8/16/2019 7. Canales de Distribucion
1/24
Canales de DistribuciónCanales de Distribución
Prof. Maria Elena Incháustegui Z.Prof. Maria Elena Incháustegui Z.
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
2/24
Canal de DistribuciónCanal de Distribución
Organizaciones independientes queOrganizaciones independientes que
participan en un proceso que tiene elparticipan en un proceso que tiene el
obeti!o de lograr que un producto oobeti!o de lograr que un producto o
ser!icio est" disponible para losser!icio est" disponible para losconsu#idores o las e#presas.consu#idores o las e#presas.
$as redes de distribución en la$as redes de distribución en la
industria de la hospitalidad consistenindustria de la hospitalidad consisten
en acuerdos contractuales o alianzasen acuerdos contractuales o alianzas
libres entre e#presaslibres entre e#presas
independientes.independientes.
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
3/24
%unciones de los Canales de%unciones de los Canales de
DistribuciónDistribución
Infor#ación& re'nen ( distribu(enInfor#ación& re'nen ( distribu(eninfor#ación cla!e sobre el a#bienteinfor#ación cla!e sobre el a#bientede #ercadotecnia.de #ercadotecnia.
Pro#oción& desarrollan ( difundenPro#oción& desarrollan ( difundenco#unicaciones persuasi!as sobreco#unicaciones persuasi!as sobrealguna ofertaalguna oferta
Contacto& buscan clientesContacto& buscan clientespotenciales ( se co#unican conpotenciales ( se co#unican con
ellos.ellos. )daptación& )daptan la oferta a las )daptación& )daptan la oferta a las
necesidades del consu#idor.necesidades del consu#idor.
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
4/24
%unciones de los Canales de%unciones de los Canales de
DistribuciónDistribución
*egociación& Establecen acuerdos*egociación& Establecen acuerdossobre el precio ( otros t"r#inos de lasobre el precio ( otros t"r#inos de laoferta+ de #anera que puedan lograroferta+ de #anera que puedan lograr
la !enta.la !enta. Distribución f,sica& -ransportan (Distribución f,sica& -ransportan (
al#acenan los art,culos.al#acenan los art,culos. %inancia#iento& Cubren los costos%inancia#iento& Cubren los costos
de las operaciones del canal.de las operaciones del canal. -o#a de riesgos& )su#en riesgos-o#a de riesgos& )su#en riesgos
financieros.financieros.
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
5/24
*'#ero de ni!eles de Canal*'#ero de ni!eles de Canal
$os canales de distribución se clasifican en$os canales de distribución se clasifican en!arios ni!eles.!arios ni!eles.
El Canal + o canal de #ercadotecniaEl Canal + o canal de #ercadotecniadirecta+ no tiene ni!el de inter#ediario.directa+ no tiene ni!el de inter#ediario.
El Canal / tiene un ni!el+ siendo por loEl Canal / tiene un ni!el+ siendo por logeneral un detallista.general un detallista.
El Canal 0 tiene dos ni!eles+ en el #ercadoEl Canal 0 tiene dos ni!eles+ en el #ercadode consu#idores estos ni!eles son unde consu#idores estos ni!eles son undetallista ( un #a(orista.detallista ( un #a(orista.
El Canal 1 tiene tres ni!eles. 2n corredorEl Canal 1 tiene tres ni!eles. 2n corredorco#pra a los #a(oristas+ ( !ende a losco#pra a los #a(oristas+ ( !ende a los#inoristas+ quienes final#ente !enden al#inoristas+ quienes final#ente !enden alconsu#idor.consu#idor.
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
6/24
*i!eles de Inter#ediación*i!eles de Inter#ediación
ProductProduct
or or ClienteCanal &
Canal /&Productor ClienteMinorista
Nivel de Intermediación: 0
Nivel de Intermediación: 1
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
7/24
*i!eles de Inter#ediación*i!eles de Inter#ediación
Productor
Productor
Canal 0&
Canal 1&
Cliente
Cliente
Mayorista Minorista
Nivel de Intermediación: 2
Mayorista Corredor Minorista
Nivel de Intermediación: 3
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
8/24
34ui"nes son los34ui"nes son los
inter#ediarios5inter#ediarios5
)gencias de 6iaes )gencias de 6iaes Ma(oristasMa(oristas MinoristasMinoristas Ma(oristas 7 Minoristas8.. 9Mi:tas;Ma(oristas 7 Minoristas8.. 9Mi:tas;
Otros )gentes DistribuidoresOtros )gentes Distribuidores Centrales de ers Ma(oristasMa(oristas El ?otel co#o canal de distribuciónEl ?otel co#o canal de distribución Distribución directaDistribución directa @DA& Aiste#as de distribución @lobal@DA& Aiste#as de distribución @lobal
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
9/24
)gencias de 6iaes )gencias de 6iaes
Ma(oristas& Crean+ elaboran (Ma(oristas& Crean+ elaboran (
organizan los paquetesorganizan los paquetes
tur,sticos para luego ofrecerlos atur,sticos para luego ofrecerlos a
las agencias #inoristas. *olas agencias #inoristas. *o
pueden ofrecer sus productos alpueden ofrecer sus productos al
cliente final. El tour operador escliente final. El tour operador es
un tipo de #a(orista que seun tipo de #a(orista que sededica a la producción a grandedica a la producción a gran
escala de paquetes tur,sticos.escala de paquetes tur,sticos.
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
10/24
)gencias de 6iaes )gencias de 6iaes
Minoristas& Co#ercializan losMinoristas& Co#ercializan los
productos de las agenciasproductos de las agencias
#a(oristas al consu#idor.#a(oristas al consu#idor.
-uris#o
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
11/24
%unciones de las )gencias%unciones de las )gencias
MinoristasMinoristas
)sesorar al cliente final brindándole )sesorar al cliente final brindándoleinfor#ación sobre los ser!icios tur,sticos&infor#ación sobre los ser!icios tur,sticos&disponibilidad+ precios+ destinos+ etc.disponibilidad+ precios+ destinos+ etc.
Mediar co#o inter#ediario+ a ca#bio de loMediar co#o inter#ediario+ a ca#bio de lo
cual recibe una co#isión.cual recibe una co#isión. Producir paquetes hechos a la #edida deProducir paquetes hechos a la #edida de
los clientes que lo soliciten.los clientes que lo soliciten.
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
12/24
6entaas de las )gencias6entaas de las )gencias
Minoristas para el consu#idor Minoristas para el consu#idor
Pro:i#idad& e:iste un gran nu#ero dePro:i#idad& e:iste un gran nu#ero deagencias cerca de la residencia de losagencias cerca de la residencia de losturistas potenciales.turistas potenciales.
Oferta 6ariada&los #inoristas trabaan conOferta 6ariada&los #inoristas trabaan con
#uchos pro!eedores ( pueden ofrecer una#uchos pro!eedores ( pueden ofrecer unaa#plia ga#a de ser!icios.a#plia ga#a de ser!icios.
6uel!en los ser!icios #as tangibles a6uel!en los ser!icios #as tangibles atra!es de sus locales ( su personal detra!es de sus locales ( su personal decontacto+ reduciendo el riesgo percibido.contacto+ reduciendo el riesgo percibido.
)sesoran+ reco#iendan ( a(udan a elegir. )sesoran+ reco#iendan ( a(udan a elegir. @arantizan un ser!icio post !enta+@arantizan un ser!icio post !enta+
facilitando las e!entuales recla#aciones.facilitando las e!entuales recla#aciones.
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
13/24
6entaas de las agencias6entaas de las agencias
#inoristas para el fabricante#inoristas para el fabricante
Au a#plia red cubre el #ercado enAu a#plia red cubre el #ercado en#uchos lugares donde el propietario#uchos lugares donde el propietariono puede llegar.no puede llegar.
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
14/24
)gencias Ma(oristas 7 )gencias Ma(oristas 7
MinoristasMinoristas
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
15/24
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
16/24
ConsorciosConsorcios
Aiste#as de cooperación entre e#presasAiste#as de cooperación entre e#presasindependientes con la finalidad deindependientes con la finalidad debeneficiar a cada uno de sus #ie#bros.beneficiar a cada uno de sus #ie#bros.
$os socios que los confor#an+ #antienen$os socios que los confor#an+ #antienen
su absoluta independencia.su absoluta independencia. Es frecuente encontrarlos en los sectoresEs frecuente encontrarlos en los sectoreshoteleros ( aeroco#erciales.hoteleros ( aeroco#erciales.
El #a(or consorcio hotelero es la cadenaEl #a(or consorcio hotelero es la cadenanortea#ericana =est Bestern+ que tienenortea#ericana =est Bestern+ que tiene
#s de 1 estableci#ientos#s de 1 estableci#ientosindependientes afiliados.independientes afiliados. OneBorld& )#erican )irlines+ Iberia+ =ritishOneBorld& )#erican )irlines+ Iberia+ =ritish
)ira(s+ $an etc. )ira(s+ $an etc.
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
17/24
=ro>ers=ro>ers
Aon inter#ediarios que seAon inter#ediarios que se
dedican a un 'nico productodedican a un 'nico producto
básico 9pasaes a"reos+básico 9pasaes a"reos+
habitaciones+ etc.; ( lo co#pranhabitaciones+ etc.; ( lo co#pran
en grandes cantidades paraen grandes cantidades para
re!enderlo seg#entando susre!enderlo seg#entando sus
ofertas.ofertas.
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
18/24
Ma(oristas 9@ros sellers;Ma(oristas 9@ros sellers;
Ai#ilar a los bro>ers+ con laAi#ilar a los bro>ers+ con la
diferencia que se especializan endiferencia que se especializan en
deter#inados periodos de de#andadeter#inados periodos de de#anda
#u( alta+ co#o por ee#plo grandes#u( alta+ co#o por ee#plo grandese!entos deporti!os+ pol,ticos+e!entos deporti!os+ pol,ticos+
congresos+ e:posiciones+ etc.congresos+ e:posiciones+ etc.
Au conoci#iento del te#a lesAu conoci#iento del te#a les
per#ite acaparar reser!as a"reas uper#ite acaparar reser!as a"reas u
hoteleras hacia el destino.hoteleras hacia el destino.
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
19/24
El hotel co#o canal deEl hotel co#o canal de
distribucióndistribución
El hotel se puede con!ertir enEl hotel se puede con!ertir en
un canal de distribución paraun canal de distribución para
otros hoteles de la #is#aotros hoteles de la #is#a
cadena o para cadenascadena o para cadenas
asociadas.asociadas.
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
20/24
Distribución directaDistribución directa
Aignifica la ausencia deAignifica la ausencia de
inter#ediarios.inter#ediarios.
$as nue!as tecnolog,as han$as nue!as tecnolog,as han
generado una !erdadera re!olucióngenerado una !erdadera re!oluciónal per#itir a #uchas e#presasal per#itir a #uchas e#presas
!ender directa#ente sus productos+!ender directa#ente sus productos+
controlando su proceso decontrolando su proceso de
co#ercialización ( estableciendoco#ercialización ( estableciendo
una relación directa con el turista.una relación directa con el turista.
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
21/24
6entaas de la distribución6entaas de la distribución
directadirecta
Es #as econó#icaEs #as econó#ica
Eli#ina la co#isión delEli#ina la co#isión del
inter#ediariointer#ediario
Per#ite un contacto directo ePer#ite un contacto directo e
in#ediato con el clientein#ediato con el cliente
%a!orece la retroali#entación%a!orece la retroali#entación
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
22/24
Des!entaas de la DistribuciónDes!entaas de la Distribución
directadirecta
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
23/24
8/16/2019 7. Canales de Distribucion
24/24
Recommended