2

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE

MANERAS DE ABORDAR LOS CONFLICTOS

• Evasión

• Acomodación

• Contienda de Poder (competencia)

• Determinación de Derechos (competencia)

• Reconciliación de Intereses (colaboración)

• Transigencia

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“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les

ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer

compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely , 1981)

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

PROCESO DE COMUNICACIÓN

4

¿POR QUÉ NEGOCIAR?

5

DOS CLASES GENERALES DE NEGOCIACIÓN

• Competitiva/Distributiva (basada en las posiciones)

• Cooperativa/Integrativa (basada en los intereses)

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CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

COMPETITIVA/DISTRIBUITIVA

• Percibe la negociación como un proceso de dividir un

recurso limitado; una competencia por un “pastel

económico fijo”; un “juego de suma cero”; “si tú ganas,

yo pierdo”

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CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

COMPETITIVA/DISTRIBUITIVA

• Los negociadores formulan posiciones e intentan

persuadir a sus contrapartes de los méritos de las mismas

• Los negociadores tienden a no compartir información

sobre sus intereses subyacentes

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CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

COOPERATIVA/INTEGRATIVA

• No percibe la negociación como un proceso de dividir

un recurso limitado; se busca maneras de “expandir el

pastel” a través de la identificación de intereses y la

identificación del valor que cada parte atribuye a cada

uno de sus intereses

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CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

COOPERATIVA/INTEGRATIVA

• Los negociadores tienden a compartir información sobre

sus intereses subyacentes para lograr un acuerdo que

satisfaga los mismos

• Los negociadores formulan soluciones alternativas para

satisfacer los intereses de cada parte

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ETAPAS DEL PROCESO: PREPARACIÓN

ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO

Investigar y Planear

Identificar alternavivas a un acuerdo

Investigar y Panear

Identificar los intereses de cada parte

Etablecer metas y una línea de fondo Identificar posibles opciones que puedan

satisfacer los intereses de ambas partes

Decidir la información que pedir y

compartir

Asesorar al cliente

Identificar información necesaria

Identificar alternativas a un acuerdo y una

línea de fondo

Asesorar al cliente

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ETAPAS DEL PROCESO: INTERACCIONES INICIALES

ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO

Establecer el tono para las

negociaciones

Establecer el tono para las

negociaciones

Establecer los credenciales Establecer relación y

confianza

Intentar imponer una

agenda

Negociar una agenda

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ETAPAS DEL PROCESO: INTERCAMBIOS DE INFORMACIÓN

ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO

Hacer preguntas y negociar por información

Hacer preguntas y compartir información

Exagerar los beneficios de sus alternativas a un acuerdo y denigrar

los beneficios de las alternativas de

la contraparte a un acuerdo

Explicar las necesidades e intereses

Presentar posiciones extremas Compartir datos sobre las opciones

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ETAPAS DEL PROCESO: NEGOCIACIÓN

ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO

Hacer hincapié en el caso legal

Discutir la imprtancia relativa de los intereses

Exigir e intercambiar concesiones Preguntar sobre las posibles

soluciones que puedan satisfacer las metas de ambas partes

Engaňar a la contraparte sobre las

intenciones

Examinar la tenacidad de la

contraparte

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ETAPAS DEL PROCESO: CERRANDO LA NEGOCIACIÓN

ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO

Evaluar las ofertas

Identificar opciones valiosas

Hacer hincapié en el poder

Aludir a un posible punto muerto

Preguntar sobre las posibles

soluciones que puedan satisfacer

las metas de ambas partes

Crear restricciones de tiempo

falsas

Crear resultados alternativos

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ETAPAS DEL PROCESO: LOGRANDO PUNTO MUERTO O ACUERDO

ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO

Proponer principios que sirven sus

propias metas

Proponer principios justos que

comparten los beneficios

Eligir las opciones más valiosas

Dejar de negociar; hacer

concesiones sólo cuando necesario

Estar abierto a negociar y hacer

concesiones apropiadas

Aceptar el punto muerto si las metas

no se logran

Revisar y cambiar las necesidades,

opciones y metas en circunstancias

mutuamente beneficiosas

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ETAPAS DEL PROCESO: REDACCIÓN Y CELEBRACIÓN DEL ACUERDO

ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO

Intentar evitar los riesgos de la

implementación del acuerdo

Hacer preguntas sobre los

temas de implementación

Obtener o manipular la

aprobación del acuerdo por la

otra parte

Redactar los términos

acordados

Conseguir aprobación del

acuerdo por la otra parte

17

ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO

¿Fortalezas?

¿Fortalezas?

¿Debilidades? ¿Debilidades?

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BIBLIOGRAFÍA

Golann, Dwight & Jay Folberg, Mediation: The Roles of Advocate

and Neutral (Wolters Kluwer,3ra edición 2016).

Kraybill, Ron, El estilo sí importa (Riverhouse ePress 2005).

Ury, William y otros, Getting Disputes Resolved (Progam o

Negotiation, Harvard University 1993).