FERIAS Y MISIONES INTERNACIONALES
Robert Chvez M.
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Un consumidor es una persona u organizacin que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor
de bienes o servicios. Es decir es un agente econmico con una serie de necesidades y deseos, que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a travs de los
mecanismos de mercado Semana 1 - 1ra. sesin
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:%D0%9F%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B2%D0%B5%D1%86_%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%BC%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%BE%D0%B2_%D0%B7%D0%B0_%D1%80%D0%B0%D0%B1%D0%BE%D1%82%D0%BE%D0%B9.JPGMERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE
COMPRA. El mercado de consumo.
El mercado de consumo est integrado por: los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar.
Presentamos el siguiente caso: Estado Unidos es una pas de rpido crecimiento, cada hora nacen
459 nios (as), 279 muertes, 268 matrimonios, 135 divorcios y 121 nuevos inmigrantes.
Las estadsticas muestran mas de medio milln de personas al mes
en la mezcla de consumidores.
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA. El mercado de consumo. Para conocer el comportamiento del mercado de consumo observaremos las
siguientes variables: Distribucin Geogrfica.- Comprende el anlisis de la distribucin de la poblacin del mercado a incursionar, . Considerando caractersticas como:
Distribucin geogrfica de la poblacin. Concentracin de la poblacin. Densidad de poblacin. Poblacin rural. Hogar agrcola. Poblacin urbana. Relacin campo ciudad residencia. Movilidad de residencia. Residencia secundaria.
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA.
El mercado de consumo. Demografa del consumidor.- Estadsticas vitales que describen una poblacin, tomando
caractersticas: Edad, sexo, El ciclo de vida familiar (Soltera, casados, divorciados, etc.) Educacin Ingresos Raza y grupo tnico.
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
ANTES QUE NADA CONOCER AL CLIENTE ...
UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES
NECESIDADES DEL CLIENTE
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
SEGMENTACION DEL MERCADO
POSICIONAMIENTO
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
EL INICIADOR
EL INFLUENCIADOR
EL DECISOR
EL COMPRADOR
EL USUARIO
QUIN ES EL CLIENTE?
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
NECESIDADES DE INFORMACION (RIESGO)
NECESIDADES EN CUANTO A PRODUCTO
NECESIDADES EN CUANTO A SERVICIO
CULES SON?
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
El proceso de decisin de compra del consumidor.
INFORMACION
Fuentes
Comerciales
Fuentes Sociales
FACTORES
SITUACIONALES
(O DE SITUACION)
Cuando compran
los consumidores.
Donde compran
los consumidores.
Por que compran
los consumidores.
Condiciones en que
compran los
consumidores
PROCESO DE
DECISION DE COMPRA
Reconocimiento de
la necesidad
Identificacin de
alternativas
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
y de otras afines
Comportamiento de
postcompra
FUERZAS SOCIALES Y DE GRUPO Cultura Subcultura Clase Social Grupos de referencia Familia y hogar
FUERZAS PSICOLOGICAS Motivacin Percepcin Aprendizaje Personalidad Actitud
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
PIRAMIDE DE MASLOW : JERARQUIA DE NECESIDADES
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Pir%C3%A1mide_de_Maslow.svgRecordemos: 1 La frecuencia de compra depende de muchos factores; Uno de ellos es el tipo de producto- los productos duraderos no se consumen con un solo uso, por lo cual se compran con menor frecuencia que los no duraderos, es decir, aquellos que se consumen con uno o pocos usos (por ejemplo, productos alimenticios). La decisin de compra depende tambin
del tipo de producto. De uso personal, la decisin es tambin
personal. En cambio cuando el producto afecta a la vida familiar, la decisin de compra puede variar mucho.
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
http://www.albertbarra.com/wp-content/uploads/2007/07/secreto.jpgESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Semana 1 2da. sesin
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Proceso de internacionalizacin de las empresas
AVANCES TECNOLGICOS
Reduccin costes de transporte Avances en comunicaciones Desarrollo de instalaciones de pro- duccin Etc.
Globalizacin de la Industria
Globalizacin de la Competencia
Homogeneizacin de las pautas de consumo
Otros Factores
Comercio Internacional
Negocios Internacionales
Globalizacin de los mercados
Interdependencia de las economas nacionales
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
NEGOCIOS INTERNACIONALES: estn referidos a un amplio abanico de
actividades empresariales, desde una exportacin directa hasta una inversin
directa en mercados exteriores.
MERCADOS INTERNACIONALES: son aquellos que se encuentran situados en
diferentes partes del mundo.
NEGOCIOS GLOBALES: son aquellos en los que el volumen mnimo requerido
para alcanzar la eficiencia en costes no se puede alcanzar en el mercado local de la
compaa.
MERCADO GLOBAL: es aquel que puede ser alcanzado con el mismo producto
bsico y es de mbito universal.
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
SECTOR INDUSTRIAL GLOBAL: es aquel en el cual las posiciones estratgicas
de los competidores en las principales reas geogrficas o mercados nacionales
estn afectadas fundamentalmente por sus posiciones globales generales.
COMPETENCIA GLOBAL: se produce cuando las compaas utilizan posiciones
generadoras de liquidez en determinados mercados nacionales para subsidiar la
entrada o la competencia en otros mercados, originando represalias de
competidores globales y locales.
COMPAA GLOBAL: es aquella que tiene sistemas de distribucin situados en los
principales mercados extranjeros clave, que permite el subsidio cruzado, el
contraataque internacional y el volumen de produccin a escala mundial.
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Cmo se inicia el Proceso de Internacionalizarse
DECISIN DE INTERNACIONALIZARSE
* DE GRAN ENVERGADURA * RESPONDE AL DESEO DE CRECER * DADA LA FALTA DE CONOCIMIENTO PROVOCA INCERTIDUMBRE * SUELE INICIARSE CON EL DESPERTAR DE UNA IDEA
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Motivos para la Internacionalizacin
1. Saturacin del mercado
2. Enfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior
3. Buscar mercados menos competitivos o en una etapa
diferente del ciclo de vida del producto o servicio
4. Aparicin de nuevos mercados sumamente atractivos
5. Incentivos gubernamentales y dficit comercial
6. Acceder a un mercado ms grande y poder alcanzar
economas de escala
7. Diversificar riesgos
8. Seguir a un importante cliente en su aventura internacional
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Motivos para internacionalizarse
9. Buscar un fcil acceso en avances tecnolgicos y de materias primas
10. Mano de obra ms barata
11. Para aprovechar la capacidad ociosa de produccin
12. Vocacin internacional de sus directivos
13. Subsidiaria suministra a otra subsidiaria
14. Pedidos externos no buscados
15. Naci como compaa trading
16. Empresa creada para exportar
17. Ganar prestigio en el mercado interno
18. Compensar una crisis en el mercado interno
19. Mercado internacional ms rentable
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Obstculos en la Internacionalizacin
1. Dificultades financieras para exportar
2. Actitud mental desfavorable del management
3. Dificultad para identificar mercados exteriores
4. Falta de experiencia en otras culturas y negocios
5. Exceso de burocracia y tiempo para el directivo
6. Seleccin de distribuidores fiables
7. Dificultades con las regulaciones gubernamentales
8. Adaptacin de productos exportables
9. Fuertes competidores extranjeros
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
10. Falta de conocimientos en procesos de
exportacin
11. Falta de personal cualificado
12. Falta de conocimiento de idiomas
13. Costes de transporte
14. Escasa dimensin
15. Competencia de nuevos pases industrializados
16. Diseo inadecuado de los productos
Obstculos en la Internacionalizacin
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Etapas de la Internalizacin de la Empresa
Al inicio del proceso existe una falta importante de conocimiento y experiencia en los mercados internacionales
La manera ms segura de adquirir esos conocimientos es a travs de la prctica misma
Normalmente, el avance de la empresa en el terreno internacional suele ser gradual
Se da lugar a un proceso continuo de aprendizaje y adquisicin de familiaridad y conocimiento
Ese proceso continuo conlleva a su vez un aumento paulatino en el compromiso de recursos y en cuanto a asumir un mayor nivel de riesgo
LA CONSECUENCIA DE UN PROCESO INCREMENTAL ES QUE LA EMPRESA INSTALA FUERA DE SUS FRONTERAS AQUELLAS ACTIVIDADES DE LA CADENA DE VALOR MS PRXIMAS AL CLIENTE FINAL Y COMIENZA A AVANZAR HACIA
ATRS ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Fuente: Jarillo, 91
Desarrollo de productos
Investigacin bsica
Ventas Distribucin Servicio
postventa Ensamblado
Fabricacin de
componentes
INTERNACIONALIZACION
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
CO
MP
RO
MIS
O D
E
RE
CU
RS
OS
Y R
IES
GO
GRADO DE CONTROL Y POTENCIAL DE BENEFICIOS
ALTO
ALTO
BAJO
BAJO
Exportacin indirecta
Exportacin directa
Licencia
Filial de ventas
Joint-venture
Subsidiaria produccin
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Exportaciones Pasivas
Exportaciones Activas
Consolidacin Exportaciones
Subsidiarias Comerciales
Subsidiarias de Produccin
Etapas de la Internacionalizacin de la empresa
ETAPAS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES