UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS …dspace.uniandes.edu.ec/bitstream/123456789/1336/1/... · zambrano” de la parroquia la uniÓn, provincia de esmeraldas, 2012., son absolutamente

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

FACULTAD: DIRECCIÓN DE EMPRESAS.

CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS.

TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA

EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS.

TEMA: PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS PARA LA

“DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” DE LA PARROQUIA LA UNIÓN,

PROVINCIA DE ESMERALDAS, 2012.

AUTORA: STEFANY KATHERINE ZAMBRANO VERA.

ASESOR: DR. WILSON RAÚL SALAS ESPÍN. MSC.

SANTO DOMINGO – ECUADOR

2014

ii


“UNIANDES”

Santo Domingo de los Tsáchilas, 25 de febrero del 2014.

CONSTANCIA DE APROBACIÓN.

Yo, Wilson Raúl Salas Espín. MSC., en calidad de Asesor de Tesis, designado por

disposición de Cancillería de la UNIANDES, certifica que la Srta. STEFANY

KATHERINE ZAMBRANO VERA, alumna del noveno nivel de la carrera de Empresas y

Administración de Negocios, ha culminado con el trabajo de Tesis, con el tema: PLAN DE

MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS PARA LA “DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO” DE LA PARROQUIA LA UNIÓN, PROVINCIA DE ESMERALDAS,

2012., quien han cumplido con todos los requerimientos exigidos por lo que se aprueba el

mismo.

Atentamente,

DR. WILSON RAÚL SALAS ESPÍN. MSC.

DIRECTOR DE TESIS

iii


“UNIANDES”

DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE TESIS.

Yo, STEFANY KATHERINE ZAMBRANO VERA declaro que los derechos obtenidos en

la investigación que presento como informe final, previo a la obtención del título de

Ingeniera en Empresas y Administración de Negocios, cuya problemática es: PLAN DE

MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS PARA LA “DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO” DE LA PARROQUIA LA UNIÓN, PROVINCIA DE ESMERALDAS,

2012., son absolutamente auténticos y personales.

En tal virtud, expresó que el contenido, las conclusiones y los efectos legales y académicos

que se desprenden del trabajo propuesto, son de exclusiva responsabilidad de la autora.

Atentamente,

ING. STEFANY KATHERINE ZAMBRANO VERA.

AUTORA

iv

NOTA DE ACEPTACIÓN.

Presidente del Tribunal

Integrante del Tribunal

Oponente del Tribunal

v

DEDICATORIA.

A Dios por darme la oportunidad de vivir, por estar conmigo en cada paso que doy, por

fortalecer mi corazón e iluminar mi mente , pero en especial por haber puesto en mi

camino a aquellas personas que han sido mi soporte y compañía durante toda mi

educación tanto académica como de la vida.

A mis padres el señor Jhon Klever Zambrano García y la señora Katherine Vera Reyna

por darme la vida, amarme mucho, por creer en su hija, y sobre todo por ser el pilar

fundamental en todo lo que soy.

Aunque esta nueva meta cumplida a lo largo de mi carrera es dedicada a toda mi familia

por ser fuente de energía cuando más los eh necesitado, todo en mi vida va dedicado

especialmente al amor de mi vida mi padre que aunque ya no se encuentre en medio de

nosotros es la persona que me enseño a luchar por lo que quiero, a levantarme firmemente

después de cada caída, me inspiró a ser feliz a pesar de todas las adversidades que trae la

vida, sé que él desde el cielo está muy orgulloso de su hija que lo ama y lo extraña más

que nunca.

Stefany Katherine Zambrano Vera

vi

AGRADECIMIENTO.

Agradezco de manera especial a Dios por bendecirme a lo largo de mi vida, a mis padres

ya que todo este trabajo ha sido posible gracias a ellos, a mis maestros por su gran apoyo

y motivación para la culminación de nuestros estudios profesionales.

A mi familia por estar siempre presente, pero sobre todo a mi Malita por ser la persona

que me incentivo día a día a pesar de todos los problemas por los que atravesaba ha no

rendirme y culminar con éxito mi carrera universitaria, a mi madre, a mis hermanas, a mi

hermoso hijo que por medio de su alegría me ayudaban indirectamente a seguir adelante

con optimismo todos mis proyectos.

A ti mi esposo Javier, por siempre estar junto a mí en buenos y malos momentos, por

brindarme su amor y apoyo incondicional a pesar de todas las adversidades que nos ha

dado la vida, gracias mi amor.

Stefany Katherine Zambrano Vera

vii

ÍNDICE GENERAL.

CONTENIDOS.

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES ............................................... i

CONSTANCIA DE APROBACIÓN. ........................................................................................ ii

DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE TESIS. .......................................................................... iii

NOTA DE ACEPTACIÓN. ....................................................................................................... iv

DEDICATORIA. ........................................................................................................................ v

AGRADECIMIENTO. .............................................................................................................. vi

ÍNDICE GENERAL. ................................................................................................................ vii

CONTENIDOS. ........................................................................................................................ vii

CUADROS. .............................................................................................................................. xii

TABLAS. ................................................................................................................................. xiii

GRÁFICOS. .............................................................................................................................. xv

RESUMEN EJECUTIVO. ...................................................................................................... xvii

EXECUTIVE SUMMARY. .................................................................................................. xviii

INTRODUCCIÓN. ..................................................................................................................... 1

Antecedentes de la Investigación. ............................................................................................... 1

Planteamiento del Problema. ...................................................................................................... 2

Formulación del Problema. ......................................................................................................... 3

Delimitación del Problema. ........................................................................................................ 3

Objeto de Investigación y Campo de Acción. ............................................................................ 3

Identificación de la Línea de Investigación. ............................................................................... 3

Objetivo General. ........................................................................................................................ 4

Objetivos Específicos. ................................................................................................................ 4

viii

Idea a Defender. .......................................................................................................................... 4

Justificación del Tema. ............................................................................................................... 4

Breve Explicación de la Metodología Investigativa a Emplear. ................................................. 5

Resumen de la Estructura de la Tesis ......................................................................................... 6

Aporte Teórico, Significación Práctica, Novedad Científica. .................................................... 7

CAPITULO I. ............................................................................................................................. 8

1 MARCO TEÓRICO. ....................................................................................................... 8

1.1 ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL OBJETO DE INVESTIGACIÓN. ........................ 8

1.2 ANÁLISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS ................................ 9

1.2.1 Administración. .......................................................................................................... 9

1.2.1.1 Importancia de la administración. .............................................................................. 9

1.2.1.2 Proceso administrativo. ............................................................................................ 10

1.2.1.2.1 Planificación. ............................................................................................................ 10

1.2.1.2.2 Organización. ........................................................................................................... 11

1.2.1.2.3 Dirección .................................................................................................................. 11

1.2.1.2.4 Control. ..................................................................................................................... 11

1.2.2 Análisis de la Variable Independiente. ..................................................................... 12

1.2.2.1 Marketing. ................................................................................................................ 12

1.2.2.2 El Marketing Mix. .................................................................................................... 12

1.2.2.2.1 Producto. .................................................................................................................. 13

1.2.2.2.2 Plaza. ........................................................................................................................ 13

1.2.2.2.3 Precio. ....................................................................................................................... 13

1.2.2.2.4 Promoción. ............................................................................................................... 14

1.2.2.3 Plan de Marketing. ................................................................................................... 14

1.2.2.3.1 Modelos de Planes de Marketing. ........................................................................... 14

1.2.2.4 Modelo de Plan de Marketing de Bruno Pujol. ........................................................ 16

ix

1.2.2.4.1 Análisis del Entorno. ................................................................................................ 16

1.2.2.4.2 Análisis de la Empresa. ............................................................................................ 17

1.2.2.4.3 Diagnóstico de la Situación. ..................................................................................... 17

1.2.2.4.4 Definición de la Estrategia de Marketing. ................................................................ 18

a) Objetivos de Marketing. ................................................................................................ 18

b) Estrategias de Marketing. .............................................................................................. 18

1.2.2.4.5 Definición de Planes de Acción. .............................................................................. 18

1.2.2.4.6 Elaboración de la Cuenta de Resultados Provisional. .............................................. 19

1.2.2.4.7 Consolidación de los Planes de Acción .................................................................... 19

1.2.2.4.8 Ejecución y Control del Plan de Marketing. ............................................................ 19

1.2.3 Análisis de la Variable Dependiente. ....................................................................... 20

1.2.3.1 Gestión de Ventas. .................................................................................................... 20

1.2.3.1.1 Tipos de Venta. ........................................................................................................ 20

1.2.3.1.2 Venta al Detalle: ....................................................................................................... 20

1.2.3.1.3 Tipos de Ventas por Actividad. ................................................................................ 21

1.2.3.1.4 Administración de la Fuerza de Ventas. ................................................................... 22

1.2.3.1.5 Evaluación de la Fuerza de Ventas. ......................................................................... 23

1.2.3.1.6 Supervisión de la Fuerza de Ventas. ........................................................................ 23

1.3 VALORACIÓN CRÍTICA DE LOS CONCEPTOS. .............................................. 24

1.4 CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO. ..................................................................... 25

CAPÍTULO II. .......................................................................................................................... 26

2 MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA............ 26

2.1 CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA. ............................................................ 26

2.2 DESCRIPCIÓN DEL PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO. ........................... 27

2.2.1 Tipos de Investigación. ............................................................................................ 27

2.2.1.1 Explicativa. ............................................................................................................... 27

x

2.2.1.2 Bibliográfica. ............................................................................................................ 27

2.2.1.3 De campo. ................................................................................................................. 27

2.2.2 Población y Muestra. ............................................................................................... 28

2.2.2.1 Población. ................................................................................................................. 28

2.2.2.2 Muestra. .................................................................................................................... 28

2.2.3 Métodos. ................................................................................................................... 29

2.2.3.1 Inductivo – Deductivo. ............................................................................................. 29

2.2.3.2 Analítico – Sintético. ................................................................................................ 29

2.2.4 Técnicas e Instrumentos. .......................................................................................... 29

2.2.4.1 Técnicas. ................................................................................................................... 29

2.2.4.1.1 Entrevista. ................................................................................................................. 29

2.2.4.1.2 Encuesta. .................................................................................................................. 29

2.2.4.2 Instrumentos. ............................................................................................................ 30

2.2.4.2.1 Guía de entrevista. .................................................................................................... 30

2.2.4.2.2 Cuestionario. ............................................................................................................ 30

2.2.5 Tabla de Interpretación de Datos. ............................................................................ 30

2.2.5.1 Resultados de la entrevista dirigida a los colaboradores. ......................................... 30

2.2.5.2 Resultados de la encuesta dirigida al cliente real. .................................................... 31

2.2.5.3 Resultados de la encuesta dirigida al cliente potencial. ........................................... 33

2.2.6 Verificación de la Idea a Defender. .......................................................................... 35

2.3 PROPUESTA DE LA INVESTIGADORA. ............................................................ 36


CAPÍTULO III. ......................................................................................................................... 38

3 VALIDACIÓN Y/O EVALUACIÓN DE RESULTADOS DE SU APLICACIÓN ... 38

3.1 DESARROLLO DE LA PROPUESTA. .................................................................. 38

3.1.1 Título:. ...................................................................................................................... 38

xi

3.1.2 Justificación. ............................................................................................................. 38

3.1.3 Objetivos de la Propuesta. ........................................................................................ 38

3.1.3.1 Objetivo General. ..................................................................................................... 38

3.1.3.2 Objetivos Específicos. .............................................................................................. 39

3.1.4 Modelo de Marketing para “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”. ........................... 39

3.1.4.1 Análisis del Entorno. ................................................................................................ 40

3.1.4.2 Análisis de la Empresa. ............................................................................................ 43

3.1.4.3 Diagnóstico de la Situación Actual de la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” ...... 44

3.2.4.3.1 Matriz Cuadrática FODA. ........................................................................................ 45

3.1.4.4 Definición de Estrategias. ........................................................................................ 46

3.1.4.5 Planes de Acción. ..................................................................................................... 47

3.1.4.5.1 Plan de Acción para el Diseño del Direccionamiento Estratégico. .......................... 47

3.1.4.5.2 Plan de Acción Merchandising y Comunicación Externa. ....................................... 53

3.1.4.5.3 Plan de Acción para Implementación de Registros de Entradas y Salidas .............. 57

3.1.4.5.4 Plan de Acción Programas de Capacitación. ............................................................ 62

3.1.4.5.5 Cuenta de Resultados del Plan de Marketing. .......................................................... 64

3.1.4.5.6 Consolidación de Planes Propuestos. ....................................................................... 66

3.1.4.5.7 Presupuesto Total del Plan de Marketing. ................................................................ 67


CONCLUSIONES GENERALES. ........................................................................................... 69

RECOMENDACIONES GENERALES. ................................................................................. 70

BIBLIOGRAFÍA. ..................................................................................................................... 71

ANEXOS. ................................................................................................................................. 72

xii

CUADROS.

Cuadro 1. Modelo de plan de marketing. ............................................................................. 15

Cuadro 2. Modelo de plan de marketing. ............................................................................. 16

Cuadro 3. Organizador gráfico de ventas por actividad. ..................................................... 21

Cuadro 4. Organizador gráfico fuerza de ventas ................................................................. 22

Cuadro 5. Organizador gráfico evaluación de la fuerza de ventas. ..................................... 23

Cuadro 6. Descripción general de entrevista. ...................................................................... 30

Cuadro 7. Descripción de Factores Externos. ...................................................................... 41

Cuadro 8. Descripción de Variables Internas. ..................................................................... 43

Cuadro 9. Detalle de variables. ............................................................................................ 44

Cuadro 10. Planteamiento de estrategias. ............................................................................ 46

Cuadro 11. Descripción de la misión. .................................................................................. 47

Cuadro 12. Descripción de la visión. ................................................................................... 47

Cuadro 13. Descripción del objetivo. .................................................................................. 48

Cuadro 14. Descripción de valores corporativos. ................................................................ 48

Cuadro 15. Organigrama estructural “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” ........................ 49

Cuadro 16. Descripción de Estrategia de Merchandising y Comunicación Externa. .......... 53

Cuadro 17. Descripción de implementación de programa Fénix. ........................................ 58

Cuadro 18. Descripción de estrategia de capacitación. ....................................................... 62

Cuadro 19. Formato de evaluación. ..................................................................................... 63

Cuadro 20. Cronograma de actividades. .............................................................................. 66

Cuadro 21. Presupuesto general. .......................................................................................... 67

xiii

TABLAS

Tabla 1. Descripción de la población de estudio. ................................................................ 28

Tabla 2. Descripción general de preguntas cerradas. ........................................................... 32

Tabla 3. Descripción general de preguntas semi-cerradas. .................................................. 32

Tabla 4. Descripción general de preguntas cerradas. ........................................................... 34

Tabla 5. Descripción general de preguntas semi-cerradas. .................................................. 35

Tabla 6. Calificación de variables. ....................................................................................... 45

Tabla 7. Descripción de costos para el direccionamiento estratégico. ................................ 52

Tabla 8. Proyección de Ventas de productos líquidos. ........................................................ 64

Tabla 9. Estado de resultados actual y proyectado. ............................................................. 65

Tabla 10. Descripción de variables. ..................................................................................... 80











xiv









xv

GRÁFICOS.

Gráfico 1Exhibición de la misión y visión. ......................................................................... 50

Gráfico 2. Exhibición del objetivo corporativo. .................................................................. 50

Gráfico 3. Exhibición de los valores corporativo. ............................................................... 51

Gráfico 4. Exhibición del organigrama de la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” ........... 52

Gráfico 5.Propuesta de reorganización del soporte físico. .................................................. 55

Gráfico 6. Modelo de hojas volante y afiche publicitario. ................................................... 56

Gráfico 7.Modelo de publicidad rodante. ............................................................................ 57

Gráfico8. Capture del programa Fénix. ............................................................................... 59

Gráfico 9. Pregunta 1. .......................................................................................................... 80

Gráfico 10. Pregunta 2. ........................................................................................................ 81








Gráfico 18. Pregunta 10. ...................................................................................................... 89



xvi





Gráfico 25. Pregunta 7 ......................................................................................................... 96



xvii

RESUMEN EJECUTIVO.

Las empresas son piezas fundamentales en el desarrollo de un país, sin embargo, para que

eso sea realidad se necesita de una constante actualización, es por ello que se hace

necesario crear planes que contribuyan a la renovación organizacional. De esta manera, el

presente trabajo investigativo pretende mejorar las actividades comerciales de la

“DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” a través de un Plan de Marketing y Gestión de

Ventas de productos líquidos que actualmente se ofrece en la parroquia La Unión, recinto

Libertad de Playa.

El Planteamiento del Problema efectuado en la “DISTRIBUDORA ZAMBRANO”, fue

detectado mediante el análisis de causas y efectos, el mismo que hace referencia a la falta

de un direccionamiento estratégico, la no existencia de control de ventas en la

distribuidora, la poca utilización de herramientas publicitarias y la no aplicación de

programas de capacitación.

Para fundamentar científicamente la presente investigación, se utiliza el modelo de Plan de

Marketing del autor Bruno Pujol de su texto Dirección de Marketing y Ventas, con la

finalidad de realizar un Marco Teórico de los temas y subtemas que abarquen las variables

independiente y dependiente.

El Desarrollo Metodológico sustenta las causas que generan el problema en la distribuidora

en estudio, en donde se utilizó tipos, métodos, técnicas e instrumentos de investigación,

cuyo resultado da la factibilidad para el desarrollo de la propuesta.

Finalmente, se propone estrategias de Marketing considerando aspectos del entorno, de la

empresa y en base al análisis FODA, de tal manera que las mismas den solución al

problema de Gestión de Ventas de la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”.

xviii

EXECUTIVE SUMMARY.

Companies are cornerstones in the development of a country, however, for that to be really

needed constantly updated, which is why it is necessary to create plans that contribute to

organizational renewal. Thus, this work aims to improve investigative commercial

activities "DISTRIBUTOR ZAMBRANO" through a Marketing Plan and Sales

Management of liquid products currently offered in the parish of La Union, Freedom

Beach precinct.

The Problem Statement made in the "DISTRIBUDORA ZAMBRANO" was detected

median analysis of causes and effects; the same refers to the lack of strategic direction,

non-existence control sales in the distributorship, and the low use of no advertising tools

and implementation of training programs.

Scientific basis for this research , the model of the author's Marketing Plan for your text

Bruno Pujol Marketing and Sales, in order to carry out a theoretical framework of topics

and subtopics covering the independent and dependent variables are utilize.

Methodological Development supports the causes of the problem in the distribution under

study, where types, methods, techniques and tools of investigation which gives the

feasibility of the proposed development were used.

Finally, marketing strategies is proposed considering aspects of the environment, the

company and based on the SWOT analysis, so that the same solution to den Sales

Management of "DISTRIBUTOR ZAMBRANO".

1

INTRODUCCIÓN.

Antecedentes de la Investigación.

Los planes empresariales están cada vez más orientados al cliente y siendo más realistas

que en el pasado. Los directivos de marketing se consideran como directores generales en

primer lugar y después como especialistas. La Planificación de Marketing se está

convirtiendo en un proceso continuo que responde a los rápidos cambios de las

condiciones de mercado, y la Gestión de Ventas incluye todas las actividades relacionadas

con la comercialización de bienes o servicios directamente a los consumidores finales para

su uso personal. Por lo tanto es una herramienta útil para mejorar los beneficios

económicos de las empresas.

“DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” desde su creación en el año 2008, hasta la actualidad

no registra antecedentes investigativos acerca de la elaboración de un Plan de Marketing

para incrementar las ventas, debido al desconocimiento de los procesos que implica su

diseño.

Revisado los archivos de la Universidad Regional Autónoma de los Andes UNIANDES

Santo Domingo existen temas relacionados con el Plan de Marketing aplicados en otras

empresas pudiendo mencionar entre los más relevantes:

- Plan de Marketing Estratégico y Gestión de Ventas de repuestos eléctricos

“EMMANUEL”, elaborado por la Tlga. Adriana Adelina León Gómez, año 2009.

- Plan de Marketing y Gestión de Ventas a Importadora Saquilada S.A., diseñada por la

Lic. Dueñas Josefa, año 2008.

- Publicaciones en internet se considera el Plan de Marketing para la empresa de

consultoría y capacitación Alcen Consultan, cuyo autor es Alex Vinuesa, año 2012.

El Plan de Marketing para la “Distribuidora Zambrano” es original de la autora.

2

Planteamiento del Problema.

La Unión, parroquia de la provincia Esmeraldas, con una población de 19994 habitantes

(información INEC 2010) es un gran aporte económico para el país, teniendo entre sus

principales actividades económicas la agricultura, ganadería y sobre todo el comercio. La

mayor ventaja con la que cuenta ésta parroquia es que a su alrededor existen 15 recintos los

cuales están conformados por ciudadanos consumistas que realizan todas sus compras y

ventas de diferentes productos con gran frecuencia en esta ciudad.

“DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”, teniendo como principal actividad económica la

comercialización de productos líquidos en el mercado de la Unión y recintos aledaños, la

misma que se encuentra ubicada en Ecuador, Provincia de Esmeraldas, Cantón Quinindé,

Parroquia la Unión, específicamente en la entrada al recinto Libertad de Playa.

A pesar de toda la disposición y desempeño de sus colaboradores, a medida que ha pasado

el tiempo, se han identificado por medio de observación directa, diversas causales que han

provocado que no logre el crecimiento objetivo del 7% anual por la baja Gestión de

Ventas.

- La falta de un direccionamiento estratégico y de su conocimiento, ha generado que los

colaboradores de la distribuidora no trabajen en función de objetivos, repercutiendo en

las ventas.

- Debido a que no existe control de las ventas en la distribuidora, las actividades de

gestión comercial se desarrollan de manera empírica.

- La poca utilización de herramientas publicitarias hace que el mercado potencial

desconozca la ubicación y productos ofertados por la distribuidora.

- Debido a que no se aplican programas de capacitación para los colaboradores, ha

provocado un desconocimiento de las técnicas de ventas y atención al cliente.

3

De no considerar los problemas identificados en la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”,

generará una pérdida de participación en el mercado y por ende disminución en las ventas,

así como también la eliminación de plazas de trabajos.

Formulación del Problema.

¿Cómo mejorar la Gestión de ventas de la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” en la

parroquia La Unión, provincia de Esmeraldas?

Delimitación del Problema.

La presente investigación se implementó en la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”

domiciliada en Ecuador, Provincia de Esmeraldas, Cantón Quinindé, Parroquia la Unión,

específicamente en la entrada al recinto Libertad de Playa.

La presente tesis se empezó a desarrollar en el año 2012.

Objeto de Investigación y Campo de Acción.

- Objeto de investigación: Procesos Administrativos

- Campo de acción: Gestión de Ventas

Identificación de la Línea de Investigación.

La presente tesis se enmarca en la siguiente línea de investigación: Competitividad,

Administración Estratégica y Operativa; esto debido a que los Planes de Marketing se

constituyen en el motor del desarrollo empresarial y para ello se debe realizar

planteamientos estratégicos a corto, mediano y largo plazo, como también acciones

operacionales que conlleven a la consecución de los objetivos planificados por la empresa.

4

Objetivo General.

Diseñar un Plan de Marketing para mejorar la Gestión de Ventas de la “DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO “en la parroquia La Unión, provincia de Esmeraldas, 2012.

Objetivos Específicos.

- Fundamentar teórica y científicamente los temas y subtemas que respalden las

variables dependiente e independiente de la investigación.

- Diagnosticar la situación actual de la Gestión de Ventas de la “DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO” mediante la aplicación de métodos, técnicas y herramientas de

investigación.

- Elaborar una propuesta de Plan de Marketing para mejorar la Gestión de Ventas la

“DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”.

Idea a Defender.

El diseño e implementación de un Plan de Marketing caracterizado por un claro

diagnóstico de la situación actual del mercado, estrategias, programa de acción, controles y

planes de contingencia, contribuirá al mejoramiento apreciable de la Gestión de Ventas de

la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”.

La Variable Independiente es el Plan de Marketing.

La Variable Dependiente es la Gestión de Ventas.

Justificación del Tema.

La investigación a desarrollarse en la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”, es de utilidad

para el propietario, administrador, colaboradores y la Gestión de Ventas; actividades claves

5

en el análisis de la distribuidora. Por las razones descritas, el presente trabajo de tesis se

justifica:

El trabajo investigativo se justifica desde el punto de vista técnico ya que existe

información necesaria, a más de conocimiento técnico, de los 5 años de estudios en la

Universidad Regional Autónoma de los Andes UNIANDES Santo Domingo que facilitó

realizar un estudio diagnóstico claro de la problemática planteada.

La presente tesis se considera factible porque los costos son mínimos en comparación con

los beneficios que brindará el Diseño del Plan de Marketing para la “DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO”, a pesar de que realizar los estudios, encuestas y el tiempo dedicado a la

misma tiene su costo, no se compara con las ventajas que obtendrá al aplicar la propuesta.

Se contribuye científicamente debido a que servirá de guía para elaboración de futuros

Planes de Marketing y Gestión de Ventas, en otras entidades comerciales, estudiantes de

todo nivel y profesionales, puesto que la investigadora se ha apoyado en fuentes

bibliográficas para que el resultado tenga la credibilidad y confianza en sus lectores.

Además, la tesis de grado me permitirá obtener el título de Ingeniera en Empresas y

Administración de Negocios en la Universidad Regional Autónoma de los Andes

UNIANDES Santo Domingo.

Breve Explicación de la Metodología Investigativa a Emplear.

La modalidad de investigación se perfila por la utilización del paradigma Cuali –

cuantitativo con énfasis en lo cualitativo, además, se utilizarán tipos de investigación como

la Bibliográfica, De Campo y Explicativa para obtener información relevante, se usaran

métodos como el Inductivo-Deductivo para considerar los hechos particulares y así llegar a

las generalizaciones, también el Analítico – Sintético en el que se examinará y resumirá la

información obtenida, entre las técnicas de apoyo a la investigación constan la Entrevista a

través de su Guía de Entrevista y la Encuesta según un Cuestionario de preguntas, utilizada

para conocer los criterios de los colaboradores y clientes externos de la

“DISTRIBUIDORA” en estudio.

6

Resumen de la Estructura de la Tesis

La presente tesis de investigación contiene la siguiente estructura:

Introducción: Alberga la descripción de temas fundamentales tales como: los antecedentes

de la investigación, planteamiento del problema, formulación y delimitación del problema,

objeto de investigación y campo de acción, identificación de la línea de investigación,

objetivos general y específicos, idea a defender, justificación del tema, breve explicación

de la metodología investigativa, resumen de la estructura de la tesis y elementos de

novedad, aporte teórico y significación práctica; constituyéndose en la parte inicial del

proceso investigativo.

En el capítulo I, se presenta el Marco Teórico de la investigación, en el que se selecciona

las categorías que permitan visualizar científicamente la propuesta de Plan de Marketing y

detalla temas respecto a la variable independiente y dependiente.

En el capítulo II, se presenta el Marco Metodológico, mismo que permite definir los

procedimientos y técnicas para llegar a juicios o principios en que se apoya el desarrollo de

la investigación. Se centra en el análisis e interpretación de resultados, demostrando

estadísticamente las deducciones de la investigación y su interpretación lógica, la misma

que conlleve a obtener conclusiones y proponer soluciones a los problemas existentes. Se

muestran aspectos como el tipo de investigación, las técnicas y procedimientos que serán

utilizados para llevar a cabo dicha investigación.

El capítulo III, responde al desarrollo de la Propuesta de Plan de Marketing y Gestión de

Ventas para la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”, donde se define el análisis del

entorno, análisis de la empresa, diagnóstico de la situación actual, definición de estrategias,

planes de acción, elaboración de cuenta de resultados, consolidación de planes y ejecución

y control, además se redacta las conclusiones y recomendaciones de la investigación.

7

Aporte Teórico, Significación Práctica, Novedad Científica.

El desarrollo del trabajo investigativo permitirá adquirir nuevos conocimientos generados

en criterios aprendidos en la Universidad Regional Autónoma de los Andes UNIANDES

Santo Domingo, los cuales servirán como guía para realizar la presente tesis. Tal

investigación ayudará a negocios similares como fuente de información para cuando

deseen implementar planes de mejoras.

La significación práctica del Plan de Marketing será de gran utilidad para mejorar la

Gestión de Ventas de productos líquidos de la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”, donde

constarán los lineamientos y estrategias a seguir para alcanzar los objetivos planteados.

Lo novedoso de la implementación del Plan de Marketing en la “DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO” de la Parroquia la Unión, Provincia de Esmeraldas, es la indudable mejoría

en la Gestión de Ventas, permitiendo incrementar sus ingresos económicos en base al

ofrecimiento de productos que satisfagan las necesidades del sector.

8

CAPITULO I.

1 MARCO TEÓRICO.

1.1 ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL OBJETO DE INVESTIGACIÓN.

A principios del año 1901, cuando menos 18 empresas adoptaron alguna especie de

administración científica, considerándola como la espina dorsal de todas las organizaciones

en curso. Para el año 1911 la obra “Los Principios de Administración científica” se

convirtió en el libro más vendido, adquiriendo una amplia popularidad por sus resultados

generados. Las ideas fueron difundidas en Estados Unidos, Francia,y Japón, pero su mayor

influencia fue en las fábricas de Estados Unidos. Este método permitió que las compañías

estadounidenses gozaran de una ventaja competitiva sobre las extranjeras, lo cual provoco

que la eficiencia en las fábricas fuera la envidia del mundo, cuando menos durante 50 años.

A mediados de la década de los años 1950, otros autores escribieron libros de texto que

gozan de mayor popularidad entorno a los Procesos Administrativos, cuyos contenidos se

centran por lo general en planear, organizar, dirigir y controlar; desde sus publicaciones

hasta la presente se lo considera como la principal directriz que siguen las empresas

públicas y privadas con el objetivo de tecnificar la toma de decisiones encaminada a la

solución de problema; de allí su importancia.

Los cambios tecnológicos, sobre todo lo relacionado con la tecnología de la información,

han tenido un efecto importante en el modo de administrar las empresas en general y lo

seguirán teniendo. Los miembros de las organizaciones pueden desempeñar su trabajo, en

cualquier lugar y momento, con la ayuda de un ordenador o cualquier elemento

electrónico, ya que en la actualidad se constituyen en herramientas indispensables para

Gestión de Ventas.

9

El desarrollo de la presente tesis se ha realizado para la “DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO”, cuya actividad es la comercialización de productos líquidos y que en los

últimos años ha presentado problemas en su Gestión de Ventas.

1.2 ANÁLISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS SOBRE EL

OBJETO DE INVESTIGACIÓN.

Se consideran varias teorías científicas que nos permiten fundamentar el desarrollo del

trabajo investigativo, siendo los siguientes:

1.2.1 Administración.

La administración es el proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el empleo de los

recursos organizacionales para alcanzar determinados objetivos de manera eficiente y

eficaz.(CHIAVENATO, 2007)

La administración es un proceso a través del cual se coordinan y optimizan los recursos de

un grupo social con el fin de lograr la máxima eficiencia, calidad y productividad en la

consecución de sus objetivos. (MUNCH, 2007)

Es un proceso mediante el cual la empresa desarrolla y ejecuta organizadamente sus

actividades y operaciones, aplicando los principios que le permitan tomar las mejores

decisiones para ejercer el control de sus bienes, compromisos y obligaciones que lo

llevarán a un posicionamiento en el mercado.

1.2.1.1 Importancia de la administración.

La importancia de la administración se observa en que está confiere eficacia a los esfuerzos

humanos. Ayuda a obtener mejor personal, equipo, materiales, dinero, entre otros y se

mantiene al frente de las condiciones cambiantes y aporta previsión y

creatividad.(RODRIGUEZ, 2006)

10

Gran parte del avance de la sociedad está fundamentada en la administración de allí

radica su importancia además de que mediante esta se puede planificar, organizar, dirigir y

controlar de manera idónea las actividades que se realizan en la empresa, con el fin de

lograr los objetivos propuestos y llegar al éxito empresarial.

1.2.1.2 Proceso administrativo.

El proceso administrativo es el conjunto de fases o etapas sucesivas a través de las cuales

se efectúa la administración.(MUNCH, 2007)

Se toma la administración como proceso para hacer énfasis en que los administradores, sin

importar sus niveles ni funciones, se comprometen continuamente en actividades

interaccionadas, como planear, organizar, dirigir y controlar, para alcanzar los objetivos.

(RODRIGUEZ, 2006)

Es un proceso sistemáticamente elaborado, con el fin de que las empresas puedan

conseguir de manera eficiente y eficaz sus objetivos propuestos en un periodo

determinado. Estos son:

1.2.1.2.1 Planificación.

La planificación es la determinación de escenarios futuros y del rumbo hacia donde se

dirige la empresa, y de los resultados que se pretenden obtener para minimizar riesgos y

definir las estrategias para lograr el propósito de la organización con una mayor

probabilidad de éxito.(MUNCH, 2007)

Una de las principales actividades de la planificación es trazar objetivos alcanzables a

través de un proceso técnico donde involucra a todos los integrantes de la empresa y así

comprometer su consecución con el mayor éxito posible.

11

1.2.1.2.2 Organización.

Es un proceso para ordenar y distribuir el trabajo, la autoridad y los recursos entre los

miembros de una organización, de tal manera que estos puedan alcanzar las metas de la

organización.(STONER, 2007)

La organización consiste en proponer una división de tareas y actividades en función del

desempeño de cada colaborador, y tiene relación directa con los objetivos planificados ya

que existe una relación de dependencia entre los elementos del proceso administrativo.

1.2.1.2.3 Dirección

La dirección es la ejecución de todas las fases del proceso administrativo mediante la

conducción y orientación de los recursos, y el ejercicio del liderazgo hacia el logro de la

misión y visión de la empresa.(MUNCH, 2007)

Tiene relación con direccionamiento de los colaboradores y consiste en ayudar a la

designación de cargos, a que exista una mayor comunicación y liderazgo entre los

colaboradores de la empresa y sobre todo a direccionar las actividades que desarrollan

dentro y fuera de la empresa cada persona.

1.2.1.2.4 Control.

Representa el acompañamiento, monitorea y evaluación del desempeño organizacional

para verificar si las tareas se ejecutan de acuerdo con lo planeado, organizado y dirigido. El

control es la función administrativa relacionada con el monitoreo de las actividades para

mantener la organización en camino correcto, de modo que se puede conseguir los

objetivos y emprender los ajustes para corregir los desvíos.(RODRIGUEZ, 2006)

Implica el monitoreo de las maquinarias, herramientas y equipos que se utiliza dentro de la

empresa con el fin de corregir desviaciones y garantizar que se realice la planeación; el

control también es de ayuda en las diferentes áreas, donde se define los estándares de

medición del desempeño de los colaboradores.

12

1.2.2 Análisis de la Variable Independiente.

Se presenta los siguientes temas y subtemas para fundamentar la variable independiente

que responde al Plan de Marketing.

1.2.2.1 Marketing.

Es un proceso social y administrativo, mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que

necesitan y desean a través de la creación, ofrecimiento e intercambios de productos de

valores con otros.(KOTLER, 2002)

El Marketing es una palabra utilizada para referirse al conjunto de técnicas y operaciones

utilizadas de forma coordinada para desarrollar las ventas de un producto.(MARTÍN,

2002)

Es un conjunto de acciones que se aplican en las empresas ya que ayuda en gran manera a

satisfacer las necesidades de los clientes y cuyo objetivo básico es lograr fidelización

mediante la incorporación de promociones, políticas de venta convenientes para la empresa

y sus consumidores.

1.2.2.2 El Marketing Mix.

El desarrollo del marketing mix se basa en el análisis de los consumidores, competidores y

otras fuerzas del entorno que puedan combinarse con otras variables estratégicas para

alcanzar una estrategia integrada empresarial.(KOTLER, Fundamentos de Marketing,

2003)

El desarrollo del marketing mix se basa en el análisis de los consumidores, competidores y

otras fuerzas del entorno que puedan combinarse con otras variables estratégicas para

alcanzar una estrategia integrada empresarial.(FISCHER, Laura y ESPEJO, Jorge., 2000)

El marketing mix contempla el estudio de las 4 p, cuya combinación busca obtener la

fidelización de sus clientes por medio de la oferta de productos y servicios de calidad,

13

precios competitivos, ubicando estratégicamente los puntos de venta y por último

planteando acciones promocionales que motiven el proceso de compra de los

consumidores.

1.2.2.2.1 Producto.

Un producto es el conjunto de atributos tangibles e intangibles, que concluye entre otras

cosas empaque, color, precio, calidad y marca junto con los servicios y reputación del

vendedor. Un producto puede ser un bien o un servicio, una persona o una idea. Así pues,

el público compra mucho más que una simple serie de atributos físicos.(STANTON, 2000)

Es un bien o servicio que se ofrece en un mercado referencial para su venta. Sus beneficios

pueden variar de acuerdo a los requerimientos y utilización es decir son capaces de

satisfacer las necesidades o deseos de sus compradores y consumidores.

1.2.2.2.2 Plaza.

Son técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la

disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y

la promoción en el punto de venta(STANTON, 2000)

Es el mercado donde interactúa la oferta, demanda y poder adquisitivo. Depende de sus

canales y tipos de distribución utilizados en la comercialización de bienes o servicios.

1.2.2.2.3 Precio.

Es la cantidad de dinero y/u otros artículos con la unidad necesaria para satisfacer una

necesidad que se requiere para adquirir un producto.(STANTON, 2000)

Es la expresión de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo general en

términos monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de

beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio.

14

1.2.2.2.4 Promoción.

La promoción es un mecanismo que permite dar conocer un bien tangible e intangible que

describe a este último como el "conjunto de actividades que se realizan para comunicar

apropiadamente un mensaje a su público objetivo.(KOTLER, Dirección de Marketing,

2002)

Las promociones son el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para

lograr objetivos específicos, como persuadir y recordar a sus clientes, acerca de los

productos o servicios que se comercializan.

1.2.2.3 Plan de Marketing.

“Un plan de marketing es un documento previo a una inversión, lanzamiento de un

producto o comienzo de un negocio donde, entre otras cosas, se detalla lo que se espera

conseguir con ese proyecto, lo que costará, el tiempo y los recursos a utilizar para su

consecución, y un análisis detallado de todos los pasos que han de darse para alcanzar los

fines propuestos.(DE LA RICA, 2002)

“Es un plan directriz de la empresa del cual permitirán el resto de los planes, en el mismo

se definirá la dirección estratégica por la que se conducirá la empresa. Dentro de este

proceso planificador el plan de marketing es el plan que define la planificación comercial

de la empresa.(PUJOL, 2002)

Es un documento escrito donde se resumen las estrategias de marketing y que por lo

general buscan mejorar la cobertura de mercado y gestionar el incremento de los beneficios

económicos.

1.2.2.3.1 Modelos de Planes de Marketing.

Philip Kotler, en su libro Dirección de Marketing, edición del nuevo milenio, propone el

siguiente modelo de Plan de Marketing, el mismo que se detalla a continuación.(KOTLER,

Dirección de Marketing, 2002)

15

Cuadro 1. Modelo de plan de marketing.

Fuente:(KOTLER, Dirección de Marketing, 2002)

Elaborado por: Stefany Zambrano

El proceso de elaboración de un Plan de Marketing se puede agrupar en una serie de etapas

esenciales las cuales no tienen por qué estar incorporadas siempre en el texto escrito

aunque sí han debido analizarse previamente. Proceso de elaboración de Plan de

marketing, según el modelo de Bruno Pujol. (PUJOL, 2002)

I Resumen Ejecutivo

II Conexión Corporativa

III Análisis y pronóstico ambiental

IV Segmentación y selección del mercado meta

V Objetivos y cuotas para el próximo año

VI Planes de acción: estrategias y tácticas

VII Recursos necesarios para apoyar las estrategias y objetivos.

VIII Control del marketing

IX Presentación y venta del plan

X Preparación para el futuro

16

Cuadro 2. Modelo de plan de marketing.

Fuente:(PUJOL, 2002)


Previo análisis de los modelos anteriormente presentados, se escogió este último, por ser el

que más se ajusta a las necesidades de la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”.

1.2.2.4 Modelo de Plan de Marketing de Bruno Pujol.

1.2.2.4.1 Análisis del Entorno.

Según Bruno Pujol, en esta fase la empresa debe analizar los diferentes competidores, los

distintos segmentos, marca, canales, las motivaciones de los clientes, la evolución y las

tendencias del mercado. También será importante conocer la evolución de las cuotas del

mercado. (PUJOL, 2002)

I Análisis de entorno

II Análisis de la empresa

III Diagnóstico de la situación

IV Definición de estrategias de marketing

V Definición de planes de acción

VI Elaboración de cuenta de resultados

VII Consolidación de planes

VIII Ejecución y control

17

Consiste en realizar un estudio del macro entorno y micro entorno para determinar las

posibles oportunidades que pueden aprovechar las empresas con el fin de obtener la mayor

información de que es lo que busca consumir las personas.

1.2.2.4.2 Análisis de la Empresa.

Consiste en analizar las estrategias de los productos de la empresa, de los canales de

distribución utilizados, de la evolución de ventas, de la estrategia de comunicación que está

llevando a cabo la empresa, de la situación externa (oportunidades y amenazas), y de la

situación interna (fortalezas y debilidades) que tiene la empresa que tiene la empresa desde

un punto de vista comercial y de marketing.(PUJOL, 2002)

Permite saber las limitaciones y puntos fuertes que tienen cada empresa y cuya finalidad

sea determinar las condiciones reales de la empresa con el fin de mejorar para de esta

manera poder competir en el mercado.

1.2.2.4.3 Diagnóstico de la Situación.

“Para llevar a cabo el análisis del diagnóstico de la situación, podemos utilizar la

herramienta DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). Las debilidades

es un factor interno de la empresa, el cual influye negativamente en el cumplimiento de los

objetivos; y las fortalezas nos permite alcanzar las metas establecidas. Las Amenazas son

un factor externo de la empresa, que no se puede controlar, y que perjudica el

cumplimiento de objetivos, por otro lado, se puede aprovechar las oportunidades por

cuanto contribuyen a alcanzar los objetivos establecidos. (PUJOL, 2002)

Implica realizar un estudio interno de la empresa para determinar los problemas que debe

corregir la empresa mediante diversas técnicas de marketing que sirven para el

planteamiento de estrategias y futuras soluciones de los problemas.

18

1.2.2.4.4 Definición de la Estrategia de Marketing.

En este punto, se define las estrategias de marketing para los productos, delimitando las

directrices para posicionar ventajosamente el producto en el mercado; así como también,

los objetivos de marketing fijados.(PUJOL, 2002)

a) Objetivos de Marketing.

Es importante conocer los métodos para definir la previsión de demanda, el

primero, consiste en la utilización de datos históricos; el segundo, en la

utilización de una serie de variables explicativas que permitan determinar el

valor futuro previsto de la demanda.(PUJOL, 2002)

El planteamiento de objetivos de marketing está direccionado a mejorar su

gestión de ventas, cobertura de mercado posicionamiento, publicidad y demás

diversificaciones propias de la mercadotécnia.

b) Estrategias de Marketing.

En cuanto a la definición de estrategias se destaca básicamente: la estrategia de

cartera de productos, la estrategia de segmentación y posicionamiento y la

estrategia de marketing mix.(PUJOL, 2002)

Es de mucha importancia dentro del plan de marketing el planteamiento de

estrategias, el análisis de la cartera de productos, su posición competitiva y su

ciclo de vida para tomar decisiones estratégicas y tener sostenibilidad en el

mercado.

1.2.2.4.5 Definición de Planes de Acción.

Definimos y concretamos las acciones de marketing, es decir todas las herramientas del

marketing mix que vamos a utilizar, para así alcanzar los objetivos fijados por la empresa.

(PUJOL, 2002)

19

El plan de acción describe las tácticas que ayudan a tecnificar y conseguir las estrategias

planteadas en el plan de marketing, a modo de ejemplo algunas de las acciones puede ser

la campaña de publicidad para incrementar las ventas.

1.2.2.4.6 Elaboración de la Cuenta de Resultados Provisional.

Es necesario realizar una cuenta de resultados provisional, esta debe incluir una serie de

líneas básicas como ventas, costo de ventas, gastos comerciales y margen de contribución

de cada producto descontado los gastos comerciales. (PUJOL, 2002)

Se entiende por cuenta provisional a la elaboración del estado de resultados de la empresa

para establecer un análisis comparativo entre períodos pasados y futuros con el fin de

poder tomar acciones.

1.2.2.4.7 Consolidación de los Planes de Acción

En esta fase, se consolidan todos los planes de marketing aprobados y definidos para cada

producto. (PUJOL, 2002)

Su importancia estriba en que para cada estrategia planteada se debe proponer un

presupuesto y la consolidación es el resumen general de la inversión económica que

requiere el plan de marketing.

1.2.2.4.8 Ejecución y Control del Plan de Marketing.

Se realiza un control de presupuesto establecido para cada medio de acción de marketing.

Además, se definirá los criterios y aspectos a controlar de los presupuestos y control de

gestión del cumplimiento del presupuesto monetario. (PUJOL, 2002)

Todo proceso debe ser evaluado y controlado, por lo tanto el plan de marketing debe

analizar algunos indicadores de gestión y cronometrar el cumplimiento de los mismos con

el fin de poder tomar acciones en el momento idóneo.

20

1.2.3 Análisis de la Variable Dependiente.

La variable dependiente analiza los siguientes temas y subtemas:

1.2.3.1 Gestión de Ventas.

"Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio.

Ambos autores señalan además, que es en este punto (la venta), donde se hace efectivo el

esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el

producto y decisiones de precio. (FISCHER, Laura y ESPEJO, Jorge., 2000)

Las ventas no se producen solas se logran y para lograrlo, resulta conveniente

introducirnos aun aspecto esencial, los vendedores son lo que sus jefes y directivos desean

y hacen para y por ellos esta verdad es tan contundente que el juicio que se forma en la

mente de cada potencial comprador y cliente, quienes lo tienen muy en claro, es lo que

determinará la continuidad o no de su vínculo con dicha empresa.

1.2.3.1.1 Tipos de Venta.

En ese sentido, resulta necesario conocer cuáles son los diferentes tipos de venta y en qué

consiste cada uno de ellos con la finalidad de estar mejor capacitados a la hora de decidir

cuál de ellos implementar de acuerdo a las particularidades de la empresa, su mercado

meta y sus productos o servicios.(CUTROPIA, 2003)

El tipo de venta analiza el destino que debe tener cada producto y su utilización, es decir,

se debe especificar los mecanismos para ubicarlos en el mercado de tal manera que al

momento de la venta se tenga un éxito notable y cumple con los objetivos de la empresa.

1.2.3.1.2 Venta al Detalle:

Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas

procede, principalmente, de la venta al menudeo, entre los principales tipos de minoristas

tenemos: Establecimientos especializados, almacenes departamentales, supermercados,

http://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtml

21

establecimientos de conveniencia, establecimientos de descuento, minoristas de precios

bajos, súper tiendas y tiendas catálogo.(KOTLER, Philip, y KELLER Kevin Lane, 2006)

Responde a la distribución que realiza la empresa a nivel intermedio para ampliar la cadena

de comercialización y facilitar la compra a los clientes.

1.2.3.1.3 Tipos de Ventas por Actividad.

Cuadro 3. Organizador gráfico de ventas por actividad.

Fuente: Investigación


Ven

tas

por

act

ivid

ad

Venta Personal.

“La venta personal es la herramienta más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra. (KOTLER Philip, ARMSTRONG Gary, CÁMARA Dionisio y CRUZ Ignacio, 2004)

Venta por Teléfono:

Los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idóneos para las ventas por teléfono. (STANTON William, ETZEL Michael y WALKER Bruce, 2004)

Venta Online.

Debido a que los cambios en internet se producen rápidamente, éstas categorías pueden verse superadas pronto por las ventas en línea, por ejemplo los artículos de belleza y cuidados de la salud, entre otros. (STANTON William, ETZEL Michael y WALKER Bruce, 2004)

Venta por Correo.

El correo es un medio adecuado para la comunicación directa e individualizada, ya que permite una mejor selección del público objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite evaluar fácilmente los resultados. (STANTON William, ETZEL Michael y WALKER Bruce, 2004)

22

1.2.3.1.4 Administración de la Fuerza de Ventas.

Cuadro 4. Organizador gráfico fuerza de ventas



Fu

erza

de

ven

tas

Reclutamiento y selección del personal de ventas.

El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa. (KOTLER Philip, ARMSTRONG Gary, CÁMARA Dionisio y CRUZ Ignacio, 2004)

Capacitación de la fuerza de ventas.

La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos sobre la empresa, producto, técnica de ventas y del mercado. (SANDHUSEN, 2002)

Dirección de la fuerza de ventas.

Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día, la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente, la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes. (SANDHUSEN, 2002)

Motivación de la fuerza: de ventas

Los vendedores, en especial los que salen a la calle, necesitan mucha motivación, dadas las características de este trabajo. Por ello, la gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores. Sin embargo, la motivación como tal, no puede generarse desde el exterior porque constituye un impulso interno de cada persona. (SANDHUSEN, 2002))

23

Evalu

aci

ón

de

la f

uer

za d

e ven

tas

Métodos informales.

Se basan en la evaluación del trabajo realizado por cada vendedor a través de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas, el acompañamiento del gerente de ventas a los vendedores (trabajo de campo).

Métodos formales.

Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con la de anteriores meses o años, revisando los recursos que utiliza cada vendedor para obtener una venta. (SANDHUSEN, 2002)

1.2.3.1.5 Evaluación de la Fuerza de Ventas.

La fuerza de ventas, se puede determinar la capacidad que tiene cada vendedor de

planificar su trabajo y cumplir su plan. Esto es indispensable para recompensar los

aspectos positivos y/o proporcionar críticas constructivas para el mejoramiento de los

puntos débiles.

Cuadro 5. Organizador gráfico evaluación de la fuerza de ventas.



1.2.3.1.6 Supervisión de la Fuerza de Ventas.

La supervisión es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección,

motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.

Sin embargo, una pregunta que debe responder asertivamente el gerente de ventas, es:

¿Cuánto debe supervisar?(KOTLER, Dirección de Marketing, 2002)

24

Consiste en la capacitación continua de las actividades que realiza el equipo de ventas con

el fin de asegurar que los procesos estén siendo debidamente cumplidos por esto las

empresas varían en su forma de supervisar de cerca a los vendedores.

1.3 VALORACIÓN CRÍTICA DE LOS CONCEPTOS PRINCIPALESDE LAS

DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS SOBRE EL OBJETO DE

INVESTIGACIÓN.

Lourdes Munch, menciona que el término administración se refiere al proceso de

conseguir que se hagan las cosas, con eficiencia y eficacia, mediante otras personas y junto

con ellas. La palabra proceso se refiere a las actividades primordiales que desempeñan los

gerentes. Aunque eficiencia y eficacia son términos distintos, está relacionado uno con el

otro. En el caso de los Procesos Administrativos el Gerente de una empresa mercantil

determina cuando existe diferencias entre la administración de empresas lucrativa y no

lucrativas. Los gerentes se encargan de planear, organizar, dirigir y controlar.

Philip Kotler opina que el Plan de Marketing de cada unidad de negocio debe decidir la

mejor forma de alcanzar los objetivos tanto en el ámbito estratégico como operativo, lo que

se constituye el contenido central de la planificación de Marketing. Cada línea de

productos es responsabilidad de un director de producto, quienes prepararon un plan

individual para el corto y largo plazo consiguiendo ampliar su cobertura de mercado a

nivel mundial.

Bruno Pujol considera que si una empresa decide emprender actividades de Gestión de

Ventas debe estar consciente que los productos se enfrentará a los mayores costos, ya que

tendrá que contratar personal para la fabricación y construir o alquilar equipamiento para

una producción a gran escala.

25

1.4 CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO.

- El Proceso Administrativo se constituye en pilar fundamental dentro de la

organización ya que al aplicarlo se puede determinar los objetivos de la organización,

la asignación de funciones, el seguimiento de las actividades realizadas por el personal

y control de todos los procesos de la misma; y en la actualidad son utilizados por las

organizaciones modernas para el desarrollo y éxito dentro de sus actividades

cotidianas.

- El Plan de Marketing permite establecer la forma de llegar a sus clientes reales y de

cautivar a clientes potenciales, también nos ayuda a definir a qué tipo de personas se

debe dirigir, como establecer un mejor contacto con ellos y como ejecutar un

seguimiento a los resultados que se espera con el fin de incrementar el nivel de ventas

dentro de las empresas por lo que brinda una vital ayuda al crecimiento de la misma

como también a su buena imagen.

- La elaboración del capítulo teórico ayudó a tener una orientación clara sobre cómo

realizar un Plan de Marketing ya que se analizó cada uno de los puntos que propone el

autor Bruno Pujol en su colección de libros Dirección de Marketing y Ventas.

26

CAPÍTULO II.

2 MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA.

2.1 CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA EN EL CONTEXTO

INSTITUCIONAL.

“DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” fue creada un 05 de Marzo del 2008 en el Recinto

Libertad de Playa, Parroquia La Unión, cantón Quinindé, por su Gerente Propietario el

señor Jhon Klever Zambrano García.

La idea de iniciar este negocio partió específicamente de las diversas necesidades e

inconvenientes presenciados por la población al momento de querer consumir o trasladar

diversos productos específicamente líquidos a sus negocios o viviendas. De allí nace la

principal actividad económica de Distribuidora Zambrano la venta de cervezas, gaseosas,

aguas, jugos naturales, energizantes, vitamínicos entre otros.

A medida que pasó el tiempo “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” fue creciendo como

espuma de tal manera que fue abarcando la mayor parte de los consumidores, estando en su

auge empresarial sin embargo en el año 2010 sucedió un percance en la familia Zambrano

lo que provoco la desestabilidad económica de la empresa.

En el 2011 la situación económica comenzó a estabilizarse nuevamente, de tal forma que

comenzaron a recuperar clientes y sobre todo cartera vencida. Desde allí la empresa cuenta

con un funcionamiento normal.

El mercado de referencia donde se pretende implementar el Plan de Marketing se lo

considera comercial porque se acentúan una gran cantidad de ferias en todas las arterias

urbanas, denotando la presencia de pequeños e informales comerciantes que venden sus

productos a quienes más lo apetecen, es decir, los campesinos.

27

2.2 DESCRIPCIÓN DEL PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO PARA EL

DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN.

La modalidad de investigación del presente trabajo investigativo es de carácter cuali-

cuantitativo con énfasis en lo cualitativo, por razón de que se investiga la situación actual

de la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” respecto a la Gestión de Ventas de productos

líquidos en el mercado de la Parroquia La Unión, provincia de Esmeraldas, cuya

información fue obtenida de los colaboradores y clientes externos. Lo cuantitativo se

reflejará a través del análisis estadístico de la información obtenida.

2.2.1 Tipos de Investigación.

2.2.1.1 Explicativa.

Es la investigación cuyo propósito es la de encontrar razones o causas que provocan ciertos

fenómenos, para efectos de este estudio se orientó a la búsqueda de una definición que

permita tener una idea de las falencias en la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”.

2.2.1.2 Bibliográfica.

Se basó en la búsqueda de información existente en libros, revistas e Internet, y fue muy

útil para elaborar el marco teórico que fundamente científicamente la solución planteada al

problema encontrado en la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”.

2.2.1.3 De campo.

Se utilizó en la recopilación de datos primarios y secundarios, los datos primarios a través

de entrevistas y encuestas y los datos secundarios fueron extraídos de otras fuentes tales

como archivos de la empresa y estudios locales.

28

2.2.2 Población y Muestra.

2.2.2.1 Población.

El universo o población lo constituyen la totalidad de individuos que tienen ciertas

características y sobre las cuales se desea hacer injerencias. Para el presente caso

investigativo se toma en cuenta al personal que presta sus servicios, tiendas aledañas,

comerciales, complejos turísticos y juntas parroquiales de La Unión.

Tabla 1. Descripción de la población de estudio.

DESCRIPCIÓN CANTIDAD

Colaboradores.

Clientes actuales.

Clientes potenciales.

- Tiendas Comerciales.

- Complejos turísticos.

- Recintos aledaños.

5

120

98

42

15

Total 280

Fuente: Municipio del cantón Quinindé


2.2.2.2 Muestra.

La muestra es una parte representativa de la población, que para efectos del presente

estudio no se obtuvo porque la información se recolectó de todos los prospectos

identificados, debido a que no existen muchos negocios que adquieran productos líquidos

en la parroquia La Unión y sus recintos aledaños.

Además, de acuerdo al manual de investigaciones de la Uniandes, se recomienda calcular

la muestra siempre y cuando se supere las 200 personas.

29

2.2.3 Métodos.

2.2.3.1 Inductivo – Deductivo.

Se estudió tanto aspectos generales como particulares, porque en la “DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO” se detectó el problema general pero se debió estudiar las causas del mismo

para determinar el por qué sucedió dicho fenómeno.

2.2.3.2 Analítico – Sintético.

Ayudó a descomponer y distinguir los elementos de un todo y revisar ordenadamente cada

uno de ellos por separado para luego reconstruirlo a partir de los elementos estudiados por

el análisis.

Este método permitió determinar la situación actual del objeto de investigación en la


2.2.4 Técnicas e Instrumentos.

2.2.4.1 Técnicas.

2.2.4.1.1 Entrevista.

En el presente trabajo investigativo se dirigió la entrevista a los colaboradores de la


2.2.4.1.2 Encuesta.

Es una técnica que permitió recopilar información mediante un cuestionario elaborado

previamente por la investigadora para conocer la valoración y el criterio de los

encuestados y las falencias que posee la Distribuidora.

30

2.2.4.2 Instrumentos.

2.2.4.2.1 Guía de entrevista.

Está conformada por un listado de preguntas estructuradas en orden secuencial vinculada

con el tema de estudio.

2.2.4.2.2 Cuestionario.

Se utilizó para obtener la información deseada fundamentalmente a escala masiva y está

conformando por preguntas previamente elaboradas para obtener datos del cliente externo

y relacionado con el problema.

2.2.5 Tabla de Interpretación de Datos.

2.2.5.1 Resultados de la entrevista dirigida a los colaboradores.

Cuadro 6. Descripción general de entrevista.

PREGUNTAS RESPUESTAS

1. ¿Consideran que un Plan de Marketing

ayudaría a mejorar las Ventas de los

productos líquidos ofrecidos en la

“DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”?

Consideran que toda actividad técnica que se

derive de la elaboración de algún plan de mejora

seria de gran ayuda para el crecimiento

económico de la distribuidora

2. ¿Cite qué fortalezas considera que tiene la


Existen fortalezas como la buena relación entre

compañeros, el amplio espacio para almacenaje

y ser la única distribuidora en la localidad

3. ¿Ha recibido quejas de los clientes respecto al

servicio que usted ofrece?

Si, y las quejas que regularmente mencionan los

clientes son la falta de agilidad en los procesos,

el trato que reciben de los colaboradores, escasez

de instrumentos publicitarios para sus negocios.

4. ¿Ha escuchado algún tipo de publicidad en

algún medio de comunicación?

Comentan que la “Distribuidora Zambrano” no

realiza ningún de publicidad y todos coinciden

que mejoraría notablemente sus ventas

31

5. ¿De qué manera se les ha motivado en la


Mencionaron que el único factor motivacional

son las comisiones por ventas.

6. ¿Cómo les realizan el control de ventas en la


Los colaboradores mencionaron que el control

de ventas se lo realiza por medio de un registro

diario, comparando las compras con los

sobrantes que quedan en la bodega.

7. ¿Ustedes en la “DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO” han recibido capacitación?

Coinciden todos los colaboradores que no han

recibido ningún tipo de capacitación relacionado

al tema de ventas, trato al cliente ni nada que

sirva para su mejor desempeño

Fuente: Guía de entrevista.

Elaborado por: Stefany Zambrano.

Una vez realizada la entrevista a los 5 colaboradores de la “DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO” se pudo determinar que: Existen fortalezas como por ejemplo la buena

relación entre compañeros, el amplio espacio para almacenaje de productos y ser la única

distribuidora en la localidad; debilidades como la falta de capacitación y la no utilización

de publicidad en medios de comunicación.

Por otro lado, los colaboradores mencionaron que el único factor motivacional que han

recibido son las comisiones por ventas cumplidas en determinados períodos de tiempo.

Otro factor de consideración es que los colaboradores mencionaron que el control de

ventas se lo realiza por medio de un registro diario, comparando las compras con los

sobrantes que quedan en la bodega.

2.2.5.2 Resultados de la encuesta dirigida al cliente real.

Se presenta los resultados de la aplicación de encuestas a los clientes reales de la

“DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”

32

Tabla 2. Descripción general de preguntas cerradas.

Nº PREGUNTA SI NO

fi fr fi fr

2 ¿Está de acuerdo con las políticas de ventas que ofrece la

DISTRIBUIDORA ZAMBRANO?

53 44% 67 56%

4 ¿Los colaboradores le despachan los productos de manera

adecuada?

22 18% 98 82%

7 ¿Cómo cliente alguna vez tuvo problemas con la atención

recibida?

53 44% 67 56%

9 ¿Usted ha sido beneficiario de algún tipo de promoción

ofrecida por la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO?

10 8% 110 92%

Fuente: Encuesta.


Los clientes reales en su mayoría responden negativamente respecto a las políticas de

venta, así como también refiriéndose al despacho de productos. Por otro lado, más de la

mitad de los encuestados respondieron fallidamente al referirse a la atención recibida, y

finalmente, las promociones realizadas por la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” son

consideradas poco atractivas.

Tabla 3. Descripción general de preguntas semi-cerradas.

Nº PREGUNTA VARIABLES Fi Fr

1 ¿Con qué frecuencia visita la "DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO"?

Semanal 77 64%

Quincenal 43 36%

Mensual 0 0%

3 ¿Cuál es el tiempo de espera para ser atendido? 1 a 5 minutos 0 0%

5 a 15 minutos 53 44%

Más de 20 minutos 67 56%

33

5 ¿Cómo calificaría el desempeño general del personal

que labora en la "DISTRIBUIDORA ZAMBRANO"?

Excelente 0 0%

Muy buena 31 26%

Buena 67 56%

Regular 22 18%

Malo 0 0%

6 ¿Los precios de los productos le parecen? Altos 22 18%

Bajos 98 82%

8 ¿A través de qué medios de comunicación a

escuchado publicidad de la "DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO"?

Radio 0 0%

Prensa 0 0%

Televisión 0 0%

Ninguna 120 100%

10 ¿Qué recomendaría a la "DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO" para mejorar su servicio?

Promoción 42 35%

Entrega puerta a

puerta

30 25%

Publicidad 41 34%

Mejor ubicación 7 6%

Fuente: Encuesta.


Los resultados de las encuestas dirigidas a los clientes actuales evidencia los siguientes

aspectos: Las visitas a la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” por lo general son

semanales, el tiempo promedio de espera es mayor a 20 minutos, el desempeño de los

colaboradores es considerado como bueno, Los precios de los productos líquidos ofertados

son bajos, en su totalidad mencionaron que no han visto ni leído publicidad de la

distribuidora.

2.2.5.3 Resultados de la encuesta dirigida al cliente potencial.

Se presenta los resultados de la aplicación de encuestas a los clientes potenciales de la


34

Tabla 4. Descripción general de preguntas cerradas.

Nº PREGUNTA SI NO

fi fr Fi Fr

1 ¿Tiene preferencia por alguna distribuidora que

ofrezca productos líquidos?

47 30% 108 70%

4 ¿Conoce la ubicación de la "DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO"?

70 45% 85 55%

5 ¿Ha escuchado, leído u observado publicidad de la

"DISTRIBUIDORA ZAMBRANO"?

0 0% 155 100%

6 ¿Ha recibido servicio Post-Venta de alguna

distribuidora de la localidad?

0 0% 155 100%

7 ¿Ha recibido alguna vez productos caducados

comercializados por alguna distribuidora de la

localidad?

93 60% 62 40%

8 ¿Las distribuidoras del recinto ofrecen con

frecuencia promociones en la venta de sus

productos?

23 15% 132 85%

Fuente: Encuesta.


Los clientes potenciales mencionaron en su mayoría que: no tienen preferencia por ninguna

distribuidora de productos líquidos, desconocen la ubicación de la “DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO”, no han escuchado ni leído publicidad de la misma y no han recibido

servicio postventa ni promociones. Respecto a la venta de productos caducados en la

localidad, opinaron que en algunos casos si los comercializan, y finalmente, los pobladores

del sector mencionaron que no se observan promociones en la venta de sus productos,

aspectos que hacen que los clientes no mantenga fidelidad hacia las empresas.

35

Tabla 5. Descripción general de preguntas semi-cerradas.

Nº PREGUNTA VARIABLES Fi Fr

2 ¿Qué opinión tiene respecto al servicio y

atención que prestan las diferentes

distribuidoras de la localidad?

Excelente 0 0%

Muy buena 86 55%

Buena 61 39%

Regular 8 5%

Malo 0 0%

3 ¿Con qué frecuencia suele adquirir

productos líquidos para los diferentes

eventos sociales de la localidad?

Semanal 85 55%

Quincenal 70 45%

Mensual 0 0%

9 ¿Por qué causas usted no regresaría a un

establecimiento comercial?

Mala calidad de

productos

35 19%

Mala atención 46 25%

Precios elevados 34 19%

Incumplimiento en la

entrega

28 15%

Políticas de ventas mal

definidas

39 21%

Fuente: Encuesta.


De las encuestas realizadas a los clientes potenciales se determinó que: El servicio que

ofrecen las distribuidoras en la localidad es muy bueno, las personas adquieren productos

líquidos semanalmente con más frecuencia y una de las causas principales para no regresar

a un establecimiento comercial son los precios altos.

2.2.6 Verificación de la Idea a Defender.

La magnitud de aceptación de la idea a defender y el alcance de las variables dependiente e

independiente se demuestran y justifican con los resultados concretos y específicos,

obtenidos mediante la utilización y tabulación correcta de los datos recolectados a través

de la encuestas.

36

Se verifica la idea a defender del Plan de Marketing y Gestión de Ventas para la

“DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” por medio de los siguientes sustentos recopilados en

la entrevista y encuesta, cuyos resultados son: El 56% de los clientes actuales opinaron que

existe problemas con las políticas de ventas empleadas en la distribuidora y el 82%

mencionó que el despacho de los productos no es el adecuado. Por otro lado, tanto los

clientes actuales como potenciales manifestaron que no han leído ni escuchado publicidad

de la misma en medios de comunicación, ni tampoco promociones en sus productos.

Esto demuestra que la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” no ha implementado un Plan de

Marketing para mejorar la Gestión de Ventas de productos líquidos en la parroquia La Unión,

Recinto Libertad de Playa.

2.3 PROPUESTA DE LA INVESTIGADORA.

Se propone el modelo del autor Bruno Pujol, del libro Dirección de Marketing y Ventas, ya

que éste se adapta a los requerimientos de la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”. A

continuación se redacta los pasos a desarrollar.

- Análisis de entorno.

- Análisis de la empresa.

- Diagnóstico de la situación.

- Definición de estrategias de marketing.

- Definición de planes de acción.

- Elaboración de cuenta de resultados.

- Consolidación de planes.

- Ejecución y control.

37


- El desarrollo del trabajo de campo ayudó a sustentar el problema de investigación

mediante la aplicación de un cuestionario de preguntas dirigido a clientes reales y

clientes potenciales cuya información será de gran ayuda para el desarrollo de la

propuesta.

- Los tipos de investigación ayudaron en el desarrollo de las directrices que implica ésta

investigación de Plan de Marketing, cuyo complemento son los métodos teóricos y

empíricos utilizados en su diseño.

- Las técnicas, entrevista y encuesta permitieron recopilar información para su

respectiva tabulación, cuyos datos sustentan los problemas que aquejan a la

“DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”, tales situaciones verifican la idea a defender.

Además, el estudio metodológico dio la factibilidad para elaborar la presente

propuesta de Plan de Marketing y Ventas.

38

CAPÍTULO III.

3 VALIDACIÓN Y/O EVALUACIÓN DE RESULTADOS DE SU APLICACIÓN

3.1 DESARROLLO DE LA PROPUESTA.

3.1.1 Título: PLAN DE MARKETING PARA LA “DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO” EN LA PARROQUIA LA UNIÓN, PROVINCIA DE

ESMERALDAS, 2012.

3.1.2 Justificación.

El marketing es tanto una filosofía de negocios como un proceso orientado a la acción.

Este capítulo apunta a describir el sistema de pensamiento, así como a clasificar las bases

ideológicas del marketing y sus principales consecuencias que afectan a las operaciones y a

la organización de la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”.

Como proceso activo, el marketing desempeña un número de tareas necesarias para el

funcionamiento efectivo de una economía de mercado. Otro aspecto de este capítulo es

descubrir las tareas cuya importancia y complejidad han evolucionado con los cambios en

la tecnología, la economía, la competitividad y su entorno. Dentro de este marco, se ha

desarrollado cada una de las estrategias cuyo resultado se verá reflejado en las mejoras

notables de la Gestión de Ventas para la distribuidora, en la creación de fuentes de trabajo

para la comunidad y en la consolidación de conocimientos técnicos de quienes forman

parte de este proyecto.

3.1.3 Objetivos de la Propuesta.

3.1.3.1 Objetivo General.

Mejorar la Gestión de Ventas de la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” en la parroquia

La Unión, provincia de Esmeraldas, a través del diseño de un Plan de Marketing.

39

3.1.3.2 Objetivos Específicos.

- Analizar el entorno de la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”.

- Examinar la distribuidora para obtener información más detallada.

- Diagnosticar la situación actual de la distribuidora por medio de la aplicación de la

matriz FODA.

- Definir estrategias de marketing que conlleven a la solución de problemas.

- Desarrollar planes de acción de cada estrategia.

- Realizar la cuenta de resultados para saber cuánto va aportar el Plan de Marketing a la


- Consolidar los planes propuestos por medio de un cronograma de actividades.

- Elaborar el presupuesto para el Plan de Marketing.

3.1.4 Modelo de Marketing para “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”.

Datos del mercado donde se ejecutará el Plan de marketing y Gestión de Ventas para la


- Provincia: Esmeraldas.

- Cantón: Quinindé.

- Parroquia urbana: Rosa Zárate.

- Parroquias rurales: Viche, Cube, Chura, Malimpia y La Unión.

40

- Ubicación: La Unión, Recinto Libertad de playa.

- Habitantes de La Unión: 19.994 habitantes, fuente INEC. (2010)

- Actividades principales: Cultivo de Palma Africana, Maracuyá y Babano.

- Festividades: 5 de Junio.

El mercado de referencia donde se pretende implementar el Plan de Marketing se lo

considera comercial porque se acentúan una gran cantidad de ferias en todas las arterias

urbanas, denotando la presencia de pequeños e informales comerciantes que venden sus

productos a quienes más lo apetecen, es decir, los campesinos.

Los comuneros o campesinos mantienen la economía de las parroquias por cuanto de

manera indirecta realizan el sistema antiguo de intercambio conocido como trueque, es

decir, bienes por bienes, o sacando sus productos agrícolas para venderlos y con el dinero

que reciben compran todos los víveres que les abastecen durante la semana.

3.1.4.1 Análisis del Entorno.

Para que la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO “obtenga una ventaja competitiva debe

permanecer vigilante de los cambios que se producen en su entorno. Para lo cual se

desarrolla el siguiente análisis económico, político, social y tecnológico en la ciudad de

Santo Domingo.

41

Cuadro 7. Descripción de Factores Externos.

FACTORES DESCRIPCIÓN COMPORTAMIENTO INVOLUCRADOS IMPACTO E

con

óm

ica

Inflación

(2,70% en el 2013 frente al

4,16% registrado en el

2012, según INEC)

A la baja.

El estado.

Proveedoras de productos

líquidos.

Distribuidora Zambrano.

Clientes reales y potenciales en

general.

Oportunidad de medio impacto

debido a que mejora el poder

adquisitivo de los consumidores,

posibilitando aumentar las ventas de

productos líquidos.

Impuestos

(ICE se estableció en USD

0,0810 y para las bebidas

alcohólicas, incluida la

cerveza)

Aumento en el rubro de los

impuestos.

El SRI.


líquidos.


Clientes actuales y potenciales en

general.

Amenaza de alto impacto debido a

las restricciones que tienes las

empresas y por ende las

distribuidoras en la comercialización

de bebidas alcohólicas.

So

cia

les

Crecimiento poblacional

(2.6% anual según INEC

2010)

En aumento. Pobladores de la Unión y

Recintos aledaños Oportunidad de alto impacto

debido a que la DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO puede aumentar su

cartera de clientes y por ende el

consumo de productos líquidos.

Referencias negativas por

desabastecimiento de

bodega

(Dificultades de

movilización para llegar al

punto de venta)

Frecuente Proveedoras de productos

líquidos.


Clientes actuales y potenciales.


las malas referencias que puedan

emitir clientes insatisfechos respecto

al servicio que ofrece la

distribuidora.

Exclusividad de mercado Único en la localidad Parroquia la Unión


Clientes actuales y potenciales

Oportunidad de alto impacto por

ser la única distribuidora de la

localidad.

Am

bie

nta

l

Estaciones del año

Invierno y verano

El país.


líquidos.



Oportunidad de alto impacto por

el aumento de ventas en época de

verano, por lo contrario disminuyen

las ventas en época de invierno.

42

Tec

no

lóg

ico

Medios de Comunicación En constante innovación Imprentas de servicios

publicitarios.



Oportunidad de alto impacto para

dar a conocer la línea de productos

líquidos que ofrece la

DISTRIBUIDORA ZAMBRANO. P

olí

tico

s

Regulaciones de consumo

de bebidas alcohólicas

(Prohibición de consumo de

bebidas alcohólicas los días

domingos )

Restricciones para la venta

de bebidas alcohólicas.

La fuerza pública

Distribuidora Zambrano

Clientes Actuales y Potenciales

Amenaza de medio impacto debido

a la reducción en las ventas del

producto estrella.

Políticas de venta de la

competencia

En fase de introducción. Distribuidora Zambrano

Competencia potencial.

Clientes Actuales y Potenciales


la oferta de productos líquidos de

otras marcas.

Leg

al

Prohibiciones para el

consumo de bebidas

alcohólicas

En vigencia Proveedoras de productos

líquidos.




las restricciones expuestas por la ley

para prohibir el consumo los días

domingos.

Fuente: Graham Friend y Stefan Zehle. Plan de Negocios.


43

3.1.4.2 Análisis de la Empresa.

Cuadro 8. Descripción de Variables Internas.

FACTORES ACTIVIDADES INVOLUCRADOS PERSPECTIVA

Propietaria. - Administración de la distribuidora.

- Control y monitoreo de las actividades en general.

- Relación constante con proveedores.

- Poca gestión para mejorar la Gestión de Ventas de la


Distribuidora

Zambrano.

Fortalecer la estructura organizacional de

la empresa con el fin de alcanzar una

estabilidad.

Colaboradores - Proceso de atención al cliente de manera inadecuada.

- Despacho de productos.

- Ventas y Cobranzas realizadas de manera empírica

- Perchaje constante de los productos líquidos.

Distribuidora

Zambrano y su

personal operativo.

Ofrecerles las herramientas necesarias

para mejorar el desarrollo de sus

actividades y capacitarles

constantemente para brindar una

atención adecuada al cliente.

Productos ofertados - Cervezas.

- Gaseosas.

- Energizantes.

- Aguas.

Proveedoras de

productos líquidos.

Distribuidora

Zambrano.

Mantener la línea de productos.

Desarrollo de Ventas - Visita y toma de pedidos.

- Despacho y comercialización de productos en el punto de venta.

- Cobranzas.

Distribuidora

Zambrano.

Clientes actuales.

Diseñar en el corto plazo un Plan de

Marketing para mejorar la Gestión de

Ventas de la distribuidora.

Fuente: “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”


44

3.1.4.3 Diagnóstico de la Situación Actual de la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”

A continuación se detalla las variables del FODA obtenidas de la conversación realizada

con el gerente propietario de la empresa en estudio.

Cuadro 9. Detalle de variables.

FORTALEZAS DEBILIDADES

- Amplio espacio para almacenaje de los

productos.

- Comercialización de productos de

marcas reconocidas.

- Precios bajos comparados con la oferta

en la localidad.

- Buenas relaciones interpersonales con

los colaboradores.

- No se tiene definida la misión,

visión ni objetivos empresariales.

- Inexistencia de control de ventas

- Utilización escasa de tácticas

publicitarias y promocionales.

- Falta de aplicación de programas de

capacitación a los colaboradores.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

- Única distribuidora de la localidad.

- Incremento de ventas en época de

verano.

- Uso de medios de comunicación.

- Aumento de la cartera de clientes.

- Impuesto a los Consumos Especiales

(ICE).

- Regulaciones de consumo de bebidas

alcohólicas.

- Malas referencias de clientes

insatisfechos.

- Venta de productos de otras marcas por

parte de la competencia.

Fuente: Análisis del Entorno y de la Empresa.


45

3.2.4.3.1 Matriz Cuadrática FODA.

Tabla 6. Calificación de variables.

FACTORES

INTERNOS

FACTORES

EXTERNOS

OPORTUNIDADES AMENAZAS

O1 O2 O3 O4 TOTAL A1 A2 A3 A4 TOTAL

FO

RT

AL

EZ

AS

F1 3 3 1 1 8 0 0 5 3 8

F2 3 1 1 3 10 1 0 1 5 7

F3 5 5 1 3 14 1 1 1 3 6

F4 5 5 1 5 16 1 0 5 1 6

TOTAL 16 14 4 12 4 1 12 12

DE

BIL

IDA

DE

S

D1 1 1 1 3 6 1 1 3 3 6

D2 3 5 3 5 16 1 0 3 1 5

D3 3 3 3 3 12 1 0 3 3 4

D4 3 5 1 5 14 1 1 5 3 8

TOTAL 10 14 8 16 4 2 14 10

Fuente: “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”


46

3.1.4.4 Definición de Estrategias.

Cuadro 10. Planteamiento de estrategias.

VARIABLES CONSIDERADAS ESTRATEGIA

F 4 - O 1

F 4 = Buenas relaciones interpersonales

entre compañeros.

O 1 = Ser la única distribuidora en la

localidad.

Diseño del direccionamiento estratégico para

la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”.

F 1 – A 4

F 1 = Espacio amplio

A 4 = Venta de productos de otras de

marcas.

Propuesta de merchandising y comunicación

externa.

D 2 – O 4

D 2 = Inexistencia de control de ventas.

O 4 = Aumento de la cartera de clientes.

Implementación de registros de entradas y

salidas de productos a través del programa

Fénix.

D 4 – A 3

D 4 = Falta de aplicación de programas de

capacitación a colaboradores.

A 3 = Malas referencia de clientes

insatisfechos.

Programa de capacitación en temas de

atención al cliente y técnicas de ventas.

Fuente: Calificación FODA


47

3.1.4.5 Planes de Acción.

3.1.4.5.1 Plan de Acción para el Diseño del Direccionamiento Estratégico.

Se propone implementar en la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” las siguientes

condicionantes para mejorar las actividades internas y trabajar en conjunto por un

propósito en común. La estrategia será aplicada desde enero del 2015.

a) Misión Propuesta.

Cuadro 11. Descripción de la misión.

Fuente: Investigación.


b) Visión Propuesta.

Cuadro 12. Descripción de la visión.



Somos una empresa distribuidora de productos líquidos de marcas reconocidas

tanto a nivel nacional e internacional, que satisface las necesidades del mercado

local, ofreciendo a nuestros clientes productos que cumplen los estándares de

calidad, buscando siempre el mejoramiento continuo en sus procesos.

Ser reconocidos por la eficiente distribución de productos líquidos de marcas

líderes en el mercado, por la capacidad de respuesta a nuestros clientes a través

de una excelente gestión de ventas y por nuestro aporte a la sociedad.

48

c) Objetivo Corporativo Propuesto.

Cuadro 13. Descripción del objetivo.



d) Valores Corporativos.

Cuadro 14. Descripción de valores corporativos.

En la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” sabemos que las necesidades de

nuestros clientes son importantes por esta razón nuestro principal objetivo es

dar soluciones integrales a la parroquia La Unión por medio de: Calidad en los

productos, marcas de prestigio Nacional e Internacional, excelencia en el

servicio y precios accesibles

Calidad: Conservar el servicio eficiente y satisfactorio que supere las

expectativas del cliente brindándole siempre un trato respetuoso, decente,

cortés y atento, que amerita por su calidad humana, agradable, sincera y

amistosa.

Lealtad: Fomentar esta virtud hacia nuestros clientes y con nuestros

compañeros de trabajo con el fin de brindar amor, respecto, responsabilidad,

comprensión y solidaridad.

Innovación: Perseverar en el propósito de ser creativos y mejores cada día,

tanto a través de la constante búsqueda de nuevos productos, equipos o

tecnología, como de los aspectos humanos que acrecientan el espíritu de

realización y servicio; para continuar siendo la distribuidora con la que todo

cliente desea tratar.

49



e) Organigrama Propuesto.

Cuadro 15. Organigrama estructural “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”



Integridad: Practicar la rectitud y honradez como guía de nuestros actos y

trataos, al cuidar de que sean claros, transparentes, veraces y justos; de

cumplir con puntualidad y exactitud los compromisos, evitando el más

mínimo abuso, incluso de aquellos en que las condiciones nos sean adversas.

ADMINISTRADORA

JEFE DE VENTAS

VENDEDOR

CHOFER

JEFE DE BODEGA

SECRETARIA

50

f) Modelos Propuestos de Publicación.

Gráfico 1Exhibición de la misión y visión.



Gráfico 2. Exhibición del objetivo corporativo.



51

Gráfico 3. Exhibición de los valores corporativo.



52

Gráfico 4. Exhibición del organigrama de la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”



g) Presupuesto de la Estrategia.

Tabla 7. Descripción de costos para el direccionamiento estratégico.

DETALLE COSTO

-Impresión de rótulos informativos del direccionamiento

estratégico.

-Enmarcado de rótulos informativos.

-Mano de obra.

10,00

40,00

10,00

Total 60,00

Fuente: Proformas.


53

3.1.4.5.2 Plan de Acción Merchandising y Comunicación Externa.

La presente estrategia tiene la finalidad de realizar publicidad en el punto de venta a través

de una mejor presentación de los productos líquidos y también informar al mercado de La

Unión y sus recintos aledaños por medio de publicidad alternativa.

Cuadro 16. Descripción de Estrategia de Merchandising y Comunicación Externa.

DETALLE

ACTIVIDADES

PRESUPUESTO

Reorganización

del espacio

físico

-Distribución física de las oficinas.

-Reubicación de mobiliario para cada

colaborador.

-Adquisición de muebles de recepción de

clientes.

-Adquisición de escritorio tipo L y silla

giratoria para secretaria d recepción.

-Pintado de la fachada interna y externa.

-Tiempo de ejecución: Enero 2015.

-

-

360,0

120,00

150,00

Perchas para

productos

líquidos.

-Mantenimiento de perchas de estado y

pintura.

-Mejoramiento de iluminación

Tiempo de ejecución: Enero 2015

50,00

70,00

100,00

Organización

de productos

por marcas.

-Los colaboradores serán los encargados de

reordenar los productos.

-La ubicación en las perchas se realizará por

carteras de productos.

- Los productos de menor salida se ubicarán a

la altura de la mirada del cliente.

-Tiempo de ejecución: Enero 2015.

-

-

-

54

Publicidad en

el punto de

venta.

-Se utilizará la misma publicidad entregada

por las empresas proveedoras.

-El peso de la mirada será el factor diferencial

de la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”

-Tiempo de ejecución: Febrero 2015

-

-

-

Publicidad en

medios

alternativos

-Impresión de 2000 unidades de hojas

volantes para repartir en ferias y eventos de la

localidad.

-Impresión de 1000 unidades de afiches para

colocarlos en los puntos de venta del cliente.

-Contratación de publicidad transitoria para

informar en eventos sociales como:

.Elecciones de reina y festividades de cada

recinto (Total 8 programas al año)

.Carnavales (Total 1 al año)

.Balnearios de la localidad y recintos

aledaños

(Cada mes)

-Tiempo de repetición: 1 hora.

-Ejecución: Febrero 2015.

125,00

165,00

285,00

Total 1425,00

Fuente: Proformas.


55

a) Modelos Propuestos.

Gráfico 5.Propuesta de reorganización del soporte físico.



Se propone mejorar la distribución

física con la creación de:

- 3 oficinas de 4 de largo x 4 de ancho

con baños.

- Recepción de 4 de largo x 2 de

ancho.

- Salón de reuniones de 5 de largo x 4

de ancho

- Sala de espera de 4 de largo x 4 de

ancho.

- Bodega de 12 de largo x 7 de ancho.

56

Gráfico 6. Modelo de hojas volante y afiche publicitario.



57

Gráfico 7.Modelo de publicidad rodante.



3.1.4.5.3 Plan de Acción para Implementación de Registros de Entradas y Salidas de

Productos a través del Programa Fénix.

Con la finalidad de desarrollar la Gestión Comercial de mejor manera, se propone

implementar un registro de entrada y salida de productos a través del uso del programa

Fénix, el mismo que proporciona una serie de procesos contables que ayudan a los datos

del inventario de reporte financiero de la compañía.

A continuación se detalla las actividades a desarrollarse en la presente estrategia:

58

Cuadro 17. Descripción de implementación de programa Fénix.

DETALLE

ACTIVIDADES

PRESUPUESTO

Compra del

programa

Fénix a la

empresa

COUNTSOFT.

- Beneficios del programa:

- Optimiza todos los procesos desde el nivel operativo

hasta el nivel directivo

- Es la perfecta solución para sistematizar y controlar

todas las áreas operativas de la organización.

-Integra los módulos de facturación, inventario, cuentas

por cobrar, cuentas por pagar, tesorería, ensamblaje y

desensamble de productos, gastos, puntos de venta,

interface a contabilidad y análisis gerencial.

- Permite conocer el verdadero estado actual de la

empresa, para apoyarlo en la oportuna y efectiva toma

de decisiones.

896,00

Instalación del

programa.

Contenido del programa:

- Arqueo de caja

- Arqueo en forma gráfica

- Interface al apolo profesional

- Múltiples informes libres.

- Informe rotación de inventarios

- Análisis gráfico de metas

- Análisis gráfico tesorería

- Causaciones e impresión por rangos.

-Tiempo de ejecución: Marzo 2015

-

Capacitación

del programa y

designación del

responsable.

-La misma empresa vendedora del programa será la

encargada de la capacitación en el manejo del programa.

-La responsabilidad estará a cargo del Jefe de Ventas.

-Capacitación de 6 horas.

-Tiempo de ejecución: Marzo 2015

Total 896,00

Fuente: Proformas.


59

a) Modelo de Programa Propuesto.

Gráfico8. Capture del programa Fénix.



60



61



62

3.1.4.5.4 Plan de Acción Programas de Capacitación.

La estrategia tiene la finalidad de invertir en los colaboradores para que mejoren la

interacción con el cliente en la Gestión de Ventas por medio de capacitaciones periódicas.

A continuación se detalla sus acciones.

Cuadro 18. Descripción de estrategia de capacitación.

DETALLE ACTIVIDADES PRESUPUESTO

Capacitación a

colaboradores

en temas de

Ventas y

Atención al

Cliente.

-Lugar: CAPACÍTATE.

-Duración: Cada 6 meses.

-Días: 1sábado de 8:00 am hasta 16:00 pm.

-Número de participantes: 5 colaboradores.

-Refrigerio: 12:00 am.

-Dirección: Av. Abraham Calazacón y Rio

Yanuncay, esquina, Edificio Moreno, Oficina 301

-Temas a tratarse:

Tácticas de venta (primer semestre)

Servicio al cliente (segundo semestre)

Una vez terminada la capacitación se les entregará

certificados de asistencia al evento.

240,00

Total 240,00

Fuente: Proformas.


63

a) Evaluación de la Capacitación.

Luego de la asistencia a la capacitación semestral, el Administrador de la

“DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” deberá evaluar a cada colaborador los

conocimientos adquiridos en el evento. A continuación se presenta el formato

propuesto de evaluación:

Cuadro 19. Formato de evaluación.



TEST DE EVALUACIÓN


Nombre:……………………………… Cargo:………………………………

1) ¿Planificaría usted la cifra de ventas que pretende conseguir con cada producto durante un periodo

determinado? ¿Porque?

…………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………..

2) ¿Elaboraría un programa de visitas para la semana siguiente al final de la anterior? ¿Porque?

…………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………

3) ¿Entran en sus planes de negociación los pequeños favores que usted puede hacer a sus clientes?

…………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………..

4) La política promoción consiste en:

a) Hacer propaganda de los productos que distribuye la empresa

b) Contratar nuevos vendedores

c) Emplear las técnicas más idóneas para potenciar las ventas de una empresa

5.- Las campañas se deben fijar:

a) En los periódicos de mayor volumen de demanda

b) Durante las vacaciones escolares

c) En navidad exclusivamente

6.- Indique en que tipos de establecimientos es más rentable la promoción

a) En un local adecuadamente surtido, con imaginación y dotado de un personal en ventas ágil

b) Es un establecimiento que vende a bajo precio

c) En unos grandes almacenes

Éxitos.

64

3.1.4.5.5 Cuenta de Resultados del Plan de Marketing.

Se presenta el estado de resultados actual correspondiente al año 2013 para el análisis

económico del ejercicio y con la implementación de las estrategias propuestas en el Plan de

Marketing se pretende incrementar el 7 % anual en las ventas de productos líquidos, por lo

que el ejercicio económico por lograr sería:

Tabla 8. Proyección de Ventas de productos líquidos.

AÑOS DISTRIBUIDORA ZAMBRANO (UNIDADES DE CAJAS VENDIDAS)

X XY X2

2008 40810 -5 -204050 25

2009 39990 -3 -119970 9

2010 39480 -1 -39480 1

2011 38913 1 38913 1

2012 38570 3 115710 9

2013 38400 5 192000 25

SUMA 236163 -16877 70

2014 37673 7

2015 37191 9

VARIABLES

a= 39360,50

% C 13-14 = -2%

b= -241,10

% C 14-15 = -1,3%

PROYECCIÓN MÉTODO LINEAL

y= 37673

y= 37191

Y= 36708

65

Tabla 9. Estado de resultados actual y proyectado.

"DISTRIBUIDORA ZAMBRANO"

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS

DEL 01 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DEL……….

2013 2014 2015

(+) Ventas 439920,00 470.714,40 503.664,41

(=) Total Ingresos 439921,00 470.715,47 503.665,55

(-) Costo de ventas 338384,00 347520,37 356903,42

(=) Utilidad Bruta 101537,00 123195,10 146762,13

(-) Gastos Administrativos 19080,00 20415,60 21844,69

(-) Suministros de oficina 360,00 369,72 379,70

(-) Arriendo 1200,00 1232,40 1265,67

(-) Servicios Básicos 300,00 308,10 316,42

(=) Utilidad Operativa 80597,00 101177,38 123272,07

(-) 15% Participación laboral 12089,55 15176,61 18490,81

(=) Utilidad antes de Impuesto 68507,45 86000,77 104781,26

(-) 22% Impuesto a la Renta 17126,86 21500,19 26195,31

(=) Utilidad Neta 51380,59 64500,58 78585,94

Ingreso Mensual 4281,72 5375,05 6548,83

Fuente: Información interna de la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”.


66

3.1.4.5.6 Consolidación de Planes Propuestos.

Cuadro 20. Cronograma de actividades.

ESTRATEGIAS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

Diseño del

direccionamiento

estratégico.

Merchandising y

comunicación

externa.

Registros de

entradas y salidas

de productos.

Programa de

capacitación.

Fuente: Planes de Acción del Plan de Marketing.


67

3.1.4.5.7 Presupuesto Total del Plan de Marketing.

Una vez descrito las actividades a realizarse en el plan de marketing, se ha obtenido el

siguiente presupuesto total para su implementación.

Cuadro 21. Presupuesto general.

ESTRATEGIAS PROPUESTAS CANTIDAD

Diseño del direccionamiento estratégico para la


60

Propuesta de merchandising y comunicación externa.

1425

Implementación de registros de entradas y salidas de

productos a través del programa Fénix.

896

Programa de capacitación en temas de atención al cliente y

técnicas de ventas.

240

Total 2621

Fuente: Estrategias del Plan de Marketing.


68


- Se determina que existe muchas oportunidades en el entorno donde se encuentra

localizada la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” por la poca competencia, y en base

al análisis cuantitativo de la matriz cuadrática FODA, se determina las estrategias más

viables para el mejoramiento de los problemas identificados en la distribuidora.

- Los planes de acción para cada estrategia propuesta están efectuadas en función de la

realidad del sector donde desarrollan las actividades de Gestión de Ventas, por lo

tanto, su implementación sin duda solucionará las causas detectadas en el

planteamiento del problema de la presente tesis de grado.

- Finalmente, el presupuesto del Plan de Marketing fue obtenido en base al

levantamiento de información validado por proformas de establecimientos comerciales

y sin duda los beneficios alcanzados serán mayores a la inversión generada.

69

CONCLUSIONES GENERALES.

- “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” no ha aplicado estrategias de Marketing, lo cual

ha generado que los productos líquidos no tengan una buena Gestión de Ventas,

conllevando a una limitada actividad comercial en el mercado de la parroquia La

Unión, provincia de Esmeraldas.

- La fundamentación teórica permitió tener un enfoque más claro de la variable

independiente y dependiente puesto que se definió cada uno de sus elementos para

establecer un análisis crítico lógico, considerando el modelo de Bruno Pujol.

- Las personas encuestadas comprobaron los problemas planteados en la Introducción

de la presente tesis, evidenciando que existen aspectos que se deben mejorar para

alcanzar los objetivos de la Distribuidora y mejorar sus Ventas.

- El Plan de Marketing es una herramienta de gran ayuda para la “DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO” ya que en base a las estrategias propuestas se incrementará los

ingresos económicos en base al aumento de la venta de productos líquidos.

70

RECOMENDACIONES GENERALES.

- Realizar estudios constantes para contrarrestar las amenazas latentes del mercado, así

como también, identificar oportunidades para aprovecharlas en beneficio de la

empresa, colaboradores y clientes.

- Para futuras investigaciones se recomienda complementar el modelo planteado con

otros autores a fin de tecnificar y actualizar los conocimientos debido a que las

necesidades presentadas no siempre serán las mismas.

- Recolectar información de clientes actuales y potenciales con mayor frecuencia para

considerar sus opiniones, necesidades latentes y deseos, a fin de realizar acciones en

función de los requerimientos de los consumidores y el mercado.

- Aplicar la propuesta de Plan de Marketing para mejorar la Gestión de Ventas de la

“DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”, cuyos beneficiarios serán los consumidores de

productos líquidos de la parroquia La Unión, la sociedad de sectores aledaños la

empresa en estudio.

71

BIBLIOGRAFÍA.

- CHIAVENATO, I. (2007). “Administración de Recurso Humano”. México: McGraw

Hill.

- CUTROPIA, C. (2003). Plan de Marketing Paso a Paso. Esic.

- DE LA RICA, E. (2002). Marketing en Internet. Madrid: Anaya Multimedia.

- FISCHER, Laura y ESPEJO, Jorge. (2000). Mercadotecnia. Mc Graw Hil.

- KOTLER Philip, ARMSTRONG Gary, CÁMARA Dionisio y CRUZ Ignacio. (2004).

Marketing. Prentice Hall.

- KOTLER, P. (2002). Dirección de Marketing. Madrid.

- KOTLER, P. (2003). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Educación.

- KOTLER, Philip, y KELLER Kevin Lane. (2006). Dirección de Marketing. México.

- MARTÍN, F. (2002). Diccionario de Contabilidad y Finanzas.

- MUNCH, L. (2007). Administración Escuela de Procesos Administrativos, Áreas

Funcionales y Desarrollo emprendedor. Pearson.

- PUJOL, B. (2002). Dirección de Marketing y Ventas. Madrid: Cultural S.A.

- RODRIGUEZ, J. (2006). Administración 1. México: International Thomson Editores.

- SANDHUSEN, R. (2002). Mercadotecnia de Compañía. Continental.

- STANTON William, ETZEL Michael y WALKER Bruce. (2004). Fundamentos de

Marketing. Mc Graw Hil.

- STANTON, W. (2000). Fundamentos de Marketing. México: Mc Graw-Hil.

- STONER, J. e. (2007). Administración. Pearson Educación.

ANEXOS.

ANEXO 1.

CARTA DE APROBACIÓN DEL PERFÍL DE TESIS.

ANEXO 2.

CARTA DE APROBACIÓN DE LA EMPRESA.

ANEXO 3.

INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS

Entrevista.

1. ¿Consideran que un Plan de Marketing ayudaría a mejorar las Ventas de los

productos líquidos ofrecidos en la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”?

Por supuesto, a pesar de saber la gran importancia del marketing, no se lo ha desarrollado

porque no se ha presentado tal oportunidad, tampoco se conoce los procesos que conllevan

la ejecución del mismo.

2. ¿Citen qué fortalezas consideran que tiene la “DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO”?

Somos la única distribuidora en la localidad.

Se tiene buenas relaciones con los compañeros.

Amplio espacio para almacenaje de los productos.

La propietaria se encuentra estudiando Administración de Empresas

El pago es bueno comparado con otros negocios que existen en la localidad.

3. ¿Ha recibido quejas de los clientes respecto al servicio que usted ofrece?

Si, especialmente se ha recibido quejas respecto a la manera de atenderles y también se ha

escuchado que hay molestias en el tiempo que tienen que esperar para ser atendidos y otras

personas se han quejado porque no se les da promociones.

4. ¿Ha escuchado algún tipo de publicidad en algún medio de comunicación?

Debido a que en la parroquia existen limitados medios para informar, no se ha escuchado

publicidad en lo más mínimo.

5. ¿De qué manera se les ha motivado en la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”?

La única forma de motivación consideramos que son las comisiones que recibimos los

compañeros en función de las ventas realizadas, ya que si vendemos más ganamos más.

6. ¿Cómo les realizan el control de ventas en la “DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO”?

Por medio de un registro diario de ventas y comparando con las compras y los sobrantes

que quedan en bodega.

7. ¿Ustedes en la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO” han recibido capacitación?

Hemos recibido consejos de la propietaria de cómo vender y cómo tratar a los clientes,

pero lo que es en cursos la verdad que no.

Clientes actuales.

Pregunta Nº 1. ¿Con qué frecuencia visita la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO?

Tabla 10. Descripción de variables.

VARIABLES Nº %

SEMANAL 77 64

QUINCENAL 43 36

MENSUAL 0 0

TOTAL 120 100

Fuente: Encuesta


Gráfico 9. Pregunta 1.

Interpretación:

El 64% de los encuestados señalan que visitan semanalmente la DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO, el 36% lo realizan cada quince días mientras que el 0% lo realizan de

manera mensual.

64%

36% 0%

¿Frecuencia de visitas a la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO?

SEMANAL QUINCENAL MENSUAL

Pregunta Nº 2. ¿Está de acuerdo con las políticas de ventas que ofrece la



VARIABLES Nº %

SI 53 44

NO 67 56

TOTAL 120 100

Fuente: Encuesta



Interpretación:

Según los resultados de esta encuesta podemos observar que el 56% de las personas

encuestadas no están de acuerdo con las políticas de venta de la DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO mientras que el 44% opinan que si están conformes.

56%

44%

¿Opinión respecto a las politicas de ventas de la


SI NO

Pregunta Nº 3. ¿Cuál es el tiempo de espera para ser atendido?


VARIABLES Nº %

1 a 5 minutos 0 0

5 a 15 minutos 53 44

Más, especifique, 20 minutos 67 56

TOTAL 120 100

Fuente: Encuesta



Interpretación:

El resultado de la encuesta demostró que el 56% de los encuestados coinciden en que el

tiempo de espera para ser atendido es de 20 minutos, el 44% opinan que de 5 a 15 minutos,

mientras que el 0% de 1 a 5 minutos.

56% 44%

¿Tiempo de espera para ser atendido en la distribuidora?

1 a 5 minutos 5 a 15 minutos Más de 20 minutos

Pregunta Nª 4 ¿Los colaboradores le despachan los productos de manera adecuada?


VARIABLES Nº %

SI 22 18

NO 98 82

TOTAL 120 100

Fuente: Encuesta



Interpretación:

La tabulación de esta pregunta dio como resultado que el 82% de los clientes actuales no

están de acuerdo en la manera de como los colaboradores despachan los productos

mientras que el 18% no presenta ninguna.

18%

82%

¿Opinión respecto a la manera de despachar los productos?

SI NO

Pregunta Nª 5 ¿Cómo calificaría el desempeño general del personal que labora en la



VARIABLES Nº %

Excelente 0 0

Muy Buena 31 26

Buena 67 56

Regular 22 18

Malo 0 0

TOTAL 120 100

Fuente: Encuesta



Interpretación:

Las respuestas a la pregunta en cuestión fueron las siguientes el 56% coinciden que el

desempeño general del personal en la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO es buena, el 26%

opinan que es muy buena, el 18% indican que para ellos es regular, mientas que el 0%

opinan que es excelente y malo.

0%

26%

56%

18% 0%

¿Opinion respecto al desempeño del personal de la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO?

Excelente Muy Buena Buena Regular Malo

Pregunta Nª 6 ¿Los precios de los productos le parecen?


VARIABLES Nº %

Altos 22 18

Bajos 98 82

TOTAL 120 100

Fuente: Encuesta



Interpretación:

Las respuestas a la pregunta en cuestión fueron favorables ya que el 82% de los

encuestados contestaron que los precios de los productos si les parecen más bajos que en

otras distribuidoras mientras que solo el 18% opinaron que son más altos.

18%

82%

¿Opinión de los precios de la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO?

Altos Bajos

Pregunta Nª 7 ¿Cómo cliente alguna vez tuvo problemas con la atención recibida?


VARIABLES Nº %

SI 53 44

NO 67 56

TOTAL 120 100

Fuente: Encuesta



Interpretación:

Según los resultados de esta encuesta podemos observar que el 56% de las personas

encuestadas no han tenido problemas con la atención recibida en la DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO mientras que el 44% opinan que si han tenido inconvenientes.

44%

56%

¿Problemas con la atencion del personal de la DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO?

SI NO

Pregunta Nª 8 ¿A través de qué medios de comunicación ha escuchado publicidad de la



VARIABLES Nº %

Radio 0 0

Prensa 0 0

Televisiòn 0 0

Ninguno 120 100

TOTAL 120 100

Fuente: Encuesta



Interpretación:

Debido a que se carece de publicidad al interpretar estos resultados nos indican que el

100% de los clientes actuales a través de ningún medio de publicidad han escuchado la

existencia de la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO.

0% 0%

0%

100%

¿Publicidad de la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO?

Radio Prensa Televisiòn Ninguno

Pregunta Nª 9 ¿Usted ha sido beneficiario de algún tipo de promoción ofrecida por la



VARIABLES Nº %

SI 10 8

NO 110 92

TOTAL 120 100

Fuente: Encuesta



Interpretación:

El 92% de los clientes actuales encuestados coinciden en que no han recibido ningún tipo

de promoción ofrecida por la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO mientras que el 8% opinan

que alguna vez si recibieron.

8%

92%

¿Promociones ofrecidas por la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO?

SI NO

Pregunta Nª 10 ¿Qué recomendaría a la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO para mejorar su

servicio?


VARIABLES Nº %

Promoción 42 35

Entrega puerta a puerta 30 25

Publicidad 41 34

Mejor ubicación 7 6

TOTAL 120 100

Fuente: Encuesta



Interpretación:

Según el resultado de las encuestas aplicadas el 35% de los clientes actuales coinciden en

que la recomendación que ellos dan a DISTRIBUIDORA ZAMBRANO es que realicen

promociones en la empresa, el 34% que se aplique publicidad, el 25% opinan que agreguen

el servicio puerta a puerta en la entrega de sus productos, mientras que el 6% coinciden en

que mejore su ubicación.

35%

25%

34%

6%

¿Recomendaciones para la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO?

Promoción Entrega puerta a puerta Publicidad Mejor ubicación

Clientes potenciales.

Pregunta Nº 1. ¿Tiene preferencia por alguna distribuidora que ofrezca productos líquidos?


VARIABLES Nº %

SI 47 30

NO 108 70

TOTAL 155 100

Fuente: Encuesta

Elaborado: Stefany Zambrano


Interpretación:

Según los resultados de esta encuesta podemos observar que el 70% de los clientes

potenciales coinciden en que no tienen ninguna preferencia por alguna distribuidora que

ofrezca productos líquidos mientras que el 30% opinan que sí.

30%

70%

¿Preferencias por distribuidoras de la localidad?

SI NO

Pregunta Nº 2. ¿Qué opinión tiene respecto al servicio y atención que prestan las diferentes

distribuidoras de la localidad?


VARIABLES Nº %

Excelente 0 0

Muy Buena 86 55

Buena 61 39

Regular 8 5

Malo 0 0

TOTAL 155 100

Fuente: Encuesta



Interpretación:

El 56% de los clientes potenciales encuestados coinciden en que la opinión que ellos tienen

sobre el servicio y atención que prestan las diferentes distribuidoras de la localidad es muy

buena, el 39% la califican como buena, y el 0% la califican como excelente y mala.

0%

56%

39%

5% 0%

¿Opinión del servicio ofrecido por las distribuidoras de la localidad?

Excelente Muy Buena Buena Regular Malo

Pregunta Nº 3. ¿Con qué frecuencia suele adquirir productos líquidos para los diferentes

eventos sociales de la localidad?


VARIABLES Nº %

Semanal 85 55

Quincenal 70 45

Mensual 0 0

TOTAL 155 100

Fuente: Encuesta

Elaborado: Stefany Zambrano


Interpretación:

Las respuestas a la pregunta en cuestión fueron que el 55% de los clientes potenciales suele

adquirir productos líquidos para los diferentes eventos sociales de la localidad cada

semana, el 45% de manera quincenal y el 0% de forma mensual.

55%

45%

0%

¿Frecuencia de compra de productos líquidos?

Semanal Quincenal Mensual

Pregunta Nº 4. ¿Conoce la ubicación de la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO?


VARIABLES Nº %

Si 70 45

No 85 55

TOTAL 155 100

Fuente: Encuesta



Interpretación:

La tabulación de esta encuesta dio como resultado que el 55% de los clientes potenciales

NO conocen la ubicación de la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO mientras que el 45% si

conocen donde se encuentra.

45%

55%

¿Grado de conocimiento de la distribuidora?

Si No

Pregunta Nº 5. ¿Ha escuchado, leído u observado publicidad de la DISTRIBUIDORA

ZAMBRANO en algún medio comunicacional?


VARIABLES Nº %

Si 0 0

No 155 100

TOTAL 155 100

Fuente: Encuesta



Interpretación:

El 100% de los clientes potenciales encuestados están de acuerdo en que no han

escuchado, ni leído u observado publicidad de la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO en

algún medio comunicacional

0%

100%

¿Conocimiento de la distribuidora por publicidad?

Si No

Pregunta Nº 6. ¿Ha recibido servicio Post-Venta de alguna distribuidora de la localidad?


VARIABLES Nº %

Si 0 0

No 155 100

TOTAL 155 100

Fuente: Encuesta



Interpretación:

Según las encuestas aplicadas da como resultado que el 100% de los clientes potenciales

NO han recibido servicio Post-Venta de alguna distribuidora de la localidad

0%

100%

¿Conocimiento de la distribuidora por publicidad?

Si No

Pregunta Nº 7. ¿Ha recibido alguna vez productos caducados comercializados por alguna

distribuidora de la localidad?


VARIABLES Nº %

Si 93 60

No 62 40

TOTAL 155 100

Fuente: Encuesta


Gráfico 25. Pregunta 7

Interpretación:

El 60% de los clientes potenciales dan a conocer mediante las encuestas aplicadas que SI

han recibido servicios caducados comercializados por alguna distribuidora de la localidad

mientras que el 40% opinan que nunca les han vendido así los productos.

60%

40%

¿Insatisfacción por productos recibidos?

Si No

Pregunta Nº 8. ¿Las distribuidoras del recinto ofrecen con frecuencia promociones en la

venta de sus productos?


VARIABLES Nº %

SI 23 15

NO 132 85

TOTAL 155 100

Fuente: Encuesta



Interpretación:

La tabulación de esta encuesta dio como resultado que el 85% de las personas encuestadas

no ha recibido de las distribuidoras del recinto ofrecimientos con frecuencia de

promociones al adquirirles productos mientras que el 15% comentan que sí.

15%

85%

¿Percepción del cliente respecto a promociones recibidas ?

SI NO

Pregunta Nº 9. ¿Por qué causas usted no regresaría a un establecimiento comercial?


VARIABLES Nº %

Mala calidad de productos 35 19

Mala atención 46 25

Precios elevados 34 19

Incumplimiento en la entrega 28 15

Políticas de ventas mal definidas 39 21

TOTAL 182 100

Fuente: Encuesta



Interpretación.

Según las encuestas aplicadas las causas por las que las personas no regresarían a un

establecimiento comercial para adquirir sus productos en un 26% por la mala atención, el

21% por las políticas de venta mal definidas, el 19% por la mala calidad de los productos,

el 19% por precios elevados y el 15% por incumplimiento en la entrega.

19%

26%

19%

15%

21%

¿Causas para no regresar a un establecimiento comercial?

Mala calidad de productos

Mala atención

Precios elevados

Incumplimiento en la entrega

ANEXO 4.

MODELO DE ENCUESTAS APLICADAS.


“UNIANDES”

ENCUESTA A LOS CLIENTES ACTUALES.

Objetivo: Averiguar la percepción de los clientes actuales respecto al servicio que ofrece la

DISTRIBUIDORA ZAMBRANO en el recinto Libertad de playa de la parroquia La Unión.

Solicito comedidamente se sirva contestar esta encuesta que será de gran ayuda para el desarrollo del trabajo

investigativo.

PREG.1

¿Con que frecuencia visita la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO?

Semanal _____ Quincenal _____

Mensual _____

Otra ______________________________________

PREG.6

¿Los precios de los productos le parecen?

Más altos ____ Más bajos ____

Iguales ____

PREG.2

¿Está de acuerdo con las políticas de ventas que ofrece la


Si ___

No ___

PREG.7

¿Cómo cliente alguna vez tuvo problemas con la atención recibida?

Si ___

No ___

PREG.3 ¿Cuál es el tiempo de espera para ser atendido?

1 a 5 minutos ____ 5 a 10 minutos ____

Más, especifique ____

PREG.8

¿A través de qué medios de comunicación ha escuchado publicidad de la distribuidora?

Radio ____ Prensa ____

Televisión ____

Ninguno ____ Otros ¿Cuál?...................................................................................................

PREG.9

¿Usted ha sido beneficiario de algún tipo de promoción ofrecida por la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO?

Si ____

No ____

PREG.10

¿Qué recomendaría usted a la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO para

mejorar su servicio?

…………………………………………………………………………..

…………………………………………………………………………..

PREG.4

¿Lo colaboradores le despachan los productos de manera adecuada?

Si ____

No ____

PREG.5

¿Cómo calificaría el desempeño general del personal que labora en la


Excelente ____

Muy Buena ____

Buena ____

Regular ____

Malo ____

Gracias por su colaboración


“UNIANDES”

ENCUESTA A LOS CLIENTES POTENCIALES.

Objetivo: Conocer las expectativas que tienen los clientes del recinto Libertad de playa de la parroquia

La Unión respecto a los productos que ofrece la “DISTRIBUIDORA ZAMBRANO”

Solicito comedidamente se sirva contestar esta encuesta que será de gran ayuda para el desarrollo del trabajo

investigativo.

PREG.1

¿Tiene preferencia por alguna distribuidora que ofrezca productos líquidos?

Si ____ ¿Cuál? _____________________

No ____

PREG.6

¿Ah recibido servicio Post-Venta de alguna distribuidora de la localidad?

Si ____ No ____

PREG.2

¿Qué opinión tiene respecto al servicio y atención que prestan

las diferentes distribuidoras de la localidad?

Excelente ____

Muy Buena ____ Buena ____

Regular ____

Mala ____

PREG.7

¿Ha recibido alguna vez productos caducados comercializados por alguna distribuidora de la localidad?

Si ___

No ___

PREG.3 ¿Con que frecuencia suele adquirir productos líquidos para los

diferentes eventos sociales de la localidad?

Semanal ____

Quincenal ____

Mensual ____

PREG.8 ¿Las distribuidoras del recinto ofrecen con frecuencia promociones en

la venta de sus productos?

Si ___

No ___

PREG.9

¿Porque causas usted no regresaría a un establecimiento comercial?

Mala calidad de productos ____

Mala atención ____ Precios elevados ____

Incumplimiento en la entrega ____

Las políticas de ventas ____ Otros,

especifique………………………………………………………….

PREG.4

¿Conoce la ubicación de la DISTRIBUIDORA ZAMBRANO?

Si ____

No ____

PREG.5

¿Ha escuchado, leído u observado publicidad de la

DISTRIBUIDORA ZAMBRANO en algún medio comunicacional?

Si ____ No ____

Gracias por su colaboración

ANEXO 5.

PROFORMAS.

PROYECTO DE CAPACITACIÓN PARA DISTRIBUDORA

ZAMBRANO DEL CANTON LA UNIÓN DE LA PROVINCIA DE

ESMERALDAS.

ANTECEDENTES

El GRUPO SSB, es una organización de asesoría, consultoría y capacitación, que tienen en

el mercado Nacional alrededor de diez (10) años acompañando a compañías a lograr

estándares adecuados de producción, productividad y competitividad ante los nuevos

desafíos nacionales e internacionales generados por el desarrollo de la tecnología y los

nuevos enfoques de mercado que se manejan en la actualidad.

Por esta razón dado esta larga trayectoria del Grupo SSB, se ha creído conveniente buscar

alianzas estrategias complementarias que logre consolidar un grupo de asesoría,

consultoría y capacitación fuerte y que de soluciones integrales a los problemas de nuestros

clientes, por lo que se tiene el agrado de presentarle a nuestras nuevas filiales:

FUNDERIOS creada para implementar nuevos procesos de capacitación y SISDEC

creada para la implementación de procesos de asesoría, ambos ORIENTADOS A

GENERAR RESULTADOS concretos y medibles.

Nuestro compromiso con el empresariado ecuatoriano nos ha llevado a dedicar un tiempo

importante para diseñar nuevas metodologías de capacitación y asesoría que combinados,

pretenden contrarrestar problemas empresariales comunes.

Si su organización o usted han identificado situaciones como:

¡En mi empresa nuestros colaboradores no se “ponen la camiseta”!

¡Hemos implementado varios cursos de capacitación pero no vemos resultados!

¡Hemos invertido mucho en tecnología pero mis colaboradores no cambian!

¡La crisis no nos permite obtener resultados!

¡Hemos crecido y la empresa se nos va de las manos!

¡Mi gente no sabe cómo tratar a los clientes! entre otras.

Por esta razón que nuestra propuesta incluye métodos que garantizan resultados mediante

capacitación y asesoría, utilizando los recursos a los que tiene derecho, sobre los cuales

estamos en capacidad de asegurar un alto RETORNO DE INVERSION (ROI). Esta

pretende ser nuestra VENTAJA COMPETITIVA que nos diferencia de la competencia.

Nuestra motivación como grupo radica exclusivamente en la posibilidad de difundir una

NUEVA CULTURA de OPTIMIZACIÓN de recursos los cuales siendo INVERTIDOS

adecuadamente permiten un retorno positivo de los mismos y lograr consolidar empresas y

grupos empresariales para que sean parte de la estadística de haber logrado mejores

condiciones económicas para las mismas.

Por todas estas razones permítanos señores empresarios ponerles a consideración una

propuesta integral, sin compromiso alguno pero con claros conceptos de mejora al interior

de la organización y para lograr satisfacer las exigencias de sus clientes en forma oportuna

que garantice un crecimiento sostenible de su organización empresarial.

VENTAJAS DE SER PARTE DEL GRUPO SSB (CONSULTORÍA,

ASESORÍA Y CAPACITACIÓN EMPRESARIAL)

El mercado es muy dinámico lo que hace que las organizaciones que prestan servicios de

consultoría, asesoría y capacitación tengan definido su estrategia de valor que logre

cautivar a los clientes activos y potenciales en base a su creatividad y efectividad de sus

trabajos, por lo que ponemos a consideración las 5 razones de ser parte del GRUPO SSB.

1. TE DAMOS SERVICIOS CON RESULTADOS ECONÓMICOS TANGIBLES

2. NO SOLO SOMOS CAPACITACION SOMOS ALGO MÁS

3. SOMOS SERVICIOS ADICIONALES QUE TE AYUDAN A SALIR DE

PROBLEMAS INMEDIATAMENTE.

4. SOMOS UNA ORGANIZACIÓN EN COSNTANTE TRANSFORMACIÓN

5. ESTAMOS CERCA DE TI

2. OBJETIVO GENERAL

Desarrollar un programa de capacitación a todos los empleados de DISTRIBUDORA

ZAMBRANO con la finalidad de lograr un equipo humano interrelacionado y con

conciencia de trabajo de equipo y solidario ya que su relación con el cliente es

fundamental para mejorar la calidad de atención en el mercado objetivo.

3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Realizar los contenidos académicos de la propuesta una vez aprobada.

Ejecutar el plan de capacitación en función de los tiempos de la

organización empresarial.

4. METODOLOGIA DE APLICACIÓN DEL PROYECTO DE

CAPACITACIÓN A LA DISTIRBUDORA ZAMBRANO.

Para realizar el proyecto de capacitación con LA DISTRIBUDORA ZAMBRANO, es

fundamental encontrar puntos de equilibrio, en donde la propuesta tiene que ir

equilibrada en lograr un mejoramiento permanente de la calidad del servicio de

atención al cliente.

Discutir la propuesta en torno a la inversión y ejecución del plan de capacitación

con la Gerencia General de la Distribuidora ZAMBRANO.

Establecer un cronograma de capacitación en coordinación con la Fundación y la

Distribuidora ZAMBRANO.

Evaluar la participación del recurso humano de la empresa.

Entregar un informe de actividades desarrolladas por la Fundación una vez

concluido el Proyecto de capacitación a la Distribuidora ZAMBRANO.

5. TEMAS ACADÉMICOS PROPUESTOS CON ALTERNATIVA DE

CAMBIO

NOMBR

E DEL

CURSO

CARGA

HORARI

A

METODOLOG

ÍA DE

APLICACIÓN

EVALUACI

ÓN POS

CURSO

OBSERVACIÓN

ES

TÁCTICAS

DE VENTA

8 HORAS SE APLICARÁUNA

METODOLOGIA

APRENDER

HACIENDO, EN BASE

A CLINICAS DE

VENTA,

EXPOSICIONES

MAGISTRALESY

VIDEOS DE

APLICACIÓN EN EL

CAMPO DE TRABAJO.

LA EVALUACIÓN

ESTA EN BASE A

UN CUESTIONARIO

SOBRE LOS

CONOCIMIENTOS

ADQUIRIDOS Y

UNA EVALUACIÓN

A LA GERENCIA

GENERAL SOBRE

LA

APLICABILIDAD

DE

CONOCIMIENTOS.

SE NECESITA UN SALÓN

DE AL MENOS UNOS 50

METROS CUADRADOS,

RETROPROYECTOR Y

MATERIALES BÁSICOS

COMO ESFEROS, PAPEL

PERIODICO, ETC.

SERVICIO

AL CLIENTE


METODOLOGÍA

APRENDER

HACIENDO, EN BASE

A EXPERIENCIAS DE

TRABAJO CON LOS

PARTICIPANTES,

ADEMÁS SE

REALIZARÁ

EXPOSICIONES

MAGISTRALESY

VIDEOS DE

APLICACIÓN EN EL

CAMPO DE TRABAJO

LA EVALUACIÓN

ESTA EN BASE A

UN CUESTIONARIO

SOBRE LOS

CONOCIMIENTOS

ADQUIRIDOS Y

UNA EVALUACIÓN

A LA GERENCIA

GENERAL SOBRE

LA

APLICABILIDAD

DE

CONOCIMIENTOS.


DE AL MENOS UNOS 50

METROS CUADRADOS,

RETROPROYECTOR Y

MATERIALES BÁSICOS

COMO ESFEROS, PAPEL

PERIODICO, CÁMARA

DE FOTOS,

GRABADORA.

PROGRAMA

DE

FORMACIÓN

INTEGRAL

EN VENTAS


METODOLOGÍA

APRENDER

HACIENDO, EN BASE

A EXPERIENCIAS DE

TRABAJO CON LOS

PARTICIPANTES,

ADEMÁS SE

REALIZARÁ

EXPOSICIONES

MAGISTRALESY

VIDEOS DE

APLICACIÓN EN EL

CAMPO DE TRABAJO,

SE TRABAJARÁ EN

SIMULACROS DE

VENTAS PARA

LA EVALUACIÓN

ESTA EN BASE A

UN CUESTIONARIO

SOBRE LOS

CONOCIMIENTOS

ADQUIRIDOS Y

UNA EVALUACIÓN

A LA GERENCIA

GENERAL SOBRE

LA

APLICABILIDAD

DE

CONOCIMIENTOS,

ESTA EVALUCIÓN

ESTARÁ EN

FUNCIN DEL NIVEL

DE TRABAJO O


DE AL MENOS UNOS 50

METROS CUADRADOS,

RETROPROYECTOR Y

MATERIALES BÁSICOS

COMO ESFEROS, PAPEL

PERIODICO, CÁMARA

DE FOTOS,

GRABADORA.

DETECTAR

DEBILIDADES Y

FORTLECER CON LOS

PARTICIPANTES

HACIA UN

MEJORAMIENTO

CONTÍNUO.

VISITAS A

CLIENTES QUE

REALICE EN

FORMA MENSUAL.

5. PROPUESTA ECONÓMICA

Para realizar el proyecto de capacitación con la DISTRIBUDORA ZAMBRANO, es

importante destacar alternativas de financiamiento:

Financiamiento con la SETEC, en donde la SETEC cofinancia el 80% de los

diferentes programas de capacitación.

La alternativa dos es que la DISTRIBUDORA ZAMBRANO financie el programa

de capacitación el mismo que está determinado de la siguiente manera:

DESCRIPCIÓN COSTO

CAPACITACIÓN POR HORA Y POR

PARTICIPANTE

3 DOLARES AMERICANOS

COFEE BRAKE LA EMPRESA DEBE

COORDINAR

Esperando poder implementar este proyecto le quedo eternamente agradecido

Atentamente

Gabriela Macías Giler.

ANEXO 6.

EVIDENCIAS FOTOGRÁFICAS.

Documents

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