Del libro: CONSULTANT’S SCORECARD
Jack Phillips, 2001
Editado por: Dra. Alba Celina Soto Soto
La consultoría hoy…
• Los consultores deben aclarar los beneficios que sus
intervenciones tendrán para la empresa.
• Estos beneficios deben ser cuantificables.
• El retorno sobre la inversión (RIC) de contratar a un consultor y el impacto sobre los trabajadores y el ambiente laboral son las
principales preocupaciones del cliente.
La responsabilidad de los
consultores1. Áreas de intervención:
restructuración, implementación de nuevos sistemas yprocedimientos, fusiones, adquisiciones, reingenieríaestructural, desarrollo de personal, etc.
2. Aclarar expectativas. Lo que las empresas buscan delos consultores es una visión externa que les ayude amejorar sus resultados.
3. Resultados. A menudo los clientes terminandecepcionados por los escasos resultados.
4. Barreras. Es importante conocer si no existen factoresno imputables al consultor que limitarán su trabajo.
Barreras
1. Falta de responsabilidad: muchas
horas de trabajo pocos
resultados, bajo RIC.
– Se requiere una estrategia definida, objetivos
claros y específicos, resultados a lo largo del
trabajo no sólo al final.
2. Imagen negativa ante los empleados
de la empresa-cliente y puede
convertirse en chivo expiatorio de los
fracasos de la gerencia.
• Se requiere un proyecto biendiseñado, implementado
correctamente, con aporte de valor en
términos de resultados.
3. Costos excesivos. El costo del
consultor es considerado
caro y se incrementa en la
actualidad. Demostrar su
conveniencia es un gran reto.
El RIC se torna difícil.
o Se requiere un enfoque de
retorno sobre la inversión lógico
y suficientemente simple que
amerite la contratación delconsultor.
Una consultoría exitosa debe:
Generar reuniones a lo largo del
proceso.
Identificar y medir el grado de
aprendizaje de la organización
(indicadores específicos).
Determinar en qué grado se están
implementando sus sugerencias en la
empresa (evaluaciones).
Medir el impacto de los cambios (datos
duros y blandos).
Medir el RIC (adecuaciones de ser necesario).
Determinar los retornos intangibles (datos
blandos importantes).
Relevancia del RIC.Consecuencias de no
establecerla
1. Desperdicio de recursos
2. Desperdicio de tiempo
3. Disminución de la moral del personal
4. Asesoramiento erróneo
5. Trayectorias en riesgo de algunos
empleados
Cambio de paradigma
• Responsabilidad conjunta entre
empresas y consultores a lo largo
del proceso de intervención
organizacional.
• Actividades, procesos y progresos
orientados a resultados, en lugar de
centrarse en actividades o insumos.
De
la c
on
sult
orí
a tr
adic
ion
al
A la
nu
eva
con
sult
orí
a
Exigencias del cliente al
consultor:
Los clientes desean saber: Cuáles serán los cambios y resultados
del proceso de consultoría.
Qué tipo de impacto cualitativo y
cuantitativo tendrá la intervención del
proceso en las unidades del negocio.
Hasta qué punto la consultoría fue una
buena inversión para la empresa.
Porqué eventualmente una intervención
excede el costo de asignación, causas
y si hubo medidas intangibles.
Expectativas y el RIC
1.El RIC debe ser sencillo
2.Económico
3.Tener credibilidad
4.No debe verse como una moda
5.No sólo reflejar desempeño pasado
6.Muy utilizado por las organizaciones
7.No es subjetivo
8.Puede aplicarse a diversas áreas organizacionales
9.Sirve en todo tipo de organización
10.Incluye un registro de seguimiento en las distintas
aplicaciones.
Antes de una contratación, las empresas…
Procuran información de consultores potenciales,
Solicitan que demuestren sus RIC de los proyectos
anteriores.
Observan si ofrecen garantía condicional de
resultados.
Solicitan la definición de un plan de acción.
Exigen un análisis de la situación de las necesidades
organizacionales antes de que los consultores
ofrezcan soluciones.
Antes de una contratación, las empresas…
Solicitan un pronóstico de RIC sobre todo en proyectos
costosos.
Especifican objetivos múltiples: lista de expectativas.
Desarrollan un plan de evaluación.
Comunican a todos los socios los objetivos que
persiguen con la consultoría.
Aíslan factores internos y externos que pudieran
afectar los resultados de la consultoría.
El ABC del RIC
1. Planificación
2. Recolección de datos
3. Plan de análisis del RIC
4. Cálculo del RIC
1. Planificación
1.1 Establecimiento y desarrollo de los
objetivos propuestos.
1.2 Creación de un plan de evaluación para
medir los objetivos propuestos.
1.3 Especificación de los datos a
recolectar, método de recolección y
fechas de las pruebas-piloto.
2. Recolección de datos
2.1 Evaluación de necesidades y encuestas
de seguimiento
2.2 Observaciones en tiempo real
2.3 Test y asignaciones
2.4 Entrevistas
2.5 Grupos de enfoque
2.6 Monitoreo del desempeño de grupo
3. Plan de análisis
3.1 Definir cómo se va a separar el proceso de
consultoría de las demás influencias del
negocio.
3.2 Cómo se traducirán los datos en beneficios
económicos (monetarios) para el negocio.
3.3 Cómo se manejará el análisis de resultados.
4. Cálculo del RIC
RIC = Beneficios / Costos
Costos del RIC:1. Análisis inicial
2. Desarrollo y adquisición de soluciones
3. Implementación
4. Mantenimiento
5. Monitoreo
6. Evaluación
7. Reportes
8. Administración
El RIC se reporta como
parte de un estudio de
impacto que se
documenta en los
resultados de intervención
de la consultoría.
Reflexión final
Ejercicio
• Elaboración de un tablero del
consultor, que contenga los
aspectos vistos en el tema.
• Calcular el RIC en dicho plan.
Sugerencia: una presentación
matricial podría ayudar mucho