Cómo diseñar e Cómo diseñar e implementar una implementar una
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Simón [email protected]
Agenda del díaAgenda del día
PremisaPremisa
Modelo IntegralModelo Integral
ESTRATEGIACOMERCIAL
ALINEADA CON LA GENERAL
CONSTRUCCIÓN DE RELACIONES
Procesos: Procesos: Pirámide del CashPirámide del Cash
Conceptos ClaveConceptos Clave
HERRAMIENTAS HERRAMIENTAS del procesodel proceso
1. Conocimiento del Cliente / Prospecto = Inv. de Mercado
2. Propuesta de Valor (SVP)
3. Speech
4. Agenda diaria de ventas (contactos, reuniones, propuestas y ventas)
5. Base de datos de abordaje
6. Email y carta de abordaje Tipo
7. Propuesta Comercial Tipo
8. Presentación de abordaje Tipo
9. Argumentos y contra-argumentos
Plan de VentasPlan de Ventas
Semana Contactos Reunión Propuestas Ventas
ObjetivosSemana 1 a 3 40-80 4 1 0,5
Semana 4 en + 100-125 6 2 1
Empresa para llamados, email, propuestas
Empresa
Todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días , todos los días , todos los días , todos los días , todos los días.
Indicadores y MétricasIndicadores y Métricas
1. # cuentas por producto por persona2. # cold calls a prospectos por día a
prospectos3. # warm y hot calls a prospectos y clientes4. # propuestas entregadas por mes5. Precio promedio de cada venta6. # ventas sobre propuestas presentadas7. Tiempo promedio de cada venta8. % propuestas falladas sobre total enviadas9. # ventas por título del prospecto10. % descuentos sobre precio inicial11. # nuevas reuniones con prospectos12. # demos ejecutivas a prospectos13. Crecimiento neto de ventas
1. En # de clientes (anteriores - salidas + entradas)
2. En $ porcentual vs año anterior y otros años.
CRPV
Cierre ?Cierre ?
Cuando un ejecutivo no logra cubrir su cuota, en general se cree que son problemas de cierre y no de proceso
El mejor cierre es el que no requiere de cierre per se…ya que es un continuo de tiempo sin cerrar nada….sigue abierta la canilla….
Resultados logradosResultados logrados
Indicadores 2009
Uy Mx TOTAL
CONTACTO 3000 2400 5400
REUNIÓN 270 240 510
PROPUESTA 45 40 85
TOTAL 3328 2684 6012
Muchas graciasMuchas gracias
Simón [email protected] http://uy.linkedin.com/in/simonfuhrmanhttp://simonfuhrman.blogspot.com/Cel (+598) 99 42 66 33