TIPOS DECOMPORTAMIENTO EN EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Ligia Amparo Galeano John Jairo Cortés
Evidencia de producto
Objetivos
Temas
Comportamiento del Consumidor.
Reconocimiento de las necesidades
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Comportamiento posterior a la compra
Bibliografía
TEMARIO:
Evidencia de producto
Programa de formación: Técnico en Venta de Productos y Servicios.
Competencia: Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y tendencias del entorno.
Resultado de Aprendizaje: Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores según tipo y cobertura del mercado para la toma de decisiones, aplicando técnicas de estudios de comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el momento de la compra.
Comportamiento del Consumidor.
Objetivos.
• Describir el proceso de decisión del comprador
Comportamiento del Consumidor.
Temas:
• Tipos de comportamiento en la decisión de compra
• El proceso de decisión del comprador
Comportamiento del Consumidor.
Comportamiento de compra complejo
Comportamiento de compra que reducela disonancia
Comportamiento de compra habitual
Comportamiento de compra que buscala variedad
Comportamiento del Consumidor.
Comportamiento del Consumidor.
Comportamiento del Consumidor.
Reconocimiento de las necesidades.
• Ocurre cuando el comprador detecta un problemao una necesidad activada por:
– Estímulos internos
– Estímulos externos
Comportamiento del Consumidor.
Búsqueda de información.
• Fuentes personales— familia y amigos
• Fuentes comerciales— publicidad, Internet
• Fuentes públicas—medios de comunicación masiva, organizaciones de defensa del consumidor
• Fuentes empíricas— manipular, examinar, utilizar el producto
Comportamiento del Consumidor.
Evaluación de alternativas.
¿De qué manera el consumidor elige entre las alternativas de marca?
Comportamiento del Consumidor.
Decisión de compra:• Decisión del comprador respecto a qué marca
comprar.
• La decisión de compra puede ser afectada por:
– Las actitudes de los demás.
– Factores situacionales inesperados.
Comportamiento del Consumidor.
Comportamiento posterior a la compra.
• Es la satisfacción o insatisfacción que el consumidor siente sobre la compra.
• Relación entre:– Expectativas del consumidor– Desempeño percibido del producto
• Cuanto mayor sea la brecha entre las expectativasy el desempeño, mayor será la insatisfacción del consumidor.
• La disonancia cognoscitiva es la inconformidad causada por un conflictoposterior a la compra.
Comportamiento del Consumidor.
Comportamiento posterior a la compra.
La satisfacción del cliente es la clave paraestablecer relaciones redituables con él, paramantener y cultivar clientes, y para cosechar los frutos del valor del cliente de por vida.
Comportamiento del Consumidor.
Bibliografía:
KOTLER, Philip y Armstrong, Gary. Marketing versión para Latinoamérica. Pearson Education. México, 2007.
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