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Venta Personal y Administración de Ventas
UBICACIÓN DENTRO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
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GENERADORES DE DEMANDA
Producto
Distribución
Precio
DEMANDA
MEZCLA DE PROMOCIÓN•Mezcla de promoción por medio del producto•Mezcla de promoción por medio del precio•Mezcla de promoción por medio de distribución•Mezcla de promoción por medio de comunicación masiva•Mezcla de promoción por medio de comunicación personal•Mezcla de promoción por medio de publicidad (“publicity”)
Promoción:• Publicidad• Venta personal• RRPP-Publicidad no pagada• Venta promocional
¿A QUIÉN SE LE PUEDE VENDER?
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CONSUMIDOR
Mayorista Minorista
Minorista
EMPRESAS
Mayorista
Representa a la empresa ante los clientes (Beneficio para la empresa)
El papel de la fuerza de ventas
Fuerza de ventas: enlace crítico entre empresa y cliente
Representa a los clientes ante la empresa (Satisfacción del cliente)
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VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
U.E.N PROPOSICION
DE
VALORMERCADO
DINÁMICA
El vendedor ayuda a:• Definir la proposición de valor de la empresa, que engrane con la del mercado• Presentar dicha proposición al cliente
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VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
IMPLICA:
• Desarrollar relaciones• Traer la proposición de valor del cliente• Generar ofrecimiento acorde con la propuesta de valor• Comunicar beneficios
¿A QUIÉN SE LE VENDE?
• Al consumidor final• A las empresas• A instituciones• Al gobierno
Vendedor internoVendedor externoTelemercadeo
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VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
IMPORTANCIA:
• Consume sumas importantes de dinero• Materializa el intercambio• Fuente natural de ingresos
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VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
CARACTERÍSTICAS:
Flexibles• Se dosifica esfuerzo, según prospecto• La presentación se adapta al prospecto• Retroalimentación directa y espontanea
Facilitan el establecimiento de relaciones• Permite gestionar la relación• Descubre necesidades y contribuye a satisfacerlas
Limitaciones• No tiene cubrimiento masivo• Costosas por su naturaleza personal• Realiza labores diferentes a la venta propiamente
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VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
TIPOS DE VENTAS :
• Toma pedidos
• Logra pedidos (venta creativa)
• Soporte de venta mediante grupos funcionales
• Misioneros
¿A QUIÉN SE LE PUEDE VENDER?
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CONSUMIDOR
Mayorista Minorista
Minorista
EMPRESAS
Mayorista
ACTIVIDADES DE LOS VENDEDORES “QUE OBTIENEN PEDIDOS”
GENERALES ESPECÍFICAS
Vender Prospección, clasificación, presentación, objeciones, cierre
Atender pedidos Registrar y gestionar despachos
Dar servicio Instalación, prueba, instrucción, mantenimiento simple
Administrar la información Capturarla, almacenerla, distribuirla
Atención a la cuenta Control inventarios, exhibiciones, surtir góndolas
Conferencias/reuniones Organizar exhibiciones, ferias, eventos
Reclutamiento, capacitación Reclutar, capacitar nuevos vendedores
Atenciones a clientes
Atención a distribuidores
Regalos, almuerzos, deportes
Despachos, ventas, servicios, solución problemas,cobro, comunicaciones
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VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
PROCESO CREATIVO DE VENTAS
Localizacióny
calificación
ContactoPresentación
AIDAAtención deobjeciones Cierre
Seguimiento
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VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
• Objetivos
• Organización
• Reclutamiento y selección
• Capacitación
• Compensación
• Motivación
• Evaluación y control
• Tipo de vinculación
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VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
OBJETIVOS
¿Qué se pretende que la fuerza de ventas logre?
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VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
ORGANIZACIÓN
Definir tareasAsignar recursos materialesDefinir relacionesDefinir jerarquíasDespliegue del recurso humano• Area geográfica• Cliente• Producto• Tarea• Combinados
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VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN
Definición del perfil deseadoConsecución de candidatosPerfil deseado v.s. perfil candidato
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VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
CAPACITACIÓN
La empresaEl productoLa competenciaTécnicas de ventaTareas administrativas
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VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
COMPENSACIÓN
Características de un buen plan
• Sencillo de entender y administrar• Equitativo• Seguridad para el vendedor• Alentar compra adecuada del cliente• Promotor de esfuerzo adicional• Competitivo
• Comisión• Sueldo• Combinación
Modalidades
CONTINUO DE COMPENSACIÓN
RASGO SALARIO COMISIÓN
Bajo Alto
Bajo Alto
Según pronóstico Productos con altacomisión
Alta Baja
Alta Baja
Alta Baja
Incentivo para cierre
Incentivo para buscar nuevos clientes
Incentivo para mayores ventas
Posibilidad de control
Certidumbre en cuanto gastos de venta
Realización tareas diferentes a ventas
Seguridad económica del vendedor Alta Baja
ACTIVIDADES ADMINISTRATIVAS DEL GERENTE DE VENTAS
FUNCIÓNADMINISTRATIVA
ACTIVIDAD DE ADMINISTRACIÓN
DE VENTASEJEMPLO
Establecer objetivos Objetivos específicos segúnlas estrategias:• Ventas• Visitas• Relación visitas/ventas• Administrativos
Organizar actividad deventas
Geográfico, clientes, tareas,productos
Reclutar, seleccionar,capacitar, desarrollar,pagar, motivar
Perfil buscadov.s.
perfil candidatos
Planeación
Organización
Dirección
Control Evaluar y controlaractividad de ventas
Objetivos v.s. ventas
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VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
MOTIVACIÓN
ConcursosBonosViajesConvencionesAtencionesContacto personal
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VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
EVALUACIÓN Y CONTROL
VentasContactosNúmero de pedidosRelación visitas/pedidosNuevos clientesInvestigaciónAdministraciónApoyo a distribuidores
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VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
TIPO DE VINCULACIÓN
PropiosAgentesIntermediariosIndependientes (Multinivel)