D I R E C C I Ó N
Drucker ya decía: “Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente”.
“La mejor estructura no garantiza los resultados ni el rendimiento, pero la estructura equivocada es una garantía de fracaso”.
Dirigir significa dar instrucciones a los subordinados, o indicar de alguna forma lo que debe hacerse.
Una instrucción puede ser clara para el supervisor que la emite, no siempre lo es para quien lo recibe.
ANÉCDOTA HUMORÍSTICA
Durante una reunión de ventas, el gerente se quejaba con el cuerpo de vendedores por las cifras desconsoladoras de ventas.
«Estoy harto del pobre rendimiento y de las excusas», afirmaba.
«Si ustedes no pueden hacer el trabajo, tal vez haya otros vendedores que estarían felices de vender los excelentes productos que cada uno de ustedes tiene el privilegio de representar». Entonces, señalando a un vendedor recién incorporado, un futbolista retirado, añadió: «Si un equipo de futbol no está ganando, ¿qué sucede? Los jugadores son reemplazados. ¿No es así?»
La pregunta quedó flotando en el aire durante unos cuantos segundos; entonces el ex futbolista respondió: «En realidad, señor, si todo el equipo falla, por lo general se busca un nuevo entrenador»
PROCESO DE COMUNICACIÓN
Gerente de marketingGerente de
publicidadAgencia de
publicidad
PublicidadPresentación de
ventasExhibidor en
tiendaCupónBoletín de prensa
MediosVendedorTienda
detallistaPrograma
local de noticias
Retroalimentación del mensaje
Investigación de mercadoResultados de ventasCambio en la participación de mercado
Ruido
Interpretación del mensaje por el receptor
ClientesEspectadore
sMedios
noticiososClientes
Otros anunciosArtículos de noticiasOtras exhibiciones en tienda
COMUNICACIÓN EN LAS VENTAS
Si la comunicación con los vendedores a veces parece ser más difícil que la comunicación con otras personas, quizá sea porque la mayoría de los vendedores no son buenos oyentes por temperamento o por instinto.El vendedor medio es un individuo agresivo y extrovertido, es un tipo persuasivo dominante muy bueno para los negocios. Algunos vendedores son el blanco de la mayoría de los recordatorios, boletines, cartas de animo, charlas amistosas, literatura de ventas y cosas similares.
LIDERAZGO
El arte o proceso de influir en las personas para que participen dispuestos y con entusiasmo hacia el logro de las metas del grupo.
Las personas deben ser alentadas a desarrollar, no sólo con disposición a trabajar, sino hacerlo con energía, confianza, entusiasmo e intensidad en la ejecución del trabajo; la confianza refleja experiencia y capacidad técnica.
Los líderes actúan para ayudar a un grupo a alcanzar sus objetivos a partir de la aplicación máxima de sus capacidades.
Las organizaciones muy controladoras con frecuencia destruyen el liderazgo al no permitir que los individuos florezcan, se pongan a prueba y crezcan.
ESTILOS DE LIDERAZGOESTILO CARACTERISTICAS
OPERATIVASESTILO EN UNA
FRASECOMPETENCIAS
FUNDAMENTALESCUÁNDO USARLO
Coercitivo Cumple con las demandas
«haz lo que te pido»
Impulso para el logro autocontrol
En una crisis, con personas problemáticas
Autoritario Moviliza a las personas
«Ven conmigo» Confianza en sí mismo, cambio catalizador
Cuando se necesita nueva visión y dirección
Asociativo Crea armonía «Las personas están primero»
Empatía, comunicación
Para sanar heridas, para motivar a las personas sometidas a estrés
Democrático Forja consenso «¿Qué piensas tú?»
Colaboración, formación de equipos
Para llegar al consenso, para obtener colaboradores.
Establece el ritmo
Establece estándares altos
«Hazlo como lo hago, ahora»
Iniciativa, impulso para el logro
Para obtener resultados rápidos de un equipo motivado
Formativo Desarrolla a las personas
«Intenta esto» Empatía, conciencia en si mismo
Para mejorar el desempeño, desarrollar fortalezas.