AprendizajeAprendizaje
El aprendizaje se refiere a El aprendizaje se refiere a un cambio relativamente un cambio relativamente permanente en el permanente en el comportamiento comportamiento que se que se mantienen en el futuro.mantienen en el futuro.
Resultado de la Resultado de la experiencia con el medio experiencia con el medio Ambiente.Ambiente.
AprendizajeAprendizaje
AprendizajeAprendizaje
El aprendizaje esta relacionado con:El aprendizaje esta relacionado con:
Adquisición de comportamientosAdquisición de comportamientos Cambio o modificaciónCambio o modificación Formación de conceptosFormación de conceptos Selección de estímulos Selección de estímulos Respuesta a cambios en el ambiente Respuesta a cambios en el ambiente La compra y el consumo La compra y el consumo Aprendizaje Intencional vs. Incidental Aprendizaje Intencional vs. Incidental
Proceso de aprendizaje en un Proceso de aprendizaje en un contexto de marketingcontexto de marketing
EstímulosConsumidor
Necesidades + Conocimientos
Expectativas
Prueba del Producto
Consumo del producto
RefuerzoIncremento Probabilidad Repetición
Formación Habito
Mecanismos de AprendizajeMecanismos de Aprendizaje
Aprendizaje, Aprendizaje, Modelamiento, Modelamiento, Observación o Imitativo.Observación o Imitativo.
Moldeamiento Moldeamiento (Aproximaciones (Aproximaciones Sucesivas).Sucesivas).
Condicionamiento Condicionamiento ClásicoClásico
Condicionamiento Condicionamiento Instrumental / OperanteInstrumental / Operante.
Aprendizaje por Aprendizaje por instruccionamiento instruccionamiento (Verbal)(Verbal)
Aprendizaje por ModelamientoAprendizaje por Modelamiento
Es el que se aprende Es el que se aprende por observación o por observación o imitación, es decir que imitación, es decir que se modela el se modela el comportamiento.comportamiento.
También conocido También conocido como aprendizaje como aprendizaje vicario, por observación vicario, por observación o imitativoo imitativo.
Aprendizaje por MoldeamientoAprendizaje por Moldeamiento
Este aprendizaje se Este aprendizaje se da por da por aproximaciones aproximaciones sucesivas al sucesivas al estimulo, es decir se estimulo, es decir se moldea el moldea el comportamiento.comportamiento.
Condicionamiento ClásicoCondicionamiento Clásico
EC EI•Restaurante Oma •Comida rica
RC RI•Placer •Satisfacción
•Placer•Satisfacción
•Alta carga fisiológica•Automática •Inmediata•Involuntaria
Predictividad
Exclusividad •Único •Cualidades•Características •Desempeño
Apariemientos•Después de varios ensayos•EC toma propiedades de EI.•(EC) Notorios •(EI) Fuertes
Tiempo
Aprendizaje por asociación entre estímulos
Condicionamiento Clásico
EC EIPredice
RC RI
EC EIPredice •Muerte
RC RI •Temor, Miedo•Temor, Miedo
•Conquista
•Placer, Poder•Placer, Poder
Condicionamiento de Segundo Orden
EC1 EI
•Seguros de Vida
RC RI
•Sensación de Protección
EC2
RC
•Sensación de Protección
•Sensación de Protección
Extinción
EC EI
RIRC
En la medida en que el producto aparezca sin la presencia de los elementos del anuncio. Los beneficios del condicionamiento tienden a debilitarse.
(RC) tiende a extinguirse cuando desaparece la contingencia (EC-EI)
•Sensación de Protección
•Pepsi
Generalización
EC EI
RC
El grado generalización depende de la similitud entre el EC nuevo y el antiguo.
Satisfacción
ECEC
Un anuncio tendrá mayor probabilidad de generar preferencia cuando más se asemeje a la situación o contexto donde el consumidor adquiere el producto
Satisfacción
RC
Llamada Nacional
Discriminación
EC EI
CallejónOscuro
Atraco
RC
La tendencia a dejar de emitir la (RC) ante elementos parecidos al (EC)
•Miedo•Ansiedad
EC
Noche
EC
Centro
Buscar diferenciar el producto diseñando el anuncio para que se produzca aprendizaje discriminativo.
Condicionamiento Operante
Conducta de Compra o ConsumoConducta de Compra o Consumo
ConsecuenciaConsecuencia
Premio o RecompensaPremio o RecompensaIncrementa ConductaIncrementa Conducta
Aprendizaje con base en las consecuencias
AntecedenteAntecedente
Condicionamiento Operante
Conducta ConsecuenciaAntecedente
La conducta se deriva a la consecuencia eso hace que se repita o no.
ManíLevantar la pataGolpe en el pie
Reconocimiento socialCompra marcaTienda exclusiva
Respaldo y seguridadCompra pólizaCompañía de seguros
Reconocimiento social Hacer ejercicioGimnasio
SatisfacciónConsume GaseosaTiene sed
Comisión AltaCumple metaOfrecer el producto
Tipos de contingenciasTipos de contingencias
Quitar o retirar algo agradable
C(-)
Dar o suministrar algo Desagradable
C(+)CastigoDecrementa o extingue la conducta o respuesta
Quitar o retirar algo desagradable
R(-)
Dar o suministrar algo agradable /Gratificante
R(+)Refuerzo
Incrementa o mantiene la conducta o respuesta
Programas de RefuerzoProgramas de Refuerzo
El sujeto no sabe cuantas respuestas debe dar para recibir un reforzador.
Razón Variable
_ _ ____ _ _ __ __RV
Se debe dar el numero de respuestas para recibir el reforzador.
Razón Fija
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _RFPrograma de Razón
(Importa el Numero de respuestas)
No hay tiempo fijo definido.Recibe el reforzador indistintamente de las respuestas que se de.
Intervalo Variable
_ __ __ _ _ _ ____IV
El tiempo es fijo y esta definido por el investigador.Recibe el reforzador no importa si hace la conducta.
Intervalo Fijo
__ __ __ __ __IFPrograma de Intervalo
(Maneja paso del tiempo)
AplicacionesAplicaciones
INTERVALO FIJO: Los martes el cine es más barato
INTERVALO VARIABLE: Durante los próximos 15 minutos las herramientas están con el 50% de descuento. Se elige un tiempo variable y se entrega premio por la compra.
RAZON FIJA: Por cada 5 compras recibe un regalo o una rebaja del 30%
RAZON VARIABLE: Paga con tarjeta Visa y te puedes ganar el 50% de la compra.
Aprendizaje Verbal (Lenguaje)Aprendizaje Verbal (Lenguaje)
Este tipo de aprendizaje se da por instuccionamiento verbal.
Los individuos aprenden construyendo relaciones entre significados de diversos niveles de complejidad.
Cuando un individuo que consume un determinado producto esta consumiendo un estilo de vida, es decir un marco de relaciones.
Teoría de Marco Relacionales Categorías de equivalencia de
estímulos:Conjunto de elementos (símbolos, signos, marcas, etc.) que tiene un significancia y se relacionan con otros significados creando redes semánticas.
¿Equivalencia de estímulos?
2. Simetría2. Simetría El consumidor relaciona dos estímulos El consumidor relaciona dos estímulos
que son físicamente diferentes, pero para que son físicamente diferentes, pero para el tiene el mismo significado.el tiene el mismo significado.
3. Transitividad3. Transitividad Cuando el consumidor escoge dos Cuando el consumidor escoge dos
estímulos que no han estado relacionados estímulos que no han estado relacionados directamente sino que se ha estado directamente sino que se ha estado
relacionando con un tercer estimulo relacionando con un tercer estimulo común. común.
NikeNike
PoderPoder
1. Reflexibidad1. Reflexibidad El consumidor escoge un estimulo que es El consumidor escoge un estimulo que es
igual a otroigual a otro
A través de la técnica de igualación a la muestra (tres pasos)
NikeNike
Redes SemánticasRedes Semánticas
PC
Marca de
prestigio
IBM
Cambios
Status
Comodidad
Costo elevado
Tecnología
Productividad
Fáciltransporte
Buen diseño
Prestigio
Servicio
Calidad
Fácilde
Operar
CompatibleCon otras
marcas
Respaldo
ColorAfinidad
Asesoría
Nodo: La mínima unidad con significado, que con su unión lógica se construyen una red semántica.
La motivación
La motivación es todo aquello que La motivación es todo aquello que explica la conducta.explica la conducta. La conducta puede ser impulsada por La conducta puede ser impulsada por
eventos internos (fisiología o historia de eventos internos (fisiología o historia de aprendizaje) desequilibrios entre lo que aprendizaje) desequilibrios entre lo que tiene el sujeto y lo que necesita o por la tiene el sujeto y lo que necesita o por la búsqueda de una meta.búsqueda de una meta.
Teorías de la motivación
Los sujetos son motivados por las expectativas que tienen sobre como controlaran el futuro o sobre lo que esperan del ambiente.
La teoría de las expectativas
Los sujetos son motivados por la necesidad de resolver los conflictos que impone el ambiente.
La teoría del conflicto
Los sujetos son motivados por impulsos internos, de tipo biológico, cognitivo o emocional.
La teoría de los impulsos
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