15 de Septiembre 1 JW Marriott Lima

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Harvard Business Review América Latina PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERU

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ALTA GERENCIA capacitación & consultoría

VENTA CONSULTIVA SEMINARIO - TALLER INTERNACIONAL

11 ¿Quiénes deben asistir?

Gerentes comerciales, account managers, ejecutivos de venta, vendedores, sus jefes directos, otros sub-gerentes y cualquier otra función involucrada en el ciclo del proceso decisorio de los clientes, como por ejemplo especialistas técnicos que desarrollan las soluciones, product managers, etc.

www.altagerenciaonline.com/ventaconsultiva/peru

El cliente ha cambiado. Hoy tanto en el mundo de venta a individuos como a empresas, nos encontramos con un cliente informado, conocedor de las diferentes alternativas disponibles en el mercado y con gran capacidad de negociar. Frente a ello, el enfoque de venta tradicional (focalizado en el producto o servicio) ya no es suficiente... Se requieren de nuevas habilidades, capacidades, que usualmente se engloban en la denominada "Venta Consultiva".

La Venta COnsultiva consiste en un enfoque en el cual el vendedor debe ser capaz de conectarse con el cliente de un modo diferente, único; comprendiendo a fondo sus motivaciones de compra, y siendo capaz de asesorar a ese cliente a lo largo del proceso de toma de decisión, haciéndolo ver que su opción es la más adecuada.

El vendedor consultivo consigue en las condiciones actuales mejores resultados visibles en mayor captura de clientes, creación de relaciones de largo plazo, disminución de los ciclos de compra, aumento de la orden promedio (cross y up-selling) y una mejor rentabilidad por operación (por menores descuentos), todo ello por una mejor y más inteligente forma de relacionarse con su cliente.

Beneficios Al término del programa, cada participante estará en condiciones de:

• Dominar el proceso de venta consultiva e influenciar en la duración del ciclo de compra, logrando acortar el mismo.

• Planificar las actividades de ventas estableciendo hitos de desempeño orientados al resultado de cada visita.

• Dominar nuevas técnicas de desarrollo y penetración de clientes.

• Iniciar contactos de modo que los habilite a indagar y a posicionarse como asesor.

• Descubrir las influencias compradoras en el proceso de toma de decisión, desarrollar argumentos y llegada a cada una de ellas.

• Identificar los criterios decisores y saber cómo comunicar una propuesta competitiva.

• Construir el análisis de vulnerabilidad y desarrollar estrategias de negociación y persuasión.

• Amplificar el valor de la solución recomendada para favorecer el cross-selling, el up-selling y la fidelización y retención.

Contenido Pre-tarea: Traer cuentas de la cartera propia Cada participante deberá traer cuentas de la propia cartera, en diferente etapa del proceso de compra:

• Cuentas nuevas para abrir, aún no contactadas. • Cuentas a las que han visitado una vez y están analizando la necesidad, pero no

han propuesto nada aún. • Cuentas que han visitado una o más veces y están listos para presentar la solución

(traer la propuesta si es posible). • Cuentas a las que le presentaron la propuesta y no cerraron todavía, pero están

negociando y hay buenas chances. • Cuentas que ya son clientes activos y que tienen posibilidades de desarrollo hacia el

up-selling y/o el cross-selling.

Eje 1: Fundamentos de la Venta Consultiva • Proceso de creación de valor en los modelos de Venta Transaccional, Consultiva y

Estratégica. • Diferencias en las actividades del vendedor transaccional y el consultivo. • Palancas de productividad de la Venta Transaccional y Consultiva. • Tipos de clientes, conductas habituales y valor esperado en las relaciones

transaccionales, consultivas y estratégicas.

Eje 2: Proceso de compra de los clientes de hoy y su relación con la Venta Consultiva • Segmentación de clientes por valor. • Proceso de compra. • Habilidades de indagación para desarrollar necesidades en diferentes tipos de

interlocutores. • Habilidades de investigación de las necesidades potenciales de la cuenta para provocar

interés. • Habilidades de presentación de propuestas competitivas.

Eje 3: Habilidades para influenciar el proceso decisorio y negociar/ganar contratos • Habilidades para detectar los criterios decisores de la cuenta e influenciarlos a favor suyo. • Habilidades para analizar la vulnerabilidad competitiva de los principales competidores de

la cuenta.

Del curso a la acción: plan de trabajo con casos reales durante todo el taller.

Martín Kleman Es CEO de Sellutions - Miller Heiman, compañía cuya misión es ayudar a las organizaciones de ventas a traducir su estrategia comercial en desempeño competente de las personas.

Ha desarrollado diversas experiencias en entornos complejos: Centro de Estudios Estratégicos del Ejército Argentino, organizaciones comerciales de diferentes industrias y ha incursionado en la consultoría especializada en medios de comunicación social. Luego, ingresó a Sellutions - Miller Heiman, donde se desenvolvió como Gerente de Sales Performance Solutions en Argentina. Continuó desarrollando su carrera como Director Ejecutivo de la filial de la compañía en Chile; actualmente ha retornado a Argentina, para desempeñarse como CEO de la compañía.

En la actualidad, Martín interactúa con líderes de negocios de América Latina, USA y Europa preocupados por incrementar la productividad comercial en mercados masivos o entornos B2B, quienes valoran su visión sistémica, su vocación comercial, su orientación a resultados y su experiencia en "business cases", que le permitieron aprender cómo generar soluciones integrales en lo vinculado a la performance comercial en compañías de primer nivel como Telefónica, Banco Santander, Telmex, Movistar, VTR, Mercer, Google, Banco Galicia, Peugeot, Unilever, Skandia, Grupo Com pass, 'ron Mountain, entre otras.

Martín es graduado de la Universidad Católica Argentina (UCA) en la carrera de Ciencias Políticas, y ha complementado su formación con programas intensivos con importantes académicos del campo de la Performance Technology en Estados Unidos y Canadá. Es miembro de International Society for Performance Improvement (ISPI). Asimismo posee el grado de Master Certified de Miller Heiman, siendo una referencia en materia de venta compleja en América Latina.

15 de septiembre de 2011. De 9:00 a 18:00 horas. JW Marriott Lima - Malecón de la Reserva 615, Miraflores, Lima, Perú.

INSCRIP IONES e is rarse en e formulario electrónico o enviar el formulario físico escaneado o vía fax al

número 638-2817 (si ya efectuó el depósito bancario, adjunte el voucher correspondiente).

INVERSIÓN (precios por persona)

Hasta el 31.08.2011

US$ 460 (inc. IGV) S/ 1,311 (inc. IGV)

Después del 31.08.2011

US$ 556 (inc. IGV) S/ 1,585 (inc. IGV)

Inscripción individual

A partir de 3 inscritos US$ 414 (inc. IGV) S/ 1,180 (inc. IGV)

US$ 500 (inc. IGV) S/ 1,425 (inc. IGV)

A partir de 6 inscritos US$ 368 (inc. IGV) S/ 1,049 (inc. IGV)

US$ 445 (inc. IGV) S/ 1,268 (inc. IGV)

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10% descuento para alumnos y egresados de CENTRUM Católica y para suscriptores de Harvard Business Review América Latina (únicamente inscripciones individuales).

INCLUY Material de estudio, certificado de participación emitido por Alta Gerencia, dos coffee breaks, almuerzo ejecutivo y estacionamiento en el hotel (sujeto a espacio).

FORMAS DE PAGO eposttó én a. Cte. (Soles) BCP N° 193-1426080-0-48.

Depósito en Cta. Cte. (Dólares) BCP N° 193-1198868-1-85. • Depósito en Cta. (Dólares) Scotiabank N° 170-0016598. • Cheques a nombre de: B&T MEETINGS. • Tarjeta de crédito VISA, MasterCard o American Express.

CANC CIONES ept aciones de inscripción hasta 72 horas antes del inicio del seminario.

• do in-company de éste y otros programas de Alta Gerencia.

RES INFORME

• meefings •

652-6180 1 652-6181 1 112*2814 semlima@altagerenciaonline.com

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15 de Septiembre 1 JW Marriott Lima

FORMULARIO DE RESERVA E INSCRIPCIÓN (ENVIARLO ESCANEADO VÍA E-MAIL O AL FAX 638-2817)

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Inscripción Individual A partir de 3 inscritos A partir de 6 inscritos

Hasta el 31.08.11 US$ 460 S/. 1,311 US$ 414 S/. 1,180 US$ 368 S/. 1,049

Después del 31.08.11 US$ 556 5/. 1,585 US$ 500 S/. 1,425 US$ 445 5/. 1,268

* Precios por persona. Incluyen el IGV. Marque el precio en la moneda en que efectuará el pago.

FORMA DE PAGO (marque con una X)

ABONO EN CUENTA BANCARIA Solicita retiro de cheque (a nombre de: B&T Meetings E.I.R.L.)

Cta. Cte. (Soles) N° 193-1426080-0-48 del BCP Tarjeta de Crédito VISA

Cta. Cte. (Dólares) N° 193-1198868-1-85 del BCP Tarjeta de Crédito MasterCard

Cta. (Dólares) N° 170-0016598 del Scotiabank Tarjeta de Crédito American Express

Tel: 652-6180 1 652-6181 1 112*2814 1 Fax: 638-2817 1 semlima@altagerenciaonline.com www.altaserenciaonline.com/ventaconsultivaReru