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Visión Global del Seguro de Vida
como un
“Instrumento de Ahorro”
Mayo 2015
Farron Blanc
Director, Global Product Development
RGA International
Agenda
2
¿Cómo posicionar al seguro de vida como un instrumento de ahorro?
Tendencias globales
de ahorroSeguro como Ahorro
Análisis de Casos Preguntas
?
Agenda
3
¿Cómo posicionar al seguro de vida como un instrumento de ahorro?
Tendencias globales
de Ahorro
Seguro como
Ahorro
Análisis de Casos Preguntas
?
Market Context
¿Por qué es importante para las personas el ahorro financiero?
4
Retiro
Hipótecas
Educación de
los hijos
Gastos
Médicos
Incertidumbre
Económica
Largo plazo
Corto plazo
Market Context
Sources: OECD
Tasa de ahorro de los hogares como porcentaje de los ingresos disponibles
0
2
4
12
7
3
0
3
1
3
5
13
9
5
2
5
HGPLCS JPUKCACHAU
post-crisis
pre-crisis
5
Las tasas de ahorro de los hogares cambiaron dramáticamente después de
la crisis de 2008
Market Context
Las tasas de ahorro de los hogares cambiaron dramáticamente después de
la crisis de 2008
Sources: OECD
Tasa de ahorro de los hogares como porcentaje de los ingresos disponibles
9
14
12
5
16
0
2
4
12
7
3
0
3
5
1010
4
16
1
3
5
13
9
5
2
5
USAU CH FRHGPLCS JPUKCA ESAL IT
pre-crisis
post-crisis
6
Market Context
Sources: OECD
Tasa de ahorro de los hogares como porcentaje de los ingresos disponibles
9
14
12
5
16
0
2
4
12
7
3
0
3
5
1010
4
16
1
3
5
13
9
5
2
5
HG UKCA JP ESALUSFR ITPLCS
10
AU CH
post-crisis
pre-crisis
7
Las tasas de ahorro de los hogares cambiaron dramáticamente después de
la crisis de 2008
Market Context
…pero, las tendencias de longevidad proyectadas van hacia arriba…
Sources: WHO
Esperanza de vida al nacer, ambos sexos, años
80
7978
77
79
81
7879
8080
72
74
76
83
82
81
79
82
84
81
82
8383
75
77
81
HG CACHAUPLCS UK ES ITUSJP FR AL
20122000
8
Market Context
Sources: WHO
Esperanza de vida al nacer, ambos sexos, años
80
7978
77
79
81
7879
8080
72
74
76
83
82
81
79
82
84
81
82
8383
75
77
81
HG CACHAUPLCS
+4%
UK ES ITUSJP FR AL
20122000
9
…pero, las tendencias de longevidad proyectadas van hacia arriba…
Market Context
Sources: WHO
Esperanza de vida al nacer, ambos sexos, años
80
7978
77
79
81
7879
8080
72
74
76
83
82
81
79
82
84
81
82
8383
75
77
81
ITESALUSFRJPUKCACHAUHGPLCS
75
+4%
2000 2012
10
…pero, las tendencias de longevidad proyectadas van hacia arriba…
excepto en México
… lo que implica que a nivel mundial, los individuos no están ahorrando
lo suficiente
Fuente: Búsqueda en Prensa
Y México tiene tiempo para salir adelante del precipicio
Agenda
12
¿Cómo posicionar al seguro de vida como un instrumento de ahorro?
Tendencias globales
de ahorro
Seguro como
Ahorro
Análisis de Casos Preguntas
?
13
Universo típico de instrumentos de ahorro disponibles para las
personas
CaracterísticasTipo de producto
Cuentas de ahorros Almacen de fondos en un lugar
seguro
Certificados de depósitos Plazo fijo, rendimiento
Acciones Propiedad parcial, dividendos
BonosTasa de interés pagada durante
el plazo
Fondos de inversiónAcciones agrupadas, menor
riesgo
Rentas vitaliciasFlujo de efectivo de bajo riesgo,
seguro
¿Seguro de vida? ¿Fuente alternativa de ahorro?
14
¿Cómo un seguro puede ser utilizado como un instrumento de ahorro?
Valor en efectivo
en exceso de las
primas
Uso del
financiamiento de
la prima para
diversificar
activos
Préstamo de
fondos usando la
póliza como
garantía
15
Valor en efectivo en exceso de las primas
dólares
age
Primas
Estánderes
35
1,000
100
16
Valor en efectivo en exceso de las primas
Primas
Estándares
35
100,000Beneficio de
Fallecimiento
1,000
dólares
age 100
17
Valor en efectivo en exceso de las primas
Primas
Estándares
35 100
100,000Beneficio de
Fallecimiento
1,000
Dólares
age42 80
Ejemplo de vida universal variable - nivelada
18
Cuatro principales tipos de productos de seguros de vida de valor en
efectivo
Vida Entera
La prima depende de la
edad de ingreso, beneficia
a los compradores más
jóvenes.
El valor en efectivo
aumenta con base en tasas
de interés fijas
garantizadas (algunas
veces)
Vida Universal
Sus características separan
el elemento de ahorro, el cual
puede crecer en una base de
impuestos diferidos.
Los ejemplos varían de
acuerdo al costo del seguro y
la tasa crediticia
Vida Variable
El beneficio por
fallecimiento y el valor en
efectivo varían
Los títulares de las pólizas
toman el riesgo, mediante
la elección de fondos
separados de la compañía
de seguros
Dotales de pago límitado
Beneficio por
fallecimiento y valor en
efectivo garantizados
El titular de la póliza
generalmente paga una
prima por un periodo
limitado
Cuatro factores clave para evaluar la viabilidad de los seguros como
un instrumento de ahorro
19
Distribución
• Brokers
• Agentes vinculados
• Especialistas en
seguros en el
banco.
Regulación
• Crecimiento de
inversión por
impuestos diferidos.
• Disminución de
tributación
inmobiliaria.
Competidores alternativos
• Pocos
administradores de
fondos.
• Bancos no cuentan
con compañías
subsidiarias de
valores.
Capital & Rentabilidad
• Grandes cantidades
de capital y nuevos
negocios.
• Margen de beneficio
inferior para nuevos
negocios.
Distribución – a menudo se requiere asesoriamiento individualizado
en ventas
20
EjemplosFactores clave
EjemplosPuntos a evitar
• Capacitación inadecuada,
lapsos de producción
• Comisión excesiva en
relación con el esfuerzo
• Ventas perdidas debido
a la mala educación de
los consumidores
• Altas comisiones,
sin restricciones
• Asesoría individual
en ventas
• Seguimiento adecuado
a la gerencia de ventas
• Asesores de seguros
en sucursales bancarias
• Tarjeta de puntuación
de ventas semanales
Regulación– puede impactar colectivamente y de forma favorable a
las pólizas
21
EjemplosFactores clave
EjemplosPuntos a evitar
• Compite contra los planes
de ahorro del gobierno• EU: 401K
• Canadá: RRSP
• Australia: Super
• Crecimiento compuesto,
el cual es de impuestos
diferidos
• Tributación inmobiliaria
mínima
• Comparación favorable
con los dividendos en
acciones
• Beneficiarios no pagan
impuestos al patrimonio
Competidores – ofrecen más valor frente a los administradores
de riqueza
22
EjemplosFactores clave
EjemplosPuntos a evitar
• Ofrece valor a los
consumidores a cambio
de comisiones más altas
• Agentes móviles obligan
a alcanzar áreas
remotas
• Administración de activos
al menudeo
sub-desarrollados / o títulos
bancarios / mercado de
agentes intermediarios
Ejemplos de EU
• Riqueza: Charles
Schwab
• En línea: Comercio
en línea
• Fondos: ETFs
• Menudeo: Wells Fargo
Capital & rentabilidad –un buen producto puede mejorar los
márgenes
23
EjemplosFactores clave
EjemplosPuntos a evitar
• Minimiza el número
de nuevos negocios
• Límite en el valor
de rescate
• Cargos por activos
• Reaseguro financiero
• Coaseguro modificado
• Mal diseño del producto
con capital del consumidor• Rescate anticipado,
comisión por adelantado,
productos de prima
única
Agenda
24
¿Cómo posicionar al seguro de vida como un instrumento de ahorro?
Tendencias Globales
de Ahorro
El seguro como
Ahorro
Análisis de Casos Preguntas
?
25
1.3 1.3 1.5 1.8 1.73.0
5.5 6.0 5.7
8.0
1.51.6 1.4
2.2
5.7
8.0
0.7
4.5
0.6
0.1
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
2012
11.4
2011
10.5
2010
9.7
4.2
2009
5.2
2008
3.1
2007
3.4
2006
3.0
2005
1.7
0.4
2004
1.9
2003
0.8
Sum
a A
segura
da
en H
NW
Asia
(U
SD
Bn
)
Porc
enta
jede n
egocio
JN
W e
n A
sia
2013
16.0
BrokerPRC residents Other2
Exposición asiática al mercado HNW y crecimiento1
HNW por Suma Asegurada (USD Bn) y porcentaje de residentes PRC1
1. Estadísticas RGA , suma asegurada bruta para el mercado corregido por la cuota estimada del mercado
2. Bancos minoristas y agentes vinculados , por coberturas de sumas aseguradas altas
Patrimonio elevado internacional (HWN)– UL crecimiento del 25%
Comparación del pricing Factores e implicaciones del pricing
3.1
3.8
4.1
3.23.23.5
M 50 CtyA
Co FCo DCo. CCo. BCo. A
1.7
2.1
2.4
1.91.7
F 30 CtyB
2.0
Encabezado de la prima
• Factor más importante
• Necesario que sea 2 o 3 primas menor o solo
recibirá casos subestándar
• Sin embargo, si no hay pricing, será necesariocapacitar a los corredores y banqueros sobre el porqué
Periodo de rentabilidad
• Importancia media
• Muchos banqueros gustarían de llegar al valor en efectivo de forma rápida y neutral
Prima única para $10Mn de suma asegurada
26
Factor más importante: Pricing del producto
Co D es >50% más lento que otros
M T W T F S S M T W T F S S M T W T
Co. B
Co. C
Co D
Co. A
Si no hay
comunicación, el
broker alcanza Co D
2-3 días para la decisión
2-3 días para la decisión
5-6 días para la decisión
Por lo general 8-10 días
Comparación en el tiempo de respuesta de la toma de decisión
Se ha observado que Co D. tiene poco
apetito
Percepción del mercado del apetito de suscripción
AgresivoConservador
Poro
cre
quis
itos
Muchos
requis
itos
Co D
Co A
Co B
Co C
1. X-Axis: Perception of accepts vs. ratings vs. declines
Y-Axis: Perception of medical and financial UW requirements27
Segundo factor más importante: Servicio de suscripción & apetito
28
Aportes– del HNW Internacional para México
Producto -
pricing
Suscripción-
servicio
service
Suscripción -
apetito
Monto de la prima principal.
Por ej. 2Mn por 10Mn de
cobertura
Velocidad en las decisiones, y
comunicación a lo largo del
proceso
Tarificaciones y requisitos
para generar una decisión
1
2
3
Aportes clave
Historia de ventas simple necesaria
para que los asesores cuenten a los
consumidores
Por ej. .pague esta cantidad
Implicación
Decisiones rápidas y consistentes
necesarias
-por ej. ¿Puede hacer uso de la
suscripción en línea?
Estrategia clara necesaria sobre qué
tipo de negocio es lo que se quiere
tomar
29
Desarrollo del mercado mejorado de rentas vitalicias en el RU (£ Bn)
Mercado mejorado de rentas vitalicias en el RU
4.5
3.0
2.5
1.7
1.4
1.1
0.80.60.60.70.70.7
0.40.30.30.10.00.0
20
08
20
02
20
01
20
07
20
06
20
05
20
04
20
03
20
12
20
11
20
10
20
09
20
00
19
99
19
98
19
97
19
96
19
95
e-UW
Hannover
ingresaInicia AURA
Antes de 1995: Compra obligatoria
Tarifas estándar para todo el mundo
Personas con enfermedades en desventaja
Anualidades mejoradas:
- Pagos de anualidades más altos
para solicitantes con esperanza
de vida reducida
30
Conocimiento necesario para el diseño detallado de productos
Tipo de enfermedad influye en la curva de
supervivencia
Los conceptos de productos requieren de
expertise
Experiencia de los médicos
• Esperanza de vida estimada
• Esperanza de vida máxima probable
• Disminución en la esperanza de vida
Actuarial
• Ofrecer ELE/MPLE de referencia
• Transferir ELE/MPLE a diferentes edades
• Comparar con datos estadísticos
Un Sistema de Suscripción en línea puede automatizar decisiones complejas
31
Aportes– de las rentas vitalicias mejoradas para México
Mercado
favorable
Estadísticas
médicas
Automatización
Entorno regulatorio,
percepción del riesgo de
longevidad, incentivos fiscales
Experiencia de mortalidad
relevante necesaria para el
riesgo de producto
Sistemas de suscripción
electrónica – minimizan
residuos
1
2
3
Aportes clave
¿Puede influir en la póliza para
introducir rentas vitalicias obligatorias
en el sistema de pensiones ?
Implicación
Desarrollo de curvas de
supervivencia, en ausencia de fuentes
de datos fácilmente disponibles
Aumento directo a través de las
tasas de procesamiento, aumenta el
volumen y las ganancias
32
23%
47%
18%
38% 41%
21%
12%
32%23%
88%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Term
UL
VUL
2013
WOL
6%
200186
12%
0%
76
EU – Participación en el mercado anual por prima (%)
Source: LIMRA, Press Search
EU–Universal Life siendo exitoso nuevamente, impulsado por los
líderes
Northwestern
Mutual
Pacific
Life
John
Hancock
(Manulife)
Lincoln
Financial
Motivo de éxito
Enfoque constante en UL
- Ignora otros segmentos
PD de alta calidad
- Sistemas de ejemplos de
prototipos
SUscripción
- Tasas agresivas, altos
estándares
Innovación explícitamente
vinculada a los productos
Nueva Iniciativa de producto: UL indexado de John Hancock
33
• UL Indexado lanzado en EU en
Noviembre de 2011
• Basado en los retornos anuales
de S&P500 con 0% de límite
• Con límite de 13% (no
garantizado)
• Sin límite obtiene el exceso al
5% (el 5% no está garantizado)
• 100% de tasas de participación
garantizadas
• UL indexado mayor al 10% del
nuevo volumen
Fuente: jhlifeinsurance.com
Nueva iniciativa de producto: Vida Entera de Ohio National
34
• Crecimiento de ventas del 27% para
vida entera en 2012 – mejor equilibrio
percibido
• 4 productos de vida entera
diferenciados
• Escala actual del 6% ejemplificada
• Brecha significativa vs. dinero nuevo
• Cartera estacional de inversión de
renta fija
• Garantías del 3% a largo plazo
• Distribución multicanal
• Estructura de compañía mutualista
Fuente: Ohio National Financial Services 2012 Annual Report to Policyholders
Iniciativa de nuevo producto: Beneficio acelerado de AIG
35
• Puede usar deducciónes de
exención de pago de primas a
través de un beneficoi de
Enfermedades Crónicas
• Rangos base de benficios
ajustados del 50 al 100% para
el Beneficio de Fallecimiento
vs. 5% para otros.
• Incapaz de realizar 2 de 6 AVD
• Bañarse/ Vestirse/ Comer/ IR al
baño/ Continencia / Trasladarse
• O un deterioro cognitivo severo
36
Aportes– de los mercados de ahorro en EU para México
Innovación de
productos
Tasas de
ahorro
Beneficios
acelerados
Múltiples productos
necesarios para todas las
fuentes de distribución
Uso de rentas variables en
fondos Par, para impulsar el
crédito a tasas y poner límites a
los productos
Permite a los productos de
ahorro explotar los elementos
de los seguros
1
2
3
Aportes clave
No hay necesidad de un modelo único
para todos los productos, para todos
los canales y todos los grupos
demográficos
No need for a one-sized fits
all product, for all channels
and all demographics
Implicación
Necesidad de asegurar una estrategia
de inversión adecuada para crear
productos competitivos
El uso de un beneficio acelerado o de
un valor de rescate temprano puede
ayudar a fusionar enfermedades
graves con ahorros
Gracias,
¿Preguntas?
37
Reinsurance Group of America, es un líder en la industria
de reaseguro de vida global con aproximadamente $ 2.9
mil millones de reaseguro de vida vigentes y activos de $
40.2 mil millones . Somos una de las mayores compañías
de reaseguro de vida en el mundo.
Somos la única compañía mundial de reaseguro que se
centra principalmente soluciones de reaseguro en vida y
relacionados con la salud .
Nuestros productos y servicios principales incluyen
reaseguro de vida individual, reaseguro de beneficios de
vida, reaseguro de grupo, reaseguro de salud, soluciones
financieras, suscripción facultativa y desarrollo de
productos. En 2012 , revisamos más de 327,000
solicitudes facultativas, más que cualquier otra
reaseguradora de vida en el mundo .
Nuestras oficinas centrales se encuentra en St. Louis ,
Missouri y tenemos operaciones en 26 países.
La seguridad de la experiencia. El poder de la
inovación.
