Un método de ventas centrado en la asesoría al cliente.

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AUTOESTIMAAUTOESTIMA•EL VALOR DE SI MISMO•EL VALOR DEL OTRO•EL RESPETO COMO VALOR FUNDAMENTAL•CONFIANZA•EL CONCEPTO Y VALOR DE NOSOTROS MISMOS ES FUNDAMENTAL

Fijación de metas. Empoderamiento. Seguimientos. Evaluaciones.

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PROPOSITO Y COMPROMISOPROPOSITO Y COMPROMISO

Es el significado de nuestro hacer.Es la promesa fiel de que lo voy a cumplir.Ser comprometido.

Ritmo adecuado Suficientemente potente Adecuada oxigenación y armonía del

cuerpo.Equilibrio de movimiento.Control de Tensión nerviosa.

ClaridadIntensidadFlexibilidadÉnfasis

Velocidad: Según la intensión.

Pausas: Útiles para puntualizar pensamientos.

Ritmo: Relación entre el acento y las pausas.

Tono: Equilibrio con diferencias. Pueden ser ascendentes, descendentes y mixto.

DICCIÓN: Es la forma de decir y está determinada por la respiración.

MODULACIÓN: Permite percibir el matiz la inatención justa sobre el pensamiento.

RESPIRACIÓN: La vida se mide en respiraciones

Comunicación.

Comando.

Control.

Convencimiento.

MOVIMIENTOS CORPORALES: La fuerza de la expresión y la proyección, fluyen a través de la voz, de la mirada y de los movimientos corporales:Mirada.Rostro.Manos.Brazos.Cuerpo.

Si el tema no requiere exposición expresiva, las manos podrían ir quietas.Debe evitarse una mano en el bolsillo, solo por ratos. Las dos manos en los bolsillos no conviene nunca.Siempre ha de actuarse con naturalidad pero son excesiva familiaridad.

Conocer quien es su cliente.

Cuál es el objetivo.

Acciones para lograrlo.

Percibir necesidades. Establecer expectativas. Dimensionar el mercado objetivo. Revisar y realizar acciones de mejora.

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OBJETIVOS VS METODOS:

CONOCIMIENTO COMPRENSIÓN

• Conferencia• Debate• Panel• Simposio• Cine Foro• Foro• Lecturas

• Estudio de casos.

• Tormenta de ideas

• Juegos• Representación

dramatizada

Es aquel capaz de obtener de su equipo altos niveles de logro en el desempeño, eficaces desarrollos de actitud y un compromiso que no acepte excusas.

LA COMUNICACIÓN VERBAL Y LA ACTITUDLA FUERZA DE LAS PALABRAS

• Usted no entiende.• Usted es siempre así• Dígame si es capaz o busco a

otro• Es la tercera vez que lo explico.• Semejante pregunta para tanto

tiempo que llevo explicándole.

¿QUE ES LA COMUNICACIÓN ASERTIVA?

Es la capacidad de expresar de manera directa los propios sentimientos, opiniones y pensamientos sin provocar en el otro malestar, ofensa o agresividad.

Es la capacidad de expresar todo aquello que se desea decir, siempre y cuando no lesione la dignidad propia y la del interlocutor y se busque el lugar y el momento oportuno.

PARA LOGRAR UNA COMUNICACIÓN ASERTIVA EFECTIVA INTERPERSONAL SE DEBE EJERCITAR LA ESCUCHA ACTIVA.

LA ESCUCHA ACTIVA

Cuando una persona habla, la escuchamos en cuatro niveles.

Podemos estar ignorándola. Podemos fingir escucharla. Podemos practicar la escucha selectiva. Podemos escucharla racional y emocionalmente

EL LIDER DEPENDIENDO DE LAS CIRCUNSTANCIAS EN QUE SE ENCUENTRE FRENTE A SU EQUIPO PUEDE EJERCER ROLES COMO:Un cuestionadorUn motivadorUn entrenadorUn formador de personasUn retroalimentador

OBJETIVOS PLANEACIÓN PARTICIPACIÓN INATERACCIÓN COORDINACIÓN EJECUCIÓN

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OBJETIVO:Reconocer información previamente trabajada.Recordar, evocar información conocida.

FAVORECE: La memorización.Ejemplo:En que año?Que es?Como se define?

OBJETIVO:Centrar la atención hacia aspectos relevantes de un tema.FAVORECE:Elaboración de relaciones.Síntesis, comparación y análisis.EJEMPLO:¿Cual es la esencia de …?¿Cuáles son las diferencias entre?¿Existen características comunes entre …?¿Cuáles son las ventajas y desventajas?

OBJETIVO: Generar, interpretar, hallar soluciones y referirse ampliamente a un tema o contenido.FAVORECE: La creatividad, la fluidez verbal, la iniciativa y la construcción del discurso sobre el objeto de conocimiento.EJEMPLO:¿Existe otra manera de explicar..?¿Explique con sus propias palabras…?¿Qué puede usted comentar en relación a ..?¿Hable de la importancia?

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OBJETIVO: Generar, interpretar, hallar soluciones y referirse ampliamente a un tema o contenido.

FAVORECE: La creatividad, la fluidez verbal, la iniciativa y la construcción del discurso sobre el objeto de conocimiento.

EJEMPLO: ¿Existe otra manera de explicar..?¿Explique con sus propias palabras…?¿Qué puede usted comentar en relación a …?

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TUR

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Desarrollar hábitos de escucha vence muchas dificultades de comunicación y contribuye a la cantidad y calidad de la información, favoreciendo el clima empresarial.

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1. Concéntrese en el punto fuerte del otro. Enfóquese en los puntos clave de la conversación aunque aparezca aburrida o poco interesante.

2. Escuche con mente abierta. No asuma desde el principio que el asunto carece de interés. Tenga en cuenta al interlocutor.

3. Manténgase calmado. Controle sus emociones para no bloquear a su interlocutor.

4. No se distraiga. Tenga paciencia y deje que su interlocutor termine lo que está tratando de decir.

5. Escuche mas que los hechos. Un buen oyente es sensible tanto al contexto, como a los hechos reales.

6. Haga un bosquejo. Un mapa conceptual ayuda a organizar los pensamientos en forma lógica y evita la confusión y divagación.

7. Brinde tiempo. Proporcione que el tiempo y el lugar se den para la comunicación.

8. Conserve la calma. No se involucre. No interrumpa. No saque conclusiones precipitadas sobre lo que le están diciendo.

9. Controle su postura al escuchar. Haga gestos estimulantes. Sea cuidadoso con su mensaje no verbal.

10. Evite la monotonía. No se deje llevar por la rutina de trabajo, ésta limita la habilidad de la escucha.

11. Trate de no soñar despierto. La mente trabaja a una velocidad mayor a lo que habla la mayoría de las personas.

Parafrasear. Reproducir el mensaje con las propias palabras del interlocutor, esto permite verificar que escuchó y comprendió.

2. Aclarar. Permite ampliar un aspecto que ha quedado confuso.

3. Estimular la comunicación. Logra que la persona amplié el tema.

Si, entonces, cuénteme…

4. Usar el silencio. El silencio ayuda de dos maneras: primero obliga a escuchar la frase hasta el final, segundo da un espacio de tiempo entre lo dicho y la respuesta sobretodo su afectan sentimientos.

5. Resumir. Ayuda a centrar la conversación y ofrece una comprobación final de que las cosas ha quedado claras.

Es a través de las preguntas como obtenemos la información. Con las preguntas adecuadas podemos establecer una buena comunicación, éstas varían de acuerdo con los objetivos que queremos lograr.

Preguntas Abiertas. Estimulan a dar información sin necesidad de hacer una interrogatorio. Evita despertar la ansiedad y da libertad al interlocutor, suelen comenzar con las palabras: Qué, Cómo, Cuándo, Cuál, Dónde, quién, Por qué.

¿Qué piensas sobre esto...?¿Cómo le ha parecido…?¿Por qué medio se enteró …?

Preguntas directas: Son las que sirven para centrar el tema y exigen una respuesta concreta.

¿Cuánto le falta para terminar? ¿Cuál es el nombre del proyecto? ¿Quiénes participan…?

Preguntas cerradas: Son las que obtienen por respuesta un si o un no. Son útiles cuando se quiere interrumpir un discurso insustancial o se necesita de una respuesta precisa.

¿Podemos empezar el proyecto el martes?

¿Esta de acuerdo con el cambio…?

Preguntas Hipotéticas: Animan a la persona a utilizar su imaginación para colocarse en una situación ficticia.

«¿Qué haría usted si…?» «¿Cómo se visualiza usted en 5

años?»

Preguntas de selección múltiple: Consiste en ofrecer una lista de posibles respuestas para que la persona haga una selección.

Preguntas de comparación y contraste: Son preguntas abiertas que permiten al entrevistado responder con libertad. Dan mayor riqueza en la información.

«¿Qué diferencia encuentra entre la experiencia del puesto que tenía antes y la experiencia de este cargo?»

Si en una reunión tiene preguntas para hacer, piénselas escríbalas y luego platéelas verbalmente.

Evalúe la pregunta si considera que sólo tiene una respuesta no la haga.

Dé tiempo para la respuesta no presione. Demuestre interés en la respuesta, mire a

la cara, sonría afirme con la cabeza, tome notas.

Nunca haga preguntas intencionales que ponga en evidencia el desconocimiento del otro.

No haga preguntas de tipo personal. No haga preguntas que provoque una

discusión fuera del tema que se este tratando.

Agradezca la respuesta.

Necesidad Conciencia Aceptación Búsqueda de información Análisis Decisión Uso Reacción

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ES IMPORTANTE QUE REALICE UN PROCESO DE CONSTRUCCIÓN DEL CONOCIMIENTO, COMPARTA SUS APRECIACIONES Y APORTE CONCLUSIONES O INQUIETUDES CON REFERENCIA AL TEMA. GRACIAS RECUERDE USTED ES PARTE DE ESTE PROCESO.

SOFY ALEXANDRA

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