FRANCICO [email protected] RODRIGUEZ [email protected] [email protected]
Mtodos de Gestin y Resolucin de Conflictos Pblicos e Interculturales (UNIR/PNUD)
LA RESOLUCIN DE DISPUTASBasado en W. Ury y R. Shonholtz
RAD
LEYES NORMAS RAZN
AUTORIDAD FUERZA VIOLENCIAINTERESESINTERESESDERECHOSDERECHOSPODERPODERSistema autoritario
Creencia en el poderSistema democrticoCreencia encapacidad de las partesresponsabilidadautonomaMediando Metlogos - Poppy Mc Cormack - [email protected]
ArbitrajeJuicioConciliacinMediacinNegociacinSISTEMAS ADVERSARIALESOPCIONESResolucin de disputasSISTEMAS NO ADVERSARIALES
Criterios de seleccin de Mtodos1. COSTOS DEL MTODO ELEGIDO2. SATISFACCIN CON EL RESULTADO 3. EFECTO EN LA RELACIN4. RECURRENCIA DEL CONFLICTOFuente: URY, BRETT, GOLDBERG. Getting Disputes Resolved. Cap. I, Jossey Bass. 1989.
MediacinNegociacinJuicioABJABJABMABMABMAMABBDinmica de los espacios disponiblespara trabajar el conflicto1)2)3)4)1)2)
R A CResolucin Alternativa de Conflictos
NEGOCIACIN
FACILITACIN
CONSENSO
MEDIACIN
CONCILIACIN
ARBITRAJE
JUICIO
Sin intervencin de tercerosCon intervencinde tercerosMayorProtagonismoMenorProtagonismoLA PARTICIPACIN ES VOLUNTARIAMediando Metlogos - Poppy Mc Cormack - [email protected]
NEGOCIACIN (DEFINICION)
PROCESO
PERSONAS
PROBLEMA
Es un PROCESO
de comunicacin entre PERSONAS
para tomar decisiones sobre uno omas temas / PROBLEMAS / que los vinculan
6
7
NEGOCIACIN
PROCESO
PERSONAS
PROBLEMA
8
PROCESO
Como conjunto de secuencias
No Estructurado, No Causal, No Lineal En construccin por interaccin e influencias recprocas
Tiempo Dinmica Hechos Relaciones
Toma de Decisiones
9
La Tensin de la Negociacin
CONTENIDO
RELACIN
10
Los dos Campos de la Negociacin
PERSONASTrabajar en la Relacin
PROBLEMATrabajar con el Contenido
Separe las Personas del Problema
Utilice tcnicas especficas en cada campo
11
Las dos Dimensiones de la Negociacin
EL BALCN
LA MESA
Disociacin instrumental
Negociador Reflexivo
12
EL BALCNUn lugar de:
LA MESAUn lugar de:
AntesAnlisisPreparacin
DuranteMonitoreoDecisiones
DespusEvaluacinAprendizaje
Construccin de la Relacin
Resolucin del Problema
Durante
13
HARVARD - PROGRAM ON NEGOTIATION
LOS 7 ELEMENTOS
COMUNICACIN
RELACIN
INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS
ALTERNATIVAS
COMPROMISO
14
CAMPOS
DIMENSIONES
PROCESO
PROCESO
CAMPO DE LAS PERSONAS
CAMPO DEL PROBLEMA
DIMENSIN DEL BALCN
DIMENSIN DE LA MESA
COMUNICACIN RELACINCOMPROMISO
COMUNICACIN RELACINCOMPROMISO
INTERESESOPCIONESCRITERIOS ALTERNATIVAS
INTERESESOPCIONESCRITERIOS ALTERNATIVAS
15
3 PERSPECTIVAS
1.
2.
3.
% en 1?GENERE COMENTARIOS SOBRE EL TEMA Y EL PROCESO DESDE 2 Y 3
16
MANERAS DE INFLUENCIA
PROCESO
Toma de decisiones
El Viento Norte
El Sol
Presin directa desde afuera como si fuera un objeto para cambiarle la opinin propia
Influencia indirecta para que desde adentro por su voluntad ellos cambien su propia opinion
17
HARVARD - PROGRAM ON NEGOTIATION
LOS 7 ELEMENTOS
COMUNICACIN
RELACIN
INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS
ALTERNATIVAS
COMPROMISO
18
Comunicacin HumanaAxiomas
I. No es posible no comunicarse II. Toda comunicacin tiene un aspecto de contenido y un aspecto relacional III. Los seres humanos se comunican tanto digital como analgicamente
19
Comunicacin Digital
Canal VerbalLenguaje. Las palabras son el canal privilegiado para transmitir lo que se quiere decir.
Comunicacin Analgica
Canales No verbal y paraverbalSe utilizan para metacomunicarse acerca de la forma en la cual debe ser entendido lo que se dice en el canal verbal. Marcan el contexto y califican la comunicacin. Por eso se llama METACOMUNICACION.
ContextualLa misma afirmacin, en un contexto o en otro, significa de forma diferente.
20
COMUNICACINPonga atencin al feed-back
ANTESQu mensaje quiere enviar? cmo?Conviene acordar aspectos procesales?Prepare el listado de preguntasEnsaye
DURANTEEstoy escuchandolo?Qu le est pasando?Qu necesita de m?Identifique Reconocimientos posibles
DESPUSQu dije/hice y funcion?Qu otra cosa prodra haber dicho/hecho?
EN ELBALCN
21
HABLE SOBRE EL PROCESOESCUCHERESUMA LO QUE UD. ENTENDIHABLE MIENTRAS LO ESTN ENTENDIENDOHABLE SOBRE Y DESDE USTEDNO USE EL SI, PERO...CAMBIE EL PARADIGMA NOSOTROS Vs. UDS.HAGA PREGUNTASCmo ven Uds. la situacin?Qu pasara si...?Qu otras cosas necesitaran?
EN LA MESA
COMUNICACINPonga atencin al feed-back
22
RELACINSe construye permanentemente
ANTESCmo es hoy la relacin?Cmo quiere que sea en adelante?Cmo podra mejorarla Ud.?Prepare gestos simblicos
DURANTEAsuma una relacin a largo plazoCul es el nivel de confianza?Cmo ser ms confiable para el/ella?Qu beneficios mutuos dar la relacin
DESPUSQu funcion? Qu hacer distinto?Qu alimento necesita la relacin?
EN EL BALCON
23
ABORDE PRIMERO LAS CUESTIONES DE RELACINGENERE CONFIANZA. RECONOZCAUSE GESTOS SIMBLICOSSER CONFIABLE = SER CONFIADOABRA TODA LA INFORMACIN POSIBLEHABLE ACERCA DE LA RELACINNO INDAGUE PARA ATRAPAR AL OTRO SINO PREGUNTE PARA ENTENDERPREGUNTE/COMENTE DESDE LAS PERSPECTIVAS 2 Y 3
EN LA MESA
RELACINSe construye con actitudes
24
Mtodo de NegociacinCOLABORATIVA (Escuela de Harvard)
P O S I C I O N E S
I N T E R E S E S
O P C I O N E S
C R I T E R I O SO B J E T I V O S
A L T E R N A T I V A S M A A N
sin acuerdo
P R O P U E S T A S
con acuerdo
Mejor que el MAAN
Recurrir al MAAN
TRABAJANDO CON EL PROBLEMA
25
La Negociacin basada en Intereses
1. Concntrese en los intereses detrs de las posiciones
2. Ample sus opciones antes de decidir
3. Utilice estndares independientes de la voluntad (criterios objetivos de referencia)
4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los otros
SOBRE ESTAS BASES, TOME DECISIONES y ASUMA COMPROMISOS
TRABAJANDO CON EL PROBLEMA
26
Paso 1
Concentrarse en los intereses
Los intereses definen el problema
Temores, deseos, preocupaciones, esperanzas, necesidades que subyacen a las posiciones. nicos en su SIGNIFICADO
27
Concntrese en los INTERESES por detrs de las posiciones
Identifique los propios y los ajenos Haga un listado Explore su relacin con las posiciones adoptadas Evale su influencia
Paso 1
Distinga:
Intereses COMUNESIntereses OPUESTOSIntereses DIFERENTES
28
Los intereses opuestos
Son aquellos en los que todo lo que se lleva uno, lo pierde el otro y la nica manera de congeniar las aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias.
*Copyright CERENEC. Prohibida su reproduccin
29
30
Los intereses diferentes
Son aquellos que se apoyan en previsiones, creencias, expectativas, deseos o modos de encarar la realidad que que son propios de cada una de las partes en un conflicto y que responden a su personal y nica vivencia de la realidad.
31
Los intereses ms poderosos son: las necesidades humanas bsicas
Seguridad
Bienestar
Re Co Pe Bi Se
Control
Reconocimiento
Pertenencia
32
Ample su abanico de OPCIONESantes de buscar una solucin
Invente antes de juzgar Multiplique la variedad de opcionesantes de evaluar cuales sirven y cuales no.
Explore los intereses diferentesBusque intercambios BAJO COSTO-ALTO VALORUtilice las diferencias de pronstico
Paso 2
33
OBSTACULOS A LA
INVENCION DE OPCIONES
1. Juicio Prematuro.2. Bsqueda de una respuesta nica.3. Supuesto de una torta de tamao fijo.4. Creencia de que la solucin del problema de ellos es problema de ellos.
34
Utilice ESTANDARES independientes (Criterios Objetivos de Referencia)
Vara de medicin, independiente de la voluntad de las partes, que sirve para evaluar opciones de solucin.
Proponga Procedimientos Equitativos
Estndar
Paso 3
35
Valor de mercado
Ejemplos de estndares utilizables
Ceda ante los principios, nunca ante las presiones
Precedente
Tradicin
Reciprocidad
Costos
Eficiencia
Tratamiento igualitario
Apreciacincientfica etc.
36
Elabore su propio MAAN(MAAN: Mejor Alternativaa un Acuerdo Negociado)
Explore sus alternativas fuera de la negociacin Encuentre su MAAN Identifique otras fuentes poder Busque caminos para mejorar su MAAN Identifique la MAAN de la otra parte Detecte los puntos dbiles del MAAN del otro.
Paso 4:
Paso 4
37
Con qu trminos an podra sobrevivir?(Aquellos apenas un poquito mejor que su MAAN)
Cules son los trminos a los que aspira?(Apunte Alto)
Cules seran trminos sensatos?(Que contemplan bien sus intereses bsicos)
PROPUESTAS
38
COMPROMISOEl camino hacia el acuerdo
ANTESDetermine su autoridad para asumir compromisosConsidere las 3 mesas (la comn, la de el otro y la suya)Identifique temas en los que puede comprometerseIdentifique temas que requieren consultaDisee compromisos de proceso
DURANTEComplete/Corrija su mapeo de actoresComplete/Corrija su idea sobre la 3a. mesaIdentifique la posibilidad de una cascada de acuerdosEvale si cada compromiso es claro, operativo y realistaConsulte con otrosCompare los compromisos y su MAANDecida en el Balcn
DESPUSEvaleCmo mejorar los acuerdos logrados?
EN EL BALCN
39
DISTINGA EXPLORACIN de COMPROMISONEGOCIE UN PROCEDIMIENTO QUE => COMPROMISOACLARE Y ACUERDE EL NIVEL DE AUTORIDADVAYA COMPLETANDO SU LISTADO DE TEMASIDENTIFIQUE Y CONCRETE PEQUEOS ACUERDOSEXPLORE NUEVOS ESCENARIOS/OPCIONES ANTES DE COMPROMETERSEEXPLORE Y DETERMINE EL MAAN DE ELLOSPONGA EL FOCO EN LA OPERATIVIDADHAGA PAUSAS ANTES DEL COMPROMISO FINALESTABLEZCA MECANISMOS COLABORATIVOS DE SALVAGUARDA
EN LA MESA
COMPROMISOEl camino hacia el cambio
40
HARVARD - PROGRAM ON NEGOTIATION
LOS 7 ELEMENTOS
COMUNICACIN
RELACIN
INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS
ALTERNATIVAS
COMPROMISO