VENTA CONSULTIVA (II)

Alfonso Berrielaberriel@genexusconsulting.com

Vender como disciplina  de Gestión de Proyectos

Modelos de Venta según valor agregado1

2

El Consultor como “Ejecutivo de Cuenta”3

Consideraciones finales4

Temario

Venta vs. Ejecución de Proyectos

¿Vendedor o Consultor?

“Un señor bien vestido y con

una carpeta llena de soluciones,

tratando de convencer gente de

que tienen esos mismos

problemas, para los cuales… el

tiene la solución”

SEGÚN VALOR AGREGADOModelos de Venta

Modelos de venta de servicios de TI

1. Vender desde el producto2. Vender desde los requerimientos

del cliente3. Creación de Valor con foco en el

negocio del cliente

Sobre entregade recursos

Valor

Vulnerabiliadcompetitiva

Core Businessespecializadas

Productos “Comodities”

Solucionesc/ alto valor agregado

Body Shopping

Precio

Precio vs. Valor

“Long Tail”

Captar

Comunicar Vender

Satisfacer Fidelizar

Prescribir

Procesos de Venta

CAPTAR VENDER EJECUTAR

VentaConsultiva

VentaTransaccional

Captar

Comunicar

Satisfacer

Vender

Fidelizar

Prescribir

Ciclo de vidade

desarrollo de cliente

Proceso de Venta

VENTA VS. EJECUCIÓN DE PROYECTOS

Lenguaje, algunos mitos y un “eslabón perdido”

¿De que habla esta gente?

El “Habitat” del Project Manager

Inicio

Análisis

Diseño

Desarrollo

Implant.

Cierre

Ciclo de vidade

proyectode

Desarrollo

1. “Para cada problema complejo, siempre hay una solución

concisa, clara y simple” (Make It Simple)

2. La Gestión de Proyectos no puede “contaminarse” de aspectos

comerciales

3. Una organización de Ventas debe ser siempre independiente de

la Operación

4. Gestionar un proyecto es equivalente a gestionar un contrato

Algunos mitos…

Make it simple :"For every complex problem there

is a solution that is concise, clear,

simple… and wrong" H.L. Mencken (1880 - 1956), American Journalist, Essayist, and Editor

Mito # 1 : “Para cada problema complejo, siempre hay una solución concisa, clara y simple”

Respuesta a problemas complejos…

Modelo Consultivo :

o Foco en necesidades y problemas del cliente

o Identificar prioridades, aspectos claves o críticos

o Como ayuda nuestro producto a ……

o Lógica comunicacional para una propuesta persuasiva.

Mito #1 : FALSO!!

Iniciación

Cierre

Control

Ejecución

Planificación

Plan de Desarrollo de Cuenta

Mito # 2 : La Gestión de Proyectos no debe “contaminarse” de aspectos comerciales

Plan de Proyecto

Definición de Proyecto según el PMI• Conjunto de actividades interdependientes

orientadas a un fin específico, • A un conjunto de Proyectos orientados a un

objetivo superior se denomina PROGRAMA y un conjunto de Programas constituye un PLAN.

¿Venta Consultiva como disciplina de Gestión de Proyecto?..

El Plan de Desarrollo de la Cuenta es el PRIMER PLAN

abarca aspectos :• Estratégicos • Operativos• Técnicos•Metodológicos• De relacionamiento

…con claras implicancias comerciales

Mito #2 : FALSO!!

Mito # 3 : “Una organización de Ventas debe ser independiente de la Operación”

o En la Venta y en la Ejecución “Los actores siempre

deben cambiar”

Mito #3 : FALSO!!

o ¿Que hacer cuando la realidad

supera a lo escrito…?

1. La torturamos para que se parezca..

2. “Gestión de Culpas” y/o pase a los

abogados

3. Aplicar el “Principio de Realidad” y

negociar

Mito # 4 : “Gestionar un proyecto es equivalente a gestionar un contrato”

No es posible gestionar un proyecto, limitándose a tildar el cumplimiento de las metas de alcance, plazos, presupuesto y

calidad…

¿Cómo se define un proyecto exitoso?

Costo Alcance

Tiempo

Calidad

Relación de largo plazo

“Un proyecto es exitoso cuando alcanza las metas , logra la satisfacción del cliente y aporta a consolidar una relación de largo plazo”

Mito #4 : FALSO!!

COMO “EJECUTIVO DE CUENTA”

El rol del Consultor

“Nacemos con dos orejas y una boca, y deberíamos esforzarnos por usarlas en esa misma proporción”

¿Zenón de Citión o proverbio irlandés?

Habilidades Consultivas…

Escucha activa y Buenas preguntas

“Articulando la entrega de Valor ”

Conocimiento del Negocio

Metodología

Tecnología

Roles del Ejecutivo de Cuenta

o Asesoramiento al clienteo Desarrollo de relación con clientes (titular

de la confianza)o Transmisión del valor de la firmao Generación/Detección de oportunidadeso Seguimiento DIARIO de las oportunidadeso Acciones de preventa para cierre de nuevos

negocios o Seguimiento post venta (fidelización,

up/cross selling)

Con los pies en el proyecto y la mirada en la relación…

CONSIDERACIONES FINALES

Consideraciones Finales

o Es más fácil formar un consultor técnico para que adquiera sensibilidad y aptitudes comerciales, que “reformar” un vendedor para que sea un exitoso ejecutivo de un proceso de venta consultiva.

o Si ven un señor bien vestido y con una carpeta bajo el brazo, llena de soluciones concisas, simples y claras…SIMPLEMENTE DESCONFIE

582 documentos con palabra

“Sales”!!

Predicción AB 1/9/2012: En próximas versiones del PMBook, la disciplina comercial se incorporará como un área de conocimiento y el proceso comercial se formalizará como tal..

Los invitamos a Celebrar…

o Compromiso

o Trabajo en equipo

o Calidad

Gracias!!!o Invitación: A celebrar los 20 años de Genexus Consulting,

Sala 2B, 18:15 o Conferencias relacionadas

o Venta Consultiva I: Intimar con el cliente comprendiendo su

negocio, José Abó

o Gestión de proyectos: Una visión práctica, Gtes. de Proyect. GXC, -

Sala 4CR, martes, 10:30,

o Malditos Vendedores, Rodrigo Alvarez, Sala 4CR, martes, 16:30

o Gestión de proyectos, Gtes. de Proyect. GXC, Sala 25 TG, martes,

15:45

o Liderando proyectos a través de conversaciones, Daniel Dávila,

Sala 2B, martes, 17:15

o Key Note: Karina Santo, Sala 2B, martes, 17:45

o Alfonso Berriel, Gerente Comercial, aberriel@genexusconsulting.com