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Caso : Interbank Ahorro Casa
Grupo 6 -6:
Pola Guarin
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Grupo InterbankInterbank
•Banco
InterSeguro
• Compañía deseguros
Centura SAB
• Corredor de valores
Interfondos SAB
• Fondos Mutuos
BlueBank
• Centro financiero
Urbi Propiedades
• Inmobiliaria
SupermercadosPeruanos
• Consumo masivo
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Banco Interbank : Cliente - Producto
Personas
• Cuentas
• Inversiones
• Créditos
• Tarjetas
• Seguros
• Pagos yservicios
• Programasueldo
Empresas
• Cuentas
• Inversiones
• Créditos
• Tarjetas
• Leasing
• Pago deservicios
• Asesoría
Pequeñaempresa
• Cuentas
• Créditos
• Asesoría
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Interbank Ahorro Casa
Cuenta de Depósito a Plazos que permite ahorrar una cantidad de dinero (cuota)
para demostrar una adecuada capacidad de pago y poder calificar a un préstamohipotecario (MiVivienda o MiHogar) para la compra de una vivienda.
Producto
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Ciclo de Vida del Producto : Crédito Hipotecario
Datos Históricos
• Mayo del 2006: 71,864 Crédito Hipotecario.
• Mayo del 2007: 93,423 Crédito Hipotecario.
• En el 2007 solo el 35% del Perú estaba bancarizado.
• Situación en 2007 : Fase de Crecimiento
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Mercado Objetivo
• Personas de 35 a 45 años de edad.
• Niveles socio-económicos B2 y C.
Criterios
Demográficos
• Personas independientes ó informales.
• Realizan actividad económica lícita y verificable en el país.
• Dificultad de sustentar todos sus ingresos.
Criterios
Psicográficos
• Interesados en comprar una vivienda (casa odepartamento) a pesar de no poder sustentar ingresos.
Criterios porBeneficios
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•Alto nivel de negociación delos clientes
•Producto no cumplía lasexpectativas del segmento
objetivo
• Incremento de lacompetencia directa :
ingreso de nuevas entidadesbancarias (Banco Falabella,Banco Ripley, BSCH).
•Tasa de morosidad inciertapara el mercado objetivo.
•Mayor capacidad de pago dela población
•Bajos niveles de morosidad
•Potenciales clientes de NSE B2y C no bancarizados
•Bajo crecimiento y difusión
de créditos hipotecarios
•Grupo financiero grande y conmayor crecimiento en el Perú.
•Evaluado con la más altacalificación financiera A
•Experiencia en el sectorinmobiliario
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
DEBILIDADESAMENAZAS
Análisis FODA : Interbank Ahorro Casa
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Problemática del Crédito HipotecarioLos productos de ahorro hipotecario existentes no satisfacían las expectativas del
segmento objetivo, por lo tanto se analizó el antiposicionamiento del producto y
se encontró 2 factores claves a atender :
a) Tiempo de evaluación de 12 meses de depósito continuo.
b) Numerosos requisitos documentarios
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Estrategia de Rediseño del ProductoInterbank rediseñó Ahorro Casa apuntando a cumplir con las exigencias del
mercado objetivo :
a) Reducir los plazos de ahorro convencionales a 4 meses como mínimo, hasta que el bancoconfirme que se está apto para el crédito.
b) Reducir los documentos solicitados: DNI y un documento que sustente la legitimidad de la
actividad laboral que se desempeña, no los ingresos.
c) Diferenciar los crédito hipotecarios Privados (mayor a $ 60,000) del social (menor a $ 60,000).
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Diseño del Producto : Ahorro Casa
Atributos Beneficios
• Periodo de evaluación de 4 a 9 meses.• Trámite simplificado, ágil y rápido.
• Poca documentación para la aprobación del
préstamo.• Documentación requerida para comprobar
legitimidad de la actividad
• Calificación crediticia ad-hoc para el
segmento.
• Asesoría constante• Comunicación fluida banco - cliente.
• Seguimiento a servicio pre y post colocación
crédito
Satisfacción de necesidad
“Tener la casa soñada”
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Línea de Productos Interbank: Banca Personal - Créditos
Amplitud de Línea
P r o f u n
d i d a d
d e L
í n e a
Hipotecario Personales Vehiculares
Adelanto
de Sueldo Por convenio
Ahorro Casa
Ahorro Techo
Hipotecario Alquiler
Ahorro Casa con Apoyo Exterior
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www.interbank.com.pe
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Objetivos de ComunicaciónTransmitir la idea de que la casa propia soñada sí era posible ya que no se
requería tanto papeleo ni estrictos sustentos de ingresos .
“Con Interbank sí puedes acceder a la casa propia sin papeleos”
• Recordación asistida de comercial de TV 70%.
• Recordación correcta del producto y beneficio 60%.
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Estrategia de Comunicación
Una comunicación efectiva y seguimiento de la campaña desde el paso final (desde la
cuota inicial hasta que el desembolso).
Cuota Inicial: envío de invitaciones a ferias inmobiliarias, casas y departamentos
financiados por el banco Interbank, y todo el asesoramiento del banco.
El resto del seguimiento se realizaba por mailing directo :
1. Pack de Bienvenida y boletín inmobiliario
2. Tarjeta recordatoria del pago de la tercera cuota + cinta métrica.
3. Tarjeta recordatoria del pago cuarta cuota + alfombra de ingreso a la casa
4. Tarjeta con “plano” a la aprobación del crédito.
Tarjeta certificado recordando que el crédito ya está aprobado y puede solicitarlo :
Para incentivar el desembolso del crédito se creó la promoción “Equipa y amuebla tu
casa gratis”
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Canales de Comunicación
Se difundió el producto por medios masivos y no tradicionales.
Masivos :
Televisión, radio, periódicos, página web, material POP.
Marketing directo: Mailing
No tradicionales :
En tiendas Interbank se difundió la campaña “Juanito el constructor”,
presente en las activaciones de campaña.
Todo estaba diseñado para incentivar al cliente hacia el
nuevo producto.
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Resultados de la Campaña
• La participación de mercado alcanzó el 12%.
• Los desembolsos de préstamos hipotecarios se incrementaron en másdel 110% en el periodo de la campaña.
• El número de cuentas de Ahorro Casa abiertas se incrementó en másdel 110% respecto al semestre anterior.
• El saldo de las cuentas Ahorro Casa se incrementó en más del 37% ycaptó el 56% del crecimiento del mercado del ahorro hipotecario. Delos $22 millones del mercado $12.4 millones eran de Interbank.