UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
SEMINARIO AVANAZADO EN RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Doctorandos:
MsC. Abdel, Marianela
MsC. Figuera, Jesús
MsC. Flores, Verónica
Marzo 2016
Facilitadora:
Dra. Ana Alvarado
“Negociar es un medio básico para conseguir lo que se desea de otros: es una comunicación mutua diseñada para llegar a un acuerdo, cuando usted y la otra persona
tienen algunos intereses en común y otros que son opuestos” Fisher y Ury (2001)
Etapas para el desarrollo de una estrategia de negociación :
a. El Proceso previo a la mesa de diálogo y negociación
b. Mesa de diálogo y negociación; y
c. Seguimiento e implementación de los acuerdos
El Proceso previo a la mesa de diálogo y negociación
• Estructurar los máximos y mínimos con los que se negociará
• Precisar la agenda que el negociador propondrá, requerimientos y objetivos,incluyendo planeación, pensamiento estratégico, capacidad creativa, comunicaciónintegral y enfoque sistémico, basada en intereses y no en posiciones.
Mesa de diálogo y negociación
• Se analizan la peor opción, mejor opción, y los puntos de referencia.
• Se proponen “sesiones conjuntas considerando los intereses de las partes”
• Establecer las propuestas que agregan y generan más valor a las partes y a partir de ello llegar a un acuerdo.
Intereses
Alternativas
Opciones
Criterios Legítimos
Compromiso
Comunicación
Relación
Los elementos del Modelo de
Fisher & Ury
El objetivo principal de éste método es la obtención de
acuerdos ganar – ganar.
Estos 7 elementos del proceso
intervienen y se relacionan entre sí, proporcionando un marco analítico y
conceptual importante.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
MEJOR ALTERNATIVA
A UN ACUERDO NEGOCIADO
Permite iniciar opciones creativa
Amplía el campo de opciones bajo
discusión
Busca beneficios mutuos
Facilita las decisiones
Permite asumir una posición de cautela y espera
Tiene un alto nivel
de complejidad
Dominar esta complejidad será su
objetivo final Cara
cte
ríst
icas
de
la N
eg
ocia
ció
n
Tener una actitud ganador/ganador
Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte
Ser flexible en el enfoque
Ser duro en el fondo y suave en la forma
Tolerar bien los conflictos
Buscar y analizar a fondo las propuestas
Ser paciente. No tomarse a pecho los ataques personales
Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.
Practicar la escucha activa
ELEMENTOS DE LA AGENDA DE NEGOCIACIÓN
Definir temas a negociar y
temas a evitar
Conocer limites de autoridad
Conocer al otro
Analizar al interlocutor
Analizar Costos.
Evaluar la propia
posiciónFijarse metas
Reflexionar sobre
estrategias y tácticas
Documentar
Cuat
ro p
rin
cip
ios
ates
ora
n la
clav
e de
ese
pro
ceso
:
• Separar a la persona del problemaConcentrarse en los intereses y no en las posicionesCrear opciones de mutuo beneficioInsistir en la aplicación de criterios objetivos
Res
ult
ado
de
la
Neg
oci
ació
n
• El mejor criterio es conocer su mejor alternativa a un acuerdo negociado
• Los intereses de ambas partes quedaron satisfechos.
• El acuerdo es una buena opción y no hay desperdicios.
• Es un compromiso inteligente.
• Hubo una buena comunicación, y por tanto, un proceso eficiente.
• Las relaciones personales se mejoran.
Referencias
Araujo, M. Saber negociar, una ventaja estratégica en un
entorno competitivo. Documento en línea.
Disponible en:
http://bb9.ulacit.ac.cr/tesinas/Publicaciones/03727
0.pdf. Consultado: 08 Marzo 2016.
Cane. M., (2009). Los siete elementos de negociación de
Harvard. [Documento en Línea], Disponible en:
http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-
negociacion-de- harvard. [Consultado, 08 Marzo
2016]
Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (2011). Obtenga el Sí. El
arte de negociar sin ceder. España: Grupo Planeta.
La Negociación es un ejercicio de solución de problemas y no una competencia.
• Roger Fischer y William Ury
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