VENDEDORES PERROSndice

1. Introduccin.2

2. Vendedores Perros3

3. Conclusin.36

Introduccin Es un libro para desarrollar la habilidad nmero uno para los negocios que son las ventas. En ste libro el autor, quien es Blair Singer, clasifica y hace referencias a las siguientes categoras: empleado, auto empleado, dueo de un negocio e inversionista. Nos da a conocer cinco diferentes razas de perros, los cuales tienen distintas formas de vender, todos de manera exitosa, sin embargo con algunas debilidades. Nos dice como no es necesario ser un perro de ataque para ser un vendedor xitos. Para ser un excelente vendedor perro a veces hay que brincar algunas bardas para alcanzar la meta.

Vendedores Perros

CAPITULO 1ERES UN VENDEDOR PERRO?

Vives en un mundo donde todo es blanco o negro. Solo se recompensa al primer lugar donde el ganador toma el premio y el perdedor se aleja hambriento. As que es un juego de todo o nada, donde solo dos palabras importan: S y NO.Para muchos vendedores el mundo de las ventas es una vida de perros. Y esto lo constatamos al observar el comportamiento de los perros, Alguna vez has visto a un perro perseguir una vara? En l se refleja una sonrisa de oreja a oreja, su mente baila emocionada porque en ese momento es el cielo, porque El perro vive para atrapar esa vara!. Alguna vez te has preguntado Qu hace que a losperros les guste ir tras las varas? Alguna vez te has preguntado Por qu yo an persigo contratos?Si alguna vez has preguntado, rogado, tratado de convencer, negociado, maniobrado o incluso manipulado el punto de vista de otra persona, de esta manera ESTAS DENTRO DE LAS VENTAS. De hecho, si realmente disfrutas cuando ganas en ese tipo de situaciones, puedes tener ms en comn con el canino y probablemente mucho ms que aprender de l. Solo as sers un vendedor perro! Los vendedores perros campeones del mundo se encuentran entre los hroes corporativos ms respetados, sin ellos los negocios no tendran xito. Los lderes, empresarios e inversionistas obtienen su xito en su entrenamiento y experiencia en el terreno de las ventas. La habilidad de ir tras una presa, sin duda cuando mejor seas para vender, convencer o negociar, ms el mundo estar abierto en termino de riquezas, oportunidades y buenas relaciones.Las recompensas: son sumas de comisiones, elogios importantes, un estilo de vida libre y sin preocupaciones, estn disponibles para todos. La clave del xito no es copiar las aptitudes de otros, sino aprender a explorar tus propios talentos, aprender cules son tus fortalezas naturales e identificar tus puntos dbiles para convertirlas en un resultado positivo. Identificaras la raza que eres y la de quienes te rodean as crecern tus posibilidades de alcanzar el xito. Todas las personas que estn en contacto con tus prospectos son parte de tuequipo.Precaucin no todo el mundo es un perro! Si eres un perro, debes ser capaz de cazar. Y si dudas que seas un perro hazte el siguiente cuestionamiento:* Sientes emocin cuando un prospecto te dice s?* A veces la cacera es mejor que la recompensa?* Tienes una veta de tenacidad natural en ti?* Tienes debilidad por una buena historia?* Tiendes a tratar de convencer a otros?* Te parece que cuando ests hablando en un grupo sobre algo en lo que ests interesado, tu voz se hace ms fuerte y de manera natural eres ms dramtico?* Experimentas diversos rangos de emociones al verte mentalmente como leyenda o completo fracaso?* A veces te diviertes observando a la gente?* Pasas tiempo tratando de descubrir la psicologa de las otras personas?* Te gusta ganar?

Si respondes si a algunas de estas preguntas, puedes llegar a ser un verdadero vendedor perro, con el potencial de hacer toneladas de dinero. Todos los perros pueden cazar, ganar y vender; depende que tanto lo quieras lograr. Por ejemplo un vendedor perro campen venda un servicio que no tena nada extraordinario respecto, se dedicaba a vender seguros de gastos medico; un da lleg a una empresa de computadoras pidiendo ver al dueo, un joven de 20 aos que dej la universidad y creo su propia empresa de ensamblaje de computadoras personales. El vendedor perro no realizaba plizas por menos de 50 empleados y el joven empresario solo tena 16 empleados,as que nuestro vendedor perro acudi con su gerente para romper esa regla y poder asegurar a l joven empresario. Su gerente le dijo que no, pero para un vendedor perro eso significa sigue adelante mediante una venta impetuosa y tras romper varias reglas el negocio fue asegurado, y al paso de un ao esa pequea empresa que solo contaba con 16 empleados lleg a tener 500 empleados. El vendedor perro se llama Herman y ha tenido mucho xito en los seguros de gastos mdicos. Se le pregunt si poda resumir las lecciones aprendidas y dijo: * A veces debemos romper las reglas* No existe algo que se llame falta de contactos* La mayor debilidad de tu competencia es cuando cierras un trato

CAPITULO 2 POR QU VENDEDORES PERROS? (VENDEDORES PERROS Y VENDEDORES)

Se ha dicho que los amos tienen una extraa semejanza con sus perros, esto es aterrador cuando empiezas a hablar con los dueos descubres que las similitudes van ms all de los rasgos fsicos. Desconozco si es que con el paso del tiempo el perro sea quien toma la personalidad del amo o, al revs. Puedes saber mucho de un perro si conoces la raza a la que pertenece, pues cada uno tiene personalidad y rasgos diferentes. Si Comprendes la dinmica del mundo canino y estars vendiendo con la precisin y tenacidad de un excelente perro de caza, el error ms comn es crees que hay un conjunto de caractersticas que los vendedores deben poseer para ser exitosos, y esto los lleva afrustracin y envidia.Debes encontrar y desarrollar al excelente vendedor que llevas dentro. Primero necesitas identificar tu tipo de raza, y luego las de quienes los rodean y con este conocimiento aprovechan sus puntos fuertes y personalidades y las de tu equipo. Dentro del proceso de ventas necesitas ponerte a ti y a los miembros de tu equipo en papeles para los cuales nacieronA muchas personas les pareciera que comparar vendedores con es ofensivo. Pero vindolo a fondo es coherente. Los vendedores parecen tener el don de regresar por ms y nunca rendirse ante la adversidad. Pinsalo y pregntate:* Quin es el mejor amigo de hombre?* Cul es la mascota ms fiel que puedes tener?* Quin te defendera hasta el final?* Qu animal soportara casi cualquier cosa por una palmadita en la cabeza?* Quin permanecera sentado a tu lado en los buenos y malos momentos?* Quin te ama sin importar nada? * A quin le encanta ir por la varita?* A quin le encanta rastrear un olor?* Quin puede sacudirse la adversidad y regresar por ms?Claro! Podra ser un vendedor o un perro!. Un vendedor perro llamado Sydney (headhunter), en una presentacin ante el director ejecutivo sufri un percance pues el rotafolio cay y como el vendedor estaba recargado en el rotafolio tambin cay, as que no se rindi y sigui hablando como si nada hubiese pasado. Porque no iba a darse por vencidos sin luchar, anuqu nada estuviese a su favor, no serindi en ningn momento, se port como un verdadero perro necio que no est dispuesto a que lo hagan menos y no lo contemplen., es como decirle que se eche y renunciar a ir tras la varita. Rompi el hielo gracias a su tenacidad, al terminar el director le dijo: est bien si tanto lo quieres lo conseguiste!

Es simple: vender es convencer a otros que llevan a cabo algo que no necesariamente se senta inclinados a hacer antes. Los perros pueden ser excelentes campeones, cazadores y compaeros. Pero tambin requieren de mantenimiento y cuidados porque si los descuidas pueden volverse malos e indomables. Los vendedores pueden ser iguales si no se entrenan adecuadamente.Venderos perros es una metodologa nica para entender las razas de los vendedores, diseada para ser entendida y fcil de aprender. Describe cinco razas de vendedores perros. Al comparar rasgos y caractersticas de vendedores con las de esas cinco razas, tenemos un mtodo efectivo y fcil de entender y desarrollar para motivar mejor a nuestro equipo. Un vendedor perro sabe que la educacin y un buen entrenamiento significan satisfaccin como efectivo, siempre desea buscar las oportunidades que proporciona el mejor entrenamiento posible no la mejor comisin.El primer paso es determinar a habilidad innata y la de los miembros de tu equipo para vender. Esta prueba determinara si tienes la mentalidad adecuada para vender y tener xito. Cualquier perro puede cazar.Vender es divertido, rpidoy emocionante. Algunos pueden seguir el rastro de un prospecto como un excelente cazador y otros persiguen y capturan a la presa ms escurridiza. Entonces Cul eres t?

CAPITULO 3COMO IDENTIFICAR LA RAZA?

La metodologa de los vendedores perros funciona donde haya una transaccin de ventas. Cada da incluso cada hora vendemos algo, a nuestros jefes, vecinos en nuestras reacciones desde preguntas como: Qu hay un aumento? Qu vamos a ver en la televisin esta noche?, en todo momento tienen lugar las transacciones de ventas. Existen ms de 400 razas distintas de perros, pero para el mondo las ventas solo hay 5 razas, la pregunta es a cul de ellas perteneces y a cual pertenece tu jefe? Si eres entrenador de perros (gerente), Qu tipo de canes tienes en tu jaura? Si trabajas en mercadotecnia de multinivel, Qu razas estn ladrando ms fuerte en tu mismo nivel?Como vendedor perro o entrenador de perros, saber cul es la raza de tus prospectos de dar una ventaja. Para ellos una presa puede ser una corporacin grande, dueos de negocios. Diferentes perros son para conseguir diferentes presas. Asignar un vendedor adecuado en el trabajo preciso ser clave para el xito. Cul es tu objetivo y cual tu conducta natural?Cuando un vendedor perro ha sido evaluado, probado, entrevistado y analizado antes de ser contratado, no hay apuesta segura. Cuando inspeccionas a tus vendedores mientras rodeas por el jardn, algunos les van bien por si solos,mientras otros languidecen en espera de un hueso, otros estn acurrucados en la esquina u otros ruegan una caricia y otra oportunidad. Aunque cada raza pura de vendedores perros es nica, si comparten algunos rasgos. Los vendedores perros tienen la habilidad de hacer amigos fcilmente, son tus mejores amigos en tiempos de necesidad. Tienen las habilidades de oler lugar en donde la mayora no olera. Rastrean, olfatean, lamen, corren, ladran, lloriquean y ruegan.

para el mundo de los vendedores perros slo hay cinco razas con pedrigu: pit bull, golden, retriever, poodle, chihuahueo y basset hound. Sin embargo hay infinidad de cruzar. Y a cul perteneces?1.- Pit bullEs el ms agresivo y estereotipado. Atacarn cualquier cosa que remotamente huela a un prospecto, de forma feroz, agresiva y tenaz. Se especializa en cerrar ventas y el manejo de objeciones. Nada impedira que logren su objetivo. Tiene un sonido caracterstico demasiado agresivo es el grrrr. El xito del Pit Bull est basado en su fuerza y su audacia. Si un Pit bull leva un telfono celular solo es para llamar a la mayor cantidad de prospectos mientras maneja del punto a al punto b. Esquivarn ms objeciones y vendern ms que cualquier otra raza, incluso en las ocasiones que deberan desistir. Para ellos la adversidad es simplemente una llamada de alerta. Sin embargo, por un lado son agresivos y perseverantes, por el otro carecen de tacto y no cuentan con una estrategia bien definida, por estemotivo deben ser entrenados eficazmente. Es necesario aventarles carne constantemente, sacdelos frente a ellos y hazlos entrar en frenes y arrjalos al mercado. Jams los enves a cocteles, sin un bozal, cadenas de castigo y sedantes; mndalos a una cantina. Los Pit Bulls pueden ser personas muy adineradas o muy frustradas.2.- Golde retrieverSon el tipo de vendedor con una gran sonrisa y eterno optimismo, esperando que su prospecto lo llegue a amar. Ellos conquistan a sus clientes tratando de complacerlos,irn, harn cualquier favor y tratarn de hacer hasta lo imposible para complacer a su cliente. Ellos se sienten un tanto avergonzados cuando se usa la palabra ventas. Para el Labrador, el servicio al cliente lo es todo. El piensa que mientras ms cosas le pueda ofrecer a su prospecto, este lo apreciar an ms y en ltima instancia har la compra.

Un retriever sabio suele ser exitoso porque sabe que al cuidar a sus clientes, prospectos y compaeros de trabajo, ser recomendado ampliamente y esto seguir atrayendo clientes. La clave es el servicio a largo plazo. Una de sus debilidades es que le da vergenza cerrar la venta. Ellos confan la ley de la reciprocidad que dice: "Si das, debes de recibir", pero si no se atreven a "cerrar", preguntar, pedir el contrato, el negocio, la oportunidad etc. Pueden perder la venta.

3.- PoodleEste es el tipo de vendedor que tiende a ser sofisticado, extrovertido, refinado y con clase viste trajes de corte elegante,zapatos de marca y le gusta manejar coches llamativos. Pero no consideran que la ropa, autos y joyera sean artculos de lujo, viven tensos y muy conscientes de verse de maravilla. Viven y trabajan en un mundo de clase y glamour, juzgan por las apariencias, pasan ms tiempo en el centro comercial que es su escritorio. Habla con tono distinguido y con clase, les encanta hablar en grupo y ser el centro de atencin, si al prospecto le encanta la apariencia este es la mejor raza. Pero a ellos no se les puede pedir que se ensucien las manos, que se adentren en lugares pantanosos, que se metan al agua fra o que caminen por un callejn oscuro en una zona insegura de la ciudad. Ellos socializan en crculos civilizados.4.- ChihuahueoNunca te dejes engaar por su pequeo tamao. Son increblemente brillantes en cuestiones tcnicas. Su extenso conocimiento acerca de sus productos y procesos es asombroso. Son de los que suelen llevarse el trabajo a casa. Con una energa sin lmites, pueden trabajar toda una noche sin descanso logrando ser ms productivos que las dems razas. Cuando otros estn durmiendo, el Chihuahua navega frenticamente en la Internet, busca reportes y cataloga informacin para crear un informe que a cualquier otro le llevara el doble del tiempo realizar. Los Chihuahuas deben aprender a contener su increble pasin, se apasionan tanto de su trabajo que pueden hablar y hablar durante largo tiempo de un tema que les apasione. A menudo estn muy tensos,simplemente porque son pequeos y hay muchas cosas sucediendo en su cerebro, no son los mejores perros falderos, pero su pasin, conocimiento del producto y comprensin de los productos no tiene igual. Son buenos investigadores, pueden desvelarse ms que cualquier perro. Ten cuidado con esta raza, son muy brillantes, pero pueden ser muy sentidos y en ocasiones paranoicos si no se les trata con cuidado, la docilidad no est dentro de su vocabulario, son esenciales para los ciclos de ventas sofisticados.

5.- Basset houndEs el clsico de los clsicos. Este compaero de ojos tristes se quedara contigo en las buenas y en las malas. Puedes intentar alejarlos, regaarlo y amenazarlo, pero simplemente se echara y lo soportar, minutos despus regresa con ojos tristes y rogando que lo perdones. Nunca se turban, ni estresan son constantes y confiables. No parecen tener clase y glamour, y rara vez rezuman pasin o confianza. Su capacidad para construir fuertes relaciones, leales y duraderas mediante el contacto de su personalidad es sorprendente. Siempre se ven maduros, cuando venden son humildes.Esta raza no conoce la renuncia. No tienen celular, son excelentes perros de cacera, se sabe que son capaces de rastrear el aroma ms leve en varios kilmetros de terreno difcil. Tiene habilidad increble para olfatear tratos y ganar corazones donde otros fracasan.

CAPITULO 4GRANDES PERROS

El gran perro no es una raza sino un estado mental, solo se necesita un tratoimportante para crear un perrazo. Primero muerto a que lo vean escurrirse por un basurero, los grandes perros solo rondan donde el escenario es grande, las luces brillan y hay una multitud enorme. Cuando ms sangrienta sea la batalla mejor! si vas a caer que sea en grande, si te vas a la quiebra no querrs que sea en un dplex. Si la exageracin fuera un deporte olmpico el gran perro representara a su pas, se especializa en cerrar tratos, entrar cuando el prospecto presta atencin, la pluma esta lista y el tintero lleno.En cuanto a las derrotas aplastantes, no esperes muchas disculpas, porque rara vez es su culpa, dirn que la gerencia es demasiado tonta para entender su visin y que los subordinados incompetentes para implementar sus estrategias, para los perros de este tipo se tratan de cerrar un gran trato o nada.Quieren ser jefes y saber cul es el camino ms rpido para conseguirlo, muchos Poodle quieren ser grandes perros desde que entran a la jaura ya tienen imagen e indumentaria, pero su meta es ser capaz de pagar el verse tan bien. Los retriever pueden ser grandes muy efectivos, pero no resultan obvios de enseguida. Los grandes perros no son tan buenos para hacer el seguimiento, pero cuando se trata de encanto y relaciones tienen lo mejor que el basset puede ofrecer, pueden pararse con cualquier directivo y ganarse su confianza.

Si tienes grandes perros trabajando en tu equipo, a veces los amaras y otras los odiaras.

CAPITULO 5EL CAN ADECUADO PARALA PRESA ADECUADA!(NO MANDES A UN PEKINS SIN PELO A ISLAND).

No puedes cambiar la naturaleza bsica, fundamental de una persona, es su esencia es su alma, lo que hace que cada uno de nosotros sea nico y especial, no puedes hacer que alguien se convierta en algo que no forma parte de quien es, aunque grites y vociferes, incluso si ofreces comisiones exorbitantes.Hueso: una razn por la cual algunos perros venden y otros no, consiste no es tener en gen de ventas innato o suerte al azar, sino en algunos fueron entrenados y otros no. Ciertamente, hay algunos quienes les resulta natural, pero son muy pocos. Los que se desempean muy bien son entrenados y asesorados para ser excelentes. Los que se desvan no reciben ningn entrenamiento y nunca se dan cuenta de que tienen fortalezas o debilidades, a menudo terminan siendo malos y murindose de hambre.A cada can debes dividirle el trabajo de acuerdo a su raza ejemplo: los Pit bull hacan llamadas en frio, los retriever visitas de servicios al cliente, los chihuahueo, llevaban a cabo investigaciones de mercado, y los Poodle ubicaban prospectos clave, y los basset fortalecan relaciones con los mejores clientes. Mientras tanto puedes trabajar en desarrollar sus habilidades y adquirir habilidades de otras razas para incrementar nuestro potencial.

CAPITULO 6FORTALEZAS DE LAS RAZASLa clave para ser un vendedor perro campen es entender y operar desde su fortaleza, mientras adquieres los rasgos positivos de otrasrazas, esta habilidad de adquirir un entrenamiento cruzado para convertirse en la mejor de las razas es un ingrediente esencial en el xito de los vendedores perros. El primer paso es entender los talentos naturales de cada raza.Pit bull: su punto fuerte es la agresividad, y lo directo que son; encuentran el camino ms corto entre un prospecto y el cierre de un trato, les falta paciencia y tacto lo compensa con temeridad. Cuando hay poco tiempo y muchos prospectos, son quienes tienen mayor posibilidad de xito.Hueso para el Pit bull: cuando dudes en hacer algo haz cualquier cosa!, cuando ms veces tengas el bat mejores posibilidades tendrs de hacer un home run no puedes llegar a ningn lado sentado en la banca.Golden retriever: proporciona un servicio antes, durante y despus de la venta constante y da excelente, dando calidad, las futuras transacciones se facilitaran, sabe que los usuarios felices son siguen comprando y recomiendan, esta raza vende mucho y a todas direcciones, sabe que necesita ms esfuerzo para venderle a un cliente nuevo que a quien ya es cliente.Hueso para el retriever: siempre es el primero en dar, esto es cierto en todos los aspectos de una negociacin, convirtelo en un hbito, de modo que el gasto sea sincero y no artificial.

Poodle: en los negocios la apariencia y la imagen son importantes, la percepcin es ms poderosa que la realidad, sabe que la imagen y la reputacin son importantes para tener xito en las ventas, son consumados enmercadotecnia, quieren que sus consumidores vayan a ellos, no al revs. Brillan en seminarios, exposiciones comerciales y relaciones pblicas, son excelentes para crear contactos, usar referencias y asociarse con los mejores. El producto debe verse bien, sentirse bien y sonar bien.Hueso para el Poodle: aprender a hablar bien ante grupos y aprender como presentarse fsicamente atractivo con buena imagen.

Chihuahueo: simplemente no puede discutir con la informacin, el blanco queda con hechos, cifras y estadsticas que igualan lgica y credibilidad, son curiosos, su lema es el que tiene ms conocimiento es el que gana.Hueso para el chihuahueo: aprende a vender, investiga aprende se vuelve ms fcil y divertido.

Basset hound: sus fortalezas son probadas por el tiempo, hay muchas relaciones mezcladas en cada transaccin, son leales y confiables, necesita lograr una conexin emocional con el cliente.Hueso para el basset hound: domina el arte de crear relaciones, puedes mejor haciendo dos cosas; aprende a escuchar y aprende a empatar tu lenguaje corporal y tus palabras con los de la persona con quien hablas.Notas sobre el soporte de ventas: Toda organizacin tiene un cuarto de mquinas, son las personas que a diario giran las ruedas para que el producto llegue de A B, que se proporcione el servicio y que el nombre del cliente este bien escrito.La superraza hbrida: Puedes estar confundido al identificarte con una raza pero tener rasgos de otra, entonces sersuna superraza ya que necesitas adquirir rasgos de todas para tener xito.Huesos para el gerente: Deja que jueguen usando sus fortalezas, y dales apoyo para termina el rato. El hueso final: juega de acuerdo con tu fortaleza, deja que todo el mundo juegue segn su fortaleza y todos estarn jugando para ganar.

CAPITULO 7ACTA DE ACUERDO CON TU FORTALEZACreo que se debe actuar de acuerdo a tu punto fuerte, a veces tus fortalezas pueden interponerse en el camino de la excelencia, cuando enmascaras por completo tu propio espritu, tu chispa y lo que te hace ser nico, por imitar a alguien ms, se vuelve un freno para desarrollar tu propia identidad, cedes tus fuerzas en la bsqueda de otros.Tomar como modelo las fortalezas de otros es una de las tcticas ms poderosas para incrementar tu propio poder. El principal punto fuerte como vendedor es que sigas siendo un buen tipo.Hueso: la razn por la que unos vendedores perros venden y otros no se encuentra en la habilidad para aprender y desarrollar habilidades ganadoras, siempre debes de estudiar y mostrarte vido, dispuesto a ser ms de lo que eres.

CAPITULO 8CONDICIONAMIENTO PARA SUPERRAZAS HBRIDASCul raza vender ms y har ms dinero? La respuesta ser todas. Si puedes encontrar lo mejor de las razas en un mismo vendedor, entonces tienes lo que se llama superraza hbrida, sin importar la situacin o el ambiente, ese perro campen ser capaz de sobrevivir y tener xito. Tu habilidad para aprovechar tutalento, mientras adquieres las herramientas de las otras razas, te har un vendedor perro excepcional. Cuan mayor sea la mezcla de raza, mayor la cantidad de dinero.Debes entender cul es tu punto y ponerlo en prctica. Pero, mediante un proceso especializado de condicionamiento, puedes implementar las joyas de cualquier raza. Es el secreto de convertirle en el mejor vendedor perro de superraza hbrida. El condicionamiento y el proceso de entrenamiento es la repeticin de rasgos y habilidades que pueden ser naturales en otras razas, es abrir un camino en tu cerebro que incorpore el rasgo que necesites para hacerte rico en este momento.El condicionamiento est diseado para abrir una sensibilidad que probablemente no tienes en absoluto, es casi imposible que los vendedores perros se entrenen a s mismos, a la mayora de los vendedores perros le hace falta percepcin sobre lo que la audiencia, prospectos y colegas piensan o cmo estn respondiendo a este fenmeno se le llama asesino silencioso de las ventas. Siempre culpan a todos menos a s mismo.Otro papel en el condicionamiento es contrarrestar el miedo innato a verse rechazado, avergonzado o humillado, la razn por la que las personas le temen a esto es que sienten terror ante la humillacin pblica. Reemplaza esos miedos con respuestas automticas que generen emocin, alegra y dinero.El gran hueso: muchas veces creemos que el xito es innato y natural, un buen vendedor perro nunca debe permitir que elorgullo y el ego se interpongan en el proceso de adquisicin de nuevas herramientas.

CAPITULO 9CMO CONTROLAR LA JAURA?REGLAS DE ORO DE LOS VENDEDORES PERROSEntrenamiento de obediencia: Si los dejas solos, sin gua ni direccin, incluso los perros ms domsticos se volvern salvajes, se atacar entre s buscaran sobras de comida. Deben de tener un buen entrenador que conozca su raza, entienda fortalezas y debilidades para poner a cada can en su puesto correcto. El entrenamiento de perros debe ayudar a que cada vendedor perro tenga el mayor xito posible guindolo en la direccin apropiada, debe desarrollarse para cada perro de acuerdo con las tendencias de la raza.La clave en el entrenamiento de los vendedores perros es recordar que lo que le funciona a una raza a menudo no resulta con otras, diferentes cosas motivan a diferentes vendedores. Los Pit bull y los Poodle adoran ser campeones y harn cualquier cosa para lograrlo, mientras el amigable basset hound o un chihuahueo eso es secundario el retriever solo quiere saber que lo quieren.Entrenamiento en casa: El temperamento y actitud de cualquier raza de perros se determina sobre todos por como los cran. Cuando un perro haga lo que desees llnalo de halagos cuando haga sus desechos afuera, y corrgelo cuando no sea as.Reglas bsicas de la casa: 1. No hagas pipi ni popo dentro de la casa: un desastre eres responsable, nunca eches tus problemas a los dems ni donde no correspondan.2. Prohibido ladrar,lloriquear, gruir o mostrarse malhumorado si no es necesario: prohibido sealar con el dedo, proferir insultos asume tus responsabilidades, no actes a espaldas de nadie.3. Ve cuando te llamen: se responsable de tus resultados.4. No muerdas ni raspes los muebles: no hables ms de otros miembros del equipo enfrente de prospectos o clientes.5. Mantente lejos de los muebles: nunca tomes ventaja ilcita del apoyo o posicin de otra persona.6. No ruegues en la mesa: no busques lastima, ni culpes a otros o esperes ayuda, gnate tu propio alimento.7. No robes comida de la mesa, alacena o refrigerador: se honesto acta con integridad en todos los asuntos, se abierto en todos los casos.8. No deambules por ah: respeta el territorio de cada persona e informa sobre posibles conflictos o traslapes.9. No saltes sobre las personas: acta en cuanto a la definicin de profesional.10. Celebra todas las victorias: celebra incluso de las pequeas, tuyas y de otros.

Entrenamiento de cachorros:Los perros que se manejan adecuadamente cuando son jvenes siempre sern un problema. Es ms fcil instaurar en l un comportamiento adecuado cuando es nuevo que corregirlo ms adelante.Cmo construir un equipo de vendedores perros de alto nivel?:Si el estilo es ser duro debes mostrar tu lado blando para que los perros sepan que en realidad estas de sus lado, los mejores gerentes son quienes dejan las correas sueltas para que los perros corran pero tan cortas para mantenerlos alejadosdel trnsito.

Lista de aspectos para motivar equipos de ventas de alto desempeo:1. Celebra todas las victorias, reconoce de manera activa la participacin y las tareas bien hechas.2. Establece el cdigo de honor (reglas de la casa) y haz patente toda infraccin.3. Apoya las victorias y experiencias de aprendizaje pronto y con frecuencia.4. Usa la presin de colegas para motivar la jaura.5. No intentes ensear a cantar a los puercos.6. Usa trminos comunes como experiencias de aprendizaje y apoyo en vez de frases corporativas rebuscadas.7. Alimenta la mano brillante cuando el perro este en marcha atiza el fuego hasta que de resultados.8. Fija metas de corta duracin.9. Haz que tus perros practiquen a menudo parase en el punto lgido de la presin, confortacin y desafo.10. Controla y atiende las necesidades emocionales ms que las tangibles.11. Haz que sientan su contribucin a un propsito ms importante.12. Establece y mantn un comportamiento ritual, actos y rutinas que favorezcan al equipo, la familia y la camaradera.13. Siempre busca campeones y aliados dentro del equipo y salos para dirigirlo.14. Busca y reconoce a los hroes todo el tiempo.15. Encuentra una forma de cambiar el medio, cuando el equipo se atore mental o emocionalmente.16. Controla y enfcate en energa y emociones todo el tiempo.17. Arrjales de vuelta sus problemas para que ellos los resuelvan.18. Practica la rueda de la ruleta del liderazgo.19. Muestra el lado duropara mantener las reglas, pero equilbralo con el lado suave.20. Debes saber cundo ayudar a otros.21. Di las cosas como las sientas sin importar si estas equivocado.22. Es un estudioso de personas.

CAPITULO 10CREENCIA PERRUNACUATRO FORMAS DE PENSAR DE LOS VENDEDORES PERROS CAMPEONES

Los perros son criaturas muy simples con cerebros ms pequeos, reaccionan de manera positiva a lo que sucede alrededor porque no analizan demasiado ni teorizan en exceso ni se critican ms de la cuenta, viven el momento, responden directamente a las simplicidades de dolor, placer, amor y respeto. La calidad de tus decisiones determina la del resultado.

Los perros tienen cuatro disciplinas bsicas en cuanta mentalidad, con esas disciplinas, t tambin puedes tener el toque mgico. Tratan con 4 areas crticas que todo el mundo enfrenta a diario:

1. Haciendo frente a desafos o adversidades: enfrenta el reto.2. Respondiendo a una experiencia negativa: encierra el dilogo negativo.3. Respondiendo a una tarea exitosa: celebra todas las victorias.4. Visualizndote a ti y a otros en tu equipo: proyecta el poder de tu intencin personal.

1 .Enfrenta el reto:La mayora de los perros de alto desempeo son capaces de aceptar tareas muy desafiantes por su acondicionamiento y entrenamiento. El presente puede crear emociones intensas, lo cual puede producir baja inteligencia y en ocasiones ingenio bajo. La fuerza puede venir del pasado. Aprende a capturar esos xitos y a usarlosen el presente.

2. Controla el dilogo negativo:La adversidad es parte de la vida, que te chacen es parte de las pruebas naturales y del proceso de retroalimentacin de la vida. Los vendedores perros necesitan la frmula ganadora para evitar que su cerebro sufra un colapso. Hay algunas claves para mantener tu cerebro en orden y concentrado en las ventas.3. Celebra todas las victorias.Responde al xito cuando las victorias se presentan o algo positivo sucede es un proceso importante en dos pasos:a) Celebrar la victoria: una demostracin fsica, hay en ocasiones que debemos comportarnos como nios, para disfrutar de lo que hacemos. Y recuerda que no importa si lo que te ests diciendo es cierto o no a tu cuerpo y a tu mente no les importa.

b) Es importante interiorizar dicindote que el xito ocurri por ti, te lo ganaste, trabajaste por ello, eres listo sabes de este asunto, tu energa e impulso crecern y todos tus vendedores perros saben que cuanto mayor sea la energa mayor el xito siguiente.

Hueso para gerentes: tu jaura de vendedores perros tambin necesitan celebrar sus victorias, cuando ms lista sea una raza y ms agresiva, ms debes alagarlo para asegurar su desempeo.

Las victorias son el bien ms preciado que tienes. La mayora de las personas tienen una mentalidad natural que las minimiza, pero eso mata el entusiasmo y la energa, es crtico aprender cmo distinguir las victorias, atraparlas aprovecharlas y guardarlas hasta el siguiente granacontecimiento.

4. Proyecta el poder de tu intencin personalEsta tcnica es fundamental para formar un equipo u organizacin de ventas poderoso y reducir el estrs por medio de la riqueza personal. Todos los nios son vendedores perros.

Huesos para gerentes a expectativas e intenciones de otras personas: tu intencin o expectativas respecto al desempeo de otros tambin determinara en parte sus resultados. Es muy poco comn el vendedor que supera las expectativas de su amo, se cuidadoso con tus intenciones y expectativas. Los resultados hablaran por s mismos. Hay un nmero que mide tus expectativas respecto a los dems, de ti mismo y de tus acciones, si es una expectativa en relacin con otros, se marca justo en la frente de esa persona y desempaa un papel importante para determinar su desempeo. No tengas prejuicios y conforme veas a tus vendedores a si sern ellos.

CAPITULO 11ENTRENAMIENTO PARA CAZARCINCO HABILIDADES BSICAS PARA EL XITO DE LOS VENDEDORES PERROS

Puede ser cierto que no todo mundo tenga habilidad para vender todo, debes perfeccionar las habilidades primordiales del vendedor perro. Hay 5 habilidades que todo vendedor debe perfeccionar para ser un gran cazador:

1. Perfecciona el arte de los contratos.2. Haz presentaciones poderosas.3. Aprovecha el deseo de servir a otros.4. Controla el mercadeo personal contra la frmula de ventas.5. Maneja objeciones o rechazos.

1. Domina el arte de las referencias:La razn nmero uno de que laspersonas se sientan intimidadas por las ventas es la temida llamada en frio Por qu no simplemente evitarlas? Hay 4 tipos de referencias y el mejor es la primera. Localidad de stas disminuye mientras avanza la lista:

1. Un amigo consigue que el prospecto te llame: encanto del Poodle.2. Un amigo le dice al prospecto que t le llamaras: retriever.3. Un amigo te dice a quin debes llamar y te permite mencionar que l te recomienda: basset hound y chihuahueo4. Un amigo te da un nombre, cualquiera: Pit bull.La clave es que la presentacin debe incluir una promocin personal, algo positivo acerca de ti, no solo el producto o servicio que ofreces. Las personas hacen negocios con personas que les agradan y en quienes confan, el producto queda en segundo plano. La recomendacin ms importante es la calidad de tu reputacin, habla por s misma.

Los contactos y la etiqueta de los testimonios:Caza a la persona que te prometi la referencia, porque ya tiene relacin con el prospecto, te conoce y uno espera le caes bien y ya se ha comprometido a darte la referencia y sentir que debes mantener ese compromiso, recurdale lo mucho que lo aprecias por haberte dado esa referencia. Haz que tus clientes buenos, amigos o asociados escriban brillantes cartas de apoyo y satisfaccin, lo cual acreditara a tus palabras.

Hueso: nunca brinques sobre extraos.Hueso grande: nunca, jams descuides a los clientes existentes. Ellos san la mayor fuente deventas, testimonios y referencias que tienes.

2. Domina la habilidad de realizar presentaciones poderosas.Los beneficios de hacer lo que otras personas no quieres o no pueden son enormes. Hablar bien es tu herramienta ms poderosa, tu meta debe ser captar la atencin un 100% de la audiencia.

Gnate el derecho:Quin eres y por qu eres diferente? Es fundamental que aprendas a ganar credibilidad de forma rpida, fcil e irrefutable.Pide respuestas en lugar de decirlas:Vender es el arte de hacer preguntas adecuadas para generar intereses, crear el proceso de descubrimientos, construir una comunicacin y demostrar realmente tu inters en el prospecto, cuanto ms grande es el grupo, ms fcil es.

Da reconocimiento a otros:La clave para una presentacin poderosa es obtener participacin activa y pasiva de los asistentes, te lleva a construir una relacin de comunicacin e inters.

Identifica y conforta problemas silenciosos:Los buenos ponentes deberan ser capaces de detectar el humor y la energa de una habitacin, si presentan vibra negativa deben de atender el problema inmediatamente.

Escucha:Escuchar es una habilidad bsica en las ventas, tus odos deben ser muy sensibles, la tendencia natural es tratar de medir el intento y la naturaleza de la pregunta lo ms rpido posible y estar preparado con una buena respuesta; es la justa razn por la cual la mayora de las personas son tan malas oyentes, cuando tu mente comienza a imaginarse una respuesta, dejasde escuchar, y si escuchas y luego piensas, pasaran dos cosas.Primero: construirs una conexin con la persona.Segundo: escucharas informacin importante acerca de los pensamientos y preocupaciones emocionales de la persona respecto de temas seleccionados.

Haz muchas preguntas y pdelas:Es justo en este prospecto donde se desarrolla el inters de los prospectos, se construye la relacin entre orador y participantes y comienza un dialogo de trabajo.

Convierte las caractersticas en Qu hago yo (en especfico)? Beneficios:Los clientes compran con base en el beneficio que perciben de tu producto o servicio.

3. Aprovecha el deseo de servir a otrosSirven a sus amos por el entrenamiento, pero ms por un deseo innato de servir y complacer. Vender es tomarse el tiempo y el cuidado para descubrir lo que una persona realmente necesita y despus encontrar soluciones para su necesidad.

Hueso del gerente de ventas: debes recordar a tus cachorros acerca del servicio que proporcionan a otros. Debes tocar sus corazones para que hagan lo mismo con sus prospectos, as se toman las decisiones significativas.

4. Administrar la mercadotecnia personal sobre la frmula de ventas:

V/M= esfuerzo de ventasV= ventasM= mercadotecnia

Entre ms mercadotecnia practiques menor esfuerzo de ventas tendrs que hacer, los prospectos te abren los brazos te buscan en lugar de que tu debas olfatearlos y encontrarlos. Desarrolla estrategias de mercado, prubalas y llvalas a cabo: lasventas llegarn a ti en lugar que tu persigas las ventas.

V (ventas) x M (mercadotecnia)= $resultados(Duplica la M y pasa la mitad del tiempo en V)

Debes de dividir el tiempo entre ventas personales y de mercadotecnia, Cmo te perciben tus prospectos? Por eso es esencial que se tenga una buena imagen de ti y o lograras con la mercadotecnia personal.5. Domina el manejo de objeciones o rechazos:a) el problema no es la objecin de un prospecto, sino tu respuesta emocional a la objecin.b) la habilidad de estar calmado y tranquilo cuando hay fuego es extremadamente fcil de aprender y pocas veces se enseac) Aprende a identificar las emociones detrs de sus palabras.d) Detrs de cada objecin se encuentra un beneficio.

Hueso: No lo tomes como algo personal, cuando un prospecto dice no, significa que en ese momento no est interesado en tu producto o hay algo que no entiende. No es un pensamiento sobre ti.

CAPITULO 12CMO CONTROLAR LAS EMOCIONES DE LOS VENDEDORES PERROS?

Parte de la dificultad de tratar con personas apasionadas de gran desempeo es que se rigen por sus emociones, deben manejarse con habilidad y previsin, es importante entender cmo lidiar con el rango de emociones por las que pasarn tu o tus vendedores perros, es una de las habilidades ms valiosas y esenciales que cualquier gran vendedor perro debe aprender. Solo bajo presin se aprovechan los recursos internos y pueden florecer y expandirse la confianza y capacidad del individuo.Una de las grandes ventajas de ser humano es que podemos controlar nuestras propias emociones y encontramos maneras nicas y creativas de cambiar positivamente la forma de cmo nos sentimos. Trata siempre de estar feliz.Hueso para gerentes: e necesita mucha diplomacia y habilidad para ayudar a tus cachorros a tener una mentalidad saludable e ingeniosa.Demuestra que te preocupa su estado de nimo, su forma de comportarse y sus preocupaciones. Atiende a sus preocupaciones y aydalo. Despus de escuchar trabaja con ellos para desarrollar un plan de xito. Debes buscar un plan de accin divertido, fcil y que te distraiga del dilema actual. Recuerda tu escoges la emocin que deseas tener en cada momento, la emocin que escoges cambia todo. Cuando quieres cambiar el enfoque que genera tus emociones intenta lo siguiente:

1. Qu es lo que realmente no te gusta de esta situacin?2. Despus enfcate en lo que quieres. Habla de lo que quieres hasta que puedas verlo, sentirlo, escucharlo y tal vez hasta sonrer al respecto.Hueso: los vendedores perros estamos motivados por el dinero, estamos inspirados por el potencial ilimitado de nuestras ganancias. Cuando se trate de fijar metas de ventas, enfcate en el valor numrico como si fuera una etiqueta. Si se trata de poder real y el entusiasmo, enfcate en lo que quieres comprar con dinero hasta que sonras, tu energa aumentar.

En las ventas siempre hay una lluvia de emociones, un vendedor optimo hasta que aprenda aexpresar y experimentar su gama completa de sentimientos. Debes girar el impulso en cualquier forma y distraerte de las emociones negativas, debes identificar y controlar la emocin antes de seguir, no escondas tus emociones. La fortaleza de un gran vendedor perro puede ser tambin su mayor responsabilidad, entrar en accin es una capacidad de la que todos podemos beneficiarnos, las ventas requieren de mucha paciencia. Un buen entrenador disciplina al perro para que se quede en el camino y cace a su presa hasta el final.CAPITULO 13QU LOS HACE REGRESAR?SECRETOS NO REVELADOS SOBRE EL MANEJO DE OBJECIONES Y RECHAZOS

Hueso gran kahuna: El tiempo en manejar rechazos y objeciones es el ms valioso, si te entrenas con diligencia en esta materia tu vida cambiar.Los perros cuando t los rechazas Qu es lo que pasa que los hace regresar a pesar de enfrentar rechazos y contratiempo? No perciben que los rechazas y no entienden que lo que quieres es que se larguen! Las objeciones y rechazos son los mayores obstculos para la mayora de los vendedores. El secreto real, la magia y el maravilloso exilar se halla en la forma en que todos los grandes vendedores perros manejan objeciones y el rechazo: para que no duela debes de acostumbrarte a l y se te har tpico. Esta cualidad no solo te har rico en las ventas sino te da el valor para vivir a tu manera.La respuesta a las objeciones son el reacondicionamiento sistemtico de tu mente, necesitas reprogramar tusrespuestas, entiende de manera clara la enseanza para la cual una objecin simplemente es una va para mayor discusin, aclaracin o entendimiento, si no vuelves a entrenar tus reacciones, nunca evitaras que las emocin abrume la lgica y la razn.

Hueso: vendedores perros han encontrado una manera de estudiar y corregir, si es necesario, aquellas tendencias antes de hacer una llamada por primera vez.Recuerda sobre todo: nunca tomes las objeciones y los rechazos como algo personal, durante un encuentro de ventas se debe echar la culpa a cualquier otra cosa. Una vez aprendida la tcnica de mantenerte calmado y pasar con claridad puedes dar un paso ms a tu estrategia de acercamiento, hazlo para formular preguntas para obtener ms informacin.

Hueso: nunca busques atrapar o llevar a prospecto a un acuerdo en especial tras una objecin.

CAPITULO 14PERROS GUARDIANES Y CERDOSMuchos perros de pedigr a veces se sienten intimidados por el perro guardin, hasta amigo del can a que ms le temas, en el entrenamiento de ventas nos dicen no pierdas el tiempo con nadie, excepto con quien toma las decisiones, pero, en realidad necesitas hablar con X al respecto porque ellos saben ms que yo.Hueso: en las ventas corporativas recuerda sus nombres y necesidades, no olvides agradecerlas cada vez que puedas. Pueden ser tu mejor aliado o tu peor pesadilla.Luego estn los cerdos de cachorro, el cerdo es un animal considerado muy inteligente aunque no mejoren su imagen, higiene ysentido del humor, y muy obstinados; no trates de ensear a un cerdo a cantar, porque de todas maneras no puede seguir la tonada. Los cerdos son las personas que siempre, escogen gruir, refunfuar, discutir y ser agresivas. Y son aquellos que nunca convencers y te harn perder tu tiempo.

CAPITULO 15A CAZAR!EL SENCILLO CICLO CANINO DE LOS VENDEDORES PERROS.Todo se encuentra solo en el estilo y enfoque para ejecutar esa frmula. No hay nada sofisticado en ventas directas, solo tres palabras: prospecto, citas, por telfono y hacer arreglos (cierres).

Como ganar prospectos.Hueso muy importante: las ventas son un negocio de energa pura, cuando dos personas entran juntas a una situacin de negocios gana la que tiene ms energa, calificar o no calificar, he aqu el dilema.No creo que debas preocuparte por calificar prospectos por 4 razones.1. Vender es un negocio de energa, lo que gastes regresara.2. Podras equivocarte.3. Te ayuda a desensibilizarte al rechazo y te ayudara a practicar tus objeciones.4. El tiempo que desperdicies pensando si alguien est interesado.

Primer paso.Nunca hales con alguien que sepa quin eres. Hasta que hables con todos los que s lo sepan debes ver a quienes hayan tenido referencia de ti o respondido a tus materiales de mercadotecnia. Ganar prospectos es el arte de ganar inters mediante contactos, siempre hay alguien que conoce a alguien ms.

Segundo paso.Has el contacto inicial de la manera en que te sientas ms cmodo.Tras uno de esos contactos iniciales, llama a los prospectos y:1. Agradece, asegrales que no les robaras mucho tiempo, presntate y presenta tu producto o servicio.2. Agradece, asegrales que no les robaras mucho tiempo y pregunta si recibieron la comunicacin de presentacin que les mandaste. Y si tienen alguna pregunta.3. Agradece, asegrales que no les robaras mucho tiempo, y ofrece proporcionarles ms informacin, aclaraciones o detalles respecto al producto o servicio.

Tercer paso.Si todava no la llevas acabo realiza tu investigacin de mercado. Cada prospecto es una raza que tiene formas de atencin que debes conocer y buscar, una vez que lo hayas conocido la raza, comuncate con estilo del prospecto, para que los dos hablen el mismo idioma. Un ltimo consejo para ganar prospectos.En el escenario de los prospectos, lo importante es la accin y la energa. Utiliza todo lo que te haga sentir bien cmodo para hablar y comunicarte con la mayor cantidad posible de personas, se trata de emplear la energa, hazlo mediante la mercadotecnia, los amigos, los servicios, arrojando datos. Con la generacin de energa tienes dos metas: mucha gente y muchas citasCitas: una vez agitada la energa que rodea a tus prospectos, seguir una cita o el permiso de volver a llamar, es un paso bsico al relacionarte con ellos.Cuarto paso.El da de la cita o llamada telefnica, asegrate de prepararte de la siguiente manera: 1. Arrglate y vstete bien 2.Haz lo que sea necesario para poner tus emociones y pensamientos en el lugar correcto. 3. Se puntual y lega al destino por lo menos cinco minutos antes de la hora acordada

Quinto paso.Cuando llegues a la cita o llamada, recuerda enfocarte en lo que deseas como resultado del encuentro. Cuando ests con el prospecto asegrate de sonrer y dar un apretn de manos, espera que el prospecto que indique un asiento antes de hacerlo. No te lances luego a vender primeramente construye preguntas acerca de l y para conocerlo.

Sexto paso.Ser crear una oportunidad, es decir una segunda cita con respuestas ms detalladas, o darle un segundo aire como le mandare los folletos en los prximos 2 das, etc.

Sptimo paso.Dales cualquier cosa que ellos quieran, mantenlos informados de la investigacin, la creacin, las pruebas y tribulaciones a lo largo del camino y de algn modo encontrar la manera de resolver os problemas que tienen.

Octavo paso hacer arreglos (cierres).Despus de a ver un lazo con el prospecto, comienza a responder sus preguntas en trminos de la manera en que tu producto o servicio u oportunidad resolver sus problemas fsica, mental y emocionalmente, nota su reaccin; y traduce su lenguaje corporal, si empieza un movimiento brusco pregunta su opinin, y si su respuesta es positiva cierra el trato.Hueso: cerrar el trato. Es una actitud, no algo que pasa al final de una llamada, siempre debers preguntar, hacer arreglos y tratar de implementar y resolvertan pronto como sea posible.

CAPITULO 16DE QUIEN ES ESTA TOMA DE AGUA?LOS SECRETOS DEL MANEJO DE TERRITORIO.

Para los vendedores perros los territorios pueden ser geogrficos, estar divididos segn lnea de productos, negocios, grupos de mercado, objeto o cadena, negocio. Las reglas para marcar y proteger su territorio siguen siendo las mismas. Debes marcar tu territorio, no solo para tu competencia, sino tambin para los prospectos, clientes y proveedores.Debes e conocer a detalle las compaas de su territorio, cul es su categora en la industria, sus filosofas de administracin, si estn creciendo o disminuyendo y as sucesivamente un vendedor perro debe saber lo ms posible acerca de las personas con las cuales tiene contacto, qu lugar ocupa en la jerarqua, que se piensa de ellos, en que direcciones van sus carreras y los problemas emocionales que enfrentan. Una vez creada esta familiaridad, todos empiezan a ver al vendedor perro como guardin de la tierra.

CAPITULO 17MANTENTE FUERA DE LA PERRERAAVANCE EN LA CARRERA DE LOS VENDEDORES PERROS.

Los vendedores perros entienden la necesidad de concentrarse, comprometerse y ser pacientes, esto es fidelidad a tu industria, territorio y productos, la manera ms rpida de encontrarte en la perrera es vivir tu vida como un vendedor perro con una mentalidad de nadie est contento con su suerte. Solo vales tanto como tu ltima venta.No empieces a deambular por ah, porque puede ser que te empiecen a cazary te lleven a la perrera, esto es por no encontrar una estabilidad, en la compaa. Uno de los principales problemas del xito temprano es que algunos vendedores perros se impacientan deseando tener un desempeo parecido y no pueden sobrellevar el flujo y reflujo del ciclo de energa de ventas, recuerda que habr fases buenas y malas.Los perros callejeros que pasan de un lugar a otro nunca ganan la masa energtica crtica que inclina la atractiva gravedad hacia ellos, al final su falta de resultados genera agotamiento, crea una espiral negativa en su cabeza que neutraliza su capacidad de vender. La tarea de ventas es la tarea ms poderosa de crecimiento personal que cualquiera puede abordar, porque cada vez que te ves en el espejo, te fuerza a ver quin eres en realidad.Cuando escojas un trabajo bsate en el aprendizaje que te proporcionar, no en el valor del pago, como gerente si te enfocas en entrenar a tu jaura ganars en grande, si tan solo te enfocas en tus victorias sern cortas y fugaces. Una vez que sepas que raza de perro eres, necesitas encontrar un mentor (un perro alfa), que sea diferente raza que pueda darte las habilidades que necesites para ser un vendedor perro de un cuadrante ms alto. Si un vendedor perro se concentra, su carrera seguir un progreso natural, como el de los crculos concntricos que siempre estn en aumento.A medida de que un vendedor perro se va haciendo ms atrevido y aprende ms acerca de establecer y mantener buenasrelaciones, se cambia a las ventas corporativas, todava vende productos para alguien ms, pero con campos ms altos y ms complejidad en el producto y en las relaciones; en esta etapa necesitas afinar tus habilidades cara a cara, dentro de la transicin natural, hacia la gerencia y la direccin.

En la tercera fase, los vendedores adquieren una franquicia como dueos o hasta asumirn el reto de construir una organizacin de varios niveles, deben es este nivel perfeccionar su capacidad de hablar enfrente de grupos grandes.La otra esfera es convertirse en empresarios y desarrollar su propia concepto, producto o servicio construir la infraestructura y negocios para producir y entregarlos. La intensidad y la pasin son imperativas, porque a mendo estos son los ingredientes que motivaran al equipo y guiaran a las personas a travs de la incertidumbre. Ser capaz de resolver problemas de manera creativa en combinacin con la capacidad de simplemente encontrar la manera es determinante para el xito en esta esfera.La ltima esfera de un vendedor no es solo vender su propio producto sino es vender su propio negocio, la carrera competitiva hacia el xito est ah y las capacidades conceptuales y estratgicas para ver la idea en general y los detalles son un verdadero don.Cuando te mueves de una esfera de vendedores perros a otra, los ingresos y las oportunidades aumentan de manera exponencial, lo que requiere cada vez ms responsabilizas personal hacia los resultados,tu vida y ut condicin. Los riesgos disminuyen y los rechazos y objeciones disminuyen sin embargo son ms crticos.

CAPITULO 18LOS PERROS SOLO LO HACEN

Hay una razn por la que algunos pueden cazar y otros no, quizs porque algunos tienen xito en la visa y otras no, todo se resume al dialogo en tu mente. El origen de esa vocecita es tu subconsciente, para ellos la vocecita es realidad nunca se toman un momento para cuestionar la validez del mensaje y simplemente no piensan, son a que las personas que cuando enfrentan a una oportunidad de crecer, la vocecita empieza a balbucear y encuentra cualquier pretexto para evadir la responsabilidad y posible incomodidad.Los grandes vendedores perros tienen un ciclo muy simple:1. el primero es buscar una oportunidad, cuando ms busques oportunidades, mejor sers para reconocerlas. 2. capacidad: debes sentirte lo suficientemente capaz de realizarlo. 3. apropiacin: es cuando dices lo voy hacer, lo har, lo estoy haciendo; esto es solo hazlo.

Es la pieza clave en cuanto a por que algunos perros pueden cazar y otros no, es el centro del xito y el desarrollo personal, la finalidad del entrenamiento de objeciones, rechazos y de llamadas, no es vender ms, sino que llegues a la etapa de decir lo har. Y as cruzaras varias lneas de tu vida y de las ventas.

CAPITULO 19ENTONCES, QU TIPO DE VENDEDOR PERRO ERES?Es probable que hayas reconocido un gran nmero de caractersticas y rasgos de un par de las razas,eres el mejor perro de raza hibrida, el cachorro ms potente y efectivo de la jaura. Tal vez una mezcla de muchas razas o segn el momento eres capaz de mostrar un poco de cada una.Espero que hayas llevado a un lugar de relativa paz donde aceptes quien eres por lo que eres y dejes de castigarte por todas las cosas que tal vez no seas, espero que todos los mitos hayan desaparecido. Si las razas se les permite correr al lugar donde se sientan ms cmodas y felices crearn resultados increbles y continuaran desarrollndose y teniendo logros.Hay dos rasgos importantes en las ventas: 1. Ponte en los zapatos del cliente. 2. Las comunicaciones

Conocer tus propias caractersticas para la comunicacin cotidiana es vital para el xito en lo que haces, siempre asumimos que las personas son como nosotros as que conocer la raza de las personas que te rodea puede ser benfico para muchos aspectos de tu vida.Puedes ser tan xito como t quieras siempre y cuando seas sincero contigo mismo, entiendas tus talentos instintivos, y puntos fuertes y aprendes a controlar tu mente y tus emociones. Como vendedor a veces debes enfrentar alta en la vida, emocin, pasin, enfrentar rechazo, decepcin y desilusin, y placer de xito, adems de que te ofrece la oportunidad de ser lo mejor que puedas ser en cada momento.Un perro nunca se da por vencido. Son entusiastas y optimistas hasta el final, todos tenemos la capacidad de ser entusiastas respecto de nuestras oportunidades.

Comoseres humanos recordamos sobre todo lo que vemos. Cuando reconocemos una sonrisa es seal de aprobacin. Convierte en el maestro de tus propias emociones y disfrutaras la libertad, el control y el poder de saber que tienes las riendas de tu propia vida y eso nunca te lo quitaras.

Ultimo consejo.Recuerda la regla ms importante de todas es: cuando el camino se ponga difcil, y se pondr difcil, recuerda ser tu mejor amigo, trate bien te lo mereces. Buena caza y buenas ventas!