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VENTA CONSULTIVA sistema de ventas

VENTA CONSULTIVA. SEMINARIO

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VENTA CONSULTIVAsistema

de ventas

1. Qué es para usted vender? ________________________________________________________________________________________________________

2. Qué es lo primero que un ASESOR debe “vender” a un cliente?________________________________________________________________________________________________________

3. Hablaremos de CINCO DIMENSIONES claves que debe dominar un profesional en Ventas. ¿Cuáles cree que son?_______________________________________________________________________________________________________

4. Cuando usted es un cliente, ¿Qué espera encontrar en el Asesor que lo atienda? ¿Qué le molestaría encontrar en el?________________________________________________________________________________________________________

5. Cómo cree usted que se pueda identificar las necesidades de un cliente?______________,___________________________,_________________________,________________,____________________

6. Como cerrar un negocio? ______________________________________________________________________________________________________________________________

Las siguientes preguntas son unas primeras

reflexiones sobre

algunos de los

temas que trataremos en

el Módulo

PR

EG

UN

TA

Salgunos conceptosPRECISANDO

Nueva era de laCompetencia

Global

Incremento deLa complejidad

Y de los Cambios

De la venta Transaccional

a la ventaConsultiva

Ejecutivos de ventas consultores del cliente

Obtener lomejor de cada uno

Vender noes

Facturar

Enfoque en

el Cliente

El ejecutivocomercialconsultor

del Cliente

ProfesioalesIntegrales

Enfoque en

el Lógro

Cada uno es

un Líder

NUEVO ENFOQUE EN LA VENTA

HERRAMIENTAS PARA EL LIDERAZGO COMERCIAL

REDEFINIENDO EL EJECUTIVO COMERCIAL PARA EL SIGLO XXI

Gerenciamiento De clientes

Planeacion yPensamiento Estrategico

Competencias delConsultor de

Ventas

Valor Agregado y

Diferenciador

UN MUNDO COMERCIAL CAMBIANTE

VENDER ES…

Intercambiar valorConstruir rentables relaciones

con los Clientes

Desarrollar Clientesestables duraderos Gerencia de relación

Ayudar a comprarel Cliente

Identificar clientes potenciales, contactarlos y motivarlos, ofreciéndoles soluciones

integrales que superen sus espectativas.

A continuación encontrará varias definicionesSeleccione la que considere más acertada o redacte su propia definición

Objetivos del sistema

SISTEMAde ventas

•Establecer desde el inicio una relación de confianza y simpatía con su prospecto.

•Determinar con claridad sus necesidades y deseos.

•Demostrar cómo su producto o servicio lo satisface.

•Probar cómo puede superar expectativas.

•Salvar los impedimentos al cierre.

•Finalizar exitosamente la transacción.

PRINCIPIOde la venta

consultivaLa venta es un intercambio de valores.

Vender no es hacerle algo a alguien, sino

es algo que usted hace para y con alguien.

Entender las necesidades y deseos del prospecto

debe preceder siempre a cualquier intento de vender.

Generar confianza y una corriente de simpatía

antes de iniciar cualquier actividad de ventas.

Las técnicas de venta ceden el paso a los principios

Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN.

Este sistema está basado

en principios

de integridad.

Los principios

de la Venta

Consultivason :

1

2

3

4

5

PRINCIPIOde la venta

consultivaEste sistema

está basado en

principios de

integridad.Los

principiosde

la VentaConsultiva

son :

6

7

8

9

10

Integridad y un alto nivel de ética son la base del éxito de la venta a largo plazo.

Ningún vendedor profesional debe ejercer la venta a presión. En realidad, la presión de compra debe ser ejercida por el prospecto cuando percibe la necesita o desea el artículo o servicio a la venta.

.

Los valores y ética de un vendedor contribuyen mása su éxito que las estrategias o las técnicas de venta

La negociación nunca es una manipulación. Es una estrategia para resolver problemas, cuando el prospecto está listo para hacerlo.

El cierre no es solamente una victoria para elVendedor, también lo es para el cliente.

FLUJOGRAMA DEL SISTEMA

clientes asignados o referidos

CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

El conocimiento de mercado proporciona Información básica para el diseño de estrategias e Integra:

- Segmentación Grupos homogéneos para estrategias comunes.- Análisis de cliente Perfiles clientes actuales y potenciales- Análisis de competencia Empresas competidoras

1.El mercado

CINCO DIMENSIONES

El análisis comercial del producto implica:

1. Definición de sus especificaciones técnicas

2. Identificación de necesidades que satisface en los clientes

3. Análisis de los beneficios expresados en términos de los clientes

4. Conocimiento de los productos competidores

5. Identificación y análisis de objeciones

2.El producto

CINCO DIMENSIONES

3.organización ventas

ORGANIZACIÓN DELTRABAJO DIARIO

-Planeación del trabajo -Herramientas de gestión-Registros de resultados - Tiempo y territorio-Índices e indicadores -Agendas

Genera sistemas de trabajo que optimizan, con eficiencia y productividad el trabajo del vendedor

CINCO DIMENSIONES

CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

CINCO DIMENSIONES4.El Sistema.

• Concepto de sí Mimo

• Efectividad Personal

• Efectividad en equipo

SU CAPACIDAD PARA CONSTRUIR RELACIÓN

5.El vendedor en su dimensión profesional

CINCO DIMENSIONES

Conocimiento acerca del Prospecto+

Conocimiento del cómo de la venta+

Desarrollo de su habilidad comercial-------------------------------------------------------( esta suma se multiplica por: )

PLANEACION Y EMPUJE(dando como resultado)

VENTA EFECTIVA

para potenciarFÓRMULAsus ventas

¿CÓMO AUMENTARel empuje del vendedor?

1. Fije metas concretas y creíbles a corto, mediano y largo plazo.

2. Establezca una recompensa significativa para alcanzarlas.

3. Visualice el momento del logro y su recompensa.

4. Comparta con su grupo de apoyo las metas y sus respectivas

recompensas.

5. Actúe en consecuencia.

6. Crea realmente en lo que vende. Vease a sí mismo, como un

generador de valor agregado.

CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

Prospectación

PROSPECCIÓN

PROSPECCIÓN

Primer paso

¿Que es un hábito?

Modo especial de proceder o conducirse que se adquiere por la repetición de actos iguales o semejantes, los cuales se deben reflejar en el desarrollo de destrezas, cualidades y habilidades para realizar eficientemente una labor.

PROSPECTAREs la actividad de explorar, buscar y encontrar nuevas personas con posibilidades de convertirlas en clientes.

Qué es el hábito de prospectar?

• Modo especial de proceder que se adquiere por la utilización constante de diferentes métodos de consecución, calificación y acercamiento a clientes.

• Crear la cultura de hacerlo todos los días y a toda hora. En la medida en que hagamos más actividades de prospección mejorara nuestra habilidad

• Obtendremos más y mejores candidatos, conoceremos técnicas o practicas más efectivas

• Mejorar nuestros resultados de ventas.

Hábitos de Prospeccióna desarrollar

• Conseguir candidatos a través de la observación personal

• Conseguir que nos presenten candidatos.

• Calificación de candidatos.

• Registro de información.

Qué es el hábito de prospectar?

PR

OS

PE

CC

IÓN

LA IMPORTANCIAde la prospección

• Cuando no se prepara la presentación de ventas con base en la prospección, dejará todo a la suerte

• Pretender realizar entrevistas de ventas sin hacer prospección es casi como que un médico formulara una droga a un paciente sin conocer su estado de salud.

“La mayoría de vendedores exitosos saben cuantos prospectos visitar para realizar una venta y cuantas ventas tienen que hacer para proporcionarse la clase de vida que desean”

PROSPECCIÓN

Tipos de referidos

1

2

3

PROSPECCIÓN

FRIOS Cuando se recibe un nombre, pero no se debe mencionar a quien lo refirió. Información básica

TIBIOSCuando se recibe un nombre, y puede mencionar a quien lo refirió, pero no tiene información sobre las necesidades, deseos o metas del prospecto.

Cuando se recibe un nombre, y puede mencionar a quien lo refirió, y además cuenta con información sobre las necesidades, deseos o metas del prospecto.

Información estratégica

CÁLIDOS

PROSPECCIÓN

ciclo de referidos

Prospecto

Mantenimiento

VENTA Cita

Contacto pre-cita

BANCO DEBANCO DE

REFERIDOSREFERIDOS

PROSPECCIÓN:¿Cuándo pedir

referidos?

En el contacto pre-cita.

Durante la entrevista.

En el acuerdo o cierre del negocio.

En la entrega del contrato.

En el Servicio o post-venta

MÉTODOSpara conseguirprospectos

La piedraal agua

Se centra en escoger un buen cliente que nos de referidos, personas que puedan interesarse en nuestros productos.

Dos reglas generales:

• Preguntar• Agradecer

MÉTODOSpara conseguirprospectos

Hacerunnidal

Se inicia vendiéndole a alguien en la zona o un grupo, que pueda llegar a otros vinculados con ellos por nexos sociales, económicos o demográficos.

Es importante ofrecerles un buen SERVICIO y cumplir la promesa.

MÉTODOSpara conseguirprospectos

Métododel centroinflujo

Cualquiera que tenga prestigio social y cuyo nombre goce del respeto general, puede ser utilizado como centro de influjo que abra puertas.

MÉTODOSpara conseguirprospectos

Métodode la cadena sin fin

Es solicitar nombres a cuantas personas se entreviste, se le haya vendido o no.

MÉTODOSpara conseguirprospectos

Métodode cliente aprospecto

Escoger un antiguo cliente y venderle un nuevo producto.

FLUJOGRAMA DEL SISTEMA

clientes asignados o referidos

CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

EL ACERCAMIENTO

segundo paso

objetivo

Cómo establecer desde el inicio una

corriente de confianza y simpatía

con su prospecto.

CÓMO ACERCARSE AL PROSPECTO

AC

ER

CA

MIE

NT

Oguías de acciónACERCAMIENTO

para el acercamiento

1. Sintonícese con su prospecto.

2. Haga que el prospecto se sienta cómodo e importante.

3. Consiga que el prospecto hable de sí mismo y de sus

intereses.

4. Mire directamente a los ojos del interlocutor y

escúchelo para saber qué piensa y siente.

VENTA CONSULTIVAsistema

de ventas

¿Qué sigue?

EL VENDEDOR YEL CLIENTE

EL VENDEDOR

Siente que…

1 La venta es una verdaderaLa venta es una verdadera profesiónprofesión

2Vender es lo que quiere HacerVender es lo que quiere HacerEn su vidaEn su vida

PREVENCIONPREVENCION

DESCONFIANZADESCONFIANZA

DUREZADUREZA

PREOCUPACIONPREOCUPACION

DEFENSADEFENSAANTIPATIAANTIPATIA

NERVIOSISMONERVIOSISMO

““FALTA DE TIEMPO”FALTA DE TIEMPO”

actitudesactitudesfrente a los vendedoresfrente a los vendedores

EL CLIENTEEL CLIENTE

personalidaddel cliente

hostilhostil

sumisosumiso

No compra, hasta que el quiera.No compra, hasta que el quiera.Domina la entrevistaDomina la entrevistaManipula el vendedorManipula el vendedor

EscurridizoEscurridizoEvasivoEvasivoNo se comprometeNo se compromete

afectivoafectivo Goza haciendo “ amistad” conGoza haciendo “ amistad” conel vendedor Pero.... difícilmente.el vendedor Pero.... difícilmente.

ubicadoubicadoSabe lo que quiere.Sabe lo que quiere.Planea la compraPlanea la compraExige informaciónExige información

empatía identificación

simpatía se comparte

apatía indiferencia

antipatía confrontación

RELACIÓNvendedor/cliente

EL VENDEDORdebe:

3

Analizar las necesidades, deseos y expectativasAnalizar las necesidades, deseos y expectativas

Establecer una relación permanente de asistencia Establecer una relación permanente de asistencia técnicatécnica

Ayudar a comprar beneficios reales a su clienteAyudar a comprar beneficios reales a su clienteen el producto/servicioen el producto/servicio

Ayudar a comprar solucionesAyudar a comprar soluciones4

1

2

socialesESTILOS

ESTILOS sociales

emprendedor

afable

expresivo

analítico

instinto de conservacióninstinto de conservación

seguridadseguridad

amoramor

sociabilidadsociabilidad

prestigioprestigio

curiosidadcuriosidad

comodidadcomodidad

beneficio económicobeneficio económico

sicológicosFACTORES

humanosFACTORES

SSEENNTTIIMMIIEENNTTOOSS

MMOOTTIIVVAACCIIOONNEESS

NNEECCEESSIIDDAADDEESS

EL ARTEde escuchar

¿cómo?

Centrado en el clienteCentrado en el cliente

actitud corporalactitud corporal

asintiendo la cabezaasintiendo la cabeza

breves expresionesbreves expresiones

tomando notastomando notas

haciendo preguntashaciendo preguntas

ES

CU

CH

AR

EL ARTEde escuchar

inspira confianzainspira confianza

descubrimos como seguirdescubrimos como seguirla laborla labor

detectamos los beneficios mas detectamos los beneficios mas importantesimportantes

encontramos señales de compraencontramos señales de compra

decisiones parcialesdecisiones parciales

objecionesobjeciones

cierre totalcierre total

efectos

ES

CU

CH

AR

ESCUCHARmás allá

de las palabras

• NO ES LO QUE DICE, SINO COMO LO DICE.– CCualquiera puede detectar las señales. Pocos

las comprendemos• FACIL

Captar Mensajes (tristeza o frustración)

• EXIGENTECaptar ansiedad, miedo o vergüenza

ES

CU

CH

AR

PLANTEAR

buenas preguntas

• Prepárelas

• Sea flexible. No son una encuesta

• Sea prudente. Identifique que puede preguntar y que no

EVITEterminología técnicaterminología técnica

afirmaciones cortantesafirmaciones cortantes

interrumpir al clienteinterrumpir al cliente

dejarnos arrastrar pordejarnos arrastrar pordiscusionesdiscusiones

frases exageradas, frases exageradas, superlativos .superlativos .

RECOMENDACIONESa tener en cuenta

en lacomunicación

verbal

En el saludo, el apretón de manos más adecuado es el vertical

Mantenga siempre el contacto visual con el cliente

Al momento de estar con el cliente concéntrese solo en él

Siéntese frente al cliente

Utilice su propio estilo

Transmita imagen de profesionalismo

LEER EL LENGUAJE

Los expertos en comunicación sostienen que el 10% de lo que comunicamos está representado por palabras. Otro 30% por diversos sonidos, el TONO y el 60% por el lenguaje corporal. En la escucha empática uno escucha con los oídos pero también con los ojos y con el corazón.

corporal

FLUJOGRAMA DEL SISTEMA

clientes asignados o referidos

CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

LA ENTREVISTA

tercer paso

objetivo cómo entrevistar al prospectopara determinar sus necesidadesy deseos

AVERIGUARMADIANTE

UNAENTREVISTA

EFECTIVASUS NECESIDADES

Y DESEOS

EN

TR

EV

IST

Aguías de acción

LA ENTREVISTA

para la entrevista1. Haga preguntas indirectas, que admitan diversas respuestas, para poner de manifiesto las necesidades y deseos de su prospecto

2. Escuche y parafrasee todos los puntos, y anote los más importantes.

3. Llegue a un acuerdo con su prospecto sobre sus necesidades y deseos.

4. Asegure a su prospecto que usted desea ayudarlo a seleccionar el producto o servicio correcto que satisfaga dichas necesidades y deseos.

EQUILIBRIOde la ENTREVISTA

contacto

momento critico que exige una momento critico que exige una muy buena primera impresión.muy buena primera impresión.

crear un clima adecuado,crear un clima adecuado,logrando mantener el control.logrando mantener el control.

que afectanel equilibrio

en la entrevista

FACTORESLA FORMA DE EXPRESARNOSLA FORMA DE EXPRESARNOS

EL GRADO DE CORTESIA EXTREMAEL GRADO DE CORTESIA EXTREMA

INTERRUPCIONES : TELEFONO, TINTO,INTERRUPCIONES : TELEFONO, TINTO,CIGARRILLO ENTRE OTROS.CIGARRILLO ENTRE OTROS.

ACTITUD NEGATIVA FRENTE A LOS ACTITUD NEGATIVA FRENTE A LOS VENDEDORESVENDEDORES

PREDISPOSICION PREJUICIOS SOBREPREDISPOSICION PREJUICIOS SOBRE EL CLIENTEEL CLIENTE

ERRORES-CONFUSION . NO SABERERRORES-CONFUSION . NO SABERESCUCHARESCUCHAR

MULETILLASMULETILLASE

NT

RE

VIS

TA

DIFICULTADESen la entrevista

barrera del tiempo - “ la cita”barrera del tiempo - “ la cita”

barrera de la secretaria - barrera de la secretaria - antesalaantesala

barrera ambientalbarrera ambiental

barrera de las interrupcionesbarrera de las interrupciones

METASde la entrevistaentrarentrar

sentarnossentarnos

interesarle ( persuadirlo)interesarle ( persuadirlo)

Conocer su situacionConocer su situacion

lograr que nos escuchelograr que nos escuche

cierrecierre

VENTA

las necesidades

Identificar y analizar

AREAS DE UTILIZACIONAREAS DE UTILIZACION

INVESTIGACION DE DESEOSINVESTIGACION DE DESEOS

PERSONAS QUE DEBEN PARTICIPAR PERSONAS QUE DEBEN PARTICIPAR EN LA DECISIONEN LA DECISION

PERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADAS PERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADAS POR LA DECISIÓNPOR LA DECISIÓN

PRODUCTOS ACTUALESPRODUCTOS ACTUALES

SERVICIOS PARALELOS EXISTENTESSERVICIOS PARALELOS EXISTENTES

APLICANDO TECNICAS DE SONDEO.APLICANDO TECNICAS DE SONDEO.

LUEGODEBEMOS

DESCOMPONERLASDESCOMPONERLAS

ANALIZARLASANALIZARLAS

ESTUDIAR ALTERNATIVAS DE SOLUCIONESTUDIAR ALTERNATIVAS DE SOLUCION

ESCOGER LA MEJORESCOGER LA MEJOR

Y PRESENTARLA .Y PRESENTARLA .

VENTA CONSULTIVAsistema

de ventas

¿Qué sigue?

SONDEO …

TECNICA desondeo

formular preguntas

SONDEO NO DIRIGIDO

SONDEO DIRIGIDO

RESPUESTAS EN FORMADE PREGUNTA

SONDEO PARA INDUCIR

CLASESdepreguntas

PREGUNTAS DESITUACION

PREGUNTAS DE PROBLEMA

PREGUNTAS DE IMPLICACION

PREGUNTAS DE NECESIDAD

La identificación de las necesidades

de situaciónPreguntas

TECNICA SPIN

Son Preguntas muy generales sobre Son Preguntas muy generales sobre las actividades, la situación comercial las actividades, la situación comercial o personal del prospecto o personal del prospecto

¿Cuántos empleados tiene?¿Cuántos empleados tiene?

¿Cuántas personas conforman su familia?¿Cuántas personas conforman su familia?ejemplo

La identificación de las necesidades

problemaPreguntas

TECNICA SPIN

ejemplo

Son Preguntas relacionadas con los Son Preguntas relacionadas con los problemas, necesidades, dificultades, problemas, necesidades, dificultades, descontentos del prospecto con respecto a descontentos del prospecto con respecto a una situación actualuna situación actual

¿Qué dificultad tiene con el servicio de ¿Qué dificultad tiene con el servicio de recaudos ?recaudos ?

La identificación de las necesidades

de implicaciónPreguntas

TECNICA SPIN

ejemplo

Son Preguntas relacionadas con los efectos o Son Preguntas relacionadas con los efectos o consecuencias de los problemas del prospecto . consecuencias de los problemas del prospecto . Estas preguntas hacen que el prospecto esté más Estas preguntas hacen que el prospecto esté más consciente del problema y sus implicacionesconsciente del problema y sus implicaciones

¿ El retraso en la información de los recaudos, que ¿ El retraso en la información de los recaudos, que costos financieros le significan?costos financieros le significan?

La identificación de las necesidades

de necesidadPreguntas

TECNICA SPIN

ejemplo

Son Preguntas que tratan de descubrir necesidades Son Preguntas que tratan de descubrir necesidades evidentes o explícitas, ya sea directamente, o evidentes o explícitas, ya sea directamente, o explicando la ganancia que se obtendrá al explicando la ganancia que se obtendrá al solucionar el problema o la importancia de solucionar el problema o la importancia de solucionarlosolucionarlo ¿ Sería de gran tranquilidad para ¿ Sería de gran tranquilidad para

usted si...?usted si...?

La identificación de las necesidades

Preguntas

EJERCICIO

ejemplosElabore de forma individual tres Elabore de forma individual tres

de cada uno de losde cada uno de los

tipos de preguntas: tipos de preguntas:

Situación, Problema, Implicación, NecesidadSituación, Problema, Implicación, Necesidad

CIERRES PARCIALES

objetivos

actitud

disposición

objeciones

acuerdos

ESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTEESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTEHACIA EL PRODUCTO/SERVICIOHACIA EL PRODUCTO/SERVICIO

IDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICIONIDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICIONPARA COMPRARLOPARA COMPRARLO

DETERMINA OBJECIONES QUE TENGADETERMINA OBJECIONES QUE TENGA

LOGRA ACUERDOS PARCIALES Y LOGRA ACUERDOS PARCIALES Y SUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACIONSUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACION

CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

Demostración

LA DEMOSTRACIÓN

DEMOSTRACIÓN

cuarto paso

Cómo demostrar lo que usted vende

objetivo

MOSTRAR CÓMO SU PRODUCTO O SERVICIO

RESPONDERÁA LAS NECESIDADESY LOS DESEOS DE SU

PROSPECTO

DE

MO

ST

RA

CIO

Nguías de acciónDEMOSTRACION

para la demostraciónRepita las necesidades y los deseos dominantes del Posible comprador.

Traduzca las características de su producto o servicio en ventajas y beneficios para su prospecto.

Mantenga el asunto del costo como un factor secundario a la importancia de satisfacer las necesidades y los deseos del prospecto.

Explore las posibles reacciones y opiniones de suprospecto.

Partir de las necesidades Identificar las mas importantes

Encontrar una forma de comunicarla.

Manera de preparar una superoferta: 1. Los beneficios que tengan mayor relación con las necesidades. 2. Alternativas para comparar y escoger. 3. Comparativos objetivos con productos Similares de la competencia señalando Ventajas.

Principal razón de compra

La principal ventaja del portafolio.

Motivo de compra, EL BENEFICIO.

Su éxito está en:

¿QÚÉ ES LA TÉCNICA C.V.B

Aprender a diseñar ofertas ganadoras (que garanticen la preferenciadel cliente) teniendo como punto de partida las necesidades, expectativasy características del cliente, así como el entorno que lo rodea.

Preparar la OFERTA.

el análisisDe necesidadesdel cliente

analicenfactores quegeneransatisfacción-insatisfacción-preferencia.

el portafoliode productosde su empresa

sus insumos

características

ventajas

beneficios

Es la descripción Es la descripción de alguna cualidad de alguna cualidad del producto o serviciodel producto o servicio

Ahorro para pagar a futuro la Ahorro para pagar a futuro la educación universitaria de los hijoseducación universitaria de los hijos

ejemplo

características

ventaja

Las ventajas son más Las ventajas son más persuasivas que las persuasivas que las características.características.El vendedor debe relacionar el El vendedor debe relacionar el producto específicamente con la producto específicamente con la necesidadnecesidad

ventaja

Usted puede tener asegurada Usted puede tener asegurada la educación de sus hijosla educación de sus hijos

ejemplo

Describen de qué forma Describen de qué forma pueden utilizarse o pueden utilizarse o pueden ayudar al cliente las pueden ayudar al cliente las características del productocaracterísticas del producto

Describe de qué modoDescribe de qué modounauna ventaja del productoventaja del productosatisface o llenasatisface o llenauna necesidad explícita, soluciona ununa necesidad explícita, soluciona unproblema expresado porproblema expresado por el cliente.el cliente.

beneficio

¿QUÉ ESla técnica

C.V.B.

C

V

B

Es un método fácil para construir la argumentación de cualquier producto en una forma personalizada, partiendo de la problemática específica del cliente que se tiene al frente y apoyándose en el conocimiento técnico del producto que todo vendedor profesional debe tener

CARACTERÍSTICA (Cómo ES el producto)

VENTAJA (entendida como la funcionalidad del producto)

BENEFICIO (entendida como lo gana el cliente en sus intereses)

FLUJOGRAMA DEL SISTEMA

clientes asignados o referidos

CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

VA

LID

AC

ION

LA VALIDACIÓN

Cómo validarsus afirmaciones durante la venta

objetivo

Probar fehacientemente que usted, su Compañía y su producto o servicio pueden satisfacer las necesidades y requerimientos desu prospecto.

VA

LID

AC

ION

guías de acciónVALIDACIÓN

para la validaciónValídese a sí mismo ante sus posibles clientes por

lo que usted es y cree realmente.

Para validar su compañía, establezca congruencia entre la filosofía corporativa de la misma y sus propias creencias.

Presente pruebas de las ventajas y beneficios que su producto o servicio ofrece, e indique los nombres de compradores relevantes satisfechos.

Tranquilice y dé reforzamiento positivo a sus posibles clientes para neutralizar su temor.

Es una razón presentada por el Es una razón presentada por el cliente contra algún argumento cliente contra algún argumento expuesto por el vendedor, expuesto por el vendedor, pretendiendo dificultar la compra pretendiendo dificultar la compra del productodel producto

¿Qué es una objeción?

MANEJOde objeciones

MANEJOde objeciones

Tipo de objeciones

Excusa o Excusa o Pretexto*Pretexto*

MANEJOde objeciones

Verdadera Verdadera o Sincera*o Sincera*

Tipo de objeciones

MANEJOde objeciones

Clasificación

Para calificarlas de verdaderas o falsas es Para calificarlas de verdaderas o falsas es conveniente observar los siguientes puntos:conveniente observar los siguientes puntos:

1.1. Qué vocabulario utiliza*Qué vocabulario utiliza*

2.2. Cómo expresa la objeción*Cómo expresa la objeción*

3.3. En qué momento de la entrevista En qué momento de la entrevista se presenta la objeción*se presenta la objeción*

MANEJOde objeciones

Motivos por los cuales un cliente presenta una Motivos por los cuales un cliente presenta una objeción:objeción:

1.1. Temor a la compra de algunos Temor a la compra de algunos productos o servicios *productos o servicios *

2.2. Un reflejo de la personalidad del Un reflejo de la personalidad del cliente*cliente*

3.3. Falta de información*Falta de información*

Motivos de las objeciones

MANEJOde objeciones

¿Cómo rebatirlas?

1.1. Técnica del si pero... *Técnica del si pero... *

2.2. Técnica de la cadena de Técnica de la cadena de preguntaspreguntas

3.3. Técnica del globo*Técnica del globo*

4.4. Técnica de repreguntar la Técnica de repreguntar la objeción al cliente objeción al cliente

MANEJOde objeciones

¿Cómo rebatirlas?

5.5. Técnica de no responder, obviando Técnica de no responder, obviando la objeción *la objeción *

6.6. Técnica de aplazar la respuestaTécnica de aplazar la respuesta

7.7. Técnica de anticipar la objeción*Técnica de anticipar la objeción*

8.8. Técnica de la compensaciónTécnica de la compensación

9.9. Técnica de referencias a tercerosTécnica de referencias a terceros

MANEJOde objeciones

Clasificación

Las Objeciones se pueden clasificar en :Las Objeciones se pueden clasificar en :

1.1. Pretexto para evitar la entrevistaPretexto para evitar la entrevista

2.2. Evasivas para no aceptar el productoEvasivas para no aceptar el producto

3.3. Disculpas para no cerrar el negocioDisculpas para no cerrar el negocio

FLUJOGRAMA DEL SISTEMA

clientes asignados o referidos

CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

LA NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN

quinto paso

Cómo negociar,para resolver problemasy salvar objeciones.

objetivoDETERMINAR CUÁLES

SON LOS OBSTÁCULOS QUE

LE IMPIDEN A SUS POSIBLES CLIENTES COMPRAR, A FIN DE

SUPERARLOSENSEGUIDA .

LA NEGOCIACIÓN

guías de acción

1

2

Pregunte:“¿Hay algo que le impida tomar una decisión ahora?”

Acoja bien las objeciones: procure hacer ver a su prospecto que comprende sus preocupaciones.

Identifique las objeciones especificas y acuerde con el prospecto que éstas son las únicas.

Cambie impresiones con su prospecto sobre las posibles soluciones, solicite su opinión para llegar a la mejor de ellas.

3

4

LAS BATNA

límitesde la negociación

La negociación es a menudo sólo uno entre varios medios para promover sus intereses.

Evalúe cuál es su (y la de la otra parte) Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado.

BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED AGREEMENT

BATNA

ERRORES FATALESde un

negociador• Ir sin prepararse• Denotar posiciones dominantes• Utilizar conductas intimidatorios• Ser impaciente• Perder los estribos• Hablar demasiado y reafirmar su posición• Escuchar poco e interrumpir al otro• Discutir en ves de influir a través de sustentaciones con hechos y datos• Hacer caso omiso del conflicto

VENTA CONSULTIVAsistema

de ventas

sigue

CIERRE …

FLUJOGRAMA DEL SISTEMA

clientes asignados o referidos

CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

EL CIERRE

EL CIERRE

sexto paso

objetivo

cómocerrar la ventaFINALIZAR

EXITOSAMENTELA TRANSACCIÓN

actitudes actitudes no no

verbalesverbales

SEÑALES DE COMPRA

a través a través dede

preguntaspreguntasaccionesacciones

CIE

RR

Eguías de acción

EL CIERRE

para el cierre

Haga preguntas de exploración para verificarel grado de convencimiento del posible comprador.

Dé reforzamiento positivo a las respuestas que obtenga.

Reitere el valor de las ventajas y beneficios de su producto y servicio a favor del prospecto.

Recabe (Solicite) una decisión positiva.

NECESIDAD NECESIDAD V/SV/S

CUALIDADCUALIDAD

BENEFICIOBENEFICIOPERSONALIZADOPERSONALIZADO

PREGUNTA ALPREGUNTA AL CLIENTE SONDEOCLIENTE SONDEOprocesoproceso

secuencialsecuencial

TECNICAS DE CIERRETECNICAS DE CIERREproceso secuencialproceso secuencial

EL CIERREobstáculos

para cerrarTipos de ObstáculosTipos de Obstáculos

El escepticismoEl escepticismo

La idea equivocadaLa idea equivocada

La desventajaLa desventaja

El problema anteriorEl problema anterior

El precioEl precio

La evasivaLa evasiva

La claveLa clavees lograr es lograr que el cliente hableque el cliente hable

EL CIERREobstáculos

para cerrar

El escepticismo

Entonces proporcione Entonces proporcione ejemplos que apoyenejemplos que apoyen

sus razonessus razones

Si usted encuentraSi usted encuentra escepticismo....escepticismo....

EL CIERREobstáculos

para cerrar

la idea equivocada

Entonces dé la Entonces dé la InformaciónInformación

correctacorrecta

Si usted encuentraSi usted encuentrauna idea una idea equivocada....equivocada....

EL CIERREobstáculos

para cerrar

la desventaja

Entonces expongaEntonces exponga cómo las ventajas cómo las ventajas

pesan más pesan más que las desventajasque las desventajas

Si usted encuentraSi usted encuentrauna desventaja....una desventaja....

EL CIERREobstáculos

para cerrar

El problema anterior

Entonces expliqueEntonces explique cómo su plancómo su plan

remedia la situaciónremedia la situación

Si usted encuentraSi usted encuentrapreocupación por preocupación por un problemaun problemaanterior....anterior....

EL CIERREobstáculos

para cerrar

El precio

Entonces descubraEntonces descubra el problema específico el problema específico

y diríjalo directamentey diríjalo directamenteMuestre el BENEFICIOMuestre el BENEFICIO

Si usted encuentraSi usted encuentrapreocupaciónpreocupaciónpor el precio....por el precio....

EL CIERREobstáculos

para cerrar

la evasiva

Entonces ofrezca Entonces ofrezca una razón parauna razón para comprar ahoracomprar ahora

Si usted encuentraSi usted encuentrauna evasiva....una evasiva....

cierres finalesVENTA

técnicasDE ALTERNATIVADE ALTERNATIVA

DE IMAGINACIONDE IMAGINACION

ACTIVAACTIVA

DAR POR HECHA LA VENTADAR POR HECHA LA VENTA

DE DIFICULTADDE DIFICULTAD

DEL SILENCIODEL SILENCIO

DE EINSTENDE EINSTEN

DEL NO POSITIVODEL NO POSITIVO

CIERRE CON FORMULARIOCIERRE CON FORMULARIO

DE VISITAS CONTINUADASDE VISITAS CONTINUADAS

CIE

RR

ES

FIN

ALE

S

de alternativa

cierres finales

VENTA

técnica

COLOCA AL CLIENTE COLOCA AL CLIENTE A ESCOGER A ESCOGER

ENTREENTREDOS DECISIONES DOS DECISIONES

POSITIVAS POSITIVAS PARA NUESTRO PARA NUESTRO

OBJETIVO.OBJETIVO.

de imaginación

cierres finales

VENTA

técnica

COLOCA AL CLIENTE EN UNA COLOCA AL CLIENTE EN UNA SITUACION IMAGINARIA, PERO SITUACION IMAGINARIA, PERO

INTIMAMENTE RELACIONADA CON INTIMAMENTE RELACIONADA CON LA REALIDAD DEL CLIENTE, LA REALIDAD DEL CLIENTE,

PARA HACERLO DISFRUTAR PARA HACERLO DISFRUTAR MENTALMENTE DE LOS MENTALMENTE DE LOS

BENEFICIOS.BENEFICIOS.

activa

cierres finales

VENTA

técnica

BUSCA QUE EL CLIENTEBUSCA QUE EL CLIENTEPARTICIPE ACTIVAMENTE PARTICIPE ACTIVAMENTE

DE LA ENTREVISTA,DE LA ENTREVISTA,EN ESPECIAL EN ESPECIAL

EN MOMENTOS EN MOMENTOS DE DECISIÓNDE DECISIÓN

Dar por hecha la venta

cierres finales

VENTA

técnica

SE UTILIZASE UTILIZA A TODO LO LARGOA TODO LO LARGODE LA ENTREVISTA DE LA ENTREVISTA

Y CONSISTEY CONSISTESIMPLEMENTESIMPLEMENTE

EN DAR POR HECHOEN DAR POR HECHOQUE EL CLIENTE QUE EL CLIENTE

VA A COMPRARVA A COMPRAR

de dificultad

cierres finales

VENTA

técnica

TIENE SU PESO EN QUE TIENE SU PESO EN QUE TODOS QUEREMOS TODOS QUEREMOS

PERO NO PODEMOS PERO NO PODEMOS CONSEGUIR. CONSEGUIR.

““se decide ahora,se decide ahora,o perderáo perderála oportunidadla oportunidadde obtener de obtener los beneficios“ los beneficios“

del no positivo

cierres finales

VENTA

técnica

ES EMPLEADO CON CLIENTESES EMPLEADO CON CLIENTESQUE NO SON SEGUROS, QUE NO SON SEGUROS,

PERO NOPERO NO NOSPUEDEN DAR NOSPUEDEN DAR

UNA RAZÓN CONCRETAUNA RAZÓN CONCRETAcuando el digacuando el diga “ “no”no”en realidaden realidadquiere decirquiere decir “ “si”.si”.

del silencio

cierres finales

VENTA

técnica

CUANDO HAGAMOS UNA CUANDO HAGAMOS UNA PREGUNTADE CIERREPREGUNTADE CIERRE

(CUALQUIER CLASE(CUALQUIER CLASEDE PREGUNTA)DE PREGUNTA)

““CALLEMONOS”CALLEMONOS”

““El primeroEl primeroen hablar pierde”en hablar pierde”nunca podemos nunca podemos presionar a nadie presionar a nadie tanto con la presión tanto con la presión del silencio.del silencio.

de Einstein

cierres finales

VENTA

técnica

PRESENTAR UN TESTIMONIO PRESENTAR UN TESTIMONIO DE AUTORIDADDE AUTORIDAD

“ “ SABEN USTEDES COMO HACIASABEN USTEDES COMO HACIAEINSTEN CUANDO, EN UNA EINSTEN CUANDO, EN UNA SITUACION COMO LA SUYA SITUACION COMO LA SUYA

QUERIA ESTAR SEGURO DE SU QUERIA ESTAR SEGURO DE SU DECISIÓN ?“DECISIÓN ?“

con formulario

cierres finales

VENTA

técnica

UNA VEZ CONSIDERAMOS QUEUNA VEZ CONSIDERAMOS QUEQUE HAY SUFICIENTEQUE HAY SUFICIENTE

ILUSTRACIÓN Y ACUERDOS ILUSTRACIÓN Y ACUERDOS A NIVEL DE CIERRE,A NIVEL DE CIERRE,

TOMAMOS EL FORMULARIO TOMAMOS EL FORMULARIO Y EMPEZAMOS A LLENARLO.Y EMPEZAMOS A LLENARLO.

de visitas continuadas

cierres finales

VENTA

técnica

UNO DE LOS ERRORES MAS UNO DE LOS ERRORES MAS FRECUENTESFRECUENTES

DE LOS VENDEDORES ES DE LOS VENDEDORES ES SUPONER QUE TODAS LAS SUPONER QUE TODAS LAS

VENTAS SE PUEDEN HACER VENTAS SE PUEDEN HACER EN LA PRIMERA EN LA PRIMERA

Y ÚNICA ENTREVISTA .Y ÚNICA ENTREVISTA .

“ “ La mayoria de las buenasLa mayoria de las buenasventas, son el fruto de ventas, son el fruto de una profunda labor una profunda labor de asesoría ”de asesoría ”

seguimiento/ posventaVENTA

técnicasLLAMADA TELEFONICALLAMADA TELEFONICA

PARTICIPACION EN LA ENTREGA DE PARTICIPACION EN LA ENTREGA DE INFORMACION ACTUALIZADAINFORMACION ACTUALIZADA

PARTICIPACION EN LAS CHARLAS CON PARTICIPACION EN LAS CHARLAS CON LOS EMPLEADOSLOS EMPLEADOS

LLAMADA DE VERIFICACION DE LAS LLAMADA DE VERIFICACION DE LAS CONDICIONES DEL PRODUCTO/SERVICIOCONDICIONES DEL PRODUCTO/SERVICIO

VISITAS PERIODICASVISITAS PERIODICAS

de la venta

EFECTIVIDAD =

EFICIENCIA EFICACIA

+EFECTIVIDAD =

EFICIENTE EFICAZ

+

LA EFECTIVIDAD

EF

EC

TIV

IDA

D

ahora a vender

EFECTIVAMENTEMuchas gracias!!!!.