Nuevas tendencias en la

distribución del

automóvil

WORKSHOP FACONAUTO 2018

Juan Montesinos

Consultor MSX International

ÍNDICE

Índice de la presentación

1. Primero alguna pregunta reflexiva …

2. La tormenta perfecta

3. Tiendas en centros comerciales

4. Espacios públicos (aeropuertos, estaciones tren): LEXUS, SKODA

5. Presencia en enclaves especiales: MASERATI

6. Tiendas itinerantes: ejemplo TESLA

7. Mini-tiendas en centro ciudad: CITRÖEN

8. Grandes plataformas web de compra: AMAZON, eBay …

9. Internet y la cercanía digital

10. Compra en plataforma digital mediante intermediario

11. Revolución Industrial versus Digital

12. KPIs de Medición de Tráfico

13. Best practice: car sharing en mi concesionario

14. Buenas noticias desde la NADA (USA)

15. ¿Cuál es el pronóstico de los especialistas?

FUTURO INCIERTO

1. Alguna pregunta reflexiva para empezar …

¿Podría cambiar tanto el proceso de compra en 10 años que la mayoría de los clientesno visitaran físicamente lo que entendemos hoy en día por “Concesionario”? …

Y otra más ...

¿Será posible que a 3 años vista un concesionariotradicional que no atienda eficazmente los leads llegados por Internet, … subsista? …

LA TORMENTA PERFECTA

2. La tormenta perfecta

Nuevos hábitos del consumidor: Internet, RRSS, uso mobile, e-commerce …

Cambios de legislación

Incremento de tráfico Online, pero aún hay “leads” desatendidos …

Estándares de marca exigentes y rígidos para las instalaciones físicas

Cambios de tecnología en vehículos

¿Camina la distribución en concesionariosa una velocidad adecuada en una dirección correcta?

LA TORMENTA PERFECTA

2. La tormenta perfecta

Declaraciones de Francisco Pérez Botello, Presidente de VW Group España Distribución, para el medio “La Tribuna de la Automoción”

“Los concesionarios van a evolucionar más hacia centros de experiencia con la marca, y quizá sean menos un punto de transacción comercial”

¿Será común este pensamiento

a todas las marcas en breve?

LA TORMENTA PERFECTA

2. La tormenta perfecta

MSX International, magazine global editionBENCHMARKER July 2017:

5 alteraciones en el negocio futuro de la distribución:

1) Cambios de comportamiento del consumidor

2) Cambios de modelo en el negocio retail

3) Cambios de Legislación

4) Cambios de sistemas de incentivación a las redes

5) Cambios de tecnología en los vehículos

LA TORMENTA PERFECTA

2. La tormenta perfecta

Será básico actuar en tres frentes fundamentales:

1) Planteamiento onmicanalpara atraer al público

2) Exquisito tratamiento del leadde principio a fin

¿Actuamos ya así en las concesiones o

podemos mejorarlo mucho más aún?

3) La experiencia

cliente en punto de

venta físico debe

ser inolvidable

CENTROS COMERCIALES

3. Tiendas en centros comerciales

¿y esta vez tendrá éxito este concepto de tienda o fracasará como pasó en España el

concepto de El Corte Inglés “Many Cars”?

Diferencias entre ese concepto anterior y el actual-Nuevo

Otros ejemplos previos sin éxito en Europa … Virgin Cars (2005) y Tesco (2011)

CENTROS COMERCIALES

3. Tiendas en centros comerciales

Hyundai: UK, 2014, 1ª tienda con grupo Rockar

También en España en junio 2016, en el Centro Comercial Gran Plaza 2, Las Rozas (Madrid), de la mano del Grupo Gamboa con el concepto Click2Drive.

DS (dic 2016), MINI y SEAT Store (sept 2016): centros comerciales Londres, UK

Horario apertura showroom Hyundai: todos los días de la semana,

de 10.00 a 20.00 hrs

CENTROS COMERCIALES

3. Marcas de lujo en centros comerciales

Marcas de lujo, centro comercial Siam Parangon de Bangkok (Tailandia). 6 marcasde automóvil y 2 de motocicletas:

Maserati, Ferrari, McLaren, Aston Martin, Lamborghini y Bentley.

También Harley Davidson y Ducati.

CENTROS COMERCIALES

3. Tiendas “Mercedes me “ en centros comerciales

Mercedes Canadá, septiembre 2017, tienda 520 m2 Centro Comercial CF Markville,norte de Toronto. Es la segunda así en abrirse en ese país.

Showroom 520 m2, Centro Comercial

CF Markville, norte de Toronto

Segunda tiendas así en abrirse en

ese país.

Acercamiento al cliente de una forma

más amable y agradable

lugar alejado de la

supuesta presión de

compra, tono más

informativo y comunicador.

ESPACIOS EN LUGARES PÚBLICOS

4. Espacios en Aeropuertos

Skoda en Aeropuerto de Barcelona, lanzamiento del facelift del Super B. Año 2017

¿De qué marca es este coche?, fue el

slogan de la campaña.

El vehículo no mostraba ninguna

emblema ni insignia ni logo que

denotara la marca del fabricante.

El teaser visual desafiaba al

pasajero a averiguar la marca,

y se ofrecía una prueba de fin

de semana si se averiguaba.

ESPACIOS EN LUGARES PÚBLICOS

4. Espacios en Aeropuertos

Lexus en Aeropuerto de Barajas, Terminal 4. Abril 2017

concepto de las “pop up store by Lexus”

con el lujo interpretado por la marca, en

un “Espacio by Lexus” destinado a

interactuar con la marca,

Origen en el concepto Intersected By

Lexus nacido en 2013 en la moderna

barriada de Aoyama, Tokio

ESPACIOS EN ENCLAVES ESPECIALES

5. Espacios en enclaves especiales

Maserati en Baqueira Beret (Dic. 2017) , 4º año consecutivo que realiza su Winter Tour

Maserati mueve su showroom a

donde hay clientes para su marca:

concepto inverso de tráfico

exposición: recogida de leads

Exclusividad y lujo

en un período de ocio estacional

de sus clientes target

ESPACIOS EN ENCLAVES ESPECIALES

5. Espacios en enclaves especiales

Maserati en Mallorca, Julio 2017. Copa del Rey MAPFRE, clase reina ORC1

Mismo concepto que el visto antes, pero

ahora en ocio estival. 4ª temporada de

patrocinio en esta competición.

Ganador en edición 2016 en dicha categoría

TIENDAS ITINERANTES

6. TESLA: tiendas itinerantes

Tras la apertura en Oporto (Portugal) en abril, llegaron Barcelona (julio) y Madrid (sept 17)

La ‘Pop-Up store’ de Tesla, estuvo 3 meses,

desde septiembre, en la entrada de El

Corte Inglés de Pozuelo (CC Pozuelo de

Alarcón, Madrid)

Barcelona: zona Port Vell, 2 meses, de 19

Mayo a 12 Julio.

Horario: de lunes a domingo. De 10.00 a

20.00 hrs

7. CITROËN: mini-tiendas en centro ciudad

Abril 2017, por fin la marca francesa desveló su nuevo concepto de tienda urbana ...

También “Citröen Origins”, museo virtual de la marca

Y en el centro de La Maison un lugar de receso para

tomar una bebida: el Café André

MINI TIENDAS EN CENTRO CIUDAD

Sólo 150 m2, en una calle del

distrito 16, zona céntrica de la

ciudad de Paris.

Sólo tiene 2 vehículos (espacio

para 3)

FIAT & AMAZON

8. Fiat & AMAZON Italia : Fiat 500 disponibles

Nov. 2016, sólo disponible en Italia y en Amazon.it

Sólo 3 modelos: 500, Panda (el más vendido en Italia) y 500L. Target joven

Promesa de mejora de promociones en vigor hasta un 33 % para clientes online.

SEAT & AMAZON

8. AMAZON: SEAT Mii by Mango

Francia: diciembre 2016, Seat a través Amazon.fr, entregó 15 uds del modelo Mii, en su versión “by Mango”.

Planes y estrategia similares a los mencionados con Fiat en Italia en slide anterior.

OPEL & AMAZON

8. AMAZON: OPEL

Noviembre 2017, también OPEL ha probado este canal

Campaña de marketing para adquirir más notoriedad y visibilidad

Proceso: 1º llamada y reserva de cliente en AMAZON, de Opel Grandland X, 2º contacto de dealer más cercano al cliente para acordar detalles

Primera venta deautomóvilpor AMAZONen España

AMAZON USA & EUROPA

8. AMAZON USA & EUROPE

Web USA : posible la compra de VN & VO / Web España: sólo recambios y accesorios

Ya superadas las primeras barreras

legales en EU

las marcas lo consideran un canal más

(por ahora)

EBAY

8. ebay

En marzo de 2009 se

lanzó en España “ebay

coches”

Sólo VO y Recambios/

Accesorios

eBay genera al año en el

mundo más de 500.000

ventas de vehículos

9. Internet y la “cercanía” digital

La presencia y reputación on line de marcas y concesionarios será la clave para atraerpúblico a sus webs y a sus showrooms

Observatorio

eCommerce y

Transformación Digital

(abril 2017)

“el verdadero negocio

no está en las

transacciones digitales,

pese a que es lo que se

piensa, sino en la

influencia que las

compañías tengan en

la red para decidir sobre

lo que va a hacer el

usuario”

CARNOVO

9. Internet y la “cercanía” digital

Entonces … ¿en el futuro necesito vendedores o community managers (CM)?

“Pocas compañías arriesgan a “conversar”

porque ven su presencia en redes más

desde la amenaza que desde la oportunidad”

CARNOVO

Desafío de un CM: convencer de que

la Comunicación & Atn. Cliente online

influyen en la cuenta de resultados

9. Internet y la “cercanía” digital

¿y cuál es la velocidad en elproceso on line versus el métodotradicional de interacción?

CARNOVO

“La estricta planificación es superada por la

sorpresa

“El rápido se come al bueno”.

9. Internet y la “cercanía” digital

Estudio de “La Tribuna de la Automoción” sobre la velocidad de respuesta alcliente que accede y pide información en la web de la marca: Mystery 15 marcas

CARNOVO

Peugeot en 2 min y Opel en 12

min: los mejores

Resultados muy diversos: entre 2

min y > 3 días de respuesta

15,3 hrs de tiempo total respuesta

medio … !!!

Estudios genéricos de retail online:

el 66% de los encuestados

consideran óptimo que les

respondan durante el mismo día

laboral que se ha hecho la

consulta

10. Compra de VN mediante intermediario: plataformas digitales

¿Para qué ir a una concesión a pedir precio, si pueden dármelo online?

¿Para qué ir a una

concesión a pedir

precio?

¿Para qué empezar un

ritual de consulta de

precios que dependerá

del stock que tenga la

concesión?

¿Para qué invertir

tiempo en buscar un

buen precio?

CARNOVO

10. Plataformas digitales de compra de VN

Asistimos actualmente al crecimiento de este tipo de plataformas

¿Cómo funcionan?

CARNOVO

CLICARS & ARAMISAUTO

10. Otro comparador web: Clicars & Aramisauto

Clicars: start-up española 2016

>17 mill € en 2017. Por ahora

sólo VO y Km 0 …

Aramisauto: empresa francesa

2001, vende 32.000 uds. online

Mandataires automobile” o

“déstockeurs auto”: en Francia

existen intermediarios y está

regulado legalmente

REVOLUCIÓN INDUSTRIAL VERSUS REV DIGITAL

11. Revolución Industrial (siglo XIX) versus Rev. Digital (siglo XXI)

1ª Revolución Industrial: siglo XIX, ferrocarril

2ª Revolución Industrial: grandes avances desde 1920, con, Teléfono, Automóvil, Grandes almacenes, venta por correo, alimentos enlatados, refrigerador, ascensores, etc … El mayor crecimiento de PIB americano jamás registrado …

La 3ª Revolución Industriales la digitalizacióny es menos importante que la 2ª

Tecnoptimismo y Tecnopesimismo¿tardará mucho o poco en implementarse?

KPIS MEDICIÓN DE TRÁFICO

12. KPIs de medición de tráfico

KPIs tradicionales para medición de actividad comercial

Ratio de Conversión (%) = (Nº Pedidos / Nº Visitas físicas)

No es suficiente ya …

¿Medimos el tráfico de Internet, y actuamos como responsablesen el control del seguimientode leads?

Prestando atención einterpretandoGoogle Analytics

¿De veras lo hacemos?

KPIs Ventas: nuestra experiencia en Redes de

Automoción

Valores medios aplicables a Concesiones y/o

VendedoresMal Media Bien

Pruebas Dinámicas/Tráfico (%) < 5% 10% > 17%

Pruebas Dinámicas/Pedidos (%) < 15% 25% > 50%

Direcciones de correo electrónico/Tráfico (%) < 30% 50% > 70%

Direcciones Postales completas/Tráfico (%) < 10% 25% > 50%

Ratio de Conversión (%) * < 10% 20% > 40%

Contactos NO COMPRA/Nuevos Contactos (%) < 25% 40% > 50%

Contactos Desactivados/Nuevos Contactos (%) >15% 8% <3%

CAR SHARING EN MI CONCESIONARIO

13. Car Sharing en mi concesionario

¿Por qué no dar servicio de

Carsharing en mi concesión?

La concesión Pol-Mol Auto

en Varsovia así lo hizo …

El nuevo servicio de

Carsharing de Skoda

se inauguró así, y se

llama omni

CAR SHARING EN MI CONCESIONARIO

13. Car Charing en mi concesionario

Esta concesión tiene también otras marcas (Opel, Peugeot, Fiat Professional), y es muy proactiva en RRSS y digital.

Los precios del servicio de car sharing son

por ejemplo 4,3 €/hora para un Fabia

Resto de gastos (combustible, seguro, etc …)

están incluidos en la tarifa.

¿le veis futuro a esto?

NADA

14. NADA (National Automobile Dealers Association)

¿qué mensaje da la NADA a sus Asociados frente a las nuevasformas de distribución?

NADA

14. NADA (National Automobile Dealers Association

NADA video explicativo, 2 min. https://www.nada.org/auto-franchising/

¿tienen en USA los

mismos temores que

nosotros?

NADA

14. NADA (National Automobile Dealers Association

Mensaje:

Importancia de las leyes

de la distribución por

franquicia

OTRAS CONSULTORAS DE NEGOCIO RETAIL

15. ¿Qué pronostican algunos?

6 nuevos formatos propuestos diferentes al espacio tradicional de la concesión

Grandes “Test-drive centers”

Macrotiendas: “Superstores”

Mini tiendas en ciudad: “City stores”

Tiendas virtuales: “Online stores”

Tiendas itinerantes: “Pop up stores”

Visitas personales a domicilio:

“Home/office visits”

HENRY FORD QUOTATIONS

29/01/18

Y una frase de Henry Ford para terminar …

«Tanto si piensas que

puedes, como si piensas

que no puedes, estás

en lo cierto».

Y nada más ... gracias por vuestra atención !!