1.3 DESARROLLO DE LA PROPUESTA DE VALOR (MISION Y VISION)

Misin: Es el motivo, Propsito, fin o razn de ser de la existencia de una empresa u organizacin. Lo que una compaa trata de hacer en la actualidad por sus clientes a menudo se califica como la misin de la compaa. Seala las prioridades y la direccin de las actividades de una organizacin, identifica los mercados a los que se dirige, los clientes a los que quiere servir y los productos que quiere ofrecer.1. Lo que se pretende cumplir en el entorno o sistema social en el que se acta.2. Lo que se pretende hacer3. El para quien se va a hacer; y es influenciada en momentos concretos por algunos elementos como la historia, preferencias, factores externos, recursosElementos de la Misin:a. Definicin del negocio b. Visin y metas principalesc. Filosofa corporativa.Componentes de la misin:a. Clientesb. Productos o servicios actuales o futurosc. Mercadosd. Canales de distribucine. Principios organizacionalesf. Compromisos con grupos de intersg. Negocioh. Propsitoi. ObjetivosVisin: El camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratgicas de crecimiento. Es una exposicin clara que indica hacia donde se dirige la empresa y en que se deber convertir, tomando en cuenta el impacto de las nuevas tecnologas de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes, de las apariciones de nuevos mercadosElementos de la Visin:a. Formulada para los lderes.b. Dimensin del tiempo.c. Integradorad. Amplia y detalladae. Positiva y alentadoraf. Realista y consistente.Diferencias entre estas: La misin es lo que es hoy en da la empresa, pone nfasis en la actualidad, la visin son a largo plazo, en lo que se convertir la empresa.

LA PROPUESTA DE VALOREs el contenido explcito de todo lo que se hace en favor del cliente, es, por lo tanto, un conjunto de beneficios tangibles o intangibles ofrecidos, tambin es conocida como oferta de valor.La propuesta competitiva consiste en ser diferentes. Consiste en elegir deliberadamente un conjunto diferente de actividades para brindar una mezcla nica de valor. Es una mezcla nica de productos, servicios, beneficios y valores agregados que la institucin le ofrece a sus clientes. Cada organizacin tiene una estrategia y un posicionamiento y a partir de ellos surge la determinacin de sus mercados objetivos y el perfil del cliente deseado. El punto de partida de la propuesta de valor se desglosa en 3 puntos:a. Cules son las motivaciones de compra del cliente y que lo hace permanecer con una marca o con un proveedor de bienes o servicios determinado.b. Que esperan los clientes de la institucin como propuesta de Valor.c. Que tan importante es el tipo de relacin, personalizada o masiva, que se disponga como parte de la propuesta de valor.Las respuestas bsicas a estas preguntas son los insumos de la propuesta de valor. Lo que se busca en s, es conciliar los intereses de la institucin con los de los clientes: el cliente busca una satisfaccin y la institucin una retribucin. Esta unin har verdaderos productos y servicios. Por tanto, la propuesta de valor debe definir los elementos de satisfaccin dirigidos a cliente y los dirigidos a la institucin:1. Desde el punto de vista del cliente:a. Descripcin del cliente.b. Necesidades del cliente.c. Motivaciones del cliente.d. Descripcin del producto y sus caractersticas.e. Estndares de Servicios.f. Precio y condiciones.g. Fuerza de ventas.h. Canales de distribucin.i. Promocin y comunicacin con el cliente.j. Sistema de Postventa: Errores, Reclamos, dificultades2. Desde el punto de vista de la institucin:a. Objetivo estratgico de mercado. Que se pretende en cada mercado y con cada producto.b. Estrategia Comercial. Como llevar la propuesta de valor al mercado para que sea percibida como valor superior.c. Recursos utilizados.d. Inversiones Involucradas.e. Nivel de riesgo aceptable. Criterios de aceptacin del cliente.f. Rentabilidad esperada.g. Plan de ventas. Precio promedio, profundidad, penetracin y tamao del mercado objetivo y del mercado real.h. Sistemas de informacin gerencial. La evaluacin, planificacin y el control.i. Sistemas de procesamiento. Facilidades donde se opera o corre el producto y sus especificaciones tcnicas.j. Estndares de calidad. Especificaciones del producto, tiempo de entrega, el costo de produccin.Una definicin muy especial dentro de este tema es la competitividad del producto frente a otras ofertas en el mercado:a. Caractersticas del producto.b. El precio.c. Tiempo de entregad. Proceso de ventae. Servicio de postventa.f. Nivel de asesora.g. Nivel de informacin.h. Nivel de innovacin y tecnologa disponible.Debe analizarse tambin:1. La evolucin sobre los clientes, productos, productos por clientes, frecuencia de uso, concentracin y dependencia, porcentaje de renovacin, antigedad de relacin, usuarios por servicio, para cada regin y segmento.2. Las tendencias en los productos y mercados de los competidores.Esto permitir realizar el punto de partida de la propuesta de valor en cada segmento identificando las virtudes, falencias y carencias.

LOS DIFERENTES CONCEPTOS DE VALOR.

Valor agregado: lo que percibe el cliente al llenar sus expectativas. Es lo que logra la empresa al superar las expectativas del cliente, lo que quiere decir que, si la propuesta de valor conseguida con los intereses del cliente y los supera, se genera el valor agregado.Este valor no es igual para todos los clientes, cada cliente le da un peso variado, dependiendo de sus necesidades, posibilidades, expectativasMedir este valor es de gran dificultad, ya que este concepto esta muy relacionado con el PLUS frente a las expectativas del cliente. El precio de venta es una variable sensible al valor agregado. Se dice que hay ms valor agregado cuando el precio pagado, es menor frente a los beneficios que le genera el producto o servicio, de lo contrario no se estar creando un valor agregado.Valores diferenciales: cuando la empresa no solo entrega lo que otros tambin entregan y tan buenos como ellos, sino que hace algo realmente diferente, se obtiene un valor diferencial o valor aadido.Agregar algo que la competencia no ha hecho y que, al mismo tiempo, es valorado por el consumidor como un valor aadido o diferencial. La concepcin de beneficios, las diferencias y mejoras frente a los competidores son elementos importantes para superar las expectativas del cliente, pero lo principal es que sea concebida segn las prioridades e intereses de los clientes.

BIBLIOGRAFIA.

1. Meja Carlos A., La propuesta de valor, Ed. documentos planning, julio 2003, tomado de la pgina: www.planning.com.co, Medelln, Colombia.

2. Meja Carlos A., Los diferentes conceptos de valor, Ed. documentos planning, Febrero 2012, tomado de la pgina: www.planning.com.co, Medelln, Colombia.

3. http://es.slideshare.net/crizttinitta/desarrollo-de-la-propuesta-de-valor