La Consultoría orientada a resultados Dra. Alba Celina Soto Soto
LA CONSULTORÍA
ORIENTADA A RESULTADOSDra. Alba Celina Soto Soto
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Lo que es, lo que no es,
lo que debe ser un Consultor
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• No estudiamos para ser consultores
• Nos hicimos expertos en algo
• Nos hicimos consultores porque
alguien nos pidió consultoría sobre lo
que somos expertos
• Entonces nuestro mercado de
atención ha llevado la premisa de ser previamente conocidos
Entonces…
Muchos de los consultores actuales
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1. Porque el mercado se amplió con la
globalización.
2. 2. Porque las tecnologías de la información
brindan muchas opciones.
3. Porque tenemos que estar en estos mercados
con estas nuevas tecnologías.
4. Nuestra presentación debe ofrecer mayor
confianza para quien nos contrata sin
conocernos, quizás sin jamás valla a vernos.
4. Nuestros clientes potenciales son más exigentes.
¿Por qué prepararse
formalmente para ser
consultor?
Pero…
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¿Ya no será relevante la expertiz?
Un consultor debe ser un experto en aquello que ofrece
como servicio.
Debe además estar conectado con otros expertos en
otras áreas aunque no sean consultores.
Debe tener una visión sistémica que abarca otras áreas
causales o de efecto sobre una situación específica.
No debe creerse obligado a saber de todo, un consultor
no es un todológo.
Debe generar confianza y esa sólo se gana
reconociendo lo que se sabe y lo que se tiene que
consultar.
Un consultor es quien más consulta
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1. Hacia el Sector Privado Incremento de Ingresos
por ventas
Reducción de gastos y costos
Reclutamiento y formación de personal
Procesos de manufactura
Aumento en las ganancias
Dirección de las consultas
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2. Hacia el Sector Público
Imagen y comunicación
Marketing político
Deuda pública/reingeniería
financiera
Planeación
Dirección de las consultas
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La consultoría es un servicio de alto valor añadido que
consiste en ayudar a sus clientes a mejorar sus resultados.
Ventajas
1. Disponer de expertos en un área (o varias)
2. Objetividad y claridad
3. Poder afrontar importantes cambios
4. Habilidades de gestión del cambio
5. Visión global
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¿En qué tenemos que basarnos para valorar
los servicios de consultoría?
• Es habitual que todos, cuando
valoramos algo por primera vez, no
tengamos el suficiente conocimiento
de los distintos parámetros para hacerlo
correctamente.
• La primera vez que compramos un
automóvil no lo compramos del todo
bien: a unos se nos olvidó revisar la
cajuela, a otros los asientos traseros, a
otros el consumo de gasolina… pero
siempre que se compra un
producto/servicio complejo por primera
vez, se es muy cuidadoso.
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¿En qué tenemos que basarnos para valorar
los servicios de consultoría?
• Cuando se están evaluando servicios de
distintas consultorías para un proyecto, en el
proceso de evaluación parece que todas las
ofertas son parecidas y además en muchas
ocasiones tienen honorarios muy distintos. Esto
es debido a que en el mercado existen
consultorías de muy distintos perfiles y también
en muchas ocasiones se comparan "peras con
manzanas", es decir, que se comparan ofertas
con alcances distintos.
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¿Qué se evalúa?
1. Equipo.
2. Compromiso.
3. Conocimiento a profundidad del problema en
cuestión y casos de
éxito en proyectos similares.
4. El alcance del proyecto.
5. Metodología.
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Se sobrevalúa
1. La marca.
2. El precio.
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Por qué la resistencia a contratar consultoría
La respuesta es sencilla. En numerosas ocasiones lasempresas entienden que la consultoría es cara paralos resultados que aporta. Cuando el mercado noestaba maduro, había muchos casos de "explotacióndel cliente“ por lo que el mercado está un poco"quemado" de contratar consultores con grandespalabras pero con muy pocos resultados.
Por ello, lo que se exige a una firma de consultoría es:
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Para aportar valor al
cliente, el mundo de la
consultoría va hacia
una convergencia total
entre el negocio de la
consultoría y el de las
Nuevas Tecnologías de
la Información.
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• Las Nuevas Tecnologías de la
Información pueden contribuir a
mejorar los resultados de las
empresas de una manera radical
pero para ello se necesita tener una
visión tanto desde el punto de vista
de negocio (estrategia, procesos y
personas) como de tecnología, para
poder valorar qué herramientas
tecnológicas nos pueden ayudar a
conseguir los resultados de negocio
deseados.
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Sólo las consultorías que puedan ofrecer un
servicio integral en ambas áreas - de una
manera real- podrán aportar el suficiente valor a
sus clientes.
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¿Cómo se llaman las nuevas
empresas consultoras?
Algunos ejemplos…
• Soluciones tecnológicas
• Soluciones integrales en innovación
• Consultoría y desarrollo de T.I.
• Tecnología de Información aplicada a
CRM, ERP
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• Consultoras ambientales
• Consultoras contables
• Consultoras de negocios
• Consultoras en administración
• Consultoras en comercialización
• Consultoras en finanzas
• Consultoras en gestión de calidad
• Consultoras en medio ambiente
• Consultoras en mercadotecnia
• Consultoras en Normas ISO 9001
• Consultoras legales
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Ejercicio
• Definir el o los resultados que
se pueden comprometer
por parte del consultor en
cada una de las áreas de la
lámina anterior.