Estudios de ROI En busca del Valor
Girona, 6 de Abril de 2011
Introducción
El Valor antes
que las Finanzas
Aproximación
Metodológica al
cálculo de Valor
Una cuestión de
Confianza
Tipos de ROI
El Catálogo
impreciso
Ejemplos
La delicada labor
del consultor
Conclusiones
Todo puede
medirse de algún
modo mejor que
no medirse
¿Quién soy Yo?- Breve Presentación
Xavier Hernanz [email protected]
• Consulting and Training Services Manager del Centro Microsoft de Innovación en Productividad (MIC Productivity)
• Ex-Director de I+D de Sanyo España y Kilsen.
• Ingeniero Superior de Telecomunicaciones
por la UPC. • Máster en Gestión de Proyectos (MPM)
por La Salle. • PDD por IESE.
Valor-Una Ecuación Fundamental
=
-
Valor Beneficio
TBO
Coste
TCO
Valor- Por encima del €
TIPO DE INVERSION
• Industrial/ Comercial
• Inmobiliaria
• Financiera
• TIC
• …
TIPO DE EMPRESA
• Empresa con fines lucrativos
• Empresas con fines sociales • AAPP • Centros Educativos • …
• Empresas mixtas
La MEDIDA del Coste/Beneficio siempre aplica El ROI no siempre aplica
1. La Paradoja del Riesgo: Las decisiones más trascendentales y
arriesgadas a menudo aplican los menores análisis cuantitativos de
Riesgo
2. La Inversión de la Medida: Aplicando un criterio de la valor
económico sobre los beneficios asociados a una medida, la mayor
parte de las prioridades de las medidas se encuentran en el
extremo opuesto de la solución óptima
3. Aproximaciones clásicas de escasa contribución:
– Business Cases tradicionales que no cuantifican la incerteza, el
riesgo y los intangibles
– “Scores”, que no cuantifican nada
Fuente: Douglas W. Hubbard
Valor-Un Problema Clásico
Intangibles- En ellos hay mucho Valor
UN EJEMPLO: ¿Criterios para la elección de un nuevo trabajo?
• Salario - TANGIBLE
• Percepción Monetaria
• Tipo de Salario (%Fijo/Variable)
• Desarrollo Personal - INTANGIBLE
• Gestión Flexible del Tiempo - INTANGIBLE
• Independencia de acción - INTANGIBLE
• Atmósfera Laboral - INTANGIBLE
• Reconocimiento - INTANGIBLE
• Proximidad a la residencia - INTANGIBLE
• La percepción de la imposibilidad de una medida es causada por la mala comprensión de:
– el Concepto de la medida
– el Objeto de la medida
– los Métodos utilizados en la medida
Intangibles- Tres Obstáculos
• Se ha hecho anteriormente
• Tienes más datos de los que crees
• Necesita menos datos de los que crees
• Es menos caro de lo que crees
Intangibles- Buenos consejos
Herein lays a vexing paradox, first put forth by Robert S. Kaplan in the Harvard
Business Review:
“¿Prefieres ser precisamente incorrecto o vagamente correcto?”
Kaplan insists, “Although intangible benefits may be difficult to quantify, there
is no reason to value them at zero in a capital expenditure analysis. Zero is
after all, no less arbitrary than any other number. Conservative accountants
who assign zero values to many intangible benefits prefer being precisely
wrong to being vaguely right.”
Intangibles- Los expertos dicen …
TBO y TCO- Metodologías
• TEI (Total Economic Impact). Forrester Consulting
• REJ (Rapid Economic Justification). Microsoft
• EVC (Economic Value Creation). Glomark
• TCO (Total Cost of Ownership). Gartner
Beneficios/Costes €
Beneficios y Costes- Objetivo
Dt Beneficios/Costes ? €
Coste
B
A
Recurrente
Despliegue
Costes
Iniciales
tiempo
Beneficios y Costes- Para toda la Vida
Tiempo
Beneficio
Empresarial
Antes
Beneficos
Costes
Después
Beneficios y Costes- Un Balance de Fuerzas
• Beneficios Funcionales
• Beneficios en Procesos
Beneficios en Proyectos TIC- Modelo de Gartner
(Entorno Empresarial)
Beneficios
Costes
Costes
Ingresos
Ingresos
Dt
Mejora en
Procesos
de Negocio
Mejora
Productividad • Eficacia
• Eficiencia
• Trascendencia
Beneficios- Tipos
Beneficios
Costes
Costes
Ingresos
Ingresos
Dt
Mejora en
Procesos
de Negocio
Mejora
Productividad • Eficacia
• Eficiencia
• Trascendencia
Bos
Procesos
Bos
Funcionales
Beneficios- Tipos
• TCA | Costes de Adquisición y Despliegue.
• Costes de Licencias de Software y Soporte
• Costes por mejoras en el Hardware
• Costes de Formación
• Costes de Despliegue
• Costes Recurrentes | Mantenimiento, Soporte e Improductividad en Usuario.
• Costes Recurrentes en TI
• Costes Recurrentes en Usuario
Costes en Proyectos TIC- Modelo de Gartner
Funcionalidades
& Usos
Valor
Económico
Asunciones Beneficio
Coste
Cuantificación
Modelos de Valor- Monetización y Decisión
• Conocimiento de la Compañía ( + condiciones de contorno)
• Objetivos del estudio (gestión de expectativas)
• Captación de Datos
• Selección de Beneficios más relevantes (y su clasificación)
• Determinación de costes
• Construcción del modelo (especialmente para los beneficios)
• Obtención de la Línea de Base
• Introducción del Riesgo
• Cálculo de ROI
Estudio de Valor- Etapas
Modelos de Valor- Monetización
Beneficios/Costes €
Dt DMercados
DVentas
DSatisfacción Cliente
DColaboración
Modelos de Valor- Monetización
€ = f(Dt):
I. Coste Laboral Empresa Promedio del Trabajador
de la Información.
II. Coste Laboral Empresa del Rol + Valor Añadido
Una Aproximación Habitual y Simple
¿Qué representan 600€/usuario …
… según el tipo de Trabajador?
11 min
5 min
4 min 3 min
0
2
4
6
8
10
12
€ 20.000 € 40.000 € 60.000 € 80.000
Eq
. en
min
uto
s/d
ía
Salario Bruto
Modelos de Valor- Monetización
Salario Bruto + Valor Añadido
597 seg
253 seg
88seg 41 seg
0
100
200
300
400
500
600
700
€ 22.000 € 52.000 € 150.000 € 320.000
Eq
. en
seg
un
do
s/d
ía
¿Qué representan 600€/usuario …
… según el tipo de Trabajador?
Modelos de Valor- Monetización
Modelos de Valor- Construcción
• Construiremos un modelo a base de diferentes elementos de Contribución al Beneficio o al
Coste
• Se tratarán como elementos what-if (elegiremos los que más apliquen en cada caso)
• Cada elemento utilizará parámetros numéricos (%, tiempos, €, …)
• Cada parámetro expresará un grado de certeza diferente:
• Certeza ALTA: Datos (número de empleados, días laborables anuales, …)
• Certeza BAJA: Asunciones (% de mejora, probabilidad de éxito de una campaña, …)
Dato 1 Beneficio/Coste = x Asunción 1 / Asunción 2
Modelos de Valor- Construcción
EJEMPLO: Beneficios por Reducción de Viajes mediante el Uso de
Herramientas de Tele-Conferencia
1. Preguntas
A Número promedio de reuniones semanales que requieren desplazamiento en avión
B Costes medios de un desplazamiento
C Tiempo medio empleado en el desplazamiento
D Porcentaje de Reuniones presenciales que se sustituirán por Virtuales
2. Respuestas
A = 1 (mucha certeza)
B = 600€ (mucha certeza)
C = 4h (mucha certeza)
D =
20% (poca certeza)
Entre un 10% y un 30% (90% de certeza)
Incerteza- Siempre Presente
20% 30% 10%
% Reducción Viajes
Dis
trib
ució
n d
e P
rob
ab
ilid
ad
Margen de
Confianza
• La medida de la incerteza, el Riesgo y el Valor de la Información son conceptos
próximos y relacionados y precursores de otras medidas
• La definición de Medida según la “Teoría de la Medida” :
“Una medida es una observación que genera información (reduce
incerteza) sobre una cantidad”
• Una alternativa para reducir la incerteza es utilizar modelos estadísticos
(simulaciones Monte Carlo)
Incerteza, Riesgo y Medidas
Reducción de Costes
Administrativos
Coste Total del Proyecto
Aumento de la
Fidelización de Cliente
5% 10% 15%
10% 20% 30%
2M€ 4M€ 6M€
ROI -50% 50% 0%
Incerteza- Monte Carlo
• Décadas de estudios demuestran que la mayor parte de los
managers son estadísticamente “sobreconfiados” cuando
evaluan su propia incerteza
• Algunos estudios muetran también que la capacidad para
medir tu propia incerteza sobre una cantidad puede
desarrollarse mediante el entrenamiento, obteniéndose
mejoras medibles.
• El entrenamiento puede “calibrar” a las personas para que
cada vez que digan que están seguras un 90%, estén en lo
cierto un 90% de las veces
Incerteza- Calibración
Analistas Calibrados
CIO’s No Calibrados
Certeza “Ideal”
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
50% 60% 80% 90% 100%
25
75 71 65 58
21
17
68 152
65
45 21
70%
Certeza expresada por los encuestados
Gra
do d
e A
ciert
o
99 # de Respuestas
• 16 Analistas de TI y 16 CIO’s; los Analistas estaban calibrados
• En Enero de 1997, se les pidió que predijeran 20 sucesos TI en la Industria
• Ejemplo: ¿Será Steve Jobs CEO de Apple de nuevo el 8 de Agosto, 1997 – Verdadero o Falso?
Fuente: Hubbard Decision Research
Incerteza- Un Experimento de Calibración
En modelos que utilizan asunciones con valor puntual, modelaremos el Riesgo mediante:
• Factor de Corrección
• Escenarios ON/OFF
• Principio de Prudencia
Riesgo- Modelación
Modela aspectos tales como:
• Complejidad del Proyecto
• Incerteza de la aportación de Valor de los elementos C/B o de las asunciones realizadas
• Ritmo de adopción de los Beneficios por parte de los usuarios.
Riesgo- Factor de Corrección
• Desactivaremos aquellos elementos C/B cuya contribución sea
tangencial, poco valorada o sensible.
Riesgo- Escenarios ON/OFF
Lo aplicaremos:
• Minimizar (razonablemente) los Beneficios.
• Maximizar (razonablemente) los Costes.
Riesgo- Principio de Prudencia
Los indicadores financieros nos permiten traducir en lenguaje de
negocio:
• La seguridad de la inversión (TIR)
• La rentabilidad de la Inversión (ROI)
• La inmediatez en la generación de Beneficios (Payback)
Cálculo Financiero- Indicadores
• Análisis de Sensibilidad– Ilustra la sensibilidad de los resultados
del modelo a variaciones en las asunciones
– Asunciones: Indicadores, Tasa de Descuento, Tasa de Adopción,
Estimación de Costes, …
– Outputs: Periodo de Payoff, VAN, ROI, ..
Business Case- Análisis Sensibilidad
Tiempo
Reto
rno
1 año ROI = %20
1 año ROI = %10
1 año ROI = %5
Estudio de Valor- Tipos
ROI Inversión Decisión
TIPO DE EMPRESA
• Empresa con fines lucrativos
• Empresas con fines sociales • AAPP • Centros Educativos • …
• Empresas mixtas
TIPO DE OBJETIVO
ROI Estimado
Inversión Decisión ROI Evaluación
ROI Revisado
Estudio de Valor- Tipos
• Retorno de Inversión
• Propuesta de Valor
• ROI Social
• ¿TCO?
Conclusiones
• Aplicar la Ley de Gild y la Ley de Machado:
• “Todo puede medirse de algún modo mejor que no medirse”
• “Se hace camino al andar”
• Las personas pueden desarrollar su capacidad para realizar estimaciones
• Debemos conocer en profundidad (toda la que sea posible) las
particularidades de la empresa que analizamos
DG
BVPS
Generación
de Demanda Generación
de Demanda Preventa
Venta y
Ejecución
Nuevos
Proyectos
PMP Taller
Ciclo Venta del Partner
ROI
FPR
Proyecto Partner
Servicios- CIP
ROI ESTUDIO DE APORTACION DE VALOR (ROI)
Objetivo: • Cuantificar el valor aportado por una solución
• Impacto en Negocio de un proyecto de TI
• Indicadores económicos de la inversión
Coste – Orden de magnitud: 3.000- 5.000€
Duración: Días
Entregables: • Relación de Asunciones
• Modelo de Cálculo Parametrizado
• Análisis de Sensibilidad
• Presentación Ejecutiva
ROI Nuevos Escenarios:
• Comunicaciones Unificadas
• Teletrabajo
• Trabajador Móvil
• Enterprise 2.0
• Puesto de Trabajo Flexible
• Búsqueda Empresarial
• Aplicaciones On-Line vs. On-Premise
Nuevos Productos: • OCS 2007
• Office 2010
• Windows 7
• Exchange 2010
• BPOS
• Windows Mobile
• MOSS 2010
El Servicio de ROI- Proceso BVA
Analizar (2 días)
Descubrir (2 días)
Finalizar (1 día)
• Reunión Kickoff
• Entrevistas a TI y a los stakeholders
• Descubrimiento de oportunidades de Mejora relacionadas con el proyecto
• ROI y cálculo TCO
• Transition cost estimates
• Mapeo Beneficios-Solución
• Revisar hallazgos con Champion
• Desarrollo del business value case y el modelo financiero
• Entrega de la presentación Final
• Champion • Champion
• Sponsor
• TI & stakeholders Negocio
• Champion
• Sponsor
• TI & stakeholders Negocio
EL Proceso BVA es un proyecto de 5 días que requiere
aproximadamente 5-7 horas del cliente
Act
ivid
ad
es
Part
icip
an
tes