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PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANABOGOTA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
COACHING
Docente: Rafael Vicente Ortiz
Bogotá, febrero de 2007
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Pero es que ya no se de que manera decirle que la compañía esta esperando resultados de su zona si ya ha sido más que suficiente todo el entrenamiento que se le ha dado y toda la plata que hay para que haga eventos y sin embargo usted sigue y sigue y reincide una y otra vez en las mismas cosas y no hay mejoramiento ni en las habilidades ni en los conocimientos y ni siquiera ha aprendido todavía a reconocer a los clientes clave de su zona entonces yo no se que más por Dios, qué más es lo que tengo que hacer por que usted debería comprender que uno da de uno mismo y se sacrifica por la gente pero luego uno tiene que presentar resultados ante los jefes y lo único que se obtienen son regaños por culpa de personas como usted y bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, …
Otra vez amaneció de malas
Y va uno a ver y es que aquí a uno no lo ayudan pa’ nada !!!
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Y hoy que le
pico que va a salir conmigo
Por lo menos yo voy cumpliendo con lo
que me pidenIgual, el jefe siempre tiene la razón y toca
por las buenas
No se como voy a hacer con la actitud
de esta gente
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Sé lo que la
compañía espera
de mi
Mi jefe esta pendiente de mis acciones y mi
desarrollo
Puedo comunicarme con mi jefe sin temor
y mi mis ideas son atendidas por él
Logro mis objetivos a través de mis
representantes
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1. Brinda una visión de primera mano sobre el desempeño del representante permitiéndole ver comportamientos que no
puede apreciar de otra manera
Porqué hacer Coaching ?Porqué hacer Coaching ?
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3. Le proporciona datos objetivos sobre:
a. Lo que pasa con su rep. en el campo
b. Lo que pasa en el campo con su rep.
c. Los otros rep. que hay en el campo
Porqué hacer Coaching ?Porqué hacer Coaching ?
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4. Es una oportunidad para establecer una mejor
afinidad con sus representantes
Porqué hacer Coaching ?Porqué hacer Coaching ?
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5. Facilita la evaluación periódica del desempeño
de sus representantes
Porqué hacer Coaching ?Porqué hacer Coaching ?
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6. Le permite cumplir con una de sus funciones más
importantes:
Desarrollar el Personal a su Desarrollar el Personal a su
CargoCargo
Porqué hacer Coaching ?Porqué hacer Coaching ?
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Pensamiento Sistémico
Modelos Mentales
Dominio Personal
Visión Compartida
Aprendizaje en Equipo
La Pirámide del Equipo Inteligente
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Definición Proceso constructivo continuo a través del cual se
desarrolla a un representante tendiendo en cuenta:
El desarrollo individual
La observación de las competencias en el campo
La sana discusión abierta de las competencias y el énfasis en escuchar
Unos pasos desarrollados para influir/mejorar las competencias que llevan al desempeño y la productividad
El coach y el entorno del El coach y el entorno del coachingcoaching
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a. Positivo
b. Entusiasta
c. Comprensivo
d. Confiable
e. Directo
f. Orientado a la meta
Características del coachCaracterísticas del coachg. Experto
h. Observador
i. Respetuoso
j. Paciente
k. Claro
l. Seguro
El coach y el entorno del El coach y el entorno del coachingcoaching
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El coach permite que losjugadores jueguen el juego
El coach y el entorno del El coach y el entorno del coachingcoaching
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Factores críticos del Factores críticos del coachingcoaching
EntrenamientoCampos de acción
Aptitudes
Conocimientos
Manejo del Negocio
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Factores críticos del Factores críticos del coachingcoaching
Las etapas del aprendizaje
Incompetencia inconsciente
Incompetencia consciente
Competencia consciente
Competencia inconsciente
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Factores críticos del coachingFactores críticos del coaching
Motivación
Uno de los retos más grandes en un
líder de la fuerza de ventas es
identificar y reforzar los factores que
motivan a los representantes para que
trabajen
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Factores críticos del Factores críticos del coachingcoachingLos tipos de Motivación Autorrealización
(Iniciativa)
Autoestima(Logros / status)
Pertenencia(Compañerismo
)Seguridad
(Seguridad de Empleo)
Fisiológico(Salario)
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Factores críticos del Factores críticos del coachingcoachingFactores de Motivación
Motivadores Internos(pensamientos, sentimientos,actitudes)
Motivadores Externos
(consecuencias,premios,
resultados)D
esem
peñ
o
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Factores críticos del Factores críticos del coachingcoaching
Desempeño
El desempeño es cualquier conducta de trabajo que pueda ser comparada con una meta, requerimiento o expectativa
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Factores críticos del Factores críticos del coachingcoaching
Desempeño - Características
Observable Medible Orientado a resultados Se relaciona con los aspectos
positivos
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Factores críticos del Factores críticos del coachingcoaching
La comunicación Hacer de las comunicaciones un proceso de doble vía Tratar a sus representantes como adultos Dejar saber sus expectativas Ser persuasivo, no directivo Ser honesto, pero no cruel Ser consistente Ayudar a los representantes para que capten la situación global (pensamiento sistémico)
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Factores críticos del Factores críticos del coachingcoaching
La comunicaciónBarreras y Antídotos
Juzgar Controlar Indiferencia Superioridad Certeza Manipulación
Describir
Orientación hacia el problema
Empatía Igualdad Apertura Intención positiva
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Dedicación al coaching Considere la experiencia
Incluya diferentes escenarios
Cada vez, observe un mínimo de 5 visitas
Esta actividad debería constituir entre
el 70 al 80 % de su tiempo
La sesión de coachingLa sesión de coaching
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Un día de trabajo
La sesión de coachingLa sesión de coaching
1. Instrucciones previsita2. Durante la visita3. Interrogatorio después de la
visita4. Discusión detallada del coaching
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Antes de salir a la calle…
Revise los resultados de la sesión de coaching anterior
Revise la última evaluación cualitativa (períodicamente)
Revise las actividades del representante: Reuniones con clientes Resultados (p.ej. cobertura, ventas, cartera,
etc.) Visitas a clientes
Fije el objetivo de entrenamiento para ese día de acuerdo a las prioridades encontradas
La sesión de coachingLa sesión de coaching
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Antes de salir a la calle…
Revise con el representante antes de iniciar el trabajo del día las actividades realizadas vs. los compromisos
Solicite al representante que fije su propio objetivo de desarrollo
Si usted cree que se debe trabajar otra área, infórmeselo y agréguela al programa del día
Fije estándares; solicite al representante que recuerde los pasos de la o las habilidades que se van a observar
La sesión de coachingLa sesión de coaching
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1. La Administración del Tiempo.
No el Tiempo.
El Tiempo siempre es el mismo !!!
Qué dificulta el coaching ?Qué dificulta el coaching ?
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2. Sus Modelos Mentales:
A Fernando le va bien y no necesita tanto coaching
Qué dificulta el coaching ?Qué dificulta el coaching ?
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3. Los problemas en la Comunicación:
a. Yo no me entiendo con Leandro
b. Hago coaching visitando a los clientes que son mis amigos
c. Yo tengo la experiencia - Yo sé más que él/ella (desesperanza aprendida)
Qué dificulta el coaching ?Qué dificulta el coaching ?