Venta y Comercialización Hotelera a través de los canales electrónicos

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La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

La venta y comercialización

hotelera en los canales

electrónicos

Santiago Huertas

[email protected]

Tudela

21 – 24.06.2010

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electrònics

Mejorar el análisis comercial previo, a la

fijación de estrategias de producto y precio.

Conocer estrategias de precios dinámicas y

adecuadas a cada situación.

Conocer Internet como herramienta de trabajo

para comercializar establecimientos hoteleros

así como maximizar los resultados y la

rentabilidad de los Hoteles.

Consensuar los conocimientos teóricos

impartidos a través de la interacción entre los

participantes a través de casos prácticos.

Objetivos

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1. Internet como herramienta de trabajo

2. Proceso de comercialización

3. Ocupación, canales y segmentos

4. Presupuestos Pick Up y Revpar

5. Estrategia de ventas a corto y largo plazo según objetivos,

competencia, historia y eventos.

6. Claves del éxito: Disponibilidad + Precio Adecuado + Producto

7. Potenciación Online de Websites de Centrales de Reservas y

Operadores.

8. Paridad de tarifas, Mark up y Best Available Rate

9. Nuevas tendencias del mercado

10.Paquetes dinámicos, ofertas y diferenciación del producto en el

mercado online

11.Casos prácticos y ejemplos

Contenidos

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Internet como herramienta

de trabajo | 1

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¿Internet?

¿¿¿???

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¿Sentido común?

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Lugar de encuentro

Lugar de consulta

Lugar de intercambio

Lugar de compras

Lugar de ventas

Lugar Lugar Lugar…

WWW.unapáginaweb.COM

B2C, B2B, C2C, E2C, G2C,

etc…

http://WWW.unap%C3%A1ginaweb.COM

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Nuevosclientes

Nuevasnecesidades

Nuevosproductos &

servicios

Nuevos canales de venta

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¿Sentido común?

Hoteles

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Vender la cantidad máxima de

habitaciones a cada cliente,

optimizando el RevPar, utilizando

todas las armas disponibles para

mejorar el GopPar;

Estrategias de Precio, Restricciones, Controles de

estancia, Tipologías de habitación, Pensiones, Extras,

Garantías, Políticas de Cancelación, etc…

¿Revenue Management?

¿…….?

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Procesos de

Comercialización | 2

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4P’s (MKT); Product, Price, Promotion & Place

4C’s (Standar); Clock, Capacity, Calendar & Customer

4C’s (Sherill Kimes); Clock, Capacity, Customer & Cost

4E’s (ED); Electronic, E.Distribution, E.Parity & E.MKT

Nuestro producto Nuestra competencia

Destino Demanda

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Ocupación, canal y

segmento | 3

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Herramientas para entender la demanda:

- Pick Up

- Anticipación de demanda

- Segmentación de demanda

- Tendencias de demanda

- Representación gráfica demanda

- Micro-Segmentos

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Potencial a explotar

¿En qué son mejores?

¿En qué somos

mejores?

¿Producto?¿Precio?...

Distribución | 7

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AAVV

GDS

Implant

OTA

IDS

TTOO Online

WWW minorista

CatálogoTTOO

CRS RMBE

WWW

Santi

Tarifa Rack Teléfono

O.RIATA

Metabuscadores

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????????????

Distribución

????????????

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Palabras clave:

Contratación

TourOperadores

Comercialización

Ventas

Distribución

e.Distribución

Intermediarios

Tipos de canales

Centrales de reservas

Agencias de viajes

OTA’s

IDS’s

GDS’s

ED

B2C’s

B2B’s

P2P’s

Metabuscadores

Farecast

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Canal Tipo Tipo Tarifa Modelo de negocio

Comisión Rentabilidad del canal

A) Booking,com, OTA, BAR, RO, Comisionista, 15% y Alta

B) Neckermann, TTOO, Neto, RO + Package, Mayorista, Neto y Alta

C) Halcón Viajes, AAVV, BAR, RO, Comisionista, 12%, Alta

D) Etc…

E) Etc…

F) Etc…

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RolePlay 1- Canal (Expedia.com)

- Precio (BAR RO) + (BAR PCKG)

- Comisión 25% / Rentabilidad X

- Mercado: Global

- Segmento: Ocio / Negocio (Individual)

- Canal (Venere.com)



- Mercado: Global


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RolePlay 1% Situación %Estrategia (Dos canales) // Mercado Europeo

No disponemos de recursos necesarios para

mantener manualmente los dos canales.

Queremos optimizar los recursos;

¿Qué hacemos? ¿Qué canal mantenemos?

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RolePlay 2- Canal (HotelBeds+BedsOnLine+Hotelopia)

- Precio (Merchant)

- Comisión; 0 / Rentabilidad X

- Mercado: Británico (Exlusividad DE otro TO)


- Canal (Transhotel+ToRSystem+Hotelplease)



- Mercado: Global


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% Situación %Estrategia (Dos canales) // Mercado Europeo

Encontramos los precios de HotelBeds en

eDreams, mercado Español.

Queremos optimizar nuestra estrategia;

¿Qué hacemos? ¿Qué canal mantenemos?

¿Qué estrategia de precio seguimos?

RolePlay 2

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¿Estrategia de

empresa?

Segmentación

….

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Actual…

¿Segmentación?

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1.1 Analizar el nicho / os de mercado a los que nos

dirigimos.

1.2. Establecer el grado de relación que se mantiene con

el/los cliente/es de este nicho.

1.3. Recuperar el manual de segmentación

(Tenemos????)

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Tipos de cliente, motivaciones y categorías comunes;

- Origen del negocio, país, ciudad, etc….

- Preferencias

- Motivo de compra

- Motivo de reserva

- Sexo

- Edad

- Raza

- Religión

- etc…

http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado

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Implantación de mejoras

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* Nuevos segmentación

* Nuevos nichos objetivos

* Acciones micro-segmentos

* Elección del software

* Evolución de procesos

* Data Mining

* Tracking


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Nuevas acciones…. Vía conocimiento cliente.

- Aumentar la rentabilidad de los clientes actuales.

- Fidelizar vía mejora de calidad.

- Desarrollar nuevos potenciales en los clientes

actuales

- Conseguir nuevos clientes potenciales y nuevos

clientes.

- Paulatina implatación de mejoras de software.


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Nuevas operaciones +

Nuevas herramientas estadísticas +

Nuevos análisis +

Nueva metodología de trabajo +

Nueva estrategia (2.0????)

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Presupuesto, pick up y

RevPar | 4

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Herramientas básicas: A) Diario de precios y análisis de pick UP + RevPar

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Role Play 3:

Cálculo % OCC + PICK UP + RevPar

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Estrategia de ventas a corto y largo plazo

según objetivos, competencia, historia y

eventos | 5

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¿Precio?

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Para incrementar

GopPar =

Incrementar beneficio

operacional por habitación

disponible

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TarifasPrecios

¿Qué quieren mis

clientes?

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¿Precio?

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Tarifas

Precios

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TarifasPrecios

¿Cuanto quieren

pagar los clientes?

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Precios Psicológicos

0, 9 & 5

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Tarifas

Herramientas

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Fluctuación de tarifas1. Estáticas

2. Por Temporadas

3. Dinámicas (BAR)

4. BAR x micro-segmento

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Tipos de tarifas1. Públicas

2. Opacas

3. Empaquetadas

4. Negociadas

5. Restringidas

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Tarifas Vs. ComSet1. Penetración

2. Descremar

3. Rodear

4. Igualar

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Tarifas Vs. ComSet1. Penetración

2. Descremar

3. Rodear

4. Igualar

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Role Play 4:

A- Confección de una estrategia de

ventas en función de objetivos

económicos.

B- Confección de una estrategia de

ventas en función de situación de

mercado.

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Role Play 5:

A- Cálculo de cuotas de mercado.

B- Cálculo de indicadores de

penetración de mercado; MPI, ARI y

RGI.

C- Aplicación práctica en la estrategia

de un hotel.

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electrònics

Claves del éxito: Disponibilidad + Precio

Adecuado + Producto | 6

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¿Precio?

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¿Disponibilidad?

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¿Producto?

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RolePlay 6CASO REAL OPTIMAL HOTELS

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

ESTRATEGIA DE PRECIO

ESTRATEGIA DE DISPOSNIBILIDAD

ESTRATEGIA DE OPTIMIZACION DE VENTAS

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Potenciación Online de Websites de

Centrales de Reservas y Operadores | 7

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Canal Tipo Tipo Tarifa Modelo de negocio

Comisión Rentabilidad del canal

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electrònics

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electrònics

RolePlay 7

Varias Centrales de Reservas y Operadores

Virtuales

B2C = booking.com, lastimute.com, etc…

B2B = BedsOnLine, Transhotel, etc…

Acción de la TTOO clásica en el mundo OnLine:

Thoomas Cook, TravelPlan, etc…

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electrònics

Paridad de tarifas, Mark up y Best Available Rate | 8

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electrònics

¿Sentido común?

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electrònics

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electrònics

Nuevas tendencias de mercado | 9

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electrònics

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electrònics

Nuevosclientes

Nuevasnecesidades

Nuevosproductos &

servicios

Nuevos canales de venta

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electrònics

Frases… Re-flexiones…

Personas que se comunican con empresas…

Empresas formadas por personas…

Procesos direccionados al cliente….

Personas; buscan productos y servicios

personalizados…

Buscan vivir experiencias…

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electrònics

Experiencia

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electrònics

Escuchar a las

personas

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electrònics

¿Dónde?

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electrònics

Internet

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electrònics

Google

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electrònics

Redes 2.0

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<object width="425" height="344"><param

name="movie"

value="http://www.youtube.com/v/PL-

ywltLjzk&hl=es&fs=1&"></param><param

name="allowFullScreen"

value="true"></param><param

name="allowscriptaccess"

value="always"></param><embed

src="http://www.youtube.com/v/PL-

ywltLjzk&hl=es&fs=1&" type="application/x-

shockwave-flash" allowscriptaccess="always"

allowfullscreen="true" width="425"

height="344"></embed></object>

http://www.youtube.com/watch?v=PL-ywltLjzk

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electrònics

Persona 2.0

Segmento 2.0

Escuchar 2.0

Estrategia 2.0

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electrònics

Networking

Web

http://www.beezhotels.com

Comunidad

http://beezhotels.ning.com

Linked In

http://www.linkedin.com/companies/beezhotels

http://www.beezhotels.com/

http://beezhotels.ning.com/

http://www.linkedin.com/companies/beezhotels

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Persona 2.0

El mundo ha

cambiado

http://www.youtube.com/watch?v=pM7ZaamZzDA

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RolePlay 8

1. Redes Sociales y la venta de servicios C2C

2. Viralidad y la su potencial de venta

3. La importancia del posicionamiento E2C &

C2C

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electrònics

Paquetes dinámicos, ofertas y diferenciación de

producto | 10

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electrònics

VIDEO

/LECCIÓN

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Some people change when they see the

light, others when they feel the heat.

Caroline Schroeder

Documents

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