y visión de la Corporación Entzaya Aintz Jea?
SI ( ) NO ( )
Pregunta N.-2
¿Existe un organigrama funcional?
SI ( ) NO ( )
Pregunta N.-3
¿La Corporación tiene políticas y estrategias de comercialización?
SI ( ) NO ( )
Pregunta N.-4
¿Debería la Corporación tener un logotipo que identifique los productos artesanales?
SI ( ) NO ( )
Pregunta N.-5
¿Desearía que la Corporación Entzaya Aintz Jea promocione sus artículos artesanales?
SI ( ) NO ( )
Pregunta N.-6
¿Es necesario que la Corporación Entzaya Aintz Jea tenga nuevos nichos de mercado para la
comercialización de sus artesanías?
SI ( ) NO ( )
Pregunta N.-7
¿Desearía que la comercialización de ventas de sus productos artesanales se incremente?
SI ( ) NO ( )
Pregunta N.- 8
¿Es necesario que la Corporación participe con la exposición de sus productos en las
diferentes ferias que se realiza en el país?
SI ( ) NO ( )
Pregunta N.-9
¿Cree usted que la Corporación debería tener una tienda virtual para ofertar y vender sus
productos?
SI ( ) NO ( )
Pregunta N.-10
¿Desearían incrementar un plan de marketing y comercialización en su Corporación?
SI ( ) NO ( )
GRACIAS POR SU COLABORACIÓN
Anexo 2
Encuesta realizado a la población económicamente activa de la Provincia de Pastaza
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE LOS ANDES UNIANDES
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS.
OBJETIVO: Identificar el nivel de aceptación de las artesanías que produce la Corporación
Entzaya Aintz Jea de la ciudad de Puyo.
Pregunta N.- 1
¿Los artículos artesanales producidos por las nacionalidades de nuestra Provincia como
son Shiwiar Achuar y Kichwa formarían parte de la decoración de su hogar?
SI ( ) NO ( )
Pregunta N.-2
¿Conoce usted la Corporación Entzaya Aintz Jea que produce artesanales?
SI ( ) NO ( )
Pregunta N.- 3
¿Sabía usted que la Corporación Enyzaya Aintz Jea produce artículos artesanales como
Mocahuas, tinajas de chicha, tinajas de brindis, tinajas de vinillo, figuras de cerámica, punpun
ichinguian? En semillas collares, pulseras, cuallcas, aretes, vinchas, shakap, taguasa coronas.
Tallado de madera callanas, tinajas de chicha, tinajas de brindis, tinajas de vinillo, figuras de
cerámica, pupun, ichinguian, collares, pulseras, guallca, aretes, vinchas, shakap, taguasa,
corona, tallado de madera chimbuy asiento de animales, asiento de shaman, asiento de
cacique, amasanga cerbatana, lanzas, arcos, canoas pájaros hamacas shicras bateas etc.?
SI ( ) NO ( )
Pregunta N.- 4
¿Conoce usted el centro de acopio que tiene la Corporación Entzaya Aintz Jea?
SI ( ) NO ( )
Pregunta N.- 5
¿Le gustaría adquirir artículos artesanales para su hogar y para obsequiar?
SI ( ) NO ( )
Pregunta N.- 6
¿Usted cree que los productos de la Corporación Entzaya Aintz Jea están siendo
promocionados?
SI ( ) NO ( )
Pregunta N.- 7
¿Le gustaría que3 la Corporación Entzaya Aintz Jea realice exposiciones, ferias
para que los artículos artesanales sean difundidos a los turistas y público en general?
SI ( ) NO ( )
Pregunta N.- 8
¿Debería existir información como trípticos, valla publicitaria, pagina web, para
que los ciudadanos conozcan los artículos que elaboran nuestras nacionalidades Shiwiar,
Achuar y Kichwa?
SI ( ) NO ( )
Pregunta N.- 9
¿Según su punto de vista cual es el medio publicitario que la Corporación
Entzaya Aintz Jea debe implementar para dar a conocer sus artículos?
RADIO ( ) PRENSA ( ) CRIPTICOS ( )
TV ( ) WEB ( ) VALLAS ( )
Pregunta N.- 10
¿Cree usted que la corporación debe promocionar sus productos con un catálogo
virtual?
SI ( ) NO ( )
GRACIAS POR SU COLABORACIÓN
Anexo 3
FOTOGRAFIAS
Reunión con los socios de la Corporación Corporación Entzaya Aintz Jea.
Sala de exhibición da Artesanías Amazónicas de la corporación Entzaya Aintz Jea.
Anexo 4
Rotulo Artesanías Amazónicas de la corporación Entzaya Aintz Jea.
Anexo 5
Etiquetas de Artesanías Amazónicas de la corporación Entzaya Aintz Jea.
Anexo 6
Slogan de Artesanías Amazónicas de la corporación Entzaya Aintz Jea.
Anexo 7
Trípticos Artesanías Amazónicas de la corporación Entzaya Aintz Jea.
![[926][926 - AFIX Azul Toda Presión WET][1][es-MX]](https://img.pdfslide.es/doc/110x75/62cfba5a0ab01a674b519cf0/926926-afix-azul-toda-presin-wet1es-mx.jpg)
