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M RKETING INTERN CION L
Exportaciones paso a paso
MBA Luis Enrique Mndez
Presidente CAMEX
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Unidad 12. Exportaciones
paso a pasoCostos de exportacin
Presupuesto empresaexportadora
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POSIBILIDADES PERUANAS
De las 32 bioregiones existentes en el mundo, elPer posee 28 Nuestro pas tiene un riqusimo mar, susceptible de
exportarse por la diversidad ictiolgica que posee(peces, anguilas, algas, malaguas, etc.
El Per posee 12,000 lagos y lagunas de los cualesse obtienen camarones, truchas , tilapias y ms de2,000 especies de peces que ofrece la amazona
Contamos con mltiples atractivos tursticos, en
costa, sierra y selva Se calcula que el Per posee 50,000 especies de
flora con enorme potencial alimenticio, medicinal eindustrial
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EsprragoAlcachofa
UvaHigoIca
PaprikaPalta
MandarinaLcuma
Lima
AcuiculturaFrijol, yuca
PijuayoMadera Rolliza
Loreto
PapayaPijuayo, cacaoLimn dulce
CafSan Martin
Cacao
Yuca
Bamb
Amazonas
Marigold
Hierbasmedicinales
Harinadpescado
Cobre, OroAncash
Uva, tara,
pimiento
GuanbanaEsprragos
Caa deazcar (etanol)
La Libertad
MangoLimn
Frijol castilla
Caa de Azcar(etanol)
Lambayeque
Ajo, caf, tara
Chirimoya
Oro
Cajamarca
Ua de gato,palma aceitera
Madera rolliza yaserrada
Carbn
Ucayali
Maderaaserrada
T, olluco
Papaya
Hunuco
Cochinilla, olivoPaprika,
CebollaAjo
Arequipa
MelnMadera rolliza
Castaa
Madre deDios
quinuaEstao
Alpaca, vicuaPuno
alpaca, ovinosCochinilla
achiote,
cacao, t
Gas naturalCusco
CtricosMaca, saucoAlcachofa
Junn Achiote, macaZinc, plata
Plomo
Pasco
CochinillaMelnAns
Apurmac
Fuente: Proexpansin
Langostinos,Pesca para
consumodirecto
Tumbes
Oportunidad para las PYMES
Vicuas,cacao
Cochinilla,tuna
Barbasco
Ayacucho
AlpacasTuna
CebadaHuancavelica
LimnPescado, marisco
Mango
Piura
Paprika, palta
Uva
Molibdeno,cobre
Moquegua
CochinillaOrgano
Olivo
Tacna
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Fuente: Prompex
Atractivos del Sector Textil y Confecciones
Fuente: Prompex
0
300
600
900
1,200
1,500
1,800
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Exportaciones Textil-Confecciones(Millones de US$)
Marcas Atendidaspor Industrias Peruanas
Abercrombie & Fitch Izod
Adolfo Dominguez JC Penny
Ara Intersales J. Meneses Group Inc.
Armani Exchange Nassino Dutti
Calvin Klein Nautica
Donna Karan Inc. New Balance
DKNY LacosteDuck Head Apparel Co. Kenneth Cole
Eddie Bauer Levy Strauss and Co.
Guess Oakley
Inditex / Zara Palacio de Hierro
Polo Ralph Lauren Ragman
Perry Ellis International Reebok
Russell Corporation Vanity Fair
The Gymboree Corp. Saks Inc.
Tommy Hilfiger
EstadosUnidos48%
Venezuela24%
Colombia3%
Italia3%Chile
3%Otros19%
Exportaciones por pas, 2007
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PRINCIPALES PROBLEMAS DE LASEXPORTACIONES PERUANAS
Mitos existentes Falta de una cultura pro exportadora y adecuada
capacitacin Mayor volumen de productos primarios Concentracin de las exportaciones en pocas
empresas Falta de diversificacin de mercados y de
productos Per aprovecha menos del 5% de su biodiversidad
en econegocios
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PRINCIPALES PROBLEMAS DE LAS MYPE
PARA SU INTERNACIONALIZACION Informalidad Baja productividad y calidad
Limitadas capacidades tcnicas ygerenciales
Escaso nivel de informacin de mercados
Dificultades para acceder a los mercadosfinancieros y tecnolgicos Limitado capital
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El Per se inserta cada vezms al mundo
El Estado busca promover laapertura de mercados:Promocin comercial, TLC,acuerdos, informacin, etc
Las exportaciones son elmotor del crecimiento
Las MYPE se interesan en elmercado externo
El escenario ha cambiado
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RANGO DE NUMERO DE NUMERO DE EMP. ORIENTACION
VENTAS EMPRESAS EXPORTADORAS EXPORTADORA
A B B/A
MICRO 622,209 918 0.14
PEQUEA 25,938 756 2.91
SUBTOTAL MYPE 648,147 1,674 0.26
MED+GRAN 10,899 1,383 12.69
TOTAL 659,046 3,057 0.46
Fuente: SUNAT
Empresas y exportadores en el Per
(2004)
30%
25%
45% MICRO
PEQUEA
MED.+ GRAN
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Acuerdos ComercialesActuales
TLC USA
TLC Canada
SGP / SGP plus (UE) CAN
Mercosur
Chile
Acuerdos ComercialesFuturos
TLC EuropaTLC con ChileTLC con Rusia
Hoy, nuestro pas se ve inmerso en un
inminente proceso de apertura comercial:OPORTUNIDAD
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MERCOSUR ACE 58
ComunidadAndina
Chile: ACE 38
Mxico: ACE 8
A P E C
O M C
Pases con Acuerdos vigentesPases con acuerdos firmadosPases en proceso de Negociacin
Pases muy prximos a Negociar.Pases para futuras negociaciones
EE.UU.
Canad
Tailandia
Singapur
China
UninEuropea
EFTA
China
ACE Ampliado
Corea
Japn
Australia
Nueva Zelanda
Centro Amrica
CARICOM
India
Acceso a diversosbloques comerciales
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Importancia del TLC USA
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Es el rgimen aduanero que permite la salida demercancas del territorio aduanero para su uso oconsumo definitivo en el exterior.
Por qu y para qu debera exportar?
El mercado local no es suficientemente rentable.
Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
Aprovechar beneficios ofrecidos por otros pases.Ganar experiencia compitiendo con empresas deotros pases.
Qu es la exportacin?
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Quin puede exportar? De preferencia, aquellas personas jurdicas
(empresas) que se encuentren debidamenteconstituidas y que puedan emitir facturas (RUC).
Qu se puede exportar? Cualquier producto que no se encuentre
restringido (Ej.: armas, qumicos txicos, algunasespecies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio
nacional, drogas).
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A dnde exportar?
Mercados ms cercanos
Mercados grandes o en rpidocrecimiento (econmico, social)
Mercados similares culturalmente Mercados donde la competencia
es menos agresiva
Mercados fcilmente accesibles
Inicie con los mercados dondepueda adquirir experiencia con el
menor costo posible
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Vender nuestros productos al exterior.
Comprometerse en vender productosde calidad.
Comprometerse en cumplir plazos yobligaciones.
Tener en cuenta que se debe producirlo que se demanda.
Contar con oferta exportable.
Recuerde que al exportarUd. es la imagen del Per
Qu implica exportar?
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Gestin deProduccin
GestinEmpresarial
Gestin deExportaciones
Calidad
Cantidad
Cumplimiento de normastcnicas del mercado destino
Formalizacin
Cumplimiento deobligaciones
Finanzas
Capacidad de negociacin
Envases y embalaje
Incoterms
D F I
Medios de Pago
OFERTA
EXPORTABLE
Productos quesatisfacen lo
que el mercadoexterno EXIGE
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Etiquetado / Rotulado
Cdigo de barras
Informacin nutricional
Reciclables
Cartn
Madera
Plstico
Pallets o parihuelas
Envases y Embalajes de Exportacin
Deben cumplir las normas
del mercado de destino
Envase: Es el material que contieneo guarda a un producto y que forma parte
integral del mismo; sirve para proteger la
mercanca y distinguirla de otros artculos
Embalaje: Son todos los materiales,procedimientos y mtodos que sirven para
acondicionar, presentar, manipular,
almacenar, conservar y transportar una
mercanca
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Trminos Internacionales de Comercio
GRUPO E Salida EXW EX Works En Fbrica
FCA Free Carrier Libre Transportista
FAS Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque
FOB Free On Board Libre a Bordo
CFR Cost and Freight Costo y Flete
CIF Cost, Insuarance and Freight Costo, Seguro y FleteCPT Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta
CIP Carriage and Insurance Paid ToTransporte y Seguro
Pagado Hasta
DAF Delivered at Frontier Entregado en Frontera o "A
Mitad del Puente"
DES Delivered Ex ShipEntrega Sobre Buque en
Puerto de Destino
DEQ Delivered Ex Quay
Entrega en Muelle de
Destino con Deerechos
Pagados
DDU Delivered Duty UnpaidEntrega en Destino
Derechos No Pagados
DDP Delivered Duty PaidEntrega en Destino con
Derechos Pagados
GRUPOS DE LOS INCOTERMS
GRUPO F Sin Pago
del Transporte
Principal
GRUPO C Con
Pago del
Transporte
Principal
GRUPO D Llegada
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Trminos Internacionales de Comercio
C d l Di ib i F i
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Costos de la Distribucin FsicaInternacional
COSTES DE LA EXPORTACION
Precio Ex Works 82.081 Dolares
Gastos FOB 2.052 DolaresGastos ag adu origen 30 Dolares
Precio FOB 84.163 Dolares
Peso volumtrico 443
Peso fsico 24.624
Flete 11.550 Dolares
FCLA 116 Dolares
BAF 693 Dolares
Congestion Surcharge 347 Dolares
Collect Surcharge 289 Dolares
CAF 578 Dolares
Precio CFR 97.734 Dolares
Seguro (mx cobertura) 782 Dolares
Warehouse to warehouse 98
Derecho de emisin 32 3%
Precio CIF 98.841 Dolares
Agente aduana destino 100 Dolares
Precio DDU 98.941 Dolares
Aranceles 0
IVA 6.926 Dolares
Precio DDP 105.867 Dolares
Costes financieros 2.469 9%
Precio de venta 108.336
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Cmo envo mis productos?
Por va area, generndose un
documento llamado gua area (Air WayBill AWB). Por va martima, generndose un
documento llamado conocimiento deembarque (Bill of Lading B/L).
Por va terrestre, generndose undocumento llamado carta porte (WayBill WB).
Todos estos documentos certifican quelas mercancas han sido recibidas por el
transportista.
Distribucin Fsica Internacional
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Empresa Productora
1. Perfil del producto
2. Estudio del mercado
3. Adaptacin del producto a
los requerimientos delmercado
Para exportar es necesario INVERTIR
os primeros pasos en caso de
Empresa Comercializadora
1. Estudio del Mercado
2. Bsqueda y seleccin deproveedores locales
3. Adaptacin del producto a losrequerimientos del mercado /transferencia de lasexigencias del pedido
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Bsqueda de Oportunidades: Por medio de eventos de promocin comercial(ferias, misiones comerciales, ruedas denegocio).
A travs de Promocin directa (sitio web propio,e-mails, cartas, faxes, catlogos, folletos, etc.), yen sitios web especializados / centros deinformacin.
Promocin Comercial
La Empresa deber contar conmaterial promocional: perfil de laempresa, folletos, catlogos.
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El cliente potencialmuestra inters ennuestra empresa ysolicita unacotizacin
Contactos y negociaciones
Datos de nuestra empresa Datos del potencial importador Numeracin de referencia Descripcin exacta del producto y
partida arancelaria Cantidad, peso, volumen y embalaje Cantidad disponible del producto
a exportar Precio / trmino comercial (incoterm) Medio de transporte a utilizar
Fecha posible de embarque / plazos Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d. Lugar de embarque / desembarque
Certificaciones, inspecciones Condiciones de venta
Vigencia de la cotizacin
Remita sucotizacin formalpor fax o e-mail
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Envo de muestras:A menudo, los compradores interesados en
nuestro producto solicitan muestras.
Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC). Generalmente se envan por medios postales.
Descripcin detallada / ficha tcnica.
Contactos y negociaciones
Las muestras deben coincidir con loespecificado en la cotizacin remitida
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Despus de analizar las muestras, elcliente acepta la operacin
El cliente remite una orden de
compra (O/C). La O/C tiene validez como Contrato
de Compraventa Internacional.
Comienza el proceso deexportacin
Contactos y negociaciones
IMPORTANTE Elaborar un programa para cumplir con los plazos
estipulados
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El exportador debe emitir una facturacomercial y una lista de empaque(packing list)
Luego, contacta con un agente decarga, quien se ocupa de tratardirectamente con el transportista.
El agente de carga entrega al
exportador el conocimiento deembarque (B/L), la gua area (AWB)o la carta porte (WB).
Trmites de Exportacin
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Gestin Aduanera
Valor FOBUS$ 2000
NO Requiere deAgente de Aduanas
Debe llenarse laDeclaracin
Simplificada (DS)
S Requiere deAgente de Aduanas
Debe llenarse laDeclaracin nica de
Aduanas (DUA)
Menor a US$ 2000 Mayor a US$ 2000
El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas
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Producciny Empaque
Cargue deMercanca
InspeccinPreembarque
Cargue alMedio de
Transporte
TransporteInterno en
Destino
Recibode la
Mercanca
TransporteInterno
TransporteInternacional
PuertoDestino
1 2 3 4 5
67910 8Inspeccin
Recibo
Procesos Carga expresa
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Documentacin Necesaria Certificado Fitosanitario: Documento necesario
para productos frescos, agrcolas y agropecuariosSIN PROCESAR (SENASA).
Certificado de Calidad (Digesa): Documentoextendido para alimentos y bebidas PROCESADOS.
Certificado del INC: Documento necesario para lasalida del Per de pinturas y/o artesanas de valorhistrico (replicas).
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Documentacin NecesariaAlimentos a USA
FDA. (Bioterrorist Act, 12 de Dic 2003) Alimentos y productos que tienen contacto con el
cuerpo humano (shampoos, cremas, etc) Requieren inscribirse y certificarse ante la FDA
El FDA (Federal and Drug Administration)proporciona un codigo de 11 digitos a cadaexportador
El exportador tiene que hacer un Prior Notice
(Prealerta) para cada operacin de exportacion querealice Lo mas relevante es que la Planta productora tenga
su codigo FDA
Doc mentacin Necesaria
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Documentacin NecesariaCertificado de Origen: Documento
que permite identificar y garantizarla procedencia de las mercancas,permitiendo a los exportadoreshacer uso de las preferenciasarancelarias que otorga el pasimportador. (Cmara de Comercio,
ADEX, SNI). Para los Exportadores Textiles YA
NO ES necesario Visa deExportacin.
Los productos textiles, estarnexonerados de aranceles, llenandoel formato del APTDEA y teniendoel Certificado de Origen querespalde el mismo.
Limitaciones del ATPDEA Restricciones de acceso para
ciertos productoswww.comunidadandina.org/brujula Carcter unilateral: riesgo de
eliminacin de preferencias Temporalidad de las preferencias
terminan el 31 de diciembre del2006
http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/OTROS/Atpdea/productos_textiles/atpdea_textile.htm
R t i i d ti
http://www.comunidadandina.org/brujulahttp://www.comunidadandina.org/brujula8/10/2019 2014-Puntos Criticos en Proceso Exportacion
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Restricciones pas destino Todo exportador debe verificar las restricciones de peso, valor, producto del
pas de destino donde piensa incursionar
Segn la ltima regulacin del USDA, todos los productos que ingresan alos EEUU, en embalajes de madera no procesados deben tener unCertificado de Fumigacin que confirme este tratamiento (enero 2004).
Temperatura mnima en el corazn de la madera de 56C, por lo menos 30minutos
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Medios de pago internacional
Contrato e incoterms
Flete y eleccion carrier
Seguimiento despacho
Desaduanamiento y entrega
Puntos crticos en el proceso de exportacion
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Contrato e incoterms Todo contrato debe contener Incoterm, Seguro, condicin de pago,
documentacin, requisitos de producto, condiciones de entrega Incoterm. (1)Quien tiene mayor poder de negociacin puede
conseguir mejores tarifas. (2)Los costos de los agentes son masbaratos si se contratan en el mismo pas. (3)Manejar flete collect ycargos pagados por el comprador
Seguro. Para carga valorada, frgil o perecible es recomendable tomar
una pliza de seguro flotante Condicin de pago. Cuando no se establezca una carta de crdito se
debe compartir el riesgo 50% a 50%. Documentacin. Validar con el agente y el importador requisitos de
ingreso as como acuerdos comerciales para el certificado de origen Requisitos de producto. El embalaje, etiquetado y rotulado es
responsabilidad del shipper Condiciones de entrega. Prever inconvenientes en reservas y
conexiones. En lo posible coberturar sus compromisos con lainformacion del agente.
Puntos crticos en el proceso de exportacion
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Acuerdos comerciales
Muchos importadores desconocen la existencia de tratadoscomerciales que exoneran el pago de aranceles. El exportador debeconocer la partida arancelaria de su producto y sus convenios
Flete y eleccin del carrier las variables para elegir al carrier son reserva disponible, tiempos de
transito, conexiones(*), tarifa, facilidades del importador para eldesaduanamiento
Seguimiento de despacho La entrega se puede afectar por mala consignacin de MAWB, factura
en espaol, falta de certificado origen, falta de fono para ubicar al cnee,falta de broker para el clareo
Desaduanamiento y entrega Pueden presentarse demoras por descripcin inadecuada del
producto, restricciones de peso y valor, restricciones de pas, pago deimpuestos
Puntos crticos en el proceso de exportacion
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Exportador de aceite de oliva Japn sin Frontera SAC
Exportador de textiles Jean Gamarra Lee
Exportador de artesanas Jorge Handycraft Inc
Exportador de alimentos Usa without FDA Exportador de pulpa de mango Paris Frozen
Exportador de textiles Polos en Container sin CC
Exportador de maquinas Subvalua Equipment Exportador de alimentos Canada without Limits
Importador de artefactos Arroceras Clausula C
Casos de exportaciones
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Oportunidades de negocio
www.proexpansion.com
Incoterms 2000
www.iberomex.com/documentos/Incoterms-2000.ppt
Presentaciones de comercio exteriorhttp://export.promperu.gob.pe/Prompex/Portal/Menu/LearningMenu.aspx?.menuId=111
Medios de pago internacional- SUNAT
www.sunat.gob.pe/educandonos/iata/publicaciones/comercioExterior.pdf
Estadsticas detalladas por Aduana de salida
http://www.aduanet.gob.pe/servlet/SgDetDecExp?codr=40
Fuentes de la presentacin
http://www.proexpansion.com/http://www.iberomex.com/documentos/Incoterms-2000.ppthttp://www.iberomex.com/documentos/Incoterms-2000.ppthttp://export.promperu.gob.pe/Prompex/Portal/Menu/LearningMenu.aspx?.menuId=111http://www.sunat.gob.pe/educandonos/iata/publicaciones/comercioExterior.pdfhttp://www.aduanet.gob.pe/servlet/SgDetDecExp?codr=40http://www.aduanet.gob.pe/servlet/SgDetDecExp?codr=40http://www.sunat.gob.pe/educandonos/iata/publicaciones/comercioExterior.pdfhttp://export.promperu.gob.pe/Prompex/Portal/Menu/LearningMenu.aspx?.menuId=111http://www.iberomex.com/documentos/Incoterms-2000.ppthttp://www.proexpansion.com/8/10/2019 2014-Puntos Criticos en Proceso Exportacion
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Muchas gracias
Luis Enrique Mndez Cabezas
PRESIDENTE [email protected]