Diplomado en Gestin y Desarrollo Rural Hunuco
Propuesta productiva Pro Compite
Mejoramiento y ampliacin del cultivo de quinua de la Asociacin de Productores
Agropecuarios Luminares, de la comunidad de Acobamba, distrito de Hucar,
provincia de Ambo, departamento de Hunuco, para el mercado local y nacional
El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los Reglamentos de la Universidad
ESAN Por:
o Meza Ordoez, Luis Andrs o Ortega Ureta, Zumel Kevin o Pinedo Mori, Jos Luis o Salas Ramrez, Hugo Ilan
Hunuco, 21 de Diciembre del 2013
FICHA DE PRESENTACION DE PROPUESTAS PRODUCTIVAS DE CATEGORIA A
1 Datos Generales
Nombre de la Propuesta Productiva
Mejoramiento y ampliacin del cultivo de quinua en la asociacin de productores Agropecuarios Luminares, de la comunidad de Acobamba, distrito de Hucar, provincia de Ambo, departamento de Ambo, para el mercado local y nacional de empresas agroindustriales.
Monto Total de Inversin S/.XXX,XXX.00
Cofinanciamiento solicitado S/.XXX,XXX.00
1.1 Denominacin o Razn Social del Agente Econmico Organizado (AEO)
Asociacin de Productores Agropecuarios Luminares
1.2 Naturaleza del AEO (Marcar con una X)
Un conjunto de personas naturales organizadas
Persona jurdica
x
Indicar tipo de persona jurdica
Asociacin de productores
1.3 Datos de la AEO
Si son personas naturales organizadas, indicar fecha de constitucin
y adjuntar
copia de la Asamblea o Acta de Constitucin
Si es persona jurdica, indicar nmero de RUC 20573147376
1.4 Ubicacin de los AEO
Departamento Hunuco
Provincia Ambo
Distrito Hucar
Direccin Plaza principal S/N
Centro Poblado San Pedro de Acobamba
El centro poblado pertenece a la capital del distrito? Si No
El centro poblado es rural o urbano?
Rural Urbano
Nmero de hogares que participan en el AEO XX
Aos de experiencia del AEO
4 aos
1.5 COMPOSICION DE LA JUNTA DIRECTIVA (en el caso de personas naturales organizadas)
La Junta Directiva est Compuesto por:
Nombres y apellidos DNI
Presidente (a) Rollyn Rufino Nestares
42055352
Secretario (a) Jess Edwin Tineo Ricapa 22675316
Tesorero (a) Fransisca Robles Arias 41273928
Fiscal Carlos Capcha Robles 2267071
Vocal Vilma Rojas Montesinos 41270279
1.6 Representante Legal de la Persona Jurdica
Nombres y apellidos Rollyn Rufino Nestares
Cargo Presidente
1.7 Datos de la persona con quien debe efectuarse la comunicacin
Nombres y apellidos Hugo Salas Ramrez
Direccin exacta Calle Amazonas N133 Hunuco
Telfono/Celular 962921306
Correo electrnico [email protected]
1.8 Participantes de los AEO (Segn sea el caso)
a) Sola para personas naturales organizadas
Nuestro AEO est organizado
por
(poner cantidad de personas)
personas naturales,
de los cuales
son
hombres y
son
mujeres
(adjuntar padrn de participantes)
b) Solo para personas jurdicas
Nuestro AEO est organizado
por
socios o asociados,
de los cuales
15 son
hombres y
12. son
mujeres
(adjuntar padrn de asociados)
2 PROPUESTA PRODUCTIVA
2.1 DESCRIPCION DE LA PROPUESTA: Nuestra propuesta consiste especficamente en:
La aplicacin de la frontera agrcola del cultivo de quinua de la asociacin de 30 a 50 hectreas y el
mejoramiento de los procesos agrcolas de todas estas reas de cultivo, as como de los procesos de
comercializacin.
2.2 UBICACIN EN LA CADENA PRODUTIVA: La propuesta productiva interviene en las siguientes
actividades
Ubicacin de la cadena productiva Marca Describir brevemente
Produccin x
Mejoramiento de las actividades agrcolas tales como preparacin de terrenos,
abonamiento, siembra, manejo del cultivo, cosecha y trillado.
Transformacin
Comercializacin x
Mejoramiento del proceso de almacenamiento, control de inventarios,
despacho y ventas.
2.3 PERSPECTIVA DE LA DEMANDA: A quin y donde venderemos nuestro producto y/o servicio
luego del cofinanciamiento solicitado?
El producto est dirigido para las empresas procesadoras de quinua, quinua fabrica quinua perlada, harina y hojuelas de quinua, entre otros productos. La primera opcin de venta es la empresa Alimentos
Ekhus con quien se ha venido trabajando anteriormente y se cuenta con la intencin de compra de la produccin de la asociacin, tambin estn dentro de las opciones de comercializacin las empresas
procesadoras y exportadoras de quinua ubicadas en principalmente en Lima.
2.4 JUSTIFICACION DEL COFINANCIAMIENTO: Consideremos que el cofinanciamiento solicitado ayudara a reforzar los siguientes aspectos de nuestra produccin y/o comercializacin
Aspectos de nuestra produccin y/o comercializacin a reforzar
1) Ampliacin de la frontera agrcola del cultivo de quinua de la asociacin en 20 hectreas, lo que ayudar a tener un mayor volumen de produccin y ser un proveedor ms seguro de materia prima de las empresas clientes.
2) Mejorar la productiva obtenida por hectrea de cultivo, mediante el mejoramiento de los procesos agrcolas, tecnificacin de las actividades y asistencia tcnica.
En efectivo
(S/.)
En
valorizaciones
(S/.)
I. ACTIVO FIJO
Rubro 1: Infraestructura
Centro de acopio 5,000.00 S/.5,000.00 S/.5,000.00
Rubro 2: Maquinaria S/.0.00
Sembradora manual 7,250.00 S/.7,250.00 S/.7,250.00
Motoguadaa 2.0 hp 10,000.00 S/.10,000.00 S/.10,000.00
Trilladora 32,000.00 S/.32,000.00 S/.32,000.00
Rubro 3: Equipos S/.0.00
Mochila de fumigar 6,750.00 S/.6,750.00 S/.6,750.00
Balanza electrnica de 300kg 1,932.00 S/.1,932.00 S/.1,932.00
Medidor de humedad 2,230.00 S/.2,230.00 S/.2,230.00
Cosedora de sacos 650.00 S/.650.00 S/.650.00
Parihuelas 1,500.00 S/.1,500.00 S/.1,500.00
Escritorio 400.00 S/.400.00 S/.400.00
II.CAPITAL DE TRABAJO S/.0.00
Rubro 4: Insumos y materiales S/.0.00
Semillas 5,000.00 S/.5,000.00 S/.5,000.00
Guano de isla 40,000.00 S/.40,000.00 S/.40,000.00
Biol 4,000.00 S/.4,000.00 S/.4,000.00
Sacos de polipropileno 3,000.00 S/.3,000.00 S/.3,000.00
Utiles de oficina 300.00 S/.300.00 S/.300.00
Rubro 5: Mano de obra S/.0.00
Mano de obra para 20 ha 24,800.00 S/.24,800.00 S/.24,800.00
Traccin animal para 20 ha 11,200.00 S/.11,200.00 S/.11,200.00
Tcnico administrativo 9,000.00 S/.9,000.00 S/.9,000.00
III. ACTIVO INTANGIBLE S/.0.00
Rubro 6: Asistencia tcnica S/.0.00
Extensionista 24,000.00 S/.24,000.00 S/.24,000.00
Capacitaciones 4,000.00 S/.4,000.00 S/.4,000.00
Rubro 7: Pasanta S/.0.00
Viaje a Huancayo 5,940.00 S/.5,940.00 S/.5,940.00
Rubro 8: Participacin en ferias S/.0.00
Feria 15 de agosto 320.00 320 S/.320.00
S/.154,272.00 S/.0.00 S/.45,000.00 S/.199,272.00
Monto financiado por los AEO
Financiamiento de la inversin total
Total (S/.)
Monto
financiado por
el GR (S/.)
TOTAL INVERSIN (S/.)
Inversin totalCLASIFICACIN/RUBROS
3) Estandarizar la calidad del producto, uniformizando la variedad sembrada y principalmente el manejo de cosecha y post-cosecha.
3 INGRESOS
INGRESOS Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Ingresos
Precio 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00
Cantidad de producto (o servicio) por unidad 75,000 82,500 90,000 90,000 90,000
Flujo de Ingresos totales por ventas 375,000.00 412,500.00 450,000.00 450,000.00 450,000.00
4 SOLICITUD DE COFINANCIAMIENTO
Detalle del requerimiento de materiales, equipos, infraestructura, insumos de Propuesta Productiva.
5 COSTOS DE OPERACIN
COSTOS DE OPERACIN Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
1. Costos Indirectos - 28,000.00 28,000.00 28,000.00 28,000.00
2. Costos Directos 127,500.00 212,500.00 214,300.00 214,300.00 241,300.00
3. Gastos de administracin - 9,500.00 9,500.00 9,500.00 9,500.00
4. Gastos de ventas 8,500.00 9,250.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00
Flujo de Costos de Operacin 136,000.00 259,250.00 261,800.00 261,800.00 261,800.00
Comentario:
Existen varios costos y gastos que no aparecen durante el primer ao, eso debido a que estn siendo considerados como inversin, costos como de asistencia tcnica, y todo lo necesario para la ampliacin de 20 hectreas ms de
cultivo de quinua. Recin a partir de segundo ao se considera todos los costos del manejo de las 50 hectreas totales como costo de operacin.
6 FLUJO DE EGRESOS
CONCEPTO Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
( B ) EGRESOS TOTALES
B. 1 Inversin 199,272
B. 2 Costo de Operacin 136,000 259,250 261,800 261,800 261,800
B.3 Impuestos (A la renta)
FLUJO DE EGRESOS TOTALES 199,272 136,000 259,250 261,800 261,800 261,800
7 FLUJO DE CAJA RESUMIDO DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA
FLUJO DE CAJA SIMPLIFICADO
CONCEPTO AO 0 AO1 AO2 AO3 AO4 AO5
(A) INGRESOS TOTALES 375,000.0 412,500.0 450,000.0 450,000.0 450,000.0
(B) EGRESOS TOTALES 136,000.0 259,250.0 261,800.0 261,800.0 261,800.0
(C ) FLUJO DE CAJA ANTES DE IMPUESTOS -199,272.0 239,000.0 153,250.0 188,200.0 188,200.0 188,200.0
Referencias:
Flujo de caja ao "t": (A) Ingreso total ao"t" - (B) Egreso total ao "t".
Parmetros de evaluacin:
El periodo de evaluacin podr ser 5, dependiendo de la naturaleza del negocio
La tasa de descuento privada aplicable al flujo de caja ser el 10%.
7.1 CALCULAR LOS INDICADORES FINANCIEROS (VAN Y TIR FINANCIERA) DEL PROYECTO, NIVEL DE
VENTAS, UTILIDADES Y CAPACIDAD DE GENERACIN DE FONDOS PARA REPAGAR
FINANCIAMIENTO.
Valor actual neto(VAN) S/.531,451.59
Tasa Interna de Retorno(TIR) 99.83%
Ventas en los prximos 5 aos(S/.) 375,000.00 412,500.00 450,000.00
450,000.00 450,000.00
Utilidades en los prximos 5 aos (S/.) 229,150.00 143,400.00 178,350.00
178,350.00 178,350.00
7.2 DETERMINAR EL NIVEL DE VENTAS QUE PERMITE CUBRIR LOS COSTOS TOTALES TANTOS FIJOS
COMO VARIABLES (PUNTO DE EQUILIBRIO)
El punto de equilibrio en kilogramos es: 18,811.07 kilogramos
7.3 INFORMACIN COMPLEMENTARIA, SOLO PARA PROPUESTAS PRODUCTIVAS GANADORAS
Solo las propuestas ganadoras deben remitir y registrar adicionalmente el presupuesto analtico del costo de inversin de la propuesta productiva, en base al presupuesto tcnico y el clasificador de gasto del sistema de gestin presupuestal (a nivel de especficas de gasto).
- El clasificador de gasto, se encuentra disponible en la pgina web del
MEF:http://www.mef.gob.pe/contenidos/archivos-
descarga/Anexo2_Gastos_RD029_2012EF5001.pdf
- Esquema resumido del Clasificador de Gasto correspondiente a Inversiones.
Em.: Adquisicin de equipo para AEO, dedicado a la actividad agrcola.
CLASIFICADOR DE GASTO:
2.6 Adquisicin de Activos No Financieros 2.6.1. Adquisicin de Edificios y Estructuras
2.6.2. Construccin de Edificios y Estructuras
2.6.3. Adquisicin de Vehculos, Maquinarias y otros. 2.6.3.2. Adquisicin de maquinaria, equipo y mobiliario
2.6.3.2.5. Adquisicin de mobiliario y equipo de uso agrcola y pesquero
2.6.3.2.5.2 Equipo de uso agrcola y pesquero
2.6.4. Adquisicin de objetos de valor
CLASIFICADOR DE GASTO:
2.6.5. Adquisicin de activos no producidos
2.6.6. Adquisicin de otros activos fijos
2.6.7. Inversiones Intangibles
2.6.8. Otros Gastos de Activos No financieros
- Las especficas de gasto deben presentarse, de forma separada por cada bien o servicio
que involucre el presupuesto de inversin de la propuesta productiva. Al respecto, se
muestra el cuadro siguiente:
PRESUPUESTO DE INVERSIN COMPONENTES O RUBROS
Monto Financiado por el GR o GL(S/.)
Presupuesto tcnico (Considerado en la
propuesta de productiva)
Presupuesto analtico (Por especifica de gasto y
componente presupuestal)
CLASIFICACIN: ACTIVO FIJO
Rubro 1: (Infraestructura)
Infraestructura 1.1
Especficas de gasto correspondiente.
Infraestructura 1.2
Especficas de gasto correspondiente.
.
Rubro 2: (Equipos y Maquinarias) (*)
Equipo 2.1
Especfica de gasto correspondiente.
Equipo 2.2
Especfica de gasto correspondiente.
Maquinaria 2.3
.
Rubro 3: (Muebles y Enseres) (*)
Muebles 3.1
Especfica de gasto correspondiente.
Muebles 3.2
Especfica de gasto correspondiente.
.
CLASIFICACIN: CAPITAL DE TRABAJO
Rubro 4: (Insumos y Materiales) (*)
Insumos 4.1
Especfica de gasto correspondiente.
Materiales 4.2
Especfica de gasto correspondiente.
.
CLASIFICACIN: ACTIVO INTANGIBLE
Rubro 5:(Estudio definitivos)
Estudio 1
Especfica de gasto correspondiente.
PRESUPUESTO DE INVERSIN COMPONENTES O RUBROS
Monto Financiado por el GR o GL(S/.)
Presupuesto tcnico (Considerado en la
propuesta de productiva)
Presupuesto analtico (Por especifica de gasto y
componente presupuestal)
Estudio 2
Especfica de gasto correspondiente.
Rubro 6:(Capacitacin y/o asistencia tcnica)
Capacitacin
Especfica de gasto correspondiente.
Asistencia Tcnica
Especfica de gasto correspondiente.
Rubro 7:(Otros gastos preoperativos):
Denominacin 8.1
Especfica de gasto correspondiente.
Denominacin 8.2
Especfica de gasto correspondiente.
.
TOTAL
(*) Se registran en conglomerados por bienes o servicios de similar caracterstica Ejm: El quipo registrado como Mototaxis (Considera las Mototaxis tipo 1, Mototaxis tipo 2,
Mototaxis tipo 3).
(El aplicativo, debe considerar en la ltima columna de este cuadro un desplegable, que
ofrezca las alternativas de especficas de gastos correspondientes).
Esta informacin debe ser realizada por la Oficina de Desarrollo Econmico, con el visto
favorable de la Oficina de Presupuesto.
8 ANEXOS
Incluir como anexos el estudio de propuesta productiva y precisiones de algunos puntos
considerados en las ficha.
PROPUESTA PRODUCTIVA CATEGORIA A
1. Idea de negocio
1.1 Definicin del negocio
La quinua es un grano andino milenario con un altsimo valor nutricional ya que contiene
la mayora de los aminocidos esenciales para el hombre, es un alimento rico en
vitaminas, minerales, cidos grasos esenciales y es libre de gluten. Su nivel de protenas es
mayor al trigo y el doble del arroz, teniendo un valor proteico equivalente al de la carne.
Las personas que consumen quinua son aquellas que han tomado conciencia de la
importancia de la alimentacin sana y ven en este grano andino una excelente opcin
para alimentarse mejor y con ello tener una vida ms sana.
En los ltimos aos se ha registrado un incremento bastante marcado en el consumo de
quinua, tanto a nivel del Per, como a nivel internacional, lo cual ha ocasionado que la
demanda de este producto sea cada vez mayor y que los precios pagados a productores
tambin se hayan incrementado, siendo un producto que tiene muy buenas expectativas
para el futuro.
Teniendo en cuenta el escenario que se ha presentado con respecto a la quinua durante
los ltimos aos, la Asociacin de Productores Agropecuarios Luminares ha identificado
una oportunidad de negocio en este producto, ya que la quinua se adapta muy bien en la
zona donde estn ubicados (la asociacin ha producido quinua anteriormente aunque en
baja escala), presenta una rentabilidad bastante atrayente, representa un excelente
alimento para su familia lo que contribuira a su propia seguridad alimentaria, todo ello
significara una oportunidad inmejorable para que la asociacin pueda cambiar de sus
cultivos tradicionales como trigo y papa a un cultivo que s tenga potencial comercial a
futuro y con ello mejorar los ingresos econmicos de sus integrantes y por ende las
condiciones de vida de sus familias, por todo ello la asociacin desea ampliar y mejorar la
produccin del cultivo de quinua.
El producto que la asociacin planea producir es quinua de variedad blanca y bajo
contenido de saponina, con una presentacin en granos limpios y secos con contenido
mnimo de impurezas, envasados en costales de polipropileno de primer uso con 50
kilogramos de producto.
El mercado objetivo est compuesto por las diferentes empresas procesadoras de quinua
ubicadas tanto en el departamento de Hunuco como a nivel nacional, especialmente las
ubicadas en la ciudad de Lima. Estas empresas procesan la quinua para obtener granos
perlados, harinas, hojuelas y otros productos los cuales los destinan para el mercado
nacional y tambin para exportaciones. Entre los potenciales clientes se tiene a la
empresa Alimentos Ekhus ubicada en Hunuco a la cual se le ha vendido anteriormente
productos como trigo y con la que se tiene un contrato de compre-venta de quinua para
la produccin de la campaa 2013-2014. Tambin se tiene a empresas ubicadas en Lima
como Wiraccocha del Per, Exportadora Agrcola Orgnica, Grupo Orgnico Nacional, las
cuales se dedican a la exportacin del producto. La asociacin sera un proveedor de
materia prima de estas empresas, las cuales requieren quinua de variedades comerciales
y con especificaciones tcnicas que faciliten su industrializacin, caractersticas que la
asociacin tendr en cuenta para la produccin de su quinua.
Teniendo en cuenta que la asociacin rene las condiciones para ser un proveedor de
quinua confiable, que existen empresas que necesitan quinua como materia prima para
sus procesos y que el mercado de quinua en conjunto tiene buenas perspectivas de
seguir creciendo en el fututo, se puede entrever que la produccin de quinua es un
negocio que puede llegar a ser muy rentable para la asociacin.
a) Ubicacin de la propuesta en la cadena productiva.
La propuesta de nuestra cadena productiva se encuentra inmersa en:
Ubicacin de la Cadena Productiva Marcar
Produccin
Transformacin
Comercializacin
Produccin: En nuestro mbito local y regional tenemos una de las producciones ms
bajas del pas, registrndose en promedio 852 kg/ha en los ltimos 5 aos (DRA Hunuco),
ello se debe a las malas condiciones de las prcticas agrcolas realizadas en las parcelas y a
la falta de tecnificacin como del uso inadecuado de insumos.
Entre las actividades agrcolas a realizar tenemos el uso de semillas certificadas, la
adecuada preparacin de terrenos, labores agronmicas, prevencin y control de plagas y
enfermedades, manejo de cosecha. Tambin se considera en este eslabn las actividades
post-cosecha entre los aspectos a mejorar en este punto tenemos, manejo adecuado de
trilla, ensacado, control de humedad, calidad del producto final, libre de impurezas, hasta
el ensacado que se debe de realizar en sacos nuevos y aspticos, tambin se usarn
parrillas de madera, para evitar que la humedad del grano se incremente. Aqu debemos
tener en cuenta que se trabajar en un centro de acopio de la asociacin la cual se deber
encontrar libre de animales menores (ratas) y reunir todas las condiciones necesarias para
un buen almacenamiento.
Comercializacin: En este rubro se encuentra incluido el manejo de inventarios, un
manejo adecuado del centro de acopio, donde se considera un kardex de ingreso y salida
de la produccin, realizacin de contratos de negociacin, ventas, cobranzas y manejo
financiero de la asociacin, entre otros.
b) Referencias de las propuestas productivas.
A nivel local la Direccin Regional de Agricultura Hunuco con su Agencia Agraria
Ambo, viene trabajando parcelas demostrativas en los ltimos 2 aos, con un xito
constante, donde hay experiencias en el distrito de Hucar donde se obtuvo
cosechas de hasta 1500 Kg/ha, considerndose un cultivo con potencial en el
distrito.
A nivel regional, el Gobierno Regional Hunuco a travs de la Direccin Regional de
Agricultura, impulsa un proyecto de cereales, para incrementar la produccin de
Mapa de la cadena productiva de quinua, Acobamba, Ambo, Hunuco
cultivos de trigo, cebada y quinua en la provincia de Huacaybamba, el cual pone
nfasis en la asistencia tcnica a los agricultores. El proyecto productivo cuenta con
una inversin de 1042,000.00 nuevos soles.
Hasta el momento, en las propias parcelas de siembra, los especialistas en
produccin agraria brindaron ms de 5,000 asistencias tcnicas a los productores
de cereales de los distritos de Canchabamba, Pinra y Cochabamba y de
Huacaybamba capital provincial.
Fueron instaladas 12 hectreas de parcelas demostrativas de trigo, cebada y
quinua, con el fin de que los campesinos adopten prcticas y tcnicas agrcolas.
A nivel nacional tenemos la experiencia de la Cooperativa Agroindustrial Cabana, la
cual es un ejemplo del xito que pueden tener los minifundistas cuando se asocian
en cooperativas con vistas a exportar sus productos y participar de un modo
efectivo en el comercio internacional.
Iniciada como una asociacin en 2001 por un grupo de 150 familias interesadas en
asegurar que la produccin de quinua proporcione una vida mejor a los residentes
de Cabana, ubicada en la regin de Puno, en Per, la Cooperativa Agroindustrial
Cabana se ha convertido en un ejemplo del xito que puede ser reproducido en
otros pases y regiones.
La cooperativa, de hecho, beneficia directamente a 500 familias y 15 asociaciones
que renen a 3.000 habitantes de la regin. Los resultados de la cooperativa son
impresionantes pues ha conseguido asegurar precios estables o aumentados para
los productores, que se incrementaron desde 1 Nuevo Sol por kilogramo en 2006
hasta 4.80 Nuevo Sol por kilogramo en 2010; lograron una mayor productividad y
mejor calidad, gracias a semillas mejoradas y fertilizantes naturales, alcanzando en
2011 una produccin de 1,200 kg por hectrea, que se estim ser tres veces mayor
que la produccin de 2009.
c) Experiencia
La asociacin tiene experiencia en el cultivo de maz, papa y trigo, desde la poca
ancestral, donde el producto que ha venido comercializando en forma constante y
que le genera mayores ingresos es el trigo, el cual lo venden principalmente a
acopiadores que llegan a la zona.
La asociacin en la campaa 2010-2011 incursion en el cultivo de la quinua de
manera experimental con varias parcelas haciendo en total 1 hectrea
aproximadamente, para la campaa 20112012 incremento las siembras haciendo un
total de 2 hectreas, para la campaa 20122013, viendo que el precio del producto
comenz a incrementar sembraron 5 hectreas de quinua, donde sembraron una
variedad criolla, para la presente campaa 2013-2014 se encuentran instalando 30
hectreas, con ello adquirirn la experiencia suficiente en el manejo del cultivo, as
como tambin estn generando tecnologa para su zona geogrfica, teniendo como
consecuencia el incremento de la produccin campaa a campaa. Para la presente
campaa tienen un contrato de compra-venta de toda su produccin de quinua con
una empresa procesadora ubicada en Hunuco con la cual estn realizando un trabajo
en conjunto.
1.2 Definicin del nombre
Mejoramiento y ampliacin del cultivo de quinua de la Asociacin de Productores
Agropecuarios Luminares de la comunidad de Acobamba, distrito de Hucar, provincia
de Ambo, departamento de Hunuco, para el mercado local y nacional
2. Investigacin de mercado
2.1 Recoleccin de informacin secundaria y primaria
Con el fin de poder conocer la situacin actual de la demanda y oferta del mercado de
quinua y poder saber si la propuesta productiva es viable en trminos de mercado, es
decir si existe una demanda tangible que desee y pueda adquirir la produccin, se
procedi a consultar fuentes de informacin de dos tipos, una de ellas secundaria que
incluye datos de entidades nacionales e internacionales tales como la FAO, Ministerio
de Agricultura y Riego, Direccin Regional de Agricultura Hunuco, Prom-Per y otros.
Tambin se recurri a fuentes primarias tales como entrevistas con las personas
pertenecientes a la asociacin y con empresarios relacionados con la agroindustria.
2.2 Anlisis de la demanda
En esta seccin se abordar los temas concernientes a las tendencias y caractersticas
del consumo de quinua tanto a nivel nacional como a nivel mundial. Cabe resaltar que
la informacin estadstica presentada en este anlisis corresponde hasta el ao 2012
periodo hasta el cual se tiene informacin de las distintas entidades; sin embargo el
ao 2013, del cual no se tiene informacin estadstica publicada, ha sido un ao crucial
para el desarrollo de la quinua, este ao ha sido nombrado por la ONU (Organizacin
de Naciones Unidas) como el ao internacional de la quinua.
Teniendo esto como marco el gobierno Peruano ha hecho muchos esfuerzos en
promocionar el consumo de quinua tanto en nuestro pas como en el extranjero, lo
cual ha generado una sobre demanda que la oferta nacional no fue capaz de abastecer
dndose una relativa escasez que origin una gran subida de los precios y cre muchas
expectativas con respecto al producto, todo este escenario motiv cambios en el
comportamiento de la demanda que no se ven reflejados en la data estadstica pero
cuyo anlisis tambin abordaremos a continuacin.
a) Demanda interna
Est constituida por la cantidad de quinua que solicita el mercado nacional.
En primera instancia el consumo nacional de quinua est conformado por el
autoconsumo de parte de los agricultores que la producen; sin embargo con los
incrementos de precios que se registraron este ao 2013, muchos productores
aportaron por vender toda su produccin, el cual parte se destin para su
consumo en ciudades y otra parte para la exportacin.
Luego tenemos la demanda Regional de Hunuco, el cual est conformado
bsicamente con el autoconsumo de las pocas familias rurales que cultivan quinua
y por el consumo en las ciudades y centros poblados, donde en su mayora no se
comercializa quinua producida en Hunuco, en su lugar los mayoristas de granos,
tiendas de abarrotes y otros establecimientos venden quinua procedente de Lima,
la cual a su vez en su mayora procede del sur del pas.
Finalmente se tiene la demanda nacional, la cual incluye el autoconsumo de todas
las familias productoras de quinua del pas y del consumo que se da en el mbito
urbano, en este sentido como consecuencia de la promocin del producto se
puede visualizar una tendencia hacia el aumento del consumo de quinua, es cada
vez ms frecuente encontrar en restaurantes platos servidos con quinua y en los
mismos hogares se ha incrementado su ingesta.
Especficamente en lo que es consumo en Lima y Callao, la empresa IMA Opinin y
Mercado, realiz un sondeo del consumo de quinua dirigido a las amas de casa, en
cuyos resultados se muestran que el 85.4% de hogares de Lima y Callao consumen
quinua, de los cuales el 45.4% la consume semanalmente y el 29.1%
quincenalmente; sin embargo tambin se muestran consideraciones que dan las
amas de casa para que el consumo de quinua pueda ser mayor, por ejemplo el
29.5% considera que el precio debera ser menor, el 23.0% cree que se debera
hacer mayor publicidad al producto en s y el 21.3% opina que deberan difundir las
diferentes formas de preparar la quinua. Estos datos nos muestran que la quinua
tiene un gran potencial para crecer en lo que el mercado interno respecta, pero
que tambin tiene ciertas barreras que vencer para que esto se pueda concretar.
A continuacin de muestra una grfica con la evolucin histrica de la demanda
interna, la cual se obtuvo mediante el clculo de la demanda interna aparente, la
cual considera los datos histricos de la produccin nacional, las exportaciones y
las importaciones.
Como se aprecia en la grfica la demanda interna ha venido cayendo
paulatinamente los ltimos aos, ello se puede explicar principalmente por el
crecimiento que han tenido las exportaciones que en cierto modo han quitado
Elaboracin propia.
quinua al mercado interno, al incremento de los precios que hace a la quinua
menos accesible al grueso de la poblacin peruana y a la disminucin en el auto
consumo de los productores quienes atrados por los precios altos venden toda su
produccin.
Sin embargo, a futuro se tiene buenas perspectivas de crecimiento de la demanda
interna, ya que existen intenciones tanto del sector estatal como del sector
privado en incentivar el consumo de este producto.
Por el lado del sector estatal el Ministerio de Agricultura y Riego en trabajo con el
Comit Multisectorial Ao Internacional de la Quinua vienen formulando el Plan
Estratgico de Granos Andinos, el cual debera entrar en ejecucin para el ao
2014 y tiene entre sus principales objetivos elevar el consumo per cpita nacional
de granos andinos en general (quinua, kiwicha, kaihua, tarwi y otros), el cual
actualmente es de 2,3 kg. y que en ocho aos llegara a 7 kg.
Especficamente en lo que refiere al consumo per cpita de quinua, segn el
MINAGRI, este es actualmente de 1 kg y tal como lo mencionaron durante el
desarrollo del Encuentro Nacional de Granos Andinos llevado a cabo en la ciudad
del Cusco los das 8 y 9 de agosto del presente ao, es meta de este sector elevar
el consumo per cpita de la quinua a 2 kg en los prximos 5 aos.
Por el lado del sector privado, muchas de las empresas lderes a nivel nacional en
productos alimenticios de consumo masivo estn apostando por incluir a la quinua
dentro de sus productos que ya cuentan con una alta rotacin, tal es el caso de
fideos, harinas panaderas, galletas, panes, hojuelas de avena, golosinas,
complementos alimenticios y otros, esto va a crear una mayor disponibilidad de
quinua para los consumidores y puede ayudar a incrementar el consumo per
cpita nacional.
Teniendo en cuenta estas perspectivas se procedi a realizar la proyeccin de la
demanda interna en base a las expectativas de incrementar el consumo per cpita
de quinua nacional a 2 kg durante los prximos 5 aos y al incremento proyectado
de la poblacin nacional, los resultados se muestran en el siguiente cuadro.
Proyeccin de la demanda interna
Ao 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Poblacin Proyectada (miles de personas)
30,814 31,151 31,488 31,826 32,162 32,495
Consumo per cpita estimado (kg)
1.28 1.46 1.64 1.82 2.00 2.00
Demanda Interna Proyectada (TM)
39,442 45,480 51,640 57,923 64,324 64,990
Fuente: INEI, MINAGRI.
Elaboracin propia.
b) Demanda externa
Est constituida por la cantidad de quinua peruana que solicita el mercado
internacional. En el siguiente grfico se muestra las exportaciones histricas
anuales en volumen (toneladas).
Como se puede apreciar en la grfica las exportaciones han ido creciendo
sostenidamente durante los ltimos aos, esto est enmarcado dentro de una
tendencia mundial por la bsqueda de productos alimenticios sanos y
nutritivos, concepto en el cual la quinua como alimento se ha ganado su lugar.
Son diversos los pases que demandan quinua peruana, pero el principal
importador es Estados Unidos, que abarcar ms de la mitad de las
exportaciones peruanas; sin embargo existen otros mercados muy
interesantes como el de los Emiratos rabes, pases asiticos, Brasil y otros que
an no consumen mucha quinua, pero que a futuro representan una gran
oportunidad. A continuacin se presenta los principales mercados de
exportacin de quinua peruana durante el 2012.
2,186.00 2,832.00
4,938.00
8,244.00
11,876.00
-
2,000.00
4,000.00
6,000.00
8,000.00
10,000.00
12,000.00
14,000.00
2008 2009 2010 2011 2012
TM
Exportaciones nacionales de quinua
Fuente: SUNAT. Elaboracin propia.
Es importante sealar en este punto que una de las caractersticas de la quinua
que ms valora el mercado internacional es que esta es libre de contenido de
gluten, lo cual lo hace un alimento perfecto para las personas que sufren de
celiaqua, es decir que son alrgicos al gluten; sin embargo tambin plantea
una exigencia al momento de producir y procesar quinua ya que se debe tener
cuidado de no contaminar la quinua con trazas de gluten provenientes de
otros productos.
Para realizar la proyeccin de la demanda externa se aplic la metodologa de
regresin lineal, con lo cual se hall una ecuacin que caracteriza el
crecimiento del volumen de exportaciones, dicha ecuacin se muestra a
continuacin.
El coeficiente de correlacin de la curva que representa la ecuacin es de 0.94,
lo cual demuestra la altsima correspondencia que existe entre las variables de
tiempo (aos) y el volumen de exportaciones. Empleando la ecuacin se pudo
proyectar las exportaciones de los prximos aos, que se muestran en el
siguiente cuadro.
Proyeccin de las exportaciones nacionales
Ao 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Volumen (TM) 15,932.00 18,411.20 20,890.40 23,369.60 25,848.80 28,328.00
Elaboracin propia.
c) Proyeccin de la demanda total
Con los datos de la proyeccin de la demanda interna y la proyeccin de la
demanda externa se pudo hallar mediante la sumatoria de ambos datos, la
Principales mercados de exportacin 2012
Fuente: SIICEX.
Elaboracin propia.
proyeccin de la demanda total para los prximos aos, la cual se muestra a
continuacin.
Proyeccin de la demanda total
Ao 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Demanda interna (TM) 39,441.92 45,480.46 51,640.32 57,923.32 64,324.00 64,990.00
Demanda externa (TM) 15,932.00 18,411.20 20,890.40 23,369.60 25,848.80 28,328.00 Demanda total (TM) 55,373.92 63,891.66 72,530.72 81,292.92 90,172.80 93,318.00
Elaboracin propia.
Como se visualiza en la grfica la demanda de quinua para los prximos aos se
vislumbra claramente alentadora, siendo una gran oportunidad para los pequeos
agricultores de la sierra de nuestro pas y especficamente para la asociacin de
productores agropecuarios Luminares.
d) Mercado objetivo
Si bien es cierto la demanda creciente de quinua y las buenas perspectivas que
esta tiene a futuro est sustentada por la creciente bsqueda de productos
naturales y nutritivos por parte de los consumidores, la asociacin no planea
atender directamente a estos consumidores finales tanto nacionales como
extranjeros. La quinua que la asociacin producir llegar a los consumidores por
medio de los dems eslabones que componen la cadena productiva, lo que incluye
a las empresas procesadoras, las cuales a su vez pueden abastecer a otras
55,373.92
63,891.66
72,530.72
81,292.92
90,172.80 93,318.00
-
10,000.00
20,000.00
30,000.00
40,000.00
50,000.00
60,000.00
70,000.00
80,000.00
90,000.00
100,000.00
2014 2015 2016 2017 2018 2019
TM
Proyeccion de la demanda total
empresas que utilicen la quinua procesada como materia prima, estos llegarn a
abastecer a los detallistas quienes finalmente vendern a los consumidores finales.
Siguiendo esta lgica la asociacin apunta a ser un proveedor de materia prima
para las empresas procesadoras de quinua, es decir el mercado objetivo al que se
apunta llegar son estas empresas procesadoras.
Dichos clientes fabrican principalmente quinua perlada, harina de quinua, hojuelas
de quinua y otros productos de procesamiento primario, que lo destinan para
mercado interno y para exportacin. Principalmente su requerimiento es de
volmenes grandes y constantes de quinua de variedades comerciales, entre las
caractersticas ms relevantes esta que sea de color blanco, bajo contenido de
saponinas y con un dimetro de grano grande. Otros de las especificaciones que
exigen es que el contenido de impurezas sea mnimo y tenga una humedad
adecuada.
Generalmente estas empresas acopian quinua de diferentes proveedores ya que
necesitan grandes volmenes de materia prima para poder abastecer sus lneas de
produccin.
La mayora de estas empresas estn ubicadas en Lima, aunque tambin existe una
empresa ubicada en mismo Hunuco, la mayor cantidad de volmenes de compra
se da durante las pocas de cosecha.
A continuacin se realizar una descripcin de los posibles clientes que tendr la
asociacin para la compra de su produccin de quinua.
a) Alimentos Ekhus
Es una empresa ubicada en la ciudad de Hunuco, la cual se dedica al
procesamiento de productos, tales como granos andinos. La asociacin ha
venido trabajando con esta empresa vendindole principalmente su
produccin de trigo. Para la campaa de produccin 2013-2014 en un trabajo
en conjunto con la empresa, la asociacin instalar 30 hectreas de quinua. El
trabajo en conjunto consiste en que la empresa intervendr dirigiendo varias
parcelas demostrativas de quinua, con lo que busca validar paquetes
tecnolgicos que sean efectivos para el cultivo de quinua en especfico para la
zona de Acobamba donde est ubicada la asociacin, a parte la empresa
tambin se compromete a comprar toda la produccin de esta campaa, para
ello ya se cuenta con un contrato firmado de compra-venta. Todo ello crear
un mejor precedente en la produccin de quinua para la asociacin lo cual
derivar que para la campaa 2014-2015 donde se accedera a los fondos de
Procompite, la asociacin adquirir mayor competitividad en la produccin de
quinua, manejando mayor productividad, mayores extensiones de cultivo y por
ende mayor produccin total. La produccin obtenida en esta campaa y de la
de los aos siguientes estara destinada, al menos en su mayor parte, a ser
vendida a la empresa Alimentos Ekhus, para tal efecto la asociacin cuenta
con una carta de intencin de compra de su produccin de quinua para la
campaa de produccin 2014-2015 y en adelante. Esta empresa actualmente
procesa quinua y abastece al mercado nacional, adems de estar trabajando
para lograr exportar directamente sus productos.
Sin embargo, es recomendable identificar tambin otros posibles clientes ya
que a futuro la produccin ir aumentando progresivamente y ser posible
atender a ms empresas procesadoras.
b) Exportadora Agrcola Orgnica
Es una empresa ubicada en Lima, la cual se dedica principalmente a la
exportacin de granos andinos entre ellos la quinua, kiwicha y cha. Al ao
2012 es la empresa que ha exportado la mayor cantidad de quinua en el Per
ocupando ms del 30% de las exportaciones totales. Los principales puntos de
intervencin y compra de quinua son Puno y Ayacucho. Los mayores
volmenes de compra lo realizan de quinua blanca y orgnica certificada. Es
una empresa que ya ha tenido acercamiento con el Gobierno Regional de
Hunuco mostrando su inters en adquirir quinua.
c) Grupo Orgnico Nacional
Es una empresa procesadora y exportadora de quinua ubicada en el distrito de
Chorrillos, Lima. Al ao 2012 es la segunda empresa que ha exportado mayor
cantidad de quinua en el Per, tambin exporta otros granos como la kiwicha,
ajonjol y cha. Su principal proveedor de quinua en el departamento de Puno.
d) Soluciones Avanzadas en Agronegocios - Wiraccocha Del Per
Empresa dedicada al cultivo, procesamiento y exportacin de quinua, est
ubicada en Huamanga, Ayacucho. Se define como empresa social, posee
siembre propia y tambin acopia de sus asociados a quienes les provee
crditos agrcolas, asistencia tcnica y certificacin orgnica. Esta es otra
empresa que ha mostrado su inters en participar en la cadena productiva de
la quinua en Hunuco, siendo otro potencial comprador.
e) Alisur
Empresa dedicada al procesamiento y exportacin de quinua, esta empresa
tambin se dedica al abastecimiento del mercado interno y cuanta con una
amplia variedad de productos tales como, menestras, cereales, chuo, ajes y
muchos otros, tambin cuenta con una marca propia de productos envasados
como producto final que tiene una alta rotacin en el mercado interno,
adems comercializa en su mayora productos convencionales, lo cual lo hara
un cliente muy atractivo.
2.3 Anlisis de la competencia
En este punto se analizar el comportamiento de la oferta de quinua, describindose
sus caractersticas y composicin actual.
a) Produccin mundial
Segn datos de la FAO, los principales productores mundiales son Per, Bolivia y
Ecuador, de los cuales los mayores exportadores son los dos primeros. Se tiene
informaciones de que tambin se estn instalando hectreas comerciales de
quinua en lugares como Estados Unidos, Europa, Chile, Argentina, pero las
cantidades aun no son significativas.
b) Produccin del Per
57,777.00
74,353.00 78,082.00 80,255.00
82,510.00
-
10,000.00
20,000.00
30,000.00
40,000.00
50,000.00
60,000.00
70,000.00
80,000.00
90,000.00
2008 2009 2010 2011 2012
TM
Produccion Mundial de quinua
Fuente: FAOSTATS
Elaboracin propia.
La produccin en el Per ha venido registrando incrementos sostenibles durante
los ltimos aos, llegando a 44,200 TM el ao 2012, como se puede apreciar en la
siguiente imagen.
Este incremento sostenido de la produccin nacional es explicado tanto por el
incremento de las hectreas destinadas a este cultivo, como al incremento de la
productividad por hectrea. El 85% de la produccin nacional se concentra en tres
departamentos los cuales son Puno, Ayacucho y Cuzco.
29,900.00
39,400.00 41,100.00 41,200.00
44,200.00
-
5,000.00
10,000.00
15,000.00
20,000.00
25,000.00
30,000.00
35,000.00
40,000.00
45,000.00
50,000.00
2008 2009 2010 2011 2012
TM
Produccion Nacional de quinua - Per
Elaboracin propia.
30,179 TM
70% 4,185 TM 10%
2,227 TM
5%
Fuente: MINAGRI.
Principales departamentos productores de quinua
Sin embargo, hay muchos departamentos con una gran potencial de producir
quinua, esto incluye a todos los departamentos que estn en la sierra y tambin a
los que estn en la costa, donde se ha venido adaptando diversas variedades de
quinua y validando diversos paquetes tecnolgicos, llegando a obtener produccin
de ms del doble de productividad por hectrea que del promedio nacional.
Se espera que para el presenta ao 2013, atrados por la demanda creciente y los
precios altos, muchos agricultores de diferentes regiones se animen a producir
quinua, el mismo ministro de agricultura y riego Milton Von Hesse precis que su
sector espera que se cierre el ao 2013 con 50,000 hectreas sembradas de
quinua, todo ello vislumbra que la produccin peruana de quinua ir
incrementndose progresivamente durante los prximos aos.
c) Produccin de Hunuco
Al nivel del departamento de Hunuco la produccin de quinua histricamente ha
sido mnima con respecto al total producido en el Per. En el siguiente grfico se
puede apreciar cmo se ha venido desempeando la produccin durante los
ltimos aos
La produccin huanuquea ha sido principalmente hasta ahora para autoconsumo
de los productores, muy poco se ha destinado para la venta a mercados locales y
296.00
282.50
286.00
293.00
306.00
270.00
275.00
280.00
285.00
290.00
295.00
300.00
305.00
310.00
2008 2009 2010 2011 2012
TM
Produccion Departamental de quinua - Hunuco
Fuente: MINAGRI.
Elaboracin propia.
menos para atender mercados internacionales. Principalmente se ha producido
variedades criollas, con alto contenido de saponinas, las cuales no son
comerciables para la agroindustria de transformacin.
Como se aprecia en el grfico anterior, el aporte del departamento de Hunuco a
la produccin total es insignificante, debido a ello y a la gran oportunidad que
representa la quinua como producto para los productores agrarios, el Gobierno
Regional de Hunuco para el presenta ao 2013, est ejecutando el proyecto
quinua, en el cual tienen como objetivo fomentar la instalacin de un total de
10,000 hectreas de quinua, para lo cual estn realizando campaas de promocin
del cultivo y van a repartir de manera gratuita la semilla, todas estas acciones en
conjunto con la buena voluntad poltica del Gobierno Regional en incentivar el
cultivo de quinua en Hunuco hacen prever que la produccin departamental
aumentar en los prximos aos.
d) Produccin de la asociacin
En lo que respecta a la produccin de quinua, especficamente de la asociacin,
esta se ha venido dando en escala mnima. Durante la campaa 2011-2012
manejaron 2 hectreas, para la campaa 2012-2013 se increment a 5 hectreas.
La produccin de estas parcelas fue principalmente de quinuas de variedades
criollas, llegando a una productividad de 1,000 kilogramos por hectrea de cultivo
57,777.00
74,353.00 78,082.00 80,255.00
82,510.00
29,900.00
39,400.00 41,100.00 41,200.00 44,200.00
296.00 282.50 286.00 293.00 306.00 -
10,000.00
20,000.00
30,000.00
40,000.00
50,000.00
60,000.00
70,000.00
80,000.00
90,000.00
2008 2009 2010 2011 2012
TM
Comparativo de Produccin de quinua
ProduccionMundial dequinua
ProduccionNacional dequinua - Per
ProduccionDepartamental dequinua - Hunuco
Fuente: FAOSTATS, MINAGRI.
Elaboracin propia.
y cuya produccin se destinaba para el autoconsumo y abastecimiento de bodegas
dentro de los pueblos aledaos y en la ciudad capital de provincia.
Para la campaa 2013-2014 los asociados participarn del proyecto quinua del
Gobierno Regional Hunuco e instalarn 30 hectreas del cultivo a la par que
trabajarn de manera conjunta con la empresa Alimentos Ekhus de Hunuco,
como ya se mencion anteriormente, teniendo la venta de la produccin de esta
campaa asegurada a dicha empresa.
e) Proyeccin de la oferta nacional
Utilizando la informacin de la produccin nacional de quinua de los ltimos aos,
derivada del MINAGRI, se procedi a aplicar la metodologa de regresin lineal,
formulndose una ecuacin que caracterice el ritmo de crecimiento de la
produccin nacional, dicha ecuacin se presenta a continuacin.
El coeficiente de correlacin de dicha ecuacin es de 0.77, lo cual indica una fuerte
correspondencia entre los variables tiempo y el incremento de la produccin
nacional, luego mediante dicha ecuacin se procedi a realizar la proyeccin de la
oferta nacional para los prximos aos, la cual se muestra en el siguiente cuadro.
Proyeccin de la produccin nacional de quinua
Ao 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Produccin (TM) 51,320.00 54,360.00 57,400.00 60,440.00 63,480.00 66,520.00
Elaboracin propia.
f) Descripcin de la competencia
La competencia directa de la asociacin son aquellos productores organizados o
no que abastecen de quinua a las empresas procesadoras ubicadas a nivel
nacional. En lo que refiere al abastecimiento del posible cliente Alimentos Ekhus
ubicado en Hunuco, los competidores serian especficamente los dems
productores de quinua ubicados en la misma regin de Hunuco, de estos se
puede mencionar que la asociacin tiene ventaja sobre los productores ubicados
en las provincias de Yarowilca, Dos de Mayo, Huacaybamba, Lauricocha y
Huamalies debido al tema de transporte, el flete de estas provincias a Hunuco
tiene un costo bastante ms elevado en comparacin al flete de Acobamba a la
ciudad de Hunuco, adems de ser escaso. La competencia seria ms directa con
los productores ubicados en la misma provincia de Ambo (donde se encuentra la
asociacin) y los ubicados en la provincia de Hunuco; sin embargo el trabajo que
se viene haciendo en conjunto con esta empresa dara mayor seguridad de que la
asociacin tiene la prioridad como proveedor de la empresa Alimentos Ekhus.
En lo que respecta al abastecimiento de las dems empresas identificadas como
clientes potenciales ubicadas en Lima y dedicadas principalmente a la exportacin,
los principales competidores son los productores ubicados en los departamentos
de Puno, Ayacucho, Cuzco y Junn, aqu se encuentra a productores pequeos
agrupados y productores medianos, estos pueden abastecer de volmenes mucho
ms grandes de los que va a manejar la asociacin, adems de tener aos de
experiencia en la produccin comercial de quinua, estos puntos harn que
probablemente estos competidores tengan prioridad cuando las empresas
procesadoras de Lima adquieran su materia prima; sin embargo tal como se vio en
el anlisis de la demanda, debido a que existe una demanda insatisfecha de quinua
aun sin tener la prioridad es muy probable que la produccin de la asociacin se
pueda colocar a alguna de estas empresas.
A continuacin de analizar algunos puntos crticos del funcionamiento de la
competencia como son los precios y la comercializacin.
Anlisis de precios
En cuanto a los precios en chacra, es decir los pagados a los productores, estos
han experimentado una tendencia a la alza durante los ltimos aos tal como
se visualiza en la siguiente grfica.
0
1
2
3
4
5
6
7
8
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013*
S/.
Precion en chacra (S/.)
Fuente: MINAGRI.
* Proyectado segn fuentes primarias.
El incremento del precio se ha dado de forma estrepitosa durante los ltimos
aos; sin embargo el incremento experimentado en el ao 2013 ha sido el ms
abrupto, probablemente influenciado por la gran demanda interna y externa
que se dio producto al intenso trabajo de promocin de la quinua, lo que
origino que la produccin del ao sea vendida rpidamente y que de la mitas
del ao para delante se dio un escenario de escasez de quinua, al haber
demanda y poca oferta el precio se dispar, para los prximos aos se espera
que con la mayor produccin que tendr el pas el precio se estabilizara un
poco y tendera a bajar; sin embargo aun as la quinua seguir siendo un
producto que brinde una gran rentabilidad al productor por lo menos por los
prximos 3 aos, en los cuales la asociacin debe aprovechar la coyuntura para
capitalizarse y volverse competitiva para los aos cuando el precio puede
tender a bajar.
Anlisis de comercializacin
En lo que respecta a la distribucin de la produccin de quinua que realizan los
dems productores ubicados en los departamentos que registran mayor
produccin de quinua, la mayora de las ventas a empresas procesadoras y a
acopiadores se realizan en la misma chacra o a lo mximo el productor
moviliza la carga a algn pueblo o ciudad cercano donde entrega el producto
al comprador, cada vez es ms comn encontrar casos de productores
organizados, comunidades campesinas o productores medianos que ya tienen
con antelacin comprometida su produccin incluso desde antes de realizar la
siembra, este es un fenmeno acontecido por la escasez de quinua que se ha
presentado durante los ltimos aos.
Existe tambin cada vez ms personas dedicadas a la intermediacin de la
quinua, estas no aaden valor al producto simplemente se dedican a hacer
que el producto cambie de manos aumentando si el precio; sin embargo la
mayora de veces estas personas llevan un trabajo bastante informal y no
garantizan ser un mercado constante a futuro, por ello es preferible que la
asociacin tenga un trato comercial directo con la empresa procesadora que
sea su cliente.
2.4 Anlisis de los proveedores
En esta seccin se har un anlisis de la situacin actual del mercado de proveedores
de insumos, productos y otros que sean crticos para un normal funcionamiento de las
operaciones de la asociacin.
f) Proveedores de semillas
Dado al creciente inters de una gran cantidad de productores de diferentes
lugares del pas por producir quinua, durante el ao 2013 la semilla de quinua
de calidad ha sido un producto bastante escaso cuyo precio lleg a duplicarse.
La principal fuente de semillas de calidad es el Instituto Nacional de Innovacin
Agraria (INIA) y los distintos productores de semillas que se encuentran
debidamente registrados en el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA).
La semilla representa una de los insumos ms crticos ya que sin esta no se
tendr produccin y adems su calidad dictaminar en gran medida las
caractersticas del producto final, es por ello que a futuro se deben preparar
las medidas correspondientes para que la asociacin se asegure un buen
abastecimiento de semillas de calidad.
g) Proveedores de Abonos orgnicos
Los abonos orgnicos sern utilizados como abonamiento de fondo al
momento de instalar las reas de cultivo, es un insumo importante ya que
ayuda al buen desarrollo del cultivo, existen diferentes productos que pueden
ser utilizados como abonos orgnicos entre ellos se tiene al guano de isla,
guano de corral, compost y humus de lombriz.
Existen proveedores de guano de corral ubicados en Hunuco y en Ambo,
estos comercializan principalmente un abono denominado gallinaza extrado
de la crianza de gallinas de corral, el principal problema es que no se tiene
ninguna garanta de la calidad de estos abonos. En cuanto al guano de isla el
ente nacional encargado de su comercializacin es Proabonos, el cual garantiza
la pureza y calidad del producto, en este caso hay que tener en cuanta
asegurarse el abastecimiento del abono, ya que al ser un producto derivado de
actividades extractivas existe una cantidad disponible limitada de producto
cada ao. En lo que respecta a compost y humus de lombriz, las empresas
dedicadas a su produccin y comercializacin son bastante limitadas y en la
mayora de casos no se cuanta con las garantas suficientes de la calidad del
producto.
h) Proveedores de maquinarias y equipos
En los ltimos aos con el creciente inters en la quinua se ha creado y
adaptado maquinarias y equipos especficos para el cultivo de quinua, ya son
muchas las empresas que ofrecen productos para cada una de las etapas del
manejo de quinua.
Estos implementos son importantes ya que permiten tecnificar y bajar los
costos de produccin de la quinua, haciendo que los productores se vuelvan
cada vez ms eficientes y competitivos. El abastecimiento de estos productos
no es mayor problema ya que existe una amplia oferta en el mercado, en este
caso lo que se debe evaluar es la experiencia que tenga el productor de las
mquinas y la garanta con la que estas cuentan.
2.5 Estructura de mercado
En este acpite se describir y analizara las caractersticas ms relevantes que tienen el
mercado o industria en el que participa la asociacin el cual es el mercado de
productores de quinua que abastecen a las empresas procesadoras.
2.5.1 Anlisis previo
a) Barreras de ingreso a la industria
No existen muchas barreras de ingreso para participar en esta industria,
principalmente se debe disponer de terrenos agrcolas en zonas propicias
donde puede prosperar la quinua y conocimientos sobre agricultura, no se
requiere de un alto nivel de capital, ni un sistema de distribucin. Se concluye
que las barreras de ingreso son bajas, de hecho ya hay muchos pequeos y
medianos productores que se estn iniciando en el cultivo de quinua.
b) Poder de negociacin de clientes
Actualmente el poder de negociacin de los clientes es medio-bajo, existen
muchas empresas interesadas en adquirir quinua ya que necesitan materia
prima para sus procesos, la demanda est en franco incremento y al menos
durante el ltimo ao la quinua ha pasado por un proceso de escasez, lo nico
que juega en contra de los productores es la falta de acceso a informacin y el
hecho de que estos se encuentran muy fragmentados.
c) Nivel de rivalidad de competidores
El nivel de rivalidad de los competidores es actualmente medio, ya que el
producto en s que ofrecen es bastante homogneo, la ventaja que se tiene es
que debido a la gran demanda actual que existe de quinua todos los
productores pueden encontrar una oferta atractiva para colocar su
produccin.
d) Barreras de salida de la industria
Las barreras de salida de la industria son bajas, ya que principalmente si se
incursiona en quinua se puede hacer por una campaa, luego a la siguiente se
podra cambiar fcilmente de cultivo, uno de los pocos puntos que podran
amarrar al productor con el cultivo de quinua sera un contrato de compra-
venta firmado con un cliente por varias campaas.
2.5.2 Estructura de mercado
El mercado de produccin y venta de quinua a las empresas procesadoras est
actualmente estructurado como un oligopolio, debido a que la cantidad de
empresas demandantes son varias, los productores u ofertantes estn
bastante fragmentados, el producto es bastante homogneo, el acceso a la
informacin por parte de los productores es bastante limitado, los precios
estn fijados por la demanda y oferta, pero debido a que la actual oferta es
an limitada el precio est tendiendo ms a favorecer a los productores. Estas
caractersticas del mercado sern fundamentales para adoptar una correcta
estrategia en el planeamiento del negocio.
2.6 Determinacin de la brecha demanda-oferta.
Finalmente se procedi a hallar la brecha existente entre los datos obtenidos a travs
del anlisis realizado de la demanda y la oferta, esta brecha viene a ser la demanda
insatisfecha, es decir la diferencia entre el crecimiento que se espera de la demanda y
el de la oferta.
Proyeccin de la demanda insatisfecha (TM)
Ao 2015 2016 2017 2018 2019
Demanda proyectada 63,891.66 72,530.72 81,292.92 90,172.80 93,318.00
Oferta proyectada 54,360.00 57,400.00 60,440.00 63,480.00 66,520.00
Demanda Insatisfecha proyectada
9,531.66 15,130.72 20,852.92 26,692.80 26,798.00
Elaboracin propia.
Como se nota en las cifras, esta diferencia tiende a crecer lo cual crea un ambiente
propicio para que organizaciones como la asociacin se inserte en el negocio de la
quinua, en el siguiente grfico se aprecia mejor este incremento progresivo que tendr
la demanda insatisfecha.
Los datos y el grfico anterior muestran que la quinua es un producto con una
oportunidad de mercado bastante amplia para la asociacin; sin embargo, esta
es una mirada al panorama general de la demanda de quinua que si bien es
cierto es bastante promisoria, pero a continuacin nos enfocaremos en analizar
la demanda especfica de cada uno de los potenciales clientes que se mencion
anteriormente, hay que tener en consideracin que la produccin esperada de
la asociacin es de 75 toneladas de quinua para el primer ao luego de
implementado el plan de negocios, luego esta se ir incrementando
progresivamente.
Alimentos Ekhus
Ubicada en Hunuco y dedicada al procesamiento de quinua, esta empresa
tiene una capacidad instalada actual para el procesamiento de 150
toneladas de quinua al ao, sus productos estn destinos al mercado
interno, pero sus proyecciones de crecimiento apuntan a la exportacin en
un corto plazo, con lo cual tambin tienen proyecciones de aumentar su
capacidad instalada. La posibilidad de concretar negocios para la asociacin
luego de implementar el plan de negocios es bastante alta, ya que al estar
ubicados en mismo Hunuco el acceso y comunicacin es bastante directa,
considerando la produccin que tendr la asociacin se estara proveyendo
el 50% del requerimiento total de materia prima que necesita la
organizacin.
63,891.66
72,530.72
81,292.92
90,172.80 93,318.00
54,360.00 57,400.00
60,440.00 63,480.00 66,520.00
-
10,000.00
20,000.00
30,000.00
40,000.00
50,000.00
60,000.00
70,000.00
80,000.00
90,000.00
100,000.00
2015 2016 2017 2018 2019
TM
Demanda proyectada vs oferta proyectada
Demanda proyectada
Oferta proyectada
Elaboracin propia.
Exportadora Agrcola Orgnica
Durante el ao 2012 sus exportaciones totales de quinua ascendieron a
4,017 toneladas (SIICEX) siendo la primera empresa exportadora de quinua
de todo el Per en trminos de volumen y facturacin. Teniendo en cuenta
este dato y la merma que se tienen durante el procesamiento de la quinua
se puede inferir que las compras de esta empresa estuvieron sobre las
5,000 toneladas durante el ao 2012. Lo que dara como resultado que la
produccin de la asociacin solo representara el 1.5% de total de sus
compras; sin embargo hay que tener en cuenta que esta empresa est en
proceso de crecimiento y proyecta ampliar su capacidad de produccin, con
lo cual requerir de an ms materia prima.
Grupo Orgnico Nacional
Segunda empresa exportadora de quinua durante el 2012 con 1,536
toneladas (SIICEX), lo cual indicara que sus compras estuvieron sobre las
2,000 toneladas ese ao, la asociacin aportara un 3.75% con su
produccin a ese requerimiento.
Soluciones Avanzadas en Agronegocios - Wiraccocha Del Per
Empresa que durante el 2012 logr exportar 295 toneladas de quinua (SIICEX), lo
cual indica que adquiri materia prima aproximadamente por 400 toneladas; sin
embargo esta empresa tiene planes de expansin bastante ambicioso y ya ha
mostrado su inters en adquirir quinua producida en Hunuco, lo cual podra ser
una oportunidad de negocio bastante interesante para la asociacin ya que podra
aportar hasta un 15% del requerimiento de materia prima que tiene la empresa.
Alisur
Empresa que durante el 2012 alcanz exportaciones de quinua por 882
toneladas, est entre las 5 empresas que coloc mayor cantidad de quinua
durante ese ao, sus compras de materia prima estuvieron sobre las 1,100
toneladas, aunque esa cantidad es solo considerando lo exportado ya que
esta empresa maneja tambin el mercado interno teniendo una muy buena
rotacin de productos envasados y granel, por lo que se concluye que las
compras de materia primera han sido mayores.
Con esta informacin derivada del estudio de mercado y el anlisis especfico de las
necesidades de cada uno de los clientes potenciales, se puede concluir que el plan de
negocios de la asociacin es viable en trminos de mercado, ya que existe una
demanda insatisfecha bastante amplia en trminos generales y en especfico clientes
con requerimientos de materia prima a los que se puede apuntar.
3. Organizacin
La estructura orgnica de la Asociacin de Productores Agropecuarios Luminares, es la siguiente:
La asamblea general (todos los socios hbiles)
Consejo directivo (presidente, secretario, tesorero, fiscal)
3.1 Ubicacin de la AEO
DEPARTAMENTO DE HUNUCO.
PROVINCIA DE AMBO ANEXO DE SAN PEDRO DE ACOBAMBA
Departamento Hunuco
Provincia Ambo
Distrito Huacar
Localidad Anexo San Pedro de Acobamba
Direccin Plaza Principal S/N San Pedro de Acobamba
El centro poblado pertenece a la capital
de distrito? No
El centro poblado es rural o urbano?
Rural
3.2 Composicin de la junta directiva del AEO
Nombres y apellidos DNI
Presidente Rollyn Rufino Nestares 42055352
Secretario Jess Edwin Tineo Ricapa 22675316
Tesorera Francisca Robles Arias 41273128
Fiscal Carlos Capcha Robles 22670711
- Representante Legal de la Persona Jurdica:
Nombres y apellidos Rollyn Rufino Nestares
Cargo Presidente de APAL
- Datos de la persona con quien debe efectuarse la comunicacin
Nombres y apellidos Rollyn Rufino Nestares
Direccin exacta Jr. Central S/N - San Pedro de Acobamba
Telfono/Celular 961869908
Correo electrnico
3.3 Participantes de la AEO
Tipo de persona Nmero
Personas Naturales 27
Hombres que integran 15
Mujeres que integran 12
3.4 Estructura de distribucin de utilidades
En este aspecto la APAL no distribuye utilidades por ser una asociacin sin fines de lucro
segn la ley general de sociedades.
3.5 Medidas para evitar una mala administracin de la AEO Para promover la transparencia en la administracin de la AEO, se plantean ciertas
medidas que ayuden este fin.
3.6 Estructura de trabajo en la AEO
Los socios que trabajan en el APAL son:
Socios o Personas Naturales Puesto en la APAL
1.- Rollyn Rufino Nestares Presidente
2.- Edwin Tineo Ricapa Representante comercial
3.- Francisca Robles Arias Representante comercial
Actualmente no existen personas externas que trabajen para la asociacin.
3.7 Organigrama del AEO
De acuerdo a la estructura organizacional del APAL, se aprecia que solo est compuesto
por tres elementos congruentes, por la experiencia en trabajo comunitario y ventas en el
Situacin Se cumple (Si o No)
Informar peridicamente a las personas naturales o accionistas de
la situacin del APAL. SI
Informar las enmiendas a los Estatutos que se lleven a cabo. SI
Rotacin peridica de la junta directiva SI
Los socios o personas naturales deben tener el derecho de
convocar a una reunin de la junta cuando lo crean conveniente SI
Se debe tratar equitativamente a los socios o personas naturales SI
mercado local, la Asociacin ha ido desarrollando sus cultivos en pequea escala, lo cual
demuestra que cuenta con una organizacin adecuada para dar soporte a la
implementacin del plan de negocios. Con la implementacin del plan de negocios la
Asociacin reforzar sus actividades de produccin, gestin y comercializacin de la
quinua.
4. Planeamiento de negocio
La elaboracin de un plan de negocios consiste en la combinacin de diversos tipos de planes
dentro de un esquema organizado y coherente. El planeamiento del negocio define la
estrategia principal del negocio, la lnea a seguir en cada uno de los planes operativos.
4.1 Diagnostico situacional
Mediante la revisin y anlisis de los distintos factores externos e internos que pueden
afectar el buen desenvolvimiento de la propuesta productiva se procedi a clasificar estos
de acuerdo a su carcter positivo o negativo y a su procedencia externo o interno.
a) Fortalezas
La asociacin dispone de terrenos para ampliar la frontera agrcola de su
produccin.
Los asociados son personas dedicadas al 100% a la actividad agrcola, adems de
estar fuertemente motivados para trabajar y mejorar la calidad de vida de su
familia.
Existe una activa participacin de mujeres en la asociacin.
La mayora de asociados tiene una edad que ronda de los 28 a 40 aos.
Se ha venido cultivando quinua durante los ltimos 3 aos, aunque a pequea
escala.
Existe un fuerte vnculo de familia y amical entre los asociados.
b) Debilidades
El nivel tecnolgico agrcola que emplea la asociacin es deficiente, teniendo como
resultado baja productividad de sus cultivos.
Existe un desconocimiento de la estructura, tendencias y oportunidades que
ofrece el mercado, sus principales clientes son los acopiadores que llegan a la
zona.
Los cultivos que producen a mayor escala son el trigo, maz y papa en ese orden,
siendo productos destinados a mercado interno y tiene una rentabilidad muy
variable y mercado inestable.
Existe un mal manejo en la post-cosecha y almacenamiento de sus productos.
Hay un limitado acceso a agua para riego, la agricultura que se desarrolla es en
secano.
Limitado acceso al crdito de los asociados.
La mano de obra agrcola disponible para trabajos agrcolas es limitada.
La quinua que han venido produciendo son de variedades criollas y no comerciales.
c) Oportunidades
La quinua es un producto cuya demanda est en franco crecimiento tanto a nivel
nacional como internacional, adems ofrece una rentabilidad amplia para los
productores.
La quinua es un cultivo que se adapta bien a la zona donde est ubicada la
asociacin.
Trabajo en conjunto con la empresa Alimentos Ekhus, que permitir validar
tecnologas para el cultivo de quinua, especficas para la zona de Acobamba,
adems de representar un mercado seguro para la produccin de la asociacin.
El Gobierno Regional de Hunuco mediante su proyecto Quinua Hunuco,
entregar semillas de quinua de calidad de forma gratuita a todos los agricultores
interesados en producir quinua.
Existen fuentes de financiamiento provenientes de fondos y concursos auspiciados
tanto por organismos pblicos como privados.
Existe un interesante mercado en crecimiento de productos naturales y de
biocomercio.
d) Amenazas
Poca oferta en el mercado de semilla de quinua de calidad.
Limitado acceso a asistencia tcnica.
Presencia de plagas y enfermedades o factores climatolgicos externos que
afecten la produccin de la asociacin.
Mayor experiencia y volmenes de produccin de otras regiones de la sierra como
Puno, Ayacucho, Cuzco o Junn.
Las vas de acceso a la comunidad son precarias.
Regiones ubicadas en la costa estn empezando a producir quinua, obteniendo
rendimientos comerciales de ms del doble del promedio que tiene la sierra.
Limitada oferta de abonos orgnicos de calidad.
4.2 Objetivos del negocio
Mediante el establecimiento de objetivos se podr verificar si el negocio planteado en la
propuesta productiva est caminando de manera correcta.
a) Objetivos a corto plazo (para campaa 2014-2015)
Ampliar la frontera agrcola de produccin de quinua para la campaa a 50
hectreas.
Mejorar la productividad de quinua a un promedio de 1500 kg/ha.
Mejorar la calidad del producto final, en lo que respecta a contenido de
impurezas, tamao de grano, humedad y otras variables que incrementan su valor
comercial.
b) Objetivos a mediano plazo
Fortalecer el manejo administrativo de la organizacin, logrando tener procesos
de planificacin de actividades y mejor control de almacenes y comercializacin.
Incrementar la productividad por campaa a razn de 150 kg en promedio por
hectrea.
c) Objetivos a largo plazo
Dar mayor valor agregado a la produccin de quinua, comenzando a realizar
procesos de desaponificado y seleccin.
Diversificar la produccin incluyendo el cultivo de otros productos con potencial
de mercado y que se adapten a la zona.
4.3 Anlisis FODA
A partir de los factores puntuales que pueden afectar a la propuesta que han sido
identificados se procedi a aplicar la herramienta de matriz cruzada FODA y proponer
estrategias que permitirn un mejor crecimiento de las operaciones de la asociacin, sin
embargo hay que tener en cuenta que principalmente los factores externos son muy
cambiantes y la asociacin debe desarrollar la capacidad de adaptarse a esos cambios y
tomar decisiones oportunas que le permitan seguir creciendo de manera sostenible en el
tiempo.
a) Estrategias FO (fortalezas-oportunidades)
Participar del proyecto Quinua Hunuco para la campaa 2013-2014 y ampliar las
hectreas instaladas de quinua a 35 ha para esta campaa.
Utilizar la experiencia previa que se ha tenido en el cultivo de quinua para que
junto a la intervencin de la empresa Alimentos Ekhus se puede crear un paquete
tecnolgico para el cultivo de quinua, especfico para la zona, durante la campaa
2013-2014.
b) Estrategias DO (debilidades-oportunidades)
Cambiar parte de los terrenos destinados a sus cultivos tradicionales como trigo,
papa y maz al cultivo de quinua.
Trabajar con la empresa Alimentos Ekhus como mercado seguro para la
produccin de quinua de la asociacin y as no depender de los acopiadores,
durante la campaa 2013-2014.
Participar en programas o fondos para obtener fuentes de financiamiento como
PROCOMPITE y as poder mejor el nivel tecnolgico utilizado en el cultivo de
quinua y tambin ampliar las hectreas destinadas a este cultivo.
c) Estrategias FA (fortalezas-amenazas)
Aprovechar la disponibilidad de terrenos y la participacin de mujeres para la
produccin de abonos orgnicos y as la asociacin de pueda autoabastecer de
insumos.
Aprovechar que son un grupo organizado de productores para poder conseguir
mejores clientes tanto locales como nacionales.
d) Estrategias DA (debilidades-amenazas)
Utilizar los terrenos disponibles para instalar parcelas como semilleros y as
autoabastecerse de semillas de calidad y adaptadas a la zona.
Mejorar el manejo tecnolgico del cultivo para poder contrarrestar los efectos
negativos de plagas, enfermedades o condiciones meteorolgicas adversas.
Aumentar la productividad de los cultivos y tener operaciones eficientes para
poder competir con otras regiones.
4.4 Alianzas estratgicas y oportunidades de negocio
En el cuadro a continuacin se detallan las alianzas estratgicas y oportunidades de
negocio probables y concretas con las que cuenta la propuesta productiva.
Descripcin de la alianza u oportunidad de negocio
Finalidad Empresa u
organizacin
Caractersticas de la empresa u
organizacin
La alianza u oportunidad Es
probable o concreta?
Venta de la produccin de quinua de la asociacin
Generar ingresos Alimentos Ekhu's
E.I.R.L.
Empresa procesadora de
quinua Concreta
Apoyo en asistencia tcnica Mejorar
produccin DRA-Hunuco Entidad pblica Probable
Apoyo en articulacin de mercados
Nuevos clientes Sierra Exportadora Entidad pblica Probable
Apoyo en promocin de productos
Ventas a consumidor final
DRA-Hunuco Entidad pblica Probable
Elaboracin propia.
5. Plan de mercadotecnia
Luego de haber realizado un anlisis de mercado en los captulos anteriores y de analizar las
tendencias y requerimientos que el mercado exige para la quinua, se procedi a establecer
estrategias para cada una de las consideradas variables de marketing denominadas 4 Ps.
5.1 Estrategias de producto
Teniendo en consideracin las exigencias de mercado, es decir de las empresas
procesadoras de quinua, las especificaciones que tendr la quinua de la asociacin son las
siguientes.
Producto: Granos de quinua.
Presentacin: 50 kilogramos.
Envase: Sacos de polipropileno de primer uso.
Color: Blanco-crema uniforme.
Aspecto: Granos duros con un mnimo contenido de impurezas de campo y ausencia
total de hongos, excremento de animales y otros contaminantes.
Humedad: Mximo de 14%.
5.2 Estrategias de precio
El precio de venta se decidir teniendo en cuenta los siguientes aspectos.
Costo de produccin: Son los costos tanto variables como fijos en los que incurre la
asociacin para la produccin de quinua, para tener costos de produccin reales cada
asociado llevar un registro detallada de todos los gastos y trabajos que realiza a sus
campos, as como de la produccin que obtiene.
Precio de mercado: Es el precio al que otros productores estn vendiendo la quinua en
un determinado momento, estos otros productores pueden ser locales, regionales o
ubicados en otros lugares del pas.
Finalmente, el precio ser pactado con el comprador, teniendo en cuanta los costos de
produccin de la asociacin y el precio de mercado en el momento de la venta.
5.3 Estrategias de promocin
La promocin la realizar la comisin encargada de la comercializacin y se llevar a cabo
principalmente con contacto directo con los posibles clientes, se procurar recibir apoyo
de instituciones que tienen entre sus funciones la articulacin de mercados como Sierra
Exportadora y la Direccin Regional de Agricultura Hunuco.
Tambin se buscar apoyo de ambas instituciones para la participacin en ferias locales y
regionales, donde la asociacin pueda vender sus productos directamente a consumidores
finales; sin embargo estas ventas sern una actividad complementaria ya que los
volmenes de venta son bajos.
5.4 Estrategias de plaza
La distribucin de la produccin ser de manera directa a los clientes, sin la participacin
de un intermediario. El lugar de entrega ser previamente pactado con el cliente,
pudiendo ser en el centro de acopio de la asociacin o en la ciudad de Hunuco.
En el caso de venta promocional directa a los consumidores, la plaza sern las diferentes
ferias y actividades en las que su participar tanto a nivel local como regional.
6. Plan de ventas
Aqu se realizar una proyeccin de las ventas que espera alcanzar la asociacin durante los 5
aos que durar el plan de negocios. Tal como se analiz y demostr en el estudio de
mercado, la demanda de quinua como materia prima por parte de las empresas procesadora
es bastante alta y tiene buenas proyecciones de crecimiento a futuro; sin embargo, las ventas
irn de la mano con el plan de produccin, el cual est limitado por una parte por la cantidad
de terreno disponible que tienen los asociados el cual es de 50 hectreas en total, teniendo
esta limitante la nica forma de aumentar la produccin y por ende las ventas es mediante el
incremento de la productividad por hectrea, la cual si se lograr con la implementacin de las
mejoras tecnolgicas consideradas en el plan de negocio.
Teniendo lo anterior expuesto en consideracin el plan de ventas quedara configurado de la
siguiente manera, ntese que el incremento de las ventas es debido al incremento a la
produccin la cual a su vez explica por el incremento del rendimiento por hectrea.
Plan de ventas Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Nmero de hectreas cultivadas
50 50 50 50 50
Rendimiento (kg/ha) 1,500.00 1,650.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 Unidades totales vendidas (kg)
75,000.00 82,500.00 90,000.00 90,000.00 90,000.00
Precio unitario(S/.) S/.5.00 S/.5.00 S/.5.00 S/.5.00 S/.5.00
Total venta bruta (S/.) S/.375,000.00 S/.412,500.00 S/.450,000.00 S/.450,000.00 S/.450,000.00
Elaboracin propia.
7. Plan de operaciones
7.1 Aspectos tcnicos previos al inicio de la produccin
Diseo del producto
Presentacin: sacos plastificados de polipropileno de 50 kg. Con logo de la
Asociacin de Productores Agropecuarios Luminares.
Humedad no mayor a 14%
Contenido mnimo de impurezas.
Granos sin escarificar.
Color del grano blanco-crema uniforme.
Bondades
Este alimento, por sus caractersticas nutricionales superiores, puede ser muy til en
las etapas de desarrollo y crecimiento del organismo. Adems, es fcil de digerir y no
contiene colesterol.
La quinua tambin puede ser utilizada tanto en las dietas comunes como en la
alimentacin vegetariana, as como para dietas especiales de determinados
consumidores como adultos mayores, nios, deportistas de alto rendimiento,
diabticos, celiacos y personas intolerantes a la lactosa.
Posee un alto porcentaje de fibra diettica total (FDT), lo cual la convierte en un
alimento ideal para lograr eliminar toxinas y residuos que puedan daar el organismo.
Acta como un depurador del cuerpo.
Produce sensacin de saciedad. El cereal en general y la quinua en particular, tiene la
propiedad de absorber agua y permanecer ms tiempo en el estmago de esta forma
lograr saciedad con poco volumen de cereal.
Ayuda a reducir el colesterol malo o LDL del organismo y elevar el colesterol HDL
gracias a su contenido en cidos grasos omega 3 y omega 6.
Composicin qumica y valor nutricional
Contenido en 100 gr. De quinua
Elemento Unid Valor
Elemento Unid Valor
Agua % 12.00 Carbohidratos % 69.29
Protenas % 10.70 Ceniza % 3.20
Grasas % 5.70 Celulosa % 4.30
Contenido de Aminocidos en la Quinua y otros granos (mg/100g de protenas)
Aminocido Trigo cebada avena maz quinua
Isoleucina 32 32 24 32 68
Leucina 60 63 68 103 104
Lisina 15 24 35 27 79
Contenido de Aminocidos en la Quinua y otros granos (mg/100g de protenas)
Fenilamina 34 37 35 27 79
Tirosina 16 17 16 14 41
Cistina 26 28 45 31 68
Metionina 10 13 14 16 18
Treonina 27 32 36 39 40
Triptofano 6 11 10 5 16
Valina 37 46 50 49 76
Composicin qumica y valor nutricional
Contenido en 100 gr. de quinua blanca (Junn)
Elemento Unid Valor Elemento Unid Valor
Caloras cal 363 Calcio mg 85
Agua g 11.8 Fsforo mg 155
Protenas g 12.2 Hierro mg 4.2
Grasas g 6.2 Retinol mcg 0
Carbohidratos g 67.2 Vit. B1(Tiamina) mcg 0.20
Fibra g 5.7 Vit.B2 (Riboflamina) mcg 0.15
Ceniza g 2.6 Vit. B5 (Niacina) mcg 0.95
Disponibilidad del producto: La asociacin contar con un centro de acopio, el cual se ubicar en la localidad de
Acobamba, con salida hacia la carretera principal que se dirige a la ciudad de Ambo.
Donde toda la cosecha de la campaa se acopiar para su venta que podr ser en
volumen o como el productor determine.
Variedades del producto
A granel, sin escarificar y en presentaciones de sacos de plastificados de polietileno
de 50 Kg. Cada uno, con el logo de la asociacin.
Atributos de envase.
Fcil apilamiento
Fcil disposicin del producto.
Facilidad para la abertura.
Es reusable.
7.2 Definicin del proceso productivo
Produccin
Desde el inicio del trabajo (en el campo), hasta la comercializacin, existen 12 pasos
identificados en el flujo grama de produccin, siendo los puntos crticos del proceso:
Siembra (Consiste en incorporar la semilla al terreno previamente preparado, en esta
etapa la siembra es manual, utilizan mucha semilla, porque no se puede calcular la
cantidad exacta), Abonamiento y Fertilizacin, (no cuentan con un plan de
fertilizacin, aplican abonos y fertilizantes segn sus recursos econmicos disponibles
y en el tiempo inadecuado), cosecha (lo realizan manualmente y requiere bastante
personal), trillado (lo realizan manualmente y el producto lleva muchas impurezas) y
empacado (lo realizan en costales inadecuados, lo realizan con agua arriera, haciendo
que la humedad ingrese al producto y con ello la proliferacin de los hongos,
causando la baja calidad del producto)
Diagrama de Flujo de Procesos con la implementacin del plan de negocios.
COMERCIALIZACION
ALMACENADO
EMPACADO
TRILLADO
COSECHA
MANEJO FITOSANITARIO
APORQUE
DESHIERBO
DESAHIJE
ABONAMIENTO Y FERTILIZACIN
SIEMBRA
PREPARACION DE TERRENO
Proceso de produccin de la quinua
La siembra del producto se realiza entre los meses de Diciembre y Enero; la cosecha
se realiza entre los meses de Mayo y Junio, donde se tiene quinua entera y bruta con
todos los tallos completos.
A continuacin se describe cada uno de los procesos en forma secuencial para la
produccin de quinua.
i. Preparacin de Terreno: Se realiza normalmente con yunta (animales) y mano de
obra no calificada (pen), dejndola lista para la siembra.
ii. Siembra: Se realiza entre los meses de Diciembre, hasta el 15 de Enero, donde la
siembra es a chorro continuo, en forma manual.
iii. Abonamiento y Fertilizacin: El abonamiento se realiza con abonos orgnicos, que
en su mayora e