TALLER AVANZADO DE VENTAS

OBJETIVOS: Desarrollar habilidades de negociación en los

estudiantes, que les permita destacar en el campo de las ventas.

Despertar el interés de los estudiantes en el campo de las ventas, dedicados a ofrecer beneficios y que atiendas las necesidades de las personas.

Motivar a los estudiantes para convertirse en vendedores profesionales.

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¡Que se diviertan mientras aprenden!

EL CAMPO DE LAS VENTAS• La configuración del acto de vender, es el producto

de la interrelación humana, con una problemática cuyo sentido debe buscarse y comprenderse.

• Socialmente, la venta ha constituido la fuerza determinante para superar la falta de energía, la apatía y la falta de voluntad.

• Psicológica y socialmente, la venta “ha puesto a los hombres en un pie de igualdad, haciendo triunfar la inteligencia sobre el músculo.

• La venta ha sido una actividad humana desde los albores de la civilización moderna, pero el estudio formal de la venta se inició hasta los primeros años del siglo XX, cuando por primera vez se ofrecieron curso sobre las ocupaciones de distribución.

• Durante este período los hombres de negocios reconocieron la importancia de la creación de la demanda. Con el incremento considerable de la producción y la introducción de nuevos productos, las prácticas convencionales de ventas resultaron inadecuadas.

• El nuevo siglo exigía métodos de venta y vendedores creativos y dinámicos

• El concepto moderno de la venta considera a los agentes de ventas como algo más que personas dotadas de un gran poder de persuasión.

• Son profesionales capaces de resolver problemas, que pueden satisfacer las necesidades y hacer frente a las condiciones de los clientes individuales.

• Por este motivo la venta debe ser flexible y creativa, no tan sólo persuasiva.

• El campo de las ventas no es un terreno limitado, sino por el contrario, es muy amplio y cambiante.

• La gran cantidad de bienes que se producen anualmente debe ser distribuida y consumida.

• La necesidad de vendedores es cada día mayor y seguirá en aumento

Vender agrega valor a los bienes y servicios que surgen de las líneas de producción de las fábricas y de las

empresas comerciales.

• Muchas personas, tienden a menospreciar el papel que desempeñan las ventas en la sociedad.

• Las consideran una actividad no productiva que, entre otras cosas, implica forzar a los clientes a comprar artículos que no necesitan

Vender significa: la transferencia de una propiedad entre una persona y otra a

cambio de un pago.

Ventas: es la capacidad de interpretar características del producto o servicio, en términos de satisfacción del consumidor, para actuar después mediante técnicas

adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuasión de la conveniencia

de su posesión o disfrute inmediato.

Vendedor: es el profesionista que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos, y aplicando su cultura general y sus

conocimientos técnicos permanentemente renovados, a través del correcto empleo de los

satisfactores, con fines de bien común

• El vendedor de ayer

• El vendedor de hoy

• El vendedor de mañana

Las personas por si solas no constituyen un mercado, ni siquiera las personas con dinero. Las personas con necesidades, deseos y temores son quienes

constituyen un mercado.

Todo producto o servicio para ser vendido o comprado debe poder cubrir alguna de estas condiciones, es

decir:

• Que sirva para satisfacer una necesidad

• Que sirva para cumplir un deseo

• Que sirva para evitar un temor

• A esto se le conoce como N E C E S I D E T E

Las condiciones del mercado están cambiando y haciendo más compleja la

función de vender.

Existen problemas muy fuertes en los mercados, como son: intensa competencia, futuro incierto,

credibilidad, falta de liquidez.

REGLAS DE EFECTIVIDAD COMPROBADAS CON QUE CUENTA LA

VENTA

• “Antes de convencer, esté convencido”

• “Diga siempre la verdad”

• “Dramatice la oferta”

• “Limite la atención a un solo tema”

• “Diga siempre el porque de cada cosa”

• “Dé preferencia a la argumentación visual”

PRECONTACO • Paso previo a la operación de ventas.• Ubicada en el tiempo, puede ser meses, días, horas, minutos

antes de la entrevista.• Distingue al vendedor práctico y empírico del vendedor

técnico.• El vendedor profesional nunca se expone a una entrevista

sin información.• Planea la visita de ventas • Investiga las necesidades• Establece un objetivo • Se lleva a cabo en todas las actividades de ventas.• Entre más información se tenga sobre el prospecto, mejor se

llevará a cabo la entrevista.• Da confianza

“Precontacto. Es la obtención, selección y ordenamiento del mayor número posible de datos

sobre el prospecto, en relación con todas las posibles áreas de su actividad y personalidad”.

CLASIFICACIÓN DE FORMAS DE PRE-CONTACTO

• Precontacto departamental

• Precontacto de trabajo

¿CÓMO RESOLVER EL PROBLEMA DEL ACERCAMIENTO?

• Por norma – Tarjeta– Cartas de contacto– Procedimientos de excepción

• Por estar ocupado– Averiguar hasta cuándo– Usar intermediarios– Obtener cita

• Por disgusto con la empresa• Papel conciliador• No discutir• Ofrezca una disculpa• Investigar la situación• Excusa ejecutivo• No volver a cometer el error

• Por no interesarle el producto• Dar razón• Técnica del reloj• Mucho ensayo previo

• Por antagonismo• Buscar otro prospecto

COMO ESTABLECER UN CORRECTO CONTACTO INICIAL

Saludo, evitar una excesiva familiarización Crear confianza, guardando las normas y la distancia Llamarlo por su nombre, apellido o profesión Pronunciación correcta del nombre El vendedor no debe extender la mano para el saludo El vendedor debe dar la mano sólo si el prospecto toma la

iniciativa, en forma varonil, enérgico, breve, cordial Una amplia y afable sonrisa Cuidar sus ideas Cuidar su postura y movimientos

• Cuidar su timbre de voz

• Cuidar el manejo y colocación de catálogos y muestrarios

• No invadir la mesa del prospecto con portafolios, petacas, muestrarios

• No colocar el portafolio sobre las rodillas

• Dramatización de la venta

• No fumar en presencia del prospecto, ni aceptarlo

• No masticar chicles

• No llevar distintivos de ninguna clase

• LA CLAVE DEL ÉXITO: Tener más contacto con personas

• LA CLAVE PARA GANAR MÁS DINERO: Es contactar más y más gente

cada día.

• Prospecto: es una persona con necesidades, deseos y carencias insatisfechas.

• Prospectación: es la búsqueda de candidatos que necesiten del producto de la compañía.

TÉCNICAS BÁSICAS DE VENTAS

• Los vendedores eficaces y persuasivos no nacieron con esas cualidades. Desarrollaron técnicas básicas y habilidades que se pueden aprender y practicar en un salón de clases.

• La mente humana no puede actuar a saltos, ni en forma desordenada, ni improvista.

• Para llevar a cabo la labor de venta, seguiremos los siguientes pasos, los cuales no constituyen reglas artificiosamente elaboradas, sino que son, en realidad “el cambio de una idea en la mente”. Constituye el orden lógico de ideas que debe seguir un vendedor.

El estudio de cada uno de los pasos de la venta quedan así ordenados

PR

PRAINCODERECI

• PR-PRECONTACTO: es el paso preliminar del proceso de venta. Se lleva a cabo en forma anticipada y supone “la obtención del mayor acumulo posible de datos sobre el prospecto, a fin de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito de la operación”.

• Con la seguridad que da al vendedor el conocer a su prospecto y saber sus necesidades, se comienza con el desarrollo de los pasos de la venta.

PASOS DE LA VENTA

PR-PRESENTACIÓN

A-ATENCIÓN

IN-INTERES

CO-CONVICCIÓN

DE-DESEO

RE-RESOLUCIÓN

CI-CIERRE

LOS PASOS DE LA VENTA SE REPRESENTAN MEDIANTE UNA ESCALERA, QUE TANTO EL VENDEDOR, COMO EL PROSPECTO DEBERAN IR SUBIENDO CONFORME SE DESARROLLA CADA UNO DE LOS PASOS DE LA VENTA

PR

PR

A

IN

CO

DE

RE

CI $$$$$$$$$$$$$

• Presentación: es el momento para crear una atmósfera de curiosidad, el argumento debe ir dirigido a provocar curiosidad para obtener la atención. Más que una presentación en su aspecto social, tiene implicaciones psicológicas y objetivos totalmente diferentes.

• Cuide la voz y el tono• Cuide su aspecto personal• Exprese un cumplido o halago• Pídale su opinión al prospecto• Haga preguntas• Haga sugerencias positivas• No trate de excusarse por la visita• Nunca engañe o exagere para despertar una curiosidad

Atención: crear una actitud receptiva, que permita al prospecto, atender, entender y asimilar los argumentos y explicación de la oferta. Surge el deseo de saber y averiguar algo sobre el producto.

• No hablar hasta no tener toda la atención del prospecto• Evitar las distracción que pueda tentar al prospecto• Emplear palabras sencillas• Evitar el abuso de tecnicismos• Situarse al nivel del prospecto• Cuidar de no caer el la trampa, de seguir hablando mientras

el prospecto se ocupa en otra cosa.• No hable demasiado• Empleo de colores fuertes y contrastante• Hable en vos alta pero moderada

Interés: se presentan los argumentos inteligentemente, ideas, beneficios, cualidades y servicios del producto.

Hay que mantener la llama encendida. • Presente la oferta con todo entusiasmo• Use lenguaje que estimule su imaginación• Destaque las ventajas menos conocidas• Venda servicios, no productos• Presente argumentos de servicio• Comience su exposición suavemente, y vaya aumentándola• Dramatice la oferta• Transmita seguridad de su propia convicción• Haga preguntas• Pida sugerencias

• Conserve un segundo aire

• No exagere sus argumentos

• No presente argumentos que luego no pueda demostrar

• Sea sincero

• Haga pausas con habilidad

• Hágale pensar en las pérdidas que sufrirá, si no acepta la oferta ahora.

Convicción: consiste en la presentación pruebas, hechos que corroboran la argumentación. Convencer

de la bondad de un producto.• Cubra todos lo argumentado• Informe previamente, lo que va a hacer• Imprima dinamismo a la demostración• Haga entrar en acción a los sentidos• Diga lo que esta haciendo• Hágale participar• Haga pregunta durante la demostración• Ponga marco y escenario a su demostración• Dramatice la acción

• Venda el resultado final

• Haga un resumen

• Saque el producto, de la vista del prospecto

• Haga la demostración completa

• Haga la explicación clara, concisa, completa, complementaria, convincente y constructiva.

• Ofreciendo datos, estadísticas, garantías, presentando testimonio

• Mención del prestigio

• Cambio de mercancía

• Devolución del dinero

Deseo: el posible cliente quiere hacer algo que satisfaga su necesidad. Es el momento de manejar

adecuadamente las motivaciones del prospecto

• Sugiera ideas para provocar el deseo como: calidad, garantía, seriedad, competencia, ventajas especiales.

• Conozca las motivaciones del prospecto y manéjelas adecuadamente (protección, seguridad, amor).

• Evitar resistencias por costumbre, incredulidad, desconfianza, etc.

Resolución: es el momento de desvanecer los obstáculos que se interponen a la toma de decisión, para la posesión o disfrute inmediato.

• Acepte las objeciones de buen grado

• Admita la lógica de las objeciones sinceras

• Tenga calma

• Sea sincero

• Aísle la objeción

• No manifieste temor

• Haga resaltar, las ventajas, beneficios, utilidad, servicio conveniencia del producto.

• Reanude la entrevista como si nada hubiera pasado

Cierre: es el momento de la adopción de una decisión positiva, es decir, de adquirir el producto.

Las cuatro fases de la venta

• Preparatoria

• Convictoria

• Persuasoria

• Decisoria

EL VENDEDOR CREATIVO

• En la actualidad hay millones de vendedores en todo el mundo y la mayoría de ellos se ganan muy bien la vida. Sin embargo, sólo pocos vendedores obtienen cada año ventas por varios millones y ganancias de miles anuales. Son los vendedores creativos y profesionales.

• ¿En qué difieren las ventas creativas de las ventas normales?

La creatividad • Es el proceso de dar vida a algo nuevo. La creatividad ignora la forma

habitual o convencional de hacer las cosas. • Al aplicar la creatividad a las ventas, el vendedor creativo rompe con

lo ordinario y encuentra nuevos caminos para realizar las ventas.

• Los vendedores comunes toman clientes donde los encuentran y se dedican a realizar ventas sobre la base de los intereses de sus clientes.

• El vendedor creativo produce ventas de la nada. • Las situaciones que siguen proporcionan un buen ejemplo del

vendedor ordinario y del vendedor creativo.

CARACTERISTICAS DE UN VENDEDOR CREATIVO

Fluidez de ideas: una persona creativa tiene capacidad para producir ideas, muchas ideas en un período limitado de, por ejemplo 30 minutos. Las personas que presentan una gran cantidad de ideas en unos cuantos minutos tienen un nivel elevado de fluidez de ideas, que es una medida de la creatividad.

• Flexibilidad de pensamiento: los pensadores creativos son flexibles. Están dispuestos a abandonar los modos antiguos y tradicionales de pensamientos, para aventurarse en otros nuevos. La flexibilidad de pensamiento o la originalidad, es la capacidad de producir una gran variedad de ideas, así como también un gran número de ellas.

• Capacidad de improvisación: la capacidad tomar algo familiar y utilizarlo de un modo nuevo o diferente se denomina improvisación. Los buenos músicos toman una melodía común y hacen arreglos únicos. Los vendedores poseen esta capacidad si pueden realizar lo habitual de modo desacostumbrado, cuando demuestran sus productos.

• Capacidad para utilizar la imaginación constructiva: suponga que le dan el bosquejo de un plan con el fin de establecer un nuevo club en su escuela. ¿Podría idear los detalles del plan? O bien, suponga que le dan los lineamientos amplios sobre cómo realizar una presentación de ventas. ¿Podría idear todos los detalles? ¿Podría enunciar todos los pasos que seguirían? Si puede hacerlo, eso quiere decir que posee una imaginación constructiva, que es la capacidad para representar la solución a un problema, mediante experiencias presentes y pasadas.

• Capacidad para el trabajo intenso: mucha gente cree que un vendedor creativo es una persona que puede pensar un instante y aportar alguna idea brillante que le permita vencer la renuencia o las objeciones de los clientes. No es así, Lo más frecuente es que un vendedor creativo se lleve los problemas a su casa, reflexione y trabaje en ellos guante bastante tiempo. La creatividad no es un proceso instantáneo y mágico. Requiere un trabajo intenso.

• Disposición para aceptar la incertidumbre: una persona creativa evita pensar en las respuestas a los problemas en las formas tradicionales o convencionales.

• Estará dispuesto a poner a prueba ideas nuevas y no temerá a los resultados embarazosos o al fracaso.

• Disposición para poner todo en tela de juicio:

• Las personas comienzan a ser creativas cuando se deciden a hacer preguntas.

• La gente ordinaria acepta el mundo como es, sin discusiones.

• Los creativos ponen en tela de juicio todo lo establecido y, después de hacer preguntas, tratan de encontrar las respuestas mediante estudios y experimentación.

Las personas creativas no venden sus

productos sino sus finalidades

Ejercicio: Determine los fines de los productos que se dan a continuación:

• Ropa___________________________________• Automóviles_____________________________• Piano___________________________________• Seguros de vida___________________________• Refrigeradores____________________________• Maquinaria industrial______________________• Zapatos_________________________________• Maquillaje ______________________________

PROCESO CREATIVO

OBTENCIÓN DE

UNA IDEA

ENTREGARSE TOTALMENT

E A UNA IDEA

ACTUARDE

CONFORMIDAD CON

LA IDEA

PERFIL DEL VENDEDOR PROFESIONAL

• Orientado al servicio • Domina y práctica las técnicas de ventas• Profundo conocedor de su producto• Convencidos• Orientado a identificar las necesidades de sus clientes• Positivo• Comunicador• Orgulloso de sus resultados• Humilde en aceptar que siempre hay algo que aprender• Puede explicar el concepto costo/beneficio (filosofía del beneficio

mutuo: GANAR- GANAR)• Vendedor Creativo

DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS

• Reclutamiento de la fuerza de ventas

• Selección de la fuerza de ventas

• Capacitación de la fuerza de ventas

Reclutamiento

Es el proceso de encontrar buenos candidatos potenciales y seleccionarlos

para la organización.

PROCESO DE RECLUTAMIENTO

1 2 3 4 5

Conducir análisis

del puesto

Preparar descripción

del puesto

IdentificarRequisitos

delpuesto

Atraer conjunto de candidatos

Seleccionar los

mejores candidatos

EntrevistaInicial

deselección

Hoja desolicitud

deempleo

Entrevistasprofundas

Verificarreferencias

Examenfísico Pruebas

Decisión de contratar o no

Socialización (Inducción)

Capacitación de la fuerza de ventas

1. Responsable de la capacitación

2. Diseño del programa de capacitación

3. Métodos de capacitación

4. Instrumentación de los programas de capacitación

5. Beneficios de la capacitación

SERVICIOS A CLIENTES

• La American Marketing Association define los servicios a clientes como operaciones, beneficios o ayudas que se ofrecen en venta o se proporcionan junto con la venta de productos.

El principio en el cual se basan los servicios a clientes “has a los demás lo que quisieras que te hicieran”, lo que

permite ganar mucho dinero.

• Una de las razones principales del incremento de los servicios a clientes es el aumento de sus ingresos, que hacen más exigentes a los consumidores. Es decir estas personas están mejor económicamente para satisfacer sus necesidades por encima de las básicas y se interesan en la variedad y en la calidad de los servicios que pueden obtener al hacer sus compras.

Los múltiples servicios que pueden ofrecer una compañía pueden ser:

• Servicios de crédito

• Servicio de manejo de mercancías

• Servicio de atención a clientes

• Servicio de información y consulta

• Servicio para comodidad de los clientes en sus

La recompensa del servicio a clientes es la satisfacción que produce ayudar a las

personas a conquistar la felicidad buscada.

Preguntas ? ? ? ? ? ?

• ¿Cómo determinan las empresas el nivel deseado de servicio al cliente?

• ¿Cómo evalúa el cliente el servicio?

• ¿Cómo establecería un programa de servicio al cliente?